PRZYGOTOWANIE DO

NEGOCJACJI

• Istotne jest, abyś uświadomił sobie co

i dlaczego chcesz osiągnąć.

• Cele należy pogrupować w trzy

poziomy:

Poziom 1

–

najlepszy osiągalny wynik

negocjacji
Poziom 2 - wynik, który uważasz za słuszny i sprawiedliwy

Poziom 3 - najgorszy z możliwych wyników, jaki jesteś skłonny
zaakceptować

STRATEGIA

• Ukierunkuj strategię tak, aby osiągnąć
poziom drugi

• Staraj się jednak osiągnąć poziom

pierwszy

• Musisz postanowić, że nigdy, przenigdy

nie zejdziesz poniżej niskiego poziomu

*Gdy określisz cel główny to podziel go

na cele cząstkowe a następnie
uporządkuj je według ich znaczenia.

*Opracuj cele alternatywne, inne

możliwe do zaakceptowania
rozwiązania

Zbierz jak najwięcej informacji

o przeciwniku

• Jakie są jego cele?
• Jaki jest /jak się zachowuje, jaki ma

temperament/?

• Ustal komu bardziej zależy na czasie.
• Ten kto zbierze najwięcej informacji, ma od

samego początku przewagę i może

kontrolować przebieg rozmów

• Planowanie strategiczne to mapa,

która pomoże ci odnaleźć właściwą
drogę podczas negocjacji.

• W trakcie negocjacji należy trzymać

się mapy, czyli wyznaczonego celu
bo inaczej można zabłądzić

• Środkiem transportu, który pomoże

dotrzeć do miejsca oznaczonego na
mapie jako „cel” będą posunięcia
taktyczne.

• Przy stosowaniu taktyki zalecana jest

elastyczność, dopasowywanie jej i
zmiana w zależności od panujących w
danym momencie okoliczności

• Pamiętaj, że dobra taktyka to taka,

która pozwala obu stronom
zakończyć negocjacje w poczuciu, że
wygrały.

• Obierając taktykę, musisz myśleć o

osiągnięciu celu głównego

• Określ skład zespołu
• Ustal, kto będzie miał głos decyzyjny
• Ustal, kto ma głos decyzyjny w

zespole przeciwników

• Wyznacz obserwatora
• Określ role
• Ustal liczbę uczestników
• Wyznacz przywódcę

Czekaj na propozycje

przeciwnika

• Zawsze próbuj nakłonić przeciwnika,
aby to on pierwszy przedstawił ci

swoją propozycję

Taktyka lepszej oferty: gdy druga

strona przedstawi ci swoją ofertę po

prostu powiedź; „Oferta ta nie jest

wystarczająco dobra i oczekuję, że

Pan przedstawi lepszą.”

Odwołanie do wyższej instancji

ależy powiedzieć drugiej stronie, że nie jesteś

upoważniony do podejmowania ostatecznej decyzji

w danej kwestii.

Aby nie dać się zaskoczyć zawsze sprawdź

uprawnienia przeciwnika.

„Zakładając, że dzisiaj uda się dojść do

porozumienia co do warunków związanych z

umową, czy jesteś upoważniony do podjęcia

ostatecznej decyzji?”

Zły i dobry policjant

Jedna ze stron gra rolę

zatwardziałego i nieprzejednanego
negocjatora, podczas gdy druga rolę
życzliwego i uległego.

Wydłubywanie rodzynek

Zbierasz kilka ofert przy transakcji

kupna sprzedaży, porównujesz je z
sobą, wybierasz z każdej z nich te
warunki, które najbardziej ci
odpowiadają i w ten sposób tworzysz
swoją wymarzona ofertę

Zaangażuj przeciwnika w swoje

problemy

„Byłeś bardzo przekonujący w swoich

argumentach i rozumiem twoje żądania,
nawet jeśli są wygórowane. Problem
polega na tym, że kiedy ja przedstawię
teraz zarys tej umowy mojemu zarządowi,
to oni od razu go odrzuca. Ty masz duża
wiedzę na temat tego projektu, czy
mógłbyś mi coś doradzić?”

• Poproś o kilka ofert

• Użyj osoby podstawionej

• Inne informacje, zapytaj jaka będzie cena

gdy np.:

-zrezygnujesz z gwarancji
- złożysz zamówienie na całą produkcję
- dokonasz następnych zamówień

• argument – dowód
• argumentacja – dowodzenie

Prosta argumentacja składa się z tezy i uzasadnienia

Uzasadnienie może być sformułowane jako
-przypuszczenie
-uwaga
-osad
- polecenie

Teza Uzasadnienie

Ten samochód jest …..odpowiada pańskim oczekiwaniom
właśnie dla Pana…. jeśli chodzi o cenę i bezpieczeństwo.

Należy zachować odpowiednią kolejność argumentów
1. Argument drugi co do ważności na początku
2. Najsłabszy w środku
3. Najmocniejszy na końcu

Celem argumentacji jest przekonanie partnera

negocjacji o słuszności prezentowanego stanowiska

albo podważenia stanowiska innej osoby

Ustępstwo wobec partnera.

Jeżeli partner uzna ustępstwo za gest

dobrej woli wobec niego, będzie starał się
zachować tak samo wobec negocjatora.

Stosując te taktykę należy mieć przed

oczami cel, własne plany w kwestii
ustępstw.

„Brak mi słów”

• W sytuacji gdy stawiane są

wygórowane żądania

• Okazanie zaskoczenia
• Np. „Chyba nie mówi pan tego

poważnie!?

• Wymuszenie ponownej refleksji nad

postulatami

• Obserwacja reakcji

„Zabezpieczanie się”

• Gdy spodziewamy się krytyki
• Uprzedzenie ataku partnera

Odważny krok

• Gdy mamy dobrą pozycję

negocjacyjną

• Oczekiwanie wygórowanych ustępstw
• Staramy się utwierdzić partnera w

przekonaniu, że dobrze negocjował –
również „wygrał”

Pozorna odmowa negocjacji

• Wywołanie poczucia niepewności u

partnera

• Wysoki stopień ryzyka
• Zalecana, gdy mamy do wyboru

równie korzystną alternatywę

Przedstaw lepszą ofertę

• Korzystamy z niej gdy jesteśmy pewni, że
partner będzie rzeczywiście chciał wyjść

nam naprzeciw.

Warto zasugerować partnerowi, że

przedstawione przez niego warunki są nie
do przyjęcia. Należy go spytać, w jakich
punktach oczekuje lepszych rozwiązań i
jakie są jego wyobrażenia na ten temat.