Trening Menedżerskich Umiejętności Społecznych:
Trening Menedżerskich Umiejętności Społecznych:
Reguły
Reguły
wywierania wpływu na ludzi
wywierania wpływu na ludzi
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Plan warsztatów:
Plan warsztatów:
9.00  18.00
9.00  18.00
Reguły wywierania wpływu
Reguły wywierania wpływu
 Przerwa obiadowa
Przerwa obiadowa
Metody wywierania wpływu
Metody wywierania wpływu
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
CEL: Co zrobić żeby nie być opiłkiem ?
CEL: Co zrobić żeby nie być opiłkiem ?
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
Jak nakłonić innego człowieka do zmiany sposobu postępowania, do
podjęcia lub zmiany decyzji?
Jak dokonać tego, by zmiany takiej sam zapragnął?
Jak obronić się przed niepożądanym wpływem innych ludzi na nasze
własne decyzje?
Jak uniknąć sytuacji, w których dopiero po czasie orientujemy
się, że oto (znów) ktoś nas namówił na coś, na co wcale nie
mieliśmy ochoty?
Dlaczego prośba sformułowana w jakiś określony sposób spotyka się z
odmową, podczas gdy nawet niewielkie jej przeformułowanie sprawić
może, że zostanie spełniona z ochotą?
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Definicja Bretona (1997)
 Manipulacja polega na
włamaniu się do umysłu
jakiejś osoby w celu
wprowadzenia doń nowej
opinii lub spowodowania
nowego zachowania w taki
sposób, że osoba
manipulowana nie zdaje
sobie sprawy z tego, że
nastąpiło włamanie.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
Manipulacja społeczna
Oddziaływanie, w którym osoba wywierająca wpływ nie liczy się z
interesem osoby, na którą wpływ ten jest wywierany. Ważna jest dla niej
tylko własna korzyść. Ponadto osoba manipulowana nie zdaje sobie z
tego sprawy.
Wpływ społeczny
Wpływ społeczny
To pojęcie szersze; jest to proces, w wyniku którego dochodzi do zmian
w zachowaniach, postawach, doświadczeniach emocjonalnych czy
stanach motywacyjnych pod wpływem rzeczywistych bądz
tylko
wyobrażanych zachowań innej osoby czy grupy osób. Wpływ społeczny
może się wiązać ze zmianami korzystnymi, ale i niekorzystnymi dla
obiektu oddziaływań.
Każda manipulacja to wpływ społeczny, ale nie każdy
akt wpływu społecznego jest manipulacją.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Wpływ a władza:
Władza to uprawnienie i siła
Wpływ oznacza nakłanianie
innych do podejmowania
działania
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Wpływ a władza:
Wpływ a władza:
Użycie wpływu oznacza, że osoba zaczyna działać sama,
a nie w wymuszony sposób
jest wykorzystywany kiedy musimy zrobić coś przy
pomocy ludzi, nad którymi nie mamy władzy
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
 WYWIERANIE WPA
YWU NA LUDZI
Wywierania wpływu na ludzi:
Wywierania wpływu na ludzi:
ODWOA
ANIE DO
SKUTECZNOŚCI W DZIAA
ANIU
ODWOA
ANIE DO
GODNOŚCI OSOBISTEJ
CZA
OWIEKA
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Podatność na manipulacje:
Podatność na manipulacje:
Brak umiejętności
Chęć bycia manipulowanym
Brak wiedzy i refleksji
Przekonania i emocje
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Przeciwdziałanie i opór
" wgląd w emocje,
" wiedza,
" umiejętności,
" refleksyjność,
" spójność,
" asertywność
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
wg. Cialdini
REGUA
Y PSYCHOLOGICZNE STERUJ
CE
PRZEBIEGIEM LUDZKIEGO POST
POWANIA
Sześć najważniejszych reguł:
" reguła wzajemności,
" reguła zaangażowania i konsekwencji,
" reguła społecznego dowodu słuszności,
" reguła lubienia i sympatii,
" reguła autorytetu,
" reguła niedostępności.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Reguła wzajemności
Uniwersalna (znana we wszystkich kulturach).
To zobowiązanie do dawania, przyjmowania i
oddawania dóbr i usług.
Co sprawia, że reguła ta ma tak silną moc
oddziaływania?
