45  sekundowa
prezentacja,
która odmieni
Twoje życie
Don Failla
Podstawy marketingu
sieciowego
O książce
Miliony ludzi pracują już w marketingu sieciowym i co roku
przybywają następne miliony. Dla nowej osoby najważniejszą
rzeczą jest zrozumieć zasady tego biznesu. Wyjaśnienie ich może
zająć Ci cztery godziny, lecz zamiast tego możesz pożyczyć
takiej osobie niniejszą książkę.
 45  sekundowa prezentacja,
która odmieni Twoje życie .
Czy myślałeś kiedyś, jak by to było
 mieć życie dla siebie ?
Ja rozumiem to w ten sposób:
Gdyby odjąć czas poświęcony na sen, dojazdy do pracy, samą
pracę i wypełnianie codziennych obowiązków, większości ludzi
nie pozostałoby więcej niż jedna lub dwie godziny dziennie, aby
robić to, czego pragną, a zresztą  czy mieliby na to
pieniądze?
Odkryliśmy, w jaki sposób można nauczyć się  mieć życie dla
siebie , rozwijając własny biznes. Mamy służący temu system,
który jest tak prosty, że każdy może go opanować. Nie polega on
na sprzedawaniu, a co najważniejsze, nie zajmuje dużo czasu.
Jeżeli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z osobą, która
wręczyła Ci tę książkę.
O autorze
Don Failla zaczął swą karierę w marketingu sieciowym w 1967
roku. Zwracając uwagę na to, co daje najlepsze rezultaty w
przypadku jego własnej działalności, stworzył sprawdzony system
budowania wielkiej organizacji. Dzisiaj Don i jego żona Nancy
podróżują po świecie jako międzynarodowi trenerzy, ucząc zasad
marketingu sieciowego. Mieszkają w Kalifornii. Książkę tę
sprzedano w milionach egzemplarzy i przetłumaczono na wiele
języków. Stanowi ona główną część sprawdzonego systemu Dona.
Dedykacja
Książkę tę dedykuję systemowi wolnej przedsiębiorczości, z
którego wszyscy możemy z powodzeniem korzystać i bez którego
nie byłby możliwy marketing wielopoziomowy (MLM).
Pracownikom nie odmawiaj zapłaty, gdy masz możność działania.
Księga Przysłów 3,27
Wstęp
45 sekundowa prezentacja jest wszystkim, co trzeba umieć, aby
zacząć budować wielką organizację. A jeśli ktoś nie potrafi się
nauczyć tej prezentacji na pamięć, może przeczytać ją
przyjacielowi albo napisać na kartce wielkości wizytówki i dać
znajomym, by sami ją przeczytali.
Oprócz tej prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej. Gdy już
ją zrozumiesz, możesz opisać swój biznes każdemu, ponieważ
absolutnie każdy człowiek może rozwijać biznes, jeśli tylko
zechce. Wystarczy mieć małe marzenie. Bez marzeń nie masz nic.
Sekret systemu, którego nauczamy, tkwi w tym, aby nie mówić.
Mówienie to Twój największy wróg. Niezależnie od tego, jakie
ludzie zadadzą Ci pytanie, jeśli na nie odpowiesz, będziesz
zgubiony. Zanim się zorientujesz, zadadzą Ci pięć następnych
pytań. Znajdziesz się pod ich obstrzałem! Powiedz im po prostu,
że na pewno będą mieli mnóstwo pytań i że system stworzony jest
po to, aby na większość z nich odpowiedzieć. Niech przeczytają
pierwsze cztery prezentacje na serwetkach i potem znów się do
Ciebie zwrócą.
Nigdy nie każ kandydatowi na dystrybutora czytać całej książki.
Położy ją wtedy na półce i sięgnie po nią dopiero kiedyś, w
wolnej chwili. Powiedz, aby przejrzał cztery pierwsze
prezentacje. Przeczyta je od razu i z reguły nie odłoży już
książki  przeczyta ją do końca. Po tej lekturze kandydat
zrozumie zasady marketingu sieciowego. To ważne, ponieważ
główny powód, dla którego ludzie nie przystępują do tego
biznesu, polega na tym, że go nie rozumieją. Teraz uchwycą jego
istotę i będą gotowi wysłuchać Twoich wyjaśnień na temat
pojazdu, spółki, produktów i planu marketingowego.
Powiedziałem jednak wcześniej, że oprócz 45 sekundowej
prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej, aby wystartować. Co
więc teraz masz zrobić? W tym momencie do wyjaśnienia
szczegółów użyłbyś odpowiednich narzędzi lub swojej załogi.
Narzędziami byłyby broszury, nagrane przez Twoją firmę kasety
audio i wideo. Załogą byliby dystrybutorzy z Twojej górnej
linii, począwszy od Twojego sponsora. Powiedzmy, że masz
pierwszego kandydata. Zrobiłeś 45 sekundową prezentację i
kandydat przeczytał już książkę. Umawiasz się z nim na wspólny
lunch. Informujesz go, że na spotkanie przyjdzie także Twój
sponsor, który w Twoim imieniu wytłumaczy mu zasady tej
działalności (zasadnicze pytanie brzmi:  Kto płaci za lunch? .
Ty. Twój sponsor bowiem pracuje dla Ciebie. Ile razy musiałbyś
płacić rachunki za lunch lub kolację, zanim sam wyjaśniłbyś
zasady tego biznesu?).
Kiedyś podczas seminarium w Niemczech podszedł do nas pewien
mężczyzna i powiedział:  Aby wystartować, nie tylko nie musisz
niczego wiedzieć, ale także masz codziennie darmowy lunch,
kiedy pracujesz dla ludzi ze swojej dolnej linii .
Miłego posiłku i patrz, jak Twój biznes się rozwija!
Rozdział I
Co to jest MLM?
Marketing wielopoziomowy (ang. multi-level marketing, czyli w
skrócie MLM) jest jedną z najszybciej rozwijających się, a
jednocześnie jedną z najbardziej błędnie rozumianych metod
obecnego wprowadzania produktów na rynek. Wiele osób nazywa go
wynalazkiem lat dziewięćdziesiątych. Ale wierz mi, sięgnie on o
wiele dalej. Dzięki spółkom MLM do 2010 roku będą corocznie
pojawiać się na rynku produkty i usługi warte ponad 200
miliardów dolarów. MLM mocno wkracza w dwudziesty pierwszy
wiek!
Niniejsza książka ma Ci wyjaśnić, za pomocą ilustracji i
przykładów, czym JEST, a czym NIE JEST marketing
wielopoziomowy. Pokażemy Ci również, jak możesz efektywnie 
powtarzam: EFEKTYWNIE  wytłumaczyć to innym.
Książkę tę należy traktować jak podręcznik szkoleniowy. Używa
się jej jako narzędzia, które pomoże Ci szkolić innych ludzi z
Twojej grupy. Włączaj ją do pierwszego  zestawu informacji
dotyczących naszego programu.
Opracowałem  prezentacje na serwetkach i na ich podstawie
powstała ta książka. Działam w marketingu wielopoziomowym, na
tym czy innym poziomie, od 1969 roku. W tej książce znajduje
się dziesięć prezentacji, jakie dotychczas zostały stworzone.
Zanim przejdę do szczegółów związanych z  dziesięcioma
prezentacjami na serwetkach , odpowiem na jedno z najczęściej
zadawanych i chyba najbardziej podstawowych pytań:  Co to jest
MLM? . Ludzie często je stawiają, widząc znaczek, który nosimy
na ubraniu. W książce tej będziemy zamiennie używać określenia
 marketing wielopoziomowy i skrótu MLM.
A więc do rzeczy. Marketing to po prostu przekazywanie produktu
lub usługi od wytwórcy albo usługodawcy do konsumenta.
 Wielopoziomowy to termin odnoszący się do systemu wynagrodzeń
pobieranych przez osoby, które sprawiają, że dostarczany jest
dany produkt lub usługa.
 Wielo  oznacza  więcej niż jeden .  Poziom to coś, co może
lepiej byłoby określić słowem  pokolenie .
Można by wtedy powiedzieć:  marketing wielopokoleniowy .
Pozostaniemy jednak przy  wielopoziomowym , ponieważ jest to
określenie bardziej rozpowszechnione. Jest w istocie tak
powszechne, że wiele nielegalnych struktur w rodzaju piramidek
i łańcuszków dystrybucji próbuje nazywać swoje programy
 wielopoziomowymi . Staje się to takim piętnem  choć nie ma
żadnego uzasadnienia  że wiele nowo powstających spółek MLM
używa innych nazw na określenie stosowanego przez siebie
marketingu. Niektóre pewnie słyszałeś:  Uni-Level Marketing ,
 Network Marketing i  Coop Mass Marketing .
W gruncie rzeczy istnieją tylko trzy podstawowe sposoby
dostarczania produktów. (Podnieś trzy palce, jakbyś ilustrował
tę myśl).
1. SPRZEDAŻ DETALICZNA. Na pewno każdy miał z nią do czynienia.
Odbywa się ona w warzywniaku, delikatesach, supermarkecie.
Człowiek idzie do sklepu i coś kupuje.
2. SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA. Przeważnie (chociaż nie zawsze)
dotyczy polis ubezpieczeniowych, sprzętu kuchennego,
encyklopedii, mopów i mioteł Fuller Brush, kosmetyków Avon,
pojemników Tupperware do przechowywania żywności, a także kilku
innych towarów.
3. MARKETING WIELOPOZIOMOWY. Właśnie o MLM będziemy mówić w tej
książce. Nie wolno mylić tej metody z dwiema poprzednimi,
zwłaszcza ze sprzedażą bezpośrednią, co bardzo często się
zdarza.
Czwartą metodą marketingu, często dodawaną do tej listy
(podnieś czwarty palec), jest sprzedaż wysyłkowa. Metodę tę
można zaliczyć do metod MLM, lecz najczęściej włącza się ją do
kategorii sprzedaży bezpośredniej.
Piątą metodą, która, jak wspomniałem, często bywa mylona z MLM,
jest sprzedaż piramidkowa. Ale PIRAMIDY S
NIELEGALNE! Jednym z
głównym powodów są nieprawidłowości w dostarczaniu produktów i
usług. Jeśli produkt nie dociera do odbiorcy, to jak można to w
ogóle nazwać  marketingiem , nie mówiąc już o  marketingu
wielopoziomowym . Może i są to spółki wielopoziomowe, ale na
pewno NIE JEST TO MARKETING!
Wiele obiekcji, jeśli chodzi o przystąpienie do marketingu
wielopoziomowego, wynika stąd, że ludzie nie dostrzegają
różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią. Ta dezorientacja
jest zrozumiała, gdyż najbardziej znane spółki MLM należą do
Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Może tak się
zaprogramowałeś, że działalność tych spółek kojarzysz z
chodzeniem od drzwi do drzwi, ponieważ Twoje pierwsze spotkanie
z taką firmą polegało właśnie na tym, że zapukał do Ciebie
akwizytor, aby Ci coś sprzedać.
Pewne cechy odróżniają MLM od firm handlu detalicznego i firm
sprzedaży bezpośredniej. Podstawowa polega na tym, że w MLM
prowadzisz interesy dla siebie  ale NIE OSOBIŚCIE!
Prowadząc biznes dla siebie  zwłaszcza poza domem  masz prawo
do znacznych ULG PODATKOWYCH. Nie będziemy o nich mówić w tej
książce. Większość ludzi może uzyskać potrzebne informacje u
swojego księgowego lub z wielu książek poświęconych temu
zagadnieniu.
Prowadząc własną działalność, kupujesz produkty hurtowo od
spółki, którą reprezentujesz. Oznacza to, że możesz (i
powinieneś) używać ich na własne potrzeby. Wiele osób
przystępuje początkowo do tej spółki już choćby w tym celu 
aby móc kupować po cenach hurtowych. I niejedna z nich zostanie
 poważnym dystrybutorem.
Ponieważ kupujesz swe produkty po cenach HURTOWYCH, możesz,
jeśli chcesz, sprzedawać je DETALICZNIE i mieć z tego ZYSK.
Najczęściej spotykanym błędem w myśleniu o MLM jest
przekonanie, że aby odnieść sukces, musisz sprzedawać
detalicznie. Wiele się mówi o sprzedawaniu po cenach
detalicznych i nie należy tego lekceważyć. W niektórych
programach trzeba nawet zdobyć określoną sumę ze sprzedaży
detalicznej, aby mieć prawo do premii. Możesz sprzedawać, jeśli
chcesz lub jeśli takie są wymagania podjętego przez Ciebie
programu, ale jeśli pragniesz mieć większe dochody, to
prawdziwy sukces zależy od budowania organizacji.
WAŻNA UWAGA. Niechaj sprzedawanie produktów będzie naturalnym
rezultatem budowania organizacji. Usiłując robić to wszystko na
odwrót, wiele osób częściej ponosi porażkę, niż osiąga sukces 
próbują budować organizację, kładąc nacisk na sprzedawanie. Gdy
wkrótce zapoznasz się z wszystkimi prezentacjami na serwetkach,
zrozumiesz, co mam na myśli.
Słowo  sprzedaż budzi negatywne skojarzenia u 95% ludzi.
Tymczasem w MLM nie musisz  sprzedawać produktów w tradycyjnym
sensie tego słowa. Jednak produkt musi być w obrocie, bo w
przeciwnym razie nikt nie otrzyma pieniędzy. Definiujemy
sprzedawanie jako  dzwonienie do ludzi i próbowanie sprzedania
im czegoś, czego może ani nie chcą, ani nie potrzebują . I
znowu, PRODUKT MUSI BYĆ W OBROCIE, BO INACZEJ NIKT NIE ZAROBI
PIENI
DZY!
Inna nazwa MLM to  marketing sieciowy (ang. Network
Marketing). Gdy budujesz grupę, w rezultacie budujesz sieć, za
pomocą której możesz dostarczać swoje produkty. Sprzedaż po
cenach detalicznych to fundament marketingu sieciowego.
Transakcje handlowe w MLM lub marketingu sieciowym zawierane są
przez dystrybutorów, którzy DZIEL
SI
produktami ze swymi
przyjaciółmi, sąsiadami i krewnymi. Nigdy nie muszą rozmawiać z
nieznajomymi.
Aby zbudować DUŻ
, ODNOSZ
C
SUKCESY STRUKTUR
, musisz
zachowywać RÓWNOWAG
. Musisz sponsorować i nauczać ludzi zasad
MLM, a zarazem tworzyć bazę klientów, sprzedając detalicznie
swoim sąsiadom, znajomym i rodzinie.
Nie próbuj przekonywać do tego programu całego świata.
Pamiętaj, marketing sieciowy czy MLM polega na budowaniu sieci,
w której mnóstwo dystrybutorów sprzedaje niewiele. To dużo
lepsza sytuacja, niż kiedy kilka osób stara się robić wszystko.
We wszystkich spółkach MLM nie ma w ogóle potrzeby wydawania
ogromnych pieniędzy na reklamę. Reklamowanie odbywa się niemal
wyłącznie drogą ustną. Dlatego większe kwoty można przeznaczać
na udoskonalanie samego produktu. W rezultacie firmy te mają
zwykle towar lepszej jakości niż produkty konkurencji, które
można znalez
ć w sklepach. Możesz PODZIELIĆ się z przyjacielem
informacją o wysokiej klasy produkcie, będącym odpowiednikiem
tego, którego obecnie używa. Po prostu zastępujesz starą markę
czymś, co sam odkryłeś, co wypraktykowałeś i uznałeś za lepsze.
Widzisz więc, że nie polega to na chodzeniu od drzwi do drzwi i
dzwonieniu do nieznajomych. Wszystkie znane mi programy MLM
nauczają, że jeśli tylko PODZIELISZ SI
z przyjaciółmi
informacją o jakości swych produktów i usług, będzie to jedyne
 sprzedawanie w całym tym interesie (my wolimy nazywać tę
czynność  dzieleniem się , bo tym w gruncie rzeczy jest!).
Inną cechą odróżniającą MLM od spółek sprzedaży bezpośredniej
jest SPONSOROWANIE kolejnych dystrybutorów. W sprzedaży
bezpośredniej, a nawet w niektórych firmach MLM, nazywa się to
REKRUTOWANIEM. Jednak  sponsorowanie i  rekrutowanie to
absolutnie nie to samo.
SPONSORUJESZ kogoś, a potem UCZYSZ go, jak robić to, co Ty
robisz  czyli jak budować WA
ASNY BIZNES.
Trzeba podkreślić, że istnieje zasadnicza różnica między
zasponsorowaniem kogoś a jedynie  zapisaniem go. Kiedy kogoś
SPONSORUJESZ, czynisz wobec niego ZOBOWI
ZANIE. Jeśli nie
chcesz podjąć tego zobowiązania, robisz mu złą przysługę,
zapisując go. Na tym etapie musisz być GOTÓW pomóc mu w
budowaniu jego własnego biznesu. Książka ta będzie nieocenionym
narzędziem, gdyż wyjaśni Ci, co i jak masz robić w tym
względzie.
OBOWI
ZKIEM sponsora jest uczyć nowych ludzi wszystkiego, co on
sam wie o tym biznesie. A więc ma ich uczyć sposobu zamawiania
produktów, prowadzenia rejestrów, rozpoczynania działalności,
budowania struktury, organizowania szkoleń itd. Książka ta
wyczerpująco wyjaśni Ci, jak możesz sprostać tym obowiązkom.
SPONSOROWANIE jest tym, co sprawia, że biznes w marketingu
wielopoziomowym się rozwija. Gdy poszerza się Twoja grupa,
stajesz się NIEZALEŻNYM, ODNOSZ
CYM SUKCESY biznesmenem. JESTEŚ
DLA SIEBIE SZEFEM!
W spółkach sprzedaży bezpośredniej pracujesz dla firmy. Jeśli
postanawiasz z niej odejść i przeprowadzić się w inną okolicę,
musisz zaczynać wszystko od początku. We wszystkich znanych mi
programach MLM można przenieść się w inne miejsce kraju i
sponsorować ludzi, nie tracąc zysków wypracowanych przez grupę,
którą opuszczasz.
W programach marketingu wielopoziomowego możesz zarabiać
mnóstwo pieniędzy. W niektórych spółkach trwa to trochę dłużej
niż w innych, niemniej duży zysk pochodzi z rozbudowywania
organizacji, a nie jedynie ze sprzedawania produktów. W
niektórych programach możesz oczywiście zarobić na godziwe
życie dzięki samej sprzedaży, ale zbić prawdziwą FORTUN
możesz
tylko i przede wszystkim przez rozwijanie struktury.
Ludzie zaczynają pracować w MLM z myślą o zarobieniu 50, 100
lub nawet 200 zł miesięcznie i nagle uświadamiają sobie, że
jeśli poważnie zajęliby się tym biznesem, zarabialiby co
miesiąc 1000 lub 2000 zł albo więcej. I znowu, pamiętaj, że
nikt nie uzyska takich dochodów, jedynie sprzedając produkty 
uzyska je, budując grupę.
OTO CEL TEJ KSI
ŻKI:
nauczyć Cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować sieć i
budować ją SZYBKO  wypracować Twoje właściwe
podejście do MLM. Jeśli ktoś sądzi, że
marketing wielopoziomowy jest nielegalny,
bowiem kojarzy mu się on z piramidą finansową,
trudno będzie Ci taką osobę zasponsorować.
Musisz zaznajamiać ludzi z pewnymi faktami, aby
nie mylili MLM z organizacją piramidkową.
Jednym z przykładów mogłaby być ilustracja.
Piramida powstaje od wierzchołka w dół i tylko
Ci, którzy przystąpili do biznesu na samym
początku, mogą kiedyś zbliżyć się do tego
wierzchołka. W trójkącie MLM wszyscy startują
od dołu i mają szansę stworzyć dużą sieć.
Nowa osoba może, jeśli chce, stworzyć strukturę kilkakrotnie
większą niż jej sponsor. Główny cel polega na tym, aby nawiązać
z przyszłym dystrybutorem ogólną rozmowę na temat MLM i
wyjaśnić (za pomocą trzech wzniesionych palców różnicę między
sprzedażą detaliczną, sprzedażą bezpośrednią a marketingiem
wielopoziomowym). Wtedy zapewnisz sobie dobry start, aby
zasponsorować go do swojego  pojazdu w MLM.
Jak wspomniałem wcześniej, do 2020 roku dochody MLM przekroczą
200 miliardów zł rocznie. To naprawdę WIELKI BIZNES!
