Formuły cenowe

1

Ustalanie cen jest zadaniem bardzo trudnym i wymaga znajomości 

wielu czynników:

 egzogenicznych, tj. niezależnych od przedsiębiorstwa

 endogenicznych  kontrolowanych przez przedsiębiorstwo.

Do najważniejszych czynników mających wpływ na kształtowanie 

ceny zaliczymy:

• koszty ponoszone przez przedsiębiorstwo,

• strukturę i wielkość produkcji

• sposób kształtowania się popytu na produkty,

• preferencje klientów,

• ceny produktów konkurencyjnych,

• ilość i jakość produktów konkurencyjnych,

• znajomość cyklu życia produktów.

• sytuację finansową przedsiębiorstwa,

• Ogólną sytuację makroekonomiczną.

2

Metody kształtowania cen:

• rynkowe

• Kosztowe

Metody kosztowe ustalania ceny opierają się na 
założeniu, że cena powinna zapewnić pokrycie 
wszystkich kosztów, zarówno stałych, jak i 
zmiennych oraz odpowiedni zysk. Tak ustalona 
cena zostanie jednak zweryfikowana przez rynek, 
na którym występuje zjawisko elastyczności 
cenowej.  

3

Kosztowe formuły cen

Prawidłowo przeprowadzone kalkulacje cenowe wymagają 
uwzględnienia przy określeniu poziomu cen zwłaszcza 
poziomu kosztów własnych produktów. Poziomy kosztów 
własnych produktów i cen decydują bowiem o stopniu 
rentowności produktów. 

Podstawową formułą ustalenia cen sprzedaży produktów jest 
formuła kosztowa. Zgodnie z tą formułą cena sprzedaży 
produktu powstaje przez dodanie do jednostkowego kosztu 
produktu narzutu marży jednostkowej, jaka powinna być 
zrealizowana na sprzedaży produktu. 

W zależności od przyjętej kategorii kosztu jednostkowego oraz 
marży jednostkowej, otrzymuje się różne postacie kosztowej 
formuły cen. 

4

Kalkulacja cen

W ramach sporządzenia kalkulacji cen produktów w 

oparciu o koszty można wykorzystać następujące 
formuły:

 

• koszt plus narzut zysku,

• koszt zmienny plus marża

• koszt plus zysk od kapitału,

5

Koszt plus narzut zysku

Klasyczna formuła kosztowa jest oparta na założeniu, że cena 
sprzedaży produktu powinna w całości pokryć jednostkowy koszt 
własny produktu i zapewnić osiągnięcie określonego zysku. Zysk 
jednostkowy może być również wyrażony w wielkościach względnych 
w postaci narzutu. 

gdzie:
c

j

 – cena jednostkowa, 

n

z

 – procentowy narzut zysku, 

kc

j

 – koszt całkowity jednostkowy

Jednostkowy koszt własny = koszty bezpośrednie+koszty pośrednie 
(wydziałowe, zarządu, sprzedaży)

Procentowy narzut zysku w tej metodzie ustala się następująco:
  
gdzie:
z

j

 – zysk jednostkowy 

6

j

z

j

kc

n

c







)

100

1

(

j

j

z

kc

z

n

%

100





Formuła cenowa oparta na marży 
brutto (koszt zmienny plus marża, 
metoda popytowa)

                                                               LUB

gdzie: 
c

j

 – cena jednostkowa, 

kz

j

 – koszt zmienny jednostkowy,

MB – marża brutto, 
P – produkcja
       –  stopa marży brutto

Marżę brutto można obliczyć następująco:

marża brutto = zysk ze sprzedaży + koszty stałe

7

P

MB

kz

c

j

j





mb

zj

j

S

k

c





1

mb

S

Koszt plus zysk od kapitału.

Metoda ta obok kosztów poniesionych na wytworzenie 
dobra/usługi uwzględnia również kapitał zaangażowany przez 
przedsiębiorcę (zawiera oczekiwaną stopę zwrotu z 
zainwestowanego kapitału).

Cena sprzedaży powinna zapewnić pokrycie pełnego 
jednostkowego kosztu własnego oraz odpowiedni zwrot z 
aktywów zainwestowanych w produkcję. 

gdzie: 
c

j

 – cena jednostkowa, 

kc

j

 – koszt całkowity jednostkowy,

M – majątek przedsiębiorstwa (trwały i obrotowy), 
P – produkcja, 
r –oczekiwana stopa zwrotu z zainwestowanego kapitału

8

r

P

M

kc

c

j

j







Zalety formuły kosztowej

Wady formuły kosztowej

 prosta , a dzięki temu 

łatwa w zastosowaniu. 

 przy tej formule 

kalkulacja ceny 

sprzedaży jest oparta na 

wiarygodnych 

informacjach, gdyż 

jednostkowe koszty 

własne produktów są 

ustalone w ramach 

systematycznego 

rachunku kosztów. 

 poziom cen może być 

racjonalnie uzasadniony, 

dostarcza ona 

racjonalnych podstaw do 

zmiany ceny na skutek 

zmiany kosztów (np. w 

warunkach inflacji).

 najważniejszą wadą jest to, że poziom ceny 

sprzedaży zależy tylko od jednostkowej wielkości, 

którą jest pełny jednostkowy koszt własny 

produktu (lub koszt zmienny jednostkowy). Koszt 

ten oddaje jedynie wewnętrzne uwarunkowania 

produkcji, natomiast nie uwzględnia 

uwarunkowań rynkowych, w tym zwłaszcza 

krótkookresowych wahań w wielkości sprzedaży 

czy preferencji konsumentów. 

 zakłada, że każdy produkt będzie przynosił 

określony zysk co oznacza, że wzrost kosztów 

zawsze skutkuje wzrostem cen

 zmniejszenie ilości sprzedaży, pociąga za sobą 

spadek ilości produkcji, co powoduje 

podwyższenie ceny sprzedaży (nie dotyczy 

formuły opartej na koszcie zmiennym 

jednostkowym). Dzieje się tak dlatego, ponieważ 

w klasycznej formule kosztowej zakłada się 

określony poziom zysku jednostkowego.

 inna wada klasycznej formuły kosztowej 

związana jest z zasadami kalkulacji kosztów 

jednostkowych. W ramach kalkulacji zachodzi 

konieczność rozliczenia kosztów pośrednich 

między produkty. Ponieważ rozliczenie to odbywa 

się na podstawie umownych kluczy 

rozliczeniowych, dlatego od przyjętego sposobu 

rozliczenia tych kosztów zależy wysokość 

jednostkowego kosztu własnego produktu. W 

konsekwencji wpływa to także na poziom ceny 

sprzedaży.

9