Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania siÄ™ jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym Bookarnia Online.
Dotychczas w serii  Kreatywno ć ukazały si :
MICHAEL ARGYLE, Psychologia szcz ;cia
ANTONI BENEDIKT, Motywowanie pracowników w sytuacjach kryzysowych
ANTONI BENEDIKT, Reklama jako proces komunikacji
GEORGE D. BISHOP, Psychologia zdrowia
MARCIN BROCKI, J zyk ciała w uj ciu antropologicznym
CELIA BURTON, NORMA MICHAEL, Zarz dzanie projektem
pod red. PETERA DAHLGRENA, COLINA SPARKSA, Komunikowanie i obywatelsko;ć
Bogusława DoBek-ostrowska, Podstawy komunikowania społecznego
Bogusława DoBek-ostrowska, roBert wiszniowski, Teoria komunikowania publicznego i politycznego
ROBERT S. FELDMAN, Zrozumieć psychologi
JOHN FISKE, Wprowadzenie do bada nad komunikowaniem
PETER HARTLEY, Komunikowanie interpersonalne
BEATA OCIEPKA, Komunikowanie mi dzynarodowe
TIM O SULLIVAN, JOHN HARTLEY, DANNY SAUNDERS, MARTIN MONTGOMERY, JOHN FISKE, Kluczowe poj cia
w komunikowaniu i badaniach kulturowych
Monika PaBija ska, Psychomanipulacja w polityce
tyMon sMektała, Public relations w Internecie
tyMon sMektała, Public relations w sytuacjach kryzysowych przedsi biorstw
PIERRE SORLIN, Mass media
janina stankiewicz, Komunikowanie si w organizacji
aleksanDer sztejnBerg, Komunikacyjne ;rodowisko nauczania i uczenia si
aleksanDer sztejnBerg, Podstawy komunikacji społecznej w edukacji
JOHN B. THOMPSON, Media i nowoczesno;ć
CHRISTOPER TURK, Sztuka przemawiania
susan VinnicoMBe, nina l. colwill, Kobieta w zarz dzaniu
pod red. j. Bara skiego, e. waszy skiego, a. steciwki, Komunikowanie si lekarza z pacjentem
Polecamy tak e ksi ki:
ANTONI BENEDIKT, Mowa ciała
ALFRED J. BIERACH, Sztuka czytania z twarzy
VERA F. BIRKENBIHL, Zdobywanie informacji. Technika szybkiego zadawania trafnych pyta
jolanta cianciara, BoFena u ci ska, Komunikowanie si z mediami w praktyce
christiane eisler-Mertz, Mowa r k
CATHERINE HERRIGER, Komunikacja bez słów. Rytuały społeczne
KLAUS KOBJOLL, Szybciej, lepiej, wi cej. Sztuka motywowania pracowników
GÜNTHER REBEL, Naturalna mowa ciaÅ‚a
HORST RÜCKLE, Mowa ciaÅ‚a dla mened erów
anDrzej sieraDzki, Vademecum managera
gisela tautz-wiessner, Savoir-vivre w yciu zawodowym
ERHARD THIEL, Mowa ciała zdradzi wi cej ni tysi c słów
lech tkaczyk, Postawa, mimika, gest
toM werneck, Frank ullMann, Szybkie czytanie. Naucz si sam
Zajrzyj do naszej Księgarni Internetowej www.astrum.wroc.pl i zamów:
© Copyright by Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o.
Wrocław 2006
Wszelkie prawa zastrze one
Redakcja i korekta
MONIKA KIEREPKO
Redakcja techniczna
elFBieta Bursztynowicz
A
amanie
MAGDALENA PATOCKA
Projekt okładki
joanna tchórzewska
Wydanie I
Żadna część tej pracy nie może być powielana i rozpowszechniana,
w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób,
włącznie z fotokopiowaniem, nagrywaniem na taśmy
lub przy użyciu innych systemów, bez pisemnej zgody wydawcy
Zamówienia na książki można składać na kartach pocztowych
lub przez Internetową Księgarnię Wysyłkową
http://www.astrum.wroc.pl
Nasz adres
Wydawnictwo ASTRUM Sp. z o.o.
