07 Realizacja prac związanych z logistyczną obsługą

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

MINISTERSTWO EDUKACJI

NARODOWEJ

Donata Andrzejczak

Realizacja prac związanych z logistyczną obsługą
przedsiębiorstwa handlowego 341[03].Z2.03

Poradnik dla ucznia

Wydawca

Instytut Technologii Eksploatacji - Państwowy Instytut Badawczy
Radom 2006

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Recenzenci:
mgr Majnusz Rita
mgr Gastoł Mirosława

Opracowanie redakcyjne:
mgr Maria Olejnik

Konsultacja:
dr Bożena Zając

Korekta:

Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 341[03].Z2.03
„Realizacja prac związanych z logistyczną obsługą przedsiębiorstwa handlowego” zawartego
w modułowym programie nauczania dla zawodu technik handlowiec 341[03].

Wydawca

Instytut Technologii Eksploatacji- Państwowy Instytut Badawczy, Radom 2006

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

SPIS TREŚCI

1. Wprowadzenie 3
2. Wymagania wstępne 5
3. Cele kształcenia 6
4. Materiał nauczania 7

4.1. Dystrybucja towarów 7

4.1.1. Materiał nauczania

4.1.2. Pytania sprawdzające 9
4.1.3. Ćwiczenia 10
4.1.4. Sprawdzian postępów 12

4.2. Logistyka w handlu 12

4.2.1 Materiał nauczania

4.2.2. Pytania sprawdzające 21
4.2.3. Ćwiczenia 21
4.2.4. Sprawdzian postępów 28

4.3. Gospodarka magazynowa 29

4.3.1. Materiał nauczania

4.3.2. Pytania sprawdzające 35
4.3.3. Ćwiczenia 36
4.3.4. Sprawdzian postępów 40

4.1. Transakcje w handlu zagranicznym 41

4.4.1. Materiał nauczania

4.4.2. Pytania sprawdzające 47
4.4.3. Ćwiczenia 48
4.4.4. Sprawdzian postępów 50

5. Sprawdzian osiągnięć 51
6. Literatura 56

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

1. WPROWADZENIE

Poradnik będzie ci pomocny w trakcie nauki logistycznej obsłudze przedsiębiorstwa

handlowego.
W poradniku zamieszczono:

− materiał nauczania, który pozwoli Ci ukształtować umiejętność dobrania kanału i strategii

dystrybucji, opracowania projektu infrastruktury magazynowej, określania warunków
racjonalnego przechowywania towarów, dokonania odbioru towarów oraz sporządzania
dokumentacji z

tym związanej, a także umiejętność przygotowania transakcji

z podmiotami zagranicznymi, sporządzania kontraktu oraz stosowania działań z zakresu
strategii ceny,

− pytania sprawdzające, które pozwolą sprawdzić stopień przygotowania do rozwiązania

ćwiczeń,

− ćwiczenia, które pozwolą Ci ukształtować podstawowe umiejętności z zakresu prac

logistycznych w przedsiębiorstwie handlowym,

− sprawdzian postępów, który na bieżąco pozwalać Ci będzie kontrolować twoje postępy

w nauce,

− sprawdzian osiągnięć, którego rozwiązanie pozwoli Ci skontrolować stopień opanowania

wiadomości i umiejętności określonych w celach kształcenia,

− wykaz literatury, która pomoże Ci rozwijać widomości i umiejętności dotyczące prac

logistycznych w przedsiębiorstwie handlowym.

Poradnik ma pomóc Ci przygotować się do wykonywania działań z zakresu logistycznej
obsługi przedsiębiorstwa handlowego. Dlatego został zaplanowany w taki sposób, abyś mógł
w nim znaleźć zarówno podstawowe treści, jak i ćwiczenia poszerzające Twoje wiadomości
i umiejętności w tym zakresie.
Treści zawarte w poradniku są zgodne z programem nauczania dla zawodu technik
handlowiec 341[03].

Bezpieczeństwo i higiena pracy

W czasie pobytu w pracowni musisz przestrzegać regulaminów i przepisów bhp oraz

instrukcji przeciwpożarowych, wynikających z rodzaju wykonywanych prac. Przepisy te
poznasz podczas trwania nauki.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Schemat układu jednostek modułowych

341[03].Z2

Towar jako

przedmiot handlu

341[03].Z2.01

Określanie czynników

wpływających na jakość towarów

341[03].Z2.02

Ustalanie asortymentu

handlowego

341[03].Z2.03

Realizacja prac związanych

z logistyczną obsługą

przedsiębiorstwa handlowego

341[03].Z2.04

Zastosowanie programów

komputerowych

magazynowo-sprzedażowych

341[03].Z2.05

Prowadzenie korespondencji

handlowej

w języku obcym

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

2. WYMAGANIA WSTĘPNE

Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej, powinieneś umieć:

− korzystać z różnych źródeł informacji handlowej,

− badać jakość towarów,
− określać warunki i czas przechowywania towarów,

− określać warunki transportowania towarów,

− dobierać opakowanie produktu,
− oznaczać produkty,

− odczytywać oznaczenia znajdujące się na produktach,

− rozróżniać zadania przedsiębiorstw handlowych,
− obsługiwać komputer.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

3. CELE KSZTAŁCENIA

W wyniku realizacji programu jednostki modułowej, powinieneś umieć:

− wybrać odpowiedni kanał dystrybucji dla produktu,

− określić rodzaj strategii dystrybucji,
− zastosować podstawowe pojęcia związane z transakcjami w handlu zagranicznym,

− określić fazy przygotowań i realizacji transakcji w handlu zagranicznym,

− posłużyć się w stopniu podstawowym taryfą celną,
− wyodrębnić składniki procesów logistycznych,

− zrealizować zadania marketingu zakupów i marketingu sprzedaży,

− określić warunki racjonalnego przechowywania, magazynowania i transportu towarów,
− zaproponować infrastrukturę magazynową dla przechowywanych towarów,

− dokonać odbioru towaru,

− przyjąć towar do magazynu,
− wystawiać dokumenty magazynowe związane z przyjęciem towarów do magazynu,

− wykrywać błędy w dokumentach towarzyszących dostawie,

− skontrolować poziom zapasów,
− dokonać analizy wykorzystania powierzchni magazynowej,

− skalkulować cenę,

− wybrać strategię ustalania ceny,
− zróżnicować ceny.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4. MATERIAŁ NAUCZANIA

4.1. Dystrybucja towarów

4.1.1. Materiał nauczania

Handel obejmuje całokształt działań związanych z przemieszczaniem towarów od

producenta do konsumenta. Działania te to: zakup, odbiór, magazynowanie, przygotowanie
do sprzedaży i sprzedaż towarów.

Dystrybucja to instrument marketingumix. Jest to działanie zmierzające do zaoferowania

produktu bądź usługi w pożądany przez producenta sposób, w odpowiednim miejscu i czasie,
aby najefektywniej zaspokoić potrzeby konsumentów.

Przemieszczanie towaru od producenta do konsumenta oraz zapłaty za towar od

konsumenta do producenta odbywa się za pośrednictwem podmiotów gospodarczych
tworzących tzw. kanał dystrybucji.

Kanał dystrybucji obejmuje podmioty gospodarcze zajmujące się przemieszczaniem

masy towarowej, rozliczaniem środków pieniężnych, ustalaniem warunków współpracy oraz
rozpowszechnianiem informacji o towarze i oczekiwaniach konsumentów.

Klasyfikacja kanałów dystrybucji:

− ze względu na rodzaj uczestników:

▫ bezpośrednie,
▫ pośrednie,

− ze względu na liczbę uczestników procesu wymiany:

▫ krótkie,
▫ długie,

− ze względu na liczbę pośredników na tym samym szczeblu wymiany towarowej:

▫ wąskie,
▫ szerokie,

− ze względu na rodzaj przepływających strumieni:

▫ rzeczowe,
▫ transakcyjne,

− ze względu na stopień integracji ogniw pośredniczących:

▫ zintegrowane,
▫ konwencjonalne.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Rys.1. Kanały dystrybucji towaru [opracowanie własne]

Producent decydując się na wybór kanału dystrybucji, wybiera taki jego rodzaj, który

najefektywniej dostarczy towary oraz informację o nich konsumentom, a także informację
zwrotną o potrzebach klientów.

Konsumenci wybierają kanały dystrybucji, oferujące wysokiej jakości towary, niskie

ceny oraz skutecznie upowszechniające informacje o towarach i producentach.

Podstawowymi ogniwami kanałów dystrybucji są różnego rodzaju jednostki handlowe

zarówno na szczeblu hurtu, jak i detalu. W związku z tym handel realizuje główne zadanie
logistyczne, umieszczając odpowiednią ilość towaru, odpowiedniej jakości, w odpowiednim
miejscu, czasie i z atrakcyjną ceną. Handel, jako jednostka kanału dystrybucji, pełni
następujące funkcje:

− zbiera informacje niezbędne do planowania i realizowania wymiany,
− zbiera i upowszechnia informacje o towarze,

− inicjuje i podtrzymuje kontakty z dostawcami i odbiorcami,

− negocjuje warunki współpracy w tym głównie cenowe, terminy płatności, sposób

przemieszczania towarów oraz zakres działań posprzedażowych,

Wybór kanału dystrybucji jest jedną z ważniejszych decyzji związanych

z przemieszczaniem masy towarowej od producenta do konsumenta. Zdarza się bowiem, że
pośrednik nie realizuje założeń polityki dystrybucji przyjętej przez producenta. Pojawia się
wtedy konflikt, uniemożliwiający realizację celów jednostek uczestniczących w wymianie
towarowej. Wybór kanału dystrybucji nie jest więc czynnością jednorazową i niepowtarzalną.
Wszystkie ogniwa uczestniczące w procesie dostarczania towarów ustawicznie monitorują
kanał dystrybucji, szukając optymalnych rozwiązań w danych okolicznościach. Każdy
z podmiotów realizuje strategię działania w zakresie dystrybucji.

Strategia dystrybucji to sposób:

− określania i planowania celu działania jednostek uczestniczących w procesie dystrybucji,
− organizowania środków niezbędnych do zapewnienia przepływów strumieni

marketingowych,

− przemieszczania masy towarowej, usług i informacji pomiędzy uczestnikami procesu

wymiany,

PRODUCENT

KONSUMENT

DETALISTA

HURTOWNIA

CENTRALNY

MAGAZYN

PRODUCENTA

KONSUMENT

HURTOWNIA

DETALISTA

KONSUMENT

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− kontroli efektywności wykorzystania środków oraz efektywności działań podjętych

w związku z wymianą towarów i usług.

Rodzaje strategii dystrybucji:

− intensywna,

− selektywna,
− wyłączna.

Strategia intensywna zakłada dotarcie do największej liczby klientów poprzez sieć

punktów detalicznych i hurtowych w wyznaczonym obszarze geograficznym. Strategia ta
zakłada intensywne działania związane z pozyskaniem nowych i utrzymaniem starych
klientów.

Strategia selektywna to dotarcie do wybranych odbiorców, którzy rozprowadzają towary

w określony sposób na określonym terenie. Selekcja odbiorców detalicznych i hurtowych ma
za zadanie standaryzację usług związanych z dostarczaniem towarów do ostatecznego klienta,
oraz pełniejszą kontrolę nad przebiegiem towarów od producenta do konsumenta.

Strategia wyłączna, nazywana często ekskluzywną, zakłada wybór jednego lub najwyżej

kilku pośredników, którzy mają wyłączność na dystrybucję towaru producenta. Strategia ta
związana jest z koniecznością zapewnienia kontroli nad jakością dystrybucji towaru oraz
standardem obsługi klientów.

Rodzaj strategii

Rodzaj produktu

Ilość pośredników Ogniwa

pośredniczące

INTENSYWNA

Artykuły codziennego
użytku, tanie

Bardzo duża ilość we wszystkich
możliwych miejscach

Sprzedaż hurtowa,

sklepowa, drobnodetaliczna

SELEKTYWNA

Artykuły droższe,
okresowego zakupu

Kilku lub kilkunastu
dystrybutorów

Sprzedaż hurtowa

i sklepowa

WYŁĄCZNA

Artykułu ekskluzywne,
drogie lub niebezpieczne

Jeden lub kilku mających
wyłączność na dystrybucję

Sprzedaż sklepowa lub

w salonach sprzedaży

4.1.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.
1. Jak definiujemy dystrybucję?
2. Czym jest kanał dystrybucji?
3. Jakie znasz kanały dystrybucji?
4. Jakie elementy składają się na strategię dystrybucji?
5. Jakie znasz strategie dystrybucji?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.1.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Przeanalizuj poniższe założenia i dokonaj wyboru najlepszego kanału dystrybucji.

Przedsiębiorstwo produkcyjne z Indii poszukując nowych odbiorców towarów, pragnie
zaopatrywać mieszkańców Europy Środkowej. Aby zapewnić łatwy dostęp do towarów musi
wybrać taki kanał dystrybucji, który zapewni:

− szybki dostęp towarów do klientów,

− dostęp do szerokiego kręgu klientów,
− upowszechni informacje o produkcie i producencie,

− dostarczy towar klientom po atrakcyjnych cenach,

Wariant 1
Odbiorcą towarów będzie Centrala Handlu Hurtowego „MAM” w Polsce, stale

współpracująca z hurtowniami w Niemczech i Słowacji. CHH „MAM” zaopatruje sklepy
detaliczne w całej Polsce. Organizuje transport na terenie kraju i za granicą. Zatrudnia
wysokiej klasy specjalistów do spraw marketingu.

Wariant 2
Odbiorcą towarów będzie Przedsiębiorstwo Handlu Zagranicznego „Orion” w Polsce,

które jest firmą działającą od wielu lat na rynku międzynarodowym. Od długiego czasu
współpracuje z hurtowniami w Polsce i w krajach Unii Europejskiej. Organizuje transport od
producenta do hurtowni. Rozlicza transakcje. Zatrudnia specjalistów logistyków.

Wariant 3
Odbiorcą towaru będą sklepy detaliczne w krajach Unii Europejskiej, do których

producent sam dowiezie towary oraz gadżety reklamowe. Dostawa będzie się odbywać
sukcesywnie w miarę zgłaszanego zapotrzebowania. Koszty transportu poniesie producent.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) określić oczekiwania producenta w zakresie kanału dystrybucji,
2) przeanalizować warianty rozpatrywanych przez producenta kanałów dystrybucji,
3) wybrać kanał, który najlepiej odpowiada oczekiwaniom stawianym przez producenta,
4) uzasadnić wybór.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6..

Ćwiczenie 2

Przedsiębiorstwo handlu detalicznego poszukuje dostawcy cukru. Analizowane źródła

zaopatrzenia to:

− cukrownia znajdująca się w odległości 250 km,

− hurtownia spożywcza znajdująca się w odległości 20 km, będąca jednym ogniwem

pośredniczącym pomiędzy cukrownią a detalistą,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− hurtownia spożywcza znajdująca się w odległości 300 m zaopatrująca się w centrali

handlu hurtowego.

Narysuj schemat kanału dystrybucji cukru. Opisz każdy z trzech kanałów, zwracając

uwagę na:

− liczbę ogniw pośredniczących w wymianie towarowej,

− koszty dystrybucji w poszczególnych kanałach,
− czas niezbędny do zorganizowania dostawy awaryjnej,

− jakie wady i zalety mają różne kanały dystrybucji.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przeanalizować założenia zawarte w ćwiczeniu,
2) narysować schematy opisanych kanałów dystrybucji,
3) podać wady i zalety różnych kanałów dystrybucji o różnej długości,
4) wybrać optymalny kanał dystrybucji z punktu widzenia ceny towaru i czasu awaryjnej

dostawy.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6..

