STRONA TYTUA
OWA PRACY KONTROLNEJ
Centrum Nauki i Biznesu  Żak
Kinga Brzezina
Dekorator wnętrz
Semestr I
Podstawy psychologii, socjologii i organizacji pracy.
Temat: Techniki manipulacji
Nauczyciel
Ocena z pracy
Podpis nauczyciela
 Czym jest manipulacja? Manipulacja to wywieranie wpływu, tak by osoba bądz
grupa
społeczna nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora. Jest powszechnie
wykorzystywana w polityce, mediach, propagandzie i marketingu. Wyróżniamy kilka forma
manipulacji miedzy innymi: reguła wzajemności, stopa w drzwiach, huśtawka emocjonalna,
bombardowanie miłością, poczucie winy, zastraszanie, syndrom oblężonej twierdzy, niska
piłka, drzwiami w twarz.
Najprostszą z technik manipulacji jest reguła wzajemności. Polega na prostym
mechanizmie  coś za coś . Wykorzystujemy ją chociażby w życiu codziennym podczas
robienia zakupów. Reguła ta jest bardzo silna i powszechna, nabywamy ja bardzo wcześnie w
procesie socjalizacji. Jedna z teorii mówi, że reguła wzajemności wykształciła się w
społeczeństwach m.in po to, by zachęcić jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na
wzajemnej wymianie usług - bez ryzyka bycia eksploatowanym przez innych członków
grupy. Reguła wzajemności to także mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy,
wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże
poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.
Technika Stopa w drzwi polega w skrócie na tym: "Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją
właściwą prośbę, to poprzedz
ją inną malutką prośbą, która na pewno zostanie spełniona".
Prawdopodobieństwo spełnienia właściwej prośby po zastosowaniu "stopy w drzwi" rośnie.
Skuteczność tej techniki oparta jest na kilku czynnikach:
�� Samowiedza. Człowiek zaczyna myśleć o sobie jako o altruiście. Taki chwilowo
wzbudzony obraz własnej osoby powoduje, że jesteśmy skłonni zachowywać się zgodnie
z nim, co wpływa na większą gotowość do spełnienia kolejnych próśb.
�� Brak kontrastu. Nie zauważamy wielkości właściwej prośby. Każda kolejna prośba może
się wydawać tylko odrobinę większa niż poprzednia. Jednak takimi małymi kroczkami
człowiek zbliża się w końcu do podejmowania działań, które są zupełnie głupie lub złe i
których nigdy nie podjąłby spontanicznie, gdyby nie wcześniejsze spełnienie mniejszych
próśb.
�� Zaangażowanie. Ludzie wierzą, że być racjonalnym oznacza między innymi: "Gdy
powiedziałeś A, musisz powiedzieć B". Dlatego mają skłonność do kontynuowania i
eskalowania działań, nawet jeśli każdy kolejny krok jest głupszy niż poprzedni. Zdaje się
im wtedy, że działają racjonalnie. W ten sposób podtrzymujemy lub podwyższamy
samoocenę.
�� Dysonans poznawczy. Aby uniknąć złego samopoczucia wynikającego z konfliktu
pomiędzy "jestem racjonalny" a "nie jestem konsekwentny", ludzie starają się działać
konsekwentnie i racjonalnie. Wycofanie się z raz podjętego działania oceniane jest jako
przejaw braku rozsądku. Wynika z tego skłonność do kontynuowania podjętego działania
- dzięki temu nie czujemy się z
le.
Kolejną techniką jest huśtawka emocjonalna. Polega w skrócie na działaniu na wysokich i
niskich emocjach, szybkiej ich wymianie. Mechanizm ten polega na wprowadzeniu osoby w
stan lęku, następnie po nieoczekiwanym i nagłym wycofaniu bodz
ca wywołującego daną
emocję, następuje ulga, której towarzyszy stan bezrefleksyjności. Sprzyja to zwiększonej
uległości wobec próśb, bądz
sugestii kierowanych do osoby poddanej technice.
Poza dwoma powyższymi technikami wyróżnić możemy jeszcze bombardowanie
miłością. Jej celem jest zbudowanie silnego związku emocjonalnego z odbiorcą. Szczególnie
wykorzystywana w sektach czy zgromadzeniach religijnych. Nowy członek takiej wspólnoty
otoczony jest szczególną serdecznością z jaką nie spotkał się w codziennym życiu. Ta
technika powoduje silne przywiązanie do danej grupy.
Poza pozytywnymi emocjami do manipulowania możemy posłużyć się emocjami
negatywnymi jak przy korzystaniu z poczucia winy. Bazujemy tutaj na stanie emocjonalnym
wywołanym wykonaniem czynności sprzecznej z określonymi normami np. moralnymi. Czyn
taki nie musi być zły, ma jedynie wzbudzić w odbiorcy poczucie winy i chęć  naprawy
złego.
