SPIS TREŚCI

Wprowadzenie 2

Strategie 4

Nie będę o tym mówił 4

Zdradzanie sekretów 4

Jak działają niektóre słowa 5

Nie 5

Spróbuj 5

Ale 6

Dlaczego 6

3 x Tak 7

Zakładanie oczywistego 8

Może, mógłby 9

Presupozycje 11

Obiekcje 13

Implikacje 13

Reagowanie biegunowe 16

Różne sposoby na obiekcje 17

Prawa perswazji 18

Metafora 19

Metaprogramy 20

Dążenie-unikanie 21

Ja-inni 23

Egoista-altruista 26

Proaktywny-reaktywny 27

Globalny-szczegółowy 27

Podobieństwa-różnice 27

Możliwość-konieczność 28

Dopasowanie 30

Kotwice 32

Czego należy unikać 39

Zakończenie 40

O Centrum NLP 41

Polecane książki 42

Pomóż ludziom, otrzymać to, czego potrzebują. Im lepiej ludziom w tym pomożesz, tym odniesiesz większy sukces.

Każdy z Was prawdopodobnie chciałby być osobą skuteczną i osiągać zawsze ten rezultat, jaki sobie założył, ale życie często pokazuje coś innego. Pomimo dobrych intencji, nie osiągasz zamierzonego celu, a odczucia, jakie Ci mogą towarzyszyć to złość, zniechęcenie oraz brak wiary we własne możliwości.

I właśnie, dlatego spotkaliśmy się na tym warsztacie, aby móc Wam przekazać wiedzę i narzędzia, jak być skuteczną osobą i osiągać zamierzony cel. Wykorzystanie najnowszych odkryć NLP (Neurolingwistycznego Programowania), pomoże Tobie to osiągnąć z łatwością.

NLP zajmuje się m.in. badaniem reguł, jakimi kierują się ludzie odnoszący sukcesy w różnych dziedzinach życia oraz pokazuje jak nauczyć się stosować te reguły, aby osiągnąć wyznaczone cele.

Każdy z nas posiada umiejętności komunikacyjne i poznawcze.

NLP pokazuje jak je świadomie wykorzystywać i doskonalić, aby zwiększyć swoją skuteczność i elastyczność w działaniu. Zarówno w stosunku do własnej osoby, jak i w oddziaływaniu na innych.

Są cztery etapy uczenia się:

1. Nieświadoma niekompetencja;

2. Świadoma niekompetencja;

3. Świadoma kompetencja;

4. Nieświadoma kompetencja;

„ Aby coś zrobić trzeba zacząć”

Horace Greely

„Jeżeli zawsze będziesz robił to, co robiłeś, zawsze będziesz otrzymywał to, co ciągle otrzymywałeś. Jeżeli to, co robisz nie działa, zrób coś innego.”

Jest to jedno z najważniejszych założeń NLP. Celem NLP jest danie ludziom więcej możliwości wyborów w tym, co robią, a im ich więcej, tym zwiększają się szanse na sukces.

NLP jest prostą techniką osobistej transformacji oraz praktycznym podejściem do zmiany. Stanowi zbiór wzorców, umiejętności i technik służących skutecznemu myśleniu i działaniu.

NLP pokazuje i uczy:

• Jak używamy naszych zmysłów w myśleniu, w jaki sposób język, którym się posługujemy, powiązany jest z myślami oraz jak możemy to rozpoznać.

• Pokazuje nasze i innych stany wewnętrzne: jak są wywoływane i jak możemy na nie wpływać, używając różnych bodźców i kotwic, korzystając z naszych własnych zasobów.

• Jakie ograniczenia narzuca nam język i jak możemy je przełamywać.

• Jak używać języka i dostosowywać go do doświadczeń innych osób, aby być przez nich lepiej odebranym i zrozumianym, ułatwiając im dostęp do nieświadomych zasobów.

• Jak uczynić spotkanie bardziej efektywnym i jak osiągnąć porozumienie w trudnych sytuacjach, wzbudzając zaufanie u innych.

• Jak wykorzystać tę wiedzę do skutecznego nauczania.

• Jakimi strategiami myślowymi kierują się ludzie przy podejmowaniu decyzji.

Teraz i Ty masz możliwość poznania i stosowania najskuteczniejszych wzorcy i metod. Lecz, aby wiedza, którą poznasz była przydatna, musi być stosowana w praktyce. To tylko od Ciebie zależy, na ile będziesz chciał(a) to wykorzystać. I choć może się zdarzyć, że nie masz pełnego przekonania, co do niektórych nowych rozwiązań, zacznij je stosować, aby się przekonać jak rewelacyjne efekty odniesiesz.

„Wiedza sama w sobie nie jest potęgą, staje się nią dopiero wiedza stosowana”

Bodo Schafer

STRATEGIE

Pisząc wszystkie ćwiczenia i czytając przykłady, możesz przypomnieć sobie o strategii Walta Disneya, jaką stosował podczas tworzenia kreskówek i wejdź w rolę rozmówcy (druga pozycja).

Gdy słuchasz innych ludzi, patrz na sytuację z ich punktu widzenia.

Inną strategią, którą możesz wykorzystać podczas rozmów handlowych, pisania materiałów reklamowych czy stosować w życiu prywatnym jest:

1. Pokazanie idealnej sytuacji

2. Pokazanie realnej rzeczywistości (negatywny kontekst)

3. Podanie twojego pozytywnego rozwiązania.

Jeszcze inna strategia polega na tym, aby przenieść klienta w czasie w przyszłość, aby z przyszłości spojrzał na dzień dzisiejszy i spraw, aby zwrócił uwagę na wszystkie korzyści wynikające z tego.

NIE BĘDĘ CI O TYM MÓWIŁ

Nie będę Panu mówił jak wiele korzyści może Pan odnieść współpracując z naszą firmą, bo jestem przekonany, że doskonale Pan o tym wie.

Nie będę Panu opowiadał o wszystkich konsekwencjach wynikających z niepłacenia należności, bo jestem przekonany, że wie Pan o tym.

Nie będę Ci opowiadał jak ważne jest wykonanie tego zadania do końca tygodnia, bo doskonale o tym wiesz.

Nie będę Ci opowiadał jak ważną sprawą dla Ciebie jest zrobienie wszystkich ćwiczeń, które są w materiałach szkoleniowych, bo jestem pewien, że doskonale sobie zdajesz z tego sprawę.

ZDRADZANIE SEKRETÓW

Pamiętasz też, że wykorzystujesz nieraz tą technikę, kiedy zdania zaczynają się od:

- Nie powinienem tego mówić, że…..

- Powiem Panu w zaufaniu o …..

- Tak pomiędzy nami przyznam się, że….

- Prywatnie zdradzę Panu, że…….

- Zdradzę Panu w sekrecie, że….

Pamiętaj, aby jej nie nadużywać i nie więcej niż 1 raz na wiele rozmów z tym samym rozmówcą.

JAK DZIAŁAJĄ NIEKTÓRE SŁOWA

„Łatwiej zapobiegać złym nawykom, niż z nimi zerwać.”

Wiesz, że zdarzają się takie sytuacje, że mimo dobrych intencji odnosi się odwrotny rezultat.

Dzieje się tak, dlatego, że pewne mechanizmy sterują naszą świadomością. Tak działają niektóre słowa na nasz umysł. Aby, zacząć używać ich świadomie, omówimy kilka z nich

„NIE”

Nie przypominaj sobie, jaki był przykład z flagą na szkoleniu i nie zastanawiaj się, jaki uzyskujesz rezultat.

To od Ciebie zależy, czy chcesz używać słowa „NIE”, wtedy, kiedy działa odwrotnie.

Nie myśl więcej o tej sytuacji

Nie denerwuj się.

Nie zapomnij, oddać mi pieniędzy

Nie biegaj po ulicy.

Pamiętasz też, że możesz używać świadomie słowo „NIE”, tak, aby pracowało na Twoją korzyść.

Przykład:

Nie myśl, jak wiele możesz skorzystać, kiedy napiszesz własne przykłady zdań.

Nie wyobrażaj sobie jak wspaniały urlop spędzimy razem.

Nie wyobrażaj sobie jak dobrze będziesz się czuł, decydując się na współpracę ze mną.

Nie myśl jak szybko możesz osiągnąć sukces.

Ćwiczenie.

Napisz teraz, 10 przykładów zdań z użyciem „NIE”, tak, aby pracowały dla Ciebie, i nie myśl jak jest to ważne dla Ciebie.

„SPRÓBUJ”

Spróbuj być skuteczną osobą bez używania nowych wzorców.

Spróbuj osiągnąć sukces używając nieskutecznych form takich jak:

Spróbuj być zadowolony z nawiązanej współpracy.

Spróbuj znaleźć czas dla siebie.

Spróbuj skorzystać z mojej propozycji.

Spróbuj przypomnieć sobie tamto wydarzenie.

Pamiętasz, jak można używać słowo „SPRÓBUJ”, aby pracowało dla Ciebie?

Przykład:

Niech Pan spróbuje porównać nas z ofertą konkurencji.

Proszę spróbować być szczęśliwym mając ciągłe zadłużenie.

Proszę spróbować znaleźć dla siebie lepsze rozwiązanie.

Spróbuj spać spokojnie, wiedząc, że nie napisałeś 10 zdań z użyciem tego słowa.

Ćwiczenie.

Napisz 10 zdań z wykorzystaniem słowa spróbuj, tak, aby działało na waszą korzyść. Zrób to teraz.

„ALE”

Słowo, „ALE” działa w ten sposób, że zaprzecza pierwszej części zdania.

Na niektóre obiekcje można odpowiedzieć używając słowo „ALE”, pamiętając, aby w drugiej części zdania nie krytykować rozmówcę ani nie chwalić siebie. Chodzi o to, aby pierwsza część zdania przed „ale” nie miała żadnego związku przyczynowo-skutkowego z drugą częścią zdania. Można też, mówić o czymś neutralnym. Dobrze jest jednocześnie pokazać, że rozumiemy sytuacje rozmówcy przez potwierdzenie jego doświadczeń, co nie oznacza, że się z nią zgadzamy.

Przykład:

Produkt jest zbyt drogi.

Ja rozumiem, że Pan tak uważa, ale czy zna Pan dobre produkty, które są tanie.

To nie jest ciekawa propozycja.

Rozumiem, że Pan tak uważa, ale porozmawiajmy o dzisiejszym meczu

Nie wierzę w takie firmy.

Ja rozumiem, że Pani nie wierzy, ale tu chodzi korzyści płynące dla Pana .

Ćwiczenie.

Ułóż 3 odpowiedzi na obiekcje rozmówcy z użyciem słowa „ALE”.

DLACZEGO?

Wiesz, jak często używasz słowa „DLACZEGO”. Używając „DLACZEGO NIE”, powodujesz utwierdzenie rozmówcy w jego decyzji. Im więcej rozmówca poda powodów dlaczego jest to niemożliwe, tym bardziej będzie przekonany, że postępuje słusznie odmawiając.

Jeżeli chcesz by działało na Twoją korzyść, używaj pytań „DLACZEGO TAK”.

Choć pamiętasz, że są sytuacje, w których „DLACZEGO NIE” może pracować na Twoją korzyść, warto się zastanowić, jaki cel chce się uzyskać.

TECHNIKA „3 X TAK”

Nieraz stosowanie najprostszych technik okazuje się najbardziej skuteczne. Przypomnę technikę, która stosowana jest przez handlowców od około 80 lat. Choć w swojej podstawowej formie zaczęła być zauważalna, w wielu sytuacjach jest wykorzystywana do dziś. My ją udoskonalimy o dwa wzorce, aby stała się bardziej skuteczna i „ukryta”.

Zanim zastosujemy udoskonaloną metodę do rozmówcy, kilka informacji na temat zasad działania tej techniki.

Kluczem do tego wzoru jest spowodowanie, aby najpierw ktoś powiedział(lub pomyślał): „tak”, „tak”, „tak”, „tak”, a później zażądanie od niego tego, na czym nam zależy. Jest to pewien automatyzm, jaki posiadamy. Dzieje się tak, bo druga osoba tylko wtedy ma pewność, że mówisz prawdę, gdy wierzysz w to samo, co ona. Jeśli zgadzasz się z nią, wtedy również i Ty masz rację i mówisz prawdę.

Kiedy rozmówcy zadajesz jasne, proste pytania, bez oceny, dodatkowo zadawane w tym samym rytmie i stwierdzające oczywiste fakty lub czynności, otrzymujesz najczęściej odpowiedź: „tak”, „tak”, „tak”, „tak”. Bez względu na to, czy rozmówca wyrazi to głośno lub tylko w duchu, sprawisz, że osoba, którą chcesz przekonać „otworzy” się i trudno jej będzie powiedzieć „nie”, po zgodzeniu się z tobą w tak wielu wypowiedziach i przyznaniu Ci racji.

