Witkowski Tomasz Psychomanipulacje

PSYCHO-

MANIPULACJE

O autorze:

TOMASZ WITKOWSKI jest doktorem psychologii. Kieruje w³a-

sn¹ firm¹ doradczo-szkoleniow¹. Pracowa³ jako adiunkt w In-

stytucie Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego, w 1997 roku

w Instytucie Psychologii Uniwersytetu w Hildesheim w Niem-

czech. W 1993 r. by³ stypendyst¹ programu TEMPUS na Uni-

wersytecie w Bielefeld, równie¿ w Niemczech. Jako konsultant

w zakresie psychologii sprzeda¿y i negocjacji, usprawniania

przep³ywu informacji, zarz¹dzania oraz doboru kadr wspó³pra-

cowa³ z wieloma firmami konsultingowymi, handlowymi i pro-

dukcyjnymi. Jest twórc¹ programów szkoleniowych i przepro-

wadza treningi psychologiczne powiêcone negocjacjom, sprze-

da¿y i zarz¹dzaniu. Opublikowa³ kilkadziesi¹t artyku³ów na-

ukowych i popularnonaukowych dotycz¹cych m. in. problema-

tyki motywacji, wyuczonej bezradnoci, doboru personelu, psy-

chologii sprzeda¿y. Jest redaktorem ksi¹¿ki Nowoczesne meto-

dy doboru personelu oraz wspó³autorem Psychologii konflik-

tów, wydanej w Bibliotece MODERATORA.

B I B L I O T E K A

moderatora

TOMASZ WITKOWSKI

PSYCHO-

MANIPULACJE

JAK JE ROZPOZNAWAÆ

I JAK SOBIE Z NIMI RADZIÆ

Projekt graficzny serii:

Krzysztof Albin

Ilustracje:

Piotr £opalewski

(rys. 1, 3, 4, 5, 6, 12, 19, 20)

Marek Tybur

(rys. 10, 14, 15, 16, 17, 18)

Korekta:

Karol Maliszewski

Jacek Rydecki

£amanie:

Jacek Rydecki

DTP stron rozdzia³owych i ok³adki:

Remigiusz Koz³owski

Projekt ok³adki i fotografia na ok³adce

anonimowe

Wydawnictwu nie uda³o siê dotrzeæ do wszystkich autorów

(spadkobierców) cytowanych w ksi¹¿ce tekstów. Osoby

zainteresowane prosimy o kontakt.

ISBN 83-912865-5-8

Oficyna Wydawnicza UNUS

tel. (074) 872-21-36, e-mail ruta@supermedia.pl

Wydanie pierwsze

Czy¿ mi siê nie zdarzy³o nie raz, ale sto, tysi¹c razy, co dzieñ,

przy pomocy tych samych narzêdzi, w tych samych okolicz-

nociach, przyj¹æ za prawdê jak¹ rzecz, któr¹ póniej os¹dzi³em

za fa³szyw¹?

Michel de Montaigne

WPROWADZENIE

Test umiejêtnoci przewidywania zachowañ

ludzi w sytuacjach manipulacyjnych

Prawid³owe odpowiedzi i interpretacja

wyników testu

Rozdzia³ I

MANIPULACJE SKONCENTROWANE

NA SAMOOCENIE

Ingracjacja

Konformizm

Podnoszenie wartoci drugiej strony

Manipulowanie w³asnym wizerunkiem

Deprecjacja innych

Rozdzia³ II

MANIPULACJE WYKORZYSTUJ¥CE

DYSONANS POZNAWCZY

Stopa w drzwiach

Liczy siê ka¿dy grosz

Stopa w ustach i dialog

Eskalacja ¿¹dañ

Rozdzia³ III

MANIPULACJE EMOCJAMI

101

Sytuacje stresowe

110

Hutawka emocjonalna

112

Dobry-z³y facet

118

Drzwiami w twarz

122

Wzbudzanie poczucia winy

127

Rozdzia³ IV

MANIPULACJE POCZUCIEM KONTROLI

133

Bezlitosny partner

140

Wszystko albo nic

142

Fakty dokonane

145

Zachowania irracjonalne

148

Reorientacja

154

Co by by³o gdyby

158

Wyuczona bezradnoæ

159

Procedura scenariusza

170

Rozdzia³ V

MANIPULACJE OPARTE NA

WRODZONYCH AUTOMATYZMACH

175

Autorytet

179

Zasada wzajemnoci

186

Autodeprecjacja

195

Rozdzia³ VI

MANIPULACYJNE KONTROWERSJE

205

Pranie mózgu

207

Hipnoza jako manipulacja

222

Perswazja podprogowa

229

Rozdzia³ VII

PSYCHOLOGIA PRZECIWSTAWIENIA SIÊ

MANIPULACJOM

237

Naturalne mechanizmy obronne

239

Habituacja

239

Instynkt hamowania agresji i empatia

241

Reaktancja

246

Samoocena

252

Osobowoæ i manipulacje

255

Techniki radzenia sobie z manipulacjami

264

Akceptowanie komplementów

265

Zamiana oceny na opiniê

266

Demaskowanie aluzji

267

Zas³ona z mg³y

267

Przyznanie siê do b³êdu i uprzedzanie krytyki

268

Negocjowanie sposobu prowadzenia rozmów

270

Technika Ma³ego Ksiêcia

270

Zdarta p³yta

270

Z³amanie zasady wzajemnoci

271

ZAKOÑCZENIE

275

LITERATURA

281

INDEKS RZECZOWY

287

WPROWADZENIE

Prawda, któr¹ obawiasz siê ludziom powiedzieæ,

Jest jak szabla u boku kastrata.

Egoista treæ ksi¹¿ek, ich m¹droæ i wiedzê

Po¿re sam bez korzyci dla wiata.

Tirukkural

Kiedy zaczynam mówiæ o manipulacjach, s³yszê, jak trzesz-

czy kruchy lód, po którym st¹pam. Jest kilka powodów,

które powoduj¹, ¿e pisanie na ten temat jest przedsiê-

wziêciem karko³omnym. P i e r w s z a r z e c z to silnie

negatywne skojarzenia, które budzi samo s³owo manipu-

lacja. S³ownik synonimów jêzyka polskiego proponuje nam

mnóstwo zamiennych znaczeñ tego s³owa wiêkszoæ o

negatywnym wydwiêku. Oto niektóre z nich: machina-

cje, gierki, knowania, machlojki, knucie, matactwo, in-

tryganctwo, oszukañstwo, kanciarstwo, krêtactwo, oszu-

kañstwo.

Nie chcemy byæ manipulowani, nie lubimy lu-

dzi, którzy manipuluj¹ innymi. Czêsto zaprzeczamy fak-

tom, które wskazuj¹, ¿e ulegamy manipulacjom b¹d sami

manipulujemy innymi. Autor ksi¹¿ki o manipulacjach

mo¿e byæ pos¹dzony o to, ¿e pragnie pomagaæ innym w

manipulowaniu. W tym miejscu chcia³bym z ca³¹ moc¹

podkreliæ: pisanie o manipulacjach, przygl¹danie siê im

z bliska, analiza mechanizmów, które warunkuj¹ ich sku-

tecznoæ, to czynnoci m o r a l n i e n e u t r a l n e . Spo-

sób, w jaki zostanie wykorzystana ta wiedza, bêdzie do-

piero podlega³ moralnej ocenie. Zdajê sobie sprawê, ¿e

czêæ czytelników wykorzysta przedstawion¹ wiedzê dla

osi¹gniêcia w³asnych celów i wbrew woli innych ludzi.

Zastanawiam siê jednak, czy demaskowanie strategii ma-

nipulacyjnych nie s³u¿y bardziej tym, którzy s¹ obiektem

manipulacji? Oczywicie w tym momencie nie jestem w

stanie odpowiedzieæ jednoznacznie na tê kwestiê. Mogê

jedynie polegaæ na opinii s³uchaczy moich wyk³adów, któ-

rzy wielokrotnie podkrelali, ¿e poznanie mechanizmów

A. D¹brówka, E. Geller, R. Turczyn, S³ownik synonimów. MCR,

Warszawa 1993.

Wprowadzenie

manipulacyjnych pozwoli im na skuteczniejsz¹ obronê.

Przekonanie, ¿e tak w³anie jest, pozwala mi zaanga¿o-

waæ energiê w przedsiêwziêcie polegaj¹ce na napisaniu

ksi¹¿ki o psychomanipulacjach. ¯eby do koñca rozwiaæ te

obawy przypomnê, jak wiele jest w historii nauki odkryæ

i wynalazków, które stwarza³y potê¿ne zagro¿enia dla

ludzkoci bêd¹c jednoczenie milowymi krokami w roz-

woju cywilizacji. Dobrodziejstwa spowodowane wynale-

zieniem i wykorzystaniem prochu strzelniczego prawdo-

podobnie ju¿ dawno przewa¿y³y nad krzywdami i cierpie-

niami, które ten sam wynalazek spowodowa³. W moim

przekonaniu ka¿de pog³êbienie wiedzy o otaczaj¹cym nas

wiecie w jego aspektach fizycznych, spo³ecznych i psy-

chologicznych, jak równie¿ rozpowszechnienie wszelkiego

rodzaju odkryæ s³u¿y rozwojowi cywilizacji w najbardziej

pozytywnym znaczeniu tego s³owa. I przeciwnie, trzyma-

nie wiedzy pod korcem stwarza zagro¿enia p³yn¹ce ze

strony ludzi, którzy maj¹ do tej wiedzy dostêp, powoduje,

¿e tworzy siê kasta owieconych, którzy staraj¹ siê zdo-

byæ w³adzê, kontrolowaæ innych. Znajomoæ procesów bio-

r¹cych udzia³ w manipulacjach nie jest wiedz¹ tajemn¹,

ale jej wykorzystanie stwarza mo¿liwoci potê¿nej indok-

trynacji prowadz¹cej nawet do utraty to¿samoci mani-

pulowanego cz³owieka. Ta sama wiedza pozwala mu jed-

nak uodporniæ siê na takie dzia³ania.

Istnieje ponadto jeszcze inna przyczyna, która uza-

sadnia podjêcie wysi³ku zmierzaj¹cego do przystêpnego

przedstawienia wyników badañ i wiedzy z dziedziny ma-

nipulacji. Otó¿, zawsze w sytuacji, kiedy wystêpuje nie-

dosyt jakiego dobra w oficjalnym obiegu, czy to dóbr

materialnych, czy informacji, pojawia siê obieg nieformal-

ny, czarny rynek, szara strefa. W tym drugim obiegu po-

jawiaj¹ siê towary niskiej wartoci, podróby, niespraw-

dzone informacje. Jego zalegalizowanie zapewnia wiêk-

sz¹ pewnoæ, ¿e przekazywane informacje s¹ rzetelne.

Ma³a iloæ publikacji opartych na dowodach naukowych

powoduje, ¿e wkraczaj¹ na to pole praktycy, którzy czêsto

wiele w ¿yciu osi¹gnêli, ale którzy równie czêsto nie po-

trafi¹ wyci¹gaæ prawid³owych wniosków ze swoich dzia-

Wprowadzenie

Podkrelenie moje. W oryginale brzmi to nastêpuj¹co: It's a well-

kept secret that entire science is devoted to how people are persuaded.

A odszukaæ je mo¿na na stronie http://www.influenceatwork.com/in-

dex.html.

³añ, a ich uogólnienia i formu³owane prawdy dalekie s¹

od tego, o czym mówi¹ rzetelne badania. Zalewaj¹ce rynek

poradniki w kolorowych, krzycz¹cych ok³adkach o tym, jak

przekonywaæ innych, jak w piêæ minut staæ siê mistrzem

perswazji itp. s¹ tyle¿ warte, co mieni¹ce siê odpustowe

wiecide³ka w porównaniu z wytworami dobrego jubilera.

Jeli wiêc ta ksi¹¿ka nie zachwyci czytelnika i nie uwiedzie

go ³atwoci¹ rozumienia z³o¿onego wiata procesów psychicz-

nych, to niech pozostanie przekonany, ¿e trzyma w rêku

wyrób, który przynajmniej nie udaje tego, czym nie jest.

D r u g i p o w ó d , dla którego pisanie o manipula-

cjach jest nie³atwe, to szereg b³êdnych przekonañ, które

przywar³y do tematyki manipulacji. Jednym z nich jest

niczym nie uzasadnione, a czêsto w mojej praktyce spoty-

kane przekonanie, ¿e to psychologowie wynaleli mani-

pulacje i ¿e tylko oni maj¹ klucz do drzwi od warsztatu,

w którym jak narzêdzia na pó³kach stoj¹ pouk³adane go-

towe techniki manipulacyjne. Kuriozalne sformu³owanie

tego przekonania mo¿emy znaleæ w pierwszym zdaniu

strony internetowej powiêconej wywieraniu wp³ywu na

ludzi w pracy. Zdanie to brzmi nastêpuj¹co:

Dobrze utrzymywanym sekretem jest to, ¿e c a ³ a nauka jest
powiêcona temu, w jaki sposób ludzie ulegaj¹ perswazji.

Rzeczywicie, zarówno biolodzy, fizycy teoretyczni,

astronomowie, geografowie i mnóstwo innych naukow-

ców, wszyscy oni zajmuj¹ siê tylko badaniem sposobów

wywierania wp³ywu na ludzi. Kpiê w tym miejscu z tego

stwierdzenia, bo ¿adne nastêpne zdanie nie ³agodzi jego

wymowy, i mimo poprawki na amerykañsk¹ sk³onnoæ do

przesady jest w nim jaka nuta spiskowoci i braku umiar-

kowania. St¹d ju¿ tylko o krok od przekonania, ¿e wszyst-

ko to uknuli masoni i cyklici, a my jestemy biednymi

ofiarami. Krok ten zreszt¹ poczyni³ Pascal Bernardin w

Wydawnictwo ANTYK Marcin Dybowski, Komorów 1997.

http://www.influenceatwork.com/index.html.

kuriozalnej ksi¹¿ce zatytu³owanej Machiavel nauczycie-

lem. Manipulacje w szkolnictwie. Reformy, czy plan znisz-

czenia.

W ksi¹¿ce tej uzasadnia spiskow¹ koncepcjê wia-

ta, w której wiêkszoæ badañ psychologów spo³ecznych,

dzia³ania instytucji takich jak UNESCO, ONZ, Rada Eu-

ropy itp. zaplanowanych jest jako jedna wielka manipu-

lacja. I o ile stwierdzenia Bernardina czy ks. Henryka

Czepu³kowskiego, który pisa³ przedmowê do tej ksi¹¿ki,

mog¹ budziæ ciekawoæ, zdziwienie, umiech bowiem

nie s¹ to ¿adne autorytety w dziedzinie psychologii spo-

³ecznej o tyle wczeniej cytowane twierdzenie jest dla-

tego niebezpieczne, ¿e strony internetowe, o których wspo-

minam, s¹ (jak pisz¹ o tym ich autorzy) powiêcone na-

ukowym aspektom wywierania wp³ywu, a firmuj¹ je swo-

imi nazwiskami znane autorytety w tej dziedzinie. Jedna

z kolejnych wyg³aszanych przez nich deklaracji brzmi:

W tym wprowadzeniu zajmiemy siê tematem wp³ywu z na-

ukowego punktu widzenia nie us³yszycie nas mówi¹cych o
swoich przeczuciach, fabrykuj¹cych zabawne rozró¿nienia, kon-

struuj¹cych pseudonaukowe systemy lub oferuj¹cych anegdo-
ty jako substytuty twardych dowodów naukowych.

W rzeczywistoci i w przeciwieñstwie do wielu nieuza-

sadnionych przekonañ manipulacje istniej¹, odk¹d ist-

nieli ludzie próbuj¹cy wywieraæ wp³yw na innych. Ju¿ w

Ksiêdze Rodzaju mo¿emy odnaleæ mnóstwo manipulacji,

¿e wspomnê choæby kuszenie Ewy, ura¿on¹ samoocenê

Kaina, wystêpek córek Lota, podstêpnie wy³udzone przez

Jakuba b³ogos³awieñstwo. Za klasykê w tej dziedzinie

uznawana jest równie¿ Retoryka Arystotelesa. Psycholo-

gia nie wynalaz³a manipulacji, jedynie je opisuje, poszu-

kuje mechanizmów wyjaniaj¹cych i klasyfikuje. Podczas

zg³êbiania tajników wywierania wp³ywu na innych bada-

cze stosuj¹ najczêciej metodê zaproponowan¹ przez zna-

nego w tej dziedzinie psychologa spo³ecznego Roberta

Wprowadzenie

Cialdiniego. Metoda ta nosi nazwê pe³nego ko³a psycho-

logii spo³ecznej. Zgodnie z jej zaleceniami badacz naj-

pierw podgl¹da ludzi w ich naturalnych warunkach. Ob-

serwuje, w jaki sposób staraj¹ siê wywrzeæ wp³yw na in-

nych, co robi¹, ¿eby ich s³uchacze zmienili pogl¹dy, klien-

ci podjêli decyzjê o zakupie towaru itp. Szczególnie

wdziêcznym materia³em do obserwacji s¹ grupy zawo-

dowe, które z racji wykonywanej pracy wywieraj¹ wp³yw

na innych. Nale¿¹ do nich sprzedawcy, politycy, agenci

ubezpieczeniowi, twórcy reklam i akcji promocyjnych, do-

mokr¹¿cy, ludzie trudni¹cy siê zbieraniem pieniêdzy na

cele charytatywne, negocjatorzy, prawnicy. Pierwszy etap

procedury pe³nego ko³a koñczy siê dok³adnym opisem

zaobserwowanych metod manipulacji. Krok drugi to eks-

perymentalna weryfikacja skutecznoci opisanych metod.

Badacze sprawdzaj¹ w tej fazie badañ, czy ich obserwacje

i domys³y znajduj¹ potwierdzenie w wymylonych przez

siebie scenariuszach eksperymentalnych. Eksperymenty

bardzo czêsto s¹ prowadzone w warunkach naturalnych,

wrêcz na ulicy. Najciekawszy jest etap trzeci. Tutaj bada-

cze staraj¹ siê znaleæ psychologiczny mechanizm, który

wyjania³by skutecznoæ danego sposobu oddzia³ywania.

Na tym etapie prowadz¹ pomiêdzy sob¹ spory i dyskusje,

sprzeczaj¹ siê w poszukiwaniu jak najbardziej precyzyj-

nego opisu mechanizmu. Jest to bardzo wa¿ny etap, bo-

wiem bez poprawnego opisu mechanizmu nie sposób przejæ

do ostatniej fazy pe³nego ko³a powrotu do codziennego

¿ycia. W tym miejscu badacze staraj¹ siê w kontrolowany

sposób wywieraæ wp³yw na ludzi i manipulowaæ nimi bez

ich wiedzy, sprawdzaj¹c w ten sposób trafnoæ dokonanego

przez siebie opisu mechanizmu. Po zakoñczeniu tego etapu

technika manipulacyjna jest gotowym, racjonalnym i precy-

zyjnym sposobem oddzia³ywania na innych ludzi. I w tym

punkcie koñczy siê rola psychologa-badacza.

Inny przes¹d zwi¹zany z manipulacjami brzmi mniej

wiêcej tak: nikt nie jest w stanie mn¹ manipulowaæ.

Spotka³em siê z nim wielokrotnie, a jedno zdarzenie z

mojej pracy jest wyrazist¹ anegdot¹, która zilustruje fa³-

szywoæ tego przekonania. Pewnego razu otrzyma³em zle-

Wprowadzenie

cenie od instytucji pañstwowej, której istota pracy polega

na przeprowadzaniu kontroli w przedsiêbiorstwach. Zle-

cenie dotyczy³o przeprowadzenia szkoleñ dla inspekto-

rów zatrudnianych przez tê instytucjê, a mia³o dotyczyæ

psychologicznych metod zwiêkszania efektywnoci pracy.

Szczegó³ow¹ tematykê mia³em ustaliæ sam. Poniewa¿ z

wczeniejszych rozmów z pracownikami wynika³o, ¿e s¹

w pracy bardzo czêsto nara¿eni na silny wp³yw ze strony

osób kontrolowanych, uzna³em, ¿e zapoznanie siê z pro-

blematyk¹ manipulacji mo¿e byæ dla nich o tyle cenne, ¿e

pozwoli broniæ siê skuteczniej przed ró¿nymi metodami

wywierania na nich presji. Ju¿ w trakcie szkolenia spo-

tka³em siê jednak z du¿ym oporem ze strony uczestników

szkolenia. Stwierdzano wprost: Proszê pana, my inspek-

torzy mamy podejrzliwoæ zakodowan¹, wyssalimy j¹ z

mlekiem matki. Nami nie da siê manipulowaæ. To, o czym

pan mówi, to mo¿na opowiadaæ studentom. Nasza codzien-

na praca to ci¹g³e próby manipulacji, jestemy na nie

ca³kowicie uodpornieni. Z podobnymi stwierdzeniami spo-

tyka³em siê doæ czêsto i najczêciej okazywa³o siê, ¿e

przekonanie o w³asnej odpornoci jest nieuzasadnione. W

tym wypadku jednak zw¹tpi³em. Pomyla³em, ¿e byæ mo¿e

jest to grupa wyj¹tkowa, tak jak wyj¹tkowa jest ich pra-

ca. Postanowi³em to sprawdziæ. Drugiego dnia rano (szko-

lenie by³o dwudniowe) przeprowadzi³em doæ proste æwi-

czenie. Æwiczenie to anga¿uje nieco emocje (presja czaso-

wa), a tak¿e samoocenê (mo¿na wypaæ lepiej lub gorzej

na tle innych). Te dwa elementy powoduj¹, ¿e ludzie za-

czynaj¹ dzia³aæ szybko i automatycznie. Wykonuj¹ pole-

cenia, których normalnie (bez presji) by nie wykonali.

Przyznam siê, ¿e kiedy udziela³em instrukcji do æwiczenia,

nieco w¹tpi³em w powodzenie tak przygotowanej manipula-

cji. Jakie¿ by³o moje zdziwienie, gdy wszyscy inspektorzy

bez wyj¹tku zaczêli automatycznie i bez ¿adnych oporów

wykonywaæ g³upie polecenia! Ta przygoda bardzo mocno

utrwali³a we mnie przekonanie o bezpodstawnoci stwier-

dzenia: nikt nie jest w stanie mn¹ manipulowaæ.

Stwierdzenia o w³asnej odpornoci maj¹ swoje ród³o

w dobrze poznanym mechanizmie. W jêzyku angielskim

Wprowadzenie

otrzyma³ nazwê: self-serving bias. Nazwa nie ma dobrego

odpowiednika w naszym jêzyku. Wyra¿enie to mo¿na prze-

t³umaczyæ jako z³udzenie, b³¹d b¹d skrzywienie s³u-

¿¹ce «ja». Jego istotê natomiast bardzo ³atwo zrozumieæ

na podstawie analizy kilku prostych badañ. Wyobra so-

bie czytelniku, ¿e wiêkszoæ kierowców pytanych o swoje

umiejêtnoci w prowadzeniu samochodu ocenia siebie po-

wy¿ej przeciêtnej. Ma³o tego, kierowcy, którzy znaleli

siê w szpitalu w wyniku wypadków samochodowych, rów-

nie¿ utrzymuj¹, jakoby ich zdolnoci jako kierowców s¹

ponadprzeciêtne! Podobnie ludzie zamieszkuj¹cy bardzo

zanieczyszczone miasta wierz¹ w to, ¿e s¹ du¿o zdrowsi

ni¿ ich s¹siedzi. Przeciêtny student jest przekonany, ¿e

bêdzie ¿y³ d³u¿ej o 10 lat ni¿ jego koledzy. Bez ¿adnej

przesady mo¿na powiedzieæ, ¿e podobnych badañ prze-

prowadzono tysi¹ce i zawsze rezultaty by³y podobne

nasze przekonanie o sobie jest bardzo iluzoryczne. W wie-

tle takich wyników nietrudno zrozumieæ, dlaczego wiêk-

szoæ ludzi utrzymuje, ¿e jest odporna na manipulacje.

Kolejnym, jeli idzie o czêstotliwoæ wystêpowania,

b³êdnym przewiadczeniem jest przekonanie, ¿e umie-

jêtnoæ manipulacji zwiêkszy moj¹ skutecznoæ. Charak-

terystyczna jest w tym przypadku swoista etyka Kalego.

Jeli ja manipulujê, to jestem po prostu skuteczny jeli

mn¹ manipuluj¹, to jestem oszukiwany. Dlaczego twier-

dzê, ¿e umiejêtnoæ manipulowania innymi nie zwiêksza

skutecznoci? Przede wszystkim dlatego, ¿e nasze relacje

z ludmi to najczêciej zwi¹zki d³ugotrwa³e, mo¿e nawet

wbrew potocznemu przekonaniu, ¿e s¹ przelotne. Mani-

pulacje s³u¿¹ raczej uzyskiwaniu doranych korzyci ni¿

budowaniu trwa³ych wiêzów. Sprzedawcy samochodów

manipuluj¹cy klientami nie bior¹ pod uwagê, ¿e klienci

co kilka lat wymieniaj¹ samochody. Klienci wróc¹ chêt-

niej tam, gdzie nie byli manipulowani. Jakikolwiek za-

kup mo¿e tworzyæ psychologiczny zwi¹zek z firm¹ produ-

kuj¹c¹ czy sprzedaj¹c¹ dane produkty. To mo¿e byæ zwy-

k³e przyzwyczajenie, ale równie¿ lojalnoæ. Nie powstan¹

one w sytuacji, kiedy cz³owiek poczuje siê oszukiwany,

czy wówczas, gdy stwierdzi, ¿e firma wywar³a na niego

Wprowadzenie

Test stanowi rodzaj sprawdzianu wiedzy; nie przeszed³ wymaga-

nej procedury walidacji i dlatego w ¿adnym razie nie mo¿e byæ stoso-

wany w celach diagnostycznych, np. jako narzêdzie do oceny przydat-

noci do pracy itp.

presjê. Na co dzieñ bêdziemy unikaæ ludzi, którzy mani-

puluj¹ nami. Z ca³¹ pewnoci¹ nie zostan¹ naszymi przy-

jació³mi. Jeli stwierdzimy, ¿e zostalimy wmanipulowa-

ni w zwi¹zek z drug¹ osob¹, bardzo szybko postaramy siê

taki zwi¹zek zerwaæ. Ponadto w przypadku pos³ugiwania

siê manipulacjami jako narzêdziem w kontaktach spo³ecz-

nych zawsze istnieje niebezpieczeñstwo spotkania silniej-

szego od siebie. Kto mieczem wojuje, od miecza zginie.

Stañczyk, b³azen królewski, obwi¹za³ sobie ongi gêbê

chust¹ i poszed³ na krakowski rynek. Jak siê wkrótce

przekona³, ka¿dy, kogo spotka³ na swej drodze, uwa¿a³

siê za eksperta w kwestiach medycznych. Pracuj¹c z lud-

mi wielokrotnie (i to bez obwi¹zywania sobie gêby) prze-

kona³em siê, ¿e niemal wszyscy uwa¿aj¹ siê za ekspertów

w dziedzinie psychologii. W rzeczywistoci bardzo nie-

wiele osób dysponuje intuicj¹, której przewidywania zgod-

ne s¹ z tym, co pokazuj¹ badania naukowe. Zdajê sobie

jednak sprawê, ¿e (zgodnie z self-serving bias) wiele osób

mo¿e uwa¿aæ siê za tê mniejszoæ. ¯eby umo¿liwiæ spraw-

dzenie tego faktu oraz przekonanie siê, czy b³êdne prze-

konania, o których pisa³em wy¿ej, dotycz¹ równie¿ ciebie

czytelniku, przygotowa³em krótki test. Jego celem jest

skonfrontowanie intuicji w zakresie wywierania wp³ywu

na innych z wynikami badañ.

TEST UMIEJÊTNOCI PRZEWIDYWANIA ZACHOWAÑ

LUDZI W SYTUACJACH MANIPULACYJNYCH

Przeczytaj uwa¿nie opisy sytuacji i podaj jedn¹, naj-

bardziej twoim zdaniem prawdopodobn¹ odpowied.

1. Jeli zaproponujesz sportowcom niewykrywalne rodki

dopingowe, które pozwol¹ im osi¹gn¹æ sukces, natomiast

przyczyni¹ siê do ich przedwczesnej mierci, to ilu z nich

zdecyduje siê je za¿ywaæ?

Wprowadzenie

a) nikt

b) do 25%

c) 25-50%

d) powy¿ej 50%

2. W kontaktach kobiet i mê¿czyzn charakterystyczne jest

dla wielu kobiet:

a) prezentowanie swoich zdolnoci intelektualnych

b) prezentowanie swoich zdolnoci artystycznych

c) ukrywanie swoich zdolnoci intelektualnych

d) ukrywanie swoich zdolnoci artystycznych

3. W tej samej sytuacji mê¿czyni maj¹ tendencjê do:

a) prezentowania swoich zdolnoci intelektualnych

b) prezentowania swoich zdolnoci artystycznych

c) ukrywania swoich zdolnoci intelektualnych

d) ukrywania swoich zdolnoci artystycznych

4. Prosisz kogo, ¿eby publicznie wyg³osi³ jaki pogl¹d, z

którym siê nie zgadza, ale nie wypada mu odmówiæ (np.

jeste mened¿erem i prosisz kierownika dzia³u sprzeda-

¿y, ¿eby przekona³ pracowników do zaakceptowania pla-

nów, które ty wymyli³e, a których on sam nie akceptu-

je. Nie wypada mu jednak odmówiæ, bo jest twoim pod-

w³adnym). Postanawiasz tê osobê wynagrodziæ za wy-

wiadczon¹ przys³ugê, ale jednoczenie chcia³by, aby ta

osoba równie¿ przekona³a siê do tego pogl¹du. Szansa na

to, ¿e zmieni pogl¹dy, jest wy¿sza wtedy, kiedy:

a) otrzyma wysokie wynagrodzenie

b) otrzyma niskie wynagrodzenie

5. Zamierzasz negocjowaæ powa¿ny kontrakt. Poza naj-

bardziej istotnymi warunkami do omówienia jest równie¿

kilka mniej wa¿nych. Opracowujesz w³anie strategiê pro-

wadzenia negocjacji.

a) postanawiasz rozpocz¹æ negocjacje od najwa¿niej-

szych warunków i ust¹piæ jako pierwszy

b) decydujesz siê ust¹piæ w jakiej ma³o istotnej kwe-

stii, ¿eby zbudowaæ dobr¹ atmosferê

c) postanawiasz uzyskaæ ustêpstwo partnera w ma³o

istotnej sprawie

d) próbujesz uzyskaæ ustêpstwo w najistotniejszej kwe-

stii

Wprowadzenie

6. Masz k³opoty finansowe. Wród twoich znajomych s¹

dwie osoby, które s¹ w stanie ci pomóc. Od jednej z nich

po¿yczy³e ju¿ kiedy drobn¹ sumê pieniêdzy. Tym razem

kwota, której potrzebujesz, jest du¿o wy¿sza. Jak mylisz,

która osoba bêdzie bardziej sk³onna spe³niæ twoj¹ probê?

a) ta od której po¿ycza³e pieni¹dze wczeniej

b) ta od której nie po¿ycza³e

7. Wyobra sobie, ¿e podchodzi do ciebie na ulicy osoba

kwestuj¹ca na jaki dobroczynny cel. Wczeniej jednak

przydarzy³y ci siê drobne przygody. Po których z nich

bêdziesz najbardziej sk³onny ulec osobie kwestuj¹cej?

a) zap³aci³e mandat za przejcie przez jezdniê w nie-

dozwolonym miejscu, ale póniej znalaz³e na ulicy

banknot, który pokry³ niespodziewany wydatek

b) znalaz³e na ulicy banknot, ale wkrótce po tym za-

trzyma³ ciê policjant i musia³e zap³aciæ mandat

za przejcie przez jezdniê w niedozwolonym miejscu

c) zap³aci³e mandat za przejcie przez jezdniê w nie-

dozwolonym miejscu

8. Zosta³e zatrudniony na 10 dni jako sprzedawca w skle-

pie samoobs³ugowym, który jest w stanie likwidacji. Jeli

ci siê uda pozbyæ wiêkszoci towarów ze sklepu, dosta-

niesz bardzo atrakcyjn¹ pracê w firmie. Jeli nie, bêdziesz

musia³ znowu szukaæ pracy. Poza wieloma ró¿nymi meto-

dami oddzia³ywania na klientów masz mo¿liwoæ mani-

pulowania cen¹. Postanawiasz:

a) zawy¿yæ cenê na produktach, aby sprawiæ klientom

niespodziankê przy kasie, informuj¹c ich o rzeczy-

wistej cenie

b) pozostawiæ rzeczywist¹ cenê

c) zani¿yæ cenê na produktach, a przy kasie poinfor-

mowaæ klientów o zaistnia³ej pomy³ce

d) nie umieszczaæ ceny na produktach, ¿eby móc po-

rozmawiaæ z nimi i informowaæ ich o cenie ustnie

9. Jeste pracownikiem dzia³u public relations w firmie,

która znalaz³a siê w bardzo powa¿nych tarapatach finan-

sowych. Problem jest z³o¿ony i wiele jest osób odpowie-

dzialnych za taki stan rzeczy. Na domiar z³ego k³opoty

odkryli dziennikarze i nag³onili sprawê do tego stopnia,

Wprowadzenie

¿e uniemo¿liwia to funkcjonowanie firmy. Jest to o tyle

powa¿ne, ¿e bezporednio zagra¿a istnieniu firmy. Na na-

radzie ca³ego kierownictwa postanowiono pos³u¿yæ siê pod-

stêpem i powiêciæ grupê ludzi, obarczaj¹c ich odpowie-

dzialnoci¹ za ca³e z³o. Twoim zadaniem jest wybraæ tê

grupê kieruj¹c siê jednym tylko kryterium zwiêksze-

niem skutecznoci podstêpu. Postanawiasz wybraæ:

a) kierownictwo zwi¹zków zawodowych

b) elitarn¹ komórkê analiz finansowych grupê ma-

j¹c¹ najsilniejszy wp³yw na zarz¹d firmy

c) kierownictwo dzia³u handlowego du¿¹ grupê pra-

cowników, któr¹ ³atwo bêdzie odtworzyæ

d) kierownictwo dzia³u socjalnego, który i tak jest w

dalszej perspektywie przeznaczony do likwidacji

10. W³adze lokalne pewnego miasteczka postanowi³y wal-

czyæ ze spo¿yciem alkoholu. W tym celu wyda³y oficjalny

zakaz sprzeda¿y i picia alkoholu na dyskotekach i innych

imprezach organizowanych dla m³odzie¿y. Jak s¹dzisz,

jaki efekt to przyniesie?

a) zmniejszenie spo¿ycia

b) zwiêkszenie spo¿ycia

c) spo¿ycie pozostanie na tym samym poziomie

d) zakaz wp³ynie na dodatkowe zwiêkszenie spo¿ycia

narkotyków

11. Wyobra sobie, ¿e pracujesz jako windykator zale-

g³ych nale¿noci. Rozmawiasz w³anie z klientem, który

od dawna zalega z p³atnociami, a od którego zamierzasz

odzyskaæ d³ug w wysokoci x. ¯eby zwiêkszyæ prawdopo-

dobieñstwo zgody na zap³acenie, przedstawiasz mu na-

stêpuj¹c¹ propozycjê:

a) owiadczasz mu, ¿e d³ug, odsetki plus koszty postê-

powania wynosz¹ razem 5x, a kiedy siê nie chce

zgodziæ, przyjmujesz kwotê równ¹ x

b) proponujesz od razu zap³atê równ¹ x

c) ¿¹dasz zap³aty równej 2x, a nastêpnie stopniowo

obni¿asz do poziomu x

Prawid³owe odpowiedzi oraz punktacja znajduj¹ siê

na koñcu Wprowadzenia.

Wprowadzenie

Za datê rozpoczêcia systematycznych badañ nad manipulacjami

doæ czêsto przyjmuje siê opublikowanie wyników badañ J. L. Freed-

mana i S. C. Frasera nad mechanizmem stopy w drzwiach: Com-

pliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of

Personality and Social Psychology, 4, 1966, s. 195-202. Inne ród³a

podaj¹ równie¿ odleglejsz¹ datê, a mianowicie okres II wojny wiato-

wej, kiedy to si³y zbrojne Stanów Zjednoczonych zaanga¿owa³y psy-

chologa spo³ecznego Carla Hovlanda. Jego zadaniem mia³o byæ wp³y-

niêcie na motywacjê ¿o³nierzy walcz¹cych przeciwko Japoñczykom.

T r z e c i i o s t a t n i p o w ó d trudnoci, jakie przy-

sparza pisanie o manipulacjach, to stosunkowo s³aby po-

ziom zaawansowania badañ i doæ du¿y chaos teoretycz-

ny w tej dziedzinie. Systematyczne badania nad psycho-

manipulacjami s¹ prowadzone ledwie trzydzieci parê lat

i z ca³¹ pewnoci¹ nie stanowi¹ g³ównego nurtu badañ w

psychologii. Taki stan rzeczy powoduje, ¿e trudno jest

odwo³aæ siê do autorytetów, zweryfikowanych wielokrot-

nie praw, przyjêtych w literaturze klasyfikacji. Te ograni-

czenia powoduj¹, ¿e ju¿ na samym pocz¹tku próby zapro-

wadzenia ³adu w tej materii napotkamy na trudnoci.

Dodatkowe zamieszanie spowodowane jest tym, ¿e to samo

zjawisko jest badane w ramach ró¿nych dziedzin psycho-

logii i bywa ró¿nie nazywane. Problematyka manipulacji

obejmuje swym zasiêgiem po czêci tematykê wywiera-

nia wra¿enia na innych, po czêci równie¿ dziedzinê po-

dejmowania decyzji. Np. znane specjalistom od podejmo-

wania decyzji zjawisko kotwiczenia jest nieco inaczej opi-

sywane jako technika drzwiami w twarz przez specjali-

stów od manipulacji. Takich obszarów, które nak³adaj¹

siê na siebie, jest daleko wiêcej. Nie bêdê jednak zbyt

g³êboko wdawa³ siê w dyskusjê nad zasadnoci¹ jednych

b¹d drugich interpretacji, zdaj¹c sobie sprawê, ¿e to,

czego czytelnik oczekuje od tej ksi¹¿ki, to g³ównie wiedza

praktyczna.

Jednym z wielu trudnych zadañ zwi¹zanych z teore-

tycznym aspektem opisywanych zjawisk, jakie czekaj¹

mnie w tej ksi¹¿ce, a których nie mogê pomin¹æ, jest

próba zdefiniowania manipulacji. ¯eby jednak mu podo-

³aæ, pos³u¿ê siê opiniami innych uczonych. Najpierw spójrz-

my na kilka definicji, które mo¿emy znaleæ w literaturze.

Wprowadzenie

T. Maruszewski, E. ciga³a, Nasze wyprane mózgi ³owców. Cha-

raktery, 7, 1999, s.12-18.

D. Doliñski, Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:] J. Stre-

lau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 2, Gdañskie Wy-

dawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

A. Podgórecki, Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

Mechanizmy, które uruchamiaj¹ procesy pozwalaj¹ce na kon-
trolowanie twoich myli, sterowanie emocjami czy dzia³ania-

mi, okrelamy jako manipulacjê. Manipulacja jest form¹ za-
mierzonego wywierania wp³ywu na drug¹ osobê czy grupê w

taki sposób, aby podejmowa³a ona nie zdaj¹c sobie z tego
sprawy dzia³ania zaspokajaj¹ce potrzeby manipulatora. Ma-

nipulowaæ mo¿na treci¹ i sposobem przekazywanych informacji.
Psychomanipulacja jest pojêciem wê¿szym i odnosi siê do

takich mechanizmów wywierania wp³ywu, które wykorzy-
stuj¹ podstawowe regu³y psychologiczne, steruj¹ce przebie-

giem ludzkiego postêpowania.

Manipulacja spo³eczna to celowe i planowe dzia³anie, które-
go autor wywiera wp³yw na osobê w taki sposób, aby nie

zdawa³a sobie ona sprawy z tego, ¿e podlega jakimkolwiek
oddzia³ywaniom, b¹d by nie by³a wiadoma si³y lub konse-

kwencji tych oddzia³ywañ.
Podstawowym motywem dzia³añ osoby uciekaj¹cej siê do

manipulacji spo³ecznej jest maksymalizacja w³asnego inte-
resu albo interesu grupy osób czy te¿ instytucji, z któr¹ siê

identyfikuje.

Manipulacja zachodzi wszêdzie tam, gdzie zdaniem spraw-
cy (osoby manipuluj¹cej) nast¹pi³aby rozbie¿noæ miêdzy

akceptowanym wzorem zachowania wykonawcy (osoby bê-
d¹cej przedmiotem manipulacji) i podsuwanym mu wzorem

zachowania, gdyby wykonawca nie zosta³ w jaki sposób
ograniczony w swej decyzji. W³anie to ograniczenie decyzji

wykonawcy jest manipulacj¹. Manipulacja to zatem wszel-
kie sposoby oddzia³ywania na jednostkê lub grupê, które

prowadz¹ do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, ¿e
jest ona sprawc¹ (decydentem) jakiego zachowania, podczas

gdy jest ona narzêdziem w rêkach rzeczywistego sprawcy.

Wprowadzenie

Kofta, Malak, 1981 [za:] R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna

przegl¹d technik i wybranych wyników badañ. Przegl¹d Psycholo-

giczny, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154.

Tam¿e.

Niestety R. Cialdini, jeden z nielicznych autorytetów

w dziedzinie manipulacji, nie definiuje pojêcia, pos³ugu-

j¹c siê wieloznacznym pojêciem wp³ywu spo³ecznego, oso-

bê manipuluj¹c¹ nazywaj¹c praktykiem wp³ywu spo³ecz-

nego. W lad za nim równie¿ wielu innych autorów przy-

jê³o tak¹ nomenklaturê. Jej zalet¹ jest to, ¿e nie nasuwa

natychmiastowych i rozleg³ych dygresji natury etycznej.

Zdecydowan¹ wad¹ jest rozszerzenie problematyki do ob-

szaru niemal ca³ej psychologii spo³ecznej. O ile Cialdini

w swojej fundamentalnej pracy unika definicji, o tyle inni

badacze podejmuj¹ to wyzwanie. Oto kolejne definicje:

Wp³yw spo³eczny to oddzia³ywanie, w wyniku którego jed-
nostka, grupa czy jaka inna instytucja wywo³uje zmiany w

sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej cz³o-
wieka. Wp³yw spo³eczny mo¿e byæ wiadomym, intencjonal-

nym zabiegiem, mo¿e on byæ tak¿e dzia³aniem niewiado-
mym dzieje siê tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie

sprawy z tego, ¿e jego zachowanie wp³ywa na sposób myle-
nia, emocje czy zachowanie drugiego cz³owieka.

Istniej¹ tak¿e takie formy wp³ywu spo³ecznego, które nie s¹

dostêpne wiadomoci osoby bêd¹cej jego celem. Takie for-
my wp³ywu nazywam w niniejszym opracowaniu manipula-

cj¹ spo³eczn¹. Tak rozumiana manipulacja jest planowym,
celowym dzia³aniem, którego autorzy, wykorzystuj¹c wie-

dzê o mechanizmach spo³ecznego zachowania siê ludzi, wy-
wieraj¹ na nich po¿¹dany wp³yw w taki sposób, aby nie

zdawali oni sobie sprawy z tego, ¿e podlegaj¹ jakimkolwiek
oddzia³ywaniom.

Oczywicie definicji mo¿na by przytoczyæ du¿o wiêcej,

jednak¿e te cytowane wystarcz¹ nam dla sformu³owania

w³asnego pogl¹du na zjawisko manipulacji. Wszystkie de-

finicje zawieraj¹ podobne elementy. To, o czym mówi¹ ich

Wprowadzenie

autorzy, to kwestie wiadomoci, i to zarówno sprawcy,

jak i ofiary zabiegów. Proponujê spojrzeæ na problem w

sposób usystematyzowany. Mamy zatem mo¿liwych kilka

sytuacji: sprawca wywiera wp³yw wiadomie b¹d nie zda-

j¹c sobie z tego sprawy. Podobnie rzecz ma siê z ofiar¹ jest

wiadoma wywieranego na ni¹ wp³ywu lub ulega niewia-

domie. Naj³atwiej bêdzie uj¹æ te sytuacje w postaci tabeli.

Tab. 1. Udzia³ wiadomoci w definiowaniu sytuacji ma-

nipulacyjnych.

Oczywicie sytuacja przedstawiona w prawym dolnym

polu tabeli najbardziej prowokuje do dyskusji. Pojawia

siê pytanie, czy ludzi, którzy bezwiednie i niewiadomie

stosuj¹ techniki manipulacji spo³ecznej, równie¿ nale¿y

uznaæ za manipulatorów? Te pytania wiadcz¹ g³ównie o

tym, ¿e zdefiniowanie zjawiska wykorzystuj¹ce jedynie

okrelenie wiadomoci sprawcy i ofiary nie wystarczy

nam do tego, ¿ebymy mogli przes¹dziæ o zaistnieniu ma-

nipulacji. Potrzebny nam jest jeszcze jeden element. Ta-

kim elementem wspólnym dla przedstawionych definicji

jest interes sprawcy motyw manipulacji. Nie ma mani-

pulacji, wp³ywu spo³ecznego bez motywu dzia³ania. Wy-

czerpuj¹co opisali to specjalici zajmuj¹cy siê problema-

tyk¹ wywierania wra¿enia na innych. Twierdz¹ oni, ¿e

podobnie jak dla zaistnienia manipulacji, niezbêdna jest

dla kierowania w³asnym wizerunkiem motywacja. Zale¿y

Wprowadzenie

W tej sytuacji wiado-
moæ ofiary powoduje,

¿e dzia³ania sprawcy
nie mog¹ byæ manipula-

cjami.

Jest to sytuacja oczywi-

stej manipulacji.

Czy ofiara jest wiadoma

wywieranego na ni¹ wp³ywu?

Czy sprawca oddzia³ywuje wiadomie?

TAK

NIE

TAK

NIE

Sytuacja oczywistego
braku manipulacji.

Ten obszar jest sfer¹

dyskusyjn¹.

M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezen-

tacji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999.

ona od trzech g³ównych czynników. P i e r w s z y to zwi¹-

zek wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwociami

realizacji w³asnych celów. D r u g i m jest wartoæ po¿¹-

danego celu. T r z e c i m rozbie¿noæ miêdzy wizerun-

kiem po¿¹danym i rzeczywistym.

Jeli prze³o¿ymy to

na sytuacjê manipulacji, wiele zdarzeñ bêdziemy w sta-

nie doæ jednoznacznie okreliæ. ¯ebymy zatem mogli

mówiæ o manipulacjach, musi zaistnieæ oprócz opisanych

wczeniej warunków zwi¹zek podejmowanych przez

sprawcê dzia³añ z mo¿liwoci¹ realizacji jego interesu.

Ponadto ten interes czy cel, do którego d¹¿y, musi przed-

stawiaæ dla niego jak¹ wartoæ. I wreszcie musi zaist-

nieæ rozbie¿noæ pomiêdzy tym, na ile ofiara jest sk³onna

do uleg³oci bez zastosowania manipulacji, a stanem ule-

g³oci wywo³anym manipulacjami.

Opisywane rozumienie manipulacji jest o tyle celne,

¿e zbli¿a siê do prawnej oceny postêpowania, gdzie po-

szukuje siê czêsto motywu. Najlepiej oddaj¹ to s³owa Se-

neki M³odszego Cui prodest scelus, is fecit ten pope³-

ni³ zbrodniê, komu przynios³a korzyæ.

Doæ prosto natomiast mo¿na pokazaæ to na przyk³a-

dzie pewnego zdarzenia, o którym niedawno przeczyta-

³em w prasie. Rzecz zdarzy³a siê w Gdañsku, gdzie noc¹

policyjny radiowóz zderzy³ siê z samochodem osobowym.

W wyniku wypadku zgin¹³ kierowca samochodu osobo-

wego (daewoo espero), a trzech policjantów zosta³o ran-

nych. Policja i prokuratura rozpoczê³y w oficjalnych ko-

munikatach poszukiwania wiadków. Jednoczenie wsz-

czêto ledztwo.

Prokuratura Rejonowa (...) uzna³a, ¿e sprawc¹ wypadku by³
Jan O., zmar³y kierowca daewoo. Kierowca radiowozu ze-

zna³ bowiem, ¿e to w³anie O. wjecha³ na skrzy¿owanie mimo
znaku stop.(...)

Prawdopodobnie ledztwo w tej sprawie umorzono by ze
wzglêdu na mieræ sprawcy, ale pod koniec ubieg³ego roku

Wprowadzenie

K. Wójcik, Ju¿ nie bêdê wiadkiem. Gazeta Wyborcza, 16 grud-

nia 1999. (podkrelenie autora)

apele w mediach przynios³y skutek i na policjê zg³osili siê
Jaros³aw D. i Leszek B. dwaj biznesmeni, którzy feralnej

nocy byli wiadkami wypadku.
Widzielimy ca³e zdarzenie. Na ul. Rzeczypospolitej ra-

diowóz wyprzedza³ nasz¹ toyotê. Nie mia³ w³¹czonych wia-
te³ mijania. (...)

Nieoczekiwanie we wrzeniu tego roku prokurator oskar¿y³
obu wiadków o sk³adanie fa³szywych zeznañ. Wczoraj za-

czê³a siê ich sprawa w gdañskim s¹dzie rejonowym. Pano-
wie B. i D. zasiedli na ³awie oskar¿onych.

(...) W majestacie prawa oskar¿a siê porz¹dnych ludzi,
którzy chcieli pomóc w wyjanieniu tej sprawy. W swojej

naiwnoci z³o¿yli zeznania, gdy dowiedzieli siê, ¿e podczas
wypadku zgin¹³ cz³owiek. Ich dzia³aniem kierowa³o jedynie

dobro spo³eczne mówi obroñca oskar¿onych (...). Podkre-
la, ¿e oskar¿eni n i e m i e l i ¿ a d n e g o m o t y w u a n i

i n t e r e s u , by sk³adaæ fa³szywe zeznania. Nie byli zwi¹-
zani ze zmar³ym kierowc¹ daewoo. (...) Akt oskar¿enia w

ogóle nie odnosi siê do motywu ich postêpowania.

Nale¿y przypuszczaæ, ¿e g³ówn¹ lini¹ obrony bêdzie

w³anie brak motywu. W tym przypadku mo¿e okazaæ

siê, ¿e brak jest wszystkich trzech niezbêdnych czynni-

ków motywu manipulacji. ¯eby to oceniæ, nale¿a³oby od-

powiedzieæ sobie na pytania o te czynniki. Czy osoby ze-

znaj¹ce w tej sprawie mog³y poprzez z³o¿enie zeznañ zre-

alizowaæ jaki w³asny cel? Czy ten cel stanowi³ jak¹ war-

toæ dla wiadków? Czy sk³adane zeznania by³y niezgod-

ne z prawd¹? Jeli odpowied na wszystkie pytania

brzmia³aby TAK, wówczas mo¿emy stwierdziæ, ¿e wiad-

kowie mieli wystarczaj¹c¹ motywacjê do manipulacji. Je-

li odpowied na którekolwiek z tych pytañ brzmi NIE,

wówczas nie ma podstaw do tego, aby mówiæ o manipula-

cji. W ten w³anie sposób mo¿emy oceniaæ dowoln¹ sytu-

acjê. Oczywicie przytoczony przyk³ad nie zawiera pe³-

nych informacji o zdarzeniu, ale jako æwiczenie proponu-

Wprowadzenie

jê czytelnikowi ocenê prawdopodobieñstwa zaistnienia mo-

tywu manipulacji u drugiej strony ca³ego zajcia.

Kolejne, nie mniej trudne od definicji zadanie, jakie

mnie czeka, to klasyfikacja technik manipulacyjnych, pró-

ba zaprowadzenia porz¹dku w obszernym, acz niekom-

pletnym materiale, jakim s¹ wyniki badañ, obserwacje

czy wreszcie relacje wielu ludzi na temat sytuacji mani-

pulacyjnych. Dlaczego tak, a nie inaczej sklasyfikowa³em

prezentowane manipulacje? Z powodów, o których pisa-

³em ju¿ wczeniej, a wiêc stosunkowo krótki okres, bo

ledwie trzydzieci parê lat trwaj¹ce badania nad manipu-

lacjami. Ten okres nie wystarczy³ do zaprowadzenia ³adu

w dziedzinie wywierania wp³ywu na innych. ¯ywot teorii,

hipotez i koncepcji naukowych charakteryzuje siê tym,

¿e na pocz¹tku, kiedy powstaj¹, gwa³townie ronie liczba

materia³u dowodowego, pojawiaj¹ siê pierwsze próby kla-

syfikacji, niektóre z nich nie wytrzymuj¹ próby czasu,

inne na sta³e zadomawiaj¹ siê w podrêcznikach. Jeli idzie

o manipulacje, to jestemy raczej w tym pierwszym okre-

sie. Moja propozycja klasyfikacji nie jest rozwi¹zaniem,

które chcia³bym innym narzuciæ. To raczej jedynie g³os w

dyskusji o manipulacjach, a powsta³a ona g³ównie w wy-

niku potrzeby zaprowadzenia porz¹dku w obszernym ma-

teriale wyk³adowym, który od kilku lat prezentujê uczest-

nikom moich seminariów. Klasyfikacja zosta³a przez nich

dobrze przyjêta, dlatego te¿ liczê na to, ¿e zadowoli ona

czytelników tej pracy i u³atwi rozumienie przedmiotu.

Jej podstaw¹ s¹ odrêbne mechanizmy psychologiczne, co

wcale nie oznacza, ¿e poszczególne techniki zosta³y raz

na zawsze wrzucone do swoich szufladek. Wprost prze-

ciwnie. Niejednokrotnie d³ugo zastanawia³em siê nad tym,

gdzie umieciæ dan¹ technikê. Przecie¿ np. zachowania

irracjonalne przekazuj¹ce informacjê: nie kontrolujê swo-

ich dzia³añ budz¹ równie¿ silne reakcje emocjonalne, po-

dobnie jak techniki skoncentrowane na samoocenie an-

ga¿uj¹ emocje. W jakim miejscu o nich mówiæ? Czy przy

okazji omawiania technik dotycz¹cych manipulacji poczu-

ciem kontroli, czy te¿ tych wykorzystuj¹cych emocje? To

Wprowadzenie

raczej moje subiektywne przekonanie o wiêkszym wp³y-

wie takiego, a nie innego mechanizmu spowodowa³o, ¿e

dana technika znajduje siê w jednym b¹d drugim wor-

ku. Przyznam siê te¿, ¿e w trakcie pisania tej pracy im

bardziej zag³êbia³em siê w rozwa¿ania nad mechanizma-

mi rz¹dz¹cymi poszczególnymi technikami, tym wiêcej

pojawia³o siê w¹tpliwoci, a lektura tylko je dodatkowo

pog³êbia³a w myl sentencji wypowiedzianej przez Paula

Andersona: Nigdy nie widzia³em problemu, choæby nie

wiedzieæ jak zawi³ego, który nie sta³by siê jeszcze bar-

dziej zawi³y, gdy siê do niego solidnie zabierzemy.

Ostatecznego podzia³u dokona³em w ten sposób, ¿e

przyk³ada³em ró¿ne propozycje systematyki zjawisk do

znanych technik manipulacyjnych, staraj¹c siê sprawdziæ

w ten sposób, czy wytrzymuj¹ one próbê takiej klasyfika-

cji. Dodatkowym kryterium, które towarzyszy³o mi w trak-

cie tych prób, by³a przydatnoæ wypracowanego podzia³u.

Pod pojêciem przydatnoci rozumia³em ³atwoæ zapamiê-

tania poszczególnych grup technik bez koniecznoci pa-

miêtania wszystkich poszczególnych metod. Przede

wszystkim jednak zale¿a³o mi na tym, ¿eby klasyfikacja

mia³a walor praktyczny, a to znaczy, ¿eby czytelnik móg³

w praktyce szybko rozpoznawaæ okrelone grupy technik

i w³¹czaæ okrelony repertuar zachowañ, który pomóg³-

by mu przeciwdzia³aæ im. Ostateczny kszta³t proponowa-

nej przeze mnie systematyki odnaleæ mo¿na w spisie

treci i w strukturze, na której budowa³em swoj¹ opo-

wieæ.

Czytelnicy znaj¹cy fundamentaln¹ w dziedzinie mani-

pulacji pracê Roberta Cialdiniego Wywieranie wp³ywu na

ludzi. Teoria i praktyka bêd¹ pewnie zadawaæ pytanie,

dlaczego nie skorzysta³em z podzia³u zaproponowanego

przez klasyka w tej dziedzinie. Podzia³ ten wykorzystuje

szeæ wa¿nych regu³: w z a j e m n o c i , k o n s e k w e n -

c j i , s p o ³ e c z n e g o d o w o d u s ³ u s z n o c i , l u -

b i e n i a , a u t o r y t e t u i n i e d o s t ê p n o c i . Otó¿

moim zdaniem dla niektórych form interakcji ludzi ko-

nieczne jest wyodrêbnienie innych technik, maj¹cych

szczególne zastosowanie w tych w³anie sytuacjach. Np.

Wprowadzenie

technika co by by³o gdyby nie mieci siê w ¿adnej z tych

regu³, a jest bardzo powszechn¹ technik¹ wystêpuj¹c¹ w

negocjacjach. Ten raczej prosty zabieg wykorzystuje brak

dowiadczenia negocjatora, jest to próba odebrania mu

kontroli nad procesem przekazywania informacji. Znane

chyba wszystkim, nie tylko negocjatorom, ataki personal-

ne to metoda wykorzystuj¹ca dla wywarcia wp³ywu stan

zbyt silnego (nieoptymalnego) pobudzenia emocjonalne-

go. Stosuj¹c tê technikê mo¿na równie¿ wywrzeæ bardzo

silny wp³yw na partnera rozmów, zmieniaj¹c jego zacho-

wanie w po¿¹danym dla nas kierunku, ale trudno tutaj

dopasowaæ któr¹ z tych szeciu regu³. Porzuci³em wiêc

ideê opowiadania o manipulacjach w oparciu o zapropo-

nowane przez Cialdiniego regu³y.

W literaturze mo¿na spotkaæ jeszcze inne kryteria po-

dzia³u manipulacji. Warto o nich w tym miejscu wspo-

mnieæ chocia¿by dlatego, ¿eby pokazaæ czytelnikowi ró¿-

norodnoæ proponowanych ujêæ. Niektórzy autorzy pro-

ponuj¹ jako kryterium klasyfikacji strategii wp³ywania

na innych rodzaj procesów psychicznych, zaanga¿owanych

w psychomanipulacji. I tak mo¿na mówiæ o manipula-

cjach opartych np. na spostrzeganiu, pamiêci, wyobrani,

myleniu, emocjach i motywacji. Od razu jednak nasuwa-

j¹ siê w¹tpliwoci, bowiem zarówno pamiêæ, jak i spo-

strzeganie s¹ bardzo silnie zale¿ne od emocji. Przyk³ada-

j¹c do tego podzia³u poszczególne techniki trudno by³o

zachowaæ zarówno przejrzystoæ, jak i walor praktyczny

klasyfikacji. Jest ona podzia³em doæ akademickim, w taki

bowiem sposób u³o¿one s¹ podrêczniki psychologii. I o ile

podzia³ ten u³atwia studiowanie psychologii, niekoniecz-

nie bêdzie sprawdza³ siê w walce z manipulatorami.

Zabiegi psychomanipulacyjne mo¿na te¿ klasyfikowaæ

ze wzglêdu na etap ingerencji w procesy przetwarzania

informacji przez podmiot, np. psychomanipulacje oparte

na dysonansie podecyzyjnym, ingeruj¹ce w proces wyja-

niania przyczyn zachowania (taktyki atrybucyjne) czy

te¿ oparte na dzia³aniu nacisku grupowego. Ta klasyfika-

cja jest chyba najbli¿sza temu, co zaproponowa³em czy-

telnikowi, chocia¿ nie uwzglêdnia automatyzmów w dzia-

Wprowadzenie

Klasyfikacje te zosta³y szczegó³owo opisane w: http://www.in-

fluenceatwork.com/definit.html, oraz: T. Maruszewski, E. ciga³a, Nasze

wyprane mózgi ³owców. Wyd. cyt.

M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Jossey-Bass Publi-

shers, San Francisco 1995.

³aniu. W niektórych bowiem sytuacjach brak przetwarza-

nia informacji jest ród³em skutecznoci danej techniki.

Jeszcze inna propozycja podzia³u manipulacji (albo pre-

cyzyjniej rzecz ujmuj¹c wywierania wp³ywu) doæ roz-

powszechniona w literaturze i niezwykle przydatna do

analizy skutków ich oddzia³ywania i do rozwa¿añ natury

moralnej, a nawet prawnej, to klasyfikacja wykorzystuj¹-

ca kryterium g ³ ê b o k o c i i n g e r e n c j i w p s y c h i -

k ê d r u g i e g o c z ³ o w i e k a . Pierwsz¹ grupê stano-

wi¹ techniki ukierunkowane na wywo³ywanie uleg³oci

ich celem jest tylko w y w o ³ a n i e j e d n o r a z o w e j

z m i a n y w z a c h o w a n i u . W ten sposób sprzedaw-

ca mo¿e nak³oniæ nas do kupienia czego, czego nie chcie-

limy kupiæ, ¿ebrak wy³udzi monetê, chocia¿ wcale nie

mielimy zamiaru mu jej podarowaæ. Druga grupa tech-

nik siêga g³êbiej zabiegi manipulacyjne prowadz¹ do

z m i a n y p o s t a w, a nie tylko zmiany zachowania. Na-

zywane bywaj¹ najczêciej technikami perswazyjnymi. Np.

ten sam sprzedawca mo¿e nie tylko sprzedaæ nam jaki

przedmiot, ale mo¿e tak¿e spowodowaæ, ¿e po fakcie

stwierdzimy, ¿e by³ on jednak nam potrzebny, ¿e zakupi-

limy go celowo. Z m i a n a o s o b o w o c i a l b o r a c z e j

z m i a n a t o ¿ s a m o c i , k o n t r o l a m y l i , to efekt

oddzia³ywania trzeciej grupy technik. Jest to proces poja-

wiaj¹cy siê najpóniej. Przyk³adami takiej indoktrynacji s¹

oddzia³ywania sekt religijnych, ugrupowañ politycznych i

terrorystycznych, a nazwane praniem mózgów.

Bardzo podobn¹ propozycjê zaproponowa³a równie¿

Margaret Thaler Singer badaczka specjalizuj¹ca siê w

procedurach kontroli umys³u. Jej zdaniem techniki wy-

wierania wp³ywu mo¿emy umiejscowiæ na kontinuum.

Rozpoczynaj¹ je metody stosowane w edukacji, nastêpne po

nich s¹ metody stosowane w reklamie, rodki propagandy,

techniki indoktrynacji, a koñcz¹ metody kontroli umys³u.

Wprowadzenie

K. J. Arrow, Eseje z teorii ryzyka. PWN, Warszawa 1979.

Poniewa¿ jednak tematem tej ksi¹¿ki nie jest dowo-

dzenie wy¿szoci jednej klasyfikacji nad inn¹, a raczej

przedstawienie w mo¿liwie przystêpny sposób problema-

tyki manipulacji w sytuacjach kontaktów pomiêdzy lud-

mi, tym wszystkim, którym klasyfikacja bêdzie przeszko-

d¹, polecam uwadze s³owa pewnego kaznodziei: Bracia,

oto jest wielka przeszkoda; stawimy jej dzielnie czo³o i

pominiemy j¹.

Ksi¹¿ka, któr¹ czytelnik trzyma w rêku, jest powiê-

cona manipulacjom. Temat ten jest niezwykle obszerny,

zawiera w sobie oszustwa, k³amstwo, propagandê, mani-

pulacje informacj¹, wywieranie wp³ywu poprzez grupy i

masmedia, wkracza w takie dziedziny, jak socjologia, jê-

zykoznawstwo, politologia, filozofia, etyka, a nawet an-

tropologia i religioznawstwo. Pisz¹c o psychologii mani-

pulacji, czu³em, ¿e nie tylko nie jestem w stanie opisaæ

wszystkich tych pokrewnych zjawisk w jednym opraco-

waniu, ale ponadto nie wystarczy mi do tego wiedzy i

kompetencji. Z tego wzglêdu ograniczy³em opisywane

przez siebie manipulacje g³ównie do tych, jakie stosuj¹

ludzie w stosunku do siebie, w bezporednim kontakcie z

drugim cz³owiekiem. Skoncentrowa³em siê na p s y c h o -

l o g i i m a n i p u l a c j i , dziedziny pokrewne traktuj¹c

po macoszemu lub wrêcz pomijaj¹c je.

I jeszcze jedno wyjanienie jestem winien czytelniko-

wi. W ksi¹¿ce, podobnie jak na prowadzonych przeze mnie

seminariach, bêdê siê kierowa³ zasad¹ anonimowoci w

przypadku opisu zdarzeñ neutralnych b¹d pozytywnych.

Jednoczenie skorzystam z przys³uguj¹cego mi prawa opi-

su faktów i pozwolê sobie na wymienianie z nazwy firm i

instytucji, o których ¿ywiê przekonanie, ¿e manipulowa³y

mn¹ w sposób zamierzony. Mylê, ¿e mam do tego takie

samo prawo, jak one maj¹ do tego, ¿eby mn¹ manipulo-

waæ.

Wprowadzenie

PRAWID£OWE ODPOWIEDZI I INTERPRETACJA WY-

NIKÓW TESTU

1. Wyniki badañ wydaj¹ siê wrêcz niewiarygodne, ale ludzie

rzeczywicie bardzo czêsto bardziej sobie ceni¹ samoocenê

ni¿ w³asne zdrowie, a nawet ¿ycie. Wiêcej na ten temat

znajdzie czytelnik w rozdziale powiêconym samoocenie.

a) 0,

b) 1,

c) 2,

d) 3

2. W takich kontaktach kobiety bardzo czêsto stosuj¹ tech-

nikê udawania g³upiego. Szczegó³owy opis wyników ba-

dañ w podrozdziale Manipulowanie w³asnym wizerunkiem.

a) 1,

b) 2,

c) 3,

d) 0

3. Tê sam¹ technikê mê¿czyni stosuj¹ nieco inaczej. Ten

sam co poprzednio podrozdzia³.

a) 3,

b) 1,

c) 0,

d) 2

4. W tym miejscu w³¹cza siê niezwykle silny mechanizm

dysonansu poznawczego i osoba, która otrzyma³a niskie

wynagrodzenie, zaczyna przekonywaæ sam¹ siebie. Temu

zjawisku powiêcono ca³y obszerny rozdzia³.

a) 0,

b) 3

5. Tutaj równie¿ decyduje zjawisko dysonansu poznawcze-

go, a cilej rzecz ujmuj¹c mechanizm stopy w drzwiach.

Osoby, które ju¿ co dla nas zrobi³y (ust¹pi³y), bêd¹ du¿o bar-

dziej sk³onne do ustêpstw od tych, które nic dla nas nie zrobi³y.

a) 0,

b) 2,

c) 3,

d) 1

6. W tej sytuacji obowi¹zuje dok³adnie to samo zjawisko

co w pytaniu poprzednim.

a) 3,

b) 0

7. W tym wypadku zachowaniem kieruj¹ emocje, a ule-

g³oæ t³umaczy tzw. hutawka emocji.

a) 3,

b) 0,

c) 0

8. ¯eby byæ skutecznym w tej sytuacji, mo¿liwe jest wy-

korzystanie eskalacji ¿¹dañ (chocia¿ nie polecane ze wzglê-

dów etycznych). Jeli twoj¹ b³êdn¹ odpowiedzi¹ kierowa³a

tylko uczciwoæ, a zdajesz sobie sprawê z tego, która sztucz-

ka jest najbardziej skuteczna, przyznaj sobie 3 punkty.

a) 0,

b) 1,

c) 3,

d) 2

9. Metoda reorientacji w rozwi¹zywaniu sytuacji kryzy-

sowych. Mówi¹c prociej szukanie koz³a ofiarnego. Me-

Wprowadzenie

toda jest skuteczna wtedy, kiedy na ofiarê zostanie wy-

brana silna mniejszoæ. Szerzej na ten temat w podroz-

dziale Reorientacja.

a) 1,

b) 3,

c) 2,

d) 0

10. Tutaj mamy do czynienia ze zjawiskiem reaktancji.

Owoc zakazany du¿o bardziej smakuje, a zakazy s¹ po

to, ¿eby je ³amaæ. Wyczerpuj¹co zosta³o to opisane w

rozdziale powiêconym psychologii przeciwstawienia siê

manipulacjom.

a) 0,

b) 3,

c) 1,

d) 2

11. Technika obrazowo nazwana drzwiami w twarz po-

lega na tym, ¿e jeli najpierw stawiamy nierealistycznie

wysokie ¿¹dania, a nastêpnie przedstawiamy du¿o mniej-

sz¹ probê, to szansa na jej spe³nienie wzrasta. Podroz-

dzia³ o tym samym tytule, co nazwa techniki.

a) 3,

b) 1,

c) 2

Podsumuj swoje rezultaty i spójrz na wnioski. Jeli

uzyskany przez ciebie rezultat wynosi:

0-8

Twoja umiejêtnoæ przewidywania zachowañ

ludzi jest bardzo s³aba. Ba, mo¿e to znaczyæ nawet i to,

¿e jeste doskona³ym celem potencjalnych manipulacji.

Gor¹co polecam lekturê tej ksi¹¿ki.

8-16

Potrafisz przewidywaæ niektóre zachowania lu-

dzi, ale sporo jeszcze musisz siê nauczyæ. Uwa¿aj równie¿

mo¿esz staæ siê obiektem manipulacji. Lektura ksi¹¿ki

pozwoli ci du¿o lepiej przewidywaæ reakcje innych ludzi i

swoje w³asne.

16-24 Ca³kiem niele potrafisz przewidzieæ zachowa-

nia ludzi i jeste w stanie zareagowaæ oporem na próby

manipulacji. Jeli jeste zainteresowany dalszym doskona-

leniem umiejêtnoci w tym zakresie, zachêcam do lektury.

25-33 Twoja umiejêtnoæ przewidywania zachowañ

ludzi jest perfekcyjna i zgodna z wynikami badañ nauko-

wych lub te¿ jeste psychologiem spo³ecznym. Mo¿esz spo-

kojnie podarowaæ tê ksi¹¿kê komu, kto du¿o gorzej radzi

sobie w tym wzglêdzie.

Wprowadzenie

R O Z D Z I A £ I

MANIPULACJE

SKONCENTROWANE

NA SAMOOCENIE

Czêsto ¿a³ujê, ¿e nie mam czasu na rozwijanie w sobie

skromnoci, ale jestem zbyt zajêta myleniem o sobie.

Dame Edith Sitwell

MANIPULACJE

Od wczesnych lat piêædziesi¹tych a¿ po dzieñ dzisiejszy

psychologowie zgromadzili wiele dowodów wiadcz¹cych

o istnieniu p o t r z e b y s a m o o c e n y. Cz³owiek pene-

truje swoje otoczenie, odnajduj¹c w nim nie tylko infor-

macje zwrotne, ale równie¿ s¹dy wartociuj¹ce jego dzia-

³ania. W tym poszukiwaniu wskazówek i ocen charakte-

rystyczne jest wyczulenie na przekazy podtrzymuj¹ce jego

dobre mniemanie o sobie oraz te, które pomagaj¹ pod-

wy¿szyæ samoocenê. Szczególnie lata siedemdziesi¹te i

osiemdziesi¹te przynios³y eksplozjê badañ nad samooce-

n¹, nad jej rol¹ dla funkcjonowania cz³owieka. Bez ¿ad-

nej przesady w tym wzglêdzie mo¿na powiedzieæ, ¿e prze-

prowadzono tysi¹ce eksperymentów pokazuj¹cych, jak

pomys³owy jest cz³owiek w swoim d¹¿eniu do podtrzyma-

nia i obrony samooceny. Fa³szuje nap³ywaj¹ce doñ infor-

macje, czasami d¹¿y prost¹ drog¹ do pora¿ki po to tylko,

¿eby nie uzyskaæ rzetelnych informacji o w³asnych mo¿li-

wociach (w³asnej samoocenie), ¿eby utrzymaæ przekona-

nie o w³asnej wartoci. Mo¿na przytoczyæ tutaj wiele przy-

k³adów pozornego braku racjonalnoci cz³owieka. Najbli¿-

sze s¹ te codzienne. Wyobramy sobie (a chyba nie bêdzie

to zbyt trudne), ¿e oto student, w dzieñ poprzedzaj¹cy

trudny egzamin, udaje siê na imprezê, na której nie stro-

ni od alkoholu. Nazajutrz przed po³udniem zasiada w sali

egzaminacyjnej. To oczywiste, ¿e jego szanse zdania eg-

zaminu zosta³y przez niego samego drastycznie obni¿one.

To tylko pozornie nieracjonalne zachowanie. Z punktu

widzenia samooceny daje ono wiele korzyci. Mo¿liwoci

s¹ dwie i obie korzystne dla samooceny. Jeli nie zda, ma

gotowe wyt³umaczenie pora¿ki trudno zdaæ maj¹c kaca

i powiêcaj¹c czas na zabawê, zamiast na naukê. Samo-

ocena pozostaje na niezmienionym poziomie. Jeli zda

Wypowied K. Zimmera, lekarza sportowego, w wywiadzie Igrzyska

hormonu wzrostu udzielonym Gazecie Wroc³awskiej, 7, 2000.

Czytelników zainteresowanych tym zagadnieniem odsy³amy do dwóch

przystêpnie napisanych ksi¹¿ek: D. Doliñski, Orientacja defensywna. Wyd.

Instytutu Psychologii PAN, Warszawa 1993, oraz: M. Leary, Wywieranie

wra¿enia na innych. O sztuce autoprezentacji. Wyd. cyt.

czy mo¿e byæ lepsze potwierdzenie jego zdolnoci? Jest

tak dobry, ¿e pomimo kaca, braku przygotowania zdaje trud-

ne egzaminy. Samoocena ronie. Taki sposób zachowania

zosta³ opisany jako mechanizm a u t o h a n d i c a p u .

Poza koncepcj¹ autohandicapu powsta³o wiele innych

koncepcji wyjaniaj¹cych meandry zachowania cz³owieka

w d¹¿eniu do zaspokojenia w³asnego, nienasyconego po-

twora samooceny. O jego ¿ar³ocznoci doskonale mo¿e za-

wiadczyæ postawa grupy sportowców:

W 1995 r. zapytano ekipê 198 amerykañskich potencjal-
nych olimpijczyków, czy siêgnêliby po doping, gdyby mieli

gwarancje, ¿e nie zostan¹ z³apani i przez piêæ lat bêd¹ wy-
grywaæ, tyle ¿e potem umr¹ ze wzglêdu na skutki uboczne

przyjmowanych rodków. I ponad po³owa odpowiedzia³a, ¿e
zdecydowa³aby siê na doping!

Ta pozornie przera¿aj¹ca deklaracja jest zrozumia³a,

kiedy przeanalizujemy wiêcej wyników badañ wskazuj¹-

cych, ¿e samoocena mo¿e byæ czym cenniejszym nawet

ni¿ ¿ycie jednostki. Te frapuj¹ce badania wykraczaj¹ jed-

nak¿e poza ramy tej ksi¹¿ki.

Badaj¹c aspekty samowartociowania psychologowie

wyró¿nili tzw. p u b l i c z n ¹ i p r y w a t n ¹ s a m o o c e -

n ê . Publiczna to sfery naszego funkcjonowania, które

podlegaj¹ ocenie innych ludzi, to wszelkie dzia³ania, któ-

re odbywaj¹ siê na scenie ¿ycia spo³ecznego. Tutaj szcze-

gólnie ujawniaj¹ siê zachowania obronne. Prywatna czêæ

samooceny to nasze wewnêtrzne lustro, niewidoczne dla

innych. Jest pe³ne skrzywieñ i z³udzeñ, ale jest niedo-

stêpne dla innych. Obie samooceny nie s¹ jednak zupe³-

nie niezale¿ne od siebie. Przeprowadzone eksperymenty

pokaza³y, ¿e zagro¿enie samooceny publicznej powoduje

Rozdzia³ I

równie¿ zagro¿enie samooceny prywatnej. A wiêc publicz-

ny spektakl, który odgrywamy, nie pozostaje bez wp³ywu

na nasz¹ prywatn¹ ocenê samych siebie.

O potrzebie samooceny nikogo ju¿ dzisiaj nie trzeba

przekonywaæ. Akademickie spory tocz¹ siê raczej o rozle-

g³oæ generalizacji wyci¹ganych z tych teorii faktów b¹d

o sposoby wyjaniania szczegó³y techniczne opisywa-

nych mechanizmów.

Rys. 1. Samoocena, to nasze wewnêtrzne lustro...

Jak powstaje samoocena? Od narodzin a¿ po wczesne

dzieciñstwo jedynym ród³em zaspokajania naszych potrzeb,

w tym poczucia bezpieczeñstwa, s¹ nasi rodzice. Faktycznie

jestemy od nich ca³kowicie zale¿ni, podobnie jak nasze prze-

trwanie zale¿y wy³¹cznie od nich. Wraz z rozwojem biolo-

gicznym postêpuje te¿ rozwój samowiadomoci, zdolnoæ

do refleksji. Jednoczenie opieka i czu³oæ ze strony rodzi-

ców przestaj¹ byæ bezwyj¹tkowe i ca³kowite, zaczynaj¹ zale-

¿eæ od naszego zachowania, od tego czy jestemy dobr¹ dziew-

czynk¹, dobrym ch³opcem. To g³ówny mechanizm rozwoju

samooceny kszta³towanej g³ównie na pod³o¿u biologicznej

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

zale¿noci. Jeli bowiem jako dzieci szybko i sprawnie na-

uczymy siê wartociowaæ w³asne zachowania, zapewnimy

sobie sta³¹ opiekê w sensie biologicznym i ¿ycie wolne od

lêku i niepewnoci. ¯eby zrozumieæ, jak nabywamy zdolno-

ci do samooceniania siê, przysi¹dmy na chwilê w parku,

na ³awce i poobserwujmy dzieci bawi¹ce siê w piaskownicy.

Nierzadko bêdziemy wiadkami autonagany udzielanej przez

Jasia po wykonaniu czynu niegodnego wizerunku dobrego

ch³opca: Niegrzeczny Ja, nie wolno biæ dziewczynek. Po-

dobnie dzieci udzielaj¹ sobie samym pochwa³, co zreszt¹

jest zjawiskiem czêstszym. Ten nawyk utrwalony w trakcie

naszej bezradnej fazy ¿ycia pozostaje nam na d³u¿ej. Rolê

ród³a wzorców oceny przejmuje rodowisko spo³eczne i kul-

tura, która dostarcza niezliczonej iloci wzorców dla samo-

oceny. Przy czym nale¿y tutaj poczyniæ drobn¹ uwagê. Sa-

moocena nie jest to¿sama z ogólnie przyjêtymi wartociami

moralnymi. Tak jak uczymy siê, w oparciu o informacje

zwrotne udzielane nam przez rodziców, byæ dobrym ch³op-

cem/dziewczynk¹, tak samo w procesie socjalizacji mo¿emy

uczyæ siê roli dobrego nauczyciela, ale równie¿ dobrego

terrorysty, ksiêdza czy oszusta. Zale¿y to od wzorca kultu-

rowego, który przyjêlimy.

Raz ukszta³towana potrzeba samooceniania siê, podwy¿-

szania poczucia w³asnej wartoci pozostaje u wszystkich zdro-

wych psychicznie ludzi a¿ po kres ich ¿ycia. Trudno te¿ raz

na zawsze nakarmiæ naszego potwora, podobnie jak trudno

najeæ siê na zapas. Jestemy zatem skazani na karmienie

go, tak samo jak na spo¿ywanie codziennych posi³ków. Nic

dziwnego zatem, ¿e samoocena umo¿liwia rozleg³y wp³yw

manipulatorom, którzy umiejêtnie j¹ wykorzystuj¹. Prezen-

towane poni¿ej techniki manipulacyjne s¹ zogniskowane w

g³ównej mierze na potrzebie podtrzymywania i podwy¿sza-

nia w³asnej samooceny. Nie znaczy to jednak, ¿e s¹ wolne

od wp³ywów innych procesów psychicznych. Wprost prze-

ciwnie, wszak obni¿enie czy zagro¿enie samooceny natych-

miast anga¿uje procesy emocjonalne. Umieszczenie tych w³a-

nie technik w tej czêci podyktowane by³o tym, ¿e raczej

jako pierwsza uaktywnia siê samoocena, a dopiero w lad

za ni¹ pojawiaj¹ siê procesy pochodne.

Rozdzia³ I

E. E. Jones, Ingratiation: a social psychological analysis. Apple-

ton-Century-Crofts, New York 1964.

Ingracjacja

W pochlebstwie tkwi zbrodnicza cecha,

w z³oliwoci fa³szywy pozór wolnoci.

Tacyt

Kiedy ludzie staraj¹ siê przypodobaæ innym, czêsto

towarzysz¹ temu intencje uzyskania okrelonych korzy-

ci, zdarza siê, ¿e wiêkszych ni¿ im siê rzeczywicie w

danej sytuacji nale¿¹. W tym celu, mówi¹c jêzykiem psy-

chologii, wytwarzaj¹ pozytywn¹ postawê w stosunku do

siebie, podnosz¹ w³asn¹ atrakcyjnoæ w oczach partnera

interakcji. Edward E. Jones, badacz zajmuj¹cy siê tego

rodzaju manipulacjami, nazwa³ zjawisko i n g r a c j a -

c j ¹ .

Najszerzej rzecz ujmuj¹c, ingracjacja oznacza wkra-

danie siê w cudze ³aski. Jones wyró¿ni³ trzy podstawowe

techniki ingracjacji:

l konformizm,

l podnoszenie wartoci partnera,

l manipulacje zwi¹zane z autoprezentacj¹.

W ramach ostatniej techniki umieci³ zarówno auto-

prezentacjê pozytywn¹, jak i autodeprecjacjê. Wszystkie

wymienione metody zmonopolizowane s¹ procesami sa-

mooceny. Wyj¹tek stanowi¹ jedynie niektóre autodepre-

cjacje, których si³¹ napêdow¹ s¹ wrodzone mechanizmy

hamowania agresji. O tym jednak szerzej w czêci po-

wiêconej technikom manipulacji wykorzystuj¹cym wro-

dzone automatyzmy.

KONFORMIZM

Cave me, domine, ab amico, ab inimico

vero me ipse cavebo.

Strze¿ mnie, Bo¿e, od przyjació³, od nie-

przyjació³ sam siê obroniê.

Cokolwiek bymy o sobie nie myleli, dok³adna anali-

za naszego otoczenia i tak wyka¿e nam niezbicie, ¿e je-

stemy konformistami. Chêtniej przebywamy w towarzy-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

T. Emswiller, K. Deaux, J. E. Willits, Similarity, sex, and requests

for small favors. Journal of Applied Social Psychology, 1, s. 284-249.

stwie ludzi, którzy maj¹ podobne do nas pogl¹dy, wybie-

ramy sobie za przyjació³ osoby o zbli¿onych zaintereso-

waniach, zapisujemy siê do klubów i partii dlatego, ¿e

tam mamy mo¿liwoæ spotkania ludzi, którzy podzielaj¹

nasze zapatrywania. Nawet zwyk³e, fizyczne podobieñ-

stwo jest dla nas czym cenniejszym ni¿ odmiennoæ. W

wyniku prostych badañ psychologicznych okaza³o siê, ¿e

jestemy bardziej sk³onni do pomocy ludziom, którzy s¹

podobnie do nas ubrani. Kiedy eksperymentator prosi³

spotkane przypadkowo na ulicy osoby o ¿eton do telefo-

nu, ludzie czêciej ni¿ w 2/3 przypadków spe³niali jego

probê, jeli by³ ubrany w podobnym stylu co osoba bada-

na. Osoby ubrane zupe³nie odmiennie spe³nia³y probê w

mniej ni¿ po³owie przypadków.

