Piotr Majewski, twórca programu partnerskiego www.cnebPoints.com
przedstawia:
Szybki poradnik do perswazyjnych reklam
... byÿcie zarabiali jak najwiþcej
dostarczony Tobie przez:
Jelcyn _
Jelcyn Page _
Opublikowany dla partnerów cnebPoints www.cnebPoints.com
Do swobodnego rozpowszechniania.
Majewski Business Consulting
Al. Niepodlegÿoþci 645B
81-854 Sopot
0502-246-045 / (58) 550-10-06
[e-mail] / www.cneb.pl
`1234567890-=\qwertyuiop[p]asdfghjkl;'zxcvbnm,./~!@#$%^&*()_+|QWERTYUIOP{}ASDFGHJKL:"ZXCVBNM<>?ęóą S
łżx
ćń
`1234567890-=\qwertyuiop[p]asdfghjkl;'zxcvbnm,./~!@#$%^&*()_+|QWERTYUIOP{}ASDFGHJKL:"ZXCVBNM<>?ÿóþżüûśłł
Copyrights © 2003 Piotr Majewski, Majewski Business Consulting
Zmiana lub kopiowanie jakiejkolwiek czÿżci tego poradnika zabronione.
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Dlaczego miaÿbyþ mnie sÿuchaż?
Ponieważ...
Piotr Majewski (...) w peÿni zasÿuguje na miano polskiego guru od marketingu internetowego i jest
bezwzglþdnie profesjonalistż w kaüdym calu, to po prostu fajny goûÅ› i warto mieÅ› z nim do
czynienia "Z kim poprzestajesz, takim siþ stajesz". Przysÿowie staropolskie. (Krzysztof Abramek,
Klub Offshore, offshore.eurobiz.com.pl)
Piotr Majewski jest znanym w sieci konsultantem do spraw internetowego marketingu i promocji
online. (Artur Biegus, 69ISP.pl i HAI.pl)
Piotr Majewski jest czÿowiekiem niebezpiecznym, a z niebezpiecznymi lepiej nie zaczynaÅ›. Uwaüam
ponadto üe naleüaÿoby go odizolowaÅ› od spoÿeczeÅ‚stwa, a juü na pewno od netu, nie wypisywaÿby
wtedy takich rzeczy o biznesie, tworzeniu serwisów www, marketingu itd... które ja nocnymi
godzinami z wypiekami na twarzy czytam jak najlepszż ksiżükþ akcji zamiast przykÿadnie poÿoüyÅ›
siþ tam, gdzie powinienem (jako przykÿadny mżü, ojciec itd.). (Wojtek Czeronko, freelance
designer, czeronko.net)
Poniewaû stworzyüem serwis www.cneb.pl, w którym...
Jest wszystko czego moüe potrzebowaÅ› rozwijajżca siþ firma. (Maciej Rþbiasz, Marketing
Manager, Ganymede.com.pl)
To po prostu...
...ogromna kopalnia wiedzy, bez której ciþüko byÿoby siþ obejûÅ›. (üukasz Gÿuszcz, Marketing
Specialist, Synerway.pl)
albo...
...krótko, kompendium wiedzy na temat e-biznesu (Piotr Mazur, pmazur.net)
Którego...
Jedynż wadż jest jego objþtoûÅ›, bo niby kiedy ja mam to wszystko przeczytaÅ›? (Tomasz
Piotrowski, byÿy Marketing Manager AB SA)
Ponieważ zainicjowaÿem powstanie i administrujü Polskim Forum E-Biznesu www.forum.cneb.pl, w þwietle
którego...
strona 2 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
... szukanie wiedzy na temat biznesu gdzie indziej staje siü maÿo opÿacalne, zmarnowaÿem trochü
czasu próbujûc znaleśł alternatywne w stosunku do Polskiego Forum E-Biznesu Å›ródÿa wiedzy
biznesowej ale ostatecznie doszedÿem do wniosku, ze takiego zagüszczenia merytorycznej wiedzy,
nie rozwodnionej jakimiþ jaÿowymi dumaniami, nie znajdü nigdzie. (Wojtek Czeronko, freelance
designer, czeronko.net)
Które szczyci siÿ tym, ûe...
ByÅ› moüe liczba postów dotychczas wysÿanych na forum nie szokuje, ale za to absolutnie kaüdy z
nich zawiera konkretnż treûÅ›. Kaüda dyskusja jest zawsze dyskusjż opartż o rzeczowe i
merytoryczne argumenty. (Paweÿ Gruszecki, dziennikarz Magazynu Internet)
Dziüki któremu... rozbijam nieco codzienne plany niektórym biznesmenom , np.:
Trzymam za ogon trzy roüne biznesy, a jak tylko wchodzþ na Twój serwis to wszystko bierze w ÿeb.
Po prostu czytam, czytam, czytam, i nie mogþ skoÅ‚czyÅ›. Chciaÿbym nadrobiÅ› moje zalegÿoûci w
tydzieÅ‚ ale siþ nie da. Za bardzo to wszystko wciżgajżce, za duüo praktycznych rozwiżzaÅ‚,
zaczynam odkÿadaÅ› roüne waüne sprawy na półniej byle tylko moc przeczytaÅ› do koÅ‚ca jakiû temat.
Potem wchodzþ na kolejny i kolejny... (Krzysztof Gontarek, DziennikInternautow.pl)
Teraz już wiesz, że czytasz poradnik napisany przez osobü jak najbardziej odpowiedniû do tego aby siü od
niej uczyÅ‚, aby posÿuchaÅ‚ co ma do powiedzenia w tak ważnym dla każdego biznesu temacie, jak
copywriting, czyli najczüþciej pisanie reklam, ofert umieszczanych na stronie itd.