Zanim omówimy dwie dodatkowe techniki zadawania pytań, które w większości przypadków wywołują twierdzącą odpowiedź. Podam kilka przykładów ogólnych, które mogą być użyte wobec rozmówcy:

• Pracuje Pan u nas 2 lata - (oczywiście w sytuacji, kiedy właśnie tyle pracuje)

• Jest Pan właścicielem Firmy xyz - (kiedy wiemy, że rozmawiamy z właścicielem)

• Mówił Pan, że ma Pan mało czasu - (w sytuacji, kiedy o tym wspominał)

• Obiecywał Pan dokonać wpłaty do końca poprzedniego miesiąca - (jeżeli tak było)

• Byłaś w tym roku na wakacjach - (kiedy wiemy że była)

• Sprzątałam wczoraj mieszkanie

• Za 2 m-ce będą egzaminy

• Rozmawiamy ze sobą

• Współpracuje Pan z wieloma firmami

• Jest Pan osobą decyzyjną w Firmie

Pytania, które będziemy zadawać powinny brzmieć jak stwierdzenia z akcentem silniejszym na początek zdania. Dopiero ostatnie „tak”, w niektórych przypadkach mogłoby być zaakcentowane jako pytanie(nigdy w ostatnim stwierdzeniu, które dla nas jest tak ważne).

Jeżeli byśmy chcieli zastosować tę technikę, na razie na tym poziomie, przykładowa rozmowa mogłaby wyglądać następująco:

Przykład I:

- Ważną rzeczą jest skuteczność w działaniu?

- Chciałbyś być osobą bardziej skuteczną?

- Wiesz, że ćwiczenie nowych wzorców pomoże Ci to osiągnąć?.

- Więc zaczniesz ćwiczyć je teraz.

II

- Posiada Pan hurtownię, która zaopatruje sieć detaliczną - tak?

- Ważną sprawą jest zachowanie ciągłości dostaw do tych punktów - tak.

- Złożył Pan u nas zamówienie na towary, które zostały sprzedane i ich Panu brakuje - tak.

(więc)

- Dzisiaj dokona Pan wpłaty, aby mieć towar na jutro - tak.

Pamiętasz, że pytania powinny być zadawane w jednym rytmie, więc, aby rytm był zachowany, ostatnie stwierdzenie powinno być przez Ciebie wcześniej przygotowane. W przeciwnym razie zastanawianie się w trakcie rozmowy nad ostatnim stwierdzeniem, powoduje wybicie z rytmu, a co za tym idzie, znaczne osłabienie techniki. Pewien automatyzm, w jaki wchodzi druga strona jest też bardzo istotny w tej metodzie. Jeszcze dwie ważne uwagi. Często można w ogóle nie używać słowa „tak”. Natomiast pamiętaj, że kiedy jest to rozmowa bezpośrednia, wspomagaj się, potakując głową na „tak” przy każdym stwierdzeniu, to dodatkowo wzmacnia tę metodę. Przećwicz własne przykłady z różnym akcentem, aby dobrać najbardziej właściwy i sugestywny.

Ćwiczenie.

Ułóż teraz proste 10 zdań, na które dostaniesz odpowiedź twierdzącą od rozmówcy.

Jeżeli przećwiczona została przez ciebie omawiana technika, możemy przejść teraz do bardziej zaawansowanych sposobów tworzenia i wykorzystania sugestii potwierdzających.

Zakładanie oczywistego

Zdania rozpoczynające się od zwrotu typu: „Na pewno Pan wie, że……”, „Wiadomym jest, że….”, „Oczywistym jest….”, „Zdaje Pan sobie sprawę, że…..”, „Powszechnie znane jest to, że…..”, „Słyszał Pan na pewno…..” itp. w większości przypadków wywołują twierdzącą odpowiedź po stronie rozmówcy.

Przykłady:

- Oczywiście doskonale zdaje Pan sobie sprawę, jak silną pozycje ma nasza Firma.

- Doskonale wie Pan, jak ważną rzeczą jest stosowanie najnowszych rozwiązań.

- Na pewno słyszał Pan, jak bardzo zadowoleni są nasi klienci.

- Wiesz, że twoje zaangażowanie w pracę ma wpływ na twoją premię.

- Na pewno zdajesz sobie sprawę, że warto inwestować we własny umysł.

- Wie Pan, że własne długi i tak trzeba spłacić.

- Wiadomym jest, że ćwiczenie czyni mistrzem.

Okazuje się, że tę metodę można wykorzystać na jeszcze wyższym poziomie. Kiedy uznajemy za oczywiste, że ludzie wiedzą coś, choć tak naprawdę nigdy o tym nie wiedzieli, ani nie słyszeli, zwykle nie wyprowadzają nas z błędu. W większości przypadków przytakują pozwalając nam wierzyć, że są mądrzejsi czy bardziej świadomi niż w rzeczywistości. Taka jest ludzka psychika.

Nie dotyczy to oczywiście absurdalnych stwierdzeń i przypadków lub sytuacji, w których trafimy na speca w danym temacie.

A teraz podam Ci ważne dane:

Przeprowadzono badania, z którymi pewnie też się zgodzisz, bo wyniki wyraźnie to potwierdzają, że większość dłużników(około74%), którzy mają do czynienia z komornikami, bardzo żałuje, że nie podjęła wcześniejszych rozmów z wierzycielem.

Jak brzmi?

Przyznaję się, że nigdy o takich badaniach nie słyszałem, wymyśliłem to na poczekaniu w trakcie pisania o tym. Więc, nie myśl teraz jak tę wiedzę możesz wykorzystać.

może; mógłby

Bardzo często w rozmowach z innymi używamy różnego rodzaju poleceń typu: „zrób to”, „dokończ”, „wykonaj”, „chciałbym abyś to zrobił”, „zadzwoń”, „zapłać”, ucz się”, itp. Sami natomiast bardzo nie lubimy, kiedy ktoś nam takie polecenia wydaje. Okazuje się, że częstsze używanie słów „MOŻE”, alternatywnie „MÓGŁBY”, nie wywołują oporu po drugiej stronie. Rozmówca słysząc te słowa, nie czuje się „przyciśnięty do muru” i z dużo większą chęcią (zaangażowaniem) wykonuje podsunięte sugestie. Poza tym, w umiejętny sposób zbudowane zdanie, najczęściej u rozmówcy wywołuje odpowiedź na „tak'. Tak, jak w poprzednich wzorcach zdanie musi brzmieć jak stwierdzenie, a nie jak pytanie, z silnym akcentem na „możesz” lub „mógłbyś”. Pamiętaj, aby nie łączyć tych dwóch słów, bo zdanie zostanie osłabione, gdyby brzmiało: „Może, mógłby Pan….”.

Czy zastanawialiście się, jak dużo możemy przekazać rozmówcy skoro znamy jego końcową odpowiedź?

Przykłady:

• Mógłby Pan umówić się już dziś na spotkanie, wiedząc, że odniesie Pan z niego korzyści.

• Pomimo wielu zobowiązań, jakie Pan posiada mógłby Pan nasze zobowiązania spłacić w pierwszej kolejności.

• Może Pani pomyśleć o wzięciu pod uwagę również naszej propozycji.

• Mogłabyś znaleźć czas na własne przyjemności i pójść ze mną do kina.

• Mógłbyś posprzątać mieszkanie wiedząc, że to docenię.

Ćwiczenie:

Na pewno wiesz, że możesz napisać 10 zdań, które będziesz mógł zastosować podczas rozmowy

3 x tak

Kiedy już zostały przez Ciebie przećwiczone poprzednie techniki, możesz teraz połączyć je ze sobą w jedną całość. Dzięki temu metoda ta stanie się mniej zauważalna i bardziej skuteczna.

Możesz to połączyć w następujący sposób (pamiętając, że nie musi to być standardem):

1. Jako pierwsze zdanie ogólne typu

„ Jest Pan właścicielem Firmy xyz”.

2. Drugie może wykorzystywać technikę „zakładania oczywistego” np.

„Na pewno zależy Panu najbardziej, na kosztach, jakie Pana Firma ponosi”

3. Kończąc możesz użyć stwierdzeń ze słowem „ może” lub „mógłby” np.

„Więc, mógłby Pan zastosować nasze nowe rozwiązania aby ograniczyć w Firmie niepotrzebne koszty”.

W tych przykładach użyłem trzech zdań potwierdzających, w praktyce należy zwrócić uwagę na reakcje rozmówcy i w niektórych przypadkach można stosować od 2 do 4 zdań na „tak”.

Baw się ćwicząc podane techniki w różnych sytuacjach, eksperymentuj, a przekonasz się o skuteczności tych metod. I choć jest ona najstarszą, ze znanych technik, to umiejętne jej stosowanie, w wielu przypadkach daje pożądany rezultat. Wykorzystuj w swojej rozmowie różnorodne techniki, łącz je ze sobą i zmieniaj, aby były jak najbardziej urozmaicone. Dzięki stosowaniu różnorodności rozmówca nie będzie umiał wypracować strategii obronnych. Pamiętaj, że znajomość tych technik z drugiej strony, pozwala wykorzystywać te metody również na Tobie. Działają skutecznie w obu kierunkach (sam się kiedyś przekonałem na „własnej skórze”). Różne techniki nie są ani dobre ani złe, są neutralne i lepiej je po prostu poznać, przećwiczyć i zaakceptować. Natomiast Twoją przewagą może być Twoje wcześniejsze przygotowanie się do tego. Czy już zaczynasz się zastanawiać, co Ty odpowiesz, kiedy na Tobie, ktoś zacznie stosować podobne techniki?

Wiadomo jest, że ćwiczenia doskonalą umiejętności.

Na pewno zdajesz sobie sprawę, że warto ćwiczyć, aby nabrać, automatyzmów w stosowaniu różnych technik.

Wiesz też, że ćwiczenie nowych wzorców pomoże Ci to osiągnąć.

Więc możesz zacząć ćwiczyć już od dziś, aby stać się bardziej skuteczną osobą w trudnych sytuacjach.

Ćwiczenie

Możesz teraz napisać kilka zdań z użyciem tego wzorca tak, aby przydatne były w Twojej pracy.

PRESUPOZYCJE

Budowanie zdań z podtekstem, czyli inaczej mówiąc sugestiami, w formie dokonanej bardzo silnie oddziałuje na umysł, nie tylko rozmówcy, ale i na nas samych.

Przykład:

Czy już Pan zauważył, jak wiele korzyści płynie z naszych rozwiązań?

Czy już sobie uświadomiłeś, jak dużo możesz skorzystać współpracując ze mną?

Czy już zauważyłeś, jak wiele korzyści płynie z dostarczenia wszystkich dokumentów na czas?

Czy już Pan sobie uświadomił o ile łatwiej będzie się nam współpracowało szanując swój czas nawzajem?

Czy zdaje Pan sobie sprawę, jak ważną rzeczą są referencje klientów, którzy są zadowoleni z naszych usług oraz to ze firma nasza jest postrzegana przez klientów jako bardzo przyjazna?

Zadając w ten sposób pytanie rozmówca świadomie zastanawia się nad odpowiedzią czy zauważył i czy uświadomił już sobie, jednocześnie przyjmując za fakt, że są korzyści i że będzie miał mniej problemów. Są to presupozycje dotyczące naszego myślenia. Jest to jeden z niewielu przypadków, kiedy poprzedzamy słowem „Czy”.

Ćwiczenie.

Ponieważ, ćwiczenie czyni mistrza, napisz teraz po jednym zdaniu z każdym, ze zwrotów:

„zauważyć, myśleć, zdać sobie sprawę, uświadomić sobie ,zastanawiał się”

Zdania te możemy wzmacniać i do tego właśnie bardzo dobrze nadają się przymiotniki.

Bo co się stanie, gdy spytamy się:

Jak bardzo zależy Panu na najlepszych rozwiązaniach?

Wówczas rozmówca zastanawia się jak bardzo, a nie nad tym czy mu zależy czy nie.

Czy już całkowicie jest pan przekonany, co do wyboru naszej firmy?

Jeżeli nawet rozmówca powie „nie” to i tak wyraża opinie, że jest przekonany tylko jeszcze nie całkowicie. Zawsze wtedy możesz spytać, -”Co by całkowicie Pana przekonało”. Często ta osoba sama da ci rozwiązanie.

Ćwiczenie.

Wiedząc, jak wiele możesz skorzystać, ułóż po 2 zdania w połączeniu ze słowami , które je wzmacniają, takimi jak:

„w pełni, całkowicie, jak bardzo, do końca,”

Zanim przystąpisz do kolejnych ćwiczeń, czy zastanawiałeś się jak wiele nowych wzorców jeszcze poznasz?

Jeżeli powiesz do syna

„Wynieś śmiecie”

Z jaką reakcją możesz się spotkać?

A gdybyś powiedział:

Zanim wyniesiesz śmiecie czy zastanawiałeś się, jaki film będziesz chciał obejrzeć wieczorem?

Na co wtedy syn jest przygotowany?

Podobnie jest też w innych sytuacjach.

Ćwiczenie.

