Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

I

nne

pytania otwierające

:

1.

W

jaki sposób mogę przedstawid Panu ofertę, aby skoncentrowad się

na największych korzyściach, które może Pan dzięki niej uzyskad?

2.

N

a początku chciałbym się spytad, co jest dla Pana wyznacznikiem

dobrej oferty handlowej?

3.

J

akie korzyści liczą się dla Pana najbardziej w dobrej ofercie?

4.

N

a początku chciałbym się spytad, co sprawia, że interesuje się Pan

daną ofertą handlową?

5.

N

a początku chciałbym się spytad, co, oprócz ceny, sprawia, że

interesuje się Pan daną ofertą handlową?

6.

W

jaki sposób mogę przedstawid Panu ofertę, by nie marnowad Pana

czasu na nieprzydatne dla Pana informacje?

7.

W

jaki sposób mogę przedstawid Panu ofertę, żebyśmy mogli

wykorzystad jak najlepiej nasz czas?

Pytania filtrów percepcyjnych.

W

iele razy drogę od otwarcia do zamknięcia sprzedaży przeszedłem używając

tylko i wyłącznie pytao. Kalibrując potrzeby klienta, jego cele, wartości i
emocje. Dostosowując się do nich i zostawiając tą częśd oferty, która klienta
absolutnie nie interesowała.

P

amiętaj, że Twój klient uwielbia byd dobrze obsługiwany. Doceni to, że

interesujesz się tym, co dla niego ważne i nie chcesz „wcisnąd mu kitu”.
Sprzedaż wtedy potoczy się sama – w atmosferze bezpieczeostwa, zaufania i
zainteresowania.

P

ytania, które za chwilę poznasz, pomogą Ci dalej ukierunkowad sposób

myślenia klienta – by koncentrował się cały czas na pomaganiu Ci w sprzedaży
produktu.

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

1.

„

C

o musiałoby się stad, żeby…?” – uniwersalne pytanie odwołujące

się do trybu przypuszczającego. Klientowi w tym trybie jest zazwyczaj
dużo łatwiej odpowiedzied. Przykłady:

- „

C

o musiałoby się stad, żeby był pan w pełni zadowolony z naszej

współpracy?”

- „

C

o musiałoby się stad, żebyśmy w trakcie tygodnia podpisali umowę?”

2.

„

C

o mogę/muszę/musiałbym zrobid, żeby…” – pytamy o to, co zależy

od nas, np.: „Co mogę zrobid, żeby zainteresowad pana moją ofertą i
nawiązad z panem współpracę?”. Uwielbiam, kiedy sprzedawcy zadają
mi takie pytania. Pomyśl jaka to oszczędnośd czasu dla kupującego.
Odpowiadasz np. „Proszę opowiedzied mi w skrócie o ofercie, pokazad
cennik, powiedzied parę słów o waszych klientach i pokazad jakieś
referencje.”. I jestem szczęśliwy, że dostaję od sprzedawcy tylko to, na
czym mi zależy i co dla mnie ważne. Twoi klienci także to docenią.

J

eśli mogę spytad, to która częśd naszej oferty zainteresowała Pana

najbardziej?

3.

C

zy byłoby fair, gdybym spytał, w czym, Pana zdaniem, nasza oferta

jest lepsza od konkurencji?

J

eśli klientowi nie spodoba się pytanie, odpowie, że nie. Wtedy wystarczy, że

mu przytakniesz i zadasz inne. Jeśli natomiast odpowie, że nie ma problemu,
skierujesz jego myślenie w kierunku pozytywnego porównania –
podświadomie zacznie on szukad zalet Twojego produktu. Dodatkowo
presuponujesz (zakładasz), iż oferta jest lepsza, pytasz tylko w czym i
dodatkowo akcentujesz, że zdanie klienta jest dla Ciebie ważne.

4.

Chciałbym teraz spytad się, co w naszej ofercie jest dla Pana

najbardziej interesujące?

Master Mind Training, Michał Jankowiak

Twój rozwój, Twoje życie.

www.mtraining.pl

© 2008 Copyright: Master Mind Training, Michał Jankowiak,

tel. [phone], e-mail: [e-mail]

5.

Chciałbym teraz spytad się, jakie cechy naszego produktu zachęcają

Pana do inwestycji w niego?

6.

Czy zdaje Pan sobie już sprawę jak wiele zyska Pan na naszej

współpracy?

7.

Czy zdaje Pan sobie już sprawę jak wiele zyska Pan na tej inwestycji?

8.

Czy uświadamia Pan sobie już wszystkie korzyści płynące z naszej

oferty?

9.

Czy widzi Pan już wszystkie zalety płynące z naszej oferty?

10.

Czy ma już Pan pomysły jak wykorzystad nasz produkt i na tym

zarobid?