Większość ludzi nie uświadamia sobie, że MLM jest tak wielki!
Marketing wielopoziomowy istnieje wśród nas od ponad
pięćdziesięciu lat! Niektóre spółki działające od czterdziestu
pięciu lat same zarabiają już miliard dolarów rocznie.
Znamy jedną spółkę, która w pierwszym roku działalności miała
dochód ponad 6,5 miliona dolarów. W drugim roku zarobili ponad
62 miliony, a w trzecim 122 miliony. Są na dobrej drodze, aby
do dziesiątego roku swego istnienia wypracować roczny dochód w
wysokości JEDNEGO MILIARDA.
Zasady wyłożone w tej książce sprawią, że ten cel stanie się
osiągalny. To całkiem bezpieczny start w każdej lidze!
MARKETING WIELOPOZIOMOWY  to jedna z realnych metod, dzięki
którym wynalazca lub wytwórca może wprowadzić na rynek swój
produkt bez konieczności posiadania miliona dolarów i
całkowitego powierzania swych produktów komuś innemu.
Rozdział II
Prezentacja na serwetce nr 1
DWA RAZY DWA JEST CZTERY
Tę prezentację możesz pokazywać ludziom, ZANIM poznają oni
program lub pojazd, o którym zechcesz im opowiedzieć. Absolutną
KONIECZNOŚCI
jest dokonanie tej prezentacji jak najszybciej po
zapoznaniu ludzi z owym programem. Chcesz przecież, aby już od
pierwszego dnia ich tok myślenia zmierzał we właściwym
kierunku. Zdejmiesz z nich wielki balast, uświadamiając im, że
nie muszą wychodzić z domu i  sponsorować całego tłumu , by móc
zarobić mnóstwo pieniędzy w marketingu wielopoziomowym.
Ta prezentacja uzmysłowi im również, jak ważne jest, by
współpracować ze swoimi ludz
mi i pomagać im w starcie.
Prezentację zaczynasz od tego, że piszesz  2x2=4 itd., a
następnie mnożysz liczby pod kreską, jak pokazano na rysunku po
prawej stronie. Żartujemy, mówiąc ludziom, że jeśli
zasponsorują kogoś, kto nie potrafi zrobić tego poprawnie,
niech z niego zrezygnują, ponieważ współpraca z nim będzie
trudna. Zwróć uwagę, że zaczynamy używać słowa  sponsorować . Z
prawej strony kolumny  2x2 napisz 3x3, mówiąc:  Tutaj
sponsorujesz 3 osoby i uczysz je (zaczynamy też
używać słowa  uczyć ) sponsorować 3 następne, co
sprawia, że jest ich teraz 9. Potem uczysz swoje 3
osoby, jak mają nauczyć sponsorowania tamte 9 osób.
Masz ich już 27. Idąc w dół jeszcze o jeden poziom,
osiągniesz liczbę 81. Zauważ różnicę między 16 a 81.
Zwróć na nią uwagę rozmówcy i zapytaj, czy zgadza
się z Tobą, że jest to całkiem spora różnica. Teraz
wskaż mu, że tę ISTOTN
RÓŻNIC
uzyskuje się dzięki
1. Każdy dystrybutor zasponsorował tylko
o 1 OSOB
WI
CEJ! Zwykle w tym momencie
Twoje słowa wywołają pewną reakcję, ale Ty
kontynuuj swój wywód. Powiedzmy, że sponsorujesz do
biznesu 4 osoby. Przesuń się znów w prawo od
kolumny  3x3 i zacznij wypisywać w dół trzecią
kolumnę liczb, mówiąc przy tym:  Zobaczymy, co by
się stało, gdyby każdy zasponsorował tylko o 2
OSOBY WI
CEJ. Pisz dalej i mów:  Sponsorujesz 4
osoby i uczysz je sponsorować po 4 kolejne.
Następnie pomagasz tym swoim 4 osobom uczyć
pozyskane przez nie 16 osób, jak trzeba sponsorować
4 osoby. Dzięki temu dodajesz do swojej grupy 64
osoby. Pracując w ten sposób i tworząc tylko o jeden poziom
więcej, masz, zanim się obejrzysz, grupę powiększoną o 256
osób .
I znowu podkreślasz:  No, teraz to jest już
tutaj zasadnicza różnica, ale... .
Zwykle zauważysz znów jakąś reakcję, ponieważ
ludzie zaczynają chwytać całą tę ideę, lecz
zanim coś powiedzą, dodaj:  Ta istotna
różnica wynika stąd, że każdy zasponsorował
tylko o 2 OSOBY WI
CEJ!
Kończymy wywód na 5 osobach. Przeważnie do
tej pory ludzie zrozumieją już, o co chodzi,
i w sposób mentalny lub werbalny będą podążać
za Twoimi wyjaśnieniami, gdy piszesz ostatnią
kolumnę liczb. Teraz możesz przestać używać określeń
 sponsorować i  uczyć . Pisz tylko liczby i komentuj:  5x5=25,
25x5=125, a 125x5=625. Teraz jest to już FANTASTYCZNA RÓŻNICA .
I znów, ta ISTOTNA RÓŻNICA wynikła stąd, że każdy musiał
zasponsorować tylko o 3 osoby więcej. Większość ludzi może
wyobrazić sobie sponsorowanie o 1, 2 lub 3 osoby więcej, lecz
zwykle trudno jest im uchwycić liczby pod dolną kreską (16, 81,
256 i 625). W ostatniej kolumnie przedstaw samego siebie jako
kogoś, kto ma czas zasponsorować 5 poważnych osób do swojego
programu. 5 na początku kolumny symbolizuje zasponsorowanych
przez Ciebie ludzi, którzy POWAŻNIE myślą o rozwijaniu własnego
biznesu. Może będziesz musiał zasponsorować 10, 15 lub 20 osób,
aby w rezultacie wyłowić te 5 poważnych.
Gdy jednak w pełni zrozumiesz wszystkie dziesięć prezentacji na
serwetkach, stwierdzisz, że Twoi ludzie zaczną myśleć poważnie
o wiele SZYBCIEJ niż przystępujące do programu osoby, które nie
znają tego materiału. Książka ta nauczy Cię, jak z nimi
współpracować, by SZYBCIEJ traktowały ten biznes serio.
Zauważ na rysunku po prawej stronie, że kiedy
sponsorujesz pięć osób i one sponsorują po pięć
osób itd., dodajesz wszystkie te zakreślone kółkiem
liczby i masz 780 poważnych osób w swej
organizacji. To wyliczenie pomoże Ci odpowiedzieć
na pytanie:  A czy wobec tego ktoś nie musi
sprzedawać produktów? . Wszyscy je słyszeliście,
zanim w ogóle zaczęliście działać w MLM.
Tak więc przeprowadz
tę PREZENTACJ
NA SERWETCE i
wyjaśnij, że 2x2=4  i tak dalej aż do 780
dystrybutorów.
W KAŻDEJ organizacji marketingu wielopoziomowego, jeśli masz
780 osób, które tylko UŻYWAJ
produktów na własne potrzeby,
zarabiasz mnóstwo pieniędzy (a w naszych wyliczeniach nawet
nie uwzględniliśmy ludzi, którzy nie są  poważni , lecz są
tylko  nabywcami produktu ).
A więc jeśli oni wszyscy mają po 2, 3, 4 lub 5 przyjaciół... 
i powiedzmy, że mają wśród swych przyjaciół, krewnych i
znajomych dziesięciu klientów, to w sumie tych klientów będzie
7800! Dodajmy do tego 780 dystrybutorów z Twojej grupy. Czy nie
uważasz teraz, że 8580 klientów plus  nabywcy produktu
przyczynią się do powstania Twojej dochodowej firmy? Właśnie
tak zarabia się duże pieniądze w każdym biznesie  mając wielu,
którzy robią niewiele. Pamiętaj jednak, że pracujesz tylko z 5
POWAŻNYCH OSÓB, a nie z całą armią!
W innych programach MLM, a także w naszym własnym stale
spotykamy ludzi, którzy są zdumieni, że nasza grupa rozwinęła
się w tak szybkim tempie. Niektórzy realizują swoje programy
dłużej niż my, ale drapią się w głowę i pytają:  Co takiego
robicie, czego ja nie robię? . Odpowiadamy im pytaniem:  Z
iloma pracujesz osobami ze swojej PIERWSZEJ LINII? (pierwszą
linię tworzą osoby sponsorowane bezpośrednio przez Ciebie. Są
one również nazywane dystrybutorami z  pierwszego poziomu ).
Zwykle pada liczba 25 do 50 lub większa. Znam osoby w MLM,
które mają ponad 100 dystrybutorów w swej pierwszej linii i
mogę gwarantować, że kiedy zrozumiesz zasady opisane w tej
książce, po pół roku zrezygnujesz z tych ludzi, nawet gdyby
działali w organizacji przez sześć czy osiem lat.
Kiedy będziemy omawiać prezentację na serwetce nr 2, która
dotyczy występującego w marketingu wielopoziomowym syndromu
 porażki handlowca , podam Ci przykład, który wyjaśni, dlaczego
posiadanie w pierwszej linii tak wielu dystrybutorów nie jest
dobrym rozwiązaniem.
Wyobraz
my sobie ARMI
, MARYNARK
, SIA
Y ZBROJNE, LOTNICTWO lub
STRAŻ WYBRZEŻA. Począwszy od najniższego szczebla prywatnych
detektywów aż do najwyższych urzędników Pentagonu nikt nie ma
więcej niż 5 lub 6 ludzi, nad którymi sprawuje BEZPOŚREDNI
nadzór (może zdarzają się nieliczne wyjątki). Zastanów się nad
tym! Oto mamy West Point i Annapolis, każde z ponad
dwustuletnim doświadczeniem, gdzie nawet nie myśli się o tym,
by ktoś nadzorował więcej niż 5 lub 6 osób. Dlaczego więc
ludzie przystępujący do marketingu wielopoziomowego uważają, że
mogą efektywnie pracować z 50 osobami w pierwszej linii? OTÓŻ
NIE MOG
! Dlatego wielu z nich bankrutuje. Czytając dalej,
dowiesz się, z jakiego powodu.
Nie powinieneś współpracować więcej niż z 5 poważnymi osobami
naraz. Jednak zwracaj uwagę na to, abyś po ich zasponsorowaniu
zaczął pracować z grupą na niższym poziomie. Nadejdzie moment,
kiedy nie będą Cię już potrzebować. Wówczas się oderwą i
utworzą samodzielnie nową linię. Dzięki temu zyskasz wolny
czas, by zająć się następną poważną osobą i utrzymać liczbę 5
osób, z którymi blisko współpracujesz. Niektóre programy
pozwalają działać efektywnie, jeśli ma się przy sobie tylko 3
lub 4 osoby, ale żaden z tych, które znam, nie będzie się
skutecznie rozwijać, gdy osób tych jest więcej niż 5.
Prezentacje na serwetkach są wzajemnie ze sobą powiązane, toteż
na pytania, jakie być może nasuwają Ci się w tym momencie,
znajdziesz odpowiedz
póz
niej.
Rozdział III
Prezentacja na serwetce nr 2
SYNDROM PORAŻKI HANDLOWCÓW
DLACZEGO tylu handlowców ponosi porażkę, prowadząc działalność
w marketingu wielopoziomowym? Prezentacja ta wyjaśni
powszechnie występujące błędy popełniane przez profesjonalnych
handlowców.
Pozwól, że wytłumaczę, dlaczego lepiej wprowadzić do biznesu 10
nauczycieli niż 10 handlowców. Ale nie zrozum mnie z
le. Uważam,
że handlowcy mogą być wspaniałym nabytkiem Twojej grupy 
jeśli, tak jak wszyscy inni, zapoznają się z dziesięcioma
prezentacjami na serwetkach i w pełni je zrozumieją.
Wielu ludzi czuje się zdezorientowanych powyższym
stwierdzeniem, lecz należy pamiętać, że nadal nie zdają sobie
oni sprawy z tego, iż MLM jest METOD
marketingu. Nie
sponsorujemy ludzi do firmy sprzedaży bezpośredniej.
Sponsorujemy ich do programu marketingu wielopoziomowego.
Przeważnie problem z handlowcem będzie polegał na tym, że kiedy
zobaczy on wysoką jakość produktów, których jesteś
dystrybutorem, natychmiast wystrzeli jak rakieta i odleci, by
tak rzec. Może zastosuje własną formę prezentacji  wcale nas
nie potrzebuje, byśmy opowiadali mu, jak sprzedawać, bo sam
jest profesjonalistą. Rzecz w tym, że nie chcemy go pouczać,
jak ma sprzedawać. Chcemy tylko nauczyć go, jak UCZYĆ i
SPONSOROWAĆ i jak budować wielką, odnoszącą sukcesy grupę w
ramach MLM. Może on (jak zresztą każdy inny człowiek) to robić,
nie sprzedając absolutnie niczego w tradycyjnym sensie słowa
 sprzedawać .
Jeżeli nie usiądziesz z nim i nie wyjaśnisz kilku prostych
spraw dotyczących marketingu wielopoziomowego ani nie wskażesz
mu różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią, pójdzie on w
złym kierunku.
Omawiając kolejne prezentacje na serwetkach, podamy Ci kilka
przykładów. Większość ludzi sądzi (a zwłaszcza handlowcy), że
jeśli kogoś się sponsoruje, dokonuje się duplikacji (narysuj
dwa koła, jedno pod drugim). Był jeden, a teraz jest dwóch. To
brzmi logicznie, lecz jest nie prawdziwe.
Nie jest to prawdą, ponieważ jeśli ten jeden, którego
symbolizuje górne koło (sponsor), odejdzie, to osoba
zasponsorowana także odejdzie; nie będzie dalej działać. Musisz
więc wyjaśnić swoim ludziom, że jeśli naprawdę chcą siebie
zduplikować, muszą mieć pod sobą przynajmniej TRZY POZIOMY;
tylko wtedy zostaną zduplikowani. Jeśli Twój sponsor się
ulotni, zanim będziesz mieć szansę przekonać się, że ten
program naprawdę zdaje egzamin, najprawdopodobniej stwierdzisz,
że to wszystko jest do niczego, ponieważ takie okazało
się w jego przypadku. A zresztą jest on Twoim
sponsorem i na pewno wie o tym więcej niż Ty.
Powiedzmy, że tutaj jesteś Ty (narysuj kółko i wpisz w
środku:  TY ). Tu jest zasponsorowany przez Ciebie Tom
(narysuj pod spodem drugie kółko i wpisz:  TOM , a
następnie połącz oba kółka linią). Jeśli teraz
odejdziesz, a Tom nie będzie wiedział, co ma robić (ponieważ go
nie nauczyłeś), proces się zakończy. Lecz jeśli NAUCZYSZ Toma,
jak trzeba sponsorować, i zasponsoruje on Carol, Ty znajdziesz
się zaledwie NA POCZ
TKU DROGI do duplikacji swojego wkładu.
Jeśli jednak Tom nie nauczy się, jak ma nauczyć Carol
sponsorowania, to znowu pokpisz sprawę i wszystko wygaśnie.
Musisz nauczyć Toma, jak ma NAUCZYĆ Carol sponsorowania.
Wówczas będzie umiał zasponsorować Betty lub kogoś
innego.
Masz teraz pod sobą trzy poziomy. Jeśli odejdziesz
(aby pracować z kimś innym lub przeprowadzając się
do innej części kraju), ta podgrupa będzie działać
dalej. Powtarzam: MUSISZ WYPRACOWAĆ TRZY POZIOMY POD
SOB
! Nie zarobisz nic, dopóki nie będziesz mieć
trzech poziomów  dopiero wtedy osiągniesz
DUPLIKACJ
. Jeśli nawet sponsorowanym przez siebie
osobom nie przekażesz nic innego poza tą jedną
zasadą, będziesz odnosić więcej sukcesów niż mnóstwo
innych osób działających w programach MLM.
A oto co dzieje się z  handlowcem : patrzy on na prezentację
produktów i słucha lub czyta o doświadczeniach, jakie mieli
ludzie podczas ich używania. Uzbrojony w te informacje rusza w
drogę i będzie  sprzedawać jak szalony  pamiętaj, że jest to
HANDLOWIEC! Prowadził działalność w ramach sprzedaży
bezpośredniej i nie ma oporów, żeby dzwonić do nieznajomych.
Świetnie! Mówisz wtedy do swojego superhandlowca (nazwijmy go
Charlie):  Charlie, jeśli chcesz mieć naprawdę GRUB
FORS
, nie
możesz robić tego sam. Musisz sponsorować ludzi .
Co na to Charlie? Wychodzi i sponsoruje, sponsoruje,
sponsoruje... zasponsoruje cały tłum. Dobry  handlowiec
realizujący program marketingu wielopoziomowego mógłby
sponsorować trzy lub cztery osoby tygodniowo.
Lecz oto co się dzieje. Dochodzi on do punktu (i to w krótkim
czasie), w którym ludzie zaczynają odpadać w równie szybkim
tempie, w jakim się pojawiali. Jeśli nie będziesz pracować z
nimi EFEKTYWNIE (a nie możesz być efektywny, próbując pracować
więcej niż z pięcioma osobami naraz), zobaczysz, jak się
zniechęcają i rezygnują.
Tak więc Charlie, zniechęcony i trochę niecierpliwy, myśli, że
nic dalej się nie dzieje, i odchodzi w poszukiwaniu czegoś
innego, co można by sprzedawać. Osoba, która zasponsorowała
Charlie'ego, licząc, że uczyni ją bogatą, także się zniechęca i
rezygnuje.
Większość osób, które odniosły sukces w MLM, nie jest
handlowcami. Może nie są z zawodu NAUCZYCIELAMI, ale przeważnie
zajmowały się czymś, co miało w sobie element nauczania. Znam
nauczyciela, dyrektora szkoły, który po dwóch latach pracy w
programie MLM zarabiał ponad 15 000 zł miesięcznie. Dokonał
tego i nadal to robi, ucząc innych, jak trzeba to robić.
Opierając się na przykładzie Charlie'ego,
posłużmy się kilkoma liczbami, aby lepiej
zrozumieć, gdzie popełnił on błąd. Załóżmy, że
Charlie, będąc superhandlowcem, zasponsorował 130
osób. Powiedzmy, że skłonił każdą z nich do
zasponsorowania pięciu innych, dzięki czemu
przybyło do jego organizacji 650 nowych osób i w
sumie liczba ich wszystkich wyniosła 780. (Brzmi
znajomo?).
Gdy pokazujesz to swoim ludziom, zadaj im pytanie:  Jak
myślisz, co zajęłoby Ci mniej czasu  zasponsorowanie 5
poważnych osób i NAUCZENIE ICH, JAK NAUCZYĆ, czy...? .
Od czasu do czasu ktoś zapyta:  Czego mam je nauczyć? . A oto
odpowiedz
: uczysz je tego, czego dowiadujesz się właśnie w tej
książce  dziesięciu prezentacji na serwetkach. Muszą zrozumieć
wszystkie dziesięć, ale na początek wystarczą pierwsze cztery.
Ucz, że 2x2=4 i dlaczego ludzie ponoszą porażkę itd. Ile czasu
Twoim zdaniem zajęłoby Ci zasponsorowanie 130 osób? Ile z tych
pierwszych zdążyłoby odejść, gdy Ty sponsorowałbyś 130?
Stwierdziłbyś, że tracisz je bardzo szybko. Przy prezentacji na
serwetce nr 1 zobaczysz, że wskaz
nik zatrzymania przy sobie
tych 780 osób jest bardzo wysoki.
Kiedy przedstawisz te wyliczenia handlowcowi i on je zrozumie,
powie:  Aha! Teraz już wiem, co mam robić , po czym wyjdzie i
zacznie to robić.
UWAGA: musisz hamować swoich nowych dystrybutorów. Ponieważ
większość ludzi w MLM nie rozumie tego, o czym mówimy w tym
rozdziale, zachęcają swych ludzi do nadmiernego rozkręcania
biznesu! Zasponsorują kogoś i ten nowy dystrybutor przychodzi
do nich i powiada:  Cześć, w ostatnim tygodniu pozyskałem 5
nowych osób! . Klepią go zachęcająco po ramieniu i wołają
 Wspaniale! . W następnym tygodniu on zapisuje kolejne 5 osób.
