Konflikty i negocjacje

Co to jest konflikt?

Konflikt (spór) interpersonalny

(międzyludzki) oznacza sytuację
trudną, w której interesy, dążenie i
aspiracje dwu lub więcej osób nie są
zgodne, a nawet są sprzeczne.
Podłożem konfliktu są najczęściej
różnice poglądów, postaw,
przekonań, opinii lub wartości,
zabarwione emocjami, zwłaszcza
gniewu, lęku, bólu i niepokoju.

Rodzaje konfliktów

• terytorialny-terytorium psychologiczne,

każdy człowiek ma swoje terytorium

• celów- związane z rodzina przyjaciółmi

wyznaczamy sobie rożne cele

• z własnymi uczuciami-kochamy rożne osoby

ale są sytuacje gdy nas denerwują i
wybuchamy

• ekonomiczne-sytuacje materialne
• socjalne- np. gdy pracodawca nie wypłaca

pensji

• wpływów- dotyczą prawa do decydowania o

przebiegu danej sytuacji

• o wyższość własnych racji wartości i

przekonań

• miedzy dążeniem a dążeniem
• miedzy unikiem a unikiem
• miedzy dążeniem a unikiem

Fazy rozwoju konfliktów

• sprzeczności lub niezgodności

celów postaw opinii wartości
zainteresowań i potrzeb

• dialogu
• zaspokojenie dążeń natury

emocjonalnej-naciskanie na samego
siebie

• gwałtu i przemiany-agresja złość bojki

Pozytywne skutki

konfliktu

• Wzrost motywacji, konflikt może przyczynić się do

wzrostu motywacji pracowników.

• Innowacyjność, konflikt może powodować wzrost

innowacyjności pracowników i sprzyjać rozwojowi
organizacji.

• Przyrost wiedzy, konflikt przyczynia się do pogłębienia

wiedzy zarówno na swój temat, jak i na temat partnera.

• Wzrost zaufania, pozytywne rozwiązanie konfliktu

może przyczynić się do zwiększenia zaufania pomiędzy
uczestnikami i poczucia zrozumienia.

• Poczucie sprawiedliwości, rozwiązanie konfliktu może

zaspokoić pragnienia członków organizacji.

Fazy rozwiązywania

konfliktów

• Walka o walce mówimy wtedy, gdy daną

osobę cechuje bardzo duża aktywność,
przechodząca czasami w agresję oraz bardzo
mała otwartość. Osoba o takiej postawie dąży
do rozstrzygnięcia konfliktu na swoją korzyść.

• Unikanie charakteryzowane przez małą

aktywność i małą otwartość (zamknięcie w
sobie).

• Podporządkowanie się uległość
• Kompromis
• Współpraca

Sposoby/style rozwiązywania

konfliktów

• arbitraż-wprowadzenie osoby trzeciej by

rozwiązała konflikt
• facylitacja-w konflikcie bierze udział wiele
stron i również bierze się osobę trzecia
• glosowanie
• losowanie

• Metoda IV kroków

-zaplanowanie rozmowy
-stworzenie warunków do rozmowy
-przeprowadzenie rozmowy
-zawarcie umowy

Co to jest negocjacja?

Negocjacje to dwustronny proces

komunikowania się, którego celem jest
osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej
jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub
z danym rozwiązaniem sytuacji. Negocjacje
to sposób porozumienia się w celu
rozwiązania konfliktu oraz dojścia do
porozumienia obydwu stron, proces
wzajemnego poszukiwania takiego
rozwiązania które satysfakcjonowałoby
zaangażowane w konflikt strony.

Charakterystyka sytuacji

negocjacyjnej

- Wymiar siły (argumentów, pozycji,

sytuacji ekonomicznej, władzy itd.)

- Wymiar wzajemnego zaufania –

stosunek sił oraz stopień zaufania
wyznaczają typ wzajemnej relacji
między partnerami.

Style/Sposoby

negocjowania

• Styl miękki – zakładający koncentrację na

interesach drugiej strony;

• Styl twardy – zmierzający do realizacji wyłącznie

swoich interesów;

• Negocjacje problemowe (zintegrowane, oparte na

zasadach), poszukujące w negocjacjach tego co
strony łączy, a nie dzieli. Negocjacje te dotyczą
trzech grup interesów:

- rzeczowego ( zdobywanie lub wydawanie pieniędzy,

czasu),

- proceduralnego (sposobu, w jaki załatwia się pewne

rzeczy),

- psychologiczne (sposobu traktowania ludzi, wartości

i przekonań itd.).

Techniki negocjacji

• Technika wielkiego kłamstwa,
• Technika nie zgadzania się z pierwszą

propozycją,

• Technika stopniowego redukowania

napięć,

• Technika wskazywania ewentualnych

konsekwencji,

• Technika segmentacji problemu.

Pułapki w negocjacjach

• blef w negocjacjach
• technika dobry/zły facet
• technika wykorzystania czasu
• śmieszne (głupie) pieniądze
• technika ograniczonych kompetencji
• technika zastraszania
• gra „co by było gdyby”

Techniki manipulacji stosowanej w

negocjacjach

• Działanie integracyjne:
- podnoszenie wartości partnera negocjacji,
- podnoszenie swojej wartości,
- obniżanie swojej wartości,
- podporządkowanie się normom, zachowaniem i

poglądom drugiej osoby.

• Machiawelizm, doktryna polityczna i cecha

działania. Potocznie oznacza synonim wszelkich
działań moralnie dwuznacznych i nacechowanych
hipokryzją. Makiawelizmem określa się działania
publiczne, które charakteryzuje podstęp,
przebiegłość i bezwzględność

• Erystyka – sztuka prowadzenia sporu,

dyskutowanie, obejmująca przekonywanie
innych o prawdziwości przedstawionych im
poglądów. Techniki erystyczne:

- uogólnienie,
- używanie wyrazów mających różne znaczenie,
- oprowadzenie partnera do złości,
- blokowanie rozmowy,
- odwoływanie się do poglądu, opinii i zachowań

osób, szanowanych przez drugą osobę.

Cechy dobrego

negocjatora

• uczucie współodpowiedzialności za

losy innych,

• bezwzględne przestrzeganie zasad

etyki,

• talent do przekonywania innych,
• umiejętność obserwacji i słuchania

innych,

• wiedza pakowa,
• znajomość języków obcych.

Document Outline