Umowy w turystyce

Negocjacje w biznesie

Definicja umowy

Umowa jest to zgodne porozumienie
dwóch
lub więcej stron, ustalające ich
wzajemne
prawa i obowiązki

Akty prawne

• Kodeks cywilny

• Ustawa o usługach turystycznych

• Inne przepisy, dotyczące

konsumentów

• Inne przepisy dotyczące umów z

dostawcami

• Rejestr klauzul niedozwolonych

• Dyrektywa 90/314/EEC – o podróżach

turystycznych za cenę zryczałtowaną

Wyróżniające się rodzaje umów

zawieranych przez przedsiębiorców

turystycznych

• Umowy od których zawarcia zależy uzyskanie

statusu przedsiębiorcy prowadzącego dany rodzaj
działalności – umowa rachunku bankowego,
gwarancji bankowej lub ubezpieczeniowej,
ubezpieczenia na rzecz klientów

• Umowy z dostawcami towarów i usług

niezbędnych do prowadzenia działalności i
przygotowania oferty

• Umowy z przedsiębiorcami pośredniczącymi

w zawieraniu umów o świadczenie
usług turystycznych

• Umowy zawierane z klientami korzystającymi z

oferowanych świadczeń i usług – umowa
przewozu, umowa o świadczenie usług
hotelarskich, umowa o wyjazd na imprezę
turystyczną itp

Uwarunkowania

zawierania umów

• Zasadą wynikającą z ustawodawstwa jest

swoboda kształtowania stosunków
umownych

• Przepisy prawa cywilnego mają charakter

pomocniczy, zazwyczaj względnie
obowiązujący, pozwalający przyjmować w
umowach inne rozwiązania

• Imperatywny, bezwzględnie obowiązujący

charakter mają przepisy, których celem
jest ochrona strony słabszej w umowach
np. konsumentów

Tryb zawierania

umów

• Ofertowy – do zawarcia umowy dochodzi

poprzez akceptację przez jedną ze stron
oferty przygotowanej przez stronę drugą

• Rokowań – postanowienia umowy są przez

strony kolejno uzgadniane w drodze
negocjacji

• Umowy adhezyjne – do zawarcia, których

dochodzi w wyniku akceptacji przez
konsumenta wzorca umownego
przygotowanego przez przedsiębiorcę lub
inny podmiot prawny

Rodzaje umów

(Ze względu na zakres regulacji przepisami prawa)

• Umowy nazwane – których treść regulowana

jest szczególnymi przepisami prawa jak np.
umowa; sprzedaży, o dzieło, przewozu,
przechowania, ubezpieczenia

• Umowy nie nazwane (pomimo nazw

zwyczajowych) – nie mające odrębnej regulacji
prawnej, oparte o przepisy ogólne
dotyczące zawierania umów

• Umowy mieszane – to umowy nie nazwane w

których do niektórych ich elementów wykorzystano
pomocniczo elementy umów nazwanych

Rodzaje umów

(Ze względu na strony umów)

• Biur podróży:

– z klientem
– agencyjna
– dostawcami

• Hoteli:

– z klientem
– z biurem podróży
– z dostawcami

Umowa biuro podróży –

klient

• O imprezę (pakiet) – umowa adhezyjna

• O pojedynczą usługę

• Z klientem indywidualnym

• Z klientem korporacyjnym

• Forma i treść umów o imprezę

• Obowiązki i odpowiedzialność organizatora

turystyki

Umowa o imprezę

(Dwa poglądy)

• Umowa mieszana - bowiem składa się z

elementów różnych typów umów nazwanych

takich jak;

– o dzieło

– przewozu

– najmu pomieszczenia

– przechowania

– sprzedaży

– zlecenia….