- Silna presja na nawiązywanie relacji opartych na
wzajemności między jednostkami występująca w ludzkich
kulturach.
- Niewątpliwie nieprzyjemny charakter samego poczucia
obligacji. Jego ciężar skłania nas do tego, by jak
najszybciej się go pozbyć.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Techniki
Wzajemność przysług
" wyrządz
człowiekowi przysługę, odczekaj chwilę i
poproś o przysługę. ( z dobroczyńcy  żebrak )
Wzajemność ustępstw = zobowiązanie wzajemności
wzbudzone u odbiorcy
" przez pierwszą wyświadczona mu przysługę  prosimy o
bardzo dużo, zakładamy, że odmówi, prosimy o mniej.
Ta druga prośba traktowana jest jako nasze ustępstwo,
przysługa.  Duża prośba  wycofanie się  mała prośba
Działa, gdy duża prośba jest realistyczna! ( drzwiami
w twarz )
- np.  jeśli nie  samochód za 5, to może  batonik za
1 ... ,  jeśli nie 200, to 50...
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Obrona przed manipulacją
Nie dopuszczaj do powstania zobowiązania.
Akceptuj przysługi ze świadomością czym
mogą być w rzeczywistości.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Kiedy podejmiemy decyzję, pojawia się
tendencja do zachowania zgodnego z tą
decyzją i przekonywania samego siebie, że
była ona słuszna:
" maksymalizujemy zalety decyzji,
" minimalizujemy wady,
" pojawia się pragnienie konsekwentnego
działania,
" istnieją sankcje społeczne spotykające osoby
niekonsekwentne.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Techniki
Technika  stopa w drzwi (od rzemyczka do
koziczka) - nakłanianie do spełniania coraz
większych próśb.
np.
- Uzyskiwanie deklaracji na piśmie (deklaracje
typu  nie palę lub  będę jeść warzywa i
owoce 3 X dziennie).
Technika  niskiej piłki czyli stosowanie i
wycofywanie przynęty (obietnicy).
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Obrona przed manipulacją
Odróżnianie godnej pochwały konsekwencji od
sztywności w zachowaniu, wystrzeganie się
bezrefleksyjnej tendencji do bycia konsekwentnym w
każdej sytuacji.
Ćwiczenie trafnego rozpoznawania przypadków, kiedy
konsekwencja prowadzić może do złych wyborów.
Klarowanie pułapek (powiedzenie wprost o co naszym
zdaniem chodzi).
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Reguła społecznego dowodu słuszności
Uważamy coś za poprawne (szczególnie zachowanie w
jakiejś sytuacji), kiedy widzimy, że inni tak właśnie
uważają lub się zachowują. Bardziej działa, gdy nie
jesteśmy pewni swego, gdy sytuacja jest niepewna i
dwuznaczna.
Ponadto:
" wyjaśnia zjawisko znieczulicy społecznej, czyli braku
reakcji na obserwowaną agresję,
" silniejsza w warunkach występowania wielu świadków,
czy wśród ludzi nieznajomych,
" częściej zachodzi, gdy sytuacja jest niejasna,
" działa silniej, gdy inne osoby spostrzegamy, jako
podobne do nas samych.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Przykłady wykorzystania
"  Śmiech z puszki puszczany do filmu komediowego,
" klaka w teatrze.
" Tacka żebraka z kilkoma monetami.
" Publikowanie list osób i organizacji, które złożyły
dotację na jakiś cel.
" Reklamy typu  najczęściej kupowany produkt w
Europie .
" Reklamy typu  zwykła gospodyni domowa zachwala .
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Obrona przed manipulacją
Rozpoznawanie celu manipulacji  gdy dowody są
celowo fałszowane, aby sprawić wrażenie, że
wszyscy tak robią (jak w reklamie typu  zwyczajna
gospodyni domowa ).
Szukanie dowodów, a nie opieranie się na czyimś
zdaniu.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Reguła lubienia i sympatii
Polega na wykorzystaniu istniejących więzów sympatii
lub tworzeniu nowych, przy wykorzystaniu możliwie
najkrótszego czasu.
" Efekt aureoli: automatyzm uznawania osób pięknych
(atrakcyjnych fizycznie) za dobre, utalentowane,
inteligentne, uczciwe. Z badań kanadyjskich wynika,
że w polityce przystojni kandydaci uzyskiwali 2,5 razy
więcej głosów, niż przeciętni.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Przykłady wykorzystania
" Atrakcyjny wygląd sprzyja uzyskaniu pracy.