Napisz, więc teraz po 2 zdania z użyciem takich słów jak:

„zanim, po, w trakcie, w czasie, podczas, gdy, przestać, zacząć, najpierw, jak, kiedy, zacząć, przestać”

W trakcie, gdy będziesz, zastanawiał się nad zdaniami, czy myślałeś, na której kartce wolisz to pisać mojej czy swojej?

Jak już pewnie zauważyłeś użyłem w tym zdaniu pozornego wyboru. Jest to również presupozycja, którą wielokrotnie stosujesz np. do umówienia terminu spotkania.

Można natomiast to rozszerzyć, jeszcze w innych aspektach.

Przykład:

Czy woli się Pan spotkać jeszcze w tym tygodniu, czy dopiero w przyszłym?

Czy najpierw porozmawiamy o urlopie czy o zakupach, jakie mamy zrobić?

Czy chcesz kupić sukienkę zieloną czy w kwiatki?

Czy chcesz najpierw przećwiczyć przykłady ustnie, czy wolisz napisać?

Ćwiczenie.

Ciekaw jestem, ile zdań potrafisz jeszcze ułożyć używając pozornego wyboru?

Teraz jeszcze jeden rodzaj sugestii, który pomoże Ci w sprzedaży. Są nimi liczebniki porządkowe takie jak:

„pierwszy, kolejny, ostatni, następny, wiele”

Przykład:

Czy zastanawiałeś się, jak nauczenie się kolejnego wzorca wzbogaci Twój język?

Zanim podejmie Pan decyzję, czy ma Pan jakieś ostatnie wątpliwości?

Ćwiczenie.

Czy zastanawiałeś się jak wiele rewelacyjnych zdań możesz sam ułożyć? Więc napisz je teraz.

Czy zauważyłeś już, że presupozycje działają skutecznie także w życiu osobistym i jak ważną rzeczą jest ćwiczenie ich na każdym kroku? Potrafisz być naprawdę skuteczną osobą pod warunkiem, że będziesz ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć.

Czy myślałeś nad tym, jak dużo skorzystasz i w jak krótkim czasie pojawią się najlepsze rozwiązania, kiedy nauczysz tego wzorca przynajmniej jedną osobę?

OBIEKCJE ROZMÓWCY

Jedną z ważniejszych umiejętności (jeżeli zależy nam na rozmówcy), a jednocześnie sprawiającą często trudności, jest zaprzestanie z nim walki, przekonywania, udowadniania, że to My mamy rację, że druga strona się myli. Znacznie skuteczniejsze jest wykorzystanie obiekcji (odpowiedzi), w taki sposób, aby pracowały one na naszą korzyść. Tak jak jest to wykorzystywane w niektórych sztukach walki - Im silniejszy przeciwnik, tym skuteczniej możemy jego siłę wykorzystać, aby pracowała na naszą korzyść.

Stwierdzono, że w każdym złym zdarzeniu można znaleźć pozytywny aspekt, który korzystny będzie dla obu stron.

Np., Jeżeli ktoś ma mało czasu na spotkanie - to spotkanie będzie: krótkie, konkretne, rzeczowe, itp.

Jak zapewne pamiętasz, w każdym z pozoru złym wydarzeniu, można znaleźć pozytywny aspekt, a więc i w każdej obiekcji klienta, możemy dostrzec coś pozytywnego, co będzie działało na naszą korzyść.

Przykład:

Nie wierzę w takie firmy.

Ja rozumiem, że nie ma Pan zaufania, a to pozwoli Panu bardziej obiektywnie ocenić naszą propozycję.

Nie mam czasu.

Ja rozumiem, ze Pan nie ma czasu, a to oznacza, że nasze spotkanie będzie krótkie, konkretne i rzeczowe.

Ćwiczenie.

Napisz, teraz 6 przykładów obiekcji i znajdź w nich pozytywny aspekt.

IMPLIKACJE

Jest to technika budowania zdań w taki sposób, aby różne zdania (często niezwiązane ze sobą) tworzyły pożądane związki przyczynowo-skutkowe w umyśle słuchacza. Zdania zbudowane na wzorcu implikacji można podzielić na trzy grupy:

• Implikowana jednoczesność

• Implikowane skutki

• Implikowane znaczenie

Używanie tego wzorca sprawi, że możesz z wielką łatwością i bardzo szybko odpowiadać rozmówcy, a zastosowanie poniższych metod pozwoli to zrobić w sposób niezauważalny i automatyczny.

implikowanie jednoczesności

Nie zawsze w pełni sobie uświadamiamy jak prosto i szybko możemy odpowiadać na obiekcje wykorzystując spójnik „i”. I choć podczas naszej potocznej mowy jest on często używany do zwykłego łączenia zdań, poznamy, jak częściej stosować „i” do implikowania jednoczesności, czyli sugerowania występowania dwóch rzeczy naraz. Zamiast „i” można użyć słowa „oraz”, które w większości zdań działa identycznie.

W technice tej może się zdarzyć, że nie w każdym przypadku doszukamy się logiki i sensu przy odpowiedziach na różne obiekcje, szczególnie, kiedy są one napisane na przykładach teoretycznych i oderwanych od kontekstu. Natomiast praktyka pokazała, że stosowane w mowie potocznej, w ponad 95 % przypadków, wywołują po stronie rozmówcy odpowiedź twierdzącą nawet wtedy, kiedy tej logiki nie ma. Tak działają automatyzmy w naszym umyśle (oczywiście pomijając absurdalne skrajności, które ktoś chciałby zastosować).

Pamiętaj: Aby Twoje wypowiedzi, zadziałały skutecznie, muszą one brzmieć jak stwierdzenie, a nie jak pytanie.

Przykład:

• Można znać tańsze produkty i jednocześnie wybrać naszą propozycję.

• Można nie mieć teraz czasu i jednocześnie wyznaczyć datę spotkania za tydzień.

• Można zapłacić mało i jednocześnie być zawiedzionym z zakupu.

• Można zapłacić dużo i być bardzo zadowolonym z zakupu.

• Można nie mieć ochoty na wyjście z domu i być zadowolonym z obejrzenia dobrego filmu w kinie.

• Można być bardzo zajętym i jednocześnie znaleźć pięć minut czasu dla mnie.

• Można nie mieć ochoty do odrabiania lekcji i zdecydować się odrobić je teraz, aby mieć więcej czasu na własne przyjemność.

• Można być łakomczuchem i jednocześnie powstrzymać się od jedzenia.

Przy konstruowaniu tego typu zdań na pewno widoczne jest, że oprócz spójnika „i” występuje słowo „można”. Jest to istotne, ponieważ samo słowo „można„ działa bardzo silnie potwierdzająco w umyśle rozmówcy.

Ćwiczenie.

Możesz zastanawiać jak to wykorzystać i jednocześnie napisać 6 zdań, używając spójnika „i” w odpowiedzi na inne obiekcje.

implikowanie skutków

Używanie tego wzorca sprawi, że będziesz mógł z wielką łatwością i bardzo szybko odpowiadać rozmówcy, a zastosowanie poniższych metod pozwoli zrobić to w sposób niezauważalny i automatyczny. Do łączenia zdań możesz wykorzystywać poniższe słowa:

„sprawi, wywoła, spowoduje, umożliwi, da, uzupełni, ułatwi, pomoże, przekona, ponieważ, pozwoli, doceni, wyzwoli, bo.”

Przykład.

Przesłanie potwierdzenia wpłaty faxem, pozwoli, natychmiast zaksięgować pana wpłatę i odblokować wasze konto(podłączenie, rachunek, kredyt, wysłać zamówienie, wycofać sprawę sądową, itp.)

To, że nie wierzy Pan w Takie firmy pomoże Panu podjąć bardziej obiektywną decyzję

Zrobienie samemu następnych ćwiczeń ułatwi Ci wykorzystać nowe techniki w praktyce.

Brak czasu pozwoli Ci na szybkie wykonanie tego zadania.

implikowanie znaczenia

Przy implikowaniu znaczenia zwroty takie jak: „oznacza, że…..”, ”co,oznacza”, ”znaczy” łączą stwierdzenia na temat rzeczywistości(czyli zdania prawdziwe), z podsuniętą przez nas sugestią.

Potwierdzenie rzeczywistości jest to takie zdanie, które wywoła na 100% potwierdzenie rozmówcy. Podam kilka przykładów jak, takie zdanie mogłoby się rozpoczynać.:

To, że nie ma Pan pieniędzy….(jeżeli ktoś taką opinie wypowiedział sam)

To, że nie ma Pan czasu….......(jeżeli to sam rozmówca stwierdza)

Jest Pan właścicielem firmy….(jeżeli rzeczywiście jest jedynym właścicielem)

To, że rozmawiamy ze sobą…..(podczas prowadzonej rozmowy)

To, że Pan do nas zadzwonił...

Pamiętaj jednocześnie, że tworząc zdania, gdzie X oznacza Y

X - jest to zdanie prawdziwe, czyli takie, które jest odzwierciedleniem rzeczywistości

Y - jest to zdanie, które jest dla ciebie korzystne

Przykład.

Ja rozumiem, że mają państwo trudności finansowe, a to oznacza, że możemy ustalić dla Państwa najbardziej dogodne formy płatności.

To, że nie ma Pan czasu oznacza, że zaplanuje Pan spotkanie bardzo dokładnie.

To, że uważasz ,że Ci się nie uda oznacza że twoja satysfakcja będzie większa po wykonaniu tego zadania.

Ćwiczenie.

Napisanie teraz przez Ciebie 10 zdań z odpowiedziami na obiekcje sprawi, że nauczysz się posługiwać tym wzorcem.

Oczywiście stosowanie implikacji to nie są jedyne sposoby odpowiedzi na zastrzeżenia rozmówcy. To od Ciebie zależy, kiedy i gdzie będziesz chciał(a) wykorzystać ten wzorzec. I choć można budować zdania bez wykorzystania słów, które podaliśmy, używanie ich częściej (z pewnym wyczuciem) pozwala średnio zwiększyć skuteczność zdania o około 20%. Pamiętaj, że podawane przykłady służą do ćwiczenia i zrozumienia metody. Stosowanie samych przykładów implikacji, bez zrozumienia techniki, odpowiedniej ekspresji wypowiedzi i przekonania, co do skuteczności nie przyniosą pełnego efektu.

Aby lepiej posługiwać się implikacjami, wiesz, że możesz znaleźć osobę, którą tego nauczysz.

Powyższe przykłady słów oprócz wykorzystania ich do łączenia zdań w odpowiedzi na zastrzeżenia mają jeszcze inne skuteczne zastosowanie. Możesz ich używać do skuteczniejszego przekonywania rozmówcy.

Aby łatwiej innych przekonać, sprawdzaj jak brzmi twoje zdanie w odbiorze słuchacza, czyli w drugiej pozycji strategii Wolta Disneya i spójrz z tej pozycji, jakie korzyści z tego możesz odnieść zadając sobie pytanie „i co z tego?”

Przykład:

Zamiast

Chcę iść z tobą do kina (i co z tego?)

Możesz powiedzieć

Pójście ze mną do kina pozwoli ci miło spędzić czas.

Zamiast

Mamy bardzo niskie ceny (i co z tego?)

Powiedz:

Nasze niskie ceny sprawią, że zaoszczędzi Pan pieniądze.

REAGOWANIE BIEGUNOWE (POLARNE)

Niektórzy ludzie bardzo często reagują biegunowo, czyli po prostu na odwrót.

Uważa się, że u 15% populacji jest to podstawowa reakcja, a taka „przekora” na mniejszym poziomie dotyczy każdego z nas.

Przykład:

Nie ma chyba dla Pana większego znaczenia, jaką pozycje ma nasza firma w Polsce?

Myślę, że nie zależy Ci już na poznaniu nowych wzorców.

Pani chyba, nie jest zainteresowana poznaniem najnowszych rozwiązań, które wybrała konkurencja?

Myślę, że więcej zarabiać to już nie chcesz - prawda?

Pamiętaj, żeby używać ten wzorzec z wielkim wyczuciem sytuacji. Zbyt agresywne używanie może spowodować obrażenie się rozmówcy.

„Uniwersalne sposoby na różne obiekcje”

Stworzyłem dla Ciebie uniwersalną mapę, jak na każdą obiekcję czy zastrzeżenie,

można odpowiedzieć na kilkanaście sposobów. I choć jedne z tych odpowiedzi są bardziej skuteczne, pamiętaj, że można je łączyć ze sobą, co dodatkowo je wzmocni.

