KOMISJA NADZORU UBEZPIECZEC

I FUNDUSZY EMERYTALNYCH
Forum
dyskusyjne
ubezpieczeń i funduszy emerytalnych
Zjawisko rezygnacji
z ubezpieczeń życiowych
Spis treści str.
Wstęp 7
Analiza problemu rezygnacji z ubezpieczeń życiowych w latach
1998-2002 9
Eugeniusz Stroiński:
Przejściowe zjawisko rezygnacji z ubezpieczeń życiowych
czy stabilizacja rynku? 35
Beata Zduńczyk-Skup:
Zjawisko rezygnacji z polis życiowych - naturalna korekta rynku? 51
Stanisław Rogowski, Marcin Ka wińsk i:
Niektóre uwarunkowania zjawiska rezygnacji z ubezpieczeń
życiowych w świetle obserwacji Rzecznika Ubezpieczonych 57
Adam Sankowski:
Rezygnacje z ubezpieczeń życiowych - zawinili agenci? 61
Jan M. Fijor:
Dlaczego Polacy rezygnują z ubezpieczeń życiowych? 67
Robert Zilg:
O zjawisku rezygnacji z ubezpieczeń życiowych
- wyzwania, rozwiązania 71
Romuald Holly:
Polski rynek ubezpieczeń na życie - czas prawdy, czas próby 85
Wstęp
Warto zauważyć, iż zjawisko rezygnacji z polis życiowych nie jest obce ryn-
kowi ubezpieczeń na świecie. Dotychczas zjawisko to w niewielkim jednak
stopniu dotyczyło polskiego rynku ubezpieczeń życiowych. W ostatnim cza-
sie gwałtowny wzrost rezygnacji z polis życiowych stał się zatem  nowym" -
tu i teraz - problemem dla zakładów ubezpieczeń funkcjonujących w dziale
I, zwłaszcza gdy dodać, że powszechnym rezygnacjom zaczął towarzyszyć
wyraz
ny spadek sprzedaży ubezpieczeń. W  Forum Dyskusyjnym Ubezpie-
czeń i Funduszy Emerytalnych" podjęto próbę odpowiedzi na dwa ogólne py-
tania. Pierwsze z nich ma charakter diagnostyczny: jakie były - szeroko trak-
towane - przyczyny rezygnacji z ubezpieczeń życiowych? Drugie pytanie do-
tyczy perspektyw: jakie są - szeroko rozumiane - uwarunkowania dalszego
rozwoju rynku ubezpieczeń życiowych w Polsce?
Na pytania te starają się udzielić odpowiedzi wyjątkowo aktywni obserwato-
rzy i uczestnicy rynku ubezpieczeń życiowych w Polsce, wykorzystując za-
równo dostępną wiedzę teoretyczną, jak też bogate doświadczenia praktycz-
ne. Dyskusję poprzedza materiał ilustrujący analizowane zjawisko, przygoto-
wany w Urzędzie Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych.
Grono wypowiadających się na zadany temat wydaje się w pełni reprezen-
tatywne, choć można było liczyć na więcej niż jeden głos w dyskusji ze stro-
Analiza problemu rezygnacji
z ubezpieczeń życiowych
w latach 1998-2002
ny przedstawicieli zakładów ubezpieczeń. Przedstawmy krótko autorów po-
1. Uwagi met ody cz ne
szczególnych wypowiedzi. Eugeniusz Stroiński jest profesorem, nauczycielem
akademickim w Wyższej Szkole Ubezpieczeń i Bankowości, autorem po-
wszechnie znanych książek na temat ubezpieczenia na życie. Beata Zduń-
1.1. Definicja problemu
czyk-Skup jako Rzecznik Prasowy reprezentuje ING Nationale-Nederlanden.
Stanisław Rogowski jest Rzecznikiem Ubezpieczonych, a Marcin Kawiński -
Zjawisko rozwiązywania umów ubezpieczeniowych przez klientów nie jest
ekspertem w Biurze Rzecznika. Adam Sankowski pełni funkcję prezesa Pol-
obce rynkowi ubezpieczeń życiowych na świecie. Powszechnie używa się - za-
skiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych. Jan M. Fijor jest
miast prawniczo poprawnych pojęć  zawarcie" czy  rozwiązanie" umowy
doradcą finansowym na rynku amerykańskim, znanym z systematycznych ko-
ubezpieczenia - także określeń takich, jak:"rezygnacja z polisy" czy  wykupie-
mentarzy w  Gazecie Ubezpieczeniowej". Robert Zilg był prezesem MetLife
nie polisy".
Polska TU na Życie SA. Romuald Holly jest dyrektorem Krajowego Instytutu
Do początku obecnej dekady zjawisko rezygnacji z polis tylko w niewielkim
Ubezpieczeń, profesorem w SGH.
stopniu dotyczyło polskiego rynku ubezpieczeń życiowych. W ostatnim czasie
gwałtowny wzrost rezygnacji z polis stał się głównym problemem dla zakładów
Oddając do rąk Czytelników pierwszy numer  Forum", zapowiadamy kolej-
ubezpieczeń Działu I. Zjawisku temu towarzyszył także znaczny spadek sprze-
ne wydania poświęcone europejskiemu rynkowi ubezpieczeń oraz inwesty-
daży nowych polis.
cjom funduszy emerytalnych.
Tadeusz Szumiicz
[11 Tekst jest skrótem raportu na ten temat, opracowanego w Departamencie Analiz, Komunikacji Społecznej i In-
formacji Urzędu Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych (obecnie - Departament Komunikacji
i Integracji Europejskiej UKNUiFE).
Jak szybko rośnie wartość wykupu? Niektóre polisy mają niskie wartości wy-
Romuald Holly
kupu we wczesnych latach, które póz
niej szybko rosną. Inne polisy mają
wartość wykupu rosnącą na wyższych poziomach. Rokroczne zestawienie
wartości i świadczeń może być bardzo pomocne. (Agent lub zakład ubezpie-
czeń mogą dać ci streszczenie polisy lub ilustrację przedstawiającą świad-
czenia i składki dla wybranych lat).
Czy polisa ma jakieś specjalne cechy, które szczególnie odpowiadają twoim
Polski rynek ubezpieczeń na życie
potrzebom?
W jaki sposób obliczane są nie gwarantowane wartości? Na przykład, stopy
oprocentowania są ważne przy określaniu zwrotów z polisy. W niektórych
- czas prawdy, czas
zakładach ubezpieczeń wzrost odzwierciedla średnie dochody z odsetek
wszystkich polis tego zakładu niezależnie od daty wystawienia. W innych
zwrot za polisy wystawione w ostatnim roku lub w ostatnich latach odzwier-
ciedla dochody z odsetek dla tej grupy polis; w takim przypadku płacone su-
my ulegną prawdopodobnie zmianie szybciej niż stopy oprocentowania.
Obserwując polski rynek ubezpieczeń w ciągu ostatnich trzynastu lat, trudno
oprzeć się wrażeniu, że jego rozwój przebiegał niezwykle burzliwie i poniekąd
chaotycznie, zaś diagnoza stanu, w jakim go znajdujemy na koniec 2003 roku,
jest tak niejednoznaczna, jak wielość możliwych do zastosowania kryteriów ocen.
Na ogół jednak przeważały opinie, szczególnie często i bezkrytycznie wyraża-
ne pod koniec lat 90-tych, o wspaniałym jego rozkwicie i wręcz wyjątkowo dy-
namicznym rozwoju. Głosili je zresztą nie tylko rodzimi apologeci polskiego
rynku, ale również zamorscy - opinii takich, kwitowanych określeniami typu
polish miracle, odnoszonych przeważnie do polskich ubezpieczeń na życie,
najczęściej słuchałem właśnie w Ameryce.
W roku 2000 wskaz
niki wzrostu gwałtownie się załamały. Entuzjastyczne do-
tąd oceny najpierw zostały zastąpione opiniami o przejściowych trudnościach
i spowolnieniu tempa rozwoju rynku, spowodowanych ogólną stagnacją gospo-
darki, a następnie o stabilizowaniu się wskaz
ników rozwoju polskiego rynku
ubezpieczeniowego i dostosowaniu się ich do wysokiego poziomu rozwoju
osiągniętego w ostatniej dekadzie lat 90-tych.
11} Pełny tekst tego opracowania zostanie zamieszczony w  Miesięczniku Ubezpieczeniowym".
Jaki jest więc rzeczywisty stan polskiego rynku ubezpieczeń w 2003 roku? Czy
ków na specjalistycznych seminariach, a następnie na interdyscyplinarnej konfe-
przebył on już połowę, trzy czwarte, czy może tylko jedną czwartą drogi swo-
rencji z udziałem wszystkich uczestników rynku. Zazwyczaj bowiem, gdy kryzys
jego rozwoju w kierunku modelu i standardów wyznaczanych przez kształt
dotyka jakiegoś sektora gospodarki, wszechstronną diagnozę jego faktycznego sta-
współczesnych rynków zachodnioeuropejskich, czy jedynie do poziomu odpo-
nu oraz możliwe sposoby terapii zawczasu publicznie rozważają liczni eksperci,
wiadającego poziomowi polskiej gospodarki i zasobności polskich obywateli?
specjaliści, naukowcy oraz praktycy - zwykle  wyżsi oficerowie" branży. W na-
Czy zmiany, jakie się na nim dokonały, mają jedynie charakter ilościowy i for-
szym przypadku zjawisko, niczym objawy wstydliwej choroby, było jakby niedo-
malno-organizacyjny, czy też są przeobrażeniami jakościowymi, kreującymi ry-
strzegane, lekceważone, pomniejszane. Jeżeli pominąć głosy  urzędowych" po-
nek dojrzały, zrównoważony, sprawnie funkcjonujący? Jak wreszcie wytłuma-
cieszaczy, uspokajaczy i uciszaczy - dowodzących, że mimo powszechnej rece-
czyć gwałtowne załamanie i trwającą od blisko czterech lat stagnację rynku?
sji, rynek ubezpieczeniowy, wprawdzie dużo wolniej niż poprzednio, ale jednak
Czy powszechny kryzys gospodarczy i relatywne zubożenie polskiego społe-
się rozwija - to właściwie pisywali, czy raczej wspominali o nim jedynie nielicz-
czeństwa dostatecznie usprawiedliwiają i wyjaśniają przyczyny oraz mechani-
ni dziennikarze i publicyści, też zresztą z rzadka i jakby  mimochodem".
zmy owego załamania, w tym również tak dramatycznie spektakularne zjawi-
Pierwszą oficjalną, merytoryczną reakcją ubezpieczycieli była dopiero wspól-
sko, jak upadek milionów polis w dziale ubezpieczeń na życie?
na  Replika..." Amplico, CU i NN l51 na artykuł zamieszczony w  Przeglądzie"
na początku grudnia 2002 roku lb]. Znamienne przy tym, że wspomniane zakła-
dy ubezpieczeń odniosły się nie tyle do samego zjawiska, co do nie dość rzetel-
1. Sy mpt omy z a c h o d z ą c y c h
nej, jednostronnej jego prezentacji w rzeczonym artykule.