50-950 Wrocław 2, skr. poczt. 292
e-mail: [e-mail]
tel. [phone], fax [phone]
Napisz do nas lub zadzwoń!
ISBN 978-83-7277-283-1
SPIS TRE:CI
Wst p . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Rozdział 1. Wywieranie wpływu na ludzi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Wywieranie wpływu a manipulacja . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Mechanizmy wywierania wpływu  sze;ć technik Cialdiniego . . . . . . . . . . . 15
I jeszcze wi cej technik... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Specyika wywierania wpływu w miło;ci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Rozdział 2. Autoprezentacja jako metoda wywierania wpływu na ludzi . . . . . . . . . . . 68
Motywy autoprezentacji. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 71
Strategie autoprezentacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Rozdział 3. Perswazja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Drogi perswazji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
Teoria a rzeczywisto;ć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Jak zwi kszyć skuteczno;ć perswazji? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Perswazja eksperymentalna, czyli o  praniu mózgu . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Perswazja tajemnicza, czyli o hipnozie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Perswazja nie;wiadoma, czyli o komunikatach podprogowych . . . . . . . . . . . 123
Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Rozdział 4. Specyika wywierania wpływu w biznesie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Najcz stsze techniki wpływu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Taktyki oddolne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
Negocjacje . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
SPIS TRE:CI 5
 Manipulacja a motywacja. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137
Autoprezentacja w procesie rekrutacji . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
Rozdział 5. Obrona przed wpływem innych . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Propozycje Cialdiniego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
Asertywno;ć . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Przerwanie automatyzmów . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Obrona przed manipulacj  mechanizmy naturalne . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Obrona przed manipulacj  techniki. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Przypisy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
Bibliograia. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Dródła literackie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Dródła ilmowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
Dródła internetowe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
6 SPIS TRE:CI
WST P
Ju same słowa manipulacja czy wywieranie wpływu powoduj negatyw-
ne skojarzenia. Stajemy si podejrzliwi i ostro ni. Publikacje zwi zane
z tym tematem, traktujemy jako podr czniki dla tych, którzy gotowi s
osi gn ć wymierne korzy;ci stosuj c na swych oiarach niecne psycho-
logiczne sztuczki. Robertowi Cialdiniemu, autorowi pierwszej obszernej
monograii tego zjawiska, zarzucano, i opublikował pot ne narz dzie
daj ce moc ludziom pozbawionym skrupułów. Czy zrobiłby lepiej nie
publikuj c Wywierania wpływu na ludzi?
Jego intencj było u;wiadomienie swoich czytelników, jakim techni-
kom s na co dzie1 poddawani, a tym samym umo liwienie im radzenia
sobie z nimi. Natomiast to, jak zostan wykorzystane zawarte w publikacji
tre;ci, zale y wył cznie od moralno;ci i zdrowego rozs dku osób, które
po ni si gaj .
Po Cialdinim zgł bianiem tego fascynuj cego i obszernego tematu za-
j li si inni badacze, dorzucaj c nowe odkrycia do długiej listy technik
wywierania wpływu, b dE znajduj c ich zastosowanie w innych obszarach
ycia społecznego. Moim głównym celem podczas pisania tej ksi ki jest
ukazanie specyiki działania najwa niejszych technik w ró nych obsza-
rach, w których si na co dzie1 poruszamy i przedstawienia mo liwie naj-
szerszego ich spektrum.