A co się stało z tymi 5 z pierwszego tygodnia? Zniknęły. Jeżeli
zrozumiesz syndrom porażki handlowców, możesz ich zachęcać,
lecz zarazem podkreślaj, jak WAŻNE jest, aby zająć się tymi
pierwszymi 5 zasponsorowanymi osobami i POMÓC IM WYSTARTOWAĆ.
Kiedy kogoś zasponsoruję, ważniejsze dla mnie jest to, aby
wyjść razem z nim i POMÓC MU SPONSOROWAĆ kogoś innego, niż
wyjść samemu i zasponsorować dla siebie następną osobę.
Bardziej już chyba nie mogę tego podkreślić. Ta zasada będzie
ciągle powracać przy okazji innych prezentacji.
Spośród dziesięciu prezentacji na serwetkach pierwsze cztery są
naprawdę KONIECZNE. Jeżeli nie masz czasu na wszystkie, pokaż
przynajmniej pierwszą i drugą (roz. II i III). Gdy już je
wyćwiczysz, możesz je komuś przedstawić w ciągu 5 do 10 minut,
w zależności od tego jak dokładnie zechcesz je narysować.
W jednym z programów, w którym brałem udział, zasponsorowałem
gościa o imieniu Carl. Carl wspomniał mi o zasponsorowaniu
swojej córki mieszkającej w Tennessee i o tym, że zna ona
wszystkich w mieście. Rozmawiałem z Carlem przez telefon i
stwierdziłem, że to świetny pomysł. Szybko jednak dodałem, że
muszę powiedzieć mu coś, co powinien przekazać córce.
Zapytałem, czy ma przy sobie kartkę i ołówek (miał), i
poprosiłem, by napisał, że 2x2=4, a potem całą resztę.
Poinstruowałem go, by natychmiast zadzwonił do córki i
opowiedział o błędach, których powinna unikać, aby wystartować
w dobrym kierunku. Zadzwonił i wszystko rozwija się bardzo
pomyślnie dla nich obojga.
Rozdział IV
Prezentacja na serwetce nr 3
 CZTERY RZECZY, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ
Podczas pierwszej prezentacji mówiliśmy, co trzeba ROBIĆ, a
przy drugiej powiedzieliśmy, czego NIE ROBIĆ podczas budowania
kolejnych poziomów Twojej organizacji. Teraz, przy prezentacji
nr 3, wskażemy cztery rzeczy, które MUSISZ ZROBIĆ, by z
powodzeniem działać w programie MLM. Te cztery rzeczy to
absolutna KONIECZNOŚĆ! Każdy człowiek pracujący w marketingu
wielopoziomowym i zarabiający sto lub dwieście tysięcy dolarów
rocznie (albo więcej), ZROBIA
je albo ROBI.
Aby pomóc Ci zapamiętać te cztery rzeczy, ujęliśmy
najważniejsze punkty w pewną historyjkę, którą możesz opowiadać
swoim ludziom. Nie tylko zrozumieją tę metaforę, ale również
ZAPAMI
TAJ
,  co trzeba koniecznie zrobić .
Historia zaczyna się następująco:  Wyobraz
sobie, że chcesz
wyjechać na wycieczkę swym rodzinnym samochodem, opuścić
deszczowy Waszyngton (nie jest on wcale taki zły, jak niektórzy
o nim mówią) i udać się do słonecznej Kalifornii. Słońce w
Kalifornii będzie
symbolizować
wejście na szczyt
w programie, w
którym
uczestniczysz.
Kiedy tam docierasz, odnosisz SUKCESY  jesteś na szczycie!
PIERWSZA rzecz, którą musisz zrobić, to WSI
ŚĆ i
WYSTARTOWAĆ. Nie ma w MLM nikogo, kto mógł
zarobić mnóstwo pieniędzy, mimo że nie
wystartował. Kwota potrzebna do wystartowania
zależy od firmy i programu, jaki wybrałeś na
swój  pojazd . Może ona wynosić od 0 do 10 lub
45, 100, 200 czy nawet 500 i więcej zł.
DRUG
RZECZ
, którą musisz zrobić, wybierając
się na tę wycieczkę, jest zakup PALIWA.
Gdy jedziesz na szczyt (do Kalifornii), zużywasz
benzynę i olej (produkty) i koniecznie musisz je
uzupełniać. MLM funkcjonuje najlepiej wówczas, kiedy
obraca produktami zużywalnymi.
Zużywasz je, UZYWAĆ PRODUKTÓW I KUPOWAĆ WI
CEJ
PRODUKTÓW potem kupujesz znowu, a potem jeszcze
raz..., co oznacza, że sam musisz UŻYWAĆ PRODUKTÓW
reprezentowanej przez siebie firmy.
Jak pamiętasz, pokazaliśmy podczas prezentacji nr 1, że jeśli
masz 780 dystrybutorów, to niezależnie od tego, jaki program
realizujesz, będziesz zarabiać duże sumy.
Naturalnie korzystniej jest budować biznes z pojazdem mającym
produkty zużywalne. Większość firm MLM zalicza się do tej
kategorii. Produkty niezużywalne są zwykle sprzedawane w
sklepach lub metodami sprzedaży bezpośredniej, ale nie zawsze.
Inny skutek używania tych produktów przez Ciebie samego polega
na tym, że cała ta działalność wzbudza w Tobie większy
entuzjazm. Zamiast wydawać ogromne sumy na reklamę, spółki MLM
wkładają te pieniądze w ulepszanie produktu i w rezultacie ma
on wyższą jakość niż towary normalnie sprzedawane w sklepach.
TRZECIA rzecz, którą musisz zrobić, to wrzucić NAJWYŻSZY BIEG.
Wszyscy startujemy z biegu ZEROWEGO (zauważ, że nie jedziemy ze
 skrzynią automatyczną ). Możemy siedzieć w samochodzie, toczyć
się po podjez
dzie z włączoną stacyjką i pracującym silnikiem,
ale jeśli nie włączymy wyższego biegu niż zerowy, nigdy nie
dotrzemy do Kalifornii  i zresztą nigdzie indziej.
Aby wrzucić w aucie bieg, musisz zasponsorować kogoś do
biznesu. Kiedy sponsorujesz, jedziesz na PIERWSZYM
BIEGU. Uważamy, że powinieneś jechać na pierwszym
biegu pięć razy, z 5 POWAŻNYMI osobami. Przy
jednej z dalszych prezentacji pokażemy Ci, jak
wśród Twoich ludzi rozpoznać tych poważnych.
Będziesz chciał, aby 5 Twoich ludzi RÓWNIEŻ
wrzuciło bieg. UCZYSZ ich więc, jak jechać na
pierwszym biegu dzięki zasponsorowaniu kogoś.
Kiedy każda z tych Twoich 5 osób pojedzie na pierwszym biegu
pięć razy, Ty będziesz dwadzieścia pięć razy jechać na DRUGIM
BIEGU.
Naucz swoje 5 osób, aby one z kolei nauczyły 5
osób, jak jechać pięć razy na pierwszym biegu,a
wtedy pojadą na drugim biegu dwadzieścia pięć razy,
podczas gdy Ty wrzucisz TRZECI BIEG sto dwadzieścia
pięć razy. Gdy masz w swojej organizacji trzeci
poziom dystrybutorów, jedziesz na TRZECIM BIEGU.
Czy zauważyłeś, o ile ciszej pracuje silnik w Twym
samochodzie na czwartym biegu? Podobnie Twoja
organizacja! Jak najprędzej chcesz działać na
NAJWYŻSZYM BIEGU (czwartym). Kiedy Twoje pierwsze
poziomy wrzucą trzeci bieg, Ty będziesz jechać na
CZWARTYM BIEGU.
Naturalnie chcesz, by Twoi ludzie także jechali na NAJWYŻSZYM,
czyli CZWARTYM BIEGU, a kiedy tak się stanie, Ty będziesz
pędził na NADBIEGU.
Jak wrzucić nadbieg? Po prostu musisz nauczyć zasponsorowane
przez siebie osoby, aby nauczyły swoich ludzi wrzucać bieg
trzeci, co sprawi, że Twoje osoby wrzucą bieg czwarty, a Ty
włączysz NADBIEG.
CZWARTA RZECZ, jaką musisz zrobić podczas podróży
do Kalifornii, to poświęcić swój czas na to, by
DZIELIĆ SI
swymi produktami z ludz
mi, którzy z
Tobą jadą. Niech je wypróbują. Niech poznają ich
zalety. Gdy zechcą się dowiedzieć, gdzie mogą je nabyć...
domyślasz się, co w takiej chwili zrobić. Tak więc dziel się z
przyjaciółmi. Dla wielu osób jest to ta część ich biznesu,
która wiąże się ze sprzedażą po cenach detalicznych.
W tym momencie należy zauważyć, że przedstawiając prezentację
pierwszą i drugą, a teraz trzecią, mówiliśmy O CZTERECH
RZECZACH, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ, by odnieść sukces. Ani razu nie
wspomnieliśmy, że MUSISZ wyjść i SPRZEDAWAĆ. Wręcz przeciwnie,
zaznaczyliśmy, że nie musisz sprzedawać produktów w zwykłym
sensie tego słowa. MÓWIMY, że powinieneś DZIELIĆ się nimi z
przyjaciółmi. A nawet z obcymi ludz
mi. Gdy poznają ich zalety
oraz Twój plan marketingowy, staną się Twymi NOWYMI
PRZYJACIÓA
MI.
I wcale nie musisz mieć dużej liczby klientów... powiedzmy,
dziesięć osób lub nawet mniej. Gdybyś zawsze miał tylko
dziesięciu klientów, też byłoby w porządku.
1. WSI
ŚĆ  WYSTARTOWAĆ.
2. UŻYWAĆ PRODUKTÓW.
3. WRZUCIĆ NAJWYŻSZY BIEG.
4. DZIELIĆ SI
Z PRZYJACIÓA
MI (SPRZEDAWAĆ)
Oznacza to: że czwarty punkt to zaledwie jeden mały fragment
(zobacz rysunek na poprzedniej stronie). A więc gdybyśmy nawet
zasłonili ten czwarty punkt, to czyż nie dojechałbyś do
Kalifornii, realizując trzy pierwsze?
Ale zauważ jedno: gdybyś nie zrobił tego, co jest w punkcie
trzecim (nie wrzucił najwyższego biegu), a wykonał mnóstwo
pracy związanej z punktem czwartym, nigdy nie wyjechałbyś z
podjazdu (a tak działają handlowcy). Kiedy już to zrozumiesz i
powiążesz z punktami pierwszym i drugim, wówczas zaczniesz
stosować podejście właściwe dla MLM.
Startując z punktu numer jeden wraz ze swoją nową
osobą, chcesz dotrzeć do jej podświadomości, do
punktu  pięć . Wszystko, co musisz zrobić, to
znalez
ć 5 poważnych osób, które pragną na serio
zająć się tym biznesem. Gdy spotykasz ludzi i
pytasz, jak im się wiedzie, możesz usłyszeć
odpowiedz
:  Ojej, nie mogę znalez
ć nikogo, kto chce
sprzedawać . I znowu to słowo  sprzedawać ! PRZESTAC
SZUKAĆ
tych, którzy chcieliby sprzedawać! ZACZNIJ SZUKAĆ ludzi
chcących zarabiać dodatkowe 600, 1200 lub 1500 zł miesięcznie
bez konieczności codziennego  wychodzenia do pracy . Czy Ty sam
lub oni znają kogoś takiego? Twoja odpowiedz
i ich także  moja
również  będzie brzmieć:  No jasne, wszyscy by tak chcieli . A
więc to są ludzie, z którymi powinieneś rozmawiać, ponieważ
każdy chciałby mieć tego rodzaju dochody.
Powiedz po prostu, że prowadzenie tego biznesu może im zająć 5
do 10 godzin tygodniowo. I od razu dodaj:  Co w tym złego? .
Czasem ludzie przystępują do programu MLM i liczą, że wszystko
samo się będzie działo, ponieważ się zapisali. Nie jest tak!
Pamiętaj, że pojazd, którym jedziemy do Kalifornii, nie ma
AUTOMATYCZNEGO sterowania.
Znam, i z pewnością Ty także, ludzi, którzy chodzili na studia,
aby uzyskać stopień naukowy, i nie ma w tym absolutnie nic
złego. Może sam do nich należysz. Chodzisz codziennie na
uczelnię. Uczysz się cały dzień i pół nocy, tydzień po
tygodniu, przez wiele LAT. Wreszcie, gdy w końcu otrzymasz
dyplom, na jakie zarobki możesz liczyć?
Poświęć więc 5-10 godzin tygodniowo, aby NAUCZYĆ SI
dziesięciu
prezentacji na serwetkach oraz wszystkiego, co możesz, o firmie
MLM, którą reprezentujesz. Kiedy poznasz i zrozumiesz te
prezentacje, będziesz mógł tego nauczyć inne osoby. Ta książka,
którą czytasz dzisiaj, jest kluczem do Twojego jutrzejszego
sukcesu.
Nie martw się, że nie potrafisz uczyć innych tego, o czym się
tutaj dowiadujesz. Może pierwszy raz czytasz lub słyszysz o
takich pomysłach i naprawdę nie możemy od Ciebie wymagać, abyś
wiedział wystarczająco dużo, by nauczać innych ludzi. Ale wcale
NIE MUSISZ!
Pamiętaj, aby przystąpić do programu MLM, trzeba mieć SPONSORA.
Jeśli jest on  prawdziwym sponsorem, pomoże Ci pracować z
Twoimi pierwszymi 5 osobami. Zauważ, że jest to relacja oparta
na UDZIELANIU POMOCY. Twój sponsor pokazując prezentacje
serwetkowe Twoim przyjaciołom (podczas spotkań indywidualnych
lub grupowych), szkoli zarazem Ciebie.
Sugerujemy, abyś wyznaczył sobie jakiś cel. Gdy w swoim
programie znajdziesz się mniej więcej na dwudziestoprocentowym
pułapie, powinieneś ZNAĆ i ROZUMIEĆ owe dziesięć prezentacji.
Do czasu gdy przejdziesz trzy czwarte drogi, powinieneś umieć
UCZYĆ innych. Gdy zbliżysz się do szczytu albo już go
osiągniesz, będziesz UCZYĆ swoich ludzi NAUCZANIA innych. To
wielka korzyść, że możesz stać się MISTRZEM w stosunkowo
krótkim czasie.
Gdy masz tę książkę poświęconą temu zagadnieniu, możesz sobie
usiąść i czytać, studiować albo słuchać nagrania, ile razy
zechcesz. Gdyby dano Ci takie  zadanie i musiałbyś przebrnąć
przez ten materiał pięć, sześć lub nawet dziesięć razy i dzięki
temu po upływie roku mógłbyś zarabiać 2, 3, 4 albo 6 tysięcy $
miesięcznie, czyż nie byłoby warto poświęcić tych pięciu do
dziesięciu godzin w tygodniu?
Musisz teraz przyznać, że jest to całkiem przyjemny sposób
 chodzenia do szkoły , prawda?
Popatrz na niektóre szkolne podręczniki i spróbuj się zapoznać
z zawartym w nich materiałem; nie przysporzą Ci one tak dużych
pieniędzy!
Witamy na uniwersytecie MLM!
Cztery rzeczy, które musisz zrobić:
1. Wsiąść i wystartować.
2. Używać produktów.
3. Wrzucić najwyższy bieg.
4. Dzielić się z przyjaciółmi (sprzedawać).
Rozdział V
Prezentacja na serwetce nr 4
DOKOPAĆ SI
DO PODA
OŻA
ZNIECH
CENIE jest jednym z problemów, które mogą prześladować
zasponsorowanego przez Ciebie nowego dystrybutora, jeśli nie
uda Ci się go przekonać, jak ważną rzeczą jest SZYBSZY START.
Dlatego podkreślamy, aby nie liczyć miesięcy spędzonych w tym
biznesie, dopóki nie zaliczy się MIESI
CA SZKOLENIOWEGO, czyli
okresu stażu, niezależnie od tego, ile on naprawdę potrwa.
Gdy ludzie po raz pierwszy przystępują do programu MLM, mają
skłonność  jeśli nie wystartują szybciej  spoglądać na
liderów biegnących daleko przed nimi, zniechęcają się i myślą,
że nigdy nie będą mogli ich dogonić.
Narysuj grupę biegaczy.
Zwróć uwagę na wskazówki pokazujące biegacza próbującego
dogonić grupę oraz biegacza biegnącego jeszcze SZYBCIEJ, by
utrzymać się na czele (może prościej będzie Ci narysować koła
ilustrujące tę myśl). Pamiętasz, jak w szkole na wychowaniu
fizycznym robiliście biegiem okrążenia? Ludzie biegną szybciej
wtedy, gdy chcą utrzymać się na czele grupy, niż wtedy, gdy
chcą ją dogonić. Ponieważ w tym wyścigu nie ma  mety , wszyscy
możecie być zwycięzcami. Usłyszałem od mojego pastora
powiedzenie, które zapisałem i powiesiłem na ścianie w swoim
biurze. Brzmi ono:  Jedynymi przegranymi są Ci, którzy łatwo
rezygnują .
Ale by dobrze pobiec, trzeba trenować. Gdy kogoś sponsorujesz,
przekonaj go, aby pierwsze dwa do sześciu tygodni w biznesie
potraktował jak swój miesiąc szkoleniowy.
NAST
PNY miesiąc będzie dla niego miesiącem STARTU.
Wszystko, co ludzie czytają i czego słuchają, zjazdy, w których
uczestniczą, spotkania ze sponsorem i innymi ludz
mi, produkty,
których próbują i które puszczają w obieg  cały ten TRENING
pozwala im na SZYBSZY START w tym biznesie w MIESI
CU STARTU,
czyli w NAST
PNYM MIESI
CU. Kiedy nadejdzie ten następny
miesiąc, a oni nie będą jeszcze gotowi poważnie realizować
programu, należy uznać, że w ich przypadku nadal trwa miesiąc
szkoleniowy. Nie każ im liczyć miesięcy, dopóki nie potraktują
sprawy poważnie. Dzięki temu, gdy w końcu zaczną myśleć serio,
będą wystarczająco  rozgrzani by rozpocząć wyścig  SZYBCIEJ
WYSTARTUJ
i będą SZYBCIEJ BIEC.
Jedna z głównych zalet wszystkich prezentacji na serwetkach
polega na tym, że kiedy pokazujesz je swym nowym dystrybutorom
i kandydatom i prowadzisz program szkoleniowy, skłonni są oni
MOTYWOWAĆ SAMI SIEBIE.
Za każdym razem gdy pokazuję prezentację  2x2=4 , wzbudzam na
nowo entuzjazm, jeśli chodzi o możliwości MLM. Gdy już
przeczytasz, przestudiujesz i zrozumiesz to, co pokażemy na
następnych stronach, poczujesz się zmotywowany i zachęcony za
każdym razem, gdy zobaczysz nowy biurowiec wznoszony wysoko na
fundamentach.
Zauważ, że kiedy rozpoczyna się budowa, wydaje
się, że prace będą trwać długie miesiące, niemal
w nieskończoność, zanim można będzie zobaczyć, że
coś wreszcie wyłania się z ziemi. Lecz kiedy
konstrukcja wzniesie się nad poziom gruntu,
odnosimy wrażenie, że z każdym tygodniem przybywa
jedno piętro  wszystko przebiega SZYBKO!
Wyobraz
więc sobie, że PEWNEGO DNIA Twoja grupa stanie się
takim wysokim biurowcem, i pomyśl, co trzeba zrobić, aby tak
się stało.
Kiedy zacząłeś sponsorować swoje pierwsze 5 poważnych osób,
wykopywałeś rów pod fundamenty A
OPAT
lub SZPADLEM.
Lecz zauważ, że kiedy dokopałeś się do drugiego poziomu, ucząc
swych ludzi sponsorowania, masz 25 osób i musisz wyprowadzić
BULDOŻERY.
Kiedy nauczyłeś swych ludzi, jak mają uczyć sponsorowania ludzi
ze swojej grupy, jesteś na dobrej drodze, by dokopać się do
podłoża i zaczynasz pogłębiać dół KOPARKAMI! Kiedy zaczynasz
widzieć trzeci poziom składający się ze 125 osób, to znaczy że
dotarłeś do PODA
OŻA
Możesz teraz
piąć się w górę.
Kiedy osiągasz
CZWARTY POZIOM w
swojej sieci,
oznacza to, że
zaczynasz
 stawać się
widzialny i
Twoja budowla
wzniesie się
teraz bardzo szybko.