Najbardziej zdumiewające było więc, trwające bez mała dwa lata, głuche mil-
z mi an
czenie całego środowiska ubezpieczeniowego, w tym również kierownictw za-
kładów ubezpieczeń, które jako pierwsze musiały je przecież zauważyć oraz
Pierwsze sygnały, świadczące o załamywaniu się polskiego rynku, a bez wąt-
ośrodków badania rynku i opinii społecznej, na stałe współpracujących z zakła-
pienia o gwałtownym spadku przynajmniej niektórych jego wskaz
ników wzro-
dami ubezpieczeń. A przecież w roku 2002 działające w Polsce zakłady ubez-
stu, najwcześniej, tj. zapewne już w drugiej połowie roku 2000, musiały zauwa-
pieczeń odnotowały najniższy wzrost składki w ciągu dziesięciu ostatnich lat:
żyć zakłady ubezpieczeń na życie. Jednakże, sygnały te nie zostały chyba wła-
w dziale I - o niespełna 8%, a w dziale II - tylko o 1 %!
ściwie rozpoznane i ocenione, albo uznano je za oznakę zjawiska okresowego,
To zapewne spowodowało, że pod koniec roku 2002 KNUiFE podjęło prace
krótkotrwałego, które samo przeminie lub też któremu będzie można w porę
nad programem głębszych analiz załamania się rynku. Opublikowane w poło-
skutecznie przeciwdziałać.
wie 2003 r. wstępne wyniki ukazują raczej skalę i skutki zjawiska (w tym głów-
W połowie roku 2001, po ogłoszeniu wyników zakładów ubezpieczeń za rok
nie narastającą falę lapsów), niż jego przyczyny. Symptomatyczne jest jednak,
poprzedni i pierwszy kwartał roku bieżącego, zjawisko przybrało już taką skalę,
że - mimo przyjętych szczególnie restrykcyjnych kryteriów kwalifikowania -
że relacjonujący wspomniane wyniki dziennikarze zaczęli opatrywać swoje tek-
wspomniany wstępny raport wykazał, że w latach 2000-2002, jeżeli uwzględ-
sty znamiennymi tytułami:  TUnŻnieprędko wyjdą na swoje121,  Żegnaj eldora-
nimy polisy sprzedane w tym okresie, z wykupionego ubezpieczenia rezygno-
do'31,  Kryzys rynku ubezpieczeń na życie141. Tak jednoznaczne oceny były już
wał co trzeci klient. Faktycznie zaś, w okresie tym rezygnowało 4-5 na 10 po-
możliwe na podstawie ogólnego spadku dynamiki przypisu składki (z 53% do
siadaczy polis, podczas gdy jeszcze w 2001 roku rezygnował co 8-my,
niespełna 10%) oraz około trzykrotnie wyższym niż przed rokiem, kwotom od-
a w 1999 roku co 20-ty klient zakładów ubezpieczeń m.
szkodowań wypłaconych przez zakłady ubezpieczeń na życie. Pod koniec ro-
Dodajmy, że w 1999 roku - ostatnim roku  cudu" polskich ubezpieczeń -
ku 2001 wiadomo już było - i to jedynie na podstawie oficjalnych informacji
sprzedano aż 900 tys. polis (nastąpił równocześnie wzrost czynnych polis o po-
z zakładów ubezpieczeń - że, podobnie jak rok wcześniej, upadło około 600
nad 600 tys.). Natomiast sprzedaż na poziomie 500 tys. polis, tj. takim, jaki od-
tys. polis i że zjawisko to zaczyna gwałtownie narastać.
notowujemy obecnie, w roku 2003, polski rynek osiągnął już na przełomie lat
W takiej sytuacji naturalnym porządkiem rzeczy jest zaprogramowanie i przepro-
1994/95 (oczywiście trzeba przy tym pamiętać o nieporównywalności ówcze-
wadzenie rzetelnych, kompleksowych badań oraz przedyskutowanie ich wyni-
[211. Świerżewski,  Puls Biznesu" 2001, nr 166, s. 10.
[51 Centrum prasowe na stronie internetowej Commercial Union, www.cu.com.pl.
[31 T. B.,  Parkiet" 2001, nr 164, s. 1.
[61 A. Dryszel, Nabrani na polisy,  Przegląd", nr 48 (154), 2 grudnia 2002 r.
snych produktów i sprzedawanych obecnie, zarówno pod względem sum ubez- wiem gdyby nawet wszystkie zakłady ubezpieczeń zechciałyby ujawnić te da-
pieczenia, składek, zakresu i charakteru ryzyk jak i innych istotnych parametrów). ne, bardzo trudno byłoby jednoznacznie kwalifikować i sensownie agregować
Wzrost i załamanie się w latach 2000-2003 dynamiki sprzedaży nowych, indy- umowy przedwcześnie wygaszone, umowy formalnie i nieformalnie (głównie
widualnych polis na życie obrazuje wykres 1.
przez niepłacenie kolejnych składek) zrywane, umowy przedwcześnie rozwią-
zywane, umowy uśpione/zawieszone (z dużą czy nikłą nadzieją na ich ponow-
ne aktywowanie?), wreszcie polisy  porzucone" oraz coraz liczniej objawiające
się tzw. polisy sieroce. Niezależnie jednak od tego, jak będziemy je liczyć, kwa-
lifikować i agregować, skala zjawiska na przełomie lat 2000/2001 zaczęła la-
winowo narastać, apogeum osiągnęło ono w 2002 r. i - prawdopodobnie -
w roku 2003 zaczyna się stabilizować. Czy jednak liczba upadających rocznie
400 tys. polis l91 stanie się już standardem, stałą cechą polskiego rynku ubezpie-
czeń na życie?
Rzecz również w tym, że nieliczne próby ustalenia przyczyn załamania się ryn-
ku ubezpieczeń na życie podejmowane były, przynajmniej dotychczas, przez
samych ubezpieczycieli, którym, siłą rzeczy, trudno było znalez
ć winowajców
pod własnym dachem.
Wykres 7. Odpowiedzi na pytanie: w którym roku wykupił (a) Pan (i) swoją pierwszą indywi-
Ustalenie powodów pogłębiającego się kryzysu stało się, w tej sytuacji, typo-
dualną polisę ubezpieczeniową!1
wym poszukiwaniem z
ródeł zła, przede wszystkim w magicznym kręgu nieza-
y
ródło: KIU, badania własne (wspólnie z  Gazetą Wyborczą") czerwiec-wrzesień 2003 r.""
leżnych od nas przyczyn i okoliczności. Silny stres i towarzysząca mu agresja
zwróciła się przede wszystkim w kierunku tych  sprawców", którzy byli najbar-
dziej dostępni - agentów,  odpowiedzialnych", z jednej strony, za zmniejszają-
2 . S k u t k i z a ł a m a n i a r y n k u
ce się inkaso składek, a z drugiej za znaczącą pozycję kosztów akwizycyjnych.
Tego rodzaju reakcje niektórych polskich ubezpieczycieli, nie są pod tym
W moim przekonaniu, wydarzenia jakie rozegrały się w ciągu ostatnich
względem jedynie naszym lokalnym, rynkowym ewenementem.
czterech lat na polskim rynku ubezpieczeń na życie, pozostawią po sobie trwa-
0 narastającej agresji zestresowanych ubezpieczycieli (... the current growing
łe ślady, które mogą niekorzystnie zaciążyć na dalszym rozwoju całego rynku
aggressiveness of Insurance companies...), kierowanej przeciwko własnym
ubezpieczeniowego. Powstała w efekcie tych wydarzeń sytuacja jest bowiem
agentom i brokerom, pisał do nas Antonio Vilela Da Silva - przewodniczący Bl-
wynikiem splotu trzech ważnych przyczyn.