Ćwiczenie 3

Wybierz odpowiednią strategię dystrybucji dla następujących towarów:

1) chleb,
2) farba emulsyjna,
3) kanapa skórzana,
4) markowy telewizor,
5) samochód dostawczy,

6) drogie wędliny paczkowane,
7) mięso i wędliny świeże
8) markowe drzwi antywłamaniowe,
9) owoce,
10) sprzęt laboratoryjny.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przeanalizować założenia zawarte w ćwiczeniu,
2) dobrać strategię dystrybucji do rodzaju towaru,
3) podać argumenty za wyborem odpowiedniej strategii dystrybucji,

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.1.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz

Tak Nie

1) zdefiniować dystrybucję?

2) zdefiniować kanał

dystrybucji?

3) wyjaśnić, na czym polega strategia dystrybucji?

4) wyjaśnić różnice pomiędzy różnymi strategiami dystrybucji?

5) dobrać strategię

dystrybucji?

6) dobrać kanał

dystrybucji?

7) narysować schemat kanału

dystrybucji?

4.2. Logistyka w handlu

4.2.1 Materiał nauczania

Logistyka zajmuje się planowaniem, organizowaniem, kierowaniem i kontrolowaniem

przemieszczania towarów od producenta do konsumenta oraz wykorzystaniem informacji
płynących z rynku w celu optymalizacji korzyści wynikających z wymiany towarowej dla
wszystkich uczestników tej wymiany.

Istotą logistyki jest dostarczyć (logistyczna reguła 7W):

− właściwy towar,
− właściwą ilość,

− we właściwym stanie,

− we właściwym czasie,
− we właściwe miejsce,

− z właściwym kosztem,

− do właściwego klienta.

Handel, jako całokształt działalności związanej z przemieszczaniem towarów od

producenta do konsumenta, realizuje wszystkie czynności logistyczne na poszczególnych
szczeblach obrotu. Specyfika działalności przedsiębiorstw handlowych sprawia, że są one
zainteresowane optymalizacją przepływów towarowych i informacyjnych pomiędzy
uczestnikami wymiany towarowej. Rosnąca konkurencja rynkowa wymusza na pośrednikach
wymiany towarowej skuteczniejsze, szybsze, a przede wszystkim tańsze działania. Szybkość
i aktualność oferty towarowej to ważne narzędzie walki konkurencyjnej. Rosnące
oczekiwania konsumentów wobec dostawców towarów wymuszają działania, których
efektem jest pełniejsze zaopatrzenie placówek handlowych w oczekiwane towary w czasie
i miejscu, które są najbardziej odpowiednie dla finalnego odbiorcy.

Zmiany, jakie następują w procesach przepływu towarów, musiały spowodować

specjalizację prac w zakresie transportu, magazynowania, przerobu handlowego oraz
przygotowania informacji handlowej. Dążenie do obniżania kosztów spowodowało rozwój

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

działań ukierunkowanych na profesjonalną obsługę ruchu towarów pomiędzy producentem
a konsumentem. Ogół tych działań określony został mianem logistyki.

Funkcje logistyki

1) wybór dostawców,
2) wybór procedury zakupów,
3) wybór towarów wpływających,
4) analiza stanu zapasów,
5) zarządzanie zapasami,
6) pakowanie,
7) obsługa zamówień,
8) organizacja transportu,
9) wysyłka,
10) obsługa i wykorzystanie systemu informacji.

Logistyka zajmuje się usprawnieniem każdej z tych funkcji. Jej celem jest, zatem

w zasadzie to, do czego zawsze się dąży w każdym przedsiębiorstwie. Oczywiste, jest jednak,
że nawet wówczas, gdy każdy z tych elementów funkcjonuje sprawnie system jako całość
może być nieefektywny. Dlatego zasadniczym zadaniem logistyki jest regulowanie
i koordynacja tych funkcji tak, by z punktu widzenia kosztów obsługi rezultat pracy całości
był możliwie najlepszy.

Zmniejszanie kosztów przemieszczania towarów może być realizowane w różnorodny

sposób na przykład poprzez:

− usprawnienie przepływu informacji rynkowej,
− zmniejszanie liczby ogniw pośredniczących w wymianie towarowej,

− zmniejszanie kosztów składowania towarów,

− minimalizację strat powstałych w towarach w trakcie magazynowania, przeładunku

i transportu,

− eliminowanie zwrotów i reklamacji,

− eliminację zbędnych działań,

− usprawnienie transportu pomiędzy pośrednikami,
− bieżący monitoring potrzeb zgłaszanych na rynku oraz szybką reakcję na zachodzące

zmiany.

Główne zadania logistyki w handlu:

1) przemieszczenie towarów od producenta do konsumenta,
2) dostosowanie struktury podaży do struktury popytu,
3) obniżanie kosztów dystrybucji,
4) skrócenie i przyspieszenie procesu dystrybucji.

Przedsiębiorstwa handlowe przeszły w gospodarce rynkowej swego rodzaju ewolucję

w zakresie organizowania pracy. Obecnie większość jednostek posiada wydzielone komórki

Tonndorf H. „Logistyka w handlu i przemyśle” s 13

Tonndorf H. „Logistyka w handlu i przemyśle” s.14

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

lub stanowiska pracy zajmujące się logistyką. Do zadań logistyków w przedsiębiorstwie
handlowym należy:

1) planowanie:

a) prognozowanie popytu,
b) potrzeb materiałowych,
c) zakupu towarów,
d) działań marketingowych,
e) potrzeb finansowych,
f) współpracy z kontrahentami,

2) organizowanie:

a) transportu towarów,
b) magazynowania towarów,
c) przerobu handlowego,
d) opakowań,
e) przepływu informacji rynkowej,
f) rozliczeń finansowych,
g) gospodarki odpadami,

3) kierowanie:

a) dystrybucją towarów,
b) działaniami marketingowymi,
c) pracą magazynu,
d) pracami związanymi z bezpośrednią obsługą klienta,

4) kontrolowanie:

a) systematyczności i intensywności przepływu towarów,
b) kosztów związanych z dystrybucją towarów,
c) skuteczności prac logistycznych,
d) stanu zapasów,
e) przepływu informacji.

Rys. 2. Działania podejmowane w logistyce handlu [opracowanie własne]

Proces logistyczny w każdym przedsiębiorstwie handlowym składa się z:

− operacji transportowych,

− operacji magazynowych,
− operacji przeładunkowych,

− gospodarki towarowo-materiałowej.

KIEROWANIE

PLANOWANIE

KONTROLOWANIE

ORGANIZOWANIE

LOGISTYKA

W HANDLU

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Składnikami procesów logistycznych są:

− ludzie,

− dobra materialne,

− informacja,
− środki płatnicze.

Logistyka jest działaniem wykorzystującym wiedzę interdyscyplinarną: statystykę,

ekonomikę, finanse, towaroznawstwo oraz marketing. Silne związki marketingu i logistyki
wynikają z faktu powiązania obu dziedzin z towarem oraz jego oddziaływaniem na
konsumenta. Marketing zajmuje się rozpoznawaniem i kształtowaniem popytu klienta,
natomiast logistyka skoncentrowała się na zaspokajaniu tychże potrzeb poprzez dostarczanie
towaru dokładnie tam, gdzie jest on oczekiwany.

Logistyka w sferze zaopatrzenia wykorzystuje wiedzę z zakresu:

− planowania zakupów,

− ustalania asortymentu pod kątem potrzeb odbiorców,

− metod badania i segmentacji rynku zaopatrzenia,
− procesu zakupów,

− magazynowania i przerobu handlowego.

Natomiast w sferze zbytu towarów obejmuje wiedzę dotyczącą:

− strategii produktu,
− kanałów dystrybucji,

− metod promocji,

− ustalania ceny.

Logistyka marketingowa koncentruje się na trzech zasadniczych elementach:

1) szybkim reagowaniu na zmieniające się potrzeby klientów,
2) obsłudze klienta przynoszącej pełną satysfakcję stronom wymiany towarowej,
3) utrzymaniu trwałych więzi z klientem i dostawcą.

Jednostki handlowe specjalizują się w wykorzystaniu działań marketingowych oraz

logistycznych. Analizują zmiany zachodzące na rynku zarówno w zakresie oferty towarowej,
jak i zmian zachodzących w otoczeniu firmy. Koncentrują się na budowaniu trwałych relacji
z

klientami i dostawcami, zaspokajają popyt efektywny oraz podejmują walkę

z konkurentami. Skuteczność jednostki handlowej na rynku zależy od tego, jak umiejętnie
oszacuje popyt oraz jak szybko i skutecznie zrealizuje zaopatrzenie.

Zakup towarów to podstawowe działanie logistyczne jednostek handlowych.

Przedsiębiorstwa handlowe kupują towary w celu ich dalszej odsprzedaży, ale również na
własne potrzeby. Podstawowym zadaniem w tym zakresie jest wybór dostawcy, który
zapewni najatrakcyjniejsze warunki współpracy. Ponadto o sukcesie decyduje prawidłowe
ustalenie asortymentu, jaki będzie oferowany odbiorcom jednostki handlowej. Od trafności
decyzji dotyczących tych zagadnień zależy sukces finansowy firmy oraz jej byt na rynku.

Podstawowe decyzje logistyczne w sferze zaopatrzenia dotyczą kwestii:

− jakie towary kupić,
− jaką ilość kupić ogółem,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− jaka powinna być wielkość jednorazowej dostawy,

− od kogo kupić,

− ile powinien kosztować towar,
− kiedy kupić,

− jaki powinien być harmonogram dostaw.

Planując zaopatrzenie jednostki handlowej, należy wziąć pod uwagę wiele czynników

a wśród nich:

− wielkość i strukturę popytu,
− możliwości w zakresie magazynowania towarów,

− właściwości fizyczne i chemiczne towarów-trwałość,

− użyteczność towarów,
− możliwości finansowe przedsiębiorstwa,

− sposób realizacji płatności za dostawę,

− możliwości transportowe,
− odległość od źródła zaopatrzenia.

Wielkość i struktura popytu zależy od wielu czynników spośród, których najważniejsze

to: cena i dochody nabywców. Dostosowując asortyment handlowy do potrzeb konsumentów
należy wziąć pod uwagę te i inne czynniki, aby oferta towarowa najpełniej zaspokajała
potrzeby klientów.

Wybierając dostawcę towarów jednostka handlowa poza wyżej wymienionymi

czynnikami, analizuje:

− rzetelność dostawcy,

− terminowość realizacji dostaw,

− jakość towarów oraz jakość obsługi,
− elastyczność dostawcy w zakresie realizacji dostaw,

− możliwość negocjacji warunków współpracy,

− wysokość marż, kosztów,
− działania promocyjne w zakresie cen, rabaty, upusty itp.

Warunki współpracy z dostawcą są najczęściej przedmiotem negocjacji handlowych.

Oferta składana przez dostawcę rzadko jest w pełni akceptowana. Stanowi ona najczęściej
punkt wyjścia do negocjacji, w wyniku których ustala się ceny, rabaty, warunki dostawy oraz
warunki płatności.

Negocjacje marketingowe prowadzone przez dział logistyki dotyczą najczęściej

wysokości cen, rabatów i upustów cenowych, wielkości dostawy, czasu i formy dostawy oraz
warunków zapłaty. Ponieważ interesy stron negocjacji najczęściej są sprzeczne, do umowy
sprzedaży dochodzi po określeniu wspólnych ustaleń. Negocjacje mogą przybierać charakter:

− negocjacji twardych,

− negocjacji miękkich,
− negocjacji rzeczowych.

Równie ważne dla sukcesu finansowego jednostki handlowej jak ustalenie warunków

finansowych współpracy jest określenie czasu dostawy towaru. Szybka i elastyczna reakcja na

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

zmieniający się popyt jest podstawą wybicia się na rynku przed konkurencję. Analizowanie
zmian popytu oraz czynników, które na te zmiany wpływają dają możliwość dostarczania
towarów dokładnie wtedy, gdy jest on najbardziej poszukiwany. Spóźniona reakcja
w zakresie realizacji popytu może spowodować powstanie zapasów towarowych, na które nie
będzie chętnych nabywców.

Logistyka marketingowa w sferze sprzedaży koncentruje się wokół instrumentów

marketingu mix. Przedmiotem badań jest:

− popyt konsumpcyjny,

− skuteczność stosowania różnorodnych promocji,

− efekt stosowania zróżnicowanych cen,
− jakość produktu,

− jakość obsługi klienta,

− opłacalność podejmowanych działań.

Sukces przedsiębiorstw handlowych osiągany jest wtedy, gdy oferta towarowa i oferta

usług znajdują nabywców. Podstawą akceptacji oferty handlowej jest odpowiedź na
oczekiwania konsumentów. Bieżące badanie rynku nabywców oraz producentów sprawia, że
handel skuteczniej realizuje cel, jakim jest pełne zaspokojenie potrzeb klientów.

Popyt konsumpcyjny badany jest metodami bezpośrednimi i pośrednimi. Informacje

z rynku przekazywane są producentom, aby ci mogli dostosować asortyment produkcyjny do
oczekiwań nabywców. Z kolei informacje producentów o nowościach, jakie pojawią się na
rynku przekazywane są nabywcom, aby wzbudzić chęć posiadania produktów, które dopiero
pojawią się na rynku.

Logistyka wykorzystuje instrumenty marketingu sprzedaży z zakresu promocji i cen.

Strategia promocji zarówno produktu push, jak i pull są powszechnie wykorzystywane w celu
oddziaływania na uczestników kanału dystrybucji. Strategia push polega na nakłanianiu
poszczególnych jednostek do zakupienia oferowanego towaru. Strategia ta najczęściej
stosowana jest do produktów powszechnego użytku ogólnie znanych i często stosowanych.
Strategia pull polega na oddziaływaniu na ostatecznego nabywcę poprzez kształtowanie jego
popytu na dobro, które jest trudno dostępne lub w ogóle jeszcze nie występuje na rynku.
Klienci wywierają presję na detalistów, a ci z kolei na kolejne ogniwa, aby wymusić na
producencie dostarczenie poszukiwanego towaru.

Zadaniem logistyka przedsiębiorstwa handlowego jest opracowanie skutecznego

programu promocji, który przygotuje klienta na przyjęcie towaru dostarczanego przez handel.
Organizując przepływ towaru, musi określić:
1) odbiorców promocji i towarów,
2) cele promocji,
3) oszacować budżet promocji,
4) wskazać główne treści przekazu tak, aby:

− zwrócić uwagę na towar,

− wzbudzić zainteresowanie towarem,
− wzbudzić chęć posiadania towaru,

− skłonić do podjęcia decyzji o zakupie towaru,

5) wybrać najskuteczniejszy kanał promocji,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

6) oszacować koszty i korzyści działań promocyjnych związanych z dystrybucją towaru,

Specyficzną formą działań promocyjnych jest kształtowanie wizerunku firmy handlowej

oraz jej związków z otoczeniem, czyli działania określane mianem public relations.
Pozytywny wizerunek firmy pozwala jej tworzyć trwałe więzi z kontrahentami. Sukces
w logistyce osiąga się, gdy można podjąć i kontynuować współpracę ze stałymi dostawcami
i odbiorcami. Pozyskiwanie nowych dostawców oraz poszukiwanie stale nowych klientów to
dodatkowe koszty. Szacuje się, że koszt pozyskania nowego klienta jest cztero-, pięciokrotnie
wyższy niż koszt utrzymania stałego klienta. Dlatego ważne w pracy logistyka jest to, aby
wykonując swoją pracę dbał o dobry wizerunek firmy oraz tworzył trwałe i pozytywne więzi
z otoczeniem.