Podobnych badañ prze-

prowadzono bardzo wiele, okazuje siê, ¿e chêtniej podpi-

sujemy petycje, kiedy prosz¹ nas o to osoby podobne do

nas, z takimi osobami chêtniej zawieramy transakcje han-

dlowe, podpisujemy polisy ubezpieczeniowe, darzymy je

du¿o wiêksz¹ sympati¹. Wreszcie, czêciej tworzymy sta-

³e zwi¹zki z ludmi podobnymi do nas. Psychologowie,

którzy badaj¹ od czego zale¿y to, czy ludzie s¹ w stanie

funkcjonowaæ bezkonfliktowo, wskazuj¹ od dawna na po-

dobieñstwo cech. Trwa³e zwi¹zki tworz¹ ludzie, którzy s¹

do siebie pod wieloma wzglêdami podobni. Natomiast teza,

jakoby przeciwieñstwa przyci¹ga³y siê wzajemnie, znaj-

duje coraz mniej zwolenników, chocia¿ znane s¹ przypad-

ki, ¿e osoby skrajnie niepodobne do siebie tworz¹ czasa-

mi dobrze funkcjonuj¹cy zwi¹zek. Jednak prognoza dla

jego trwa³oci jest zwykle niekorzystna. Jeli dwoje (lub

wiêcej) ludzi chce sprawnie funkcjonowaæ, tworz¹c zwi¹-

zek intymny, pozostaj¹c w przyjani lub bêd¹c grup¹ za-

daniow¹, powinni raczej zwróciæ uwagê na wzajemne po-

dobieñstwo cech ni¿ ³udziæ siê, ¿e bêd¹ siê wzajemnie

uzupe³niaæ przeciwstawnymi cechami.

Konformizm w naszym zachowaniu nie jest tylko i wy-

³¹cznie zjawiskiem z³ym, pomimo nadawanego mu pejo-

Rozdzia³ I

ratywnego znaczenia i mimo akcentowania przez na-

sz¹ zachodni¹ kulturê postawy nonkonformistycznej

jako swoistego idea³u. Mylê nawet, ¿e tendencje kon-

formistyczne konstytuuj¹ niejedn¹ grupê spo³eczn¹ i

pozwalaj¹ na zachowanie przez ni¹ spójnoci. Przeko-

nanie to znajduje potwierdzenie w trwa³oci grup funk-

cjonuj¹cych w kolektywistycznych kulturach wschodu.

Ma jednakowo¿ zjawisko konformizmu dwa oblicza. Ten-

dencje konformistyczne powoduj¹, ¿e stajemy siê ofia-

rami podatnymi na manipulacje, choæ pozornie wyda-

waæ siê mo¿e, ¿e nie maj¹ one wiêkszych szans na po-

wodzenie. Przecie¿ konformizm jest tak ³atwy do zde-

maskowania! Natychmiast dostrzegamy ró¿ne przeja-

wy podlizywania siê swojemu szefowi, od razu rzuca

siê w oczy podejrzana zgodnoæ pogl¹dów profesora i

jego uczniów w sprawach dwuznacznych. Wszêdzie tam,

gdzie mamy do czynienia z osobami o ró¿nej pozycji

spo³ecznej, konformizm jest natychmiast dostrzegany i

bardzo czêsto wymiewany. Nie trzeba tu przecie¿ przy-

taczaæ wszystkich obel¿ywych okreleñ na osoby pota-

kuj¹ce swoim szefom czy, mówi¹c ogólnie, ludziom sto-

j¹cym wy¿ej od nich, ¿eby zilustrowaæ, z jak¹ pogard¹

inni odnosz¹ siê do konformistów. Z drugiej strony jak-

¿e podejrzana jest osoba stoj¹ca wy¿ej od nas, a wiêc

maj¹ca ca³kowite prawo do opinii odmiennych od na-

szych, która mimo to zgadza siê z nami w zasadniczych

kwestiach. Od razu rodz¹ siê podejrzenia co chce w

ten sposób zyskaæ? Czy mo¿e jego/jej pozycja jest za-

gro¿ona, ¿e szuka popleczników?

Ten brak skutecznoci konformizmu znamy na co

dzieñ, czêsto z w³asnych dowiadczeñ. Potwierdza to rów-

nie¿ wiele badañ, które pokazuj¹, ¿e w sytuacji kiedy

jedna osoba podejrzewa drug¹ o to, ¿e mo¿e od niej cze-

go oczekiwaæ, nie poddaje siê tak prowadzonej ingracja-

cji. Jednak w kontaktach ludzi zajmuj¹cych podobn¹ po-

zycjê, gdzie niewidoczny jest interes, jest to bardzo nie-

bezpieczna broñ. O wiele trudniej dostrzec przejawy kon-

formizmu w relacjach równorzêdnych, albowiem dwoje

równych sobie pozycj¹ ludzi tylko zgadza siê na jaki

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

temat, a wcale nie podlizuj¹ siê jeden drugiemu. Dwaj

profesorowie, z których ka¿dy wyznaje ten sam pogl¹d

na sprawy zasadnicze (np. na kwestiê zasadnoci prowa-

dzenia badañ empirycznych) i którzy jednoczenie ró¿ni¹

siê w sprawach drugorzêdnych (jeden z nich uwa¿a, ¿e

lepsze s¹ metody korelacyjne badañ, drugi, ¿e ekspery-

mentalne), nie zostan¹ uznani za konformistów. Jeli bo-

wiem w uk³adzie osób równorzêdnych w hierarchii spo-

³ecznej zachowania konformistyczne nie wystêpuj¹ zbyt

szybko, dotycz¹ tylko spraw wa¿nych (gdy idzie o drobia-

zgi, to ca³y czas mamy krañcowo odmienne pogl¹dy), jest

prawie pewne, ¿e ingracjator osi¹gnie swój cel wytwo-

rzenie u drugiej osoby pozytywnej postawy w stosunku

do niego. Rozwój interakcji od tej chwili jest zafa³szowa-

ny poprzez tê postawê.

Wyobramy sobie jednak sytuacjê zupe³nie ró¿n¹ od

konformizmu. Oto w pracy podczas dyskusji nad jakim

problemem ujawnia siê nasz oponent cz³owiek, który

twardo przeciwstawia naszym racjom swoje, zupe³nie od-

mienne. Dyskusja jest trudna i nie prowadzi do rozwi¹-

zania problemu, nad którym dyskutujecie. Po tygodniu

spotykacie swojego oponenta przypadkiem na korytarzu

lub w pobliskim barze. Wita siê z wami i wyg³asza nastê-

puj¹c¹ kwestiê:

Wiesz stary, przez ten tydzieñ myla³em bardzo wie-

le o naszej dyskusji sprzed tygodnia.

No i... spytacie niepewnie, spodziewaj¹c siê od-

grzebania dawnego sporu, na co nie macie w tej chwili

zupe³nie ochoty.

Przeanalizowa³em okolicznoci, których wczeniej nie

wzi¹³em pod uwagê, i muszê przyznaæ ci jednak racjê w

kwestii zasadniczej. Rzeczywicie mój os¹d by³ zbyt po-

chopny.

? bardziej podejrzliwe osoby pozostan¹ nieufne,

jednak w sercach (samoocenie) wielu ludzi zacznie siê

powoli dokonywaæ prze³om, który dalej poprowadzi spraw-

ny ingracjator.

Mam jednak nadal w¹tpliwoci co do proponowa-

nych przez ciebie terminów rozwi¹zania tej sprawy.

Rozdzia³ I

W tym miejscu prawdopodobnie opadaj¹ wszelkie w¹t-

pliwoci wszak jest sk³onny utrzymywaæ odmienne zda-

nie. Có¿ to jednak za rzeczowy facet, przemyla³ ca³¹ sy-

tuacjê i potrafi³ przyznaæ siê do b³êdu. Tak, to jednak

rozs¹dny i myl¹cy cz³owiek, a jednoczenie odwa¿nie bro-

ni swojego stanowiska. Chyba warto mu zaufaæ. I w tym

miejscu, gdyby sposób narracji w tej ksi¹¿ce dopuszcza³

umieszczanie didaskaliów, powinien siê znaleæ zapis

fanfary na czeæ ingracjatora i ewentualny hymn po-

chwalny odpiewany przez chór.

Zrezygnujemy jednak z zapisu dramatycznego owego

zdarzenia, ¿eby przeledziæ jego warstwê psychologiczn¹.

Okazuje siê, ¿e konformizm jest najskuteczniejszy wtedy,

kiedy wystêpuje odroczenie w czasie zachowañ konformi-

stycznych z jednoczesnym utrzymywaniem nawet ostrych

sprzecznoci w sprawach drugoplanowych. Wykorzysta-

nie czasu oraz zró¿nicowania s¹dów przez ingracjatora

jest sposobem na zwiêkszanie jego wiarygodnoci. Jeli

jestemy przedmiotem ingracjacji (osob¹, do której kiero-

wane s¹ zabiegi ingracjacyjne), mamy w tej sytuacji po-

czucie kontroli nad ingracjatorem uwa¿amy, ¿e to w³a-

nie nasze zabiegi i umiejêtna perswazja doprowadzi³y

do zmiany jego stanowiska. Utwierdza nas w tym prze-

konaniu odmiennoæ innych, drugorzêdnych pogl¹dów. Tak

naprawdê to ingracjator ma na nas bardzo silny wp³yw.

To nie nasze starania powoduj¹ w nim zmianê postaw i

pogl¹dów. To jego scenariusz doprowadza do sytuacji, w

której my zmieniamy swój pogl¹d na jego i swoj¹ w sto-

sunku do niego postawê. Warto w tym miejscu zaznaczyæ,

¿e ów wytrawny konformista domiesza³ do tej formy in-

gracjacji jeszcze jedn¹ technikê manipulacyjn¹ tzw. hu-

tawkê emocjonaln¹. Ostry sprzeciw na pocz¹tku wywo³u-

je w nas emocje negatywne, które po pewnym czasie pod

kontrol¹ ingracjatora zostaj¹ przekszta³cone w pozytyw-

ne. Taki sposób postêpowania ogranicza nieco nasze funk-

cjonowanie poznawcze i przyczynia siê do budowania po-

zytywnej postawy w stosunku do tej osoby. Opisowi tej

techniki zosta³ powiêcony osobny podrozdzia³ w czêci

powiêconej manipulacjom wykorzystuj¹cym emocje.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

Inwentarz ró¿nych form konformizmu by³by niepe³ny

bez przytoczenia jeszcze jednej, oryginalnej i autorskiej,

wypracowanej przez jednego z uczestników moich szko-

leñ i stosowanej z powodzeniem w stosunku do jego sze-

fa. Mylê, ¿e metodê tê mo¿na nazwaæ z powodzeniem

konformizmem urojonym. Wyobramy sobie, a przyjdzie

to, mylê, bez trudu, bardzo zabieganego prezesa du¿ej

firmy nazwijmy go imieniem Staszek. Szef ten ma pod-

w³adnego, który czasami podejmuje dzia³ania niezale¿ne

i potrzebna mu jest do nich akceptacja owego prezesa.

Nazwijmy podw³adnego imieniem Marcin. Przychodzi za-

tem Marcin do Staszka i mówi: Wiesz Stachu, w sprawie

zatrudnienia konsultantów prawnych zrobimy tak, jak

mówi³e w zesz³ym tygodniu w tym miejscu nastê-

puje przypomnienie (przedstawienie) stanowiska Stasz-

ka, dodajmy urojonego stanowiska, bo sam zaintereso-

wany s³yszy je po raz pierwszy. Jednak¿e zabiegani pre-

zesi du¿ych firm maj¹ ten przywilej, ¿e mog¹ pewnych

rzeczy nie pamiêtaæ, ponadto maj¹ obowi¹zek nieprzy-

znawania siê do tych deficytów pamiêciowych. Drapie siê

wiêc Staszek w g³owê poszukuj¹c bezradnie jakich la-

dów pamiêciowych, a nie znajduj¹c ich robi dobr¹ minê

do z³ej gry. Koniec koñców podw³adny realizuje j e g o de-

cyzjê i zgadza siê z ni¹. Metoda ta wymaga sporej bez-

czelnoci, przedmiot ingracjacji musi charakteryzowaæ siê

pewnym rozbieganiem mylowym, a analizowana decyzja

nie mo¿e byæ kwesti¹ bardzo du¿ej wagi. Jeli jednak

warunki te s¹ spe³nione, efekt jest murowany.

Konformizm wykorzystywany w manipulacjach wyni-

ka jednak nie tylko z chêci wkradania siê w cudze ³aski.

Bardziej jego podstawowa forma to zwyk³a potrzeba ak-

ceptacji. Lubimy byæ akceptowani i bronimy siê przed

odrzuceniem. To równie¿ mo¿e byæ powodem, dla którego

stajemy siê ofiarami manipulacji. Jak silne s¹ te tenden-

cje, najlepiej pokazuje s³ynny eksperyment przeprowa-

dzony przez Solomona Ascha. Co ciekawe, eksperyment

ten uwa¿any za sztandarowy dowód na zachowania kon-

formistyczne zosta³ zaprojektowany z myl¹ o wykazaniu

racjonalnego funkcjonowania cz³owieka w sytuacjach za-

Rozdzia³ I

daniowych. Przyniós³ jednak zgo³a odmienne rezultaty.

Uczestnicy badañ Ascha zostali poinformowani o tym, ¿e

bior¹ udzia³ w badaniach dotycz¹cych s¹dów percepcyj-

nych. Na sali oprócz w³aciwej osoby badanej znajdowa³o

siê jeszcze kilka innych osób badanych w rzeczywisto-

ci byli to pomocnicy eksperymentatora. Eksperymenta-

tor pokazywa³ ka¿demu dwa rysunki. Na pierwszym znaj-

dowa³a siê pojedyncza linia, na drugim za trzy ró¿nej

d³ugoci linie ponumerowane od 1 do 3.

Rys. 2. Rysunki prezentowane w badaniu Ascha.

Nastêpnie prosi³, aby ka¿dy z badanych oceni³, która z

trzech linii jest najbardziej zbli¿ona d³ugoci¹ do linii z

pierwszego rysunku. S¹dy dotycz¹ce d³ugoci by³y wypo-

wiadane g³ono. Ka¿dy kolejny uczestnik badania odpo-

wiada³, ¿e jest to linia nr 2. W³aciwa osoba badana odpo-

wiada³a przedostatnia, równie¿ wskazuj¹c na liniê nr 2,

podobnie odpowiada³ ostatni badany. Procedura ta by³a

powtarzana kilkakrotnie z t¹ ró¿nic¹, ¿e zmieniano jedy-

nie pozycjê linii podobnej, raz by³a to linia nr 1, innym

razem nr 3 lub 2. Przy której kolejnej planszy pierwszy

badany wypowiada s¹d ewidentnie b³êdny, wskazuj¹c

na liniê nr 1. Ten sam s¹d powtarza szeciu uczestni-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

Szczegó³owy opis tej metody wraz z przyk³adami zosta³ przedsta-

wiony w tym rozdziale, w podrozdziale powiêconym deprecjacji innych.

E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna.

Serce i umys³. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznañ 1997.

ków eksperymentu, wówczas przychodzi kolej na w³a-

ciw¹ osobê badan¹, po niej odpowiada ostatni, podsta-

wiony badany, równie¿ wskazuj¹c na liniê nr 1. Jakich

odpowiedzi udziela³y w tej sytuacji osoby badane? A¿

76% osób badanych przynajmniej w jednej próbie wy-

razi³o pogl¹d konformistyczny wskazuj¹c na liniê nr 1.

rednio w trzech z dwunastu prób udzielano odpowie-

dzi konformistycznych! Jak przysta³o na poprawny eks-

peryment, stworzono grupê kontroln¹, gdzie badani sa-

motnie oceniali d³ugoæ odcinków. W tej grupie nie po-

pe³niano prawie ¿adnych b³êdów.

Eksperyment pokazuje ponad wszelk¹ w¹tpliwoæ ten-

dencje konformistyczne, potrzebê akceptacji, strach przed

rol¹ odszczepieñca. Ta tendencja bywa wykorzystywana

przez manipulatorów. Szczególnie czêsto stosowana jest w

manipulacjach grupami ludzi w socjomanipulacjach, gdzie

ludzie podporz¹dkowuj¹ siê wiêkszoci, naladuj¹ innych.

W bezporednim kontakcie z drugim cz³owiekiem ten ro-

dzaj konformizmu, nazywany przez badaczy n o r m a t y w -

n y m , jest wykorzystywany w po³¹czeniu z deprecjacj¹.

Jest to doæ perfidna metoda manipulowania polegaj¹ca na

tym, ¿e manipulator wykorzystuj¹c jednoczenie tendencjê

konformistyczn¹ do zgadzania siê z rozmówc¹ i ³atwoæ, z

jak¹ ludzie deprecjonuj¹ innych, wypowiada jaki deprecjo-

nuj¹cy s¹d o kim b¹d o czym. Ofiara przyznaje racjê,

podziela pogl¹d, który okazuje siê byæ tylko fasad¹. Rzeczy-

wiste zdanie manipulatora jest zupe³nie odmienne od pre-

zentowanego. W ten sposób ofiara znajduje siê w pu³apce.

Jest jeszcze jeden rodzaj konformizmu, który co praw-

da nie jest manipulacj¹ skoncentrowan¹ na samoocenie,

ale o którym warto wspomnieæ przy okazji omawiania

problematyki dostosowywania siê do innych. Ten konfor-

mizm badacze nazywaj¹ i n f o r m a c y j n y m

. Pojawia

siê on wtedy, kiedy ludzie nie wiedz¹ co zrobiæ, jak siê

zachowaæ, jak¹ podj¹æ decyzjê. Innymi s³owy wynika z

Rozdzia³ I

Robert Cialdini, Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka.

Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1994.

braku informacji. Obserwujemy wówczas otoczenie ze-

wnêtrzne, sposób zachowania innych i naladujemy to

zachowanie. W przeciwieñstwie do konformizmu norma-

tywnego, gdzie tylko deklarujemy swoje pogl¹dy, ale w nie

nie wierzymy, w tym przypadku akceptujemy zachowania

naladowane i uznajemy je za w³asne. Robert Cialdini opi-

sa³ zjawisko konformizmu informacyjnego jako manipula-

cjê i nazwa³ je s p o ³ e c z n y m d o w o d e m s ³ u s z n o -

c i

. Ten silny mechanizm wywierania wp³ywu na ludzi

stosowany jest z regu³y w odniesieniu do grup ludzi (konsu-

mentów, wyborców, wyznawców jakiej religii). W sytuacji

kontaktu z drugim cz³owiekiem i bezporedniego nañ od-

dzia³ywania jego zakres ogranicza siê raczej do roli argu-

mentu: Popatrz, wszyscy tak robi¹, dlaczego mia³by nie

zrobiæ tego i ty? Bywamy wiêc czasem nak³aniani do podjê-

cia decyzji takiej jak wiêkszoæ, podejmujemy zgodne z ni¹

dzia³ania, a nastêpnie w³¹cza siê mechanizm d y s o n a n -

s u p o z n a w c z e g o proces, który powoduje, ¿e pocz¹t-

kowo wzorowane na innych zachowania uznajemy za w³a-

sne, wynikaj¹ce z naszego wyboru. Mechanizm ten pored-

niczy zreszt¹ w wywo³ywaniu efektów wielu ró¿nych mani-

pulacji, o których bêdzie jeszcze mowa w tej ksi¹¿ce.

PODNOSZENIE WARTOCI DRUGIEJ STRONY

Nie góry z³ota s¹ pokus¹ dla niektórych

ludzi, lecz jest ni¹ pochlebstwo.

Henry Ward Beecher

Oko³o trzeciej po po³udniu utraci³em p³ynnoæ finansow¹ z

powodu wywi¹zania siê z obowi¹zku uiszczenia grzywny za
zak³ócenie porz¹dku publicznego w stanie upojenia alkoho-

lowego (...). Z powodu utraty p³ynnoci finansowej wizyta w
barze Jurek wyda³a siê bezcelowa, bo zdolnoci kredytowej

nie posiadam. Na szczêcie przyszed³ mi do g³owy pomys³.
Panowie powiedzia³em, wszed³szy zorganizujemy w

przysz³ym roku olimpiadê. Szachow¹ (...). Rozs³awimy imiê
baru Jurek na wiecie. O w mordê, zapomnia³em portfela.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

W. Jankowski, Cenna idea. Gazeta Wyborcza Dolnol¹ska,

26 listopada 1999.

To jest pomys³! rzek³ z podziwem pan Zenek, zawodowo
odgarniacz zestalonego opadu atmosferycznego, prywatnie

entuzjasta. I postawi³ mi piwo. (...)
Ale sk¹d wemiemy figurki (...) wie¿e, koniki, walety?

Pan Adako odrzek³em jako wielokrotny wiêzieñ sta-
nu, nies³usznie pos¹dzany o kradzie¿e z w³amaniem, w za-

k³adzie karnym posiad³ by³ sztukê lepienia z chleba.
Posiad³em, chocia¿ lepi³em tylko warcaby odrzek³ pan

Adako. I postawi³ mi piwo.
A sêdzia? (...)

Sêdzi¹ bêdzie pan Mietek odpowiedzia³em poniewa¿
dysponuje krawatem.

Dysponujê przytakn¹³ pan Mietek i postawi³ mi piwo.
A sêdziami liniowymi bêd¹ panowie Wiesiek oraz Gieniek, z

powodu dostojnej aparycji zyska³em jeszcze dwa piwa.(...)
Obudziwszy siê rano, oprócz zwyk³ej suchoci w ustach i lek-

kiego bólu g³owy czu³em ponadto niezwyk³¹ pewnoæ, ¿e choæ
p³ynnoci finansowej nie odzyska³em, jeszcze jakie dwa lub

trzy dni w barze Jurek oddawaæ siê bêdê konwersacji i darmo-
wej konsumpcji, które odbywaj¹ siê tu wprawdzie na stoj¹co,

ale nie przeszkadza to w rodzeniu siê wielkich idei.

W ten sposób raz po raz kto odkrywa znaczenie ingra-

cjacji. Do podstawowego repertuaru tej techniki nale¿y kom-

plement, który jest nie tylko sposobem na schlebianie p³ci

piêknej. Umiejêtnie podany i przyprawiony jest nas w sta-

nie zauroczyæ do tego stopnia, ¿e nie tylko postawimy po-

chlebcy piwo, ale równie¿ pójdziemy na wiele innych

ustêpstw. Najlepsz¹ za obron¹ przeciwko technice ingra-

cjacyjnej polegaj¹cej na p o d n o s z e n i u w a r t o c i p a r t -

n e r a jest odwrócenie kota ogonem i... zrobienie tego same-

go. Przyjrzyjmy siê, jak radzi³ sobie z tym genera³ Patton w

1942 roku w rozmowach prowadzonych z Arabami w Maroku:

Wielki wezyr poruszy³ nastêpnie sprawê antypatii rasowych
¯ydzi istniej¹cych w Maroku. Powiedzia³em, ¿e dosko-

Rozdzia³ I

G. S. Patton, Wojna, jak j¹ pozna³em. Wyd. MON, Warszawa 1964.

nale rozumiem te rzeczy, poniewa¿ jako dziecko wychowy-
wa³em siê na du¿ej farmie, na której hodowano 20 tys. owiec.

Nie by³o to ca³kowicie zgodne z prawd¹, ale zrobi³o na Ara-
bach doskona³e wra¿enie. Moja znajomoæ z owcami pozwo-

li³a mi wietnie zrozumieæ antypatie rasowe. (...) Rozmowa
trwa³a oko³o piêtnastu minut. Na zakoñczenie wielki wezyr

zapewni³ mnie, ¿e moja uprzejmoæ pozwoli³a mu prze¿yæ
najszczêliwszy kwadrans w jego ¿yciu, na co ja ze swej

strony stwierdzi³em, ¿e jeli da³em mu piêtnacie minut
szczêcia, to czujê, i¿ moje ¿ycie nie by³o daremne.

W tym przypadku genera³ nie tylko sprytnie zastoso-

wa³ technikê autoprezentacji pozytywnej, (wietnie to

rozumiem, bo zna³em 20 tys. owiec), ale równie¿ nie po-

zosta³ d³u¿ny wezyrowi przy jego próbach ingracjacji po-

przez podnoszenie wartoci partnera. Ten prosty i przej-

rzysty przyk³ad nie mówi jednak wszystkiego o tajnikach

opisywanej techniki. Okazuje siê bowiem, ¿e osoby, które

dostrzegaj¹ nasze wady i skazy, uwa¿amy za bardziej in-

teligentne, wiarygodne i interesuj¹ce od osób spostrzega-

j¹cych w nas jedynie pozytywne cechy. Przyk³adem mog¹

byæ ciekawe badania przeprowadzone nad efektywnoci¹

oddzia³ywania listów referencyjnych w sytuacji starania

siê o pracê. Adresaci tych listów ocenili jako najbardziej

wiarygodne te, które poza pozytywami zawiera³y opis przy-

najmniej jednej negatywnej cechy kandydata. Podobnie

rzecz siê ma w sytuacji, kiedy s³yszymy pochwa³y adreso-

wane do nas. Poniewa¿ ka¿dy cz³owiek ma swoje silne i

s³abe strony, cechy, na których mu zale¿y i takie, co do

których jest obojêtny, dowiadczony ingracjator gra umie-

jêtnie na wszystkich strunach samooceny osoby bêd¹cej

przedmiotem zabiegu. Podkrelenie w³aciwoci wa¿nych

dla nas, albo co do których nie jestemy pewni (nasza

samoocena nie jest stabilna), przedstawianie opinii nega-

tywnych na temat cech ma³o dla nas istotnych i akcento-

wanie tych, które uwa¿amy za najwa¿niejsze, to podsta-

wowy repertuar wchodz¹cy w zakres prezentowanej tech-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

niki. Dodaæ jeszcze nale¿y, ¿e owe pozytywne cnoty, aby

odnios³y swój skutek, nie mog¹ byæ komunikowane w spo-

sób zmasowany, gdy¿ to zawsze wzbudza w nas podejrze-

nia. Zatem umiejêtne ich roz³o¿enie w czasie jest jeszcze

jednym warunkiem powodzenia opisywanej techniki.

Takie rozumienie techniki bêdzie oznacza³o, ¿e akcen-

tuj¹c mo¿liwoci fizyczne championa sportowego, ingra-

cjator bêdzie pokpiwa³ sobie delikatnie z jakich specjal-

nych zdolnoci, jak np. zdolnoci plastyczne. Jeli jeszcze

wie, ¿e mistrz ów jest niepewny doskona³oci swojego sty-

lu, zaakcentowaniem i uznaniem tego¿ wytwarza u niego

pozytywn¹ postawê w stosunku do siebie. Podobnie mo¿e

chyliæ czo³a wobec dokonañ profesora wy¿szej uczelni, pod-

krelaj¹c jednak jego nieporadnoæ w tañcu nowoczesnym

na dyskotece. Pamiêtajmy, ¿e tak sprytnie wykreowana

atrakcyjnoæ jest mimo wszystko nietrwa³a, podatna na

zmiany i ma³o skuteczna w d³ugotrwa³ych kontaktach.

Ludzie bardzo lubi¹ byæ chwaleni, ale równie silnie

obawiaj¹ siê manipulacji. Ten fakt powoduje, ¿e komple-

menciarz staje przed tzw. d y l e m a t e m l i z u s a . Po-

lega on na tym, ¿e im bardziej jednostce zale¿y na wywo-

³aniu odpowiedniego stosunku do w³asnej osoby, tym bar-

dziej sceptycznie reaguje adresat zabiegów ingracjacyj-

nych. St¹d w³anie bior¹ siê zawi³oci w oddzia³ywaniu

tej grupy technik. Z tego te¿ powodu nieskuteczne s¹

pochwa³y wypowiadane przez osobê, która mo¿e co na

tym zyskaæ. Na przyk³ad pochwa³y osób stoj¹cych ni¿ej w

hierarchii spo³ecznej maj¹ mniejsz¹ si³ê oddzia³ywania. Z

drugiej jednak strony, stworzenie pozorów bezinteresow-

noci stwarza najwiêksz¹ szansê na zwyciêstwo pochleb-

stwa. Odbywa siê to nierzadko w ten sposób, ¿e ingracja-

tor wysy³a w przestrzeñ spo³eczn¹ komplementy z ad-

notacj¹ cile tajne. Jednoczenie robi to w taki sposób,

¿eby mieæ pewnoæ, ¿e adnotacja zostanie zignorowana, a

pochlebstwa dotr¹ do osoby, w któr¹ zosta³y wycelowane.

Na pierwszy rzut oka mo¿e wydawaæ siê to ma³o realne.

Wyobramy sobie jednak kogo wa¿nego dla nas prze³o-

¿onego, autorytet w naszej dziedzinie. Pod pretekstem

spraw np. zawodowych spotyka siê z osob¹, o której wie,

Rozdzia³ I

M. Manis, S. D. Cornell, J. C. Moore, Transmission of attitude-

relevant information through a communication change. Journal of

Personality and Social Psychology, 30, 1974, s. 81-94.

¿e nie potrafi zbyt dobrze utrzymaæ tajemnicy. W czasie

rozmowy nawi¹zuje do naszej osoby, wypowiadaj¹c po-

chwa³y i pozytywne opinie o nas. Rozmowa koñczy siê

zastrze¿eniem: Tylko ¿eby to zosta³o miêdzy nami. Wiesz,

nie chcia³bym, ¿eby komplementy przewróci³y mu w g³o-

wie. Jest niemal pewne, ¿e wkrótce wiadomoæ dotrze do

nas. Podobnie pewny jest efekt, jaki wywo³a. Mylimy

wówczas: No, to jest kto, doceni³ mnie, ma³o tego, nie

zale¿y mu na tym, ¿eby mnie zyskaæ. Zastrzeg³ przecie¿,

¿eby ta wiadomoæ nie dotar³a do mnie. Potwór zosta³

nakarmiony, upiony teraz ingracjator mo¿e dzia³aæ uzy-

skuj¹c od nas to, na co wczeniej niekoniecznie móg³by

liczyæ.

Delikatniejsz¹ i mniej wyrafinowan¹ odmian¹ tej meto-

dy jest po prostu przedstawianie komplementu tak, jakby

pochodzi³ od kogo innego. Wiesz, rozmawia³em z X-em, w

trakcie rozmowy okaza³o siê, ¿e zna ciebie. Bardzo chwali³

twoj¹ pracê. Tak naprawdê X mo¿e nie mieæ nic wspól-

nego z tym komplementem (szczególnie wtedy, kiedy nie

mo¿na tego sprawdziæ), jednak przynoszenie t a k i c h

wieci powoduje, ¿e przychylniej patrzymy na osobê, któ-

ra nam to komunikuje. Odbywa siê to wedle tej samej

zasady, wed³ug której traktowano goñców w staro¿ytnym

Rzymie. Pos³aniec, który przynosi³ wiadomoæ o klêsce,

otrzymywa³ wyrok mierci. Ten, który obwieszcza³ zwy-

ciêstwo, traktowany by³ jak ksi¹¿ê. To nic, ¿e wp³yw po-

s³añca na przebieg bitwy by³ ¿aden. W ten sam sposób

odbieramy wieci o nas samych. Jeli kto przynosi z³e

informacje, traci nasz¹ przychylnoæ, ba, nawet jestemy

sk³onni pos¹dzaæ go o to, ¿e sprawia mu to satysfakcjê. I

odwrotnie dobra wiadomoæ powoduje, ¿e zyskuje nasze

zaufanie i ¿yczliwoæ. Prawid³owoæ ta zosta³a potwier-

dzona wieloma eksperymentami.

O tym, jak nale¿y wystrzegaæ siê pochlebców, pisa³ w

jednym ze swych dzie³ Niccolo Machiavelli, zwracaj¹c

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

N. Machiavelli, Ksi¹¿ê. Rozwa¿ania nad pierwszym dziesiêcio-

ksiêgiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warszawa 1984.

uwagê przede wszystkim na relacje nierównorzêdne, a

konkretnie w³adca doradcy:

Nie chcia³bym pomin¹æ wa¿nego przedmiotu i b³êdu, przed

którym trudno uchroniæ siê ksi¹¿êtom, je¿eli nie s¹ bardzo
m¹drymi lub je¿eli nie umiej¹ zrobiæ dobrego wyboru. Mam

na myli pochlebców, których pe³ne s¹ dwory; ludzie bo-
wiem tak bardzo lubuj¹ siê w swych sprawach i tak ³atwo

ulegaj¹ pod tym wzglêdem z³udzeniu, ¿e trudno im obroniæ
siê przed t¹ zaraz¹, a gdy chc¹ broniæ siê przed ni¹, nara¿a-

j¹ siê na niebezpieczeñstwo, ¿e popadn¹ w pogardê. Albo-
wiem nie ma innego sposobu, by ustrzec siê pochlebstwa,

jak tylko ten, by ludzie zrozumieli, ¿e mówi¹c ci prawdê,
nie obra¿aj¹ ciê, lecz jeli ka¿dy bêdzie ci móg³ mówiæ praw-

dê, stracisz szacunek. Dlatego te¿ rozumny ksi¹¿ê powinien
trzymaæ siê trzeciego sposobu: wybraæ w pañstwie m¹drych

ludzi i jedynie tym daæ swobodê mówienia sobie prawdy, i
to tylko w tych rzeczach, o które zapyta ich, a nie w innych.

(...) Poza tym niech nie s³ucha nikogo, (...) albowiem ludzie
bêd¹ dla ciebie li, je¿eli koniecznoæ nie zmusi ich do tego,

by byli dobrzy.

Trudno nie zgodziæ siê z takimi za³o¿eniami, szczegól-

nie jeli opisujemy interakcje, w których bior¹ udzia³ lu-

dzie o tak du¿ej ró¿nicy statusu spo³ecznego. Pochleb-

stwa rzeczywicie zmienia³y wiele decyzji o znaczeniu hi-

storycznym. My sami pamiêtamy spektakle pochlebstw

urz¹dzane dla w³adców epoki gierkowskiej i ich zdzi-

wione twarze pod koniec dekady lat siedemdziesi¹tych,

kiedy okazywa³o siê, ¿e ani oni, ani podejmowane przez

nich decyzje nie s¹ tak p³odne, jak prezentowali im to

doradcy i eksperci. Nie zwalnia ich to w ¿aden sposób z

odpowiedzialnoci za g³upotê i parê jeszcze innych po-

wa¿niejszych wykroczeñ, ale wskazuje, jak ³atwo mo¿e-

my osi¹æ na mielinie p³ytkich komplementów, gdzie i

s³onko przygrzewa, i sztormów nie uwiadczysz. Tyle, ¿e

Rozdzia³ I

G. S. Patton, Wojna, jak j¹ pozna³em. Wyd. cyt.

i do celu ¿adnego nie dotrzesz. S³u¿y zatem komplement

wielu celom, a jednym z nich jest uspokojenie i utwier-

dzenie osoby manipulowanej w przekonaniu o w³asnej

doskona³oci i wielkoci.

MANIPULOWANIE W£ASNYM WIZERUNKIEM

Wielu ludzi wieci jak ksiê¿yc tylko

po¿yczanym wiat³em. Samo w sobie nie

jest to szkodliwe. Nieszczêcie zaczyna siê

dopiero wtedy, gdy zaczyna im siê

wydawaæ, ¿e to oni w³anie s¹ s³oñcami.

Jerzy Drobnik

Jeden z moich oficerów z wielk¹ emfaz¹ rozwodzi³ siê nad
swymi bardzo religijnymi przodkami i w koñcu, aby udo-

wodniæ, jaki to on jest wiêty, powiedzia³:
Bóg mi wiadkiem, generale, ¿e moja rodzina od ponad

trzech tysiêcy lat by³a katolicka.
Jak to zapyta³em katolicy sprzed Chrystusa?

Tak, panie generale.

Tak oto niektórzy ludzie równie¿ próbuj¹ podnieæ w³a-

sn¹ atrakcyjnoæ w oczach partnera interakcji. To zapê-

dzenie siê czêsto jest wynikiem wejcia na cie¿kê tech-

niki ingracjacyjnej zwanej autoprezentacj¹ pozytywn¹.

Ingracjatorzy próbuj¹ pokazaæ siê w jak najlepszym wie-

tle. Sposoby mówienia dobrze o sobie i pokazywania sie-

bie z jak najlepszej strony to czêsto wyrafinowane zabie-

gi, w trakcie których mówimy o osobach, które znamy,

prezentujemy swoj¹ wiedzê, robimy wiele rzeczy, ³¹cznie

z umiejêtn¹ ekspozycj¹ w³asnej skromnoci po to, aby

zaprezentowaæ siê jak najkorzystniej.

Przecie¿ to naturalne! Chyba ka¿dy chce wywieraæ na

ludziach jak najkorzystniejsze wra¿enie! wykrzyknie obu-

rzony czytelnik. I bêdzie mia³ racjê. Rzeczywicie, motywy

autoprezentacyjne przenikaj¹ niemal ka¿d¹ sferê naszego

¿ycia spo³ecznego. Co wiêcej, umiejêtne kreowanie publicz-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autoprezen-

tacji. Wyd. cyt.

nego wizerunku dowodzi kompetencji spo³ecznych i jest wa-

runkiem akceptacji przez innych ludzi. Bardzo cienka jest

jednak linia pomiêdzy autoprezentacj¹ przystosowawcz¹ a

chorobliw¹ koncentracj¹ na wywieranym przez siebie wra-

¿eniu czy wra¿eniach manipulowanych w taki sposób, aby

uzyskaæ z otoczenia jak najwiêcej korzyci. W tej ksi¹¿ce

chcia³bym przyjrzeæ siê jedynie tym ostatnim.

Kiedy mo¿emy mówiæ, ¿e cz³owiek w sposób wiadomy

manipuluje wywieranym wra¿eniem? Specjalici badaj¹cy

problematykê autoprezentacji twierdz¹, ¿e niezbêdna jest

do tego motywacja, a ta zale¿y od trzech g³ównych czynni-

ków. S¹ to te same czynniki, o których pisa³em we Wprowa-

dzeniu jako o przydatnym narzêdziu do analizy motywów

manipulacji. Przypomnê o nich w tym miejscu, ¿eby zasto-

sowaæ je do sytuacji autoprezentacyjnych. P i e r w s z y nie-

zbêdny czynnik to zwi¹zek wra¿enia wywieranego na in-

nych z mo¿liwociami realizacji w³asnych celów. D r u g i m

jest wartoæ po¿¹danego celu. Tr z e c i m rozbie¿noæ miê-

dzy wizerunkiem po¿¹danym i rzeczywistym.

Wemy jako

przyk³ad sytuacjê przyjmowania siê do pracy. Jest to kla-

syczne zdarzenie wymagaj¹ce od nas umiejêtnej autopre-

zentacji. Bardzo czêsto jednak w tej sytuacji dochodzi do

manipulowania swoim wizerunkiem. Spe³nione s¹ dwa

pierwsze warunki otrzymanie pracy z ca³¹ pewnoci¹ jest

realizacj¹ w³asnego celu, równie¿ praca najczêciej stanowi

dla kandydata pozytywn¹ wartoæ. I gdyby do tych dwóch

motywów ogranicza³y siê pobudki dzia³ania kandydata, mie-

libymy ca³y czas do czynienia z sytuacj¹ kierowania wra-

¿eniem, jak czasami nazywaj¹ ten proces teoretycy. Kiedy

jednak w³¹cza siê motyw rozbie¿noæ miêdzy wizerun-

kiem po¿¹danym i rzeczywistym to ju¿ jest manipulacja.

Tak wiêc manipulacj¹ w tym przypadku jest dzia³anie zmie-

rzaj¹ce przy pomocy autoprezentacji do przekonania praco-

dawcy, ¿e mamy jakie zdolnoci b¹d umiejêtnoci, których

faktycznie nie posiadamy lub posiadamy je w stopniu nie-

wspó³miernym do tego, jaki sugerujemy.

Rozdzia³ I

Czytelników zainteresowanych tym tematem zachêcamy do prze-

czytania cytowanego wczeniej, wyczerpuj¹cego opracowania na ten

temat: M. Leary, Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce autopre-

zentacji. Wyd. cyt.

Aby koniecznoæ wystêpowania wszystkich warunków

lepiej zrozumieæ, spójrzmy na inny przyk³ad, który wielu

czytelników zna zapewne z w³asnego dowiadczenia.. Do

przedzia³u kolejowego wchodzi cz³owiek, nawi¹zuje roz-

mowê z obecnymi i zaczyna bardzo du¿o i bardzo dobrze

mówiæ o sobie. Ludzie wsiadaj¹ i wysiadaj¹, podró¿ koñ-

czy siê i ka¿dy idzie w swoj¹ stronê. W takim przypadku

trudno mówiæ o manipulacji. Obecny by³ tutaj drugi wa-

runek z pewnoci¹ dla tego cz³owieka du¿o warte jest

uznanie w oczach innych. Równie¿ mo¿emy przypuszczaæ

lub za³o¿yæ, ¿e by³ obecny trzeci warunek. Jednak nie

doszukamy siê w tej sytuacji warunku pierwszego zwi¹z-

ku wra¿enia wywieranego na innych z mo¿liwociami re-

alizacji w³asnych celów. Chyba ¿e na koniec podró¿y ów

cz³owiek poprosi nas o jak¹ przys³ugê. Takie rozumienie

autoprezentacji manipulacyjnych uchroni nas od nadmier-

nych generalizacji w rodzaju tych, które mówi¹, ¿e wszel-

kie kierowanie wra¿eniem jest manipulacj¹. Stwierdze-

nia takie s¹ absurdalne, bo to znaczy³oby, ¿e nasze po-

ranne mycie zêbów (chcemy przecie¿, ¿eby dobrze wygl¹-

da³y) jest manipulacj¹.

Autor tej ksi¹¿ki w celach oczywicie autoprezentacyj-

nych umieci³ w niej swój krótki ¿yciorys. Czy to, co zrobi³,

jest manipulacj¹? ¯eby to stwierdziæ, proponujê czytelniko-

wi wykonanie krótkiego æwiczenia polegaj¹cego na analizie

przedstawionych wy¿ej trzech nieodzownych do zaistnienia

manipulacji czynników motywacyjnych. W podobny zreszt¹

sposób mo¿na analizowaæ wiêkszoæ zdarzeñ autoprezenta-

cyjnych. W celu u³atwienia zadania podpowiem jedynie, ¿e

umieszczone w ¿yciorysie dane s¹ zgodne z prawd¹.

Przyjrzyjmy siê pokrótce niektórym technikom auto-

prezentacyjnym. Przedstawienie wyczerpuj¹cego ich opi-

su wykracza niestety zdecydowanie poza ramy tej ksi¹¿-

ki.

Najprostsz¹ metod¹ autoprezentacji jest o p i s y w a -

n i e s i e b i e . Poniewa¿ jednak ka¿dy wizerunek zawie-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

ra cienie, ludzie staraj¹ siê w ró¿ny sposób wyretuszowaæ

przekazywane opisy samych siebie. Najprostszym sposo-

bem jest selektywne ujawnianie informacji. Cz³owiek mówi

tylko o tym, co jego zdaniem wywrze odpowiednie wra¿e-

nie na s³uchaczach, jednoczenie ukrywaj¹c informacje

niekorzystne. Analizuj¹c przyk³ad ¿yciorysu autora tej

ksi¹¿ki mo¿na przyj¹æ, ¿e zaprezentowa³ tylko i wy³¹cz-

nie te informacje, które zrobi¹ korzystne wra¿enie na czy-

telniku. Z ca³¹ pewnoci¹ nie przedstawi³ opisu zdarzeñ

negatywnych. Jeli wspomnia³ o stypendium, które otrzy-

ma³, to z pewnoci¹ uzna³ za zbêdne zamieszczanie w tej

krótkiej notatce wzmianki o wnioskach, które inne komi-

sje stypendialne odrzuci³y. Nale¿y równie¿ przypuszczaæ,

¿e nie zamieci³ w tej notatce informacji pozytywnych,

które nie zrobi¹ na czytelnikach ksi¹¿ki specjalnego wra-

¿enia. Nie ma wiêc tam danych o osi¹gniêciach sporto-

wych, nie ma informacji o sukcesach w dziedzinie pielê-

gnacji ogrodu i tym podobnych zdarzeniach pozytyw-

nych co prawda, ale z ca³¹ pewnoci¹ niestosownych w

tym miejscu i w stosunku do takich adresatów, jakimi s¹

czytelnicy ksi¹¿ki o manipulacjach.

Nastêpn¹ metod¹ autoprezentacji jest w y r a ¿ a n i e

p o s t a w. Jej zalet¹ jest to, ¿e przy pomocy krótkich

stwierdzeñ mo¿emy przekazaæ bardzo wiele informacji o

sobie. Kiedy cz³owiek stwierdza np., ¿e popiera aborcjê,

eutanazjê i liberalizacjê polityki fiskalnej, przekazuje nam

masê informacji o sobie, o swoich pogl¹dach politycznych,

religijnych, wartociach moralnych, które wyznaje, a na-

wet mo¿e wskazywaæ na uznawane autorytety. Sam fakt

wyra¿enia owych postaw w odpowiednim momencie i

przed okrelonym audytorium powoduje, ¿e uzyskuje w

ten sposób zamierzone wra¿enie.

Ciekawym sposobem autoprezentacji s¹ p u b l i c z n e

a t r y b u c j e , czyli innymi s³owy mówi¹c interpretacje

przyczyn zdarzeñ. Bardzo czêsto dokonujemy takich in-

terpretacji. T³umaczymy innym, co by³o przyczyn¹ st³uczki

samochodowej, która przytrafi³a siê nam w poprzednim

tygodniu, wyjaniamy przyczynê sukcesu zawodowego,

wysuwamy sugestie co do przyczyn przegranej rozgrywki

Rozdzia³ I

w bilarda. Takie atrybucje obronne od dawna w psycholo-

gii znane s¹ jako metody podtrzymywania w³asnej samo-

oceny nie tylko w obecnoci innych, ale niejednokrotnie

równie¿ we w³asnych oczach.

Doæ oryginaln¹ metod¹ autoprezentacji s¹ m a n i -

p u l a c j e p a m i ê c i ¹ . Mo¿na byæ przemi³ym cz³owie-

kiem, a jednoczenie nie wywi¹zywaæ siê z wielu przyjê-

tych na siebie zobowi¹zañ. Wystarczy jedno stwierdzenie:

Na mieræ zapomnia³em. Ostatnio jestem doæ »zakrêco-

ny«. Mamy nawet ochotê wspó³czuæ osobie, która jest

zakrêcona. W rzeczywistoci to mo¿e byæ po prostu nie-

chêæ do wywi¹zania siê z przyjêtego na siebie zobowi¹za-

nia lub z³a wola. Bardzo dobr¹ metod¹ do zdemaskowa-

nia takich ludzi jest sprawdzenie ich pamiêci do zdarzeñ

i szczegó³ów z przesz³oci. Jeli sytuacja sk³oni ich do

autoprezentacji, bardzo chêtnie popisuj¹ siê swoj¹ pamiê-

ci¹ cytuj¹c z pamiêci fragmenty tekstów, przytaczaj¹c dane

statystyczne, daty historyczne itp.

rodków autoprezentacji pozytywnej jest mnóstwo.

Nale¿¹ do nich zachowania niewerbalne, nasz wygl¹d ze-

wnêtrzny, ubiór, gesty, sposób aran¿acji naszej przestrze-

ni, samochód, którym jedzimy, rodzaj sportu, który upra-

wiamy, sposób od¿ywiania siê i wiele innych. Z punktu

widzenia naszych potrzeb, gdzie wp³yw na innych jest

wywierany w bezporednim kontakcie z drugim cz³owie-

kiem, ciekawe s¹ jeszcze metody wykorzystuj¹ce nasze

kontakty spo³eczne. Jedn¹ z nich jest p ³ a w i e n i e s i ê

w o d b i t y m b l a s k u c z y j e j c h w a ³ y. Najpry-

mitywniejsze przejawy tej metody to szalikowcy zago-

rzali fani jakiej dru¿yny sportowej. Przynale¿noæ do ta-

kiej grupy umo¿liwia p³awienie siê w sukcesach uko-

chanej dru¿yny. Ta bardzo czêsto spotykana metoda auto-

prezentacji to czêste wspominanie mimochodem o osobi-

stociach, z którymi co nas ³¹czy, to u¿ywanie w rozmowie

imion wa¿nych osób, opowiadanie zdarzeñ, w których przy-

padkiem przewijaj¹ siê wa¿ni ludzie. ¯eby wywo³aæ wra¿e-

nie, niejednokrotnie opowiadamy o ludziach, których zna-

my, o ksi¹¿kach, które czytalimy, o miejscach, w których

bylimy. Stosujemy takie okrê¿ne metody autoprezentacji

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz w³asnej osoby jako mecha-

nizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracja-

cji. Psychologia Wychowawcza, 1, 1975.

pozytywnej, bowiem jak pokaza³y badania polskich psycho-

logów, w naszej kulturze samochwalstwo, mówienie dobrze

o sobie wprost, jest oceniane szczególnie negatywnie.

Rys. 3. ...i wtedy rozpoczêlimy szar¿ê i roznielimy

wszystkich na strzêpy...

Przeciwieñstwem poprzedniej metody jest u s u w a -

n i e s i ê z c i e n i a p o r a ¿ k i . Kontynuuj¹c poprzed-

ni przyk³ad szalikowców mo¿emy pokazaæ, na czym po-

lega ta metoda. W Stanach Zjednoczonych w sytuacji,

kiedy dru¿yna szalikowców przegrywa, zak³adaj¹ oni

sobie na g³owê papierowe torby z wyciêtymi jedynie otwo-

rami na oczy i usta. W ten symboliczny sposób odcinaj¹

siê od dru¿yny, usuwaj¹ siê z cienia pora¿ki, zapewniaj¹c

sobie anonimowoæ. Podobnie w naszym codziennym za-

chowaniu mamy tendencje do bagatelizowania zwi¹zku z

osobami, które popad³y w nie³askê lub przydarzy³a im siê

pora¿ka. T³umaczymy siê wówczas najczêciej tym, ¿e zna-

my siê tylko dlatego, ¿e los nas rzuci³ w jedno miejsce lub

by³a to zwyk³a zbie¿noæ czasowa.

Rozdzia³ I

Tam¿e.

Ludzie, którzy dokonuj¹ autoprezentacji, autopromo-

cji, doæ czêsto staj¹ w obliczu dwóch dylematów. Pierw-

szy z nich nazywany zosta³ p a r a d o k s e m a u t o p r o -

m o c y j n y m . Paradoks ów polega na tym, ¿e istnieje

uzasadnione przekonanie, i¿ ludzie naprawdê kompetentni

i wybitni nie potrzebuj¹ dodatkowo mówiæ o sobie i pre-

zentowaæ swoich umiejêtnoci. Tak wiêc autopromocja

mo¿e opacznie zostaæ odebrana przez ludzi, do których

jest adresowana, jako brak kompetencji! Drugim niebez-

pieczeñstwem jest b i l a n s o w a n i e z d o b y w a n e j

s y m p a t i i z a u t o r y t e t e m . Podczas autopromocji

mamy do czynienia z jednej strony z prezentacj¹ kompe-

tencji i budowaniem autorytetu. Nie sprzyja to jednak

powstawaniu uczuæ sympatii w stosunku do takiej osoby.

Zdobywanie autorytetu wi¹¿e siê bowiem z prezentacj¹

w³asnej inteligencji, z nadmiern¹ dominacj¹ w rozmowie,

z blokowaniem partnera rozmowy, a to z kolei wywo³uje

u niego poczucie, ¿e jest traktowany jako kto gorszy. W

ten sposób ludzie, którzy buduj¹ swój autorytet, jedno-

czenie trac¹ sympatiê, dlatego te¿ w sytuacji, kiedy au-

toprezentacja s³u¿y manipulacji, prêdzej czy póniej staj¹

przed koniecznoci¹ zbilansowania utraconej sympatii i

wzmocnionego autorytetu.

W tych samych badaniach, które cytowa³em wczeniej

stwierdzono, ¿e jeli kto mówi le o samym sobie, przed-

stawia siê w z³ym wietle, jest oceniany pozytywnie. Ko-

lejny paradoks w trudnej sztuce autoprezentacji. Czy wy-

starczy przedstawiæ umiejêtn¹ samokrytykê, aby ocenio-

no nas pozytywnie? Nie jest to jednak a¿ tak proste. Ow-

szem, krytyczne mówienie o sobie sprawia na s³uchaczach

wra¿enie obiektywnoci, jednak do czasu. Zbyt du¿a iloæ

informacji krytycznych mo¿e spowodowaæ, ¿e odbiorcy au-

toprezentacji potraktuj¹ nas jako ma³o kompetentnych,

niepewnych siebie, potrzebuj¹cych pomocy. Nie zawsze

takie wra¿enie jest korzystne. Jest mimo to kilka sytu-

acji, w których negatywne prezentowanie swojej osoby w

sposób manipulacyjny s³u¿y uzyskaniu zamierzonego efek-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

tu. Jedn¹ z takich metod jest u d a w a n i e g ³ u p i e g o .

Kilka dni temu na pewnym przyjêciu by³em wiadkiem

rozmowy dwóch dowiadczonych kobiet. Brzmia³a ona

w przybli¿eniu tak:

No i wiesz, zaraz po wprowadzeniu siê do teciów Maciek

zabra³ siê do pomocy w kuchni. Przy pierwszym myciu na-
czyñ rozbi³ trzy talerze i to nie byle jakie, ale z porz¹dnej

zastawy. Wyobra sobie, do dzisiaj ma spokój z myciem ga-
rów. Wrêcz wyganiaj¹ go z kuchni!

Ale¿ s³uchaj, równie sprytna jest moja s¹siadka. Mieszka-
my na czwartym piêtrze. Jak tylko wysz³a za m¹¿, natych-

miast dosta³a strasznego lêku wysokoci. Nie mo¿e podejæ
do otwartego okna, zaraz ma zawroty g³owy, a nawet md³o-

ci. Wiesz przecie¿, jak du¿e s¹ okna do mycia w naszych
mieszkaniach! Ale jej m¹¿ wietnie sobie daje z tym radê.

W ten oto sposób uzyskujemy doæ wymierne korzyci.

Czy¿ niemal codziennie nie spotykamy siê z bezradnymi

kobietami, które nie potrafi¹ naprawiæ najprostszych rze-

czy, obs³ugiwaæ urz¹dzeñ, które maj¹ wiêcej ni¿ jeden

przycisk? A pracownicy, którzy s¹ bezradni wobec nowe-

go programu komputerowego, którzy deklaruj¹ nieznajo-

moæ pewnych procedur tylko dlatego, ¿eby pozbyæ siê

nadmiaru obowi¹zków. By³bym jednak niesprawiedliwy

pisz¹c tylko i wy³¹cznie o bezradnych kobietach, a nawet

móg³bym zostaæ pos¹dzony o ich dyskryminacjê. Badania

pokaza³y, ¿e mê¿czyni równie czêsto jak kobiety udaj¹

g³upiego. Ró¿ne s¹ jedynie dziedziny, w których prezen-

tuj¹ swoj¹ nieudolnoæ czy niewiedzê. O ile kobiety maj¹

sk³onnoæ do ukrywania swoich mo¿liwoci intelektual-

nych, o tyle mê¿czyni czêciej nie przyznaj¹ siê do zdol-

noci artystycznych, do wra¿liwoci. Mê¿czyni ponadto

czêciej symuluj¹ swoj¹ niewiedzê w stosunku do szefa.

Wymiganie siê od dodatkowych obowi¹zków nie jest

jedynym powodem, dla którego ludzie udaj¹ g³upich. Mo-

¿emy to zrobiæ na przyk³ad po to, aby druga strona po-

czu³a siê lepsza. Wiele kobiet udaje blondynki tylko dla-

tego, ¿eby daæ mo¿liwoæ rozwiniêcia erudycji mê¿czyzny,

Rozdzia³ I

na którego zastawi³y sieci. Niczego nie wiadom snuje

w¹tek opowieci b¹d objania rzecz znan¹, a przebieg³a

kobieta w tym czasie ma mo¿liwoæ wyra¿enia swojego

zachwytu. W podobny sposób, ale ju¿ bardziej w celach

asekuracyjnych, pracownicy udaj¹ g³upszych od szefa. Szef

nie mo¿e czuæ siê zagro¿onym ze strony podw³adnych z

powodu ich kompetencji, wiedzy i zdolnoci. Pracownicy

zdaj¹c sobie z tego sprawê dbaj¹ o dobre samopoczucie

szefa. Taktykê takiego postêpowania nakazywa³ nawet

oficjalny ukaz cara Rosji Piotra I z 9 grudnia 1708 roku:

Podw³adny powinien przed obliczem prze³o¿onego mieæ wy-

gl¹d lichy i durnowaty, tak by swoim pojmowaniem istoty
sprawy nie peszyæ prze³o¿onego.

Przy manipulacjach bardziej rozbudowanych w czasie

zani¿anie w³asnych kompetencji jest posuniêciem taktycz-

nym wykonywanym w sytuacjach rywalizacji, walki o wa¿-

n¹ pozycjê. Dowiadczony bokser na ringu na pocz¹tku

ods³ania siê, prowokuje do ataku, wszystko po to, ¿eby

przekonaæ przeciwnika o w³asnej s³aboci, a jednoczenie

poznaæ jego styl walki. Podobnie zachowuj¹ siê ludzie

manipuluj¹cy w sytuacjach spo³ecznych. Prezentuj¹c sie-

bie jako ma³o kompetentnych wprowadzaj¹ przeciwnika

w przekonanie o w³asnej przewadze, co prowadzi z kolei

do upienia czujnoci albo nieanga¿owania wszystkich jego

mo¿liwoci w przedsiêwziêcie, którego dotyczy rywalizacja.

Prezentowanie siebie z gorszej strony jest manipula-

cj¹ wykorzystuj¹c¹ samoocenê lub rozgrywk¹ taktyczn¹.

Taki te¿ przyk³ad jej zastosowania przedstawiony zosta³

powy¿ej. Jednak sposób prezentowania siebie skrajnie

negatywnie, swojej bezradnoci, u³omnoci, nazywany

czêsto autodeprecjacj¹, wykorzystuje moim zdaniem bio-

logiczne mechanizmy hamowania agresji. Dlatego te¿

szczegó³owy opis takich manipulacji umieci³em w czê-

ci powiêconej manipulacjom wykorzystuj¹cym wro-

dzone mechanizmy biologiczne. Tam te¿ odsy³am czy-

telnika zainteresowanego wp³ywem pog³êbionej, nega-

tywnej autoprezentacji.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

A. J. Bernstein, S. C. Rozen, Dinozaury s¹ wród nas. Jak sobie

radziæ z nimi w pracy. PWN, Warszawa 1992.

DEPRECJACJA INNYCH

Obmawiaj mia³o, zawsze co przylgnie.

Plutarch

Stary Sam czêsto zaczyna rozmowy i dzieli siê uwagami na

temat ró¿nych wydzia³ów przedsiêbiorstwa, ludzi, których
zna, oraz pogl¹dami na przysz³oæ i perspektywy pracy da-

nego m³odego urzêdnika. (...)
Sam: Wiesz, Jerry, ju¿ od dawna sobie mylê, ¿e Bill

Schwartz, szef twojego wydzia³u, zawala trochê sprawy. Nie-
które z jego decyzji pozostawiaj¹ wiele do ¿yczenia. Na przy-

k³ad ten ostatni kontrakt...
Jerry: Tak, proszê pana. Ja te¿ tak s¹dzê. A poza tym wielu

m³odych ludzi na wydziale uwa¿a, ¿e, rozumie pan, on ich
blokuje. Moglibymy zrobiæ wiele nowych rzeczy, ale Bill

nie pozwala nikomu na nic, dopóki nie jest pewny, ¿e to jego
za to pochwal¹.

Sam: Hmmm... to ciekawe. Czy mo¿esz podaæ jaki przyk³ad?
Jerry: Oczywicie, ¿e mogê. Zna pan ten plan, by magazy-

nowaæ mniej towaru na terenie fabryki i zamawiaæ go wte-
dy, kiedy jest potrzebny? No wiêc to by³ mój pomys³, a on

zgarn¹³ za to pochwa³y.
Sam: Tak, musimy co z tym zrobiæ, Jerry.

W rzeczywistoci Sam skoñczy³ na tym, ¿e powiedzia³ szefowi
wydzia³u, jak obgaduje go jeden z m³odszych podw³adnych.

W tym przyk³adzie mamy do czynienia nie tylko z

deprecjacj¹ umniejszaniem wartoci innych, ale rów-

nie¿ z konformizmem. Metoda bardzo skuteczna szcze-

gólnie w odniesieniu do ludzi m³odych lub ma³o dowiad-

czonych. Dwa motywy spowodowa³y, ¿e Jerry tak szybko

da³ siê wpuciæ w deprecjacjê swojego szefa. Pierwszy

to chêæ wyg³aszania s¹dów konformistycznych w stosun-

ku do Sama, chêæ przypodobania mu siê poprzez wyra¿e-

nie takiego samego pogl¹du, potrzeba akceptacji. Drugi

to karmienie w³asnego potwora samooceny. Wyg³aszanie

negatywnych s¹dów o innych to przecie¿ forma budowa-

Rozdzia³ I

nia w³asnej samooceny. Forma, owszem, prymitywna, ale

jak¿e powszechna. Ten literacki przyk³ad w wielu ró¿-

nych wariantach wystêpuje w ¿yciu codziennym.

Rys. 4. Rzeczywicie, mo¿e jest troszeczkê wiêkszy od nas,

ale za to jest wegetarianinem

Manipulatorzy inspiruj¹cy nas do deprecjacji innych

robi¹ to z przeró¿nych powodów. W znanej mi, du¿ej fir-

mie us³ugowej zorganizowano nabór na stanowisko dy-

rektora dzia³u personalnego. Omiu kandydatów przes³u-

chiwa³ kolejno wiceprezes, a nastêpnie prezes firmy. Ten

drugi po zadaniu kilku pytañ przedstawia³ nastêpuj¹c¹

kwestiê:

Wie pani, od pewnego ju¿ czasu obserwujê mojego zastêp-

cê. To ten cz³owiek, z którym rozmawia³a pani przed chwi-
l¹. Coraz czêciej mam wra¿enie, ¿e nie radzi sobie na tym

stanowisku. Wydaje mi siê, ¿e jest ma³o zorganizowany, cha-
otyczny. Na pewno podczas rozmowy zauwa¿y³a pani, ¿e nie

potrafi nawet zbyt dobrze trzymaæ siê g³ównego w¹tku wy-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

powiedzi. Od pewnego czasu noszê siê z myl¹ o przesu-
niêciu go na jakie mniej odpowiedzialne stanowisko.

Pani, jako specjalista od oceny ludzi, z pewnoci¹ wyrobi-
³a sobie o nim ju¿ jak¹ opiniê. Ciekaw jestem pani zda-

nia na ten temat...

Wydaje siê to mo¿e absurdalne, ale na omiu przes³u-

chiwanych kandydatów tylko jedna osoba odmówi³a wy-

ra¿enia swojej opinii o zastêpcy prezesa, uzasadniaj¹c to

zbyt ma³¹ iloci¹ informacji. Pozosta³e siedem wyra¿a-

³o negatywn¹ opiniê zgodn¹ z sugesti¹ prezesa! Naj-

bardziej nieprawdopodobne w tym zdarzeniu jest to, ¿e

osobami, które da³y sob¹ w ten sposób manipulowaæ,

byli ludzie z wy¿szym wykszta³ceniem, z du¿ym do-

wiadczeniem w pracy z ludmi i z pewnoci¹ mniej

naiwni ni¿ opisywany wczeniej Jerry. Co spowodowa³o

tak¹ reakcjê? Podobnie jak poprzednio tendencja kon-

formistyczna, dodatkowo komplement (Pani jako spe-

cjalista...), przemo¿na chêæ deprecjonowania innych i

podwy¿szania w³asnej samooceny, no i dodatkowo spo-

ra szczypta stresu, który niemal zawsze towarzyszy roz-

mowom kwalifikacyjnym.

Autor tej ksi¹¿ki sam znalaz³ siê kiedy w podobnej

sytuacji. Podczas rozmów z szefem firmy doradczej, który

proponowa³ mnie i mojemu koledze wspó³pracê w zakre-

sie prowadzenia szkoleñ, zapyta³ m. in. o firmy, dla któ-

rych ostatnio pracowalimy. Wymienilimy kilka, na co

on, jakby przypominaj¹c sobie, powiedzia³:

A w³anie, w firmie X (jedna z wymienionych przez

nas) w dziale marketingu pracuje pani Y. Mia³em z ni¹

kiedy kontakt. Nawi¹zalimy z t¹ firm¹ wspó³pracê, ale

kobieta ta okaza³a siê tak niekompetentn¹ osob¹, ¿e ja-

kiekolwiek dzia³ania sz³y ca³kowicie opornie, mielimy

problemy z terminami, z p³atnociami i szereg innych.

Znacie panowie tê osobê?

Przytaknêlimy, a on spyta³:

I jakie jest wasze zdanie o niej?

Przyznam siê, ¿e mimo wielu wyk³adów, jakie prowa-

dzi³em na temat manipulacji, nie zapali³o siê w g³owie

Rozdzia³ I

¿adne wiate³ko, nie zadwiêcza³ ¿aden dzwonek. Odpo-

wiedzielimy jedynie zgodnie z prawd¹, ¿e jak do tej pory

nie mielimy ¿adnych problemów oraz ¿e wspó³praca z t¹

firm¹ uk³ada siê bez zarzutu. Szybko zmienilimy w¹tek,

przechodz¹c do g³ównego tematu rozmowy warunków

wspó³pracy. Na zakoñczenie tego doæ d³ugiego, bo trwa-

j¹cego ok. trzech godzin spotkania, kiedy zakoñczylimy

omawianie wszystkich spraw i zaczêlimy rozmawiaæ w

nieco luniejszym tonie, nasz rozmówca powiedzia³:

A czy wiecie panowie, kto to jest pani Y? To moja

¿ona! Cieszê siê, ¿e wasze zdanie o niej jest pozytywne.

Tak naprawdê chcia³em was tylko sprawdziæ, czy jeste-

cie sk³onni bezpodstawnie krytykowaæ innych.

Oczywicie, nieczêsto zdarzaj¹ siê tak wyrafinowani

manipulatorzy, którzy wpuszczaj¹ celowo w deprecja-

cjê. O wiele czêciej ludzie sami maj¹ sk³onnoæ do wcho-

dzenia na tê cie¿kê. Wystarczy pos³uchaæ sprzedawców,

kiedy zaczynaj¹ porównywaæ swoje produkty z produkta-

mi firm konkurencyjnych. Wszyscy oni doskonale zdaj¹

sobie sprawê z tego, ¿e nie powinni ich krytykowaæ. Wiêk-

szoæ z nich jednak oddaje siê tej czynnoci z przyjemno-

ci¹, a jeli zachêcimy ich jeszcze do tego, karmi¹ swoje-

go potwora samooceny bez ¿adnej refleksji. Dowiadczo-

ny handlowiec czy negocjator mo¿e w ten sposób uzyskaæ

wiele ciekawych informacji, których z pewnoci¹ nie otrzy-

ma³by od cz³owieka panuj¹cego nad swym potworem.

Czêsto pos³ugiwanie siê deprecjacj¹ jest jedyn¹ stoso-

wan¹ taktyk¹ wywierania wp³ywu. W ni¿ej przedstawio-

nym przyk³adzie zakoñczy³o siê to doæ fatalnie dla ma-

nipuluj¹cego:

Przedstawiciel firmy Aqua Service Poland zapuka³ do drzwi

dyrektora miejskich wodoci¹gów i kanalizacji Stanis³awa
Drzewieckiego. Przyszed³ w garniturze z ró¿nymi akceso-

riami pod pach¹. (...) Akwizytor przekonywa³ domowników,
¿e z ich kranów p³ynie jeden wielki ciek. Pe³no w nim

substancji ropopochodnych i metali ciê¿kich. Picie takiej cie-
czy mo¿e siê le skoñczyæ ostrzega³. Na dowód wyj¹³ pro-

bówkê, wla³ do niej wody i doda³ mieszaniny roztworów. W

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

Czysty skandal. Gazeta Wyborcza,152, 2000.

naczyniu powsta³y kolorowe pierzaste struktury. O, to na
dnie to metale ciê¿kie pokazywa³.

Drzewiecki, z wykszta³cenia in¿ynier sanitarny s³ucha³ tego
z niedowierzaniem. Jak mo¿na tak oszukiwaæ ludzi. To

hochsztaplerstwo.
Podczas pokazu zachowywa³ siê jednak spokojnie. Dopiero

potem wrêczy³ akwizytorowi swoj¹ wizytówkê. Ten w po-
piechu wyszed³. Wczeniej zaoferowa³ filtr wart blisko 2

tys. z³ po ni¿szej cenie promocyjnej.
Na tym sprawa siê jednak nie skoñczy³a. (...) Oburzony tym,

¿e jego firma jest szkalowana, dyrektor wodoci¹gów skiero-
wa³ sprawê do prokuratury.

Przyjrzyjmy siê jednak jeszcze innym, bardziej brutal-

nym formom deprecjacji. W kulturze wiêziennej w przy-

padku konfliktów pomiêdzy grup¹ i jej cz³onkiem istnieje

kilka mo¿liwych sposobów dzia³ania:

Wydalenie kogo z grupy festów lub gitów nazywa siê po-
szkodowaniem i jest równoznaczne z pozbawieniem go cz³o-

wieczeñstwa, tzn. prawa do posiadania honoru i ludzkiej
godnoci oraz prawa domagania siê od innych respektowa-

nia tych jakoci. (...) Istniej¹ trzy g³ówne poszkodowania,
wspólnie praktykowane przez festów i przez grypsuj¹cych.

(...) Nabluzganie polega na skierowaniu przez kogo do cz³on-
ka w³asnej grupy jednego ze zwrotów uznanych za bluzg.

(...) Zgnojenie ber³em polega na uderzeniu cz³owieka szczot-
k¹ do czyszczenia ubikacji lub szmat¹ do czyszczenia pod³o-

gi w celi. Mo¿e to przybraæ formê pokropienia ber³em (szma-
t¹), co jest ³agodniejsz¹ form¹ poszkodowania, oraz formê

przecwelenia (...) polegaj¹c¹ na uderzeniu w odbytnicê ber-
³em lub szmat¹. Wrzucenie do kibla polega na w³o¿eniu si³¹

do klozetu lub kibla rêki, a czasem g³owy wiênia, którego
chce siê zgnoiæ. (...) Typowym rytua³em robi¹cym z kogo

cwela jest wyp³acenie mu parola. Polega to na dotkniêciu
lub uderzeniu cz³onkiem w twarz lub w odkryt¹ czêæ cia³a

poszkodowanego. Wyp³acanie parola zast¹pi³o najczêstsz¹

Rozdzia³ I

M. Kosewski, Ludzie w sytuacjach pokusy i upokorzenia. Wiedza

Powszechna, Warszawa 1985.

L. Osta³kowska, Testament cygana Felusia. Magazyn Gazety

Wyborczej, 24, 2000.

kiedy i najbardziej brutaln¹ formê przecwelowania, jak¹
stanowi³ gwa³t homoseksualny. (...) Wydalenie z grupy przy-

pomina w istocie mieræ voodoo. Wydalony z grupy nie jest
nawet bity, lecz tylko poszturchiwany, a inni traktuj¹ go jak

powietrze. (...) W jednej chwili cz³owiek traci swoj¹ podmio-
towoæ, czêstokroæ skutkiem zaistnienia pewnych okolicz-

noci od niego niezale¿nych, dope³nienia siê rytua³u itp.
Utrata podmiotowoci jest uznawana przez wszystkich, ³¹cz-

nie z samym zainteresowanym.

Ten przyk³ad pozwoli nam dok³adnie zrozumieæ, jak

magiczne mylenie pomaga w deprecjacji. W tym przy-

padku deprecjonowanie to nic innego jak umowne pozba-

wienie wartoci przeciwnika, a nawet odcz³owieczenie

obiektu manipulacji. Jest to mechanizm mylenia pozwa-

laj¹cy cz³owiekowi radziæ sobie w wielu trudnych emocjo-

nalnie sytuacjach. Deprecjonowanie obserwujemy w wie-

lu tradycyjnych kulturach. Tak karze siê np. ludzi wród

Cyganów:

Skalanie to dotkliwa kara. Nie wolno jeæ i piæ wród swo-
ich, nie wolno bywaæ w ich mieszkaniach. Ze skalanym

magerdo nawet rodzona matka nie si¹dzie przy stole. Cz³o-
wiek czuje siê jak trêdowaty, bo sam ma moc kalaj¹c¹. Sie-

ro Rom lub jego zastêpca wyznacza sposób i czas oczyszcze-
nia. Dawniej, kiedy wyroki zapada³y w lesie, Wielka G³owa

policzkowa³ skazañca na oczach ca³ego taboru, a czasem
nawet kilku. Im powa¿niejsza sprawa, tym wiêcej sêdziów,

wiêcej wozów. Napiêtnowanie obserwowali doroli i dzieci.

Drug¹, równie wa¿n¹ funkcj¹ deprecjacji jest to, ¿e

uderzaj¹c bezporednio w samoocenê, wywo³uj¹ bardzo

silne emocje. Poniewa¿ samooceny nie mo¿na pozostawiæ

ot tak sobie zniewa¿onej, partnerzy z ca³¹ moc¹ anga¿uj¹

siê w walkê. Jest to jednak bli¿sze manipulacjom wyko-

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

rzystuj¹cym emocje, sytuacjom stresowym, dlatego te¿ w

czêci powiêconej takim manipulacjom czytelnik odnaj-

dzie dalszy rozwój sytuacji, w któr¹ poza samoocen¹ za-

anga¿owano silne uczucia.

Obserwacje psychologów pokazuj¹, ¿e w sytuacjach

konfliktowych ludzie deprecjonuj¹ siê nawzajem wed³ug

niepisanego, a precyzyjnie okrelonego porz¹dku. Na po-

cz¹tku siêgamy po okrelenia poddaj¹ce w w¹tpliwoæ

zdolnoci intelektualne deprecjonowanego partnera. G³u-

pi, niedorozwiniêty, idiota, kretyn to tylko kilka

przyk³adów z tego poziomu. Jeli powiemy o kim schi-

zol, oszo³om, poddajemy w w¹tpliwoæ jego zdrowie psy-

chiczne i zdolnoci do normalnego funkcjonowania jest

to drugi stopieñ deprecjacji. Jeli powiemy osio³, ma³-

pa, winia, schodzimy ni¿ej o kolejny szczebel w drabi-

nie deprecjacji i wykluczamy partnera ze wiata ludzi.

Przyroda nieo¿ywiona stanowi kolejn¹ fazê deprecjono-

wania: ¿elbet, m³ot, beton, cep itd. Badania poka-

zuj¹, ¿e rzeczywicie o wiele ³atwiej jest nam kopn¹æ cz³o-

wieka, o którym wczeniej powiedzielimy asfalt, ni¿

cz³owieka, o którym powiedzielimy czarnuch. Dzieje

siê tak dlatego, ¿e chocia¿ oba okrelenia s¹ obraliwe,

odcz³owieczaj¹ w ró¿ny sposób. Asfalt to substancja ma-

terialna, niezbyt cenna, nie ma ¿adnych cech wspólnych

z ludmi, podczas gdy czarnuch to dalej cz³owiek, tyle

¿e gorszego gatunku. Kiedy ogieñ emocji w konflikcie

rozgorzeje na dobre, ludzie zaczynaj¹ poddawaæ w w¹t-

pliwoæ moralnoæ matki partnera, siêgaj¹ równie¿ po nie-

które wulgaryzmy powszechnie uwa¿ane za obraliwe.

Dalszy etap to ju¿ walka wrêcz i ewentualnie sala s¹do-

wa. Te fazy jednak zdecydowanie wykraczaj¹ poza ramy

przyjête w tej ksi¹¿ce.

W sytuacjach kryzysowych (wojna, silny konflikt) lub

te¿ w sytuacjach wymagaj¹cych dok³adnego, obiektywne-

go, nieosobistego dzia³ania (operacje chirurgiczne lub pra-

ca saperów) takie z d e h u m a n i z o w a n i e pozwala

sprawniej funkcjonowaæ. Dzia³anie nie jest wówczas ob-

ci¹¿one zbêdnymi emocjami, które mog³yby je zak³ócaæ.

Przyk³adem jest postêpowanie chirurgów, którzy ucz¹ siê

Rozdzia³ I

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oæ i nienawiæ. PWN, Warszawa 1987.

widzieæ tylko wyizolowany fragment cia³a, zas³aniaj¹ resz-

tê, koncentruj¹c siê na narz¹dzie, na tkance, a nie na

ca³ej osobie. Maj¹ wiêc zwykle do czynienia z polem ope-

racyjnym przypadku wyrostka z pi¹tki, a nie z Janem

Kowalskim, który jest pogodnym cz³owiekiem, ma sym-

patyczn¹ ¿onê i dwójkê mi³ych dzieci.

We wszystkich wojnach nie doæ ¿e walczy siê z od-

dzia³ami, a nie z ludmi, likwiduje siê bezosobowe si³y

nieprzyjaciela, a nie zabija ludzi, to na dodatek przeciw-

nika etykietuje siê w taki sposób, ¿eby go odcz³owieczyæ,

umniejszyæ jego wartoæ. Deprecjonowanie strony kon-

fliktu to najczêciej pierwszy odruch w sytuacji konflikto-

wej. Niektórzy antropologowie uwa¿aj¹ wrêcz, ¿e zdol-

noæ cz³owieka do deprecjonowania, a nawet demonizo-

wania przeciwnika by³a w rozwoju form agresji u cz³o-

wieka wa¿niejsza od wynalezienia broni.

Dziêki swemu wysokiemu intelektowi cz³owiek potrafi wmó-

wiæ sobie, ¿e jego przeciwnicy nie s¹ ludmi, ale w najlep-
szym wypadku zwierzêtami, a nawet wysoce niebezpieczny-

mi potworami; tego rodzaju robactwo ma siê prawo, co
wiêcej, powinno siê zabijaæ. Brazylijscy Indianie Munduru-

cu dziel¹ wiat na siebie i na Pariwat, co oznacza ca³¹ resz-
tê. Ci inni uwa¿ani s¹ za zwierzynê ³own¹ i mówi siê te¿ o

nich jak o zwierzêtach. Na Jawie u¿ywa siê tego samego
s³owa dla okrelenia,,ludzki i przynale¿ny do w³asnej gru-

py. Badania amerykañskich komiksów o tematyce wojen-
nej wykaza³y, ¿e nawet miertelne i pe³ne przera¿enia okrzy-

ki Amerykanów s¹ przedstawiane inaczej, ni¿ ich przeciw-
ników.

Deprecjacja jest, szczególnie w sytuacjach konflikto-

wych, czym, co jest przeciwstawiane wrodzonej gotowo-

ci do inicjowania kontaktów z innymi ludmi. Zdaj¹c

sobie sprawê z istnienia takich procesów, w organizacjach

militarnych czy paramilitarnych zabrania siê kontakto-

wania z wrogiem, nawet jeli ten podda siê do niewoli,

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

Tam¿e.

ogranicza siê kontakty do niezbêdnego minimum. Zbyt

d³ugi kontakt z nieprzyjacielem pozwala dostrzec w nim

wspólne, ludzkie cechy, a to prowadzi do hamowania agre-

sji i uniemo¿liwia prowadzenie dzia³añ wojennych. Przy-

k³ady takiego wzajemnego zahamowania agresji zdarza³y

siê w historii wojen:

W czasie pierwszej wojny wiatowej okopy przeciwników

ci¹gnê³y siê tak blisko siebie, ¿e zarówno Francuzi, jak Niem-
cy przy wielomiesiêcznym spokoju na froncie nie mogli unik-

n¹æ odkrycia ludzkich cech u wroga. Wystarczy³a ju¿ sama
wiadomoæ, ¿e ten naprzeciwko równie¿ jest g³odny i cierpi

udrêki dnia powszedniego, aby zdemoralizowaæ oddzia³y.
Kiedy dochodzi³o do wzajemnego czêstowania siê papiero-

sami, by³ to dla dowództwa znak, ¿e czas ju¿ zluzowaæ od-
dzia³y. W takich przypadkach wystarczy³o rozpoznanie, ¿e

ci inni s¹ równie¿ ludmi, aby zahamowaniu uleg³a goto-
woæ do ataku i wzbudzona zosta³a chêæ nawi¹zywania kon-

taktów.

Deprecjonowaniem jest równie¿ umniejszanie warto-

ci przedmiotu sporu. Wojnie Trojañskiej mo¿na by³oby

zapobiec, gdyby który z przeciwników skutecznie zacz¹³

podwa¿aæ panuj¹c¹ opiniê o urodzie i zaletach Heleny.

Jakkolwiek staro¿ytni nie zastosowali tego typu techniki,

czêsto stosuj¹ j¹ wspó³czeni rywale w bojach o piêkn¹

kobietê. Przegrywaj¹cy ma przynajmniej tê satysfakcjê,

¿e przegra³ w sporze o co, co jest tego sporu niewarte.

Sposób polegaj¹cy na deprecjacji przedmiotu zastoso-

wa³ równie¿ Franciszek Fisher znana postaæ przedwo-

jennej warszawskiej cyganerii. Sporu co prawda nie roz-

wi¹za³, niemniej przeciwnik pozosta³ oszo³omiony.

Fiszer namiêtnie lubi³ dyskutowaæ, obojêtne na jaki temat;

u¿ywa³ przy tym niezwyk³ych argumentów. S³ynna by³a na
przyk³ad jego dysputa o Proucie z Wieniaw¹, który dowo-

dzi³, ¿e modny ów autor francuski to geniusz, subtelny ar-

Rozdzia³ I

J. Zaruba, Z pamiêtników bywalca. ISKRY, Warszawa 1960.

tysta, mistrz boskich detali, Franc natomiast dowodzi³, ¿e
by³ to têpy mato³, grafoman, i w ogóle kretyn. Entuzjasta

Prousta pieni¹c siê cytowa³ fragmenty, sypa³ coraz to nowy-
mi argumentami, przytacza³ recenzje najznakomitszych kry-

tyków etc. Wreszcie znudzony przed³u¿aj¹c¹ siê w nieskoñ-
czonoæ dyskusj¹ Fiszer najspokojniej owiadczy³:

Widzisz, kochany, ja mam tê przewagê nad tob¹, ¿e ty
czyta³e Prousta, a ja nie.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

ROZDZIA£ II

MANIPULACJE

WYKORZYSTUJ¥CE

DYSONANS POZNAWCZY

Z takim, co lekkomylnie na wiatr rzuca s³owa,

Nikt powa¿ny siê nie chce przyjaniæ.

Lepiej z ludmi czasami po trosze wojowaæ,

Ni¿ raz jeden w ich oczach siê zb³aniæ.

Tirukkural

CJE

MANIPU

W 1959 roku Leon Festinger wraz z Merrill Carlsmith

przeprowadzili eksperyment, który niemal¿e rewolucyj-

nie wp³yn¹³ na sposób interpretacji zachowania cz³owie-

ka. Eksperyment by³ bardzo prosty. Badacze prosili stu-

dentów, aby przez godzinê wykonywali nudne, monoton-

ne zadania. Nastêpnie wyjaniali im, ¿e chc¹ sprawdziæ,

czy ludzie lepiej pracuj¹, jeli zapowie siê, ¿e praca jest

interesuj¹ca. Przedstawiali w tym miejscy spreparowan¹

historyjkê, jakoby ich pomocnik, który zwykle informuje

o tym badanych, tym razem nie zg³osi³ siê do pracy. Dla-

tego te¿ prosili samych badanych, ¿eby opowiadali kolej-

nym studentom, ¿e czeka ich interesuj¹ca i ciekawa pra-

ca. Zdaniem eksperymentatora, informacja przekazywa-

na przez studentów, a nie przez niego powinna byæ bar-

dziej wiarygodna. Po wykonaniu tego zadania p³acono im

za udzia³ w przedsiêwziêciu (k³amstwie). Po³owie studen-

tów p³acono 20 dolarów, po³owie natomiast jednego dolara.

Na sam koniec proszono ich o wype³nienie kwestionariusza,

w którym m. in. oceniali wykonywan¹ pracê. Co siê okaza-

³o? Ci, którzy otrzymali 20 dolarów, uwa¿ali, ¿e praca, któr¹

wykonywali, by³a nudna i monotonna, ci natomiast, którzy

otrzymali tylko jednego dolara, ocenili pracê jako bardziej

interesuj¹c¹ i ciekaw¹! Dlaczego tak siê sta³o?

W ca³ej sytuacji najwa¿niejsze znaczenie mia³y trzy

elementy. Rzeczywiste przekonanie o charakterze pracy,

fakt k³amstwa i nagroda. Jeli jestem przekonany, ¿e praca

jest nudna, ale p³ac¹ mi za k³amstwo 20 dolarów, to mam

wystarczaj¹ce uzasadnienie dla powiadczenia niepraw-

dy sk³ama³em dla pieniêdzy. Jeli natomiast jestem

przekonany, ¿e praca jest nudna, a p³ac¹ mi za k³amstwo

tylko dolara, to pojawia siê pytanie dlaczego sk³ama-

³em? Twórca teorii dysonansu poznawczego, Leon Festin-

ger wyjani³ to zjawisko w nastêpuj¹cy sposób. Przekona-

nie i fakt k³amstwa to dwa elementy poznawcze, pomiê-

dzy którymi zasz³a pewna niezgodnoæ. Ta niezgodnoæ

wywo³uje uczucie dyskomfortu, pobudza nas do podejmo-

wania prób jego zredukowania w taki sam sposób, jak

g³ód czy pragnienie powoduje, ¿e zaczynamy szukaæ po-

¿ywienia lub picia. Poniewa¿ w opisywanej sytuacji stu-

denci dopucili siê pewnego zachowania niezgodnego z

tym co myl¹, ¿eby zredukowaæ tak powsta³y dysonans

musieli zmieniæ jeden z elementów poznawczych. Trudno

by³oby zmieniæ zachowanie, które sta³o siê faktem, a za-

tem mo¿liwa jest jedynie zmiana postawy, pogl¹du. W

ten sposób studenci sami siebie przekonali o tym, ¿e pra-

ca jest interesuj¹ca.