PAR. Zjawisko to, jak zaznacza w swoim liście (z 17.12.2002), obejmuje już
Po pierwsze, choroba polskich ubezpieczeń na życie głęboko dotknęła tego, co
Portugalię, Danię, Norwegię, a także Szwecję, Finlandię, Hiszpanię, ale - co
stanowi ich fundament - zaufania do ubezpieczycieli. Po wtóre, przyczyny za-
gorsza - faktycznie godzi ono w żywotne interesy klientów zakładów ubezpie-
łamania się rynku ubezpieczeniowego były diagnozowane powierzchownie
czeń ( the core interests of insurance clients depend on it.").
i/lub nietrafnie i w związku z tym zostały zlekceważone. Po trzecie, nie istnie-
Znamienne, że na początku lat 90-tych, podczas objawów załamywania się
je żaden systemowy, pozytywny program naprawczy, a głosy nawołujące do
rynku amerykańskiego, objawów o podobnym charakterze i przebiegu jak obec-
działań w tym kierunku, uznawane były za niepotrzebnie jątrzące lub wręcz
nie w Polsce, też najpierw poszukiwano rozmaitych wrogów publicznych
wrogie. Wynikało to prawdopodobnie z przeświadczenia, że choroba ustąpi,
1 przysłowiowego  czarnego luda", którzy nieszczęście spowodowali lub przy-
jeżeli tylko usuniemy jej objawy.
najmniej się do niego przyczynili. Na szczęście sprawę szybko rozstrzygnęły są-
O kryzysie ubezpieczeń najdobitniej świadczy jeden z jego najbardziej drama-
dy, jednoznacznie wskazując na same zakłady ubezpieczeń. Nauki, jakie stąd
tycznych skutków - setki tysięcy upadających polis. Ile? Dwa miliony, dwa i pół,
Amerykanie wynieśli, reformując system, m. in. poprzez zmianę sposobu certy-
a może już wkrótce ponad trzy miliony? - dokładnie policzyć nie sposób, bo-
18] Badanie Krajowego Instytutu Ubezpieczeń przeprowadzone w dniach od 3 czerwca do 3 września 2003r. Kwestionariusz polowa ankietowanych jest zamężna/żonata (49,7%), posiada wyższe wykształcenie (46,2%) i deklaruje wysokie kwalifikacje
ankiety zamieszczono w portalu internetowym  Gazety Wyborczej" oraz na stronach internetowych KIU, KNUiFE, Rzecznika zawodowe (36,1%) bądz
pracę umysłową (14,5%) lub na średnim szczeblu zarządzania (13,4%). 45,7 % respondentów
Ubezpieczonych, Stowarzyszenia na Rzecz Bezpieczeństwa Finansowego Obywateli RP i tygodnika  Przegląd". Analizie zamieszkuje w dużych ośrodkach miejskich powyżej 500 tys. mieszkańców. Sposób badania, wynikający stad charakter
poddano 1413 odpowiedzi respondentów. Dominowali klienci: Amplico-Life (24,2%), Allianz (23,3%), CU (22,8%), Credit i struktura próby, na jakiej badania przeprowadzono, pozwalają, traktować uzyskane wyniki nie jako tzw.  twarde fakty",
Suisse Life&Pension (17,8%), i ING Nationale-Nederlanden (15,3%), Citiinsurance (12%), PZU (11,9%), CardU (6,0%). Nie dziwi a jedynie jako wskaz
niki uprawdopodobniające określone tezy, do których się odnoszą.
fikacji pośredników i nałożenie na nich obowiązku stałego uaktualniania wie-
" głębokie zmiany na rynku pracy ubezpieczeń życiowych (dotknęły szczegól-
dzy, procentują do dzisiaj. Obecnie rynek amerykański ponownie przeżywa
nie agentów, z których około 100 tys. straciło zatrudnienie),
trudności, aczkolwiek innej natury. Teraz jednak trudnościom rynku towarzyszy
" zmiana (modyfikacja) oferty produktowej zakładów ubezpieczeń na życie,
pogłębiona refleksja nad wpływem czynników otoczenia, nowymi wyzwaniami
w tym ograniczenie czynności związanych z obsługą polis,
cywilizacyjnymi, koniecznością poprawienia przez ubezpieczycieli ich finanso-
" marka zakładu ubezpieczeń (jako wieloletniego, często wręcz  dożywotnie-
wej przejrzystości, perfekcyjnego doskonalenia produktów itp., uprawiana sys-
go" gwaranta) traci nie tylko marketingowe znaczenie, ale także swoją rolę
tematycznie zarówno na łamach codziennych, wysoko nakładowych gazet, jak
ważnego elementu właściwie rozumianego produktu ubezpieczeniowego;
i specjalistycznych periodyków.
sprawiło to  schodzenie" z rynku,  sprzedawanie się" innym lub  przepo-
Wskazując na skutki załamania rynku, podobnie zresztą jak analizując symp-
czwarzanie się" zakładów ubezpieczeń, nawet tych o najwyższej na pol-
tomy i przyczyny tego zjawiska, nie możemy, niestety, powołać się na precy-
skim rynku renomie; w efekcie klient, którego przekonywano, że kupując po-
zyjne ustalenia dokonane w ramach profesjonalnych rynkowych badań. Bez ta-
lisę danej marki związał swoje życie z firmą o niezachwianej od stuleci po-
kich ustaleń trudno jest formułować kategoryczne sądy, możemy jedynie kon-
zycji, nagle dowiaduje się, że w wyniku nagłego wycofania się z rynku, fuzji
statować poszczególne fakty, których skala, zasięg, charakter, znaczenie dla za-
lub sprzedania jego ubezpieczyciela, trafił pod zupełnie inny - być może
chodzących przeobrażeń, pozostają dopiero do określenia. Do faktów takich
właśnie wcześniej odrzucony - szyld firmy o zupełnie innej kulturze (tzw.
zaś niewątpliwie należą:
company culture), standardach obsługi, tradycji, pozycji na rynku krajowym
" wyraz
ne załamanie się dynamiki wzrostu ubezpieczeń na życie w Polsce,
i globalnym (np. Zurich, CU-NU-Aviva, Garda Life, IF (P&C Insurance), Me-
" masowy upadek polis (nikt nie jest w stanie podać dokładnych cyfr ale ostroż-
tropolitan Life ...),
ne szacunki wskazują upadek około 2,5-3 min polis, tj. utraty 1,5 do 2,5 min
"  lekceważący" stosunek do własnego produktu - byle się sprzedał - świad-
klientów) - nikt nie wie jeszcze, czy jest to tendencja,  która się już utrzyma
czący o niezrozumieniu istoty usługi finansowej, jaką jest ubezpieczenie.
na zawsze" (na jakim poziomie - 400 tys. lapsów rocznie?), czy tylko okre-
Na szczególną jednak uwagę zasługuje skutek powodujący liczne dalsze, ne-
sowe zjawisko, czy zjawisko to ma charakter incydentalny, czy cykliczny, ja-
gatywne konsekwencje, a wywołany przez samych ubezpieczycieli, który moż-
kie będą okresy i przebiegi tych cykli itd.,
na określić jako ich samobójczy gol. Stało się to w wyniku drastycznego redu-
" zwielokrotnione - w porównaniu do wcześniejszych - płatności zakładów
kowania kosztów, bez zważania na dalsze konsekwencje, jakie nieuchronnie
ubezpieczeń wobec swoich (byłych) klientów,
spowodują niektóre ze związanych z tym działań.
" różnorodnie manifestowane, gwałtowne i głębokie nadwątlenie zaufania
Na czym więc polegała (i polega nadal) nowa  kryzysowa" strategia dystrybucji?
klientów do zakładów ubezpieczeń, ich agentów - generalnie do instytucji
1. Zakłady ubezpieczeń dokonały specyficznego uniku - satysfakcjonujący po-
finansowych,
ziom przypisu składki zagwarantowały sobie ze sprzedaży produktów  no-
" szybko dokonująca się zmiana profilu ryzyk ubezpieczeń życiowych,
wej generacji" nowymi kanałami dystrybucji - głównie poprzez banki (sie-
" stagnacja poziomu przypisu składki, podtrzymywanego wysoką indeksacją
dem zakładów ubezpieczeń na życie uzyskało dodatni zysk netto za rok
składek, zwiększaniem sum ubezpieczenia, dołączaniem nowych modułów
2002, głównie dzięki takiemu właśnie zabiegowi).
(tzw. opcji) do istniejących ubezpieczeń,
2. Pozwoliło to na przeprowadzenie drastycznej redukcji liczby agentów
" pogłębianie się dysproporcji w strukturze portfela,
(w niektórych największych zakładach ubezpieczeń z 15-20 tys. do 1,5-
" gwałtowne załamanie się efektywności dotychczasowych kanałów dystrybu-
2 tys.) i pozostawienie tylko tych, którzy przynosili największą  produkcję",
cji polis,
wielkość produkcji bowiem stała się głównym (jedynym?) kryterium oceny
" niedostateczna skuteczność alternatywnych kanałów dystrybucji,
agenta.
" poszukiwanie przez dotychczasowych klientów zakładów ubezpieczeń in-
3. Narzucono przy tym  normy ilościowe", wyrażane wysokością składki na
nych - pozaubezpieczeniowych - form zabezpieczenia emerytalnego, zabez-
miesiąc/kwartał, którą agent zobowiązany był pozyskać, oraz bardziej rygo-
pieczenia swoich inwestycji, oszczędności, podejmowanych przedsięwzięć,
rystyczne zasady rozliczania prowizji wypłacanych agentom.
4. Szkolenia agentów ostatecznie przybrały postać technicznych instruktaży. westycję w porównaniu z innymi [101. Natomiast spośród tych osób, które praw-
5. Doprowadziło to do negatywnej (z punktu widzenia klienta) selekcji agen- dopodobnie nie zrezygnują z polis, aż 55% nie uczyni tego ze względu na świa-
tów - pozostali tylko ci, którzy akceptowali nowe zasady współpracy i byli domość strat, jakie z tego tytułu poniosą (w tym 28% kieruje się  raczę)" taką
w stanie im sprostać, tzn. agenci, którzy zdecydowali się zaakceptować no- właśnie motywacją, a u 27% taka motywacja jest  zdecydowana")"".
wy standard - liczy się suma zebranych składek, a nie satysfakcjonująca Podobne wyniki w tym zakresie przyniosły prowadzone w trzecim kwartale
klienta jakość obsługi. 2003 roku badania KIU. Zadowolonych z wyników ze swojej inwestycji w po-
6. W efekcie, instrumentalnie traktowany agent, nie tylko nie czuł się związa- lisę było 30,5% respondentów, tyle samo wyraz
nie niezadowolonych - 31%,
ny z marką firmy, którą reprezentował, ale też podobnie zaczął traktować ale równocześnie 19,5% zadeklarowało, że wkrótce lub w najbliższym czasie
swojego klienta: przede wszystkim jako z
ródło nowej składki. Z tego właśnie zrezygnuje z posiadanej polisy, zaś dalsze 29% rozważa taką możliwość, cho-
względu należało klienta  zabrać ze sobą" ( przenieść") do nowego zakła- ciaż prawdopodobnie tego nie uczyni z obawy, że straty, jakie poniesie, będą
du ubezpieczeń, gdzie właśnie agent został kupiony. większe niż korzyści "2l. Okazuje się zatem, że faktycznie, aż około połowa po-
siadaczy polis jest, z różnych powodów, w mniejszym lub większym stopniu
7. Sytuację pogorszyła ponadto  wojna na agentów" - przejmowanie całych
niezadowolona z produktu, jaki nabyła.
sieci za cenę podnoszonych prowizji agentom lub  płacenie z góry" (już po
zainkasowaniu drugiej raty składki).