Wstûp
Reklama jest integralnû cechû gospodarki wolnorynkowej. Jest to element wyraÅ›nie odróżniajûcy ten typ
gospodarki od innych. Reklama odpowiada za proces czysto psychologicznego wpÿywania na rynek. Dzisiaj
już rzadko cechy produktu decydujû o jego popularnoþci.
Najpopularniejszym obecnie medium komunikowania siü staje siü Internet. Również w biznesie. Stworzono
go dla zapewnienia szybkiej i skutecznej wymiany informacji pomiüdzy naukowcami. Z czasem do grona
użytkowników doÿûczyli "zwykli" ludzie, doÿûczyÿy też firmy i miüdzynarodowe korporacje. Internet nie
oparÿ siü reklamie. Mówi siü dzisiaj, że reklama trawi ideü Internetu, że komercja zalewa wartoþciowe
informacje.
Gdy mówimy o reklamie internetowej, zazwyczaj kojarzy siü on z reklamami graficznymi, tzw. bannerami.
W rzeczywistoþci tego typu formy reklamy peÿniû gÿównie funkcjü w budowaniu þwiadomoþci marki. Jeþli
chcemy cokolwiek sprzedaż, musimy siû odwoÿaż do reklamy tekstowej.
Skupiÿ siÿ wiÿc na procesie tworzenia tekstu reklamowego.
strona 3 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
To jest sztuka
Jest tak wiele podrüczników pisania reklam. Mogÿoby siü wydawaÅ‚, iż tworzenie reklam to proces
mechaniczny. Nic bardziej mylnego. Tworzenie reklam to nie rzemiosÿo. Aby stworzyÅ‚ reklamü naprawdü
dobrû, należy posiadaÅ‚ talent, intuicjü. Najlepsze reklamy tworzû ludzie, którzy technikü traktujû tylko
jako narzüdzie szlifierskie. Intuicja przewodzi w procesie tworzeniu reklam.
Intuicji nie siü można nauczyÅ‚, w najlepszym wypadku można jû wytrenowaÅ‚, ale jest to proces
zdecydowanie maratoÅ‚ski. Przedstawiü wiüc tylko technicznû stronü tworzenia reklam. Podstawy od
których należy zaczûÅ‚. Z tymi wiadomoþciami możesz już tworzyÅ‚ teksty reklamowe zdecydowanie
bardziej skuteczne niż w przypadku tworów wiükszoþci maÿych i þrednich biznesów.
Dwie gÿówne zasady
Jest niezmiernie dużo zasad. Każdy specjalista ma wÿaþciwie swoje wÿasne. Możliwe jest jednakże
skupienie siü na dwóch, które sû nadrzüdne. Pierwsza to moja Zasada Trzech Czynników. Druga to AIDA.
Zasada Trzech Czynników
Te trzy czynniki to
grupa docelowa,
ÿ
produkt,
ÿ
oraz Unikalna Cecha Oferty.
ÿ
Tworzûc reklamü zawsze powinniþmy poruszaÅ‚ siü w podanej kolejnoþci. Wychodzimy od grupy docelowej.
Wedÿug cech grupy dostosowujemy opis produktu. Za pomocû Unikalnej Cechy Oferty eliminujemy
powstaÿy problem.
Zawsze zaczynamy od grupy docelowej. Jest to czynnik, na który mamy najmniejszy wpÿyw. Wszelkie
próby oddziaÿywania psychologicznego na ludzi majû ograniczone dziaÿanie. Zaczynamy wiüc od grupy.
Miüdzy produktem a grupû zachodzi sprzüżenie zwrotne. Produkt w jakiþ sposób ogranicza nam wybór
grupy potencjalnych klientów. Wÿaþnie z tego zbioru możliwoþci wybieramy naszû grupü docelowû.
Nastüpnie do tej grupy büdziemy kierowali nasz przekaz. Wielce niewskazane jest kierowanie reklamy do
szerokiego grona potencjalnych klientów.
Nasza grupa docelowa to powtarzalne cechy ludzi do niej przynależûcych. Te cechy OGRANICZAJ÷ nam
zasób sÿownictwa, cech i korzyþci, których użyjemy do opisu naszego produktu.
strona 4 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Posÿużü siü przykÿadem. Jestem producentem skarpetek. Produkt jakim sû skarpetki ma bardzo szerokie
spektrum potencjalnych klientów. Można niedelikatnie powiedzieÅ‚, że sû to wszyscy ludzie, którzy majû
nogi. Spoþród tych ludzi wybieramy grupü docelowû. Np. alpiniþci. I ta grupa, þciþlej cechy alpinistów,
ogranicza nas w sposobie prezentacji produktu. Skupimy siü na fantastycznych kolorach naszych
skarpetek..., alpiniþci zdecydowanie nie büdû zaintrygowani. O kolorach możemy pisaÅ‚, jeþli wybierzemy
mÿodzież na grupü docelowû. Alpinistom powiemy o:
niezwykÿych wÿaþciwoþciach zatrzymujûcych ciepÿo,
ÿ
o nowej technologii zwiükszajûcej komfort podczas ciüżkich wypraw,
ÿ
etc.
ÿ
Podsumowujûc produkt ograniczyÿ nam wybór grupy docelowej, grupa ograniczyÿa sposób prezentacji
produktu.
Ostatnim, trzecim czynnikiem jest Unikalna Cecha Oferty. Bardziej znany jest skrót USP od angielskiego
Unique Selling Proposition. Unikalna Cecha Oferty ma podwójnû rolü. Po pierwsze wyróżnia naszû ofertü
spoþród innych, konkurencyjnych. Może byÅ‚:
bardzo dÿuga gwarancja,
ÿ
nowa technologia,
ÿ
wspaniaÿy serwis klienta,
ÿ
cokolwiek, co nas wyróżni.
