Manipulacja
Manipulacja
Przewodnik po technikach manipulacyjnych
Aneta Borowiec
Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji, gdy kupujesz
samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam też manipulujesz, choć często o tym nie wiesz. Dziś
podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych. Studiowanie technik manipulacji zacznij
od lektury poniższej rozmowy...
Mirek od pięciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje się doceniany i lubiany przez przełożonych. Już nie
liczy nagród. Jest jednym z lepszych menedżerów w firmie. Niedawno firmę przejął zagraniczny koncern. Nowy
właściciel dokręcił śrubkę pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek,
20:45. Mirek pracuje nad pilną ofertą dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkrążone
oczy, ale trzyma fason i się uśmiecha.
Szef: Co tam wierny druhu?
Mirek: Spoko, oferta będzie gotowa na poniedziałek, jak się umówiliśmy.
Ledwie żyję. Czy ty też już widzisz podwójnie?
Nie jest dobrze, ale damy im radÄ™.
Wiesz, że nowy prezes zażądał na poniedziałek raportu sprzedaży z ostatniego miesiąca? Pomożesz mi go
przygotować?
- Zlituj się. Pracy tyle, że nie mam czasu się podrapać. Zresztą po co ten cały pośpiech. I tak nikt nie czyta tych
bezsensownych sprawozdań. Nie mogą poczekać do wtorku?
Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym cię za to przeprosić. Ale ja nie mogę zignorować
prośby zarządu. Może poproszę Marka? Zastąpisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka
godzin.
- Nie dam rady. Muszę skończyć ofertę dla nowego klienta. Nie zdążę zrobić jednego i drugiego.
A może wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.
- Proszę, tylko nie to. Od tygodni nie widuję dzieci, żona za chwilę się ze mną rozwiedzie, obiecałem im
dwudniowy wyjazd za miasto.
Liczyłem na ciebie, myślałem, że mi pomożesz. W takim razie ja przyjdę i zrobię ten raport. Powiedz
tylko, w których segregatorach trzymasz dane. Mam nadzieję, że wyrobię się z tym do poniedziałku.
Wyobraz
sobie, że to ty jesteś Mirkiem. Co czujesz? Jak byś zachował się na jego miejscu? Taka sytuacja
wprawia cię w złość, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jesteś przyjść do pracy w weekend i
przygotować ten nieszczęsny raport? Właśnie zostałeś zmanipulowany. Jeśli odmówiłeś, nie ciesz się,
niewykluczone że następnym razem dasz się podejść.
Przewodnik po technikach manipulacyjnych
Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego
psychologa, autora książki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w uniwersalny
sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich
hybrydÄ… lub modyfikacjÄ….
1 | S t r o n a
Manipulacja
Wzajemność
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując
przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w
ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w
supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe
opakowanie.
Niedostępność
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen,
importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich
klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie.
Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych z
ródeł, zamówienia wzrosły o
600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.
W potrzasku autorytetu
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła
autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu
pacjentów.
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia,
np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale
wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie
wydał przez telefon nieznany lekarz.
Zaangażowania (konsekwencja)
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie
do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej
nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam
je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej
skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej,
staramy siÄ™ znalez
ć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada
wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.
Lubienie i sympatia
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo
powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej
przyznają rację tym, których znają i lubią.
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo
ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi,
inteligentniejsi od innych.
Społeczny dowód słuszności
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do
ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. A
atwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni
(im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy,
piosenkarze itp.
2 | S t r o n a
Manipulacja
Poniżej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.
·ð Wzbudzanie poczucia winy
Jak działa ta technika, pokazaliśmy na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant
robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i
nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież
manipulacja!
·ð Atak personalny
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale
uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej
pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
·ð Przeszkadzanie
Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy,
posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się
zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!
Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz
negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik.
·ð DokrÄ™canie Å›ruby (imadÅ‚o)
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za
prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki
zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką
"Czy to wszystko na co Pana stać?".
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał
raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do
pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił
go doręczyć osobiście.
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie
będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic
bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i
ustępuje.
·ð Dobry - zÅ‚y glina
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne
przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi
to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego.
