10 zasad skutecznego sprzedawcy
(artykuł ukazał się w Gazecie Ubezpieczeniowej)

Jak to się dzieje, że tylko nieliczni sprzedawcy osiągają genialne efekty, podczas gdy inni nie osiągają nawet 20% swoich prawdziwych możliwości?

Nie ma tu żadnej magii, żadnego przypadku. Nie ma zrządzenia losu, koła Fortuny. Sprzedaż ma swoje prawa i logikę, tak samo, jak skuteczni sprzedawcy mają swoje złote zasady. Zasady, które działają, sprawdzają się i przynoszą efekty.

Pracując z różnymi handlowcami – na szkoleniach, podczas coachingu i samej sprzedaży, od dłuższego czasu mam fantastyczną okazję do przyjrzenia się ich sposobowi działania. Najpierw podejmowaniu decyzji, potem wyborze klienta, technikom prezentacji i sprzedaży.

Jako neurolingwistę interesuje mnie w jaki sposób mistrzowie w swoich dziedzinach osiągają i kreują własne mistrzostwo. Jak myślą? Jak działają? W co wierzą i jak patrzą na siebie i świat?

Skuteczni handlowcy – ci, od których warto się uczyć, żyją zazwyczaj według dość podobnych zasad. Mogą mieszkać w różnych częściach świata. Mogą mówić różnymi językami. Mogą mieć inny kolor skóry… ale właśnie te zasady bardzo często ich łączą.

Ścieżka, która powstaje z realizacji tych zasad, połączona z rozwojem i samorealizacją w życiu osobistym, moim zdaniem, śmiało może być nazwana ścieżką sukcesu. Co zrobić, aby na nią wejść? Na pewno nie tylko przeczytać niniejszy artykuł. Nie tylko zapoznać się z teorią. Ścieżka skutecznego, dobrego sprzedawcy jest czystą praktyką i wykorzystaniem niniejszych reguł „w terenie”.

1. Zawsze wygrywasz.

Zastanów się chwilę… jak podchodziłeś do swoich pierwszych tzw. „porażek” w sprzedaży? Podcinały skrzydła, czy motywowały do dalszych prób? Przynosiły uczucie niepokoju, wstydu, czy wręcz odwrotnie?

W NLP (NeuroLingwistycznym Programowaniu) mówimy, że nie ma porażki, jest informacja zwrotna. Znaczy to tyle, że jeśli określonym zachowaniem osiągnąłeś inny cel, niż zamierzony, to uczysz się i jesteś mądrzejszy. I następnym razem podejdziesz do sprawy inaczej – zwiększając prawdopodobieństwo swojego sukcesu.

1 zasada to kwestia Twojej interpretacji tego, co się stało. Wyobraź sobie dwóch sprzedawców, którzy właśnie dostali odmowną odpowiedź od klienta. Jeden myśli sobie: „No tak, znowu mi nie wyszło…”, drugi: „Ok., nie wyszło mi, czego ma mnie to nauczyć? Co mogę zrobić następnym razem lepiej?”. Pierwszy sprzedawca wejdzie tym samym w negatywne emocje – które nijak mają się do sukcesu. Drugi wyciągnie naukę i mimo, że nie zamknął tym razem sprzedaży, będzie lepiej nastawiony na przyszłość.

Pamiętaj, że nie chodzi tu o bujanie w obłokach z podejściem „nic nie jest złe”. Chodzi o Twoje emocje, motywację i optymizm w spojrzeniu w przyszłości.

2. Ty pierwszy.

Nauczyłem się tego kilka lat temu – na szkoleniu z hipnozy. Widzisz, w hipnozie jest to jedna ze złotych zasad – jeśli chcesz wprowadzić drugą osobę w dany stan emocjonalny, musisz sam w nim być. Jeśli chcesz kogoś rozśmieszyć, musisz sam najpierw się śmiać. Jeśli chcesz, by ktoś rzeczywiście uwierzył w Ciebie i Twój towar, musisz sam – pierwszy w niego wierzyć.