Tak więc jeśli działasz w tym biznesie od kilku miesięcy i nic
się nie dzieje, nie zniechęcaj się; po prostu nadal budujesz
fundament. Przywodzi to na myśl poszukiwacza złota, który
spędza wiele miesięcy na kopaniu i nagle rezygnuje, gdy jest
zaledwie parę centymetrów od głównej żyły.
I znowu powróćmy do handlowców. Tak właśnie dzieje się w ich
przypadku. Biorą się do czegoś innego, gdy są o krok od tego,
aby sięgnąć podłoża i zobaczyć, jak zaczyna wznosić się
budowla. Nie możesz się spodziewać, że ujrzysz widoczne efekty
rzeczywistego rozwoju, dopóki nie zejdziesz przynajmniej o
cztery poziomy niżej. To wcale nie oznacza, że musisz mieć pod
sobą poziom piąty ORAZ poziom czwarty; jeśli któraś z Twoich
linii ma poziom czwarty, znaczy to, że zaczynasz budować piętra
i stają się one widoczne.
Oto rysunek pokazujący, jak wygląda fundament kogoś, kto
sponsoruje 130 ludzi. Zauważ, że nie sięgną oni podłoża, choćby
nawet każdy zasponsorował 5  użytkowników produktu lub
 nabywców po cenach hurtowych i miał grupę złożoną z 780 osób.
Bez solidnego fundamentu osadzonego na podłożu nie da się
wznieść zbyt wysokiego budynku, a jeśli się go zbuduje, może
runąć.
Wracając do wycieczki do Kalifornii, człowiek, który
zasponsorował 130 osób, zbyt wiele razy jechał na pierwszym
biegu. Jeżeli wszyscy zasponsorowaliby po 5 osób, nigdy nie
wrzuciłby drugiego biegu.
NAUCZ się tych prezentacji i KORZYSTAJ Z NICH! Wówczas nie
utkniesz na drugim biegu. Buduj swój fundament głęboko w dół,
aż do PODA
OŻA, bo wtedy będziesz mógł w końcu wrzucić NAJWYŻSZY
BIEG!
Kiedy dotrzemy do prezentacji na serwetce nr 9 (roz. X),
dotyczącej motywacji i postawy, oraz do innych prezentacji, w
pełni zrozumiesz, dlaczego jest tak ważne, by BUDOWAĆ GA

BOKO.
Zanim przejdziemy do prezentacji nr 5, chcę przypomnieć, że
pierwsze cztery prezentacje musisz POKAZAĆ swym ludziom TAK
SZYBKO, JAK TO MOŻLIWE. Kolejne prezentacje można omawiać już
po tym, jak Twoi ludzie zaczną sponsorować innych.
Rozdział VI
Prezentacja na serwetce nr 5
STATKI NA MORZU
TY działasz w tym biznesie od tygodnia, dwóch tygodni, miesiąca
lub tyle czasu, ile Ci potrzeba, aby podjąć decyzję, że
poważnie potraktujesz tę sprawę, i zacząć się ROZWIJAĆ. Do tego
momentu zasponsorowałeś pewną liczbę osób.
Tę prezentację dobrze jest omówić w większej grupie, a nie
podczas spotkania w cztery oczy.
Niemal każdy słyszał powiedzenie:  Kiedy przypłynie MÓJ
statek... (ang. kiedy zbiję fortunę). Przypomina mi to pewnego
pesymistę, który lekceważąco żartuje:  Ja to mam takie
szczęście, że kiedy przypłynie mój statek, będę na przystanku
autobusowym albo na lotnisku . W marketingu wielopoziomowym
naprawdę MOŻESZ mieć szczęście! Jeśli poznasz i zastosujesz
prezentacje na serwetkach, będziesz zawsze tam gdzie trzeba.
Czasami pytam ludzi, czy mają jakiegoś dawno niewidzianego
krewnego, który niedługo umrze i zostawi im duży majątek. W
gruncie rzeczy większość osób nie ma na to szansy. Nie mają
szansy, by przypłynął do nich ich statek, ale dzięki pracy w
marketingu wielopoziomowym może się to jednak zdarzyć!
Oto jeden z powodów, dla których jestem tak PODEKSCYTOWANY,
jeśli chodzi o MLM. Kiedy rozmawiasz z ludz
mi możesz dać im
NADZIEJ
 nadzieję, że nie będą musieli przez kolejne 30 czy
40 lat pracować dla jakiejś firmy, by otrzymywać pensję i
emeryturę. Czy widziałeś, jak ludzie pracują przez 30 lat, żeby
móc przejść na emeryturę i  zwiedzać świat , a potem próbują
przeżyć za połowę swoich dochodów?
MARKETING WIELOPOZIOMOWY naprawdę daje ludziom możliwość
realizowania własnych marzeń i nie muszą na to czekać 30 czy 40
lat. Większość ludzi boi się podjąć próbę stworzenia i
rozwinięcia własnej firmy. MLM daje im taką szansę i nie muszą
przy tym rezygnować z dotychczasowego z
ródła utrzymania.
Teraz pokażemy, JAK
możesz sprawić, by
PRZYPA
YN
A
TWÓJ
STATEK. Będzie to
symbolizować Twoją
drogę na szczyt, w
jakiejkolwiek
organizacji MLM
działasz. Kiedy
przypłyną Twoje
statki,
 spieniężysz każdy
przywieziony przez nie ładunek.
Gdy chcemy pokazać komuś tę analogię, rysujemy trzy statki na
morzu. Z boku lub na dole serwetki rysujesz  brzeg  w tym
miejscu czekasz na przypłynięcie statku. Pierwszy statek opatrz
napisem  ZA
OTY , drugi   SREBRNY , a trzeci   PUSTY .
Statki symbolizują ludzi w Twojej organizacji, których
zasponsorowałeś bezpośrednio lub nie. Mogą się oni znajdować na
którymkolwiek poziomie linii sponsorowania.
Wiedząc, że  spieniężysz ładunek z chwilą przypłynięcia
Twojego statku, któremu ze statków pomógłbyś przybić do brzegu?
Mówisz, że temu  ZA
OTEMU ? Oczywiście! Dlaczego zatem większość
ludzi wydaje się zajmować pustym statkiem? Dlatego, że nigdy
wcześniej nie byli zaangażowani w tego rodzaju działalność.
W tej metaforze chodzi o to, że ZA
OTYMI STATKAMI są ludzie,
których zasponsorowano i pozostawiono samym sobie, ponieważ
osoby, które ich pozyskały, uważają, że nie potrzebują oni
żadnej pomocy ani wskazówek  wystarczy, że będą płynąć z
prądem. Może i wystarczy, lecz najprawdopodobniej nie 
ponieważ nie nauczono ich, że sukces należy budować raczej w
głąb niż wszerz.
PUSTE STATKI to ludzie, którzy uczestniczą w programie od kilku
miesięcy i za każdym razem gdy ich widzisz, wciąż na nowo
musisz ich przekonywać, że program ZADZIAA
A. Przeważnie są
trochę negatywnie nastawieni i łatwo się zniechęcają.
Większość osób będzie zajmować się pustymi statkami  dopóki
nie zobaczą tej prezentacji. Gdy ją zrozumieją, zaczną pracować
nad  ZA
OTYMI .
Kiedy sponsorujesz kogoś do biznesu, przypływa on jako SREBRNY
STATEK. W zasadzie od tego, jak TY z nim pracujesz, zależy, czy
stanie się ZA
OTYM statkiem, czy też PUSTYM.
Gdy przy pierwszej prezentacji mówimy o 5 POWAŻNYCH OSOBACH, w
istocie mówimy o 5 ZA
OTYCH STATKACH. Po prostu, im więcej masz
srebrnych statków, które zamienią się w złote, tym mniej ludzi
musisz sponsorować, aby pozyskać swoje pięć poważnych osób.
A oto jak możesz rozpoznać ZA
OTY STATEK, czyli OSOB
POWAŻN
:
1. JEST GOTOWA SI
UCZYĆ. Często do Ciebie dzwoni, aby uzyskać
odpowiedz
na wiele pytań.
2. PROSI O POMOC. Ma kogoś, z kim chce Cię poznać, abyś mógł go
szkolić lub zasponsorować.
3. Z ENTUZJAZMEM ODNOSI SI
DO TEGO BIZNESU. Wie wystarczająco
dużo o tym programie, by zdawać sobie sprawę, że on zadziała.
I to ją fascynuje!
4. PODEJMUJE ZOBOWI
ZANIE. Kupuje produkty, używa ich i
poświęca wolny czas, żeby jak najwięcej dowiadywać się o
produktach i o szansie, jaką stwarza ten biznes.
5. MA SWOJE CELE. Pomagają jej one kierować się tam, gdzie
będzie mogła osiągnąć to, czego pragnie. Nie jest konieczne
ich spisywanie (choć to nie zaszkodzi),dopóki człowiek myśli o
wymarzonych rzeczach, które podsycają jego pragnienie.
6. MA LIST
NAZWISK. Tę listę trzeba sporządzać z bardzo
prostej przyczyny: zawsze można do niej coś dodać i nie zapomni
się póz
niej żadnego nazwiska. Możesz znalez
ć się w rejonie, w
którym przez pewien czas Cię nie było. I wtedy zwykle
przypominasz sobie o kimś, kto tam mieszka albo mieszkał. A
ponieważ ZAWSZE (prawda?) masz tę listę przy sobie, możesz od
razu dopisać do niej dane nazwisko. Za kilka dni, gdy będziesz
się zastanawiać, do kogo zadzwonić, przebiegniesz wzrokiem
listę i znajdziesz to nazwisko! Jeśli nie zapisałeś go wówczas,
gdy o tym myślałeś, możesz już więcej o nim nie pomyśleć.
7. MIA
O SP
DZA SI
Z NI
CZAS. Czeka na Twoje odwiedziny, czy
to w celach biznesowych, czy towarzyskich.
8. JEST POZYTYWNIE NASTAWIONA. Wszyscy lubimy przebywać w
otoczeniu osób pozytywnie myślących  to się udziela!
Cech pozwalających rozpoznać złoty statek może być
nieskończenie wiele. W zasadzie jedyna różnica między statkiem
SREBRNYM a ZA
OTYM polega na tym, że srebrny nie uczestniczy w
tym biznesie wystarczająco długo, by zrozumieć go w stopniu
umożliwiającym mu poważne potraktowanie tej działalności.
Chcę teraz, abyś zapamiętał TRZY WAŻNE SA
OWA.
Jeśli je w pełni zrozumiesz, pojmiesz także, co sprawia, że
wszystkie programy MLM zdają egzamin. Oto one:
1. WYJAŚNIĆ
2. WPROWADZIĆ
3. DOSKONALIĆ
Pierwsza rzecz, którą musisz zrobić, to
WYJAŚNIĆ komuś zasady biznesu, w którym
uczestniczysz. Po tych wyjaśnieniach
postaraj się tę osobę WPROWADZIĆ. Kiedy
już zostanie wprowadzona, zacznie
myśleć, jak daleko może zajść w tym programie, i będzie się
nieustannie DOSKONALIĆ.
WYJAŚNIJ tej osobie istotę marketingu wielopoziomowego,
opisując rozmaite metody dostarczania produktów (sprzedaż w
sklepach, sprzedaż bezpośrednia, marketing wielopoziomowy) i
pokaż prezentację nr 1, czyli  2X2=4 (roz. II).
WPROWADy
tę osobę. Zabierz ją na wycieczkę do Kalifornii,
omawiając prezentację nr 3 (roz. IV).
DOSKONALENIE stanie się dla niej czymś naturalnym, gdy już
zrozumie i zastosuje wszystkie dziesięć prezentacji oraz
zacznie myśleć o osiągnięciu szczytu.
Kiedy dzwonisz do swoich ludzi lub ich odwiedzasz, bardzo ważne
jest, by zdawali sobie sprawę z tego, że robisz to, bo chcesz
im POMÓC, a nie po to, by ich PONAGLAĆ.
Wróćmy teraz do ludzi będących pustymi statkami. Gdy dzwonisz
do nich, by im pomóc, odnosisz wrażenie, że nie są tym
specjalnie zachwyceni. To dobitnie wskazuje, iż uważają, że
jesteś natarczywy i że ich kontrolujesz. Gdy dzwonisz do
 pustych statków , myślą, że wywierasz na nich nacisk.
Natomiast gdy dzwonisz do kogoś, kto jest złotym statkiem, wie
on, że chcesz mu pomóc, i wyczujesz to w tonie jego głosu.
 Puste statki nie mają celu, nie mają listy nazwisk, na pewno
nie są to osoby poważne, a nade wszystko są zwykle trochę
sceptyczne. To ludzie, którym stale musisz coś udowadniać.
Jeśli pusty statek tonie, to albo idzie na dno sam, albo  w
sytuacji gdy zajmujesz się nim zamiast złotym statkiem 
pociąga Cię za sobą. Dlatego staramy się uczyć naszych ludzi,
by trzymali się z dala od pustych statków i pracowali nad
złotymi; albo pomagali srebrnym stać się złotymi. Większość
czasu poświęcaj złotym statkom, by pomóc im w tworzeniu
kolejnych szczebli w ich własnych organizacjach.
W pewnym momencie puste statki, które nie zatonęły (to znaczy
nie wypadły z programu), oraz srebrne, które jeszcze nie
zamieniły się w złote, zobaczą, że płyniesz naprzód bez nich, i
wtedy mogą do Ciebie zadzwonić. Jeśli czyjś stosunek do tego
biznesu staje się coraz gorszy, prawie niemożliwe jest
powstrzymać tę osobę przed wycofaniem się. Musisz pozwolić jej
sięgnąć dna. Ale kiedy będzie gotowa i ZADZWONI DO CIEBIE, i
zechce się przyłączyć, a potem się rozwijać, możesz bardzo
szybko postawić ją na nogi. Jeśli jednak podejmiesz ryzyko i
spróbujesz ją podnieść, gdy będzie opadać (to znaczy jeśli
będziesz zajmować się tonącym pustym statkiem), przypuszczalnie
pociągnie Cię za sobą.
Jest to przyjemny sposób porozumiewania się z Twoimi
dystrybutorami. Gdy się spotykacie, możesz ich zapytać, jak
radzą sobie ze swoimi statkami. Ile mają złotych? A ile
srebrnych?
WAŻNA WSKAZÓWKA:
NIGDY nie dzwoń do nowego dystrybutora z pytaniem, ile sprzedał
w ostatnim tygodniu! Jeśli to zrobisz, unieważnisz wszystko, co
mówiłeś wcześniej, ponieważ powiedziałeś mu wyraz
nie, że NIE
MUSI NICZEGO SPRZEDAWAĆ. Ma tylko DZIELIĆ się ze swymi
przyjaciółmi, SPONSOROWAĆ i BUDOWAĆ grupę.
Jeżeli zapytasz, ile sprzedał, od razu pomyśli, że interesuje
Cię tylko to, ile dzięki niemu zarobisz  i będzie mieć rację.
Jeżeli przede wszystkim będziesz chciał swoim ludziom pomóc
odnieść sukces, pieniądze pojawią się same. Zig Ziglar ujmuje
to w następujący sposób:  Możesz mieć wszystko, czego tylko
zapragniesz, pomagając innym ludziom mieć to, czego pragną .
Gdy chcesz porozmawiać z członkiem swojej grupy, którego
bezpośrednio zasponsorowałeś, zadzwoń najpierw do kogoś z jego
dolnej linii i pogadaj z nim trochę, aby dowiedzieć się, czy
chce, abyś pomógł mu z kimś się spotkać lub podyskutować.
Potem zadzwoń do osoby z pierwszego poziomu, z którą
zamierzałeś się początkowo skontaktować, i poinformuj ją, że
właśnie rozmawiałeś z jednym z jej dystrybutorów, pełnym
energii, i że masz zamiar się z nimi spotkać.
Wyjaśnij swoim ludziom, że kiedy do nich dzwonisz, chcesz im
zaoferować pomoc, a nie ich  sprawdzać .
 Sprawdzanie ludzi jest to zajęcie kierownika sprzedaży w
firmie zajmującej się sprzedażą bezpośrednia, a nie Twoje. My
nie zajmujemy się sprzedażą bezpośrednią, lecz marketingiem
wielopoziomowym. Do tej pory powinieneś już uświadomić sobie
różnicę.
Kończąc tę prezentację, chcemy podkreślić, że Ty, czytelniku,
nie jesteś  pustym statkiem . Gdyby było inaczej, chyba nie
czytałbyś tej książki. Jeśli uważasz, że byłeś  pusty , zanim
zacząłeś czytać, to do tej pory na pewno już stałeś się
 złotym lub przynajmniej  srebrnym statkiem , który jest na
dobrej drodze do tego, by stać się ZA
OTYM!
Nie trać ducha!
Rozdział VII
Prezentacja na serwetce nr 6
ZAPRASZANIE KOGOŚ TRZECIEGO
Tematem niniejszej prezentacji, która w zasadzie wiąże się z
prezentacją  statki na morzu , jest POSZUKIWANIE.
Prościej nazywamy to poszukiwanie  zapraszaniem kogoś
trzeciego . Ważne jest, by wszyscy Twoi ludzie wiedzieli, na
czym to polega i jak trzeba to robić.
A więc: jeżeli znam Carol, NIE idę do niej i NIE pytam, czy
chciałaby zarobić dodatkowe pieniądze. Nie postępuję tak
dlatego, że nawet gdyby Carol chciała (lub potrzebowała) tych
pieniędzy, prawdopodobnie wolałaby, abym myślał, że jej
sytuacja finansowa jest dobra, i odpowiedziałaby mi:  Nie, nie
jestem tym zainteresowana .
Zamiast tego idę do Carol i mówię coś w tym rodzaju:  Słuchaj,
właśnie zająłem się bardzo ciekawym biznesem i mogłabyś mi w
tym pomóc. Może znasz przypadkiem KOGOŚ, kto chciałby sobie
dorobić? . Zauważ, że chodzi o trzecią stronę  o KOGOŚ. Pytam
ją, czy zna KOGOŚ.
Przeprowadz
my mały eksperyment. Gdy spotkasz teraz kolejne
dziesięć osób (na stacji benzynowej, w sklepie lub w pralni, u
fryzjera itd.), zapytaj je, czy ZNAJ
KOGOŚ, kto chciałby
dorobić  tak po prostu, by zobaczyć ich reakcję. Ich odpowiedz

da Ci wiele do myślenia.
Przeważnie ci ludzie zapytają:  A co to za praca? . Zapytają o
to, ponieważ osobami, które ZNAJ
i które chciałyby więcej
zarabiać, są ONI SAMI  a zatem chcą dowiedzieć się czegoś
bliższego, aby móc podjąć decyzję.
Gdy spytają:  Co to za praca? , nie zwlekaj zbyt długo z
zaspokojeniem ich ciekawości. Niektórzy czują się obrażeni, gdy
ktoś ciągnie ich do swego domu na półtoragodzinną prezentację i
nie mają przy tym pojęcia, po co tam idą (w pewnych firmach
szkoli się ludzi, aby niczego nie mówili). Twoja odpowiedz

powinna brzmieć:  Słyszałeś coś o marketingu wielopoziomowym? .
Odpowiedzą albo twierdząco, albo przecząco. W pierwszym
przypadku zapytaj, co wiedzą na ten temat. Zacznij z nimi
OGÓLN
ROZMOW
na temat MLM (zob. roz. I,  Co to jest MLM? ).
Wskaż kilka cech i ogólnych korzyści płynących z pracy w
marketingu wielopoziomowym.
Następnie poproś, aby z Tobą usiedli (jeśli nadal są ciekawi),
by mogli przyjrzeć się KONKRETNEMU PROGRAMOWI, w którym
bierzesz udział. Wyjaśnij, że opowiedzenie CAA
EJ HISTORII
zajęłoby Ci około godziny. Nie staraj się  wystrzelić tego
programu na rogu ulicy albo gdy wybierają się do pracy. Nie
opowiadając CAA
EJ HISTORII, mógłbyś ich tylko zdezorientować. A
taka cząstkowa informacja wystarczy, by powiedzieli  nie , i
nie wystarczy, by powiedzieli  tak .
Jeśli wyszkolisz swoich ludzi, aby postępowali według wyżej
opisanych zasad, nie będziesz musiał sam zajmować się
kandydatem. Pomagając osobom, które wprowadziłeś do biznesu,
natkniesz się na kolejne osoby, z którymi będziesz mógł
porozmawiać. Opowiesz im o MLM w ten sposób, aby przedstawić im
swój program. Większość ludzi obawia się takiej działalności.
y
ródłem tych lęków jest myśl, że ktoś im odmówi. Nazywa się to
 STRACH PRZED ODRZUCENIEM .