Podobny proces odbywa³ siê w g³owie pewnej kobiety,

która zdradzi³a swojego mê¿a. Jak to kobiety maj¹ doæ

czêsto w zwyczaju, zwierzy³a siê swojej przyjació³ce:

Wiesz, zdarzy³o mi siê po raz pierwszy zdradziæ mê¿a.

Kole¿anka bardziej dowiadczona w tym wzglêdzie za-

da³a rzeczowe pytanie:

Ale powiedz, czy zrobi³a to z mi³oci, czy dla pie-

niêdzy?

No, chyba z mi³oci, bo co dzisiaj mo¿na kupiæ za

200 z³? odpowiedzia³a po d³u¿szej chwili zastanowienia, a

my mo¿emy siê domylaæ, ¿e w tym czasie zachodzi³ w jej

umyle klasyczny proces redukcji dysonansu poznawczego.

Dlaczego jednak opisywane zjawisko zas³u¿y³o sobie

na miano rewolucyjnie zmieniaj¹cego nasz pogl¹d na cz³o-

wieka? G³ównie z tego powodu, ¿e w psychologii zasie-

dzia³a siê tzw. teoria wzmocnienia. Zgodnie z ni¹, im wiê-

cej p³acimy, im wiêksza nagroda, im silniejsze wzmocnie-

nie, tym silniejsza motywacja do dzia³ania. Teoria ta do-

skonale sprawdza siê na zwierzêtach, gdzie nie ma mowy o

dysonansie. Zdominowa³a ona te¿ sposób mylenia o cz³o-

wieku. Teoria dysonansu staje w opozycji do teorii wzmoc-

nienia. I o ile mo¿na wed³ug tej drugiej przewidzieæ, ¿e

cz³owiek sowicie wynagradzany bêdzie sk³onny k³amaæ (dzia-

³anie), o tyle teoria ta nie jest w stanie wyjaniæ, dlaczego

zaczyna w te k³amstwa wierzyæ (postawy, pogl¹dy).

Rozdzia³ II

Najbardziej klasycznym przyk³adem dysonansu, na

podstawie którego t³umaczy siê zjawisko, jest przyk³ad

osób pal¹cych papierosy, które otrzymuj¹ informacjê o

tym, ¿e palenie mo¿e z du¿ym prawdopodobieñstwem spo-

wodowaæ raka, a co za tym idzie przedwczesn¹ i bolesn¹

mieræ. Mamy zatem dwa elementy poznawcze pierw-

szy, ja palê papierosy, i drugi, palenie jest g³upie, bo pro-

wadzi do przedwczesnej mierci. Pojawia siê uczucie dys-

komfortu, wszak istnienie tych dwu elementów w naszej

wiadomoci oznaczaæ musi w najlepszym razie, ¿e je-

stem g³upcem, a na to nie pozwoli nam samoocena. Mu-

szê zatem co z tym zrobiæ. Mam trzy mo¿liwoci:

l zmieniæ zachowanie = rzuciæ palenie;

l uzasadniæ w³asne zachowanie zmieniaj¹c jeden z ele-

mentów, aby by³ on zgodny z zachowaniem = w tym

wypadku dobrze jest podwa¿yæ wiarygodnoæ i rzetel-

noæ badañ dowodz¹cych zwi¹zku rak palenie. Jed-

n¹ z najbardziej fantastycznych redukcji dysonansu

zwi¹zanego z paleniem, jak¹ s³ysza³em, jest stwier-

dzenie, ¿e zwi¹zek ten nie istnieje, ¿e osoby predesty-

nowane do zachorowania na raka czêciej uzale¿niaj¹

siê od palenia (zamiana skutku w przyczynê!);

l trzecia mo¿liwoæ to uzasadnienie zachowania po-

przez dodanie nowych elementów poznawczych,

zgodnych z istniej¹cym zachowaniem = rzucenie pa-

lenia spowoduje natychmiastowy przyrost wagi, któ-

ry jest równie szkodliwy dla zdrowia, ponadto spo-

woduje to tak silny stres, ¿e prawdopodobnie jego

skutki bêd¹ gorsze od skutków palenia.

Wszystkie trzy sposoby zapewniaj¹ redukcjê dysonan-

su i ochronê w³asnej samooceny. Przemo¿na potrzeba re-

dukcji dysonansu, a co za tym idzie, obrona w³asnej sa-

mooceny powoduje, ¿e anga¿ujemy siê w bardzo wiele

dzia³añ racjonalizuj¹cych nasze zachowania, nasze pogl¹-

dy. Procesy te s¹ wzmacniane i utrzymywane przez po-

trzebê pozostawania spójnym. Spójnoæ i konsekwencja

naszego zachowania, naszych postaw, opinii to jedna z

podstawowych rzeczy, które zapewniaj¹ nam szacunek oto-

czenia. Brak konsekwencji cechuje ludzi niestabilnych

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

emocjonalnie, dzieci, jest cech¹ charakterystyczn¹ ludzi

chorych psychicznie, a tak¿e niedorozwiniêtych umys³o-

wo, w najlepszym wypadku wiadczy o niepowa¿nym po-

dejciu do rzeczywistoci. I odwrotnie, spójnoæ i konse-

kwencja w dzia³aniu powoduj¹, ¿e cenimy ludzi, którzy w

ten sposób funkcjonuj¹. Nic zatem dziwnego, ¿e tak wa¿-

na dla samooceny potrzeba jest realizowana z podziwu

godnym powiêceniem i nara¿a nas na manipulacje wy-

korzystuj¹ce zjawisko dysonansu. Mo¿na jednak zjawi-

sko to wykorzystaæ równie¿ dla w³asnej korzyci. Oto jak

autor tej ksi¹¿ki zmanipulowa³ wiadomie sam siebie.

Kiedy jesieni¹ 1992 roku rzuci³em palenie, nagle ca³e

codzienne ¿ycie sta³o siê nie do zniesienia, ka¿da niemal

czynnoæ i przyjemnoæ kojarzy³a siê z dymkiem, odebra³em

sam sobie mnóstwo przyjemnoci. Umys³ napêdzany fizjolo-

gi¹ zacz¹³ produkowaæ mnóstwo uzasadnieñ dla powrotu do

na³ogu. Postanowi³em go przechytrzyæ wykorzystuj¹c m. in.

dysonans poznawczy. Natychmiast rozpowiedzia³em wszyst-

kim swoim znajomym o fakcie rzucenia palenia. Informo-

wa³em o tym swoje otoczenie, gdziekolwiek siê pojawi³em.

W ten sposób odci¹³em sobie mo¿liwoæ powrotu. Ka¿da pró-

ba powrotu do na³ogu powodowa³aby dysonans i koniecz-

noæ jego redukcji. Mylê, ¿e doæ dobrze wyjania to fakt,

dlaczego do dzisiaj jestem wolny od na³ogu.

Zjawisko dysonansu poznawczego jest szeroko wykorzy-

stywane w manipulacjach. S¹ to jedne z najbardziej wyrafi-

nowanych technik manipulacyjnych, bo zmieniaj¹ nasz spo-

sób mylenia, nasze pogl¹dy i postawy. Oto kilka dobrze

poznanych i opisanych technik wykorzystuj¹cych dysonans.

Stopa w drzwiach

W jaki sposób kilku nieznajomych mê¿czyzn mo¿e do-

staæ siê do mieszkania samotnej gospodyni domowej i zrobiæ

spis wszystkich przedmiotów znajduj¹cych siê w gospodar-

stwie domowym? Czy to w ogóle mo¿liwe? Dwójka psycholo-

gów amerykañskich J. L. Freedman i S. C. Fraser udo-

wodnili nie tylko, ¿e to jest mo¿liwe, ale opisali tak¿e do-

k³adnie warunki, w których takie zdarzenie jest realne.

Rozdzia³ II

Poniewa¿ w Stanach Zjednoczonych, gdzie przeprowa-

dzano ten eksperyment, doæ czêste jest telefoniczne kon-

taktowanie siê firm i instytucji z klientami w celu zbiera-

nia ró¿norodnych informacji, dlatego te¿ niczym dziw-

nym nie by³ dla grupy gospodyñ domowych telefon z pro-

b¹ o odpowied na kilka pytañ dotycz¹cych rodków utrzy-

mania czystoci w ich domach. Kiedy osoba taka wyra¿a-

³a zgodê, zadawano jej osiem pytañ dotycz¹cych tych rod-

ków. Nawiasem mówi¹c wiêkszoæ gospodyñ wyra¿a³a zgo-

dê na probê i odpowiada³a na zadane im pytania. W

stosunku do innej grupy zwracano siê równie¿ z t¹ sam¹

prob¹, przy czym nie zadawano pytañ informuj¹c, ¿e

chodzi tylko o rejestracjê osób chêtnych do wspó³pracy.

Trzecia grupa rozmawia³a z eksperymentatorem, dowia-

duj¹c siê jedynie, ¿e pracuje on w firmie zajmuj¹cej siê

spisem statystycznym produktów u¿ywanych w gospodar-

stwie domowym. W stosunku do tej grupy nie zg³aszano

¿adnej proby. Po trzech dniach od rozmowy telefonicznej

ten sam cz³owiek dzwoni³ ponownie do wszystkich grup

badanych oraz do jeszcze jednej grupy, z któr¹ nie prze-

prowadza³ dotychczas ¿adnej rozmowy. Tym razem zwra-

ca³ siê z prob¹, która by³a w³aciwym celem manipulacji

prosi³ o zgodê na przeprowadzenie w mieszkaniu inda-

gowanych osób spisu przedmiotów gospodarstwa domo-

wego. Spis mia³ potrwaæ ok. dwu godzin. Czêæ osób wy-

ra¿a³a zgodê i kilku nieznanych mê¿czyzn wkracza³o do

mieszkania Najciekawsze jednak jest to, która z grup

czêciej ulega³a probie? Ni¿ej przedstawiona tabela od-

powiada na to pytanie.

Na podstawie:

Tab. 2. Procent osób, które uleg³y du¿ej probie.

Grupa

Proba o odpowied na pytania i jej spe³nienie

52,8

Proba o odpowied na pytania bez jej spe³nienia

33,3

Kontakt telefoniczny z eksperymentatorem bez proby

27,8

Grupa kontrolna tylko du¿a proba

22,2

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna przegl¹d technik i wybra-

nych wyników badañ. Wyd. cyt.

J. L. Freedman, S. C. Fraser, Compliance without pressure: The

foot-in-the-door technique. Wyd. cyt.

Uzyskane rezultaty ca³kowicie potwierdzi³y przewidy-

wania autorów eksperymentu. Najbardziej uleg³e okaza-

³y siê osoby, które wczeniej spe³ni³y ma³¹ probê, naj-

mniej natomiast osoby, które nie mia³y ¿adnego kontaktu

z eksperymentatorem. W ten sposób badacze po raz pierw-

szy udowodnili dzia³anie mechanizmu manipulacyjnego

nazwanego s t o p ¹ w d r z w i a c h (foot-in-the-door).

Mechanizm ten zak³ada, ¿e jeli cz³owiek bez ¿adnych

nacisków z zewn¹trz (bez groby kary za odmowê lub

obietnicy nagrody) spe³nia jak¹ ³atw¹ do wykonania pro-

bê, bêdzie w konsekwencji d¹¿y³ do uzasadnienia swojego

zachowania. Poszukuj¹c uzasadnieñ, zacznie przypisywaæ

sobie w³aciwoci, które sk³aniaj¹ go do pomagania in-

nym, do spe³niania ich prób, odkryje w sobie pozytywne

nastawienie do tego rodzaju dzia³añ lub do cz³owieka,

który nas o to prosi. Takie spostrzeganie siebie powoduje,

¿e w przysz³oci osoba manipulowana jest du¿o bardziej

sk³onna do ulegania wiêkszym probom.

Uzyskane w pierwszym eksperymencie wyniki zachê-

ci³y badaczy do przeprowadzenia nastêpnego, który mia³

przynieæ odpowied na kolejne pytania o warunki, w ja-

kich stopa w drzwiach mo¿e byæ skuteczna. Osoby ba-

dane podzielono na cztery grupy. Do losowo wybranych

domów dzielnicy Palo Alto w Kaliforni dzwonili pomocni-

cy eksperymentatora i przedstawiali siê jako przedstawi-

ciele Spo³ecznego Komitetu na Rzecz Bezpieczeñstwa na

Drogach. Wyjaniali, ¿e Komitet prowadzi akcjê propa-

gandow¹ i prosili o umieszczenie w swoim oknie ma³ej

plakietki z napisem B¹d ostro¿nym kierowc¹. Jeli oso-

ba wyra¿a³a zgodê, pomocnik eksperymentatora wrêcza³

jej plakietkê i odchodzi³. Tak¹ procedurê zastosowano w

stosunku do grupy pierwszej. W drugiej eksperymenta-

tor przedstawia³ siê identycznie, ale proba dotyczy³a pod-

pisania petycji z apelem o wprowadzenie przepisów zwiêk-

szaj¹cych bezpieczeñstwo na drogach. W trzeciej i czwar-

Rozdzia³ II

Tam¿e.

tej grupie prowadz¹cy badanie przeistacza³ siê tym ra-

zem w aktywistê Spo³ecznego Komitetu na Rzecz Utrzyma-

nia Kalifornii w Czystoci. Grupê trzeci¹ proszono o umiesz-

czenie plakietki Dbaj o piêkno Kalifornii, natomiast grupê

czwart¹ o podpisanie petycji apeluj¹cej o stworzenie przepi-

sów, które pomog¹ utrzymaæ ten stan w czystoci.

Po dwóch tygodniach do wszystkich grup oraz do do-

datkowej grupy kontrolnej przychodzi³ zupe³nie inny cz³o-

wiek, który przedstawia³ siê jako cz³onek jeszcze innego

komitetu, ale walcz¹cego równie¿ o bezpieczeñstwo na

drogach. Tym razem prosi³ o zgodê na umieszczenie przed

domem wielkiej tablicy na okres jednego tygodnia. Poka-

zywano badanym zdjêcia takiej tablicy. By³a doæ obskur-

na, zas³ania³a niemal ca³y front ³adnego domu, a napis

g³osi³ Kieruj ostro¿nie. Jednoczenie wyjaniano bada-

nym, ¿e tablicê zainstaluje specjalna ekipa, a po up³ywie

tygodnia zdemontuje j¹. Jakie by³y rezultaty tak prze-

prowadzonej manipulacji? Spójrzmy na tabelê 3.

Na podstawie:

Tab. 3. Procent osób, które uleg³y du¿ej probie.

Jak to przedstawia tabela, we wszystkich grupach, w

porównaniu z grup¹ kontroln¹, wyst¹pi³a doæ znaczna ule-

g³oæ, przy czym zdecydowanie najwiêksza by³a ona w sytu-

acji, kiedy obie proby dotyczy³y tej samej sprawy i podobne

Grupa

I Proba o umieszczenie plakietki B¹d ostro¿nym

76,0

kierowc¹
II Proba o podpisanie petycji na rzecz

47,6

bezpieczeñstwa na drogach
III Proba o umieszczenie plakietki Dbaj o piêkno

47,8

Kaliforni
IV Proba o podpisanie petycji na rzecz utrzymania

47,4

czystoci
V Grupa kontrolna tylko du¿a proba

16,7

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

by³y zadania do wykonania. Co ciekawe, uleg³oci nie spo-

wodowa³o zobowi¹zanie wobec cz³owieka, który zg³asza pro-

by, w tym eksperymencie pierwsz¹ i drug¹ probê zg³aszali

zupe³nie ró¿ni ludzie, ba, nawet organizacje, które repre-

zentowali by³y ró¿ne. Eksperyment ten jeszcze wyraniej

wskazuje na fakt, ¿e cz³owiek sam przed sob¹ uzasadnia

swoje postêpowanie. Fakt, ¿e ró¿ne proby i ró¿ne zadania

(np. podpisanie petycji na rzecz utrzymania czystoci i

umieszczenie tablicy Kieruj ostro¿nie) powodowa³y ule-

g³oæ, pozwala domylaæ siê, ¿e cz³owiek analizuje i inter-

pretuje swoje zachowanie bardzo ogólnie. Prawdopodobnie

po spe³nieniu pierwszej proby uzasadnienia by³y zgenera-

lizowane, np. jestem cz³owiekiem uczynnym, praworz¹d-

nym, udzielam siê spo³ecznie, a nie szczegó³owe, np. je-

stem cz³owiekiem, który popiera czystoæ b¹d bezpieczeñ-

stwo na drogach.

Eksperymenty Freedmana i Frasera zapocz¹tkowa³y ca³¹

seriê badañ nad mechanizmem stopy w drzwiach. W ich

wyniku sprecyzowano warunki, jakie musz¹ byæ spe³nione,

¿eby ta manipulacja mia³a szansê powodzenia. Okaza³o siê,

¿e jeli spe³nieniu pierwszej ma³ej proby towarzyszy obiet-

nica nagrody, to uleg³oæ wobec du¿ej proby zmniejsza siê

nawet do poziomu ni¿szego ni¿ to zauwa¿ano w grupach

kontrolnych, gdzie nie by³o w ogóle pierwszej proby. Osoby

traktowane w ten sposób znajdowa³y po prostu wystarcza-

j¹ce zewnêtrzne uzasadnienie dla swojego zachowania: Zro-

bi³em to dla nagrody. Inne ciekawe badania pokaza³y, ¿e

dla skutecznoci manipulacji niezwykle istotna jest wiel-

koæ pierwszej proby, a raczej to, w jaki sposób jest ona

spostrzegana. Zbyt ma³a pierwsza proba nie powoduje wzro-

stu uleg³oci w stosunku do du¿ej proby lub jest to tylko

wzrost bardzo nieznaczny. Dlaczego tak siê dzieje? Ludzie

po prostu t³umacz¹ swoje zachowanie w ten sposób: Ka¿dy

zrobi³by to na moim miejscu. Rzeczywicie, trudno uznaæ

za spe³nienie proby na przyk³ad odpowied na pytanie o

godzinê. Wiêkszoæ przypadkowo spotkanych ludzi zapyta-

na o to, która jest godzina, spe³ni nasz¹ probê. Kolejnym

czynnikiem modyfikuj¹cym uleg³oæ okaza³a siê spostrzega-

na przez cz³owieka swoboda wyboru przy podejmowaniu

Rozdzia³ II

decyzji o spe³nieniu pierwszej proby. W wielu eksperymen-

tach stwierdzono, ¿e jeli osoby proszone o co ³atwego do

spe³nienia s¹dz¹, i¿ podlegaj¹ zewnêtrznej presji, to po-

dobnie jak to by³o w przypadku nagrody znajduj¹ ze-

wnêtrzne uzasadnienie swojego zachowania. Pojawia siê wiêc

wyjanienie: Musia³em to zrobiæ, nie mia³em wyboru.

Znaczne zwiêkszenie skutecznoci metody uzyskano po-

przez wprowadzenie miêdzy ma³¹ a du¿¹ probê jeszcze

jednego, poredniego, jeli idzie o poziom trudnoci, ¿¹da-

nia. Nazwano tê technikê okreleniem d w i e s t o p y w

d r z w i a c h (two-feet-in-the-door). U podstaw takiej mani-

pulacji le¿a³o za³o¿enie, ¿e u osoby, która w wyniku w³asnej

uleg³oci wobec pierwszej, ma³ej proby zaczyna spostrze-

gaæ siebie jako cz³owieka skorego do wspó³dzia³ania, per-

cepcja ta powinna zostaæ wzmocniona przez nastêpny akt

uleg³oci, potwierdzaj¹cy tak wypracowany s¹d o sobie. I

rzeczywicie, eksperymenty potwierdzi³y to za³o¿enie. W po-

równaniu z grupami kontrolnymi b¹d te¿ z grupami po-

traktowanymi wed³ug klasycznej procedury jednej stopy

najwiêksze wskaniki uleg³oci uzyskano w grupach, gdzie za-

stosowano dwie, rosn¹ce, jeli idzie o poziom trudnoci, proby.

Rys. 5. To mi znakomicie pomo¿e w stosowaniu metody

stopa w drzwiach.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

Stopa w drzwiach jest manipulacj¹, w wyniku której

ludzie s¹ sk³onni do uleg³oci. Jednak psychologiczny me-

chanizm powoduj¹cy, ¿e udaje siê wstawiæ stopê miêdzy

drzwi, jest du¿o ogólniejszy. Tym mechanizmem jest opisa-

ny wczeniej d y s o n a n s p o z n a w c z y. Czas zatem, aby-

my przyjrzeli siê dok³adniej, jak dysonans dzia³a w prze-

biegu manipulacji zwanej stop¹ w drzwiach. Uleganie

pierwszej, niewielkiej probie jest spowodowane naszym pro-

spo³ecznym nastawieniem, niesie za sob¹ niewielkie koszty,

nie wymaga od nas podejmowania wielkich decyzji, ponad-

to odmowa w stosunku do ma³ej proby mo¿e powodowaæ

poczucie winy. Byæ mo¿e ju¿ na tym etapie wystêpuje dzia-

³anie dysonansu wiêkszoæ ludzi uwa¿a siebie za przyja-

nie nastawionych do otoczenia i w sytuacjach, kiedy nie

wymaga to wielu kosztów, s¹ sk³onni ulegaæ ma³ym pro-

bom, aby taki wizerunek siebie podtrzymaæ. Ale oto pojawia

siê druga, du¿a proba, a z ni¹ niebezpieczeñstwo dysonan-

su! Jeli odmówiê, bêdê mia³ dwa sprzeczne elementy po-

znawcze i koniecznoæ redukcji dysonansu wraz z uzasad-

nieniem w³asnej niespójnoci. I byæ mo¿e czêæ osób, które

nie ulegaj¹ na tym etapie, wykorzystuje jeden z dwóch mo¿-

liwych sposobów redukcji poprzez uzasadnienie w³asnego

zachowania. Mo¿na na przyk³ad dojæ szybko do wniosku,

¿e odwiedzaj¹ca nas osoba jest z pewnoci¹ oszustem, a

ca³a akcja zosta³a przygotowana po to, aby wy³udziæ od nas

jakie dobra. Jednak rzetelne uzasadnienie wymaga doæ

d³ugiego czasu, namys³u. O wiele ³atwiej i prociej jest ulec.

Jestem cz³owiekiem praworz¹dnym, prospo³ecznym, anga-

¿uj¹cym siê i w³anie to udowodni³em swoim zachowaniem.

Nie tak dawno temu zosta³em poddany podrêczniko-

wej manipulacji wykorzystuj¹cej dysonans. Rzecz dzia³a

siê w ma³ym, uroczym w³oskim miasteczku Comacchio.

Przed wejciem do sklepu na turystycznych krzes³ach przy

sk³adanym stoliku siedzia³o kilku m³odych ludzi. Przed

sob¹ mieli roz³o¿one jakie papiery, zeszyty. Ka¿dy prze-

chodzieñ musia³ przejæ bardzo blisko obok ich stanowi-

ska. Jeden z grupy m³odych ludzi podszed³ do mnie, przed-

stawi³ siê, powiedzia³ jak¹ reprezentuje organizacjê i za-

da³ mi pytanie zamkniête, które brzmia³o mniej wiêcej

Rozdzia³ II

tak: Co s¹dzisz o twardych narkotykach? Czy uwa¿asz,

ze nale¿y je zalegalizowaæ, czy te¿ walczyæ z nimi? Oczy-

wicie odpowied mog³a byæ tylko jedna i takiej te¿ udzie-

li³em. Tym samym m³ody cz³owiek wcisn¹³ stopê w moje

drzwi. Po udzieleniu przeze mnie odpowiedzi wyjani³ cel

ich dzia³ania, który polega³ na zbieraniu podpisów pod

petycj¹, która w jaki tam sposób wspomaga³a walkê z

ciê¿kimi narkotykami. Poniewa¿ udzieli³em ju¿ odpowie-

dzi (ma³a proba), by³oby ca³kowit¹ niekonsekwencj¹ nie

podpisaæ. Podpisa³em wiêc, a on zapisa³ jeszcze kilka mo-

ich danych osobowych. Ale okaza³o siê, ¿e nie to by³o

celem manipulacji, to by³a dopiero druga stopa w moich

drzwiach. Otworzono przede mn¹ drugi zeszyt, gdzie rów-

nie¿ by³y rubryki z nazwiskami, ale w zeszycie tym w³o-

¿ona by³a spora kupka banknotów. Poproszono mnie

wprost o finansowe poparcie zadeklarowanego stanowi-

ska! I to by³a dopiero w³aciwa proba. A ja poczu³em siê

zapêdzony w kozi róg. Natychmiast jednak rozdzwoni³y

siê wszystkie dzwonki w mojej g³owie, pozapala³y czer-

wone wiate³ka, stanê³y przed oczami przeczytane i za-

s³yszane przyk³ady manipulacji (o jeden krok za póno,

ale jednak). O nie, powiedzia³em udzieli³em wam,

owszem, poparcia ustnego, ale nie zamierzam uczestniczyæ

w nim finansowo i tego nie deklarowa³em. Podtrzymujê swoje

moralne poparcie dla waszej akcji, ale nie udzielê finanso-

wego. Odszed³em czym prêdzej. Tak, czym prêdzej, bo

jednak uda³o im siê wywo³aæ dysonans poznawczy i posta-

wiæ mnie w sytuacji, w której czu³em siê g³upio sam przed

sob¹. Chyba tylko du¿a iloæ czasu, jaki powiêci³em na

studia nad manipulacjami, pozwoli³a mi w ostatniej chwili

wyrwaæ siê z tego ³añcucha konsekwencji, chocia¿ wcale nie

pozwoli³a zlikwidowaæ z³ego samopoczucia, kiedy odmawia-

³em du¿ej probie. Nie chcê siê w tym miejscu stawiaæ po-

nad przeciêtnego przechodnia, ale obawiam siê, ¿e ów w

opisanej sytuacji najczêciej ulegnie. By³o to z ca³¹ pewno-

ci¹ zdarzenie o dok³adnie przemylanym scenariuszu.

W badaniach nad efektywnoci¹ oddzia³ywania stopy

w drzwiach ciekawe jest to, ¿e wiêkszoæ (jeli nie wszyst-

kie) badañ prowadzona by³a w ten sposób, ¿e osoby badane

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

ulega³y probom akceptowanym b¹d neutralnym z punktu

widzenia akceptacji spo³ecznej. Najczêciej proszono o po-

moc dla innych ludzi b¹d o poparcie jakiego stanowiska,

powszechnie akceptowanego. Podwy¿szona uleg³oæ cz³owie-

ka bêd¹cego obiektem manipulacji by³a wykorzystywana w

pozytywnym celu. Nie znalaz³em w literaturze badañ, które

pokazywa³yby, ¿e uleg³oæ jest równie du¿a w stosunku do

celów negatywnych, nieakceptowanych spo³ecznie, sprzecz-

nych z etyk¹. Analizuj¹c tak¹ mo¿liwoæ teoretycznie, nale-

¿y pow¹tpiewaæ w skutecznoæ metody. Dysonans poznaw-

czy ma na celu przywrócenie nam przekonania o w³asnej

konsekwencji oraz podtrzymanie pozytywnego obrazu sie-

bie. Niewiele jest ludzi, dla których wa¿n¹, z punktu widze-

nia samooceny, w³aciwoci¹ jest konsekwencja w czynieniu

z³a. Stwierdzenie to oczywicie nie dotyczy niektórych recy-

dywistów, terrorystów, psychopatów i socjopatów. Mówimy

tutaj o wiêkszoci zdrowych psychicznie ludzi ceni¹cych po-

wszechnie akceptowany system wartoci.

Nieco w¹tpliwoci w tym wzglêdzie budzi jednak kilka

faktów z ¿ycia spo³ecznego. Manipulacje wykorzystuj¹ce dy-

sonans poznawczy w praktyce s¹ bardzo niebezpieczne, bo

czêsto trudno jest nam dostrzec subtelne sposoby wp³ywa-

nia na nasze postawy i zachowania. Do bardziej drastycz-

nych zastosowañ opisywanej manipulacji nale¿y indoktry-

nacja prowadzona w chiñskich obozach jenieckich podczas

wojny koreañskiej. O ile w czasie drugiej wojny wiatowej z

niemo¿liwoci¹ graniczy³o nak³onienie jeñców amerykañ-

skich do kolaboracji i donoszenia na wspó³wiêniów, o tyle

w chiñskich obozach by³o to zjawiskiem powszechnym. Umie-

jêtne zastosowanie stopy w drzwiach i stopniowe zwiêk-

szanie uleg³oci a¿ do ca³kowitej indoktrynacji odbywa³o siê

bez udzia³u przemocy i z ci¹g³ym wykorzystywaniem dyso-

nansu poznawczego. Dok³adniej opisujê to w podrozdziale

zatytu³owanym Pranie mózgu. Tê technikê manipulacji sto-

suj¹ z powodzeniem równie¿ sekty religijne i ró¿nego rodza-

ju organizacje terrorystyczne, polityczne, a tak¿e ekonomiczne.

Warto równie¿ wskazaæ na bardziej pokojowe zastoso-

wania stopy w drzwiach. W wielu podrêcznikach powiê-

conych negocjacjom mo¿emy znaleæ zalecenie: Nigdy nie

Rozdzia³ II

R. B. Cialdini, D. A. Schroeder, Increasing compliance by legiti-

mising paltry contributions: When even a penny helps. Journal of

Personality and Social Psychology, 34, 1976, s. 599-604.

ustêpuj jako pierwszy. Nie znalaz³em jednak w ¿adnym z

nich psychologicznego uzasadnienia takiego postêpowania.

Kiedy wykorzystamy do wyjanienia tej wskazówki znajo-

moæ mechanizmu stopy w drzwiach, stanie siê jasne, dla-

czego nie nale¿y ustêpowaæ. ¯eby to zalecenie by³o jednak

skuteczne, nale¿a³oby je raczej przeformu³owaæ: Postaraj

siê uzyskaæ niewielkie ustêpstwo ze strony partnera. Co

dzieje siê w sytuacji, kiedy uzyskamy ustêpstwo ze strony

partnera? Mamy wówczas do czynienia z sytuacj¹, kiedy

pojawi³o siê zachowanie wskazuj¹ce na pozytywn¹ postawê

w stosunku do nas, na chêæ porozumienia. Istnieje du¿e

prawdopodobieñstwo, ¿e dojdziemy z t¹ osob¹ do porozu-

mienia i uzyskamy dalsze ustêpstwa. Oczywicie, zgodnie z

wynikami badañ, to ustêpstwo nie mo¿e byæ ma³o znacz¹ce.

Nale¿y równie¿ pamiêtaæ, ¿e taki sam proces odbywa siê,

kiedy to my ustêpujemy jako pierwsi. Technika pierwszego

ustêpstwa (stopy w drzwiach) nie ma jednak zastosowania

w sytuacji, kiedy istnieje du¿a ró¿nica w pozycji negocjuj¹-

cych stron. Wyobramy sobie, ¿e negocjujemy wysokoæ man-

datu z policjantami, a ten uzyskuje pierwsze ustêpstwo z

naszej strony. Czy bêdziemy bardziej pozytywnie nastawie-

ni do niego? Z pewnoci¹ nie, bowiem natychmiast zinter-

pretujemy nasze zachowanie jako wymuszone przez sytu-

acjê, a to podobnie jak du¿a zap³ata za jakie dzia³anie

powoduje, ¿e dysonans w ogóle siê nie pojawia.

LICZY SIÊ KA¯DY GROSZ

R. Cialdini i D. Schroeder

przeprowadzili ekspery-

ment naturalny, w którym wykazali jeszcze jedn¹ metodê

manipulacji, podobn¹ do stopy w drzwiach, za któr¹

stoi ten sam mechanizm decyduj¹cy o jej skutecznoci

dysonans poznawczy. Metoda ta jest nieco delikatniejsza

i podobnie jak poprzednio sprawdzona w celach pozytyw-

nych. Eksperymentatorzy przedstawiaj¹cy siê jako cz³on-

kowie Amerykañskiego Towarzystwa do Walki z Rakiem

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

Tam¿e.

dzwonili do drzwi mieszkañców dzielnicy willowej i po przed-

stawieniu siê prosili o datki na walkê z rakiem. W ten spo-

sób traktowano grupê kontroln¹. W grupie eksperymental-

nej zamiast proby wypowiadano sentencjê g³osz¹c¹, ¿e w

tej akcji liczy siê ka¿dy, najmniejszy nawet grosz. Mierzono

zarówno iloæ osób, które ulega³y probie, jak i wielkoæ

datków. Tabela 4 przedstawia otrzymane rezultaty.

Na podstawie:

Tab. 4. Wskaniki uleg³oci.

Przy pomocy eksperymentu wykazano, ¿e im mniejsza

proba, tym trudniej jest odmówiæ. Przede wszystkim ma³e

s¹ subiektywne koszty zwi¹zane z uleg³oci¹. Bardziej

znacz¹cy jest chyba jednak fakt, ¿e trudno jest znaleæ

wystarczaj¹ce uzasadnienie dla odmowy. To nara¿a nas

na dysonans poznawczy i prowadzi do spostrzegania sie-

bie jako jednostki aspo³ecznej i w konsekwencji obni¿a

nasz¹ samoocenê. Broni¹c siê przed dysonansem wolimy

ulec, a dla osoby manipuluj¹cej paradoksalnie op³aca

siê zani¿aæ w³asne ¿¹dania. Nie jest to jednak zbyt gro-

na technika, a jej zastosowanie jest doæ ograniczone

warto j¹ znaæ, nie ma jednak dostatecznego powodu, ¿eby

poddawaæ j¹ w tym miejscu szczegó³owej analizie.

STOPA W USTACH I DIALOG

Metoda o najbrzydszej chyba z dotychczasowych nazwie,

która powsta³a poprzez niezgrabne po³¹czenie stopy w

drzwiach z ustn¹ deklaracj¹. Pomimo brzydkiej nazwy bywa

stosowana jedynie do celów spo³ecznie akceptowalnych. Jak

pokaza³y badania Daniela Howarda, który jest odkrywc¹

Rodzaj grupy

Suma datków

w dolarach

Grupa: liczy siê ka¿dy grosz

50,0

30,34

Grupa kontrolna

28,6

18,55

Rozdzia³ II

Opisywan¹ technikê manipulacji, przegl¹d badañ i interpretacje

teoretyczne szczegó³owo przedstawi³a I. Rudak w niepublikowanej pracy

magisterskiej Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym czyli nawi¹zanie

dialogu jako skuteczna technika manipulacji. Instytut Psychologii Uni-

wersytetu Wroc³awskiego 1998.

tej metody, zapytanie kogo o samopoczucie i uzyskanie od-

powiedzi potwierdzaj¹cej, ¿e jest dobre, mo¿e sprzyjaæ spe³-

nieniu proby o pomoc charytatywn¹. Zdaniem autora sku-

tecznoæ metody jest uwarunkowana d¹¿eniem jednostki do

zachowania spójnego z dokonan¹ deklaracj¹. Dodatkowym

elementem zwiêkszaj¹cym uleg³oæ jest fakt publicznego

wyg³aszania deklaracji. Jeli bowiem kto publicznie zapre-

zentowa³ siê jako osoba o dobrym samopoczuciu, czuje siê

zobowi¹zany do tego, ¿eby pomóc innym, uzyskaæ podobnie

pozytywny stan. Kontrast pomiêdzy osob¹ zadowolon¹, zdro-

w¹ a ludmi g³oduj¹cymi, chorymi powoduje, ¿e cz³owiek

automatycznie uruchamia zachowanie maj¹ce zmniejszyæ

ten kontrast. W przeciwnym razie jego przekonanie o sobie

jako o kim pozytywnie nastawionym do wiata zostanie

zachwiane. Jak nietrudno zauwa¿yæ, dzia³a tutaj równie¿

dysonans poznawczy. Stosowanie metody w praktyce wy-

gl¹da w ten sposób, ¿e osoba zbieraj¹ca datki na pomoc np.

ludziom chorym przedstawia siê na pocz¹tku rozmowy i

pyta indagowanego o samopoczucie. Po udzieleniu przez nie-

go odpowiedzi (najczêciej pozytywnej) prosi o pomoc. Jak

pokaza³y badania, pomoc jest udzielana o wiele czêciej wów-

czas, gdy osoba badana stwierdzi, ¿e ma dobre samopoczucie w

porównaniu do sytuacji, kiedy jest proszona od razu o datki.

Nie wszyscy jednak teoretycy s¹ zgodni co do takiego

wyjanienia mechanizmu. Zdaniem innych badaczy zja-

wiska to nie rodzaj deklaracji dotycz¹cej samopoczucia

przes¹dza o uleg³oci, ale fakt nawi¹zania dialogu. Wy-

starczy kilka krótkich pytañ, jak np. pytanie o samopo-

czucie, aby dwoje ludzi traktowa³o siê bardziej jak znajo-

mych ni¿ nieznajomych. Dlatego te¿ czasami technikê sto-

py w ustach nazywa siê technik¹ nawi¹zania dialogu.

Rozmowa z nieznajomym sprawia, ¿e stajemy siê bar-

dziej ulegli ni¿ mia³oby to miejsce w sytuacji bezpored-

niej proby skierowanej do nas.

Nie bêdziemy jednak

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

wdawaæ siê w tym miejscu w drobiazgowe ró¿nice inter-

pretacyjne. Technika ta ma raczej marginalne znaczenie

i jest, podobnie jak liczy siê ka¿dy grosz, rozwiniêciem

stopy w drzwiach wraz z nieod³¹cznym zjawiskiem dy-

sonansu poznawczego.

Eskalacja ¿¹dañ

Mam chyba ogromny mózg: czasem podjêcie

decyzji zajmuje mi ca³y tydzieñ.

Mark Twain

Kilka dni temu poszed³em wieczorem do nowo otwar-

tego punktu sprzeda¿y Empik. Skierowa³em siê tam z

oczywist¹ chêci¹ zrobienia sobie przyjemnoci w postaci

zakupu kolejnej p³yty jazzowej do swojej kolekcji. Liczy-

³em oczywicie na to, ¿e w nowym sklepie odnajdê jakie

rarytasy. Po doæ d³ugich poszukiwaniach i po pewnym

zniecierpliwieniu, wynikaj¹cym z niemo¿noci odnalezie-

nia jakiegokolwiek porz¹dku w p³ytach, natrafi³em w koñ-

cu na doæ stare nagranie Gato Barbieriego Chapter

Three Viva Emiliano Zapata. Nagranie wyda³a wytwór-

nia IMPULSE, któr¹ lubiê za odwie¿anie starych na-

grañ w wersji CD najczêciej w ³adnych tekturowych

ok³adkach. Równie¿ cena p³yty 36 z³ za ok. 30 minut

muzyki ze starego longplaya nie wydawa³a siê przesa-

dzona. Wzi¹³em tê p³ytê i jeszcze jedn¹, która nie utkwi³a

a¿ tak bardzo w mojej pamiêci. Uda³o mi siê sprawiæ

sobie przyjemnoæ z tak¹ mniej wiêcej myl¹ uda³em

siê do kasy. Tam za mojego z trudem wynalezionego Gato

Barbieriego kasjerka za¿¹da³a 41 z³ i 90 gr.

Zaraz, zaraz zareagowa³em od razu o ile zd¹¿y-

³em dostrzec, cena na ok³adce p³yty wynosi 36 z³.

Tak, to prawda us³ysza³em w odpowiedzi ale to

niestety pomy³ka. W komputerze mamy podan¹ cenê 41

z³ i 90 gr.

Czy nie s¹dzi pani, ¿e to nie³adnie podawaæ inne

ceny na p³ytach i ¿¹daæ wy¿szych przy zakupie? zapy-

ta³em uogólniaj¹c jednoczenie przypadek, który mnie

spotka³, na wiêksz¹ liczbê zdarzeñ.

Rozdzia³ II

Byæ mo¿e, ale tak¹ mamy w³anie cenê w kompute-

rze. odpowiedzia³a nieco zbita z tropu i zagubiona.

Nie zamierzam zap³aciæ za tê p³ytê wiêcej ni¿ 36 z³.

odpowiedzia³em, maj¹c w g³owie te wszystkie rzeczy, o

których zwyk³em opowiadaæ s³uchaczom moich semina-

riów, a jednoczenie czuj¹c ¿al, ¿e oto z powodu g³upich 6

z³ stracê p³ytê, do której wszak ju¿ siê przyzwyczai³em!

Ma³o tego, wyobrazi³em sobie ju¿, jak siedzê w fotelu i

s³ucham z zachwytem kolejnej porcji nowej muzyki.

Chwileczkê, zaraz zadzwoniê do swojego prze³o¿one-

go. podjê³a inicjatywê kasjerka. Chwilê zajê³a jej roz-

mowa, a ja w tym czasie zastanawia³em siê, na ile wia-

domie by³em manipulowany przez tê instytucjê. Czy wiê-

cej by³o takich p³yt na pó³kach? A mo¿e te¿ jakie ksi¹¿-

ki? A jeli tak, to jak wiele osób anga¿owa³o siê w to

w¹tpliwe zwiêkszanie stopy zysku? Obserwuj¹c zak³o-

potanie obs³uguj¹cej mnie dziewczyny, nabra³em przeko-

nania, ¿e i ona sta³a siê ofiar¹ tej manipulacji.

A jak zakoñczy³a siê ca³a sytuacja? Kasjerka, jak sama

to podkreli³a, u z y s k a ³ a z g o d ê na to, ¿eby sprze-

daæ p³ytê w cenie 36 z³, ale to nie koniec ca³ej historii.

Wystarczy j¹ powtórzyæ kilkakrotnie, ¿eby domyleæ siê

dalszego ci¹gu. Czêæ klientów bêd¹c na moim miejscu

zap³aci wy¿sz¹ cenê. Czêæ (mylê, ¿e mniejsza) zrezy-

gnuje z zakupu. Niewielu (o ile w ogóle ktokolwiek) bê-

dzie zadowolonych z takiego zdarzenia. Osoby obs³uguj¹-

ce po pewnym czasie równie¿ zaczn¹ odczuwaæ niechêæ

do swojej pracy. Mo¿e siê bowiem zdarzyæ, ¿e niektórzy z

klientów w sposób bardziej agresywny bêd¹ okazywaæ

swoje niezadowolenie. A kiedy w pobli¿u otworzy swoje

podwoje firma, której obce s¹ takie metody sprzeda¿y,

klienci ci pójd¹ tam w³anie. Manipulacja w tym przy-

padku przynios³a krótkotrwa³y wymierny zysk finan-

sowy i niewymierne straty w przysz³oci. Poniewa¿ kil-

ka osób, którym opowiedzia³em tê historiê, natychmiast

zrewan¿owa³o mi siê podobnymi opowieciami o tej sa-

mej instytucji, nale¿y podejrzewaæ, ¿e wspomniane prze-

ze mnie straty nie s¹ przez ni¹ w ¿aden sposób kontro-

lowane.

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

Inny przyk³ad eskalacji ¿¹dañ to zakup samochodu. Po-

dobno (nie dowiadczy³em na szczêcie na sobie takich zda-

rzeñ) niektóre firmy samochodowe reklamuj¹ samochody w

wersji standardowej, która tak naprawdê nie istnieje b¹d

nie nadaje siê do normalnej eksploatacji. I wyobramy sobie

cz³owieka, który analizuje informacje, ¿eby podj¹æ decyzjê o

zakupie nowego samochodu. Dla przeciêtnego klienta, któ-

ry kupuje samochód jako osoba prywatna, jest to decyzja

doæ wa¿na. Bêdzie zatem stara³ siê zgromadziæ jak najwiê-

cej danych. Kiedy ju¿ zorientuje siê, jakie s¹ ceny samocho-

dów, i oszacuje mniej wiêcej przedzia³ cenowy, z którego

bêdzie wybiera³, rozpyta znajomych o ich opinie, odwiedzi

salony, zbierze informacje o wadach i zaletach niektórych

aut, byæ mo¿e spyta (a wed³ug wyników badañ marketingo-

wych z ca³¹ pewnoci¹ spyta) ¿onê o jej preferencje. Wresz-

cie podejmuje decyzjê. Trzyma w rêku gotówkê b¹d kom-

plet dokumentów umo¿liwiaj¹cych otrzymanie kredytu.

Chwali siê rodzinie i znajomym, ¿e wkrótce zostanie w³aci-

cielem t a k i e g o c a c k a . Idzie do salonu, ¿eby sfinalizo-

waæ transakcjê, czy jakby powiedzieli psychologowie za-

koñczyæ proces decyzyjny. Wówczas to okazuje siê, ¿e wersji

podstawowej czy te¿ skromniej wyposa¿onej akurat nie ma

w salonie. Trzeba by poczekaæ jakie dwa, trzy miesi¹ce, a¿

zostanie sprowadzona (najczêciej wyprodukowana) na za-

mówienie. Obecnie jednak jest samochód w wersji nieco bo-

gatszej z ABS-em pomalowany lakierem metalizowanym i

ma elektrycznie opuszczane szyby. Kosztuje w sumie tylko

o 10% dro¿ej od wersji, któr¹ wymyli³ sobie przyk³adowy,

przeciêtny klient. Có¿ zatem uczyni nasz bohater? Czy po-

biegnie do szwagra, ¿eby po¿yczyæ brakuj¹cych kilka tysiê-

cy z³otych? A mo¿e zmieni nieco wniosek kredytowy? Czy

te¿ mo¿e zrezygnuje z zakupu? Niestety, w wiêkszoci przy-

padków bêdzie sk³onny tê raz podjêt¹ decyzjê zrealizowaæ.

Od zamiaru mo¿e go odwieæ jedynie zbyt du¿a dyspropor-

cja pomiêdzy cen¹ spodziewan¹ a zaproponowan¹.

Jeszcze brzydszym sposobem wykorzystania metody

eskalacji ¿¹dañ jest reklamowanie wersji podstawowych

samochodów, które nie nadaj¹ siê do jazdy, bo nie s¹ np.

wyposa¿one w obowi¹zkowe pasy bezpieczeñstwa, luster-

Rozdzia³ II

R. Cialdini, Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i praktyka. Wyd. cyt.

ka boczne itp. drobiazgi. A jawn¹ manipulacj¹ jest pro-

ponowanie klientom korzystania z lepiej wyposa¿onych

wersji samochodów do czasu, kiedy nie zostanie sprowa-

dzony samochód, który zamówi³ klient. Jedzi wiêc nasz

³atwowierny bohater autem wyposa¿onym we wszystkie

bajery. Jedzi i przyzwyczaja siê powolutku. Potem nad-

chodzi smutna chwila, kiedy przesiada siê do zamówione-

go przez siebie pojazdu. Jako tak brakuje tych podgrze-

wanych lusterek, rêce odzwyczai³y siê od kierownicy bez

wspomagania i od krêcenia korbkami opuszczaj¹cymi szy-

by, ten zwyk³y, niemetalizowany lakier te¿ nie wygl¹da

najlepiej. A niech tam! myli i postanawia zostaæ przy

aucie, do którego zd¹¿y³ siê ju¿ przyzwyczaiæ. W rzeczy-

wistoci nawet do takiej chwili nie dochodzi. Klient decy-

duje siê na bogatsze wyposa¿enie, zanim jeszcze pojawi

siê zamówione przez niego auto.

Robert Cialdini nazywa tak¹ technikê puszczaniem ni-

skiej pi³ki

i opisuje praktyki amerykañskich sprzedawców

samochodów, którzy celowo myl¹ siê w trakcie podawania

ceny, ¿eby odkryæ swój b³¹d w momencie zawierania trans-

akcji. To ju¿ skrajnie bezczelny sposób, ale podobno sku-

teczny. Przynajmniej w Stanach Zjednoczonych.

Dlaczego ludzie ulegaj¹ w takich sytuacjach? Jaki me-

chanizm psychologiczny jest odpowiedzialny za takie zacho-

wanie? Nie ma co prawda badañ, które wyjania³yby ponad

wszelk¹ w¹tpliwoæ, co dzieje siê z cz³owiekiem traktowa-

nym t¹ technik¹. Wydaje siê jednak, ¿e odpowiedzialny za

to jest znowu dysonans poznawczy. Podjêcie decyzji, a szcze-

gólnie decyzji o du¿ej wadze, wymaga przetworzenia wielu

informacji, rozwa¿enia za i przeciw. Mimo czasu i wysi³ku

w³o¿onego w proces i tak czêsto jest ona podejmowana w

warunkach niepewnoci. Wemy chocia¿by decyzjê kupna

samochodu. Czy uwzglêdniaj¹c cenê, wyposa¿enie, parame-

try techniczne, warunki serwisowania itp. informacje okre-

laj¹ce samochód racjonalny cz³owiek jest w stanie postano-

wiæ z pe³nym przekonaniem, ¿e w³anie ten a nie inny mo-

del jest najlepszym dla niego samochodem? Obawiam siê,

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

¿e znajdzie siê przynajmniej jeden lub dwa na tyle podobne,

¿eby wzbudziæ w¹tpliwoci co do s³usznoci dokonanego wy-

boru. Co mo¿e zatem zrobiæ cz³owiek podejmuj¹cy tê decy-

zjê? Zrealizowaæ j¹ ze wiadomoci¹, ¿e zosta³a podjêta bez

szczegó³owej analizy zapewniaj¹cej redukcjê niepewnoci?

Nie, odbywa siê to prociej. Po dokonaniu wyboru w³¹cza

siê dysonans poznawczy. Oto nagle wybrana marka trakto-

wana do tej pory jako jedna z wielu zaczyna byæ t¹ najlep-

sz¹ (bo wybran¹ przeze mnie). Cz³owiek szuka informacji

potwierdzaj¹cych wybór, pomija te, które mog¹ go od posta-

nowienia odwieæ, anga¿uje siê w uzasadnianie. Jednym

s³owem utwierdza siê w s³usznoci wyboru. I oto nagle poja-

wia siê na drodze do realizacji celu przeszkoda nieco wy-

¿sza ni¿ spodziewana cena. Trzeba by³oby zburzyæ ca³y mi-

sternie wzniesiony gmach przekonañ, czêsto wyg³aszanych

w obecnoci innych osób. Powsta³by natychmiast dysonans!

Okazuje siê, ¿e poddanie siê eskalacji ¿¹dañ jest w tym

momencie ³atwiejsze, bo nie powoduje takiego napiêcia jak

zmiana raz ju¿ podjêtej decyzji. I znowu w obronie spójnego

wizerunku w³asnej osoby kierowany manipulacj¹ cz³owiek

brnie w lepy zau³ek.

Eskalacja ¿¹dañ jest praktyk¹ niezwykle popularn¹ pod-

czas prowadzenia negocjacji. W jednej z firm, w których

prowadzi³em seminaria powiêcone negocjacjom, stosowana

jest ta metoda niemal¿e zwyczajowo i nosi w³asn¹ nazwê

podwieszanie. Firma, o której mówiê, jest du¿a, ma silne

zapêdy monopolistyczne i nierzadko wystêpuje w roli inwe-

stora przeznaczaj¹cego doæ pokane sumy pieniêdzy na re-

alizacje inwestycji. Wybór wykonawcy odbywa siê drog¹ prze-

targu. Wówczas to, po podjêciu decyzji, po zatwierdzeniu

wykonawcy, po ustaleniu warunków umowy, w momencie

jej podpisywania nastêpuje owo podwieszenie dodatkowe-

go warunku, o którym dotychczas nie by³o mowy. Warunek

ten oczywicie zapewnia korzyci podwieszaj¹cemu i sta-

nowi dodatkowy koszt b¹d trudnoæ dla wykonawcy. Jak¿e

trudno jednak wówczas wycofaæ siê z powodu takiego dro-

biazgu. Przecie¿ wygralimy w ostrej konkurencji przetarg.

Umowa jest generalnie bardzo korzystna, powiêcilimy na

uzgodnienie warunków mnóstwo czasu i wysi³ku. Niech wiêc

Rozdzia³ II

ju¿ tak zostanie. Podwieszaj¹cy zaciera rêce. Niezwykle

rzadko zdarza siê w tym momencie, ¿eby strona manipulo-

wana zerwa³a rozmowy b¹d poinformowa³a drug¹ stronê o

fakcie, ¿e gra nieuczciwie. W praktyce tylko raz s³ysza³em o

podobnym przypadku. Firma udzielaj¹ca kredytów przez

dwa tygodnie prowadzi³a rozmowy z du¿ym domem handlo-

wym. Ustalono wszelkie warunki, wyznaczono datê podpi-

sania umowy. W dniu podpisania strona reprezentuj¹ca dom

handlowy stwierdzi³a, ¿e nie jest w stanie wywi¹zaæ siê z

jednego z warunków. Ma³o tego, okaza³o siê, ¿e wczeniej

nie maj¹c mo¿liwoci wywi¹zywania siê z tego warunku

fa³szywie zapewnia³a, ¿e takie mo¿liwoci posiada. W odpo-

wiedzi na to firma kredytowa przerwa³a rozmowy stwier-

dzaj¹c, ¿e mo¿e powróciæ do nich w momencie, kiedy dom

handlowy uzyska odpowiednie mo¿liwoci. O ile mi wiado-

mo, umowa do dzisiaj nie zosta³a podpisana. Mo¿na jedynie

snuæ domys³y, kto na tym bardziej straci³. Dla ich uzasad-

nienia nale¿a³oby przytoczyæ liczby, a takimi nie dysponujê.

Jedno jest pewne, kiedy zdemaskujemy manipulacjê, samo-

poczucie osób uciekaj¹cych siê do nieczystych zagrañ jest

zdecydowanie gorsze ni¿ wtedy, gdy wstêpowali na cie¿kê

manipulacji. Osoba demaskuj¹ca wynosi natomiast z ca³ej sy-

tuacji przynajmniej zadowolenie, ¿e nie uleg³a podstêpowi.

Rys. 6. Za wszystko, co dla niej zrobi³a, w nagrodê przej-

dziesz bezp³atny kurs eskalacji ¿¹dañ

Manipulacje wykorzystuj¹ce dysonans poznawczy

Dlaczego jednak eskalacja ¿¹dañ w wielu przypadkach

jest stosowana z powodzeniem, a ofiara nie dopuszcza do

siebie myli, ¿e zosta³a oszukana? Otó¿ znowu odpowiedzial-

ny jest ten sam dysonans poznawczy, a w³aciwie redukcja

dysonansu. Zanalizujmy dalszy ci¹g zachowania cz³owieka,

który kupowa³ samochód. Pomimo tego, ¿e za wy¿sz¹ cenê

obroni³ spójnoæ przekonania, ¿e dokonany wybór by³ s³usz-

nym wyborem, to mimo wszystko staje przed faktem, ¿e oto

zosta³ oszukany, bowiem zap³aci³ wiêcej ni¿ zamierza³. Zno-

wu nastêpuje redukcja dysonansu. Okazuje siê, ¿e dodatko-

we wyposa¿enie jest absolutnie niezbêdne i warte jeszcze

wiêkszych pieniêdzy, dostrzega, ¿e samochód jest du¿o lep-

szy ni¿ myla³ o nim w fazie decyzyjnej. Kiedy spotkacie go

(a mo¿e ju¿ spotkalicie?) na jakiej towarzyskiej pogawêd-

ce, nagle odkryjecie, ¿e jest wielbicielem wybranej przez

siebie marki. Kiedy zacznie was namawiaæ na to, ¿ebycie

równie¿ kupili ten model (decyzje innych utwierdzaj¹ nas w

s³usznoci w³asnej), to jest niemal pewne, ¿e jest to cz³owiek

redukuj¹cy sobie przy waszej pomocy ostry dysonans wy-

wo³any prawdopodobnie eskalacj¹ ¿¹dañ. Byæ mo¿e zapê-

dzi siê do tego stopnia, ¿e sytuacjê zakupu zacznie spo-

strzegaæ jako wietn¹ okazjê, w wyniku której zyska³ wiê-

cej, ni¿ siê spodziewa³ i bêdzie tym gorliwiej broni³ swojej

decyzji, im czêciej bêdzie ona poddawana w w¹tpliwoæ

przez innych. W tym wypadku mo¿na powiedzieæ, ¿e eska-

lacja przynios³a rezultat du¿o lepszy od zamierzonego.

Zamiary bowiem ograniczaj¹ siê z regu³y do jednorazo-

wej sytuacji sprzeda¿y-zakupu.

Tendencjê do takiego bezkrytycznego redukowania dy-

sonansu maj¹ najczêciej ludzie o niestabilnej samooce-

nie. Poddawanie w w¹tpliwoæ ich ocen, pogl¹dów powo-

duje, ¿e czuj¹ siê niepewnie, reaguj¹ obronnie. Dla nich

przyznanie siê do b³êdu oznacza obni¿enie samooceny.

Ludzie o bardziej stabilnej samoocenie w sytuacji eskala-

cji zareaguj¹ prawdopodobnie bardziej reaktancyjnie

odmówi¹ uleg³oci, zbuntuj¹ siê. Jest to jednak ju¿ tema-

tem czêci ksi¹¿ki powiêconej mechanizmom przeciw-

stawiania siê manipulacjom, gdzie odsy³am bardziej nie-

cierpliwych czytelników.

100

Rozdzia³ II

ROZDZIA£ III

MANIPULACJE

EMOCJAMI

Wydaje siê rzecz¹ bez porównania ³atwiejsz¹ opisaæ przebieg

wybuchu wulkanu lub prochowni, ni¿ opisaæ nale¿ycie wybuch

gniewu albo rozpaczy, i ³atwiej powiedzieæ czy narysowaæ, jak

siê pl¹cz¹ ga³êzie jab³oni w kwiecie ni¿ siê zorientowaæ w

przeró¿nych sk³onnociach cz³owieka z temperamentem; i ³atwiej

nieraz przewidzieæ pogodê na podstawie zapisków meteorolo-

gicznych z ostatnich lat ni¿ przepowiedzieæ jutrzejsze zachowanie

siê cz³owieka, którego znamy te¿ od lat.

W³adys³aw Witwicki

NIPULACJE

Niemal ka¿dy podrêcznik psychologii ogólnej zamieszcza

opis odkrytych na pocz¹tku XX wieku i bardzo dobrze

udokumentowanych praw dotycz¹cych wp³ywu emocji i

motywacji na sprawnoæ dzia³ania. Mam tutaj na myli

prawa Yerkesa-Dodsona. Nazwa wywodzi siê od nazwisk

dwóch badaczy, którzy prawa odkryli. Warto przy tym

nadmieniæ, ¿e odkryli je niezale¿nie od siebie, co dodat-

kowo potwierdza ich powszechnoæ. Pierwsze prawo wy-

jania dlaczego dwoje ludzi, którzy posiadaj¹ te same zdol-

noci i tak¹ sam¹ wprawê w wykonywaniu okrelonych

zadañ, mo¿e uzyskaæ bardzo ró¿ne rezultaty w identycz-

nym zadaniu. Czynnikiem odpowiedzialnym za taki stan

rzeczy jest p o z i o m p o b u d z e n i a . Kiedy cz³owiek

jest bardzo silnie zmotywowany do zrobienia czego, kie-

dy boi siê czego, kiedy jest wciek³y, kiedy bardzo czego

pragnie, wzrasta jego poziom pobudzenia. Cz³owiek s³abo

zmotywowany, dzia³aj¹cy bez lêku o rezultat bêdzie mia³

niski poziom pobudzenia. Do pewnego momentu wy¿sze

pobudzenie wp³ywa korzystnie na dzia³anie. Sportowiec

pobudzony podczas zawodów sportowych jest w stanie osi¹-

gn¹æ wy¿szy rezultat ni¿ na treningu. Kiedy jednak wzra-

sta ranga zawodów, towarzyszy mu silna chêæ uzyskania

dobrego wyniku, zwrócone s¹ na niego po raz pierwszy

kamery, mo¿e siê okazaæ, ¿e poziom pobudzenia jest zbyt

wysoki. Spala siê i osi¹ga rezultat ni¿szy od przeciêtne-

go. Przyk³adem jest tutaj ca³y szereg spud³owanych rzu-

tów karnych wykonywanych przez asów pi³ki no¿nej w

fina³ach ró¿nych mistrzostw. W czasie kiedy piszê tê ksi¹¿-

kê, odbywaj¹ siê Mistrzostwa Europy w pi³ce no¿nej. Wy-

nik meczu pó³fina³owego to rezultat nie tylko gry pi³ka-

rzy, ale równie¿ dzia³ania praw psychologicznych. Oto frag-

ment komentarza po tym meczu:

Rano wszystkie holenderskie gazety umieci³y na pierwszej
stronie zdjêcia za³amanego Franka de Boera, który prze-

strzeli³ w pó³finale dwa karne najpierw podczas meczu,
póniej jako pierwszy w serii jedenastek.

Trener Rijkard podj¹³ w³aciw¹ decyzjê, ¿eby to Frank jako
pierwszy strzela³ karnego. Normalnie on siê nigdy nie myli.

Poza tym, jeszcze nigdy nie s³ysza³em, ¿eby kto przestrzeli³
dwa karne w meczu broni³ Franka jego brat bliniak.

Niestety, tym razem poziom pobudzenia (co powinien

by³ zreszt¹ przewidzieæ trener dru¿yny, wystawiaj¹c spa-

lonego zawodnika jako pierwszego w serii jedenastek)

przekroczy³ poziom optymalny, wraz z jego wzrostem spa-

d³a drastycznie sprawnoæ dzia³ania. Taki efekt zna zresz-

t¹ chyba ka¿dy, kto zdawa³ bardzo wa¿ny egzamin. Sze-

reg eksperymentów przeprowadzonych zarówno na zwie-

rzêtach jak i na ludziach, wiele obserwacji codziennych

sytuacji ¿yciowych pozwoli³o na okrelenie zale¿noci

sprawnoci dzia³ania od poziomu pobudzenia. Jak ilustruje

to wykres, zale¿noæ ma charakter krzywoliniowy i przy-

biera kszta³t odwróconej litery U.

Rys. 7. Zale¿noæ sprawnoci dzia³ania od poziomu po-

budzenia I prawo Yerkesa-Dodsona.

D. Wo³owski, M. Pol, Koniec przyjêcia. Gazeta Wyborcza, 152, 2000.

dobra

z³a

niskie optymalne wysokie

POBUDZENIE

SPRA

WNOÆ

DZIA£ANIA

104

Rozdzia³ III

Przedstawiona na rysunku zale¿noæ stanowi podsta-

wê bardzo wielu manipulacji wykorzystuj¹cych emocje.

Wystarczy bowiem doprowadziæ cz³owieka poza granicê

optymalnego pobudzenia, aby sta³ siê mniej sprawny in-

telektualnie i zacz¹³ dzia³aæ chaotycznie. Podkreliæ w

tym miejscu nale¿y, ¿e jako jedna z pierwszych ulega

zaburzeniu tzw. pamiêæ operacyjna. Jest to taki rodzaj

pamiêci, w którym przechowywane s¹ dane niezbêdne do

dzia³ania w danej sytuacji. A wiêc fakty, o których us³y-

szelimy, dane niezbêdne do rozwi¹zania zadania. Kiedy,

pomimo wzburzenia, staramy siê skoncentrowaæ nasz¹

uwagê na ksi¹¿ce, któr¹ czytamy i po przeczytaniu stro-

ny zdajemy sobie sprawê, ¿e nie wiemy o czym czytali-

my, to znak, ¿e upoledzeniu uleg³a w³anie pamiêæ ope-

racyjna. Innym objawem mo¿e byæ fakt, ¿e nie jestemy

w stanie sformu³owaæ logicznej wypowiedzi, zapomina-

my, o czym chcielimy powiedzieæ. Wielu czytelnikom nie-

obce jest pojêcie pamiêci operacyjnej w odniesieniu do

komputerów. Ta nasza pamiêæ dzia³a na bardzo podobnej

zasadzie. £atwo sobie wyobraziæ, jakie spustoszenie w

dzia³aniu powoduje zaburzenie tej wa¿nej funkcji (cho-

cia¿ nie jest to jedyna upoledzona dzia³aniem emocji czyn-

noæ aparatu poznawczego).

Oczywicie, sprawnoæ dzia³ania zale¿y tak¿e od ro-

dzaju sytuacji, w jakiej siê znalelimy, od stopnia trud-

noci zadañ. Im trudniejsze zadanie, im bardziej skom-

plikowana sytuacja, tym bardziej przeszkadzaj¹ nam emo-

cje. Rysunek 8 przedstawia, w jaki sposób trudnoæ zada-

nia modyfikuje pierwszy przedstawiony wykres. Trudno

wskazaæ tutaj na optymalne pobudzenie, jest ono bowiem

ró¿ne dla ró¿nych zadañ.

Widzimy wiêc, ¿e w sytuacjach prostych, kiedy nie

trzeba anga¿owaæ zbyt skomplikowanych procesów po-

znawczych, wy¿szy poziom pobudzenia mo¿e uspraw-

niæ nasze dzia³ania. W sytuacji jednak, kiedy problem

musimy przemyleæ, kiedy sytuacja wymaga przepro-

wadzenia skomplikowanych operacji umys³owych i ko-

rzystania z pamiêci operacyjnej, lepszy jest ni¿szy po-

ziom pobudzenia.

Manipulacje emocjami

105

Rys. 8. Zale¿noæ sprawnoci dzia³ania od poziomu po-

budzenia zmodyfikowana przez trudnoæ wykony-

wanego zadania II prawo Yerkesa-Dodsona.

Dowiadczeni i odporni psychicznie manipulatorzy w

sytuacjach kontaktu z drugim cz³owiekiem bardzo czêsto

doprowadzaj¹ partnera do poziomu, w którym jego funk-

cjonowanie ju¿ przesunê³o siê poza granicê obszaru opty-

malnego, sami natomiast jeszcze w tym obszarze pozo-

staj¹. Spójrzmy, jak przed wojn¹ w Zatoce Perskiej nego-

cjowali z sob¹ przedstawiciele Iraku i Kuwejtu.

Ju¿ w czasie nieformalnego spotkania dosz³o do pierwszych

scysji pomiêdzy ministrami spraw zagranicznych Iraku i Ku-
wejtu. Tarek Aziz wszed³ do sali, ignoruj¹c zupe³nie obecnych

na niej przedstawicieli dynastii al-Sabah, a szczególnie mini-
stra spraw zagranicznych Kuwejtu szejka Sabah al-Ahmada.

Wszyscy cz³onkowie delegacji Kuwejtu s¹ w kamizelkach ku-
loodpornych. Tarek Aziz zwraca siê do obecnych.

Protestujê przeciwko obecnoci tutaj marionetek w rê-
kach Amerykanów.

Szejk Sabah al-Ahmad podrywa siê, tocz¹c pianê ze z³oci:
Pogwa³cilicie wszystkie prawa miêdzynarodowe

Aziz przerywa lodowatym tonem:
Milcz, jeste tylko amerykañskim najemnikiem, od daw-

na na ¿o³dzie CIA!

dobra

z³a

niskie wysokie

POBUDZENIE

SPRA

WNOÆ

DZIA£ANIA

zadania trudne zadania ³atwe

106

Rozdzia³ III

Kuwejtczyk, doprowadzony do ostatecznoci, próbuje siê pod-
nieæ, by kontynuowaæ przerwan¹ kwestiê. Zatacza siê jed-

nak w ty³ i nieprzytomny osuwa siê bezw³adnie na fotel. W
tym czasie niczym niewzruszony Aziz

Intencje Aziza s¹ tutaj jasne doprowadziæ cz³onków

delegacji Kuwejtu do utraty kontroli nad w³asnym zacho-

waniem, co zreszt¹ poniek¹d mu siê udaje. Sytuacja stre-

suj¹ca sama w sobie zostaje odpowiednio podkrêcona

przed zasadniczymi rozmowami. Nie doæ, ¿e Kuwejtczy-

cy reprezentuj¹ zaanektowany kraj, deprecjonuj¹ce uwa-

gi maj¹ byæ t¹ kropl¹, która przebierze miarê ich cierpli-

woci. Takie s¹ zreszt¹ intencje wiêkszoci manipulato-

rów próbuj¹cych wygraæ sytuacjê przy pomocy emocji.

Rozmowy o emocjach od dawna budz¹ wród psycholo-

gów i fizjologów... du¿e emocje. Spory i dyskusje zapocz¹t-

kowa³a og³oszona pod koniec dziewiêtnastego wieku teoria

Jamesa-Langego i jej krytyka przeprowadzona przez Walte-

ra Cannona. Wedle tej pierwszej kolejnoæ wystêpowania

odczucia emocji i zmian fizjologicznych jest odwrotna od

zdroworozs¹dkowej. Tzn. najpierw powstaje w nas odczucie

fizjologiczne, np. na widok gronego psa, a dopiero póniej

pojawia siê interpretacja tego pobudzenia konstatacja emo-

cji przestrachu. Znaczy³oby to ni mniej, ni wiêcej, ¿e naj-

pierw pojawia siê podwy¿szenie cinienia krwi, uczucie dr¿e-

nia itp. i dopiero na tej podstawie wniosek o odczuwanej

emocji. Teoria spotka³a siê z natychmiastow¹ krytyk¹, a

pierwszym badaczem, który j¹ zaatakowa³ by³ w³anie fizjo-

log Walter Cannon. Zakwestionowa³ on tê teoriê, twier-

dz¹c, ¿e bardzo czêsto ró¿nym emocjom towarzysz¹ te same

objawy fizjologiczne, ponadto stwierdzi³, ¿e narz¹dy we-

wnêtrzne s¹ zbyt ma³o wra¿liwe, aby ich stan móg³ byæ

odebrany jako sygna³. Dodatkowym argumentem wysuniê-

tym przez niego by³o stwierdzenie, ¿e zmiany w narz¹dach

wewnêtrznych zachodz¹ zbyt powoli, aby mog³y byæ ró-

d³em odczuæ emocjonalnych, które zmieniaj¹ siê bardzo szyb-

P. Salinger, E. Laurent, Kryzys w Zatoce Perskiej. Oficyna Lite-

racka, Kraków 1991.

Manipulacje emocjami

107

ko. Nie wdaj¹c siê w analizê tego sporu, nale¿y jednak us³y-

szeæ jego echo w dzisiejszych dyskusjach psychologów. Psy-

chologia emocji jest jedn¹ z trudniejszych do badania dzie-

dzin psychologii. Dlaczego? O ile mo¿emy wypreparowaæ z

naszego zachowania w miarê czyste procesy poznawcze, opi-

saæ prawid³owoci zapamiêtywania, interakcje spo³eczne, o

tyle próba badania emocji w oderwaniu od innych procesów

z pewnoci¹ nie powiedzie siê. Emocje nieod³¹cznie wi¹¿¹

siê z procesami poznawczymi, z pamiêci¹, bardzo mocno z

fizjologi¹. I chocia¿ dzisiaj, od czasu wspomnianego sporu,

wiemy o naturze emocji du¿o wiêcej, nadal trwaj¹ dyskusje

nad tym, czy emocje powstaj¹ wiadomie, jak¹ pe³ni¹ funk-

cjê itd. Wydana niedawno w Polsce praca pod redakcj¹ Pau-

la Ekmana i Richarda J. Davidsona pt. Natura emocji

sta-

nowi najlepszy przegl¹d stanu wiedzy, chocia¿ trafniej by³o-

by powiedzieæ stanu w¹tpliwoci dotycz¹cych emocji. Spis

treci zosta³ sformu³owany w postaci pytañ, które budz¹

najwiêksze rozterki badaczy. ¯eby daæ czytelnikowi wyobra-

¿enie o stanie tych w¹tpliwoci, przytoczê kilka z zawartych

w ksi¹¿ce pytañ:

l Czy istniej¹ emocje podstawowe?

l Jak¹ funkcjê pe³ni¹ emocje?

l Ile procesów poznawczych potrzeba do wzbudzenia

emocji?

l Czy jestemy w stanie kontrolowaæ nasze emocje?

l Czy emocje mog¹ byæ niewiadome? Itd.

Jakie jednak znaczenie maj¹ spory badaczy dla naszych

rozwa¿añ powiêconych zrozumieniu i obronie przed mani-

pulacj¹? ¯eby to dok³adniej przedstawiæ, opowiem swój sen,

który jest snem podobnym do tych, jakie zdarzaj¹ siê wielu

ludziom. Akcja snu toczy³a siê w pewnym miecie, gdzie

wraz z wiêksz¹ grup¹ ludzi zwiedza³em muzeum. Przewod-

nik, który nas oprowadza³, przy wychodzeniu z sal ekspozy-

cyjnych prosi³, ¿ebymy byli bardzo ostro¿ni i niczego nie

dotykali, bowiem w muzeum jest zepsuty system alarmowy

i jak dotychczas nie mog¹ odnaleæ przyczyny i naprawiæ

P. Ekman, R. J. Davidson, Natura emocji. Gdañskie Wydawnic-

two Psychologiczne, Gdañsk 1999.

108

Rozdzia³ III

go. Ruszylimy po doæ stromych i niewygodnych schodach.

W pewnym momencie potkn¹³em siê, zachwia³em i opar³em

rêk¹ o cianê. Rêka natrafi³a na kafelek, którymi by³a wy³o-

¿ona ciana. By³ on ruchomy. W tym momencie rozleg³ siê

przera¿aj¹cy dwiêk alarmu, który po obudzeniu okaza³ siê

g³onym dwiêkiem telefonu...

W tym miejscu zapewne wiêkszoæ czytelników zdo³a

sobie przypomnieæ podobny sen, w którym przewidzia-

ne zosta³y zdarzenia maj¹ce za chwilê nast¹piæ. Wielu

ma mo¿e ochotê pospekulowaæ nieco nad paranormalny-

mi zdolnociami naszego umys³u itp. zjawiskami nadprzy-

rodzonymi. Wyt³umaczenie tego i jemu podobnych zda-

rzeñ mo¿e byæ jednak du¿o bardziej prozaiczne i wynikaæ

w³anie z natury emocji. Oto bowiem okazuje siê, ¿e nie-

które bodce emocjonalne nim dotr¹ do wiadomoci, do-

cieraj¹ wczeniej do mózgu. Tak dzieje siê np. z bodcami

wywo³uj¹cymi reakcje obronne. Nasz uk³ad nerwowy za-

czyna dzia³aæ o tysi¹czne czêci sekundy wczeniej, nim

informacja dotrze do kory mózgowej. Bardzo prawdopo-

dobne jest, ¿e dwiêk telefonu dotar³ do mojego mózgu

emocji o jedn¹ kilkutysiêczn¹ czêæ sekundy wczeniej

ni¿ do wiadomoci, ta przewaga czasowa natomiast wy-

starczy³a, aby umys³ spreparowa³ senne wyjanienie fak-

tu i odegra³ je w krótkiej chwili pomiêdzy odebraniem

sygna³u, a zarejestrowaniem go przez wiadomoæ. Jo-

seph E. LeDoux, specjalista od badañ nad emocjami, wie-

lokrotnie udowadnia³, ¿e niektóre emocje i dzia³ania mog¹

byæ wzbudzane i wywo³ywane wczeniej, zanim zanotuje

je wiadomoæ. To daje nam bezporednio pogl¹d na sytu-

acje manipulacyjne, w których wykorzystuje siê emocje.

Mo¿na sobie wyobraziæ, jak dzia³aj¹ te manipulacje, jeli

cz³owiek zaczyna dzia³aæ szybciej, ni¿ to sobie uwiada-

mia. Daje to jeszcze jeden wniosek dotycz¹cy kontroli

tych manipulacji. O ile manipulacje wykorzystuj¹ce pro-

cesy poznawcze jestemy w stanie kontrolowaæ poprzez

sam fakt uwiadomienia sobie, ¿e jestemy poddawani

manipulacji, o tyle wp³yw tych, opartych na emocjach, o

wiele trudniej bêdzie nam ograniczyæ w³anie przez fakt

czêciowego oddzia³ywania ich poza wiadomoci¹.

Manipulacje emocjami

109

Sytuacje stresowe

Jest jednak w wiecie postêp: zamiast

przemocy zbrojnej, przemoc bez wojny.

Karel Èapek

Opis tej, chyba najbardziej prymitywnej, techniki ma-

nipulacji rozpocznê od mojego ulubionego przyk³adu, a to

dlatego, ¿e nada³ owej technice odrobinê finezji. Wyobra-

my sobie sytuacjê powa¿nych negocjacji prowadzonych

pomiêdzy dwiema firmami komputerowymi. Po wstêpnej

wymianie faksów z niezbêdnymi informacjami umówiono

siê na spotkanie. Gocie, w liczbie trzech mê¿czyzn, przy-

byli do siedziby potencjalnego kontrahenta. Zaproszono

ich do sali, w której mia³y odbywaæ siê negocjacje. Po

zajêciu miejsc wesz³a delegacja gospodarzy dwóch mê¿-

czyzn i kobieta. O ile mê¿czyni nie wyró¿niali siê ni-

czym szczególnym, to w przypadku kobiety trzeba nad-

mieniæ, ¿e by³a to osoba niezwyk³ej urody i kszta³tów.

Przy czym jej strój wcale nie by³ nadmiernie oficjalny i

nie ukrywa³ powabów jej kszta³tów. Wciêta bluzka, spód-

niczka (je¿eli tak mo¿na nazwaæ ten skrawek materia³u)

mini i bardzo, bardzo d³ugie nogi. Mimo ca³ego opanowa-

nia i twarzy pokerzystów, gocie zatrzymali swój wzrok

na tym negocjatorze nieco d³u¿ej, ni¿ w tej sytuacji nale-

¿a³o. Po wymianie uprzejmoci wszyscy zasiedli do nego-

cjacji, które odbywa³y siê przy stole... ze szklanym bla-

tem! Mo¿na siê domylaæ, w której czêci opisywanego

wykresu, ilustruj¹cego prawo Yerkesa-Dodsona, znajdo-

wali siê nasi negocjatorzy.

Przytoczy³em akurat ten przyk³ad, bo to jedna z nie-

licznych stresowych sytuacji, gdzie zaanga¿owano emocje

pozytywne. Taki sam efekt uzyskuje siê niestety du¿o

czêciej poprzez d³ugie przetrzymywanie i odwlekanie mo-

mentu rozpoczêcia rozmów, poprzez stwarzanie niewygo-

dy np. negocjowanie w dusznym pomieszczeniu, bez

klimatyzacji i napojów, gdzie gospodarz co chwila w wa¿-

nej sprawie musi nas opuciæ. Czasami stosuje siê rów-

nie¿ groby, naciski, a wszystko po to, ¿eby pokazaæ ró¿-

110

Rozdzia³ III

nicê pozycji To ja tu rz¹dzê. W podobny sposób zosta-

³em kiedy potraktowany w jednej z podwarszawskich

firm, z któr¹ stara³em siê nawi¹zaæ wspó³pracê. Rozmo-

wa, o któr¹ prosi³ mnie szef firmy, tak naprawdê mog³a

odbyæ siê telefonicznie. Jednak nalega³, abymy siê spo-

tkali. Przyjecha³em wiêc, spêdziwszy kilka godzin w sa-

mochodzie, pewnego upalnego, lipcowego dnia. Przywita-

³em siê i przedstawi³em, na co on zdziwi³ siê niepomier-

nie: Naprawdê bylimy na dzisiaj umówieni? Potwier-

dzi³em, zaznaczaj¹c, ¿e umówilimy siê kilka dni wcze-

niej i ¿e tego samego dnia rano potwierdzi³em swój przy-

jazd w jego sekretariacie. No, jeli pan ju¿ jest, to poroz-

mawiamy. Wybaczy pan jednak, ¿e bêdê wychodzi³ co ja-

ki czas, bo akurat mam «sales meeting» (wyjaniê, ¿e w

niektórych krêgach pos³ugiwanie siê ¿argonem lub an-

gielskimi s³owami ma daæ do zrozumienia odbiorcy, ¿e oto

mamy do czynienia z kim lepszym). Czego siê pan napi-

je? Poprosi³em o wodê mineraln¹. Wyszed³ wiêc i czeka-

³em jakie 15 minut w jego dusznym gabinecie, przy za-

mkniêtych oknach i bez klimatyzacji. Kiedy wróci³ (bez

wody mineralnej), przeprosi³ i porozmawia³ ze mn¹ ja-

kie 5, góra 10 minut, po czym wyszed³. Dodam, ¿e on

jako gospodarz zajmowa³ swój fotel za biurkiem i wystê-

powa³ bez marynarki, z rozlunionym krawatem, rozpiê-

tym ko³nierzykiem koszuli i podwiniêtymi rêkawami, ja

natomiast tkwi³em na niewygodnym krzele, w marynar-

ce i oficjalnie za³o¿onym krawacie. Nie by³o go kolejne 15

minut, po czym po powrocie zdziwi³ siê, ¿e jeszcze do tej

pory nie podano mi nic do picia. W rezultacie spêdzi³em

w ten sposób ok. dwóch godzin. Zamówion¹ wodê otrzy-

ma³em po oko³o godzinie pobytu.

Jaki efekt uzyska³, traktuj¹c mnie w ten sposób? ¯ad-

nego, poza tym, ¿e od razu straci³em do niego szacunek i

w¹tpiê, czy kiedykolwiek go odzyska. Kto ma³o dowiad-

czony w tego typu sytuacjach móg³by straciæ kontrolê nad

sob¹, znalaz³by siê w tej czêci wykresu, gdzie pobudze-

nie przekracza granicê optymalnego i móg³by wyrzec o

jedno lub dwa s³owa za du¿o. Mój brak szacunku nato-

miast bra³ siê ze smutnej biedy, jeli idzie o zakres rod-

Manipulacje emocjami

111

ków wykorzystanych do manipulacji. Jest to zreszt¹ wada

tej metody. Najczêciej jest stosowana w sposób prymi-

tywny i przejrzysty, a jej si³a tkwi w tym, ¿e mimo do-

wiadczenia i wiedzy nie zawsze jestemy w stanie kon-

trolowaæ w pe³ni swoje pobudzenie emocjonalne. Dzieje

siê tak szczególnie w sytuacjach, gdzie padaj¹ groby,

obraliwe s³owa, gdzie dochodzi do manifestacji si³y. Sy-

tuacje takie maj¹ czêsto miejsce wtedy, gdy kontakt z

drugim cz³owiekiem przekroczy³ granice codziennych

uprzejmoci. Zdarza siê tak na sali b¹d korytarzu s¹do-

wym, w czasie negocjacji, w sytuacjach kryzysowych pod-

czas strajku, demonstracji czy zwyk³ej k³ótni.

Hutawka emocjonalna

Wyobra sobie, ¿e pieszysz siê na spotkanie. Jeste

akurat w miejscu, w którym przejcie przez jezdniê jest

niedozwolone, ale znacznie skraca czas dotarcia na miej-

sce. Zreszt¹, przechodzi³e têdy nieraz, podobnie jak ro-

bi¹ to inni ludzie. Wbiegasz wiêc na jezdniê i... nagle

s³yszysz przeraliwy dwiêk policyjnego gwizdka. Natu-

ralnie serce podchodzi ci do gard³a. Co zrobisz w takiej

sytuacji? Podpowiem ci (oczywicie na podstawie obser-

wacji zachowania ludzi, którzy znaleli siê w podobnej

sytuacji). Udaj¹c, ¿e siê nic nie sta³o, przypieszysz kro-

ku i dopiero w momencie, kiedy znajdziesz siê na chodni-

ku, rozejrzysz siê nerwowo wokó³, po czym stwierdzisz z

ulg¹, ¿e nie ma ¿adnego policjanta. Byæ mo¿e, ¿e to bawi-

³y siê jakie dzieci. Kilka kroków dalej podchodzi do cie-

bie student, który przedstawia siê jako ankieter. Prosi o

wype³nienie kwestionariusza, uprzedzaj¹c, ¿e zajmie to

oko³o 10 minut. Zgodzisz siê? Ok. 60% zatrzymanych osób

wyrazi³o zgodê. Ten wynik jest wyraniejszy, jeli po-

równamy go do badanej grupy kontrolnej, a wiêc ludzi,

których po prostu zatrzymywano na chodniku i proszo-

no o tê sam¹ przys³ugê. Tutaj zaledwie 40% osób wyra-

zi³o zgodê.

Przyjrzyjmy siê jeszcze jednej sytuacji. Podobnie jak

poprzednio ludzie w godzinach szczytu przechodz¹ jezd-

112

Rozdzia³ III

niê w niedozwolonym miejscu i podobnie jak poprzednio

psycholog-eksperymentator straszy ich policyjnym gwizd-

kiem. Sytuacja jest tym razem powa¿niejsza, bo w grê

wchodz¹ pieni¹dze. Do osób badanych podchodz¹ dwie

osoby z puszk¹ zwracaj¹c siê w nastêpuj¹cy sposób:

Czy zechcia³(a)by siê Pan(i) przy³¹czyæ do naszej akcji

zbierania pieniêdzy, bo musimy zebraæ jak najwiêcej

pieniêdzy?