ÿ
Ta funkcja jest bardziej znana. Istnieje jeszcze drugie zadanie stawiane przed Unikalnû Cechû Oferty.
Drugû funkcjû jest rozwiûzywanie problemu powstaÿego w wyniku sprzüżenia zwrotnego pomiüdzy
produktem i grupû docelowû. KAöDA oferta tworzy problem. Od najbardziej prozaicznego: dana rzecz
kosztuje, do bardziej skomplikowanych. Dlatego poza gÿównû Unikalnû Cechû Oferty naszego biznesu bûdÅ›
produktu, powinniþmy dobieraÅ‚ Unikalnû Cechû Oferty dla KAöDEJ naszej reklamy.
Jeþli nasze skarpetki sû dwa razy droższe od konkurencyjnych, naszû Unikalnû Cechû Oferty może byÅ‚
fakt, że majż 5-krotnie dÿuüszż üywotnoûÅ›. Wyþmienitym przykÿadem sû baterie Duracel. Ich wysoka cena
jest zbijana faktem 10-krtotnie dÿuższego dziaÿania. W Internecie ceny zbija siü bonusami, prawami do
dystrybucji lub programem partnerskim.
Od 3 czynników zaczynamy pracü. W tym momencie nie musimy mieÅ‚ jeszcze spisanej treþci reklamy.
Musimy jednak mieł jasno i PISEMNIE zdefiniowane
grupü docelowû,
ÿ
cechy, korzyþci i zasób sÿów opisujûce produkt,
ÿ
oraz naszû UCO.
ÿ
strona 5 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
AIDA
Gdy zakoÅ‚czymy pierwszy etap, możemy przejþÅ‚ do samego procesu tworzenia reklamy. W tym procesie
büdziemy wykorzystywaÅ‚ jednû z najbardziej znanych zasad dotyczûcych reklamy tekstowej: tzw. Zasadü
AIDA. Jest to skrót od angielskich sÿów:
Attention czyli Uwaga,
ÿ
Interest czyli Zainteresowanie,
ÿ
Desire czyli potrzeba
ÿ
i Action czyli Akcja.
ÿ
Zasada ta oznacza, że nasza reklama musi:
zwróciÅ‚ uwagü klienta,
ÿ
treþÅ‚ musi byÅ‚ interesujûca,
ÿ
i musi kreowaÅ‚ lub uwypuklaÅ‚ potrzeby klienta zwiûzane z naszû ofertû.
ÿ
Na samym koÅ‚cu reklama PROSI o akcjü ze strony czytajûcego.
ÿ
Zasada jest uboga o jeden jeszcze aspekt. Mianowicie ZAUFANIE. Obok zainteresowania nie może
zabraknûÅ‚ zaufania.
Uwaga
Uwagü klienta pozyskujemy za pomocû nagÿówka reklamy. Nagÿówek to reklama reklamy. Badania
wykazaÿy, że nagÿówek stanowi 80% sukcesu reklamy. Stûd sû specjaliþci, którzy zajmujû siü tylko i
wyÿûcznie kreacjû nagÿówków. Nagÿówek to ekwiwalent sloganu w reklamie graficznej. W Internecie
nagÿówek objawia siü jako temat listu lub tytuÿ strony. W obydwu przypadkach jest to element, który
Internauta widzi jako pierwszy. Od jakoþci nagÿówka zależy, czy reszta oferty büdzie przeczytana.
Nagÿówek powinien byÅ‚ esencjû caÿej oferty. Jej streszczeniem. Oczywiþcie możliwe sû nagÿówki
intrygujûce, nie zwiûzane z oferta. Ich celem jest podþwiadomie skÿoniÅ‚ klienta do przeczytania oferty.
Stworzenie takiego nagÿówka to jedno z najtrudniejszych zadaÅ‚. Drugi problem jest taki, że z takim
nagÿówkiem reszta oferty musi byÅ‚ arcydzieÿem, gdyż w przeciwnym wypadku sfrustrowany klient
przestanie czytał.
Nagÿówek odpowiada na pytanie: Kto?, Co? Po Co? Kiedy?, Dlaczego? itd. Istnieje caÿy zestaw zasad. Skupiü
siü wiüc tylko na najważniejszych. Po pierwsze w nagÿówkach bardzo wskazane jest wykorzystywanie
Sÿów Mocy. Tak w branży nazywamy sÿowa o szczególnie mocnym oddziaÿywaniu na czytelnika. Dwa
najważniejsze sÿowa mocy to "darmowy" i "nowy". Listü innych pokaże Paniom pod koniec prezentacji.
Sÿów Mocy jest bardzo dużo. Można je jednak sklasyfikowaÅ‚ jako sÿowa:
aktywne,
ÿ
strona 6 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
krótkie,
ÿ
ÿatwe do wymówienie i zapamiütania,
ÿ
zmuszajûce do dziaÿania.
ÿ
Do dziaÿania zmuszamy zwracajûc siü w nagÿówku za pomocû takich osÿów, jak: "Kreuj", "Rób", "Otwórz",
"Trzymaj", "Zÿam" itd. - sû to czasowniki w formie rozkazujûcej, które podþwiadomie nie pozostawiajû
klientowi wyboru.
Warto wykorzystaÅ‚ również ludzkie sÿaboþci i potrzeby, jak
życie,
ÿ
rodzina,
ÿ
sex,
ÿ
komfort,
ÿ
kÿopoty finansowe.
ÿ
Szczególnie przydatna okazuje siü lista ludzkich potrzeb autorstwa profesora Maslowa.