Powszechnie wiadomo, że impulsem najczęściej skłaniającym do zakupu towaru jest

cena. Cena ustalana jest na podstawie kosztów wytworzenia produktów oraz kosztów, jakie
ponoszą pośrednicy uczestniczący w procesie przemieszczania towarów oraz zysku, jaki
pragną osiągnąć wszystkie te podmioty. Kalkulując cenę, po jakiej towar powinien być
sprzedawany należy wziąć pod uwagę:
1) koszty,
2) zysk,
3) sytuację rynkową:

− rynek producenta,
− rynek konsumenta,

− rynek zrównoważony,

4) rodzaj produktu:

− produkty luksusowe,
− produkty podstawowe,

5) środki finansowe odbiorców,
6) ilość substytutów,
7) ceny substytutów,
8) pozycję producenta na rynku:

− lider – producent markowych towarów,

− przeciętny,
− nieliczący się.

Istniejąca konkurencja na rynku zmusza firmy do działań, w wyniku których do klienta

towar musi trafić po przystępnych cenach. Jednak nie zawsze możliwe jest obniżanie ceny
z uwagi na rosnące koszty. Rozwiązaniem może być downsizing. Są to działania
podejmowane przez przedsiębiorstwa polegające na zmniejszaniu jednostkowych wielkości
produktów bądź opakowań w celu utrzymania lub obniżenia poziomu ceny. Downsizing jest
obecnie często stosowaną praktyką zachowania ceny na ustalonym poziomie pomimo
rosnących kosztów.

Analiza kosztów, jaka jest niezbędna do ustalenia ceny, przeprowadzana jest także po to,

aby ustalić wielkość sprzedaży, jaka musi być realizowana dla zapewnienia zysku
przedsiębiorstwa. Instrumentem służącym do ustalenia minimalnej skali działania jest próg
rentowności działania (break even point). Punkt, w którym występuje próg rentowności
oznacza, że przychody osiągnięte ze sprzedaży w pełni pokrywają koszty, a zysk przy tej skali
działania wynosi zero. Zwiększenie sprzedaży pozwoli realizować dopiero zysk większy od
zera. Na podstawie analizy progu rentowności działania podejmuje się krótkookresowe

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

decyzje dotyczące zaopatrzenia i sprzedaży. Ponadto możliwa jest analiza dotycząca zmian
cen, kosztów, zysku i skali działania. Można ustalić:
− jak zmieni się zysk, gdy zmniejszy się cenę i równocześnie zwiększy skalę sprzedaży,

− jaka powinna być sprzedaż, aby pokryć rosnące koszty działania przy zachowaniu

dotychczasowego poziomu cen,

Wartość sprzedanych towarów oblicza się, mnożąc cenę towaru przez jego sprzedaną

ilość. Dla poszczególnych towarów obliczenie wykonuje się według wzoru:

S = p · q

gdzie:
S – wartość sprzedaży,
p – cena towaru,
q – ilość sprzedanego towaru.

Aby ustalić, jaka powinna być sprzedaż, która pozwoli pokryć koszty działania, należy

obliczyć, jakie ponoszone są koszty.

= K

+ K

= K

+ q · k

gdzie:
K

– koszt całkowity,

– koszty stałe,

– koszty zmienne,

– jednostkowe koszty zmienne.

Jeśli rozważymy, że gdy:

S = K

Zysk = 0

Próg rentowności w ujęciu ilościowym oblicza się według wzoru:

BEP = K

/(p – k

)

w ujęciu wartościowym:

BEP = K

· p/(p – k

)

m = p – k

gdzie:
m – marża

Planując zakup towarów oraz ich dalszą odsprzedaż, logistycy muszą wiedzieć, jaka

wielkość sprzedaży zapewni im oczekiwany zysk. Dlatego wykorzystując wiedzę dotyczącą
progu rentowności, mogą obliczyć niezbędną ilość towarów, jakie trzeba sprzedać, aby zysk
z działalności był na poziomie zaplanowanym.

q = ( K

+ Z

)/(p – k

)

gdzie:
Z

– zysk planowany

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Podobnie można ustalić cenę, po jakiej powinno się sprzedać towary, aby zysk był na

zaplanowanym poziomie.

p = (K

+ Z

)/q + k

Prowadząc działalność na rynku przedsiębiorstwa opracowują własne strategie cenowe,

które mają zapewnić sukces rynkowy. Strategia cenowa to ogół działań przedsiębiorstwa,
związanych z kalkulacją ceny, dopasowaniem jej do rynku docelowego oraz rodzaju
produktu, jaki ma pojawić się na rynku.

Strategie cenowe można podzielić na trzy grupy:

1) strategie cen wysokich:

− strategie cen prestiżowych – dotyczące najwyższej jakości luksusowych dóbr,

które ze względu na zaangażowanie techniczne, technologiczne, jakość
produktu, jego markę zapewniają posiadaczowi towaru określony prestiż;

− strategie „zgarniania śmietanki” – dotyczą towarów, które pojawiły się na

rynku są znane i rozpoznawalne, identyfikuje się markę producenta, ale są
unowocześniane, a każdy nowy model jest najbardziej zaangażowany
jakościowo, technicznie i technologicznie w swojej grupie towarowej;

2) strategie cen umiarkowanych:

− ustala się ceny na poziomie cen konkurencji;

− ceny ustala się na poziomie umiarkowanym, dostosowane do rynku

docelowego, aby zapewnić zbyt towarów; w różnych regionach cena tego
samego produktu może w niewielkim stopniu się różnić.

3) strategie cen niskich:

− strategie cen dyskontowych – polegają na ustaleniu możliwie najniższych cen,

po których klient może nabyć towar, obniżanie ceny jest możliwe poprzez
obniżanie kosztów funkcjonowania placówki handlowej (rezygnacja
z estetycznej ekspozycji);

− strategie przenikania – polegają na wprowadzeniu na rynek towaru o bardzo

niskiej cenie, często skalkulowanej na poziomie kosztów, aby zaintrygować
klienta, przyzwyczaić do produktu, a to pozwoli w przyszłości podnieść cenę.

Cena decyduje nie tylko o zakupie, ale także o wyborze dostawcy. Dlatego podejmując

działania związane ze sprzedażą, należy różnicować cenę stosownie do klienta, wielkości
zakupów, rodzaju towarów i innych czynników. Różnicowanie ceny ma wzbudzić chęć
zakupu określonego towaru w takich ilościach i w takim terminie, aby stało się to opłacalne
dla nabywcy. Marketing sprzedaży wykorzystuje najczęściej:

− rabaty:

▫ ilościowe,
▫ wartościowe,
▫ lojalnościowe,
▫ gotówkowe,
▫ funkcjonalne,
▫ dla grup klientów,

− obniżki:

▫ wstępne,
▫ sezonowe,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

▫ okolicznościowe,
▫ wyprzedażowe.

Podobnie jak w marketingu zakupów przy sprzedaży stosuje się także negocjacje

warunków sprzedaży: cenę, transport, świadczenia dodatkowe.

Logistyka powinna zapewnić najwyższy poziom obsługi klientów, gdyż jest to czynnik

decydujący o konkurencyjności pośrednika handlowego. Zadowolenie klienta buduje się
poprzez:

− niezawodne i terminowe działanie,
− wysoką jakość oferowanych produktów,

− działania posprzedażowe,

− pełną i uczciwą informację,

4.2.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

1. Jak definiujemy logistykę?
2. Jaka jest istota logistyki?
3. Jakie funkcje spełnia logistyka?
4. Jakie znasz kanały dystrybucji?
5. W jaki sposób optymalizuje się koszty w logistyce?
6. Jakie są główne zadania logistyki?
7. Jakie zadania spełniają komórki logistyczne w przedsiębiorstwie handlowym?
8. Jakie operacje wykonywane są w procesie logistycznym?
9. Jakie decyzje logistyczne podejmowane są w sferze zaopatrzenia jednostki handlowej?
10. Jakie czynniki poddawane są analizie przy ustalaniu zaopatrzenia jednostki handlowej?
11. Jakie rodzaje negocjacji stosowane są w logistyce marketingowej?
12. Jakie czynniki musi określić logistyk zajmujący się sprzedażą towarów, przygotowując

działania związane z promocją oferowanego towaru?

13. Jakie strategie cenowe można stosować?
14. W jaki sposób różnicuje się ceny?
15. Jaka jest różnica pomiędzy rabatem a obniżką?
16. Jak ustala się cenę sprzedaży na podstawie ceny zakupu?
17. Jak oblicza się próg rentowności działania?

4.2.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Pogrupuj czynności wykonywane w ramach procesu logistycznego:

− kontrola stanu zapasów,
− odbiór towarów z magazynu producenta,

− przewiezienie towarów do hurtowni,

− rozładunek kontenerów ze statku w porcie morskim,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− uzupełnienie zapasów magazynowych,

− realizacja kontraktu na dostawę towarów,

− przygotowanie dokumentacji przewozowej,
− sortowanie i pakowanie towarów,

− odbiór towarów z portu morskiego i przewiezienie do magazynu odbiorcy,

− wydanie towarów przygotowanych na zamówienie odbiorcy.

Operacje

transportowe

Operacje

magazynowe

Operacje

przeładunkowe

Gospodarka

towarowo-

materiałowa

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) zapoznać się z czynnościami wykonywanymi w ramach procesu logistycznego,
2) podzielić czynności na: operacje magazynowe, transportowe, przeładunkowe oraz

wykonywane w ramach gospodarki towarowo-materiałowej,

3) zapisać w tabeli czynności zgodnie z podziałem jakiego dokonałeś,
4) ocenić wykonaną pracę.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,
− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 2

Na podstawie zamieszczonego opisu wyodrębnij składniki procesu logistycznego,

a następnie pogrupuje je.

Hurtownia „MINISmok” zatrudnia 6 magazynierów, 4 kierowców, specjalistę do spraw

logistyki, kierownika magazynu i 3 pracowników administracyjno-biurowych.

Przedmiotem obrotu towarowego są następujące towary: zabawki, artykuły papiernicze

i piśmienne, opakowania jednorazowego użytku.

Hurtownia zaopatruje się u czterech producentów zabawek, dwóch producentów

artykułów papierniczych, trzech producentów artykułów piśmiennych oraz dwóch
producentów opakowań jednorazowych.

Odbiorcami towarów oferowanych przez hurtownię są sklepy detaliczne oraz

indywidualni klienci z miejscowości, w której hurtownia działa.

Miesięczny obrót hurtowni wynosi 120 000 złotych. Hurtownia na bieżąco reguluje

swoje płatności. Korzysta z 21 dniowych terminów płatności za dostawy. Swoim klientom
oferuje 14 dniowy kredyt kupiecki.

Hurtownia na bieżąco monitoruje rynek odbiorcy i dostawcy. Zbiera informacje od

detalistów dotyczące oczekiwań klientów w zakresie oferty towarowej. Ponadto, co pół roku
zleca bezpośrednie badanie rynku pod kątem zadowolenia z obecnego zaopatrzenia oraz
preferencji w zakresie przyszłego popytu. Od dostawców zbiera informacje na temat aktualnej

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

oferty towarowej oraz na temat działań, które będą podejmowane w najbliższym okresie
czasu.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć podstawowe składniki procesów logistycznych,
2) przeczytać dokładnie zamieszczone w ćwiczeniu informacje o hurtowni „MINISmok”,
3) wybrać z tekstu tylko te informacje, które stanowią składniki procesów logistycznych,
4) uzasadnić wybór.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− samoprzylepne kartki papieru,
− środki do pisania, tablica,

− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 3

Powierzono ci zadanie zdobycia informacji na temat możliwości zaopatrzenia sklepu

detalicznego w nowe rodzaje napojów chłodzących. Szczególnie polecono ci zainteresować
się ofertą napojów o smaku malinowym. Przygotuj zapytanie o ofertę handlową skierowane
do dostawców.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) wymienić zasady redagowania pism handlowych,
2) sformułować treść zapytania o ofertę handlową,
3) sporządzić zapytanie o ofertę,
4) ocenić poprawność wykonanego zadania.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 4

W odpowiedzi na twoje zapytanie o ofertę czterech dostawców przedstawiło

proponowane warunki sprzedaży. Na podstawie danych wybierz dostawcę towarów, którego
ofertę uznajesz za najkorzystniejszą.

Dostawca A

Dostawca B

Dostawca C

Dostawca D

Czynniki decydujące

o wyborze

Wielkość czynnika

Napój malinowy
w butelkach
o pojemności

0,5 l, 1,0 l,
1,5 l , 2,5 l,

1,5 l, 2,5 l,

1,0 l, 1,5 l
2,5 l,

0,5 l, 1,0 l,
1,5 l 2,5 l,

Cena za butelkę napoju
wynosi odpowiednio

1,20 zł, 1,80 zł,
2,40 zł, 3,20 zł,

2,20 zł, 3,10 zł 1,85

zł, 2,30 zł,

3,15 zł

1,30 zł, 1,90 zł,
2,50 zł, 3,30 zł

Rabaty i obniżki
cenowe

Firma stosuje rabat w
wysokości 3%

Firma stosuje karty
stałego klienta. Po

Rabat wartościowy
po przekroczeniu

Firma stosuje karty
stałego klienta. Po

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Dostawca A

Dostawca B

Dostawca C

Dostawca D

Czynniki decydujące

o wyborze

Wielkość czynnika

wartości zakupów przy
płatności gotówkowej
oraz rabat w
wysokości 10 złotych
za każde 500 złotych
wydane w hurtowni na
zakupy

dokonaniu pięciu
zakupów można
uzyskać kartę, która
daje prawo do 5%
rabatu od każdej
kwoty

kwoty płatności
2500 złotych w
wysokości 4%.
Przy płatności
gotówkowej rabat
w wysokości 5%
niezależnie od
wartości zakupów

złożeniu deklaracji o
dokonywaniu
zakupów można
uzyskać kartę, która
daje prawo do 3%
rabatu od każdej
kwoty

Minimalna wielkość
zakupu

Nie jest określona

Co najmniej 6
opakowań
jednostkowych

Preferowana forma
płatności

Gotówka, dla stałych
klientów możliwość
odroczonej płatności w
terminie 7 dni od
dokonania zakupów

Gotówka, dla
posiadaczy karty
stałego klienta
przelew w ciągu 14
dni

Gotówka, dla stałych
klientów możliwość
odroczonej płatności w
terminie 7 dni od
dokonania zakupów

Czas dostawy

Odbiór
natychmiastowy

W ciągu 4 godzin od
złożenia zamówienia

W ciągu 1 godziny
od złożenia
zamówienia

Następnego dnia po
złożeniu zamówienia

Transport

Własny Dostawcy

Dostawcy

Odległość od dostawcy

15 km

10 km

25 km

0,5 km

Inne

Gadżety reklamowe
przy zamówieniach
przekraczających
2 000 złotych

Gadżety reklamowe
tylko dla posiadaczy
karty stałego klienta.

Wartość kolejnych
zakupów sumuje
się,
po przekroczeniu
5 000 złotych,
każdy zakup
premiowany
gadżetami
reklamowymi

Gadżety reklamowe
przy zamówieniach
przekraczających
2 500 złotych

Wybieram dostawcę……………………………………………………………………………………………………
Uzasadnienie wyboru …………………………………………………………………………………………………..