WST P 7
ROZDZIAA
1
WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
Mi dzy tym, co dzieje si na ;wiecie, a tym, co si dziać powinno,
zachodzi tak wielka ró nica, i ten, kto by rzeczywisto;ć zaniedby
wał w imi ideału rzeczywisto;ci, raczej zgub własn by spowodo
wał ni popraw losu; człowiek bowiem, który by na ka dym kroku-
rz dził si tylko zasadami dobra, przepa;ć musiałby w ;rodowisku
ludzi rz dz cych si innymi zasadami. St d wynika dla ksi cia prag-
n cego utrzymać si na swym stanowisku konieczno;ć stosowania
w yciu nie tylko zasad dobrych, lecz u ywania i dobrych, i złych,
a to wedle okoliczno;ci.
N. Machiavelli, Ksi
Przegl daj c ksi ki, aby zdobyć informacje na ten temat, b dE poszerzyć
ju posiadan wiedz , spotykamy si głównie z dwoma okre;leniami: ma-
WYWIERANIE WPA
Y-
nipulacj i wywieraniem wpływu. Czy istniej mi dzy nimi ró nice? Czy
WU A MANIPULACJA
mo na u ywać ich zamiennie, czy dotycz tego samego?
Mo na powiedzieć, e zjawisko manipulacji jest tak stare, jak ;wiat,
a pierwszym znanym powszechnie manipulatorem był ju biblijny w ,
który u ywaj c podst pu, i znajomo;ci ludzkiej natury, wraz z jej słabo;-
ciami, skłonił pierwsz kobiet do zerwania zakazanego owocu. Poniewa
historia ta znana jest prawie ka demu, nie b d jej przytaczać i odwołam
si do pami ci Czytelnika.
Mitycznego Odyseusza nazywa si przebiegłym, sprytnym, czy inte-
ligentnym, ale gdyby dobrze przyjrzeć si jego czynom, mo na wyraEnie
WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI 9
zobaczyć, i s manipulacj , podst pem i wywieraniem wpływu na innych,
w celu uzyskania konkretnych korzy;ci1. Tu pojawia si pierwszy i naj-
istotniejszy składnik manipulacji: intencjonalno ć sprawcy. Manipulato-
rowi przy;wieca pewien cel, w osi gni ciu którego z pełn ;wiadomo;ci
wykorzystuje wiedz o zachowaniach ludzi. Znaczenie słowa manipulacja
 obejmuje cały ci g poczyna1 i ;rodków prowadz cych do tego, aby na
drugiej osobie wymóc przyzwolenie na co; 2.
Najbardziej prymitywn form manipulacji jest kłamstwo, jednak  lu-
dzie dojrzali, maj c do dyspozycji cały arsenał lepszych manipulacji, rzad-
ko stosuj form zwykłego kłamstwa. Je eli w ;wiecie dorosłych spoty-
kamy proste kłamstwo, to najcz ;ciej tylko wtedy, gdy spełnione s dwa
podstawowe warunki «dobrego kÅ‚amstwa: brzmi ono prawdopodobnie
oraz jest absolutnie niemo liwe do sprawdzenia przez odbiorc  .3 KÅ‚amie-
my, eby nie sprawić komu; przykro;ci [ Ten prezent od ciebie jest prze-
pi kny. Sk d wiedziałe;, e zawsze chciałam postawić na półce plastiko-
wego, ró owego słonia z pomara1czow kokardk i pod zjadliwie zielon
palm ? ] b dE by wypa;ć lepiej w oczach innych [ Naprawd si starałem,
ale okoliczno;ci yciowe (tu wymieniamy jakie, np. pogrzeb w rodzinie,
trudny okres w pracy zwi zany z licznymi nadgodzinami, b dE wyjazdem
słu bowym, itp.) nie pozwoliły mi na zrobienie tego, o co mnie prosiła;
 podczas gdy chodziło o zwykłe lenistwo lub zapominalstwo]. Manipula-
cje  z tzw. wy szej półki s nieco bardziej wyrainowane.