• Umowa nazwana „ o imprezę turystyczną”-

bowiem zawiera specyficzne cechy własne jak;

– określenie miejsca pobytu lub trasy

– ustalenie programu

– określenie ceny

Klauzule niedozwolone

• Klauzule niedozwolone - to niedozwolona

treść przepisów w umowach adhezyjnych

• Wykaz takich przepisów wprowadza Kodeks

Cywilny a ich lista jest stale poszerzana

w wyniku postanowień Urzędu Ochrony

Konkurencji i Konsumentów

• Celem wprowadzenia klauzul

niedozwolonych jest ochrona interesów

strony słabszej w umowach adhezyjnych za

którą uznano konsumentów

Hotel a biuro podróży

• Typy umów, wiążące strony:

– dzierżawy
– allotmentu
– czarteru
– na zapytanie (on request)

Przedmiot umów hotel -

biuro

• Tryb dokonywania i potwierdzania rezerwacji
• Dokumenty stanowiące podstawę przyjęcia gościa

do hotelu -voucher

• Stawki i ceny, tryb i terminy ich potwierdzania
• Przedpłaty i zapłaty końcowe, terminy i wysokości
• Prowizje i rabaty
• Zasady i terminy bez kosztowej anulacji,

obciążenia za anulacje opóźnione

• Koszty nie dojazdów turystów grupowych i

indywidualnych

• Skutki i koszty ewentualnego nie wywiązywania

się stron z umowy

• Tryb rozstrzygania sporów

Negocjacje w biznesie

Definicja negocjacji

Negocjacje to sekwencja posunięć
(ofert i następstw) dwu stron dla osiągnięcia
wspólnego stanowiska w sytuacji wyjściowych
rozbieżności interesów.
Jest wzajemnym przekonywaniem się do
modyfikacji ofert początkowych w taki
sposób,
by obie strony uzyskały możliwie duże
korzyści

Kiedy prowadzimy

negocjacje

Negocjacje prowadzimy gdy:
1) Istnieje obustronna gotowość zawarcia umowy
2) Istnieje obszar konfliktu i obszar wspólnych

interesów

3) Dysponujemy wystarczającym poziomem

uprawnień decyzyjnych

4) Jesteśmy właściwie przygotowani
5) Mamy obiektywnie coś do zaoferowania i zyskania
6) Nie jesteśmy w stanie silnego napięcia

emocjonalnego

7) Nie ma innych możliwości osiągnięcia celu

BATNA

Best alternative to a negotiated agreement

BATNA to najlepsza alternatywa dla
negocjowanego porozumienia, innymi
słowy jest to najlepsza sytuacja w
jakiej znajdzie się negocjator, jeśli do
negocjowanego porozumienia nie
dojdzie

Nastawienia negocjacyjne

• Przegrana – wygrana; prowadzone przy silnie wzbudzonych

motywacjach rywalizacyjnych, przy chęci grania na czasie, przy
wrogim nastawieniu

• Wygrana – przegrana; jedna ze stron narzuca twardą taktykę

warunków i wymagań, nie oferując ustępstw. Jest to skuteczne,
gdy jedna ze stron ma przewagę siły. Przy pewnej równowadze,
rezultatami są; wzajemne usztywnienie stanowisk i wroga, nieżyczliwa
postawa obu stron. Nie służy to długiej współpracy

• Wygrana – wygrana; prowadzi do negocjacji kooperacyjnych,

polegających na dostrzeganiu różnych aspektów prowadzonych
rozmów i dążeniu do takiego ukształtowania ostatecznej umowy, która
przynosi korzyści wszystkim stronom. Każda ze stron dba o swe
interesy ale nie kosztem interesów drugiej strony tylko z ich
uwzględnieniem

Style Negocjacji

• Twarde- rywalizacyjne typu

„przegrana -wygrana” oraz „wygrana
– przegrana”

• Miękki - kooperacyjny typu „wygrana

- wygrana”

• Rzeczowy

Zasady negocjacji

kooperacyjnych

• Wyraźne komunikowanie intencji kooperacji
• Przyjęcie postawy poszukiwania rozwiązań
• Unikanie wywyższania się
• Prowadzenie szczerej wymiany informacji
• Odpowiadanie ustępstwami na odstępstwa
• Nie usztywnianie pozycji, bycie elastycznym
• Unikanie momentów irytujących;
sprzeciwu, przemocy itp