Temat: Język jako sposób manipulacji odbiorcą. Zanalizuj problem odwołując się do literatury, prasy oraz reklamy.

Ludzie bądź też organizacje, z którymi mamy styczność na co dzień, często chcą pokierować naszymi działaniami tak, aby osiągnąć dzięki temu własne korzyści. Używając pewnych mechanizmów, próbują wpłynąć na nasze decyzje, których skutki nie koniecznie są dla nas dobre. Ten proces nazywamy manipulacją. Każdego dnia jesteśmy narażeni na oddziaływanie otoczenia, chociażby poprzez napływ informacji ze strony mediów, czy też walczących o klienta przedsiębiorstw. W mojej prezentacji chciałbym przyjrzeć się bliżej procesowi manipulacji oraz pokazać jak wielki wpływ na nasze zachowania mają słowa.

Siłę skutecznego przekazu za pomocą słów podkreśla Andrzej Batko w swojej książce „Sztuka perswazji”. Według autora ważniejszy od treści jest sposób przekazu. Spójrzmy teraz na wyrazy wyświetlone na ekranie. [PPT2]

Czytając je powoli, jeden po drugim można dostrzec ciekawą reakcję naszego umysłu.[4s. przerwy] Gdy skupiamy się na konkretnych słowach, w naszej głowie pojawiają się pewne obrazy, dźwięki, a nawet odczucia oraz stany emocjonalne. Dotyczy to także sytuacji, w których te słowa słyszmy. Jest to bardzo ważne odkrycie i odgrywa ono sporą rolę w wywieraniu wpływu na ludzi.

Następnie chciałbym zwrócić uwagę na trzy słowa, które szczególnie oddziałują na naszą podświadomość. Używamy ich każdego dnia, lecz nie każdy zdaje sobie sprawę, jak wielkie znaczenie odgrywają w komunikacji. [PPT3]

Pierwszym szczególnym wyrazem jest „nie”. Słysząc polecenie „Nie myśl o niebieskim”, pierw w naszym umyśle pojawia się obraz, w tym przypadku kolor, a dopiero później zaprzeczenie. Dzieje się tak przez to, że nasz umysł jest przystosowany do szybkiej reakcji. Tak samo, gdy prowadzimy samochód lub jedziemy rowerem, nie zastanawiamy się, jaki ma być nasz kolejny ruch, ponieważ robimy to podświadomie. To słowo może być wykorzystywane także w kontaktach z ludźmi o reakcji biegunowej. Są to osoby, które zanim przemyślą, co do nich powiedzieliśmy, automatycznie działają na przekór. Ich nieświadomy umysł podąża wtedy w drugą stronę. Przykładowo, gdy spytamy taką osobę, czy chce z nami zatańczyć, odpowie, że nie. Natomiast pytając: „Pewnie nie chciałabyś ze mną zatańczyć?”, prawdopodobnie odpowie: „Czemu nie! ”.

Drugi wyraz to „spróbuj”. Mówimy „spróbuj coś zrobić” np. „Spróbuj przyjść na to spotkanie”. Jednak podjęcie próby nie jest równoznaczne z wykonaniem danej czynności. Gdy słyszymy w wiadomościach, że Złodziej próbował okraść bank, rozumiemy w domyśle, że mu się to nie udało. Prawdopodobnie został złapany[przecinek niepotrzebny] lub uciekł bez pieniędzy.

Kolejnym ciekawym wyrazem jest „ale”. Weźmy jako przykład zdanie „Możesz mieć dzisiaj dużo różnych zajęć, ale skoro już się spotkaliśmy i jest taka piękna pogoda, to może pójdziemy razem na spacer?”. [PPT4] Umysł osoby, do której te słowa są adresowane bardziej skupia się na drugiej części zdania i automatycznie unieważnia to, co znajdowało się w pierwszej części tego zdania, czyli przed słowem „ale”. Dodatkowo występuje tutaj potwierdzenie aktualnej sytuacji odbiorcy, przez co propozycja jest bardziej sugestywna. Odbiorca ma dużo zajęć, ale też jest ładna pogoda, z czego wynika to, że może wyjść na spacer.

W wielu zawodach umiejętność wykorzystywania odpowiednich środków językowych w komunikacji przyczynia się do zwiększenia zysków. Dobór właściwych słów podczas pracy sprzedawców[przecinek niepotrzebny] zapewnia im większą skuteczność.