8. W konsekwencji jakość produktów - i tak już bardzo zresztą niedoskona-
łych, choćby ze względu na ich konstrukcję i nierównoprawne dla klienta
3 . D l a c z e g o d o t e g o d o s z ł o ?
zapisy w umowach ubezpieczeniowych - gwałtownie się obniżyła. Zabra-
kło bowiem tych najlepszych agentów, zaś ci, którzy pozostali, świadczenie
Wspominany już brak profesjonalnych badań rynku ubezpieczeń, poprawnych
swojej usługi ograniczyli jedynie do składania klientowi propozycji zwięk-
warsztatowo, uwzględniających specyfikę przedmiotu ubezpieczenia, istotę ryzyka
szania sumy ubezpieczenia, indeksacji składki lub do zakupienia nowej po-
i jego zmieniający się profil, czynniki przesądzające o faktycznej odrębności po-
lisy i/lub dodatkowej opcji.
szczególnych sektorów rynku ubezpieczeń, zachodzących między nimi powiązań
Dalszym echem, którego pogłos długo będzie jeszcze pobrzmiewał i nadwą- i zależności, przeprowadzanych na poprawnie dobranych próbach, pozwala jedy-
tlał rynek ubezpieczeń na życie, stanie się niewątpliwie (narastająca? jak długo nie na ograniczoną analizę wtórną wyników, jakie przynoszą, oraz danych, które
jeszcze?) dysproporcja pomiędzy wzrostem przypisu składki a dynamiką wzro- są podawane w oficjalnych komunikatach. Natomiast systemowe badania prowa-
stu kwot wypłacanych odszkodowań i świadczeń. W roku 2003, który chcieli- dzone w ramach działalności statutowej takich instytucji, jak GUS czy KNUiFE, od-
byśmy już traktować jako rok wyhamowywania negatywnych, spadkowych ten- nieść można tylko do niektórych aspektów omawianej tutaj problematyki.
dencji większości ilościowych wskaz
ników rynkowych, po trzech kwartałach
W związku z tym, pisząc np. o błędach popełnianych przez zakłady ubezpie-
wciąż jeszcze mamy do czynienia ze wzrostem przypisu składki jedynie o 5-
czeń, trudno określić, w jakim stopniu były one wynikiem:
7% i równocześnie - w porównaniu z analogicznym okresem roku poprzednie-
" realizacji strategicznych planów rozwoju polskich zakładów ubezpieczeń,
go - ze wzrostem wypłat o około 50%!
świadomie zakładających załamanie rynku za cenę szybkiego zwiększonego
Wnioski te generalnie korespondują - bezpośrednio bądz
pośrednio - z dany- zysku,
mi uzyskanymi w wyniku badań przeprowadzonych w pierwszej połowie 2003 " błędów popełnianych przez zakłady ubezpieczeń przy konstruowaniu strate-
roku przez SMG/KRC. Wprawdzie przeważająca liczba respondentów wskaza- gicznych planów rozwoju,
ła pogorszenie sytuacji materialnej (34%) lub utratę pracy (21%), tj. łącznie
" błędów popełnianych przy realizacji strategicznych planów rozwoju,
55%, jako główne przyczyny rezygnacji z polis, jednak równocześnie 45% re-
" prowadzenia działalności bez (z pominięciem) strategicznych planów roz-
zygnuje ze względu na rozczarowanie produktem (w tym: niezadowalające
woju,
wyniki finansowe, utratę zaufania do ubezpieczyciela, złą obsługę, złą opinię
" prowadzenia działalności wyłącznie/głównie wedle wskazań zagranicznych
o agencie, lepszą ofertę konkurencji), zaś 36% uznaje polisę za nieopłacalną in-
inwestorów (w tym głównie korporacji finansowych - reasekuracyjnych),
[10] Badanie SMG/KRC, na zlecenie Allianz, Amplico, CU, Compensy, Credit Swisse L&P, Ergo Hestia, INC NN,
przeprowadzono w okresie marzec-czerwiec 2003 metodą wywiadu, na próbie 3 tys. osób posiadających
polisy, w wieku 25-65 lat o dochodach per capita przekraczających 400 zł.
[111 Tamże.
według oficjalnych danych upadło aż 57,9% wszystkich polis, a w roku 2002
" prowadzenia działalności na podstawie wzorców (w tym produkty) przejmo-
już 59,3%[131.
wanych i niemal mechanicznie przenoszonych z rynków zachodnich na ry-
Paradoks polegał więc na tym, że klienci zakładów ubezpieczeń na życie, wy-
nek polski,
kupując polisę z funduszem inwestycyjnym lub jakąkolwiek  oszczędnościo-
" braku profesjonalnych badań,
wą", traktują ją przede wszystkim jako z
ródło generowania zysków, uzyskania
" niedostatecznego/nietrafnego rozpoznania przyczyn zjawiska lapsów przez
stopy zwrotu większej niż przy pomocy innych instrumentów finansowych (np.
zakłady ubezpieczeń,
bankowych).
" nieprzygotowania agentów ubezpieczeniowych przez macierzyste zakłady
Istotą usługi finansowej, jaką jest ubezpieczenie na życie, jest gwarantowanie
ubezpieczeń do sprostania nowym wyzwaniom (nowym, niezdefiniowanym
warunków życia na poziomie (w standardzie) określonym w umowie ubezpie-
i nawet nierozpoznanym dotąd ryzykom, potrzebom, oczekiwaniom,
czenia, w określonych sytuacjach, od określonej daty, od momentu określone-
a przez to niezdolność do dalszej, efektywnej  obsługi polisy", tj. kontynu-
go zdarzenia- bezpośrednio ubezpieczonemu lub wskazanym przez niego oso-
owania ważnej roli w świadczeniu usługi ubezpieczeniowej, działania agen-
bom.
ta stanowią bowiem ważną część produktu ubezpieczeniowego, gdy ich za-
Analiza listów, skarg, próśb o interwencję, kierowanych do KIU oraz KIG po-
braknie, produkt  upada".)
kazuje zaś, że najczęściej rozczarowanie z powodu wykupienia  klasycznej"
Nakłada się na to - również jako jedna z fundamentalnych przyczyn - brak po-
polisy na życie na ogół dotyczy tych, którzy - nie w pełni świadomi roli i celu
lityki ubezpieczeniowej państwa (brak określonych przez państwo oczekiwań
tego ubezpieczenia, wykupywanego w imię zabezpieczenia po swojej śmierci
co do zasad, zakresu i sposobu partycypacji przez zakłady ubezpieczeń w wy-
materialnego standardu swoich bliskich - płacą zakładowi ubezpieczeń regular-
pełnianiu powinności wobec obywateli. Jeden z najbardziej widocznych efek-
ną, nadmiernie dla nich wysoką daninę, z powodu której, być może, muszą re-
tów to nieskoordynowanie systemu rent i emerytur z ofertą produktową zakła-
zygnować z tego, z czego sami jeszcze chcieliby i mogliby korzystać.
dów ubezpieczeń na życie, brak instrumentów (głównie fiskalnych) stymulują-
Cóż, ludzka troska o przyszły los najbliższych, ludzka miłość i gotowość do
cych rozwój rynku w kierunku bardziej zrównoważonego, korzystnego zarów-
ponoszenia w jej imię nawet znaczących ofiar, nie ma ceny i - być może - owa
no dla obywatela jak i całego systemu społeczno-gospodarczego.
ofiara jest z
ródłem większej satysfakcji niż dolegliwości, jakie powoduje.
Jak już wspomniałem, podstawą zmiany, jej meritum, jaka się dokonała
Chciałbym jednak poznać prezesa zakładu ubezpieczeń lub jego agenta (apli-
w ubezpieczeniach na życie, po wprowadzeniu reformy emerytalnej, było
kującego taki medykament ich klientom), którzy są pewni, że zastosowali wła-
wyraz
ne zlekceważenie kompensacyjnej funkcji ubezpieczeń i orientacja ca-
ściwą miarę.
łej strategii sprzedaży na  nową generację" produktów z grupy trzeciej - tzw.
Na pewno zaś głęboko zawiedzionym i wręcz zdeprymowanym może czuć
inwestycyjno-oszczędnościowych. W wyniku owego zlekceważenia, w go-
się ktoś, kto, mimo że nie ma  w potrzebie" najbliższych mu osób (bo już je
rączkowym dążeniu do utrzymania dotychczasowych wskaz
ników wzrostu
utracił, bo usamodzielnili się, może nawet stali się bardziej materialnie nieza-
i silnej presji inwestorów na szybkie zyski, nowa oferta produktową zakładów
leżni niż on sam), a mimo to, kosztem znacznych wyrzeczeń, nadal opłaca
ubezpieczeń akcentowała już nie tyle ochronę ubezpieczanego od negatyw-
składki swojej  życiowej polisy na śmierć" i zazwyczaj czyni to nieświadomie,
nych finansowych skutków jego sytuacji w przyszłości czy niepożądanych
bowiem jego zakład ubezpieczeń, jego agent, bynajmniej nie wyprowadzają
zdarzeń losowych, ale głównie korzyści finansowe, jakie będą udziałem klien-
go z błędu.
ta, traktowanego już nie tyle jako ubezpieczanego ale wręcz inwestora.