Jak reaguj¹ ludzie na to pozornie nonsensowne uza-

sadnienie proby? To niewiarygodne, ale okazuje siê, ¿e

a¿ 77% osób badanych ulega! Ma³o tego, suma ofiarowa-

nych pieniêdzy wynios³a a¿ 678,5 z³. W tym samym cza-

sie dwójka innych studentów kwestowa³a na chodniku,

bez ca³ej procedury wywo³ywania negatywnych emocji.

Zebrano zaledwie 94,5 z³.

Wyniki nie s¹ przypadkowe.

Potwierdzaj¹ je zreszt¹ inne eksperymenty przeprowa-

dzone w odmiennych warunkach. Mechanizm, który wy-

jania uleganie w odpowiedzi na tak nonsensown¹ pro-

bê, autorzy eksperymentów nazwali hutawk¹ emocji, a

towarzyszy jej tzw. zamglenie poznawcze. Jak do niego

dochodzi? Mo¿emy za³o¿yæ, ¿e wiêkszoæ osób, które ba-

dano w opisywanych eksperymentach, w momencie wcho-

dzenia na ulicê znajdowa³a siê w emocjonalnym stanie

zbli¿onym do neutralnego. Oznacza to, ¿e w tym czasie

ich zachowanie nie by³o zdominowane przez silne emocje

negatywne b¹d pozytywne. Byæ mo¿e czêæ z nich pie-

sz¹c siê, dzia³a³a w warunkach umiarkowanego stresu,

ale z pewnoci¹ gwa³towny przestrach wprowadza³ ludzi

w negatywny stan emocjonalny. Kiedy ju¿ przeanalizo-

wali sytuacjê i okaza³o siê, ¿e nie ma ¿adnego zagro¿e-

nia, wystêpowa³o uczucie ulgi. Spójrzmy na wykres,

krzywa emocji nie doæ, ¿e powróci³a do pocz¹tkowego

poziomu, to jeszcze go przekroczy³a i cz³owiek odczuwa

emocje bardziej pozytywne, ni¿ to mia³o miejsce przed

ca³ym zajciem.

Opisywane eksperymenty by³y przeprowadzone w 1989 roku przez

dwójkê badaczy Dariusza Doliñskiego i Richarda Nawrata. Zob. te¿

spis literatury.

Manipulacje emocjami

113

Rys. 9. Zmiana stanu emocjonalnego podczas hutawki

emocji.

Tej gwa³townej zmianie stanu emocjonalnego towarzy-

szy w³anie zamglenie poznawcze(z³oliwi nazywaj¹ je

pomrocznoci¹ jasn¹). Oznacza to, ¿e cz³owiek nie ana-

lizuje w dostateczny sposób nap³ywaj¹cych doñ informa-

cji. Dzia³a automatycznie. Inne eksperymenty pokaza³y,

¿e ludzie wiadomi decyzji jakie podjêli w fazie zamgle-

nia poznawczego póniej ich ¿a³uj¹ i staraj¹ siê z nich

wycofaæ. Najbardziej drastyczne przyk³ady takich decy-

zji, to przyznanie siê do nie pope³nionych przez siebie

czynów wymuszone przes³uchaniem wykorzystuj¹cym

metodê hutawki. Niejednokrotnie na sali s¹dowej winny

wycofuje swoje zeznania lub w wyniku procesu okazuje siê,

¿e nie mia³ mo¿liwoci pope³nienia przestêpstwa, o które

zosta³ oskar¿ony. Zjawisko jest na tyle czêste i grone, ¿e

stanowi wa¿ki argument na rzecz zniesienia kary mierci w

Stanach Zjednoczonych. Metody przes³uchañ wykorzystuj¹-

ce zjawisko hutawki emocjonalnej s¹ po prostu nadsku-

teczne! Nawet pomimo tego, ¿e metoda przes³uchañ znana

pod nazw¹ dobry-z³y facet jest mocno spopularyzowana przez

filmy, ludzie ulegaj¹ tej dobrze im znanej manipulacji.

Dlaczego z tak¹ ³atwoci¹ ulegajmy hutawce? Od-

powied tkwi w specyfice reakcji emocjonalnych. Bez wda-

pozytywne

negatywne

zamglenie

poznawcze

zdarzenie

krytyczne

EMOCJE

114

Rozdzia³ III

wania siê w szczegó³y anatomiczne i fizjologiê uk³adu ner-

wowego, trzeba jeszcze raz przypomnieæ, ¿e reakcja emo-

cjonalna, to nie tylko szybki impuls nerwowy przekazy-

wany poprzez sieæ nerwow¹. To ca³a z³o¿ona biochemia.

W reakcjach emocjonalnych bior¹ udzia³ nie tylko impul-

sy nerwowe, to równie¿ niespecyficzne uk³ady pobudze-

nia centralnego uk³adu nerwowego, to produkcja i wy-

dzielanie tzw. neurotransmiterów, to równie¿ hormony,

które wp³ywaj¹ na reakcje naszego organizmu. Ujmuj¹c

rzecz najprociej. Wzbudzenie reakcji emocjonalnej jest

rozpoczêciem z³o¿onej reakcji ³añcuchowej, któr¹ niezwy-

kle trudno zatrzymaæ, dzia³aj¹c tylko wiadomoci¹. Gwa³-

towny dwiêk gwizdka wszystkich nas wystraszy (choæ w

ró¿nym stopniu) bez wzglêdu na to, czy znany nam jest

mechanizm hutawki emocji, czy te¿ nie. Jeszcze wiêcej

wiat³a na proces powstawania hutawki emocji rzuca

teoria procesów przeciwstawnych sformu³owana przez Ri-

charda Solomona. Zak³ada ona, ¿e zakoñczenie jednej

emocji (na przyk³ad radoci) automatycznie w³¹cza emo-

cjê w stosunku do niej przeciwstawn¹ (smutek). Jeli za-

tem kto dowiadczy³ emocji negatywnej, wystarczy usu-

n¹æ jej przyczynê, a ju¿ pojawia siê emocja przeciwna.

Modelowy przyk³ad zastosowania hutawki emocji us³y-

sza³em od jednego z uczestników moich seminariów. Rzecz

ca³a mia³a miejsce pod koniec lat osiemdziesi¹tych, kiedy

to wielu Polaków uprawia³o specyficzn¹ dla tamtych cza-

sów turystykê zarobkow¹. Mê¿czyzna relacjonuj¹cy tê

historiê wyjecha³ do Budapesztu, gdzie spieniê¿y³ przy-

wiezione z sob¹ dobra i gdzie postanowi³ zamieniæ ma³o

wartociowe banknoty na tward¹ walutê dolary. Za-

mierza³ kupiæ i przywieæ do kraju 50 dolarów amery-

kañskich, sumê wówczas niebagateln¹

. Jako cz³owiek in-

teligentny i w wiecie bywa³y, zapozna³ siê dok³adnie z t¹

nielegaln¹ procedur¹ wymiany. Dowiedzia³ siê wówczas,

¿e osoby prowadz¹ce wymianê bardzo czêsto pokazuj¹

prawdziwy, wzorcowy banknot, a nastêpnie podmieniaj¹

Autor tej ksi¹¿ki pracuj¹c na uczelni jako asystent zarabia³ wów-

czas równowartoæ ok. 7-10 dolarów miesiêcznie.

Manipulacje emocjami

115

go na falsyfikat. By³ wiêc przygotowany na ró¿ne sztucz-

ki. Skontaktowa³ siê z odpowiedni¹ osob¹, która zapre-

zentowa³a mu banknot. Po sprawdzeniu wszystkich zna-

ków szczególnych banknotu, sprzedawca odebra³ go, ci¹-

gle trzymaj¹c w d³oniach, a kupuj¹cy poda³ mu plik bank-

notów do przeliczenia.

Nie zgadza siê stwierdzi³ sprzedaj¹cy po przelicze-

niu pieniêdzy.

Jak to? nie na ¿arty przestraszy³ siê nasz bohater,

przekonany, ¿e prawid³owo odliczy³ przygotowan¹ sumê

proszê przeliczyæ jeszcze raz!

Rzeczywicie, zgadza siê, musia³em pope³niæ b³¹d

odpowiedzia³ sprzedaj¹cy, na co nasz bohater poczu³ gwa³-

town¹ ulgê. Po tym drobnym zaburzeniu p³ynnoci prze-

biegu transakcji, sfinalizowali wymianê. ¯eby rzecz ca³¹

lepiej opisaæ, szczególnie dla czytelnika, któremu obce s¹

tego typu zdarzenia, trzeba koniecznie dodaæ, ¿e wszyst-

ko to odbywa³o siê w warunkach konspiracji, pok¹tnie.

Tak wiêc, stosuj¹c siê do wymogów okolicznoci, mê¿czyni

rozstali siê szybko, a przedmiot transakcji owe 50 dola-

rów zosta³o skwapliwie umieszczone gdzie pod podszew-

k¹ kurtki. Jakie¿ jednak by³o zdziwienie naszego bohate-

ra, kiedy po powrocie do kraju obejrza³ dok³adnie bank-

not! Sta³ siê posiadaczem nieudolnie podrobionych 50 do-

larów. Jak to siê mog³o staæ? Relacjonuj¹cy to zdarzenie

mê¿czyzna do niedawna jeszcze s¹dzi³, ¿e zachowa³ siê

jak kto, kogo mo¿na nazwaæ frajerem. Dzisiaj, kiedy po-

zna³ mechanizm hutawki emocji wraz z towarzysz¹cym

mu zamgleniem poznawczym, zda³ sobie sprawê, ¿e pad³

ofiar¹ przemylanej manipulacji w sytuacji, w której wie-

lu ludzi równie¿ by uleg³o.

Wiêkszoæ z nas doæ czêsto jest poddawana dzia³a-

niom przypieszaj¹cym podjêcie decyzji w sytuacji, kiedy

chcielimy tê decyzjê rozwa¿yæ. Czy nie zdarzy³o siê wam

kiedy, ¿e zamierzaj¹c kupiæ jaki przedmiot, spotkali-

cie siê ze stwierdzeniem sprzedawcy, ¿e niestety jest to

ostatnia sztuka, ale nie w waszym rozmiarze, albo ¿e jest

taki aparat telefoniczny, jaki potrzebujecie, ale nie w ta-

kim kolorze, w jakim bycie chcieli? Czy nie czulicie wów-

116

Rozdzia³ III

czas niezadowolenia? I czy po chwili zastanowienia sprze-

dawca nie prosi³ was, ¿ebycie chwilê zaczekali, a¿ on

sprawdzi w magazynie? Kiedy nagle okazuje siê, ¿e jed-

nak jest, ¿e zawieruszy³a siê w³anie ta jedna sztuka,

czujemy ulgê, zadowolenie. Siêgamy po pieni¹dze i kupu-

jemy rzecz, któr¹ zamierzalimy obejrzeæ, zastanowiæ siê

nad jej walorami, przemyleæ zakup. Jeli zdarzy³a wam

siê podobna sytuacja, to by³a to w³anie sytuacja drobnej

hutawki emocji, a jej wyst¹pienie z ca³¹ pewnoci¹ przy-

pieszy³o wasz¹ decyzjê.

Rys. 10. Hutawka emocjonalna.

Gdybycie chcieli znaleæ jeszcze jaki przyk³ad, kiedy

jestemy poddawani hutawce, b¹d sami j¹ stosowali-

cie, przypomnijcie sobie sytuacjê, kiedy kto ma do prze-

kazania drugiej osobie pewne informacje i mówi: Mam

dla ciebie dwie wiadomoci jedna jest z³a, a druga do-

bra... Czy sposób podania tych informacji nie ma na celu

wywo³ania hutawki? W rzeczywistoci, kiedy manipulu-

j¹cy stara siê wiadomie uzyskaæ silny wp³yw na cz³owie-

ka, ta potoczna regu³a w ogóle nie jest wypowiadana.

Przekazuje ofierze manipulacji z³e wieci, napawa siê wi-

Manipulacje emocjami

117

dokiem prze¿ywanych emocji negatywnych, po czym win-

duje w górê informacj¹ dobr¹, która czêsto znosi obiek-

tywne skutki, na które wskazuje informacja z³a. Znosi

obiektywne skutki, lecz zdecydowanie podnosi nastrój cz³o-

wieka powy¿ej poziomu wyjciowego, sprzed rozmowy. Je-

li nawet nie wystêpuje w tym momencie ¿adna konkret-

na proba skierowana do ofiary, to celem manipulatora

jest w tym wypadku pozyskanie przychylnoci ofiary. I

taki cel bywa z regu³y osi¹gany.

Dobry-z³y facet

Ta wspomniana ju¿ wczeniej technika to nic innego,

jak sekwencyjne wykorzystanie hutawki emocjonalnej

do wywierania silnego wp³ywu na innych i wywo³ywania

uleg³oci. Jak wspomnia³em powy¿ej, znana g³ównie w

policji i w wiêziennictwie. W niejednym filmie kryminal-

nym pojawia siê scena, gdzie przes³uchanie prowadz¹ dwie

osoby. Jedna z nich traktuje podejrzanego brutalnie, gro-

zi b¹d wrêcz bije, sadza na wprost wiec¹cej w oczy lam-

py i krzykiem stara siê wywrzeæ wp³yw na indagowane-

go. Tak naprawdê to przygotowanie do w³aciwej mani-

pulacji. Ten pierwszy przes³uchuj¹cy ma za zadanie hut-

niêcie w dó³ podejrzanego. Efekty uzyskuje ten, który

wchodzi do pokoju po opuszczeniu go przez z³ego. Przy-

siada na biurku i czêstuje papierosem, zgasiwszy uprzed-

nio lampê. Jego g³os jest o ton ni¿szy i spokojny. Traktuje

podejrzanego po przyjacielsku, protekcjonalnie. Niestety,

w tê sielankê wkracza brutalnie z³y, owiadczaj¹c, ¿e

¿arty siê skoñczy³y. Nierzadko w trakcie takiego poka-

zu nieobliczalnoci wkracza z interwencj¹ dobry. Uspo-

kój siê mówi przypomnij sobie, jak przesadzi³e ostat-

nim razem. Po paru takich sekwencjach ofiara manipu-

lacji miêknie. Za którym razem, byæ mo¿e po kilku no-

cach przes³uchañ w po³¹czeniu ze zmêczeniem, niewy-

spaniem, brakiem po¿ywienia, ch³odem i innymi czynni-

kami rozmiêkczaj¹cymi, efekt niemal murowany. Pisz¹c

te s³owa, stara³em siê odszukaæ w pamiêci i w ksi¹¿kach

fakty, które wiadczy³yby o pochodzeniu metody. Czy na-

118

Rozdzia³ III

rodzi³a siê w lochach inkwizycji? Czy mo¿e wymylili j¹

nastawieni humanistycznie staro¿ytni Grecy, a mo¿e bar-

dziej wojowniczy Rzymianie? Niestety, kiepski ze mnie

historyk. Nie dotar³em do korzeni. Jedno jest pewne.

Wszelkie systemy totalitarne XX wieku z powodzeniem i

w nadmiarze stosowa³y tê metodê, stosowano j¹ w chiñ-

skich obozach jenieckich i wszêdzie tam, gdzie mamy do

czynienia z indoktrynacj¹ i ze skrajnymi metodami wy-

wierania wp³ywu na ludzi.

Jeden z uczestników moich szkoleñ, by³y policjant, opo-

wiada³ o szkoleniach, na których uczono metod przes³u-

chañ. Hutawkê emocjami przedstawiano jako metodê nie-

dozwolon¹ z powodów, o których piszê. Jednak, jak wy-

zna³ mi ów ex-policjant, kiedy trzeba by³o podnieæ wska-

nik wykrywalnoci przestêpstw b¹d przycisn¹æ ma³ola-

ta, funkcjonariusze uciekali siê do niej. Jednego razu

z³apali na gor¹cym uczynku nieletniego, który ukrad³ ra-

diomagnetofon z samochodu. Wczeniej zanotowali w tej

samej dzielnicy 17 podobnych zdarzeñ i w ¿adnym z tych

przypadków nie uda³o siê wykryæ sprawcy. Podejrzenie

pad³o natychmiast na zatrzymanego, postanowili wiêc

przycisn¹æ go. Zastosowali hutawkê. Ch³opak przyzna³

siê do wszystkich wykroczeñ. Szczegó³owa analiza alibi i

rekonstrukcja zdarzeñ wykaza³y, ¿e by³ winny tylko jed-

nego wykroczenia, przy którym w³anie zosta³ schwyta-

ny! Przyznanie siê do pozosta³ych by³o wynikiem mani-

pulacji zastosowanej przez policjê. To zdarzenie chyba naj-

lepiej obrazuje poziom nadskutecznoci metody.

Z powodzeniem przystosowali metodê hutawki emo-

cjonalnej dla swoich potrzeb ludzie prowadz¹cy negocja-

cje. Wykorzystuj¹ j¹ czêsto spontanicznie. Niekoniecznie

nawet musz¹ wystêpowaæ dwie osoby przy stosowaniu tej

metody. Wystarczy, ¿e jedna z nich zmienia swój styl pro-

wadzenia negocjacji. Raz utwardza swoje stanowisko, jest

nieustêpliwa, po to, ¿eby póniej byæ mi³ym cz³owiekiem

prowadz¹cym rozmowê skoncentrowan¹ na interesach,

sk³onnym do ustêpstw. Suma ustêpstw poczyniona przez

partnera negocjacji manipulowanego w ten sposób jest

niemal zawsze wiêksza, jeli porównaæ j¹ do ustêpstw

Manipulacje emocjami

119

zak³adanych czy poczynionych podczas normalnych ne-

gocjacji.

Mówi¹c o hutawce emocji na seminariach i pisz¹c o

tym teraz, mam dwojakiego rodzaju odczucia. Z jednej

strony czujê siê le, bêd¹c wiadomy, ¿e przekazujê bana-

³y, które wykorzystuje siê w kreskówkach dla dzieci, z

drugiej natomiast ¿ywiê g³êbokie przekonanie o skutecz-

noci tej metody i o tym jak niebezpieczna jest ona dla

osób nara¿onych na jej dzia³anie. Niebezpieczna pomimo

jej znajomoci! Znowu odwo³am siê do specyfiki procesów

emocjonalnych. Najprostszy przyk³ad przestrachu spowo-

dowanego gwizdkiem policyjnym dotyczy wiêkszoci lu-

dzi. Wyobramy sobie, ¿e po takim zdarzeniu na jezdni,

skrêcaj¹c na nastêpnym skrzy¿owaniu w inn¹ ulicê, s³y-

szymy g³ony wystrza³. I tym razem nie pozostaniemy

obojêtni, chocia¿ wkrótce oka¿e siê, ¿e to dzieci strzelaj¹

z resztek petard, które zosta³y im po nocy sylwestrowej.

Znowu ulga. Jeli id¹c dalej, dostrze¿emy, ¿e co spada z

rusztowania, na którym pracuj¹ robotnicy i o w³os unika-

my wypadku, to znowu odczujemy to jako gwa³towne

hutniêcie naszymi emocjami. Po serii takich zdarzeñ

stopieñ naszego zamglenia poznawczego jest na tyle wy-

soki, ¿e ulegamy probom, które s¹ nawet sprzeczne z

naszym interesem. Dopiero wraz ze stabilizacj¹ stanu

emocjonalnego przychodzi opamiêtanie. Stabilizacja jed-

nak jest tym trudniejsza, im bardziej gwa³towne ampli-

tudy zmian stanu emocjonalnego towarzysz¹ manipula-

cji. Niewiele jest badañ na ten temat. Eksploracja tema-

tu jest utrudniona g³ównie wzglêdami etycznym. Jednak

na podstawie wywiadów z ludmi, którzy dowiadczali

silnej hutawki emocjonalnej oraz na podstawie wiedzy o

procesach emocjonalnych, mo¿emy domylaæ siê mecha-

nizmu psychologicznego tej powszechnie znanej manipu-

lacji. Spójrzmy na wykres (rysunek 11).

Ka¿de kolejne hutniêcie emocji w dó³ powoduje od-

bicie w górê. Po kilku takich zdarzeniach osoba manipu-

lowana znajduje siê w stanie kompletnego braku równo-

wagi emocjonalnej, co powoduje, ¿e amplituda doznawa-

nych afektów wzrasta. Co za tym idzie, stopieñ zamgle-

120

Rozdzia³ III

Rys. 11. Sekwencyjna Hutawka emocji.

nia poznawczego jest coraz wy¿szy. Nasza uleg³oæ zwiêk-

sza siê pomimo wiadomoci, ¿e jestemy manipulowani,

podobnie jak emocje narastaj¹ w nas niezale¿nie od tego,

¿e zdajemy sobie sprawê ze stopnia zagro¿enia. Oczywi-

cie, demagogi¹ jest twierdzenie, ¿e wiadomoæ nie wp³y-

wa na nasze emocje. Owszem, tonizuje je, czasami w znacz-

nym stopniu kontroluje, ale nie jest zdolna do bezwarun-

kowego panowania nad nimi. Osoba poddana takiej ma-

nipulacji mo¿e zatem odst¹piæ od negocjacji prowadzo-

nych t¹ metod¹, unikaj¹c nara¿enia na hutawkê. Mo¿e

te¿ prowadziæ rozmowy ze wiadomoci¹, ¿e jest w³anie

w taki sposób manipulowana i to z ca³¹ pewnoci¹ zmniej-

szy skutecznoæ manipulacji. Czy uniemo¿liwi jednak ca³-

kowicie jej wp³yw? Proponujê odpowiedzieæ sobie na to

pytanie innym pytaniem. Czy informacja, ¿e podczas wa-

szego dzisiejszego spaceru zajdzie jakie gwa³towne zda-

rzenie (kto wam gwa³townie zast¹pi drogê albo zacznie

na was krzyczeæ) jest w stanie spowodowaæ, ¿e nie po-

wstan¹ w was ¿adne emocje, kiedy to nast¹pi? Jeli odpo-

wiecie twierdz¹co, mo¿ecie mia³o negocjowaæ powa¿ne

kontrakty w warunkach hutawki emocjonalnej. Jeli nie

wiecie sprawdcie. Poprocie kogo o tak¹ niespodzian-

kê. Jestem jednak przekonany, ¿e wiêkszoæ czytelników

EMOCJE

pozytywne

negatywne

Manipulacje emocjami

121

odpowie negatywnie. Dla nich przeprowadzi³em ca³y ten

wywód na bardzo ju¿ ograny temat filmowy.

Drzwiami w twarz

Wielokrotnie zadawa³em ró¿nym znajomym pytanie,

czy zdarzy³o im siê zap³aciæ mandat w wysokoci, któr¹

proponowa³ policjant. Jak do tej pory nie otrzyma³em po-

zytywnej odpowiedzi, natomiast wielokrotnie i chêtnie

opowiadali, jak negocjowali z policjantami i jakie du¿e

sukcesy odnosili w tym zakresie. Ludzie lubi¹ tkwiæ w

dobrym przekonaniu o sobie, o swoich umiejêtnociach

wywierania wp³ywu. Nale¿a³oby jednak w tej sytuacji za-

daæ sobie pytanie, jak w takim razie czuje siê druga stro-

na? Czy policjanci po ka¿dym kolejnym kontakcie czuj¹

siê gorsi, dochodz¹ do przekonania, ¿e nie potrafi¹ nego-

cjowaæ, ba, nawet po prostu egzekwowaæ kar? Wprost prze-

ciwnie, jestem przekonany, ¿e z ca³ej sytuacji wychodz¹

równie, jeli nie bardziej, zadowoleni. Ma³o tego, ich za-

dowolenie ma silniejsze podstawy od naszego. Oni to bo-

wiem (wbrew obiegowej opinii) kontroluj¹ ca³¹ sytuacjê i

manipuluj¹ nami. Manipulacja stosowana przez nich to

nic innego, jak technika drzwiami w twarz. Chcia³bym

w tym miejscu pozbawiæ wielu moich czytelników, którzy

trwaj¹ w przekonaniu o w³asnych zdolnociach negocja-

cyjnych, dobrego samopoczucia i obna¿yæ mechanizm sy-

tuacji negocjacji z policj¹. Jak to siê zatem odbywa w

rzeczywistoci?

Przede wszystkim nale¿y wzi¹æ pod uwagê fakt, ¿e to

policjant jest osob¹ przygotowan¹ do zdarzenia. To on

stoi z radiowozem ukrytym w krzakach z radarem i po-

luje na nic nie podejrzewaj¹cego kierowcê. Jeli jeste-

my nim my, spada to na nas jak grom z jasnego nieba,

wywo³uje negatywn¹ emocjê. W³¹czamy repertuar odru-

chowych zachowañ t³umaczymy siê, czasami wchodzi-

my w spór, czasami udajemy pokorê, posi³kujemy siê au-

todeprecjacj¹, bardzo nieliczni próbuj¹ ¿artowaæ. Dla po-

licjanta nasze zachowania s¹ ³atwe do przewidzenia. Dla

niego jest to kolejny kierowca sporód kilkunastu zatrzy-

122

Rozdzia³ III

manych dzisiaj i nastêpny z kilkuset zatrzymanych w

ogóle. Czeka go jeszcze jedna ma³o przyjemna rozmowa,

podczas której bêdzie musia³ wys³uchiwaæ nieprzekony-

wuj¹cych wyjanieñ, mo¿e spotkaæ awanturnika, który

bêdzie wszystkiemu zaprzecza³ i sprzecza³ siê, nieprzy-

jemne s¹ dla niego równie¿ sytuacje, kiedy musi ukaraæ

mandatem matkê czwórki dzieci pozostawionej na ³asce

zasi³ku dla bezrobotnych, której na dodatek m¹¿ zrobi

potworn¹ awanturê, kiedy dowie siê o mandacie. Przy-

gotowany na te wszystkie sytuacje policjant przejmuje

zatem kontrolê i mówi s³u¿bowym g³osem: Piêæset z³o-

tych mandatu i 8 punktów. Rozpoczynaj¹ siê negocjacje,

podczas których wykazujemy siê swoim kunsztem ne-

gocjacyjnym, o którym póniej tak chêtnie rozprawiamy.

W rezultacie odje¿d¿amy bardzo zadowoleni zap³aciwszy

100 z³otych i z nadziej¹, ¿e proponowane punkty nie zo-

stan¹ wpisane na nasze konto. W rzeczywistoci policjant

spodziewa³ siê uzyskaæ w³anie te 100 z³ i cel osi¹gn¹³,

pozostawiaj¹c nas na dodatek w dobrym samopoczuciu.

Owe 500 z³ i 8 punktów to uderzenie drzwiami w twarz

wykonane po to, ¿ebymy byli sk³onni zaakceptowaæ z

radoci¹ 100 z³otych. Metodê tê stosuj¹ z powodzeniem

nie tylko policjanci, ale równie¿ ludzie, którzy dokonuj¹

jakichkolwiek kontroli, obci¹¿aj¹ innych mandatami, ka-

rami. Sam kontakt z tak¹ osob¹ plus pierwsza wysoka

propozycja powoduj¹ pojawienie siê silnej emocji nega-

tywnej. Tak du¿e zredukowanie pierwszej propozycji po-

woduje skutek podobny do usuniêcia przyczyny negatyw-

nej, pojawia siê emocja pozytywna, a co za tym idzie ule-

g³oæ zbli¿ona do tej wykazanej wielokrotnie w hutawce

emocjami.

Doæ czêsto technikê drzwiami w twarz wykorzystu-

j¹ kobiety w stosunku do mê¿czyzn, kiedy udaj¹ siê na

Jak to czêsto w nauce bywa, równie¿ i w tym przypadku istnieje

szereg alternatywnych propozycji wyjaniaj¹cych zjawisko. Czytelni-

ków zainteresowanych tymi analizami odsy³am do: J. Kulbat, Wp³yw

wielkoci pierwszej proby na percepcjê wielkoci proby w³aciwej w

sekwencyjnych technikach manipulacji spo³ecznej. Niepublikowana pra-

ca magisterska, Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

Manipulacje emocjami

123

zakupy. Oto nagle przera¿ony m¹¿ widzi w rêkach swojej

ukochanej now¹ sukienkê, bluzkê, buty, torebkê i kapelusz.

Jeli nie zareaguje oburzeniem, to rozpocznie delikatn¹ per-

swazjê, której celem ma byæ ograniczenie iloci nabywa-

nych dóbr. W rezultacie widz¹c narastaj¹cy smutek i czuj¹c

wzbieraj¹ce w nim poczucie winy, godzi siê sfinansowaæ za-

kup butów. Cel zasta³ osi¹gniêty, a przebieg³a kobieta otrzy-

ma³a to, co sobie za³o¿y³a. To, ¿e nawet dzieci potrafi¹ j¹

zastosowaæ, wskazuje na fakt, ¿e nie jest to jaka bardzo

wyrafinowana metoda, ale raczej manipulacyjny zabieg.

Rys. 12. Je¿eli nie chcesz mi kupiæ gorylka, to kup mi

przynajmniej lizaka!

Drzwiami w twarz uderzaj¹ równie¿ ludzie prowa-

dz¹cy negocjacje. Nierzadko zdarza siê, ¿e jeden z nego-

cjatorów przedstawia skrajnie radykalne warunki, prze-

rywa rozmowy po to, aby po ich ponownym podjêciu uzy-

skaæ zamierzony cel. Jest to doæ powszechny sposób ne-

gocjowania w sytuacjach konfliktowych, w sprawach s¹-

dowych, gdzie jedna ze stron wysuwa nierealistyczne rosz-

czenia. Doæ popularna jest równie¿ ta metoda w sytu-

acjach negocjacji pracodawca zwi¹zki zawodowe.

124

Rozdzia³ III

W technice drzwiami w twarz poza emocjami uak-

tywnia siê równie¿ zasada kontrastu. Polega ona na tym,

¿e jeli zestawimy z sob¹ dwa elementy, to subiektywnie

spostrzegana wielkoæ jednego z nich zale¿y od wielkoci

pozosta³ych. Zasada ta odnosi siê równie¿ do z³udzeñ wzro-

kowych i zosta³a po raz pierwszy opisana ju¿ przez Eb-

binghausa. Spójrzmy na rysunek 13. Tej samej wielkoci

figura zdaje siê o wiele mniejsza w otoczeniu podobnych

figur wiêkszych i odwrotnie, mniejsze figury w otoczeniu

powoduj¹, ¿e spostrzegamy j¹ jako zdecydowanie wiêksz¹.

Rys. 13. Efekt kontrastu.

Zgodnie z zasad¹ kontrastu ³atwiej zaakceptujemy

wysok¹ cenê jakiego produktu wówczas, gdy najpierw

sprzedawca zaprezentuje nam produkt za cenê naszym

zdaniem wrêcz niewyobra¿aln¹, ni¿ wówczas, gdy od razu

zapozna nas z produktem o wysokiej cenie. Doæ czêsto

do tej manipulacji uciekaj¹ siê sprzedawcy, którzy naj-

pierw szokuj¹ nas cen¹. Niektórzy wrêcz pastwi¹ siê nad

klientem, opowiadaj¹c o jeszcze dro¿szych produktach

konkurencji. Gdy ju¿ oswoimy siê z tak wysokimi kwota-

mi, gdy podczas rozmowy nieco nam znormalniej¹, wów-

czas okazuje siê, ¿e jest produkt, którego cena jest du¿o

ni¿sza od tych, o jakich toczy³a siê rozmowa. Akceptuje-

Manipulacje emocjami

125

my j¹, chocia¿ pierwotnie, przez myl by nam nie prze-

sz³o wydaæ na ten produkt tyle pieniêdzy.

Praktyczne wykorzystanie zasady kontrastu, a raczej

unikanie jej skutków mo¿na by³o zaobserwowaæ podczas

kampanii prezydenckiej w 1995 r. w Polsce. Aleksander

Kwaniewski, kandydat doæ niskiego wzrostu, by³ przez

osoby prowadz¹ce kampaniê eksponowany w sposób, któ-

ry uniemo¿liwia³ jakiekolwiek porównania. Kiedy kam-

pania zakoñczy³a siê sukcesem i prezydent-elekt wyst¹-

pi³ po raz pierwszy w otoczeniu swoich ochroniarzy, dla

odmiany ludzi o wzrocie nieco ponadprzeciêtnym, zasa-

da kontrastu zadzia³a³a w ca³ej pe³ni wiele osób przy-

znawa³o wówczas, ¿e ulegli z³udzeniu, ¿e kandydat wyda-

wa³ im siê du¿o, du¿o wy¿szy. To z³udzenie by³o z pewno-

ci¹ kontrolowane. Specjalici od kreowania wizerunku

polityka doskonale zdaj¹ sobie sprawê, ¿e tego rodzaju

atrybuty, jak wzrost maj¹ bardzo du¿e znaczenie w de-

mokratycznych decyzjach wyborców. Wszak analiza wy-

borów prezydenckich w Stanach Zjednoczonych pokaza-

³a, ¿e tylko dwukrotnie w ca³ej historii tego kraju wybra-

no kandydata ni¿szego wzrostem!

Naukowcy oczywicie przetestowali technikê drzwia-

mi w twarz wielokrotnie. Eksperymenty rzeczywicie po-

twierdzi³y, ¿e przedstawienie bardzo du¿ej proby, proby

nie do spe³nienia, a nastêpnie ma³ej proby, o któr¹ w³a-

nie chodzi osobie prosz¹cej, zwiêksza uleg³oæ osób bê-

d¹cych obiektem manipulacji. I tak np. w jednym z eks-

perymentów ma³ej probie uleg³o ok. 17% osób z grupy

kontrolnej (tylko ma³a proba), a a¿ 50% osób poddanych

manipulacji (wielka proba-ma³a proba). Z rozpêdu

przetestowali oni jeszcze jedn¹ technikê, a mianowicie

dwa razy drzwiami w twarz. Osobom badanym przed-

stawiono dwukrotnie bardzo du¿¹ probê, a nastêpnie w³a-

ciw¹ probê. Okaza³o siê, ¿e w stosunku do pojedyn-

czych drzwi technika ta jest du¿o bardziej skuteczna. W

tym przypadku ulega³o a¿ 63% badanych.

R. Nawrat, Manipulacja spo³eczna przegl¹d technik i wybra-

nych wyników badañ. Wyd. cyt.

126

Rozdzia³ III

Wzbudzanie poczucia winy

Cz³owiek jest zwierzêciem, które siê

czerwieni i które ma ku temu powody.

Mark Twain

Technika prawdopodobnie wymylona wiele tysiêcy lat

temu. Jej istota polega na tym, ¿e jeli wzbudzi siê w

kim poczucie winy, to bêdzie on du¿o bardziej uleg³y ni¿

na ch³odno. Wykorzystuj¹ j¹ nie tylko kobiety, które,

jeli przypadkiem zastan¹ skrzywdzone, potrafi¹ ten fakt

póniej wielokrotnie wykorzystaæ. W bardziej wyracho-

wanej formie manipulacja bywa stosowana przez polity-

ków. Polega ona na tym, ¿e manipulator najpierw stara

siê uzyskaæ status ofiary i robi to wiadomie. W ten spo-

sób bardzo czêsto demonstranci prowokuj¹ do walki pil-

nuj¹ce porz¹dku oddzia³y policji. I wcale nie chodzi tu o

to, aby walczyæ z policj¹ i j¹ pokonaæ. Celem jest to, ¿eby

w³anie zostaæ pobitym! Nikt z normalnych, demonstru-

j¹cych ludzi w obecnych czasach nie wierzy przecie¿ w

realne zwyciêstwo nad oddzia³ami policji dysponuj¹cymi

chocia¿by przewag¹ techniczn¹. A jeli nawet, to nie mo¿e

siê spodziewaæ, ¿e walne zwyciêstwo nad policjantami

zmusi np. rz¹d do ustêpstw. Natomiast jeli uda siê zo-

staæ pobitym, pokonanym (a to nie jest trudne), zyskuje

siê bardzo silny argument przetargowy w negocjacjach i

sympatiê opinii spo³ecznej. Wszak ofiary zawsze wzbu-

dzaj¹ wiêksze wspó³czucie ni¿ agresor.

Odnosz¹c siê z najwy¿szym szacunkiem do wszystkich

ofiar walk ulicznych w naszym kraju, nale¿y jednak pod-

kreliæ, jak czêsto te w³anie ofiary s³u¿y³y czy to formo-

waniu opinii publicznej, czy to budowaniu silniejszego

oporu przeciw w³adzy, czy te¿ podsycaniu nastrojów bun-

tu w sercach Polaków. I w tym sensie nie by³y to ofiary

daremne. Na taki obrót sprawy licz¹ bardzo czêsto de-

monstruj¹cy (chocia¿ rzadko kto osobicie chcia³by, ¿eby

jemu w udziale przypad³a rola ofiary). Zdaj¹c sobie z tego

sprawê, dobrze wyszkolona policja stara siê nie daæ wci¹-

gn¹æ do walki, podczas gdy demonstranci licz¹ szczerze

Manipulacje emocjami

127

na to, ¿e uda siê im pobudziæ emocje przeciwnika i ¿e ten

w³anie moment uchwyc¹ rzucaj¹cy siê w wir walki ka-

merzyci stacji telewizyjnych.

Czy nie tak¹ w³anie strategiê przyjêli organizatorzy

blokad dróg przeprowadzonych w Polsce przez rolników

zim¹ 1999 roku? Spójrzmy na ten komentarz:

Uprzedzaj¹c starcia policji z blokuj¹cymi drogi rolnikami

a na eskalacji tego konfliktu wyranie zale¿y Andrzejowi
Lepperowi Jaros³aw Kalinowski i w³adze PSL postanowi-

³y uczyniæ ze zwolenników Leppera mêczenników walki o
wolnoæ (na razie o wolny dostêp rolników do publicznej

kasy), za lidera Samoobrony wykreowaæ na nowego w.
Szczepana. Kierownictwo PSL postanowi³o na pocz¹tek re-

jestrowaæ ofiary staræ rolników z policj¹, a w przysz³oci
przyznaæ im zbiorowo uprawnienia kombatanckie jak

uczestnikom poznañskiego czerwca 1956 r. To jawna kpina
z ofiar PRL i obraza dla wszystkich, którzy dla obecnej wol-

nej Polski ryzykowali ¿yciem i zdrowiem. Do mno¿enia kom-
batantów ostatniej minuty mo¿na siê ju¿ by³o przyzwycza-

iæ (co najwy¿ej by³o to mieszne), czynienie kombatantami
uczestników zadym jest ju¿ tylko ¿a³osne. Sk¹din¹d mo¿na

siê dziwiæ powci¹gliwoci liderów ludowej partii: przecie¿ z
najwiêkszym powiêceniem walcz¹ z policj¹ w Polsce szali-

kowcy i im w pierwszej kolejnoci nale¿¹ siê kombatanckie
szlify.

Nic dodaæ, nic uj¹æ. Na szczêcie manipulacja by³a zbyt

grubymi niæmi szyta, aby ktokolwiek da³ siê na ni¹ na-

braæ (mo¿e jedynie poza samymi rolnikami). O wiele czê-

ciej jednak jest ona stosowana na mniejsz¹ skalê, w kon-

taktach miêdzyludzkich. Poniewa¿ takie sytuacje najbar-

dziej nas w tej ksi¹¿ce interesuj¹, przyjrzyjmy im siê bar-

dziej szczegó³owo.

Naukowcy dostrzegli technikê wzbudzania poczucia

winy dopiero w koñcu lat 60-tych, ale za to precyzyjnie j¹

opisali. Jak zatem wygl¹da ona z perspektywy laborato-

S. Janecki, Kombatanci. Wprost, 6, 1999.

128

Rozdzia³ III

rium psychologicznego? W jednym z pierwszych badañ

nad t¹ technik¹ eksperymentatorzy stawiali osoby bada-

ne w sytuacji, w której zadawali drugiej osobie cierpienie

spowodowane emisj¹ wstrz¹sów elektrycznych b¹d te¿

dwiêków o bardzo du¿ym natê¿eniu. Po zakoñczeniu ba-

dañ ofiary (w rzeczywistoci wspó³pracownicy ekspery-

mentatora), które poddawane by³y cierpieniom, zwraca³y

siê do tych, którzy sprawiali im to cierpienie, z prob¹ o

wziêcie udzia³u w akcji na rzecz ratowania sekwoi kali-

fornijskich. I rzeczywicie, wyniki pokaza³y, ¿e osoby, które

stosowa³y szoki elektryczne, wykazywa³y uleg³oæ znacz-

nie czêciej ni¿ osoby, które w pierwszej fazie zamiast

wstrz¹sów emitowa³y tylko dwiêki. W tym samym bada-

niu wykazano ponadto, ¿e uleg³oæ by³a spowodowana nie

tylko samym wspó³czuciem w stosunku do ofiary, lecz w³a-

nie poczuciem winy. W badaniu poza opisanymi grupa-

mi brali udzia³ tak¿e obserwatorzy. Okazuje siê, ¿e sama

obserwacja cierpienia nie jest wystarczaj¹ca dla wywo³ania

uleg³oci, a powoduje j¹ dopiero chêæ zadoæuczynienia.

Wyniki tych badañ sprawdzano w innych eksperymen-

tach. W jednym z nich osoby badane stawiano w doæ

niezrêcznej sytuacji, w której oczekiwano, ¿e ok³ami¹ eks-

perymentatora. I tak siê rzeczywicie dzia³o. Po zakoñ-

czeniu eksperymentu prowadz¹cy badanie prosi³ wszyst-

kich o wziêcie udzia³u w kolejnym eksperymencie. K³am-

cy du¿o czêciej zgadzali siê powiêciæ swój czas ni¿ oso-

by z grupy kontrolnej, które nie czu³y siê w ¿aden sposób

winne wobec eksperymentatora.

Podobnych badañ przeprowadzono jeszcze wiele i ich

wyniki by³y podobne. Oczywicie, uleg³oæ wystêpowa³a

zawsze w sytuacji, kiedy w jej wyniku mo¿na by³o doko-

naæ zadoæuczynienia, kiedy proba dotyczy³a zachowa-

nia pozytywnego, prospo³ecznego. Co ciekawe, w wyniku

systematycznych badañ tej techniki okaza³o siê, ¿e jej

J. M. Carlsmith, A. E. Gross, Some effectsof guilt on compliance.

Journal of Personality and Social Psychology, 11, 1969, s. 232-239.

J. L. Freedman, S. A. Wallington, E. Bless, Compliance without

pressure: The effect of guilt. Journal of Personality and Social Psy-

chology, 7, 1967, s. 117-124.

Manipulacje emocjami

129

efektywnoæ jest wiêksza wówczas, gdy spe³nienie pro-

by bêd¹cej ce-lem manipulacji nie wymaga spotkania

siê z ofiar¹, w stosunku do której wzbudzone zosta³o

poczucie winy.

W tym miejscu nasuwa mi siê refleksja zwi¹zana z

pozytywnym spo³ecznie, i nie maj¹cym charakteru mani-

pulacji, wykorzystaniem mechanizmu poczucia winy. Po-

czucie winy pojawia siê prawie zawsze tam, gdzie doko-

nano jakiego wystêpku. Takimi zdarzeniami s¹ przestêp-

stwa, szczególnie tego rodzaju, gdzie kto konkretny sta-

je siê ofiar¹. Od przestêpcy oczekuje siê poczucia winy,

skruchy, ale rzadko kiedy umo¿liwia mu siê zadoæuczy-

nienie, bo trudno mówiæ o wyrokach s¹dowych jako o

formie zadoæuczynienia. Tak wiêc poczucie winy pozo-

staje niezagospodarowane przez wymiar sprawiedliwo-

ci. Na szczêcie nie zawsze, bo oto od niedawna pojawi³a

siê w naszym prawie nowa mo¿liwoæ rozwi¹zywania sporu

pomiêdzy ofiar¹ i sprawc¹. T¹ form¹ s¹ mediacje. Usank-

cjonowane prawnie mediacje umo¿liwiaj¹ kontakt ofiary

i sprawcy poza sal¹ s¹dow¹ w obecnoci przygotowanego

mediatora. Dotyczy to szczególnie przestêpców m³odocia-

nych lub tych, którzy dopucili siê wykroczenia po raz

pierwszy. Obie strony wynosz¹ z takich spotkañ bardzo

wiele, a odsetek powrotu na cie¿kê bezprawia jest bar-

dzo ma³y. Có¿ zatem takiego magicznego dzieje siê pod-

czas mediacji? Jest tych efektów kilka. Przede wszystkim

ofiara unika tzw. efektu stygmatyzacji, szczególnie doty-

czy to np. zgwa³conych kobiet. Zredukowany zostaje lêk

przed oprawc¹. Tak naprawdê ofiary nawet po wyroku

s¹dowym boj¹ siê. Przecie¿ kara nie trwa wiecznie, opraw-

ca opuci miejsce odosobnienia i z pewnoci¹ bêdzie siê

mci³. Taki jest najczêciej tok rozumowania ofiary. Ze

strony sprawcy mamy natomiast do czynienia z du¿ym

poczuciem winy (zak³adaj¹c, ¿e nie mamy do czynienia z

psychopat¹ lub wielokrotnym recydywist¹). Najciê¿sza

nawet kara nie jest w stanie daæ sprawcy poczucia za-

doæuczynienia, natomiast wszelkie formy dzia³ania na

rzecz ofiary, które zostan¹ zaproponowane przez ni¹ w

toku mediacji, takie poczucie mog¹ zapewniæ.

130

Rozdzia³ III

Niestety, pozytywne wykorzystanie poczucia winy jest

rzadkoci¹. O wiele ³atwiej o przyk³ady negatywne. Praw-

nicy z Kalifornii wykorzystuj¹ poczucie winy, a nawet

odruchy wspó³czucia w sposób skrajnie odmienny i mani-

pulacyjny. Okazuje siê, ¿e przeprosiny do niedawna jesz-

cze by³y wykorzystywane jako dowód odpowiedzialnoci

za pope³nione wykroczenie, a co za tym idzie mog³y sta-

nowiæ prawn¹ podstawê roszczeñ. Dopiero niedawno ure-

gulowano prawnie ten problem:

W Kalifornii wolno ju¿ bezpiecznie wypowiadaæ s³owo prze-
praszam. Gubernator stanowy podpisa³ ustawê, która mówi,

¿e przeprosiny czy te¿ ¿yczliwe gesty sympatii nie mog¹
byæ wykorzystywane lub interpretowane przez s¹dy jako

przyznanie siê do winy czy przyjêcie odpowiedzialnoci. Au-
tor ustawy deputowany Lou Papan powiedzia³, ¿e ma ona

wesprzeæ wysi³ki zmierzaj¹ce do polubownego koñczenia
sporów miêdzy obywatelami. Spory te s¹ zwykle kompliko-

wane przez prawników i firmy ubezpieczeniowe, które do-
radzaj¹ klientom, by za wszelk¹ cenê unikali przeprasza-

nia. Papan uwa¿a, ¿e przeprosiny mog¹ otwieraæ drogê do
sympatycznego dialogu. Zwyk³e przeprosiny nie s¹ z pew-

noci¹ lekarstwem na szkody i cierpienia wyrz¹dzone przez
niedbalstwo czy beztroskê innych. Ale mog¹ byæ czêci¹ glo-

balnego rozwi¹zania sporu prawnego powiedzia³.

Obraz, jaki zarysowa³y nam przedstawione przyk³ady,

jest doæ szeroki. Z jednej strony mamy do czynienia z

manipulacjami sytuacyjnymi, gdzie wykorzystuje siê fakt,

¿e kto wyrz¹dzi³ nam krzywdê. Przy celowym zastoso-

waniu techniki manipulator najpierw staje siê ofiar¹, aby

zastosowaæ manipulacjê i zamieniæ role. Poczucie winy

mo¿e byæ wykorzystywane w celach pozytywnych, nato-

miast odruch wspó³czucia bywa tak¿e wykorzystywany

jako podstawa roszczeñ s¹dowych. Fundamentalna dla

wszystkich tych sytuacji jest naturalna cz³owiekowi zdol-

noæ odczuwania poczucia winy i chêæ zadoæuczynienia.

Mo¿na mówiæ przepraszam. Gazeta Wyborcza, 26 lipca 2000.

Manipulacje emocjami

131

ROZDZIA£ IV

MANIPULACJE

POCZUCIEM KONTROLI

Nie jestemy bardziej pomys³owi w wyszukiwaniach z³ych

motywów dla dobrych czynów dokonywanych przez innych, ni¿

dobrych motywów dla z³ych czynów, których sami dokonujemy.

Charles Caleb Folton Lacon

CJE

MANIPU

Wyobramy sobie nastêpuj¹ce zdarzenie. Spotykacie daw-

nego kolegê ze szko³y. Jak to czêsto bywa w takich sytu-

acjach, zaczynacie rozmowê o starych znajomych. Dowia-

dujecie siê oto, ¿e dwóch waszych dawnych kolegów z

klasy wpad³o w niez³e tarapaty. Jeden i drugi jest bez

pracy, opuci³y ich ¿ony, komornik stuka do drzwi, piê-

trz¹ im siê stosy niezap³aconych rachunków, maj¹ trud-

noci ze zdrowiem. Jednak co ró¿ni sytuacjê tych dwóch

ludzi. Jeden z nich okazuje siê byæ alkoholikiem. Zacz¹³

piæ, doæ wczenie, bo zaraz po studiach, kiedy dosta³

dobr¹ pracê. W domu zaczê³y siê pierwsze drobne niepo-

rozumienia. Alkohol przeszkadza³ te¿ w pracy. Omija³y

go awanse. Na³óg spowodowa³ równie¿ szereg powa¿nych

b³êdów i wykroczeñ, jakich dopuci³ siê w pracy. W rezul-

tacie firma znalaz³a kogo innego na jego miejsce, a on

zosta³ bez zajêcia na utrzymaniu ¿ony. D³u¿szy czas nie

móg³ znaleæ innej posady i ¿ona, maj¹c doæ takiej sytu-

acji i ci¹g³ych k³ótni spowodowanych pijañstwem mê¿a,

postanowi³a siê z nim rozwieæ. To spowodowa³o, ¿e za-

cz¹³ piæ jeszcze wiêcej, pojawi³y siê problemy ze zdro-

wiem, pobyty w szpitalu. W tej chwili szanse na znalezienie

pracy ma znikome, nie przys³uguje mu ju¿ prawo do zasi³-

ku dla bezrobotnych, zad³u¿y³ siê i ¿yje na granicy ubóstwa.

A jaki by³ los drugiego? Otó¿ pewnej jesieni zacz¹³ siê

bardzo le czuæ. Po kilku wizytach u lekarza okaza³o siê,

¿e s¹ to problemy zwi¹zane z krêgos³upem. Zwyrodnienie

powsta³e w wyniku siedz¹cego trybu ¿ycia (cz³owiek ten

by³ najprawdopodobniej pracoholikiem, gdy¿ spêdza³ w

pracy niemal ca³e dnie) nadawa³o siê ju¿ w chwili diagno-

zy jedynie do leczenia operacyjnego. Niestety, operacja

nie powiod³a siê. W rezultacie jego pobyt w szpitalu przed-

³u¿y³ siê do czterech miesiêcy. Po wyjciu ze szpitala oka-

za³o siê, ¿e m³oda i atrakcyjna ¿ona pozna³a w tym czasie

innego mê¿czyznê. W ten sposób zakoñczy³o siê jego ma³-

¿eñstwo. Postanowili siê rozstaæ. Z powodu powik³añ ope-

racyjnych wasz kolega ci¹gle musia³ przyjmowaæ rodki

przeciwbólowe i poddawaæ siê intensywnej terapii. To do-

prowadzi³o do tego, ¿e nie by³ w stanie utrzymaæ siê na

dotychczas zajmowanym stanowisku, które wymaga³o ci¹-

g³ej obecnoci w pracy, wyjazdów i dyspozycyjnoci. Zresz-

t¹, jego potrzeby po odejciu ¿ony nie by³y tak du¿e, cho-

cia¿ spor¹ czêæ pieniêdzy poch³ania³o leczenie. Ci¹gle

utrzymuj¹cy siê kiepski stan zdrowia spowodowa³, ¿e ro-

s³o jego niezadowolenie z pracy i mala³o zaanga¿owanie.

W rezultacie z³o¿ono mu wypowiedzenie i to tak niespo-

dziewanie, ¿e nie by³ w stanie rozpocz¹æ starañ o rentê

zdrowotn¹. Ostatnio dowiedzia³ siê o mo¿liwoci leczenia

operacyjnego jego przypad³oci w klinice w Niemczech,

gdzie specjalizowano siê w tego typu przypadkach. Posta-

nowi³ rzuciæ wszystko na jedn¹ szalê. Zad³u¿y³ siê, ¿eby

op³aciæ operacjê i pobyt w szpitalu. Niestety i tym razem

skutek by³ ¿a³osny. Operacja nie przynios³a spodziewane-

go efektu. W tej chwili jest bez pracy, z ogromnym d³u-

giem, którego nie ma z czego sp³aciæ. ¯eby utrzymaæ przy-

najmniej ten stan zdrowia, w którym siê znajduje, po-

trzebne mu s¹ ci¹g³e zabiegi rehabilitacyjne. Stara siê co

prawda o rentê, ale nawet jeli j¹ dostanie, nie bêdzie w

stanie sp³aciæ wszystkich d³ugów i zapewniæ sobie sta³ej

opieki zdrowotnej niezbêdnej w tym stanie.

Czy nasze wspó³czucie dla tych dwóch ludzi jest jed-

nakie? Czy mo¿e bardziej ubolewamy nad losem tego dru-

giego? A jeli tak, to dlaczego? Odpowied wydaje siê doæ

oczywista. Pierwszy jest autorem swojego losu. To on sam

sprawi³ swoim zachowaniem, ¿e znalaz³ siê w takiej a nie

innej sytuacji. Ten drugi natomiast sta³ siê ofiar¹ nie-

szczêliwego splotu przypadków. Nie by³ w stanie wp³y-

n¹æ na swój los. Jeli nawet, to w bardzo niewielkim za-

kresie. Nasze wspó³czucie zale¿y zatem od tego, jak spo-

strzegamy przyczyny obecnego stanu rzeczy.

Wyobramy sobie dalej, ¿e ci dwaj ludzie zwracaj¹ siê

do nas o pomoc. Czy bêdziemy sk³onni wyci¹gn¹æ do nich

136

Rozdzia³ IV

rêkê? Do obu? A mo¿e (co chyba najbardziej prawdopo-

dobne) wspomo¿emy tylko tego drugiego? I w tym miej-

scu doszlimy do istoty kolejnej grupy manipulacji p o -

c z u c i e m s p o s t r z e g a n e j k o n t r o l i . Nasza oce-

na rzeczywistoci jest bowiem zale¿na od tego, jak spo-

strzegamy przyczyny zdarzeñ. W psychologii powiêcono

zjawisku spostrzegania przyczyn bardzo wiele miejsca.

Opisuj¹ je teorie atrybucji

. My jednak zajmiemy siê je-

dynie spostrzeganiem tzw. swobody wyboru przy podej-

mowaniu decyzji i jej wp³ywem na nasze zachowanie. Wy-

¿ej pokazalimy, ¿e jestemy sk³onni pomóc albo chocia¿

bardziej wspó³czuæ cz³owiekowi, który nie mia³ wp³ywu

na swój los. £añcuch zdarzeñ by³ wiêc nastêpuj¹cy naj-

pierw nasza ocena swobody wyboru dzia³ania aktora opi-

sywanych zdarzeñ, a dopiero w lad za tym decyzja o

udzieleniu mu pomocy. Co siê dzieje, kiedy taki schemat

zostanie wykorzystany w celach manipulacyjnych?

Odpowied na to pytanie znalaz³em w programie tele-

wizyjnym, który kilka lat temu emitowa³a czeska stacja

NOVA. Zaaran¿owano w nim sytuacjê z rodzaju tych po-

kazywanych ukryt¹ kamer¹. Na jednej z g³ównych ulic

Pragi posadzono w niewielkiej odleg³oci od siebie dwóch

¿ebraków. Jeden z nich by³ klasyczny obdarty, brudny, z

typow¹ wywiechtan¹ tekturk¹, na której wykaligrafo-

wano napis: JESTEM NARKOMANEM, CHORUJÊ NA

AIDS PROSZÊ O WSPARCIE. Drugi ¿ebrak by³ bardzo

awangardowy. Ubrany w garnitur, krawat, czyste buty.

Na kartce mia³ wydrukowany drukark¹ komputerow¹

tekst: JESTEM MENED¯EREM. NIESPODZIEWANIE

STRACI£EM PRACÊ I ZOSTA£EM BEZ RODKÓW DO

¯YCIA PROSZÊ O WSPARCIE. Obaj ¿ebracy siedzieli

w klasycznej pozie, na chodniku z oczami wlepionymi w

ziemiê. Poza zwyk³ym w takich razach zdziwieniem i nie-

codziennymi reakcjami przechodniów najbardziej zaska-

kuj¹cy by³ wymierny rezultat, który uzyskali ¿ebracy. Ten

Czytelników zainteresowanych tym zagadnieniem odsy³am do cy-

towanych w tej ksi¹¿ce pozycji jak np. E. Aronson, T. D. Wilson,

R. M. Akert, Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Manipulacje poczuciem kontroli

137

drugi mia³ blisko trzy razy wiêcej pieniêdzy! Oczywicie

mo¿na polemizowaæ, co by³o w tym przypadku przyczyn¹

tak du¿ej ró¿nicy w zarobkach. Byæ mo¿e równie¿ podo-

bieñstwo do przechodniów, ubiór, spostrzeganie pewnego

paradoksu. Z pewnoci¹ wp³ynê³o na to kilka czynników.

By³ to tylko program telewizyjny, a nie precyzyjny ekspe-

ryment. Jednak moim zdaniem zadzia³a³o tutaj g³ównie

okrelenie przyczyn sytuacji, w jakiej siê znaleli. Myl¹c

bardzo skrótowo, tak jak myli cz³owiek przechodz¹cy uli-

c¹, mo¿na powiedzieæ, ¿e: bêdziemy wspieraæ tego, który

nie mia³ mo¿liwoci wp³yn¹æ na swój los. Narkomanem

zostaje siê z w³asnego wyboru, a AIDS jest tego konse-

kwencj¹, dlatego nie pomo¿emy. Sytuacjê, w której celo-

wo sk³aniamy ludzi do takiego mylenia po to, ¿eby uzyskaæ

okrelone korzyci, mo¿emy ju¿ nazwaæ manipulacj¹.

W tym miejscu nietaktem by³oby pominiêcie tematu

w i a r y w s p r a w i e d l i w y w i a t . Poka¿e nam to

pewne b³êdy i zniekszta³cenia w spostrzeganiu przyczyn

zachowania innych ludzi, a w konsekwencji róde³ ich

obecnej sytuacji. Pod¹¿my zatem przez moment za t¹ dy-

gresj¹. Hipoteza teorii sprawiedliwego wiata zosta³a sfor-

mu³owana w latach 60-tych przez Melvina Lernera. Zda-

niem autora teorii ludzie maj¹ potrzebê wiary w to, ¿e jed-

nostki ¿yj¹ce w takim wiecie zwykle dostaj¹ to, na co za-

s³uguj¹. Konsekwencj¹ tego przekonania jest równie¿ prze-

wiadczenie, ¿e obecna sytuacja ludzi wskazuje na to, ¿e

sobie na ni¹ zas³u¿yli. Jeli zatem kto znajduje siê w op³a-

kanym po³o¿eniu, to widocznie sobie na to zas³u¿y³, praw-

dopodobnie by³ zbyt leniwy, ¿eby pracowaæ albo zajmowa³

siê moralnie w¹tpliwym zajêciem, które doprowadzi³o go do

takiej sytuacji. I odwrotnie, kto kto odniós³ sukces, praw-

dopodobnie na niego zapracowa³. Nie szczêdzi³ wysi³ku ani

czasu, uczy³ siê intensywnie. Uwa¿ny czytelnik z pewnoci¹

dostrze¿e kulturowe pod³o¿e takiej teorii. Tak, zosta³a ona

sformu³owana w zgodzie z protestanck¹ wizj¹ wiata i z

pewnoci¹ potrzeba wiary w sprawiedliwy wiat wygl¹da

nieco inaczej w kulturach o pod³o¿u katolickim, a ju¿ zupe³-

nie inaczej tam, gdzie na wp³yw katolicyzmu na³o¿ony zo-

sta³ system wartoci socjalistycznych. Ale wracaj¹c do ory-

138

Rozdzia³ IV

ginalnej myli autora koncepcji, nale¿y podkreliæ, ¿e kon-

sekwencj¹ takiego spostrzegania wiata jest okrelone za-

chowanie. Okazuje siê bowiem, ¿e ludzie z siln¹ wiar¹ w

sprawiedliwy wiat czêciej anga¿uj¹ siê w dzia³ania chary-

tatywne. Dlaczego? Jest to efekt obrony swojej wizji wiata.

Pomagaj¹c innym, cz³owiek w ten sposób przywraca spra-

wiedliwoæ, a co za tym idzie, utwierdza siê w przekonaniu

o s³usznoci swojej wiary. Co najciekawsze dla naszego wy-

wodu, ludzie ci chêtniej anga¿uj¹ siê w dzia³ania altruistycz-

ne w sytuacji, kiedy maj¹ przekonanie, ¿e rzeczywicie wp³y-

nêli na zmianê sytuacji osoby, której pomagali! I przeciw-

nie, kiedy przekonaj¹ siê, ¿e ich dzia³ania nie przynosz¹

rezultatów, zaczynaj¹ deprecjonowaæ tê osobê, stwierdzaj¹c,

¿e widocznie zas³u¿y³a sobie na taki los i ich wysi³ki niczego

nie zmieni¹. Kiedy natomiast widz¹, ¿e osoba ta sama mia-

³a udzia³ w stworzeniu sobie niekorzystnej sytuacji, depre-

cjacja jest jeszcze intensywniejsza.

Oczywicie, nie wszyscy ludzie wykazuj¹ jednakowo

silne przekonanie o sprawiedliwoci wiata. Przyk³ad za-

chowania ludzi o takim przekonaniu pokazuje jednak po

raz kolejny, jak wa¿ne jest w naszym dzia³aniu, szczegól-

nie w dzia³aniu, w którym bierze udzia³ (albo nawet jest

jego przyczyn¹) inny cz³owiek, przekonanie o kontrolo-

walnoci jego zachowania. Od tego przekonania wrêcz za-

le¿y, czy podejmiemy jak¹kolwiek aktywnoæ.

A jak to wszystko ma siê do manipulacji? Otó¿ ca³y

zestaw technik manipulacyjnych ma za zadanie wytwo-

rzenie przekonania, ¿e strona, która nami manipuluje,

nie kontroluje do koñca swojego zachowania, nie jest w

stanie wp³ywaæ na jego skutki. I przeciwnie umiejêt-

nym zestawieniem informacji, faktów wytwarza w nas

przekonanie, ¿e w ca³ej sytuacji tylko my mamy mo¿li-

woæ wp³ywania na bieg zdarzeñ. Moim ulubionym przy-

k³adem, który mo¿e stanowiæ metaforê dla wiêkszoci tech-

nik wykorzystuj¹cych manipulowanie poczuciem kontro-

li, jest cz³owiek z szaf¹ na plecach. Wyobracie sobie, ¿e

spotykacie na schodach cz³owieka z szaf¹ (osoby lubi¹ce

klasykê mog¹ sobie w tym miejscu wyobraziæ dwóch lu-

dzi z szaf¹, ale du¿¹!). Spotykacie go w po³owie schodów,

Manipulacje poczuciem kontroli

139

jak w³anie schodzi przyt³oczony ogromnym ciê¿arem. Na

pierwszy rzut oka widaæ, ¿e nie jest w stanie zrobiæ kro-

ku w ty³, ust¹piæ. Nie miniecie siê z ca³¹ pewnoci¹. A

jeli nawet, to szafa spadnie mu z pleców albo go przy-

gniecie. Jaka bêdzie wasza reakcja? Oczywicie, ust¹picie

mu miejsca, cofniecie siê i przepucicie go. Zaraz, ale gdzie

tu manipulacja? wykrzyknie oburzony czytelnik. Mani-

pulacja kryje siê w tym, ¿e szafa, któr¹ niós³ cz³owiek,

by³a atrap¹ wykonan¹ ze styropianu! Takimi atrapami

zas³aniaj¹ siê wytrawni manipulatorzy, wk³adaj¹ je sobie

na plecy pokazuj¹c, ¿e nie s¹ w stanie kontrolowaæ swo-

ich dzia³añ po to, bymy ust¹pili. Jeli bowiem mamy do

czynienia z sytuacj¹, w której tylko jedna strona mo¿e

kontrolowaæ swoje zachowanie, mo¿e poczyniæ krok w do-

wolnym kierunku, ust¹piæ, to presja psychologiczna na

ustêpstwo jest tak silna, ¿e w³anie ta strona bêdzie du¿o

bardziej sk³onna do ustêpstw. Ni¿ej przedstawione tech-

niki manipulacji to nic innego jak opis atrap szaf i sposo-

bów ich wk³adania na plecy. Do tej grupy manipulacji

nale¿¹: b e z l i t o s n y p a r t n e r , w s z y s t k o a l b o

n i c , f a k t y d o k o n a n e , z a c h o w a n i a i r r a c j o -

n a l n e , r e o r i e n t a c j a .

Inna grupa technik poczuciem kontroli polega na pod-

stêpnym pozbawieniu ofiary przekonania o wp³ywie ( c o

b y b y ³ o g d y b y ? ), na rzeczywistym pozbawieniu jej

takiego wp³ywu (w y u c z o n a b e z r a d n o æ ) b¹d te¿

na wytworzeniu przekonania, ¿e kontrola sytuacji, której

w ogóle nie bralimy pod uwagê, jest mo¿liwa (p r o c e -

d u r a s c e n a r i u s z a ).

Bezlitosny partner

To chyba najbardziej powszechna technika z grupy

tych, które wykorzystuj¹ manipulacje poczuciem kontro-

li. Jestem przekonany, ¿e wiêkszoæ z moich czytelników

(a podejrzewam, ¿e wszyscy) zastosowa³a przynajmniej

raz w ¿yciu tê metodê manipulacji. Z ca³¹ pewnoci¹ byli-

cie ni¹ równie¿ manipulowani. Bardzo czêsto bywa wy-

korzystywana w negocjacjach. Kiedy rozmowy dochodz¹

140

Rozdzia³ IV

do poziomu ustêpstw, którego jedna ze stron nie chce

przekroczyæ, owiadcza wówczas: Przykro mi, ale nie zo-

sta³em upowa¿niony do dokonywania tak daleko posu-

niêtych ustêpstw. O tej sprawie musi zadecydowaæ szef,

lecz w¹tpiê, ¿eby siê na to zgodzi³. Jeli rozmowy s¹ w

zaawansowanym stanie i drugiej stronie zale¿y na poro-

zumieniu, prawdopodobnie odst¹pi w perspektywie ko-

niecznoci przerwania rozmów, odwleczenia momentu pod-

pisania umowy. Ustêpstwo to jest wynikiem dzia³ania bez-

litosnego i czêsto niewidzialnego partnera. Gdyby w

tym momencie zdecydowanie za¿¹daæ spotkania z sze-

fem, mog³oby siê okazaæ, ¿e strona manipuluj¹ca zacznie

siê pl¹taæ, ¿e szef akurat wyjecha³ albo pojawi¹ siê jakie

inne przeszkody uniemo¿liwiaj¹ce kontakt z nim. I jeli

równie silnie zale¿y jej na porozumieniu, byæ mo¿e ust¹pi

bior¹c gniew szefa na siebie.

Rolê bezlitosnego partnera mo¿e pe³niæ szef, ¿ona,

wspólnik, a czasami zupe³nie zmylona osoba. Nie mo¿e-

my ust¹piæ, podj¹æ decyzji, bo co by powiedzia³ na to nasz

bezlitosny partner? Czasami bezlitosny partner mo¿e byæ

zupe³nie abstrakcyjny Chêtnie bymy ust¹pili, ale nie

pozwala nam na to polityka firmy. Taki bezosobowy bez-

litosny partner jest o tyle niebezpieczny, ¿e o ile w przy-

padku szefa mo¿emy za¿¹daæ spotkania z nim, o tyle trud-

no zareagowaæ na politykê firmy, ¿¹daj¹c spotkania z

ni¹. Mo¿na jednak zapytaæ, kto ustali³ tak¹ politykê lub

kto ma na ni¹ wp³yw i za¿¹daæ spotkania z t¹ osob¹.

Spotka³em siê równie¿ z tym, ¿e w roli bezlitosnego part-

nera umieszczano równie¿ cennik, z którym trudno dys-

kutowaæ, komputer, program komputerowy.

Na pierwszy rzut oka wydawaæ by siê mog³o, ¿e tech-

nika zosta³a jakby stworzona dla osób, które maj¹ nad

sob¹ prze³o¿onego. Widzia³em jednak tak¿e dyrektorów i

prezesów, którzy zas³aniali siê bezlitosnym ksiêgowym

b¹d dyrektorem finansowym, ale tak¿e zwi¹zkami za-

wodowymi. Jest ona wiêc doæ uniwersalna. Bezlitosny

partner to nic innego jak owa styropianowa szafa na ple-

cach. Stanowi formê odmowy nie wprost, czasami jest

zwyk³ym nieasertywnym zachowaniem. Pamiêtaæ jednak

Manipulacje poczuciem kontroli

141

nale¿y, i¿ czasami rzeczywicie osoba, z któr¹ rozmawia-

my, ma nad sob¹ naprawdê trudnego szefa b¹d okrutn¹

¿onê w domu. Traktowanie takich sytuacji schematycznie

mo¿e przynieæ niekoniecznie pozytywne skutki. To jed-

nak, czy jest to tylko wybieg negocjacyjny, czy te¿ fakt, zale-

¿y od naszej umiejêtnoci rozpoznania i oceny sytuacji.

Rys. 14. Bezlitosny partner.

Wszystko albo nic

Trzeba niekiedy wiedzieæ, jak daleko mo¿na

siê posun¹æ za daleko.

Tristan Bernard

By³a w swoim czasie opowiastka o amerykañskim pisarzu,

który pisa³ powieæ w odcinkach. Pewnego dnia przyszed³
do swego szefa.

Pisarz: Szefie, od jutra chcê dziesiêæ dolarów wiêcej za odci-
nek.

Szef: Won.
Pisarz wychodzi gwi¿d¿¹c beztrosko. Szef ³¹czy siê z sekre-

tark¹ i ka¿e, aby przyszed³ Rappaport. Rappaport wchodzi.

142

Rozdzia³ IV

Szef: Rappaport. Od tej chwili bêdziesz pisa³ dalej tê choler-
n¹ bzdurê.

Rappaport: Tak jest szefie.
Zgarnia nonszalanckim ruchem manuskrypt i wychodzi; szef

pogr¹¿a siê w dalszej pracy.
Za godzinê wraca Rappaport: jest zupe³nie pijany i trupio

blady. K³adzie przed szefem manuskrypt.
Rappaport: Wszystko skoñczone. Otrz¹sam pyl z moich nóg

i przeklinam.
Zataczaj¹c siê wychodzi; szef wo³a, aby przyszed³ Trepenge-

lander. Trepengelander wchodzi.
Szef: Patrick. Masz od jutra pisaæ dalej tê hecê.

Trepengelander: Tak jest.
Wychodzi. Po godzinie wraca. Trupio blady. Pijany. Rzuca

manuskrypt na stó³ i nie mówi¹c ani s³owa wychodzi. Sytu-
acja robi siê powa¿na; z drukarni dzwoni¹. Szef wo³a Naj-

lepszego.
Najlepszy wchodzi.

Szef: Ty i tak dalej.
Najlepszy: OK.

Po godzinie wraca: pijany i trupio blady.
Szef: Co jest?

Najlepszy: Nic siê nie da zrobiæ. Bohater wyskoczy³ z samo-
lotu na wysokoci dziesiêciu tysiêcy metrów i jest bez spa-

dochronu. Wokó³ niego lata eskadra odrzutowców i strzela
do niego pociskami rakietowymi. Na dole czekaj¹ ju¿ na

niego rekiny z otwartymi paszczami. A teraz idê, otrz¹sam
py³ z moich nóg i przeklinam.

Najlepszy wychodzi. Szef wo³a pierwszego i obiecuje mu pod-
wy¿kê. Nastêpnego dnia ukaza³ siê dalszy ci¹g powieci od-

cinkowej zaczynaj¹cy siê od s³ów: Nadludzkim wysi³kiem
woli, wydostawszy siê z tych irytuj¹cych opresji, Mike Gil-

derstern powróci³ do Nowego Jorku.

To jedna z moich bardziej ulubionych anegdot ilu-

struje precyzyjnie mechanizm manipulacyjny techniki

wszystko albo nic. Polega on na tym, ¿e jedna ze stron

M. H³asko, Piêkni dwudziestoletni. Wydawnictwo kos, Kraków 1981.

Manipulacje poczuciem kontroli

143

wiadomie pozbawia siê wszelkiej kontroli nad zdarze-

niami. Wypycha bohatera z samolotu na wysokoci

itd. To pozbawienie siê kontroli jest jednak pozorne. Po-

zostaje przecie¿ zawsze to wyjcie, ¿e mo¿na nadludz-

kim wysi³kiem woli wydostaæ siê z irytuj¹cych opresji.

Strategia ta doæ czêsto jest stosowana przez polity-

ków. Og³aszaj¹ oni publicznie za³o¿enia, z jakimi przystê-

puj¹ do negocjacji, zaznaczaj¹c jednak, ¿e nie interesuj¹

ich ¿adne inne ustêpstwa. W ten sposób wytwarzaj¹ pre-

sjê na drug¹ stronê jeszcze przed przyst¹pieniem do roz-

mów. Kiedy taki polityk zasiada do sto³u, na wszelkie

propozycje ustêpstw mo¿e odpowiedzieæ: Rozumiem wa-

sze stanowisko, ale proszê wzi¹æ pod uwagê, ¿e ja swoje

og³osi³em ju¿ publicznie i teraz wszelkie ustêpstwa spo-

woduj¹, ¿e opinia potraktuje mnie jako kogo ma³o po-

wa¿nego. Ja po prostu ju¿ nie mogê ust¹piæ. Ta technika

jest o tyle niebezpieczna i zbli¿ona do hazardu, ¿e czêsto

strona manipuluj¹ca rzeczywicie pozbawia siê kontroli

nad sytuacj¹, nie zostawiaj¹c sobie ¿adnego mo¿liwego

wyjcia. Pisz¹c te s³owa jestem wiadkiem rozpadu rz¹-

dz¹cej w Polsce koalicji z³o¿onej z Akcji Wyborczej Soli-

darnoæ i Unii Wolnoci. Wicepremier Leszek Balcero-

wicz wycofa³ wszystkich ministrów UW z rz¹du. Ten fakt

by³ niczym innym jak pozbawieniem siê kontroli nad sy-

tuacj¹. Nastêpnie UW rozpoczê³a rozmowy, które by³y pro-

wadzone w okresie pomiêdzy z³o¿eniem dymisji a ich przy-

jêciem przez premiera (przedstawiciela AWS). Rokowa-

nia prowadzono zgodnie ze strategi¹ wszystko albo nic.

Niestety, strategia nie powiod³a siê, a przyst¹pienie do

negocjacji po fakcie z³o¿enia dymisji obna¿y³o mechanizm

manipulacyjny i s³aboæ partii. Widocznym sta³o siê, ¿e

chodzi³o tak naprawdê o lepsz¹ pozycjê w rozmowach, a nie

o wyst¹pienie z koalicji. Komentarze by³y doæ oczywiste:

Gdyby okreliæ, czego chcia³a Unia Wolnoci, podejmuj¹c
uchwa³ê o wycofaniu ministrów, to doæ oczywiste jest, ¿e

prawie jednog³onie zadecydowano o koñcu obecnej koalicji
w przewiadczeniu, ¿e porz¹dny program naprawczy jest w

istocie niemo¿liwy. ()

144

Rozdzia³ IV

W nastêpnych dniach to stanowisko zaczê³o siê rozmywaæ.
Unia pokaza³a siê jako partia wewnêtrznie podzielona, nie

maj¹ca jasno wytyczonego celu, skutkiem czego da³a siê wci¹-
gn¹æ w to, co jest specjalnoci¹ AWS negocjacje a¿ do

upad³ego, kiedy ju¿ nie wiadomo, o co chodzi.

W podobny sposób zachowuj¹ siê czasami zwi¹zki za-

wodowe w negocjacjach z pracodawc¹. Najpierw sk³adaj¹

publiczne owiadczenia, a nastêpnie podczas rozmów po-

wo³uj¹ siê na nie. My rozumiemy wasze argumenty, wie-

my, ¿e podwy¿ki ugodz¹ w interes firmy, powstrzymaj¹

restrukturyzacjê, ale proszê nas zrozumieæ, mymy przed

spotkaniem zagwarantowali za³odze, ¿e nie wyjdziemy

st¹d, jeli nie uzyskamy od was itd. W skrajnej formie

metoda wszystko albo nic przybiera formê faktów doko-

nanych, które s¹ równie¿ form¹ pozbawiania siê wp³ywu

na rzeczywistoæ.

Fakty dokonane

Kiedy m¹¿ wraca z d³u¿szej delegacji, zastaje przeme-

blowane i pomalowane mieszkanie. Natychmiast ronie w

nim fala wciek³oci, bo przecie¿ rozmawia³ z ¿on¹ na ten

temat, ustalili wspólnie, ¿e od³o¿¹ remonty i przemeblowy-

wanie do przysz³ej wiosny, ¿e w tym roku musz¹ koniecznie

sp³aciæ kredyt, ponadto planowali bardziej gruntowny re-

mont, a nie tylko malowanie. Trzeba bêdzie zatem powta-

rzaæ to, co zasta³o zrobione teraz, równie¿ i za rok. Cisn¹ siê

natychmiast na usta pytania, zarzuty. Ze strony ¿ony poja-

wiaj¹ siê natomiast uzasadnienia. Przecie¿ by³o ju¿ tak

brudno, poza tym te meble naprawdê siê rozlatywa³y. Ja

tylko chcia³am co zrobiæ dla tego domu. Czy ty tego nie

potrafisz zrozumieæ? i w tym momencie zaczyna siê roz-

wijaæ doæ szkaradna procedura, która z ofiary czyni spraw-

cê! Przecie¿ ta nieszczêliwa kobieta zosta³a napadniêta przez

swojego mê¿a! Przecie¿ ona chcia³a dobrze, a on jak zwykle

jest okrutny, z³y i nieczu³y. Znowu j¹ zaatakowa³!

J. Paradowska, Wszechstronnie podzieleni. Polityka, 24, 2000.

Manipulacje poczuciem kontroli

145

Kiedy procedura zostanie powtórzona kilkakrotnie, nie

daj Bo¿e w obecnoci innych, mamy gotowy wizerunek

tyrana i uciskan¹ przez niego ofiarê. Metoda faktów do-

konanych jest jeszcze bardziej perfidna ni¿ wszystko albo

nic. W tej drugiej jest bowiem zawsze jaka mo¿liwoæ

wydostania siê nadludzkim wysi³kiem woli z irytuj¹cych

opresji. W przypadku faktów dokonanych takiej mo¿li-

woci nie ma. Ofiara ma dwa wyjcia:

1. Zaakceptowaæ istniej¹cy stan rzeczy, co jest równo-

znaczne z przyzwoleniem na kolejne fakty dokonane.

2. Walczyæ o swoje prawo do wspó³decydowania, co z

kolei skazuje ofiarê na odgrywanie roli sprawcy.

Niestety, procedura faktów dokonanych nie ogranicza siê

do nieporozumieñ ma³¿eñskich. Wyobramy sobie spor¹ fir-

mê, w której cz³onkowie zarz¹du walcz¹ indywidualnie o

swoj¹ pozycjê w oczach podw³adnych. Jeden z wicepreze-

sów, odpowiedzialny m. in. za politykê p³ac, wyje¿d¿a na

tygodniowy urlop. Kiedy wraca, okazuje siê, ¿e z woli preze-

sa przydzielono dyrektorom departamentów bardzo znacz¹-

ce podwy¿ki, ponadto wymieniono im s³u¿bowe samochody

na nowe i co najmniej o klasê wy¿sze. Wyobracie sobie

minê wiceprezesa po powrocie z urlopu A teraz wyobra-

cie sobie gonitwê myli w g³owie Jak¹ w³aciwie powinien

podj¹æ decyzjê? Czy mo¿e kwestionowaæ podwy¿ki wyna-

grodzeñ? Jeli siê odwa¿y, to z pewnoci¹ nie publicznie.

Przecie¿ fakt, ¿e przyznano je podczas jego nieobecnoci,

doæ jednoznacznie wskazuje na niego jako na osobê hamu-

j¹c¹ wzrost wynagrodzeñ. Czy bêdzie sk³onny publicznie

pochwaliæ i zaakceptowaæ decyzjê prezesa? W¹tpliwe, chyba

¿e wiadomie narazi siê na opiniê konformisty i pochlebcy,

który jak chor¹giewka na wietrze zmienia pogl¹dy. Jeli tak

afirmuje decyzje prezesa, to dlaczego nie podj¹³ ich sam, pomi-

mo uprawnieñ w tym wzglêdzie? Z której strony nie popatrzeæ

na problem, ofiara manipulacji jest w wielkiej kropce, a do tego

podejrzewaæ nale¿y, ¿e jej wypowiedzi i reakcje bêd¹ bardzo

pilnie ledzone. A zyski manipulatora? Uznanie i wdziêcz-

noæ ze strony pracowników. Wszak wykorzysta³ nieobec-

noæ wiceprezesa po to, ¿eby przeciwstawiæ siê jego polityce

p³acowej i zrobiæ co dla nich, pracowników.

146

Rozdzia³ IV

Rys. 15. Fakty dokonane.

Bardziej powszechne fakty dokonane to tzw. samowole

budowlane. Do niedawna jeszcze, dopóki nie zmieniono usta-

wy, budowano gdzie popadnie, nie zwracaj¹c specjalnej uwagi

na zezwolenia i pozwolenia. Jakim¿ tyranem okaza³by siê

Manipulacje poczuciem kontroli

147

s¹d, który nakaza³by rozbiórkê domu mieszkalnego w sytu-

acji, kiedy mamy kryzys mieszkaniowy. Koñczy³o siê wiêc

na karach (i tak ni¿szych ni¿ koszty legalnego budowania) i

wiele takich faktów dokonanych stoi do dzi. W moim

najbli¿szym otoczeniu stoi ich przynajmniej kilka.

Niestety, muszê znowu zaczerpn¹æ z bogatego repertu-

aru b³êdów w porozumiewaniu siê przedstawicieli koalicji

rz¹dz¹cej Akcja Wyborcza Solidarnoæ Unia Wolnoci.

Nie jest to z mojej strony wyrazem niechêci w stosunku do

osób, które opisujê, b¹d wartoci, które reprezentuj¹, ale

na pewno jest wyrazem ubolewania a nawet politowania

nad form¹ porozumiewania siê partnerów koalicji. Oto pod-

czas zagranicznej podró¿y premiera Jerzego Buzka (podró-

¿e ofiary s¹ sta³ym elementem tej metody manipulacji) wi-

cepremier Leszek Balcerowicz og³asza publicznie projekt re-

formy systemu podatkowego w Polsce, tzw. Bia³¹ Ksiêgê z

propozycj¹ podatku liniowego. Za³o¿enia reformy ukazuj¹

siê w prasie i s¹ doæ logicznie odczytywane przez spo³e-

czeñstwo jako oficjalne stanowisko rz¹du. Premier dowia-

duje siê o tym fakcie i natychmiast, jeszcze z zagranicy,

potêpia projekt informuj¹c, ¿e nie zyska³ on jego akceptacji.

Fakty dokonane nie zosta³y zaakceptowane, rz¹d po raz

kolejny ukaza³ swój sk³ócony wewnêtrznie wizerunek. Rów-

nie le oceniam w tym miejscu postêpowanie zarówno wice-

premiera, jak i emocjonaln¹ reakcjê premiera. Bardziej wy-

wa¿ona i spokojna reakcja z ca³¹ pewnoci¹ pozwoli³aby

zachowaæ chocia¿ pozory wspó³dzia³ania, zamiast kolejnego

dowodu na sk³ócenie i ci¹g³¹ walkê wewnêtrzn¹ w rz¹dzie.

Zachowania irracjonalne

Ka¿dy g³upiec mo¿e, kiedy tylko ma ochotê,

wprawi w pomieszanie najbardziej skom-

plikowany umys³.

