Negocjacje 27.05.200

Jak się nie dać oszukać:

Etyka w interesach procentuje w przyszłości

Metody wykazywania kłamstwa w negocjacjach:

1. Cudowny interes (musimy zadać sobie 3 pytania)

• jakie jest minimum informacji, które musi zostać zweryfikowane

• dlaczego ten interes ma się opłacić naszemu partnerowi,

• jeśli to się opłaca naszemu partnerowi to dlaczego inni żądają dużo więcej.

2. Partner z przeszłością

• kto z nimi dotychczas pracował

• kto może za niego ręczyć

• dlaczego nie prowadzi negocjacji z żadnym z dotychczasowych partnerów

• dlaczego właśnie nam chce podarować ten wspaniały interes

3. System wartości partnera

4. Czytanie między wierszami

• braki jawne

• braki niejawne (informacje sugerujące i przesłaniające

• odnośniki

5. Sposób mówienia

• dłuższy czas na zastanowienie się

• zaprzeczanie na wprost

• przenoszenie problemu na płaszczyznę osobistą

6. Komunikacja

• unikanie spojrzenia prosto w oczy

• niezgodność „języka ciała” z deklaracjami werbalnymi

• szczelne zapięcie ubrania

• pocieranie nosa opuszkami palców

Należy wyznaczyć obserwatora, by obserwował zachowania nie werbalne. Należy zwrócić uwagę nie tylko na szefa negocjacji, ale także na skrzydła - pozostałych członków zespołu negocjacyjnego.

Jak wzbudzać zaufanie drugiej strony?

• unikać agresywnych, krzykliwych kolorów

• unikać noszenia biżuterii (panowie)

• unikać zbyt mocnych agresywnych perfum (panie0

• nie zakładać ciemnych okularów

• w rozmowie nie krzyżować rąk na piersi, rozpiąć marynarkę, patrzeć rozmówcy prosto w oczy (często, ale nie uporczywie)

• co najważniejsze - nastawić się pozytywnie do partnera.

Błędy w negocjacjach:

• podejście boksera (musi być zwycięzca i pokonany)

• krótkowzroczność (tylko to co odbywa się na bieżąco, nie biorąc pod uwagę następstw)

• brak przygotowania (nagminny błąd)

• egocentryzm, ignorowanie drugiej strony (trzymanie się swojego obranego planu bez względu na sygnały drugiej strony)

• awanturowanie się (nie warto ani okazywać wybuchowych reakcji ani też żadnych uczuć)

• pokerowa twarz

• bicie rekordów

• jednostronność taktyki - bycie tylko czerwonym lub niebieskim nie jest dobrym rozwiązaniem

• przekonanie, że słaby nic nie może - błąd, zawsze można próbować coś wywalczyć

• przekonanie, że silny może wszystko - bezwzględność nie popłaca

• desperacja - jeżeli okazujemy, że musimy zawrzeć porozumienie to druga strona to wykorzysta

• zatopienie się w negocjacjach - brak dystansu do negocjacji, bitwa o wszystko, negocjacje na całe życie.

Błędy w negocjacjach handlowych

• brak przygotowania planu negocjacji z określeniem celu, możliwych ustępstw, taktyki

• zbędne interwencje przełożonych w tok negocjacji

• niedostateczne rozeznanie kompetencji drugiej strony

• nieumiejętność wczuwania się w położenie drugiej osoby (brak empatii)

• nieprzywiązywanie dostatecznej wagi do celowości zachowania twarzy drugiej strony

• niedostateczne przestrzeganie różnic w sposobach rozumowania

• niedostateczna wiedza o drugiej stronie

• brak zrozumienia sytuacji, w której znajduje się druga strona

• nieumiejętność wywołania w kontrahentach zaufania do prezentowanych argumentów i dokumentacji

• niedostateczna znajomość produktu będącego przedmiotem negocjacji

• brak właściwego rozeznania co do potrzeb potencjalnego nabywcy

• nieumiejętność słuchania argumentów strony przeciwnej

• nieumiejętność sformułowania wniosku zawierającego osiągnięcia określonego etapu negocjacji

• niedostateczne uwzględnienie czynnika czasu w negocjacjach

• beztroska w postępowaniu z dokumentami w toku negocjacji

• podpisywanie drukowanego formularza kontaktu po uzgodnieniu tylko jego ważniejszych klauzul

• akceptowanie gestów gościnności kontrahenta zanim porozumienie zostanie osiągnięte

Jak się kłócić

• zwycięża nie ten kto wrzeszczy najgłośniej, ale ten kto najdłużej zachowuje spokój

• poproś o czas do namysłu

• posłuchaj swojego serca

• powstrzymaj się od natychmiastowych reakcji

• twoim celem jest możliwie szybkie zakończenie kłótni

• nic nie wskórasz wyjaśniając swój punkt widzenia

• daj do zrozumienia, że słuchasz

• zapytaj „Czego ode mnie oczekujesz?” z naciskiem na „czego” i „oczekujesz”

• powiedz wyraźnie czego chcesz

• uzyskaj słowne (a potem pisemne) potwierdzenie tego co uzgodniłeś.

---