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować
przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy -
jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa.
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie
sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.
·ð Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz
nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych
rzeczach, plÄ…cze siÄ™, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!
3 | S t r o n a
Manipulacja
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy
dali się nabrać na wygląd ofermy.
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie
wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach.
Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i
wpada w pułapkę.
·ð Stopa w drzwiach
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem
znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na
swoim?
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść
do poważniejszych.
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie dalej
konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby
konsekwentne (porównaj z ogólną potrzebą konsekwentnego działania opisaną przez prof. Cialdiniego).
·ð Odłóżmy to na póz
niej
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to
impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera
znacznie siÄ™ pogarsza i szanse na porozumienie malejÄ… w zastraszajÄ…cym tempie.
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej
istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na
kompromis. A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.
·ð NiepeÅ‚ne peÅ‚nomocnictwo
Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną,
gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na
uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz?
Przecież już godziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz?
Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa,
byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w
sojusznika.
·ð Oskubywanie
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz
samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje
klimatyzacjÄ™ w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani
siÄ™ obejrzysz, a kupujesz wersjÄ™ full wypas.
·ð Niska piÅ‚ka
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszÄ…
propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła
pomyłka, np. sprzedawca z
le spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.
Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy
się przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.
4 | S t r o n a
Manipulacja
·ð Próbny balon
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się
dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji?
Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej
zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile
zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej.
·ð Bezinteresowny kelner
To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach.
Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy
doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy
przy głównym daniu.
·ð Pusty portfel
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas
proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że
chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas.
·ð Pozorne ustÄ™pstwo
Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego
usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie
na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież
masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz
korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie
ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.
·ð Drzwiami w twarz
Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej!
Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo
dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i
poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję.
Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.
·ð ZdechÅ‚a ryba
Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego
kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.
Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca
więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje
z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.
·ð Optyk z Brooklynu
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich
klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. - Szkła będą kosztowały 90 dolarów - mówił i czekał
na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do
dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony
przeciwodblaskowe i szybkÄ… realizacjÄ™ zlecenia.
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.
5 | S t r o n a
Manipulacja
·ð Åšmieszne pieniÄ…dze
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a
możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże
się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota.
·ð Byle nie stracić
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań
przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do
właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie
założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej
skuteczni.
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.
·ð Magiczne sÅ‚owo
Wiarygodność to jedno ze z
ródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem
o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny. Firma z branży
motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielką moc.
·ð Zmiana poglÄ…dów (dysonansu poznawczego)
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami
odbieranymi. W naszym teście opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza
na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu
sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich
pracowników do wydajniejszej pracy?
Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc
wysoką premią, zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał
pracowników, sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie.
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko
wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?
Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy
przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.
·ð Wolność myÅ›li, zachowaÅ„ (reaktancja)
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do
zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi
być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na
kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadz
my rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których
nam zależy.
·ð Automatyczne zachowanie
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo co dobre, tanie - złe. Mając do
wyboru - oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar
jest ekskluzywny i lepszy.
Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!
6 | S t r o n a
Manipulacja
·ð Ingracjacja
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej,
dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś
wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale
także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które
powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i
korzyści.
Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji:
- podnoszenie wartości partnera - Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego
negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a
on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają
wysmażaniem;
- konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem
mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a
politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;
- Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby
zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem
autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi
bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.
·ð KozioÅ‚ ofiarny
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się
zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się
sprawÄ…, znalez
ć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką
odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o
nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej
eksponowanÄ… posadÄ™.
·ð Zagadanie
Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedażą przez
telefon. Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby
zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A
chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera
się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne.
Dziękujemy za pomoc psycholog Elżbiecie Sołtys (autorka naszego testu sprzed tygodnia, jest supervisorem
rekomendowanym przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne, prowadzi PracowniÄ™ PsychologicznÄ… w
Krakowie) i terapeucie Markowi Sztomberskiemu (z firmy szkoleniowiej Kulesza-Sztomberski z Wrocławia)
Aneta Borowiec
7 | S t r o n a