Elias Canetti

Firmy wiadcz¹ce us³ugi finansowe maj¹ w swojej

strukturze dzia³ windykacji, zajmuj¹cy siê egzekwowa-

niem nale¿noci od nierzetelnych klientów. Praca w tych

dzia³ach nie nale¿y do przyjemnoci. Klienci, z którymi

148

Rozdzia³ IV

spotykaj¹ siê pracownicy dzia³u windykacji, to najczêciej

ludzie podenerwowani czy wrêcz rozdra¿nieni konieczno-

ci¹ kontaktu z wierzycielem. Rozmowy z nimi s¹ trudne,

wymagaj¹ taktu i delikatnoci. Nie dziwi zatem fakt, ¿e

po ca³ym dniu pracownicy s¹ mocno zmêczeni. W takiej

w³anie firmie, kwadrans przed zakoñczeniem pracy, po-

jawi³ siê klient zalegaj¹cy z p³atnociami. Nie bez zna-

czenia jest tutaj fakt, ¿e przyjecha³ z odleg³ego o kilkaset

kilometrów miasta z drugiego krañca Polski. Wpad³ zdy-

szany do firmy i stan¹³ oko w oko ze zmêczonym szefem

dzia³u windykacji, sk¹din¹d cz³owiekiem wygl¹daj¹cym

bardzo przyjanie, spokojnym i zrównowa¿onym. Od razu

rozpocz¹³ t³umaczenie swojej sytuacji. W odpowiedzi otrzy-

ma³ kartkê papieru i o³ówek oraz krótkie polecenie:

Narysuj pan limaczka.

Ale¿ proszê pana zaoponowa³ klient po doæ d³u-

giej chwili milczenia wywo³anego os³upieniem ja tutaj

przyjecha³em, ¿eby wyjaniæ

Wiem, po co pan przyjecha³. Proszê narysowaæ li-

maczka uci¹³ wyjanienia szef dzia³u.

Proszê pana nie dawa³ za wygran¹ klient ja

naprawdê mam powa¿n¹ sytuacjê, zalegam z p³atnocia-

mi za d³ugi okres, otrzyma³em od pañstwa wezwanie i

Wiem, proszê pana ponownie uci¹³ szef dzia³u.

Proszê narysowaæ limaczka.

Ale

Proszê pana, ja nie mam czasu. Mogê panu umorzyæ

6% zaleg³ych p³atnoci, jeli narysuje pan limaczka, któ-

ry mi siê spodoba. Proszê zatem zabraæ siê za rysowanie,

bo za chwilê koñczê pracê.

Nasz, ju¿ nie na ¿arty wystraszony klient, patrz¹c

spode ³ba na szefa dzia³u, zabra³ siê za rysowanie li-

maczka. W rezultacie tej rozmowy i po narysowaniu nie-

zbyt piêknego okazu limaczka uzyska³ 3% umorzenie

zaleg³ych p³atnoci. Mo¿na byæ jednak przekonanym, ¿e

do dzisiaj cz³owiek ów nie do koñca rozumie ca³¹ sytu-

acje. Z ca³¹ pewnoci¹ bêdzie równie¿ unika³ kontaktu z

dzia³em windykacji opisywanej firmy, p³ac¹c nale¿noci

w terminie.

Manipulacje poczuciem kontroli

149

Ten przyk³ad ilustruje technikê manipulacji, która nosi

miano z a c h o w a ñ i r r a c j o n a l n y c h . Co uzyskuje oso-

ba manipuluj¹ca w ten sposób? Dok³adnie to, co stanowi

istotê tej grupy manipulacji ponownie przekazuje infor-

macjê: nie mam kontroli nad sytuacj¹, nie kontrolujê w³a-

snego zachowania, nie mogê ust¹piæ. A przecie¿ dzieci na-

wet wiedz¹, ¿e g³upiemu trzeba ust¹piæ. Z niezrównowa-

¿onymi narwañcami trzeba postêpowaæ ostro¿nie jak z jaj-

kiem, a jeli mamy do czynienia z gotowymi na wszystko

straceñcami, zaczynamy siê zachowywaæ jak saper rozbra-

jaj¹cy niewypa³. Tyle ¿e ten niewypa³ nigdy by nie wypali³.

Problematyk¹ prezentowania braku poczytalnoci zaj-

muj¹ siê równie¿ specjalici od autoprezentacji. Przy okazji

omawiania technik operowania w³asnym wizerunkiem

wspomnia³em o technice nazwanej udawaniem g³upie-

go. Parafrazuj¹c, mo¿na by powiedzieæ, ¿e zachowanie

irracjonalne to nic innego jak udawanie wariata. Lu-

dzie udaj¹ wariata g³ównie w sytuacjach, kiedy chc¹

unikn¹æ odpowiedzialnoci, np. w s¹dzie. Doæ czêste jest

stosowanie tej metody przez m³odych ludzi w sytuacji

poboru do wojska i to nie tylko w naszym kraju i w na-

szych czasach. Ju¿ Odyseusz, który nie pali³ siê do walki

z Trojanami, sia³ sól na swoim polu, aby sprawiæ wra¿e-

nie szaleñca. Sytuacje te jednak zawieraj¹ doæ wyrany

motyw manipulacji, a przez to czyni¹ te metody przejrzy-

stymi i ³atwymi do zdemaskowania. Wszak nigdy nie do-

wiedzielibymy siê o Odyseuszu i jego podró¿y, gdyby jego

udawanie wariata powiod³o siê. Co ciekawe, okazuje siê,

¿e nawet wariaci potrafi¹ udawaæ wariata. W pew-

nym szpitalu psychiatrycznym przeprowadzono badanie

polegaj¹ce na tym, ¿e pacjentom z diagnoz¹ schizofrenii

zapowiedziano wizytê u psychologa. Jednak¿e podzielono

ich na ró¿ne grupy i podawano ró¿ny cel tej rozmowy. W

pierwszym przypadku rozmowa mia³a decydowaæ o prze-

niesieniu na oddzia³ zamkniêty b¹d pozostaniu na otwar-

tym. W drugiej grupie informowano o tym, ¿e rozmowa

zadecyduje o wypisaniu ze szpitala. Co siê okaza³o? Pa-

cjenci obawiaj¹cy siê przeniesienia na oddzia³ zamkniêty

prezentowali du¿o mniej objawów, ni¿ ci z drugiej grupy,

150

Rozdzia³ IV

obawiaj¹cy siê, ¿e bêd¹ musieli opuciæ szpital (wród

d³ugoletnich pacjentów z diagnoz¹ schizofrenii obserwuje

siê raczej lêk przed opuszczeniem szpitala i chêæ pozosta-

nia w nim). Tak wiêc nawet osoby chore psychicznie s¹ w

stanie prezentowaæ objawy choroby psychicznej w sytu-

acji, kiedy pojawia siê wyrany motyw.

Du¿o subtelniejsze s¹ jednak sytuacje podobne do tych

opisanych na pocz¹tku podrozdzia³u, gdzie cel manipulacji

nie jest tak oczywisty. Strona stosuj¹ca manipulacje polega-

j¹ce na zachowaniach irracjonalnych chce wywo³aæ wra¿e-

nie niezrównowa¿enia, braku odpowiedzialnoci, zdespero-

wania. Na zasadnicze pytanie: po co to robi? nie jest tak

³atwo odpowiedzieæ jak w przypadku oskar¿onego w s¹dzie

czy te¿ poboru do wojska. Jeli strona negocjacji stosuj¹ca

manipulacje jest stron¹ s³absz¹, to przez takie zablokowa-

nie negocjacji (z ludmi nieodpowiedzialnymi trudno na-

wi¹zaæ kontakt) i rozmów mo¿e zyskaæ czas na to, ¿eby

dozbroiæ siê. Mo¿e uzyskaæ ustêpstwa w myl zasady g³up-

szym trzeba (dla wiêtego spokoju oczywicie) ust¹piæ. Mo¿e

wreszcie w sytuacjach konfliktowych wykazaæ nieporadnoæ

przeciwnej strony w zakresie umiejêtnoci dogadywania siê

i rozwi¹zywania konfliktów. Kiedy wywo³a ju¿ wra¿enie ir-

racjonalnoci poprzez groby, które stanowi¹ podstawow¹

broñ w nastêpnej fazie tej strategii, mo¿e zahamowaæ dzia-

³ania drugiej strony, która zacznie postêpowaæ o wiele ostro¿-

niej. Zachowania irracjonalne wytwarzaj¹ swego rodzaju

zas³onê dymn¹ dla rzeczywistych dzia³añ. Kiedy zastana-

wiamy siê, o co im tak naprawdê chodzi i jaki jest cel ich

poczynañ, kiedy wk³adamy wysi³ek i dobr¹ wolê w zrozu-

mienie, manipulatorzy dzia³aj¹ ca³kiem racjonalnie w sfe-

rze, której nie kontrolujemy, a która mo¿e siê okazaæ nie-

d³ugo bardzo istotna dla negocjacji.

Wspania³y, literacki przyk³ad zachowañ irracjonalnych

to opowiadanie Marka Twaina zatytu³owane Interview.

M³ody dziennikarz przychodzi do s³awnego cz³owieka, aby

przeprowadziæ z nim wywiad:

Mam. nadziejê, i¿ nie bêdzie pan mia³ nic przeciwko temu,

¿e zrobiê z panem maleñki interwiew. ()

Manipulacje poczuciem kontroli

151

Ach tak, no, dobrze zgoda. Hm! Dobrze dobrze. ()
Podszed³em tedy do szafy z ksi¹¿kami i powertowawszy w

niej jakie szeæ do siedmiu minut, poczu³em, ¿e muszê od-
wróciæ siê do m³odego cz³owieka.

Jak siê to pisze? zapyta³em.
Pisze? Co takiego?

Interwiew.
Wielki Bo¿e! Po có¿ pan to chce pisaæ?

Ja wcale nie chcê tego pisaæ, chcê tylko zobaczyæ, co to
znaczy?

Hm, to jest, muszê przyznaæ dziwne. Ja przecie¿ mogê
panu powiedzieæ, co to znaczy, jeli pan jeli pan

No to cudownie! To mi wystarczy; bêdê panu niezmiernie
wdziêczny.

In: i-n, ter: t-e-r, inter-
Wiec pan to pisze przez i?

Tak, naturalnie.
Aha, to ja dlatego tak d³ugo szuka³em.

No dobrze, szanowny panie, ale przez jak¹ literê chcia³
pan to pisaæ?

O, tak; ja ja w³aciwie mówi¹c, to nie wiem. Wyj¹³em
encyklopediê i szuka³em w niej od koñca, s¹dz¹c, ¿e znajdê

to pod rycinami. Có¿, kiedy to bardzo stare wydanie. ()

Kiedy po tym wstêpie dziennikarz nieco och³on¹³ i wy-

t³umaczy³ rozmówcy, czym jest interview, przyst¹pi³ do

zadawania kolejnych pytañ:

Ile pan ma lat?
Dziewiêtnacie, w czerwcu.

Co pan mówi! Da³bym panu jakie trzydzieci piêæ lub
trzydzieci szeæ lat! Gdzie pan siê urodzi³?

W Missouri.
Kiedy pan zacz¹³ pisaæ swe utwory?

W 1836 r.
Jak to, czy¿ to mo¿liwe, skoro pan teraz ma dopiero lat

dziewiêtnacie?

M. Twain, Podró¿ miêdzyplanetarna. PIW, Warszawa 1949.

152

Rozdzia³ IV

Nie wiem. Prawda, ¿e to wygl¹da dziwnie?
Rzeczywicie, wygl¹da to dziwnie.

W dalszej czêci dziennikarz dowiaduje siê, ¿e inda-

gowany zna³ cz³owieka, którego nie móg³ by³ znaæ, a

tak¿e, ¿e by³ na jego pogrzebie, na którym z nim roz-

mawia³. Zszokowany dziennikarz próbuje sprowadziæ

rozmowê na normalne tory, co zreszt¹ koñczy siê b³y-

skawiczn¹ pora¿k¹:

Pozwoli mi pan zapytaæ o co innego. Którego dnia przy-
szed³ pan na wiat?

W poniedzia³ek, 31 padziernika 1693 r.
Co? To niemo¿liwe! Mia³by pan w takim razie sto osiem-

dziesi¹t lat. Jak pan to wyt³umaczy?
Wcale nie chcê tego t³umaczyæ.

Ale¿ powiedzia³ pan przed chwil¹, ¿e ma pan dopiero dzie-
wiêtnacie lat, a teraz podaje pan sto osiemdziesi¹t. To¿ to

ogromna sprzecznoæ!
Ha! Zauwa¿y³ pan to? (Ucisk d³oni). Niejednokrotnie wy-

dawa³o mi siê to sprzecznoci¹, ale nie wiem dlaczego, ja-
ko nie mog³em tego rozstrzygn¹æ. Jak szybko pan spostrzega

takie rzeczy!

W ten sposób zgnêbiony i zdezorientowany dowiedzia³

siê jeszcze o zupe³nie absurdalnych faktach, które rela-

cjonowa³ rozmówca, a¿ w rezultacie zaniecha³ ca³ego przed-

siêwziêcia, co zreszt¹ najprawdopodobniej by³o celem prze-

pytywanego.

Dlaczego dziennikarz nie przerwa³ tej groteskowej sy-

tuacji? Dlaczego ludzie czêsto przez d³ugi czas ulegaj¹

niezrównowa¿onym? Bardzo przekonywuj¹cej w tym

wzglêdzie odpowiedzi na to pytanie udzieli³ psychotera-

peuta amerykañski Sheldon Kopp w ksi¹¿ce pt. Jeli spo-

tkasz Buddê, zabij go!

Zastanawiaj¹c siê nad histori¹

szaleñstwa Don Kichota i towarzysz¹cego mu realistycz-

Tam¿e.

Wyd. Zysk i S-ka, Poznañ 1995.

Manipulacje poczuciem kontroli

153

nego Sancho Pansy, skonstatowa³, ¿e pojêcie normalnoci

i zdrowia jest w tym przypadku bardzo p³ynne. Oto San-

cho, realista, który wierzy tylko w to, co potrafi zobaczyæ

na w³asne oczy, towarzyszy Don Kichotowi w ob³¹kañ-

czych eskapadach w wiat iluzji, ulega jego rozkazom i

zachciankom. Dzieje siê tak dlatego, poniewa¿ u pod³o¿a

normalnoci Sancha le¿y chciwoæ. Jako zap³atê za jego

s³u¿bê Don Kichot obieca³ stanowisko wielkorz¹dcy wy-

spy, któr¹ na pewno zdobêd¹ podczas jednej z awanturni-

czych wypraw. Zdroworozs¹dkowy Sancho wci¹¿ siê oszu-

kuje, ¿e rycerz wie co robi, ulega irracjonalnym dzia³a-

niom, bowiem zdrowe (jak nam siê wydaje) pragnienie

bogactwa i w³adzy jest w tym wypadku czynnikiem pod-

trzymuj¹cym chore z³udzenie rycerza.

Czy¿ nie dzieje siê podobnie w sytuacjach manipula-

cyjnych? Czy to nie zdrowe pragnienie zdobycia wywia-

du przez dziennikarza, zdrowa chêæ zawarcia transak-

cji przez biznesmena itp. zdrowe pobudki nie powoduj¹,

¿e jednak ulegamy wariatom? S¹ to jednak ju¿ pytania,

na które ka¿dy czytelnik powinien odpowiedzieæ sobie sam.

Reorientacja

Na pocz¹tku 1923 roku Niemcy p³acili za jednego do-

lara 7650 marek, na pocz¹tku padziernika ju¿ 3 miliar-

dy, a miesi¹c póniej 600 miliardów marek. Wrzenie spo-

³eczne spowodowane tak¹ hiperinflacj¹ ³¹czy³o siê z pra-

gnieniem odwetu za upokorzenie Niemiec podczas konfe-

rencji wersalskiej w 1919 r. Wzrost nastrojów nacjonali-

stycznych wyczu³ doskonale Adolf Hitler. Wskaza³ t³u-

mom winnych ¯ydów, którzy wed³ug niego sprawowali

rz¹dy w Republice Weimarskiej. Wskazanie tzw. k o z ³ a

o f i a r n e g o by³o oczywistym odwróceniem uwagi od isto-

ty problemu. Takie obarczenie odpowiedzialnoci¹ za przy-

czyny konfliktu jednostki b¹d grupy (najczêciej mniej-

szociowej, s³abszej) nazywa siê reorientacj¹.

Sposób ten znany jest ludziom od dawna. Nazwa me-

tody wywodzi siê z obrz¹dku religijnego. Zosta³ on opisa-

ny ju¿ w Starym Testamencie:

154

Rozdzia³ IV

Nastêpnie Aaron rzuci losy o dwa koz³y, jeden los dla Pana,
drugi dla Azazela. Potem Aaron przyprowadzi koz³a, wylo-

sowanego dla Pana, i z³o¿y go na ofiarê przeb³agaln¹. Koz³a
wylosowanego dla Azazela postawi ¿ywego przed Panem,

aby dokonaæ na nim przeb³agania, a potem wypêdziæ go dla
Azazela na pustyniê. () Aaron po³o¿y obie rêce na g³owê

¿ywego koz³a, wyzna nad nim wszystkie winy Izraelitów,
wszystkie ich przestêpstwa dotycz¹ce wszelkich ich grzechów,

w³o¿y je na g³owê koz³a i ka¿e cz³owiekowi do tego przeznaczo-
nemu wypêdziæ go na pustyniê. W ten sposób kozio³ zabierze

ze sob¹ wszystkie ich winy do ziemi bezp³odnej. () Cz³owiek,
który wypêdzi³ koz³a dla Azazela, wypierze ubranie, wyk¹pie

cia³o w wodzie, potem powróci do obozu.

Tytu³em uzupe³nienia dodaæ nale¿y, ¿e Azazel to z³y

duch zamieszkuj¹cy pustyniê. Tak wiêc mamy tutaj do

czynienia nawet z dwoma koz³ami ofiarnymi. Jeden z

nich sk³adany w ofierze Bogu, zabijany za grzechy ludu,

drugi wypêdzany na pustyniê po uprzednim z³o¿eniu

wszystkich grzechów na jego g³owê. Ten rytua³ znany

jest nie tylko w kulturach maj¹cych swoje korzenie w

Starym Testamencie. Badacze kultury twierdz¹, ¿e mit

koz³a ofiarnego jest jednym z najlepiej rozpowszechnio-

nych rytua³ów religijnych na ca³ym wiecie, mówi¹ na-

wet o nim jako o pewnym archetypie. Z czasem jednak

rytua³ religijny przekszta³cony zosta³ w rodek socjotech-

niczny, pozwalaj¹cy unikaæ odpowiedzialnoci w konflik-

tach. Powszechnoæ pierwotnego rytua³u sprawi³a, ¿e rów-

nie¿ jako metoda pozbawiania siê odpowiedzialnoci jest

on równie popularny.

Np. Ikowie plemiê z Afryki

Wschodniej, zamieszkuj¹ce na pograniczu Kenii i Ugan-

dy znaj¹ doskonale tê technikê. C. M. Turnbull w ksi¹¿-

ce powiêconej opisowi ¿ycia i zwyczajów plemienia Ików

przedstawia przyk³ad takiego postêpowania.

Jana, cz³o-

Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Kp³. 16, 8-26, Wyd. Pallotinum,

Poznañ-Warszawa 1980.

Szerzej na ten temat zainteresowany czytelnik znajdzie w: R. Gi-

rard, Kozio³ ofiarny. Wyd. £ódzkie, £ód 1987.

C. M. Turnbull, Ikowie ludzie gór. PIW, Warszawa 1980.

Manipulacje poczuciem kontroli

155

nek plemienia, podczas polowania na pobliskich wzgó-

rzach natkn¹³ siê na zb³¹kan¹ kozê. Zabi³ j¹ natychmiast,

zawlók³ tam, gdzie mia³ nadziejê, ¿e nikt go nie zauwa¿y,

po czym oprawi³ i upiek³. Po pewnym czasie do Jany przy-

³¹czy³o kilku innych Ików. Tymczasem Dodos inny cz³o-

nek plemienia poszukiwa³ wytrwale swojej zb³¹kanej kozy.

Kiedy natkn¹³ siê przypadkiem na ucztuj¹cych pobratym-

ców, koza by³a prawie zjedzona. Zwyk³e w takich sytu-

acjach wymówki ¿e znaleziono j¹ nie¿yw¹, ¿e nikt nie

wiedzia³, do kogo nale¿y i tym podobne tym razem nie

nast¹pi³y. W momencie, kiedy ukaza³ siê Dodos, ucztuj¹-

cy Ikowie zerwali siê na nogi i po³ykaj¹c ostatnie kêsy

rzucili siê na Janê, oskar¿aj¹c go o kradzie¿. Chwycili go,

sprawili mu têgie lanie i rzucili do nóg Dodosowi, mó-

wi¹c, ¿eby zaprowadzi³ Janê na posterunek policji.

Szukanie koz³a ofiarnego, bo taki jest sens i istota

reorientacji, to jeden z najbardziej popularnych sposobów

radzenia sobie g³ównie w sytuacji konfliktowej. Wskaza-

nie winnego i skierowanie na niego si³ bior¹cych udzia³ w

konflikcie to wed³ug mniemania wielu ludzi bardzo

skuteczna metoda radzenia sobie w sytuacjach konflikto-

wych. W polityce czy w zarz¹dzaniu bardzo czêsto stosuje

siê tê metodê dla uspokojenia niezadowolonych grup spo-

³ecznych lub pracowników. Co ciekawe, ¿eby manipulacja

zadzia³a³a, na rolê koz³a ofiarnego musi byæ skazana sil-

na, elitarna grupa spo³eczna. Mo¿e to byæ elita finansowa

(jak np. ¯ydzi w Niemczech hitlerowskich), elita intelek-

tualna (jak np. w powojennej, komunistycznej Polsce) czy

silna mniejszoæ narodowa. Wynika to st¹d, ¿e trudno

jest uwierzyæ, aby grupa s³aba mog³a wywieraæ na nas

zagra¿aj¹cy (czy jakikolwiek) wp³yw.

Przewiduj¹cy konflikt wytrawni manipulatorzy przy-

gotowuj¹ sobie koz³a ofiarnego zawczasu. Tak np. post¹-

piono podczas doæ g³onych negocjacji prowadzonych w

1999 roku o odszkodowania dla niewolników III Rzeszy.

Wies³aw Walendziak, ówczesny szef Kancelarii Premiera RP,
który stan¹³ na czele specjalnego zespo³u negocjacyjnego

(), wspomina, ¿e pierwsze dzia³ania przypomina³y rozpo-

156

Rozdzia³ IV

znanie bojem: sonda¿e wskazywa³y, ¿e Niemcy nie chcieli
p³aciæ Polakom nic, a nie warto by³o ryzykowaæ stosunków

z zachodnimi s¹siadami. Dlatego zapad³a decyzja, ¿e to ja
bêdê prowadzi³ negocjacje, a zawsze w odwodzie mo¿e przyjæ

premier i minister spraw zagranicznych. Gdyby rozmowy
skoñczy³y siê zerwaniem, do akcji móg³by wkroczyæ prof.

Geremek t³umacz¹c siê zapalczywoci¹ i m³odzieñczoci¹
Walendziaka.

W organizacjach politycznych czy gospodarczych nie-

rzadko rolê koz³a ofiarnego pe³ni rzecznik prasowy. Do-

wiadczeni rzecznicy zdaj¹ sobie z tego doskonale sprawê

i w swoich dzia³aniach kalkuluj¹ takie w³anie zakoñcze-

nie kariery. Podkreliæ jednak nale¿y, ¿e jest to metoda

bardzo dorana. S³u¿¹ jej silne emocje, zaanga¿owanie

du¿ych grup spo³ecznych, dla których obowi¹zuj¹ raczej

prawa rz¹dz¹ce t³umem ni¿ grup¹. Usuniêcie rzecznika

prasowego (np. pod pretekstem tego, ¿e bez udzielonego

pe³nomocnictwa przedstawia³ obietnice bez pokrycia) uspo-

koi niezadowolonych na krótki czas. Sposób rozwi¹zywa-

nia konfliktu przez reorientacjê jest nieskuteczny, bo zde-

maskowanie takiego postêpowania prowadzi do natych-

miastowego odnowienia siê konfliktu.

Odmian¹ reorientacji jest stworzenie lub ujawnienie

wspólnego zagro¿enia. Pogodzenie siê w celu obrony ma na

celu zyskanie sojuszników w walce z trzeci¹ si³¹. Stosowa-

nie takiej metody wiadczy o tym, ¿e po uporaniu siê z

przeciwnikiem sojusznik zostanie prawie na pewno ponow-

nie zaatakowany. Metodê tê, na szczêcie bez powodzenia,

próbowa³ zastosowaæ Saddam Husajn w czasie kryzysu w

Zatoce Perskiej w 1991 roku. 18 stycznia, dzieñ po rozpo-

czêciu dzia³añ wojennych przez wojska alianckie, mia³ miej-

sce atak irackich rakiet SCUD na Izrael. Bagdad usi³owa³

w ten sposób wci¹gn¹æ do wojny pañstwo ¿ydowskie, uwa-

¿aj¹c, ¿e spowoduje to rozbicie koalicji porzucenie jej przez

pañstwa arabskie. Oczywist¹ nadziej¹ Husajna by³o pozy-

skanie wiata arabskiego dla swych celów. Najpierw prze-

P. Burdzy, Miejsce przy stole. Polityka, 24, 2000.

Manipulacje poczuciem kontroli

157

ciwko sprowokowanemu przez nich Izraelowi, a nastêpnie

byæ mo¿e równie¿ przeciwko ca³ej koalicji. Jeli uzmys³owi-

my sobie, ¿e Kuwejt, który zosta³ zajêty przez Irak, jest

pañstwem arabskim, ³atwo sobie wyobraziæ lojalnoæ agre-

sora wobec potencjalnych sojuszników. Nale¿y s¹dziæ, ¿e to

w³anie szybki przep³yw informacji i presja opinii publicz-

nej ca³ego wiata, tej naszej globalnej wioski, przyczyni³y

siê do udaremnienia jego zamys³ów.

Sposób radzenia sobie z konfliktem poprzez szukanie

zagro¿enia zewnêtrznego jest równie¿ czêstym sposobem

w naszych codziennych sporach. Sytuacja kryzysu sprzy-

ja st³umieniu konfliktów na pewien czas. Kiedy zagro¿e-

nie mija, ujawnia siê on na nowo.

Co by by³o gdyby

Zwykle zdawa³em sobie sprawê z dobrej

okazji dopiero wtedy, kiedy przesta³a ni¹ byæ.

Mark Twain

Przyjrzyjmy siê nastêpuj¹cej rozmowie:

Dobrze, ustalilimy ju¿ prawie wszystkie warunki

naszego kontraktu. Znamy te¿ zaproponowane przez pañ-

stwa ceny na te urz¹dzenia. Chcia³bym tutaj powiedzieæ

o jeszcze jednej wa¿nej rzeczy. Nasze plany rozwojowe s¹

doæ ambitne. Po wyposa¿eniu tej hali, któr¹ pan ogl¹da³

chcielibymy wyposa¿yæ w maszyny kolejn¹. Jak sam pan

widzi mo¿liwoci wspó³pracy z nami s¹ doæ du¿e. Proszê

mi powiedzieæ, jaka by³aby cena tych urz¹dzeñ, gdyby-

my z³o¿yli od razu zamówienie na maszyny do obu hal?

No có¿, wówczas moglibymy rozwa¿yæ nieco ni¿sze

ceny Powiedzmy o 8%.

To interesuj¹ce. Zdradzê panu zatem jeszcze jedn¹

nasz¹ tajemnicê. Wyniki badañ marketingowych wskazu-

j¹ na to, ¿e udzia³ naszych produktów w rynku bêdzie siê

zwiêksza³ doæ gwa³townie. To prawdopodobnie spowodu-

je koniecznoæ wybudowania kolejnej hali w przysz³ym

roku. Jak pan s¹dzi, czy w³¹czenie tych planów i uwzglêd-

nienie ich w kontrakcie mog³oby jeszcze dodatkowo wp³y-

n¹æ na obni¿enie ceny?

158

Rozdzia³ IV

Musielibymy to dok³adniej przeanalizowaæ.

Oczywicie, nie chcia³bym nak³aniaæ pana do podejmo-

wania decyzji w tej chwili, ale czy w takiej sytuacji, jak j¹

przedstawi³em, mo¿emy liczyæ na kolejne 8% upustu?

No mo¿e nie a¿ 8, ale mylê ¿e realne jest jakie 3

do 5%.

To wietnie. Mam zatem dla pana propozycjê. Ponie-

wa¿ macie pañstwo mo¿liwoci obni¿enia ceny, któr¹ za-

proponowalicie w trakcie rozmów a¿ o 13%, a byæ mo¿e i

wiêcej, proponujê podpisaæ dzisiaj kontrakt dotycz¹cy wy-

posa¿enia w maszyny jednej hali po cenie zredukowanej

o 10% w stosunku do zaproponowanej. W rezultacie i tak

wam siê to op³aca, prawda?

Oczywicie tê sztuczkê negocjacyjn¹ zna wiêkszoæ

wytrawnych handlowców. Jednak ci¹gle daj¹ siê na ni¹

nabieraæ m³odzi i niedowiadczeni, zdarza siê spotkaæ tê

technikê równie¿ w rozmowach polityków. Przybiera for-

my nie tylko rozmowy. Pojawia siê w postaci tzw. zapytañ

ofertowych, wstêpnych propozycji porozumienia. Kiedy

druga strona ju¿ siê ustosunkuje do takich wymylonych

propozycji, manipulatorzy dysponuj¹ du¿o wiêksz¹ wiedz¹

na temat sytuacji partnera, jego sk³onnoci do ustêpstw, czy

te¿, jak to by³o w cytowanej rozmowie, wrêcz odkrywaj¹

doln¹ granicê ustêpstw partnera. Istota tej metody polega

na przejêciu kontroli nad rozmow¹, ale trzeba równie¿ wspo-

mnieæ o emocjach, które u³atwiaj¹ stosowanie tego negocja-

cyjnego wybiegu. W przedstawionym przyk³adzie ma³o do-

wiadczony handlowiec z pewnoci¹ dowiadczy³ pozytyw-

nego pobudzenia. Ju¿ wita³ siê z g¹sk¹

Wyuczona bezradnoæ

Kiedy rozpoczyna³em pracê nad t¹ ksi¹¿k¹, do g³owy

mi nie przysz³o, ¿e znajdzie siê w niej czêæ powiêcona

wyuczonej bezradnoci. Rzecz o tyle zaskakuj¹ca, ¿e po-

wiêci³em kilka lat pracy na badanie tego zjawiska, zwi¹-

zanych z nim mechanizmów i konsekwencji. Sk¹d zatem,

ku zaskoczeniu autora (i pewnie wielu znawców tematu),

decyzja o umieszczeniu w pracy tego podrozdzia³u? Kiedy

Manipulacje poczuciem kontroli

159

zajmowa³em siê badaniem wyuczonej bezradnoci, nie

przypuszcza³em, ¿e ten mechanizm mo¿e byæ wykorzy-

stywany wiadomie w celach manipulacyjnych. Dopiero

dokonana podczas pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ analiza metod

stosowanych w chiñskich obozach jenieckich, metod ogól-

nie nazwanych praniem mózgu, uwiadomi³a mi, ¿e sto-

sowano tam m. in. klasyczny trening bezradnoci. Skon-

statowanie tego faktu doprowadzi³o mnie powoli do prze-

konania, ¿e jednak nie tylko w obozach stosowano tê me-

todê. Mylê, ¿e wiadomie wykorzystywa³y j¹ systemy

totalitarne ró¿nych opcji politycznych, ale tak¿e w du¿o

subtelniejszej formie stosuj¹ j¹ szefowie w stosunku do

swoich pracowników, ró¿nego rodzaju s³u¿by inspekcyjne

do przejêcia kontroli nad swoj¹ ofiar¹, a tak¿e ma³¿onko-

wie w stosunku do siebie nawzajem lub do swoich dzieci.

Zacznijmy jednak analizê od pocz¹tku, a wiêc od po-

znania fenomenu. W 1967 roku Martin Seligman i Ste-

ven Maier opublikowali pracê, prezentuj¹c¹ pierwsze ba-

dania nad zwierzêtami, które uczy³y siê bezradnoci.

Jak to czêsto bywa z odkryciami w nauce, du¿y udzia³

mia³ tutaj przypadek. Psy wykorzystywane w ekspery-

mentach nad warunkowaniem klasycznym po d³u¿szym

czasie brania udzia³u w dowiadczeniach, gdzie by³y trak-

towane niezbyt bolesnymi elektrowstrz¹sami, nie nada-

wa³y siê wiêcej do badañ. Popada³y w apatiê, nie by³y w

stanie niczego wiêcej siê nauczyæ. Reagowa³y ju¿ tylko

lêkiem. Spostrze¿enie tego faktu i jego interpretacja po-

zwoli³a Martinowi Seligmanowi na skonstruowanie pre-

cyzyjnego eksperymentu, który mia³by wykazaæ, czy nie-

wyuczalne psy to kwestia przypadku, czy te¿ zachodzi

cile okrelony proces uczenia siê przez zwierzêta braku

zale¿noci pomiêdzy dzia³aniem a jego konsekwencjami.

W tym celu umieszczali psy w klatkach, w których otrzy-

mywa³y uderzenia pr¹dem elektrycznym. Jedna z grup

badanych zwierz¹t mog³a unikn¹æ nieprzyjemnych zda-

rzeñ poprzez naciniêcie nosem umieszczonej w klatce

M. E. P. Seligman, S. F. Maier, Failure to escape traumatic

shock. Journal of Experimental Psychology, 74, 1967, s. 1-9.

160

Rozdzia³ IV

p³ytki. Psy mia³y zatem szansê nauczenia siê, jak unikaæ

szoku. Inna grupa zwierz¹t nie mia³a ¿adnych mo¿liwo-

ci wp³ywu na nieprzyjemne bodce autorzy ekspery-

mentu nazwali tê procedurê treningiem bezradnoci.

Wreszcie trzecia grupa nie otrzymywa³a w ogóle ¿adnych

szoków by³a to tzw. grupa kontrolna. Po tej pierwszej

fazie nastêpowa³ drugi etap badañ zwierzêta umiesz-

czano w klatkach, w których znajdowa³a siê niska prze-

groda. I znowu traktowano psy pr¹dem. Zwierzêta z pierw-

szej grupy bez problemu odkrywa³y, ¿e przeskoczenie prze-

grody pozwala na unikniêcie nieprzyjemnych bodców.

Podobnie by³o z psami z grupy kontrolnej w ci¹gu kilku

sekund odkrywa³y mo¿liwoæ ucieczki. Jedynie psy, które

wczeniej nie mia³y ¿adnych mo¿liwoci dzia³ania, nie

nauczy³y siê przeskakiwaæ przez przeszkodê. Zwierzêta

k³ad³y siê i znosi³y ból, skaml¹c i nie podejmuj¹c prób

ucieczki. Autorzy nazwali tak¹ reakcjê (a w³aciwie jej

brak) w y u c z o n ¹ b e z r a d n o c i ¹ .

Wkrótce rozpoczêto kolejne badania, w tym równie¿

prowadzone na ludziach. W jednym z takich pierwszych,

najprostszych eksperymentów umieszczano ludzi w po-

mieszczeniu, w którym z g³oników dobiega³ g³ony i nie-

przyjemny dwiêk. Ka¿dy badany mia³ przed sob¹ swego

rodzaju tablicê rozdzielcz¹ z mnóstwem przycisków i

lampek kontrolnych. Otrzymywali instrukcjê, która pole-

ca³a im odnalezienie przycisku b¹d kombinacji przyci-

sków wy³¹czaj¹cych dwiêk. W rzeczywistoci nie by³o

mo¿liwoci wy³¹czenia dwiêku. Osoby badane spêdza³y

ca³y czas bezskutecznie poszukuj¹c wy³¹cznika. Inna gru-

pa osób badanych w takiej samej sytuacji mia³a mo¿li-

woæ odnalezienia i wy³¹czenia nieprzyjemnego dwiêku,

co zreszt¹ w wiêkszoci czynili. W drugim etapie ekspe-

rymentu osoby badane prowadzono do innego pomiesz-

czenia, gdzie równie¿ z g³oników emitowany by³ nieprzy-

jemny dwiêk i gdzie równie¿ mo¿na by³o odkryæ sposób

unikania dwiêku poprzez umieszczenie d³oni w odpo-

wiednim miejscu. Co ciekawe, ludzie zachowywali siê zu-

pe³nie podobnie do psów w opisywanym wczeniej ekspe-

rymencie! Ci, którzy w pierwszym etapie odnieli pora¿-

Manipulacje poczuciem kontroli

161

kê, w tej sytuacji w wiêkszoci w ogóle nie podejmowali

jakichkolwiek dzia³añ. Pozostali bardzo szybko nauczyli

siê wy³¹czaæ dwiêk.

Od tamtego czasu przeprowadzono tysi¹ce badañ nad

wyuczon¹ bezradnoci¹, stworzono kilka licz¹cych siê pro-

pozycji teoretycznych wyjanienia tego zjawiska. Z czasem

zastosowano osi¹gniêcia tych koncepcji w terapii, w szkol-

nictwie, a nawet w sporcie i polityce. Nie czas i miejsce,

¿eby je tutaj relacjonowaæ, ograniczê siê jedynie do przed-

stawienia doæ prostej koncepcji wyjaniaj¹cej zachowanie

cz³owieka w sytuacjach braku zale¿noci bodce zachowa-

nie, a nastêpnie przyjrzymy siê, jak mechanizmy te bywaj¹

wykorzystywane w celach manipulacyjnych.

Co dzieje siê z cz³owiekiem w sytuacji bezradnoci?

Przede wszystkim spotykaj¹c siê z sytuacj¹, kiedy jakie-

kolwiek dzia³ania nie przynosz¹ efektów, cz³owiek docho-

dzi do przekonania o braku kontroli nad zdarzeniami, o

braku zale¿noci pomiêdzy zachowaniem a jego efektami.

To powoduje oczekiwanie przysz³ej niezale¿noci i braku

kontroli. W rezultacie pojawiaj¹ siê objawy bezradnoci:

l obni¿enie poziomu motywacji do dalszego dzia³ania,

l zaburzenia w uczeniu siê nowych zale¿noci, obni-

¿enie sprawnoci funkcjonowania intelektualnego,

l zaburzenia emocjonalne wyra¿aj¹ce siê w stanach de-

presyjnych, pojawia siê strach, wrogoæ, czasami nasi-

la siê poczucie lêku. W skrajnych przypadkach poczu-

cie bezradnoci przeradza siê w depresjê reaktywn¹.

Intensywny trening bezradnoci (tak badacze nazy-

waj¹ poddawanie ludzi sytuacjom braku kontroli) pro-

wadzi bardzo czêsto do generalizacji poczucia bezrad-

noci. Oznacza to, ¿e cz³owiek, który wielokrotnie i do-

bitnie przekona³ siê, ¿e np. wysi³ki w zakresie opano-

wania jêzyka obcego nie przynosz¹ rezultatów, zacznie

uogólniaæ ten stan rzeczy na wszelkie sytuacje uczenia

siê nowych umiejêtnoci i nie bêdzie w tym wzglêdzie

podejmowa³ ¿adnych dzia³añ.

Jak zatem mechanizm bezradnoci jest wykorzysty-

wany w celach manipulacyjnych? Z pewnoci¹ z procedu-

r¹ treningu bezradnoci spotykali siê czytelnicy, którzy

162

Rozdzia³ IV

Rys. 16. Bardzo wyuczona bezradnoæ.

mieli tê w¹tpliw¹ przyjemnoæ za³atwiania jakichkolwiek

spraw w urzêdach pañstwowych w Polsce w latach osiem-

dziesi¹tych i wczeniej. A jeli dobrze przyjrzymy siê nie-

którym instytucjom, to mylê, ¿e i w czasach nam wspó³cze-

snych odnajdziemy wiele analogii. ¯eby dok³adniej sobie to

Manipulacje poczuciem kontroli

163

wyobraziæ, proponujê przeczytaæ opis pewnego eksperymentu

przeprowadzonego przez D. C. Glassa i J. E. Singera

. Co

prawda przeprowadzono go w Stanach Zjednoczonych, ale

doskonale obna¿a on mechanizm manipulacyjny.

Osoby bior¹ce udzia³ w badaniu po przybyciu na miej-

sce eksperymentu poddano procedurze biurokratycznej, z

któr¹ wielu z nas styka siê codziennie. Najpierw badani

zobaczyli na drzwiach kartkê z prob¹, ¿eby zg³osili siê

do asystenta organizuj¹cego eksperyment i wype³nili kil-

ka formularzy przed przyst¹pieniem do w³aciwego eks-

perymentu. Badani musieli udaæ siê do innego budynku,

gdzie ten asystent urzêdowa³. Tam otrzymywali do wy-

pe³nienia bardzo d³ugi formularz z takimi m.in. pytania-

mi, jak nazwiska i imiona krewnych, ich adresy, szko³y,

które ukoñczyli itp. Pytania w formularzu powtarza³y siê,

a miejsce, na którym nale¿a³o wpisaæ odpowied, by³o

niewystarczaj¹ce, ¿eby siê tam zmieci³a. Kiedy osoba ba-

dana koñczy³a wype³nianie tego bezsensownego formula-

rza, asystent sprawdza³ go, po czym owiadcza³, ¿e nie

jest zadowolony ze sposobu, w jaki zosta³ wype³niony. Jako

powód podawa³ najczêciej fakt, ¿e badani pisali na mar-

ginesach albo u¿ywali skrótów. Nastêpnie polecano im

ponowne wype³nienie formularza. Kiedy tylko osoba ba-

dana koñczy³a wype³nianie formularza po raz drugi, roz-

lega³ siê gwa³towny dwiêk (fa³szywego oczywicie) tele-

fonu. Asystent odbiera³ telefon i rozmawia³ kilka minut

na tematy zupe³nie osobiste. Po powtórnym sprawdzeniu

formularza odsy³a³ badanego do drugiego budynku, gdzie

przy pomocy testów i kwestionariuszy badano wp³yw, jaki

wywar³a na ludzi ta biurokratyczna przygoda. Wiêk-

szoæ uczestników eksperymentu, którzy pokonali wszyst-

kie etapy treningu bezradnoci, by³o rozdra¿nionych, przy-

gnêbionych i mia³o tendencjê do zrezygnowania z udzia³u

w eksperymencie.

Czy nie zdarza nam, ¿e jestemy w ten sposób potrak-

towani? Jest to prywatny sposób walki urzêdników z pe-

D. C. Glass, J. E. Singer, Urban stress: Experiments on noise

and social stressors. Academic Press, New York 1972.

164

Rozdzia³ IV

tentami stosowany przez biurokratów wszelkiego autora-

mentu wszêdzie tam, gdzie rozwija siê biurokracja. Do-

skonale widaæ to na przyk³adzie traktowania polskich po-

datników przez fiskusa.

Z sonda¿u Centrum Badania Opinii Spo³ecznej wynika, ¿e

przed trzema laty na trudnoci z wype³nieniem zeznania
podatkowego skar¿y³o siê 49% ankietowanych. Przed dwo-

ma k³opoty sprawi³ PIT ju¿ 61% zapytanych. Ubieg³oroczne
deklaracje okaza³y siê zbyt trudne a¿ dla 71% podatników.

Strach pomyleæ co bêdzie dalej, w jak¹ bezradnoæ

wpêdz¹ nas urzêdnicy. Powszechnoæ tego typu biurokra-

tycznych praktyk sprawi³a, ¿e zajêli siê tym psychotera-

peuci. Na XVII wiatowym Kongresie Psychoterapii, któ-

ry odby³ siê w 1998 roku w Warszawie, psychologowie

kanadyjscy Maria Koczorowska i Jan Jekielek przed-

stawili referat, w którym pokazywali, jak radziæ sobie z

niewidoczn¹ przemoc¹ biurokratyczn¹. Przejawia siê ona

w³anie w lekcewa¿eniu petenta, w ignorowaniu. Okazu-

je siê, ¿e obiekty takiej przemocy przejawiaj¹ nieraz pe³-

ny zespó³ pourazowego zaburzenia stresowego! Autorzy

referatu radzili m. in. podejmowaæ papierow¹ wojnê. I

tak, na pisma instytucji odpowiadaæ nale¿y: na jedn¹ stro-

nê dwie strony, na dwie cztery itd., nie zapominaj¹c

do³¹czyæ kopii wszystkich poprzednich pism i za³¹czni-

ków. Metody proponowane przez autorów referatu to, mó-

wi¹c jêzykiem koncepcji wyuczonej bezradnoci, ci¹g³e

wykazywanie, ¿e nie nabylimy jeszcze przekonania o bra-

ku kontroli, ba, wysy³aj¹c coraz d³u¿sze pisma i coraz

wiêcej za³¹czników, pokazujemy, ¿e kontrolujemy sytu-

acjê w najlepsze.

Czas jednak przyjrzeæ siê tym drastycznym manipula-

cjom, które spowodowa³y, ¿e umieci³em ten podrozdzia³

w ksi¹¿ce. W procedurze nazywanej praniem mózgu czy

kontrol¹ umys³u, a stosowan¹ w chiñskich obozach je-

nieckich w stosunku do bardzo opornych wiêniów, wyko-

G³ow¹ w PIT. Polityka, 24, 2000.

Manipulacje poczuciem kontroli

165

rzystywano miêdzy innymi trening bezradnoci w skraj-

nej formie. Pojmany oporny jeniec bywa³ krêpowany w

ten sposób, ¿e nie móg³ samodzielnie wykonywaæ ¿ad-

nych czynnoci w³¹cznie z czynnoci¹ jedzenia i wypró¿-

niania siê. Taki jeniec by³ obs³ugiwany przez swoich wspó³-

wiêniów bardziej zaawansowanych w zmianie pogl¹dów.

By³ karmiony, myty i czyszczony, kiedy siê wypró¿ni³. D³ugi

okres zale¿noci wytwarza³ w ofierze przekonanie o totalnej

bezradnoci i uzale¿nieniu od innych, rozwija³ jednoczenie

siln¹ wiê. Kiedy w koñcu odzyskiwa³ wolnoæ wykonywa-

nia ruchów, nie by³ w stanie wykonywaæ jakichkolwiek czyn-

noci bez zgody innych. Stan uzale¿nienia pozostawa³, a w

tym stanie du¿o wy¿sza by³a zdolnoæ do przejmowania po-

gl¹dów tych, od których osoba bardzo d³ugo by³a zale¿na.

choæ wydaje siê to nieprawdopodobne, fakty historyczne po-

kazuj¹, ¿e nawet ³agodniejsze w przebiegu (choæ pewnie

znacznie d³u¿sze) treningi bezradnoci powodowa³y równie

silny stan uzale¿nienia. Spójrzmy na przyk³ad:

Gdy Stalin umar³, w obozie pracy w Libi¹¿u, w Zag³êbiu

Jaworznickim, zorganizowano specjalny apel. Uwiêzieni tam
byli g³ównie inteligenci, wielu by³ych dzia³aczy partyjnych,

oficerów, skazani na niewolnicz¹ pracê w mokrej kopalni
Janina, w koszmarnych warunkach dawnej filii niemiec-

kiego obozu koncentracyjnego w Owiêcimiu. Po odczytaniu
informacji znaczna czêæ tych ludzi la³a ³zy. S³ychaæ by³o

nawet p³aczliwe obawy dotycz¹ce tego, co teraz bêdzie, jak
poradzimy sobie teraz bez niego. I to p³akali ludzie skazani

na du¿e, oczywicie bezsensowne wyroki. £amano im ¿ycie,
zabrano przysz³oæ, nieraz nawet przesz³oæ, i podeptano

im godnoæ, a w³anie oni martwili siê tym, co stanie siê ze
wiatem bez Józefa Stalina.

Tak skrajny syndrom wyuczonej bezradnoci nazwano

mianem homo sovieticus. To cz³owiek, który czuje siê wolny

tylko w obszarze swojej niewoli. To cz³owiek, który uzna³

R. Waelder, Demoralisation and Reeducation. World Politics,

14, 1962.

K. Obuchowski, Cz³owiek intencjonalny. PWN, Warszawa 1993.

166

Rozdzia³ IV

swoj¹ niewolê za koniecznoæ ogólnoludzk¹, spo³eczn¹ i

by³ swoj¹ rol¹ w niej usatysfakcjonowany. To bohater s³yn-

nej ksi¹¿ki Georgea Orwella Rok 1984, który pokocha³ swe-

go kata. To wreszcie ka¿dy z nas w chwili, kiedy ma doæ

odpowiedzialnoci za w³asny los i dobrze wspomina czas,

kiedy kto inny podejmowa³ za niego wiêkszoæ decyzji, po-

zostawiaj¹c jedynie nadziejê na przetrwanie.

Pozostawmy jednak te dramatyczne sytuacje i przyj-

rzyjmy siê jeszcze innym, bardziej codziennym, z którymi

mo¿emy siê spotkaæ na co dzieñ. Sam jestem ofiar¹ pew-

nego przedsiêbiorstwa, które uzale¿ni³o mnie od siebie i

wytworzy³o silne poczucie bezradnoci. Na domiar z³ego

jestem tego wiadom, a mimo to ci¹gle ulegam tej mani-

pulacji. Pewnym, acz marnym pocieszeniem jest fakt, ¿e

podobnie ulegaj¹ mu miliony ludzi, a czêæ z nich nawet

nie zdaje sobie z tego sprawy. Nie, to nie jest ¿aden pro-

ducent papierosów, nie jest nim Coca-Cola ani McDonald,

ani nawet producent kawy. To po prostu Microsoft! Do-

broczyñca, który uzale¿ni³ od siebie miliony ludzi i który

umo¿liwia teraz przekazywanie tych jak najgorszych s³ów

pod jego adresem kilku tysi¹com czytelników tej ksi¹¿ki.

Moja historia mo¿e wydaæ siê nudna, ale z pewnoci¹

mo¿na ni¹ zilustrowaæ tê ma³o chwalebn¹ manipulacjê.

Exempla docent, jak mawiali staro¿ytni.

Dawno, dawno temu, kiedy na wiecie panowa³y kom-

putery typu XT i dopiero niemia³o zaczyna³y pojawiaæ

siê pierwsze AT, by³ sobie poczciwy DOS system opera-

cyjny, który zawiesza³ siê tylko wtedy, kiedy w kompute-

rze pojawi³ siê wirus (rzadkie wówczas zjawisko). Autor

tej ksi¹¿ki, podobnie jak wielu jemu podobnych ludzi,

u¿ywa³ komputera g³ównie do liczenia i pisania. Kilka

ówczesnych edytorów tekstu dawa³o mo¿liwoci nieco bar-

dziej skromne ni¿ dzisiaj, ale spe³nia³y swoj¹ funkcjê i

bez specjalnych trudnoci mo¿na by³o czytaæ tekst napi-

sany np. w formacie Word Perfect w innym edytorze i

odwrotnie. Tymczasem geniusze komputerowi wytê¿ali

swoje umys³y, pojawi³ siê Windows rewolucyjny sys-

tem operacyjny, który mia³ zdemokratyzowaæ komputery.

Autor tej ksi¹¿ki z w³aciwym sobie umiarkowanym kon-

Manipulacje poczuciem kontroli

167

serwatyzmem przygl¹da³ siê tej burzy technologicznej.

Przygl¹da³ siê do czasu, bo oto nagle okaza³o siê, ¿e w

wydawnictwie jednym b¹d drugim nie s¹ w stanie prze-

czytaæ moich tekstów. Rewolucyjny Windows nie radzi³

sobie z tekstami napisanymi w systemie DOS, a tym bar-

dziej ludzie obs³uguj¹cy ten system. Có¿ by³o robiæ? Kln¹c

w duchu, naby³em nowy komputer, zainstalowa³em nie-

szczêsny Windows, nauczy³em siê obs³ugi nowego edyto-

ra tekstu oczywicie by³ to Word. I zaczê³o siê. O ile

wczeniej zawieszanie siê komputera oznacza³o co po-

wa¿nego i zdarza³o siê sporadycznie, o tyle teraz sta³o siê

to jego przywilejem. Zacz¹³em pisaæ w nowym edytorze,

kln¹c coraz siarczyciej na jego twórców, którzy chyba

nigdy nie zostali zmuszeni do u¿ywania swojego wyna-

lazku. Przystosowa³em siê te¿ do sytuacji utraty czêci

mojej pracy w sytuacjach awarii systemu. Jednak¿e ge-

niusze z Microsoftu nie odpoczywali. Wydalili z siebie

kolejn¹ hybrydê Windows 95, a póniej 98 i dalej 2000.

Dzisiaj odruchowo, co parê minut naciskam klawisze Ctrl

S, ¿eby nie utraciæ tego, co zrobi³em. Moje podejrzenia

budzi sytuacja, kiedy w ci¹gu dnia system nie zostanie

chocia¿ raz sparali¿owany. Sta³em siê zaawansowanym

u¿ytkownikiem ró¿nych programów narzêdziowych. Z po-

dejrzliwoci¹ godn¹ ledczego wykonujê testy antywiru-

sowe, kopiujê wszystko co siê da, sprawdzam podejrzane

pliki, skanujê i defragmentujê dyski, a mimo to i tak

przynajmniej raz na pó³ roku w kompletnym poczuciu

bezradnoci l¹dujê w serwisie, gdzie zalecaj¹ mi formato-

wanie dysku i instalacjê wszystkiego od nowa! W rozwoju

bezradnoci przeszed³em ju¿ fazê agresji, buntu, pojawi³a

siê ju¿ apatia. U¿ywam programów, których nie lubiê,

dok³adam ci¹gle elementy pamiêci RAM, zmieniam od

czasu do czasu mikroprocesor. Gdzie g³êboko tli siê iskier-

ka nadziei, ¿e mo¿e jaki LINUX, mo¿e BeOs. Tymcza-

sem zachowujê siê jak te bezradne psy, które ju¿ nie pró-

bowa³y nawet unikaæ nieprzyjemnych bodców, lub ci lu-

dzie, którzy nie starali siê wy³¹czyæ nieprzyjemnego dwiê-

ku. Mylê jednak, ¿e ze strony manipuluj¹cej mn¹ insty-

tucji jest to dopiero faza eksperymentalna, ¿e jeszcze nie

168

Rozdzia³ IV

ma mo¿liwoci unikniêcia tej nieprzyjemnej sytuacji, ¿e

bêdê w stanie odkryæ moment, kiedy bêdzie mo¿na prze-

skoczyæ przeszkodê.

Wytwarzanie poczucia bezradnoci mo¿emy zaobser-

wowaæ równie¿ w d³ugotrwa³ych zwi¹zkach pomiêdzy lud-

mi. Taka sytuacja mo¿e mieæ miejsce w relacji m¹¿-¿ona,

rodzic-dzieci, prze³o¿ony-podw³adni, mentor-podopieczny

i to nierzadko za przyzwoleniem obiektu manipulacji.

Przyjrzyjmy siê tej pierwszej. M¹¿ jest cz³owiekiem zde-

cydowanym, opiekuñczym, o silnej potrzebie kontroli oto-

czenia. ¯onie taka sytuacja odpowiada. Nie musi podej-

mowaæ trudnych decyzji, za³atwiaæ skomplikowanych

spraw. Mo¿e jeszcze czasami, stosuj¹c technikê udawa-

nia g³upiego, uwolni siê od jakich obowi¹zków. W rezul-

tacie m¹¿ przejmuje kontrolê nad wydatkami domowymi,

za³atwia sprawy zwi¹zane z podatkami, podejmuje wiêk-

szoæ decyzji, obs³uguje wiêkszoæ urz¹dzeñ technicznych

w domu. Jednak¿e w pewnym okresie wspó³¿ycia ¿onie

zaczyna przeszkadzaæ taka bezwolnoæ. Jesieni¹, kiedy

robi siê coraz zimniej, pod nieobecnoæ mê¿a postanawia

sama uruchomiæ i zaprogramowaæ system centralnego

ogrzewania w domu. Brak wiedzy i dowiadczenia powo-

duje, ¿e robi to le i nastêpuje naturalna w tej sytuacji

awaria. Kiedy m¹¿ wraca z delegacji i dowiaduje siê o

zdarzeniu, robi jej awanturê. Mija czas jaki i ¿ona po-

wtórnie odwa¿a siê samodzielnie podj¹æ jak¹ decyzjê.

Jedna z przyjació³ek ma mê¿a, który jest agentem ubez-

pieczeniowym. Podpisuje polisê ubezpieczeniow¹. Nieste-

ty, okazuje siê, ¿e towarzystwo ubezpieczeniowe, do któ-

rego przyst¹pi³a, jest w bardzo z³ej kondycji finansowej,

a na dodatek m¹¿ ju¿ od dawna op³aca sk³adki polisy,

któr¹ zawar³ kilka lat wczeniej w jej imieniu. Znowu

pora¿ka, nieprzyjemna sytuacja w domu, wzajemne za-

rzuty i oskar¿enia. Jeli tak¹ sytuacjê powtórzymy kilka-

krotnie, mamy gotow¹ bezradnoæ. Owszem, w tym wy-

padku ofiara pomog³a nieco osobie sprawcy wpêdziæ siê w

bezradnoæ. Zdarzaj¹ siê jednak sytuacje, gdzie ofiara jest

niewiadoma (np. dzieci, podw³adni) a osoba manipuluj¹-

ca dodatkowo ukrywa pewne informacje, czasami znie-

Manipulacje poczuciem kontroli

169

kszta³ca fakty, po to by doprowadziæ swoj¹ ofiarê do po-

czucia bezradnoci i uzale¿nienia od siebie.

Procedura scenariusza

Na twoim osiedlu pojawiaj¹ siê przedstawiciele firmy

instaluj¹cej telewizjê kablow¹. Ich praca polega na prze-

konaniu jak najwiêkszej iloci ludzi do wypróbowania, a

nastêpnie do zakupu zestawu do odbioru telewizji kablo-

wej. Jednak poszczególni przedstawiciele ró¿ni¹ siê w spo-

sobach prezentacji produktu. Twojego s¹siada odwiedzi³

rzeczowy cz³owiek, który w taki mniej wiêcej sposób opi-

sa³ zalety telewizji kablowej: Jest to bardzo nowoczesny

rodek odbioru informacji. Abonenci mog¹ wybieraæ do-

wolne, interesuj¹ce ich programy. Telewizja kablowa za-

pewnia dostêp do najlepszych filmów, programów kultu-

ralnych, zapewnia sta³y dop³yw informacji politycznych i

sportowych, umo¿liwia wybór stacji muzycznej z dok³ad-

nie takim rodzajem muzyki, jaki pañstwa interesuje itd.

Do waszych drzwi zapuka³ jednak kto zupe³nie inaczej

prezentuj¹cy ten sam produkt. Przedstawi³ siê i zacz¹³

mniej wiêcej tak: Proszê sobie wyobraziæ, ¿e jest pani/

pan posiadaczem zestawu do odbioru telewizji kablowej.

W sobotê wieczorem, kiedy w telewizji publicznej poja-

wiaj¹ siê znowu nudne i wielokrotnie ju¿ powtarzane

programy rozrywkowe albo kolejne odcinki mydlanych

oper, pani/pan wybiera sobie dowolny rodzaj progra-

mu. Kiedy ma pani/pan ochotê na jaki ambitny film,

w³¹cza pani/pan kana³ filmowy, kiedy jednak zechce

pani/pan odpocz¹æ, s³uchaj¹c muzyki, jednym naciniê-

ciem guzika wybiera pani/pan inny program. Proszê

pomyleæ o tym, ¿e ma pani/pan mo¿liwoæ wyboru do-

wolnej stacji informacyjnej, któr¹ uwa¿a pani/pan za

najbardziej wiarygodn¹ itd.

Jak s¹dzisz, który sprzedawca ma wiêksze szanse na

sprzeda¿ zestawu? A mo¿e, twoim zdaniem, sposób pre-

zentacji nie wp³ywa na decyzjê? Mo¿e jest to racjonalna

decyzja klientów? Zastanów siê przez chwilê, spróbuj po

raz kolejny przewidzieæ zachowanie ludzi w takiej sytu-

170

Rozdzia³ IV

acji (równie¿ swoje w³asne), a póniej przeanalizuj wyni-

ki pewnego eksperymentu polowego.

W 1982 roku trójka psychologów spo³ecznych przepro-

wadzi³a w porozumieniu z miejscowym orodkiem telewi-

zyjnym badanie skutecznoci oddzia³ywania ró¿nie skon-

struowanych komunikatów perswazyjnych.

Eksperyment

zasta³ zaplanowany w ten sposób, ¿e losowo wybranym

mieszkañcom dzielnicy willowej du¿ego miasta przekazy-

wano informacje na temat telewizji kablowej. Podawano

je jednak w dwojaki sposób, dok³adnie tak, jak to opisa-

³em wczeniej. Czy by³y jakiekolwiek ró¿nice w podejmo-

waniu decyzji przez osoby poddane tym procedurom? Pro-

szê spojrzeæ na tabelê 5.

Tab. 5. Procent osób, które uleg³y probom formu³owa-

nym zgodnie z procedur¹ scenariusza.

Tak drobna zmiana w sposobie prezentacji, a tak du¿y

wp³yw na podejmowanie decyzji i to nie ca³kiem b³ahej

decyzji! Jak wyt³umaczyæ ten fenomen? Jest to znowu

wynik prostej manipulacji, tym razem nasz¹ wyobrani¹.

W tym miejscu jednak, ¿eby wyjaniæ mechanizm, musi-

my siêgn¹æ do badañ nad procesami przetwarzania infor-

macji i podejmowania decyzji.

Badacze zajmuj¹cy siê t¹ problematyk¹ ju¿ dziesiêæ

lat wczeniej odkryli i opisali tzw. regu³ê dostêpnoci psy-

W. L. Gregory, R. B. Cialdini, K. M. Carpenter, Self-relevant

scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: Does

imagining make it so? Journal of Personality and Social Psychology,

43, 1982, s. 89-99.

Rodzaj podjêtej

Grupa, której prze- Grupa, której przed-

decyzji

kazywano informacje stawiano scenariusz:

tradycyjnie

Wyobra sobie...

Zgoda na nieodp³atne
wypróbowanie sprzêtu

41%

66%

w okresie jednego tygodnia
Zakup zestawu do odbioru
telewizji kablowej

19%

47%

Manipulacje poczuciem kontroli

171

chicznej. Co ona oznacza? Jeli zapytamy przeciêtnego

cz³owieka o ocenê prawdopodobieñstwo poniesienia mierci

w wyniku np. powodzi, katastrofy lotniczej, zaka¿enia

krwi, astmy i zawa³u serca, to oka¿e siê, ¿e takie przy-

czyny jak zaka¿enie krwi, astma i zawa³ serca s¹ ocenia-

ne jako du¿o mniej prawdopodobne (w porównaniu z rze-

czywistym prawdopodobieñstwem), podczas gdy powód,

katastrofa lotnicza i inne spektakularne powody s¹ zde-

cydowanie przeceniane. Dlaczego? mieræ w wyniku ata-

ku astmy rzadko bywa nag³aniana, mo¿e jedynie wtedy,

gdy dotyczy to jakiej bardzo wa¿nej osobistoci. Na za-

ka¿enie krwi umiera siê po cichu, w szpitalu, podobnie

atakowi serca nie towarzysz¹ media. O powodzi w Polsce

w roku 1997 by³o g³ono na ca³ym wiecie, a bardzo g³o-

no w Europie. Mieszkaj¹c wówczas w Niemczech, mo-

g³em ledziæ wszelkie wydarzenia na bie¿¹co, ogl¹daj¹c

dowolnie wybrany program informacyjny. Katastrofa ka¿-

dego boeinga jest relacjonowana przez ka¿dy polski dzien-

nik telewizyjny, radiowy i podobnie dzieje siê to w innych

krajach wiata. W ten oto sposób przyzwyczajamy siê do

tego, ¿e samoloty ulegaj¹ katastrofom, ¿e rzeki wzbiera-

j¹, wystêpuj¹ z brzegów i poch³aniaj¹ ofiary, nie mamy

natomiast mo¿liwoci obyæ siê ze mierci¹ w wyniku

astmy, zaka¿ania krwi czy ataku serca. A jeli nawet do-

cieraj¹ do nas takie informacje, to nie w skali, która od-

dawa³aby prawdziwe rozmiary zjawiska. Mo¿na by po-

wiedzieæ, ¿e informacje o ofiarach powodzi mamy w g³o-

wie gdzie na podorêdziu, psychologowie nazywaj¹ to

w³anie dostêpnoci¹ psychiczn¹. wie¿oæ pamiêci, dra-

maturgia zdarzeñ, stopieñ zabarwienia emocjonalnego fak-

tów powoduj¹, ¿e niektóre kategorie s¹ bardziej dostêpne

od innych. To z kolei bardzo czêsto prowadzi do b³êdnego

postrzegania rzeczywistoci. Zjawisko to zosta³o udowod-

nione wieloma studiami empirycznymi. Jaki ono ma jed-

nak zwi¹zek z wczeniej opisan¹ manipulacj¹?

Wyobra¿enie sobie scenariusza zdarzeñ z sob¹ w roli

g³ównej powoduje, ¿e zdarzenie takie staje siê bardziej

dostêpne psychicznie, oswajamy siê powoli z wizerunkiem

siebie jako posiadacza zestawu do odbioru telewizji ka-

172

Rozdzia³ IV

blowej. Fakt jestem posiadaczem telewizji kablowej sta-

je siê du¿o bardziej prawdopodobny, ni¿ by³ przedtem.

Kiedy pojawia siê przedstawiciel handlowy z propozycj¹

zakupu zestawu, jestemy du¿o bardziej sk³onni do ule-

g³oci ni¿ przed ca³¹ sztuczk¹ z wyobrani¹.

Czy wiesz ju¿ czytelniku, dlaczego w tak wielu rekla-

mach kusz¹ ciê wypowiadane miêkkim, ciep³ym g³osem

s³owa: Wyobra sobie, ¿e i pomyl o tym jak?

Manipulacje poczuciem kontroli

173

ROZDZIA£ V

MANIPULACJE

OPARTE NA WRODZONYCH

AUTOMATYZMACH

Ludzie w ogóle nie myl¹. Oni tylko myl¹, ¿e myl¹.

Mark Twain

M NIPULACJE

Psychologowie poznawczy przeprowadzili szereg badañ,

których celem by³o zarejestrowanie fal emitowanych przez

mózg podczas ciê¿kiego wysi³ku umys³owego. Okaza³o siê,

¿e aktywnoæ bioelektryczna zarejestrowana podczas pracy

nad trudnym zadaniem matematycznym jest niemal iden-

tyczna jak ta powstaj¹ca wtedy, gdy osoby badane zanu-

rza³y d³onie w strumieniu lodowatej wody. Nasz mózg

reaguje na wysi³ek umys³owy podobnie jak na ból fizycz-

ny! Ten wynik jest zupe³nie sprzeczny ze zdroworozs¹d-

kowym, obiegowym stwierdzeniem, ¿e mylenie nie boli.

Jak widaæ, boli i to bardzo, dlatego te¿ cz³owiek w wielu

sytuacjach wy³¹cza ten uci¹¿liwy proces i zaczyna dzia³aæ

automatycznie. Bardzo dobrze ilustruje takie dzia³anie

pewien prosty eksperyment.

Badanie rozpoczêto od wnikliwej analizy koszów ze

mieciami. Ten wstêpny etap badañ da³ badaczom pogl¹d

na to, jak wygl¹da przeciêtna urzêdowa notatka, jakich

dziesi¹tki otrzymuj¹ sekretariaty w uniwersytecie. Na-

stêpnie sporz¹dzono podobn¹ notatkê wraz z dodatkow¹,

bezsensown¹ prob¹: Ta notatka ma byæ niezw³ocznie

zwrócona poczt¹ wewnêtrzn¹ do pokoju 238. Notatka nie

by³a podpisana, bo tak w³anie wygl¹da³a wiêkszoæ tego

typu dokumentów. Po krótkim nawet zastanowieniu wi-

doczna by³a niedorzecznoæ tej proby. Po co kto wysy³a

mi notatkê, jeli chce, ¿eby znalaz³a siê gdzie indziej,

jeli jest przeznaczona dla kogo innego? Ellen Langer,

twórczyni tego eksperymentu, za³o¿y³a, ¿e wiêkszoæ pra-

cowników sekretariatów zadzia³a w tej sytuacji automa-

tycznie i odele notatkê. I tak siê rzeczywicie sta³o. 90%

sekretarek odes³a³o notatkê pos³usznie do pokoju 238. Jed-

noczenie badacze sprawdzili, czy zwrócenie uwagi pra-

cowników sekretariatu poprzez niestereotypowe sformu-

³owanie notatki wy³¹czy automatyczne dzia³anie i sk³oni

do mylenia. Sformu³owano wiêc notatkê w formie osobo-

wej: By³bym wdziêczny, gdyby mog³a pani niezw³ocznie

zwróciæ ten papier poczt¹ wewnêtrzn¹ do pokoju 238. Z

powa¿aniem, John Lewis. Na tak sformu³owane polece-

nie zareagowa³o tylko 60% sekretariatów.

Ellen Langer znana jest z tego typu prowokacyjnych

eksperymentów. Przeprowadzi³a ich znacznie wiêcej i za-

wsze otrzymywa³a rezultaty wiadcz¹ce o bezmylnoci i

automatycznym dzia³aniu ludzi. W opisanym przypadku

automatyzm polega³ na wykorzystaniu najbardziej dostêp-

nego schematu dzia³ania. Otrzyma³em polecenie przes³a-

nia s³u¿bowej notatki, wiêc je wykonujê. Poza wyuczony-

mi schematami wykorzystujemy równie¿ niektóre wzorce

zachowañ, które najprawdopodobniej odziedziczylimy po

naszych przodkach. Do regu³ tych nale¿¹ m. in. uleganie

autorytetom, zasada wzajemnoci oraz mechanizm ha-

mowania agresji. Kiedy zostaj¹ wykorzystane wiadomie

dla wywarcia wp³ywu, staj¹ siê gronymi narzêdziami

manipulacyjnymi.

Przedstawiane w tym rozdziale zjawiska s¹ bardzo ró¿-

nie interpretowane. Czasami s¹ to interpretacje doæ po-

wierzchowne. Kiedy w rozwa¿aniach o istocie zjawiska

psychologicznego brakuje wyranej podstawy, dobrze jest

poszukaæ ich w ewolucyjnej ci¹g³oci zmian naszego za-

chowania. Jestem przekonany, ¿e w przypadku opisywa-

nych tutaj mechanizmów etolodzy maj¹ czêsto wiêcej do

powiedzenia ni¿ psychologowie. Podczas pracy nad tym

rozdzia³em, czerpa³em przyk³ady nie tylko ze wiata zwie-

rz¹t. Nasuwa³y mi siê doæ czêsto przyk³ady z Ksiêgi Ro-

dzaju. To, ¿e prezentowane zjawiska dostrze¿ono i opisa-

no ju¿ wówczas równie¿, chocia¿ nie wprost, mo¿e wiad-

czyæ o pierwotnym ich charakterze, a przynajmniej o bar-

dzo d³ugim rodowodzie.

E.J. Langer, A. Blank, B. Chanowitz, The mindlessness of osten-

sibly thoughtful action: The role of placebic information in interper-

sonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36,

1978, s. 635-642.

178

Rozdzia³ V

Autorytet

A po tych wydarzeniach Bóg wystawi³ Abrahama na próbê.

Rzek³ do niego: Abrahamie! A gdy on odpowiedzia³: Oto
jestem powiedzia³: We twego syna jedynego, którego

mi³ujesz, Izaaka, id do kraju Moria i tam z³ó¿ go w ofierze
na jednym z pagórków, jakie ci wska¿ê. Nazajutrz rano

Abraham osiod³a³ swego os³a, zabra³ z sob¹ dwóch swych
ludzi i syna Izaaka, nar¹ba³ drzewa do spalenia ofiary i

ruszy³ w drogê do miejscowoci, o której mu Bóg powie-
dzia³. Na trzeci dzieñ Abraham, spojrzawszy, dostrzeg³ z

daleka ow¹ miejscowoæ. I wtedy rzek³ do swych s³ug: Zo-
stañcie tu z os³em, ja za i ch³opiec pójdziemy tam, aby

oddaæ pok³on Bogu, a potem wrócimy do was. Abraham,
zabrawszy drwa do spalenia ofiary, w³o¿y³ je na syna swego

Izaaka, wzi¹³ do rêki ogieñ i nó¿, po czym obaj siê oddalili.
Izaak odezwa³ siê do swego ojca Abrahama: Ojcze mój! A

gdy ten rzek³: Oto jestem, mój synu zapyta³: Oto ogieñ i
drwa, a gdzie¿ jest jagniê na ca³opalenie? a Abraham od-

powiedzia³: Bóg upatrzy sobie jagniê na ca³opalenie, synu

mój. I szli obydwaj dalej. A gdy przyszli na to miejsce,
które Bóg wskaza³, Abraham zbudowa³ tam o³tarz, u³o¿y³

na nim drwa i zwi¹zawszy syna swego Izaaka po³o¿y³ go na
tych drwach na o³tarzu. Potem Abraham siêgn¹³ rêk¹ po

nó¿, aby zabiæ swego syna.

To najbardziej wstrz¹saj¹cy przyk³ad pos³uszeñstwa,

jaki znam. Dramat rozgrywaj¹cy siê w duszy Abrahama

z pewnoci¹ by³ g³êbszy ni¿ rozterki osób ulegaj¹cych eks-

perymentatorowi w badaniach Stanleya Milgrama, od opi-

su których rozpoczyna siê wiêkszoæ rozdzia³ów powiê-

conych uleganiu autorytetowi w znanych mi podrêczni-

kach psychologii. Chcia³bym z³amaæ ten schemat opisu i

to nie tylko dla samej przyjemnoci ³amania schematów.

Po pierwsze, jestem przekonany, ¿e wiele osób czytaj¹-

cych tê ksi¹¿kê zna owe badania, a po drugie, psycholo-

giczne wyjanienia zachowañ, w których ludzie ulegaj¹

Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 22, 1-10, wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

179

autorytetom, wydaj¹ mi siê w wiêkszoci niewystarczaj¹-

ce dla opisu tego zjawiska. Odpowied na pytanie o przy-

czyny ulegania znalaz³em w wiecie zwierz¹t, gdzie me-

chanizm nie tylko ulegania (to wród zwierz¹t jest oczy-

wiste), ale równie¿ lepego naladownictwa ma swoje wy-

rane, biologicznie uzasadnione zadanie. Byæ mo¿e w tej

perspektywie zachowanie Abrahama zdo³amy usprawie-

dliwiæ. Bo czy¿ wielu z nas nie przypisuje mu jednak

okrucieñstwa? A ci, którzy chyl¹ czo³o przed jego postêp-

kiem, czy nie pos¹dzali chocia¿ przez chwilê Boga, który

by³ tutaj okrutnym eksperymentatorem? Mylê, ¿e mo¿-

na spojrzeæ na to zagadnienie z bardziej zwierzêcej per-

spektywy, a mo¿e w³anie przez to, paradoksalnie, nabie-

rze ono ludzkiego rysu.

Konrad Lorenz w swojej doskona³ej ksi¹¿ce pt. Tak

zwane z³o opisuje sposoby przekazywania informacji ko-

lejnym pokoleniom zwierz¹t. Oczywicie, ten najbardziej

rozpowszechniony to przekaz genetyczny. Ale zwierzêta

wy¿sze potrafi¹ jednak przekazywaæ wartociowe dla prze-

¿ycia informacje poprzez ró¿nego rodzaju formy spo³ecz-

nego uczenia siê. Wynik takiego uczenia jest czasami wrêcz

niewiarygodny. Oto na przyk³ad szczury potrafi¹ przez

kilkadziesi¹t pokoleñ przekazywaæ sobie skutecznie in-

formacjê o zapachu zatrutego po¿ywienia! A jak siê to

odbywa? Jeden z przewodników stada podchodzi do po-

karmu i obw¹chuje go. Jeli uzna, ¿e pokarm jest zatru-

ty, nie zaczyna go jeæ, lecz odchodzi. Pozosta³e szczury

podchodz¹ do po¿ywienia i obw¹chuj¹ je, aby zapamiêtaæ

zapach. Na koñcu wreszcie oznaczaj¹ pokarm moczem i

ka³em jako nie nadaj¹cy siê do spo¿ycia. Robi¹ to nawet

wówczas, gdy po¿ywienie jest w miejscu, w którym trud-

no pozostawiæ takie lady. Có¿ jednak sta³oby siê w sytu-

acji, gdyby szczur przewodnik nie zna³ tego zapachu, a

by³aby to trucizna? Prawdopodobnie przyp³aci³by to ¿y-

ciem, lecz szczury, które prze¿y³yby tak¹ przygodê, zajê-

³yby miejsce swego poprzednika m¹drzejsze o jeden za-

pach wiêcej. W ten sposób, poprzez lepe naladownictwo

autorytetu, szczury nie tylko s¹ w stanie przetrwaæ w

trudnych warunkach urz¹dzanych na nie ci¹g³ych polo-

180

Rozdzia³ V

wañ i zasadzek, ale staj¹ siê coraz m¹drzejsze i nie ko-

rzystaj¹ przy tym z bardzo powolnego mechanizmu prze-

kazywania informacji, jakim jest dziedziczenie.

Zwierzêta ¿yj¹ce spo³ecznie bardzo czêsto korzystaj¹ z

naladownictwa autorytetu, pos³uszeñstwa w stosunku

do niego. Szczególnie obrazowo pokazuje to jeden z eks-

perymentów opisywanych przez Lorenza, a przeprowa-

dzony w grupie ma³p ¿yj¹cych w niewoli. W klatce, gdzie

przebywa³y, postawiono doæ przemylnie skonstruowany

pojemnik, w którym umieszczano widoczne banany. Jed-

nak¿e ¿adne ze zwierz¹t, pomimo prób, nie by³o w stanie

ich dosiêgn¹æ. Odizolowano od grupy jedn¹ z ma³p zaj-

muj¹cych nisk¹ pozycjê w hierarchii spo³ecznej, a nastêp-

nie uczono j¹ wydobywaæ banany z pojemnika. Kiedy opa-

nowa³a tê czynnoæ do perfekcji, wpuszczano j¹ z powro-

tem do klatki, gdzie przebywa³y pozosta³e zwierzêta. Na

oczach wspó³plemieñców wydostawa³a i zjada³a smako³y-

ki, a jednak ¿adna z ma³p nie posz³a w jej lady. Badacze

w ten sam sposób post¹pili z przewodnikiem stada. Od-

izolowali go, nauczyli obs³ugi urz¹dzenia, a nastêpnie

umiecili z powrotem w klatce. Kiedy niekwestionowany

autorytet w stadzie zacz¹³ wydobywaæ banany z pojemni-

ka, pozosta³e ma³py z uwag¹ przygl¹da³y siê jego dzia³a-

niom. Wkrótce wszystkie zwierzêta bez trudu by³y w sta-

nie dostaæ siê do po¿ywienia.

Nie nale¿y opacznie zrozumieæ tego dowiadczenia. W

tym wypadku mo¿na by dojæ do wniosku, ¿e mechanizm

naladownictwa autorytetu jest nieprzystosowawczy. Nic

bardziej mylnego. Mo¿e siê takim wydawaæ w klatce, gdzie

wystêpuje daleko posuniêta ingerencja badaczy w natu-

ralny tryb funkcjonowania stada. W naturalnych warun-

kach naladownictwo osobników stoj¹cych nisko w hie-

rarchii jest kompletnie nieprzystosowawcze. Na szczycie

hierarchii stoj¹ zwierzêta, których nie tylko si³a i spraw-

noæ, ale tak¿e wiedza i zdolnoci uczenia siê s¹ du¿o

wy¿sze od przeciêtnych. To im zapewnia pozycjê i dlatego

te¿, aby prze¿yæ, najbardziej korzystnym jest naladowa-

nie takich osobników. Niestety, stado ludzkie zbyt mocno

zró¿nicowa³o siê, a i prze¿yæ jest du¿o ³atwiej ni¿ w natu-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

181

rze, dlatego te¿ trudniej bêdzie pokazaæ ten mechanizm

na przyk³adzie ludzi. Za³ó¿my jednak, ¿e mamy stado, w

którym istotnych jest kilka parametrów wskaników

zdolnoci prze¿ycia. Niech to bêdzie chocia¿by zamo¿noæ

i pozycja spo³eczna. Czy sensownym bêdzie czerpaæ wzor-

ce zachowania z ¿ycia bezrobotnego, czy te¿ lepiej (oczy-

wicie dla osi¹gniêcia tak w¹skiego celu, jakim jest do-

brobyt i pozycja) naladowaæ biznesmena odnosz¹cego suk-

cesy? Gdyby przyj¹æ inny parametr wiedzê. Czy kto,

kto chce uzyskaæ jak najwiêksz¹ wiedzê, powinien nala-

dowaæ profesorów uniwersyteckich, czy wonego na tym

samym uniwersytecie?

Wróæmy teraz do Abrahama. W owych czasach Bóg

by³ nieco bli¿szy ludziom ni¿ teraz. Rozmawia³ czêsto z

Abrahamem, wysy³a³ do niego anio³ów, a i sam odwiedza³

go w domu. By³ te¿ z pewnoci¹ niew¹tpliwym autoryte-

tem. To on by³ w³adny zes³aæ nieszczêcie, ale równie¿

ofiarowaæ Abrahamowi ziemiê, a nawet syna Izaaka. Bóg

ingerowa³ bezporednio w ¿ycie ludzi, zarz¹dza³ klêska-

mi ¿ywio³owymi, uzdrawia³ i zsy³a³ choroby. Jednocze-

nie cz³owiek by³ du¿o mniej samodzielny ni¿ dzisiaj. Nie

dysponowa³ tysi¹cami rodków medycznych, nie wyko-

rzystywa³ satelitów do przepowiadania pogody, nie by³

kuszony obietnicami polityków. wiat by³ du¿o mniej

skomplikowany, ale za to bardziej nieprzyjazny dla cz³o-

wieka. Czy w takim wietle postêpek Abrahama móg³

byæ okrutny? Czy rozgrywa³ siê jakikolwiek dramat we-

wnêtrzny? Czy¿ nie post¹pi³ Abraham tak jak wielo-

krotnie wczeniej, bez wahania wype³niaj¹c wszystko,

co kaza³ mu Pan?

Oczywicie, postêpek Abrahama (albo mo¿e raczej po-

stêpek Boga, który wytrwale, przez kilka dni, a¿ do unie-

sienia rêki z no¿em ledzi³ swojego wybrañca) prowokuje

nawa³nicê pytañ moralnych. Ksiêga Rodzaju jest jedn¹ z

podstawowych ksi¹g w kilku wielkich religiach wiata. W

obrêbie kultur utworzonych przez te religie doprowadza-

no do takich dramatów, jak ludobójstwo, wojny religijne,

holocaust, krwawe akcje terrorystyczne. W tych drama-

tach bardzo czêsto g³ównym aktorem jest pos³uszeñstwo.

182

Rozdzia³ V

Oprawcy z Owiêcimia tylko wykonywali rozkazy. Uspra-

wiedliwiali siê, wskazuj¹c na pos³uszeñstwo jak na cenio-

n¹ wartoæ pozytywn¹. Bo rzeczywicie, pomijaj¹c biolo-

giczny rodowód takich zachowañ, kultura nada³a mu zna-

czenie pozytywne. Nie widzia³em i nie czyta³em ¿adnego

komentarza religijnego, w którym czyn Abrahama by³by

potêpiony albo chocia¿ poddana w w¹tpliwoæ jego wiel-

koæ. A przecie¿ religie te uznaj¹ dekalog, gdzie jedna z

zasad brzmi nie zabijaj! Pos³uszeñstwo wobec Boga, wo-

bec w³adcy, narodu, ojczyzny, prawa (choæby by³o nie wia-

domo jak g³upie), autorytetu zdaje siê wy³¹czaæ jeden z

najbardziej podstawowych nakazów moralnych usankcjo-

nowanych biologicznymi mechanizmami hamowania agre-

sji wewn¹trzgatunkowej.

I teraz mo¿emy przyjrzeæ siê eksperymentom Stan-

leya Milgrama

. Z pewnoci¹ wydadz¹ nam siê mniej szo-

kuj¹ce i przera¿aj¹ce. Na czym one polega³y? Otó¿ ofi-

cjalnie informowano uczestników, ¿e badania dotycz¹ pro-

cesów pamiêci, a dok³adniej wp³ywu kary na zapamiêty-

wanie. Zadaniem osoby, która zg³osi³a siê do udzia³u w

eksperymencie, by³o nauczenie innej osoby par wyrazów.