Obiekcja typu „Nie mam czasu”

1. Ja rozumiem, że nie ma Pan czasu, ale czy korzystne dla Pana jest zawsze go nie mieć na rzeczy ważne dla Pana?

(użycie słowa „ale” i zmiana kontekstu w drugiej części zdania)

2. Można uważać, że się nie ma czasu i jednocześnie umówić się na spotkanie z tygodniowym wyprzedzeniem?

( zastosowanie spójnika „i”)

3. Tu nie chodzi ile ma Pan czasu, tylko o korzyści, jakie odniesie Pan ze spotkania.

(zamiana obiekcji na korzyści klienta)

4. Co mogłoby przekonać Pana, żeby znalazł Pan czas dla siebie?

(znalezienie przez rozmówcę rozwiązań)

5. Co się może stać, jeżeli nigdy nie znajdzie Pan czasu dla siebie? Czy jest to korzystne dla Pana?

(konsekwencja braku działania)

6. Za rok inaczej Pan na to spojrzy.

(spojrzenie z przyszłości na działania dzisiejsze)

7. Ja rozumiem, że nie ma Pan czasu, a to oznacza, że nasze spotkanie będzie krótkie i konkretne.

(implikacje)

8. Ważną rzeczą jest Pana czas, lecz ważniejsze są korzyści, jakie odniesie Pan ze spotkania.

(hierarchia wartości; stopniowanie: ważne ważniej, najważniejsze)

9. Wielu klientów też tak uważało, dopóki nie przekonali się w praktyce jak duże mogą mieć korzyści umawiając się na spotkanie.

(odwołanie się do innych ludzi)

10. Rozumiem Pana, ja kiedyś też tak uważałem dopóki się nie przekonałem, że nie tylko czas się liczy.

(pokazanie siebie jako przykładu)

11. Jak Pan myśli, czy nie znalazł się ktoś, kto początkowo nie miał czasu, a mimo to umówił się na spotkanie i odniósł z tego korzyści?

(znalezienie przykładu innego zachowania)

12. Metafora.

Ćwiczenie.

Wypisz trzy inne obiekcje i odpowiedz na nie tymi samymi wzorcami.

PRAWA PERSWAZJI

Przypomnijmy sobie ze szkolenia kilka reguł zachowań ogólnoludzkich (społecznych).

I choć doskonale zdajemy sobie sprawę, że stosowanie jakiejkolwiek zasady nigdy nie gwarantuje 100% sukcesu, to zawsze możemy zwiększyć własną skuteczność stosując sprawdzone metody.

Dotyczy to nie tylko „Praw perswazji”, ale również całego materiału zawartego w tych skryptach.

• Reguła wzajemności

Podaruj komuś „coś” bezinteresownie.

„Uśmiech odwzajemnia uśmiech, szczerość odwzajemnia szczerość, szacunek odwzajemnia szacunek”.

• Reguła zachowania zgodności ( konsekwencji)

Jeżeli ktoś deklaruje pisemnie lub ustnie, że zajmie jakieś stanowisko, będzie konsekwentnie dążył do obrony swojego zdania, bez względu na to czy jest to słuszne czy nie.

Doprowadź, aby rozmówca wyraził opinie, która będzie pracowała na Twoją korzyść. ( Przypomnij sobie technikę „3 x TAK”)

• Reguła konformizmu

Choć często wydaje nam się, że jesteśmy całkowicie niezależni i możemy być wolnymi indywidualistami to wszystkie doświadczenia wskazują, że inni ludzie mają na nas ogromny wpływ. Chcemy czy nie zwracamy uwagę na innych i bardzo często zachowujemy się tak jak postępują inni.

Pamiętaj, że warto wskazać jak wiele osób postąpiło w określony sposób.

• Reguła niedostępności ( limitu)

Cenimy bardziej rzeczy, które są dla nas trudniejsze do osiągnięcia. Jeżeli komuś wydaje się, że dostęp do posiadania danej rzeczy jest w jakiś sposób ograniczony, bardziej tego pragnie i wyżej to ceni. Najczęściej im coś droższe, tym bardziej dla nas cenne. Dotyczy to nie tylko rzeczy materialnych, okazało się, że im trudniej komuś zdobyć pracę im więcej trudnych rozmów kwalifikacyjnych musiał odbyć, tym jest bardziej z takiej pracy zadowolony.

• Reguła kontrastu

Pokaż dwie możliwości wyborów o dużym kontraście. Wtedy ta mniejsza wydaje się być łatwą do zaakceptowania.

• Reguła autorytetu

Inaczej oceniamy i pamiętamy informacje, w zależności od tego jak dużym dana osoba była dla nas autorytetem. Jeżeli autorytet mówi jego zdania wydają się być niepodważalne.

O tych i o innych regułach przeczytasz z przyjemnością w książce Roberta Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi”.

METAFORA

Choć nie zawsze nadarza się sposobność opowiadania różnych historii, należy pamiętać, że jednym z najsilniej odziaływujących narzędzi na umysł słuchacza jest metafora. Jest to forma opowiadania lub cytatu, która zakłada porównanie.

Opowiadanie historii jest sztuką znaną od wieków. Opowiadania bawią, dostarczają wiedzy, wyrażają rzeczywistość i uzmysławiają nam inne możliwości niż zawarte w nawykowych sposobach działania, dając nam większy potencjał do działania.

Najwięksi mówcy, oraz najbardziej sławne autorytety bardzo często posługiwały się różnego rodzaju przypowieściami, bajkami, cytatami czy dowcipami. To różne bajki słuchane za młodu ukształtowały w Tobie wartości i przekonania, co jest dobre, a co złe oraz jak człowiek powinien w życiu postępować.

Metafory pozwalają słuchaczowi zrozumieć nowe rzeczy, zmienić zdanie, a nawet własne przekonania i wartości.

W metaforze można umieścić wiele ukrytych poleceń, które bardzo silnie wpływają na umysł, który na poziomie nieświadomym nie potrafi rozróżnić, że jest to tylko bajka.

Największym mistrzem opowiadania metafor był Milton H Erickson, uważany za magika skutecznej komunikacji. Potrafił bardzo sprawnie leczyć swoich pacjentów w sposób niezauważalny i nieświadomy dla nich, poprzez opowiadanie różnych historii pozornie niezwiązanych ze sobą.

Złożone metafory są historiami z wieloma poziomami znaczeń. Opowiadanie historii w sposób elegancki angażuje świadomą myśl, a nieświadomość pobudza do poszukiwania znaczeń i rozwiązań.

Niekiedy metafory działają od razu, czasami wymaga to więcej czasu, aby umysł przeanalizował całą informacje. Przy konstruowaniu metafor pamiętać należy o jakimś szczególe, który uwiarygodnia historię i o podnoszeniu na kilka poziomów twojego opowiadania. Ćwicz opowiadanie metafor wykorzystując elementy czy przedmioty, które są w dostępie twojego wzroku (pamiętasz, za co delfin dostaje rybę).

Nieraz nie trzeba opowiadać całej historii, wystarczy o niej wspomnieć, jeżeli jest ona znana rozmówcy sam ją sobie opowie w myślach. Czasami też, co często można wykorzystać w sprzedaży, pytamy się klienta o jakąś historie związaną z jego pracą, życiem czy znajomymi, która wydarzyła się naprawdę. Takie autentyczne opowiadanie będzie też bardzo silnie działało na jego umysł. Metafora będzie dobrze działać, kiedy nie będziesz zdradzać morału, jaki niesie, każdy sam na swój sposób do niego dojdzie.

I Ty możesz stać się mistrzem w opowiadaniu metafor, wystarczy tylko .......

METAPROGRAMY

Bycie osobą skuteczną wymaga od nas rozumienia zachowań innych osób. Umiejętność dotarcia do każdego poprzez stosowanie argumentacji która będzie zrozumiała dla odbiorcy pozwoli stać się osobą bardziej przekonywującą i lepiej odbieraną przez innych.

W tej części zajmiemy się poznaniem, tzw. metaprogramów, czyli jakimi strategiami posługują się ludzie w myśleniu, w odbiorze świata i przy podejmowaniu decyzji. Oraz jak trafiać odpowiednią argumentacją do większej grupy odbiorców używając „uniwersalnego języka”.

Każdy z nas doskonale wie, że ludzie zachowują się bardzo różnie w różnych sytuacjach. Niejednokrotnie ich zachowanie jest zupełnie inne od tego, jak Ty byś się zachował, dokładnie w takiej samej sytuacji. Jakże często nie rozumiemy decyzji, które inni podejmują. Często odbieramy ich zachowanie jako dziwne, nieracjonalne albo mamy podejrzenia, że chcą nam zrobić na złość. Zdarza się, że osądzamy zachowanie drugiej osoby wobec nas, i uważamy, że jest podyktowane chęcią wymuszenia na nas określonego postępowania. Nasze argumenty, choć nam wydają się słuszne i zrozumiałe, często bywają przez innych odrzucane, nie trafiają do rozmówcy, a nawet bywa, że wprawiają go w złość.

Z pewnością każdy z nas zna takie sytuacje czy to z doświadczeń z współpracownikami, czy też po prostu z własnego domu.

Żeby lepiej zrozumieć, dlaczego tak się dzieje warto zapoznać się z tematyką Metaprogramów. Wiedza na ten temat pomoże zrozumieć inne osoby, ich zachowanie i ich strategie podejmowania decyzji.

Pamiętajmy też o podstawowej zasadzie: żaden z prezentowanych metaprogramów nie jest ani dobry, ani zły. Każdy z nich ma swoje zalety i wady w zależności od sytuacji, w jakiej człowiek się znajduje.

W prezentowanych przykładach często będę podawał skrajne zachowania, aby były one bardziej wyraziste. W życiu rzadko zdarzają się skrajności, wiec wyobraź sobie, że każdy metaprogram jest jak waga, na której, po przeciwnych stronach, na dwóch szalkach leżą skrajności każdego z nich. Ta szalka, która jest cięższa i przeważa jest dla danej osoby ważniejsza, stanowi większą wartość i właśnie tą strategią najczęściej posługuje się w myśleniu i przy podejmowaniu decyzji. Pamiętajmy jednak, że skrajności zdarzają się rzadko. Mamy dwie „szalki wagi”, żadna nie jest pusta, natomiast przeważnie któraś z nich przeważa.

Wybór ciężkości danego metaprogramu ma też istotny wpływ na nasz subiektywny odbiór świata i postrzeganie zjawisk rzeczywistości.

Ludzie różnią się od siebie w sposobie odbioru informacji z zewnątrz, która do nich dociera, gdyż w umyśle człowieka znajdują się jakby filtry, które sprawiają, że ten odbiór jest w mniejszym lub większym stopniu specyficznym odbiorem tego właśnie człowieka. Wpływa na to także różnorodność doświadczeń życiowych, inne wychowanie a także uwarunkowania genetyczne.

A zatem żaden z metaprogramów nie jest ani gorszy, ani lepszy, jest po prostu inny. Podobnie jak i żadna z „szalek” ciężkości metaprogramu nie może podlegać wartościowaniu. Nauczmy się szanować odmienność innych i nie przekonujmy ich do naszych zasad, do naszego obrazu świata. Szczęście drugiego człowieka może wyglądać zupełnie inaczej, gdyż ich metaprogramy decydują o ich indywidualności, o ich poglądach i celach życiowych. Jakże smutno by wyglądał świat gdyby wszyscy identycznie myśleli i zachowywali się jednakowo. Kombinacja tych różnic i siły oddziaływania sprawia, że mamy tak wiele różnych osobowości.

Poniżej przedstawiam kilka najważniejszych metaprogramów, których poznanie i stosowanie, może mieć wpływ na wyniki rozmowy. Znajomość tych metaprogramów nie tylko tłumaczy zachowanie innych, przede wszystkim pozwala skutecznie trafić do każdego odpowiednimi argumentami i przewidzieć zachowania w przyszłości.

Aby nabrać biegłości w posługiwaniu się metaprogramami, trzeba przeznaczyć trochę czasu na ćwiczenia.

Dodatkową korzyścią będzie, że znajomość i umiejętność zastosowania tej wiedzy przydaje się też w sytuacjach, w których zależy nam na skutecznym porozumiewaniu się z osobami bliskimi.

Metaprogram dający motywację do działania

DĄŻENIE - UNIKANIE

Spotkaliście się zapewne niejednokrotnie z sytuacją, kiedy to jedna osoba ma pomysł na realizację jakiejś nowej idei, jest do tego „zapalona” i głęboko wierzy, że ten cel jest do osiągnięcia, często przy tej osobie znajduje się inna, która studzi ten zapał, dostrzega, co może się nie udać, przewidując różnego rodzaju zagrożenia i ostrzega przed niepowodzeniem.

Wynika to z jednego z ważniejszych metaprogramów, jakimi się posługujemy, a mianowicie z motywacji do działania i sposobu odbierania świata pod tym kątem.

Przy podejmowaniu decyzji ludzie są różnie motywowani. Dla jednych silniejszą motywacją do działania jest dążenie do osiągania wyznaczonego celu.

Dla innych z kolei najważniejszą motywacją jest uniknięcie problemów, trudności, spraw przykrych, osiąganie bezpieczeństwa.

Takim typowym przykładem różnych zachowań był jeden z teleturniejów nadawany w TV, podczas którego wyraźnie było widać jak jedni grają, aby jak najwięcej wygrać często obstawiając vabank. Tak ma ok. 35% populacji nazwiemy go na „Do”.