Rozczarowanym jest także w jakimś stopniu każdy, kto, wykupiwszy tzw. po-
W efekcie, konstrukcja produktu odbiegła od służebnej roli wobec ryzyka
lisę pakietową, dającą ochronę od skutków wielu różnych ryzyk, płaci nie tylko
ubezpieczeniowego i uległa wyraz
nej reorientacji na nowe cele. Jednym ze
za ryzyka, które mogą go w przyszłości dotknąć, ale również za te, które go
skutków, który objawił się już po trzech latach, a który zarazem okazał się naj-
w ogóle nie dotyczą i z góry wiadomo, że nigdy dotyczyć nie będą.
bardziej spektakularny ze względu na załamanie gospodarcze i postępujące,
relatywne ubożenie społeczeństwa, była fala masowych upadków polis, któ- Produkty takie to oczywiście groteska i nie jest ich, na szczęście, zbyt wiele,
rych gross stanowiły właśnie te, ze wspomnianej grupy trzeciej - w roku 2001 z jednym wyjątkiem - ubezpieczeń tzw. grupowych, w których ryzyka (nazwij-
113] Według KNUiFE, por. R. Holly, Polisa podwyższonego ryzyka, ed.cit, s. 23.
my je  fantomowe") występują nagminnie i wręcz masowo (szacuje się, że Jak już wspomniałem,  winnych" poszukiwali głównie reprezentanci zakładów
w różnych częściach kraju, u niektórych ubezpieczycieli, dotyczy to nawet ubezpieczeń, powołani do tego, bądz
czujący takie powołanie i to oni najczę-
70% pracowników zakładów pracy).
ściej - niezależnie od narzekania na recesję gospodarczą, na nieodpowiedzial-
Niestety, zdarza się też (i w tym przypadku również nietrudno o przykłady), że
nych dziennikarzy, a nawet na państwo polskie, które niedostatecznie im po-
takie właśnie zbędne produkty ubezpieczeniowe są rozmyślnie konstruowane
maga, stanowczo, jednak ponad wszelką miarę - winą obarczali własnych
i sprzedawane. Niewątpliwym pocieszeniem jest to, że złe i/lub z
le zaordyno-
agentów ubezpieczeniowych, a  w domyśle" tych, którzy już zostali zwolnie-
wane ubezpieczenie, w odróżnieniu od lekarstwa, które zabija choćby tylko
ni. Jest to groz
ny zarzut, pomimo że w bardzo niewielkim stopniu prawdziwy,
podane w nadmiarze, wyrządza na ogół mniejszą krzywdę, bowiem naraża je-
dowodzi bowiem całkowitego braku zrozumienia przez tych, którzy go podno-
dynie na niepotrzebny wydatek. Bywa jednak, że również ubezpieczenie ma
szą i eksponują, samej istoty tego, co sprzedają - produktu ubezpieczeniowego,
swoiste groz
ne skutki uboczne - zawiedzione nadzieje i wręcz dramatyczne
w uproszczeniu, nazywanego potocznie  polisą".
rozczarowania, gdy - po latach - okazuje się, że nasz drogi medykament aku-
Należy tu przypomnieć zatem, że produkt ubezpieczeniowy jest specyficzną
rat w naszym przypadku nie działa.
usługą finansową, a usługa to nie tylko jej warunki finansowe, ale również spo-
Szukając winnych tego stanu rzeczy, najpierw przyjrzyjmy się także sobie sa-
sób jej świadczenia, to procedury, dostępność do jej operatorów, kompetencje
mym - klientom zakładów ubezpieczeń.
tych operatorów, projektowane konsekwencje, jakie dla nabywcy wynikają
W naszej środkowoeuropejskiej kulturze wciąż dominuje stereotyp, że jeżeli
z faktu jej zakupu. Szczególnie dotyczy to ubezpieczeń na życie, które możemy
lekarz, po przeprowadzonym badaniu, nie wypisał nam odpowiednio długiej re-
wprawdzie sprowadzić do postaci zwykłych produktów rynkowych, jednak nie
cepty, to zapewne w ogóle się na chorobie nie poznał. A im lekarstwa droższe
można zapominać, że co innego znaczy sprzedawać bubel w postaci szczotki
i jest ich więcej, tym zapewne leczenie będzie skuteczniejsze. Chętnie zatem
czy grzebienia, z którego mogą wypadać zęby, a co innego nierzetelną gwaran-
dajemy się przekonać agentowi ubezpieczeniowemu, że nie zaszkodzi dokupić
cję finansowej rekompensaty/świadczenia na wypadek ludzkiego nieszczęścia.
jeszcze następną polisę, dodatkową opcję...
Stąd produktów ubezpieczeniowych nie można sprowadzać do ogólnych wa-
Pamiętam, jak przed dziesięcioma laty, posiadanie polisy na życie (czyli na
runków ubezpieczenia (OWU) i taryf składek.
własną śmierć, co jak gdyby do  nosicieli" tych polis nie docierało, a może na-
Świadome chyba tego zakłady ubezpieczeń, a na pewno zdając sobie sprawę
wet nie było dla nich istotne) stanowiło o przynależności do wyróżnionej gru-
z roli jaką pełni agent, w przypadku każdego z  produktów" wprowadzanych
py społecznej, specyficznie nobilitowało. Tym bardziej, jeżeli była to polisa re-
na rynek 1141 odpowiednio przygotowują swoich agentów do uczynienia z OWU
nomowanego, zagranicznego zakładu ubezpieczeń, o ponad wiekowej tradycji,
i taryf składek autentycznych produktów - ubezpieczeniowych usług finanso-
zakładu, który ubezpieczał królową Wiktorię i Titanica. Polisa, była zatem trak-
wych.
towana typowo snobistycznie, niczym legitymacja świadcząca o przynależno-
Tak więc wyrzekanie się odpowiedzialności za swojego agenta, który musi ro-
ści do ekskluzywnego klubu.
bić (i faktycznie robi, bo w przeciwnym wypadku jest natychmiast zwalniany)
Nie jest zatem winą zakładu ubezpieczeń, że sprzedał mężczyz
nie polisę  od
dokładnie to, co mu jego suweren - zakład ubezpieczeń każe, jest najzwyklej-
zajścia w ciążę", jeżeli ów mężczyzna, świadom tego, o co mu chodzi, stanow-
szą hipokryzją. Już Rzymianie mawiali podobno, że jedynie kompletny ignorant
czo sobie tego życzył.
karze miecz, zamiast ramienia, które nim włada.
Sytuacje takie, jeżeli się nawet zdarzają, nie mogą jednak zmienić faktu, że
Nie będziemy tutaj nawet rozpatrywać absurdalnego zarzutu pod adresem
za głównych odpowiedzialnych za funkcjonowanie na rynku licznych ubez-
klienta, że kupił sobie niewłaściwą czy niepotrzebną polisę. Byłoby to bowiem
pieczeniowych bubli, jak też za przypadki  ordynowania" określonych ubez-
w znacznej mierze tak, jakbyśmy obarczali odpowiedzialnością pacjenta za
pieczeń (nawet tych, które w swej istocie, konstrukcji i funkcji, jakie pełnią, są
błędny dobór leków i niewłaściwe leczenie. Chociaż właściwie moglibyśmy go
bez wątpienia wartościowe), osobom mającym niewiele wspólnego z ryzyka-
obarczać,  bo gdyby miał wyższą świadomość medyczną, może by nie umarł"...
mi, do jakich owe ubezpieczenia się odnoszą, generalnie należy uznać zakła-
Odpowiedzialność ubezpieczycieli jest nawet bardziej jednoznaczna. Jeżeli
dy ubezpieczeń.
bowiem, będziemy pamiętać o wszelkich konsekwencjach uproszczeń zapro-
114] Na pytanie Jakie są Pana (i) zdaniem najważniejsze elementy wpływające na jakość produktów
ubezpieczeniowych?" - reprezentanci 150 różnych placówek zakładów ubezpieczeń, aż w 68% wskazali
profesjonalne doradztwo pośredników ubezpieczeniowych, zaś w 51% wysokość składki, w 43% rodzaj
i zakres ryzyk, w 28% sposób komunikacji z klientem.  Monitoring Ubezpieczeniowy PlU/Pentor", 22 lipca
- 5 sierpnia 2003 r.
ponowanego porównania, to okaże się, że funkcjonariusze zakładów ubezpie- do samej idei oraz społecznej i gospodarczej misji ubezpieczeń. Przeobrażenia
czeń, sa nie tylko odpowiednikami lekarzy, stawiającymi diagnozy, ordynujący- w tym zakresie postępują zresztą już od lat kilkudziesięciu i ostatecznie dopro-
mi leki i prowadzącymi pacjenta, ale również farmaceutami, wymyślającymi wadziły do przekształcenia systemu ubezpieczeń gospodarczych w swoisty, nie
nowe medykamenty, produkującymi je oraz zainteresowanymi ich masową przypadkiem tak chyba określany, Insurance industry - przemysł ubezpiecze-
sprzedażą za jak najwyższą cenę. Komu należy więc przypisywać gross zasług niowy, w którym, jak z resztą w każdej gałęzi przemysłu, dominuje zasada ge-
ale też i win, za indywidualne i społeczne skutki wynikające z jakości polis, nerowania zysku. Zasada ta jednakże, jak każda inna, ma swoje granice - gra-
w które zostaliśmy zaopatrzeni? nice bezpieczeństwa dla uczestników gry rynkowej. Granice te na polskim ryn-
Jeżeli natomiast wez
miemy pod uwagę sytuację, w której traci zarówno ubezpie- ku ubezpieczeń zostały przekroczone. I oto przed około trzema laty skutki tego
czony - bo umiera, jak też zakład ubezpieczeń - bo przedwcześnie wypłaca faktu dramatycznie się objawiły. Stało się to głównie za sprawą odejścia przez
znaczną sumę ubezpieczenia, czyli także traci, znajdziemy argument przeciwko niektóre zakłady ubezpieczeń od ich naturalnej, stanowiącej rację ich istnienia,
tym wszystkim, którzy w relacji: ubezpieczyciel (zakład ubezpieczeń)-ubezpie- społecznej i gospodarczej funkcji ubezpieczeń: od funkcji stricte kompensacyj-
czony, widzą nieuchronny konflikt interesów. W istocie konflikt ten jest pozorny, nej na rzecz inwestycyjnej.