" Przystojni podsądni uzyskiwali łagodniejsze wyroki
sądowe.
" Podobieństwo do nas samych w zakresie przekonań,
cech osobowości, stylu życia, doświadczeń życiowych,
sposobu ubierania się sprawia, że bardziej lubimy dane
osoby i mamy większe skłonności by im ulegać np.
częściej podpisywali petycję ludzie ubrani w tym
samym stylu co zbierający, zgadzamy się spełniać
prośby ludzi, których lubimy.
" Powoływanie się na nazwisko znajomego lub
przyjaciela rozmówcy.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Obrona przed manipulacją
Obrona jest najtrudniejsza, ponieważ technik wykorzystujących tę
regułę jest bardzo dużo i działają poza naszą świadomością.
Koncentracja na rozkładzie zdarzeń w czasie: jeżeli zbyt szybko
polubiliśmy jakąś nową osobę, która chce nam coś sprzedać, a do
czegoś namówić - to jest to sygnał ostrzegawczy. Koncentrujemy
się wtedy na skutkach, a nie przyczynach, co pozwala nam uwolnić
się od podejrzliwości.
Zamiast tracić energię na obronę przed czynnikami wywołującymi
sympatię, pozwalaj im działać na własną korzyść: im silniejszy
będzie przypływ sympatii, tym szybciej wykryjemy manipulację.
Oddzielenie osoby od sprzedawanego towaru, poprzez zadawanie
sobie pytań w rodzaju: czy rzeczywiście ten samochód ma lepsze
przyspieszenie, większy bagażnik, ładniejszą linię i korzystniejszą
cenę od konkurencji?
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Reguła autorytetu
Mamy skłonność ulegania autorytetom, często w sposób
bezrefleksyjny.
Korzyści z ulegania autorytetom to:
" możliwość szybkiego podejmowania decyzji (w oparciu
o wiedzę eksperta),
" szybkie uczenie się korzystnych nawyków.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Przykłady wykorzystania
" Podszywanie się pod: profesję, status majątkowy
poprzez używanie przynależnych atrybutów (mundur,
biały fartuch, wizytówka, marka samochodu, odzieży,
zegarka).
" Tworzenie image marki jako luksusowej przez
kojarzenie jej z atrybutami statusu lub ludz
mi o
wysokim autorytecie.
" Wielkość samochodu, domu wpływa na spostrzeganie
właściciela.
"  Opakowanie (zewnętrzne symbole statusu), często
ważniejsze niż zawartość.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Obrona przed manipulacją
" Świadomość, siły wpływu autorytetu na nasze
zachowanie.
" Odróżnianie, kto jest autorytetem w jakiej dziedzinie
" Czy autorytet jest wiarygodny?
" Czy jest to autorytet w sprawie, w jakiej zamierza
wywrzeć na nas nacisk?
" Jak dalece można mu ufać w tej sprawie (itp.
prawdziwy prof. medycyny zachwalający masło w
reklamie)?
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Reguła niedostępności
Psychologicznie wzrasta wartość tej możliwości
(oferty), która jest niedostępna.
" automatyzm  trudne do uzyskania = cenne
" automatyzm  zakaz = lepsze
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Przykłady wykorzystania
" Ostatni dom na osiedlu do kupienia.
" Oferta Last Minute w turystyce.
" Oferta ważna ...do 3.10.2005.
" Karta klienta Makro.
" Złota karta Visa, złote konto osobiste.
" 2 wprowadzających do stowarzyszeń.
" Cenzura reakcją na zakaz informacji jest wzrost
pragnienia zapoznania się z nią.
" Wyprzedaże, licytacje, aukcje.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Obrona przed manipulacją
Tu wiedza to za mało, ponieważ uruchamiane są
procesy emocjonalne zaburzające zdolność
racjonalnego myślenia.