Zasada ta ma zastosowanie w całej sprzedaży, ponieważ jako handlowiec jesteś reprezentantem produktu, który oferujesz innym. Zastanów się więc jakie emocje chcesz budzić w klientach. Zainteresowanie… Bezpieczeństwo… Radość… Pożądanie… Marzenia… Pozytywne zdziwienie…?

I zacznij od siebie – najpierw sam poczuj daną emocję, dopiero później przenoś ją na klienta.

3. Baw się.

Tyle ostatnio słychać o wypaleniu zawodowym, a najczęściej wystarczy dodać ten prosty punkt do naszego życia, by się przed nim uchronić. Pomyśl o tym – ile zabawy sprawia Ci Twoja praca? A ile może Ci sprawiać, jeśli nauczysz się doskonale bawić sprzedażą, zamiast pracować?

Zabawa daje nam przyjemność – a przez to niesamowitą motywację, ponieważ zamiast „musieć pracować” – chcemy. A to kolosalna różnica.

Dodatkowo – zastanów się, w którym momencie swojego życia uczyłeś się najwięcej i najszybciej? Kiedy w ciągu kilku lat nauczyłeś się języka, podstaw komunikacji międzyludzkiej, chodzenia, biegania, mówienia i wielu, wielu innych? Czy nie był to przypadkiem ten czas w Twoim życiu, kiedy najwięcej się też bawiłeś?

Jesteśmy tak skonstruowani, że podczas zabawy uczymy się niesamowicie szybko. Dodatkowo – kochamy zabawę i nie trzeba nas do niej motywować. Od kiedy więc uczysz się na nowo bawić i śmiać, zamiast dokładać sobie ciężaru w życiu powagą?

4. Bądź ambitny, głodny sukcesu i konsekwentny.

Ambicja to nasza chęć wysokich osiągnięć. Ktoś mądry powiedział kiedyś, że osiągniesz w życiu co najwyżej tyle, ile sobie zaplanujesz. Popatrz na swoje ambicje, jak na drzwi. Im będą większe i szersze, tym więcej osiągnięć i pozytywnych emocji będziesz mógł przez nie przenieść. Jeśli zamknąłbyś swoje ambicje, zamknąłbyś również osiągnięcia.

Ile chcesz zarabiać? Do czego chcesz dojść w sprzedaży? W jakim wieku chcesz uzyskać pełną finansową niezależność?

Chcesz być jednym z najlepszych? Wstawaj wcześniej i pracuj wytrwalej, niż inni. Wyrzuć wszystkie wymówki do kosza. Wykonuj jedną czynność po drugiej, ucz się po kolei najważniejszych umiejętności sprzedawcy. Wstań, zacznij działać i konsekwentnie idź w wyznaczonym przez siebie kierunku. Jeśli ktoś Ci powie: „Stary, daj spokój i tak ci się nie uda” – podziękuj za „dobrą radę” i z pełną wiarą w siebie ruszaj w dalszą drogę. I nawet, jeśli kiedyś się potkniesz, to pamiętaj, że człowieka poznaje się nie po tym, jak upada, ale po tym, jak wstaje.

Głód sukcesu to wieczne podnoszenie swoich standardów i niezadowalanie się wynikiem pośrednim. Najlepsi sprzedawcy potrafią szybko nacieszyć się kolejnym sukcesem i znów poczuć głód… kolejnego zamknięcia… kolejnej sumy… kolejnego zwycięstwa. Uczestniczą w szkoleniach, czytają poradniki i cały czas podnoszą swoje umiejętności.

Głód sukcesu połączony ze stalową konsekwencją daje niesamowite owoce.

5. Nagradzaj się.

Wieczny głód też nie jest dobry i działa demotywująco. Dlatego po każdym zwycięstwie, po każdej zamkniętej sprzedaży lub wykonaniu czegoś nawet drobnego – pamiętaj o nagrodzie. Jednym z systemów nauki jest nauka poprzez nagrody, czyli wzmacnianie danego zachowania pozytywnymi emocjami. Działa to bardzo prosto – powtarzamy to zachowanie, po wykonaniu którego dotychczas czuliśmy się najlepiej i najprzyjemniej.

