„

WYWIERANIE WPŁYWU NA

LUDZI” R.CALDINI

PRAWO AUTORYTETU

•

Mówi ono iż ulegamy ludziom, którzy w
naszych oczach stanowią autorytet.
Prawo autorytetu jest konsekwencja
faktu, iż doceniamy ludzi, którzy wiedzą
więcej niż my, posiadają większe
doświadczenie, specjalizują się w
dziedzinach o których my mamy nikłe
pojęcie.

DO SYMBOLI AUTORYTETU NALEŻĄ

GŁÓWNIE

:

• Tytuł

( np. prezydent, premier,

minister, dyrektor, specjalista,
ekspert)

• Dobra majątkowe

( np. pieniądze,

dom, samochód, drogie ubrania )

PRZYKŁADY AUTORYTETU:

•

Klasycznym przykładem jest to co się stało w
Niemczech podczas drugiej wojny światowej,
gdzie cały naród uległ władzy jednego
„autorytetu”, posuwając się przy tym co
najmniej o „krok za daleko”.

•

Mechanicy samochodowi są postrzegani
przez klientów jako ludzie potężni. Gdy
samochód znajduje się w rękach mechanika
oraz stwierdzi, że trzeba coś naprawić,
najprawdopodobniej wyrazisz na to zgodę.

•

Urząd skarbowy również ma nad nami dużą władzę.
Co roku każe nam „dobrowolnie" płacić podatki,
grożąc sądem w razie niedopełnienia tego obowiązku.

 

•

Lekarze posiadają olbrzymią władzę. Jeśli lekarz
stawia diagnozę, zwykle mamy do niego zaufanie.
Ogrom władzy, jaką lekarze mają nad pielęgniarkami,
została świetnie opisana w książce Roberta
Cialdiniego „Wywieranie wpływu na ludzi”. Jeśli lekarz
dzwonił do szpitala z prośbą o wydanie leku, nawet
niewłaściwego, 95 procent pielęgniarek wykonywało
polecenie, wbrew zasadom obowiązującym w szpitalu.

OBRONA PRZED PRÓBĄ

MANIPULACJI Z WYKORZYSTANIEM

REGUŁY AUTORYTETU

•

należy się zastanowić dlaczego kogoś
uważamy za autorytet

•

należy odpowiedzieć sobie na pytanie, co
sprawia, że kogoś uważamy za autorytet

•

nie podążajmy za poleceniami i nakazami

•

nie bójmy się przeciwstawiać
niesprawiedliwości czy wyzyskowi

JAK WYKORZYSTAĆ PRAWO

AUTORYTETU W RELACJACH Z

LUDŹMI?

1.Pierwszym źródłem autorytetu są
osoby z zewnątrz.

Źródła autorytetu pochodzące z zewnątrz

to wszelkiego rodzaju eksperci,
wydawnictwa, badania, osoby, które
stanowią autorytet dla naszego rozmówcy.
Zatem podczas rozmowy powołujesz się na
autorytety, które mogą być istotne dla
Twojego klienta, Twojego rozmówcy.

2.Drugim źródłem autorytetu jesteś Ty
sam

.

W tym przypadku autorytetem jesteś Ty sam,
czyli Twoje doświadczenie, Twoja wiedza, Twój
stopień naukowy, to co osiągnąłeś. Jeśli chcesz
uruchomić prawo autorytetu, bazując na
własnej osobie, musisz dać się poznać jako
ekspert w danej dziedzinie oraz osoba
posiadająca ważne doświadczenia,
doświadczenia cenne dla Twojego rozmówcy.

Istnieje kilka warunków, których spełnienie
da ci dobrą podstawę do budowy swojego
wizerunku jako autorytetu, któremu można
zaufać.

1.Pierwszym elementem jest odpowiedni
ubiór.
2.Drugą ważną kwestią jest to, aby Klient
czuł, że stoisz po jego stronie.
3.Trzecim ważnym czynnikiem jest nasze
wykształcenie, zawód, który wykonujemy,
doświadczenie, które zdobyliśmy.

3.Trzecim źródłem autorytetu jest
Twój rozmówca, Twój klient.

Sposób ten bazuje na odwołaniu się do
autorytetu samego rozmówcy. Tak więc w
rozpatrywanym przypadku, nie powołujemy
się na autorytety zewnętrzne w postaci
ekspertów, rankingów czy nagród, nie
powołujemy się także na własny autorytet,
ale powołujemy się na wiedzę i
doświadczenie naszego rozmówcy.

Prawo niedostępności

Prawo to bazuje na tym, iż ludzie
doceniają daną możliwość, jako bardziej
wartościową w momencie kiedy jest ona
niedostępna lub dostęp do niej jest
ograniczony. Innymi słowy, jeśli dany
produkt, usługa są niedostępne lub
mogą stać się niedostępne, wówczas ich
atrakcyjność w oczach Klientów rośnie.