W nagÿówkach powinny pojawiÅ‚ siü fakty. Im konkretniejsze, tym lepiej. Dlatego używamy konkretnych
liczb, a nie ekwiwalentów w postaci przymiotników. Zamiast duüy zysk, piszemy zysk o 45% wiþkszy, 12
milionów 300 tysiþcy zysku. Aby uwiarygodniÅ‚ nagÿówek, czüsto wartoþci podaje siü bardzo dokÿadnie. Np.
jeden znany w sieci nagÿówek mówi: Odkryj jak zarobiÿem 43 tysiżce 392 dolary w ciżgu 2 tygodni?. Tak
doküada liczba wpüywa na zaufanie. Oczywiżcie nie zawsze jest to pewny dobry sposób na sukces, ale
zazwyczaj siÿ sprawdza.
Problemem w branûy sþ negatywne nagüówki. Istnieje teoria, wg której negacja wywoüuje chÿÅ‚ züamania
zakazu (tzw. efekt zakazanego owocu). Jeþli napiszemy: Uwaga, jeûli nie jesteû odwaüny, nie czytaj i
wyżlemy taki nagüówek do jakiegoż mÿskiego klubu, reakcja powinna byÅ‚ zadowalajþca.
Z drugiej jednak strony negatywne nagÿówki wywoÿujû negatywne uczucia. Np. Czy masz kÿopoty
finansowe? - mimo faktu, że wybrani ludzie ma takie problemy, należy pamiütaÅ‚, że ludzie NIE lubiû siü
przyznawaÅ‚. Również przed sobû.
Negatywne nagÿówki należy wiüc rozpatrywaÅ‚ indywidualnie.
Zainteresowanie
Po tym, jak zdobyliþmy uwagü prawdziwym problemem jest jej utrzymanie. Musimy podtrzymywaÅ‚
zainteresowanie i budowaÅ‚ przy tym zaufanie. Nie prawdû jest, że im krótsza reklama, tym lepsza.
Najlepsi specjaliþci z branży tworzû reklamy po kilka tysiücy sÿów i one S÷ czytane. Reklama może byÅ‚
dowolnie dÿuga, O ILE ciûgle podtrzymujemy zainteresowanie klienta. Moja oferta pÿatnego abonamentu
strona 7 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
ma 9 stron A4 dÿugoþci... niektórzy jû nawet przeczytali w caÿoþci, wielu przeczytaÿo to, co ich
interesowaÿo.
Na poczûtek warto zastosowaÅ‚ technikü Roberta Colliera, redaktora "Mind Inc." w póśnych latach 20.
Zasada brzmi nastüpujûco:
Zmuû ich do rozpoczþcia czytania, powiedz coû ciekawego, spraw aby chcieli poznaÅ› fakty i...
zatrzymaj siþ, nie mów nic wiþcej, pisz o czymû innym.
np.:
Naukowcy z Uniwersytetu Nowego Jorku zdefiniowali listÿ 4 potraw, które
powodujþ raka piersi. To niemożliwe, mówiüy inne ûrodowiska naukowe
jeszcze 4 lata temu. Dzisiaj, po 9 latach testów wyniki sþ pewne. Lista zawiera
cztery potrawy, które u 85% kobiet wywoüaüy raka piersi...
... w tym momencie możemy zaczûÅ‚ pisaÅ‚ o Uniwersytecie. Listü podamy dopiero póśniej. Nie
znam takiej kobiety, która nie przeczytaÿaby tej informacji õ w tym przypadku informacji
prasowej.
Technikü tû z powodzeniem stosujû producenci wiükszoþÅ‚ seriali telewizyjnych przerywajûc odcinki w
kluczowych momentach. Chodzi o to, aby ludzie przeczytali lub zobaczyli, to co MY chcemy aby
przeczytali.
To technika dobra na poczûtek. Póśniej musimy dalej urozmaicaÅ‚ naszû reklamü. Historie z życia wziüte,
humor i listy klientów to podstawowe skÿadniki dobrej reklamy. Ponadto zdania i paragrafy muszû byÅ‚
krótkie. W przeciwnym wypadku czytanie büdzie uciûżliwe i zainteresowanie büdzie spadaÅ‚. Zdania
zÿożone MUSZ÷ byÅ‚ ograniczone do minimum. Dÿuższe fragmenty dzielimy na sekcje z wÿasnymi
nagÿówkami.
Niezmiernie ważne jest aby pisał swobodnie. Oferta kierowana do ludzi powinna był napisana DO LUDZI.
Należy siü wystrzegaÅ‚ fachowego żargonu i inteligenckiego stylu, chyba, że wymaga tego grupa docelowa.
Albert Einstein powiedziaÿ "Wszystko powinno byÅ‚ zrobione najproþciej jak to możliwe, ale nie proþciej".
W reklamie okreþla siü to jako KISS czyli Zrób to prosto od angielskiego Keep It Simple Stupid. Tak należy
pisał reklamy, prosto, do ludzi.
Skupiamy siü na korzyþciach. Ludzie podþwiadomie pytajû : "Co ja büdü z tego miaÿ?", "Kogo to obchodzi?".
Obchodzû ich wÿasne osoby. Nie cechy produktu, ale KORZYôCI do nich przemówiû.
strona 8 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Fakt, że przygotowaÿem tû prezentacjü w oparciu o teksty najbardziej uznanych specjalistów na
ÿ
þwiecie i wÿasne doþwiadczenie jest cechÅ›.
Fakt, że pomoże ona Tobie zrozumieÅ‚ dokÿadniej proces tworzenia reklam jest korzyþciÅ›.
ÿ
Oczywiþcie o cechach nie wolno zapominaÅ‚. Cechy można podaÅ‚ w podsumowaniu albo w budowie:
[cecha] wiüc [korzyþÅ‚].