Dobrym przykładem może być potańcówka w szkole średniej.
Chłopiec po raz pierwszy jest na zabawie. Idzie przez całą salę
prosto do dziewczyny i prosi ją do tańca, a ona mówi:  Nie .
Chłopak się odwraca, ODRZUCONY, i odchodzi z postanowieniem, że
nigdy nie poprosi dziewczyny o taniec.
Mógłby absolutnie przysiąc, że wszyscy wokół WIDZIELI, jak go
odtrącono. Nikt tego nie lubi.
Inny chłopak poprosi dziewczynę do tańca, a jeśli ona odmówi,
poprosi jej koleżankę, a potem następną... i będzie tańczyć
przez cały wieczór.
Żebyś POKONAA
swój strach przed odrzuceniem, chcemy Cię
nauczyć, jak możesz przechytrzyć swój umysł tak, że będziesz
rozmawiał z większą liczbą osób. W tym celu wyobraz
sobie, że
stoisz w doku. Pamiętaj: jeśli czekasz, aż przypłynie do Ciebie
TWÓJ statek, musisz najpierw wysłać ten statek (statki) na
morze.
Musisz WODOWAĆ kilka statków. Jeśli wyprawisz tylko jeden i
powróci on pusty, jaką będziesz mieć korzyść z jego
przypłynięcia? Im więcej statków wodujesz, tym większą masz
szansę, że któryś z nich powróci ze ZA
OTEM. Statki wiozące
ZA
OTO to te, nad którymi powinieneś pracować.
Większość ludzi nigdy nie wysłała statku, toteż się nie
zniechęcaj. Spójrz na pomost do wodowania. Gdy pytasz jakąś
osobę, czy ZNA KOGOŚ, kto chciałby więcej zarabiać, oznacza to,
że właśnie wysłałeś statek. Jeśli ta osoba odpowie:  Nie, nie
znam nikogo takiego , możesz odrzec:
 Dobrze. Jeśli znajdziesz kogoś, poproś, aby do mnie zadzwonił
(wręcz swoją wizytówkę). W ten sposób nie zostałeś odrzucony.
Są tylko dwa możliwe rezultaty wodowania statku. Albo POPA
YNIE,
albo UTONIE.
Jeśli TONIE, cóż z tego? Ty stoisz w doku!
Jeśli PA
YNIE, to wspaniale! Wyślij go i pomóż mu zamienić się w
okręt wiozący złoto.
Po tym jak
pokażesz ludziom
prezentację piątą
i szóstą, powiedzą
Ci, że planują
przywiez
ć  złoto .
Powiedzą tak
dlatego, że przed
chwilą zaznaczyłeś, iż pracujesz jedynie ze ZA
OTYMI STATKAMI, a
oni chcą, abyś PRACOWAA
Z NIMI.
Skorzystaj z ich zaproszenia  Ty również odniesiesz z tego
pożytek.
Rozdział VIII
Prezentacja na serwetce nr 7
JAK WYKORZYSTAĆ SWÓJ CZAS
Poniżej znajduje się wykres, który obrazowo przedstawia, jak
powinieneś wykorzystywać swój czas. W zasadzie na początku
działalności sto procent czasu powinieneś poświęcać
sponsorowaniu. Zapytasz jednak:  Czy nie powinienem przeznaczyć
czasu na uczenie się, bo przecież pierwsze tygodnie mają być
moim MIESI
CEM SZKOLENIOWYM? .
Masz rację. Ale pamiętaj, że w sponsorowaniu pomoże Ci Twój
sponsor. Jest to częścią
Twojego szkolenia. Gdyby
nawet to on wykonał za
Ciebie  pracę , Ty
otrzymasz premię za to, że
sponsorujesz.
W programach MLM możesz
sponsorować innych do
biznesu, gdy tylko sam
zostaniesz zasponsorowany. Gdy przystąpisz do MLM, zaczynasz
prowadzić własny biznes. Wiesz już, że jeśli chcesz, by Ci się
dobrze wiodło, musisz pozyskać 5 POWAŻNYCH OSÓB. Może będziesz
musiał zasponsorować ich więcej, aby znalez
ć wśród nich te,
które okażą się poważne.
W miarę upływu czasu liczba godzin poświęcanych sponsorowaniu
zmniejsza się. Dlaczego? Bo oto nagle znajdujesz 1 poważną
osobę... a potem 2, 3, 4... i kiedy masz ich już 5, możesz
przestać poświęcać czas na rozglądanie się za kimś, kogo można
by zasponsorować. Przeznacz go na to, aby te 5  złotych
statków UCZYĆ sponsorowania. Naucz je także, jak mają nauczać
sponsorowania swoich ludzi. Kiedy stworzą pod sobą trzy lub
cztery poziomy i nie będą Cię już więcej potrzebować, możesz
szukać na ich miejsce następnych poważnych ludzi.
Gdy masz 5 poważnych osób, powinieneś 95% swego czasu poświęcać
na pracę z nimi, 2,5% czasu na obsługę klientów podesłanych Ci
przez przyjaciół oraz 2,5% na  zasiewy . W ten sposób, gdy
któraś z Twych poważnych osób  daje plony i nie trzeba jej już
dłużej podlewać i nawozić, możesz zająć się posianymi nasionami
i pomóc im  wykiełkować .
Powinieneś być świadomy tego, że 100 % czasu przeznaczasz na
dystrybucję produktu. Jest to naturalnym rezultatem współpracy
z Twoimi ludz
mi i częścią biznesu polegającą na  sprzedaży ,
którą my wolimy nazywać DZIELENIEM SI
.
Rozdział IX
Prezentacja na serwetce nr 8
SKWIERCZENIE ZAPEWNIA POPYT NA STEKI
Inne hasło, którym czasem opatrujemy tę prezentację, brzmi:
 Ognisko . Na pewno byłeś kiedyś na obozie. Zauważ, że kiedy
wyjmujesz kawałki drewna z paleniska, ogień gaśnie. Jeśli znów
je włożysz, buchną płomienie. Tak więc, jeśli masz JEDEN
KAWAA
EK, nie masz NIC.
Jeśli masz DWA KAWAA
KI DREWNA, rozniecisz płomyk. Gdy
położysz TRZY, będziesz mieć OGIEC
. W chwili gdy
dołożysz CZWARTY  masz prawdziwe OGNISKO!
Z ludz
mi jest tak samo. Gdy następnym razem umówisz
się ze swym sponsorem i kimś jeszcze na spotkanie w
restauracji i przybędziesz tam pierwszy, zauważ, ile
ENERGII gromadzi się (lub nie) wokół stolika.
Kiedy przychodzi Twój sponsor i jest was dwóch, o
ileż WI
CEJ JEST TEJ ENERGII!
Macie spotkać się z jakąś osobą, a gdy ona przybywa,
jest JESZCZE WI
CEJ ENERGII.
Gdy pojawia się czwarta osoba, naprawdę zaczyna się
coś dziać! Nazywamy to ogniskiem albo SESJ

SKWIERCZENIA.
Twój program MLM to  stek , a wszyscy wiedzą, że to
skwierczenie zapewnia popyt na steki!
Spotykaj się więc ze swym sponsorem i pokazuj
prezentacje na serwetkach 1 lub 2 osobom z Twojej dolnej linii,
a wtedy sprawisz, że zaczną  skwierczeć i zafascynują się tym,
co może się wydarzyć.
Świetnym do tego miejscem jest właśnie restauracja. Wybierz
porę, gdy przebywa w niej najmniej ludzi, na przykład o
godzinie dziesiątej rano albo o drugiej po południu. Możesz
wcześniej ustalić plan spotkań, tak aby Twoi ludzi wiedzieli,
gdzie będziesz w określonych godzinach w ciągu całego tygodnia.
Będzie wtedy tak, jakby wszyscy chodzili i zbierali drewno na
mniejsze lub większe ognisko.
Gdybyś przyprowadził na sesję kogoś, kto jest trochę sceptyczny
(a więc jest  wilgotnym drewnem ), i posadził go przy OGNISKU,
wysechłby i stałby się jego częścią. A co się dzieje, kiedy
jesteś całkiem sam i jako osoba nowa w tym biznesie rozmawiasz
z kimś, kto jest sceptyczny? To tak jakby położyć mokre drewno
na niczym.
Powiedzmy, że jesteś gałęzią i dopiero starujesz w tej
działalności. Twój sponsor działa nieco dłużej, jest KA
OD
.
Otóż KA
ODA i GAA

y
mogą stworzyć PA
OMIEC
. Gdy przyprowadzasz
kogoś, jest już zupełnie inaczej. Dzięki temu Twój sponsor ma
osobę, która przekaże informacje dalej.
Powiedzmy, że chcę przekazać wiadomość Jackowi i jeśli
rozmawiam z nim bezpośrednio, może on w gruncie rzeczy  nie
słyszeć tego, co mówię.
Lecz gdy rozmawiam z Carol i wiem, że Jacek słucha... To
zadziwiające, że ludzie więcej zapamiętują z rozmowy, której
się przysłuchują, niż wtedy gdy ktoś zwraca się do nich
bezpośrednio.
Inną rzeczą związaną z OGNISKIEM w restauracji jest to, że
powstaje wokół atmosfera pełna energii. Są ludzie (zwani
podsłuchiwaczami), którzy nadstawiają ucha na toczące się obok
rozmowy. Poznasz ich po tym, że na przykład odchylają się na
krześle, próbując więcej usłyszeć. UWAŻAJ na
nich, niektórzy mogą być BARDZO zainteresowani.
Kiedy wasza sesja skwierczenia dobiega końca i
zbieracie się do odejścia, przez kilka minut KR
Ż
W POBLIŻU. Daj tym osobom szansę, by do Ciebie
podeszły. Nie przyjdą do stolika, gdy siedzi przy
nim czworo ludzi, ale mogą to zrobić, kiedy
będziesz sam.
Zawsze zaczynamy sesję  ogniskową od tego, że skłaniamy
przybyłych, aby powiedzieli coś pozytywnego, co wydarzyło się w
związku z produktami lub ich grupę. Podczas sesji rozmawiamy
wyłącznie o interesach. Nie próbujemy rozwiązywać kryzysu na
Bliskim Wschodzie ani innych światowych problemów. Przychodzimy
po to, by wymieniać się opiniami na temat możliwości rozwijania
biznesu i sposobów rozmawiania o nim z ludz
mi.
Zawsze kończymy sesję słowami:  Pomyślcie tylko! Nie musimy już
tak ciężko pracować . Ten entuzjazm udziela się innym,
zwłaszcza osobom, które niedawno przyłączyły się do Twojej
grupy, ale nadal pracują na posadzie od 9:00 do 17:00 i muszą
już iść, bo ich  przerwa na lunch minęła.
Gdy taki człowiek będzie was opuszczać, żeby wrócić do swojej
pracy, powiedz mu na pożegnanie:  Do zobaczenia, Nick, ale
pamiętaj... .
Może Ci wtedy przerwać:  Och, wiem. Nie będę musiał już tak
ciężko pracować . Będzie czuł się zmotywowany, aby działać
szybko i znalez
ć się w takiej samej sytuacji jak wy.
Rozdział X
Prezentacja na serwetce nr 9
MOTYWACJA I ZAPAA

Jedną z najważniejszych prezentacji na serwetkach jest ta
dotycząca MOTYWACJI. Dzięki niej dobrze zrozumiesz, co ludzi
motywuje. Dowiesz się, jak trzeba pracować ze swymi
dystrybutorami, aby dawać im motywację.
Najpierw na górze serwetki lub kartki napisz słowo  MOTYWACJA .
Narysuj dwie strzałki: jedną skierowaną w górę, drugą w dół.
Wskaż, że są dwa rodzaje motywacji: W GÓR
i W DÓA
, i zaznacz
to przy strzałkach. Motywację w dół nazywamy  gorącą kąpielą ,
natomiast motywacja w górę jest pewną stałą.
Wyjaśnijmy to. Większość z was pewnie bywała na
entuzjastycznych spotkaniach motywacyjnych. Na nowo rósł w was
zapał do realizowania programu, w którym uczestniczycie. Jednak
po dwóch tygodniach lub miesiącach zapał znowu stygł. Gdy
człowiek bierze gorącą kąpiel, wydaje się, że im cieplejsza
jest woda, tym szybciej potem staje się zimno. Widywałem ludzi,
którzy byli na takich zgrupowaniach, trwających do trzech dni,
a potem, po upływie dwóch tygodni od powrotu do domu, popadali
w depresję. Dlaczego?
Dlatego, że przez trzy dni byli bardzo silnie, aż do przesady,
motywowani, lecz nikt im nie powiedział, CO i JAK mają robić! I
stracili zapał.
Nawet czytanie tej książki jest  gorącą
kąpielą . (Postaram się nieco PODNIEŚĆ poziom
motywacji). Chodzenie na seminaria, spotykanie
się ze sponsorem, czytanie książki, dystrybucja
kilku produktów, zdobywanie większej wiedzy 
to wszystko jest formą gorącej kąpieli, czyli
motywacji w dół. Nie mówię, że to złe, ponieważ
jest konieczne.
Zanim przejdę do MOTYWACJI W GÓR
, poruszę
temat zapału. Wyobraz
sobie, że chcesz z kimś pogadać o swoim
biznesie. Ta osoba niczego o nim nie wie, toteż jej zapał jest
na poziomie zerowym. Żeby być skutecznym,
opowiadając o tej działalności, sam musisz mieć
zapał na poziomie pięćdziesięciu stopni w skali
Fahrenheita (ok. 28o C). Jeśli ten poziom jest
niższy, nie rozmawiaj z nikim, bo ta rozmowa tylko
Cię  ostudzi .
Załóżmy, że na Twoją prezentację przyszła osoba,
którą chcesz sponsorować. Podpisała już aplikację.
Chce wystartować  i jest bardzo podekscytowana! Jej
zapał osiągnął poziom sześćdziesięciu pięciu stopni
 ma zamiar stać się BOGATA!
Zanim jeszcze miała okazję dowiedzieć się czegoś o
tej działalności, wychodzi i zaczyna rozmawiać z
ludz
mi. Ponieważ tak naprawdę nie wie, jak ma się zachować w
konfrontacji z negatywnie nastawionymi sceptykami, sama zaczyna
myśleć negatywnie. Mogą ją zniechęcić nawet dobrze jej życzący
krewni i przyjaciele, którzy stracili kiedyś złudzenia, gdyż
wciągnął ich do interesu ktoś, kto chciał się tylko dzięki nim
wzbogacić, a nie ktoś, kto gotów był im pomagać rozwinąć
interes (prawdziwy sponsor) i kto zobowiązał się wspierać
najpierw innych, by potem dzięki temu pomóc sobie.
I co się wtedy dzieje? Ta osoba traci zapał do poziomu poniżej
pięćdziesięciu stopni. Spotykasz się z nią znowu, rozwiewasz
jej wątpliwości, odpowiadasz na pytania i może jej motywacja
wzrośnie do siedemdziesięciu stopni. Tym razem będzie w tym
stanie nieco dłużej, zanim jej zapał znów ostygnie do poziomu
poniżej pięćdziesięciu stopni.
Pojawia się pytanie: jak można zachowywać zapał
na poziomie pięćdziesięciu stopni? PRZEZ CAA
Y
CZAS. Innymi słowy, nie skaczesz w górę i w dół
jak jojo, ale utrzymujesz CONSTANS. Jedynym
znanym nam sposobem jest MOTYWACJA W GÓR
,
ponieważ właśnie ona jest STAA
A.
Oto na czym polega MOTYWACJA W GÓR
. Masz
sponsora. Twój sponsor pomoże Ci sponsorować
ludzi DLA CIEBIE. Zaczynamy od pięciu osób.
Zauważ, że kiedy sponsorujesz pięć osób,
uzyskujesz tylko poziom dwudziestu pięciu
stopni na skali zapału. I znów, uniknij błędu:
nie sponsoruj więcej osób niż tyle, z iloma
będziesz mógł współpracować, dodasz bowiem za
każdym razem pięć stopni i jednocześnie równie szybko je
stracisz.
Sponsor pomógł Ci sponsorować te 5 osób, a Ty z
kolei pomożesz im sponsorować innych, tak by
również uzyskały po pięć stopni zapału. Ich pięć
stopni to dziesięć dla Ciebie. Wszyscy ludzie z
drugiego poziomu warci są dla ciebie po dziesięć
stopni. Zauważ, że jeśli pomożesz tylko jednej z
tych pięciu osób zasponsorować inne 5 osób, to
uzyskasz ponad pięćdziesiąt stopni w skali
zapału. Zobacz, co będzie, gdy nauczysz
sponsorowania na następnym poziomie w dół. Ten
trzeci poziom to dwadzieścia stopnia czwarty
poziom to czterdzieści stopni. Im głębiej
schodzisz, tym robi się cieplej!
Doceniasz to zjawisko, kiedy występuje po raz
pierwszy  dlatego postaraj się, by Twoi ludzie
doświadczyli go jak najszybciej. Wtedy dopiero
nabiorą PRAWDZIWEGO ZAPAA
U!
Oto przykład. Carol sponsoruje Toma, a Tom
sponsoruje Billa. Carol odbiera telefon i
dowiaduje się, że w tym tygodniu Bill
zasponsorował 5 poważnych osób  chłopak
naprawdę dobrze sobie radzi!
W rezultacie zapał ogarnia wszystkich W GÓR
linii
sponsorowania. Zwróć uwagę na strzałkę skierowaną w górę.
Dlatego nazywamy to zjawisko MOTYWACJ
W GÓR
.
Musisz pomagać zasponsorowanym przez siebie ludziom, aby
WSPIERALI swoich ludzi. Trzeba jednak coś wyjaśnić. Gdy
wprowadzasz kogoś do biznesu, jest on  srebrnym statkiem .
Każdy przystępuje do tej działalności jako srebrny. Jest pełen
zapału, ale nie od razu traktuje to poważnie.
Każdy człowiek ma przynajmniej jednego przyjaciela. Spotykaj
się ze swoimi ludz
mi i pomagaj im zasponsorować kilkoro
przyjaciół, którzy przybędą jako srebrne statki. WSPIERAJ
swoich ludzi, kiedy pomagają oni swym przyjaciołom
zasponsorować więcej znajomych do ich dolnej linii  do poziomu
trzeciego lub dalej. W pewnym momencie gdzieś w dolnej linii
znajdziesz kogoś, kto okaże się ZA
OTYM STATKIEM. I co
powinieneś wtedy zrobić? Zejść w dół i pracować
z tym ZA
OTYM  z pierwszym prawdziwie ZA
OTYM,
jakiego masz w tej linii. Gdy będziesz pomagać
złotemu, srebrne statki zamienią się w złote.
A oto jak zamienić srebrne statki w złote.
Trzeba dotrzeć do kogoś, kto jest w linii pod
nimi. Jeśli ta osoba pod nimi naprawdę dobrze
sobie radzi (jest złotym statkiem), srebrny,
który ją kiedyś zasponsorował, powie:  Hej, może
lepiej działajmy razem . Nic tak nie motywuje
ludzi jak obecność pod nimi kogoś, kto
faktycznie COŚ ROBI. MÓWI się:  Można
sponsorować ludzi szybciej i skuteczniej,
podkładając im świeczkę pod siedzenie, niż
przystawiając laskę dynamitu do głowy .
Na koniec pragnę podkreślić, że nie powinieneś rozwijać relacji
zależności między Tobą a sponsorowanymi przez Ciebie osobami.
Nie mogą one stale od Ciebie zależeć, bo wtedy to wszystko nie
zda egzaminu. Musi nadejść chwila, kiedy przestaną Cię
potrzebować. Mówimy, że nadchodzi ona wówczas, gdy Twoi ludzie
potrafią nauczyć swoich ludzi nauczania wszystkich dziesięciu
prezentacji  wtedy wiedzą wszystko, co powinni wiedzieć, by
stworzyć silną organizację. W takim momencie możesz zacząć
szukać na ich miejsce następnych poważnych osób.
Powiedzmy, że zasponsorowałeś Sue. Mówisz do
niej:  Słuchaj, Sue, wyobraz
my sobie, że
jesteś słońcem. Słońce ma więcej energii niż
wszystko, co znamy . (To pewien zawoalowany
komplement).