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć czynniki decydujące o wyborze dostawcy,
2) przeczytać dokładnie zamieszczone w ćwiczeniu informacje o dostawcach,
3) przeanalizować zamieszczone informacje,
4) wybrać dostawcę, który, twoim zdaniem, oferuje najkorzystniejsze warunki współpracy,
5) uzasadnić wybór.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,
− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 5

W ćwiczeniu 4 wskazałeś dostawcę, z którym mógłbyś podjąć współpracę. Jednak

chciałbyś uzyskać korzystniejsze warunki współpracy. Przygotuj trzy warianty negocjacji
(miękkie, twarde i rzeczowe), a następnie przeprowadź negocjacje. Zastanów się, jakie

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

kwestie mogłyby być przedmiotem negocjacji. Następnie wypisz je na kartce. Po wypisaniu
przygotuj się do przeprowadzenia negocjacji w zakresie przez ciebie wskazanym.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć różnice pomiędzy negocjacjami miękkimi, twardymi, rzeczowymi,
2) wybrać czynniki, które mogłyby być przedmiotem negocjacji i zapisać je na kartce,
3) przygotować się do przeprowadzenia negocjacji, przygotować odpowiednie argumenty,
4) przeprowadzić negocjacje,
5) ocenić wynik negocjacji.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,
− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 6

Po przeprowadzonych negocjacjach i poczynionych ustaleniach zamów od wybranego

dostawcy 2000 litrów napoju malinowego. Zamówienie powinno obejmować różne wielkości
opakowań.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) wymienić wszystkie elementy, jakie powinno zawierać zamówienie,
2) sformułować treść zamówienia,
3) dobrać dane niezbędne do wystawienia zamówienia,
4) sporządzić zamówienie,
5) ocenić poprawność wykonania ćwiczenia.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− formularz zamówienia, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 7

Dostawca potwierdził realizację zamówienia złożonego przez Ciebie w ćwiczeniu 6.

Wypełnij umowę sprzedaży w imieniu dostawcy. Osobą sprzedającą jest dostawca przez
Ciebie wybrany, osobą kupującą jesteś ty, jako reprezentant firmy handlowej, w której
pracujesz. Wszelkie dane niezbędne do wypełnienia umowy wykorzystaj z ćwiczenia 4,
a brakujące informacje opracuj samodzielnie jako założenia do ćwiczenia. Zamieszczoną
umowę możesz modyfikować, pamiętając jednak o zachowaniu poprawności umowy. Umowę
podpisujesz jako kupujący.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) wymienić wszystkie elementy, jakie powinna zawierać umowa sprzedaży,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

2) zapoznać się z treścią polecenia oraz treścią ćwiczeń: 4 i 6,
3) zapisać założenia potrzebne do wypełnienia umowy,
4) wypełnić umowę,
5) sprawdzić poprawność wypełnienia umowy.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,

− formularz umowy sprzedaży,

− literatura z rozdziału 6.

UMOWA SPRZEDAŻY

Zawarta w dniu ......................... w ……….., pomiędzy firmą …………………………, z siedzibą w ………………….
przy ul…………….., wpisaną do …………………………………….. zwaną w treści umowy SPRZEDAWCĄ,
a ...................................................................................................................................................
zamieszkałym...............................................................................................................................
legitymującym się dowodem osobistym seria..............numer......................................................
działającym w imieniu i na rzecz :

/nazwa firmy /..............................................................................................................................
z siedzibą w ................................................... przy ul. ................................................................

wpisaną do * rejestru handlowego / krajowego rejestru sądowego / rejestru przedsiębiorstw państwowych / ewidencji działalności gospodarczej/
w ..............................................................pod numerem........................................................
zwanym w treści umowy KUPUJĄCYM.

§ 1

SPRZEDAWCA sprzedaje, a KUPUJĄCY nabywa towary w asortymentach, ilościach i po cenach wyszczególnionych w załączniku do umowy /
fakturze * / .Adresami dla doręczeń są adresy umieszczone na wstępie umowy. Inne warunki dostawy wymagają odrębnych pisemnych ustaleń.

§ 2

Wydanie towaru nastąpi w siedzibie SPRZEDAWCY w dniu zakupu, lub innym terminie ustalonym z KUPUJĄCYM. Kupujący odbierze towar
własnym transportem. Towar będzie wydany pracownikom KUPUJĄCEGO lub jego pełnomocnikom na podstawie pisemnego upoważnienia do
odbioru. Inne ustalenia wymagają formy pisemnej.

§ 3

Towar zostanie wydany KUPUJĄCEMU w opakowaniu zabezpieczającym go przed uszkodzeniem podczas transportu. Koszt opakowania
wliczony jest w cenę towaru.

§ 4

Należność za towar KUPUJĄCY zapłaci według cen podanych w załączniku / fakturze zakupu */. Ceny obowiązują loco magazyn
SPRZEDAWCY, o ile nie zawarto innych ustaleń. Strony ustalają, że zapłata nastąpi przelewem zgodnie z przyznanymi warunkami kredytowymi
Stronom nie wolno we wzajemnych rozliczeniach stosować metody wzajemnych potrąceń bez pisemnego uzgodnienia. W przypadku
przekroczenia terminu płatności KUPUJĄCY zostanie obciążony odsetkami ustawowymi i zobowiązuje się do ich uregulowania bez protestu, we
wskazanym w nocie odsetkowej terminie.

§ 5

SPRZEDAWCA zastrzega sobie własność towaru do momentu uregulowania przez KUPUJĄCEGO należności w całości.

§ 6

KUPUJĄCY upoważnia SPRZEDAWCĘ do składania faktur VAT bez podpisu odbiorcy ze skutkiem doręczenia faktury.

§ 7

SPRZEDAWCA udziela KUPUJĄCEMU gwarancji na zakupione towary i wręcza stosowne karty gwarancyjne zawierające szczegółowe
warunki gwarancji. W przypadku nie objęcia towarów gwarancją KUPUJĄCY zostanie o tym poinformowany.

§ 8

Zmiany umowy wymagają formy pisemnej w postaci aneksu, pod rygorem nieważności.

§ 9

W kwestiach nie uregulowanych niniejszą umową zastosowanie mają przepisy Kodeksu Cywilnego. Ewentualne spory mogące wyniknąć na tle
wykonywania postanowień niniejszej umowy strony będą rozstrzygać polubownie we własnym zakresie, a jeżeli okaże się to nieskuteczne
sprawa zostanie skierowana do właściwego Sądu.

§ 10

Strony oświadczają, że mają możliwości rzeczowe i finansowe wykonania zobowiązań z tej umowy, treść umowy jest im znana i dla nich
zrozumiała, że dobrowolnie i świadomie umowę tę podpisują z wolą rzetelnego jej wykonania

§ 12

Umowa niniejsza sporządzona została w dwóch jednobrzmiących egzemplarzach po jednym dla każdej ze stron.

KUPUJĄCY

SPRZEDAWCA

………………………………

……………………………………

podpisy ,pieczątki

imienne

podpisy,

pieczątki imienne

pieczątka firmowa

•

niepotrzebne skreślić

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 8

Wykorzystując dane z ćwiczenia 4, wypisz i określ rodzaj rabatów stosowanych przez

dostawców. Scharakteryzuj wypisane rabaty. Oceń ich oddziaływanie na klienta.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć sobie klasyfikację rabatów,
2) przeanalizować treść ćwiczenia 4 dotyczącą rabatów i obniżek cenowych.
3) wypisać rabaty opisane w treści ćwiczenia,
4) nazwać wypisane rabaty,
5) dokonać charakterystyki wypisanych rabatów,
6) ocenić ich oddziaływanie na klienta.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,
− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 9

Jesteś pracownikiem działu logistyki przedsiębiorstwa hurtowego „Agusia”. Zostało ci

powierzone zadanie przygotowania sprzedaży towarów. Opracuj wykaz czynności
marketingowych, które musisz wykonać, aby skutecznie sprzedać towar. Zaproponuj strategię
promocji oraz różnicowania cen stosownie do towarów i klientów.

Wielobranżowa Hurtownia „Agusia” stosuje różne instrumenty marketingowe, aby

zwiększyć efektywność sprzedaży. Średnia marża stosowana do artykułów cukierniczych
wynosi 10%. Ceny zakupu wszystkich wymienionych towarów zawierają 22% podatku VAT.

Tobie powierzono nadzór nad przepływem następujących towarów (ceny podane przy

towarze to ceny zakupu z VAT):

− ptasie mleczko śmietankowe Milka a’

9,80 zł,

− ptasie mleczko czekoladowe Wedel a’

8,80 zł,

− baton Lion Gigant a’ 0,90 zł,
− baton Lion a’ 0,60 zł,

− czekolada Alpen Gold a’ 1,80 zł,

− czekolada Milka a’ 2,00 zł,

− czekolada Lindt a’ 12,10 zł,

− draże orzechowe Jutrzenka a’ 0,80 zł,
− draże orzechowe Milka Lila Stars a’ 0,90 zł,

− Lindt bombonierka Szwajcarskie

Czekoladki a’ 32,00 zł,

− Wedel bombonierka Pasjonata a’ 11,00 zł.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć działania marketingu sprzedaży realizowane przez logistykę,
2) przeanalizować treść ćwiczenia,
3) dobrać strategię promocji stosownie do oferowanego towaru,
4) dobrać strategię różnicowania ceny,
5) obliczyć ceny sprzedaży towarów,
6) opracować cennik,
7) opracować handlową ofertę specjalną dla stałych odbiorców,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

8) uzasadnić wybór określonej strategii promocji i strategii ceny.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 10

Ustal, jaką minimalną sprzedaż powinna realizować hurtownia, aby osiągnąć zysk na

poziomie równym zero. Wskaż wielkość sprzedaży, która przyniesie zysk większy od zera.
Jak musi zmienić się wielkość sprzedaży, jeśli koszt jednostkowy zmienny wzrośnie o 15%,
a cena zmniejszy się o 10%.

Założenia do obliczeń:

− koszty stałe ponoszone przez hurtownię wynoszą 4 200 zł,

− cena jednostkowa sprzedawanego produktu wynosi 26 zł,
− koszt jednostkowy zmienny sprzedawanego produktu wynosi 12 zł.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć zasady ustalania progu rentowności działania,
2) przeanalizować treść ćwiczenia,
3) obliczyć próg rentowności w sytuacji niezmienionych parametrów,
4) obliczyć próg rentowości, gdy zmieniają się cena i koszt jednostkowy zmienny,
5) obliczyć wzrost sprzedaży, jaki musi nastąpić przy zmienionych parametrach,
6) wskazać wielkość sprzedaży, która zapewni przedsiębiorstwu zysk,
7) ocenić poprawność wykonania ćwiczenia.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kalkulator, kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6.

4.2.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz

Tak Nie

1) zdefiniować dystrybucję?

2) zdefiniować kanał

dystrybucji?

3) wyjaśnić, na czym polega strategia dystrybucji?

4) wyjaśnić różnice pomiędzy różnymi strategiami dystrybucji?

5) wymienić zadania komórek logistycznych w przedsiębiorstwie handlowym?

6) wymienić czynności wykonywane w procesie logistycznym?

7) wymienić obszary decyzji związanych z zakupem towarów?

8) wymienić czynniki analizowane w trakcie wyboru dostawcy?

9) wymienić rodzaje negocjacji stosowane w handlu?

10) wymienić czynności związane z promocją sprzedaży?

11) rozróżnić

strategie

cenowe?

12) wymienić sposoby różnicowania

cen?

13) rozróżnić rabat od obniżki?

14) sporządzić zapytanie o ofertę?

15) sporządzić ofertę handlową?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

ZAPASY

TOWAROWE

ZAPASY

BIEŻĄCE

ZAPASY NIE BIORĄCE

UDZIAŁU W OBROCIE

ZAPASY

OBROTOWE

ZAPASY

REZERWOWE

ZAPASY

PRZEDSEZONOWE

ZAPASY

SPEKULACYJNE

ZAPASY TRUDNO

ZBYWALNE

ZAPASY

NADMIERNE

ZAPASY

PRAWIDŁOWE

ZAPASY

NIEPRAWIDŁOWE

16) sporządzić umowę sprzedaży?

17) obliczyć próg rentowności?

18) obliczyć cenę towaru na podstawie ceny zakupu?

4.3. Gospodarka magazynowa

4.3.1. Materiał nauczania

Zapasami towarowymi nazywamy wszystkie towary, które są zgromadzone

w magazynach producentów, pośredników hurtowych i placówkach detalicznych oraz salach
ekspozycyjnych, a przeznaczone są do sprzedaży lub na potrzeby własne jednostek
przechowujących zapasy.

Główne powody tworzenia zapasów:

1) zapewnienie dostępności dóbr w momencie występowania popytu,
2) zapewnienie ciągłości sprzedaży w momencie ewentualnego spóźnienia dostaw,
3) uzyskiwanie rabatów cenowych dzięki nabywaniu większych partii towaru,
4) zapobieganie ujemnym skutkom wahań popytu i podaży,
5) pobudzanie popytu zwłaszcza na dobra komplementarne poprzez rozszerzenie

asortymentu,

6) sezonowość produkcji niektórych towarów,
7) konieczność sezonowania, dojrzewania, przerobu handlowego towaru zanim trafi do

klienta,

8) przeciwdziałanie stratom wynikającym z inflacji,
9) działanie spekulacyjne będące wynikiem pojawiających się deficytów towaru na rynku.

Rys. 3. Klasyfikacja zapasów towarowych [opracowanie własne]

Wielkość i struktura zapasów w magazynie ulega ciągłym zmianom, wynikającym

z nieustannego przepływu masy towarowej. Kontrola stanu zapasów musi być prowadzona na
bieżąco, aby jak najszybciej wychwycić wszelkie nieprawidłowości. Ponadto nieustanna
kontrola pozwala:

− dostosować wielkość i strukturę zapasów towarowych do popytu,
− stosować optymalne warunki przechowania towaru,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− minimalizować koszty i straty przechowania towarów poprzez eliminację zapasów

nieprawidłowych,

− zmniejszyć czas przyjmowania towarów,

− sprawniej przygotować towary do wydania z magazynu,
− uwalniać środki finansowe przedsiębiorstwa.

Wielkość zapasów towarowych zmienia się w każdej godzinie pracy magazynu.

Największy poziom zapasów występuje po dostawie towarów (zapas maksymalny), a w miarę
prowadzenia sprzedaży zapas zmniejsza się do poziomu minimalnego (zapas minimalny).
Minimalny poziom zapasów (nazywany także rezerwowym) powinien być ustalony na takim
poziomie, aby zapewnić ciągłość działania przedsiębiorstwa do kolejnej dostawy. Prawidłowa
wielkość i struktura zapasów zwiększają efektywność działania przedsiębiorstwa. Na
potrzeby analityczne wylicza się najczęściej zapas średni.

Zapas średni informuje o przeciętnym poziomie zapasów, jakie utrzymują się

w określonym czasie w magazynie. Zapas ten oblicza się w dwojaki sposób jako:
1) średnią arytmetyczną:

= (Z

+ Z

)/2

gdzie:
Z

– zapas średni towarów w okresie,

– zapas początkowy,

– zapas końcowy,

2) średnią chronologiczną:

= (0,5 · Z

+ Z

+ ……. + 0,5· Z

)/(n–1)

gdzie:
Z

– zapas międzyokresowy.

Zapas towarowy jest majątkiem obrotowym przedsiębiorstwa. Cechą charakterystyczną

tego majątku jest nieustanna zmiana postaci, pod którą występuje pieniądz. Szybkość tej
zamiany decyduje o tempie przyrostu środków finansowych w firmie. Im wolniej zachodzi
przemiana pieniądza na towar i towaru na pieniądz, tym wolniej przedsiębiorstwo zarabia
nowe pieniądze i tym większe ryzyko utraty pieniędzy ulokowanych w towarach.