Emocje w reklamie sû niezmiernie istotne. Jeþli potrafimy sprawiÅ‚ aby ludzie siü emocjonowali razem z
nami, skutecznoþÅ‚ reklamy büdzie znacznie wyższa. Co jakiþ czas tworzona jest reklama, która
emocjonuje ludzi w irracjonalny sposób. Logikü odkÿada siü wtedy na bok, bo ludzie CHC÷ mieÅ‚ ten
produkt. Nikt nie wie dlaczego, oni po prostu go CHC÷.
Utrzymywanie zainteresowania jest również możliwe dziüki:
pytaniom,
ÿ
niedokołczonym zdaniom,
ÿ
kontrowersyjnym tezom,
ÿ
listom
ÿ
i quizom.
ÿ
Fundamentalnû zasadû jest odwoÿywanie siü do wszystkich aspektów aktywnoþci ludzkiego umysÿu. Mózg to
lewa i prawa póÿkulü. Lewa odpowiada za:
liczby,
ÿ
sÿowa,
ÿ
logikü,
ÿ
oraz listy.
ÿ
Prawa za:
obrazy
ÿ
wyobraÅ›niü,
ÿ
kolory,
ÿ
rytm
ÿ
i przestrzeł.
ÿ
Im bardziej pobudzimy aktywnoþÅ‚ mózgu czytajûcego tym lepszy rezultat. Im wiücej zmysÿów pobudzimy,
tym lepiej. Trzeba opisaÅ‚ to, co klient ma sÿyszeÅ‚, widzieÅ‚ i czuÅ‚.
W ksiûżce "Sprzedaü z gÿowż" (mþdrze i opüacalnie jest jþ posiadaÅ‚) Tony Buzan i Richard Israel opisali
firmÿ Jaya Schweppe, która w czasie recesji na rynku nieruchomożci w 1991 roku sprzedaüa o 550 domów
strona 9 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
wiücej niż kilka lat wczeþniej. Schweppe publikowaÿ w gazetach w tym ciüżkim okresie ogÿoszenia
brzmiûce tak:
"Przytulny, w stylu epoki Tudorów, na zboczu wzgórza, z widokiem na Nowy
Jork. Witrażowe okna, kominek. Zrealizuj w nim swoje marzenia"
To ogÿoszenie odwoÿywaÿo siü do wyobraÅ›ni, obrazów, przestrzenni, sÿów, logiki i liczb.
Jego konkurencja i wtedy i dzisiaj daje ogÿoszenia typu:
"Dom o powierzchni 300 metrów kwadratowych"
odwoÿujûc siü wyÿûcznie do logiki, liczb i sÿów.
Do swoich reklam wprowadziÿem sÿowa pobudzajûce aktywnoþci mózgu i wszystkich zmysÿów. SkutecznoþÅ‚
wzrosÿa o prawie 400%. Wczeþniej odwoÿywaÿem siü tylko do logiki.
Zaufanie
Wspomniaÿem wczeþniej o zaufaniu. To bardzo ważne, ponieważ zaufanie decyduje o tym, czy zrobimy
biznes. Mike Enlow, konsultant ds. marketingu, zrobiÿ kiedyþ doþwiadczanie. Wysÿaÿ takie oto ogÿoszenie
WYÅ›LÅ‚ CI $100 ZA DARMO!!!! zapüaÅ‚ tylko $10.95 kosztów dostarczenia ci
ich w ciþgu doby!! Moje zasoby tych $100 banknotów sþ ograniczone, jeûli siÿ
sko÷czþ, twoje zamówienie nie zostanie zrealizowane, wiÿc zareaguj teraz!!!!!
Zareaguj teraz aby dostaÅ‚ $100 (Dolar Ameryka÷ski) w ciþgu doby!!!!!! GDZIE
INDZIEJ MOöESZ DOSTAõ $100 ZA DARMO? Online>
Tylko kilka osób skorzystaÿo z oferty. I te osoby dostaÿy swoje 100 dolarów. Oferta byÿa jak najbardziej
uczciwa, ale ludzie nie skorzystali. Mogli kupiÅ‚ tysiûce 100 dolarówek, ale tylko kilka osób wysÿaÿo 10
dolarów. Dlaczego?
Ponieważ reklama NIE budowaÿa zaufania.
Budowanie zaufania nie jest tak bardzo uciûżliwe. Trzymanie siü podstawowych zasad zazwyczaj
wystarcza.
Zbyt dużo wykrzykników automatycznie lokuje reklamü wþród podejrzanych.
ÿ
Brakuje danych osobowych i kontaktowych, które można by sprawdził.
ÿ
Brakuje listów rekomendacyjnych, opinii klientów. Listy tego typu muszû byÅ‚ również podpisane
ÿ
peÿnymi danymi.
Ostatniû dobrû radû jest odpowiedzenie na pytanie Dlaczego to robicie?. Z zasady nie robi siü nic
ÿ
ot tak sobie, zawsze jest powód. Im bardziej büdziemy szczerzy, tym lepszy rezultat osiûgniemy.
strona 10 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Potrzeby
Przechodzimy do trzeciej czüþci zasady AIDA: kreowanie i uwypuklanie potrzeb klienta. Do tego celu
używamy tych samych elementów, co w poprzednim zadaniu. Korzystamy z listów klientów, uwypuklamy
korzyþci i piszemy jak zÿe büdzie życie klienta, jeþli nie skorzysta z naszej oferty. W tym etapie należy tak
poprawiÅ‚ tekst reklamy, aby takie potrzeby kreowaÿ.
Wyþmienitym i sprawdzonym podejþciem jest również ograniczenie czasowe lub iloþciowe oferty.
Wykażmy, że specjalna promocja büdzie trwaÿa bardzo krótko, że jest maÿo produktów jû objütych.