I dalej:  Osoba, którą sponsorujesz, jest
jak rondel z wodą . (Zauważ, że to Ty
zasponsorowałeś Sue, lecz nie bierzesz na
siebie roli słońca i nie nazywasz jej rondlem z wodą, bo nie
byłoby to dla niej zbyt pochlebne).
A więc jest w Twojej grupie  słońce . W którym momencie woda
wrze? Gdybyś wziął garnek z wodą i postawił go na środku
najgorętszej pustyni, w najgorętszym dniu roku, i tak by się
nie zagotowała. Do tego potrzebne jest 212 stopni w skali
Fahrenheita (100o C). Nie 211 ani 210, tylko 212.
A więc jeśli Twój zapał jest na poziomie 212 stopni, a do tego,
aby być skutecznym, potrzebujesz tylko 50 stopni, to możesz
rozmawiać o swej działalności z kimkolwiek i kiedykolwiek
chcesz. Upoważnia Cię do tego Twój zapał. Powiedzieliśmy już,
że słońce nie może zagotować wody, Twój sponsor także nie.
Żadna z motywacji typu  gorąca kąpiel tego nie sprawi.
Nieważne, że wszyscy ludzie znajdujący się na szczycie firm
marketingu wielopoziomowego przybędą do miasta na spotkanie
motywacyjne i że Ty też tam będziesz  Twoja woda i tak się nie
zagotuje. Mogą oni podgrzać Twój zapał do poziomu powyżej 50
stopni, ale to od Ciebie zależy, czy ona zawrze. I pamiętaj,
Twój sponsor Ci pomoże.
Inaczej mówiąc, znasz pewnych ludzi, których
Twój sponsor nie zna. Pójdzie on razem z Tobą i
pomoże Ci kogoś zasponsorować.
Gdy tego dokonasz, będzie to oznaczało, że
włączyłeś kuchenkę, by zagotować wodę. Mając 5
zasponsorowanych osób, stawiasz garnek na pięciu
palnikach (jest to maksymalna liczba palników,
którą rondel może pokryć).
Zauważ, że woda się jeszcze nie gotuje; jeśli
Twoje 5 osób do tej pory nikogo nie
zasponsorowało, to woda osiągnęła na razie temperaturę
dwudziestu pięciu stopni. Zacznie jednak wrzeć, kiedy trzech
Twoich dystrybutorów zbuduje pod sobą trzy poziomy albo dwóch
zbuduje cztery, albo jeden zbuduje pięć.
Każda z tych kombinacji, która przyczyni się
do wzrostu temperatury do 212 stopni, sprawi,
że woda zawrze. W czasie wrzenia wody słońce
(sponsor) może zniknąć, a ona nadal będzie
się gotować. Gdy pokażesz komuś tę
prezentację lub objaśnisz ją przez telefon,
zrozumie on, że dzwonisz po to, aby mu pomóc.
Nie chcesz przykładać mu do głowy laski
dynamitu, lecz zamierzasz sprawdzić, czy
możesz zapalić kolejny palnik lub zwiększyć
temperaturę tych, które już się grzeją.
Chcesz pomóc mu zagotować wodę. Im niższych sięgniesz poziomów
w swojej grupie, tym bardziej rozgrzeje się cała płyta
palnikowa.
We wszystkich programach, kiedy masz już osobę utrzymującą wodę
w stanie wrzenia, sytuacja może wyglądać tak jak na rysunku
obok. Zauważ, że masz tu także inne zasponsorowane przez siebie
osoby. Pierwsza, którą wprowadziłeś do biznesu, wcale nie musi
być tą, która pierwsza zagotuje wodę
Będzie nią natomiast osoba, która pierwsza potraktowała tę
działalność poważnie i rozbudowała pod sobą swoją organizację,
aby interes dobrze się rozwijał.
Kiedy woda wrze, możesz kontynuować pracę z 5 poważnymi
dystrybutorami. Zauważ, że rondel może stać tylko na pięciu
palnikach jednocześnie. (1 prezentacja, w roz. II). Jeśli
wprowadziłeś do biznesu 15 osób, możesz skutecznie pracować
tylko z 5 spośród nich. Ale żeby mieć te 5, może będziesz
musiał zasponsorować 10 lub 20 osób. Co się dzieje z
pozostałymi? Można by rzec, że stawiamy je na palnikach
bocznych.
A więc jeśli woda zacznie się gotować na jednym lub pięciu
 palnikach , to zanim wyruszysz na poszukiwanie kogoś nowego,
wybierz się do tych bocznych palników i powiedz im, o co w tym
wszystkim chodzi. Może się okazać, że w czasie gdy
sponsorowałeś te osoby, nie były one  ze względu na różne
niesprzyjające okoliczności  jeszcze gotowe poważnie traktować
ten biznes, ale teraz myślą już o nim serio. Może po prostu
czekały, by zobaczyć, jakie korzyści przynosi ten program
Tobie. A więc przyjrzyj się tym bocznym palnikom.
Rozdział XI
Prezentacja na serwetce nr 10
PI
CIOBOK WZROSTU
Pięć to magiczna liczba pojawiająca się w całej tej książce,
toteż właściwą rzeczą będzie przedstawienie tej końcowej
prezentacji jako ciekawego pięcioetapowego ćwiczenia
matematycznego, które za każdym razem gdy je komuś pokazujesz,
staje się CZYNNIKIEM AUTOMOTYWACYJNYM.
Ten pięciobok wzrostu stwarza dogodną perspektywę, dzięki
której łatwo jest zobaczyć, jak SZYBKO można rozwinąć swoją
grupę, jeśli zastosuje się zasady opisane w tej książce.
Zacznij od narysowania pięcioboku i wpisz w jego
środek słowo  TY . My przeznaczymy jeden miesiąc
na szkolenie i kiedy zaczniemy budować
organizację, skorzystamy z możliwości
przedłużenia go do dwóch miesięcy (Ty jednak
możesz sobie ustalić dowolne ramy czasowe).
Przystępujesz do biznesu i po dwóch miesiącach
masz już pięć pozyskanych osób, które naprawdę
chcą kierować własnym życiem. (Napisz przy jednym
z boków: 2M  5).
Po upływie dwóch następnych miesięcy (tj. pod
koniec czwartego) pięć osób z drugiego miesiąca nauczyło się
robić to co Ty i pozyskało dla Ciebie 25
dystrybutorów na drugim poziomie. Jednocześnie
sam zasponsorowałeś do pierwszego poziomu
następne 5 poważnych osób. Twój
pięciobok wygląda teraz tak jak ten
obok.
Po sześciu miesiącach możesz mieć
pod swoją  pierwotną piątką poziom trzeci
składający się ze stu dwudziestu pięciu
dystrybutorów; pod drugą piątką  poziom drugi
złożony z dwudziestu pięciu dystrybutorów; a ponadto trzecią
pozyskaną przez Ciebie piątkę.
Pod koniec ósmego miesiąca Twój pięciobok
wzrostu może wyglądać tak jak na rysunku z lewej
strony.
W tym momencie wręcz swojemu rozmówcy serwetkę
(lub kartkę), daj mu długopis i poproś, by
dokończył rysunek pokazujący dziesięć miesięcy
działalności. Po prostu postaw kreskę przy dziesiątym miesiącu
(10m___) istnienia pierwotnej grupy, ponieważ
liczba ta jest zbyt wysoka, by ją szybko obliczyć
(wynosi ponad 3000, a dokładnie 3125). Twój
rysunek powinien teraz wyglądać jak ten po prawej
stronie.
Obejdz
swój pięciobok jeszcze raz i uzupełnij go
do jednego roku. Aby wyraz
niej podkreślić, jak
dzięki budowaniu kolejnych poziomów Twoja
organizacja może rozwinąć się w bardzo szybkim tempie.
Przekreśl wszystkie grupy z wyjątkiem tej,
która znajduje się pod Twoją pierwszą piątką
poważnych dystrybutorów. Pokaż swojemu
rozmówcy, że gdyby stworzył tylko tę grupę
(pomijając wszystkie skreślone), to zarabiałby
MIESI
CZNIE 6 000 zł lub więcej, w zależności
od  pojazdu , którego by używał.
Główny cel tego ćwiczenia polega na tym, że
dowodzi ono, jak ważna jest praca z DOLNYMI GRUPAMI, z ludz
mi,
których sponsorujesz i których UCZYSZ robić to samo.
A więc do dzieła!
Rozdział XII
Z powrotem do szkoły
Twój zapał może mieć ogromne znaczenie, kiedy starasz się
sponsorować nowego dystrybutora. Wydaje się, że większość
dystrybutorów podchodzi do tej działalności z takim oto
nastawieniem:  Kogo mogę wciągnąć do swojego biznesu? .
Myślę, że lepiej mieć postawę w rodzaju:  Komu jeszcze mogę
zaoferować szansę wypracowania sobie dobrej emerytury? . Jeżeli
uważasz, że dana osoba mogłaby tego dokonać w ciągu roku lub
trzech lat, i wiesz, jak ukazać jej tę możliwość podczas
prezentacji zajmującej zaledwie dwie minuty, dlaczego miałbyś
dawać tę szansę nieznajomym?
Aby móc otrzymywać po upływie roku do trzech lat emeryturę w
wysokości ponad 50 000 zł rocznie, osoba ta musi być gotowa
wrócić znowu do szkoły. Można nauczyć się wszystkiego, co
trzeba wiedzieć, poświęcając na naukę pięć do dziesięciu godzin
tygodniowo przez pół roku.
 Korzystanie z emerytury to po prostu niechodzenie do pracy,
chyba że się tego chce. Jeśli ktoś Ci powie, że za trzydzieści
dni musi się przekonać, jak ten program działa, nie trać czasu
na rozmowę z nim. Nie można wykopać solidnego fundamentu przez
trzydzieści dni. Musi to potrwać przynajmniej pół roku.
Szkoła, o której mówię, to szkoła ZAANGAŻOWANIA. Wyjeżdżając na
cotygodniowe sesje szkoleniowe, uczestnicząc w spotkaniach,
pijąc kawę i wracając do domu, poświęcasz temu wszystkiemu 3 do
6 godzin. Przez resztę czasu słuchasz nagrań motywacyjnych,
taśm dotyczących Twojego programu, spotykasz się ze swym
sponsorem, uczestniczysz w sesjach skwierczenia, rozmawiasz z
ewentualnymi dystrybutorami itd. To wszystko można połączyć z
Twoim dotychczasowym zajęciem, wykonywanym poza MLM.
Prowadząc seminaria, zadaję następujące pytanie:  Czy ktoś z
was słyszał o czteroletnich studiach, po którego ukończeniu ma
się nadzieję na uzyskanie po upływie roku do trzech lat
emerytury w wysokości ponad 50 000 zł rocznie? . Nikt nie
powiedział, że słyszał. Nikt nigdzie nie zetknął się ze
studiami, które dawałyby choćby najmniejszą na to szansę.
To właśnie jest fascynujące w MLM. Możesz w ciągu sześciu
miesięcy nauczyć się wszystkiego, co potrzeba, by po upływie
roku do trzech lat przejść na emeryturę.
Czy pamiętasz, jak będąc na studiach, chodziłeś co semestr do
księgarni, by kupić podręczniki? Wielkie, ciężkie, opasłe
tomiska. I w ogóle nie spieszno Ci było wrócić do domu, żeby
zacząć je studiować. Pamiętasz, jak wcale nie wyczekiwałeś
końca semestru, by zaliczyć zawarty w nich materiał? Czy wtedy
płacił Ci ktoś za to, że chodzisz do szkoły? A skoro chodziłeś
tam przez cztery lata bez żadnej zapłaty i nie miałeś nadziei
na uzyskanie emerytury po upływie roku do trzech lat, to
dlaczego tak się niepokoisz, że w ciągu pierwszych miesięcy
działalności w MLM zarobiłeś tak niewiele? Pamiętaj o tym, że
teraz jesteś w szkole, w szkole MLM.
Niektóre osoby pracujące w MLM zniechęcają się już po kilku
tygodniach. Nie sądzę, by miały podstawę do takiego
zniechęcenia, gdyby zostały przynajmniej sześć miesięcy w
szkole MLM. Spróbuj pozwolić operować się studentowi medycyny,
jeśli jest on na uczelni dopiero od kilku tygodni. Pewnie
byłbyś wielce rozczarowany rezultatami.
Zapytaj lekarza, prawnika, stomatologa lub innego specjalistę,
jak długo pracuje w swoim zawodzie. Każdy z nich będzie liczył
ten czas od chwili, gdy zrobił dyplom, a nie od pierwszego dnia
pojawienia się na uczelni.
Gdy zapytasz kogoś w MLM, jak długo zajmuje się tą
działalnością, odpowie, że od dnia, gdy podpisał Umowę
Dystrybutora lub wypełnił Formularz. Powinieneś dokładnie
prześledzić okres swego uczestnictwa w tym biznesie, począwszy
od chwili, kiedy zacząłeś sobie uświadamiać, czym się właściwie
zajmujesz.
Jedyny moment, w którym przeżywasz rozczarowanie, pojawia się
wówczas, gdy się czegoś spodziewasz i to się nie spełnia. Zbyt
wielu dystrybutorów przystępuje do MLM, licząc na to, że od
razu zaczną dużo zarabiać. Przede wszystkim trzeba pójść do
szkoły. Nauka potrwa co najmniej sześć miesięcy. Zauważ, jak
jest na uczelni. Nowi studenci po sześciu miesiącach nauki mają
jeszcze przed sobą trzy i pół roku zajęć, zanim w ogóle będą
gotowi szukać pracy.
Chcąc osiągać sukcesy w MLM, musisz nauczać innych, jak je
odnosić. Twoi dystrybutorzy muszą przestać koncentrować uwagę
na tym, ile będą zarabiać, a zamiast tego zainteresować się
nauczaniem osób ze swojej dolnej linii oraz pracą z nimi. Im
szybciej to zrobią, tym szybciej powiedzie im się w tej
działalności. Wymaga to jednak czasu. Zanim zacznie się uczyć
innych, trzeba samemu nauczyć się, co robić.
Jeśli masz w swojej grupie dystrybutorów, którym sprawia
trudność rozmowa z przyjaciółmi o tym biznesie, przypuszczalnie
jest tak dlatego, że w rzeczywistości nie wierzą oni, iż
mogliby wypracować sobie w ciągu trzech lat emeryturę, albo nie
rozumieją, jak można by tego dokonać.
Oto prosta prezentacja, którą możesz wykorzystać, by wskazać
ludziom, w jaki sposób mogliby w ciągu pół roku do trzech lat
wypracować sobie znaczne dochody. Wystarczy pięć minut, aby
nauczyć się tej prezentacji, i dwie minuty, by ją pokazać.
Stanowi ona wariant prezentacji na serwetce nr 1 z roz. II.
Powiedzmy, że masz nowego dystrybutora, któremu mówisz tak:
 Biorąc pod uwagę wszystkich ludzi, których znasz lub których
mógłbyś poznać z moją pomocą, zastanów się, czy istnieje
możliwość, że do końca pierwszego miesiąca zasponsorujesz 5
osób? Osób, które chciałyby się dowiedzieć, jak w ciągu roku do
trzech lat wypracować sobie emeryturę? .
Większość odpowie:  Każdy, kogo znam, chciałby tego .
Nie zrób błędu, idąc ze swym dystrybutorem na spotkanie z tymi
5 osobami jednocześnie. Idz
z nim pięć razy, aby spotkać się z
każdą z nich osobno. Jeśli w spotkaniu uczestniczyłaby cała
piątka, to jedna negatywnie myśląca osoba mogłaby zniweczyć
szansę na pozyskanie pozostałych czterech.
Poza tym, jeżeli takich spotkań będzie pięć, Twój dystrybutor
zyska okazję przyjrzenia się prezentacji nie jeden raz, ale
pięć razy. Po takim szkoleniu będzie gotów iść potem z każdym
ze swoich dystrybutorów pięć razy na ich spotkania.
Stanie się on ekspertem praktykującym na ich przyszłych
kandydatach do biznesu, tak jak Ty stałeś się ekspertem,
praktykując na jego kandydatach.
Jeżeli potrafisz zasponsorować 5 POWAŻNYCH dystrybutorów do
końca pierwszego miesiąca swej działalności, powinieneś w ciągu
trzech miesięcy pomóc im w sponsorowaniu ich 5 osób. Gdy Twoi
dystrybutorzy pomagają swojej piątce, Ty masz czas, by udzielać
wsparcia ludziom ze swej dolnej linii i uczyć ich, aby robili
to samo. Po upływie sześciu miesięcy powinieneś mieć pod sobą
dwa poziomy (Ty znajdziesz się wówczas na trzecim).
A cóż z tego, jeśli zajmie to rok? Gdy robisz tę prezentację,
wskaż na linie po obu stronach liczb 5, 25 i 125, symbolizujące
Twych nabywców hurtowych lub ludzi, którzy zapisali się tylko
po to, byś dał im święty spokój. Twoja prezentacja powinna
wyglądać następująco:
Pod koniec szóstego
miesiąca mógłbyś
mieć więc w sumie
stu pięćdziesięciu
pięciu POWAŻNYCH
dystrybutorów.
Jeżeli rozwijasz
swój biznes w sposób właściwy, to opowiadając ludziom o
możliwościach tej działalności, spotkasz się z osobami, które
nie skorzystają z tej szansy. Wiele z nich zostanie albo
nabywcami hurtowymi, albo klientami detalicznymi.
Powiedzmy, że każdy z twych dystrybutorów z dolnej linii ma
przynajmniej dziesięciu zaprzyjaz
nionych klientów. Gdybyś
pomnożył dziesięciu klientów przez stu pięćdziesięciu pięciu
poważnych dystrybutorów, otrzymałbyś liczbę 1550 klientów.
Ponieważ Twoi dystrybutorzy są również klientami, musisz do
liczby 1550 dodać 155, co wyniesie 1705.
Wez
pod uwagę, że istnieją trzy powody, dla których dystrybutor
 klient kupi więcej produktów niż zaprzyjaz
niony klient.
Oto one:
1) dystrybutor  klient lepiej zna cały asortyment produktów;
2) dystrybutor  klient może kupować produkty po cenach
hurtowych i zapewne chętnie sam ich używa;
3) dystrybutor  klient kupuje produkty po to, by rozdawać je
jako próbki.
Powinieneś zachęcać wszystkich swych dystrybutorów do używania
próbek i sam również z nich korzystać. Twoja prezentacja będzie
teraz wyglądać następująco:
Linia przerywana pod
liczbą 155 oznacza
nabywców hurtowych,
których tu nie
uwzględniamy. A
zatem trzeba by ich
dodać do sumy
końcowej.
A teraz pomnóżmy liczbę 1705 przez 30 zł, aby obliczyć kwotę
miesięcznej sprzedaży. Większość z was realizuje program, w
którym sprzedaż indywidualna sięga kwoty wyższej niż 30 zł.
Posługuję się tą liczbą dla ostrożności. Nie chcesz przecież
kompletnie zaskoczyć swojego kandydata na dystrybutora.
Dlatego, będąc na poziomie trzecim, zadajesz sobie pytanie:  A
jeśli zajmie to rok, a nie sześć miesięcy? Czy warto się tym
zajmować? .
Gdy pomnożysz liczbę 1705 przez 30 zł, otrzymasz sumę 51 150
zł. Podkreśl, że pracujesz tylko z 5 POWAŻNYMI dystrybutorami.
Przy ogólnej sprzedaży miesięcznej w wysokości 50 000 zł, nie
licząc wpływów od nabywców hurtowych, będziesz co miesiąc
zarabiać około 2 do 6000 zł. Rozpiętość między 2 a 6 tysiącami
wynika stąd, że nie każdy będzie mieć dziesięciu
zaprzyjaz
nionych klientów. Niektórzy mogą mieć ich więcej.
Do tego momentu prezentacja powinna Ci zająć dziesięć do
piętnastu minut. Teraz zadajesz rozmówcy pytanie,  Czy zechce
poświęcić czas, aby nauczyć się jez
dzić . Jeśli odpowie  nie ,
przejdz
do omówienia samych produktów i zyskaj w ten sposób
nowego nabywcę detalicznego. Jeżeli powie  tak , przejdz
do
kolejnej prezentacji, która ukazuje różnicę między  pięć a
 sześć . Po jej zakończeniu Twój rozmówca będzie w pełni gotów
wypróbować Twój  pojazd .