Natomiast 65% grała w ten sposób, aby jak najmniej stracić z puli, którą już pozyskali nazwiemy go na „Od” lub „unikanie”.

Osoby na „Do” czyli z metaprogamem „na dążenie”, wolą ciągle podejmować wyzwania w życiu. Pieniądze własne będą inwestowali bardziej „agresywnie” z szansą na większy zysk, więc częściej będą podejmowali wyzwania rozpoczynając własną działalność gospodarczą, grają na giełdzie inwestując bardziej spekulacyjnie, chętnie biorą wszystkie kredyty wierząc, że przyniesie im to zysk. Często nie zauważają żadnych przeszkód w dążeniu do realizacji celów, które przed sobą stawiają. Zdarza się, że popełniają te same błędy, rzadko uczą się na własnych potknięciach.

Jednak błędy ich nie zrażają i wciąż wytrwale dążą do osiągnięcia celu, jaki sobie określili. Ich motywacja do działania jest bardzo silna. Minimalizują i lekceważą zagrożenia, jakie napotykają, głęboko wierząc w to, co robią i dążą do osiągnięcia wytyczonych celów. Osoby, które mają Metaprogram na unikanie często mówią o osobach na „do” że są niepoprawnymi optymistami, nierozważne, nieprzewidujące, nieodpowiedzialne, bujające w obłokach a ich działania są ryzykanckie.

W stosowaniu argumentacji do osób nastawionych na „DO” powinniśmy wskazywać cele i co osiągną (co zyskają)

Przykłady:

Chciałby Pan mieć większą premię? Więc wykonanie zadania pozwoli….

Chciałbym mieć ciekawą pracę.

Chcemy mieć przewagę nad konkurencją.

Chcę wyjechać na pasjonującą wycieczkę.

Najważniejsze jest jak szybko można zwiększyć zyski.

Nowy towar pozwoli pozyskać nowych klientów.

Osoby na Unikanie mają większą łatwość w dostrzeganiu problemów i trudności, które stoją im na drodze do osiągnięcia celu i skupiają się przede wszystkim na omijaniu problemów i unikaniu kłopotów. Pamiętają błędy, które pojawiły się w dotychczasowych doświadczeniach i chcą ich uniknąć w przyszłości. Łatwiej też potrafią sobie wyobrazić i przewidzieć różne przeszkody i zagrożenia, z jakimi one i inni mogą spotkać się w życiu. Dlatego nierzadko zmuszeni są iść drogą „na około”, aby uniknąć tych zagrożeń.

Osoba na „Od”, czyli z metaprogramem „na unikanie”, w skrajnym przypadku nie dąży do wytyczonego przez siebie celu, gdyż postrzega zbyt wiele trudności i problemów na drodze do jego realizacji. Pieniądze wolą gromadzić na bezpiecznych lokatach w banku czy wykupując obligacje lub fundusze najbardziej stabilne o małym ryzyku przynoszące mniejszy a pewny zysk.

Dla osób, z metaprogramem na „od” większymi wartościami będą działania, które prowadzą do wyeliminowania ryzyka i tymi strategiami będą się posługiwali przy podejmowaniu decyzji.

Słowa i zwroty, jakie często występują u tych osób to: poczucie bezpieczeństwa, święty spokój, zachowanie standardu, nie chcę, zabezpieczenie, żeby nie stracić, aby uniknąć, żeby nie mieć problemów i aby można było spokojnie żyć.

Używajmy w rozmowie zdań w stylu poniższych przykładów:

Przykłady:

Chyba nie chce Pan, aby szef wstrzymał premie?

Po wykonaniu zadania będzie Pan miał „święty spokój”.

Najważniejsze, aby mieć jak najmniej problemów.

Na pewno zdaje Pan sobie sprawę ze wszystkich konsekwencji.

Czy myślał Pan ile zaoszczędzi wpłacając dzisiaj?

Jak łatwo jest utracić stałych klientów.

Czy któreś strategie są lepsze czy gorsze? Tak naprawdę zależy od sytuacji, w jakiej się znajdujemy. Czy lepszym będzie pracownik księgowości, który ma na „od” czy „do”? Wierzę, że każdy sam sobie odpowie na to pytanie. A czy cyrkowiec wykonywałby takie ewolucje mając silne „unikanie”? Każdy ma swoje wady i zalety najlepiej zaakceptować, że jest po prostu inny. Stąd zawody dobieramy sobie w zależności od naszych uwarunkowań. W tym metaprogramie nie mamy wpływu na jego zmianę a na pewno nie u innych, nie zależy on od wieku, płci statusu społecznego jest on zapisany w nas i choć do końca nie jesteśmy w stanie zrozumieć drugiej strony akceptacja inności i umiejętność nieoceniania drugiej osoby daje najlepsze rezultaty.

Oczywiście szybkie rozpoznanie czy ktoś ma na „do” czy „od” może stanowić trudność, kiedy nie mamy dobrze opanowanej tej techniki. Kiedy nie mamy czasu na rozpoznanie jaki Metaprogram jest charakterystyczny dla danej osoby jednym z najprostszych rozwiązań jest zwracanie się argumentami na „do” jak i na „od” jednocześnie przeplatając je pomiędzy sobą. Pamiętamy, że żadna szalka nie jest całkowicie pusta, tylko któraś przeważa. Stosując argumenty z jednej jak i drugiej strony masz pewność, że w ponad 50 % trafisz właściwie.

Zresztą tyczy się to wszystkich prezentowanych metaprogramów.

Metaprogram wskazujący źródło pochodzenia autorytetu:

Wewnętrzne (JA) - Zewnętrzne (INNI)

Kolejnym metaprogramem, który może pomóc jest zrozumienie, w jaki sposób i co ma wpływ na podejmowanie decyzji. Zanim omówię jak to wykorzystać podam kilka przykładów z życia codziennego.

Gotujesz obiad, kupujesz coś w sklepie, robisz nową fryzurę u fryzjera,

Co decyduje o tym, że masz pewność, że obiad jest smaczny, kupowana rzecz - właściwa, a fryzura odpowiednia? Skąd wiesz, że coś jest dobre dla ciebie?

Najczęściej są dwa rodzaje odpowiedzi.

• Wiem o tym, gdyż sam jestem o tym przekonany, gdyż to lubię, to mi się podoba.

• Wiem o tym, bo zapoznałem się z opinią innych, bo innym się podoba, bo inni tak mówią.

A więc, źródłem pochodzenia autorytetu może być nasze wewnętrzne „JA” albo zewnętrzne „INNI”.

Osoby z wewnętrznym źródłem pochodzenia autorytetu, czyli w skrócie na „JA” same najlepiej wiedzą, czego im potrzeba. Kierują się własnymi upodobaniami, wartościami, własnymi sądami. Sami oceniają i sami dobrze wiedzą, co jest dla nich dobre, a co dla nich dobre nie jest. Autorytetem dla osoby na „ja” jest ona sama. To, że innym się nie podoba nowa fryzura, to ich problem. Fakt, że komuś nie smakuje obiad, oznacza, że nie ma dobrego smaku.

Osoby na „ja” nie zwracają należytej uwagi na innych i często lekceważą zdanie i opinię wyrażaną przez innych ludzi. Są trudniejszymi osobami w rozmowie, gdyż mówią głównie to, co chcą, a nie to, co może interesować innych. Za to są mniej podatni na manipulację, reklamy, naciągania ze strony nieuczciwych osób, bo nie chcą poddawać się sugestią i decyzją innych ludzi. Są też często osobami, które łatwiej potrafią przekonać innych do swoich racji, gdyż są pewni siebie i bardziej przekonywujący.

Często narzucają własne zdanie innym, nie zawsze dobre i korzystne dla drugiej strony, mówiąc: „Powiem Panu, co jest dla Pana najlepsze”, „Doradzę ci, co powinieneś zrobić.”

Wbrew obiegowej opinii, osób z wewnętrznym źródłem pochodzenia autorytetu, jest znacznie mniej niż się sądzi, gdyż jest ich tylko około 30%. Opinia ta jest budowana na fakcie, że osoby te są bardziej zauważalne i bardziej się na nie zwraca uwagę, gdyż zdarza się, że wywołują one u rozmówców większe emocje.

Charakterystyczną cechą tych osób jest mówienie „Ja wiem”, kiedy coś usłyszały, przeczytały, dowiedziały się od innych.

Wskazywanie im jak to inni zachowują się w danej sytuacji czy jak inni będą ich odbierać, postrzegać nie przynosi żadnego efektu. Choć sami często lubią narzucać własne zdanie, jakikolwiek nacisk, co do ich osoby, co mają zrobić, wywołuje reakcję odwrotną.

Zwracając się do nich odwołujemy się do ich wewnętrznego autorytetu, gdyż wtedy łatwiej sami podejmują decyzje. Łatwiej ich przekonać, odwołując się do ich własnych przeżyć i doświadczeń.

Jeżeli chodzi o rozmówców, którzy mają na „ja”, to podkreślajmy, że muszą sami podejmować decyzje, akceptujmy ich sposób myślenia i utwierdzajmy ich (jeżeli jest to korzystne również dla nas) w przekonaniu, że mają rację i, że ich decyzja będzie słuszna.

Przykłady:.

Na ile jest to korzystne dla Pana, sam Pan o tym najlepiej zdecyduje.

Przecież nikt Panu nie będzie mówić, co ma Pan zrobić.

Sam Pan wie najlepiej, co jest dla Pana dobre.

Przecież ja nie mogę Pana przekonać.

To Pan podejmuje decyzję.

To zależy tylko od Pana.

Na drugiej przeciwwadze znajdują się osoby z metaprogramem zewnętrznego punktu odniesienia autorytetu, czyli nastawione na „INNYCH”. Osoby te często odwołują się do fachowej literatury. Liczą się z przekonaniami, upodobaniami i opiniami innych. Oczekują od innych aprobaty i akceptacji swoich decyzji. Swoje własne opinie formułują na podstawie informacji zwrotnych oraz autorytetów zewnętrznych.

Często wyciągają wnioski obserwując reakcje innych Np

Obiad zrobiłem dobry, bo innym smakował.

Kupiłem dobry telewizor, bo badania w ankietach to pokazują.

Muszę decyzję skonsultować z innymi osobami w firmie.

Na pewno świadomość, co inni o nich pomyślą jest dla nich bardzo istotna, w wielu przypadkach ważniejsza od tego jak się sami czują czy jak chcieliby się w danej chwili zachować.

„Nie krzycz na mnie, bo co ludzie pomyślą”.

Ponieważ osób, z metaprogramem na innych jest więcej prawie 70% wiele reklam jest skierowanych do nich Np.

„Poproszę o środek na ból głowy, to, co pomogło Goździkowej”

„82,4% respondentek stwierdziło, że…..”

Poza tym, faktem jest, że reklama jest skuteczniejsza właśnie do tych osób, jest lepiej przez nich przyjmowana i akceptowana. Często zdarza się, że pozwalają innym podejmować za nich decyzję, chętniej słuchają rad na temat, co i jak robić.

Osoby na „innych” mają ogromną zaletę podczas prowadzenia z nią rozmowy - potrafią słuchać, co rozmówca ma do powiedzenia.

Aby osoby na „innych” lepiej cię słuchały i aby je było łatwiej przekonać pamiętaj o kilku regułach, które ci pomogą to osiągnąć:

• Odkryj, kto jest dla tych osób autorytetem (inna firma, eksperci, znana im osoba) i powołuj się na niego.

• Podkreślaj jak inni myślą i jakie decyzje podejmują w takiej sytuacji.

• Pokazuj różne tabele, zestawienia, przykłady statystyk itp.

• Zachęcaj ich, aby porozmawiały w tej sprawie z innymi.

W rozmowie z osobami, które mają zewnętrzne pochodzenie autorytetu używajmy zdań w stylu poniższych przykładów:

Przykłady:

Inni tak zrobili.

Wspólne ustalenie harmonogramu umożliwi Panu łatwiejsze planowanie.

Co inni pomyślą o Panu w Firmie?

Co Powie szef, gdy się o tym dowie?

Czy myślał Pan jak wielkim uznaniem będzie się Pan cieszył w Firmie.

Proszę porozmawiać z innymi jak oni są zadowoleni.

Proszę decyzję skonsultować z innymi osobami.

W życiu skrajności zdarzają się rzadko, siła zależy od znajomości zagadnienia w danym temacie, wychowania i wielu innych aspektów, które mają wpływ na ciężar danego zachowania.

Pamiętajmy, że u innych osób źródło pochodzenia autorytetu, które ma wpływ na przekonywanie i podejmowanie decyzji może być inne niż u ciebie. Na pewno najlepiej rozpoznać, którą stroną w tym, metaprogramie rozmówca się posługuje, lecz kiedy jest to za trudne lub nie mamy na to czasu zwracamy się jak zwykle dwoma stronami naraz tego metaprogramu.