Pełen cykl przemiany pieniądza w towary, a następnie ponownie w pieniądz, nazywany

jest cyklem obrotowym lub rotacją. Wskaźnik rotacji informuje, jak szybko ta przemiana jest
dokonywana. Wskaźnik wyrażany jest:

− w dniach:

= Z

· T/S

gdzie:
R

– rotacja w dniach,

S – sprzedaż towarów w okresie (liczba sprzedanych towarów),
T – czas za jaki dokonywana jest analiza krążenia zapasów w dniach.

− w razach:

= S/Z

gdzie:
R

– rotacja wyrażona w razach.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Skracanie cyklu informuje o intensywniejszej pracy przedsiębiorstwa oraz o lepszym

wykorzystaniu majątku obrotowego. Tempo rotacji zależy od rodzaju towaru, jego jakości,
ceny oraz organizacji dostaw i sprzedaży. Przedsiębiorstwa logistyczne przykładają dużą
wagę do zagadnień związanych z prawidłową gospodarką zapasami. Sprawna organizacja
przepływu towaru od producenta do odbiorcy finalnego poprawia rentowność działań
pośredników oraz zwiększa satysfakcję konsumentów i wytwórców.

Skuteczne zarządzanie zapasami wiąże się z identyfikowaniem wszystkich kosztów:

− utrzymania zapasów,

− zamawiania i otrzymania zapasów,

− pojawiania się niedoborów.

Analiza kosztów zapasów skupia się na pięciu ich rodzajach:

− kosztach kapitału zamrożonego w zapasach,
− kosztach magazynowania,

− kosztach przeładunku,

− kosztach ubezpieczenia,
− kosztach zużycia się i starzenia zapasów.

Gospodarka zapasami w przedsiębiorstwie handlowym jest tą częścią działania, która

tworzy największą część kosztów Magazynowanie towarów wymaga dużych nakładów.
Dlatego racjonalizacja tej sfery działania w firmie ma niebagatelne znaczenie. Zmniejszanie
kosztów jest, zatem ważnym celem. Aby to osiągnąć, należy:

− eliminować straty wynikające z nieprawidłowego przechowywania towarów,

− nie dopuszczać do powstawania zapasów nadmiernych,
− utrzymywać tylko taki poziom zapasów, który zapewni ciągłe i efektywne działanie,

− stosować tylko te urządzenia do przechowywania towarów, które są niezbędne

i zapewniają optymalne warunki przechowania,

− podwyższać wydajność pracy,

Racjonalne przechowywanie towarów powinno zapewnić uzyskanie najkorzystniejszych

wyników przy określonych w danym czasie warunkach i ograniczeniach. Należy przy tym
uwzględnić

−

rodzaj przechowywanych towarów, ich właściwości fizyczno-chemiczne,

−

ilość towarów do przechowywania,

−

długość okresu składowania,

−

okres przydatności do spożycia,

−

cel przechowywania i wynikające z tego konieczne czynności magazynowe lub funkcje
w obrocie towarowym,

−

przestrzeganie zasad i warunków przechowywania,

−

koszty inwestycyjne i eksploatacyjne magazynowania,

−

stan i wielkość posiadanego lub przewidywanego zaplecza magazynowego,

−

lokalizację magazynów, tj. ich położenie w stosunku do producenta i odbiorcy, co
decyduje o pracy transportu.

pl.wikipedia.org

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Wyposażenie magazynu to urządzenia i sprzęt służące do:

− składowania towarów i stworzenia odpowiednich warunków ich przechowywania,

− ilościowego i jakościowego odbioru,

− transportu poziomego i pionowego,
− przerobu handlowego,

− wykonywania prac pomocniczych.

Wyposażenie magazynu powinno:

− być dobrane pod kątem cech fizycznych i chemicznych przechowywanych towarów,
− być zaplanowane w taki sposób, aby wykorzystać w pełni powierzchnię magazynową,

− zapewnić przy niskich kosztach efektywne przechowanie towarów,

− zapewniać wysoką wydajność pracy.

Planując organizację zaopatrzenia jednostki handlowej, należy uwzględnić:

− pojemność magazynu,

− przepustowość magazynu,

− przelotowość magazynu.

Pojemność magazynu ustala się na podstawie ilości towarów, które zgodnie z normami

mogą być jednorazowo przechowywane w magazynie. Przepustowość magazynu natomiast
pozwala ustalić, jaką ilość towaru można przyjąć i wydać w jednostce czasu. Przelotowość
magazynu informuje o tym, ile razy w określonym czasie następuje wymiana przeciętnego
stanu zapasów towarowych.

O prawidłowości działania magazynu informuje także analiza wykorzystania powierzchni

magazynowej. Całkowita powierzchnia magazynu dzieli się na:

− powierzchnię składowania towarów,
− powierzchnię manipulacyjną,

− powierzchnię ciągów komunikacyjnych.

Udział powierzchni składowej magazynu w jego powierzchni całkowitej decyduje

o pojemności magazynu. Pojemność określa się poprzez iloczyn powierzchni składowania
i normy składowania danego towaru na 1 m

. Norma składowania zależy natomiast od

rodzaju towaru, jego właściwości fizycznych i chemicznych. Pojemność magazynu oblicza
się ze wzoru:

V =P

· N

gdzie:
V- pojemność magazynu,
P

- powierzchnia składowania,

N- norma składowania towaru.

Analizę wykorzystania powierzchni uzupełniają również wskaźniki przelotowości

i przepustowości magazynu. Ten pierwszy informuje o tym, ile razy w ciągu okresu czasu
wymienił się przeciętny zapas w magazynie.

= S/Z

gdzie:
R

– przelotowość magazynu (rotacja w razach),

S – sprzedaż towarów w okresie,
Z

– zapas średni towarów w okresie.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Przepustowość towaru informuje, ile towarów może przyjąć i wydać magazyn

w określonym czasie. Jest to wskaźnik służący do oceny sprawności działania magazynu.

W = V · T/R

gdzie:
W – przepustowość magazynu,
T – czas za jaki dokonywana jest ocena pracy magazynu,
R

– rotacja w dniach.

Racjonalne wykorzystanie powierzchni magazynowej przyczynia się do obniżki kosztów

funkcjonowania magazynu, zwiększa sprawność działania oraz wydajność pracy, eliminuje
straty wynikłe z nieprawidłowego przechowywania towarów.

Transport w logistyce jest nie mniej ważny niż zapasy. Prawidłowa polityka transportowa

powinna zapewnić przewóz wszystkich ładunków w najkrótszym czasie po najniższych
kosztach. Transport towarów ulega przeobrażeniu. Na lądzie dominują przewozy
samochodowe, które uzupełnia transport kolejowy. Transport rzeczny i morski, choć
stosunkowo tani, jest jednak powolny. Wielu pośredników decyduje się na przewozy lotnicze,
mimo, że te należą jeszcze obecnie do najdroższych, są jednak najszybsze.

Aby transport mógł sprostać wysokim oczekiwaniom klientów, musi:

− zapewnić szybki przepływ towarów,

− elastycznie reagować na potrzeby klientów,
− realizować dostawy z niezwykłą precyzją,

− rzetelnie i terminowo dostarczać towary,

− wykazać dbałość o powierzone towary.

Rentowność transportu wymaga, aby środki transportowe były zawsze w pełni

wykorzystane. Dlatego duże firmy logistyczne posiadają środki transportu różnej wielkości
i o różnej ładowności. Ponadto, aby uniknąć strat, należy dobrać środek transportu w taki
sposób, aby zapewnić optymalne warunki przechowania towaru w czasie przewożenia.

Nowoczesne środki transportu wyposażane są w komputerowy system nawigacji, który

umożliwia szybkie i precyzyjne dotarcie do celu oraz daje możliwość śledzenia trasy
przebiegu dostawy, co pozwala eliminować nieprawidłowości związane z wydłużaniem drogi.
Szybka i stała komunikacja z kierowcami pozwala ponadto przekazywać im instrukcje
dotyczące nowych zleceń, które mogą być realizowane po drodze.

Racjonalna gospodarka transportowa w firmie handlowej polega na:

− utrzymywaniu takiej ilości środków transportowych, które są niezbędne do zapewnienia

sprawności działania,

− dobraniu środków transportowych do właściwości fizycznych i chemicznych towarów,

które mają być przewożone,

− utrzymywaniu w sprawności środków transportu,

− unowocześnianiu środków transportu, aby stawały się ekonomiczniejsze w eksploatacji,
− wyposażaniu środków transportu w nowoczesne urządzenia nawigacyjne,

− wykonywaniu takiej ilości zleceń, które zapewnią sprawne działanie firmy.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Obniżenie kosztów funkcjonowania magazynu można osiągnąć poprzez eliminację strat

wynikających z braków towarowych lub złej jakości oferowanego odbiorcom towaru. Niska
jakość przyczynia się do wzrostu kosztów, ponieważ konieczne stają się działania związane
z przyjmowaniem i rozpatrywaniem reklamacji. Dlatego w każdym przedsiębiorstwie
handlowym zwraca się szczególną uwagę na prawidłowy przebieg odbioru ilościowego
i jakościowego, jaki dokonuje się w momencie dostarczenia towarów do magazynu. Odbiór
ilościowy polega na sprawdzeniu ilości dostarczonego towaru i porównaniu ze stanem
wykazanym w dokumentach towarzyszących dostawie. Odbiór ten może przebiegać w dwóch
etapach:

− etap I – przeliczenie opakowań zbiorczych (na tym etapie domniema się, że jeśli

opakowanie zbiorcze jest nieuszkodzone, to wewnątrz powinna znajdować się prawidłowa
ilość towaru) lub zważenie towaru,

− etap II – otwarcie opakowań zbiorczych i sprawdzenie ilości towarów, które znajdowały

się w tych opakowaniach.

W przypadku rozbieżności, wynikającej ze stanów faktycznych i dokumentowych

sporządza się protokół różnic, który jest podstawą reklamacji.

Jednocześnie z odbiorem ilościowym przeprowadzany jest najczęściej odbiór jakościowy.

Polega on na organoleptycznym sprawdzeniu jakości dostarczonego towaru. Jeśli towar jest
zapakowany, to jakość towaru określa się, oceniając wygląd opakowania. Jeśli zachodzi
podejrzenie uszkodzenia towaru opakowanie zostaje otwarte, aby upewnić się, co do jakości
towaru. Należy przy tym pamiętać, że otwarcie opakowania może wykluczyć towar ze
sprzedaży. Dlatego tego typu badanie przeprowadzane jest tylko, wtedy gdy istnieje
uzasadnione podejrzenie wystąpienia wady jawnej w towarze.

Odbiór jakościowy podobnie, jak ilościowy, przebiega kilkuetapowo. Pierwsza kontrola

jakości odbywa się u producenta w trakcie produkcji, a następnie tuż przed wydaniem towaru
z magazynu. Następnie kontrola odbywa się u każdego z pośredników handlowych
w momencie przyjmowania, a następnie w czasie wydawania towaru. Eliminacja wad
jakościowych ma duże znaczenie z punktu widzenia zmniejszania kosztów reklamacji oraz
dla budowania wizerunku producenta i pośredników handlowych.

Aby szybko i skutecznie przeprowadzić odbiór towarów, należy:

− wyznaczyć pracownika odpowiedzialnego za odbiór,

− zapoznać się z dokumentami, które wyszczególniają pozycje dostawy,

− wyznaczyć miejsce, w którym będzie odbiór,
− wyznaczyć miejsce, do którego mają być przenoszone towary po odbiorze,

− wyznaczyć miejsce do oddzielenia opakowań zwrotnych,

− wskazać cechy, jakie będą podlegały ocenie w trakcie odbioru,
− przygotować niezbędne urządzenia, które ułatwią rozładunek,

− przygotować niezbędne urządzenia, które ułatwią ocenę ilości i jakości towarów, np.

wagi, miary,

− zapewnić warunki sprzyjające rzetelności oceny jakości towaru (należy pamiętać o tym,

że warunki, w których odbywa się ocena jakości, mogą mieć wpływ na wynik badania;
nieodpowiednia temperatura, wilgotność, światło, dźwięk mogą przyczynić się do błędnej
oceny jakości).

Przyjęcie towarów do magazynu odbywa się na podstawie faktury, specyfikacji lub

dowodu dostawy. Osoba odpowiedzialna za stan towarów w magazynie zobowiązana jest po

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

dokonaniu odbioru wystawić dokument Pz, który potwierdza przyjęcie z zewnątrz towaru do
magazynu. Na podstawie dowodu Pz dokonuje się aktualizacji zapisów na kartach
towarowych, aby kontrolować stany zapasów. Wydanie towarów z magazynu
dokumentowane jest dokumentem Wz (wydanie na zewnątrz), Rw (rozchód wewnętrzny) lub
Mm (przesunięcie między magazynami).

Prawidłowo prowadzona dokumentacja pozwala śledzić ruch towarów w magazynie oraz

wykrywać nieprawidłowości w pracy magazynu. Ponadto analiza stanu zapasów umożliwia
bieżącą reakcję na niedobory lub nadwyżki towarowe pojawiające się w magazynie.

Analiza stanu zapasów umożliwia eliminację strat wynikających głównie ze starzenia

towarów oraz nadmiernych kosztów przechowywania przez długi czas. Zapobiega także
niedoborom, które mogą zakłócić pracę magazynu.

Przeprowadzenie oceny stanu zapasów następuje najczęściej poprzez inwentaryzację.

Celem inwentaryzacji jest porównanie faktycznego stanu towarów ustalonego w wyniku spisu
ze stanem księgowym, a w wypadku wystąpienia różnic ustalenia ich wielkości i przyczyn
powstawania. Towary oraz wyposażenie magazynu z reguły spisywane są na specjalnym
formularzu, nazywanym arkuszem spisu z natury (pamiętać należy o tym, aby różne grupy
składników majątku przedsiębiorstwa spisywane były na osobnych arkuszach). Obok tego
formularza wypełniany jest często dodatkowy druk, tzw. pasek kontrolny. Pozwala to
eliminować błędy, jakie mogłyby pojawić się podczas kontroli.

4.3.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

1. Jak definiujemy zapasy?
2. Jakie są powody tworzenia zapasów towarowych?
3. Jak klasyfikujemy zapasy?
4. Jakie jest znaczenie kontroli zapasów w przedsiębiorstwie?
5. Na czym polega rotacja zapasów?
6. Jak wyznacza się rotację zapasów?
7. Czym jest zapas średni?
8. Jak wyznaczamy zapas średni?
9. Jak definiujemy pojemność magazynu?
10. Jak definiujemy przepustowość magazynu?
11. Jak definiujemy przelotowość magazynu?
12. Jak oblicza się powyższe wskaźniki wykorzystania magazynu?
13. Jakie są warunki racjonalnego przechowywania towarów?
14. Jakie działania są podejmowane w ramach racjonalizacji transportu?
15. Od czego zależy infrastruktura magazynowa?
16. Na czym polega odbiór ilościowy towarów?
17. Na czym polega odbiór jakościowy towarów?
18. Jak należy przygotować odbiór ilościowy i jakościowy towarów w magazynie?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.3.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Przeczytaj poniższe opisy. Wskaż, jakie powinny być podjęte racjonalne decyzje

dotyczące działania w zakresie gospodarki magazynowej, aby minimalizować koszty
przyjęcia i przechowania towarów. Która z przedstawionych propozycji jest korzystna, a którą
należy odrzucić?
1. Przedsiębiorstwo Handlu Hurtowego „Enta” prowadzi sprzedaż artykułów chemicznych

i kosmetycznych. Przedstawiciel producenta wyrobów cukierniczych zaoferował po
wyjątkowo korzystnych cenach wyprzedażowych zakup ciastek paczkowanych. PHH
„Enta” posiada wolne miejsce w magazynie wyrobów chemicznych.