PRZYKŁADY NIEDOSTĘPNOŚCI:

•

Pewien pan poszedł do sklepu ze
sprzętem elektronicznym, by kupić 31-
calo-wy telewizor. Był prawie
zdecydowany na model reklamowany w
gazecie w poprzednią niedzielę, ale wciąż
zastanawiał się nad innymi. Gdy już
podjął ostateczną decyzję, wezwał
sprzedawcę, by wypisał mu rachunek.
Obserwował mnie uważnie przez
dwadzieścia minut, gdy ów mężczyzna
porównywał telewizory. Wybrał najtańszy
z 31-calowych. Sprzedawca powiedział,
że sprawdzi, czy ten model jest w
magazynie. Wrócił i poinformował mnie:
„Jest jeszcze jeden, ostatni - ma pan
fart". To sprawiło, że poczuł się
szczęściarzem, przypieczętowało
transakcję, a także zapewniło
sprzedawcy niezłą prowizję.

•

Dziewczyna, która straciła zainteresowanie swoim
obecnym chłopakiem, może je szybko odzyskać, gdy
chłopak zacznie poświęcać uwagę innej
dziewczynie. Sama możliwość utraty chłopaka
dodaje mu wartości w oczach dziewczyny. 

•

Handlowiec, który chce się umówić na spotkanie z
pracownikiem na szczeblu kierowniczym, może
wykorzystać prawo limitu sugerując, że ma bardzo
napięty kalendarz, podając konkretne godziny czy
daty, gdy jest niedostępny, oraz dając do wyboru
terminy, kiedy może się umówić. „Nie mam ani
chwili w piątek i poniedziałek, ale mam dwadzieścia
minut o 15.15 we wtorek. Czy to panu odpowiada?".

Innym przykładem wykorzystania
prawa niedostępności są wszelkiego
rodzaju informacje marketingowe w
stylu:

•

„Nasza promocja będzie jeszcze trwała
przez 3 dni”

•

„Z takim silnikiem zostały jeszcze 2 takie
samochody, na kolejne będzie trzeba
czekać nawet 4 miesiące”

•

„Liczba produktów ograniczona”

•

„Oferta ważna do 10 maja”

Obrona przed próbą manipulacji z
wykorzystaniem reguły
niedostępności.

•

Zastanówmy się czy nasze pragnienia
zdobycia nie wynikają z tego, że jest to
rzecz niedostępna.

•

Pomyśl czy warto kupić jakieś dobro, czy
tylko chcesz zaspokoić potrzebę
posiadania danej rzeczy.

•

Nie wydawajmy pieniędzy na
niepotrzebne rzeczy, tylko dlatego że
znajdujemy się pod wpływem emocji.

AUTOMATYZMY

odruchowe, nieświadome wykonywanie

czynności. Pozwalają na radzenie sobie

z szybko zmieniającymi się i

przeładowanymi informacjami.

Automatyzmy dzielimy na:
-pierwotne
-nowoczesne

AUTOMATYZMY PIERWOTNE

Zdolność organizmu ludzkiego i zwierzęcego do

dokładnego wykonywania pewnych czynności bez
udziału świadomości w ich regulowaniu;
postępowanie bezwiedne (nie zauważone, nie
kontrolowane świadomym wysiłkiem), nie zamierzone,
z przyzwyczajenia.

Automatyzm pierwotny wytwarza się mimo woli na

podstawie motywacji instynktownej wskutek nie
zamierzonego zbiegu okoliczności

Mechanizmem działania aut. pierwotnego są odruchy

warunkowe.

Rozwiązywanie zadań, nawet prostych, jest

przypadkowe i oparte nie na rozumieniu, lecz na
instynktownej motywacji związanej z potrzebami
organicznymi i biologicznymi.

Podejmując decyzje na jakiś temat, często

opieramy ją na jakimś fragmencie, który
jest ważny i istotny a nie na całej
dostępnej informacji. A więc jesteśmy
narażeni na popełnienie błędu w odbiorze
i interpretacji informacji.

Przykładem jest pewien Kanadyjski

dziennikarz showman który zaprosił do
swojego studia rockmana który miał
długie włosy. Powiedział mu, że jego
długie włosy czynią z niego dziewczynę a
on mu odparł, że jego drewniana noga
czyni z niego stół.

Uszczypliwa uwaga miała na celu

prowokacje gościa i wdanie się z nim w
ostrą dyskusje. Dziennikarz chciał zmusić
gościa do przyznania się do swoich
poglądów z których nie jest dumny, a tym
samym chciał uczynić z niego głupca.
Jednak sam wyszedł na głupca.

.

Nasze mózgi są zdolne do równoczesnego

uwzględniania mnóstwa istotnych faktów i
podejmowania rozsądnych decyzji. Niemniej
jednak w imię skuteczności i pochłaniających
czas decyzji musimy zrezygnować z przemyśleń
na rzecz reagowania automatycznego,
prymitywnego opartego na jednej informacji.

W wielu sytuacjach w których mamy osobie

odpowiedzieć „TAK” lub „NIE” skłonni jesteśmy
opierać swoją odpowiedź na jednej tylko
informacji.