Metaprogram kierujący hierarchią w podejmowaniu decyzji

Ja (EGOISTA) - Inni (ALTRUISTA)

Metaprogram ten pokazuje czyje potrzeby „powinny” być zaspokajane są w pierwszej kolejności. „Egoista” najpierw pomyśli o zaspokajaniu własnych potrzeb, bo on jest w centrum uwagi i ma do tego pierwszeństwo. Inni często o nich mówią, że są to osoby egocentryczne, skupione na sobie na własnych

problemach a w myślą tylko o własnych korzyściach. Przy czym nie chodzi tu o złe intencje, a jedynie o nieświadome nawyki myślowe. Egoista też pomaga innym, lecz jego pobudki do działania wynikają z jego ego a nie myśli jak druga osoba się będzie czuła.

„Egoiści” podejmując decyzje, zadają sobie pytanie „A co ja z tego będę miał?” Często używają słów: „ja”, „mnie”, „mój”. Skupiają się głównie na swoich odczuciach i potrzebach. Najczęściej są jedynymi właścicielami swoich kont czy lokat

Podczas rozmowy cały czas trzeba podkreślać tej osobie jakie korzyści ona odniesie wykonując dane zadanie.

Przykład:

Wykonanie zadania pozwoli Panu spokojnie spać.

Ważną rzeczą jest, abyś odniósł wiele korzyści z tego szkolenia.

Ważną rzeczą jest, aby klienci byli zadowoleni.

„Altruista” z kolei - o potrzebach i uczuciach innych myśli w pierwszej kolejności. „Altruiści” często pytają drugą osobę o jej odczucia, chcą być pomocni, budują odpowiednią dla innych atmosferę, w której inni czują się dobrze. Często starają się przewidzieć, jakie będą reakcje i odczucia innych, obierając takie strategie aby inni mogli czuć się komfortowo. Skrajni Altruiści dbają o to, aby potrzeby innych były zaspokajane, nawet kosztem potrzeb własnych. Ważne są dla nich korzyści, jakie odniosą inne osoby. Korzyści własne schodzą dla nich na dalszy plan.

Przykład:

Ważną sprawą jest, aby wszyscy mieli pracę w Pańskiej Firmie.

Chyba nie chce Pan narażać działu na przykrości?

Jaki wpływ będzie to miało na innych współpracowników?

Chciałby Pan, żeby wszyscy byli zadowoleni?

Metaprogram pochodzenia źródła bodźca do działania

Wewnętrzne(PROAKTYWNY) - Zewnętrzne(REAKTYWNY)

Niektórzy z nas posiadają wewnętrzny bodziec do działania. Są to osoby „Proaktywne”. Są też tacy, którzy potrzebują zewnętrznego bodźca do działania. O takich osobach mówimy, że są „Reaktywne”.

Osoby „Proaktywne”, są zdecydowane i same doskonale wiedzą, czego chcą. Szybko same podejmują decyzję. Silny nacisk z zewnątrz, ze strony innych, bardzo często wywołuje w nich reakcję buntu i niechęci do danego działania.

Osoby „Reaktywne”, tym osobą, trudniej samodzielnie podejmować decyzję, częściej polegają na innych, oczekują od nich, aby wskazywały im, co mają robić i w jaki sposób. Dlatego też odwlekają w nieskończoność samodzielne podejmowanie decyzji. W stosunku do tych osób Ty powinieneś dać bodziec do działania Np. Proszę o wykonanie tego zadania do jutra do godz.12

Metaprogram poziomu organizacji myślenia

GLOBALNY - SZCZEGÓŁOWY

Są osoby, dla których łatwiej jest przyjąć, zrozumieć i zaakceptować informację, jeśli jest ona podana na poziomie ogólnym(globalnym). Jeżeli Ty jesteś taką osobą, czy nie zdarzyła ci się sytuacja, że ktoś „męczył” cię ciągle pytając o różne drobne szczegóły?

Pamiętaj, jedne osoby przyjmują informację na poziomie ogólnym (globalnym). Szczegółowe wyjaśnianie sprawia, że gubią się i przestają kontrolować, o co chodzi.

Inne osoby potrzebują dużo informacji podanej szczegółowo w małych porcjach, po to, aby, mogły wytworzyć sobie obraz całości. Osoby te skupiają się na detalach, a nie na ogólnym zarysie. W rozmowie potrzebują dużo konkretnych przykładów. W stosunku do nich unikaj niejasności i ogólników, mówienie o generalnych zasadach niezbyt skutecznie do tych osób trafia. Ogólne wizje po prostu te osoby dezorientują.

Abyśmy mieli jak najmniej problemów wynikających z nietrafienia, danego poziomu szczegółowości do danej osoby - prosta rada: każde spotkanie(rozmowę) zaczynaj od poziomu ogólnego. Rozmówca, którego umysł jest bardziej szczegółowy sam cię spyta o istotne elementy dla niego, ponieważ jest do tego przyzwyczajony.

Metaprogram sposobu odbierania informacji i widzenia świata

PODOBIEŃSTWA - RÓŻNICE

Jest on jednym z ciekawszych metaprogramów, który ma wpływ na subiektywny odbiór nowej informacji, poleceń od innych oraz całokształt widzenia świata. Ludzkie umysły przetwarzają informacje pod kątem albo podobieństw albo różnic. Dopasowanie sugestii i propozycji do nawykowego sposobu, w jaki rozmówca odbiera świat i przetwarza informację zwiększa skuteczność jej przekazywania.

Osoby, które widzą i odbierają cały świat na zasadzie podobieństw, w pierwszej kolejności dostrzegają podobieństwa, muszą one się skoncentrować, aby zauważyć różnice. Nawykowo poszukuje w nowej informacji podobieństw do tego, co jest mu znane, daje mu to poczucie zrozumienia i komfortu. Często używają stwierdzeń: „jest to podobne do...”, „Już coś podobnego kiedyś słyszałem.”. Nawykowo szukają podobieństw do tego, co już znają. Osoby te często używają takich ogólników jak: „wszystkie Firmy są podobne”, „wszyscy mężczyźni są tacy sami”, „każdy, kto zajmuje się kierowaniem ludźmi to……”.

W rozmowie z taką osobą porównuj twoja propozycje do rzeczy podobnie dobrych w jej modelu świata np. do znanego im autorytetu lub nieraz marki samochodu, którą uważają za najlepszą.

Przykład:

Bądź kreatywny jak…..

Te osoby, które podobnie postąpiły….

Słyszał Pan pewnie o kimś, jakie miał konsekwencje z powodu częstych spóźnień.

Osoby, które odbierają informację pod kątem różnic często szukają „dziury w całym”. Używają sformułowań „tak, ale...”, starając się zanegować wszystko to, co im się mówi i znajdują wiele kontrprzykładów. Często też u tych osób zdarza się, że reagują odwrotnie z przekorą(biegunowo).

Pokaż tym osobom, jak bardzo twoja propozycja różni się od innych i pokaż, że jest specjalnie dopasowana do ich potrzeb.

Przykład:

Panu chyba nie zależy na wysokości premii.

To zadanie jest inne niż wszystkie poprzednie.

Taką propozycje dostają tylko wyjątkowi pracownicy.

Metaprogram: organizacji umysłu

Opcje(MOŻLIWOŚCI) - Procedury(KONIECZNOŚĆ)

Osoby, które mają metaprogram „Możliwości”(Opcje) częściej i chętniej wdają się w dyskusje i często przerywają rozmowę. Chcą mieć możliwości wyborów. Często używają takich słów jak: „mogę”, „chcę”, „potrafię”. Nie cierpią czytać żadnych instrukcji obsługi, nie lubią dostosowywać się do istniejących procedur często je łamią, sami tworzą własne dopasowane do danej chwili. Często reagują biegunowo(na przekór), kiedy słyszą słowa: „Musisz”, „Powinieneś”, „Trzeba” itp.

Aby lepiej dotrzeć do tych osób, pokazuj im różne możliwości wyborów, pozwól im samym szukać rozwiązań i wskaż jak bardzo elastyczny jest twój program.

Częściej używaj takich słów jak: „Alternatywne rozwiązanie”, „Szeroki wybór”, „Dowolność opcji”, „Elastyczność programu” itp. A przede wszystkim do tych osób należy częściej używać słowa „Może” lub „Mógłby Pan(i)”. Pamiętając, że nie jest to pytanie tylko stwierdzenie, więc akcent na słowo „może” lub „mógłby”

Przykład:

Mógłby Pan spłacić nasze zobowiązanie w pierwszej kolejności.

Może Pan porozmawiać na ten temat jeszcze dzisiaj z szefem.

Mógłby Pan pokazać dobre intencje i jeszcze dzisiaj przekonać innych do nowego zadania.

Możesz sam sobie podnieść normę.

Większa część osób podejmuje działania, ponieważ „musi” wykonać daną czynność. Osoby te mają metaprogram „Konieczności” (Procedury) jest ich więcej, bo około 65% w społeczeństwie. Zadowalają się one często tym, co jest dostępne, korzystając ze znanych i sprawdzonych rozwiązań. Lubią czytać instrukcję obsługi, lepiej ją rozumieją i w szerokim zakresie potrafią ją wykorzystać. Mają krytyczny stosunek do nowych pomysłów i niestandardowych zachowań. Łatwiej dostosowują się do sytuacji, kiedy wszystko jest „uporządkowane” i „poukładane”. Robią wrażenie, że muszą robić pewne rzeczy, bo nie ma innego wyboru lub, że jest to ich obowiązkiem.

Podchodzą do zakupu w sposób systematyczny i zorganizowany. Żyją, postępują i podejmują decyzję według określonych standardów i powinności. Lubią reguły i procedury, które tłumaczą w ten sposób, że po prostu ułatwiają im życie zarówno w kwestii myślenia jak i postępowania.

Jeżeli chcesz być przez te osoby zrozumiany, mów do nich: „Tak się robi”, „To jest sprawdzony sposób” „Powinno się tak postąpić”, „Zawsze”, „Trzeba”, „Należy”.

Przykład:

Wie Pan doskonale, że trzeba się wykazać aby dostać premię.

Zastosowanie się do harmonogramu to najbardziej sprawdzony sposób na…….

Zdaje Pan sobie sprawę, że po prostu takie są procedury.

Poznanie wybranych metaprogramów nawet na takim poziomie ogólnym znacznie ułatwi komunikację i przekonywanie innych szczególnie w sytuacjach, kiedy nasze argumenty „nie trafiają” do odbiorcy. Choć to nie wszystkie, to zwrócenie uwagi na te najważniejsze (mam taką nadzieje) przyczyni się do przekonywania innych argumentami zrozumiałymi dla nich, a nie naszymi. Sytuacje, jakie podawałem i przykłady zdań są pokazowe, aby łatwiej było przekazać dwie strony każdego metaprogramu. Ważniejsze jest, aby zrozumieć i zaakceptować różnicę, jaką mają ludzie w strategiach myślenia i podejmowania decyzji niż cytowanie podanych przykładów. Pamiętajmy żaden z metaprogramów nie jest ani lepszy ani gorszy. Każdy ma swoje zalety i wady w zależności od sytuacji a kombinacja ich wszystkich i siła oddziaływania daje nam taką a nie inną osobowość. Twoje doświadczenie i wyczucie sytuacji pozwoli Ci tą wiedze najskuteczniej wykorzystać z korzyścią dla wszystkich stron. Życzę wielu ciekawych obserwacji i sukcesów w stosowaniu tej wiedzy.

DOPASOWANIE

Jednym z najważniejszych elementów skutecznej komunikacji jest dopasowanie, czyli odzwierciedlenie rozmówcy. Jest to rodzaj mostu, który budujesz z drugą osobą, w celu lepszego porozumienia się z nią. Możesz w ten sposób mieć ten sam punkt widzenia, co rozmówca, dzięki czemu jesteś lepiej przez niego zrozumiany. Często dzieje się tak, że robimy to nieświadomie. Możesz, więc w sposób świadomy pamiętać o tym i wykorzystywać zawsze wtedy, kiedy zależy Ci na skutecznym porozumieniu.

Odzwierciedlenie ruchów ciała, postawy, tonu głosu oraz szybkości mówienia sprawia, że podczas rozmowy rozmówca staje się otwarty, a ty wzbudzasz u niego pełne zaufanie.

Skuteczność dobrego porozumienia osiąga się poprzez:

• dopasowanie niewerbalne, polegające na odzwierciedleniu zachowań

• dopasowanie werbalne.

Dopasowanie niewerbalne polega na odzwierciedleniu pewnych zachowań partnera. Ma stworzyć odpowiedni klimat zrozumienia, bezpieczeństwa, itp. Nie może być ono jednak zbyt widoczne i przesadzone, ponieważ rozmówca może odebrać to jako kpinę, czy przedrzeźnianie.

Odzwierciedlać można:
- postawę ciała,
- gesty,
- rytm oddychania,
- ton głosu, barwę, brzmienie,
- tempo mówienia.