W jaki sposób możesz się nagradzać? Niekoniecznie chodzi o piwo, wielki bal, czy coś w tym rodzaju.

Wyobraź sobie, że jesteś na środku ogromnego stadionu – a wokół Ciebie tysiące ludzi klaszcze w dłoni i wiwatuje, skandując Twoje imię. Krzyczą „Huraaa!!!”, „Brawo!!!” – a Ty podnosisz ręce w geście zwycięstwa. Posłuchaj ich. Poczuj absolutną dumę z tego, kim jesteś i co właśnie dokonałeś. Poczuj się tak, jak uwielbiasz się czuć – doskonale.

6. Najlepszy mistrz to najlepszy uczeń.

Pracowałem z wieloma handlowcami, którzy sądzili, że pozjadali wszystkie rozumy. Mówili, że 10-20 lat doświadczenia w sprzedaży i już nic nowego ich nie zaskoczy, niczego nowego się nie nauczą. I rzeczywiście, mając takie przekonania, stali w miejscu, zamiast się rozwijać.

Dobry handlowiec wykorzystuje do nauki każdą okazję. Udając się do restauracji zwraca uwagę na obsługę klienta i, jeśli zauważy coś ciekawego, od razu dodaje to do własnego warsztatu. Przechadzając się po ulicy zwraca uwagę w jaki sposób chodzą inni ludzie i uczy się chodzić tak, aby samą swoją postawą wywoływać podziw, zainteresowanie, bezpieczeństwo itp. Uczestnicząc w szkoleniach uczy się nie tylko od trenera, ale przede wszystkim od innych sprzedawców.

Pamiętaj, że nauka zaczyna się zawsze a nie kończy nigdy. Zawsze możesz być lepszy, w każdej dziedzinie. I zapomnij o słowach „Już to umiem.”, chyba, że w znaczeniu: „Już to umiem na pewnym poziomie – i poznaję dalej, by być jeszcze lepszym.”.

7. Wyznaczaj sobie cele i bądź na nie przygotowany.

Wielokrotnie przeprowadzone badania amerykańskie ukazały skuteczność zapisywania celów przy ich późniejszej realizacji. Okazało się, że osoby, które zapisują swoje cele, realizują je wielokrotnie szybciej, niż ludzie, którzy mają je tylko w swoim umyśle.

Jak możesz z tego skorzystać? Jedną z metod jest tworzenie sobie planów dnia, tygodnia, miesiąca itp. I nie chodzi tu o cele, jak np. zjeść obiad, wyrzucić śmieci. Chodzi o Twoje wewnętrzne cele. Ile chcesz zarobić w ciągu następnego miesiąca? Ile transakcji chcesz zamknąć? Ilu klientów chcesz uszczęśliwić?

Cele zapisuj w czasie teraźniejszym (np.: „Zarabiam 20 tys. zł miesięcznie”, „Sprzedaję 20 pakietów w tym miesiącu.”), pozytywnie sformułowane (zamiast „Nie boję się rozmawiać z kluczowymi klientami.” zapisz „Nawet przy kluczowych klientach jestem spokojny i pewny siebie.”). Niech będą ambitne i zależne od Ciebie.

Cele zapisuj w jednym miejscu. Nie jest ważne, czy będzie to notatnik, kalendarz, czy specjalny zeszyt. Ważne, aby to były Twoje cele.

8. Bądź spójny.

Spójność dla mnie jest jednomyślnością na poziomie świadomym i podświadomym. Jest jednością marzeń i celów, własnej oceny i naszych osiągnięć w życiu. Sprawia, iż to, co mówimy i robimy nabiera siły i mocy.