" Ale gdy czujemy nagły przypływ fizycznie
odczuwalnego pośpiechu i podniecenia, należy
dokonać zamiany sygnałów podniecenia w sygnał
ostrzeżenia.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Medtody wywierania wpływu:
Ekspresywne- polega na przekazywaniu innym
osobom pomysłów oraz informacji w sposób
budzący zainteresowanie i skłaniający do
udzielenia nam poparcia
Receptywne- to czerpanie od innych pomysłów i
informacji w celu pobudzenia ich do działania
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Ekspresywne wywieranie wpływu:
Zamiary Działanie Zachowania
Przekazanie Informowanie " Sugerowanie
informacji, że
" Wyrażanie
pożądane jest
potrzeby
podjęcie działania
Przekonanie innych Przekonywanie " Uzasadnienie
aby zobowiązali się
" Odwołanie się do
do podjęcia działania
wspólnych wartości
lub celów
Przekonanie innych, Negocjowanie " Proponowanie
że dane działanie
korzyści
leży w ich własnym
" Opisanie
interesie
konsekwencji
Wywołanie Zjednywanie " Inspirowanie
entuzjazmu i woli
" Zachęcanie
współpracy
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Zachowania ekspresywne:
Sugerowanie lub wyrażanie swoich potrzeb, np.
"  Dopóki nie skończymy pracy, siedzimy po godzinach, potrzebny
nam czas. (Sugestia)
"  Potrzebuję więcej wiedzy i informacji abym mógł temu
podołać. (Wyrażenie potrzeby)
Przekonywać można poprzez podanie powodów lub odwołanie się
do wspólnych wartości, np.
"  Pracując razem na tym szkoleniu będziemy skuteczniejsi w
działaniu (Uzasadnienie)
"  A jeśli się do tego przyłożymy zakończymy sprawy jeszcze
przed końcem miesiąca (Odwołanie do wspólnych wartości i
celów)
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Zachowania ekspresywne:
Negocjować możemy przez proponowanie korzyści lub
opisanie konsekwencji, np.
"  Jeśli udostępnisz mi swoje wyniki, ja dam ci swoje wnioski
do zastosowania w twoim raporcie. (Proponowanie korzyści)
"  Jeśli nie będziesz o ustalonej godzinie pojadę sam.
(Opisywanie konsekwencji)
Zjednywać można poprzez przedstawienie pożądanej wizji
przyszłości lub przez zachęcenie innych do przyłączenia się
do nas:
"  Nasz zespół ma przygotowanie, które przełoży się na
skuteczność (Inspiracja)
"  Masz najlepsze predyspozycje do tego stanowiska
(Zachęta)
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Kiedy wykorzystywać ekspresywne wywieranie
wpływu?:
gdy:
Chcemy by inni wiedzieli czego nam potrzeba,
Znamy rozwiązanie problemu drugiej osoby lub grupy,
Chcemy wywołać pozytywną energię
Dążymy do zawarcia porozumienia lub uzyskania
zobowiązania
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Receptywne wywieranie wpływu:
Zamiary Działanie Zachowania
Uzyskanie informacji Dociekanie " Zadawanie pytań
wywołanie zaangażowania
otwartych
Ukierunkowanie myślenia
" Drążenie
Identyfikacja Słuchanie " Parafrazowanie
rzeczywistych ograniczeń
" Szukanie ukrytego
bądz
poszerzanie czyjegoś
znaczenia
horyzontu myślowego
Budowa zaufania lub Dostrajanie się " Identyfikowanie się
zwiększenie otwartości
z drugą osobą
" Odsłanianie
Nakłanianie innych do Ukierunkowanie " Wyjaśnianie
przyjęcia odpowiedzialności
" Zadawanie
prowokujących
pytań
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Receptywne formy wywierania wpływu:
Dociekać można poprzez zadawanie pytań otwartych,
drążenie np.
" Pytanie otwarte - należy zadawać pytania w sposób, który
z jednej strony nie narzuca odpowiedzi, z drugiej zaś
obciąża odpowiedzialnością np.  Co nam pomoże rozwiązać
problem?
" Drążenie - pogłębianie już posiadanych informacji np.
 Mówisz, że się nie zgadasz, powiedz więcej co o tym
myślisz.
Słuchamy sprawdzając zrozumienie i analizując znaczenie
treści wypowiadanych przez druga osobę:
" Parafrazowanie - wykorzystywane do sprawdzenia czy
dobrze zrozumieliśmy drugą osobę np.  Twoim zdaniem
wiemy za mało aby się za to zabrać?
