Sprzedaż osobista
wykład dla studentów WSPiZ
mgr Jolanta Tkaczyk 1
Sprzedaż osobista - definicja
instrument systemu komunikowania się
przedsiębiorstwa z rynkiem oraz
wspierania sprzedaży, związany z
bezpośrednimi kontaktami sprzedawcy z
nabywcą
forma osobistego komunikowania się
przedsiębiorstwa z rynkiem
mgr Jolanta Tkaczyk 2
Sprzedaż osobista - zadania
nakłonienie potencjalnego nabywcy do
wypróbowania produktu
utrzymanie dotychczasowych nabywców
skłonienie dotychczasowych nabywców
do zakupu w większych ilościach
mgr Jolanta Tkaczyk 3
Sposoby kształtowania sprzedaży
osobistej
sprzedawcy działający na szczeblu
przedsiębiorstwa produkcyjnego
agenci handlowi
sprzedawcy działający w sklepach
mgr Jolanta Tkaczyk 4
Kryteria organizacji zespołu
sprzedaży osobistej
Zespół sprzedaży osobistej
sektor regionalny produkt segment rynku
(terytorialny)
mgr Jolanta Tkaczyk 5
Sprzedaż osobista - kiedy
stosować?
gdy produkt wymaga demonstracji
działania
gdy wykorzystanie produktu wymaga
fachowej pomocy
gdy decyzja o zakupie wymaga
istotnego zaangażowania się nabywcy
gdy cena produktu podlega negocjacjom
gdy kanały dystrybucji są krótkie i
bezpośrednie
mgr Jolanta Tkaczyk 6
Sprzedaż osobista - kiedy
stosować? c.d.
gdy pośrednicy wymagają przeszkolenia
i pomocy
gdy nie jest skuteczna reklama
gdy informacje o produkcie nie mogą
być skutecznie przekazane za pomocą
innych form promocji
gdy budżet promocyjny jest mały, a
sprzedaż na 1 klienta wysoka
mgr Jolanta Tkaczyk 7
Systemy wynagradzania
stała pensja
prowizja
system mieszany
mgr Jolanta Tkaczyk 8