Czynniki które w sposób automatyczny

kierują naszymi decyzjami związane są z:

regułą wzajemności, konsekwencji,
społecznego dowodu słuszności, lubienia,
autorytetu i niedostępności.

Często

polegamy na tych zasadach, gdyż z reguły
zapewniają one podjęcie trafnych decyzji.

Tych pojedynczych wskazówek używamy
szczególnie, gdy jesteśmy zmęczeni,
zestresowani, niepewni, nie mamy czasu ani
ochoty żeby zanalizować dogłębnie
otrzymaną informacje.

AUTOMATYZMY NOWOCZESNE

Są to czynności, które w wyniku powtarzania i

ćwiczenia ustalają się, automatyzują i
utrwalają.

Są wynikiem świadomego uczenia się,

zamierzonego z góry ustalenia (np.
przyjęcie form postępowania wypływających
z danych norm moralnych, etycznych).

Mechanizmem działania jest intelekt.

Poprzez rozwój technologiczny nasza wiedza
i chęć przekazywania jej wzrasta, a więc
wzrastają również możliwości wyboru.

Era współczesna często nazywana

WIEKIEM

INFORMACJI

nigdy nie bywa nazywana

WIEKIEM WIEDZY

. Informacja nie przekłada

się bezpośrednio na wiedzę. Musimy ją
najpierw przetworzyć, przyswoić,
zrozumieć, scalić z informacją już
posiadaną i utrzymać czyli zapamiętać.

Każdy człowiek dzięki postępowi
technologii komputerowej i
telekomunikacji ma dostęp do
ogromnego zakresu informacji. Każdą
potrzebną informacje znajdziemy w
bazach danych.

Każdy człowiek może wybrać jak
najlepszy dla niego środek pozyskiwania
informacji. Ten wybór nie jest łatwy.

Czasami nadmiar możliwości może
uniemożliwić dokonanie wyboru.

.

Aby dobrze podejmować decyzje
powinniśmy się nauczyć odróżniać ludzi
którzy są fair wobec nas,( są naszymi
sprzymierzeńcami) i chcą nam pomóc
wybrać najlepszą opcje od tych którzy w
sposób celowy fałszują niektóre wskazówki
pomagające w podjęciu najlepszej decyzji i
żerują na niewiedzy innych aby łatwo
osiągać wyznaczone sobie cele. Tych ludzi
możemy traktować jak wrogów.

Sprzymierzeńcem

Sprzymierzeńcem może być ten autor reklamy który
podaje prawdziwe informacje co do popularności i
sprzedawalności danego produktu. Np. Podając
informacje że dane produkty posiadają certyfikaty
jakości ISO, są przebadane dermatologicznie, są
ekologiczne lub otrzymały nagrody np. Produkt roku.

Wrogiem

Może być autor reklamy który podaje fałszywe

informacje co do popularności i sprzedawalności
danego produktu byle tylko zmusić nas do kupna.
W ten sposób autor chce wykorzystać naszą
skłonność do mechanicznego reagowania na jakąś
sfingowaną oznakę popularności produktu.

.

Nieuczciwe praktyki wpływu społecznego możemy

zauważy w sztucznych kolejkach do restauracji. Po
wejściu do środka okazuje się, że jest dużo wolnego
miejsca i czujemy się oszukani. Powinniśmy opuścić
lokal i poinformować innych o takiej sytuacji. Jest to
typowy przykład łamania społecznego dowodu
słuszności i popularności.

Kolejnym przykładem jest sztuczny tłok, gdzie ludzie

mają zapłacone po to żeby stać w kolejce, żeby
pokazać potencjalnym klientom, że dana rzecz jest
wartościowa bo tak dużo ludzi chce ją mieć. Jest
złamana zasada dowodu popularności. Nie
powinniśmy kupować tego produktu, a nawet
powinniśmy wysłać skargę do producenta.

Każdy z nas powinien się przeciwstawiać łamaniom zasad
szybkiego wyboru poprzez nie kupowanie tego produktu,
uświadamianie innym, że te zasady są łamane lub po
prostu ich unikanie. Reagowanie jest bardzo ważne gdyż
w świecie natłoku informacji ważne jest korzystanie z
uproszczonych i niezbędnych sposobów reagowania.

Podsumowanie

Szybkie tempo życia i szybki rozwój

technologiczny nie pozwalają na dogłębną analizę
danych w procesie podejmowania decyzji. Dlatego
jesteśmy zmuszeni iść na skróty i opierać swoją
decyzje jedynie na jakimś fragmencie informacji,
polegać na czynnikach które w sposób automatyczny
kierują naszymi decyzjami i nie ulegać wpływom
niektórych zawodowych praktyków wpływu
społecznego, żerujących na naszej skłonności do
wybierania dróg na skróty.

Wykonały:

Dorota Szydło

Monika Łuczyńska

Gr. 7 FiR

Dziękujemy za

uwagę !