" Poszukiwanie ukrytego znaczenia, odzwierciedlenie - należy
rozwinąć logiczne rozwinięcie treści wypowiedzi drugiej
osoby i poprosić ją o potwierdzenie lub korektę np.  Czuję,
że bardzo Cię to denerwuje
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Receptywne formy wywierania wpływu:
Dostrajamy się poprzez identyfikację z drugą osobą i
ujawnianie informacji o sobie:
" Identyfikowanie się - należy wyrazić zrozumienie sytuacji, w
jakiej znajduje się rozmówca, skupiając się na własnych
doświadczeniach w tym zakresie np.  Na Twoim miejscu
zastanowiłbym się, czy nie będzie to miało wpływu na możliwość
uczestniczenia w tym przedsięwzięciu
" Odsłanianie - ujawnianie o sobie takich informacji, które
dotyczą sytuacji i których ujawnienie wymaga od nas pewnego
wysiłku np.  Tak to prawda nie byłem zbyt dobrze
przygotowany do naszego przedsięwzięcia.
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Receptywne wywieranie wpływu:
Ukierunkowujemy wyjaśniając kwestie i zadając prowokujące
pytania:
" Wyjaśnianie- pomoc drugiej osobie w sprostaniu sytuacji, za
którą ta jest odpowiedzialna poprzez naświetlanie kwestii,
które są istotne lub stanowią podłoże tej sprawy np. Wydaje
mi się, że chcesz być skuteczny i jesteś przekonany, że tylko
twoja koncepcja jest słuszna, a jednocześnie deklarujesz
współpracę z innymi
" Stawianie prowokujących pytań- stymulowanie osoby do
określenia działań, które może ona podjąć w celu poradzenia
sobie z problemem np.  A co by się stało, gdyby to inny
pomysł został zrealizowany?
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Kiedy wykorzystywać zachowania receptywne?:
Gdy chcemy:
" Uzyskać informacje, które nie są oczywiste
" Zobowiązać drugą osobę do realizacji decyzji
" Poznać istotę problemu
" Aby druga osoba podjęła działanie, którego sami nie możemy
podjąć
" Wyrazić szacunek dla drugiej strony
" Uzyskać zgodę drugiej strony na wykorzystanie uzyskanych od niej
informacji
Jeśli:
" Druga strona dała do zrozumienia, że nikt jej nie słucha
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Receptywne wywieranie wpływu:
Zachęca innych do dzielenia się swoimi pomysłami, posiadanymi
informacjami, zachęca do działania
Pozwala nam wyrazić zainteresowanie i szacunek dla pomysłów i
zastrzeżeń drugiej osoby, a także uznanie dla jej autorytetu i
odpowiedzialności
Powinno zawierać delikatne wskazówki zamiast kategorycznych
poleceń
Powinno być pozbawione osądów i opinii osoby wywierającej
wpływ, ponieważ będzie to wtedy wypowiedz
o charakterze
ekspresywnym
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Receptywnym wywieraniem wpływu
NIE JEST:
Wypowiedz
o charakterze pytającym, zawierająca sugestię
 właściwej odpowiedzi lub wyrażająca stanowisko, gdyż
jest ona odbierana jako polecenie i  wcisk &
"  Czy zgodzisz się, że..
"  A co by na to powiedział Twój szef?
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Słuszne powody zignorowania sposobności do
wywarcia wpływu:
Nasze doświadczenia lub intuicja sugerują, że dana osoba nie
jest w danej chwili podatna na wpływ
Sprawa nie jest na tyle ważna, abyśmy ponosili przewidywane
ryzyko lub wysiłek
Czas jest nieodpowiedni
Sądzimy, że nasza pozycja nie uprawnia nas do wywierania
wpływu na określoną osobę w tej sprawie
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Stwarzanie okazji do wywierania
wpływu:
Zorganizowanie oficjalnego spotkania
Zorganizowanie spotkania towarzyskiego
Przekazanie wiadomości o chęci spotkania pocztą
elektroniczną lub telefonicznie (dobre w przypadku osób
introwertycznych)
Napomknięcie w trakcie rozmowy o chęci przedyskutowania
danej kwestii
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Literatura:
1. Cialdini; Wywieranie wpływu na ludzi
2. Doliński, D. Psychologia wpływu społecznego.
Ossolineum; Wrocław 2000
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
REGUA
Y WYWIERANIA WPA
YWU  mgr Julia Świc
Powodzenia !
Dzi
ę
kuj
ę
za uwag
ę