Ogólnie przyjmuje si , e manipulacja to  planowe i celowe działa-
nie, którego autor wywiera wpływ na inn osob w taki sposób, aby
nie zdawała sobie ona sprawy z tego, e podlega jakimkolwiek oddzia-
ływaniom, b dE by nie była wiadoma siły lub konsekwencji tych od-
działywa1 4. Czyli istotna jest intencjonalno;ć w post powaniu manipu-
latora, ch ć uzyskania okre;lonych efektów, poprzez zastosowanie wobec
nas ró nych ;rodków.
Według deinicji stworzonej przez psychologów społecznych,  wpływ
społeczny to proces, w wyniku którego dochodzi do zmiany zachowa-
nia, opinii lub uczuć człowieka wskutek tego, co robi , my l lub czuj
inni ludzie .5 Najcz ;ciej zmian, którym podlegamy, nie u;wiadamiamy
sobie. Wa ne jest równie to, i osoba wywieraj ca wpływ nie zawsze zdaje
sobie spraw ze swojego działania. Zatem intencjonalno;ć, w przeciwie1-
stwie do manipulacji, nie jest konieczna, aby doszło do wywarcia wpływu.
Kim Barnes6 stworzyła list czynników, które sprawiaj , i ko1czy si
wywieranie wpływu, a zaczyna si manipulacja7:
wymy;lamy lub zniekształcamy fakty w celu uzasadnienia własnego
stanowiska;
10 ROZDZIAA
1
 dajemy do zrozumienia, e mamy wspólne cele, podczas gdy w rzeczy-
wisto;ci wcale tak nie jest;
obiecujemy co;, czego nie jeste;my w stanie zrobić;
grozimy komu;, a w rzeczywisto;ci nie mamy do tego dostatecznej
władzy;
sugerujemy, e inne osoby dysponuj ce władz podejm działania, nie
maj c pewno;ci, e tak b dzie;
nie ostrzegamy innych o wa nych konsekwencjach podj cia lub zanie-
chania jakiego; działania;
roztaczamy wizj , o której wiemy, e jest nierzeczywista, niemo liwa
do osi gni cia lub w któr sami nie wierzymy;
nieszczerze schlebiamy drugiej osobie, aby zach cić j do udzielenia
nam poparcia;
prosimy rozmówc o udzielenie informacji, a nast pnie wykorzystuje-
my wiedz , aby t osob skrzywdzić lub przysporzyć jej kłopotów;
zniekształcamy słowa drugiej strony, jej intencj lub motywacj pod
pozorem słuchania i próby ich zrozumienia;
okazujemy fałszyw empati , podczas gdy w rzeczywisto;ci os dzamy
dan osob ;
zach camy do otwarto;ci i odsłaniania si bez wzajemno;ci z naszej
strony;
wiedz c, e dana osoba mo e tak o sobie my;leć, subtelnie implikuje-
my, e jest ona zła, myli si lub brak jej wiedzy;
odrzucamy wszelkie idee czy sugestie, które pochodz z ust drugiej
strony w odpowiedzi na nasze propozycje, do momentu, a usłyszymy
 wła;ciw odpowiedE ;
zach camy osob do podj cia działania, tak jakby to le ało w zakresie
jej obowi zków, a nast pnie powstrzymujemy j od tego, u ywaj c
władzy, kpin lub o;mieszania.
Lista jest bardzo długa, my;l jednak, e nie wyczerpuje wszystkich za-
gadnie1, które pokazywałyby ró nic pomi dzy wywieraniem wpływu
a manipulacj . Dorzuciłabym jeszcze jedno, a mianowicie bardzo cz ste
wp dzanie w poczucie winy, kiedy tak naprawd nie została wyrz dzona
adna powa na szkoda, ani materialna ani moralna, ale  oiara oczekuje
zado;ćuczynienia (najcz ;ciej zupełnie nieadekwatnego).