2. Przedsiębiorstwo Handlu Hurtowego „Enta” może zakupić emulsję do czyszczenia kuchni

gazowych po wyjątkowo korzystnej cenie pod warunkiem, że jednorazowy zakup
wynosić będzie co najmniej 10 000 opakowań po 750 ml każde. Termin przydatności do
użycia emulsji upływa za 4 tygodnie.

3. Przedsiębiorstwo Handlu Hurtowego „Enta” rozpatruje możliwość podjęcia współpracy

z dostawcą kosmetyków. Producent, którego zakład mieści się w odległości 360 km
ustalił, że gotów jest dwa razy w tygodniu dostarczać kosmetyki. Ma to związek z tym, że
posiada on niewielki magazyn wyrobów gotowych.

4. PHH „Star-tar” sprzedaje artykuły spożywcze. Magazyn wyposażony jest w regały

uniwersalne. Przedsiębiorstwo we wrześniu dostało korzystną propozycję zakupu
kilkunastu ton jabłek. Magazyny PHH „Star-tar” to konstrukcja metalowa ogrzewana
w miesiącach zimowych. Firma nie posiada chłodni.

5. Stały klient PHH „Star-tar” zwrócił się z prośbą o znalezienie dostawcy mięs i wędlin.

PHH „Star-tar” znalazło producenta branży mięsnej, oferującego wysokiej jakości
produkty w konkurencyjnych cenach. Jednak producent szuka odbiorcy strategicznego,
który zająłby się dystrybucją jego wyrobów na większą skalę. Podpisanie umowy
o współpracę uzależnia od skali działania pośrednika handlowego.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć, na czym polega racjonalizacja magazynowania towarów,
2) zapoznać się z opisanymi sytuacjami,
3) określić warunki racjonalnego przechowania towarów dla przedstawionych sytuacji,
4) wskazać decyzję, jaka powinna być podjęta w określonych sytuacjach, ewentualnie

określić warunki, jakie powinny być spełnione dla podjętej decyzji,

5) uzasadnić podjętą decyzję.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6..

Ćwiczenie 2

Przeanalizuj treść opisanych sytuacji w ćwiczeniu 1. Określ, jaka powinna być stworzona

infrastruktura do przechowania towarów, które może zakupić hurtownia. Wymień niezbędne
urządzenia i wyposażenie, jakie musiałoby się w hurtowni znaleźć.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć, czym jest infrastruktura magazynowa,
2) przeanalizować opisy zawarte w ćwiczeniu 1 pod kątem wyposażenia magazynu,
3) wskazać niezbędną infrastrukturę do przechowania towarów opisanych w ćwiczeniu 1,
4) ocenić swoją propozycję.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− katalogi wyposażenia magazynu,
− kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6..

Ćwiczenie 3

Opisz, jak przygotujesz i przeprowadzisz odbiór ilościowy i jakościowy następujących

towarów:
1) cement,
2) węgiel kamienny,
3) płaszcze i kurtki,
4) meble tapicerowane,
5) rowery,
6) mięso,

7) pieczywo cukiernicze paczkowane,
8) cukier,
9) proszek do prania,
10) kieliszki kryształowe,
11) mini wieże hi–fi.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć, na czym polega odbiór jakościowy i ilościowy oraz jak należy się do niego

przygotować,

2) opisać kolejno, jak będzie przebiegało przygotowanie do odbioru wymienionych towarów,
3) opisać kolejno, jakie cechy będą brane pod uwagę podczas odbioru,
4) opisać, jakie nieprawidłowości mogą zostać wykryte podczas odbioru,
5) sporządzić przykładowy protokół różnic.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− protokół różnic

− kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6..

Ćwiczenie 4

Na podstawie dokumentu towarzyszącego dostawie przyjmij towar do magazynu.

Wypełnij stosowne dokumenty. Na potrzeby ćwiczenia przyjmij założenie, że wszystkie
towary dostarczone zostały przyjęte do magazynu. Następnie dolicz 10% marży i sprzedaj
następujące towary:

− kurtka damska 12 szt.;
− kurtka męska 10 szt.

Nabywcą towarów jest Sklep Detaliczny „Szyk” mieszczący się w Łodzi przy ulicy

Winnej 78; NIP nabywcy 75-75-258-699; numer rachunku bankowego 26 2323 3636 5656
8989 5858 7878. Płatność nastąpi gotówką. Towary odbiera nabywca.

Wydaj towary z magazynu, wypełnij odpowiednie dokumenty.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć procedurę przyjęcia towarów do magazynu,
2) przeanalizować treść faktury,
3) wypełnić dowód przyjęcia Pz,
4) uzupełnić zapisy w kartach magazynowych,
5) wystawić fakturę sprzedaży,
6) wystawić dowód wydania Wz,
7) uzupełnić zapis w kartach magazynowych,
8) sprawdzić poprawność wypełnionych dokumentów.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− dowód Pz, faktura VAT, dowód Wz,

− magazynowe karty towarowe,

− kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6.

Sprzedawca:

data wystawienia:

10.01.2006

miejsce
wystawienia

Łódź

ZAKŁADY PRZEMYSŁU
ODZIEŻOWEGO "FAXIM"

FAKTURA VAT

oryginał

zamówienie

128/12/2005

adres :

………………………….

data sprzedaży

10.01.2006

95-386 Łódź

Nabywca:

Hurtownia Odzieżowa "Halina"

ul. Małopolska 45

adres:

98-444 Łódź

NIP 12-15-356-987

ul. Kręta 65

nr rach bankowego

NIP

14-45-689-785

26 252 628 292 824 100 000 000 000

transport:

samochód dostawcy

Nazwa towaru lub usługi

Symbol

PKWiU

JM Ilość

Cena jednostkowa

bez podatku VAT

Wartość bez

podatku VAT

Podatek

VAT

Kurtka damska

szt.

4000

880

Kurtka męska

szt.

100

3000

660

Spodnie damskie

szt.

2400

528

Spodnie męskie

szt.

3000

660

Wartość z podatkiem

VAT

12400

2728 15128

do zapłaty

: piętnaście tysięcy sto dwadzieścia osiem złotych

sposób zapłaty

: przelew w ciągu 14 dni

…...(--)……

podpis sprzedawcy

………………..

podpis odbiorcy

razem

12400

2728

15128

dostawca

nr bieżący PZ

data egz

przyjęcie

zewnętrzne

nr magazynowy PZ

nr
zamówienia

środek
transportu przeznaczenie

data

wysyłki

data otrzymania

nr i data faktury

ilość cena

wartość

nr indeksu materiałowego

nazwa materiału

dostarczona jm.

przyjęta złotych gr złotych gr

konto

syntetyczne

materiały

zapas

ilość

wystawił zatwierdził dostarczył data

przyjął ewidencja

ilościowo -wartościowa

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Nazwa towaru j.m. SWW-KTM-INDEKS MAT

Lp. Data

Dokument Przychód Rozchód Stan

końcowy

Nazwa towaru j.m. SWW-KTM-INDEKS MAT

Lp. Data

Dokument Przychód Rozchód Stan

końcowy

Nazwa towaru j.m. SWW-KTM-INDEKS MAT

Lp. Data

Dokument Przychód Rozchód Stan

końcowy

Nazwa towaru j.m. SWW-KTM-INDEKS MAT

Lp. Data

Dokument Przychód Rozchód Stan

końcowy

Sprzedawca:

data wystawienia:

miejsce wystawienia

FAKTURA VAT

oryginał

zamówienie

adres :

………………………….

data sprzedaży

Nabywca:

adres:

nr rach bankowego

NIP

transport:

Nazwa towaru lub usługi

Symbol

PKWiU

JM Ilość

Cena jednostkowa

bez podatku VAT

Wartość bez podatku

VAT

Podatek

VAT

Wartość z podatkiem

VAT

do zapłaty

;

sposób zapłaty

…...……………

podpis sprzedawcy

………………..

podpis odbiorcy

razem

Odbiorca

nr bieżący Wz

data egz

wydanie na

zewnątrz

nr magazynowy Wz

nr
zamówienia

środek
transportu przeznaczenie

data

wysyłki

Wysyłka na koszt

nr i data faktury

ilość cena

wartość

nr indeksu materiałowego

nazwa materiału

żądana jm.

wydana złotych gr

złotych gr

konto

syntetyczne

materiały

zapas

ilość

wystawił zatwierdził dostarczył data przyjął ewidencja

ilościowo-wartościowa

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 5

Oblicz stopień wykorzystania powierzchni magazynowej oraz przepustowość magazynu

na podstawie następujących danych:
1. W magazynie o powierzchni składowania 1200 m

przechowywane są kształtowniki

metalowe o wymiarach 300 x 50 x 40 cm (długość, szerokość, wysokość). Kształtowniki
te zgodnie z normą składowania mogą być przechowywane na podstawach drewnianych
o szerokości 100 cm w paczkach po 50 szt. W jakim stopniu wykorzystana jest
powierzchnia magazynu, jeśli wiadomo, że w magazynie jest 10 800 m

kształtownika.

2. W magazynie na początku miesiąca znajdowało się 10 000 szt. kształtownika. Na koniec

miesiąca stan magazynowy równy był 18 000 szt. W ciągu miesiąca sprzedaż wynosiła
42 000 szt. Jaka jest przepustowość tego magazynu?

3. Na jak okres wystarczy zapas końcowy kształtowników?

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć sposób obliczania pojemności, przepustowości i przelotowości magazynu,

zapasu średniego oraz zasadę przeliczania rotacji w razach na rotację w dniach,

2) obliczyć wszystkie niezbędne wskaźniki,
3) ocenić funkcjonowanie magazynu na podstawie wskaźników.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kalkulator, kartki papieru, środki do pisania,
− literatura z rozdziału 6.

4.3.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz

Tak Nie

1) zdefiniować

zapasy?

2) sklasyfikować

zapasy?

3) wyjaśnić znacznie zapasów dla przedsiębiorstw?

4) wyjaśnić znaczenie rotacji zapasów?

5) obliczać rotację zapasów?

6) obliczać zapas średni?

7) wyjaśnić pojęcie pojemności magazynu i obliczyć ją?

8) wyjaśnić pojęcie przepustowości magazynu i obliczyć ją?

9) wyjaśnić pojęcie przelotowość magazynu i obliczyć ją?

10) dokonać analizy wykorzystania powierzchni magazynowej?

11) określać warunki racjonalnego przechowywania towarów?

12) określać warunki racjonalizacji transportu?

13) zaproponować infrastrukturę magazynową dla przechowywania towarów?

14) dokonać odbioru ilościowego i jakościowego towarów?

15) skontrolować poziom zapasów w magazynie?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4.4. Transakcje w handlu zagranicznym

4.4.1. Materiał nauczania

Handel zagraniczny to odpłatna wymiana towarów lub usług z partnerami posiadającymi

stałą siedzibę poza granicą celną państwa

Handel zagraniczny w wąskim znaczeniu odnosi się jedynie do dóbr materialnych

sprzedawanych za granicę lub zakupywanych za granicą.

W szerokim znaczeniu handel zagraniczny obejmuje obroty majątkowo-kredytowe oraz

obroty bieżące, na które oprócz wymiany składają się zakup i sprzedaż za granicę usług, dóbr
niematerialnych oraz zobowiązania wynikające z ruchu ludności poza granicę, utrzymywania
własnych placówek dyplomatycznych za granicą i inne.

Rozwój handlu zagranicznego wywołany jest wieloma czynnikami:

− różnymi warunkami klimatycznymi – możliwość uprawiania różnorodnych roślin,

− zróżnicowanym rozmieszczeniem surowców mineralnych – dostęp do surowców

umożliwia rozwój niektórych dziedzin wytwórczości,

− różnorodnym poziomem rozwoju technicznego i technologicznego,
− zróżnicowaniem struktury gospodarek,

− różnorodną kulturą, tradycjami, zwyczajami,

− zróżnicowaniem krajobrazu, który powoduje rozwój turystyki.

Handel zagraniczny może przyczynić się do rozwoju gospodarki oraz zróżnicowania

oferty towarowej i usługowej w kraju. Ponadto stwarza warunki do pogłębiania specjalizacji.
Kraje współpracujące ze sobą mogą osiągać korzyści komparatywne, specjalizując się
w produkcji lub świadczeniu usług, które mogą wykonywać mniejszymi kosztami
alternatywnymi w stosunku do innego kraju.

Działalność w handlu zagranicznym obejmuje następujące sfery działań:

1) import,
2) eksport,
3) reeksport,

− bezpośredni,
− pośredni,

4) obrót uszlachetniający,

− czynny,

− bierny,

5) obrót reperacyjny,
6) handel tranzytowy,
7) obrót licencjami i know-how,
8) franchising,
9) leasing,
10) transakcje wiązane,
11) transakcje kompensacyjne,
12) transakcje barterowe.

pl.wikipedia.org

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Podmiotami gospodarczymi, które mogą prowadzić działalność handlu zagranicznego są:

− przedsiębiorstwa państwowe,

− spółki,

− spółdzielnie,
− osoby fizyczne,

− inne jednostki prowadzące działalność gospodarczą.

Przedsiębiorstwa handlowe, podejmujące współpracę międzynarodową dążą do

uzupełnienia krajowej oferty towarowej o brakujące towary oraz upłynnienia nadwyżki
towarowej z rynku wewnętrznego poza granice kraju. Sprawna działalność przedsiębiorstw
handlu zagranicznego powinna przyczynić się w gospodarce rynkowej do równoważenia
popytu i podaży. Istnieje jednak niebezpieczeństwo wynikające z różnicy kosztów
wytwarzania i różnic kursowych polegające na tym, że rodzima wytwórczość może nie
sprostać tańszym towarom sprowadzanym z zagranicy. Rządy większości krajów
przeciwdziałając takiej sytuacji, chronią krajowych producentów poprzez ograniczanie
importu tańszych towarów stosując cła i ograniczenia importowe.

Cło to opłata graniczna pobierana przy imporcie towarów (rzadziej przy eksporcie), która

jest dochodem budżetu państwa oraz stanowi instrument ograniczania skali importu.
Wysokość, rodzaj i sposób naliczania ceł ustala Służba Celna podległa Ministrowi Finansów,
która zastąpiła Główny Urząd Ceł.

Na świecie wiele krajów podejmuje działania, których wynikiem ma być wzajemne

wspieranie rozwoju gospodarczego, wzrost poziomu życia ludzi i wspólne działania
w stosunku do innych krajów. Kraje podejmujące współpracę w zakresie wspólnej polityki
handlowej tworzą unię celną. W Europie obecnie unię celną tworzą kraje Unii Europejskiej.