jednak w praktyce gry rynkowej, przeważnie staje się realny. W szczególności, W wyniku owej zmiany powstało wiele produktów, które, oferowane przez
gdy idea ubezpieczeń i składające się na nią imponderabilia, którymi zresztą tak agentów, miały nie tyle, czy nie tylko chronić ich klientów (nabywców takich
chętnie szermują ubezpieczyciele w swoich reklamach i autoprezentacjach, spy- polis) przed skutkami nieszczęść, ale jeszcze, a właściwie przede wszystkim,
chane są na ostatni plan przez narastającą niecierpliwość inwestorów, wygórowa- dać im dobrze zarobić. Spektakularna porażka nastąpiła wcześniej, niż mógł
ne ambicje zarządów zakładów ubezpieczeń, warunki zaostrzającej się konkuren- ktokolwiek przypuszczać: już w momencie ogłoszenia wyników pierwszych
cji. Dzieje się tak nie tylko ze względu na brutalizację reguł gry wolnorynkowej, serii polis  inwestycyjnych". Głęboko zawiedzeni posiadacze tych polis (czując
ale przede wszystkim z uwagi na bezwzględne podporządkowanie całego syste- się wręcz oszukani, zasadnie czy bezzasadnie) masowo wycofując się z owych
mu ubezpieczeń komercyjnych niezwykle klarownej zasadzie maksymalizacji zy-  inwestycji", wywołali efekt domina - teraz już każdy posiadacz jakiejkolwiek
sku. W tych warunkach, reguły gry rynkowej sprawiają, że wspomniany konflikt polisy, nerwowo ją wertuje i spodziewając się choćby najgorszego, zastanawia
ubezpieczyciel-ubezpieczony staje się oczywiście nieuchronny, i - bywa - przy- się, czy nie lepiej się jej już teraz pozbyć...
biera formy bardzo ostre, a nierzadko wprost brutalne. Słabszym w tej relacji jest Tak więc przyjęta onegdaj nowa strategia sprzedaży i konstrukcji nowych produk-
na ogół ubezpieczony- klient zakładu ubezpieczeń, któremu, co najwyżej, pozo- tów (które nota bene, inaczej skonstruowane, zorientowane raczej na ryzyko utra-
stawia się jedynie możliwość negocjowania warunków kapitulacji. ty zysku z inwestycji niż na sam zysk, i właściwie konfigurowane z innymi ryzy-
Nie należy się z tego powodu zżymać ani nawet dziwić. Wszakże celem każ- kami, mogłyby się stać bardzo pożytecznym dodatkiem do standardowej oferty
dej spółki akcyjnej, a właśnie taką jest zakład ubezpieczeń, jest przede wszyst- w ubezpieczeniach na życie) okazała się bardzo krótkowzroczna i - w dłuższej
kim generowanie zysku. W przypadku zakładu ubezpieczeń zysk jest tym więk- perspektywie - wręcz samobójcza dla działającego wedle tych reguł zakładu ubez-
szy, im więcej wysokich składek zakład zbierze od swoich klientów i im mniej pieczeń. Niemniej jednak, w warunkach coraz ostrzejszej konkurencji, wobec tak
rekompensat im wypłaci. Zasada ta sprawia, że cały zakład ubezpieczeń trudnych do przewidzenia i tak szybko dokonujących się zmian i uwarunkowań
(a w szczególności departamenty konstruujące produkty ubezpieczeniowe gospodarczych, wobec dalece niedoskonałej legislacji, niejeden zakład ubezpie-
oraz aparat akwizycyjny dystrybuujący te produkty) jest zorganizowany i nasta- czeń  nie zawraca sobie głowy" póz
niejszymi konsekwencjami prowadzonej w ten
wiony przede wszystkim na generowanie jak największych zysków. Tak zwane sposób działalności i - w istocie - uprawia swoistą  gospodarkę rabunkową".
 dobro klienta" czy  interes klienta" brane są oczywiście pod uwagę, ale jedy- Na opisaną sytuację nakładają się ponadto czynniki, które dodatkowo wy-
nie w takim stopniu, w jakim jest to absolutnie niezbędne, by klienci w ogóle ostrzają obraz i dramatyzują przebieg zjawiska. Są to głównie problemy spo-
kupowali oferowane im produkty ubezpieczeniowe. łeczno-polityczne, z których za najważniejsze uznajemy:
Szukając głównego  winowajcy" musimy wreszcie wskazać na pewną wyraz
- " różnice kulturowe i świadomościowe, w tym szczególnie w zakresie hierar-
ną zmianę systemową, jaka się dokonała w samym podejściu do ubezpieczeń, chii preferowanych wartości, które są z
ródłem odmiennych postaw wobec
tj. takich, które faktycznie nie dotyczą ubezpieczonego (ryzyka, które nie mo-
ubezpieczeń, różnic co do gotowości ubezpieczania się oraz preferencji po-
gą się zrealizować).
szczególnych rodzajów ubezpieczeń i produktów ubezpieczeniowych,
Te cztery grzechy były głównymi przyczynami, które zaważyły na załamaniu
" w efekcie, wciąż nie zagospodarowane pozostają wielkie nisze rynkowe, ta-
kie jak ubezpieczenia zdrowotne, ubezpieczenia finansowe, wiele dziedzin się poziomu kapitalizacji całego rynku ubezpieczeniowego.
odpowiedzialności cywilnej, ubezpieczenia transportowe, w tym szczegól- Szukając zaś przyczyn upadłości polis po stronie klientów zakładów ubezpieczeń,
nie morskie i lotnicze oraz bancassurrance, raz jeszcze odnieśmy się do powszechnie głoszonego poglądu o prostej, bezpo-
" niedostatecznie dojrzała strategia lub wręcz brak kompleksowej, długookre- średniej zależności fali lapsów i sytuacji gospodarczej kraju oraz jego obywateli.
sowej strategii rozwoju sektora finansowo-ubezpieczeniowego i wynikającej Najnowsze badania GUS budżetów domowych w 2002 r., przeprowadzone
z tej strategii konsekwentnej polityki, realizowanej przez następujące po so-
w ponad 32 tys. gospodarstw domowych, w których żyje około 100 tys. osób, po-
bie koalicje parlamentarne i rządy naszych państw,
kazały, że udział szeroko rozumianych oszczędności "5| w przeciętnej kwocie
" wspólne grzechy, błędy i zaniechania, w tym przede wszystkim brak i/lub nie-
910 zł miesięcznych rozchodów na jedną osobę, wynoszą średnio 285 zł (w go-
zdolność formułowania przez kierownictwa zakładów ubezpieczeń i/lub nie-
spodarstwach nierobotniczych - 437,5 zł; w gospodarstwach rolnych - 435 zł,
świadomość takiej potrzeby, wieloletniej (długookresowej) strategii rozwoju
w rodzinach pracujących na własny rachunek - 325 zł; w gospodarstwach robot-
o perspektywie minimum 15-20 letniej, a w zamian - nagminne prowadzenie
niczych - 204 zł). Przy czym największe rozwarstwienie badanej populacji wystę-
przez większość zakładów ubezpieczeń działalności wedle zasady generowania
puje ze względu na liczebność rodziny - najwięcej środków  oszczędnościowych"
jak największego zysku, jak najszybciej i niemal za każdą cenę. Innymi słowy,
wydawanych jest w rodzinach trzyosobowych - 1017 zł miesięcznie, następnie
uprawiały i nadal uprawiają one głównie gospodarkę ekstensywną w wielu przy-
w czteroosobowych - 988 zł i stosunkowo najmniej, w dwuosobowych - 824 zł.
padkach rabunkową. Skutki takiej działalności okazują się wręcz samobójcze.
Cytowane i komentowane wcześniej wskaz
niki i wyniki różnorakich badań,
Podkreślmy jednak, że - w świetle prowadzonych tutaj rozważań - załamanie pomimo licznych ich ułomności, w świetle danych GUS (wedle których wydat-
polskiego rynku ubezpieczeń na życie w latach 2000-2003 nastąpiło przede ki na podstawowe ubezpieczenia majątkowe znajdują się na przedostatnim
wszystkim w wyniku zmiany systemowej, jaka się dokonała w samym podej-
miejscu listy 102 artykułów i usług konsumpcyjnych) dają wystarczające już
ściu do ubezpieczeń, do samej idei oraz społecznej i gospodarczej misji ubez-
chyba wyobrażenie o roli i funkcji, jakie w świadomości współczesnych Pola-
pieczeń. Przeobrażenia w tym zakresie postępują zresztą już od lat kilkudziesię-
ków ubezpieczenia prawdopodobnie pełnią.
ciu i ostatecznie doprowadziły do przekształcenia systemu ubezpieczeń gospo-
Na pytanie więc, czy załamanie rynku ubezpieczeń na życie nastąpiłoby, gdy-
darczych w swoisty, nie przypadkiem tak chyba określany, insurance industry-
by nie załamanie gospodarki, możemy już z dużą dozą pewności odpowie-
przemysł ubezpieczeniowy, w którym, jak z resztą w każdej gałęzi przemysłu,
dzieć - tak, nastąpiłoby, aczkolwiek przebieg zjawiska byłby zapewne mniej
dominuje zasada generowania zysku.
spektakularny.
Innymi słowy, faktycznym, pierwotnym z
ródłem obecnego kryzysu dotychcza-
sowej formuły ubezpieczeń na życie są:
" nadmierne rozejście się oferty produktowej ubezpieczycieli z ryzykami, któ-
4 . P o s t a w y w o b e c k r y z y s u ,
re faktycznie ponosi klient (przede wszystkim zaś z profilem tych ryzyk),
d e m o n s t r o w a n e r e a k c j e
" obrót przez zakłady ubezpieczeń i ich reasekuratorów nie tyle ryzykiem, co
 produktami ubezpieczeniowymi", konstruowanymi bardziej według po- i ś w i a d o m e z a n i e c h a n i a
trzeb ich producenta niż konsumenta,
" ścisłe uzależnienie obrotu produktami ubezpieczeniowymi od powiązań Postawy i reakcje zakładów ubezpieczeń wobec kryzysu polskich ubezpie-
z rynkiem kapitałowym, czeń na życie zostały już tutaj ogólnie przedstawione w pierwszych akapi-
" włączenie do oferty produktowej typowych bubli ubezpieczeniowych, w tym tach komentarza dotyczącego symptomów zachodzących zmian. General-
produktów ubezpieczeniowych odnoszących się do ryzyk  fantomowych" nie, polegały one na przeczekiwaniu, przemilczaniu, ukrywaniu i lekcewa-
[151 Pożycie  oszczędnościowe" w rubryce kwestionariusza GUS obejmowały spłaty rat kredytów i pożyczek,
inwestycje w nieruchomości, a w tym także lokaty, papiery wartościowe, polisy ubezpieczeniowe.