Oto pytanie warte 64 zł. Jeżeli po sześciu miesiącach mógłbyś
zarabiać miesięcznie o 2 do 6000 zł więcej niż w Twojej obecnej
pracy, to czy wróciłbyś do szkoły na sześć miesięcy, aby przez
5 do 10 godzin w tygodniu uczyć się, jak tego dokonać?
Ta prezentacja jest prosta i wyjaśnia mechanizmy rozbudowywania
grupy. Pokazuje nam, jak łączyć tworzenie własnej grupy z
detaliczną sprzedażą produktów w minimalnych ilościach.
Każdy dystrybutor może znalez
ć dziesięciu znajomych. Nie trzeba
być do tego handlowcem. Kiedy skończysz prezentację, powinna
wyglądać tak jak przedstawia to rysunek.
W tej prezentacji POWAŻNY dystrybutor to taki, który podjął
następujące zobowiązanie: przez co najmniej pół roku
przeznaczać minimum 5 do 10 godzin tygodniowo na naukę. To
jedyny sposób,
aby poznać
właściwe metody
prowadzenia tego
biznesu.
Rozdział XIII
Przekonująca gra liczb
Co robić, gdy któryś z Twoich dystrybutorów z pierwszej linii
(bezpośrednio przez Ciebie sponsorowanych) dochodzi do punktu,
kiedy już dłużej nie potrzebuje Twej pomocy? (zob. prezentacja
nr 9, roz. X). Wówczas stajesz się wolny i masz czas, aby
sponsorować inne osoby i tworzyć nową linię. Określenia  linia
używa się wtedy, gdy grupa Twojego dystrybutora składa się co
najmniej z trzech poziomów.
Zamiast zastanawiać się, kogo nowego wprowadzić do biznesu,
możesz dokonać wyboru. Spośród wszystkich osób, które poznałeś,
pracując ze swymi pierwszymi 5 POWAŻNYMI dystrybutorami nad
tworzeniem dolnej grupy, możesz teraz wyłowić tę, która będzie
miała szansę wypracować sobie wczesną emeryturę.
To fascynujące móc wybrać kogoś, kto będzie mieć taką szansę.
Gdy w pełni to rozumiesz i w to uwierzysz, nabierzesz wielkiej
siły wewnętrznej.
Masz teraz w pierwszej linii sześciu poważnych dystrybutorów.
Wskaż rozmówcy różnicę między pięć a sześć, która oczywiście
wynosi jeden. Przeanalizuj liczby, przechodząc na kolejne
szczeble grupy. A więc 6x6=36, 5x5=25. Różnica między 36 a 25
wynosi 11. I jeszcze jeden szczebel. Otóż 5x25=125, a 6x36=216,
przy czym różnica między 216 a 125 wynosi 91.
W tym momencie Twoja prezentacja powinna wyglądać tak:
Wszystkie programy,
które dają możliwość
odłączenia grupy,
przynoszą niezły
dochód aż do piątego
poziomu, a większość
programów
wielopoziomowych  do siódmego poziomu. Kontynuuj w dół grupy,
mnożąc liczby od piątego do siódmego poziomu. Prezentacja ma
teraz wyglądać tak:
A
atwo się jej nauczyć na
pamięć.
Zwróć uwagę, że gdy
dochodzisz do liczby
125, wówczas dalej w
lewej kolumnie trzema
ostatnimi liczbami są
zawsze na przemian 125 i
625.
Będą się one powtarzać niezależnie od tego, ile powstanie niżej
poziomów. Tak więc musisz zapamiętać tylko liczby 3, 15, 78.
Na tym etapie prezentacji powinieneś zasugerować swojemu
dystrybutorowi, aby sam dokończył obliczenia. Inaczej mówiąc,
aby pomnożył 216 przez 6 (co wyniesie 1296) i odjął od tego
625. Różnica będzie wynosić 671. Trzeba kontynuować w ten sam
sposób do poziomu siódmego. Jeśli ludzie zrobią te obliczenia
samodzielnie, będzie to miało większą siłę oddziaływania.
Zadaj teraz pytanie:  Jaką według Ciebie sumę uzyskamy na
poziomie siódmym? . Niech spróbuje odgadnąć. Większość ludzi
nie poda jej nawet w przybliżeniu. Różnica na poziomie siódmym
wyniesie ponad 200 000, a dokładnie 201 811!
Twoja prezentacja wygląda w tej chwili tak jak poniżej:
To oczywiste, że liczba 201 811 stanowi istotną różnicę.
Powinieneś wspomnieć swemu dystrybutorowi, że kiedy ktoś raz
zrozumie tę zasadę, dostrzeże znaczenie pracy na niższych
poziomach grupy.
Po co zabiegać o to, aby mieć w pierwszej linii wiele osób? I
tak nie mógłbyś z nimi wszystkimi pracować.
Poza tym sponsorując do pierwszej linii zbyt wielu
dystrybutorów, wciągasz się w grę nazywaną przez nas
 dodawaniem i odejmowaniem . Ja na Twoim miejscu wolałbym grać
w mnożenie, nazywane marketingiem wielopoziomowym albo w
skrócie MLM.
Aby grać w tę grę, wystarczy tylko uczyć swoich ludzi
funkcjonujących na trzech poziomach pod Tobą. Gdy pracujesz na
trzech poziomach, w rezultacie stworzysz ich pięć. Oto
przykład. Nazywam się Don i sponsoruję Steve'a. Mówię mu:  Gdy
będziesz wprowadzać nową osobę, naucz ją przede wszystkim
jednej najważniejszej rzeczy: kiedy będzie kogoś sponsorowała,
niech jak najszybciej zacznie pracować na trzech poziomach .
Zanim dystrybutorzy się zorientują, zaczną wprowadzać w życie
prezentację nr 9 dotyczącą motywacji. Steve jest dobrym
uczniem. Gdy sponsoruje Pam, pomaga jej i wspiera ją w pracy
nad dolną linią,
pilnując przy tym,
aby wypracowała
pod sobą trzy nowe
poziomy. Jest to
odmiana
prezentacji nr 2.
Teraz liczmy dalej
w dół. Masz pod
sobą pięć
poziomów. Nauczyłeś Steve'a, by pilnował, aby jego ludzie mieli
pod sobą trzy poziomy. Steve nauczy teraz swoich dystrybutorów
lekcji, którą usłyszał od Ciebie, i tym sposobem zdobędziesz
kolejne poziomy. Czy teraz rozumiesz, dlaczego nauczyciele tak
dobrze sobie radzą w MLM?
Większość  handlowców na początku rozbudowywania swojej
organizacji uważa, że biznes ten polega na sponsorowaniu coraz
większej liczby osób. W rzeczywistości polega on jednak na
sponsorowaniu i uczeniu, sponsorowaniu i uczeniu itd. Nie
osiągniesz niczego w MLM, jeśli nie nauczysz innych, jak mają
postępować. Kontynuując tę prezentację i ukazując różnicę
między pięć a sześć, aż do czwartego poziomu, uzyskasz liczbę
1296,a po odjęciu od niej liczby 625 otrzymasz różnicę 671.
Całkowita różnica po przejściu przez pierwsze cztery poziomy
wyniesie 774. Suma dystrybutorów widoczna po lewej stronie
będzie wynosić 780, a po prawej  1554. Teraz Twoja prezentacja
wygląda tak:
Jesteś już samodzielny.
Pomnóż 780 lub 1554 przez
10 zaprzyjaz
nionych
klientów. Dodaj do tego
dystrybutorów  klientów.
Następnie pomnóż tę sumę
przez 30 zł miesięcznie i
otrzymany wynik pomnóż
przez dwanaście miesięcy.
Pamiętaj, że nie
uwzględniamy tu jeszcze nabywców hurtowych.
Czy teraz widzisz, jak można w ciągu roku do trzech lat
wypracować sobie emeryturę? Nie sposób tego dokonać, jeśli
sponsorujesz tłum ludzi, nie pracując nad tworzeniem kolejnych
poziomów .
Prezentacja ta jest kontynuacją prezentacji na serwetce nr 1
Rozdział XIV
Biznesowe sesje szkoleniowe a cotygodniowe spotkania
WI
KSZOŚĆ OSÓB zaczyna działalność w MLM od wzięcia udziału w
okazjonalnie zorganizowanym spotkaniu. Ponieważ w ten właśnie
sposób przystępują do biznesu, uważają, że zapraszanie ludzi na
tego rodzaju spotkania jest zwykłą praktyką stosowaną w tej
działalności. Kiedy jednak zorganizują kilka takich spotkań, w
pewnym momencie z nich rezygnują. Stwierdzą bowiem, że i tak
przyszło na nie za dużo ludzi. Co się dzieje dalej? Nadchodzi
wieczór, kiedy nikt się nie pojawia. To ogromnie zniechęcające.
Oto jak wygląda typowe spotkanie. W domu albo w pokoju
hotelowym ustawia się krzesła w rzędach jak w teatrze. Z przodu
wisi tablica lub biały ekran. Jakiś człowiek ubrany w garnitur
z kamizelką wygłasza prezentację dotyczącą firmy, produktów i
oczywiście planu marketingowego. Przeważnie trwa to w
przybliżeniu od jednej do półtorej godziny. Spośród 22 osób
obecnych na spotkaniu 19 to dystrybutorzy, a 3  goście.
Większość zaproszonych gości w ogóle się nie zjawia. Gospodarz
zwraca się do gości, mówiąc w zasadzie tylko do trzech spośród
dwudziestu dwóch obecnych tam osób! Dla dystrybutora, który
uczestniczył w takich spotkaniach kilkanaście razy i ciągle
słuchał tej samej prezentacji, staje się to okropnie nudne.
Następuje zjawisko, które nazywamy  wypaleniem się spotkania .
Podczas prezentacji obserwujesz gości i zauważasz, że kiwają
głowami, kiedy prelegent mówi o firmie, produktach i planie
marketingowym. Skoro ich mowa ciała wskazuje na pozytywny
stosunek do sprawy, to dlaczego zapytani, czy widzą siebie w
tym biznesie, odrzucają taką możliwość? Przecież to bez sensu,
że odmawiają, jeśli spodobało im się to, co zobaczyli i
usłyszeli.
Powód jest prosty. Przyglądają się prelegentowi jako temu,
który odniósł sukces. Myślą, że aby im samym się powiodło,
także będą musieli organizować takie spotkania. Może nie od
razu, ale kiedyś na pewno  a właśnie tego boją się czasem
bardziej niż własnej śmierci. Boją się, że będą musieli stanąć
całym audytorium i mówić. Rozumiesz teraz, dlaczego odrzucają
oferowaną przez Ciebie szansę. (Przy okazji ważna uwaga:
odrzucają szansę, a nie Ciebie. Nie pozwól, by ich odmowa Cię
zniechęciła).
Dowodzę tego zjawiska, kiedy prowadzę seminaria. Mówię tak:
 Ponieważ jestem ograniczony czasem, mogę go poświęcić tylko
jednej osobie. Jeśli ktoś z państwa chciałby podejść i
powiedzieć o czymś przez 3 minuty, proszę podnieść rękę .
Bardzo niewiele osób, mniej niż 5%, podnosi rękę. Możesz sobie
wyobrazić ulgę na ich twarzach, gdy oznajmiam, że tylko
żartowałem.
Znam setki ludzi, którzy z łatwością prowadzą rozmowę ze
znajomymi przy filiżance kawy. Ale ci sami ludzie truchleją już
na samą myśl o wystąpieniu przed grupą. Nawet wielkość tej
grupy nie ma znaczenia. Niektórzy prezesi spółek oblewają się
zimnym potem, kiedy stają tylko przed swą radą nadzorczą lub
przemawiają do akcjonariuszy.
Czy chciałbyś pozbyć się strachu, budując swoją organizację?
Czy chciałbyś swobodnie i ze swadą prowadzić swoje cotygodniowe
spotkania? Jest to możliwe Gdy zrozumiesz, W JAKI SPOSÓB to
robić, wówczas Twoja organizacja rozwinie się w szybkim tempie.
Spotykamy się z naszymi przyszłymi dystrybutorami sam na sam
albo na sesjach skwierczenia (zob. prezentacja nr 8, roz. IX).
Najlepiej organizować takie spotkania w restauracjach w porze,
gdy nie ma tam dużo ludzi. Prosimy gości, by przynieśli ze sobą
magnetofon. Będą mogli przesłuchać prezentację póz
niej albo
użyć jej jako narzędzia podczas sponsorowania innych osób.
Zawsze sugeruj, aby przed spotkaniem przeczytali tę książkę.
Oszczędzi Ci to mnóstwo czasu. Jeśli już wiedzą jak jez
dzić ,
łatwiej będzie im pomóc wybrać odpowiedni  pojazd (zob.
prezentacja nr 3, roz. IV).
Po ogólnej rozmowie na temat korzyści płynących z MLM powiedz,
że chciałbyś przez 20 minut zapoznać ich z Twoją firmą,
produktami i planem marketingowym. Skoro zapowiesz, że potrwa
to dwadzieścia minut, uświadomią sobie, że każdy mógłby nauczyć
się takiej 20 minutowej prezentacji. Poza tym, zanim przyswoją
sobie to, co usłyszeli, będą mogli puszczać swoim znajomym
taśmę.
Gdyby prezentacja firmy, produktów i planu marketingowego
zajmowała Ci godzinę albo półtorej, musiałbyś wybierać osoby, z
którymi możesz się spotkać. Ile takich długich spotkań mógłbyś
zorganizować? Gdy ograniczysz prezentację czasowo, możesz ją
efektywnie przedstawić w czasie przerwy na kawę albo dokonać
kilku takich prezentacji w przerwie na lunch.
Ja sam skróciłbym prezentację do dwudziestu minut w następujący
sposób: trzy minuty poświęciłbym na omówienie firmy, siedem 
na omówienie produktów i rozdanie próbek, a pozostałe dziesięć
 na przedstawienie planu marketingowego. Plan marketingowy
podzieliłbym na kilka części. W większości przypadków nie
musiałbyś już wyjaśniać dalszych jego fragmentów, żeby skłonić
rozmówcę do  wystartowania . Pamiętaj, że nowe osoby podjęły
zobowiązanie, iż wrócą do szkoły na 5 do 10 godzin tygodniowo,
aby uczyć się zasad tej działalności. Podczas pierwszego
spotkania nie staraj się pokazywać im wszystkiego tego, czego
nauczą się w ciągu następnych sześciu miesięcy.
Dwa najważniejsze słowa w MLM to SPONSOROWAĆ i UCZYĆ.
Najmniej ważne jest słowo  sprzedaż . Zawsze staraj się je
zastępować słowem  dzielić się . Kolejne trzy ważne słowa to:
WYJAŚNIAĆ, WPROWADZAĆ i DOSKONALIĆ.
Najpierw WYJAŚNIASZ rozmówcy zasady tego biznesu. Póz
niej
WPROWADZASZ go na pół roku do szkoły na pięć do dziesięciu
godzin tygodniowo. Jego motywacja i wiedza, do czego chce dojść
w tym biznesie, będą się stale DOSKONALIĆ.
Może na początku będzie myśleć o zarabianiu dodatkowych 300 lub
500 zł miesięcznie, ale po sześciu miesiącach nauki jego
oczekiwania przypuszczalnie wzrosną do kilku tysięcy
miesięcznie.
Jeśli kandydat na dystrybutora zapomina przynieść ze sobą
magnetofon, wyciągasz swój i kiedy skończycie rozmowę,
pozwalasz mu zatrzymać taśmę. Gdy zaczynasz swoją 20 minutową
prezentację, poproś go, żeby zapisywał na kartce wszystkie
swoje pytania, i wyjaśnij, że odpowiesz na nie, kiedy
skończysz. Zauważ, że gdybyś odpowiadał podczas prezentacji,
musiałaby ona trwać dłużej niż dwadzieścia minut.
Wręczenie nowemu dystrybutorowi narzędzia, jakim jest taśma,
pozwala Ci prowadzić prezentację w sposób uporządkowany, bez
konieczności przerywania jej co trochę. Prezentacja nagrana na
taśmę również będzie dzięki temu uporządkowana. Gdybyś udzielił
odpowiedzi choć na jedno pytanie, byłoby tak, jakbyś pozwolił
jednemu spośród wielu kociaków wymknąć się z koszyka. Kiedy
zaczniesz przeskakiwać z tematu na temat, stracisz ciągłość
wywodu.
Jeżeli Twój rozmówca będzie się wahał, czy ma przystąpić do
tego biznesu, po prostu mu powiedz:  Zanim podejmiesz
ostateczną decyzję, może byś przyszedł na nasze cotygodniowe
szkolenie i zobaczył, czego uczymy naszych ludzi .
Celem tych sesji szkoleniowych jest nauczyć dystrybutorów, jak
usiąść ze znajomym przy filiżance kawy i opowiedzieć mu przez
dwadzieścia minut o firmie, produktach i planie marketingowym.
Całe spotkanie szkoleniowe nie powinno trwać dłużej niż
godzinę.
W przeciwieństwie do cotygodniowych spotkań, podczas sesji
szkoleniowych zwracasz się głównie do swych dystrybutorów, a
nie do zaproszonych gości. Czy zauważyłeś kiedyś, o ile
bardziej wiarygodna staje się rozmowa wówczas, gdy się jej
przysłuchujesz, niż gdy ktoś zwraca się bezpośrednio do Ciebie?
Kiedy uczysz swych dystrybutorów, jak mają prezentować firmę,
produkty i plan marketingowy, Twoi goście także odbywają
szkolenie.
W rezultacie takiego sposobu przekazywania wiedzy masz teraz w
swojej grupie 19 dystrybutorów lepiej przygotowanych do
prezentacji oraz trzech gości, którzy zaczynają angażować się w
tę sprawę, ponieważ widzą już samych siebie działających w tym
biznesie. Jeden człowiek może wyszkolić całe miasto, toteż
nigdy nikomu nie sugeruj, że aby odnieść sukces, będzie musiał
stanąć przed grupą słuchaczy i przemawiać.
Ważne jest, by Twoi dystrybutorzy spotykali się przynajmniej
raz w tygodniu. Pamiętasz prezentację nr 8 dotyczącą sesji
skwierczenia? Musisz położyć swoje  kłody razem, aby wytworzyć
odpowiednią energię  a wtedy dystrybutorzy będą skuteczniejsi
w rozmowach ze swymi znajomymi.
Nie trzeba wydawać dużo pieniędzy na organizowanie spotkań.
Wiele restauracji ma z tyłu lub z boku sale, z których można
korzystać bez dodatkowych opłat. Porozmawiaj po prostu z
kierownikiem lokalu i wyjaśnij mu, że masz grupę osób, z
którymi chciałbyś się spotykać raz w tygodniu. Będziecie
zaczynać zebrania o godzinie 20.00 i kończyć o 21.30.
Przekonaliśmy się, że tego rodzaju spotkania towarzyskie są
bardzo dogodne dla dystrybutorów zapraszających gości. Można
zaoferować gościowi kolację lub kawę (a koszty reprezentacyjne
odliczyć od podatków). Kiedy przystąpi on do biznesu, będzie
już płacił za siebie.
Dobrze jest zapraszać znajomych na sesje szkoleniowe, nawet
jeśli nie słuchali oni jeszcze Twojej 20 minutowej prezentacji.
Usłyszą ją, gdy instruktor będzie uczyć dystrybutorów, jak ją
przeprowadzać. Zapraszając gości, zaznacz, że przychodzą na
sesję szkoleniową, a nie na cotygodniowe spotkanie. Dostrzegą
oni swoją szansę już podczas tego szkolenia.
Rozdział XV
Ważne stwierdzenia i wyjaśnianie wątpliwości
Jak zaznaczyłem przy prezentacji nr 4, Twój biznes powinien
przypominać ogromny gmach w trakcie budowy. Nie można go
zobaczyć, dopóki nie zacznie się wznosić, a nie będzie się
wznosić, dopóki nie powstanie solidny fundament. W MLM nie
ujrzysz swoich zysków (w każdym razie znacznych), dopóki nie
zbudujesz trwałego fundamentu.
Rozmawiając z osobą, która nie ma żyłki handlowca, powiedz:
 Widzę, że masz wątpliwości, czy się w to zaangażować.
Pamiętaj, że jeśli się zdecydujesz, zajmę się Twoim szkoleniem.
Gdybym uważał, że sobie z tym nie poradzisz, rozmawialibyśmy
teraz o czymś zupełnie innym .