Nasze zachowanie mo emy zmieniać na;laduj c kogo; (na przykład,
ogl damy sobie w wolnym czasie kolorowe czasopisma, czytamy o sty-
lu ycia znanych i powiedzmy, e lubianych osób, a potem przejmujemy
jego elementy do swojego repertuaru codziennych zachowa1 nadaj cych
kształt typowemu dla nas sposobowi bycia, czy w rozmowie ze znajomymi
WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI 11
wygłaszamy ich opinie jako nasze), kto w ogóle o nas nie słyszał. Na la-
downictwo jest jednym z najwyrazistszych przypadków wpływu społecz-
nego, obok konformizmu i posłusze1stwa wobec autorytetu 8.
Konformizm to uleganie naciskowi ze strony innych. Mo e być on
prawdziwy, zdarzaj si jednak sytuacje, kiedy zachowanie innych subiek-
tywnie odbieramy jako nacisk i dostosowujemy si nie do rzeczywistych
oczekiwa1 drugiej strony, ale do tego, co nam si wydaje, e jest od nas
wymagane. Dzieje si tak na przykład w sytuacji, kiedy na dany temat
mamy własne zdanie, ale wypowiadamy co; zgoła odmiennego w momen-
cie, gdy wydaje nam si , e tego oczekuje nasz rozmówca (który mo e
tego oczekiwać, ale wcale nie musi, a wysyłane przez niego sygnały s
jedynie nasz subiektywn nadinterpretacj ).
Takie post powanie wynika najcz ;ciej z ch ci unikni cia ró nych
nieprzyjemno;ci. Poniewa jednak nikt z nas nie chce być konformist ,
a tym bardziej czuć si nim, dlatego cz sto tłumaczymy sobie tego typu
zachowanie tym, e racja le y po stronie innych, poniewa maj oni od
nas wi ksz wiedz i umiej tno;ci w danej dziedzinie, a my przyjmujemy
 słuszny punkt widzenia, albo tym, e taka jest norma w naszym spo-
łecze1stwie, a norm nale y przestrzegać. Jakby nie było, przestrzeganie
ustalonych zasad społecznych jest nam wpajane od pocz tków naszego
wchodzenia w tajniki funkcjonowania społecznego.
Jak pisze znany antropolog Eibl-Eibesfeldt:  skłonno;ć do konformi-
zmu przejawia si równie w rozmaitych modelach grzeczno;ci. W okre-
;lonych sytuacjach nosi si podobny strój, demonstruj c w ten sposób po-
dobie1stwo, za nietakt jest natomiast uznawane równie demonstracyjne
odró nianie si od otoczenia. Nawet przy stole restauracyjnym ludzie s
skłonni zamawiać to samo, choć w tym przypadku przymus konformizmu
nie wyst puje tak jaskrawo 9. Niew tpliwie przejawia si to w innej for-
mie, mianowicie jest przyj tym konwenansem, aby nie zamawiać dro -
szych potraw, ni osoba zamawiaj ca. Zatem nawet je;li nie zamawiamy
dokładnie tych samych potraw, s one do siebie zbli one pod wzgl dem
warto;ci oszacowanej w menu.
Do posłusze1stwa wobec autorytetów jeste;my przyuczani praktycznie
od chwili narodzin. Pierwszymi autorytetami w naszym yciu zostaj rodzice
oraz inni doro;li w bliskiej rodzinie, póEniej nauczyciele w szkole, lekarze,
naukowcy, przeło eni w pracy, czyli ci, z których zdaniem musimy si liczyć
lub którzy dysponuj wi ksz wiedz specjalistyczn od naszej. Uczymy si
wierzyć ich opiniom i przyjmować je jako prawd objawion . Nie zastana-
wiamy si , czy przekazuj nam obiektywne fakty, czy tylko własne przeko-
nania i interpretacje, zreszt cz sto tak naprawd nie mamy mo liwo;ci ich
zweryikowania, bo nie mamy dost pu do odpowiednich informacji.