Rys. 4. Rodzaje cła [3]

Poza cłami czynnikami regulującymi przepływ towarów między krajami są:

− opłaty wyrównawcze,

− podatki,

− subsydia eksportowe,
− depozyty importowe,

− podwyższenie podstawy wymiaru cła,

− kontyngenty taryfowe,
− ograniczenia ilościowe,

− normy techniczne, certyfikaty, różnego rodzaju świadectwa,

− ograniczenia dewizowe,
− zakupy rządowe,

RODZAJE CEŁ

KIERUNEK OBROTU

CEL GOSPODARCZY

EKSPORTOWE

IMPORTOWE

TRANZYTOWE

METODY OBLICZANIA

CEL FINANSOWY

CEL OCHRONNY

PROHIBICYJNE

WYCHOWAWCZE

BOJOWE

RETORSYJNE

PREFERENCYJNE

ANTYDUMPINGOWE

FISKALNE

OD WARTOŚCI

SPECYFICZNE

MIESZANE

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− porozumienia o dobrowolnym ograniczeniu eksportu.

Cła obliczane są od:

1) ilości przewożonego towaru,
2) wartości przewożonego towaru ad valorem,
3) w oparciu o stawki z dopłatą od wartości, tzw. cła mieszane.

Z chwilą przystąpienia do Unii Europejskiej w Polsce stosowane są wspólne taryfy celne.

Podstawowe regulacje celne zawarte są w Kodeksie celnym UE (rozporządzenie Rady (EWG)
nr 2913/92 wielokrotnie zmieniane) oraz Kodeksie celnym wykonawczym UE
(rozporządzenie Rady (EWG) nr 2454/93), a także Rozporządzeniu Komisji (WE)
nr 1719/2005 w sprawie wspólnej Taryfy Celnej.

W handlu międzynarodowym UE stosuje różnego rodzaju środki handlowe regulujące

obrót towarowy w ujęciu UE – kraje trzecie. Środkami tymi są przede wszystkim
Wspólnotowa Taryfa Celna, zwolnienia celne i inne środki taryfowe (preferencyjne), których
istota sprowadza się do możliwości importu po niższych stawkach celnych niż wynikające
z unijnej taryfy celnej oraz różnego rodzaju środki reglamentujące obrót towarowy z krajami
trzecimi, np. środki wynikające z postępowań ochronnych czy tzw. środki pozataryfowe
(niewiążące się z modyfikacją należności celnych).

Podstawowym narzędziem uzyskania aktualnej informacji o unijnych stawkach celnych

(w tym także stawkach celnych preferencyjnych wynikających z kontyngentów taryfowych,
zawieszeń cła, systemie GSP oraz cłach antysubsydyjnych, antydumpingowych
i wyrównawczych), zakazach importu lub eksportu oraz ograniczeniach obrotu towarowego
pomiędzy UE i krajami poza unijnymi, a także wymogach dokumentacyjnych dotyczących
tych ograniczeń, jest elektroniczna baza danych Taric

. Odwiedzając stronę internetową

można uzyskać wszelkie niezbędne informacje dotyczące:
− stawek celnych zależnych od:

▫ rodzaju towaru,
▫ kraju pochodzenia towaru,
▫ importu lub eksportu towaru,
▫ ceny, ilości lub wartości towaru,

− kontyngentu towaru.

Przeszukując bazę danych Taric można uzyskać następujące informacje dotyczące, np.

jabłek:

opis towaru : jabłka kod TARIC 0808 108090,
kraj pochodzenia: Kazachstan.

Stawki celne:

1) przywóz (import)

Stawka dla krajów trzecich (erga omnes)

Cena importu jest równa lub większa niż 56.8 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 %

Cena importu jest równa lub większa niż 55.7 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 1.1 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 54.5 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 2.3 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 53.4 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 3.4 EUR / 100 kg

http://europa.eu.int/geninfo/legal_notices_pl.htm

krajów spoza Unii Europejskiej

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Cena importu jest równa lub większa niż 52.3 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 4.5 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 51.1 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 5.7 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 50 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 6.8 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 48.8 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 8 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 0 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 3 % + 23.8 EUR / 100 kg

Kontyngent

taryfowy (erga omnes) (erga omnes)

Cena importu jest równa lub większa niż 56.8 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 %

Cena importu jest równa lub większa niż 55.7 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 1.1 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 54.5 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 2.3 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 53.4 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 3.4 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 52.3 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 4.5 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 51.1 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 5.7 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 50 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 6.8 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 48.8 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 8 EUR / 100 kg

Cena importu jest równa lub większa niż 0 EUR / 100 kg

stawka stosowana to 0 % + 23.8 EUR / 100 kg

Standardowa wartość importowa : 85.9 EUR / 100 kg

2) wywóz (eksport)

Refundacja wywozu (eksportu) (9F09): 33 EUR / 1000 kg

Handlowa współpraca międzynarodowa obejmuje ogół czynności związanych z zakupem

i sprzedażą towarów i usług. Współpraca ta jest konsekwencją zawieranych transakcji
międzynarodowych. Przedmiotem tych transakcji są dobra i usługi, technika i technologia,
kapitał oraz informacja.

Aby transakcja mogła dojść do skutku, kontrahenci muszą zawrzeć kontrakt handlowy.

Kontrakt jest dokumentem, w którym określone są zasady dokonania transakcji kupna-
sprzedaży. Kontrakt może być jednodokumentowy lub wielodokumentowy.

W każdym kontrakcie określone muszą być:

− data i miejsce zawarcia kontraktu,

− numer kontraktu,

− określenie stron kontraktu oraz partnerów uczestniczących przy realizacji kontraktu,
− przedmiot kontraktu,

− określenie ilości, jakości i kondycji towaru,

− określenie opakowania i oznakowania towaru,
− cena jednostkowa i wartość kontraktu,

− formuła handlowa,

− warunki dostawy,
− warunki płatności oraz określenie waluty, w której ma nastąpić rozliczenie,

− termin i warunki realizacji kontraktu,

− arbitraż – wskazanie sposobu rozstrzygania spornych kwestii.

Zgodnie z regulacjami Unii Europejskiej kontrahenci pochodzący z krajów wspólnoty

mogą sami dokonać wyboru porządku prawnego, któremu podporządkują swój kontrakt.

określona, ograniczona ilość pewnej wielkości

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

W realizacji transakcji może uczestniczyć inne przedsiębiorstwo niż tylko nabywca

i sprzedawca. Może to być na przykład przewoźnik, przedsiębiorstwo ubezpieczeniowe,
powiernicze, banki itp.

Przed podpisaniem kontraktu szczególnie zwraca się uwagę na ustalenie przedmiotu

kontraktu, rodzaju towaru, jego ceny, kondycji, w jakiej ma być dostarczony, oraz formuły
handlowej. Podstawowe formuły handlowe (Incoterms) stosowane w obrocie
międzynarodowym:

− EXW – Ex Works (z zakładu w określone miejsce) – sprzedający jest zobowiązany do

postawienia towaru kupującemu do dyspozycji na swoim terenie bez ponoszenia
dodatkowych kosztów oraz ryzyka,

− FCA – Free Carrier (Franco przewoźnik – oznaczone miejsce załadunku), koszty i ryzyko

ponosi dostawca,

− FAS – Free Alongside Ship (Franco wzdłuż burty statku – oznaczony port załadunku)

sprzedający dokonuje odprawy celnej eksportowej i ponosi koszty z tym związane,

− FOB – Free On Board (Franco statek – oznaczony port załadunku) sprzedający dostarcza

towar wyznaczonemu przez kupującego przewoźnikowi. Po wydaniu towaru
przewoźnikowi, koszty i ryzyko spadają na kupującego,

− CFR – Cost and Freight (koszt i fracht – oznaczony port przeznaczenia), sprzedający

ponosi koszty dostawy ale nie ponosi ryzyka związanego z dostawą,

− CIF – Cost Insurance and Freigt (koszt ubezpieczenia i fracht – oznaczony port

przeznaczenia) sprzedający ponosi koszty dostawy i ubezpieczenia na rzecz kupującego,

− CPT – Carriage Paid To (przewoźne opłacone do – oznaczone miejsce przeznaczenia),
− CIP – Carriage and Insurance Paid To (przewoźne i ubezpieczenie opłacone do

oznaczonego miejsca przeznaczenia),

− DEQ – Delivered Ex Quay (franko nabrzeże) sprzedający ma obowiązek dostarczyć towar

oraz rozładować w porcie przeznaczenia,

− DDP – Delivered Duty Paid (cło opłacone, dostarczone do oznaczonego miejsca

przeznaczenia) sprzedający ponosi wszystkie koszty i ryzyko do miejsca przeznaczenia,

− DDU – Delivered Duty Unpaid (cło nieopłacone, dostarczone do miejsca przeznaczenia),

− DAF – Delivered At Frontier (dostarczone na granicę),

− DES – Delivered Ex Ship (dostarczone na statek).

Ustalając formułę dostawy, należy bardzo dokładnie określić miejsce, do którego ma być

dostarczony towar np. EXW – Łódź ul Dobra 88.

Stan i kondycję towaru określa się najczęściej za pomocą formuł:

− Faq (fair average quality) – dobra, rzetelna, średnia jakość,

− TQ (tale quale) sprzedający zobowiązany jest dostarczyć dobrej jakości towar do

przewoźnika(do portu) nabywca jest zobowiązany odebrać towar w takim stanie, w jakim
jest,

− RT (Rye Terms) sprzedający musi zapewnić dobre warunki przewozu do odbiorcy,

odbiorca musi odebrać towar taki jaki jest,

− SD (Sound delivered) sprzedający ma obowiązek dostarczenia towarów dobrej jakości do

odbiorcy; gdyby towar został uszkodzony kupujący może go nie przyjąć lub żądać
bonifikaty.

Przedmiotem negocjacji poza ceną jest zawsze termin, waluta i sposób zapłaty.

W wymianie międzynarodowej stosuje się następujące rodzaje rozliczeń:

− rozliczenia gotówkowe,

− czeki i polecenia wypłaty,

− weksel,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

− inkaso dokumentowe,

− akredytywę.

Zanim dojdzie do podpisania kontraktu strony najczęściej uzgadniają warunki jego

realizacji podczas negocjacji. Każda ze stron po zapoznaniu się z ofertą kontrahenta wysuwa
swoje propozycje, a następnie ustosunkowuje się do propozycji drugiej strony. W trakcie
negocjacji doprowadza się do kompromisu, który w większym bądź mniejszym stopniu
satysfakcjonuje strony. Podstawą sukcesu podczas negocjacji handlowych jest:

− dokładna wiedza na temat rynku, na który ma trafić przedmiot negocjacji,
− szeroka wiedza o kontrahencie,

− znajomość przedmiotu negocjacji,

− znajomość zwyczajów formalnych i nieformalnych oraz tradycji kraju, z którego pochodzi

kontrahent,

− znajomość prawa kraju kontrahenta.

Fazy przygotowań i realizacji transakcji w handlu zagranicznym przebiegają zwykle

według tej samej kolejności.
1) faza przygotowań:

− wyszukanie kontrahentów,

− przedstawienie oferty lub zapytanie o ofertę,

− kalkulacja kosztów i cen,
− przygotowanie negocjacji,

2) negocjacje,
3) realizacja transakcji handlowej:

− eksportowej,

− importowej.

Planując współpracę międzynarodową, należy dokładnie rozpoznać rynek dostawców

oraz rynek odbiorców. Podstawą do podjęcia decyzji o zakupie lub sprzedaży towarów będzie
kalkulacja kosztów, cen i zysku, jaki można osiągnąć prowadząc określone działania.
Kalkulując koszty, należy wziąć pod uwagę wszystkie koszty, jakie trzeba ponieść w związku
z wymianą międzynarodową: koszty transportu, opłaty, cła, ubezpieczenie i inne pozycje,
jakie jeszcze mogą wystąpić.

Istnieją dwie metody kalkulacji kosztów wymiany międzynarodowej:

1) kalkulacja progresywna (doliczeniowa),
2) kalkulacja degresywna.

Pierwsza metoda polega na doliczaniu kolejno wszystkich kosztów, jakie są ponoszone,

druga zaś polega na odliczaniu od ceny detalicznej, jaką można na rynku osiągnąć,
wszystkich kosztów, a następnie ustaleniu ceny nabycia, która zapewni oczekiwany zysk
pośrednikowi handlowemu i producentowi.

Po ustaleniu ceny następuje złożenie oferty kontrahentowi. Oferta składana jest ustnie lub

pisemnie. Oferta może być wiążąca lub niezobowiązująca, gdy tylko zawiera propozycje
ceny. Oferta powinna być składana w języku kraju, do którego jest kierowana lub jednym
z języków stosowanych najczęściej w korespondencji międzynarodowej.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Po negocjacjach i ustaleniu warunków kontraktu następuje faza realizacji transakcji.

W fazie tej następuje przekazanie towaru kupującemu oraz wykonanie wzajemnych
świadczeń wynikających z ustaleń kontraktu.

Fazy realizacji transakcji handlowych.
Aby zrealizować transakcję eksportową, należy:

1) uzyskać zezwolenie na wywóz towarów,
2) uzyskać niezbędne świadectwa, certyfikaty itp.,
3) wykonać czynności związane z ubezpieczeniem towaru lub transportu,
4) wysłać towar do odbiorcy,
5) wystawić i wysłać dokumenty dotyczące dostawy,
6) zlecić wykonanie kontroli jakości dostarczonego towaru w miejscu, do którego towar miał

być dostarczony,

7) wypełnić jednolity dokument SAD (Single Administrative Dokument).

Aby zakupić towar, należy:

1) wyszukać odpowiedniego dostawcę, np. poprzez zapytanie ofertowe,
2) wysłać pozwolenie przywozu towarów,
3) zlecić spedytorowi zorganizowanie czynności spedycyjno-transportowych,
4) jeśli tak ustalono w kontrakcie, ubezpieczyć towar,
5) jeśli przyjęto formę zabezpieczenia płatności poprzez akredytywę, zlecić bankowi jej

otwarcie,

6) zapłacić za towar,
7) odebrać towar.

Dokumentami stosowanymi w handlu zagranicznym są:

1) zapytanie ofertowe,
2) oferta,
3) zamówienia,
4) potwierdzenia zamówień,
5) kontrakty,
6) faktury,
7) zlecenia spedycyjne,
8) listy przewozowe,
9) polisy ubezpieczeniowe,
10) świadectwa jakości,
11) atesty,
12) inne dokumenty potwierdzające pochodzenie lub przeznaczenie towaru.

4.4.2. Pytania sprawdzające

Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń.

1. Jak definiujemy handel zagraniczny?
2. Jakie czynniki powodują rozwój handlu zagranicznego?
3. Jakie sfery działań obejmuje handel zagraniczny?
4. Jaka jest przyczyna nakładania ceł na towary przekraczające granicę państwa?
5. Jakie stosuje się rodzaje ceł?
6. Jakie czynniki poza cłami regulują przepływ towarów przez granicę?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

7. Jakie przepisy regulują zasady nakładania ceł?
8. Jaka jest przyczyna tworzenia unii celnej?
9. Jak można ustalić taryfę celną na dowolny towar?
10. Jak definiujemy kontrakt?
11. Jakie elementy musi zawierać każdy kontrakt?
12. Jakie formuły stosuje się w handlu zagranicznym?
13. W jaki sposób można realizować płatności wynikające z realizacji kontraktu?
14. Jakie kwestie są najczęściej przedmiotem negocjacji?
15. W jaki sposób przygotować się do prowadzenia negocjacji w handlu zagranicznym?
16. Jakie wyróżniamy fazy transakcji importowych i eksportowych?
17. Jakie dokumenty stosowane są w handlu zagranicznym?