Kolejnym manipulowaniem opartym na negatywnych emocjach jest zastraszanie. Polega
na informowaniu osoby o zamiarze lub możliwości podjęcia lub zaniechania działań, na
skutek czego zastraszana osoba znajdzie się w sytuacji przez nią niepożądanej. Zastraszanie z
reguły jest społecznie potępiane, ale są wyjątki. Na przykład, kiedy po zmroku idziemy pustą
ulicą pewnym krokiem i robiąc groz
ną minę, to jest mniej prawdopodobne, że staniemy się
ofiarą rozboju. Zastraszanie często przybiera formę niejawną, poprzez:
�� techniki autoprezentacji np. robienie groz
nych min, zaciskanie pięści
�� pozornie niewinne chwalenie się np. znajomościami z przełożonym w zakładzie pracy,
władzą, policją, światem przestępczym
�� opowiadaniem, że się kogoś pobiło, zwłaszcza z błahego powodu, np. niewielką zniewagę
�� deklarowaniem posiadania broni, czy znajomością sztuk walki np. karate
Ciekawym sposobem manipulowania bazującym na negatywnych emocjach jest syndrom
oblężonej twierdzy. Polega to na pokazaniu, często wyimaginowanego, wroga. Grupa w
obliczu zagrożenia łączy się i oddaje władzę nad sobą osobom, które deklarują grupie
zapewnienie bezpieczeństwa. Często jest wykorzystywana przez polityków w czasie
kampanii wyborczych, którzy ukazują swoich oponentów jako wrogów, przed którymi tylko
oni są nas w stanie uchronić.
Ciekawą metodą wywierania wpływu na odbiorcę jest reguła niskiej piłki. Można ją
porównać z łowieniem ryb. Rzucamy przynętę, a kiedy rybka łapie haczyk, to ciągniemy.
Rzucamy niską piłkę tak by ktoś mógł ją złapać, jednak będzie musiał wstać ze złapaną piłką.
Często jest wykorzystywana w procesie sprzedaży, poprzez stosowanie ukrytych opłat,
obowiązkowych ubezpieczeń, informacji nie zawartych w pierwotnej ofercie etc. Technika ta
jest skuteczna, gdyż:
�� Ofiara zainwestowała już swój wysiłek w działanie. Wycofanie się nie oznacza więc
"wyjścia na zero" ale stratę. Kontynuowanie działania pozwala uniknąć tej "straty".
�� Dodawanie drobnych elementów do pierwotnej oferty nie jest spostrzegane jako
istotne (efekt kontrastu). Jeśli samochód kosztuje 45 000 to radio, które kosztuje 989 wydaje
się relatywnie tanie.
�� Obiekt manipulacji (np. klient) często zdaje sobie sprawę z tego, że rezygnacja z
oferty (nawet po jej niekorzystnym przeformułowaniu) oznacza ponowne poszukiwanie,
kolejną inwestycję czasu, narażenie się na ponowną manipulacje oraz ryzyko znalezienia
jeszcze gorszych ofert.
Kolejną ciekawą techniką wykorzystywaną w negocjacjach jest technika drzwiami w
twarz. Polega na wystosowaniu wygórowanej prośby, takiej której nie można spełmnić, po
uzyskaniu odmowy wystosowujemy właściwą prośbę o wiele łatwiejszą do spełnienia niż
pierwsza. Technika ta jest skuteczna ponieważ:
�� Większość ludzi pragnie uchodzić we własnych oczach za uczynnych i uspołecznionych.
Dlatego nie lubimy odmawiać prośbom  czujemy się wtedy. Po odrzuceniu prośby
drugiej osoby czujemy się z
le, co powoduje, że chętniej spełniamy kolejną mniejszą
prośbę. Stąd wzięła się nazwa tej techniki  pierwsza wyolbrzymiona prośba działa jak
uderzenie drzwiami w twarz, co powoduje, że ofiara się odsuwa i drzwi są otwarte.
�� Wykorzystanie efektu kontrastu. Pierwsza bardzo duża prośba powoduje, że właściwa
prośba wydaje się o wiele mniejsza. 100 zł w porównaniu z 1000 zł jest mniejsze niż po
prostu 100 zł (albo np. 100 zł w porównaniu z 10 zł). Dlatego jest chętniej spełniana.
�� Wykorzystanie reguły wzajemności. Gdy osoba stosująca regułę drzwiami-w-twarz
rezygnuje ze swojej pierwszej prośby, ofiara manipulacji przeżywa to jako ustępstwo, ukłon
w jej stronę. Jedna z ważniejszych zasad życia społecznego mówi o tym, że należy
odwdzięczać się ludziom. W związku z tym ofiara czuje się zobowiązana także ustąpić trochę
ze swojego stanowiska, co powoduje większą gotowość do spełnienia mniejszej, właściwej
prośby.
Techniki manipulacji możemy wykorzystywać w życiu codziennym jak i podczas
negocjacji handlowych. Umiejętne korzystanie z tych technik sprawi, że osiągniemy
wyznaczony przez nas cel.