12 ROZDZIAA
1
Najsłynniejszym eksperymentem, maj cym na celu zbadanie zjawiska
ulegania wpływowi autorytetów, był eksperyment ameryka1skiego psycho-
loga Stanleya Milgrama, przeprowadzony w 1974 roku. Do zgł bienia tego
wła;nie obszaru pchn ła go ch ć przyjrzenia si i wyja;nienia zbrodniczych
mechanizmów funkcjonuj cych w faszystowskich Niemczech i kieruj cych
działaniem ogromnej ilo;ci ludzi  wszyscy przesłuchiwani po wojnie zbrod-
niarze nie wykazywali najmniejszych wyrzutów sumienia, tłumacz c si
tym, e  tylko wypełniali rozkazy, czyli ulegali wpływowi autorytetów.10
Stanowiło to dla nich wystarczaj cy argument usprawiedliwiaj cy popełnio-
ne przez nich bestialstwa. Stawiali zatem posłuszne wykonanie rozkazów
nad ycie milionów istnie1 ludzkich. Czy wszyscy oni byli niezrównowa o-
nymi psychopatami o gł boko zaburzonej osobowo;ci? Być mo e. Ale mo e
zaistniało co; poza nimi, co; co sprawiło, e stali si zbrodniarzami.
W eksperymencie Milgrama uczestnicy zostali poinformowani, e bio-
r udział w badaniu nad uczeniem si , które miało polegać na zapami -
tywaniu par ró nych, nie zwi zanych ze sob znaczeniowo słów [np. but
 marchewka, wiatr  no yczki, krzesło  słonecznik]. Jedna osoba odgry-
wała rol nauczyciela (wła;ciwy badany), a druga ucznia.
Zadaniem  nauczyciela było odpytywanie  ucznia z zapami ta-
nych przez niego par słów (czyli na hasło  but prawidłow reakcj sta-
nowiło udzielenie szybkiej odpowiedzi  marchewka ) i aplikowanie mu
wstrz sów elektrycznych, za pomoc specjalnej aparatury, kiedy podał
nieprawidłow odpowiedE, b dE nie udzielił jej wcale. W aparacie zosta-
ło zamontowanych trzydzie;ci przycisków, ustawionych kolejno co 15V,
w skali od 0 do 450V.
Osobom badanym [czyli  nauczycielom ] towarzyszył badacz, ubrany
w biały kitel [symbol autorytetu, o specyicznym działaniu, o którym b -
dzie jeszcze mowa w dalszej cz ;ci tej ksi ki]. Karanie  ucznia zaczy-
nało si od najsłabszego mo liwego napi cia, a przy ka dym nast pnym
popełnionym bł dzie wzrastało o 15V. Przy ka dym zwi kszonym szoku
 ucze1 wydawał z siebie coraz wi cej oznak bólu (zaczynaj c od chrz k-
ni ć i j ków), a przy napi ciu o wysoko;ci 300V krzyczał ju bardzo gło;-
no, e ma ju do;ć, nie jest w stanie dłu ej znie;ć tego bólu i chce, eby
natychmiast przerwano eksperyment.  Nauczyciele spogl dali wówczas
bezradnie w stron towarzysz cego im badacza, ten jednak zamiast skrócić
m ki  ucznia , kazał badanemu kontynuowanie aplikowania wstrz sów
elektrycznych. Przy 330V  uczniowie przestawali w ogóle udzielać od-
powiedzi,  nauczyciel nie zaprzestał jednak naciskania kolejnych guzi-
ków, o systematycznie zwi kszaj cym si przecie napi ciu.