Jako narzêdzie wspomagaj¹ce zapamiêtywanie badani

mieli wykorzystywaæ urz¹dzenie do wytwarzania wstrz¹-

sów elektrycznych. Osobê, która mia³a zapamiêtywaæ wy-

razy (w rzeczywistoci pomocnika eksperymentatora),

przywi¹zywano do krzes³a i pod³¹czano jej do r¹k elek-

trody. W³aciwa osoba badana zosta³a umieszczona w po-

koju obok, gdzie mia³a do dyspozycji generator zaopa-

trzony w 30 prze³¹czników, z których ka¿dy kolejny emi-

towa³ wstrz¹s o 15 volt silniejszy od poprzedniego. Za-

kres wynosi³ od 15 do 450 volt. Eksperymentator, ubrany

w bia³y fartuch, poleca³ karaæ osobê badan¹ za ka¿dy

pope³niony b³¹d, za ka¿dym razem zwiêkszaj¹c si³ê wstrz¹-

sów. Przy wysy³aniu kolejnych bodców dochodzi³y okrzy-

ki bólu, a wraz ze zwiêkszaniem si³y wstrz¹sów g³one

protesty i krzyk. Eksperymentator natomiast w sytuacji,

Opis eksperymentów za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert,

Psychologia spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

183

kiedy osoba badana zaczyna³a siê wahaæ b¹d zg³aszaæ

uwagi, wydawa³ stanowcze i zdecydowane polecenia kon-

tynuowania badania, nawet wtedy, gdy ofiara g³ono

protestowa³a, twierdz¹c, ¿e ma k³opoty z sercem.

Jaki by³ rezultat tej procedury? rednie maksymalne

natê¿enie wstrz¹sów wynosi³o a¿ 360 volt, a szok o najwy¿-

szym napiêciu 450 volt zastosowa³o a¿ 62,5% osób bada-

nych. Osoby te, reprezentanci ró¿nych zawodów w wieku od

20 do 50 lat, uleg³y eksperymentatorowi autorytetowi w

bia³ym fartuchu, który bezwzglêdnie domaga³ siê dalszego

dzia³ania, przejmuj¹c na siebie jednoczenie odpowiedzial-

noæ za wszystko, co siê wydarzy. Osoby te postêpowa³y tak,

jak szczury naladuj¹ce swojego przewodnika, jak ma³py

wydostaj¹ce banany, jak Abraham podnosz¹cy rêkê uzbro-

jon¹ w nó¿, jak wreszcie wszyscy ci porz¹dni ojcowie ro-

dzin, którzy w Owiêcimiu jedynie wykonywali rozkazy.

W tym miejscu pojawia siê silna pokusa, aby przypisaæ

cz³owiekowi wrodzon¹ tendencjê czynienia z³a innym. Nic z

tego, Milgram zweryfikowa³ i tak¹ ewentualnoæ. W jed-

nym z kolejnych eksperymentów sprawdzaj¹cych ró¿ne

aspekty uleg³oci, eksperymentator poinstruowa³ osobê ba-

dan¹, ¿e mo¿e stosowaæ bodce o dowolnej sile, a nawet

zachêca³ do stosowania wszystkich poziomów, jednoczenie

bior¹c na siebie pe³n¹ odpowiedzialnoæ. W trakcie nie inge-

rowa³ on jednak w przebieg zdarzeñ. Gdyby za³o¿yæ, ¿e cz³o-

wiek ma wrodzon¹ potrzebê czynienia z³a i ¿e okazja mo¿e

uwolniæ agresjê w cz³owieku, by³a to sytuacja idealna dla

wyzwolenia tych instynktów. A jednak zaledwie 2,5% osób

badanych u¿y³o najsilniejszych wstrz¹sów. Zatem to ule-

g³oæ by³a czynnikiem nak³aniaj¹cym do agresji, a nie wro-

dzony popêd. I to ona jest biologicznie zaprogramowana.

Znajomoæ mechanizmów sk³aniaj¹cych do uleg³oci jest

szeroko wykorzystywana w manipulacjach. Przyjrzyjmy

siê najprostszym. Badania pokazuj¹, ¿e aktor ubrany w

bia³y kitel przeprowadzaj¹cy w gabinecie dentystycz-

nym s³ynny test pomidorowy kolejnego modelu szczo-

teczki do zêbów jest dla nas wiêkszym autorytetem ni¿

ta sama osoba bez akcesoriów autorytetu. Trudno to na-

wet nazwaæ manipulacj¹, bo przeciêtny telewidz wie, ¿e

184

Rozdzia³ V

ma do czynienia z aktorem, a jednak taki zabieg dzia³a.

Kiedy jednak zamiarem osoby manipuluj¹cej jest wpro-

wadzenie w b³¹d drugiej osoby, ju¿ same atrybuty auto-

rytetu sk³aniaj¹ do uleg³oci. Np. w latach 90-tych w Pol-

sce pojawi³o siê sporo ró¿nego rodzaju oszustów wysta-

wiaj¹cych fa³szywe faktury, sprzedaj¹cych nieistniej¹ce to-

wary itp. ledzi³em doæ dok³adnie prawid³owoci w dzia³a-

niu tych ludzi. £¹czy³a ich dzia³anie przynajmniej jedna

cecha wspólna nienaganne ubranie, kosztowne dodatki w

rodzaju zegarka, pióra itp. oraz bardzo dobry samochód (naj-

czêciej wypo¿yczony z wypo¿yczalni). Te atrybuty s¹ nieod-

³¹cznymi wskanikami autorytetu w sferze biznesu.

Jedno z bardziej zabawnych, ale jak¿e przekonywuj¹-

cych dowiadczeñ pokazuje, ¿e osobom uznanym za auto-

rytety przypisujemy atrybuty, których w ogóle nie posia-

daj¹. Piêciu ró¿nym grupom studentów przedstawiano tego

samego cz³owieka jako: studenta, asystenta, wyk³adowcê,

docenta i wreszcie profesora uniwersyteckiego. Póniej

proszono ich o ocenê wzrostu tego cz³owieka. Okaza³o siê,

¿e w ka¿dej kolejnej grupie rós³ o przesz³o centymetr.

Profesor by³ wy¿szy od studenta o ponad 6 cm.

Inne

badania pokazuj¹, ¿e sam fakt noszenia munduru (jakie-

gokolwiek) lub nawet garnituru zwiêksza uleg³oæ przy-

padkowo spotkanych osób. Co ciekawe, zniecierpliwieni

kierowcy samochodów rzadziej tr¹bi¹ na luksusowe li-

muzyny ni¿ na przeciêtne auta.

Naturalna sk³onnoæ ulegania autorytetom wraz z

wra¿liwoci¹ na drobne nawet i drugorzêdne atrybuty

powoduj¹, ¿e mog¹ staæ siê one potê¿nymi narzêdziami

oddzia³ywania na innych. Bez ¿adnej przesady mo¿na po-

wiedzieæ, ¿e kiedy te mechanizmy wykorzysta do niecnych

celów polityk, przywódca religijny, zarz¹dzaj¹cy ludmi

mened¿er czy zwyk³y oszust, efekty mog¹ byæ takie, jak

w eksperymentach Milgrama, a czasami i takie, jak daw-

no, dawno temu na jednym z pagórków w kraju Moria.

P. R. Wilson, The perceptual distortion of height as a function

of ascribed academic status. Journal of Social Psychology, 74, 1968,

s. 97-102.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

185

Zasada wzajemnoci

Beneficia non obtrudantur.

Dobrodziejstw nie narzuca siê.

Czy zdarzy³o wam siê kiedykolwiek otrzymaæ od ko-

go drogi prezent? Jak siê wówczas czulicie? Czy prze-

szkadza³o wam przekonanie, ¿e prezent by³ bardzo drogi?

Czy nie poczulicie siê natychmiast zobowi¹zani, ¿e bê-

dziecie musieli siê w przysz³oci odwzajemniæ? To na-

piêcie, które przeszkadza w cieszeniu siê z drogiego pre-

zentu spowodowane jest r e g u ³ ¹ w z a j e m n o c i . Nie

by³o ono obce nawet Abrahamowi, któremu ofiarowywa-

no grób dla pochowania jego zmar³ej ¿ony Sary:

A potem powstawszy odszed³ od swej zmar³ej i zwróci³ siê do

Hetytów z tak¹ prob¹: Choæ mieszkam wród was jako przy-
bysz, sprzedajcie mi tu grób na w³asnoæ, abym móg³ pocho-

waæ moj¹ zmar³¹. Hetyci dali tak¹ odpowied Abrahamowi:
Pos³uchaj nas, panie! Uchodzisz wród nas za cz³owieka szcze-

gólnie zaszczyconego przez boga; pochowaj wiêc sw¹ zmar³¹ w
najprzedniejszym z naszych grobów. Nikt z nas nie odmówi ci

swego grobu do pochowania twej zmar³ej. Wtedy Abraham
powsta³ i, oddawszy pok³on zgromadzonym Hetytom, zacz¹³

do nich tak mówiæ: Jeli godzicie siê, abym pochowa³ moj¹
zmar³¹, pos³uchajcie mnie! Procie za mn¹ Efrona, syna So-

chara, ¿eby mi sprzeda³ pieczarê Makpela, która znajduje siê
na krañcu jego pola; za odpowiedni¹ cenê niechaj mi j¹ sprze-

da, abym mia³ wród was grób na w³asnoæ.
Efron Hetyta, który siedzia³ wród swych wspó³plemieñców,

odpowiedzia³ Abrahamowi wobec nich i wobec wszystkich
wchodz¹cych w bramê miasta: Nie, panie mój, pos³uchaj

mnie: pole to i pieczarê, która na nim siê znajduje, dajê ci:
w obecnoci moich wspó³braci dajê ci j¹, pochowaj sw¹ zmar-

³¹. Ale Abraham, oddawszy pok³on Hetytom, owiadczy³
Efronowi wobec zebranych: Raczej ty zechciej mnie pos³u-

chaæ: dajê ci pieni¹dze za to pole, przyjmij ode mnie, a wte-
dy dopiero pochowam tam swoj¹ zmar³¹.

Biblia Tysi¹clecia, Wyd. III, Ks. Rdz. 23, 1-13, wyd. cyt.

186

Rozdzia³ V

Intryguj¹ce jest to, ¿e ani wczeniej, ani w dalszej

czêci tekstu Ksiêgi Rodzaju nie znajdziemy powodów,

dla których Abraham tak intensywnie broni³ siê przed

przyjêciem grobu bez zap³aty. Jedyne uzasadnienie, jakie

mo¿emy znaleæ dla tego zachowania, to w³anie regu³a

wzajemnoci. A jest owa regu³a czym, co zdaniem wielu

uczonych stanowi podstawê, na której opiera siê spo³ecz-

na konstrukcja wszelkich ludzkich cywilizacji. A z ca³¹

pewnoci¹ jej warstwa etyczna.

Regu³a wzajemnoci jest

powszechna we wszystkich kulturach, stanowi wrêcz istotê

tego, co czyni nas ludmi. Nawet archeologowie docenia-

j¹ jej znaczenie dla rozwoju cywilizacji. S¹dz¹ oni, ¿e w³a-

nie regu³a wzajemnoci pozwoli³a naszym przodkom dzie-

liæ siê ¿ywnoci¹, umo¿liwi³a podzia³ pracy, wymianê dóbr

i us³ug, a w konsekwencji rozwój cywilizacji.

W literaturze wymienia siê bardzo ró¿ne osoby, na które

wskazuje siê jako na odkrywców regu³y wzajemnoci.

Najdalej siêga siê do prac Levi-Straussa z lat czterdzie-

stych. Mylê jednak, ¿e w tym miejscu nale¿y jednak od-

daæ palmê pierwszeñstwa w zg³êbianiu problematyki wza-

jemnoci rzeczywistemu jej odkrywcy. Nale¿y ona z pew-

noci¹ do ksiêcia Piotra Kropotkina rosyjskiego filozo-

fa, socjologa, historyka i anarchisty. W swojej pracy p.t.

Pomoc wzajemna jako czynnik rozwoju, opublikowanej w

1902 roku, dowodzi³, ¿e pomoc wzajemna cechuje nawet

spo³ecznoci zwierzêce.

Jego zdaniem samozachowanie

jest mo¿liwe w naturze g³ównie dziêki takiej pomocy. War-

to podkreliæ, ¿e w czasie kiedy opublikowa³ swoje twier-

dzenia, sta³y one w jawnej opozycji do tez Huxleya oraz

wielu interpretacji teorii Darwina, które uznawa³y walkê

i konflikt jako najbardziej istotny czynnik samozachowa-

nia w naturze. Pod koniec ¿ycia Kropotkin napisa³ Etykê,

w której rozbudowa³ swój pogl¹d o istocie moralnoci opar-

tej na pomocy wzajemnej. Dostrzega³ on rozwój wartoci

etycznych w kierunku coraz to wy¿szych form, uznaj¹c

A. Gouldner, The norm of reciprocity: A preliminary statement.

American Sociological Review, 25, 1960, s. 161-178.

W kolejnym podrozdziale czytelnik odnajdzie opis i przyk³ady

takiej pomocy.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

187

za fundamentaln¹ wartoæ ich wszystkich pomoc wzajem-

n¹. Dodaæ tutaj nale¿y, ¿e te pogl¹dy przej¹³ od Kropotki-

na polski antropolog Bronis³aw Malinowski. On rów-

nie¿ podkrela³, ¿e nie ma spo³eczeñstwa bez elementu

wspó³pracy i wzajemnoci opartej na zasadzie do ut des

dzi ja tobie, jutro ty mnie.

Rys.17. Do ut des

Od dygresji historycznej wróæmy jednak do naszej co-

dziennej rzeczywistoci, popatrzmy jak funkcjonuje regu-

³a wzajemnoci wród ludzi, jak bywa wykorzystywana w

manipulowaniu i co siê dzieje, gdy jest ³amana. Wyobramy

sobie, ¿e robimy zakupy w sklepie spo¿ywczym. Chcieliby-

my kupiæ kawa³ek bia³ego sera, ale nie mamy pewnoci,

czy nie bêdzie zbyt kwany, pytamy zatem sprzedawcê:

Czy ten ser jest wie¿y?

Ale¿ proszê spróbowaæ co mówi¹c, sprawny ekspe-

dient odkrawa kawa³ek i podsuwa nam. Odruchowo przyj-

B. Malinowski, Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa, Poznañ 1939.

188

Rozdzia³ V

mujemy ten niespodziewany prezent. I co dalej? Czy nie

kupimy, nawet jeli ser niedok³adnie spe³nia nasze ocze-

kiwania? Czy sprzedawca nie wywar³ na nas w ten spo-

sób wp³ywu? Firmy handlowe zdaj¹ sobie sprawê z tej

tendencji do odwzajemniania siê i nie czekaj¹ na pytania

klientów, ale same rozdaj¹ darmowe próbki, czêstuj¹ kaw¹,

papierosami, ciasteczkami, sokami itd. A jaka jest si³a

takich dzia³añ, które przecie¿ wydaj¹ siê ju¿ nam tak

powszechne i opatrzone? By³em niezmiernie zdziwiony,

kiedy us³ysza³em od mened¿era dzia³u handlowego firmy

sprzedaj¹cej chemiê gospodarcz¹, ¿e tego typu zabiegi

marketingowe zwiêkszaj¹ sprzeda¿ a¿ o ok. 60%!

W tych samych supermarketach, w których czêstuj¹

nas ró¿nymi smako³ykami, stoj¹ równie¿ od pewnego czasu

ho¿e dziewczêta, które zaczepiaj¹ nas tymi s³owami: Czy

dosta³ pan ju¿ prezent od naszej firmy? Poniewa¿ pod

takimi s³owami wietrzê od razu manipulacjê, zawodowa

ciekawoæ sk³ania mnie do wdania siê w pogawêdkê. W

moich rêkach l¹duje solidny flakon francuskich perfum

lub wody koloñskiej, a owe dziewczêta owiadczaj¹ mi,

jaka jest wartoæ otrzymanego prezentu, który ja oczywi-

cie otrzymujê gratis. Nastêpnie wyci¹gaj¹ du¿¹ rekla-

mówkê, do której wk³adaj¹ kolejne prezenty, które s¹

uzupe³nieniem serii kosmetyków. Po drodze dowiadujê

siê, ¿e poniewa¿ firma nie reklamuje siê w telewizji i w

prasie (dziewczêta robi¹ to profesjonalnie, zadaj¹c mi py-

tania i kontroluj¹c rozmowê), jest niezwykle tania i za

ca³e to dobro, które wyl¹dowa³o w torbie powinienem za-

p³aciæ jedynie 70 z³, bowiem tak w ogóle to one daj¹ mi

prezenty. Niestety okazuje siê, ¿e kosmetyki s¹ w kom-

pletach i nie mogê sobie zabraæ jedynie tego, za który nie

muszê zap³aciæ. Ale przecie¿ na pocz¹tku dosta³em pre-

zent, powinienem siê wiêc zrewan¿owaæ!

Nie zrewan¿owa³em siê jednak. Raz próbowa³em uwia-

domiæ sprzedawczyniom, ¿e po prostu oszukuj¹ ludzi. Nie-

stety, szkolenia, które przechodzi³y, mia³y nie tylko wy-

uczyæ je schematu wrêczania prezentów, zawiera³y w

sobie z ca³¹ pewnoci¹ siln¹ dawkê perswazji maj¹cej na

celu, jak siê domylam, wywo³anie dysonansu poznaw-

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

189

czego i zmianê postaw osób zajmuj¹cych siê tym procede-

rem. Doæ, ¿eby by³y g³êboko przekonane o etycznej po-

prawnoci swoich dzia³añ. Rozmowa przybra³a dosyæ nie-

przyjemny obrót, a ja celu nie osi¹gn¹³em. Postanowi³em

wiêc innym razem wypróbowaæ zgo³a innej metody nie-

asertywnej i manipulacyjnej. Tak wiêc pozwoli³em sobie

wrêczyæ prezent, wype³niæ reklamówkê, aby na zakoñcze-

nie rozmowy udaj¹c zak³opotanie owiadczyæ, ¿e mam je-

dyne odliczone 100 z³ na zakupy i ¿e w zwi¹zku z tym

kupno tych dodatków do prezentu spowoduje, ¿e nie

kupiê potrzebnych w domu produktów spo¿ywczych. Ma-

newr siê powiód³! Wywo³a³em w nich takie poczucie winy,

¿e by³y naprawdê szczerze zak³opotane, mnie natomiast

zupe³nie nie by³o ich ¿al.

Poniewa¿ od opisywanych rozmów minê³o ju¿ ze dwa

lata, a jestem ci¹gle obdarowywany podczas robienia

zakupów, podejrzewam, ¿e organizacja, która za tym stoi,

ma siê ca³kiem niele i w wielu przypadkach, jeli nie w

wiêkszoci, manewr koñczy siê powodzeniem, a obdaro-

wani po powrocie do domu zastanawiaj¹ siê, po jakie li-

cho nabyli ca³y zestaw kosmetyków, których zakupu zu-

pe³nie nie planowali.

Inny ciekawy sposób wykorzystania zasady wzajem-

noci to ró¿nego rodzaju bezp³atne instytucje ofiarowuj¹-

ce nam co. Przyk³adem mog¹ byæ tutaj bezp³atne mu-

zea. Zatrzyma³em siê w jednym z nich na d³u¿ej, ale po-

wodem mojej wnikliwej analizy zbiorów nie by³ zachwyt

nad zebranymi dzie³ami. Pozosta³em tam po to, ¿eby ob-

serwowaæ du¿¹ skarbonkê ustawion¹ przy wyjciu, bar-

dzo podobn¹ do tych stoj¹cych w innych bezp³atnych muze-

ach. Nikt nie opuci³ ekspozycji bez datku, a s¹dz¹c po

kolorze banknotów, datki by³y zdecydowanie wy¿sze ni¿

cena, jak¹ ludzie byliby sk³onni zap³aciæ za bilet wstêpu

do tej instytucji. Dalimy ci wszystko za darmo wo³a

skarbonka. To prawda odpowiada zwiedzaj¹cy i od-

wdziêcza siê od razu. To oczywicie hipoteza, ale s¹dzê,

¿e muzea redniej klasy o niezbyt du¿ym natê¿eniu ru-

chu wychodz¹ znacznie lepiej finansowo na swojej filan-

tropii od tych, które pobieraj¹ sta³e op³aty. Warto zauwa-

190

Rozdzia³ V

¿yæ w tym miejscu równie¿, ¿e wiele organizacji religij-

nych radzi sobie wietnie w ten w³anie sposób. Zupe³nie

niekomercyjna polska stacja radiowa Radio Maryja,

utrzymuj¹ca siê w ten w³anie sposób, uzyska³a zasiêg i

moc nadajników, o jakich mog³yby tylko marzyæ niektóre

stacje komercyjne.

Kiedy zbli¿ylimy siê do dzia³añ zwi¹zanych z organi-

zacjami religijnymi, warto post¹piæ krok dalej i wst¹piæ

na bardziej grz¹ski grunt. Chodzi mianowicie o sposoby

manipulacji stosowane z pe³nym wyrachowaniem przez

sekty religijne. Na pewnym etapie rekrutacji kandyda-

tów wykorzystuj¹ one regu³ê wzajemnoci w skrajnej for-

mie, która zosta³a nazwana bombardowaniem mi³oci¹.

Na czym polega ta metoda? Jest bardzo prosta wszyscy

cz³onkowie sekty intensywnie obdarowuj¹ nowego adep-

ta. Na ka¿dym kroku spotyka siê z mi³oci¹, bezintere-

sown¹ pomoc¹, otrzymuje mnóstwo komplementów i mi-

³ych s³ów, ka¿dy chêtnie ofiarowuje mu czas, ka¿dy chêt-

nie wys³ucha go, jest zachêcany do wyra¿ania jasno swo-

ich potrzeb, pragnieñ, a wszyscy piesz¹, aby je zaspoko-

iæ. £atwo sobie wyobraziæ, w jak potê¿ne zobowi¹zanie

wpl¹tuj¹ swoj¹ ofiarê. Oczywicie nie jest to jedyna me-

toda, ale na pocz¹tku, kiedy przyjmuje siê nowego cz³on-

ka, jest ona bardzo skuteczna regu³a wzajemnoci i to

bardzo zgeneralizowana, bo obejmuje swoim zasiêgiem

ca³¹ wspólnotê, zaczyna dzia³aæ.

Wykorzystanie zasady wzajemnoci przez nielegalnie

dzia³aj¹ce sekty czy te¿ usankcjonowane prawnie organi-

zacje religijne nie ogranicza siê tylko i wy³¹cznie do bom-

bardowania mi³oci¹. Zbieraj¹c fundusze na potrzeby or-

ganizacji, jej cz³onkowie obdarowuj¹ przechodniów ró¿-

nego rodzaju prezentami. I tak, wyznawcy Kriszny maj¹

dla nas w prezencie najczêciej ksi¹¿kê. Kiedy ju¿ pre-

zent zagoci w naszych rêkach, a w sercu zalêgnie siê

poczucie zobowi¹zania, nastêpuje proba o datek. Nie tyl-

ko organizacje religijne, równie¿ spo³eczne czy charyta-

tywne wykorzystuj¹ takie dzia³ania i przynosz¹ im one

bardzo du¿e profity. Skutecznoæ opisywanych dzia³añ jest

kilkakrotnie wy¿sza od zwyk³ych prób o datek.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

191

Regu³ê wzajemnoci wykorzystuj¹ handlowcy i nego-

cjatorzy. Proszê zwróciæ uwagê, ¿e przeciêtne negocjacje

s¹ dworsk¹ gr¹ ustêpstw. Czy mo¿na sobie wyobraziæ roz-

mowy, gdzie jedna strona ustêpuje kilka razy z rzêdu,

podczas gdy druga jest twarda i nie czyni ¿adnych

ustêpstw? Prawdopodobnie bardzo szybko zostanie pos¹-

dzona o brak dobrej woli, o niechêæ. wiadomoæ tego

faktu powoduje, ¿e negocjatorzy przygotowuj¹ sobie za-

wczasu nieco zawy¿one ¿¹dania po to, aby móc ustêpo-

waæ. Obaj s¹ wiadomi tej gry, ale obaj w rytualny niemal

sposób ustêpuj¹ sobie nawzajem. Najlepsza metoda ana-

lizy i przygotowania siê do negocjacji, z jak¹ dotychczas

siê spotka³em, to tzw. negocjacje szachowe. Perfekcyjnie

wykorzystuj¹ one nie tylko regu³ê wzajemnoci, ale po-

nadto efekt stopy w drzwiach, a czasami nawet drzwia-

mi w twarz czy te¿ poczucie winy.

Jest to jedna z nie-

licznych precyzyjnie opracowanych metod prowadzenia

rozmów, gdzie warstwa psychologiczna rozmowy jest przy-

najmniej równie wa¿na jak warstwa merytoryczna, a lu-

dzie stosuj¹cy tê metodê negocjacji uzyskuj¹ naprawdê

znacz¹ce sukcesy. Przy analizie tej metody pojawia siê

te¿ ciekawa rzecz otó¿ nie jest to metoda czysto mani-

pulacyjna. Dlaczego nie, jeli wykorzystuje tyle mechani-

zmów manipulacyjnych? Z powodów, o których pisa³em

na samym pocz¹tku, definiuj¹c manipulacje. W metodzie

tej nie tylko wa¿ny jest interes osoby przygotowuj¹cej siê

do negocjacji. Przygotowuj¹c rozmowy negocjator bierze

pod uwagê równie¿ wa¿ne cele drugiej strony. W takim

ujêciu trudno ju¿ mówiæ o manipulacji. Jest to ju¿ sytu-

acja, o której mówimy wygrany-wygrany.

W ¿yciu codziennym mo¿emy spotkaæ ludzi, którzy ma-

nipuluj¹ nami w ten sam sposób, w jaki inni inwestuj¹

pieni¹dze. Pewna moja znajoma ma zwyczaj obdarowy-

wania drobnymi prezentami wiêkszoci ludzi w swoim

otoczeniu. Mo¿na otrzymaæ od niej czekoladki, kwiatka,

drobn¹ przys³ugê. Mo¿na powiedzieæ, ¿e nawet szuka oka-

R. Perrotin, P. Heusschen, Acheter avec profit. Les Editions d'Or-

ganisation, Paris 1993.

192

Rozdzia³ V

zji, a ju¿ na pewno je wykorzystuje, aby sprawiæ komu

prezent. Przy czym nie jest to osoba z rodzaju tych, które

powiêcaj¹ siê dla innych i rozdaj¹ wszystkie swoje do-

bra, nie dbaj¹c o nie. Nie, jest to osoba, któr¹ nie zawa-

ha³bym siê nazwaæ wyrachowan¹. Jej prezenty s¹ inwe-

stycjami. Zwracaj¹ siê w dwójnasób, bowiem nie waha siê

ona prosiæ ludzi o przys³ugi i to czêsto du¿o wiêksze ni¿

sama im wywiadczy³a.

Postêpowanie takie poza wyrachowaniem mo¿e mieæ

jeszcze inne pod³o¿e. Okazuje siê bowiem, ¿e norma wza-

jemnoci w swojej uniwersalnej formie tworzy dwa skore-

lowane ze sob¹ wymagania. Pierwsze, o którym ca³y czas

mówiê, a które mo¿na uj¹æ w formie nakazu: Ludzie

powinni pomagaæ tym, którzy im wczeniej pomogli. Dru-

gie natomiast mog³oby brzmieæ w ten oto sposób: Ludzie

nie powinni raniæ ani sprawiaæ przykroci tym, którzy im

wczeniej pomogli. Postêpowanie ludzi kierowane t¹ drug¹

zasad¹ mo¿e wynikaæ z lêku. Jeli kto obawia siê innych,

nie czuje siê bezpiecznie w wiecie, mo¿e przyj¹æ formê ob-

darowywania ludzi jako zabezpieczenie siê przed ewentual-

nymi przykrociami, jakie mog¹ go spotkaæ z ich strony.

Regu³a wzajemnoci jest zjawiskiem paradoksalnym,

bowiem zachowanie warunkowane t¹ norm¹ stoi w

sprzecznoci z naturalnymi d¹¿eniami egoistycznymi jed-

nostki. W skrajnych przypadkach doprowadza ona do dzia-

³ania ze szkod¹ dla niej. Przyk³adem mo¿e byæ tutaj pol-

skie postaw siê a zastaw siê. Ale najbardziej barwnym

zdarzeniem, gdzie obowi¹zywanie regu³y doprowadzono

do skrajnoci, wrêcz wynaturzenia, jest wiêto zwane Po-

tlacz. Indianie Kwaikutl zapraszaj¹ siê do siebie nawza-

jem po to, aby poprzez obdarowywanie goci i w³asn¹

rozrzutnoæ wykazaæ przewagê i wy¿szoæ. Podczas takie-

go wiêta jego uczestnicy wpadaj¹ niemal w amok roz-

rzutnoci. Zdarza siê, ¿e wylewa siê t³uszcz do ognia, r¹-

bie ³odzie, zabija niewolników, niszczy drogocenne przed-

mioty, a towarzysz¹ temu ci¹g³e przechwa³ki:

Pró¿no szukam wród zaproszonych naczelników

wielkoci, która dorównywa³aby mojej.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

193

Nie mogê dopatrzyæ siê prawdziwego naczelnika wród
moich goci.

Nie zrewan¿uj¹ mi siê nigdy.
Ci osieroceni ch³opaczkowie, ci biedni ludzie, panowie

naczelnicy plemion!
Sami sobie przynosz¹ wstyd.

Ja jestem tym, który darowuje skóry ka³anów starszym,
gociom, naczelnikom plemion.

£atwo sobie wyobraziæ, jak¹ taka orgia rozrzutnoci

powodowa³a siln¹ tendencjê odwzajemnienia. Na kolejnym

spotkaniu, podczas rewizyty rozdawano i niszczono jeszcze

wiêcej dóbr, po to tylko aby pokazaæ swoj¹ wy¿szoæ i wy-

tworzyæ wiêksz¹ tendencjê do wzajemnoci. Z pewnoci¹ czy-

telnik patrzy na takie zdarzenia z dalekiej perspektywy

Europejczyka i widzi w tym pewien przejaw barbarzyñstwa.

Proponujê jednak, ¿ebymy spojrzeli równie¿ na siebie i

zastanowili siê, czy przypadkiem sami nie urz¹dzamy ta-

kich potlaczy. Czy igrzyska olimpijskie wraz z osza³amia-

j¹cymi widowiskami towarzysz¹cymi ich otwarciu, na które

przeznaczane s¹ potê¿ne rodki, nie s¹ takim potlaczem?

A inne imprezy miêdzynarodowe w rodzaju targów EXPO

itp.?

A patrz¹c nieco bli¿ej, na ró¿nego rodzaju bankiety,

uroczystoci rodzinne, imprezy organizowane przez firmy,

czy za czêci¹ z nich nie stoi przes³anie z potlaczowej pieni:

Pró¿no szukam wród zaproszonych naczelników wielko-

ci, która dorównywa³aby mojej? A jeli za³o¿yæ, ¿e kto,

kto prowokuje tak¹ rozrzutn¹ wzajemnoæ, doskonale zdaje

sobie sprawê ze s³abej kondycji finansowej prowokowanej

osoby b¹d instytucji, to widzimy, jak¹ okrutn¹ manipula-

cj¹ mo¿e byæ obdarowywanie kogo ponad miarê.

R. Benedict, Patterns of Culture. Houghton and Miffin Co., Bo-

ston-New York 1934, [za:] I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oæ i nienawiæ. PWN,

Warszawa 1987.

Nie dalej jak wczoraj us³ysza³em informacjê w dzienniku telewi-

zyjnym, ¿e gospodarze targów EXPO 2000 w Hanowerze stwierdzili, i¿

bêd¹ zadowoleni, jeli liczba odwiedzaj¹cych osi¹gnie zamiast spodzie-

wanych 40 mln chocia¿ 20 mln, bo to pozwoli im przynajmniej pokryæ

koszty imprezy.

194

Rozdzia³ V

Autodeprecjacja

W m³odoci du¿o podró¿owa³em autostopem. Kiedy

rozpoczyna³em podró¿e, sz³o mi to niezbyt dobrze. Godzi-

ny w s³oñcu spêdzane na poboczach dróg. Z czasem na-

uczy³em siê, gdzie stan¹æ, aby kierowcy nie mieli proble-

mu ze zjechaniem na pobocze, jakie samochody zatrzy-

mywaæ. Po pewnym czasie doszed³em do doæ du¿ej wpra-

wy. Podró¿e sta³y siê szybsze i o wiele przyjemniejsze. Od

wielu ju¿ lat nie podró¿ujê w ten sposób, przemieszczam

siê za to czêsto i na d³ugich dystansach samochodem.

Pamiêtaj¹c czasy tamtych wêdrówek, chêtnie zabieram

autostopowiczów. Co ciekawe, znowu musia³em siê tego

uczyæ! Oto okazuje siê, ¿e wiêkszoæ z nich ma potrzebê

przemieszczenia siê na odcinku kilku, kilkunastu najwy-

¿ej kilometrów. Powoduje to tak¹ sytuacjê, ¿e na kilku-

setkilometrowej trasie, jak¹ mam do pokonania, zabra-

nie paru takich podró¿nych zwiêksza mi czas podró¿y o

co najmniej godzinê. Zmuszony jestem zatrzymywaæ siê,

w tym czasie ciê¿arówki, które z mozo³em wyprzedzi³em,

mijaj¹ mnie i znowu kilometrami snujê siê za nimi. Wy-

patrujê wiêc autostopowiczów z plecakami (ci pokonuj¹

du¿e odleg³oci), z kartkami informuj¹cymi dok¹d chc¹

jechaæ. Unikam natomiast tych bez baga¿u, stoj¹cych nie-

opodal przystanków autobusowych. Ale mimo to ostatnio

kilka razy zdarzy³o mi siê odruchowo nacisn¹æ na hamu-

lec i zatrzymaæ auto. Za ka¿dym razem by³a to sytuacja,

kiedy na poboczu sta³a kobieta z dzieckiem. Zanim zda-

³em sobie sprawê, ¿e to znowu kilkukilometrowi podró¿-

ni, by³o ju¿ za póno. Podwozi³em wiêc takich pasa¿erów

i to nie dlatego, ¿e jestem niezwykle uczynnym cz³owie-

kiem. Gdybym nie dzia³a³ odruchowo, pewnie nie zatrzy-

ma³bym siê. Co spowodowa³o moj¹ reakcjê? Otó¿ moja

biologiczna natura odpowiedzia³a na bodziec hamuj¹cy

agresjê i wyzwalaj¹cy instynkt opieki.

W sytuacjach takich jak te, kiedy psychologia nie dostar-

cza wystarczaj¹cych wyjanieñ naszego zachowania, warto

pos³uchaæ, co maj¹ na ten temat do powiedzenia etolodzy:

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

195

Fakt, ¿e reagujemy na najprostsze atrapy przemawia za tym,
¿e ludzie równie¿ wyposa¿eni s¹ we wrodzone mechanizmy

wyzwalaj¹ce. Na przyk³ad niektóre cechy ludzkich niemowl¹t
odbieramy jako chwytaj¹ce za serce; ju¿ samo to wyra¿enie

oznacza, ¿e odczuwamy sk³onnoæ podniesienia dziecka i przy-
tulenia go do serca. Równie chwytaj¹ce za serce s¹ pyzate

policzki, wypuk³e, wysokie w stosunku do ma³ej twarzyczki
czo³o, proporcjonalnie du¿e oczy, ma³e usta sposobne do ssa-

nia, du¿a w stosunku do tu³owia g³owa, zaokr¹glone kszta³ty
cia³a i wiele innych cech. () Dla ma³ego dziecka charaktery-

styczna jest równie¿ proporcja miêdzy odcinkami cia³a: na sto-
sunkowo ma³ym tu³owiu osadzona jest du¿a g³owa. Walt Di-

sney, mistrz eksperymentów z atrapami, stworzy³ na przyk³ad
pieska, przedstawianego w komiksach, obdarzonego nadmier-

nie wielk¹ g³ow¹ i mizernym cia³kiem, co wywo³uje nadzwy-
czaj mi³e wra¿enie. Wzruszaj¹co dzia³a na nas równie¿ di-

sneyowskie sarni¹tko Bambi z przesadnie wypuk³ym czo³em.
Twórca wykorzystywa³ cechê ofermowatoci (braku skoordy-

nowania ruchów). Mo¿na te¿ wspomnieæ, ¿e tzw. kanapowe
zwierzêta pokojowe, takie jak pekiñczyki i mopsy, wykazuj¹c

cechy dzieciêcoci, bywaj¹ chêtnie hodowane przez samotne
starsze damy zaspokajaj¹c ich niewy¿yt¹ potrzebê opieki nad

potomstwem.

Cz³owiek, podobnie jak zwierzêta, na widok wzorca

dzieciêcoci reaguje zahamowaniem agresji i wyzwole-

niem instynktu opiekuñczego. Ten celowy mechanizm, któ-

ry zapewnia przetrwanie gatunku, bywa wykorzystywa-

ny przez osobniki doros³e. I zanim dojdziemy do manipu-

lacyjnego wykorzystania go przez ludzi, warto zdaæ sobie

sprawê z tego, jak dzia³a on u zwierz¹t:

Do normalnego repertuaru zachowania siê doros³ych zwie-
rz¹t nale¿¹ niew¹tpliwie elementy zachowania dzieciêcego.

Bywaj¹ one stosowane w sytuacjach, w których chodzi o
zjednywanie i wyzwolenie opieki. Mój oswojony borsuk d³u-

go jeszcze po odstawieniu od karmi¹cej matki ssa³ mi w

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oæ i nienawiæ. Wyd. cyt.

196

Rozdzia³ V

chwilach lêku wewnêtrzn¹ stronê ³okcia. Samczyk szczyg³a,
który z³ama³ nó¿kê i ¿ebra³ jak pisklê, by³ karmiony przez

innego osobnika. W kolonii lêgowej znaleziono doros³¹ fre-
gatê, która mia³a tylko jedno skrzyd³o i doros³ego lepego

pelikana. Mog³y one prze¿yæ tylko dziêki temu, ¿e by³y kar-
mione przez wspó³towarzyszy ze swego gatunku.

Przekonujemy siê zatem, ¿e zwierzêta ¿ebrz¹ podobnie

jak ludzie i dziêki temu s¹ w stanie przetrwaæ, chocia¿ ich

zdolnoæ prze¿ycia zosta³a dosyæ powa¿nie upoledzona. Ta-

kie zachowania s¹ jednak ³¹czone w wiêksze sekwencje.

Poza zachowaniami nawi¹zuj¹cymi do behawioru dziecka,

osobniki doros³e potrafi¹ emitowaæ zachowania wyra¿aj¹ce

pokorê, które natychmiast powstrzymuj¹ atak i hamuj¹ agre-

sjê. Ludzie rozporz¹dzaj¹ bardzo bogatym repertuarem ge-

stów zjednywania i pokory, z których wiêkszoæ jest nam

wrodzona. Na przyk³ad, w wielu odmiennych kulturach lu-

dzie p³acz¹ i skar¿¹ siê w sposób podobny, i to nie tylko pod

wzglêdem ruchów, ale równie¿ podobnych p³aczliwych dwiê-

ków. Znamiennym jest fakt, ¿e nawet dzieci od urodzenia

g³uchoniewidome potrafi¹ p³akaæ. Elementy wrodzone tkwi¹

nawet w tych gestach podporz¹dkowania, które wykszta³ci-

³y siê w kulturze. I tak cz³owiek, który zaznaczy swe podpo-

rz¹dkowanie, stara siê byæ mniejszy, co wyra¿a siê w po-

szczególnych przypadkach padaniem do nóg, klêkaniem i

uk³onem. Do tych gestów bywa do³¹czana bezradnoæ, s³a-

boæ i dzieciêcy sposób zachowania siê, których celem jest

wyzwolenie instynktu opiekuñczego.

Poza sytuacjami hamowania agresji i wyzwalania in-

stynktu opieki regresja do zachowañ dzieciêcych bywa

wykorzystywana doæ powszechnie w sytuacji zjednywa-

nia sobie partnera seksualnego. Regresjê tak¹ wykorzy-

stuj¹ g³ównie kobiety. ¯eby nie zostaæ pos¹dzonym o szo-

winizm, oddam znowu g³os autorytetom w tej dziedzinie:

Zakochani rozmawiaj¹ ze s o b ¹ po dzieciêcemu, u¿ywaj¹c

obficie zdrobnieñ. Kobiety w obecnoci mê¿czyzn chêtnie

Tam¿e.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

197

udaj¹ bezradnoæ, a ich dzieciêcy sposób bycia wyzwala opie-
kuñczoæ. Udaj¹ te¿ chêtnie g³upsze ni¿ s¹ w rzeczywistoci

i s³uchaj¹ wyjaniania spraw doskona³e im znanych.

In-

fantylizmy nale¿¹ do naturalnego repertuaru kobiet, które

co ciekawe zachowuj¹ równie¿ cielesne sygna³y dzieciêc-
twa. Czo³o ich jest bardziej wypuk³e od mêskiego, policzki bar-

dziej zaokr¹glone, a twarzowa czêæ czaszki ogólnie delikat-
niejsza i mniejsza. Dzieciêce cechy twarzy bywaj¹ dodatkowo

podkrelane przez makija¿. Ró¿uje siê policzki, usta kszta³tu-
je siê w postaæ s³odkiej ss¹cej buzi, oczom nadaje siê pozornie

wiêksze rozmiary. Cechy te bywaj¹ szczególnie przesadzane
na licznych rysunkach ilustrowanych czasopism.

Uwa¿ny czytelnik z pewnoci¹ dostrzega ju¿ w tym

miejscu potê¿ne mo¿liwoci manipulacyjne, jakie tkwi¹

w opisywanych mechanizmach. Sama mo¿liwa sekwencja

zdarzeñ mówi wiele o tych mo¿liwociach: z a h a m o -

w a n i e a g r e s j i i w y z w o l e n i e i n s t y n k t u

o p i e k i a ¿ d o p o z y t y w n e j r e a k c j i s e k s u -

a l n e j . Teraz wyraniej widaæ sk¹d wziê³o siê przeko-

nanie, ¿e to mê¿czyni rz¹dz¹ wiatem, a mê¿czyznami

kobiety. I tym samym wrócilimy na grunt manipulacji.

Przyjrzyjmy im siê dok³adniej. Rozpoczniemy jednak na-

sz¹ analizê od tych prostszych, nie wykorzystuj¹cych pe³-

nej sekwencji.

W kolonii lêgowej znaleziono doros³¹ fregatê, która

mia³a tylko jedno skrzyd³o i doros³ego lepego pelikana.

Ju¿ sam taki fakt nas dziwi i wydaje siê nieprawdopo-

dobny. Z pewnoci¹ jest to rzadkoæ, nawet w koloni z³o-

¿onej z wielu tysiêcy ptaków. Prawdopodobnie takich

upoledzonych osobników trafia siê wiêcej, jednak, jak

nale¿y przypuszczaæ, ich zachowania dzieciêce nie by³y

na tyle skuteczne, aby przetrwaæ. W koloniach lêgowych

ludzi jest znacznie wiêcej upoledzonych, wymagaj¹cych

opieki osobników, którzy zabiegaj¹ o ni¹. Ponadto czêæ z

Zobacz te¿ opis techniki nazywanej udawaniem g³upiego w

rozdziale powiêconym manipulacjom skoncentrowanym na samooce-

nie (przyp. autor).

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oæ i nienawiæ. Wyd. cyt.

198

Rozdzia³ V

nich odkry³a dzia³anie sekwencji z a h a m o w a n i e

a g r e s j i i w y z w o l e n i e i n s t y n k t u o p i e k i i

wykorzystuje j¹ wiadomie, bez istnienia wyranych po

temu powodów. Jeli tak, to zmuszeni s¹ stosowaæ coraz

to bardziej wyrafinowane autodeprecjacje. Te najbardziej

powszechne to ¿ebrz¹ce dzieci lub dzieci po prostu wyko-

rzystywane do wzbudzenia instynktu opiekuñczoci. Tu-

taj nie jestemy szczególnie pomys³owi. Robi¹ to równie¿

zwierzêta. Jak podaje Eibl-Eibesfeldt:

Samce magotów apeluj¹ za porednictwem dziecka, zupe³-
nie podobnie jak ludzie. Zbli¿aj¹ siê one z wypo¿yczonym

dzieckiem do osobników wysokich rang¹, ³agodz¹c tym ich
agresjê.

Ludzie lubi¹ wykorzystywaæ dzieci podczas ¿ebrania.

Dodatkowo podkrelaj¹ ich z³¹ kondycjê poprzez zdjêcie

butów w listopadowy ponury dzieñ, wyolbrzymienie ja-

kich wad fizycznych. Niezwykle twórczo do ¿ebraczego

rzemios³a podszed³ jaki bezimienny twórca metody na

dziewczynkê z zapa³kami. Kilka lat temu, w grudniu,

tu¿ przed wiêtami Bo¿ego Narodzenia, przed jednym z

wroc³awskich kocio³ów pojawi³a siê okutana w chustê

dziewczynka, która sprzedawa³a zapa³ki! Genialne skoja-

rzenie w odpowiednim czasie okaza³o siê tak rentown¹

metod¹ wzbudzania litoci, ¿e wkrótce zaroi³o siê we Wro-

c³awiu od dziewczynek z zapa³kami. Tym samym meto-

da straci³a swoje walory. Jeli ¿ebracy wykorzystuj¹ tego

typu metody po to, aby siê wzbogaciæ, kiedy nie s¹ w

rzeczywistej potrzebie, mo¿emy ju¿ mówiæ o manipulacji.

Podobnie zreszt¹ interpretuj¹ to prawnicy. Przyjrzyjmy

siê pewnemu cudownemu uzdrowieniu, które mia³o miej-

sce w Legnicy. Uzdrowicielem przez przypadek zosta³

stra¿nik miejski:

Zaraz przyjedzie lekarz, który stwierdzi, co dolega pani

dziecku rzek³ stra¿nik miejski do matki dziecka. Gdy
omioletni Mo³dawianin to us³ysza³, wsta³ z inwalidzkiego

wózka i zacz¹³ chodziæ.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

199

Sk¹d taki cud? Po prostu s³abo dopracowana strategia

manipulacyjna. Przeanalizujmy szczegó³y:

() Kobieta prosi³a przechodniów o datki na kosztown¹ ope-

racjê syna. Kobieta mia³a przypiêty do piersi certyfikat ze
zdjêciem, wystawiony przez Zak³ad Opieki Zdrowotnej w

Poznaniu. Obok na wózku inwalidzkim siedzia³ ch³opiec.
Przechodnie albo przechodzili obojêtnie, albo wrzucali drob-

ne. Niektórzy z kolei bacznie im siê przygl¹dali. W ponie-
dzia³ek po po³udniu do dy¿urnego stra¿y miejskiej kto za-

dzwoni³, mówi¹c, ¿e ¿ebrz¹cy ch³opiec zwyczajnie chodzi za
potrzeb¹.() Patrol stra¿ników przyprowadzi³ rodzinê na

komendê. Kobieta t³umaczy³a, ¿e jej syn ma bezw³adne
nogi i zbieraj¹ na operacjê za granic¹, która ma kosztowaæ

przesz³o siedem tysiêcy dolarów. Gdy zaproponowalimy, ¿e
zbada go nasz lekarz, ch³opiec zacz¹³ chodziæ opowiada

stra¿nik.
Okaza³o siê, ¿e kobieta jest Mo³dawiank¹ () i ¿y³a z ¿e-

braniny. Jedzi³a z ch³opcem po kraju i ciu³a³a grosz do
grosza. Wpad³a na pomys³, ¿e wiêcej zbierze, gdy wzbudzi

litoæ chorob¹ syna. W Poznaniu zap³aci³a komu za podro-
biony identyfikator ze zdjêciem i piecz¹tk¹ nieistniej¹cej

placówki. W Lubinie za kupi³a na targowisku wózek inwa-
lidzki za piêædziesi¹t z³. W Legnicy wpad³a i podpad³a pod

paragraf o natarczywym lub oszukañczym ¿ebraniu. Policja
skierowa³a wniosek do kolegium o ukaranie kobiety oraz wnio-

sek do wojewody dolnol¹skiego o wydalenie jej z Polski.

Dzieci wykorzystuj¹ nie tylko ¿ebracy. Bardzo czêsto

politycy, którzy chc¹ wywrzeæ wp³yw na innych, w³¹czaj¹

w swój program problemy zwi¹zane z dzieæmi. Politycy

wszystkich czasów potrafili pos³ugiwaæ siê dzieæmi dla

inicjowania wiêzi. Agitatorzy przedwyborczy, dyktatorzy

i monarchowie chêtnie przytulaj¹, g³aszcz¹ b¹d unosz¹

publicznie dzieci. Nierzadko w przemówieniach mo¿emy

us³yszeæ o ochronie praw dziecka, o prawie do szczêliwe-

go dzieciñstwa, o tym, ¿e dzieci s¹ naszym wspólnym

Cudownie uzdrowiony. Gazeta Wyborcza Dolnol¹ska, 26 lipca 2000.

200

Rozdzia³ V

dobrem itd. Szczególnie za intensywnie dzia³a na wy-

obraniê (albo raczej na instynkt) wyborców obraz dziec-

ka potrzebuj¹cego pomocy. Ot, choæby takiego, jak ów

Mo³dawianin na wózku inwalidzkim.

W dotychczas opisanych przyk³adach nie mówilimy jesz-

cze o wykorzystaniu pe³nej sekwencji mechanizmów: z a -

h a m o w a n i e a g r e s j i w y z w o l e n i e i n s t y n k -

t u o p i e k i p o z y t y w n a r e a k c j a s e k s u a l n a .

Daje ona manipulatorowi du¿o wiêksze pole manewru i przy-

nosi rozleg³e szkody jego ofierze. W codziennych sytuacjach

do takiej sekwencji czêciej uciekaj¹ siê kobiety ni¿ mê¿-

czyni, s¹ zreszt¹ do tego bardziej predestynowane. Jednak

skala i rozmiary stosowanych manipulacji spowodowa³y, ¿e

kilku mê¿czyzn przesz³o w tym wzglêdzie do historii. Naj-

bardziej wspó³czesnym nam przyk³adem jest Artur liwiñ-

ski zwany Kalibabk¹ nastolatek. Cz³owiek ten, poszuki-

wany przez policjê, z opisywanej sekwencji manipulacyjnej

zrobi³ sposób na ¿ycie. Uwodzi³ nastolatki w schematyczny

sposób wyzwalaj¹cy instynkt opieki:

Nagle wyzna³, ¿e ma raka mózgu i bêdzie siê leczy³ tylko
wtedy, jeli go o to poproszê. Poczu³am, ¿e wszystko ode

mnie zale¿y. ()
Posz³am z Arturem na spacer, a on mi opowiedzia³ swoje

dzieciñstwo wspomina Basia Wychowa³ siê w domu dziec-
ka, bo go odebrali matce, £emkini z Bieszczad. A potem

powiedzia³: Mam raka mózgu. Zosta³o mi kilka miesiêcy
¿ycia.

Co ciekawe, w czasie, kiedy brakowa³o mu rodków do

¿ycia, wywiera³ wp³yw nawet na zakonnice:

Wtedy by³ nawróconym grzesznikiem w koszulce Jesus in-
side. Dokarmia³y go zakonnice, a on im mówi³, ¿e dziêki

nim odnalaz³ Jezusa i przesta³ æpaæ. Wszystkim opowiada³,
jak narkotyki zabra³y mu wolnoæ, ¿onê i dzieci. Mówi³, ¿e

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

201

Ten i wszystkie kolejne cytaty pochodz¹ z: W. Gnacikowska, C.

£azarkiewicz, £añcuszek Artura. Gazeta Wyborcza, 30 listopada 1999.

jest rockmanem, i zaprasza³ na koncert nie swojego zespo-
³u. Siostra Weronka z Gorzowa za³o¿y³a mu na szyjê swój krzy¿

i ka¿dego dnia siê za niego modli³a. A on chodzi³ po polu na-
miotowym i krzycza³: Jezus jest wielki!, Alleluja!!!.

Kiedy ju¿ instynkt opiekuñczy u ofiary zosta³ pobu-

dzony, nale¿a³o go podtrzymaæ i wykorzystaæ dla wytwo-

rzenia ostatniego ogniwa sekwencji:

Chcia³am wróciæ do domu przyznaje Basia. Myla³am:

nie mogê zostawiæ chorego cz³owieka. ()
To nie by³a ucieczka, tylko nieustanne odprowadzanie Ar-

tura do szpitali zapewnia Magda. W Warszawie nie by³o
miejsc, trzeba by³o jechaæ dalej. Tak zesz³y dwa miesi¹ce.

No i siê w nim zakocha³am.

Kiedy Artur uwiód³ ju¿ dziewczynê, pos³ugiwa³ siê ni¹

nastêpnie dla wy³udzania pewnych korzyci od innych

ludzi, a czasami robi³ to równie¿ sam, ca³y czas wykorzy-

stuj¹c autodeprecjacjê:

W £odzi kaza³ jej iæ do spowiedzi: K³ama³am, ¿e jestem

w ci¹¿y, rodzina mnie z domu wyrzuci³a, próbowa³am siê
zabiæ. Ale spotka³am dobrego pasterza, Artura. Opowiedzia³

mi o Jezusie i odwiód³ od samobójstwa. Ksiê¿a byli tym
poruszeni. Karmili nas, dawali nocleg i pieni¹dze. ()

Rano Artur mówi³, ¿e idzie do pracy i szuka³ najbli¿szego
kocio³a. Siedzia³ tam z godzinê, potem szed³ na plebaniê.

Przynosi³ pieni¹dze, jedzenie, ubrania. Zna³ chyba wszyst-
kie kocio³y, sanktuaria i domy misyjne mówi Magda.

Raz mówi³ ksiê¿om, ¿e jestem narkomank¹ i eskortuje mnie
do orodka, innym razem, ¿e jestem z domu dziecka i wie-

zie mnie do ciotki. () Ka¿de k³amstwo by³o dobre, byle
wyci¹gn¹æ pieni¹dze.

Niestety, instynkt hamowania agresji przy jednocze-

snym wyzwalaniu siê opiekuñczoci jest tak g³êboko wro-

dzony, ¿e ludzie podobni do Artura bêd¹ pojawiaæ siê i

dzia³aæ z powodzeniem w ka¿dych warunkach kulturo-

202

Rozdzia³ V

wych. Mylê te¿, ¿e bardzo czêsto manipulacje oparte o

sekwencjê z a h a m o w a n i e a g r e s j i i w y z w o l e -

n i e i n s t y n k t u o p i e k i p o z y t y w n a r e a k -

c j a s e k s u a l n a pojawiaj¹ siê w ¿yciu codziennym.

Nie s¹ mo¿e tak widoczne, jak dzia³ania Artura, bo nie s¹

stosowane na tak¹ skalê. U¿yte jednorazowo przynosz¹

podobnie silny efekt, a dodatkowo maj¹ szansê pozostaæ

niewykryte. Ich skutecznoæ zale¿y te¿ z pewnoci¹ w

znacznej mierze od warunków kulturowych. I o ile ¿ebra-

cy bêd¹ na pewnym poziomie skuteczni wszêdzie, o tyle

autodeprecjacja w kontaktach zawodowych okazuje siê

byæ du¿o skuteczniejsza np. w Polsce ni¿ w Stanach Zjed-

noczonych.

U nas jest dobrze widziane (albo raczej by³o,

bo badania pochodz¹ z 1975 roku) pokazywaæ siê w gor-

szym wietle, ujawniaæ wady. Za oceanem takie prezento-

wanie w³asnej osoby mog³oby zostaæ poczytane nawet za

objaw choroby. Pisz¹c o kontroli zdarzeñ, wspomnia³em o

wp³ywie wiary w sprawiedliwy wiat na nasze spostrze-

ganie przyczyn zdarzeñ. W przypadku ludzi wychowa-

nych w protestanckiej kulturze, z silnym przekonaniem o

sprawiedliwoci wiata, autodeprecjacja bêdzie wyzwala-

³a u nich chêæ niesienia pomocy (przywrócenia sprawie-

dliwoci wiata). Ale jeli ta pomoc oka¿e siê nieskutecz-

na, nast¹pi zwrot o 180 stopni. Ocena osobnika dokonu-

j¹cego autodeprecjacji bêdzie brzmia³a tak: Widocznie

zas³u¿y³ sobie na taki los.

A. Olszewska-Kondratowicz, Obraz w³asnej osoby jako mecha-

nizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka technik ingracja-

cji. Wyd. cyt.

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach

203

ROZDZIA£ VI

MANIPULACYJNE

KONTROWERSJE

Nie spodoba siê to wam zauwa¿y³a G³êboka Myl.

Powiedz nam.

No dobrze powiedzia³a G³êboka Myl Odpowied na Wielkie

Pytanie

Tak!

Dotycz¹ce ¯ycia, Wszechwiata i Wszystkiego powiedzia³a

G³êboka Myl.

Tak!

Brzmi G³êboka Myl przerwa³a.

Tak!

Brzmi

Brzmi!!!.?

Czterdzieci dwa powiedzia³a G³êboka Myl z nieskoñczona

godnoci¹ i spokojem.

Douglas Adams

MANIPULACJE

Wokó³ manipulacji naros³o wiele w¹tpliwoci, kontrowersji,

czasami legend i przes¹dów, niejasnoci i zwyk³ych k³amstw.

O tych najbardziej podstawowych pisa³em we Wprowadze-

niu. Czêæ zjawisk psychologicznych zwi¹zanych z manipu-

lacjami budzi spore emocje. Nale¿¹ do nich przede wszyst-

kim tzw. p r a n i e m ó z g u , h i p n o z a i p e r s w a -

z j a p o d p r o g o w a . Daleki jestem od tego, ¿eby rociæ

sobie prawo do odpowiedzi na wszystkie w¹tpliwoci i roz-

strzygaæ autorytatywnie o naturze tych zjawisk. Rozdzia³

ten chcia³bym powiêciæ na, przynajmniej czêciowe, roz-

wietlenie mroków otaczaj¹cych wspomniane zjawiska.

Pranie mózgu

£atwiej jest nie wejæ, ni¿ wyjæ.

Mark Twain

W potocznej wiadomoci termin ten funkcjonuje jako

okrelenie bardzo silnych oddzia³ywañ manipulacyjnych

na cz³owieka o bli¿ej nieznanej naturze. Byæ mo¿e st¹d

te¿ ci¹g³e spory wokó³ problematyki prania mózgu. Mo-

¿emy spotkaæ ludzi utrzymuj¹cych, ¿e zjawisko prania

mózgu w ogóle nie istnieje i jest jedynie promowane przez

ortodoksyjnych anty-sekciarzy i przeciwników toleran-

cji religijnej.

Z drugiej strony spotkamy siê z pogl¹dami

ludzi, którzy sami dowiadczyli oddzia³ywañ nazywanych

praniem mózgu i którzy walcz¹ z sektami oraz pomaga-

j¹ ich ofiarom.

Chc¹c zaj¹æ miejsce w tym sporze, nale-

Z takim pogl¹dem czytelnik mo¿e zapoznaæ siê m. in. na stronach

internetowych uniwersytetu w Virginii http://cti.itc.virginia.edu.

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo Ravi,

£ód 1999.

¿a³oby wyjaniæ kilka faktów. Przede wszystkim pranie

mózgu nie jest jak¹ tajemnicz¹ metod¹ wywierania wp³y-

wu na innych. Jest to raczej umiejêtnie dobrany i zasto-

sowany zestaw czy sekwencja manipulacji, o których trak-

tuje ta ksi¹¿ka. Jestem przekonany, ¿e poszczególne ogni-

wa tej procedury mo¿na interpretowaæ w kategoriach zna-

nych i opisanych mechanizmów psychologicznych. Jedno-

czenie nale¿y zdawaæ sobie sprawê, ¿e czasami sekwen-

cje zdarzeñ daj¹ co jakociowo odmiennego ni¿ proste,

ilociowe zestawienie pojedynczych efektów. W rezultacie

osoby poddawane takim sekwencjom ulegaj¹ do tego stop-

nia, ¿e trac¹ instynkt samozachowawczy i nie zwa¿aj¹ na

fundamentalne prawa moralne. 913 osób, które pope³ni³y

rytualne samobójstwo w Jonestown w 1978 r., 72 ofiary

na ranchu Davida Koresha w Waco w 1993 roku, 53 zabi-

tych w Misji Bo¿ego wiat³a w 1994 roku, truj¹cy gaz

wpuszczony przez Najwy¿sz¹ Prawdê do tokijskiego

metra pe³nego przypadkowych ludzi, to makabryczne przy-

k³ady potwierdzaj¹ce moj¹ tezê.

Niestety, o ile w przy-

padku pojedynczych manipulacji dobrze znamy mechani-

zmy odpowiedzialne za wp³yw, o tyle w przypadku z³o¿o-

nych sekwencji brak nam wystarczaj¹cych dowodów na-

ukowych na precyzyjne okrelenie ich oddzia³ywania. Na-

uka jest w tym miejscu nieco bezradna, trudno bowiem

pomijaj¹c wszelkie kanony etyczne g³odziæ ludzi przez

wiele dni, pozbawiaæ snu, ¿eby zobaczyæ, czy dysonans

poznawczy dzia³a w tym momencie skuteczniej. Badanie

tych zjawisk przeprowadza siê wówczas w jedyny dostêp-

ny i etyczny sposób prowadz¹c wywiady z ludmi, któ-

rzy wydostali siê z sekt b¹d organizacji stosuj¹cych pra-

nie mózgu. Poniewa¿ nie jest to zbyt precyzyjna metoda

prowadzenia badañ, przyczynia siê do dodatkowych nie-

jasnoci w opisie zjawisk. Jednak¿e o wadze zjawiska

wiadczy fakt, ¿e w latach 80-tych jego badaniem zajê³a

siê chyba najbardziej presti¿owa i opiniotwórcza organi-

zacja zrzeszaj¹ca psychologów Amerykañskie Towarzy-

Dane na podstawie: B. Fillaire, Sekty. Wydawnictwo Ksi¹¿nica,

Katowice 1999.

208

Rozdzia³ VI

stwo Psychologiczne. W wyniku prac specjalnie do tego

powo³anej komisji powsta³ raport opisuj¹cy doæ szczegó-

³owo procedury prania mózgu. Niestety, po trwaj¹cej

kilka lat papierowej wojnie raport zosta³ odrzucony przez

Komisjê d.s. Spo³ecznej i Etycznej Odpowiedzialnoci w

Psychologii. W uzasadnieniu zarzucono mu g³ównie brak

naukowej dyscypliny i bezstronnoci. Oficjalnie zabronio-

no publikowania raportu bez zamieszczenia informacji o

jego odrzuceniu przez komisjê. Jest to jednak jak dotych-

czas chyba najbardziej naukowe podejcie do zjawiska

prania mózgu, dlatego te¿ w jego opisie bêdê siê opiera³

równie¿ o dane z tego raportu.

Termin pranie mózgu jest t³umaczeniem terminu hsi

nao (praæ mózg) i zosta³ zaczerpniêty z jêzyka chiñskie-

go. Osob¹ odpowiedzialn¹ za wprowadzenie tego terminu

do potocznego jêzyka jest korespondent wojenny Edward

Hunter. Pos³u¿y³ siê nim po raz pierwszy opisuj¹c sposo-

by, którymi Chiñczycy doprowadzali do ca³kowitej zmia-

ny pogl¹dów i systemu wartoci amerykañskich jeñców

wojennych wziêtych do niewoli podczas wojny w Korei.

Amerykanie, którym niemal nie zdarza³o siê kolaboro-

waæ z wrogiem podczas II wojny wiatowej, masowo wspó³-

pracowali z Chiñczykami, próby ucieczek by³y palone

we wstêpnych etapach, a powracaj¹cy po zakoñczonej woj-

nie synowie narodu amerykañskiego nierzadko okazywa-

li siê zagorza³ymi komunistami.

Analiza metod stosowanych w chiñskich obozach je-

nieckich wykaza³a, ¿e opiera³a siê ona w g³ównej mierze

na zjawisku dysonansu poznawczego i odbywa³a siê wbrew

wyobra¿eniom doæ ³agodnie.

£agodne traktowanie da-

wa³o zreszt¹ najlepsze, najtrwalsze w sensie zmiany po-

staw efekty. Jeñca podczas rozmowy pytano po prostu o

to, czy dostrzega jakie niedoskona³oci systemu politycz-

nego panuj¹cego w Stanach Zjednoczonych. Przeciêtny,

rozs¹dny cz³owiek nie mia³ powodów, ¿eby twierdziæ, ¿e

Sam raport oraz dotycz¹ce go fragmenty korespondencji zosta³y

opublikowane m. in. na stronach internetowych: http://www.rickross.com

E. Schein, The Chinese indoctrination program for prisoners of war:

A study of attempted brainwashing. Psychiatry, 19, 1956, s. 149-172.

Manipulacyjne kontrowersje

209

system jest idealny. Wskazywa³ na doæ wysok¹ przestêp-

czoæ jako cenê demokracji lub wspomina³ o segregacji

rasowej. Rozmówca z zainteresowaniem wypytywa³ o

szczegó³y, prosi³ o podawanie przyk³adów. Po pewnym cza-

sie wracano do tej rozmowy, nastêpnie proszono jeñca o

zapisanie tego, o czym opowiada³. Kolejno wykorzystywa-

no taki materia³ (lub jego fragmenty) w dyskusji z inny-

mi wiêniami, w obozowym radiowêle, jako materia³ pro-

pagandowy w innych obozach. W ten sam sposób sekwen-

cja mog³a rozwijaæ siê od proby o okrelenie przynaj-

mniej jednej pozytywnej rzeczy w komunizmie. W konse-

kwencji takich rozmów i dzia³añ wiêzieñ sam dochodzi³

do wniosku, ¿e oto kolaboruje z wrogiem. To stwarza³o

silny dysonans i koniecznoæ jego redukcji. Faktom nie-

stety nie dawa³o siê zaprzeczyæ

Chiñczycy byli chyba pionierami w zakresie zastoso-

wañ technik wywierania g³êbokiego wp³ywu na myli i

przekonania. Ju¿ w 1929 roku Mao Tse Tung pos³ugiwa³

siê okreleniami: kontrola umys³u czy kontrola myli.

Tutaj zreszt¹ zaczyna siê kolejna dyskusja. Otó¿ czêæ

znawców problematyki uwa¿a, ¿e istnieje zasadnicza

ró¿nica pomiêdzy praniem mózgu, a tzw. kontrol¹

wiadomoci. Ró¿nica miêdzy tymi technikami ma rze-

komo dotyczyæ jawnoci ingerencji w psychikê innych.

W przypadku prania mózgu mamy do czynienia z bru-

talnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypad-

ku kontroli umys³u z zabiegami realizowanymi nie

wprost. Jako na podstawow¹ ró¿nicê wskazuje siê na

fakt, ¿e prania mózgu dokonuje siê przemoc¹, ¿e oso-

ba poddana mu nie ma w¹tpliwoci, ¿e znajduje siê w

rêkach wroga, a nieod³¹cznym elementem s¹ tortury i

znêcanie siê nad wiêniem.

Jest to oczywicie dyskusja dotycz¹ca w zasadzie no-

menklatury. Tak rozumiane pranie mózgu nie zawiera

w sobie niczego niezwyk³ego. Osoba zamkniêta, torturo-

wana ulega swoim oprawcom, wspó³pracuje z nimi ze stra-

M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt.

Zwolennikiem takiego pogl¹du jest m. in. cytowany wczeniej

Steven Hassan.

210

Rozdzia³ VI

chu, natomiast kiedy znikn¹ te zewnêtrzne uwarunko-

wania, powraca doæ szybko do swoich poprzednich po-

gl¹dów. Chyba jednak nie tak odbywa³o siê pranie mózgu

w chiñskich obozach i nie o tym pisa³ Edward Hunter.

Klasycznym, wrêcz podrêcznikowym przyk³adem skutecz-

nego prania mózgu jest Patty Hearst, córka potentata

prasowego. Porwana przez cz³onków Symbiotycznej Ar-

mii Wyzwoleñczej (SLA) nie wróci³a nawet po z³o¿eniu

przez jej ojca okupu. Dwa miesi¹ce po porwaniu wyemi-

towano w telewizji nagrane na tamie magnetofonowej

owiadczenie wraz z do³¹czonym zdjêciem 19-letniej Tani

(bo taki przybra³a pseudonim) z karabinem maszynowym

w rêkach na tle flagi SLA.

Patty poprzedzi³a swe owiadczenie uwag¹, ¿e mówi to, co
czuje, ¿e u¿ywa swych w³asnych s³ów i ¿e nie by³a w ¿aden

sposób poddana praniu mózgu, dzia³aniu narkotyków, tor-
turowana, hipnotyzowana ani w ¿aden inny sposób oszo³o-

miona. Nastêpnie oskar¿y³a swego ojca o zbrodnie przeciw-
ko ludzkoci oraz og³osi³a, ¿e zrywa ze swym narzeczonym,

stwierdzaj¹c: Zmieni³am siê doros³am. Sta³am siê wia-
doma i nie potrafiê nigdy powróciæ do takiego ¿ycia, jakie

prowadzi³am uprzednio.

Patty Hearst dzia³a³a oko³o 19 miesiêcy. W tym cza-

sie bra³a udzia³ w nielegalnych akcjach zbrojnych, jak

równie¿ w napadzie na bank. Jej proces by³ sensacj¹,

bowiem g³ówn¹ lini¹ obrony by³o za³o¿enie o przeprowa-

dzonym praniu mózgu. Niestety, s¹d zrozumia³ pranie

mózgu tak, jak rozumiej¹ je znawcy, odró¿niaj¹cy je od

kontroli wiadomoci, i uzna³ Patty winn¹ napadu na

bank, nie mog¹c zgodziæ siê z koncepcj¹ przymusu pod

nieobecnoæ porywaczy (wiêkszoæ z nich zginê³a rok wcze-

niej). Najbardziej sensacyjnym aspektem jej procesu by³o

nasuwaj¹ce siê wszystkim pytanie o istotê wolnej woli

cz³owieka. Wyrok s¹du zadecydowa³ o tym, ¿e wielu Ame-

rykanów (a pewnie i nie tylko) obroni³o swoj¹ koncepcjê

P. G. Zimbardo, F. L. Ruch, Psychologia i ¿ycie. PWN, Warszawa 1994.

Manipulacyjne kontrowersje

211

cz³owieka jako jednostki wolnej, decyduj¹cej o swoim ¿y-

ciu, racjonalnej i niepodatnej na niecodzienne wp³ywy.

Mylê, ¿e ten wyrok przynajmniej odrobinê przyczyni³ siê

do tragedii w Jonestown i kolejnych makabrycznych efek-

tów dzia³ania sekt i organizacji manipuluj¹cych ludmi.

Przekonanie, a raczej z³udzenie, ¿e sami jestemy odpor-

ni na wszelkiego rodzaju manipulacje, pcha nas w rêce

przywódców ugrupowañ wykorzystuj¹cych to z³udzenie.

Dodatkowo podbudowane jest ono przekonaniem, ¿e wol-

noæ wyboru wartoci, religii jest na tyle wiêta, ¿e w

decyzje te nie mo¿na w ¿aden sposób ingerowaæ. By³bym

i ja chêtnie przyj¹³ taki punkt widzenia, bo przejawia siê

w nim romantyczna têsknota do wizerunku cz³owieka sa-

modecyduj¹cego o sobie i wewn¹trzsterownego. Niestety,

wiedza psychologiczna ka¿e mi w¹tpiæ w ten mira¿.

Wracaj¹c jednak do g³ównej myli, do rozró¿nienia po-

miêdzy praniem mózgu i kontrol¹ wiadomoci, chcia³-

bym podkreliæ, ¿e nie istnieje technologia trwa³ej zmia-

ny postaw i pogl¹dów opieraj¹ca siê tylko i wy³¹cznie na

przymusie, grobach i torturach. Zawsze nieod³¹cznym

jej elementem bêd¹ metody ³agodne, manipulacje subtel-

nie kontroluj¹ce myli. Dopiero wówczas mo¿liwe bêdzie

zrozumienie wp³ywu, a nawet przymusu, jaki wywierali

na Patty Hearst nie¿yj¹cy od roku porywacze. Traktuj¹c

zatem zagadnienie prania mózgu i kontroli wiadomo-

ci jako to¿same, przyjrzyjmy siê tajnikom tej diabel-

skiej pralni, zwracaj¹c uwagê równie¿ na pewne ró¿nice

w ich zastosowaniu.

Rzeczywicie, pierwszy kontakt z grup¹ lub jednost-

kami, których celem jest indoktrynacja, bywa bardzo ró¿-

ny. Sekty religijne doæ czêsto stosuj¹ na pocz¹tku tzw.

bombardowanie mi³oci¹, o którym wspomina³em, opi-

suj¹c zasadê wzajemnoci. Poza potê¿nym oddzia³ywa-

niem zobowi¹zuj¹cym metoda ta niesie ofierze ogromny

pozytywny ³adunek emocjonalny i stanowi bazê dla pó-

niejszego oddzia³ywania wykorzystuj¹cego mechanizm

poczucia winy. Wykorzystuje siê równie¿ proste manipu-

lacje skoncentrowane na samoocenie. Osoba rekrutuj¹ca

nowego cz³onka powie wprost:

212

Rozdzia³ VI

Có¿ Bill, widzê, ¿e nale¿ysz do ludzi inteligentnych i nie
bujasz w ob³okach. Nigdy nie pozwolisz, by kto tob¹ dyry-

gowa³. Lubisz sam decydowaæ o sobie. Nie dasz siê zastra-
szyæ idiotycznym pog³oskom o kontroli umys³u, rozpowszech-

nianym przez mass media. Jeste na to zbyt bystry. No wiêc
kiedy chcia³by przyjæ na wyk³ad?

W pierwszym kontakcie istotny jest równie¿ konfor-

mizm:

Kilka godzin póniej siedzia³em na wyk³adzie Adriego. To,
co mówi³, by³o nieco zagmatwane i naiwne, lecz s³ucha³em z

przyjemnoci¹ i w³aciwie mog³em siê podpisaæ pod wszyst-
kim, co s³ysza³em. Nie mog³em jednak doszukaæ siê w treci

wyk³adu niczego, co wyjania³oby, dlaczego wszyscy zebrani
przez ca³y czas wygl¹daj¹ na szczêliwych. Czu³em, ¿e albo

co z³ego jest ze mn¹, albo co niezwyk³ego dzieje siê z nimi.
Wszystko to coraz bardziej mnie intrygowa³o.

W przypadku organizacji zdobywaj¹cych swoich zwo-

lenników si³¹ (obozy jenieckie, niektóre organizacje ter-

rorystyczne) trudno by³oby zastosowaæ bombardowanie

mi³oci¹. W wielu przypadkach stosuje siê tutaj sekwen-

cyjn¹ hutawkê emocjonaln¹. Efekt jest w zasadzie ten

sam pozytywne nastawienie do grupy b¹d do osoby

manipuluj¹cej.

Przyjrzyjmy siê teraz poszczególnym etapom indok-

trynacji. Kiedy adept ma za sob¹ pierwszy kontakt, kiedy

w ten, czy inny sposób wytworzono u niego pozytywne

nastawienie, nastêpuje procedura, która sk³ada siê z

trzech zasadniczych etapów: r o z m r a ¿ a n i a , p r z e -

k s z t a ³ c a n i a i p o n o w n e g o z a m r a ¿ a n i a .

Pro-

cedura ta jest stosowana zarówno w technologii prania

mózgu, jak i w procedurze kontroli wiadomoci. Pierw-

szy etap jest niczym innym, jak wywo³aniem zak³ócenia

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

Tam¿e.

E. Schein, I. Schneier, C. Barker, Coercive Persuasion. W. W.

Norton, New York 1971.

Manipulacyjne kontrowersje

213

równowagi psychicznej, a nawet za³amania psychicznego.

I rzeczywicie na tym etapie tortury, upokorzenia i inne

metody si³owe sprzyjaj¹ realizacji tego procesu. Jednak-

¿e w pokojowo nastawionych sektach wprowadza siê rów-

nie¿ os³abienie ogólnej odpornoci organizmu. Ró¿nego

rodzaju d³ugotrwa³e diety, posty i g³odówki po³¹czone z

ma³¹ iloci¹ snu i intensywnym wysi³kiem, skutecznie

sprzyjaj¹ utracie równowagi psychicznej, chocia¿ nie s¹

jedynym sposobem oddzia³ywania. Istotne zak³ócenia rów-

nowagi spowodowane s¹ podwa¿eniem prawdziwoci wi-

zji wiata stworzonego przez jednostkê i dostarczaniem

nadmiaru informacji. Czêsto w tym celu wykorzystuje siê

metodê tzw. gor¹cego sto³ka. Metoda wymylona zosta-

³a przez psychoterapeutów dla celów terapeutycznych i

jest stosowana podczas treningów interpersonalnych pod

cis³¹ kontrol¹ terapeuty. Osoba poddawana oddzia³ywa-

niu zajmuje miejsce porodku krêgu, a uczestnicy spo-

tkania zadaj¹ jej pytania. W sektach takie zdarzenie przy-

biera formê publicznej spowiedzi, a pytania uczestników

nierzadko maj¹ na celu doprowadzenie jednostki do prze-

konania, ¿e jest nie doæ silna duchem, ¿e ma jakie okrop-

ne wady, a jej problemy s¹ wynikiem pope³nionych grze-

chów. Jednostka, która zw¹tpi³a w swoj¹ wizjê wiata (obec-

noæ wielu innych, którzy mocno wierz¹ w alternatywn¹

koncepcjê sprzyja takim w¹tpliwociom) powoli obojêtnieje

i zaczyna przejmowaæ punkt widzenia otaczaj¹cej j¹ grupy.

Jako dodatkowe praktyki na etapie rozmra¿ania sto-

suje siê równie¿ izolacjê, wyjazd w ustronne miejsce,

wspólne modlitwy, medytacje. Rozmra¿aniu sprzyja tak-

¿e cis³a kontrola zachowania, informacji. Sztywny plan

zajêæ, wspólna praca, modlitwy i wszelkie inne dzia³ania

odbywaj¹ siê w ci¹g³ej obecnoci innych. W takiej grupie

nie ma miejsca na prywatnoæ, nie ma czasu na w¹tpli-

woci. Grupa pos³uguje siê specyficznym jêzykiem, ¿ar-

gonem i praktykuje niemylenie poprzez têpienie z³ych i

grzesznych myli.

Kiedy jednostka jest ju¿ wystarczaj¹co rozmro¿ona,

przechodzi siê do drugiego etapu p r z e k s z t a ³ c a -

n i a . Polega on na formowaniu nowej to¿samoci. I tutaj

214

Rozdzia³ VI

nie ma ju¿ miejsca na przymus, metody si³owe. W tej

fazie pranie mózgu jest to¿same z kontrol¹ wiadomo-

ci. Opisy stosowanych na tym etapie procedur wskazuj¹

najczêciej, ¿e jednym z najpotê¿niejszych narzêdzi zmia-

ny b¹d utrwalania pogl¹dów jest dysonans poznawczy.

Przyk³ad wywo³ywania dysonansu w obozie jenieckim po-

dawa³em wczeniej. Podobnie prowadzi siê rozmowy z roz-

mro¿onymi nowicjuszami. W sektach religijnych spêdza

siê mnóstwo czasu na wyk³adach, seminariach, dysku-

sjach. Prowadzenie indoktrynacji nierzadko opiera siê nie

tylko na dysonansie poznawczym, ale równie¿ na oszu-

stwie doæ specyficznie usprawiedliwianym. Oto jak uza-

sadniali swoje postêpowanie nawracacze jednej z sekt:

Obowi¹zuje zasada Mów komu tylko to, co potrafi zaak-
ceptowaæ. Jako wyk³adowca w sekcie Moona czêsto dysku-

towa³em z kolegami na temat tej regu³y. Uzasadnialimy
swe dzia³anie, pos³uguj¹c siê takim porównaniem: Nie dasz

ma³emu dziecku do zjedzenia dobrze wysma¿onego steku,
nieprawda¿? Musisz nakarmiæ go tym, co mo¿e strawiæ. A ci

ludzie (potencjalni wyznawcy) pod wzglêdem duchowym s¹
dzieæmi. Nie mów im zatem niczego ponad to, co potrafi¹

przyswoiæ, w przeciwnym razie mog¹ umrzeæ.

Doæ czêsto w sektach religijnych wykorzystuje siê ró¿-

nego rodzaju cuda i inne dowiadczenia duchowe. S³u¿¹

do tego celu informatorzy, którzy dostarczaj¹ wiadomoci

o ¿yciu nowicjusza po to, ¿eby potem przywódca sekty

móg³ czytaæ w mylach. Powszechn¹ praktyk¹ jest rów-

nie¿ wprowadzanie wyznawców w ró¿nego rodzaju od-

mienne stany wiadomoci, które s¹ niezwykle przekony-

wuj¹ce. Ju¿ nawet intensywna deprywacja snu doprowa-

dza do halucynacji, które nowicjusz mo¿e interpretowaæ

jako objawienie, przekaz od jakich istot pozaziemskich

itp. Warto w tym miejscu wspomnieæ o praktykach takich

jak medytacja. Jak pokaza³y rzetelne badania psycholo-

giczne, w trakcie medytacji zachodz¹ niezwykle korzyst-

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje

215

ne zmiany fizjologiczne w organizmie. Obserwuje siê

zwiêkszony przep³yw krwi, zmniejszone zu¿ycie tlenu i

wytwarzania dwutlenku wêgla, wzrost elektrycznej opor-

noci skóry (co jest doskona³ym wskanikiem obni¿enia

napiêcia emocjonalnego), zmianê czynnoci bioelektrycz-

nej mózgu polegaj¹c¹ na wywo³aniu stanu czujnoci oraz

ogólne uspokojenie sympatycznego uk³adu nerwowego,

zwykle nadmiernie pobudzanego stresem.

To tylko zmia-

ny fizjologiczne i od nich zacz¹³em, bowiem subiektywne,

ma³o mierzalne, a relacjonowane dowiadczenia s¹ du¿o

bardziej wyraziste. Adepci medytacji uwa¿aj¹, ¿e przyno-

si ona uspokojenie myli, rozjanienie umys³u, rewolucjê

¿ycia duchowego. Doæ, aby nowicjusz czu³, ¿e dokona³a

siê w nim jaka g³êboka przemiana. Podobne zreszt¹ efek-

ty przynosz¹ niektóre sposoby odmawiania modlitw i inne

praktyki religijne. Nie chcia³bym, aby w tym miejscu czy-

telnik zrozumia³ mnie opacznie. Nie staram siê tutaj wy-

kazaæ, ¿e wszelkie medytacje, modlitwy itp. s³u¿¹ oszuki-

waniu ludzi. Jednak¿e mog¹ byæ wykorzystane do tego

celu. Czym innym jest wykorzystanie medytacji czy prak-

tyk jogi do celów terapeutycznych, gdzie cz³owiek czêsto

sam decyduje o tym, czy je stosowaæ, czy te¿ nie, a czym

innym wpisanie ich w program dnia i stosowanie bez

wzglêdu na ochotê, wrêcz przymuszanie do nich adeptów.

Kiedy cz³onek sekty zosta³ ju¿ odpowiednio przekszta³-

cony, dochodzi do etapu ponownego z a m r a ¿ a n i a .

Ten etap ma prowadziæ do ca³kowitej internalizacji (uwew-

nêtrznienia) nowego systemu wartoci. ¯eby do tego mo-

g³o dojæ, nale¿y ca³kowicie zaprzeczyæ dawnej to¿samo-

ci. Czêsto w tym celu ¿¹da siê od nowicjusza zniewa¿e-

nia swojego dotychczasowego ja. Nierzadko i tutaj sto-

suje siê metodê gor¹cego sto³ka. Publiczne potêpienie

w³asnych przekonañ ponownie uruchamia dysonans po-

znawczy. Wykorzystanie dysonansu polega równie¿ na

tym, ¿e wie¿ych adeptów bardzo szybko obarcza siê obo-

wi¹zkiem nawracania i rekrutacji nowych cz³onków.

R. K. Wallace, H. Benson, The physiology of meditation. Scien-

tific American, 226, 1972, s. 84-90.

216

Rozdzia³ VI

Gdyby spojrzeæ na to z punktu widzenia public relations

sekty, rzecz wydaje siê absurdalna. Oto wysy³ane zostaj¹

w teren osoby zupe³nie nieprzygotowane, nie znaj¹ce do-

k³adnie doktryny! Tyle, ¿e nie chodzi tutaj o stworzenie

pozytywnego wizerunku sekty w otoczeniu. Istot¹ tych

dzia³añ jest wzmocnienie i utrwalenie chwiejnych jeszcze

pogl¹dów adeptów. Jeli maj¹ jakiekolwiek w¹tpliwoci,

to znikn¹ one po dziesiêciokrotnym odpowiadaniu na po-

dobne zarzuty pojawiaj¹ce siê w ustach osób werbowa-

nych. Przypomnê w tym miejscu studentów, którym eks-

perymentator kaza³ zachwalaæ nudn¹ pracê. Czy¿ nie jest

to zadziwiaj¹ce podobieñstwo?