1%) 50r
żeniu faktów, odżegnywaniu się od odpowiedzialności, demonstrowaniu iry-
tacji lub nawet agresji "6). Były to więc zachowania typowe dla większości
40 -
tych, którzy znajdują się pod wpływem silnego stresu, spowodowanego nie-
30 -
pewnością, dysonansem poznawczym, brakiem orientacji co do własnej sy-
tuacji oraz faktycznych przyczyn, które ją spowodowały. Zachowania takie
można więc uznać za zrozumiałe i poniekąd usprawiedliwione właśnie bra-
kiem orientacji co do z
ródeł, przyczyn i konsekwencji stresującej sytuacji,
w jakiej się znalez
li. Poniekąd, ponieważ usprawiedliwione mogą być tylko
o tyle, o ile nasze zachowania usprawiedliwia brak wiedzy i/lub starań ko-
niecznych do jej pozyskania.
Wykres 2. Preferowane w połowie 2003 roku produkty ubezpieczeniowe
Z punktu widzenia celów naszej analizy, najważniejsze jest jednak pytanie,
y
ródło: Badania własne KIU (patrz przypis nr 7).
czy i w jakim stopniu, postawy te oraz podejmowane decyzje i działania
miały i mają charakter prokonsumencki czy też proinwestorski.
Wybory klientów najlepiej tłumaczy ich wiedza o ubezpieczeniach czy zwięk-
W odpowiedzi na tak postawione pytanie można przywoływać rozmaite
szająca się świadomość własnej niewiedzy. Najlepiej pokazuje to rosnący sa-
wskaz
niki i argumenty prowadzące do wniosku, że polskie zakłady ubezpie-
mokrytycyzm Polaków w tym zakresie na przestrzeni: maj 2000 - grudzień
czeń na życie wybrały tzw. złoty środek. Jest to jednak środek nie do końca
2001 "91. Ponadto, odpowiedzi na pytanie o najważniejsze elementy, brane pod
 złoty", bowiem, ze względu na wyraz
ną dominację w nim interesów inwe-
uwagę przy wyborze ubezpieczenia wskazują, że dla potencjalnego klienta li-
storów i zwykłych firmowych partykularyzmów, przypomina raczej tombak.
czy się przede wszystkim  skorupka" produktu - wysokość składki, wielkość
W większości, zakłady ubezpieczeń przede wszystkim nie zrezygnowały
i zakres świadczeń, wysokość sumy ubezpieczenia |201. Można stąd wywieść
z szybkich, spektakularnych zysków (i to nawet kosztem obniżenia własnych
wniosek, że współcześni Polacy potrzebują nie tyle  kaganka oświaty", eduko-
aktywów w przyszłości), uruchomiły nowe opcje produktów, nie generujące
wania czy choćby informowania w dziedzinie ubezpieczeń, co podstawowych
wysokich kosztów obsługi, nowe niskokosztowe kanały dystrybucji (głównie
parametrów o oferowanym im produkcie, parametrów, które już zidentyfikowa-
we współpracy z bankami), skorygowały dotychczasową ofertę produktową.
li jako dla nich istotne - cena, suma ubezpieczenia i jego zakres - oraz wiary-
Korekta oferty jedynie po części jest odpowiedzią na potrzeby i oczekiwania
godnej rekomendacji produktu przez kogoś, komu ponownie zawierzą.
ich klientów. Polega bowiem głównie na praktycznie powszechnym wprowa-
Jak wygląda to w praktyce ubezpieczeń na życie w połowie 2003 roku? Pew-
dzeniu sum zmiennych, możliwości zawieszania płatności składki na pewien
ne wyobrażenia na ten temat daje aż nadto wymowny wykres 3, sporządzony
okres, ale też na większej presji na wysokie indeksowanie składki, zwiększa-
na podstawie odpowiedzi na pytanie, o modyfikacje w umowie ubezpieczenia
nie sum ubezpieczenia oraz dołączanie do umowy nowych modułów (tzw.
zaproponowane i dokonane ostatnio przez zakłady ubezpieczeń.
opcji). Oferta nadal eksponuje produkty o charakterze inwestycyjno-oszczęd-
nościowym -te właśnie, które przed czterema laty uruchomiły lawinę lapsów
- jednakże obecnie istotnie zmodyfikowane i dużo bardziej elastyczne "7). Za
prokonsumenckim charakterem tej oferty może przemawiać fakt, iż stanowią
one odpowiedz
na faktyczne zapotrzebowania zgłaszane przynajmniej przez
część klienteli, i to pomimo jej wcześniejszych, tak gorzkich doświadczeń.
Okazuje się jednak, że faktycznie 31% obecnych i aż 43,9% potencjalnych
klientów uznaje tego typu polisy za satysfakcjonujące (23% spośród posiada-
jących już tego rodzaju polisy powtórzyłoby swoją decyzję, 18% nię zdecy-
dowałoby się powtórnie na zakup analogicznego produktu)1181.
Badania cykliczne ARC na zlecenie PUNU metodą wywiadu, na próbie losowo-udziałowej 1170 osób.
[161 Postawy i zachowania tego typu, aczkolwiek najczęściej oficjalnie i faktycznie demonstrowane, nie były
[191
podzielane przez kierownictwa wszystkich zakładów ubezpieczeń. Na przykład, kilka z nich otwarcie
wyrażało aprobatę dla większości lub przynajmniej niektórych głoszonych przeze mnie poglądów, kilka
[20] Tamże.
dalszych, solidaryzowało się z nimi w kierowanych do mnie, prywatnych listach.
40%
sze, wiążą się z ewidentnym zyskiem (bowiem wypłacona wartość polisy jest
35%
niższa od rezerwy matematycznej). Z tego punktu widzenia, załamanie rynku -
30%
paradoksalnie - można uznać za korzystne dla ubezpieczycieli. Jednak tylko dla
25 %
tych największych i tylko na krótką metę. Bowiem zyskując dzisiaj niewiele, za-
20
kłady ubezpieczeń tracą bezpowrotnie nieporównywalnie wyższe, przyszłe po-
15
tencjalne zyski z aktuarialnie zdyskontowanej wartości (embedded value) m
W
" l . l
upadłych polis. Jest to zatem jedynie strategia  na przeczekanie". W dłuższej
5
lM " " "
perspektywie, uprawianie takiej strategii doprowadzić musi do zdewaluowania
0
 ^ " " "
marki firmy, do utraty znacznej części portfela, do obniżenia się aktywów i war-
tości firmy oraz - w dalszej konsekwencji - do zmian całej struktury rynku.
Wykres 3. Odpowiedzi na pytanie o zmiany wprowadzone w umowie ubezpieczenia ( Czy
od czasu zawarcia umowy ubezpieczenia zmieniono warunki?")
y
ródło: K1U, badania własne (patrz przypis nr 7).
5 . P r z y s z ł o ś ć p o l s k i e g o r y n k u
Obstając przy opinii o konieczności sformułowania trafnej diagnozy, jedno-
u b e z p i e c z e ń
znacznie wskazującej na faktyczne przyczyny obecnego załamania rynku, na-
wet gdyby diagnoza taka miała okazać się bardzo przykra czy wręcz bolesna,
O tym, jaki prawdopodobnie będzie i jaki może być polski rynek ubezpieczeń
wskazać jednak należy na postawy wobec kryzysu, demonstrowane reakcje
na życie, przesądza głównie jego stan obecny - jaki jest teraz i jak dalece jego
i świadome zaniechania głównych aktorów rynku - zakładów ubezpieczeń.
przyszłość jest zdeterminowna jego przeszłością.
Bez trafnej diagnozy, precyzyjnego zdefiniowania przyczyn obecnej zapaści,
Komentowana w tym opracowaniu na różne sposoby teza, że mimo spektaku-
nie może być mowy o szybkiej, skutecznej terapii. Rzecz jest na tyle pilna, spo-
larnie szybkiego, aczkolwiek burzliwego rozwoju, rynek ten obecnie znalazł się
łecznie i gospodarczo doniosła, a dla środowiska ubezpieczeniowego żywotnie
na etapie analogicznym, jak przed ośmioma laty, jest - oczywiście - ogromnym
znacząca, że nie czekając na wyniki dogłębnych, wieloaspektowych analiz, już
uproszczeniem. Jest to bowiem jakościowo, strukturalno-organizacyjnie zupeł-
teraz rozważać trzeba możliwe środki zaradcze, najbardziej racjonalny program
nie inny rynek niż ten z połowy lat 90-tych, chociaż, niestety, wiele charaktery-
naprawy chorego systemu.
zujących go wskaz
ników ilościowych  wróciło" na ówczesny poziom. Jednak
Uniwersalna zasada głosi: chcesz naprawdę wybrnąć z kłopotów finansowych,
zupełnie inna (czy lepsza?) jest już obecna oferta produktowa, oparta na innych
to przede wszystkim zarabiaj, a dopiero potem, jeżeli cię na to stać, oszczędzaj.
imponderabiliach biznesu ubezpieczeniowego, inne są wiodące kanały dystry-
Na przestrzeni ostatnich lat, w warunkach komentowanego tutaj kryzysu, zyski
bucji polis i ich efektywność (inne też niż zakładano i przewidywano - np. in-
działających w Polsce czołowych zakładów ubezpieczeń na życie wyraz
nie się
ternet wciąż nadal czeka...). W efekcie, zmienia się sposób świadczenia usługi
poprawiły, w niektórych przypadkach wzrosły nawet ponad dwukrotnie. Już po
finansowej, jaką jest ubezpieczenie, a tym samym istota tej usługi oraz charak-
trzech kwartałach roku 2002, najbardziej dramatycznego spośród porównywa-
ter ubezpieczenia. Powstaje i pozostaje nie rozstrzygnięte pytanie, czy zmienia
nych czterech lat, zysk netto w całym dziale ubezpieczeń na życie wzrósł o po-
się także istota i sens samego ubezpieczenia?