Trzeba w tym miejscu od razu zaznaczyć, aby wykluczyć wszelkie po-
dejrzenia, i w celu wyja;nienia przyczyn dokonania masowych zbrodni,
WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI 13
równie bestialsko zn cano si nad ludEmi, e tak naprawd  uczniowie
nie otrzymywali szoków elektrycznych. Byli oni bowiem podstawionymi
pomocnikami eksperymentatora, poinstruowanymi, jak maj si zacho-
wywać, by wszystko wygl dało autentycznie i wiarygodnie, a wszystkie
dEwi ki puszczano z ta;my. W zwi zku z tym cała sytuacja została ode-
grana tak realistycznie, i  nauczyciele byli całkowicie przekonani, e
wła;nie w tej chwili wyrz dzaj innemu człowiekowi krzywd , choć ni-
gdy wcze;niej nie podejrzewaliby siebie o co; takiego11. Sił elektrycz-
nych wstrz sów mieli okazj sami odczuć, gdy próbnie otrzymali wstrz s
o sile 45V, z baterii umieszczonych w aparaturze.
Pierwsz my;l ka dego, kto słyszy o tym eksperymencie, jest  ja bym
si tak nigdy nie zachował, nigdy nie potraktowałbym nikogo pr dem, ni-
gdy nie zadałbym adnej istocie ludzkiej bólu  musieli wybrać do niego
samych zwyrodnialców i degeneratów, albo w ogóle przeprowadzili go na
wi Eniach . A otó niestety dla nas, postrzegaj cych si jako obywateli bez
skłonno;ci do agresji i destrukcji, nic z tego.
Sławny psycholog społeczny, Elliot Aronson, pisze o tym tak:  ka de-
go roku na wykładach psychologii społecznej zadaj to pytanie [jak długo
ty by; aplikował wstrz sy] studentom i ka dego roku ok. 99% spo;ród 400
zapytanych stwierdza, e przestaliby aplikować impulsy, gdyby ucze1 za-
cz ł walić w ;cian . Przypuszczenia moich studentów s zgodne z wynika-
mi ankiety, jak przeprowadził Milgram w;ród 40 psychiatrów w pewnej
wiod cej uczelni medycznej. Psychiatrzy ci przewidywali, e wi kszo;ć
badanych przestałaby stosować impulsy przy 150 woltach, gdy oiara po
raz pierwszy zaczyna prosić, by ja uwolnić. Psychiatrzy ci przewidywali
tak e, e ok. 4% badanych nadal stosowałoby impulsy, gdyby oiara prze-
stała reagować naciskaniem przycisków (przy 300 woltach) i e mniej ni
1% zaaplikowałoby impuls po nastawieniu generatora na najwi ksze na-
pi cie .12
A jak wygl dały wyniki przeprowadzonego eksperymentu? A 65%
przebadanych Amerykanów aplikowało najwy sze nat enie impulsu
elektrycznego, czyli 450V. Kiedy w podobnym badaniu nie uczestniczył
autorytet, nakazuj cy dalsze stosowanie szoków, połowa badanych wyco-
fywała si z eksperymentu przy 75V, a tylko mniej ni 10% przekraczało
150V.13 Osoby bior ce udział w tym kontrowersyjnym badaniu nie były
ani psychopatycznymi przest pcami, ani agresywnymi chuliganami z mar-
ginesu. Zostały wybrane losowo spo;ród grupy biznesmenów, urz dników
i innych społecznie akceptowanych grup.
Efekt ulegania autorytetom u nazistów nie osi gn łby tak koszmarne-
go zakresu, gdyby nie specyiczny sposób wychowywania, jaki obowi -
zywał wówczas w dziewi tnastowiecznych Niemczech. Dzieci od chwili
14 ROZDZIAA
1
Niniejsza darmowa publikacja zawiera jedynie fragment
pełnej wersji całej publikacji.
Aby przeczytać ten tytuł w pełnej wersji kliknij tutaj.
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
NetPress Digital Sp. z o.o., operatora sklepu na którym można
nabyć niniejszy tytuł w pełnej wersji. Zabronione są
jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody
NetPress oraz wydawcy niniejszej publikacji. Zabrania siÄ™ jej
od-sprzedaży, zgodnie z regulaminem serwisu.
Pełna wersja niniejszej publikacji jest do nabycia w sklepie
internetowym Bookarnia Online.