[PPT5] Jak twierdzi pan Andrzej Batko w swojej książce „Sztuka perswazji”, podczas zakupów kierujemy się w 90% emocjami, a tylko 10% to logiczne uzasadnienie naszego zakupu.

Dobrze wyszkolony akwizytor nie tylko potrafi odczytać potrzeby klienta, ale także wzbudzić w nim pragnienie posiadania danego produktu. Osoba zajmująca się akwizycją, aby zachęcić potencjalnego klienta do zakupu, często posługuje się implikacją. [3,20] Jest to struktura językowa, polegająca na łączeniu treści w taki sposób, że w umyśle rozmówcy tworzą się pewne związki. W najprostszych implikacjach wykorzystuje się spójnik „i” lub „oraz”. Przykładowo „Czyta pan tą umowę i pewnie zastanawia się,[w prezentacji też go brakuje] jak wiele korzyści przyniesie panu skorzystanie z naszych usług”. [PPT6] Słysząc takie zdanie, klient na poziomie świadomym oraz nieświadomym akceptuje pierwszą część zdania, która jest prawdziwa, ponieważ odnosi się do aktualnej rzeczywistości. Druga część zdania jest zwykłą sugestią, lecz umysł w takiej sytuacji również traktuje ją jako integralny element rzeczywistości.

We Francji z powodu nadużyć akwizytorów wprowadzono możliwość zwrotu towaru zakupionego w domu do 15 dni. Natomiast[przecinek niepotrzebny] transakcje zawarte w sklepie nie były w ten sposób chronione. Jest to dobry dowód na to, że nawet na swoim terenie można zostać zmanipulowanym.

Jak trafnie zauważył pan Gregory Hartley, autor „Podręcznika manipulacji”, utworzenie więzi z klientem wzmaga jego poczucie przynależności oraz może sprawić, że zacznie kupować więcej. Opisuje on historię kobiety, która korzystała z usług pewnej firmy oferującej między innymi biżuterię poprzez tele sprzedaż. Konsultanci zachowywali się jak jej najlepsi znajomi. Jako, że dużo czasu spędzała w domu przez swoją chorobę, była to dla niej świetna okazja do konwersacji. Gdy dzwoniła kolejny raz, mówili jej jak bardzo za nią tęsknili, a gdy zrobiła zakupy na ekranie telewizora pojawiał się napis, że jest jedną z ich ulubionych klientek. Dzięki takim zabiegom kobieta wydawała coraz więcej pieniędzy, ponieważ dalej chciała być traktowana wyjątkowo.

Sklepy internetowe także zwiększają zaangażowanie użytkowników[przecinek niepotrzebny] poprzez ich wyróżnianie. Przyznają im rangi oraz wysyłają do nich wiadomości ogłaszające, że są zwycięzcami po udanej licytacji. Gdy wydają oni więcej pieniędzy to trafiają do elity, co wpływa na ich dalsze poczynania.

Kolejnym miejscem, gdzie spotykamy się z manipulowaniem odbiorcą, są media. Informacje, które trafiają do nas za pośrednictwem prasy, są odpowiednio redagowane przez środowiska dziennikarskie.

Dziennikarze, chcąc zwrócić uwagę czytelnika, często korzystają z pewnych zabiegów. Używają formuł, które uniemożliwiają zarzucenie im kłamstwa, zestawiają ze sobą informacje, aby uzyskać efekt podobieństwa lub kontrastu, wyolbrzymiają lub zaniżają skale zjawisk, a także zacierają różnice między rzetelnym opisem i subiektywną oceną. Po wybuchu elektrowni jądrowej w prasie ukazał się komunikat „Jak już informowano, w jednym z reaktorów elektrowni jądrowej w Czarnobylu zaobserwowano pewien wyciek. Sytuacja jest ustabilizowana.” [PPT-7] Informacja ta pojawiła się w prasie jako pierwsza, mimo to można było napisać, że informowano, ponieważ ktoś musiał tą informację komuś przekazać. Słowo zaobserwowano w pewien sposób sugeruje, że nie było to zjawisko zauważalne gołym okiem. Natomiast słowo pewien, że wyciek był niewielki. Zdanie Sytuacja jest ustabilizowana miało uspokajać. Nie można było podważyć prawdziwości takiej informacji. Sformułowania zaobserwowano i pewien mogą także opisywać trzęsienie ziemi o dużym nasileniu. Sprawiło to, że ludzie zostali wprowadzeni w błąd.