Odzwierciedlenie postawy ciała może polegać na dopasowaniu sposobu stania, siedzenia, ułożenia rąk i nóg, opierania się o oparcie krzesła bądź stół, pochylenia lub odchylenia od stołu, zwrócenia tułowia w jedną lub drugą stronę, skłonienia lub pochylenia głowy. Ten sposób odzwierciedlenia jest chyba najłatwiejszy, ale zarazem najłatwiej go rozpoznać. Wymaga on więc taktu, subtelności i umiejętności takiego naśladowania, aby było "niedostrzegalne" dla partnera.
Odzwierciedlenie gestów polega na naśladowaniu pewnych charakterystycznych gestów partnera, jak również rytmu ich występowania. Do najpopularniejszych gestów, stosowanych w tej technice należą: poruszanie, potakiwanie głową w określonym rytmie, ruch ręki w określonym rytmie, ruch ramionami, rytmiczne stukanie nogą w podłogę.
Odzwierciedlenie rytmu oddychania jest doskonałą formą nawiązywania i utrzymania kontaktu z partnerem w negocjacjach. Jest to istotne ze względu na możliwość wypowiadania tej samej liczby słów pomiędzy oddechami, poddanie się określonemu rytmowi rozmowy.
Odzwierciedlenie tonu głosu i tempa mówienia zwiększa siłę dopasowania. Okazuje się że większość ludzi nie zastanawia się nad tym, czy ich głos jest wysoki czy niski, głośny (donośny) czy cichszy (subtelny). Tempo mówienia może być szybkie lub wolne, płynne lub z przerwami, dynamiczne bądź "bez wyrazu", monotonne. Sposób mówienia (ton, tempo) są szczególnie istotne w przypadku kontaktów telefonicznych. Na podstawie głosu powstaje 35% - 38% wrażenia o rozmówcy, co równocześnie ma wpływ na efekt końcowy rozmowy. Partnerzy, którzy są skazani na telefon, przenoszą praktycznie całość wrażeń na jedną płaszczyznę - słuchową. Dlatego też ta technika zaczyna być dostrzegana jako źródło dodatkowych sukcesów w zakresie prowadzenia rozmów handlowych.

Dopasowanie werbalne polega na dostosowaniu budowy zdań i sposobu wyrażania myśli do języka, jakim posługuje się rozmówca. Jest to bardzo ważna umiejętność, wynikająca ze spostrzeżenia, że z ludźmi należy rozmawiać ich własnym językiem.
Można się przy tym posługiwać jednym z trzech systemów postrzegania rzeczywistości (reprezentacji: wzrokowej, słuchowej, kinestetycznej).

Słowa dostosowane do rozmówcy to już część sukcesu. Dopasowanie werbalne polega również na wykorzystaniu dwóch dodatkowych technik:
- dopasowania słownictwa,
- dopasowania sposobu rozumowania.(Metaprogramy)

Dopasowanie słownictwa, polega na uważnym słuchaniu, co mówi rozmówca, jakich słów używa, które z nich mają wyraz emocjonalnie pozytywny, a które negatywny. Sztuka przemawiania wspólnym językiem gwarantuje sukces.

Dopasowywania sposobu rozumowania, polega na przyjęciu sposobu myślenia i argumentowania strony przeciwnej i umiejętności porozumiewania się w metaprogramie rozmówcy. Wartości wyznawane przez nią stają się pryncypiami a argumenty opierają się na sposobie jego myślenia.

W realizacji tego pomocne jest "wejście na płaszczyznę myślenia rozmówcy". Od tego momentu można mówić o porozumieniu. Zgodność w sprawach priorytetowych umożliwia kontynuowanie porozumienia i osiąganie celów.

Skuteczność komunikacji werbalnej uzależniona jest zarówno od umiejętnego stosowania wyżej omawianych technik, jak również od sposobu argumentowania swoich racji i poglądów przez obie strony.

Umiejętność komunikowania nabiera coraz większego znaczenia w procesie negocjowania. Negocjatorzy muszą umieć wykorzystać techniki efektywnej komunikacji szczególnie wtedy, gdy ich rola wiąże się z oddziaływaniem na innych ludzi. Można na tej płaszczyźnie budować swój wizerunek i tożsamość.

Kiedy przez jakiś czas robisz dopasowanie, wówczas między Tobą a rozmówcą tworzy się raport. Kiedy raport jest już dobrze zbudowany wówczas możesz zacząć „prowadzić” rozmówcę. Podąży on za Tobą nie tylko w postawie ciała, ale i w sposobie myślenia. Wszyscy jesteśmy tak skonstruowani, że lubimy osoby podobne do nas, podobnie się zachowujące i podobnie myślące.

Czy więc nie warto to stosować, aby zwiększyć własną skuteczność? Zacznij stosować to na każdym kroku, a sam się przekonasz jak to działa.

W wyjątkowych sytuacjach można zastosować odwrotność dopasowania np. wówczas, gdy rozmówca się rozgada i trudno mu przerwać, a my chcemy przejść do kolejnego tematu.

Przypomnij sobie ćwiczenia, podczas których miałeś dopasować się do partnera, jak czułeś się w tej rozmowie? A co się stało, gdy to dopasowanie było przerwane? Czy pamiętasz tę różnicę?

Z czasem i tak do pewnych prawd dochodzi się samemu, lecz czy nie szkoda na to czasu?

PRAWA PRZYWÓDZTWA

1. Prawo więzi

Aby prowadzić siebie, kieruj się głową;

aby prowadzić innych, kieruj się sercem.

Nie da się pobudzić ludzi do czynu, jeśli najpierw nie poruszy się ich emocji. Serce reaguje szybciej niż głowa. Zadaniem lidera jest aby on był inicjatorem nawiązywania kontaktu i porozumienia z grupą

Im silniejsza relacja i więzi pomiędzy jednostkami i liderem, tym większe prawdopodobieństwo, że zwolennik zechce liderowi pomóc.

Ludzie nie dbają o to, ile wiesz, dopóki wiedzą, że o nich dbasz.

2. Prawo przyciągania

O tym kogo pozyskasz, nie decyduje to, czego chcesz.

Przesądza o tym, kim jesteś.

Im lepszym jesteś liderem, tym lepszych liderów przyciągasz. W naturalny sposób przyciągamy do siebie ludzi którzy mają podobny system wartości i przekonań. Mają podobną postawę i zbliżone doświadczenie życiowe i zawodowe. Można i warto podjąć wysiłek aby zwerbować ludzi do siebie niepodobnych, lecz nie są to osoby, które przyciąga się w sposób naturalny.

Jeśli myślisz, że twoi ludzie przejawiają negatywną postawę,

sprawdź lepiej własną.

3. Prawo pokory

Nikt nie ma monopolu na wiedzę.

Choć jest to oczywiste niektórzy o tym zapominają. Nie tylko umiejętność słuchania innych, przede wszystkim zauważanie i wykorzystywanie pomysłów,

wiedzy i doświadczenia innych osób pozwala na stanie się wielkim liderem. Traktowanie innych z szacunkiem, traktowanie uczestników grupy jako partnerów, otwartość na nowe pomysły, chęć ciągłego doskonalenia siebie - to cechy przywódcy. Jeszcze jedna bardzo istotna cecha, umiejętność przyznania się do błędu jeśli taki się zdarzył.

Jak liderzy zarabiają na szacunek?

Poprzez podejmowanie mądrych decyzji, przyznawanie się do błędów i

stawianie dobra swych zwolenników i organizacji ponad osobistymi planami.

4. Prawo autorytetu

Ludzie w naturalny sposób podążają za liderami silniejszymi niż oni sami.

Wiadomo, że im ktoś, cieszy się większym autorytetem, tym ma większy wpływ, zarówno na grupę jak i indywidualne osoby.

Kiedy po raz pierwszy ludzie gromadzą się jako grupa, zaczynają na siebie wzajemnie oddziaływać. Po jakimś czasie ludzie w grupie deklarują się i podążają za najsilniejszymi liderami, albo opuszczają grupę i realizują własny plan. Zazwyczaj im większe dana osoba ma zdolności przywódcze, tym szybciej rozpoznaje przywództwo - lub jego brak - u innych. Największa próba szacunku ma miejsce wtedy, gdy przywódca wprowadza w organizacji poważną zmianę. Objęcie stanowiska przywódcy może dać tylko trochę czasu - albo dla podniesienia swojego poziomu wpływu na innych, albo do jego utraty.

Kiedy ludzie szanują kogoś jako osobę - podziwiają go.

Gdy szanują kogoś jako przyjaciela - kochają go.

Kiedy szanują go jako lidera - podążają za nim.

5. prawo zgodności

Drużyna nie zdobywa mistrzostwa, jeśli gracze maja różne programy.

Zespoły wygrywają tylko wtedy, gdy gracze mają jedną wizję (wspólny cel) niezależnie od istniejącego talentu czy możliwości. Zasada ta ma zastosowanie zarówno w przedsiębiorstwie, w drużynie sportowej, armii czy w każdej innej organizacji. Zgodność wspólnego celu w firmie to jedno, istnieje jeszcze druga bardzo ważna zasada u lidera - aby był zgodny z tym co robi, z tym co mówi. Wyobrażasz sobie szefa, który kładzie ogromny nacisk na pracowników w kwestii punktualnego przychodzenia do pracy, a sam prawie zawsze się spóźnia? Jeżeli lider jest szczery występuje jeszcze jedna zgodność, chodzi o zgodne komunikaty zarówno werbalne z niewerbalnymi - co ma ogromny wpływ na odbiór nieświadomy u innych.

Nic tak nie jednoczy grupy jak jej wspólna wizja pod przewodnictwem lidera, Który ma ten sam cel.

6. Prawo delegowania uprawnień

Tylko pewni siebie liderzy oddają władzę innym

Truizmem jest, że samemu wszystkiego zrobić się nie da. Dobry lider potrafi delegować zadania innym i nie boi się, że zasługi, będą przypisane innym. Wielkie rzeczy mogą dziać się wtedy, gdy nie zależy ci na tym, komu przypisana zostanie zasługa. Choć może to brzmieć dziwnie - jedynym sposobem, by uczynić siebie niezastąpionym, jest czynić siebie zbędnym.

Wspaniali przywódcy zyskują władze, rozdając ją.

7. Prawo powielania

Potrzeba lidera, by wychować lidera

Ponad 4/5 wszystkich liderów, stało się przywódcami pod wpływem wybitnych liderów, którzy byli ich mentorami. Rzeczą naturalną u człowieka jest modelowanie zachowań osób z którymi przebywa. Jeśli jakaś firma ma słabych liderów, to ta odrobina przywództwa będzie się pogarszać. Jeśli ma silnych liderów - i oni powielają siebie - to przywództwo stale się poprawia i poprawia.

Ludzie nie mogą dawać innym tego, czego sami nie posiadają.

KOTWICE

Kotwice są rodzajem bodźca, który wywołuje określoną reakcję. Bodziec ten może być zarówno fizyczny (gest, postawa, miejsce w przestrzeni, dotyk) jak i słuchowy czy wzrokowy. Może nim być znany ci utwór, zdjęcie, myśl czy zapach, który przywraca pierwotne odczucie związane z tym bodźcem.

To działa tak samo jak utwór, który kojarzy ci się z określoną przyjemną sytuacją lub zdjęcie, które przywraca ci wspomnienia z wakacji. Wiele tych kotwic powstaje w sposób naturalny. Możemy również tworzyć takie kotwice świadomie, co staje się skutecznym narzędziem do wzbudzania określonych stanów u siebie czy u innych (np. do motywacji, czy wzbudzenia odpowiedniego stanu u klienta). Więc, czy nie warto posiadać takie kotwice?

INTENCJE

W niektórych przypadkach, a szczególnie wtedy, kiedy w naszą rozmowę weszły emocje i zaczyna się spór podniesionym tonem lub walka, na argumenty warto pokazać własne intencje. Praktyka pokazała, że w sytuacjach konfliktowych mówienie o własnych (pozytywnych) intencjach zawsze wycisza konflikt.

Pamiętaj aby „nie wywoływać wilka z lasu” i mówić o intencjach, kiedy nie jest to potrzebne.

Przykład:

Moją intencją nie jest Pana straszyć, tylko znaleźć najlepsze rozwiązania,

Moją intencją nie jest zabieranie wam premii, tylko dbałość o płynność finansową firmy aby nie upadła.

Moją intencją nie jest spieranie się teraz kto ma racje tylko, znalezienie najlepszego rozwiązania.

Moją intencją nie jest męczenie Ciebie ćwiczeniami, tylko zależy mi abyś jak najwięcej skorzystał

POLE DILTSA

Poziomy neuro-logiczne

1. Środowisko

To wszystko, na co reagujemy, nasze otoczenie, ludzie, z którymi mamy do czynienia.

Gdzie się teraz znajdujesz? Z kim? Jakie jest twoje otoczenie? Jacy ludzie?

2. Zachowanie

Nasze reakcje w różnych sytuacjach, czynności.

Jak się zachowujesz? Co robisz?

3. Umiejętności / Możliwości

Wszystko to, co kieruje naszym zachowaniem, nasze strategie działania.

Jak to robisz? Jakie masz zdolności? Jaki masz stosunek do innych?