Dysonans poznawczy s³u¿y równie¿ w sytuacjach eks-

tremalnych. Cech¹ charakterystyczn¹ sekt religijnych jest

to, ¿e przepowiadaj¹ one od czasu do czasu jak¹ zag³adê,

potop, koniec wiata lub tym podobne ostateczne zdarze-

nia. Leon Festinger, autor koncepcji dysonansu poznaw-

czego, opisa³ podobn¹ sytuacjê, w której on sam i jego

wspó³pracownicy wziêli udzia³ jako tzw. obserwatorzy

uczestnicz¹cy. Lider sekty czcicieli lataj¹cych spodków

zapowiedzia³ potop. Utrzymuj¹c mentalny kontakt z isto-

tami pozaziemskimi, uzyska³ od nich informacjê o dacie

tego wydarzenia, jak równie¿ o sposobie, w jaki mieli

zostaæ uratowani cz³onkowie sekty. Wyznawcy porozda-

wali swój dobytek i zebrali siê razem w miejscu, sk¹d

kosmici mieli ich ewakuowaæ, chroni¹c przed zag³ad¹.

Przez ca³¹ noc a¿ do witu trwali w oczekiwaniu na po-

jazdy kosmiczne i zapowiadany potop. Kataklizm nie na-

st¹pi³, a najbardziej zdumiewaj¹ce by³o to, ¿e wiêkszoæ

cz³onków sekty wzmocni³a swoj¹ wiarê i zwi¹zek z sekt¹.

Czy¿ to nie zdumiewaj¹ce?

Nasze zdumienie bierze siê st¹d, ¿e przywyklimy pa-

trzeæ na zdarzenia z w³asnej perspektywy. W tym przy-

padku z perspektywy czytelnika, który siedzi spokojnie

we w³asnym fotelu, czyta ksi¹¿kê i prawdopodobnie nie

jest cz³onkiem ¿adnej sekty. Spójrzmy jednak z perspek-

tywy ludzi, którzy zaanga¿owali siê w zdarzenia ca³kowi-

cie i publicznie (sprawa by³a doæ mocno nag³oniona).

Przyznanie siê do faktu, ¿e pad³o siê ofiar¹ oszustwa,

Manipulacyjne kontrowersje

217

by³oby w tym wypadku jednoznaczne ze stwierdzeniem,

¿e oto zrobi³em z siebie kompletnego idiotê. O ile¿ ko-

rzystniejsze by³o w tym momencie wyjanienie podane

przez lidera sekty oto ca³onocne czuwanie grupy wier-

nych wyznawców spowodowa³o, ¿e Bóg ocali³ wiat przed

zniszczeniem. Nakaz otrzymany od kosmitów, aby upu-

bliczniæ tê nowinê, spowodowa³, ¿e wszyscy zaanga¿owali

siê w g³oszenie prawdy, co nie tylko zredukowa³o ich

dysonans, ale dodatkowo wzmocni³o wiarê.

Wróæmy jednak do codziennoci diabelskiej pralni. Na

etapie ponownego z a m r a ¿ a n i a wzmacnia siê now¹

to¿samoæ cz³onka grupy poprzez nadanie mu nowego

imienia, czasami i nazwiska. Bardzo czêsto przywódca

bywa nazywany ojcem. Wiêzy grupowe upodabnia siê do

wiêzów rodzinnych. Nowicjuszowi czêsto zaczyna towa-

rzyszyæ duchowy brat cz³onek sekty o bardziej zamro-

¿onej to¿samoci. Zmusza siê go do przekazania sekcie

swoich dóbr materialnych. Jeli to uczyni, staje siê nie

tylko ubezw³asnowolniony, ale w³¹cza siê kolejny dyso-

nans. Trudno ju¿ wówczas przyznaæ siê do b³êdu, nastê-

puje cementowanie zwi¹zku z grup¹ i utrwalanie przeko-

nañ. Potworn¹ si³¹ jest równie¿ konformizm grupowy.

Ka¿da czynnoæ jest oceniana przez grupê, a wszelkie

nonkonformistyczne zachowania natychmiast têpione.

Oczywicie, przedstawiony tutaj schemat ró¿ni siê w

zale¿noci od organizacji, która go stosuje. Podejrzewam,

¿e przywódcy sekt rzadko czytuj¹ podrêczniki psycholo-

gii. S¹ to raczej metodologie wypracowywane metod¹ prób

i b³êdów. Gdyby byli oni wiadomi wszystkich mechani-

zmów, nie pope³nialiby ¿adnych b³êdów. A jednak, pomi-

mo stosowania psychologicznie wyrafinowanych metod

manipulacji, zdarza siê, ¿e cz³onkowie sekt zaczynaj¹ w¹t-

piæ. Przywódcy wiadomi takich niebezpieczeñstw s¹ przy-

gotowani i na tê ewentualnoæ. S³u¿y temu kolejny pa-

kiet manipulacji. Bardzo dobrze nadaje siê do tego opisy-

wana wczeniej hutawka emocjami:

L. Festinger, H. W. Riecken, S. Schachter, When prophecy fails.

University of Minnesota Press, Minneapolis 1956.

218

Rozdzia³ VI

¯ycie w sekcie przypomina jazdê kolejk¹ linow¹. Ka¿dy z jej
cz³onków balansuje miêdzy poczuciem szczêcia, jakie daje

mo¿liwoæ zg³êbiania prawdy dostêpnej tylko w¹skiemu
gronu wtajemniczonych, a przyt³aczaj¹cym poczuciem winy,

wstydem i strachem. () Miotaj¹c siê miêdzy takimi skraj-
nociami cz³owiek niemal ca³kowicie traci zdolnoæ prawi-

d³owego funkcjonowania. ()
Celowo zak³óca siê równowagê emocjonaln¹, chwal¹c ludzi

w jednym momencie po to, by za chwilê ich zganiæ. Takie
niew³aciwe wykorzystanie technik kszta³towania postaw,

jakimi s¹ kary i nagrody, powoduje, ¿e cz³owiek zaczyna
czuæ siê bezradny i ca³kowicie zale¿ny od grupy. W niektó-

rych grupach zdarza siê, ¿e jednego dnia mo¿na dost¹piæ
zaszczytu wyst¹pienia w telewizji, gdzie w eleganckim gar-

niturze przedstawia siê sektê w najkorzystniejszym wie-
tle, nastêpnego za wykonuje ciê¿k¹ fizyczn¹ pracê, która

stanowi karê za jakie wyimaginowane grzechy.

Inn¹ metod¹ kontroli jest wywo³ywanie lêku zwi¹za-

nego z myl¹ o odejciu z sekty. Cz³onkom grupy opowia-

da siê niestworzone historie lub rozpuszcza siê plotki o

ludziach, którzy opucili sektê. Zawsze historie te koñcz¹

siê tragicznie dla odchodz¹cych. Grupa doprowadza swo-

ich cz³onków do panicznego strachu przed opuszczeniem

sekty. W skrajnych przypadkach stosuje siê jeszcze po-

wa¿niejsze zabezpieczenia. Dzia³aj¹ca w Polsce sekta Nie-

bo tak oto zwi¹zuje z sob¹ wyznawcê:

Powiedzcie, z czego ¿yjecie?, Kacmajor odpowiedzia³: Z
darowizn, a czasem z kradzie¿y () Okaza³o siê, ¿e kra-

dzie¿e mia³y w sekcie znaczenie religijne. To metoda na
zabicie w nich lêku wyjania³ Kacmajor.

£atwo sobie wyobraziæ, jakiego haka ma przywódca

w odpowiedzi na ewentualny brak lojalnoci wyznawcy.

W ten sam sposób zreszt¹ wykorzystuje siê fakty uzyska-

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

W. Orliñski, Kuszenie S. Gazeta Wyborcza, 21-22 czerwca 2000.

Manipulacyjne kontrowersje

219

ne podczas publicznych spowiedzi. Czasami przecie¿ oka-

zuje siê, ¿e kto pope³ni³ jaki czyn niezgodny z prawem.

Do szanta¿u dochodzi jednak doæ rzadko. Jeli przywód-

cy nie pope³niaj¹ zbyt wielu b³êdów, maj¹ zapewnione

wsparcie grupy, albo raczej presjê wywieran¹ na ka¿dego

cz³onka sekty i jego now¹ to¿samoæ, która czêsto sku-

teczniej od szanta¿u chroni go przed zw¹tpieniem.

Na zakoñczenie tego krótkiego opisu procedury zwa-

nej praniem mózgu lub kontrol¹ wiadomoci warto jesz-

cze wskazaæ typy organizacji, które stosuj¹ kontrolê wia-

domoci. Z przedstawionego opisu mo¿na bowiem wywieæ

mylne przekonanie, ¿e to g³ównie sekty religijne korzy-

staj¹ z tak skrajnych rodków. Przekonanie to by³oby b³êd-

ne. S¹ one co prawda najliczniejsze, a charakter ich dzia-

³alnoci powoduje, ¿e s¹ powszechnie znane, jednak mia-

nem sekt okrela siê w literaturze przedmiotu równie¿

ekstremistyczne, czêsto nielegalne organizacje o charak-

terze politycznym. Ze wzglêdu na konspiracyjny b¹d

wrêcz nielegalny charakter ich dzia³alnoci mo¿emy us³y-

szeæ jedynie o krañcowych skutkach ich dzia³añ wybu-

chach bomb zabijaj¹cych niewinnych ludzi, zamachach

czy uprowadzeniach. W rzeczywistoci czêsto ofiarami pa-

daj¹ ich cz³onkowie traktowani w taki sam sposób jak

cz³onkowie sekt religijnych. Si³a przywi¹zania do organi-

zacji jest jednak nieporównywalnie wiêksza czêsto s¹ to

wspólne przestêpstwa i realna obawa przed wymiarem

sprawiedliwoci.

Innym jeszcze rodzajem sekt s¹ niektóre organizacje o

charakterze edukacyjnym. S¹ o tyle niebezpieczne, ¿e

trudno je podejrzewaæ o manipulacje. Borykaj¹cy siê z

problemami ¿ycia codziennego zamo¿ni ludzie szukaj¹ roz-

wi¹zania swoich problemów, czasami owiecenia, w in-

stytucjach nauczaj¹cych, prowadz¹cych terapiê. Mo¿e oka-

zaæ siê, ¿e metody, którymi pos³uguje siê taka organiza-

cja, s¹ identyczne, jak te w sektach religijnych. Ich cz³on-

kowie ¿yj¹ najczêciej w swoim normalnym otoczeniu i

nie zmieniaj¹ swojego ¿ycia tak drastycznie jak cz³onko-

wie sekt religijnych czy te¿ skrajnych ugrupowañ poli-

tycznych. Jednak¿e przywódcy takich sekt, ludzie najczê-

220

Rozdzia³ VI

ciej o niewystarczaj¹cych kwalifikacjach, nastawieni na

dobra materialne, uzale¿niaj¹ od siebie swoich zwolenni-

ków w stopniu niemal równie silnym jak grupy religijne.

Ostatni rodzaj sekt to sekty ekonomiczne. Równie, je-

li nie bardziej niebezpieczne od pozosta³ych. Szczególnie

w kraju takim jak Polska maj¹ doskona³e pole do popisu.

Ich dzia³anie wykorzystuje podstawowe potrzeby. Jeli kto

jest przez d³u¿szy czas pozbawiony pracy, staje siê dosko-

na³ym materia³em na cz³onka takiej sekty. Daje ona na

pocz¹tku poczucie w³asnej wartoci oto mam pracê, drob-

ne rodki na utrzymanie i potê¿ne nadzieje na przysz³oæ.

Cech¹ charakterystyczn¹ takich sekt jest piramidalna i

niemal niekoñcz¹ca siê struktura hierarchiczna. Nowi-

cjuszy karmi siê ci¹g³ymi opowieciami o przysz³ych do-

chodach, pokazuje im siê ludzi, którzy osi¹gnêli sukces

ciê¿ko pracuj¹c, a jednoczenie wpêdza w poczucie winy,

¿e nie s¹ doæ dobrzy w tym co robi¹. Niestety, sukces

zale¿y od iloci zwerbowanych nowych cz³onków, z któ-

rych po czêci ¿yj¹ werbownicy, albowiem ich praca w

lwiej czêci sk³ada siê na wynagrodzenia wszystkich po-

zosta³ych poziomów. Sekty ekonomiczne czêsto organizu-

j¹ szkolenia, za które adepci musz¹ p³aciæ, a które skie-

rowane s¹ g³ownie na kontrolê ich wiadomoci. Dbaj¹

one o dobry wizerunek w otoczeniu, dlatego te¿ organizu-

j¹ spotkania w dobrych hotelach, salach konferencyjnych,

a obowi¹zuj¹cym strojem ich cz³onków s¹ oczywicie gar-

nitury. Jestem przekonany, ¿e moi czytelnicy przynajmniej

raz spotkali siê z propozycj¹ pracy dla takich organizacji.

Ich iloæ w latach 90-tych w Polsce by³a tak du¿a, ¿e

dociera³y one chyba do wszystkich doros³ych Polaków.

Podsumowuj¹c pranie mózgu, nazywane czasami

kontrol¹ wiadomoci, nie jest jak¹ szczególn¹ czy te¿

odmienn¹ technik¹ manipulacyjn¹. Jest raczej procedu-

r¹, która zawiera w sobie sekwencje znanych technik ma-

nipulacyjnych. Procedura ta nie jest sztywna i w wielu

przypadkach mo¿e doæ znacznie ró¿niæ siê od tutaj

opisanej. Taki sam jest jednak efekt jej zastosowania

ca³kowita indoktrynacja ofiary do utraty to¿samoci

w³¹cznie.

Manipulacyjne kontrowersje

221

Hipnoza jako manipulacja

Przed oczami mam taki obrazek. Do windy wsiada

dwóch mê¿czyzn. Winda rusza, a jeden z nich zaczyna

bardzo intensywnie wpatrywaæ siê w oczy drugiego pasa-

¿era. Po krótkiej chwili zapada on w trans, a hipnotyzer

zaczyna przekazywaæ sugestie. Jest to doæ z³o¿ona in-

strukcja, w której zawarte s¹ informacje, gdzie, kiedy i

komu osoba ta ma przekazaæ klucz od sejfu bankowego.

Nim winda dociera na parter hipnotyzer przekazuje su-

gestiê nakazuj¹c¹ zapomnienie ca³ego zdarzenia i wypro-

wadza z transu tê osobê. Niedawno zahipnotyzowany cz³o-

wiek czuje siê nieco dziwnie, ale oczywicie nic nie pa-

miêta, spogl¹da podejrzliwie na wspó³pasa¿era, lecz ten

znudzony wpatruje siê w wiate³ka informuj¹ce o prze-

mieszczaniu siê windy. Póniej w krytycznym, zapowie-

dzianym przez hipnotyzera momencie, osoba ta urucha-

mia zasugerowane zachowanie, o którym po jego zreali-

zowaniu natychmiast zapomina.

To oczywicie obrazek z filmu kryminalnego, którego

twórcy z braku natchnienia wykorzystali oklepany mo-

tyw hipnozy. Rzecz ca³¹ oczywicie mo¿na miêdzy bajki

w³o¿yæ, gdyby uwzglêdniæ rzeczywistoæ psychologiczn¹ i

warunki, jakie musz¹ byæ spe³nione dla wywo³ania opisy-

wanego zdarzenia. Jednak¿e takie m. in. obrazki ukszta³-

towa³y nasze mylenie o hipnozie. Wielu ludzi jest prze-

konanych o tym, ¿e jest to zjawisko, przy pomocy którego

we wprost niewyobra¿alny sposób mo¿na kontrolowaæ za-

chowanie innych ludzi, a co za tym idzie, manipulowaæ

nimi. Chcia³bym w tym miejscu rozwiaæ takie wyobra¿e-

nia o hipnozie, pokazaæ jej rzeczywist¹ naturê i ewentu-

alnie wskazaæ na zagro¿enia, które mo¿e nieæ z sob¹

manipulacyjne wykorzystanie hipnozy.

Mówienie o hipnozie to przede wszystkim borykanie siê

z b³êdnymi przekonaniami o niej. Jest ich sporo. W tym

miejscu wymieniê jedynie dwa najbardziej podstawowe i

istotne, jeli idzie o ocenê zjawiska z punktu widzenia jego

przydatnoci do celów manipulacyjnych. Oto one:

222

Rozdzia³ VI

l Zahipnotyzowaæ mo¿na ka¿dego.

l Hipnotyzer przejmuje w³adzê nad zahipnotyzowan¹

osob¹.

Jeli idzie o pierwsze przekonanie, to przede wszyst-

kim trzeba podkreliæ fakt, ¿e sam proces hipnozy mo¿e

odbyæ siê jedynie wówczas, gdy wystêpuje pozytywne na-

stawienie osoby hipnotyzowanej do hipnotyzera. W przy-

padku wyst¹pienia nastawieñ negatywnych lub choæby

ma³o pozytywnych w stosunku do hipnotyzera w¹tpliwe

jest nawet i to, czy uda mu siê wprowadziæ tak¹ osobê w

trans. Szczególnie destruktywn¹ dla przebiegu hipnozy

emocj¹ jest lêk. Jeli osoba badana boi siê hipnotyzuj¹ce-

go lub samej hipnozy, to wszelkie próby wywo³ania tego

stanu bêd¹ ma³o nieskuteczne. Gdyby jednak przyj¹æ, ¿e

hipnotyzer pokona³ barierê negatywnego nastawienia, a

nawet lêk, dalsz¹ przeszkod¹ stoj¹c¹ na drodze do zahip-

notyzowania k a ¿ d e g o jest naturalna podatnoæ na hip-

nozê. Jest ona bardzo ró¿na u ró¿nych ludzi, a dodatkowo

mo¿e zale¿eæ od dowiadczeñ. Oznacza to, ¿e umiejêtno-

ci wchodzenia w trans mo¿na siê w pewien sposób wy-

uczyæ, chocia¿ nie jest to jednoznaczne z uczeniem siê

podatnoci.

W literaturze mo¿na znaleæ ró¿ne dane na temat po-

datnoci na hipnozê u ludzi. Najczêciej podaje siê, ¿e

jakie 90-95% populacji ma zdolnoæ uzyskiwania stanu

hipnotycznego. Natomiast wcale nie oznacza to, ¿e wszy-

scy ci ludzie równie ³atwo wchodz¹ w trans. Ok. 15-25%

ludzi wchodzi w stan hipnozy g³êbokiej (tzw. somnambu-

lizm), hipnozê redni¹ (hipotaksjê) uzyskuje 50-58%, a

12-30% nie wychodzi poza stopieñ hipnozy lekkiej (som-

nolencjê).

Wiele wyników badañ wskazuje równie¿ na

fakt, ¿e podatnoæ na hipnozê jest w miarê stabiln¹ ce-

ch¹, uwarunkowan¹ (przynajmniej w czêci) genetycznie

i nie zmienia siê specjalnie w okresie naszego ¿ycia. W

jednym z d³u¿ej trwaj¹cych badañ pod³u¿nych mierzono

podatnoæ na hipnozê w okresie 25 lat. A¿ tyle czasu

L. Gapik, Hipnoza i hipnoterapia. Pañstwowy Zak³ad Wydaw-

nictw Lekarskich, Warszawa 1984.

Manipulacyjne kontrowersje

223

up³ynê³o pomiêdzy pierwszym, a ostatnim badaniem. Oka-

za³o siê, ¿e podatnoæ u tych samych osób nie zmieni³a

siê b¹d zmieni³a bardzo nieznacznie.

Najwiêcej nieporozumieñ wi¹¿e siê jednak z drugim

b³êdnym przekonaniem, przedstawia ono bowiem hipno-

zê jako idealn¹ sytuacjê do manipulowania drug¹ osob¹.

Ma³o tego, zak³ada manipulacjê bez udzia³u wiadomoci

ofiary. W rzeczywistoci nikomu jak do tej pory nie uda³o

siê wykazaæ, ¿e mo¿liwe jest nak³onienie osoby zahipno-

tyzowanej do dzia³ania niezgodnego z jej zasadami etycz-

nymi, postawami i przekonaniami. Stwierdzaj¹c tak ka-

tegorycznie, pragnê zaznaczyæ, ¿e dotyczy to jak dotych-

czas prac naukowych. Prasa donosi o podobnych przy-

padkach, trudno jednak wyrokowaæ w tej chwili, czy s¹ to

tylko dziennikarskie plotki, czy te¿ jaki nowy, niezbada-

ny dotychczas sposób wprowadzania w trans.

Niedawno we W³oszech z³apano dwóch Hindusów podejrza-

nych o seriê niezwykle zuchwa³ych kradzie¿y. Wszystkie
przebiega³y wed³ug tego samego schematu. Z³odzieje wcho-

dzili do sklepu, podchodzili do sprzedawcy i zaczynali ci-
cho co podpiewywaæ. Sprzedawca wpada³ w stan otêpie-

nia: obojêtnie przygl¹da³ siê, jak mê¿czyni grzebi¹ mu w
kasie, napychaj¹ sobie kieszenie banknotami i wychodz¹.

Nim zdo³a³ dojæ do siebie, sprawcy byli ju¿ daleko. Ich ry-
sopisy sporz¹dzono na podstawie nagrania zarejestrowane-

go przez wisz¹c¹ w rogu kamerê. W koñcu policja przy³apa-
³a z³odziei na gor¹cym uczynku. Przyzna³a, ¿e z tego typu

procederem nie mia³a dot¹d do czynienia.

Tyle prasa. Badania pokazuj¹, ¿e w warunkach labora-

toryjnych ka¿da próba nak³onienia osoby zahipnotyzowanej

do dzia³ania wbrew sobie, niezgodnego z moralnoci¹ tej

osoby koñczy siê samorzutnym wyjciem ze stanu hipnozy i

C. Piccione, E. R. Hilgard, P. G. Zimbardo, On the degree of

stability of measured hypnotizability over a 25-year period. Journal

of Personality and Social Psychology, 56, 1989 s. 289-295.

A. Rychwalska, A. W³odarski, Klucz do magazynu rzeczy zapo-

mnianych. Magazyn Gazety Wyborczej, 8 lipca 1999.

224

Rozdzia³ VI

odmow¹ realizacji sugestii. Podobnie jest w sytuacji, kiedy

chcemy od osoby zahipnotyzowanej otrzymaæ informacje,

których ta nie chce nam ujawniæ. Ba, terapeuci stosuj¹cy

hipnozê uskar¿aj¹ siê nawet na to, ¿e jeli pacjent ma nie-

wystarczaj¹co siln¹ motywacjê do np. rzucenia palenia, to

na nic zdaj¹ siê sugestie hipnotyczne. Pacjent nie ulega im,

kiedy nie chce. Ilustracj¹ tych faktów mo¿e byæ doæ znana

anegdota opisuj¹ca zdarzenie, które przytrafi³o siê jednemu

z dziewiêtnastowiecznych prekursorów zastosowañ hipnozy

w medycynie. Jean-Martin Charcot, bo o nim tutaj mowa,

podczas zajêæ akademickich hipnotyzowa³ dziewczynê. Na-

gle okaza³o siê, ¿e musi natychmiast opuciæ zajêcia po to,

aby interweniowaæ w jakim nag³ym przypadku. Poleci³ swo-

jemu asystentowi dokoñczenie seansu, po czym wyszed³ z

sali. Asystent natomiast postanowi³ wykorzystaæ sytuacjê i

zabawiæ studentów. Poleci³ dziewczynie, aby siê rozebra³a.

Pierwsz¹ jej reakcj¹ by³ p³acz, po czym bardzo szybko wy-

sz³a z transu, a nastêpnie spoliczkowa³a niefortunnego eks-

perymentatora.

Takich anegdot jest wiele, natomiast bardziej przeko-

nywuj¹ce s¹ wyniki ca³ej serii badañ, które przeprowa-

dzano w latach szeædziesi¹tych dwudziestego wieku. Ich

celem by³o udzielenie kategorycznej odpowiedzi na pyta-

nie, czy hipnoza mo¿e byæ niebezpieczna dla osoby hipno-

tyzowanej, a tak¿e czy mo¿e zostaæ u¿yta w celach mani-

pulacyjnych. W tym celu osobom bior¹cym udzia³ w ba-

daniach wydawano najró¿niejsze przedziwne polecenia.

Np. wrêczano zahipnotyzowanemu pistolet z poleceniem

zastrzelenia kogo, nakazywano oblanie kwasem solnym

twarzy jakiej innej osoby itp. Zawsze rezultatem takich

poleceñ by³o samorzutne wybudzenie siê osoby badanej.

Jedyne szkody, jakie zahipnotyzowany móg³ ponieæ, wy-

nika³y z nieumiejêtnego jej stosowania, a wiêc zbyt szyb-

kiego wyprowadzania ze stanu hipnozy, nieumiejêtnego

przekazywania sugestii, nieodwo³ania niektórych suge-

stii itp. Najczêciej objawia siê to najwy¿ej z³ym samopo-

czuciem osoby hipnotyzowanej. Przyk³adem mo¿e byæ doæ

czêste zapominanie przez niektórych pocz¹tkuj¹cych hip-

noterapeutów odwo³ania wszystkich sugestii pomocni-

Manipulacyjne kontrowersje

225

czych. Jeli podczas wprowadzania w stan hipnozy tera-

peuta rozluni miênie pacjenta, a nastêpnie podczas wy-

prowadzania z transu zapomni o przywrócenia w nich

naturalnego napiêcia, osoba taka mo¿e mieæ przez pe-

wien czas nawet trudnoci z poruszaniem siê.

Pewna mo¿liwoæ nadu¿ycia hipnozy pojawia siê w oko-

licznociach, gdzie hipnotyzowan¹ osob¹ jest cz³owiek po-

zbawiony oporów moralnych. Wówczas mo¿liwa by³aby

realizacja najbardziej drastycznych poleceñ. Czy jednak

trzeba a¿ hipnozy, aby wykorzystaæ brak oporów dla ce-

lów nieetycznych? Czy nie wystarczy chocia¿by zap³aciæ

takiej osobie za niecny czyn, aby ujawni³y siê jej zbrodni-

cze predyspozycje?

Inna sytuacja manipulacyjna wykorzystuj¹ca hipnozê

mo¿e mieæ miejsce wtedy, kiedy hipnotyzer wykorzystuje

zaufanie i pozytywne nastawienie osoby hipnotyzowanej

po to, aby celowo wprowadziæ j¹ w b³¹d, oszukaæ. Tak

mo¿e siê zdarzyæ, kiedy hipnotyzer doprowadzi trans do

momentu, kiedy mo¿liwe s¹ halucynacje wzrokowe. (Na-

wiasem mówi¹c, jest to doæ trudne i mo¿liwe jedynie w

stanie g³êbokiej hipnozy, któr¹ uzyskuje nie wiêcej ni¿

15-25% ludzi) Jeli hipnotyzer wmówi swojej ofierze, ¿e

przez rzekê biegnie k³adka, po której mo¿na spokojnie

przejæ na drugi brzeg, ta niczego nie podejrzewaj¹c wej-

dzie do wody. W sytuacji, kiedy nie by³oby halucynacji,

osoba zahipnotyzowana najprawdopodobniej odmówi³aby

wejcia do wody. Podobny, chocia¿ nieco bardziej maka-

bryczny scenariusz mo¿emy wyobraziæ sobie na dachu wie-

¿owca. Osoba przekonana, ¿e znajduje siê na bezkresnej

³¹ce, mo¿e spokojnie wybraæ siê na spacer a¿ poza kra-

wêd Pomimo ¿e brzmi to wszystko doæ gronie, wcale

takie nie jest. Jak pokazuje rzeczywistoæ, zrobienie krzyw-

dy drugiej osobie jest du¿o ³atwiejsze, ni¿ to opisano po-

wy¿ej. Gdybymy nawet za³o¿yli, ¿e kto czyha na nasze

¿ycie b¹d zdrowie, czy nie jest zbyt pracoch³onne zdoby-

wanie naszej sympatii, zaufania po to tylko, aby uczyniæ

nam co z³ego? Czy potrzeba a¿ hipnozy, ¿eby zepchn¹æ

nas do wody, z dachu lub podaæ nam truciznê? A czy nie

znamy du¿o prostszych i szybszych metod?

226

Rozdzia³ VI

Rys. 18. Hipnoza jako manipulacja.

Z tego, co powiedzielimy do tej pory o hipnozie, doæ

jednoznacznie wynika, ¿e trudno by³oby zastosowaæ j¹

jako samodzieln¹ technikê manipulacji. Podobnie jest w

zastosowaniach terapeutycznych trudno okreliæ hipno-

Manipulacyjne kontrowersje

227

zê jako odrêbn¹ formê terapii. Mo¿e byæ co najwy¿ej rod-

kiem pomocniczym w terapii i nie zastêpuje jej. Podobnie

bywa wykorzystywana w celach manipulacyjnych. Jest

rodkiem pomocniczym. Margaret Thaler Singer i Janja

Lalich w cytowanej ju¿ wczeniej pracy podaj¹ fakty do-

tycz¹ce wykorzystywania hipnozy w celach manipulacyjnych

g³ównie przez przywódców sekt religijnych.

Warto w tym

miejscu przyjrzeæ siê sposobom przekazywania sugestii w

tak stosowanej hipnozie. Przekazuje siê np. sugestie zawie-

raj¹ce sprzeczne informacje, maj¹ce na celu wprowadzenie

osoby hipnotyzowanej w stan dezorientacji. Tak wiêc w fa-

zie rozmra¿ania jest to przydatna metoda. Osoba podda-

wana hipnozie mo¿e us³yszeæ nastêpuj¹cy przekaz:

Im bardziej bêdziesz stara³ siê zrozumieæ to, co mówiê, tym
mniej bêdziesz móg³ zrozumieæ. Rozumiesz?

Gdyby spokojnie i na ch³odno zanalizowaæ przekaz, to

jasne oka¿e siê wkrótce, ¿e osoba hipnotyzowana ma do

wyboru dwa wyjcia staraæ siê zrozumieæ, co dla mani-

puluj¹cego hipnotyzera jest stanem po¿¹danym, bowiem

uzyskuje stan koncentracji na przekazie, lub te¿ zaprze-

staæ prób rozumienia, co jest jeszcze korzystniejsze z punk-

tu widzenia manipuluj¹cego, bowiem powoduje, ¿e suge-

stie s¹ akceptowane zupe³nie bezkrytycznie. Ale szczy-

tem przebieg³oci jest wykorzystanie tzw. p o d w ó j n e -

g o z w i ¹ z a n i a .

Cz³owiek zmuszony jest postêpowaæ zgodnie z wol¹ osoby
sprawuj¹cej nad nim kontrolê, maj¹c jednoczenie z³udze-

nie, ¿e wybór nale¿y do niego. Przywódca mo¿e np. oznaj-
miæ: Wszyscy, którzy w¹tpi¹ w prawdziwoæ tego, co teraz

mówiê, powinni wiedzieæ, ¿e to ja zasia³em w¹tpliwoæ w
ich umys³ach, by mogli przekonaæ siê, ¿e jestem prawdzi-

wym nauczycielem. S³uchaj¹cy mo¿e uwierzyæ lub nie w
obydwu wypadkach jest pod kontrol¹. A oto inny przyk³ad

M. T. Singer, J. Lalich, Cults in our midst. Wyd. cyt.

S. Hassan, Psychomanipulacja w sektach. Wyd. cyt.

228

Rozdzia³ VI

podwójnego zwi¹zania: Jeli uwa¿asz, ¿e nie wszystko w
twoim ¿yciu uk³ada siê jak nale¿y, nie bior¹c udzia³u w

seminarium pozwalasz, by to, z czym sobie nie radzisz, mia³o
nad tob¹ kontrolê. Innymi s³owy z samego faktu, ¿e tutaj

jeste, wynika, i¿ nie potrafisz samodzielnie zdecydowaæ,
czy powiniene odejæ.

Tego typu zabiegi, jak podwójne zwi¹zanie, pozornie czy-

ni¹ z hipnozy doæ gron¹ metodê. Jednak tylko pozornie.

Proszê zwróciæ uwagê, ¿e finezja tych metod tkwi w logice

przekazu, a nie w samym fakcie, ¿e jest on przekazywany w

stanie hipnotycznym. Te same informacje przekazywane pod-

czas normalnej rozmowy, kiedy cz³owiek nie ma zbyt wiele

czasu na analizê zawartoci komunikatów, mog¹ spowodo-

waæ podobny rezultat. Jak powiedzielimy wczeniej, hip-

noza jest metod¹ pomocnicz¹, dlatego te¿ rzadko (o ile w

ogóle) bywa wykorzystywana na pocz¹tku, przy rekrutacji

nowych cz³onków. Jednak w sytuacji, kiedy cz³onkowie sek-

ty darz¹ przywódcê zaufaniem, kiedy akceptuj¹ propono-

wane w danej sekcie wartoci, przy pomocy hipnozy mo¿na

przekazywaæ wiele sugestii kontroluj¹cych zachowanie. W

tym sensie stanowi ona bardzo wa¿ny mechanizm wchodz¹-

cy w sk³ad procedury kontroli wiadomoci.

Perswazja podprogowa

Kolejny temat przyczyniaj¹cy siê do wielu dyskusji.

Ludzie zawsze odczuwaj¹ dreszcz emocji i wiele obaw w

sytuacji, kiedy mowa o rzeczach, których nie widz¹, a

które mog¹ wywieraæ na nich przemo¿ny wp³yw. Kiedy

zaczêto praktycznie wykorzystywaæ promienie Roentge-

na, ka¿dy szanuj¹cy siê sklep obuwniczy w Nowym Jorku

mia³ w wyposa¿eniu aparat do przewietlania, w którym

ludzie z luboci¹ sprawdzali dopasowanie stopy do obu-

wia. Gdyby mo¿na by³o jakim aparatem przewietlaæ na-

sz¹ podwiadomoæ, ludzie równie chêtnie poddawaliby

siê takim zabiegom. Perswazja podprogowa dzia³a na na-

Manipulacyjne kontrowersje

229

Tam¿e.

sz¹ podwiadomoæ, a tym samym budzi ciekawoæ i oba-

wy. Pogl¹dy na jej temat to z jednej strony stwierdzenia,

mówi¹ce, ¿e jest to potê¿ne narzêdzie oddzia³ywania, z

drugiej natomiast opinie, ¿e s¹ to ma³o efektywne sztucz-

ki. Zwolenników tak odmiennych punktów widzenia trud-

no bêdzie pogodziæ. Wyniki badañ wskazuj¹ na pewn¹

skutecznoæ techniki, ale jeszcze czêciej na ograniczenia,

którym podlega. Ich iloæ oraz szereg dodatkowych warun-

ków, jakie musz¹ byæ spe³nione, aby perswazja podprogowa

zadzia³a³a, czyni j¹ niemal bezu¿yteczn¹ w zastosowaniu.

Ale zacznijmy od pocz¹tku. W 1957 roku James Vica-

ry, w³aciciel firmy marketingowej namówi³ kino w New

Yersey do wypróbowania nowego sposobu zwiêkszenia

sprzeda¿y napojów i popcornu. W tym celu przygotowano

specjaln¹ kopiê wywietlanego aktualnie filmu. Fragmenty

tamy filmowej poszatkowano na odcinki piêciosekundo-

we. Miêdzy te odcinki wklejono klatki, które by³y emito-

wane przez 3 milisekundy (0,003 sekundy). Na klatkach

pojawia³y siê na przemian napisy Pij coca-colê i G³od-

ny? Jedz popcorn. Dobrany czas emisji nie pozwala³ na

wiadome dostrze¿enie napisów, a jednak sprzeda¿ wzro-

s³a o 18% w przypadku napojów i a¿ 58% w odniesieniu

do pra¿onej kukurydzy.

Og³oszenie wyników tego eksperymentu rozpêta³o

burzê. Prasa porównywa³a wynalazek Vicarego nawet

do wynalezienia karabinu maszynowego, a Federalna Ko-

misja ds. Komunikowania siê zakaza³a stosowania takich

komunikatów w radiu i telewizji w obawie przed nieprze-

widywalnym ich oddzia³ywaniem.

Panika, jaka powsta-

³a po tym wydarzeniu, okaza³a siê jednak nieuzasadnio-

na. Przede wszystkim, zarówno sama akcja przeprowa-

dzona przez Vicarego jak i pierwsze eksperymenty nad

perswazj¹ podprogow¹ okaza³y siê doæ w¹t³e metodolo-

gicznie. W wielu przypadkach zabrak³o grupy kontrolnej.

Jeli sprzeda¿ coca-coli wzros³a o 18%, to w stosunku do

czego? Jaki by³ wskanik? Jeli porównywa³ on sprzeda¿

E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia spo³eczna.

Serce i umys³. Wyd. cyt.

230

Rozdzia³ VI

z poprzednim dniem, to mog³o siê okazaæ, ¿e wówczas

by³o du¿o ch³odniej i ludzie niechêtnie kupowali napoje.

A mo¿e by³ to wskanik bezwzglêdnej sprzeda¿y, a wiêc nie

uwzglêdniaj¹cy przelicznika na jedn¹ osobê, która tego dnia

przysz³a do kina? Wystarczy³o zatem, aby w dniu, kiedy

emitowano reklamê, przysz³o na seans nieco wiêcej osób.

Podobnymi mankamentami charakteryzowa³y siê pierwsze

badania zjawiska. Mia³y one jednak pewne podobieñstwo

ich autorami byli zwolennicy reklamy podprogowej.

Kiedy zaczêto systematycznie i rzetelnie badaæ prze-

kazy podprogowe w laboratoriach naukowych, odkryto sze-

reg prawid³owoci. Przede wszystkim, podobnie jak to by³o

w przypadku hipnozy, okaza³o siê, ¿e przekaz skierowany

do podwiadomoci nie mo¿e wp³ywaæ na zachowanie cz³o-

wieka wbrew jego chêciom, wartociom i zasadom. Po-

nadto przekaz taki mo¿e przypieszaæ lub wzmacniaæ pew-

ne potrzeby, ale tylko te podstawowe, takie jak g³ód, pra-

gnienie czy popêd seksualny. Wygl¹da to jak paradoks,

ale jest faktem, ¿e reklamy skierowane do wiadomoci

badanych, a maj¹ce na celu wzbudzenie tych samych po-

trzeb, by³y o wiele skuteczniejsze od emitowanych pod-

progowo! Przekazy skierowane do podwiadomoci nie by³y

w stanie wp³yn¹æ na zmianê postaw, pogl¹dów czy d¹¿eñ

zwi¹zanych z potrzebami wy¿szego rzêdu. Podczas badañ

ujawniono równie¿ wiele problemów technicznych zwi¹-

zanych z oddzia³ywaniem podprogowym. W tym miejscu

nale¿y sprecyzowaæ, czym jest bodziec podprogowy. Otó¿

bodce zmys³owe docieraj¹ do nas z okrelon¹ si³¹. Gdy-

bymy s³uchaj¹c muzyki zaczêli bardzo powoli ciszaæ

potencjometrem dwiêk, doszlibymy do progu s³yszalnoci.

Przy pewnym natê¿eniu stwierdzilibymy, ¿e nic nie s³yszy-

my. Jednak¿e nasz uk³ad nerwowy odbiera³by nadal dwiê-

ki. Gdybymy nadal ciszali dwiêk, doszlibymy do mo-

mentu, kiedy ju¿ nawet podprogowo nie by³by on odbierany.

Podobnie jest z obrazami zbyt krótko emitowanych nie

jestemy w stanie dostrzec wiadomie, a kiedy skracamy

czas emisji, nie dostrzegamy ich ju¿ nawet podwiadomie.

Obrazy wzrokowe charakteryzuj¹ siê równie¿ tym, ¿e

wymagaj¹ wyodrêbnienia ich z t³a. Powoduje to koniecz-

Manipulacyjne kontrowersje

231

noæ wmontowania w materia³ filmowy przerw przed i po

informacji podprogowej, a to w konsekwencji zwiêksza

ryzyko dostrze¿enia jej przez odbiorcê. Wartoci progowe

s¹ zale¿ne od wielu czynników. Dla tej samej osoby ten

sam poziom natê¿enia dwiêku mo¿e byæ raz s³yszalny,

kiedy np. osoba ta jest wypoczêta i skoncentrowana, in-

nym razem, kiedy jest zmêczona, mo¿e siê ju¿ okazaæ

podprogowym. Doæ du¿e ró¿nice wystêpuj¹ równie¿ po-

miêdzy ró¿nymi ludmi. Jedni s¹ bardziej gruboskór-

ni, nie docieraj¹ do nich subtelne bodce, inni nato-

miast s¹ wra¿liwi na ledwo dostrzegalne podniety. Prze-

kaz podprogowy jest tym skuteczniejszy, im bli¿ej pro-

gu jest emitowany.

Jakie s¹ konsekwencje tych prawid³owoci dla prak-

tycznego wykorzystania zjawiska? Ano takie, ¿e stosuje

siê wartoci progowe, które z pewnoci¹ nie bêd¹ wiado-

mie dostrzegalne przez nikogo, co jest jednoznaczne z

faktem, ¿e dla wielu osób s¹ tak daleko od progu, ¿e

przestaj¹ byæ skuteczne. Dodatkowo skraca siê niezbêdne

dla wyodrêbnienia materia³u przerwy, co dodatkowo ob-

ni¿a skutecznoæ. Jeli jeszcze wemiemy pod uwagê, ¿e

w przypadku reklamy podprogowej, któr¹ chcemy wy-

emitowaæ w telewizji, wa¿na jest odleg³oæ, w jakiej znaj-

dujemy siê od telewizora, k¹t pod jakim patrzymy na

ekran, owietlenie pomieszczenia, w którym ogl¹damy te-

lewizjê, natê¿enie dwiêku wokó³ nas (w przypadku pod-

progowych bodców s³uchowych wymagana jest absolut-

na cisza), to jasnym siê stanie, ¿e koniecznoci¹, przed

jak¹ stanie twórca takiej reklamy, bêdzie obni¿anie pro-

gu do wartoci bezpiecznych, a co jest jednoznaczne z

obni¿aniem jej skutecznoci. Jeli jeszcze wemiemy pod

uwagê, ¿e reklama emitowana w sposób tradycyjny ma

wiêksz¹ si³ê oddzia³ywania, to mo¿e siê okazaæ, ¿e kil-

kunastosekundowy film reklamowy trafiaj¹cy do wia-

domoci odbiorcy skuteczniej zachêci go do wypicia pep-

si-coli ni¿ zakamuflowane przekazy nak³aniaj¹ce do spo-

¿ycia coca-coli.

Jaki jest zatem sens stosowania tak karko³omnych

metod? Jedynym uzasadnieniem mo¿e byæ chêæ uzyska-

232

Rozdzia³ VI

nia czego wbrew woli odbiorców przekazu, a wiêc czysta

intencja manipulacji. Czy to jednak w ogóle mo¿liwe, je-

li wemiemy pod uwagê wyniki badañ, które pokazuj¹,

¿e trudno przekazem podprogowym sk³oniæ ludzi do zro-

bienia czego wbrew ich przekonaniom? Odpowied brzmi:

bardzo w¹tpliwe, ale nie niemo¿liwe. A cilej, mo¿liwe

wtedy, gdy osoba jest obojêtna (nie ma motywów przeciw-

nych ani pozytywnych). W badaniach okaza³o siê, ¿e mo¿-

na w pewien sposób zasugerowaæ ocenê jakiego zjawi-

ska. Jeli ludzie poddani bêd¹ perswazji podprogowej w

ten sposób, ¿e zostanie wyemitowany podprogowo szereg

s³ów o zabarwieniu negatywnym (jedna grupa) b¹d po-

zytywnym (druga grupa), to przy ocenie jakiego neutral-

nego zjawiska (ocenionego bardzo ró¿nie przez grupê kon-

troln¹) oka¿e siê, ¿e ocena zosta³a zasugerowana przez

bodce niewiadome.

Nale¿y sobie jednak zadaæ pytanie, czy taki efekt jest

cokolwiek wart, jeli przyjrzeæ siê innemu eksperymento-

wi, gdzie zamiast ekspozycji podprogowej badani (poin-

formowani, ¿e bior¹ udzia³ w eksperymencie dotycz¹cym

uczenia siê) zapamiêtuj¹ s³owa negatywne (jedna grupa),

pozytywne (druga grupa) i w ogóle nie zapamiêtuj¹ (gru-

pa kontrolna). Nastêpnie oceniaj¹ zachowanie neutralne

cz³owieka. Wyniki by³y identyczne jak poprzednio oce-

ny okaza³y siê zgodne z zasugerowanymi w zapamiêta-

nych s³owach.

Jest to po prostu efekt dostêpnoci, o któ-

rym pisa³em ju¿ przy okazji omawiania procedury scena-

riusza. Czy mo¿na uzyskaæ cokolwiek ponad to, co uzy-

skuje siê w dzia³aniu jawnym? Niewiele, ale jednak. Ba-

dacze doszukali siê pewnego elementu, który mo¿e da-

waæ perswazji podprogowej nieznaczn¹ przewagê nad tra-

dycyjnym komunikatem odbieranym wiadomie.

J. A. Bargh, P. Pietromonaco, Automatic information processing

and social perception: The influence of trait information presented

outside of condcious awareness on impression formation. Journal of

Personality and Social Psychology, 43, 1982, s. 437-449.

E. T. Higgins, W. S. Rholes, C. R. Jones, Category accessibility

and impression formation. Journal of Experimental Social Psycholo-

gy, 13, 1977, s. 141-154.

Manipulacyjne kontrowersje

233

W kolejnym rozdziale powiêconym psychologii prze-

ciwstawienia siê manipulacjom, opisujê dok³adniej me-

chanizm habituacji przyzwyczajenia do powtarzalnych

bodców. Zjawisko to powoduje, ¿e po wielu ekspozycjach

jakiego bodca, przestajemy na niego reagowaæ i dlatego

te¿ jest jednym z naturalnych mechanizmów zapewniaj¹-

cych nam odpornoæ na manipulacje. Okazuje siê, ¿e w

przypadku ekspozycji podprogowej zjawisko to nie wystê-

puje! I w tym miejscu perswazja podprogowa zyskuje je-

den punkt w tych nierównych zmaganiach z tradycyjn¹

form¹ komunikowania siê. Co to daje twórcom komuni-

katów perswazyjnych? Nic innego jak tylko mo¿liwoæ

czêstszego oddzia³ywania bez nara¿enia odbiorcy na zmê-

czenie. Jest to doæ powa¿na, ale jedyna przewaga od-

dzia³ywania komunikatów podprogowych.

Silna wiara w moc przekazów podprogowych przyczy-

ni³a siê tak¿e do tego, ¿e niektórzy ludzie postanowili

wykorzystaæ j¹ do sprzeda¿y produktów, których g³ówn¹

funkcj¹ jest docieranie do podwiadomoci. Mowa tutaj o

ró¿nego rodzaju tamach magnetofonowych zawieraj¹cych

sugestie podprogowe. I tak mo¿emy zakupiæ tamy z mu-

zyk¹, w któr¹ wpleciono komunikaty pomagaj¹ce rze-

komo pozbyæ siê nadwagi, rzuciæ palenie, poprawiæ pa-

miêæ, siln¹ wolê, podwy¿szyæ samoocenê itd. A jaka jest

skutecznoæ tych wynalazków? Badania pokazuj¹, ¿e

¿adna. W jednym z wielu eksperymentów prowadzonych

z wykorzystaniem tych tam podzielono badanych na dwie

grupy. Jedna z nich s³ucha³a muzyki zawieraj¹ce komu-

nikaty podprogowe maj¹ce podwy¿szyæ samoocenê, dru-

ga grupa natomiast poprawia³a sobie pamiêæ. Dokona-

no jeszcze jednego podzia³u w ramach ka¿dej z grup. Po-

³owie badanych podwy¿szaj¹cych sobie samoocenê powie-

dziano o treci tych komunikatów, po³owê natomiast oszu-

kano mówi¹c im, ¿e s³uchaj¹ tamy polepszaj¹cej pamiêæ.

Podobnie post¹piono w grupie s³uchaj¹cej kaset do pracy

nad pamiêci¹. Rezultaty by³y takie, ¿e nie zanotowano

¿adnych obiektywnych wskaników poprawy pamiêci lub

podwy¿szenia samooceny. A mimo to tamy dzia³a³y! Jak?

Otó¿ ludzie, których poinformowano, ¿e s³uchaj¹ tamy

234

Rozdzia³ VI

polepszaj¹cej pamiêæ, byli przekonani, ¿e rzeczywicie le-

piej zapamiêtuj¹, ci natomiast, którzy podwy¿szali sobie

samoocenê, uwierzyli w jej wzrost. I to wszystko bez wzglê-

du na to, co zawiera³a kaseta i w oderwaniu od rzeczywi-

stych rezultatów.

Jest to chyba najwiêksza manipula-

cja, jakiej mo¿na dokonaæ, wykorzystuj¹c komunikaty pod-

progowe albo raczej wiarê w ich moc. Tylko po co wk³a-

daæ wysi³ek w dokonywanie skomplikowanego monta¿u

takich tam? Wystarczy przecie¿ kasetê z przyjemn¹ mu-

zyk¹ opatrzyæ odpowiednim tytu³em. Reszta dzieje siê w

naszych g³owach

A. G. Greenwald, E. R. Spangenberg, A. R. Pratkanis, J. Eske-

nazi, Double-blind tests of subliminal self-help audiotapes. Wyd. cyt.

Manipulacyjne kontrowersje

235

ROZDZIA£ VII

PSYCHOLOGIA

PRZECIWSTAWIENIA SIÊ

MANIPULACJOM

Niechaj mêdrzec zwolni duszê od ucisku i dzier¿y

j¹ woln¹ i zdatn¹ do swobodnego s¹du o rzeczach.

Michel de Montaigne

CJE

MANIPU

Naturalne mechanizmy obronne

Wielokrotnie w tej ksi¹¿ce wskazywa³em na wrodzone

mechanizmy zachowania, które uruchamiaj¹ okrelone

reakcje w odpowiedzi na niektóre manipulacje. Na szczê-

cie istnieje te¿ szereg mechanizmów, które przynajmniej

po czêci zabezpieczaj¹ nas przed nimi. Pierwsz¹ czêæ

tego rozdzia³u chcia³bym powiêciæ na ich analizê.

HABITUACJA

We Wroc³awiu na Starym Miecie w ostatnich latach

powsta³o mnóstwo nowych pubów, restauracji, kawiarni.

Wiele z nich jest urz¹dzonych bardzo oryginalnie i z du-

¿ym gustem. Spêdzenie czasu w jednym z takich miejsc

mog³oby byæ przyjemne. Na spotkanie z ukochan¹ kobie-

t¹ mo¿na wybraæ cich¹ kawiarniê z nostalgicznym sece-

syjnym wystrojem i przyæmionym wiat³em, na piwo z

kolegami z pracy mo¿na pójæ do jednego z zat³oczonych,

angielskich czy irlandzkich pubów, mo¿na tak¿e spotkaæ

siê z partnerem na rozmowy o interesach w jednym z

tych nowoczesnych i raczej bezosobowych lokali, czy wresz-

cie odpocz¹æ i poczytaæ gazetê w jakiej braserii. Nie wspo-

mnê tutaj o rozkoszach kulinarnych w restauracjach z

narodow¹ kuchni¹ w³osk¹, greck¹, meksykañsk¹, polsk¹,

amerykañsk¹ i innymi, którym to rozkoszom towarzyszy

muzyka z danego kraju. Jest tylko jedna rzecz, która za-

k³óca nastrój wiêkszoci (o ile nie wszystkich) tych miejsc.

Po up³ywie najwy¿ej pó³ godziny, kiedy zjawicie siê w

lokalu, pojawi siê przed wami dziecko, które bêdzie pró-

bowa³o sprzedaæ wam kwiaty, a jeli odmówicie (bo np.

kolega z pracy preferuje raczej piwo ni¿ kwiaty), dziecko

poprosi was o pieni¹dze na jedzenie. Jeli znajdziecie siê

po raz pierwszy w takiej sytuacji, to prawdopodobnie

wzbudzi w was litoæ. Nast¹pi wiêkszoæ z tych zdarzeñ,

o których mo¿na przeczytaæ w podrozdziale tej ksi¹¿ki

powiêconym autodeprecjacji. Jednak¿e najdalej za go-

dzinê pojawi siê kolejne dziecko z t¹ sam¹ prob¹, a jeli

posiedzicie d³u¿ej, macie du¿¹ szansê spotkaæ to samo,

które przysz³o jako pierwsze. W³anie robi drugi obchód

swojego rejonu. Osoby o miêkkim sercu ulegn¹ najwy¿ej

dwa, trzy razy (tak wskazuj¹ moje wyrywkowe obserwa-

cje jako niezbyt czêstego bywalca takich miejsc). Z ca³¹

pewnoci¹ za czwartym razem prosz¹cy spotka zdecydo-

wane Nie, dziêkujê. A ju¿ na pewno po wyjciu z ka-

wiarni taka osoba nie uwierzy, ¿e oto cz³owiekowi, który

zaczepia j¹ na ulicy zabrak³o na bilet, bo w³anie wyszed³

ze szpitala

Dlaczego tak szybko manipulacja przestaje byæ sku-

teczna? Mechanizm, który nas uodparnia na tego typu

dzia³ania, jest bardzo prosty i wspólny dla wszystkich

zwierz¹t z jednokomórkowymi organizmami w³¹cznie. Po

raz pierwszy zosta³ zaobserwowany przez M. Vervorna w

1889 r i otrzyma³ nazwê h a b i t u a c j a . Obserwuj¹c

ameby dra¿nione pr¹dem elektrycznym Vervorn zauwa-

¿y³, ¿e w wyniku powtarzania siê tych stymulacji prze-

sta³y nañ reagowaæ. Póniej stwierdzono równie¿ podob-

ne przyzwyczajanie siê do wiat³a u ameb. Istota zjawi-

ska polega na stopniowym zaniku reakcji na powtarzaj¹-

ce siê pobudzenia zewnêtrzne o redniej sile. Bodce pod-

legaj¹ce habituacji staj¹ siê obojêtne. Habituacja ró¿ni

siê od zmêczenia tym, ¿e mo¿e wystêpowaæ w stosunku

do bodców pojawiaj¹cych siê bardzo rzadko, nawet co

parê dni. Z biologicznego punktu widzenia jest to wyeli-

minowanie niepotrzebnych reakcji. Jakkolwiek mechanizm

tych reakcji na bodce jest zaprogramowany dziedzicznie

(ameba nie uczy siê reakcji na wiat³o, uczy siê jedynie

zaprzestania tej reakcji).

Przyk³adem habituacji mo¿e byæ wygaszanie reakcji

orientacyjnej. Reakcja ta polega na ogólnym pobudzeniu

organizmu na ka¿dy nowy bodziec sensoryczny. Jak wy-

240

Rozdzia³ VII

nika z wielu badañ, symptomy fizjologiczne reakcji orien-

tacyjnej (np. blokowanie rytmu alfa w zapisie EEG) ule-

gaj¹ zanikowi w wyniku wielokrotnego powtarzania bod-

ca. Zjawisko habituacji odnosi siê równie¿ do wielu sytu-

acji spo³ecznych i zapewnia czêciow¹ ochronê szczegól-

nie przed powtarzaj¹cymi siê prostymi manipulacjami.

Wielokrotnie obdarowywani pochwa³ami przestaniemy na

nie reagowaæ, podobnie jak ameba nie reagowa³a na wia-

t³o. Powtarzaj¹ce siê zachowania irracjonalne przestan¹

wzbudzaæ w nas niepokój, nie ulegniemy równie¿ zbyt

czêsto sugerowanemu nam poczuciu winy. Ten stosunko-

wo prosty mechanizm obronny s³u¿y pomoc¹ w sytuacjach

powtarzalnych, gdzie jestemy poddawani bodcom o red-

niej sile. Na szczêcie (dla obiektów manipulacji) bardzo

rzadko zdaj¹ sobie sprawê z tego mechanizmu ludzie, któ-

rzy próbuj¹ wywrzeæ na nas wp³yw. Dlatego w³anie przej-

dziemy obojêtnie obok pi¹tego ¿ebraka, nie wzbudzi w

nas litoci g³odne dziecko, nie sk³oni do okazania sza-

cunku dziesi¹te powo³anie siê na znan¹ osobistoæ.

INSTYNKT HAMOWANIA AGRESJI I EMPATIA

Sama natura nakazuje ludziom, by byli

u¿ytecznymi.

Seneka M³odszy

Jakie inne jeszcze mechanizmy uderzaj¹ w skutecz-

noæ manipulacji? Mo¿e wydawaæ siê to na pierwszy rzut

oka fantastyczne, ale fakt, ¿e cz³owiek jest istot¹ z grun-

tu prospo³eczn¹, powoduje, ¿e nie ulega niektórym mani-

pulacjom. Wystarczy przyjrzeæ siê przedstawianym wcze-

niej badaniom i eksperymentom. Wiêkszoæ z nich to

manipulacje maj¹ce na celu uzyskanie jakiego pozytyw-

nego lub spo³ecznie akceptowalnego celu. I tak oto ludzie

ulegaj¹ probom o podpisanie petycji na jaki chwalebny

cel, ofiarowuj¹ datki na pomoc poszkodowanym, pomaga-

j¹ innym. Nawet podczas stosowania skrajnych manipu-

lacji, takich jak pranie mózgu, ofiarom przedstawiany

jest jaki zacny cel. Na palcach jednej rêki mo¿emy poli-

czyæ badania, w których wymuszano zachowania spo³ecz-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom 241

nie nieakceptowane. Dodaæ przy tym nale¿y, ¿e ekspe-

rymenty te, ze wzglêdu na du¿e odstêpstwa od etycz-

nych zasad prowadzenia badañ, by³y replikowane w bar-

dzo ograniczonym zakresie, co powoduje, ¿e wnioski

wyci¹gane na podstawie uzyskanych wyników powinny

byæ interpretowane z du¿¹ ostro¿noci¹. Eksperymen-

ty, o których mówiê, to opisywane wczeniej badania

Milgrama pokazuj¹ce, jak ludzie ulegaj¹c autorytetom,

szkodz¹ innym; to równie¿ spektakularne dowiadcze-

nia Zimbardo, polegaj¹ce na zaaran¿owaniu sytuacji

wiêzienia i obserwacji agresywnych, antyspo³ecznych

zachowañ grup wiêniów i stra¿ników.

A jednak

nawet pomimo skrajnie antyspo³ecznego zachowania siê

osób badanych w eksperymentach Milgrama wykaza³

on, ¿e ich przyczyn¹ nie by³o z³o tkwi¹ce w cz³owieku,

a jedynie uleganie okolicznociom.

Zdajê sobie sprawê, ¿e w tym miejscu znajdê mnóstwo

oponentów, którzy oburz¹ siê w odpowiedzi na moje za³o-

¿enie o prospo³ecznym charakterze ludzi. Przytocz¹ mi

masê przyk³adów agresji, barbarzyñstwa bezdusznoci itd.

Poka¿¹ mi badania pokazuj¹ce, ¿e cz³owiek jest z³y, ¿e

oszukuje, k³amie, morduje, zdradza. Na koniec nazw¹ uto-

pist¹ i wytkn¹ przyk³ad Jana Jakuba Rousseau z jego

koncepcj¹ szlachetnego dzikusa. Wcale nie zamierzam

kwestionowaæ tych faktów. Ogrom dowiadczanego i ob-

serwowanego z³a, przy naszej wzmo¿onej na nim uwadze,

uprawnia do takiego przekonania. Jednakowo¿ analizu-

j¹c badania nad zjawiskami agresji i zachowaniami pro-

spo³ecznymi, bez zaprzeczania egoistycznego charakteru

zachowania cz³owieka, dochodzê do przekonania, ¿e po-

mijaj¹c zachowania charakterystyczne dla wewn¹trzga-

tunkowej agresji, wiêkszoæ naszych zachowañ destruk-

cyjnych to efekt uczenia siê, socjalizacji. Instynkt hamo-

wania agresji w stosunku do osobników w³asnego gatunku

(o którym pisa³em tak¿e w czêci powiêconej autodeprecja-

cji) jest wrodzony, podobnie jak wrodzone s¹ rytualne za-

Dok³adny opis tych ostatnich badañ mo¿na znaleæ w: P. G. Zim-

bardo, F. L. Ruch, Psychologia i ¿ycie. Wyd. cyt.

242

Rozdzia³ VII

chowania agresywne wystêpuj¹ce g³ównie w sytuacjach walk

godowych oraz w walce z osobnikami innych gatunków. Walki

prowadzi wiêkszoæ zwierz¹t wy¿szego rzêdu, równie¿ naj-

bli¿sze nam ewolucyjnie ma³py cz³ekokszta³tne.

Agresywne starcia nie wiod¹ wszak¿e u wszystkich tych

zwierz¹t do zabójstwa. Pomimo ¿e goryle, szympansy i oran-
gutany dysponuj¹ ogromnymi si³ami fizycznymi i potê¿nym

uzêbieniem, to jednak dotychczas opisano tylko jeden wy-
padek, kiedy samiec goryla udusi³ innego, ale i tego spra-

wozdawca nie zaobserwowa³ sam us³ysza³ o tym zdarze-
niu od stra¿nika zwierzyny. Wed³ug moich wiadomoci, ¿a-

den inny z obserwatorów nie poda³, by ¿yj¹ca na swobodzie
ma³pa cz³ekokszta³tna zabi³a wspó³plemieñca.

Sk¹d zatem tyle agresji, z³a i innych nieprawoci wród

ludzi? I w tym miejscu warto pos³uchaæ opinii antropolo-

gów i etnologów. Twierdz¹ oni, ¿e wrodzone mechanizmy

hamowania agresji u cz³owieka czasami nie maj¹ szans

zadzia³aæ.

Warunkiem skutecznoci zjednuj¹cych gestów pokory jest,

aby napadniêty mia³ doæ czasu na nadanie sygna³ów pod-
dania, a przeciwnik do ich spostrze¿enia. Warunki te prze-

wa¿nie nie s¹ spe³niane, kiedy ludzie napadaj¹ na siebie
w z a j e m z broni¹ w rêku. Ju¿ z chwil¹ wynalezienia t³u-

ka piêciowego cz³owiek by³ w stanie jednym uderzeniem
wy³¹czyæ przeciwnika z walki, a tym samym odebraæ mu

jak¹kolwiek mo¿liwoæ poddania siê. Nie jest wiêc na pew-
no przypadkiem, ¿e jednoczenie z pojawieniem siê pierw-

szej broni zaczê³y wystêpowaæ rozbite ludzkie czaszki: czaszki
ma³poludów z podrodziny australopiteków wykopane w p³d.

Afryce przez Darta wykazywa³y w wiêkszoci lady gwa³-
townych dzia³añ. Nasze wrodzone zahamowania napastli-

woci wyznaczone s¹ przez wyposa¿enie biologiczne. Kiedy
dwaj ludzie bij¹ siê go³ymi rêkami, w koñcu jeden mo¿e siê

poddaæ wzbudzaj¹c wspó³czucie u przeciwnika. Z chwil¹

I. Eibl-Eibesfeldt, Mi³oæ i nienawiæ. Wyd. cyt.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

243

wynalezienia pierwszej broni zmieni³o siê to jednak skokowo,
i mo¿na przyj¹æ, ¿e cz³owiek znalaz³ siê wówczas w podobnie

krytycznej sytuacji, w jakiej znajduje siê dzisiaj, w e p o c e
b r o n i j¹drowej. Przodkom naszym udawa³o siê dostosowaæ

do sytuacji, niemniej jednak ka¿da nowa broñ stawia³a ich w
obliczu problemu znalezienia nowych, kulturowych kontroli

agresji. Zawsze wszak¿e wynajdywanie rycerskich regu³ za-
chowania siê pozostawa³o w tyle za technik¹ zbrojeniow¹.

Ponadto mamy mnóstwo badañ, które pokazuj¹, ¿e lu-

dzie skutecznie ucz¹ siê agresji, choæby przez modelowa-

nie. A oznacza to, ¿e sama obserwacja zachowañ agre-

sywnych wystarcza do tego, ¿eby osoby obserwuj¹ce po-

trafi³y i mia³y wiêksz¹ tendencjê do emitowania agresji.

St¹d najpewniej ogrom przemocy wród ludzi. Pociesza-

j¹cy jest jedynie fakt, ¿e wszêdzie na wiecie zabijanie

bliniego spostrzegane jest i co zatem idzie prze¿ywane,

jako wewnêtrzny konflikt. Poniewa¿ jednak kszta³cenie

siê zachowañ agresywnych nie jest tematem tej pracy,

przytoczê dodatkowe fakty, które wskazuj¹ na mechani-

zmy ograniczaj¹ce dzia³anie manipulacji.

Te fakty to empatia i altruizm. Kolejne kontrowersyj-

ne zjawiska w zachowaniu cz³owieka. Podobnie jak po-

przednio mo¿na wdaæ siê w akademick¹ dyskusjê nad

przyczynami, mechanizmami i pochodzeniem zachowañ

altruistycznych. Cokolwiek jednak bymy stwierdzili, po-

zostaje faktem, ¿e ludzie pomagaj¹ sobie wzajem, powiê-

caj¹ siê dla innych. Sk¹d bior¹ siê takie zachowania?

Oczywicie, czêæ z nich wynika z biologii, z instynktu

pomocy osobnikowi tego samego gatunku, czêæ z opisy-

wanej wczeniej zasady wzajemnoci. Niektóre z nich

mog¹ byæ spowodowane oczekiwaniem jakich bli¿ej nie-

okrelonych zysków (np. podziw otoczenia) lub te¿ wymu-

sza je wychowanie. Mnie jednak najbardziej interesuje w

tym miejscu koncepcja e m p a t i i - a l t r u i z m u stwo-

rzona przez Daniela C. Batsona. Zgodnie z t¹ koncepcj¹

zachowania altruistyczne mo¿emy podzieliæ na dwa ro-

Tam¿e.

244

Rozdzia³ VII

dzaje uwarunkowane empati¹ i spowodowane innymi,

wy¿ej wymienionymi czynnikami. Najlepiej bêdzie to za-

nalizowaæ na przyk³adzie. Czy zdarzy³o wam siê spotkaæ

w drzwiach do windy, w wejciu do budynku lub poci¹gu

kogo ob³adowanego torbami, kto nieporadnie usi³owa³

przejæ przez drzwi? Prawdopodobnie wówczas przytrzy-

malicie drzwi, przepucilicie tê osobê przodem albo wrêcz

zaproponowalicie pomoc. Takie zachowanie mog³o byæ

spowodowana empati¹, a wiêc zdolnoci¹ do wyobra¿enia

siebie w analogicznej sytuacji. Poczulicie zatem, jak nie-

wygodnie jest temu cz³owiekowi, byæ mo¿e wczeniej rów-

nie¿ zdarzy³ wam siê podobny przypadek. Jeli tak, wa-

sze zachowanie by³o spowodowane empati¹ umiejêtno-

ci¹ wczucia siê w sytuacjê innej, obcej osoby. Mog³o siê

jednak zdarzyæ i tak, ¿e wcale nie odczuwalicie wspó³-

czucia i nic was nie obesz³o mieszne zachowanie cz³o-

wieka z tobo³kami, jednak znajdowalicie siê w gronie

przyjació³, którzy niezbyt dobrze pomyleliby o was, gdy-

bycie w tej sytuacji nie pomogli przypadkowo spotkane-

mu cz³owiekowi. W tym wypadku wasze zachowanie mia-

³o przyczyny egoistyczne spowodowane by³o analiz¹ zy-

sków i strat z ca³ej sytuacji.

Rys. 19. Chyba jednak troszkê przesadzi³em z t¹ empati¹

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

245

Koncepcja Batsona zosta³a potwierdzona wieloma ba-

daniami. Nale¿y zatem przypuszczaæ, ¿e jest to doæ na-

turalne wyjanienie czêci zachowañ altruistycznych. Wy-

janienie to zreszt¹ nie jest niczym nowym, ju¿ w IV

wieku p.n.e. Mencjusz sformu³owa³ to w postaci nastêpu-

j¹cych myli:

W³aciwoci¹ wszystkich ludzi jest niemo¿noæ zniesienia wi-

doku cudzego cierpienia (). To uczucie niepokoju, którego
wtedy dowiadczamy, jest pierwsz¹ oznak¹ cz³owieczeñstwa.

Od siebie dodam do tych stwierdzeñ, ¿e uczucie to

bywa tak¿e obecne w sytuacji, kiedy my sami jestemy

sprawcami cierpienia. Wraz z mechanizmem hamowania

agresji empatia powstrzymuje czasami celowe, manipu-

lacyjne dzia³ania, które mia³y dosiêgn¹æ ofiary. Mylê, ¿e

empatia pojawia siê tak samo w sytuacji, kiedy obser-

wujemy cierpienie fizyczne, nieszczêcia, jak i wtedy,

kiedy widzimy, ¿e to my sami, naszymi intrygami po-

stawilimy w g³upiej sytuacji kogo, kto nam zaufa³.

Napisa³em, ¿e hamowanie agresji o g r a n i c z a , a

empatia powstrzymuje c z a s a m i , i tak to nale¿y

rozumieæ. W tym samym stopniu bardziej i czêciej ule-

gamy manipulacjom, które wykorzystuj¹ mechanizmy

hamowania agresji i empatiê ofiarujemy datki na cele

dobroczynne, powiêcamy swój czas, protestujemy prze-

ciwko z³u.

REAKTANCJA

Powiedz mu, ¿e na niebie jest bilion gwiazd

uwierzy. Ale powiedz mu, ¿e ta ³awka jest wie-

¿o malowana a zaraz dotknie jej palcem.

George Bernard Shaw

Powiedz mu, ¿e jest wie¿o malowana i n i e w o l n o

jej dotkn¹æ, a zrobi to tym bardziej ochoczo. Tak dzia³a

podstawowy mechanizm psychologiczny, który chroni nas

przed manipulacjami. Nazywa siê on r e a k t a n c j ¹ i

jest tak samo naturalny, jak wiele mechanizmów, które

wykorzystuj¹ manipulacje.

246

Rozdzia³ VII

¯eby zrozumieæ jego istotê, warto przeledziæ przebieg

ciekawego eksperymentu naturalnego przeprowadzonego

przez dwójkê psychologów amerykañskich.

W lipcu 1987

roku wprowadzono w Stanach Zjednoczonych zupe³nie

nowy przepis dotycz¹cy zakazu sprzeda¿y alkoholu dla

m³odzie¿y poni¿ej 21 roku ¿ycia. Psychologowie postano-

wili zbadaæ spo¿ycie alkoholu wród studentów i porów-

naæ je z dostêpnymi statystykami. I co siê okaza³o? O ile

przed wprowadzeniem zakazu obserwowano w miarê sta-

bilny wzrost spo¿ycia alkoholu wraz z wiekiem osób ba-

danych, o tyle po wprowadzeniu nowego przepisu nast¹-

pi³ gwa³towny wzrost spo¿ycia trunków wród studentów

pomiêdzy 18 (dotychczasowa granica) a 21 rokiem ¿ycia

(nowa granica). Wyst¹pi³a zatem silna reaktancja reak-

cja polegaj¹ca na odzyskiwaniu mo¿liwoci swobodnego

wybierania sporód ró¿nych dostêpnych zachowañ. Ci, któ-

rych zakaz dotkn¹³, zaczêli wiêcej piæ oraz spostrzegaæ

alkohol jako co bardziej ni¿ dotychczas atrakcyjnego.

Tyle precyzyjne badania. Bogactwa przyk³adów dostar-

cza nam równie¿ historia dziwacznego pomys³u, jakim

by³o wprowadzenie w Stanach Zjednoczonych ustawy Vol-

steada i XVIII poprawki do konstytucji dotycz¹cych pro-

hibicji. O ile przed wprowadzeniem zakazu najpopular-

niejszym napojem wród Amerykanów by³o piwo, a whi-

sky zupe³nie nie cieszy³a siê popularnoci¹, o tyle po znie-

sieniu prohibicji znalaz³a siê ona na pierwszym miejscu i

zajmuje to poczesne miejsce a¿ do dzisiaj. Ciekawie przed-

stawia siê te¿ statystyka iloci lokali. W Nowym Jorku przed

wprowadzeniem prohibicji by³o ok. 16 tysiêcy legalnych lo-

kali, gdzie mo¿na by³o kupiæ i spo¿yæ alkohol. Po wprowa-

dzeniu zakazu liczba ta wzros³a do ok. 32-100 tys. nielegal-

nych miejsc wyszynku (niedok³adnoæ liczby wynika z bra-

ku obiektywnych pomiarów). Równie szokuj¹cy jest rozwój

winnic, których obszar z 97 tys. akrów w 1919 r. wzrós³ do

681 tys. akrów w roku 1926! Poza faktami wyra¿onymi licz-

bami ciekawe s¹ zachowania ludzi w tym okresie:

R. Engs, D. J. Hanson, Reactance theory: a test with collegiate

drinking. Psychological Reports, 64, 1989, s.1083-1086.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

247

Omijanie przepisów sta³o siê () ulubionym hobby Amery-
kanów; w roku 1923 by³o popularniejsze od rozgrywek ligi

baseballa. () Pokochali wyjazdy do przygranicznych miast
Kanady i Meksyku; amerykañscy lekarze zaczêli masowo

wypisywaæ recepty na zio³owe eliksiry, toniki i inne lekar-
stwa na bazie alkoholu. Od roku 1923 do 1931 sprzeda¿

tych specyfików wzros³a o 400 procent. () W kierunku
wybrze¿y USA pop³ynê³y dziesi¹tki statków za³adowanych

napitkami; statki nie przybija³y jednak do portów (bo towar
zosta³by skonfiskowany), ale przezornie cumowa³y tu¿ za

trzymilowym, amerykañskim obszarem celnym. Nagle oka-
za³o siê, ¿e ¿eglarstwo i wiolarstwo to najmodniejsze spor-

ty, a w³aciciele wypo¿yczalni ³ódek robili interes ¿ycia. Wielu
Amerykanów niespodziewanie odkry³o w sobie tak¿e talent

chemiczny, () a sklepy zbija³y fortunê na sprzeda¿y mie-
dzianych rurek, stalowych kadzi i szklanych g¹siorów. Wcze-

niejsi producenci wina z Kaliforni rzucili na rynek produkt
Vine-Glo, do którego do³¹czali ulotki t³umacz¹ce, czego

konsumenci nie powinni pod ¿adnym pozorem robiæ z tym
produktem, aby przypadkiem nie uzyskaæ z niego po kilku

tygodniach wina. Pomys³ sprawdzi³ siê znakomicie; popyt
przerós³ poda¿. () Okoniem zaczêli stawaæ bogobojni i pra-

worz¹dni dot¹d obywatele ³amanie prawa stawa³o siê po
prostu modne. Symbolem oporu by³a piersiówka, któr¹ za-

bierano wszêdzie do teatru, na mecze pi³karskie, do pra-
cy. Alkohol ukrywano w najbardziej wymylnych miejscach.

Na licie przebojów wysoko sta³y wydr¹¿one laski i zmyl-
nie pociête wê¿e ogrodnicze, którymi mo¿na siê by³o owi-

n¹æ. Upijanie siê na umór by³o powszechn¹ praktyk¹ sko-
ro policja mog³a wsadziæ do aresztu za posiadanie butelki

gorza³y, lepiej j¹ by³o wypiæ od razu, zaraz po zakupie.

Reaktancja pojawia siê zatem wszêdzie tam, gdzie cz³o-

wiekowi co zakazujemy, nakazujemy, zabieramy, ograni-

czamy mu mo¿liwoæ swobody wyboru. Jest to niemal

mechaniczna reakcja jak dotkniêcie wie¿o malowanej

K. Niklewicz, Kac po prohibicji. Gazeta Wyborcza Magazyn,

15, 2000.

248

Rozdzia³ VII

³awki. Ta reakcja powoduje równie¿, ¿e na wiele prób

manipulacji, szczególnie tych prostszych, bardziej przej-

rzystych, reagujemy oporem. Sk¹d jednak wzi¹³ siê taki

dziwny mechanizm w naszym zachowaniu, mechanizm,

który z jednej strony pozwala nam broniæ siê przed ma-

nipulacjami, z drugiej natomiast popycha nas do dzia³añ,

których wcale bymy nie podjêli, gdyby kto nie ustawi³

nam zakazu?

Próby wyjanienia tego zjawiska psychologowie podej-

mowali od dawna. Jedn¹ z najlepiej znanych teorii, która

opisuje zjawisko jest teoria reaktancji Jacka Brehma.

Podstawowym za³o¿eniem tej teorii jest stwierdzenie, ¿e

u ludzi wystêpuje bardzo wa¿na potrzeba potrzeba wol-

noci. Potrzeba wolnoci jest zaspokojona zawsze wtedy,

kiedy cz³owiek jest subiektywnie przekonany, ¿e nic nie

ogranicza jego dzia³ania. Zdaniem twórcy teorii, zaspoko-

jenie potrzeby wolnoci jest o tyle istotn¹ spraw¹, i¿ po-

zwala pozostawaæ nam w przekonaniu, ¿e inne potrzeby

równie¿ bêdziemy w stanie zaspokoiæ. Kiedy nasza wol-

noæ wyboru, decydowania jest ograniczona, pojawiaj¹ siê

najpierw negatywne emocje, a nastêpnie uruchamiana

zostaje reaktancja zachowanie d¹¿¹ce do odzyskania

tej swobody. G³ówne przejawy reaktancji to wzrost atrak-

cyjnoci zachowania niedostêpnego, przekora, czyli po-

dejmowanie dzia³ania niedozwolonego, niedostêpnego, a

tak¿e negatywne emocje (z agresj¹ i atakiem w³¹cznie) w

stosunku do osoby b¹d ród³a ograniczenia wolnoci.

Ustawienie zakazu wjazdu na drodze, któr¹ dotych-

czas poruszalimy siê bez przeszkód, spowoduje natych-

miast nasze oburzenie, a mo¿e nawet i próbê z³amania

zakazu. Kiedy pañstwo narzuca obywatelom nowe obo-

wi¹zki, takie jak wiêksze podatki, ci bêd¹ reagowali re-

aktancj¹. Zaczn¹ protestowaæ, przenios¹ swoje sympatie

polityczne na partiê opozycyjn¹, czy wreszcie zaczn¹ szu-

kaæ mniej lub bardziej legalnych dróg obejcia nowego

prawa. Reaktancja uwidacznia siê zreszt¹ w wielu co-

J. W. Brehm, A theory of psychological reactance. Academie Press,

New York 1966.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

249

Rys. 20. Reaktancja? A co to takiego?

dziennych sytuacjach. Okazuje siê, ¿e ksi¹¿ka, której nie

moglimy wypo¿yczyæ z biblioteki, wydaje nam siê du¿o

atrakcyjniejsza od tych wszystkich, które by³y dostêpne.

Podobnie jest z zakupem towarów te trudno dostêpne

bêd¹ chêtniej kupowane. Cz³owiek czêsto bezrefleksyjnie

stara siê odzyskaæ swobodê wyboru. Innym przejawem

reaktancji jest walka o wolnoæ toczona od wieków przez

ró¿ne narody, które czuj¹ siê zagro¿one w wolnoci samo-

stanowienia i decydowania o swoich prawach. Analizuj¹c

reaktancjê z tego punktu widzenia, dostrze¿emy, ¿e jest

to potrzeba czêsto przedk³adana ponad potrzeby podsta-

wowe cz³owieka, a jej wyrazem jest powiêcenie, patrio-

tyzm i oddanie. Czy mo¿na w¹tpiæ o s³usznoci za³o¿enia

Brehma, kiedy z tej perspektywy patrzymy na zjawisko?

Dlaczego akurat reaktancjê wymieni³em jako podstawo-

wy mechanizm broni¹cy nas przed manipulacjami? Specja-

lici badaj¹cy kszta³towanie postaw u ludzi i procesy per-

swazji odkryli tzw. efekt bumerangowy, który jest wynikiem

dzia³ania reaktancji. Jeli kto usilnie przekonuje nas do

czego, zaczynamy reagowaæ reaktancj¹. Tak w³anie zda-

250

Rozdzia³ VII

rzy³o siê w badaniach Duryea i Okwumabua. Stwierdzili

oni, ¿e uczniowie gimnazjum, którzy uczestniczyli w pro-

gramie zapobiegania piciu alkoholu, w trzy lata póniej

znacznie czêciej pili alkohol w nadmiarze w porównaniu z

uczniami, którzy nie brali udzia³u w takim programie.

Efekt

bumerangowy wykorzysta³ jako manipulacjê szatan, który

przybrawszy postaæ wê¿a skusi³ naszych prarodziców do po-

pe³nienia grzechu pierworodnego. Jestem przekonany, ¿e

ludzie na wiele opisanych wczeniej manipulacji reaguj¹

reaktancj¹ i w rezultacie manipulant otrzymuje cios bume-

rangiem. Czy¿ nie zaczynamy w¹tpiæ w sytuacjach, kiedy

kto usilnie zabiega o nasze zdanie, o deklaracjê okrelone-

go zachowania? Czy na zbyt jawne próby eskalacji ¿¹dañ

lub sytuacje stresowe nie reagujemy reaktancyjn¹ z³oci¹ i

przekor¹? Mylê, ¿e ten naturalny mechanizm obronny s³u-

¿y nam pomoc¹ szczególnie w sytuacjach, kiedy manipula-

cje s¹ ma³o subtelne, a osoba im poddawana odczuwa gwa³t

pope³niany na jej wolnoci decydowania.

Ustawodawstwo w Holandii dotycz¹ce wielu kontrower-

syjnych sfer ¿ycia, takich jak spo¿ycie narkotyków, homo-

seksualizm itp. uwzglêdnia reaktancjê i zwi¹zany z ni¹ efekt

bumerangowy. W³anie dlatego Holandia jest jedynym kra-

jem, w którym mo¿na legalnie kupiæ lekkie narkotyki. Oczy-

wicie ten eksperyment budzi wiele w¹tpliwoci. Ci¹gle nie

ma jednoznacznej odpowiedzi, czy dziêki udostêpnieniu nar-

kotyków zwanych lekkimi spada iloæ spo¿ywanych rod-

ków ciê¿kich. Prawdopodobnie mo¿liwoci pomiaru s¹ tutaj

zbyt ograniczone, aby mo¿na by³o mówiæ o dok³adnych da-

nych. I jeli nawet to konkretne prawo wydaje nam siê zbyt

odwa¿ne, to przy wprowadzaniu jakichkolwiek zakazów war-

to pamiêtaæ o reaktancji. Znali j¹ ju¿ staro¿ytni, a tak przed-

stawi³ j¹ w swoich pieniach Horacy:

Audax omnia perpeti gens humana ruit per vetitum nefas

bo ród ludzki zdolny jest do wszelakiej zbrodni: im sro¿szy
bywa zakaz, tym wiêksza podnieta.

Cytowane za: E. Aronson, T. D. Wilson, R. M. Akert, Psychologia

spo³eczna. Serce i umys³. Wyd. cyt.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

251

SAMOOCENA

Bezporednio z reaktancj¹ wi¹¿¹ siê pewne aspekty

samooceny, które u³atwiaj¹ nam przeciwstawianie siê

manipulacjom. Czytelnik zdziwi siê zapewne w tym miej-

scu, bowiem po sporej dawce opisów manipulacji opar-

tych na samoocenie autor oferuje mu obronê opart¹ na

samoocenie. Có¿, ka¿dy kij ma dwa koñce. Badania prze-

prowadzone w 1969 roku przez Williama McGuirre nad

zale¿noci¹ pomiêdzy wysokoci¹ samooceny a podatno-

ci¹ na perswazjê pokaza³y, ¿e zarówno osoby o bardzo

wysokiej, jak i te o niskiej s¹ bardziej odporne na komu-

nikaty perswazyjne od osób o samoocenie rednio-wyso-

kiej. Zale¿noæ ma zatem taki kszta³t, jak pokazuje to

rysunek 21.

Rys. 21. Wysokoæ samooceny a podatnoæ na perswazjê.

Zdawaæ by siê mog³o, ¿e osoby z nisk¹ samoocen¹ po-

winny bardziej ulegaæ komunikatom perswazyjnym, gdy¿

czêciej sugeruj¹ siê zdaniem innych ludzi. Jednak s¹ to

osoby najczêciej depresyjne, o niskiej zdolnoci koncen-

tracji uwagi na przekazach perswazyjnych, skierowane

raczej do wewn¹trz. St¹d ich odpornoæ na perswazjê

swoisty produkt uboczny niskiej samooceny. Przeciwle-

g³y kraniec tej krzywej to osoby z wysok¹ samoocen¹. S¹

one ma³o akceptuj¹ce i bardzo uwa¿nie analizuj¹ docie-

niska SAMOOCENA wysoka

PODA

TNOÆ

PERSW

AZJÊ

252

Rozdzia³ VII

raj¹ce do nich informacje. Dlatego te¿ lepiej odczytuj¹

ukryte w przekazach komunikaty. S¹ tak pewne w³asnych

pogl¹dów, ¿e czêsto od razu odrzucaj¹ sugerowane pogl¹-

dy czy zachowania. W rezultacie najbardziej podatne oka-

za³y siê osoby o przeciêtnej samoocenie. Pozornie wyda-

wa³oby siê, ¿e s¹ one zdolne do uwa¿nego interpretowa-

nia docieraj¹cych do nich przekazów, jednak nie doæ pew-

ne siebie, by je odrzucaæ. Przyjmuj¹c i analizuj¹c te ko-

munikaty, s¹ sk³onne poddawaæ w w¹tpliwoæ w³asne prze-

konania i ulegaæ perswazji. I rzeczywicie, takie rozumo-

wanie potwierdzi³a meta-analiza przeprowadzona przez

Rhodes i Wood w 1992 r.