Reakcje klientów büdû pewniejsze. Jeþli obniżamy cenü o 30% i piszemy, że obniżka büdzie trwaÿa tylko
48h, tworzymy potrzebü. Ludzie majû skÿonnoþÅ‚ do ÿapania okazji. òatwo im wmówiÅ‚, że w ten sposób
oszczüdzajû.
Powszechnym podejþciem w Internecie jest używanie w reklamach specjalnego skryptu. Skrypt ten
dodanej np. 1 dzieÅ‚ do aktualnej daty i wyþwietla w ten sposób powstaÿû jako koniec promocji. Klient
widzûc szybki koniec promocji przestaje myþleÅ‚ logicznie.
Kreowanie potrzeb to czysta psychologia. Należy znaleśł ludzkie potrzeby i problemu i eksploatował je do
granic możliwoþci. Strony pornograficzne zarabiajû wielokrotnie wiüksze pieniûdze niż strony ze sztuka.
Powód jest prosty. Potrzeba seksu jest na samym szczycie listy Maslowa. Potrzeby estetyczne zajmujû
pozycjü ostatniû.
Akcja
Jaki jest najczüstszy bÿûd w procesie tworzenia reklamy? Zapomnienie o proþbie o akcjü. Jeþli klienta nie
poprosimy o natychmiastowû akcjü, sam na to nie wpadnie. Wystarczy zwykÿe zamów teraz, wyûlij
zamówienie czy skorzystaj natychmiast. Bez tego jednego wyrażenie, klient odÿoży decyzjü na póśniej -
czyli na zawsze.
Redagowanie reklamy
Ostatnim poruszonym zagadnieniem büdzie redagowanie reklamy. W tym przypadku intuicja nie jest już
taka ważna. Liczû siü proste zasady. Po pierwsze tekst reklamy nie może byÅ‚ blokiem jednolitego tekstu.
Naucz siû jak pisaż reklamy,
które WYSTRZELł Twoje statystyki w kosmos!
strona 11 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Jest niezmiernie dużo zasad. Każdy specjalista ma wüaûciwie swoje wüasne.
Możliwe jest jednakże skupienie siÿ na dwóch, które sþ nadrzÿdne. Pierwsza
to Zasada Trzech Czynników. Druga to AIDA.
Te trzy czynniki to grupa docelowa, produkt, oraz Unikalna Cecha Oferty.
Tworzþc reklamÿ zawsze powinniûmy poruszaÅ‚ siÿ w podanej kolejnoûci.
Wychodzimy od grupy docelowej. Wedüug cech grupy dostosowujemy opis
produktu. Za pomocþ Unikalnej Cechy Oferty eliminujemy powstaüy problem.
Zawsze zaczynamy od grupy docelowej. Jest to czynnik, na który mamy
najmniejszy wpüyw. Wszelkie próby oddziaüywania psychologicznego na ludzi
majþ ograniczone dziaüanie. Zaczynamy wiÿc od grupy. Miÿdzy produktem a
grupþ zachodzi sprzÿżenie zwrotne. Produkt w jakiû sposób ogranicza nam
wybór grupy potencjalnych klientów. Wüaûnie z tego zbioru możliwoûci
wybieramy naszþ grupÿ docelowþ. Nastÿpnie do tej grupy bÿdziemy kierowali
nasz przekaz. Wielce nie wskazane jest kierowanie reklamy do szerokiego
grona potencjalnych klientów. Nasza grupa docelowa to powtarzalne cechy
ludzi do niej przynależþcych. Te cechy ograniczajþ nam zasób süownictwa,
cech i korzyûci, których użyjemy do opisu naszego produktu.
Oko ludzkie nie potrafi dÿużej utrzymaÅ‚ skupienia na takim tekþcie. Dlatego podstawowû zasadû
redagowania jest Zasada Biaÿego Obszaru. Im wiücej biaÿego, tym ÿatwiej siü czyta. Stûd należy stosowaÅ‚
nagÿówki sekcyjne i krótkie paragrafy. Paragrafy muszû byÅ‚ oddzielone pustû liniû.
Nie obowiûzujû żadne zasady gramatyczne. Tylko grupa docelowa decyduje o tym, jak piszemy. Jeþli
piszemy do mÿodzieży, używamy jej jüzyka.
Dodajemy również listy. Listy sû genialnym sposobem na jasne przedstawienie bardzo obszernej liczby
informacji. Listy powinny podsumowaÅ‚ ofertü.
Dialogi i cytaty nadajû reklamie życia. Powinny one znaleśł siü w każdej dÿuższej ofercie. Badania
wykazaÿy, że ludzie czasami czytajû tylko cytaty i listy rekomendacyjne. Raczej nie wierzû firmie.
Bardziej wierzû każdej innej osobie, która mówi o ofercie.
Ponadto jeþli sytuacja na to pozwala, powinno siü wykorzystaÅ‚ możliwoþÅ‚ używania ramek. To co znajduje
siü w ramce, zawsze zostanie przeczytane. W ramkach umieszczamy wiüc streszczenie oferty. Tak
wyglûda oferta na drugim stopniu formatowania.
Naucz siû jak pisaż reklamy,
które wystrzelś Twoje statystyki w kosmos!
Dwie güówne zasady
strona 12 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Jest niezmiernie dużo zasad. Każdy specjalista ma wüaûciwie swoje wüasne.
Możliwe jest jednakże skupienie siÿ na dwóch, które sþ nadrzÿdne. Pierwsza
to Zasada Trzech Czynników. Druga to AIDA.
Zasada Trzech Czynników
Te trzy czynniki to
grupa docelowa,
produkt,
oraz Unikalna Cecha Oferty.
