Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Pytająca sprzedaż.

P

racując z handlowcami często prosiłem, by pokazali mi, jak sprzedają.

Zazwyczaj zaczynali recytowad wyuczone formułki lub po prostu opowiadad o
produkcie. Mówili zamiast słuchad i dziwili się, gdy klient odpowiadał, że nie
jest zainteresowany.

J

ednym z naczelnych praw sprzedaży jest znajomośd klienta – najpierw całej

grupy docelowej, na koocu konkretnej osoby – jej potrzeb, emocji, wartości i
celów. Znajomośd ta pozwala dopiero na dobór strategii oraz technik
sprzedaży. Bez niej sprzedaż jest jak strzelanie do tarczy z zawiązanymi
oczami.

M

odel Pytań Kierujących

M

odel ten stworzyłem na bazie własnego doświadczenia w coachingu i

sprzedaży oraz wiedzy dotyczącej lingwistyki perswazji NLP. Pozwala on
okiełznad własną motywację i nastawienie do klienta i samego procesu
sprzedaży oraz nakierowad klienta na korzystny dla nas i, jeśli mamy dobry
produkt – również dla niego samego, tok myślenia. Oparty jest na regułach,
które poznałeś wcześniej – korzysta z całej lingwistyki NLP.

P

ytania te nazwałem w ten sposób, ponieważ kierują filtrami percepcyjnymi i

sposobem myślenia – zarówno naszym, jak i ewentualnego słuchacza, czy
klienta. Ograniczają wybór, otwierając jednocześnie określone możliwości.

J

ak więc dowiedzied się kim jest nasz klient i w jaki sposób możemy do niego

dotrzed? Jak, oprócz rozmowy z klientem, używad generatywnych pytao, by
zwiększyd swoje zyski i zadowolenie praktyce handlowej lub biznesowej?

J

ednym z najprostszych sposobów (tak prostych, że wielu sprzedawców

uznaje go za nazbyt prosty…) jest zastosowanie odpowiednich pytao.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

Rozpoczynając proces sprzedaży, zamiast zaczynad recytowad ofertę, możesz
skorzystad z pytao otwierających.

P

ytania otwierające

, czyli zestaw wzorców lingwistycznych na sam początek

rozmowy z klientem lub rozmowy biznesowej. Ich celem jest „wyciągnięcie”
od klienta najlepszej dla niego strategii sprzedaży. Innymi słowy, w
niedosłowny sposób, za ich pomocą, pytamy klienta: „Jak najefektywniej
mogę sprzedad Ci mój produkt?”. Robimy to pośrednio, tak, żeby klient cały
czas miał poczucie decyzyjności i wyboru.

1. „

W

jaki sposób mogę przedstawid Panu/i ofertę, aby było to

interesujące i pozwoliło na zapoznanie się z tą jej częścią, która może
przynieśd Panu/i wymierne korzyści?”.

P

ytanie to presuponuje przedstawienie oferty – nie pytamy, czy klient chce o

niej posłuchad. Pytamy w jaki sposób chce posłuchad, aby było to dla niego
interesujące. Dzięki temu możemy ochronid się przed agresywną odmową -
ponieważ klient sam wybiera sposób prezentacji (np. chce obejrzed tylko
cennik, posłuchad o obsłudze klienta, zapoznad się z folderem) i jej treśd (np.
cena, skład, pochodzenie naszego produktu, terminy dostawy, sposoby
płatności itp.). Dodatkowo – na koocu odwołujemy się do korzyści klienta,
dając mu do zrozumienia, że jego satysfakcja to nasza wartośd nadrzędna.

I

nny sposób, który można wykorzystad na samym początku, to np.:

2. „

Z

anim przejdziemy do rozmowy o produkcie, chciałbym spytad – co

jest dla pana/i najważniejsze w dobrej ofercie takiego produktu?”.

T

eraz, gdy otrzymamy odpowiedź (np. cena, obsługa klienta, dobry

handlowiec itp.) zadajemy drugie pytanie:

3. „

W

porządku… w takim razie, jeśli zapewnię panu/i: (tutaj wyliczasz

wartości klienta uzyskane dzięki poprzedniemu pytaniu), to jak szybko
możemy/moglibyśmy podpisad umowę?”

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

P

ierwsze pytanie pozwala nam skalibrowad wartości klienta. Pamiętaj, że

klient najczęściej jest zasypywany setkami różnego rodzaju ofert i kieruje się
w ich labiryncie właśnie swoim systemem wartości. Nie znając go, zdajesz się
na koło fortuny.

D

owiadując się, co jest najważniejsze dla klienta, dostajesz do ręki asa. Teraz

wystarczy go wykorzystad i połączyd z własną ofertą oraz zamknięciem
sprzedaży.

K

omplikacje tej prostej strategii zaczynają się wtedy, gdy nie możemy

zapewnid realizacji wartości klienta. Od tego momentu zaczyna się prawdziwe
wyzwanie o negocjacje:

4. „

J

eśli spełnię wartośd a (np. dobry towar) i wartośd b (np. stałe, szybkie

dostawy), to, czy mimo tylko częściowego spełnienia wartości c (np.
niska cena), możemy rozpocząd współpracę?

S

tarasz się w tym momencie zwiększyd siłę wartości, które możesz

zrealizowad a zmniejszyd

tych

, na które nie masz wpływu (np. właśnie cena).

Dodatkowo zwród uwagę na słowo „mimo”. Jak ono działa na umysł klienta w
tym zdaniu?

J

eśli

masz

wątpliwości,

przeanalizuj

następne

zdania:

Dzisiaj

pada

mimo,

że

jutro

będzie

słooce.

Dziś jest słooce mimo, że jutro będzie padad.

N

a którą częśd zdania zwracasz uwagę i którą zapamiętujesz? Pierwszą,

prawda?

W

ostatnim pytaniu użyłem dodatkowo słowa „współpraca”. Klienci

zazwyczaj nie lubią kupowad. Nie lubią płacid. Wolą zamiast tego inwestowad i
współpracowad, gdyż z tymi słowami łączą pozytywne emocje. A im więcej
pozytywnych emocji połączysz ze sobą i ze swoim towarem – tym bliżej do
sfinalizowania transakcji.