Rozdział I. Definicja i charakterystyka manipulacji 4

1.1. Definicja manipulacji 5

1.2.1. Perswazja 7

1.2.2. Socjotechnika 11

1.2.3. NLP 13

1.3. Manipulacja a psychomanipulacja 16

1.4. Opis wybranych technik manipulacji 18

1.4.1. Sześć głównych reguł R. Cialdini’ego 19

1.4.2. Techniki G. Beck 30

Rozdział II. Cechy osobowości a manipulacja 39

2.2. Typy osobowości 42

Rozdział III. Manipulacja w pracy 48

3.1. Sposoby manipulacji w pracy 48

3.2. Manipulacja w negocjacji wynagrodzeń 49

3.3. Manipulacja w motywowaniu pracownika 51

Rozdział IV. Badanie 55

4.1. Metodyka badania 55

4.2. Test dotyczący profilu osobowości 55

4.3. Podsumowanie wyników badania 85

Zakończenie 87

Bibliografia: 88

Wstęp

Tematem niniejszej pracy jest „profil osobowości pracownika a świadomość zjawiska manipulacji w miejscu pracy”. Inspiracją dla mnie była książka Kevina Mitnicka „Sztuka podstępu”, w której opisywał jak łatwo jest zmanipulować inne osoby. Zastanawiałam się, czy ludzie zdają sobie sprawę, że zjawisko manipulacji towarzyszy im na każdym kroku, czy są tego świadomi- jeśli tak, to czy są odporni na ataki manipulacyjne. Rozważałam również kwestię osobowości ludzi - czy posiadane profile osobowości (sangwinik, flegmatyk, choleryk, melancholik) w jakimś stopniu mniej lub bardziej podatne są na manipulację.

Celem mojej pracy jest identyfikacja związków między posiadanym przez danego pracownika profilem osobowości a jego świadomością działań manipulacyjnych prowadzonych w stosunku do niego. Zostanie wykazane, czy osoba o danym profilu osobowości świadoma jest manipulacji, zna jej techniki oraz czy sama potrafi manipulować innymi ludźmi. Badanie tych zależności przeprowadzono na podstawie ankiet dotyczących profilu osobowości każdego badanego oraz testu wykazującego jego świadomość na uleganie działaniom manipulacyjnym. W badaniu wzięło udział 20 osób – pracowników działu handlowego firmy Skoda Auto Poland w Poznaniu. Przeprowadzono je w grudniu 2010 roku wykorzystując test profilu osobowości oraz test-wywiad dotyczący świadomości manipulacji. Badanie miało charakter jakościowy i miało na celu wykazanie, czy świadomość bycia manipulowanym jest zależne od wykazywanych cech osobowości. Test profilu osobowości opracowano na podstawie testu F. Littauer znajdującego się w książce „Osobowość Plus – jak zrozumieć innych przez zrozumienie siebie?”.

Struktura pracy jest następująca:

Praca składa się z czterech głównych rozdziałów, które z kolei podzielone są na podrozdziały. Pierwsze dwa rozdziały są przeglądem literatury i stanowią wprowadzenie do trzeciego rozdziału. Czwarty ostatni rozdział stanowi podsumowanie wcześniej poruszanych kwestii i jest próbą odpowiedzi na pytanie czy posiadany profil osobowości pracownika ma jakiś związek z jego świadomością zjawiska manipulacji w miejscu pracy.

Pierwszy rozdział, jak już wspomniałam, jest teoretyczny. Podzielony jest on na cztery części. Pierwsza z nich zajmuje się wyjaśnieniem pojęcia manipulacji na podstawie różnych definicji. W kolejnych częściach wyjaśnione zostają inne - poza manipulacją - formy wpływania na ludzi, takie jak perswazja, socjotechnika czy NLP. W rozdziale tym przedstawiono również pokrótce kwestię psych manipulacji oraz zaprezentowano wybrane techniki z zakresu manipulacji i wywierania wpływu na ludzi.

Rozdział drugi również ma charakter opisowy. Przedstawiono w nim kwestię pojęcie osobowości, cech osobowości oraz wyjaśniono związek między wykazywanym profilem osobowości a podatnością na manipulację.

Kolejny, trzeci rozdział ma charakter bardziej praktyczny i opisuje manipulację w pracy. Rozdział ten dzieli się na trzy części. W pierwszej scharakteryzowana została manipulacja w negocjacji wynagrodzeń. Część druga opisuje manipulację w motywowaniu pracownika. Ostatnia, trzecia część tego rozdziału ujawnia, jak bronić się przed manipulacją, czy istnieją jakieś skuteczne techniki obronne.

Czwarty rozdział stanowi podsumowanie poruszonych wcześniej kwestii. Jest on odpowiedzią na temat niniejszej pracy. Ukazuje jaki profil osobowości posiadają osoby biorące udział w badaniu oraz czy dany profil ma związek ze świadomością manipulacji i odpornością na nią.

Wnioski końcowe z kolei przedstawione zostały w zakończeniu pracy.

Materiały, jakimi się posługiwałam to głównie literatura w języku polskim. Posłużyłam się również wszelkimi artykułami dostępnymi na stronach internetowych. W pracy dostępne są także materiały powstałe w wyniku opracowań własnych. Wszystkie źródła, które wykorzystano w pracy zostały ujęte w bibliografii.