Zadaj sobie również pytanie dotyczące Ciebie samego:  Po co
miałbym rozmawiać z kimś o przystąpieniu do mojego biznesu,
jeślibym sądził, że ta osoba nie da sobie rady?".
Możesz również wspomnieć:  Gdybyś działał już w tym biznesie 30
dni i wiedział choć ułamek tego co ja, to zrozumiałbyś,
dlaczego tak mnie fascynuje ukazanie Ci tej szansy .
 Czy będę musiał sprzedawać? .
Nie. Produkty rozejdą się samoistnie w procesie rozbudowywania
Twojego biznesu, gdy będziesz się nimi dzielić ze znajomymi.
Czy widziałeś kiedykolwiek prezentację środków czyszczących,
naczyń kuchennych, alarmów przeciwpożarowych lub odkurzaczy?
Większość ludzi sądzi, że sprzedawanie polega właśnie na tym.
Taką definicję sprzedaży utworzyło 95% osób, które nie są
handlowcami i nie mają o niej pojęcia. Sprzedawaniem nazywają
zaczepianie nieznajomych, namawianie ich do kupna czegoś, czego
zapewne nie chcą ani nie potrzebują. W MLM nigdy nie będziesz
musiał tego robić. Po pierwsze, rozmawiasz z ludz
mi, których
znasz. Po drugie, zajmujesz się produktami, których chcą i
potrzebują.
 Czy jest to piramida finansowa? .
Nie. Główna różnica między MLM a piramidami polega na tym, że
piramidy są nielegalne. MLM funkcjonuje już od ponad
pięćdziesięciu lat i gdyby był nielegalny, już dawno przestałby
istnieć. Jeżeli ktoś ma tego typu wątpliwości, to uważam, że
zwykle wynikają one z lęku przed porażką. Osoba, z którą
rozmawiasz, boi się przyłączyć do Twojego programu i pytając,
czy to piramida, sądzi, że dasz jej święty spokój, ponieważ
większość dystrybutorów nie wie, jak na to odpowiedzieć.
 Nie stać mnie na to, by przystąpić do tego interesu .
W większości przypadków można wystartować w firmach MLM, mając
poniżej 100 zł. Jeśli ktoś nie chce przez resztę życia pracować
dla kogoś innego, to nie stać go na to, by NIE przystąpić do
tego interesu. Dla mnie zwrot:  dawać sobie radę oznacza: mieć
więcej pieniędzy, niż zdołasz wydać, oraz czas na ich
wydawanie. Według mnie, nigdy nie dasz sobie rady, pracując dla
innych ludzi.
 Mój współmałżonek nie będzie tym zainteresowany .
Nie pozwól, by to Cię powstrzymywało. W większości przypadków
na początku tylko jeden z partnerów przystępuje do biznesu. Gdy
okazuje się, że przynosi to zyski, przyłącza się i drugi.
Wówczas interes naprawdę zaczyna kwitnąć. W MLM jest tak, że
kiedy tę działalność rozwijają oboje małżonkowie, wynik
dodawania 1 plus 1 nie równa się dwa, lecz więcej niż 2.
Występuje zjawisko synergii z naprawdę imponującym rezultatem.
 Czy jest jakaś korzyść z tego, że jestem sponsorowany
bezpośrednio przez firmę? .
Nie. W gruncie rzeczy można by powiedzieć, że jest to
niekorzystne. Im więcej dystrybutorów masz między sobą a firmą,
tym lepiej. Każda osoba z Twojej górnej linii będzie służyć Ci
pomocą i wsparciem. Jeśli sponsoruje Cię firma, jesteś zdany
tylko na siebie.
 Jak daleko w dół grupy powinienem pracować? .
Im do niższego szczebla sięgasz, tym lepiej. Wielu
dystrybutorów nie będzie pracować poniżej pewnego poziomu
opłacalności. Uważam, że to błąd. Pamiętasz prezentację nr 9?
Kiedy pracujesz poniżej opłacalnych poziomów, rozgrzewasz
dystrybutorów, dzięki którym otrzymasz prowizję.
 Jaką mam wybrać firmę MLM? .
Kiedy to czytasz, prawdopodobnie masz już zamiar do którejś
przystąpić. Prawda jest taka, że większość ludzi nie wybiera
swej pierwszej firmy. Wybierają ją za nich znajomi, którzy już
tam pracują.
 Czy mogę pracować więcej niż w jednym programie? .
Aby właściwie na to odpowiedzieć, trzeba podzielić firmy na
kilka rodzajów. Są programy wymagające dużego zaangażowania,
które dają dystrybutorom możliwość odłączenia się od Twojej
grupy, a także stawiają wymagania co do minimalnej sprzedaży,
oraz programy oparte na sprzedaży wysyłkowej i programy
wielopoziomowe. Większość osób nie poradzi sobie z realizacją
więcej niż jednego programu, który wymaga wzmożonego wysiłku.
Co do programów łatwiejszych, można mieć ich kilka na swojej
liście  jeśli tylko jesteś przekonany, że praca nad nimi
pomaga Ci w realizacji programu głównego. Przysłowie mówi, że
nie można łapać dwóch srok za ogon, bo nie złapiesz żadnej.
Większość dystrybutorów chcących pracować w jednym programie
głównym będzie raczej poświęcać swój czas temu programowi,
który najbardziej im się opłaca.
 Ja po prostu nie mam czasu .
Są cztery elementy konieczne do tego, aby rekrutować i
sponsorować ludzi: 1)kontakty, 2) czas, 3) energia, 4) wiedza.
Jeśli mam do czynienia z bardzo zapracowaną osobą, po prostu
mówię:  Nie proszę Cię o Twój czas, lecz o Twoje kontakty.
Powiedz swym znajomym o idei marketingu wielopoziomowego i
poproś, by się ze mną skontaktowali. Inaczej mówiąc,
skorzystamy z Twoich kontaktów, mojego czasu, mojej energii i
mojej wiedzy. Zajmie Ci to dwie minuty, a mnie dwie godziny .
 Jaka jest różnica między rekrutacją a sponsorowaniem? .
Rekrutacja następuje wówczas, gdy wprowadzasz do organizacji
kogoś, kto ma już doświadczenie w MLM. Sponsorowanie to
wprowadzanie kogoś nowego, wobec kogo czynisz zobowiązanie, że
go wyszkolisz w zasadach funkcjonowania tej branży. Rekrutując,
możesz budować szybko, ale sponsorując  budujesz solidnie.
IDEA WSPÓA
ZAWODNICTWA.
Twoi ludzie przystępują do współzawodnictwa, sponsorując osoby,
które nigdy nie działały w MLM. Nowa osoba podpisuje
oświadczenie, że jest to jej pierwsza firma. Można przystępować
do współzawodnictwa dowolnie wiele razy. Kiedy nowa osoba
uzyskuje różne pułapy osiągnięć, jej instruktor otrzymuje
premie i nagrody.
 Mój sponsor mi nie pomaga. Co powinienem zrobić? .
Idz
w górę linii sponsorowania, aż znajdziesz kogoś, kto Ci
pomoże. Ostatecznie, jeśli Twój sponsor jest bierny, to i tak
wypadnie z biznesu, a Ty znajdziesz się pod kimś, kto udzieli
Ci pomocy.
 Czy ważne są te spotkania towarzyskie, na które każdy przynosi
specjalność swojej kuchni? .
Zawsze gdy robisz coś pozytywnego, aby zgromadzić swych
dystrybutorów w jednym miejscu, wytwarzasz energię.
 O dwie godziny drogi od mojego domu jest takie jedno
miasteczko. Znam tam 5 osób. Czy powinienem próbować
zasponsorować je wszystkie sam, czy też zasponsorować tylko 1,
a resztę pozostawić jej? .
Nigdy nie powinieneś ustawiać jednej osoby pod drugą, jeżeli
wcześniej nie doprowadziłeś do ich spotkania. Będzie to
korzystne dla nich obu. Ja zasponsorowałbym najlepszą osobę, a
następnie zorganizowałbym sesję skwierczenia, aby przedstawić
jej cztery pozostałe. Jeżeli sobie poradzą  to wspaniale.
Jeśli nie, to będziesz musiał sam wykonać tę pracę. A zatem
możesz po prostu zasponsorować je wszystkie.
 W mojej firmie twierdzi się, że nie mogę pracować dla innej
firmy .
To ciekawe, że niektóre firmy mają takie podejście. Z
upodobaniem rekrutują dystrybutorów z innych spółek, ale kiedy
ktoś postępuje tak samo wobec nich, głośno protestują. Są to te
same firmy, które wołają:  Chodz
z nami i zarabiaj na swoją
niezależność . A gdy tylko ich posłuchasz, chcą zagarnąć Cię na
własność.
 Dobrze czuję się w mojej firmie, po co więc miałbym przyłączać
się do innej? .
Chcemy wspierać naszą branżę, czyli MLM. Kiedy potrzebujemy
czegoś dla swojej rodziny, wolimy przystąpić do firmy i kupować
produkty po cenie hurtowej, niż robić zakupy w sklepach albo w
sieci sprzedaży bezpośredniej. Można zapisać się do wielu firm,
żeby nabywać produkty z upustem, jednak Ci dystrybutorzy,
którzy próbują budować więcej niż jedną organizację, rzadko
odnoszą sukces.
 Mam dość MLM. Moja firma ogłosiła upadłość .
Mówisz tak, jakbyś pojechał do miasta coś zjeść, zjadł kiepski
posiłek i stwierdził, że wszystkie tamtejsze restauracje są
podłe. Pamiętaj, że w MLM nie można zbankrutować. Można tylko
zrezygnować. Jeśli Twoja firma upada, znajdz
sobie inną. Nigdy
się nie poddawaj. Wyobraz
sobie na swoim nagrobku następujące
słowa (wstaw w miejscu linii swoje imię i nazwisko): 1)  Tu
leży____________, osoba, która w swoim życiu podjęła tylko
jedną próbę i zrezygnowała albo 2)  Tu leży____________, który
nie odniósł sukcesu, lecz nigdy nie przestał próbować .
 Kiedy powinienem zrezygnować z mojej stałej posady? .
Wielu dystrybutorów zbyt wcześnie ulega pokusie przejścia w tym
biznesie na pełny etat. To poważny błąd. Ludzie Ci znajdują się
pod silną presją, aby JUŻ zacząć zarabiać pieniądze. Niełatwo
jest pracować nad budową fundamentu, kiedy trzeba zapłacić za
czynsz. Nie powinieneś rezygnować z posady, dopóki nie
zaoszczędzisz pewnej sumy lub nie zaczniesz zarabiać w MLM
przynajmniej dwukrotnie tyle, ile wynosi Twoja pensja.
Pamiętaj, że w większości programów premie przychodzą na Twoje
konto tylko raz w miesiącu. Większość osób (w krajach
anglosaskich) przywykła zaś otrzymywać pensję co tydzień.
 Jak można w sposób graficzny pokazać różnicę między wysoką
sprzedażą i sponsorowaniem tłumu osób a pracą z niewieloma
poważnymi dystrybutorami (z 5 jednocześnie)? .
WAŻNE STWIERDZENIA
Dystrybutor sprzedający dużo produktów i sponsorujący dużo osób
oznaczony jest linią A. Dystrybutor pracujący w tym biznesie
tylko z kilkoma poważnymi dystrybutorami oznaczony jest linią
B. Zapytaj swego nowego dystrybutora, na której z tych linii
chciałby się znalez
ć. Jeśli wybierze linię B, powinieneś go
spytać:  Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że będąc na linii B,
nie zarobisz w ciągu pierwszych miesięcy zbyt dużo pieniędzy?".
W ten sposób znów zaprogramujesz jego myślenie na pół roku.
Rozdział XVI
90% osób powinno pracować w marketingu sieciowym.
Zgodzisz się z tym, jeśli zrozumiesz kolejną prezentację.
W większości krajów gra polega na tym, aby pracować do chwili
przejścia na emeryturę i zgromadzić tyle pieniędzy, by móc
wygodnie żyć aż do śmierci. Korzystania z zasiłku nie uważa się
za wygodne życie. Gdybyś mieszkał w domu, jaki Ci odpowiada
(nie dokonując żadnych opłat hipotecznych), jez
dził autem,
jakie Ci się podoba (nie spłacając żadnych rat), miał spłacone
karty kredytowe i opłacone wszystkie rachunki  gdybyś więc
znalazł się w takiej sytuacji i co miesiąc, wpływałoby na Twoje
konto 10 000 zł  bez względu na to, czy wstawałbyś z łóżka,
czy nie  prowadziłbyś życie lepsze niż większość milionerów.
Większość ludzi, aby widzieć co miesiąc na swoim koncie
dodatkowe 10 000 %, musiałaby mieć w banku kapitał wynoszący 2
400 000 zł, od którego miesięcznie 5% odsetek wpływałoby na ich
konto. Wskaż kwotę, którą chciałbyś uzyskiwać, a następnie
sprawdz
, jaki musiałbyś zgromadzić w banku kapitał, żeby tę
kwotę otrzymywać. Jednakże pamiętaj, że zanim zgromadziłbyś
taki kapitał, musiałbyś te pieniądze zarobić, pospłacać
podatki, kredyty, raty za samochód i wszystkie bieżące
rachunki. Ile oszczędności by Ci zostało? Podziel to wszystko
na pół, a okaże się, że 1 200 000 zł da Ci 5 000 zł odsetek
miesięcznie. Ile znasz osób, które mogłyby do czasu przejścia
na emeryturę zaoszczędzić sumę 1 200 000 do 2 400 000 zł?
W marketingu sieciowym można w ciągu 2 do 5 lat wypracować
sobie miesięczne przychody w wysokości od 5 000 do 10 000 zł.
Aby mieć takie pieniądze, musiałbyś dostawać z banku 5% odsetki
od kapitału wynoszącego 1 200 000 do 2 400 000 zł. Powyższy
przykład wskazuje, jakie mógłbyś wypracować sobie przychody w
ciągu dwóch do pięciu lat. Spójrzmy na pierwszy rok. Aby mieć
200 zł miesięcznego przychodu, trzeba mieć w banku kapitał 48
000 zł, zakładając, że stopa procentowa wynosi 5 %.
Jest to UPROSZCZENIE, ponieważ pieniądze zarabiane w typowym
banku są dużo mniejsze!
Ile znasz osób, które zaoszczędziłyby w ciągu trzech miesięcy
sumę 48 000 zł? Pracując w naszym systemie, prawie każdy może
zbudować sieć, która zapewni mu 200 zł miesięcznie.
Ile znanych Ci osób
mogłoby odkładać
miesięcznie 3000 do 6000
zł miesięcznie? Większość
twych rozmówców odpowie
Ci, że nie znają nikogo
takiego.
Ile znanych Ci osób mogłoby co miesiąc zasponsorować do biznesu
jednego znajomego? Pamiętaj, że ta wasza rozmowa ma trwać tylko
45 sekund, a więc najlepiej pożycz rozmówcy książkę i powiedz,
by przeczytał pierwsze cztery prezentacje na serwetkach. Potem
zaproś go na spotkanie z Twym sponsorem. Można to spotkanie
zorganizować przez telefon, korzystając z opcji rozmowy
trójstronnej. Czyż to nie interesujące, że w naszym systemie
każdy może zasponsorować miesięcznie jednego znajomego i
nauczyć go czynić to samo? Zauważ, że jeśli będziesz
sponsorować choćby 1 osobę miesięcznie i nauczysz swych ludzi
robić to samo, Twoja organizacja będzie wyglądać następująco:
Co by się stało, gdybyś robił to raz w roku i uczył swych ludzi
tego samego? Po dwunastu latach stałbyś się niezależny
finansowo. Ile osób chciałoby po dwunastu latach pracy przejść
na emeryturę? Zasponsorowanie jednej osoby miesięcznie
zapewniłoby Ci emeryturę już po roku! Marketing sieciowy, w
przeciwieństwie do sprzedaży, nie polega na grze liczb tak jak
sprzedaż. Handlowiec pracuje dla swego kierownika sprzedaży. W
marketingu sieciowym jest przeciwnie. Kiedy kogoś sponsorujesz,
pracujesz dla niego. Powinieneś więc dobrze wybierać tych, dla
których będziesz pracować! A to, co naprawdę musisz zrobić,
żeby odnieść sukeces w marketingu sieciowym, można ująć w dwóch
zdaniach:
1. Zdobądz
przyjaciela (jeśli go jeszcze nie masz).
2. Poznaj jego przyjaciół.
Rozdział XVII
Jak zacząć budować własny biznes, nie
posiadając żadnej wiedzy!!!
Są tylko trzy proste kroki, które pozwolą Ci
szybko i łatwo zbudować dobrze funkcjonujący
biznes w ramach marketingu sieciowego.
1. Powiedz swoim znajomym, co oznacza zwrot
 mieć życie dla siebie .  Mieć oznacza
tutaj: mieć czas i pieniądze, aby robić to,
co pragniesz. Pokaż swym rozmówcom 45-
sekundową prezentację i powiedz, aby ją przeczytali. Możesz
pokazać ją w książce albo, jeszcze lepiej, wydrukuj ją na
odwrocie swojej wizytówki. Gdy pokazujesz rozmówcy
wizytówkę, nazywamy ten gest  ROBIĆ TO .
2. Gdy Twoi rozmówcy przeczytają wizytówkę i zechcą uzyskać
więcej informacji, pożycz im egzemplarz tej książki i
zasugeruj, by przeczytali cztery pierwsze rozdziały. Jeśli
powiesz, by przeczytali książkę, powędruje ona na półkę i
sięgną po nią kiedyś w wolnym czasie. Natomiast gdy usłyszą, że
mają przeczytać pierwsze cztery rozdziały, zajrzą do niej od
razu i dojdą do wniosku, że zajmie im to tylko 10 do 15 minut.
Większość ludzi przeczyta wówczas książkę do końca. Zrozumieją
wtedy zasady tego biznesu i będzie można powiedzieć, że wiedzą
już, jak prowadzić pojazd. Kiedy pożyczasz im książkę,
określamy to jako  ROBIĆ TAMTO . Co musisz wiedzieć, aby móc
zrobić TO i TAMTO? Absolutnie nic!
3. Po przeczytaniu książki ludzie już wiedzą, jak prowadzić,
potrzebują więc teraz pojazdu (firmy, produktów i planu
marketingowego). Jak pokazać im pojazd, jeśli niczego nie
wiesz? Na tym właśnie polega rola Twojego sponsora.
Zorganizuj spotkanie sponsora z Twoim przyszłym dystrybutorem
albo zaaranżuj trójstronną rozmowę przez telefon. W drugim
przypadku powinieneś odesłać swego kandydata na Twoją stronę
internetową i kiedy zadzwoni on z pytaniami, dopilnuj, aby Twój
sponsor był na linii. Powiedz przyszłemu dystrybutorowi, że
sponsor wszystko mu wyjaśni w Twoim imieniu, a kiedy będzie to
robił, przysłuchuj się temu i sam się ucz.
CZY PRZECHODZ
C NA EMERYTUR
, MASZ ZABEZPIECZENIE FINANSOWE?
Czy wiesz, ile musisz mieć w banku pieniędzy, aby po przejściu
na emeryturę otrzymywać odpowiednie odsetki?  MIEĆ ŻYCIE DLA
SIEBIE oznacza, że możesz robić to, czego pragniesz, nie
zważając na koszty!!!
Znajdz
sobie kwotę, jaką chciałbyś co miesiąc otrzymywać, oraz
bieżącą stopę procentową w Twoim banku, i zobacz, jakie
musiałbyś zgromadzić oszczędności do czasu przejścia na
emeryturę!
Mamy system, dzięki któremu powracając do szkoły na kilka
godzin tygodniowo, uczysz się, jak tego dokonać, to znaczy jak
zapewnić sobie bezpieczeństwo finansowe na wybranym poziomie.
Wiemy, że gdybyś nauczył się naszego systemu, stałbyś się w
ciągu roku do trzech lat niezależny finansowo na poziomie
wyższym niż 50 000 zł rocznie. Iluż absolwentów uczelni zaciąga
długi na swoją edukację, aby potem dostać dobrą pracę, a mimo
to ich posada nie zapewnia im tego pułapu! Ja sam nie słyszałem
o takiej pracy  wiem tylko, że jedynie własny biznes może dać
Ci taką szansę.
Jeśli chciałbyś wypróbować ideę  MIEĆ ŻYCIE DLA SIEBIE ,
porozmawiaj z osobą, która wręczyła Ci tę książkę.