W tym miejscu trzeba tak¿e zaakcentowaæ znaczenie

aspektu stabilnoci samooceny. To w³anie ten parametr

przede wszystkim odpowiada za nasz¹ naturaln¹ odpor-

noæ na zabiegi manipulacyjne. Mylê, ¿e uleganie prze-

kazom reklamowym, komunikatom perswazyjnym nak³a-

niaj¹cym do wiernoci znanej marce produktów mo¿e byæ

doæ skutecznym miernikiem podatnoci na perswazjê i

manipulacjê. Jeli czytelnik zgodzi siê z takim za³o¿e-

niem, to z pewnoci¹ zainteresuje go proste badanie prze-

prowadzone przez Roberta Wicklunda w m³odzie¿owym

klubie tenisowym.

Zbada³ on najpierw samoocenê kilku-

nastoletnich ch³opców, a nastêpnie zrobi³ test sprawdza-

j¹cy znajomoæ marek i producentów ró¿nego rodzaju pro-

duktów zwi¹zanych ze sportem i tenisem w szczególno-

ci. Test zawiera³ pytania o producentów butów, koszu-

lek, rakiet, pi³ek, siatek, opasek i ca³ej reszty tych nie-

zbêdnych do gry w tenisa akcesoriów. Pytano te¿ o ran-

kingi producentów, ceny i inne parametry. Co siê okaza-

³o? Istnieje cis³y zwi¹zek pomiêdzy tak¹ komercyjn¹

wiedz¹ a wysokoci¹ i stabilnoci¹ samooceny. Ch³opcy

o niskiej i niestabilnej samoocenie wykazywali perfek-

cyjn¹ wiedzê zwi¹zan¹ z komercyjnym aspektem upra-

wianego sportu. Ci z wysok¹ i stabiln¹ samoocen¹ cha-

N. Rhodes, W. Wood, Self-esteem and intelligence affect influence-

ability: the mediating role of message reception. Psychological Bulle-

tin, 111, 1992, s. 156-171.

Informacja w³asna.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

253

rakteryzowali siê du¿o wiêksz¹ ignorancj¹. Nasuwa siê

w tym miejscu prosty wniosek koszulka i szorty fir-

my Adidas, buty Nike, odpowiednia rakieta w d³oni

mo¿e stanowiæ swoisty pancerz, zbrojê dla ch³opców o

niskiej samoocenie. Intryguj¹ce jest równie¿ to, ¿e wie-

dza o produktach w ¿aden sposób nie wi¹za³a siê z

osi¹ganymi wynikami w grze.

Rezultaty, które uzupe³niaj¹ wy¿ej przedstawione wnio-

ski, uzyskano w programie badawczym Uniwersytetu Yale

powiêconym badaniu zmiany postaw. Jednym z czynni-

ków sprzyjaj¹cych wywieraniu wp³ywu na ludzi jest ich

wiek. Ludzie w tzw. wra¿liwym okresie, tj. pomiêdzy 18

a 25 rokiem ¿ycia byli najbardziej podatni na perswazjê.

Jest to wiek, w którym samoocena jest bardzo niestabil-

na. M³odzi ludzie jeszcze nie wiedz¹ na co ich staæ, a

dotychczasowe osi¹gniêcia nie zosta³y wystarczaj¹c¹ iloæ

razy powtórzone, potwierdzone, ¿eby mo¿na by³o nabyæ

przekonania o stabilnoci w³asnych zdolnoci i umiejêt-

noci. Charakterystyczne jest dla nich w tym czasie wy-

czulenie na informacje o sobie docieraj¹ce z otoczenia. W

takim okresie ¿ycia potwór samooceny jest szczególnie

wra¿liwy. £atwo go zraniæ, ³atwo nakarmiæ, co za tym

idzie, otwiera siê pole do popisu dla manipulantów wyko-

rzystuj¹cych techniki oparte na samoocenie.

Odwrotnoæ takiej sytuacji stanowi¹ osoby ze stabiln¹

i adekwatn¹ samoocen¹. Ich wartoæ zosta³a wielokrotnie

potwierdzona, wiedz¹, na co ich staæ i gdzie s¹ granice

ich mo¿liwoci. Trudno im bêdzie wmówiæ, ¿e dziêki od-

powiedniej marce butów stan¹ siê kim lepszym, bardziej

wartociowym. Osoby takie w odpowiedzi na komplement,

który jest zgodny z ich mniemaniem o sobie, nie bêd¹

reagowa³y rumieñcem, ale przyjm¹ go jako co, co im siê

nale¿y. W odpowiedzi na komplement przeceniaj¹cy ich

zdolnoci zareaguj¹ z ostro¿noci¹, podejrzliwie. Trud-

niej bêdzie równie¿ dotkn¹æ ich uwagami deprecjonu-

j¹cymi. Osoby o stabilnej samoocenie bêd¹ odporniej-

sze na manipulacje, szczególnie na te, które wykorzy-

stuj¹ samoocenê albo raczej, jak widaæ z przedstawio-

nej analizy, jej niedostatki.

254

Rozdzia³ VII

OSOBOWOÆ I MANIPULACJE

Kilka razy wspomina³em ju¿ o tym, ¿e badania nad

manipulacjami s¹ prowadzone stosunkowo krótko w hi-

storii nauki. Wiele jest z tego powodu luk w naszej wie-

dzy. Takim s³abo poznanym obszarem w badaniach nad

wywieraniem wp³ywu na ludzi jest z pewnoci¹ znajo-

moæ udzia³u czynników osobowociowych w wywo³ywa-

niu uleg³oci. Z tego powodu wiêkszoæ przedstawionych

w tym podrozdziale opinii nale¿y potraktowaæ jako hipo-

tezy, prawdopodobne, ale pozostaj¹ce hipotezami do mo-

mentu ich empirycznej weryfikacji. Pisz¹c o osobowocio-

wych wyznacznikach odpornoci na manipulacje, chcia³-

bym przedstawiæ równie¿ osobowociowe czynniki zwiêk-

szaj¹ce uleg³oæ, a tak¿e te, które predestynuj¹ ludzi do

manipulowania innymi. Jak do tej pory nie znalaz³o siê

w ksi¹¿ce miejsce na opisanie tego tematu, a by³oby szko-

da pomin¹æ tak wa¿ne aspekty manipulacji. Pod pojê-

ciem osobowociowych wyznaczników bêdê rozumia³ wszel-

kie w miarê stabilne predyspozycje cz³owieka.

Zacznijmy od najprostszych cech temperamentalnych.

Kiedy mówiono o sile uk³adu nerwowego jako o bazowej

w³aciwoci psychiki cz³owieka. Po latach badañ opisano

doæ szczegó³owo parametry naszych reakcji nerwowych.

Dzisiaj psychologowie tê w³aciwoæ nazywaj¹ r e a k t y w -

n o c i ¹ . W sporym uproszczeniu mo¿emy powiedzieæ,

¿e osoby wysoko reaktywne s¹ wra¿liwe na bodce, ich

uk³ad nerwowy ulega szybszemu pobudzeniu w przeci-

wieñstwie do osób nisko reaktywnych, które s¹ odporne

na dzia³anie bodców o du¿ej sile. Co to oznacza w sytu-

acjach manipulacyjnych? Otó¿, z pewnoci¹ ludzie nisko

reaktywni bêd¹ bardziej odporni na wszelkiego rodzaju

manipulacje anga¿uj¹ce emocje. £atwiej im bêdzie znieæ

ataki personalne, sytuacje stresowe. Amplituda ich reak-

cji w sytuacji hutawki emocji te¿ bêdzie ni¿sza ni¿ w

przypadku osób wysoko reaktywnych.

Inn¹ podstawow¹ cech¹, która mo¿e mieæ znaczenie w

sytuacjach manipulacyjnych, jest inteligencja. Gdyby

chcieæ znowu pos³u¿yæ siê jêzykiem wspó³czesnej psycho-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

255

logii, powiedzielibymy o o t w a r t o c i n a d o w i a d -

c z e n i a , która jest pojêciem bardziej pojemnym, bo poza

tym, ¿e mieszcz¹ siê w nim parametry inteligencji, to

jeszcze dodatkowo opisuje ono aspekty zwi¹zane z twór-

czoci¹, ciekawoæ poznawcz¹ itp. Otwartoæ na dowiad-

czenia nie uchroni nas co prawda przed zbytnim pobu-

dzeniem emocjonalnym, ale z ca³¹ pewnoci¹ w wielu sy-

tuacjach pozwoli szybciej dostrzec oszustwo, intrygê. Na

pewno metody zwi¹zane z manipulacjami poczuciem kon-

troli bêd¹ dla osób otwartych na dowiadczenia bardziej

przejrzyste, a proste techniki ingracjacyjne równie¿ nie

spowoduj¹ natychmiastowej uleg³oci. Tak jak pisa³em,

moje opinie stanowi¹ swego rodzaju hipotezy, dlatego te¿

chcia³bym uczciwie przedstawiaæ fakty, które im przecz¹.

Takim faktem, który doæ mocno podwa¿a moj¹ opiniê o

zabezpieczaj¹cym wp³ywie inteligencji, jest wynik ankie-

ty, jak¹ przeprowadzon¹ w 1990 roku we Francji. Okaza-

³o siê, ¿e a¿ 51% cz³onków sekt to ludzie z wy¿szym wy-

kszta³ceniem! Oczywicie, mojego pogl¹du mo¿na broniæ,

stwierdzaj¹c, ¿e ankieta dotyczy³a tylko jednego kraju,

¿e byæ mo¿e sekty poluj¹ g³ównie na ludzi z wy¿szym

wykszta³ceniem, mo¿na nawet postawiæ tezê, ¿e posiada-

nie wy¿szego wykszta³cenia niekoniecznie musi wiadczyæ o

wysokiej inteligencji, a byæ mo¿e ludzie z wy¿szym wykszta³-

ceniem s¹ bardziej zorientowani na wartoci duchowe, a

przez to bardziej lgn¹ do sekt. Jednak¿e dyskusja w oparciu

o ten jeden go³y fakt by³aby zupe³nie pozbawiona naukowe-

go rygoru, dlatego te¿ nie bêdê jej rozpoczyna³, pozostawia-

j¹c ten k³opotliwy fakt pod rozwagê czytelnikowi.

Psychologowie osobowoci twierdz¹, ¿e ludzi ró¿ni tak¿e

poziom d o m i n a c j i . Z jednej strony mamy osoby ule-

g³e, podatne na wp³yw i z tego powodu jak s¹dzê nale¿y

spodziewaæ siê, ¿e czêciej bêd¹ ulega³y manipulacjom. Z

drugiej strony osoby dominuj¹ce, chêtnie przejmuj¹ce kon-

trolê nad sytuacj¹, narzucaj¹ce swoje zdanie innym. Uza-

sadnione jest przekonanie, ¿e na takie osoby trudniej bê-

dzie wywrzeæ wp³yw, a nawet mo¿na zaryzykowaæ przy-

puszczenie, ¿e to one bêd¹ mia³y tendencjê do manipulo-

wania innymi.

256

Rozdzia³ VII

U g o d o w o æ . Jest to cecha zwi¹zana z jakoci¹ sto-

sunków z innymi ludmi pocz¹wszy od wspó³czucia i

przyjani, a¿ po postawy antagonistyczne. Wysokie natê-

¿enie tej cechy oznacza u cz³owieka sk³onnoæ do pomocy,

do wybaczania innym. Ludzie ugodowi maj¹ raczej po-

godne usposobienie, s¹ szczerzy, ufni, altruistyczni, ustê-

pliwi, skromni i delikatni. Osoby skrajnie ugodowe mog¹

wydawaæ siê konformistami spo³ecznymi i s¹ opisywane

jako uleg³e. £atwo sobie wyobraziæ, jak szybko mog¹ paæ

ofiar¹ manipulacji. W przeciwieñstwie do nich ci, których

charakteryzuje niska ugodowoæ (nazywana czasami nie-

ustêpliwoci¹), s¹ raczej podejrzliwi, z³oliwi, cyniczni, bar-

dziej egoistyczni, oschli emocjonalnie, sk¹pi, nieufni i pa-

miêtliwi. Ludzie ci bêd¹ mniej sk³onni do wspó³pracy z

innymi, a co za tym idzie mniej podatni na manipulacje.

Osoby skrajnie nieustêpliwe to jednostki o zgeneralizowa-

nej agresywnoci, wrogoci, z³oliwoci, nieuprzejmoci i

szorstkoci. Te cechy predestynuj¹ je do stosowania mani-

pulacji raczej ni¿ ulegania im. Oni zatem doæ czêsto bêd¹

ich autorami. Ugodowoæ jest doæ silnie uwarunkowana

genetycznie. Psychologowie spekuluj¹ na ten temat, twier-

dz¹c, ¿e ogólnie ujawniana ³agodnoæ lub wrogoæ, zarówno

u ludzi jak i u zwierz¹t wi¹¿e siê z mechanizmami ewolu-

cyjnymi, które wykszta³ci³y odpowiedni stosunek gatunków

i jednostek do innych, specjalnie za do obcych.

Obszarem szczególnie obiecuj¹cym, jeli idzie o mo¿li-

woci wywierania wp³ywu, jest o s o b o w o æ a u t o r y -

t a r n a . Nie jest to pojedyncza cecha, ale z³o¿ony, pato-

logiczny syndrom osobowoci. Sama koncepcja powsta³a

w 1950 roku, kiedy to znany psychoanalityk T. Adorno

opublikowa³ pracê pt. The authoritarian personality. Od

tego czasu przeprowadzono mnóstwo badañ, opublikowa-

no szereg polemik na temat osobowoci autorytarnej. Dzi-

siaj uwa¿a siê, ¿e autorytaryzm to przede wszystkim sil-

ne podkrelanie przez ludzi stosunku dominacji i podpo-

rz¹dkowania jako g³ównych relacji nadaj¹cych wiatu po-

rz¹dek i hierarchiê. Ludzie z osobowoci¹ autorytarn¹

uwa¿aj¹, ¿e wiatem rz¹dz¹ niekontrolowane przez cz³o-

wieka si³y, którym on ulega i którym biernie siê podpo-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

257

rz¹dkowuje. Dlatego w³anie szukaj¹ oparcia w silnym

autorytecie, identyfikuj¹ siê z w¹sko rozumian¹ wspólno-

t¹, idealizuj¹ w³asn¹ grupê, przeciwstawiaj¹ j¹ innym gru-

pom. W stosunku do obcych przybieraj¹ postawê niechê-

ci, wrogoci. S¹ pe³ni uprzedzeñ oraz nietolerancji, pos³u-

guj¹ siê czêsto stereotypami w spostrzeganiu i ocenie lu-

dzi spoza w³asnego krêgu. Osoby autorytarne maj¹ sk³on-

noæ do rygoryzmu w sytuacji, kiedy inni naruszaj¹ obo-

wi¹zuj¹ce regu³y i chêtnie stosuj¹ surowe kary wobec ta-

kich jednostek. Drogowskazów postêpowania jednostki

autorytarne poszukuj¹ w kodeksie prawnym lub etycz-

nym, w autorytecie, normie pos³uszeñstwa. Jednoczenie

wystêpuje u nich silna niechêæ do tego, co subiektywne,

indywidualne, niepowtarzalne i psychiczne, a wiêc do tego,

co wymyka siê spod kontroli zewnêtrznej.

Inna koncepcja, wypracowana przez M. Rokeacha,

przedstawia swoist¹ koncepcjê osobowoci autorytarnej,

nazywaj¹c j¹ osobowoci¹ dogmatyczn¹.

Wed³ug tej kon-

cepcji przyczyn¹ kszta³towania siê osobowoci dogmatycz-

nej jest spo³ecznie uwarunkowany lêk i poczucie zagro¿e-

nia. Identyfikacja z autorytetem jest poznawczym me-

chanizmem obronnym s³u¿¹cym obronie przed lêkiem.

Osoby takie charakteryzuje uproszczone spostrzeganie

wiata, bardzo czêsto s¹ przekonane, czy te¿ nauczone,

¿e wskazówek w rozwi¹zywaniu w³asnych problemów na-

le¿y szukaæ u autorytetów. Boj¹ siê odejæ od standardów

wyznaczanych przez grupê, bo to powoduje niebezpieczeñ-

stwo odrzucenia. Czêsto dogmatyzm wi¹¿e siê z niskim

wykszta³ceniem, z ni¿sz¹ inteligencj¹. Ale to nie jest re-

gu³¹. Okazuje siê, ¿e cz³owiek inteligentny i dobrze wy-

kszta³cony mo¿e funkcjonowaæ w wysoce z³o¿ony, abstrak-

cyjny i elastyczny sposób w jednej sferze ¿ycia (np. jako

naukowiec, in¿ynier, mened¿er) i w sposób kompletnie

odmienny mniej inteligentnie widzieæ rzeczywistoæ spo-

³eczn¹, religijn¹.

M. Rokeach, The open and closed mind. Investigation into the

nature of belief system and personality systems, Basic Books, New

York 1960.

258

Rozdzia³ VII

Sporód wielu badañ, które przeprowadzono, aby

sprawdziæ sposób funkcjonowania jednostek autorytar-

nych, szczególnie ciekawe jest studium dotycz¹ce osobo-

woci antydemokratycznej.

Autorzy badañ odkryli m.

in., ¿e charakterystyczna dla autorytaryzmu jest uleg³oæ.

Osoby takie charakteryzuje niezdolnoæ do powa¿nej kry-

tyki, odrzucenia czy czynnego buntu wobec wyobra¿eñ

swojej podstawowej grupy. Najczêciej idealizuj¹ i utrzy-

muj¹ w podnios³ym tonie moralnym wyobra¿enie przed-

stawicieli w³adzy. Uleg³oci w stosunku do w³adzy towa-

rzyszy wczeniej wspomniana niechêæ do wgl¹du w ludz-

k¹ psychikê. Niechêæ ta obejmuje zarówno ludzi w ogóle,

jak i siebie samego. Na pracê jednostki takie k³ad¹ na-

cisk jako na drogê do tego, ¿eby nie myleæ o sobie. Cha-

rakterystyczna jest równie¿ dla nich projekcyjnoæ ozna-

czaj¹ca sk³onnoæ do wyobra¿enia sobie niezwyk³ych,

z³ych, niebezpiecznych i niszczycielskich si³ w wiecie.

Oczywicie, nie s¹ tu potrzebne specjalne przes³anki czy

dowody, ¿e tak jest w rzeczywistoci. Po³¹czony z takim

przekonaniem etnocentryzm, a wiêc przekonanie o tym,

¿e oni to wróg, w przeciwieñstwie do nas, którzy mamy

moralne przekonanie o w³asnej wy¿szoci, powoduje, ¿e

antydemokratyczni spostrzegaj¹ wokó³ siebie wiele grup

obcych. Tak wiêc, wszelkie mniejszoci, grupy odrêbne

kulturowo czy religijnie maj¹ du¿e szanse, ¿eby staæ siê

wrogami. St¹d ju¿ tylko krok do postaw nacjonalistycz-

nych czy wrêcz nazistowskich. Trudno wyobraziæ sobie

lepsze ni¿ osobowoæ autorytarna pod³o¿e do oddzia³ywa-

nia na ludzi w sektach. Zreszt¹ czytelnik z pewnoci¹

sam dokona³ ju¿ przymiarki metod zaanga¿owanych w

procedurê prania mózgu, do sylwetki osobowoci auto-

rytarnej. Konstatacje z takiego dopasowania mog¹ byæ

zaiste przera¿aj¹ce, co potwierdzaj¹ przytaczane maka-

bryczne fakty w podrozdziale powiêconym manipulacji

zwanej praniem mózgu.

E. Frenkel-Brunswik, D. J. Levinson, R. N. Sanford, Osobowoæ

antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.), Zagadnienia Psychologii

Spo³ecznej, Warszawa 1962.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

259

Choæ z przyczyn oczywistych brak jest rzetelnych ba-

dañ na ten temat, najprawdopodobniej wielu cz³onków

sekt religijnych, ekonomicznych itp. to ludzie z autory-

tarn¹ osobowoci¹. Ugrupowania fundamentalistyczne,

ortodoksyjne z ca³¹ pewnoci¹ korzystaj¹ z podatnoci

osób autorytarnych. W Polsce jedn¹ z takich grup s¹ lefe-

bryci, jak potocznie okrela siê ksiê¿y i wiernych zwi¹-

zanych z Bractwem w. Piusa X. Ci ultrakonserwatyw-

ni katolicy odprawiaj¹ msze w starym obrz¹dku trydenc-

kim (jego cech¹ charakterystyczn¹ jest zachowanie m.in.

jêzyka ³aciñskiego), natomiast Episkopat Polski okreli³

tê grupê mianem schizmatyków.

Wród pierwszych, otwartych entuzjastów lefebryzmu mo¿-

na by³o spotkaæ sympatyków najbardziej naonczas skraj-
nych, prawicowych partii, nawi¹zuj¹cych do przedwojennej

endecji. W tej liczbie skinheadów. W 1992 r. na tradycjo-
nalistyczn¹ pielgrzymkê z Chartres do Pary¿a wyprawi³a

siê grupa kilku ³ysog³owych m³odzieñców w glanach, pod
przewodnictwem mecenasa Mariana Barañskiego, prezesa

Stronnictwa Narodowego Szczerbiec. Opowiadali potem z
emfaz¹ o swoich prze¿yciach, dzielili siê wiedz¹ o otruciu

papie¿a Jana Paw³a I przez lo¿ê masoñsk¹, o opêtaniu Jana
Paw³a II przez szatana w postaci kardyna³ów watykañ-

skich, o herezji, jak¹ jest odprawianie mszy wed³ug nowe-
go rytu. () W nawracaniu do jedynie s³usznej sprawy wia-

ry widz¹ lefebryci swoj¹ misjê.

To oczywicie jeden z wielu przyk³adów, którymi mo¿-

na by zilustrowaæ sposób funkcjonowania organizacji sku-

piaj¹cych ludzi o osobowociach autorytarnych. Chcia³-

bym jednak pójæ dalej i pokazaæ kolejn¹, wa¿n¹ cechê,

bez przedstawienia której opis osobowociowych wyznacz-

ników zachowania siê ludzi w sytuacjach wywierania na

nich wp³ywu, by³by kaleki. Jest to cecha, która powoduje,

¿e w sytuacji, kiedy trzy osoby dziel¹ siê studolarówk¹,

jedna dostaje oko³o 53 dolary, druga 30 i wreszcie trzecia

E. Wilk, Zbyt wierni. Polityka, 13, 1999.

260

Rozdzia³ VII

oko³o 17 dolarów. Co powoduje, ¿e ludzie zamiast podzie-

liæ siê równo po ok. 33,33 $, uzyskuj¹ tak zadziwiaj¹ce

ró¿nice? Psycholog z Columbia University, Richard Chri-

stie odpowiedzia³ na to pytanie, twierdz¹c, ¿e ludzie w

sytuacjach spo³ecznych wykazuj¹ ró¿ny poziom umiejêt-

noci manipulacji innymi. Cechê tê nazwa³ m a k i a w e -

l i z m e m od nazwiska twórcy Ksiêcia Niccolo Machia-

vellego.

Podany przyk³ad podzia³u jest przeciêtnym wynikiem

uzyskiwanym w badaniach psychologicznych, gdzie 3 osoby

jako wynagrodzenie za udzia³ w badaniach otrzymywa³y

do podzia³u 100 $. Zamiast spodziewanych sprawiedli-

wych podzia³ów, jedna z osób proponowa³a wystawienie

do wiatru trzeciej osoby. Prawie zawsze zwyciê¿a³ ma-

kiawelista osobnik o najwy¿szych umiejêtnociach ma-

nipulacji innymi. Jego dewizy i regu³y postêpowania s¹

jakby ¿ywcem zaczerpniête z Ksiêcia, chocia¿ niekoniecz-

nie musi on sobie z tego zdawaæ sprawê. Makiawelista

uwa¿a, ¿e uzasadnione k³amstwo jest rzecz¹ dobr¹, ¿e

wiêkszoæ ludzi nie wie naprawdê, co dla nich jest najlep-

sze, ¿e u¿ywanie podstêpów w prowadzeniu sporów jest

rzecz¹ chwalebn¹ i zgodn¹ z honorem. Makiawelici czu-

j¹ siê w sytuacjach manipulacyjnych jak ryba w wodzie.

Uwielbiaj¹ interakcje twarz¹ w twarz, potrafi¹ k³amaæ,

patrz¹c w oczy, lubi¹ sytuacje nie do koñca okrelone

zasadami i przepisami. Wysokie pobudzenie emocjonalne

partnerów jest dla nich jak najbardziej po¿¹danym czyn-

nikiem. Oczywicie, my wszyscy jestemy w jakim stop-

niu makiawelistami, rzecz w tym, ¿e niektórzy osi¹gaj¹

w tego typu zachowaniach mistrzostwo.

W psychologii tworzy siê doæ czêsto nowe terminy,

pojêcia, teorie, które s¹ niczym innym jak replik¹ rzeczy

dawno ju¿ opisanych. Przyk³adem mo¿e byæ tutaj kon-

cepcja osobowoci b e z w z g l ê d n e g o g r a c z a opisa-

na przez L. Etheredge. Poniewa¿ ujrza³a wiat³o dzienne

dopiero w 1993 roku, jest wiêc pewn¹ nowink¹ psycholo-

giczn¹, chocia¿ (moim zdaniem) nie jest niczym wiêcej

ni¿ opisem makiawelizmu. Powsta³a w wyniku obserwa-

cji i analizy zachowañ polityków. Dominuj¹cy rys tej oso-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

261

bowoci to tendencje manipulacyjne, dlatego te¿ by³oby

nietaktem pominiêcie koncepcji w tym podrozdziale.

Bezwzglêdny gracz (hardball practitioner) jest osob¹,

która ma zdolnoci przeprowadzania swojej woli w sytu-

acji rozbie¿noci d¹¿eñ i interesów, co w polityce jest ty-

powym stanem rzeczy. Nadaje to dzia³alnoci politycznej

cechy bezwzglêdnoci. Mo¿na wymieniæ kilka szczególnie

wyranych cech bezwzglêdnego gracza. Najbardziej rzu-

caj¹ siê w wyolbrzymione ambicje. Bezwzglêdny gracz

swojej pracy nie traktuje jako s³u¿by publicznej, której

cz³owiek powinien siê powiêcaæ (choæ tak j¹ oficjalnie

prezentuje). W rzeczywistoci wa¿ne s¹ dla niego s³awa,

presti¿, w³adza. Charakterystyczne jest jego mylenie w

kategoriach etycznych nie odró¿nia tego, co dobre dla

niego, od tego, co jest dobrem publicznym w jego pojê-

ciu s¹ to wartoci to¿same. Kolejn¹ charakterystyczn¹

rzecz¹ jest to, ¿e z ludmi, z którymi wspó³dzia³a, nie

tworzy zwi¹zków emocjonalnych i nie ma wobec nich po-

czucia lojalnoci. Doskonale pos³uguje siê technikami in-

gracjacyjnymi, potrafi sprawiaæ wra¿enie mi³ego i przyja-

znego. W rzeczywistoci zachowuje ca³kowicie ch³odny,

instrumentalny stosunek do ludzi. Nawet najbli¿szych

wspó³pracowników lub najwierniejszych sojuszników jest

w stanie pozostawiæ samym sobie, jeli uzna to za ko-

rzystne dla siebie.

Bezwzglêdny gracz ma raczej cyniczny pogl¹d na ludz-

k¹ naturê. Zak³ada, ¿e jego przeciwnicy tak samo jak

on d¹¿¹ do w³adzy i presti¿u, ¿e dobro publiczne to

pozory, które nie maj¹ dla nich wiêkszego znaczenia, ¿e

dbaj¹ tylko o w³asny osobisty lub polityczny interes.

Nie kieruje siê zatem jakimi okrelonymi moralnymi za-

sadami, chocia¿ na zewn¹trz mo¿e manifestowaæ zacho-

wania etyczne. Wykorzystywane w dzia³aniu metody to

nie tylko manipulacje. Jeli zaistnieje taka potrzeba, po-

s³u¿y siê zwyk³ym oszustwem czy nawet ³amaniem pra-

wa, je¿eli tylko ma to s³u¿yæ jego celom. Inne w³aciwoci

bezwzglêdnego gracza to pró¿noæ, a przede wszystkim

przekonanie o w³asnej wielkoci i wyj¹tkowej misji, agre-

sywnoæ w szczególnoci tendencja do bezwzglêdnego

262

Rozdzia³ VII

rozprawiania siê z przeciwnikami, do u¿ywania grób i

brutalnego jêzyka.

Tak jak wspomnia³em wczeniej, nie widzê niczego nad-

zwyczaj odkrywczego w tym opisie osobowoci. Nowe, cho-

cia¿ wcale nie odkrywcze jest w niej byæ mo¿e po³¹czenie

cech makiawelisty z objawami charakterystycznymi dla o s o -

b o w o c i d y s s o c j a l n e j (antyspo³ecznej). Spójrzmy, jak

tak¹ osobowoæ definiuje podrêcznik psychologii klinicznej.

Przejawia siê ona nieliczeniem siê z normami spo³ecznymi,

a przede wszystkim: nieliczeniem siê z uczuciami innych
osób, lekcewa¿eniem norm i zobowi¹zañ spo³ecznych, trud-

noci¹ w utrzymaniu sta³ych zwi¹zków z innymi, ³atwoci¹
reagowania agresj¹ i zachowaniami gwa³townymi nieade-

kwatnymi do sytuacji, brakiem zdolnoci do prze¿ywania
poczucia winy i niewra¿liwoci¹ na stosowane kary, sk³on-

noci¹ do obwiniania innych jako jedynego sposobu wyja-
niaj¹cego w³asne zachowania.

Osobowoæ dyssocjalna (dawniej nazywano takie za-

burzenia socjo- i psychopati¹) z pewnoci¹ sprzyja stoso-

waniu manipulacji. Wywieranie wp³ywu na innych w wy-

konaniu takich ludzi jest o tyle niebezpieczne, ¿e czêsto,

tak jak pokazuje to definicja, pozbawione jest podstawo-

wych hamulców zarówno moralnych, jak i tych zwi¹za-

nych z instynktem hamowania agresji. Nie s¹ ci ludzie

równie¿ zdolni w ¿aden sposób do empatii i altruizmu.

Kiedy wkroczylimy ju¿ na grunt psychologii klinicz-

nej, na zakoñczenie warto wspomnieæ o jeszcze jednym

zaburzeniu osobowoci tym razem sprzyjaj¹cym nie sto-

sowaniu, a uleganiu manipulacjom. Jest to o s o b o w o æ

z a l e ¿ n a . Charakterystyczn¹ cech¹ takiej osobowoci

jest nieumiejêtnoæ podejmowania decyzji, zale¿noæ od

innych ludzi (najczêciej swoich bliskich) i podporz¹dko-

wywanie im wszystkich swoich potrzeb i pragnieñ. Lu-

dzie o osobowoci zale¿nej zachêcaj¹ lub wrêcz prosz¹

J. C. Czaba³a, Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:] J. Stre-

lau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom 3, Gdañskie Wy-

dawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

263

innych, aby przejêli odpowiedzialnoæ za ich wa¿ne decy-

zje ¿yciowe. Spostrzegaj¹ siebie jako osoby bezradne, bez-

silne i ma³o kompetentne. Kiedy cz³owiek z osobowoci¹

zale¿n¹ ma s³aby kontakt ze swoimi bliskimi, kiedy ci nie

potrafi¹ mu pomóc, a na jego drodze znajdzie siê przed-

stawiciel jakiej organizacji zainteresowanej w przejêciu

nad nim kontroli, psychologiczne uwiedzenie jest pra-

wie pewne, natomiast kontrola wiadomoci to niemal

dok³adnie to, do czego taka osoba d¹¿y. Niestety, najczê-

ciej koñczy siê to tak, ¿e organizacja i owszem jest zain-

teresowana przejêciem kontroli i odpowiedzialnoci za

wszystkie (³¹cznie z finansowymi) decyzje takiej osoby,

najmniej jednak jest zainteresowana pomoc¹ dla niej,

przez co cz³owiek o osobowoci zale¿nej staje siê ofiar¹

próby zaspokojenia swoich patologicznych potrzeb.

Techniki radzenia sobie z manipulacjami

Nie rozcinaj tego, co mo¿esz rozpl¹taæ.

Joseph Joubert

Gdy rozpoczynam tê czêæ ksi¹¿ki, czujê pewien nie-

pokój. Oto na wielu stronach przedstawi³em zawi³oci i

niuanse technik manipulacyjnych, aby teraz przekazaæ

treci, które (nie w¹tpiê w to) zajm¹ najwy¿ej kilka stron.

Czy¿by psychologia by³a tak ma³o kreatywna, jeli idzie o

wytwarzanie narzêdzi obrony? Mój niepokój jest chyba

jednak tylko moim osobistym problemem. Po pierwsze

zaczynam czuæ siê odpowiedzialny za osi¹gniêcia ca³ej psy-

chologii, a po wtóre zaczynam podporz¹dkowywaæ siê

pewnemu standardowi oczekiwañ, które pojawiaj¹ siê

wród uczestników szkoleñ, u studentów studiuj¹cych na-

uki stosowane oraz u czytelników wielu ksi¹¿ek. Jest to

oczekiwanie procedur, algorytmów, schematów i przepi-

sów dzia³ania. Na moment zapomnia³em o celu ca³ego

przedsiêwziêcia i st¹d pojawi³ siê mój niepokój. Postano-

wi³em jednak o nim napisaæ, ¿eby w tym miejscu jeszcze

raz podkreliæ cel, w jakim piszê tê ksi¹¿kê i wskazaæ na

podstawowa metodê obrony przed wiêkszoci¹ manipula-

cji. Celem tym jest obudzenie wiadomoci czytelników i

264

Rozdzia³ VII

przekazanie wiedzy o procesach manipulacji. I jest to za-

razem podstawowa metoda obrony wiadomoæ faktu

bycia manipulowanym. Znajomoæ mechanizmu, zjawiska,

regu³y ogólnej rz¹dz¹cej zachowaniem daje o wiele wiêk-

sz¹ elastycznoæ w dzia³aniu ni¿ znajomoæ algorytmów.

¯ycie proponuje tyle scenariuszy przebiegu zdarzeñ, ¿e

pos³ugiwanie siê gotowymi algorytmami z góry skazane

jest na niepowodzenie. Nawet najlepszy przepis kulinar-

ny nie zapewnia pe³nego sukcesu. Potrzebny jest jeszcze

dobry smak, mo¿e odrobina szczêcia, na pewno dowiad-

czenie. Dlatego nawet tak prosta czynnoæ, jak¹ jest go-

towanie, nazywana bywa sztuka kulinarn¹. Có¿ dopiero

powiedzieæ o sztuce, któr¹ jest ¿ycie? Dowiadczony ku-

charz wie jednak, czym z³agodziæ smak, jak spowodowaæ,

¿eby by³ bardziej tajemniczy, i zna ca³¹ masê innych taj-

ników swojej sztuki. Chcia³bym, aby ta ksi¹¿ka s³u¿y³a

czytelnikowi raczej jako zbiór takich regu³ i tajników ni¿

jako zestaw gotowych przepisów.

Zdajê sobie jednak sprawê, ¿e w dzia³aniu, kiedy wa¿-

na jest szybkoæ reagowania, w sytuacjach powtarzalnych

dobrze jest mieæ kilka opanowanych wczeniej technik.

Poni¿ej przedstawiam kilka gotowych wzorów zachowañ.

Autorem wiêkszej czêci z nich jest James M. Smith

specjalista z dziedziny kszta³cenia zachowañ asertywnych.

Niektóre powsta³y jako wynik dowiadczeñ uczestników

moich szkoleñ b¹d jako rezultat w³asnych przemyleñ.

AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTÓW

Technika ta pozwala przede wszystkim na przeciwdzia-

³anie manipulacjom zwi¹zanym z podnoszeniem wartoci

drugiej strony. Niezaprzeczanie czasami nawet fa³szywej,

ale pozytywnej prawdzie o nas wytr¹ca broñ z rêki manipu-

latora. Spokojne, nie zabarwione rumieñcem czy próbami

zaprzeczania przyjmowanie komplementów musi spowodo-

waæ, ¿e osoba manipuluj¹ca zrezygnuje z dalszych prób tego

typu. W tym i w nastêpnie opisywanych wzorcach zachowa-

nia bardzo wa¿ne jest zachowanie odpowiedniej mimiki, ge-

stykulacji wskazuj¹cych na spokój.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

265

Niektórzy uczestnicy moich szkoleñ nazwali akcepto-

wanie komplementów metod¹ Pana Su³ka. Z pewnoci¹

wiêkszoæ czytelników wie ju¿, o czym mówiê. Przez wie-

le lat w programie trzecim Polskiego Radia mielimy mo¿-

liwoæ s³uchania kolejnych odcinków przygód mi³osnych

Pani Elizy i Pana Su³ka. W ka¿dym z odcinków Pani

Eliza wielokrotnie zapewnia³a namiêtnym g³osem:

Panie Su³ku! Kocham Pana!

Cicho, wiem odpowiada³ obojêtnie i niewzrusze-

nie obiekt uniesieñ. I taki jest, najlapidarniej wyra¿ony,

sens opisywanej tutaj metody.

ZAMIANA OCENY NA OPINIÊ

Niektóre metody obrony przed manipulacjami s¹ pro-

stymi ripostami, które mo¿emy stosowaæ w rozmowie nie-

mal automatycznie. Zamiana oceny na opiniê mo¿e byæ

wykorzystana w sytuacji, kiedy w kontakcie z partnerem

pojawiaj¹ siê uwagi deprecjonuj¹ce w postaci wypowia-

danych ocen. Trudnoæ w zastosowaniu tej metody polega

g³ównie na tym, ¿eby powstrzymaæ nasz¹ automatyczn¹

reakcjê obrony, odpierania ataku i udowadniania swoich

racji. Tymczasem bardzo ³atwo zamieniæ jest tak¹ ocenê

w opiniê i dopiero wtedy zaprzeczyæ jej. Np.:

Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów!

Przykro mi, ¿e tak o nas mylisz (zamiana w opiniê),

ale nie zgadzam siê z tob¹ (zaprzeczenie). Mam inne zda-

nie na ten temat (w³asna opinia).

W tym miejscu rozmowy mo¿na ustaliæ fakty, które

bêd¹ podwa¿a³y wypowiedzian¹ ocenê.

Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów!

Przykro mi, ¿e tak o nas mylisz (zamiana w opiniê).

Ale nie zgadzam siê z tob¹ (zaprzeczenie). Znam wiele

osób, które twierdz¹ co zupe³nie przeciwnego. Nale¿¹ do

nich (fakty).

Zamiast zaprzeczania mo¿na zastosowaæ równie¿ zi-

gnorowanie problemu. Np.:

Wy nigdy nie wywi¹zujecie siê z warunków umów!

Rozumiem, ¿e takie jest twoje zdanie na nasz temat

266

Rozdzia³ VII

(zamiana w opiniê). Czy masz do nas jeszcze jakie inne

zastrze¿enia? (zignorowanie).

Metoda zamiany ocen w opinie oparta jest na za³o¿e-

niu, ¿e nie ma sztywnych, absolutnych prawd o cz³owie-

ku, o firmie tylko bardzo wiele ludzkich s¹dów, czêsto

sprzecznych z sob¹ i niespójnych. Taki sposób podejcia

do problemu mo¿e spowodowaæ, ¿e krytyka stanie siê dla

nas mniej grona i krêpuj¹ca. Z ca³¹ pewnoci¹ zastoso-

wanie tej metody os³abi impet ataku.

Nawiasem mówi¹c, jeli akceptowanie komplementów

przychodzi nam z trudem, a spostrzegamy, ¿e kto usi³u-

je nakarmiæ i upiæ naszego potwora samooceny, spróbuj-

my równie¿ tej metody. W tym wypadku wystarczy ju¿

pierwszy cz³on sama zamiana, bez zaprzeczania poda-

wania w³asnej opinii czy faktów. Ingracjator na pewno

straci nieco animuszu.

DEMASKOWANIE ALUZJI

Bezporednie radzenie sobie z krytyk¹ jest bardzo

utrudnione, kiedy ocena podawana jest nie wprost, lecz

w formie aluzji. Np.:

W naszym gronie s¹ m³odzi ludzie, którzy nie po-

winni pe³niæ kierowniczych funkcji.

Ja mam dopiero trzydzieci lat i kierujê dzia³em

handlowym. Czy uwa¿a pan, ¿e nie nadajê siê na to sta-

nowisko? (demaskowanie aluzji)

W ten sposób zmuszamy partnera do wyra¿enia swo-

jej krytycznej oceny wprost. Dopiero wówczas mo¿emy

radziæ sobie z krytyk¹ np. poprzez zamianê oceny w opi-

niê. Jednak¿e osoby czêsto u¿ywaj¹ce aluzji zazwyczaj

obawiaj¹ siê bezporedniej rozmowy. Zmuszone do tego

trac¹ pewnoæ siebie, bagatelizuj¹ wczeniej wypowiedzia-

n¹ opiniê, zaprzeczaj¹ lub zamieniaj¹ w dowcip.

ZAS£ONA Z MG£Y

Polega na bezdyskusyjnym akceptowaniu uwag kry-

tycznych, zarzutów, uwag deprecjonuj¹cych. Takie przyj-

mowanie wszystkiego bez jakiejkolwiek reakcji, poza ewen-

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

267

tualnym potakiwaniem, pozwala na spokojne reagowanie

i nie wi¹¿e siê z poczuciem winy czy niepokojem. Zacho-

wuj¹c siê w ten sposób, dajemy do zrozumienia rozmów-

cy, ¿e nie dotykaj¹ nas jego uwagi krytyczne w taki spo-

sób, jakby tego chcia³, co ostatecznie zmusza go do ich

zaprzestania. Tak potraktowany partner nie bêdzie pró-

bowa³ wiêcej wyprowadzaæ nas z równowagi, u¿ywaj¹c

uwag deprecjonuj¹cych i bêdzie zmuszony do prowadze-

nia rozmów opartych na informacjach zwrotnych.

PRZYZNANIE SIÊ DO B£ÊDU I UPRZEDZANIE KRYTYKI

Niedawno jeden z uczestników moich szkoleñ zrela-

cjonowa³ mi sytuacjê, jaka zdarzy³a mu siê w pracy. W

umowie zawartej z klientem pope³ni³ dwa powa¿ne b³êdy.

Spodziewa³ siê gwa³townej reakcji ze strony swojego dy-

rektora cz³owieka wybuchowego, jego zdaniem reaguj¹-

cego nieadekwatnie do sytuacji, co wzbudza³o strach u

pracowników. Tym razem postanowi³ wykorzystaæ wiedzê

zdobyt¹ na szkoleniach. Przyszed³ rano do pracy i skiero-

wa³ swoje kroki wprost do jaskini lwa. Przywita³ siê i

rozpocz¹³ swoj¹ wypowied:

Z pewnoci¹ zauwa¿y³ pan, ¿e w umowie z X pope³ni-

³em dwa bardzo powa¿ne b³êdy i jest pan z ca³¹ pewnoci¹

na mnie z³y. Ja równie¿ zdajê sobie sprawê z tych b³êdów i

równie¿ nie jestem z siebie zadowolony. Niestety w tej chwi-

li nie jestem w stanie ich naprawiæ. Jest na to zbyt póno.

Jedyne, co mogê obiecaæ, to to, ¿e nie bêdê ich pope³nia³ w

przysz³oci. Zdajê sobie równie¿ sprawê, ¿e za takie wykro-

czenie nale¿y mi siê kara finansowa. Przyszed³em poprosiæ,

¿eby mnie pan ukara³ zgodnie z regulaminem.

Có¿, to rzeczywicie by³o g³upie z pana strony i rze-

czywicie powinienem pana ukaraæ. Nastêpnym razem

zrobiê to bez wahania. Niech to bêdzie jednak ostatnie

takie wykroczenie.

I w tym miejscu nast¹pi³ szczêliwy happy end opo-

wiadanej historii. Nie by³o wybuchu gniewu, nie by³o kon-

sekwencji finansowych, kary, niezadowolenia. Dlaczego?

Czytelnicy, którzy interesuj¹ siê sportem, a szczególnie

268

Rozdzia³ VII

sztukami walki, wiedz¹ doskonale, ¿e kiedy niemo¿liwe

jest unikniêcie ciosu, lepiej jest wyjæ mu naprzeciw ni¿

cofaæ siê. Cios dochodzi do nas wówczas z du¿o mniej-

szym rozpêdem ni¿ w sytuacji, kiedy siê przed nim cofa-

my. Podobna rzecz zdarzy³a siê tutaj, tyle ¿e w sferze

psychologicznej. Nasz bohater p r z y z n a ³ s i ê d o b ³ ê -

d u , co ju¿ odebra³o pierwsz¹ mo¿liwoæ uderzenia, a

nastêpnie u p r z e d z i ³ k r y t y k ê , co spowodowa³o, ¿e

dyrektor nie mia³ nic wiêcej do zrobienia w ca³ej tej sytu-

acji poza egzekucj¹, o któr¹ poprosi³ podw³adny.

Kiedy po raz pierwszy mielimy okazjê obserwowaæ w

polskiej telewizji debatê przed wyborami prezydenckimi

w Stanach Zjednoczonych, mo¿na by³o wielokrotnie do-

strzec, jak atakowani kandydaci przyznawali siê do b³ê-

du. Szczególnie celowa³ w tym George Bush. Przyznanie

siê do b³êdu jest metod¹ pozwalaj¹c¹ na utrzymanie siê

na poziomie równorzêdnego partnera, a nie t³umacz¹ce-

go siê oskar¿onego. Podkrelenie faktu, ¿e wszyscy pope³-

niamy b³êdy i ¿e wa¿n¹ rzecz¹ jest ich niepowtarzanie,

pozwala przejæ do porz¹dku dziennego nad tym faktem.

Konsekwencj¹ i dalszym ci¹giem przyznania siê do

b³êdu mo¿e byæ uprzedzenie krytyki. Zdarzaj¹ siê sytu-

acje, kiedy jestemy winni i spodziewamy siê uzasadnio-

nych pretensji w stosunku do nas czy firmy, któr¹ repre-

zentujemy. Uprzedzenie krytyki jest sposobem na roz³a-

dowanie napiêcia i zneutralizowanie ataku. Np.:

Przepraszam, z ca³¹ pewnoci¹ uwa¿asz nasz¹ firmê

za niesolidn¹ i masz do tego ca³kowite prawo. To, ¿e nie

zap³acilimy w terminie, by³o g³upie i nieodpowiedzialne.

Nastêpuj¹ca po takim uprzedzeniu rozmowa z pewno-

ci¹ rozpocznie siê na ni¿szym poziomie napiêcia emocjo-

nalnego ni¿ mia³oby to miejsce wtedy, kiedy partner roz-

poczyna krytykê. Uwa¿ny czytelnik zwróci³ jednak z pew-

noci¹ uwagê, ¿e metoda ta nosi znamiona manipulacji.

Rzeczywicie, mo¿na wykorzystaæ j¹ do uzyskiwania w³a-

snych celów i wtedy staje siê manipulacj¹. Obron¹ jest do

tego momentu, kiedy walczymy o zachowanie w³asnej po-

zycji w rozmowach, kiedy nie dopuszczamy do ataku part-

nera wykorzystuj¹cego nasze b³êdy i potkniêcia.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

269

NEGOCJOWANIE SPOSOBU PROWADZENIA ROZMÓW

Ta metoda jest doæ uniwersalnym sposobem radzenia

sobie w sytuacjach, kiedy inni nami manipuluj¹. Szcze-

gólnie przydatna podczas prowadzenia rozmów, negocja-

cji, kiedy druga strona stosuje manipulacje wykorzystu-

j¹ce emocje. W przypadku, gdy nasz partner rozmów wy-

korzystuje nieczyste zagrania, dobrze jest przerwaæ roz-

mowy i poinformowaæ go o tym, ¿e czujemy siê manipulo-

wani. Rozmowy przestaj¹ wówczas dotyczyæ zagadnieñ

merytorycznych, a ich przedmiotem staje siê sposób ich

prowadzenia. Dopiero po ustaleniu zasad mo¿na powró-

ciæ do w³aciwego przedmiotu negocjacji. Metoda ta przy-

nosi dwojakiego rodzaju rezultaty. Nasz partner mo¿e siê

obraziæ i przerwaæ rozmowy lub te¿ bêdzie zaprzecza³ i

³agodzi³ zdarzenie. Z ca³¹ pewnoci¹ jednak skutek bê-

dzie taki, ¿e nie powróci do raz ju¿ skompromitowanych

technik manipulacyjnych.

TECHNIKA MA£EGO KSIÊCIA

Nazwa pochodzi oczywicie od tytu³owego bohatera

opowieci Antoine de Saint-Exupery. Ma³y Ksi¹¿ê zada-

wa³ Ró¿y, z któr¹ rozmawia³ niestrudzenie, to samo pyta-

nie, bez wzglêdu na wybiegi, jakie stosowa³a ona, aby

sprowadziæ rozmowê na inne tematy. Metoda zatem jest

stosowana wtedy, kiedy rozmówca usi³uje ci¹gn¹æ nas z

obranej drogi prowadzenia negocjacji i rozmów. Polega

ona na niestrudzonym stawianiu tego samego pytania i

podnoszenia tej samej kwestii dopóty, dopóki nie uzyska-

my na nie satysfakcjonuj¹cej odpowiedzi.

ZDARTA P£YTA

Metoda szczególnie przydatna w sytuacji, kiedy musi-

my odmówiæ partnerowi, który zmusza nas do nadmier-

nych ustêpstw, do uleg³oci. Zdarta p³yta zawiera dwa

wa¿ne elementy przeciwstawiania siê presji i manipula-

cji (np. wpêdzaniu w poczucie winy). Pierwszy element to

z d a n i e - k l u c z powtarzane wielokrotnie, stanowczo i

270

Rozdzia³ VII

spokojnie. Drugi element to p o d t r z y m y w a n i e k o n -

t a k t u poprzez nawi¹zywanie do argumentacji partnera

(parafraza) i wyra¿anie w³asnych uczuæ (informacja zwrot-

na). Przeledmy to na przyk³adzie.

Czy mo¿emy tê transakcjê op³aciæ przelewem?

N I E z g a d z a m y s i ê n a p r z e l e w, p o n i e -

w a ¿ p r z e k r a c z a c i e P a ñ s t w o t e r m i n y p ³ a t -

n o c i . (zdanie-klucz)

Zaakceptujcie tym razem przelew, teraz na pewno

nie spónimy siê.

R o z u m i e m , (kontakt) ¿e macie dobre chêci, ale

nie zgodzimy siê na przelew, bo do tej pory spónialicie

siê z p³atnociami. (zdanie-klucz)

Myla³em, ¿e jestemy dobrymi partnerami w in-

teresach.

Tak, jestemy ci¹gle dobrymi partnerami (kontakt),

ale nie zgodzimy siê na przelew, bo spóniacie siê z p³at-

nociami. (zdanie-klucz) le siê czujê w tej sytuacji.

Liczylimy na was, a teraz wy odmawiacie nam

pomocy.

Rozumiem, ¿e liczylicie na nas w tej sprawie. Chêt-

nie pomo¿emy wam w innych kwestiach (kontakt), ale

nie zgodzimy (zdanie-klucz)

Zawiedlimy siê na was!

Rozumiem, ¿e czujesz siê zawiedziony. Nie chcia³-

bym, ¿eby nasze stosunki popsu³y siê (kontakt), ale nie

zgodzimy siê (zdanie-klucz)

W trakcie stosowania zdartej p³yty zdarza siê, ¿e zo-

staj¹ wci¹gniête w rozmowê emocje. Warto wówczas zdanie

klucz rozbudowaæ o dodatkowy element. Np. Proszê jednak

na mnie nie krzyczeæ lub Nie ¿yczê sobie, aby w trakcie

rozmowy podnosi³ pan g³os. Koncentracja na jednym prostym

zdaniu pozwoli nam równie¿ opanowaæ w³asne emocje.

Z£AMANIE ZASADY WZAJEMNOCI

Wspomina³em kilka razy o swoich obawach zwi¹za-

nych z przekazywaniem wiedzy na temat manipulacji.

Jest jednak pewna specyficzna grupa zawodowa, której

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

271

nie waham siê nawet doradzaæ w tym wzglêdzie. T¹ gru-

p¹ s¹ ludzie zajmuj¹cy siê zawodowo windykacj¹ zale-

g³ych nale¿noci. Ich codzienna praca to radzenie sobie

nie tylko z manipulacjami psychologicznymi, ale równie¿

z pospolitym oszustwem i agresj¹. Nierzadko sami ucie-

kaj¹ siê do manipulacji i wydaje mi siê ta dziedzina jed-

n¹ z nielicznych, kiedy s¹ one dopuszczalne z etycznego

punktu widzenia zgodnie z rzymsk¹ zasad¹ Ekstre-

mis malis extrema remedia (na skrajne z³o, skrajne le-

karstwo). Windykatorzy wymylaj¹ tak¿e metody obrony

przed manipulacjami. Z³amanie zasady wzajemnoci przez

specjalistów i praktyków oceniane jest jako bardzo kon-

trowersyjna metoda. Moim zdaniem mo¿e byæ niezwykle

skuteczna i z pewnoci¹ jest psychologicznie wyrafinowa-

na. Na czym polega?

Wyobra sobie, ¿e zalegasz z p³atnociami za kredyt,

który zaci¹gn¹³e, ¿eby kupiæ telewizor. Nazbiera³o siê

ca³kiem sporo zaleg³oci. Bez przerwy wydzwania do cie-

bie jaki namolny facet z firmy, która udzieli³a ci kredy-

tu. Obieca³e mu dla wiêtego spokoju wys³aæ 100 z³. W

rzeczywistoci wys³a³e jednak tylko 25 z³. I oto znajdu-

jesz w skrzynce pocztowej list o nastêpuj¹cej treci:

Wród jutrzejszych listów, Panie Spónialski, powinien Pan

znaleæ przesy³kê z czekiem na 25 z³otych, który wys³a³ Pan
do mnie parê dni temu. Obieca³ Pan 100 z³otych i nie po raz

pierwszy z³ama³ Pan swoj¹ obietnicê. Bêdzie Pan potrzebo-
wa³ tych 25 z³otych do zap³acenia kosztów s¹dowych, ponie-

wa¿ zamierzamy skierowaæ sprawê na drogê s¹dow¹, chy-
ba, ¿e

I nastêpnego dnia rzeczywicie przychodzi czek. Jak

siê poczujesz? Czy nie liczy³e na to, ¿e ta drobna suma

spowoduje, ¿e windykator w ramach wzajemnoci zanie-

cha ostrzejszych kroków? Czy nie masz wra¿enia, ¿e oto

skoñczy³a siê raz na zawsze zabawa w kotka i myszkê?

T. R. Paulsen, Poci¹gaj wszystkie d³ugi. Profesjonalne techniki

egzekwowania nale¿noci. Wydawnictwo M & A Coommunications Pol-

ska Sp z o.o., Lublin 1996.

272

Rozdzia³ VII

Nie spotka³o mnie na szczêcie nigdy takie zdarzenie, ale

próbuj¹c wyobraziæ sobie swoj¹ reakcjê w tej sytuacji,

zacz¹³bym chyba bardzo powa¿nie traktowaæ s³owa listu.

Wyrane z³amanie zasady wzajemnoci mo¿e byæ nie-

z³¹ form¹ obrony w sytuacjach manipulacyjnych. Wyobra-

ni czytelnika i jego umiejêtnociom twórczym pozosta-

wiam prze³o¿enie tej metody na inne sytuacje ¿yciowe.

Psychologia przeciwstawienia siê manipulacjom

273

ZAKOÑCZENIE

Pisanie ksi¹¿ki podobne jest do podró¿y, która koñczy siê

w zaplanowanym miejscu, ale podczas której podró¿nik

bywa zaskakiwany ró¿nymi zdarzeniami, odkrywa ze zdu-

mieniem, ¿e niektóre rzeczy, które zobaczy³, s¹ zupe³nie

ró¿ne od jego wyobra¿eñ. Studiowanie zagadnienia mani-

pulacji to obszar tak rozleg³y, jak dla wêdrowca nowo

poznawany kontynent, dlatego te¿ po drodze niejedno-

krotnie nachodzi go chêæ oddalenia siê od wytyczonej tra-

sy. Czasami poddaje siê jej i odkrywa jaki niezwyk³y

krajobraz b¹d zadziwiaj¹c¹ budowlê. Póniej wraca na

wyznaczony szlak. Tak w³anie podczas pracy nad t¹ ksi¹¿-

k¹ kilkakrotnie zboczy³em z wytyczonej marszruty. Oto

w sposób zupe³nie pocz¹tkowo niezamierzony odkrywa-

³em, ¿e np. zjawisko wyuczonej bezradnoci bywa wiado-

mie wykorzystywane w celach manipulacyjnych. Pisz¹c

rozdzia³ powiêcony psychologii przeciwstawienia siê ma-

nipulacji, przedstawiaj¹c zjawisko reaktancji, ³apa³em siê

na myli, ¿e i ono mo¿e byæ wykorzystane w celach mani-

pulacyjnych. Podobnie by³o z innymi mechanizmami

obronnymi, które podczas analizy odkrywa³y swoje dru-

gie manipulacyjne oblicze. Za³o¿y³em jednak na pocz¹t-

ku pewien cel, a mianowicie w miarê rzetelne opisanie

znanych manipulacji psychologicznych, które s¹ stosowa-

ne w kontaktach pomiêdzy ludmi. To opisanie ma s³u-

¿yæ umiejêtnociom rozpoznawania, a co za tym idzie

zwiêkszeniu mo¿liwoci obrony przed nimi. Liczê na

to, ¿e czytelnik uzna, i¿ cel ten osi¹gn¹³em. ¯ywiê te¿

nadziejê, ¿e lektura tej ksi¹¿ki by³a dla czytelnika tym,

czym jest relacja z podró¿y i ¿e by³a ona przynajmniej

w czêci tak fascynuj¹ca, jak zdumiewaj¹ca by³a sama

podró¿, chocia¿ jestem przekonany, ¿e ¿adna relacja

samej podró¿y nie zast¹pi.

Winien jestem czytelnikowi tak¿e pewne wyjanienie.

W ksi¹¿ce wielokrotnie podawa³em przyk³ady ró¿nora-

kich manipulacji. Czêæ z nich to zdarzenia, które przy-

trafi³y siê mnie samemu. Tak siê dziwnie z³o¿y³o, ¿e w

przyk³adach tych zawsze wystêpujê jako osoba radz¹ca

sobie z manipulacjami. Kiedy ju¿ kto pada³ ofiar¹ mani-

pulacji, to byli to inni. Nie chcia³bym, aby czytelnik na-

bra³ przekonania, ¿e ma do czynienia z superekspertem

od manipulacji, który radzi sobie doskonale w ka¿dej sytu-

acji. Czy to, ¿e takie w³anie przyk³ady zamieci³em w ksi¹¿-

ce, to nie kolejna ilustracja zjawiska zwanego self-serving

bias, a którego dzia³anie wyjani³em we Wprowadzeniu?

To, ¿e uleg³em temu prostemu mechanizmowi, najlepiej

pokazuje, ¿e równie¿ autorzy ksi¹¿ek i osoby zawodowo

zajmuj¹ce siê kwestiami wywierania wp³ywu na innych

podlegaj¹ opisywanym przez nich samych prawid³om. Po-

dobnie napisanie ksi¹¿ki o jakiej chorobie nie chroni

przed t¹ chorob¹. Moje usprawiedliwienie takiego, a nie

innego doboru przyk³adów mo¿na uzasadniæ w jeden mo¿-

liwy sposób, podobnie jak ongi uzasadni³ swoje zachowa-

nie Mark Twain, zwiedzaj¹c wodospad Niagara:

Od niechybnej mierci ratowa³a nas w¹t³a drewniana po-
rêcz, której czepia³em siê obur¹cz... wcale nie ze strachu,

ale dlatego, ¿e mi siê tak podoba³o.

Wrodzony nam wszystkim i wielokrotnie udowodnio-

ny negatywizm w spostrzeganiu powoduje, ¿e o wiele wiê-

cej uwagi przyk³adamy do zjawisk negatywnych ni¿ po-

zytywnych. Ma to swoje doæ racjonalne uzasadnienie. Po

prostu zjawiska negatywne s¹ bardziej zagra¿aj¹ce. Sku-

pienie na nich uwagi zwiêksza szanse prze¿ycia i zacho-

wania gatunku. Koncentracja na zjawiskach pozytywnych

jest marnotrawstwem energii. Dzisiaj negatywizm zatra-

ci³ swój pierwotny sens, ale to w³anie z jego powodu

autorzy ksi¹¿ek wybieraj¹ tematy takie jak manipulacje,

agresja, z³o, konflikty itp. Czytelnicy natomiast dla tych

samych powodów siêgaj¹ po napisane przez nich ksi¹¿ki.

Ten w³anie negatywizm najprawdopodobniej przyczynia³

278

Zakoñczenie

siê równie¿ do tego, ¿e podczas pisania tej ksi¹¿ki wielo-

krotnie kusi³y mnie interesuj¹ce obszary, takie jak psy-

chologia k³amstwa, propaganda, manipulacje informacj¹

lub te¿ wywieranie wp³ywu przez grupy. Materia³ ilustra-

cyjny czy te¿ kolejne doniesienia z badañ gromadzone

podczas pisania prowokowa³y do wejcia na te obszary.

Dlatego teraz du¿o lepiej ni¿ na pocz¹tku dostrzegam,

jak wiele jest dziedzin, w których manipulacje s¹ wyko-

rzystywane na co dzieñ. Widzê te¿ wiele mechanizmów

psychologicznych, które mog¹ zostaæ wykorzystane w ce-

lach manipulacyjnych. Oczywicie, zdajê sobie równie¿

sprawê, ¿e ulegam temu samemu niebezpiecznemu prze-

wiadczeniu, jakiemu ulegaj¹ czêsto s³uchacze moich wy-

k³adów w dniu, w którym w nich uczestnicz¹. To prze-

wiadczenie brzmi najkrócej wszystko jest manipula-

cj¹. Mo¿na je jednak przeformu³owaæ bardzo wiele pra-

wid³owoci psychicznych mo¿e byæ wykorzystanych w ce-

lach manipulacyjnych. Dlatego te¿ w ¿aden sposób nie je-

stem w stanie uznaæ pracy nad t¹ ksi¹¿k¹ za skoñczon¹.

Najbezpieczniej zatem bêdzie zamkn¹æ j¹ lakonicznym

stwierdzeniem, jakim dawni bibliotekarze opatrywali zde-

kompletowane folia³y caetera desund reszty brak.

Taszów, 20 sierpnia 2000 r.

Zakoñczenie

279

LITERATURA

Przedstawiony poni¿ej spis literatury nie zawiera pozy-

cji, z których zaczerpniêty zosta³ jedynie materia³ ilu-

stracyjny. Zosta³y pominiête, aby nie dezorientowaæ czy-

telnika, który chcia³by pog³êbiæ swoj¹ wiedzê. Przedsta-

wione pozycje w wiêkszoci s¹ opracowaniami naukowy-

mi lub popularnonaukowymi opisywanych mechanizmów

psychologicznych i zjawisk z nimi zwi¹zanych.

Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M., Psychologia spo-

³eczna. Serce i umys³. Wydawnictwo Zysk i S-ka, Po-

znañ 1997.

Bargh J. A., Pietromonaco P., Automatic information pro-

cessing and social perception: The influence of trait

information presented outside of conscious awareness

on impression formations. Journal of Personality and

Social Psychology, 43, 1982, s. 437-449.

Brehm J. W., A theory of psychological reactance. Acade-

mic Press, New York 1966.

Carlsmith J. M., Gross A. E., Some effects of guilt on

compliance. Journal of Personality and Social Psy-

chology, 11, 1969, s. 232-239.

Cialdini R., Wywieranie wp³ywu na ludzi. Teoria i prakty-

ka. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1994.

Cialdini R. B., Schroeder D. A., Increasing compliance by

legitimising paltry contributions: When even a penny

helps. Journal of Personality and Social Psychology,

34, 1976, s. 599-604.

Czaba³a J. C., Podstawowe zaburzenia psychiczne. [w:]

J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki. Tom

3, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 2000.

Doliñski D., Inni ludzie w procesach motywacyjnych. [w:]

J. Strelau (red.), Psychologia. Podrêcznik akademicki.

Tom 2, Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne,

Gdañsk 2000.

Doliñski D., Orientacja defensywna. Wyd. Instytutu Psy-

chologii PAN, Warszawa 1993.

Doliñski D., Nawrat R., Hutawka emocji jako nowa

technika manipulacji spo³ecznej. Przegl¹d Psycholo-

giczny, 1994, Tom XXXVII, nr 1-2, s. 7-20.

Eibl-Eibesfeldt I., Mi³oæ i nienawiæ. PWN, Warszawa 1987.

Ekman P., Davidson R. J., Natura emocji. Gdañskie Wy-

dawnictwo Psychologiczne, Gdañsk 1999.

Emswiller T., Deaux K., Willits J. E., Similarity, sex, and

requests for small favours. Journal of Applied Social

Psychology, 1, 1971, s. 284-249.

Engs R., Hanson D. J., Reactance theory: a test with

collegiate drinking. Psychological Reports, 64, 1989,

s. 1083-1086.

Festinger L., Riecken H. W., Schachter S., When prophecy

fails. University of Minnesota Press, Minneapolis 1956.

Fillaire B., Sekty. Wydawnictwo Ksi¹¿nica, Katowice 1999.

Freedman J. L., Fraser S. C., Compliance without pres-

sure: The foot-in-the-door technique. Journal of Per-

sonality and Social Psychology, 4, 1966, s. 195-202.

Frenkel-Brunswik E., Levinson D. J., Sanford R. N., Oso-

bowoæ antydemokratyczna. [w:] A. Malewski (red.),

Zagadnienia Psychologii Spo³ecznej. Warszawa 1962.

Gapik L., Hipnoza i hipnoterapia. Pañstwowy Zak³ad Wy-

dawnictw Lekarskich, Warszawa 1984.

Girard R., Kozio³ ofiarny. Wydawnictwo £ódzkie, £ód 1987.

Glass D. C., Singer J. E., Urban stress: Experiments on noise

and social stressors. Academic Press, New York 1972.

Gouldner A., The norm of reciprocity: A preliminary state-

ment. American Sociological Review, 25, 1960, s. 161-178.

Greenwald A. G., The totalitarian ego. American Psy-

chologist, 35, 1980, s. 603-618.

Greenwald A. G., Spangenberg E. R., Pratkanis A. R.,

Eskenazi J., Double-blind tests of subliminal self-help

audiotapes. Psychological Science, 2, 1991, s. 119-122.

Gregory W. L., Cialdini R. B., Carpenter K. M., Self-rele-

vant scenarios as mediators of likelihood estimates and

282

Literatura

compliance: Does imagining make it so? Journal of

Personality and Social Psychology, 43, 1982, s. 89-99.

Hassan S., Psychomanipulacja w sektach. Wydawnictwo

Ravi, £ód 1999.

Higgins E. T., Rholes W. S. , Jones C. R., Category acces-

sibility and impression formation. Journal of Experi-

mental Social Psychology, 13, 1977, s. 141-154.

Jones E. E., Ingratiation: a social psychological analysis.

Appleton-Century-Crofts, New York 1964.

Kulbat J., Wp³yw wielkoci pierwszej proby na percepcjê wiel-

koci proby w³aciwej w sekwencyjnych technikach ma-

nipulacji spo³ecznej. Niepublikowana praca magisterska,

Instytut Psychologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

Langer E.J., Blank A., Chanowitz B., The mindlessness

of ostensibly thoughtful action: The role of placebic

information in interpersonal interaction. Journal of Per-

sonality and Social Psychology, 36, 1978, s. 635-642.

Leary M., Wywieranie wra¿enia na innych. O sztuce au-

toprezentacji. Gdañskie Wydawnictwo Psychologiczne,

Gdañsk 1999.

Leary M. R., Kowalski R. M., Impression management: A

literature review and two factor model. Psychological

Bulletin, 107, 1990, s. 34-47.

Machiavelli N., Ksi¹¿ê. Rozwa¿ania nad pierwszym dzie-

siêcioksiêgiem historii Rzymu Liwiusza. PIW, Warsza-

wa 1984.

Malinowski B., Prawo, zwyczaj, zbrodnia... Warszawa-Poz-

nañ 1939.

Manis M., Cornell S. D., Moore J. C., Transmission of

attitude-relevant information through a communica-

tion change. Journal of Personality and Social Psy-

chology, 30, 1974, s. 81-94.

Maruszewski T., ciga³a E., Nasze wyprane mózgi ³ow-

ców. Charaktery, 7, 1999, s. 12-18.

Nawrat R., Manipulacja spo³eczna przegl¹d technik i

wybranych wyników badañ. Przegl¹d Psychologicz-

ny, 1989, Tom XXXII, Nr 1, s. 125-154.

Obuchowski K., Cz³owiek intencjonalny. PWN, Warsza-

wa 1993.

Literatura

283

Olszewska-Kondratowicz A., Obraz w³asnej osoby jako mecha-

nizm reguluj¹cy rodzaj stosowanych przez cz³owieka tech-

nik ingracjacji. Psychologia Wychowawcza, 1, 1975.

Paulsen T. R., Poci¹gaj wszystkie d³ugi. Profesjonalne tech-

niki egzekwowania nale¿noci. Wydawnictwo M & A Com-

munications Polska Sp. z o.o., Lublin 1996.

Perrotin R., Heusschen P., Acheter avec profit. Les Edi-

tions dOrganisation, Paris 1993.

Piccione C., Hilgard E. R., Zimbardo P. G., On the degree

of stability of measured hypnotizability over a 25-year

period. Journal of Personality and Social Psycholo-

gy, 56, 1989, s. 289-295.

Podgórecki A., Zasady socjotechniki. Warszawa 1976.

Rhodes N., Wood W., Self-esteem and intelligence affect

influenceability: the mediating role of message recep-

tion. Psychological Bulletin, 111, 1992, s. 156-171.

Rokeach M., The open and closed mind. Investigation

into the nature of belief system and personality sys-

tems. Basic Books, New York 1960.

Rudak I., Nigdy nie rozmawiaj z nieznajomym czyli

nawi¹zanie dialogu jako skuteczna technika manipu-

lacji. Niepublikowana praca magisterska. Instytut Psy-

chologii Uniwersytetu Wroc³awskiego 1998.

Schein E., The Chinese indoctrination program for priso-

ners of war: A study of attempted brainwashing.

Psychiatry, 19, 1956, s. 149-172.

Schein E., Schneier I., Barker C., Coercive Persuasion.

W. W. Norton, New York 1971.

Seligman M. E. P., Maier S. F., Failure to escape traumatic

shock. Journal of Experimental Psychology, 74, 1967, s. 1-9.

Singer M. T., Lalich J., Cults in our midst. Jossey-Bass

Publishers, San Francisco 1995.

Waelder R., Demoralisation and Reeducation. World Po-

litics, 14, 1962.

Wallace R. K., Benson H., The physiology of meditation.

Scientific American, 226, 1972, s. 84-90.

Wilson P. R., The perceptual distortion of height as a

function of ascribed academic status. Journal of So-

cial Psychology, 74, 1968, s. 97-102.

284

Literatura

Zimbardo P. G., Ruch F. L., Psychologia i ¿ycie. PWN,

Warszawa 1994.

CYTOWANE STRONY INTERNETOWE

Internet stanowi bardzo bogate ród³o informacji na

temat psychomanipulacji. Cytowane strony s¹ jednymi z

bardziej wyczerpuj¹cych i lepiej uporz¹dkowanych, jeli

idzie o tematykê manipulacji. Zawarte na tych stronach

linki umo¿liwiaj¹ dotarcie do wiêkszoci publikowanych

w internecie prac na ten temat.

http://www.influenceatwork.com bogate ród³o infor-

macji na temat wywierania wp³ywu na innych w pra-

cy, ale nie tylko. Niektóre twierdzenia z tej strony

zawieraj¹ spor¹ dozê przesady, ale generalnie autorzy

opieraj¹ siê o naukowe ród³a.

http://www.rickross.com bardzo bogata strona, szcze-

gólnie wyczerpuj¹co zosta³a potraktowana tematyka

prania mózgu i przeciwdzia³ania sektom. Spora iloæ

danych z wiarygodnych, naukowych róde³

http://cti.itc.virginia.edu strona zwalczaj¹ca antysek-

ciarzy. W zasadzie stoj¹ca w opozycji do poprzedniej,

ale równie¿ powo³uj¹ca siê na dane z badañ.

Literatura

285

INDEKS

RZECZOWY

Poniewa¿ wiele nazw technik manipulacyjnych stanowi¹

wyra¿enia metaforyczne, w indeksie nie uwzglêdniano

cudzys³owów.

agresja wewn¹trzgatunkowa 183,

242

altruizm 139, 244, 246, 263
asertywnoæ 141, 190, 265
autodeprecjacja 43, 65, 122, 195,

199, 202, 203, 240, 242

autohandicap 40
autoprezentacja 43, 53, 57-61, 63,

65, 150

bezlitosny partner 140-142
bilansowanie zdobywanej sympa-

tii z autorytetem 63

bodziec progowy 231, 232
bombardowanie mi³oci¹ 191, 212,

213

co by by³o gdyby? 32, 140, 158

dehumanizowanie 72
deprecjacja 50, 66-74, 139, 266-268
dialog 92
dobry-z³y facet 114, 118
dominacja 63, 256, 257
dostêpnoæ psychiczna = regu³a do-

stêpnoci psychicznej 171, 172

drzwiami w twarz 24, 36, 122-126,

192

dwa razy drzwiami w twarz 126
dylemat lizusa 54
dysonans poznawczy 35, 51, 79-82,

88-94, 97, 98, 100, 189, 208-210,
215-218

efekt bumerangowy 250, 251
efekt stygmatyzacji 130
empatia 241, 244-246, 263
eskalacja ¿¹dañ 35, 94, 96, 98-100,

251

fakty dokonane 140, 145-148

gesty pokory 122, 197, 243
gesty zjednywania 196, 197
gor¹cy sto³ek 214, 216

habituacja 234, 239-241
hamowanie agresji 43, 65, 74, 178,

183, 195-199, 201-203, 241-243,
246, 263

hipnoza 207, 222-229, 231
homo sovieticus 166
hutawka emocji = hutawka emo-

cjonalna 35, 47, 112-121, 218, 255

hutawka emocji sekwencyjna 118,

121, 213

288

Indeks rzeczowy

indoktrynacja 14, 33, 90, 119, 210,

212, 213, 215, 221

ingracjacja 43, 45, 47, 48, 52, 53
instynkt opieki 195-199, 201-203
inteligencja 63, 255, 256, 258
internalizacja systemu wartoci 216

kierowanie wra¿eniem 58, 59
koncepcja empatii-altruizmu 244
konformizm 43-48, 50, 66, 213
konformizm grupowy 218
konformizm informacyjny 50, 51
konformizm normatywny 50, 51
konformizm urojony 48
kontrola myli 25, 33, 210, 212
kontrola wiadomoci 210-213, 215,

220, 221, 229, 264

kontrola umys³u 33, 165, 210, 213
kozio³ ofiarny 35, 154-157

liczy siê ka¿dy grosz 91, 92, 94

makiawelizm 261, 263
manipulacje pamiêci¹ 61
mediacje 130
medytacje 214-216
motyw manipulacji 27, 29, 30, 58,

150

nawi¹zanie dialogu 93, 131
negatywizm w spostrzeganiu 278
negocjacje 21, 32, 90, 98, 106, 110,

112, 119-124, 127, 140, 144, 145,
151, 156, 157, 192, 270

negocjacje szachowe 192

opisywanie siebie 59, 60
osobowoæ antydemokratyczna 259
osobowoæ autorytarna 257-260

osobowoæ bezwzglêdnego gracza

261, 262

osobowoæ dogmatyczna 258
osobowoæ dyssocjalna 263
osobowoæ zale¿na 166, 263, 264
otwartoæ na dowiadczenia 256

pamiêæ operacyjna 105
paradoks autopromocyjny 63
pe³ne ko³o psychologii spo³ecznej 17
perswazja podprogowa 207, 229,

230, 233, 234

p³awienie siê w odbitym blasku

czyjej chwa³y 61

podatnoæ na hipnozê 223
podatnoæ na perswazjê 252-254
podnoszenie wartoci partnera 43,

52, 53

podwójne zwi¹zanie 228, 229
politycy 17, 126, 127, 144, 159,

182, 185, 200, 261

polityka 60, 141, 146, 156, 162, 262
pomoc wzajemna 187, 188
potlacz 193, 194
potrzeba samooceny 39, 41
potrzeba wolnoci 249
pozytywna reakcja seksualna 198,

201, 203

pranie mózgu 160, 165, 207-213,

215, 220, 221, 241, 259

prawa Yerkesa-Dodsona 103, 104,

106, 110

procedura scenariusza 140, 170,

171, 233

przekszta³canie 47, 213, 214
publiczne atrybucje 60
puszczanie niskiej pi³ki 97

reaktancja 36, 246-252, 277

Indeks rzeczowy

289

reaktywnoæ 255
regresja 197
regu³a autorytetu 31
regu³a konsekwencji 31
regu³a lubienia 31
regu³a niedostêpnoci 31
regu³a wzajemnoci 31, 178, 186-

188, 190-193, 212, 244, 271-273

reorientacja 35, 140, 154, 156, 157
rozmra¿anie 213, 214, 228

samoocena wysokoæ, stabilnoæ

39, 40, 42, 53, 61, 68, 92, 100,
234, 235, 252-254

samoocena prywatna 40, 41
samoocena publiczna 40
sekty 33, 90, 191, 207, 208, 212,

214-221, 229, 256, 259, 260, 285

sekty edukacyjne 220
sekty ekonomiczne 90, 221, 260
sekty o charakterze politycznym

33, 90, 220

sekty religijne 33, 90, 191, 212,

215, 217, 219, 220, 228, 260

self-serving bias 19, 20, 278
si³a uk³adu nerwowego 255
spo³eczny dowód s³usznoci 31, 51
spostrzeganie kontroli 137
spostrzeganie przyczyn zdarzeñ

137, 203

stopa w drzwiach 24, 35, 82, 84,

86-92, 94, 192

stopa w ustach 92, 93
swoboda wyboru 86, 137, 248, 250

teoria Jamesa-Langego 107
teoria procesów przeciwstawnych 115
trening bezradnoci 160-162, 164, 166
trening interpersonalny 214

udawanie g³upiego 35, 64, 150, 169
ugodowoæ 257
uleganie autorytetom 178-180, 184,

185, 242

usuwanie siê z cienia pora¿ki 62
utrata to¿samoci 14, 221

wartoci progowe 232
wiara w sprawiedliwy wiat 138,

139, 203

wolnoæ wyboru 212, 249
wrodzone mechanizmy wyzwalaj¹-

ce 196

wspólne zagro¿enie 157
wygaszanie reakcji orientacyjnej

240

wyra¿anie postaw 60
wyuczona bezradnoæ 140, 159-

163, 165, 166, 277

wzbudzanie poczucia winy 88, 127,

128, 130, 131, 190, 192, 212, 241,
270

wzorzec dzieciêcoci 196

zachowania irracjonalne 30, 140,

148, 150, 151, 241

zagro¿enie zewnêtrzne 158
zale¿noæ sprawnoci dzia³ania od

poziomu pobudzenia 103-106

zamglenie poznawcze 113, 114,

116, 120

zamra¿anie 213, 216, 218
zasada kontrastu = efekt kontra-

stu 125, 126

zmiana postaw 33, 47, 80, 190,

209, 212, 231, 254

¿ebracy 33, 137, 199, 200, 203, 241
¿ebranie 197, 199, 200

W serii Biblioteka Moderatora ukaza³o siê:

Choæ autor Abecad³a kieruje swój podrêcznik do osób,

które publicznie zabieraj¹ g³os, do dziennikarzy, szkoleniow-

ców, mylê jednak, ¿e ka¿demu z nas przydadz¹ siê æwicze-

nia przedstawione w tym opracowaniu. ()

Jeli mówimy piêknie i wyranie, czytanie tej ksi¹¿ki spra-

wi nam tylko przyjemnoæ. Jeli mamy do siebie pewne za-

strze¿enia (a kto ich nie ma?), bêdziemy mogli w niej znaleæ

æwiczenia, które pozwol¹ nam naprawiæ b³êdy. Dobrze, ¿e jest

taki podrêcznik, z przedmiotu, z którego egzamin zdajemy ka¿-

dego dnia, w ka¿dej rozmowie.

Z recenzji Paw³a Sztompke

Ksi¹¿ka sprzedawana jest z kaset¹ magnetofonow¹.

W serii Biblioteka Moderatora ukaza³a siê:

Pisanie prac popularnonaukowych jest sztuk¹, wiêcej, jest w

Polsce sztuk¹ wyj¹tkowo niewdziêczn¹, bo rzadko docenian¹

przez rodowisko.

Z podziwem czyta³em ksi¹¿kê i z nies³abn¹c¹ uwag¹. Au-

torzy zatem tê sztukê posiedli. (...). Nie pisz¹ o konflikcie jako

z³u, któremu trzeba przeciwdzia³aæ, ale tak¿e jak o czym cza-

sem nieuniknionym, z czym trzeba ¿yæ, a czasem jako o czym,

co jest dobre, co wczenie dostrze¿one i odpowiednio po-

traktowane mo¿e s³u¿yæ integracji, a nie rozpadowi. W pe³ni

siê w tym z nimi zgadzam.

Z recenzji prof. Janusza £. Grzelaka

Jako firma doradczo-szkoleniowa organizujemy szkolenia

i warsztaty skoncentrowane wokó³ szeroko rozumianych za-
gadnieñ:

negocjacji,

sprzeda¿y,

zarz¹dzania.

Cech¹ charakterystyczn¹ naszych szkoleñ jest:

Precyzyjne dopasowanie programów do

specyficznych potrzeb naszych klientów.

Specjalizujemy siê tak¿e w prowadzeniu:

Szkoleñ dla trenerów.

Jak wiele podobnych firm, zajmujemy siê doborem personelu,
przeprowadzamy badania psychologiczne kadry, organizuje-
my konkursy na stanowiska kierownicze. Sporód innych firm
wyró¿nia nas to, ¿e:

Konstruujemy i opracowujemy psycholo-

giczne narzêdzia doboru personelu spe-

cjalnie na u¿ytek zamawiaj¹cych je przed-

siêbiorstw.

Informacje:

tel./fax (071) 354-01-13

tel./fax (074) 869-82-02

www.moderator.wroc.pl

e-mail: moderator@moderator.wroc.pl

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
tomaszewski+tomasz+ +psychologia+og%f3lna%2c+ii+rozdzia%b3+%28kozielecki+j%f3zef+ +my%9clenie+i+rozw
Ratajczak Zofia, TADEUSZA TOMASZEWSKIEGO PSYCHOLOGIA PRACY I JEJ ZWIĄZKI ZE SZKOŁĄ LWOWSKO WARSZAWSK
Tomaszewski Psychologia ogólna str 91 153
Krucz, Tomaszewski Psychologia ogólna, pamięć, uczenie się, język str 171 266
Tomaszewski Psychologia str 7 36
Śliwerski, Andrzej; Witkowski, Tomasz Jak odróżnić kąpiel od kipieli Odpowiedź na komentarz dotyczą
Tomasz Witkowski Psychologia Kłamstwa
Psychologia konfliktów Praktyka radzenia sobie ze sporami Stanisław Chełpa, Tomasz Witkowski
O psychobiznesie tolerancji odpowiedzialnosci Tomasz Witkowski Paweł Fortuna
NOTATKI Emocje 5, Psychologia 1rok, Emocje i motywacja dr Tomasz Czub - wykłady, Emocje i motywacja
Psychologia poznawcza - Tomasz Maruszeski - wykład 11 - Wyobrażenia i wyobraźnia, PSYCHOLOGIA, Proce
S4 Psychologia emocji i motywacji ćwiczenia Tomasz Rowiński ćwiczenia 2, psychologia, Emocje i motyw
Psychologia poznawcza - Tomasz Maruszeski - wykład 5 - Uwaga, Psychologia poznawcza
Psychologia poznawcza - Tomasz Maruszeski - wykład 10 - Wyobrażenia i wyobraźnia, PSYCHOLOGIA, Proce
Psychologia poznawcza - Tomasz Maruszeski - wykład 8 - Pamięć, Psychologia poznawcza

więcej podobnych podstron