Tworzþc reklamÿ zawsze
Dwie zasady decydujþ o skutecznoûci
powinniûmy poruszaÅ‚ siÿ w
reklamy. Zasada Trzech Czynników i AIDA.
podanej kolejnoûci.
Jak düugo masz jeszcze zamiar robiÅ‚ to ôle?
Wychodzimy od grupy
Ten specjalistyczny raport pokaże Ci krok
docelowej. Wedüug cech grupy
po kroku wyüþcznie PRAKTYCZNE metody
dostosowujemy opis produktu.
tworzenia nieziemsko skutecznych reklam.
Za pomocþ Unikalnej Cechy
Oferty eliminujemy powstaüy
problem.
ZAWSZE zaczynamy od grupy docelowej. Jest to czynnik, na który mamy
najmniejszy wpüyw. Wszelkie próby oddziaüywania psychologicznego na ludzi
majþ ograniczone dziaüanie.
Sprzÿżenie zwrotne
Zaczynamy wiÿc od grupy. Miÿdzy produktem a grupþ zachodzi sprzÿżenie
zwrotne. Produkt w jakiû sposób ogranicza nam wybór grupy potencjalnych
klientów. Wüaûnie z tego zbioru możliwoûci wybieramy naszþ grupÿ docelowþ.
Nastÿpnie do tej grupy bÿdziemy kierowali nasz przekaz.
Wielce nie wskazane jest kierowanie reklamy do szerokiego grona
potencjalnych klientów.
Nasza grupa docelowa to powtarzalne cechy ludzi do niej przynależþcych. Te
cechy OGRANICZAJò nam zasób süownictwa, cech i korzyûci, których
użyjemy do opisu naszego produktu.
Ostatnim etapem redagowania jest uwypuklenie ważnych sÿów i zdaÅ‚. Dopiero w tym miejscu korzystamy z
kolorów, pogrubieÅ‚ i wersalików. Wersalików NIE można używaÅ‚ do zapisywania dÿuższych niż 3 sÿowa
zdaÅ‚. UwypukleÅ‚ nie nadużywamy. Proszü spojrzeÅ‚ na finalnû wersjü:
Sprawdł jak pisaż reklamy, które
WYSTRZELÅ‚ Twoje statystyki w
kosmos!
strona 13 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Dwie gÿówne zasady
Jest niezmiernie dużo zasad. Każdy specjalista ma wüaûciwie swoje wüasne.
Możliwe jest jednakże skupienie siÿ na dwóch, które sþ nadrzÿdne. Pierwsza
Zasada Trzech Czynników AIDA
to . Druga to .
Zasada Trzech Czynników
Dwie zasady decydujþ o skutecznoûci
Te trzy czynniki to
reklamy. Zasada Trzech Czynników i AIDA.
- grupa docelowa,
Jak düugo masz jeszcze zamiar robiÅ‚ to ôle?
- produkt,
- oraz Unikalna Cecha Oferty.
Ten specjalistyczny raport pokaże Ci krok
po kroku wyüþcznie PRAKTYCZNE metody
Tworzþc reklamÿ zawsze powinniûmy
tworzenia nieziemsko skutecznych reklam.
poruszaÅ‚ siÿ w podanej kolejnoûci.
Wychodzimy od grupy docelowej. Wedüug cech grupy dostosowujemy opis
produktu. Za pomocþ Unikalnej Cechy Oferty eliminujemy powstaüy problem.
ZAWSZE zaczynamy od grupy docelowej. Jest to czynnik, na który mamy
najmniejszy wpüyw. Wszelkie próby oddziaüywania psychologicznego na ludzi
majþ ograniczone dziaüanie.
Sprzÿżenie zwrotne
sprzenie
Zaczynamy wiÿc od grupy. Miÿdzy produktem a grupþ zachodzi
zwrotne
. Produkt w jakiû sposób ogranicza nam wybór grupy potencjalnych
klientów. Wüaûnie z tego zbioru możliwoûci wybieramy naszþ grupÿ docelowþ.
Nastÿpnie do tej grupy bÿdziemy kierowali nasz przekaz.
nie wskazane jest
Wielce kierowanie reklamy do szerokiego grona
potencjalnych klientów.
Nasza grupa docelowa to powtarzalne cechy ludzi do niej przynależą cych. Te
cechy OGRANICZAJĄ nam zasób słownictwa, cech i korzyS
ci, których
użyjemy do opisu naszego produktu.
Majûc do czynienia z dobrze zredagowanû reklamû wystarczy rzut oka, aby poznaÅ‚ jej szczegóÿy. A
czytanie jej NIE jest uciûżliwe.
Wnioski
Tworzenie reklam to nie rzemiosÿo. Takû tezü przedstawiÿem na poczûtku. Czym jest? Jest sztukû. Mimo
faktu, że trudno to udowodniÅ‚ prezentujûc tyle konkretnych zasad, JEST to prawda. Trzymajûc siü zasad
można stworzyÅ‚ reklamü dobrû. Wkÿadajûc w ten proces trochü wiücej otrzymujemy reklamy
fantastyczne, niezwykÿe i co najważniejsze SKUTECZNE.
strona 14 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
W Internecie już od dawna wiadomo, że reklama tekstowa jest najlepszym sprzedawcû. Nawet
pozbawiona jakichkolwiek elementów graficznych potrafi sprzedaÅ‚ znacznie wiücej niż inne formy reklam.
W każdej kampanii wykorzystujûce j reklamy audiowizualne, ostatecznie klient dociera do tekstowej
oferty. Dlatego copywriting jest jednym z najtrudniejszych i najbardziej opÿacalnych zajüÅ‚ w marketingu.
Stawki godzinowe siügajû tutaj kilku tysiücy dolarów, wiücej niż niektórzy zarabiajû miesiücznie.