Spójny sprzedawca wierzy w swój produkt. Chce, dzięki niemu, pomóc swojemu klientowi. Obsłużyć go najlepiej, jak potrafi. Zapewnić zadowolenie i satysfakcję.

Niespójny sprzedawca „na zewnątrz” może mieć podobne założenia, ale najczęściej zauważymy różnicę pomiędzy tym co mówi, a co robi. Brak wiary w produkt, niepewność, stres, zmęczenie i wiele innych można łatwo wyczytać z komunikacji niewerbalnej. Tiki nerwowe, napięcie i drżenie mięśni, ton głosu. Niespójność w sprzedaży jest najczęściej szybko zauważana – i równie często kończy się odmową klienta.

Co musisz zrobić, żeby być spójnym sprzedawcą? Bądź szczery – tak, jak tylko możesz. Najpierw ze sobą, potem z klientem. Pomyśl o tym, co sprzedajesz… czy rzeczywiście możesz tym usatysfakcjonować klienta? Czy klient będzie zadowolony po dłuższym czasie użytkowania Twojego towaru? Czy pomożesz klientowi spełnić jego cele?

Jeśli nie, znajdź inny towar, przy którym będziesz mógł spójnie odpowiedzieć „Tak”. Ponieważ niespójny sprzedawca działa negatywnie nie tylko na klienta, ale też i na siebie.

9. Powtarzaj sukcesy, nie błędy.

Ludzie istnieją już wiele tysięcy lat, a nie nauczyli się jeszcze najprostszych strategii działania… Ile razy widziałeś (lub sam tak robiłeś) ludzi wielokrotnie wciskających przycisk od windy albo na przejściu dla pieszych, z nadzieją, że winda przyjedzie szybciej lub szybciej zmieni się światło?

Nasze emocje, a w dużym stopniu także działania i reakcje innych opierają się na konkretnych prawach, tak samo jak np. działania w matematyce. 2 + 2 = 4. Co trzeba zrobić, aby zmienił się wynik? Oczywiście zmienić działanie lub liczby. Dokładnie tak samo jest z naszym zachowaniem.

Jeśli chcesz zmienić efekt swojego zachowania (zwiększyć sprzedaż, łatwiej nawiązywać dobre kontakty z klientami) – musisz zmienić samo zachowanie. Dla wielu czytelników będzie to pewnie oczywiste, ale faktem jest, iż wielu sprzedawców nie zmienia nic w swojej praktyce i dziwi się, że efekty również się nie zmieniają!

Pamiętaj – błąd jest po pierwsze nauką, po drugie wskazówką – byś nigdy nie powtarzał danego zachowania. Jeśli zlokalizujesz jakieś uchybienie, błąd w swoim przygotowaniu, powiedz sobie:

Nigdy więcej!”. A gdy już zastąpisz stare zachowanie nowym, skuteczniejszym – powtarzaj je na początku najczęściej, jak tylko się da, aby stało się nawykowe i naturalne.

10. Bądź najlepszym wyborem swojego klienta.

Najlepszy wybór daje nam nie tylko satysfakcję i radość, ale przede wszystkim bezpieczeństwo. Bezpieczeństwo to klucz do decyzji Twoich klientów, to brak wymówek i poczucia zagrożenia. To spokój i zaufanie – jedna z najsilniejszych zależności mogących połączyć sprzedawcę i klienta.

Jeśli wierzysz w siebie i swój produkt – uwierz także, że jesteś najlepszym wyborem, jakiego Twój klient może dokonać. Być może nie zawsze to zauważy, być może, szczególnie na początku, nie zawsze skorzysta. Ale spokojnie, im lepszy w tym będziesz, tym lepiej nagrodzi Cię klient.

Podsumowując – proponuję Ci spojrzenie na sprzedaż nie jako pracę, ale sztukę i doskonałą zabawę. Umiejętność swoistego flirtu z klientem, który kończy się nie tylko zamknięciem sprzedaży, ale także zadowoleniem, szczęściem i wdzięcznością.

Bądź najlepszym sobą – każdego dnia.

Michał Jankowiak