nad 151 min zł (tj. o ok. 40%) w stosunku do wyniku za trzy kwartały 2001 ro-
Poza zmianami systemowymi, których niewątpliwym katalizatorem było zała-
ku. Stało się to nie tylko wskutek wprowadzenia rygorystycznych programów
manie się koniunktury gospodarczej l22', a w efekcie zmiana struktury kapitało-
oszczędnościowych (same koszty administracyjne zakłady zredukowały o po-
wej rynku globalnego, dalsza koncentracja i powstanie wielkich koncernów
nad 8%), ale także w efekcie masowego pozbywania się nieefektywnych agen-
ubezpieczeniowo-reasekuracyjno-bankowych, dalsze uzależnianie zakładów
tów oraz - paradoksalnie - dzięki upadającym polisom. A
atwo można bowiem
ubezpieczeń od koncernów reasekuracyjnych (co wyraża się już ich bezpośred-
wykazać, że jedynie pierwszoroczny  laps" przynosi ubezpieczycielowi stratę.
nim wpływem na kształt i cenę oferty produktowej). Równocześnie renoma
Drugoroczny, a już prawie na pewno trzecioroczny  laps", i wszystkie póz
niej-
większości tradycyjnych marek, traktowanych dotychczas jako opoka całego
1211 Embedded value (ang.) - aktualna/zmienna wartość portfela, ukazująca obecne aktywa netto zakładu
ubezpieczeń oraz pozwalająca przewidywać, jaka będzie jego przyszła wartość, głównie dzięki przyszłym
zyskom z czynnych aktualnie polis.
niejsza okaże się koniunktura. 1 odwrotnie: im gorszy stan gospodarki, tym
rynku finansowego, została nadwątlona, również tych bezpośrednio i  organicz-
mniejsza rola ubezpieczeń wspomagających gospodarkę krajową (mniejsza
nie" powiązanych z rynkiem polskim, takich jakZurich Financial Serwices, Ger-
możliwość  spłaszczania" krzywej cykli koniunktury-dekoniunktury), mniejsza
ling czy sławny Allianz, któremu właśnie agencja Standard & Poors obniżyła ra-
zdolność neutralizowania ryzyk podmiotów gospodarczych, gospodarstw do-
ting (z  AA" do ,,AA- ).
mowych i poszczególnych obywateli; słowem: tym mniejsza zdolność wypeł-
Jak te wyżej opisane i tym podobne uwarunkowania, a także wewnętrzne pro-
niania tych funkcji, które polegają na wspieraniu państwa w wypełnianiu jego
blemy wpłyną na polski rynek ubezpieczeń na życie, na dalszy jego rozwój? Za-
powinności wobec własnych obywateli i podmiotów gospodarczych.
pewne przez najbliższe 2-3 lata będziemy odnotowywać stałe (aczkolwiek śred-
W dalszej konsekwencji doprowadzi to do drastycznego już zmniejszenia się
nio niewielkie) tendencje wzrostowe - prawdopodobnie na poziomie 9-11%
komplementarności oferty zakładów ubezpieczeń na życie wobec systemu
składki, zmniejszanie się i stabilizowanie liczby lapsów (stopniowo, z obecnych
świadczeń uzyskiwanych z powszechnych ubezpieczeń społecznych.
400 tys. rocznie do ok. 150-200 tys.). Równocześnie jednak faktyczny potencjał
Czy nie spowoduje to powstania drugiego, równoległego, po części alternatyw-
polskich zakładów ubezpieczeń na życie, wyrażamy przez takie wskaz
niki, jak
nego, a po części konkurencyjnego, systemu ubezpieczeń? Jaki to miałby być
np. embedded value, będzie się relatywnie zmniejszał. Doprowadzi to do cał-
system? Oparty na TUW-ach, różnych fundamentach samoubezpieczenia,
kowitego już ich uzależnienia od wielkich koncernów - staną się po prostu ich
utworzeniu ubezpieczycieli państwowych, czy może stworzeniu systemu kla-
aministracyjno-organizacyjnymi jednostkami w Polsce (niezależnie od ich ofi-
rownych powiązań i uzależnień komercyjnych zakładów ubezpieczeń z odpo-
cjalnego, formalnego statusu).
wiednimi agendami państwa, np. na wzór rozwiązań służących we Francji neu-
Wiele też zależeć będzie od zachowania obecnych i potencjalnych klientów
tralizowaniu ryzyk katastroficznych, czy ukraińskich tzw. ubezpieczeń państwo-
działających w Polsce ubezpieczycieli; od tego na ile opisane tutaj stereotypy,
mi
wych?
wyobrażenia, oczekiwania i preferencje współczesnych Polaków ulegną
Czy w partykularnym, ale długookresowym interesie polskich zakładów ubez-
zmianom.
pieczeń (tj. zakładów zarejestrowanych w Polsce) jest zmiana orientacji na bar-
Ogromne znaczenie ubezpieczeń na życie jest już powszechnie uznawane
dziej prokonsumencką czy bardziej proinwestorską?
i coraz bardziej doceniane: ubezpieczenia te nie tylko pozytywnie stymulują
Szybki, stosunkowo duży zysk, z dużym ryzykiem póz
niejszych negatywnych
wzrost gospodarczy, ale również istotnie łagodzą przebieg i skracają cykle de-
konsekwencji, czy zysk umiarkowany, bardziej pewny, dający solidną podsta-
koniunktury pozwalają na planowanie finansowe w bardzo długiej perspekty-
wę stabilnego rozwoju?
wie i czynią te plany bardziej realnymi, stanowią ważny instrument neutralizo-
Celem analiz, których wyniki są tutaj relacjonowane, było ustalenie skali, cha-
wania skutków niepożądanych zdarzeń, a zarazem zarządzania własną płynno-
rakteru i znaczenia zmian, jakie się dokonały na polskim rynku ubezpieczeń,
ścią finansową. Bez ubezpieczeń wiele ważnych decyzji w naszym życiu
w tym głównie ubezpieczeń na życie w latach 2000-2003. Podjęta została tak-
w ogóle nie mogłoby być podjętych i bezpiecznie przeprowadzonych. Gwaran-
że próba wyjaśnienia ich możliwych, różnorakich z
ródeł: zarówno tych najgłęb-
tują tym samym bezpieczeństwo finansowe naszych gospodarstw domowych,
szych, systemowych, jak też bezpośrednich,  okolicznościowych" czy pozornie
a - pośrednio - tak ważny dla efektywności przedsiębiorstw i całej gospodarki -
oczywistych.
spokój społeczny.
Analizy te nie były natomiast prowadzone z intencją formułowania programów
Powiązanie z rynkiem kapitałowym i założenie, wchodzące już do kanonu zarzą-
naprawczych czy jakichkolwiek  dobrych rad", nawet jeżeli takowe zdają się
dzania finansami zakładu ubezpieczeń, że ewentualną stratę na działalności tech-
wprost wynikać z prezentowanych wniosków.
nicznej (ubezpieczeniowej) można skompensować zyskiem finansowym z działal-
Wydaje się zatem, że przyszły rozwój polskich ubezpieczeń, w wyniku ich
ności lokacyjnej - oczywiście tym większym zyskiem im bardziej ryzykowne są lo-
konfrontacji z rzeczywistymi potrzebami klientów, zależeć będzie przede
katy - sprawiają, że wpływ koniunktury gospodarczej na rynek ubezpieczeń (a po-
wszystkim od zdolności konstruowania ubezpieczeniowej oferty produktowej
średnio cały system ubezpieczeń) będzie coraz większy.
na miarę potrzeb i oczekiwań tych, do których oferta ta jest adresowana. Moż-
Pogłębi się tym samym jednostronna zależność - system ubezpieczeń będzie
na więc zakładać, że największe powodzenie zyskają prawdopodobnie pakiety
tym efektywniej wspierać (stymulować) wzrost gospodarki państwa, im korzyst-
wyjaśniając przy okazji takie fakty, jak np. ustalenie GfK (na podstawie badania zleconego przez Generali
renomowanych, ośrodkach analityczno-badawczych, takich jak np. Sigma - Swiss Re (por. Nr 7/2003,
i przeprowadzonego w okresie: paz
dziernik-grudzień 2002 na próbie 8000 osób z Austrii, Polski, Czech,
Emerging insurance markets: lessons learned from financial crises). Nie jest to zresztą pierwsza  wpadka " Sigmy
Słowacji, Węgier, Słowenii, Bułgarii, Rumunii i Rosji), że najchętniej z usług finansowych korzystają Austriacy.
- bardziej spektakularna, opisaliśmy niedawno w tekście poświęconym uzbeckiemu rynkowi
Polacy lokują się na siódmym, przedostatnim miejscu, gorsi pod tym względem są tylko Rumuni i Rosjanie.
ubezpieczeniowemu: R. Holly, R. Pukała, Uzbecki rynek ubezpieczeniowy, w: Uzbekistan - historia,
społeczeństwo, polityka, T. Bodio (red.), UW-Elipsa, Warszawa 2001, s 351-363.
o strukturze modularnej, dzięki której sprzedawca - agent, pracownik zakładu
ubezpieczeń, banku, makler - będzie mógł  od ręki" skonfigurować zestaw po-
lis dokładnie  na miarę" swojego klienta, a każdy z nich jest przecież - już
z założenia - inny niż pozostali. Wymagać to będzie od pracowników zakła-
dów ubezpieczeniowych i ich pośredników nabycia nowej wiedzy, nowych
umiejętności, kwalifikacji zbliżonych do wymagań stawianych profesjonalne-
mu doradcy finansowemu.
Co jednak mają czynić aktualni i potencjalni klienci zakładów ubezpieczeń
wobec braku na rynku takowych doradców i niedostatku choćby profesjonal-
nych agentów, bowiem i tak, prawdopodobnie nie zainteresuje się nimi żaden
profesjonalny broker (chyba, że są  klientem grupowym")?
W tej sytuacji, wśród ogromnej liczby rozmaitych ofert ubezpieczenia, z któ-
rych każda jest przecież najlepsza, klient powinien wybierać między tymi pro-
duktami ubezpieczeniowymi (pakietami), które legitymują się stosownym cer-
tyfikatem jakości (tj. przynajmniej gwarancją ich rzetelności).