4.4.3. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Sporządź kontrakt handlowy z kontrahentem z kraju UE oraz z kontrahentem z kraju

poza unijnego. Jesteś pracownikiem przedsiębiorstwa handlowego, które szuka odbiorców
poza granicami kraju. Przedmiotem sprzedaży są jabłka. Ilość towaru przeznaczonego do
sprzedaży to 40 000 ton. Opisz wszystkie czynności, jakie powinieneś podjąć, aby doszło do
podpisania kontraktu. Dane niezbędne do sporządzenia kontraktu opracuj w formie założeń
do ćwiczenia.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) wybrać kraj UE, w którym mogłaby mieć siedzibę firma, z którą chciałbyś podjąć

współpracę,

2) odszukać w Internecie informacje niezbędne do sporządzenia kontraktu na sprzedaż

towaru,

3) sporządzić kontrakt dotyczący współpracy,
4) wybrać kraj trzeci, w którym mogłaby mieć siedzibę firma, z którą chciałbyś podjąć

współpracę,

5) odszukać w Internecie informacje niezbędne do sporządzenia kontraktu na sprzedaż

towaru,

6) sporządzić kontrakt dotyczący współpracy,
7) porównać działania, jakie musiałeś podjąć w obu przypadkach, aby sporządzić kontrakt,
8) wymienić różnice i podobieństwa w obu przypadkach,
9) ocenić prawidłowość wykonania ćwiczenia.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− stanowisko komputerowe z dostępem do Internetu,

− kartki papieru, środki do pisania,
− literatura z rozdziału 6.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 2

Zaplanuj przebieg transakcji eksportowej, dla której w ćwiczeniu 1 podpisałeś kontrakt.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) przypomnieć wszystkie fazy transakcji eksportowej w handlu zagranicznym,
2) zaplanować wszystkie fazy transakcji dotyczącej podpisanego kontraktu,
3) opisać przebieg transakcji,
4) ocenić możliwość przeprowadzenia transakcji zgodnie z twoim opisem.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− stanowisko komputerowe z dostępem do Internetu,
− kartki papieru, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 3

Uzupełnij zdania.

1. Przewóz towarów przez terytorium innego kraju nazywane jest …………………………
2. Sprowadzanie towarów na teren kraju spoza granicy w celu jego przerobu nazywane

jest……………………………….

3. Przywóz towarów do kraju to ……………………………………..
4. Zakupienie towaru w celu jego dalszej odsprzedaży nazywane jest ……………………
5. Międzynarodowa wymiana towar za towar to ………………………………
6. Opłata graniczna pobierana przy wprowadzeniu towaru z zagranicy na rynek krajowy to

………………..

7. Ograniczenie ilości sprowadzanego towaru spoza granicy nazywane jest …………………
8. Formuły handlowe stosowane w obrocie międzynarodowym dotyczą

………………………………………………..

9. Formuły handlowe dotyczące towarów określają ………………………………………..
10. Akredytywa to …………………………………………………….....................................

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) powtórzyć podstawowe pojęcia dotyczące handlu zagranicznego,
2) uzupełnić zdania,
3) sprawdzić poprawność wykonanych ćwiczeń.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− kartki papieru, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

Ćwiczenie 4

Odszukaj w Internecie informacje dotyczące taryfy celnej na następujące towary:

1) śmietana TARIC 0401309110
2) mandarynki Klementynki świeże TARIC 0805201005
3) orzechy kokosowe suszone TARIC 0801110000,
4) spinki do mankietów inne spinki TARIC 7117110000

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Oblicz, jakie cło trzeba byłoby zapłacić przywożąc towar z krajów trzecich, a jakie z krajów
Unii Europejskiej.

Sposób wykonania ćwiczenia

Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś:

1) powtórzyć, jakie zasady obowiązują przy naliczaniu ceł,
2) odszukać w elektronicznej bazie danych stawki celne wyżej wymienionych towarów,
3) obliczyć, jakie cło przywozowe zapłaciłbyś, importując towar z krajów trzecich, a jakie

z krajów Unii Europejskiej,

4) sprawdzić poprawność wykonanych ćwiczeń.

Wyposażenie stanowiska pracy:

− stanowisko komputerowe,
− kartki papieru, środki do pisania,

− literatura z rozdziału 6.

4.4.4. Sprawdzian postępów

Czy potrafisz

Tak Nie

1) zdefiniować

handel

zagraniczny?

2) wymienić czynniki wpływające na rozwój handlu zagranicznego?

3) uzasadnić konieczność stosowania ceł?

4) sklasyfikować cła?

5) wymienić czynniki, poza cłami, regulujące wymianę międzynarodową?

6) odszukać przepisy regulujące wymianę międzynarodową?

7) odszukać

taryfy

celne?

8) przeliczyć

taryfy

celne?

9) sporządzić kontrakt?

10) dobrać formuły handlowe do sporządzania kontraktu?

11) stosować podstawowe pojęcia związane z transakcjami w handlu

zagranicznym?

12) wskazać sposoby realizacji płatności w handlu zagranicznym?

13) określić fazy przygotowań i realizacji transakcji w handlu zagranicznym?

14) przygotować projekt przebiegu realizacji transakcji handlowej?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

5. SPRAWDZIAN OSIĄGNIĘĆ

INSTRUKCJA DLA UCZNIA

1. Przeczytaj uważnie instrukcję.

2. Podpisz imieniem i nazwiskiem kartę odpowiedzi.

3. Zapoznaj się z zestawem zadań testowych.

4. Test zawiera 19 zadań dotyczących realizacji prac związanych z logistyczną obsługą

przedsiębiorstwa handlowego. Zadania zawarte w teście są wielokrotnego wyboru i tylko

jedna odpowiedź jest prawidłowa.

5. Udzielaj odpowiedzi tylko na załączonej karcie odpowiedzi:

− w zadaniach wielokrotnego wyboru zaznacz prawidłową odpowiedź wpisując X

(w przypadku pomyłki, należy błędną odpowiedź zaznaczyć kółkiem, a następnie

ponownie zakreślić odpowiedź prawidłową),

6. Pracuj samodzielnie, bo tylko wtedy będziesz miał satysfakcję z wykonanego zadania.

7. Kiedy udzielenie odpowiedzi będzie Ci sprawiało trudność, wtedy odłóż jego rozwiązanie

na później i wróć do niego, gdy zostanie Ci wolny czas. Trudności mogą przysporzyć Ci

zadania:13, 14, 16, 17 gdyż są one na poziomie trudniejszym niż pozostałe.

8. Na rozwiązanie testu masz 25 minut.

Powodzenia

ZESTAW ZADAŃ TESTOWYCH

1. Producent, który chciałby dotrzeć do jak największej liczby konsumentów, powinien

wybrać kanał dystrybucji:

a) bezpośredni,
b) pośredni,
c) wąski,
d) krótki.

2. Tanie artykuły codziennego użytku wymagają następującej strategii dystrybucji:

a) selektywnej,
b) intensywnej,
c) wyłącznej,
d) indywidualnej.

3. Reeksport oznacza:

a) eksport w celu przerobu uszlachetniającego,
b) import w celu obrotu reperacyjnego,
c) tranzyt w celu przewiezienia towaru,
d) import w celu dalszej odsprzedaży.

4. Realizując transakcję w handlu zagranicznym, należy w pierwszej kolejności:

a) uzyskać zezwolenie na wywóz lub przywóz towarów,
b) zapłacić cło, aby móc przywieźć towar,
c) wypełnić dokumenty dotyczące transportu,
d) podpisać umowę na przewóz towarów.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

5. Wspólnotowa taryfa celna pozwala obliczyć cło dla towarów importowanych

i eksportowanych. Posługując się taryfą celną, należy określić:

a) odległość, jaką przebędą towary i sposób ich transportu,
b) kraj pochodzenia lub kraj docelowy oraz rodzaj towaru,
c) kraj, do którego sprowadzony jest towar oraz rodzaj towaru,
d) kraj, z którego pochodzi towar oraz sposób jego transportu.

6. Logistyka , aby osiągnąć swoje cele, wykorzystuje:

a) środki transportowe, środki magazynowe, środki reklamowe, środki cenowe,
b) środki finansowe, środki transportowe, środki promocyjne, środki

negocjacyjne,

c) środki finansowe, dobra materialne, informację, ludzi,
d) środki reklamowe, strategie cenowe, strategie promocji, ludzi.

7. Podstawowe decyzje logistyczne w sferze zaopatrzenia dotyczą kwestii:

a) ustalenia, gdzie, od kogo, co i za ile kupić,
b) gdzie, komu, co i po ile sprzedać,
c) jak wypromować i dostarczyć towar,
d) jaką cenę ustalić i komu sprzedać towar.

8. Logistyka marketingowa w sferze sprzedaży koncentruje się wokół:

a) instrumentów marketingu mix,
b) instrumentów strategii promocji,
c) instrumentów strategii produktu,
d) instrumentów strategii ceny.

9. Planując zaopatrzenie magazynu hurtowego, należy wziąć pod uwagę:

a) możliwości w zakresie przerobu handlowego,
b) możliwości w zakresie przewiezienia towaru,
c) możliwości techniczne przechowania towaru,
d) możliwości konfekcjonowania towaru.

10. Norma składowania towaru w magazynie informuje o:

a) minimalnym okresie przechowywania towaru w magazynie,
b) maksymalnym okresie przechowywania towaru w magazynie,
c) warunkach, jakie powinno się stworzyć dla przechowania towarów,
d) dopuszczalnej masie jednorazowo składowanych towarów.

11. Racjonalne wyposażenie magazynu powinno umożliwić:

a) przechowanie największej ilości towarów w magazynie,
b) przechowanie optymalnej ilości towarów w magazynie,
c) przechowanie towarów najdłużej, jak to możliwe,
d) przechowanie zróżnicowanych towarów w magazynie.

12. Przygotowując się do odbioru ilościowego towarów, należy:

a) skontrolować pochodzenie towarów i przygotować odpowiednie dokumenty,
b) zapoznać się z dokumentami dostawy oraz przygotować urządzenia

pomiarowe,

c) przygotować urządzenia transportowe, aby jak najszybciej odebrać towar,
d) przygotować miejsce składowania, aby zmagazynować odebrany towar.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

13. Przeanalizuj podany dokument. Błędny zapis pojawił się w:

a) numeracji faktury,
b) wartości faktury,
c) w danych odbiorcy,
d) danych sprzedawcy.

14. Przyjmując towar do magazynu, wystawia się dokument Pz, przy czym cena towaru to:

a) cena brutto zakupu,
b) cena brutto sprzedaży
c) cena netto sprzedaży,
d) żadna z powyższych.

15. Analizując stan zapasów w magazynie, oblicza się rotację w dniach. Jeśli wiadomo, że

towar w magazynie wymienił się co 45 dni, to rotacja w razach wynosiła:

a) 6,
b) 8,
c) 10,
d) 12.

16. Jeśli wiadomo, że powierzchnia składowania magazynu wynosi 10 000 m

, a norma

składowania towaru wynosi 0,5 m

, to magazyn będzie optymalnie wykorzystany, jeśli

w magazynie będzie:

a) 10 000 sztuk towaru,
b) 15 000 sztuk towaru,
c) 20 000 sztuk towaru,
d) 25 000 sztuk towaru.

17. Ustal cenę sprzedaży towaru, jeśli wiadomo, że cena netto zakupu wynosi 10 złotych,

marża handlowa wynosi 10%, a podatek VAT 22%:

a) 10,05 złotych,
b) 11,50 złotych,
c) 12,00 złotych,
d) 13,42 złotych.

Sprzedawca:

data wystawienia:

04,01,2006

miejsce wystawienia

Łomża

Przedsiębiorstwo Produkcyjne

FAKTURA VAT

oryginał

zamówienie

adres Łomża 55-555

nr …01/01/06…………….

data sprzedaży 04,01,2206

Ul. Powstańców 35

Nabywca: Hurtownia Wielobranżowa

adres:

00-250

Warszawa

NIP

Ul. Sasanek 65

nr rach bankowego

NIP

755-555-12-12

transport:

Nazwa towaru lub usługi

Symbol

PKWiU

JM Ilość

Cena jednostkowa

bez podatku VAT

Wartość bez podatku

VAT

Podatek

VAT

Skarpety męskie

szt.

2,00

100,00

22,00

Wartość z

podatkiem VAT

100,00

22,00 122,00

do zapłaty sto dwadzieścia dwa złote

sposób zapłaty: gotówka

…...(-)……………
podpis sprzedawcy

………………..
podpis odbiorcy

razem

100,00

22,00

122,00

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

18. Wprowadzając na rynek wysokiej jakości luksusowe dobro, firma może zastosować

strategię:

a) ceny prestiżowej,
b) ceny dyskontowej,
c) ceny kompensacyjnej,
d) strategię ceny penetracji.

19. Różnicowanie ceny:

a) wynika ze zmian w wysokości kosztów stałych,
b) wynika z konieczności dostosowania cen do przepisów,
c) jest konsekwencją walki konkurencyjnej o klienta,
d) jest następstwem przepisów unii europejskiej.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

KARTA ODPOWIEDZI

Imię i nazwisko..........................................................................................

Realizacja prac związanych z obsługą logistyczną przedsiębiorstwa
handlowego

Zakreśl poprawną odpowiedź.

zadania

Odpowiedź Punktacja

a b c d

Razem

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

6. LITERATURA

1. Adamczyk E., Andrzejczak D., Kaźmierczak G., Knap M.: Pracownik hurtowni.

Wydawnictwo i Pracownia Poligraficzna Łódzkiego Centrum Doskonalenia Nauczycieli
i Kształcenia Praktycznego, Łódź 2004

2. Blaik P.: Integracja marketingu i logistyki – wybrane problemy. Wydawnictwo

Politechniki Opolskiej, Opole 2005

3. Dębski S.: Ekonomika i organizacja przedsiębiorstw. WSiP, Warszawa 2005
4. Kempny D.: Logistyczna obsługa klienta. PWE, Warszawa 2001
5. Nowacka A., Nowacki R.: Podstawy marketingu. Podręcznik. Difin, Warszawa 2004
6. pl.wikipedia.org
7. Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 23 marca 2005 r. (Dz.U. nr 57, poz. 496)

w sprawie odroczenia terminu płatności należności celnych

8. Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 8 lipca 2005 r. (Dz.U. nr 136, poz. 1147)

w sprawie wzorów formularzy stosowanych w sprawach celnych

9. Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 23 kwietnia 2004 r. w sprawie właściwości

miejscowej organów celnych (Dz.U. nr 94, poz. 911)

10. Rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 26 września 2004 r. zmieniające

rozporządzenie w sprawie rodzajów towarów, których objęcie procedurą celną
z zastosowaniem procedury uproszczonej zależy od spełnienia dodatkowych warunków
oraz towarów wyłączonych spod tej procedury (Dz.U. nr 219, poz. 2221) oraz
rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 22 kwietnia 2005 r. (Dz. U. nr 78, poz. 687)

11. Rozporządzenie Rady (EWG) Nr 2913/92 z dnia 12 października 1992 r. ustanawiające

Wspólnotowy Kodeks Celny (Dz.U. WE L 302 z 19.10.1992 r. z późn. zm.), jak również
przepisy rozporządzenia Komisji (EWG) Nr 2454/93 z dnia 2 lipca 1993 r.
wprowadzające przepisy wykonawcze do Wspólnotowego Kodeksu Celnego (Dz.U. UE L
253 z 11.10.1993 r. z późn. zm.)

12. Sarjusz-Wolski Z., Skowronek C.: Logistyka w przedsiębiorstwie. PWE, Warszawa 2003
13. Sarjusz-Wolski Z.: Sterowanie zapasami w przedsiębiorstwie. PWE, Warszawa 2000
14. Tonndorf H.G.: Logistyka w handlu i przemyśle. Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły

Biznesu, Kraków 2000

15. www.europa.eu.int