4. Przekonania i wartości

Przekonania - to, w co wierzymy i przyjmujemy za prawdę umożliwiającą nam nasze działanie i kształtujące obraz świata i samego siebie.

Wartości nadają sens naszemu działaniu.

Wiara i wierzenia mogą tworzyć przyzwolenia lub zakazy.

Co jest dla ciebie ważne? Dlaczego robisz to, co robisz? W co wierzysz?

5. Tożsamość

Obraz własnego ja. Główne wartości.

Kim jesteś? Jak rozumiesz samego siebie?

6. Przynależność / Duchowość

Zawód, rodzina, ludzkość itd.

Na tej najgłębszej płaszczyźnie przynależności stawiamy sobie pytania: Dlaczego żyjemy? Jaki jest sens życia? Ta spirytualna płaszczyzna prowadzi i formułuje nasze życie i naszą egzystencję. Każda zmiana na tym poziomie ma egzystencjonalne konsekwencje na wszystkich pozostałych poziomach.

Do kogo należysz? Jakie masz zadanie? Jaką misję?

SYSTEMY REPREZENTACJI

Każdy z nas odbiera otaczającą nas rzeczywistość wszystkimi zmysłami. Widzimy, słyszymy i czujemy. To dla wszystkich jest oczywiste. Natomiast nie wiem czy wiesz, że kiedy myślimy najczęściej tylko jeden ze zmysłów jest faworyzowany. Oczywiście nie jest to nasz świadomy wybór, dzieje się to automatycznie. W NLP nazwane jest to „systemem reprezentacji”.

To, jakiego systemu reprezentacji używamy, czyli w zależności od tego czy jesteśmy wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem, w inny sposób wyrażamy swoje myśli, a tym samym używamy innych sformułowań przy opisywaniu tych samych zdarzeń czy rzeczy. Jeżeli będziemy umieli rozpoznać preferowany system reprezentacji u siebie i u innych, łatwiej nam będzie dopasować informację, którą chcemy przekazać do sposobu myślenia rozmówcy, a to z kolei ułatwi jej przyjęcie. Poza tym rozwijając inne systemy, niż własny preferowany, rozwiniesz u siebie wszelkie odbierane doznania, które staną się bogatsze o nowe doświadczenia, a język będzie bardziej uniwersalny i lepiej zrozumiały przez innych.

Przykład:

Opisując słońce, osoba, która preferuje inny system komunikacji zrobi to inaczej, używając przy tym charakterystycznych sformułowań.

Kinestetyk może powiedzieć:

Czuję jak grzeje przyjemne, ciepłe słońce.

Wzrokowiec opisze to inaczej, być może tak:

Widzę jak świeci jasne, żółte słońce na błękitnym niebie.

Słuchowiec może opowiedzieć tak:

Słyszę rytm harmonijnych promieni słonecznych.

Podobnie będzie z waszymi klientami.

Przykład:

W. Widzę, że oferta Państwa firmy jest bardzo ciekawa.

K. Czuję, że to, co mi Pan przedstawił spełnia moje oczekiwania

S. Słyszałem, że Państwa firma posiada bardzo interesujące rozwiązania.

Dla ułatwienia Ci nauki w rozpoznawaniu i posługiwaniu się językiem naszego rozmówcy poniżej podaję niektóre charakterystyczne wyrażenia i słowa dla poszczególnych systemów reprezentacji.

Kinestetyk

Chwycić kontakt sztywny

Ciasny nacisk trzeć

Ciepły naciskać trzymać

Ciężki napięcie twardy

Ciśnienie ociężały wyczuwać

Czuć oparcie wyrwać

Delikatny pchać zdrętwiały

Dotyk przytulny zimny

Gładki solidny zmysłowy

Gorący szorstki zwarty

Biję się w piesi.

Będziemy w kontakcie.

Ciarki przeszły mi po plecach.

Ciężko to idzie.

Czujesz to?

Czuję, co masz na myśli.

Czuję się spięty.

Czuję przez skórę.

Czuję to w kościach.

Czuję się jak ryba w wodzie.

Dotknął mnie tym.

Gładko sobie z tym poradziłem.

Gorąca dyskusja.

Idzie jak po maśle.

Jest to mocny fundament.

Jest to oparte na solidnych podstawach.

Lubię to uczucie.

Lżej mi się zrobiło.

Mam niemiłe przeczucie.

Mam w nim solidne oparcie.

Mam napiętą sytuację.

Odczułem to na własnej skórze.

Postaw się w moim położeniu.

To czuły punkt

To ważki argument.

Trzymam rękę na pulsie.

Wczuj się w położenie.

Trzymam rękę na pulsie.

Trzymaj się zdrowo.

Wczuj się w moje położenie.

Wejdę z nim w kontakt.

Wszystko idzie gładko.

Wystawił go do wiatru.

Wziął mnie w obroty.

Wziąć sprawy w swoje ręce.

Złapał to w lot.

Złapałem się na tym.

Wzrokowiec

Barwny Ciemny Czysty

Horyzont Ilustrować Przyciemniony

Jasny Mglisty Obraz

Kolorowy Malowniczy Mroczny

Obserwować Patrzeć Perspektywa

Pogląd Pokaz Przejrzeć

Scena Świecić Wygląd

Widzieć Wielobarwny Wyglądać

Wyobrażać Zilustrować Zogniskować

Bez cienia wątpliwości

Czarno to widzę.

Czy to jest jasne?

Gołym okiem to widać.

Gołym okiem to widać.

Jasno to widzę.

Mam oczy szeroko otwarte.

Mam na to niejasny pogląd.

Muszę rzucić na to okiem.

Na pierwszy rzut oka.

Nie widzę przeszkód.

Świecić przykładem.

Patrzeć na to przez palce.

Popatrz pod innym kątem.

Przymknąć oko.

Rozwiązanie mam przed oczami.

Rysuje się jasno.

Rzućmy na to trochę światła.

Spójrzmy na to z innej strony.

Widzę wyjście z sytuacji.

Zobacz, jakie mam rozwiązania.

Zejdź mi z oczu.

Słuchowiec

Akcent głos przemowa

Akcentować głośny rezonans

Artykułować głuchy rozmawiać

Brzmieć harmonijny rytm

Dyskutować melodia szept

Dzwonić monotonny ton

Dźwięczny mówić wołać

Dźwięk powiedzieć wsłuchać się

Brzmi to fałszywie. Pozostało to bez echa. Co jest grane?

Szepnij jemu słówko. Wygłosił swoją opinię. Wytężył słuch

Dziwnie to zabrzmiało. To brzmi interesująco. Żyję w harmonii.

Zamieniam się w słuch. To ostatni dzwonek

Czego należy unikać podczas rozmowy z klientem (i nie tylko)

• ocenianie/krytykowanie

• miny, westchnienia, wywracanie oczu, jęki, itp.

• pouczanie

• poganianie

• obwinianie

• lekceważenie

• szantażowanie

• traktowanie innych jako osoby niedorozwinięte

• krytyka innych

• rutyna

• slang

• brak kontaktu wzrokowego

• brak spójności

Pamiętaj, że używanie tzw. generalizacji też wywołuje często sprzeciw odbiorcy. Więc zapomnij używać słów takich jak:

• Zawsze

• Wszędzie

• Każdy

• Nikt

• Wszyscy

• Ciągle

• Nigdy

Zamiast nich używaj słowa typu: najczęściej, przeważnie, większość, często itp.

ZAKOŃCZENIE

Zakończenia są bardzo ważną i najczęściej zaniedbaną częścią rozmowy, wystąpienia czy szkolenia.

Ludzie najczęściej i najlepiej pamiętają początek i koniec. Muzycy uważają, że najlepiej zagrany koncert może być położony, jeżeli w ostatnich kilku minutach pojawi się kiks, ponieważ słuchacze to właśnie zapamiętają.

Sfałszowane nuty w środku zostaną zapomniane. Zjawisko to nosi nazwę

"Hallo effecf- najlepiej pamiętamy początek i koniec a środek raczej mgliście.

Na pewno wiesz jak ważną sprawą jest, aby zostawić rozmówcę (grupę) w odpowiednim stanie i pamiętaj o „kotwicach”.

- Jak dostać się do Filharmonii? - zapytał się przechodzień

- Trzeba ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć...

Pamiętaj, że nie są to „jedynie słuszne” rozwiązania. To szkolenie ma jedynie wzbogacić Twoją wiedzę o bardziej świadome wybory. Wiele zależy od Twojego przekonania, że będzie to skutecznie działało. Przedstawione w materiałach przykłady i scenki mogą być „przejaskrawione” i sztuczne bez pełnego kontekstu, wiec używaj technik z wyczuciem. Życie pokazuje, że wciąż powstają nowe skuteczne rozwiązania, zatem, baw się i eksperymentuj. Im więcej będziesz mieć różnych możliwości wyborów tym skuteczniejszą będziesz osobą.

Pamiętaj jednak jak to powiedział jeden z wielkich wodzów:

„Nie zmieniaj strategii, kiedy wygrywasz wojnę, zmień ją, kiedy zaczynasz ją przegrywać.”

Kiedy gra się zakończy, to dopiero jest naprawdę POCZĄTEK

Jesteśmy firmą specjalizującą się w szkoleniach z zakresu skutecznej komunikacji, perswazji w windykacji, sprzedaży i kreowania wizerunku.

Sami tworzymy i realizujemy autorskie programy. Szkolenia są zgodne z najnowszymi odkryciami skutecznej komunikacji i psychologii perswazji. W programach wykorzystujemy również doświadczenie Neurolingwistycznego Programowania (NLP), które zajmuje się badaniami najskuteczniejszych metod wpływania na siebie i innych.

Szkolenia te miały charakter warsztatowy, na których uczestnicy uczyli się stosowania wielu nowych wzorców, zmiany własnych przekonań, przełamywania własnych ograniczeń oraz skutecznej komunikacji.

Szczegółowe programy każdorazowo tworzymy na podstawie wyznaczonych założeń określających oczekiwane rezultaty.

W ciągu ostatnich siedmiu lat w naszych szkoleniach uczestniczyło ponad 10 000 uczestników z kilkuset różnych firm. Były to szkolenia z technik sprzedaży, perswazji w windykacji, automotywacji, doskonalenia trenerów oraz skutecznej komunikacji, m.in. dla: banków, towarzystw ubezpieczeniowych, firm windykacyjnych, handlowych i farmaceutycznych.

Prowadzimy też wiele indywidualnych konsultacji.

Zapraszamy na nasze strony www.centrumnlp.com

www.szkolenia-wyjazdy.com

Prowadzący szkolenie:

Piotr Kotulski - trener NLP, od 7-lat prowadzi szkolenia. Twórca wielu autorskich programów. Od 6 lat kieruje Centrum NLP. Przedtem przez 20-lat zdobywał doświadczenie w biznesie, pracując w wielu branżach, na różnych stanowiskach. Dzięki temu doświadczeniu potrafi wykorzystać nową wiedzę i przełożyć ją na praktyczne rozwiązania. Konsultant i wykładowca na wielu konferencjach.

Ewa Zengota - trener NLP, z 7-letnim doświadczeniem w prowadzeniu szkoleń z zakresu komunikacji, negocjacji handlowych, zarządzania. Od 6 lat prowadzi szkolenia w Centrum NLP. Swoje zainteresowanie psychologią społeczną i stosowaniem technik NLP, wykorzystuje w pracy trenerskiej. Wcześniejsze wieloletnie doświadczenie w firmach handlowych i finansowych, pozwala jej na praktyczne podejście do prezentowanych tematów.

KSIĄŻKI, KTÓRE POLECAM DO BIZNESU

1. Joseph O Connor, Robin Priori „NLP i skuteczne sprzedawanie”

Poznań 2002r

2. Kevin Hogan: „Psychologia perswazji”, Warszawa 2000r

3. Kevin Hogan: „Sztuka porozumiewania się”, Warszawa 2000r

4. Robert Cialdini: „Wywieranie wpływu na ludzi, teoria i praktyka”, Gdańsk 2000r

KSIĄŻKI, KTÓRE POLECAM DO ROZWOJU OSOBISTEGO

1. Joseph O'Connor, John Seymour: „NLP wprowadzenie do programowania neurolingwinistycznego” Poznań 1996r

2. Ian McDermott, Joseph O'Connor: “NLP i zdrowie” Poznań 2001 r.

3. Connirae Andreas, Steve Andreas: „Serce umysłu”, Gdańsk 2001r

4. Richard Bandler, John Grinder: “Z żab w księżniczki”, Gdańsk 1995r

NOTATKI

NOTATKI

2

Centrum NLP e-mail [e-mail] ; www.centrumnlp.com

Biuro tel/fax [phone] Piotr Kotulski 0 604 933 413 Ewa Zengota 608 072 748

- 44 -

Centrum NLP e-mail [e-mail] ; www.centrumnlp.com

Biuro tel/fax [phone] Piotr Kotulski 0 604 933 413 Ewa Zengota 0 608 072 748

---