Sam proces tworzenia reklamy to fascynujûca, ale pracochÿonna przygoda. Rezultaty takiej szczerej pracy
jednak wszystko wynagradzajû.
Chcesz tÅ› wiedzû wykorzystaż?
Program Partnerski cnebPoints to jedna z nielicznych i REALNYCH szans na zarobienie pieniüdzy w
interencie. To jest zdanie najlepszego partnera cnebPoints, który twierdzi, że w żadnym innym programie
partnerskim tyle nie zarobiÿ ile w cnebPoints.
Jeþli szukasz pracy, dodatkowych pieniüdzy lub po prostu doþwiadczenia w biznesie, cnebPoints jest
odpowiedziÅ› na Twoje potrzeby. Nie ryzykujesz nic prócz swojego zaangażowania õ nie ma opÿaty
rejestracyjnej. Wystarczy, że zarejestrujesz siü na stronie gÿównej i już możesz zarabiaÅ‚ z nami.
Ten program jest tak bardzo rozbudowany, że trudno mi o nim pisaÅ‚. Zarejestruj siû na stronie
www.cnebPoints.com i przekonaj siÿ samemu co stworzyü czüowiek uznany za guru polskiego marketingu
internetowego. Nie możesz straciÅ‚, mo÷esz siû wiele nauczyż, wiele zarobiż, ale nie możesz straciÅ‚.
Chcesz tÅ› wiedzû pogÿûbiż?
To czego nauczyÿeþ siü z tego poradnika to wiücej niż umie 80-90% Polaków próbujûcych robiÅ‚ biznes w
internecie. Ale nie popadaj w samouwielbienie. To czego nauczyÿeþ siü z tego poradnika to uÿamek,
procent wiedzy, jakû zawarÿem w najpeÿniejszym w Polsce centrum praktycznej wiedzy o marketingu i
e-biznesie. Serwisy CzasNaE-Biznes www.cneb.pl i Polskie Forum E-Biznesu www.forum.cneb.pl setki ich
abonentów i tysiþce moich czytelników uznajþ za najpraktyczniejsze Å›ródüo wiedzy w jÿzyku polskim o
marketingu internetowym jakie moûna znaleśł na kuli ziemskiej.
WiükszoþÅ‚ moich klientów uważa, że nie opÿaca siû nie czytaż materiaÿów na tych serwisach. Sû klienci,
którzy dziüki tej wiedzy zarobili majûtek. Jeden z klientów napisaÿ mi, że w krótkim czasie zarobiÿ dziüki
tylko niektórym zawartym tutaj materiaÿom 694-krotnoþÅ‚ abonamentu! A wykorzystaÿ tylko niektóre
materiaÿy i minüÿo tylko kilka tygodni jego rocznego, 52-tygodniowego abonamentu.
strona 15 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints
Program Partnerski cnebPoints Majewski Business Consulting
ul. Zamiejska 40/10 Al. NiepodległoS
ci 645B
80-766 Gdańsk 81-854 Sopot
Nie ma drugiego takiego miejsca w Internecie. Jestem tego tak diabelnie pewien, że każdy abonent może
czytaÅ‚ do woli wszystkie materiaÿy zawarte w tych serwisach i jeþli cokolwiek mu siü nie spodoba õ choÅ‚by
kolor szaty graficznej õ ma 30 dni na proþbü o bezwarunkowy zwrot pieniüdzy õ 3 razy wiücej czasu niż
wymaga tego prawo polskie!
Nie musisz wierzyÅ‚ mi na sÿowo. Zobacz na stronie gÿównej jak wychwalajû moje serwisy klienci, a potem
po opÿaceniu abonamentu przez 30 dni czytaj i dyskutuj na forum do woli i... na pewno nie zrezygnujesz,
nie büdzie Ci siü opÿacaÿo, ale jakbyþ jednak chciaÿ to nie stawiam żadnych warunków.
Odwiedł teraz: www.cneb.pl
Nie popeÿnij tylko bÿûdu.
Popeÿnisz go gdy po przeczytaniu tego materiaÿu już do niego wiücej nie zajrzysz. To büdzie wielki bÿûd.
Powiem tak: sam od czasu do czasu powracam do publikacji, które już dawno, czasami kilka razy
przeczytaÿem.
Wiedzü utrwala siü na dwa sposoby õ poprzez powtarzanie i stosowanie w praktyce. Niestety nie mo÷na
wybraÅ‚ tylko jednego z tych dwóch sposobów. Jeþli büdziesz tylko powtarzaÿ zostaniesz teoretykiem õ
marny pożytek dla Twojego lub cudzego biznesu. Jeþli büdziesz wszystko czytaÿ raz a potem stosowaÿ to
okaże siü, że stosujesz mniej niż poÿowü zasad, sztuczek i sposobów o których przeczytaÿeþ. Po prostu nie
sposób to wszystko spamiütaÅ‚.
Dla dobra Twojego biznesu/ Twojej pracy õ zaglûdaj do tego podrücznika raz na jakiþ czas, może raz na
miesiûc. Te kilkanaþcie stron w mig przeczytasz a gwarantujü, że każda taka sesja skoÅ‚czy siü kilkoma
przynajmniej fenomenalnymi pomysÿami.
To już wszystko, co dla Ciebie przygotowaÿem w tym podrüczniku. Reszty wiedzy szukaj w innych moich
publikacjach.
öyczü Ci sukcesów i serdecznie pozdrawiam,
Piotr Majewski ([e-mail])
redaktor CzasNaE-Biznes (www.cneb.pl)
administrator Polskiego Forum E-Biznesu (www.forum.cneb.pl)
wÿaþciciel programu partnerskiego cnebPoints (www.cnebPoints.com)
strona 16 / 16
Specjalny raport dla partnerów programu partnerskiego cnebPoints