Ponadto odpowiednio sformułowany tytuł artykułu może także pozbawić nadawcę odpowiedzialności za prawdziwość przekazywanych informacji. [PPT-8] Komunikat „Sześć osób zginęło w pożarze” należy umieć potwierdzić. Natomiast kiedy w zdaniu brakuje orzeczenia, nie można nikomu zarzucić kłamstwa np. „Śmierć sześciu osób w pożarze.”

Jak pisze Jerzy Bralczyk w swoim artykule „Manipulacja językowa”, zdarza się, że manipulowanie odbiorcą przeradza się w kłamstwo. Stosuję się tak zwane fałszywe presupozycje, które wnoszą pewne założenia. Gdy akceptujemy informację, że Pewien sportowiec swój sukces zawdzięcza ciężkiemu treningowi, podświadomie zgadzamy się także z faktem, że osiągnął on jakiś sukces. Natomiast stwierdzenie, że Obecny Król Francji jest łysy to kłamstwo, lecz nie z powodu jego fryzury, ale dlatego, że Francja obecnie nie ma króla.

Kolejnym środowiskiem, w którym możemy zaobserwować proces manipulacji odbiorcą jest reklama. Głównym celem komunikatów reklamowych jest nie tyle informowanie, co przekonywanie oraz nakłanianie.

Zadaniem specjalistów od reklamy jest zwrócenie uwagi odbiorcy na dany produkt, lub usługę. Wyróżnienie jej spośród wielu substytutów to spore wyzwanie.

Aby reklama była skuteczna, prezentowane są w niej tylko te cechy produktu, które są uznane za najatrakcyjniejsze. Konsument często nie zostaje poinformowany o cenie, ani o szczegółowych warunkach promocji, ponieważ mogło by go to zniechęcić do zakupu. W reklamie spotykamy także słowa-klucze. [PPT-9] Słyszymy, że produkt jest nowy, lepszy, wyjątkowy, lecz nie wiemy, na czym ta wyjątkowość polega. Znaczenie słowa pyszny każdy rozumie na swój sposób, a nowość oznacza, że wprowadzono coś, co jest lepsze i sugeruje, że trzeba to wypróbować.

W tekstach reklamowych często pojawiają się znane przysłowia, czasem trochę zmienione. [PPT-10] Sprawiają one, że komunikat łatwiej zapamiętać oraz tworzą pewną więź z odbiorcą, spotyka się on z czymś, co już zna. Ptasie mleczko, które jest o niebo lepsze kojarzy nam się z czymś pysznym, czymś, co jest rozkoszą dla podniebienia. Natomiast reklama farby ściennej mówiąca, że życie nabiera barw, wprowadza wesoły nastrój.

Skuteczność reklamy może także wspomagać zastosowanie metafor, które w prosty sposób przestawiają, jak działa reklamowany produkt. [PPT-11]

Takie sformułowania jak „Skuteczny środek w walce z łupieżem” oraz „Głodowi powiedz stop”, uwypuklają najważniejsze cechy produktu oraz wpływają na wyobraźnię. Metafora sprzyja także aktywnemu słuchaniu, ponieważ odbiorca, aby zrozumieć przekaz, musi go sobie przetłumaczyć na swój język.

Chciałbym teraz odtworzyć pewną reklamę, którą jakiś czas temu można było obejrzeć w telewizji oraz odnieść się do zastosowanych w niej zabiegów. [PPT-12]

Reklama, w której mówi się, że jest ona reklamą, ma większą autentyczność. Mogliśmy także zauważyć, że człowiek w niej występujący tak naprawdę jest taki jak my.

Podsumowując, codziennie jesteśmy narażeni na wpływ otoczenia. W mojej prezentacji zawarłem niektóre z technik manipulacji, które wydawały się dla mnie najistotniejsze. Poznanie przez odbiorcę tych mechanizmów to jedyny sposób, aby skutecznie przeciwstawić się perswazji. Warto pamiętać, że podczas oglądania telewizji, czytania gazety bądź też rozmowy z drugą osobą do naszego umysłu trafia bardzo wiele informacji. Jedyną osobą, która może zweryfikować ich prawdziwość jesteśmy my sami.

Ładne zakończenie 

Dziękuję. ~12min. + 30 s.