IDy
DO:
Mistrz perswazji. 500 zasad
4ð Spis treÅ›ci
psychologii sprzedaży
4ð PrzykÅ‚adowy rozdziaÅ‚
Autor: Shlomo Vaknin
TÅ‚umaczenie: Marcin Machnik
KATALOG KSI
ŻEK:
ISBN: 978-83-246-3305-0
4ð Katalog online
Tytuł oryginału: Persuasion Mastery:
4ð Bestsellery
500 Practical Lessons In The Psychology Of Sales
4ð Nowe książki
Format: 158 × 235, stron: 464
4ð Zapowiedzi
Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych
CENNIK I INFORMACJE:
" Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji
4ð Zamów informacje
" Zaawansowane metody wpływania na ludzi
o nowościach
" Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści
4ð Zamów cennik
" Posługiwanie się hipnotycznym językiem
" Historie, metafory i sztuczki umysłowe
" Techniki oddziaływania poprzez prezentację
CZYTELNIA:
Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga  tam perswazja też działa!
4ð Fragmenty książek
online
Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądz
siÄ™ niewygodnej
konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.
" o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes?
Do koszyka
" o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji?
" o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół,
także wśród klientów?
Do przechowalni
Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie.
Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu
Nowość
zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały
opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu
na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo
na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego
Promocja
poziomu umiejętności praktycznych.
" Sekrety wywierania wpływu  poznaj szereg niezwykłych technik, opartych
na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce.
" Magia słowa  odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają
zdolności perswazji.
" Tajemnice skutecznych technik sprzedaży  opanuj proces wykorzystujący ponad
Onepress.pl Helion SA
100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego
ul. Kościuszki 1c
zamknięcia sprzedaży.
44-100 Gliwice
" Prezentacja i sprzedaż grupowa  wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać
tel. [phone]
ze słuchaczami silną więz
i skłonią ich do działania.
e-mail: [e-mail]
" Udoskonalone strategie negocjacyjne  stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii
redakcja: [e-mail]
informacje: o księgarni onepress.pl
od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed
manipulacjami.
SPIS TRE CI
Wprowadzenie 24
Przekonuj ca zawarto 25
Poznaj Stephana 26
Podzi kowania 27
Podstawy motywacji i sprzeda y
Podstawowe idee
Od czego zacz 31
Kluczowa filozofia 32
Po cz talent z umiej tno ciami technicznymi 33
Manipulacja i sprzedawanie si kontra Twoje najwy sze warto ci 33
Najnowsza psychologia sprzeda y 34
Wykroczenie poza receptury i d enie do elastycznej inteligencji handlowej 35
O podstawach 36
Motywacja i dochody a zaawansowane zarz dzanie sob
Wizja motywacyjna 38
Zmotywuj si swoj wizj 39
Pi kno spójno ci 40
Pe nowymiarowe cele 40
Do wiadcz przekonuj cych celów 42
Pot ga d wigni behawioralnej 42
Przyk ad: wykorzenienie oci gania 43
Zidentyfikuj problemy progowe 44
Rozwi zywanie problemów progowych 45
Przyk adowe rozwi zanie: desensytyzacja 46
Rezultaty przeprogramowania 46
Zarz dzanie wiedz 47
Zarz dzanie emocjami 49
Stanami emocjonalnymi mo na si bawi , a nie traktowa je jak pogod 49
wiczenie na zmian stanu za pomoc s ów 50
6 MISTRZ PERSWAZJI
Zarz dzanie czasem 51
Wielka rewolucja w zarz dzaniu czasem 51
Zarz dzanie czasem i sob : wskazówki 52
Wi cej wskazówek! 53
Jeszcze wi cej wskazówek! 54
Prze am rutyn 55
Kim jeste ? 56
Prawdziwa perswazja
Sekrety wywierania wp ywu
Ekspert wywierania wp ywu 61
Bli niacze si y, które motywuj ka de zachowanie 61
Przyjemno 62
Cierpienie 63
Trening wywo ywania cierpienia 63
Przechylanie szali sprzeda y 64
B d gotów na neutralizowanie obiekcji 65
Trening wywo ywania cierpienia 65
Trening przechylania szali 66
Twoja motywacja do treningu aktywuj cego 67
Logika 67
Przekonania 68
G ówne przekonania 68
Twoje przekonania a sukces 69
Trening przekona : Twój sukces 70
Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzy ci
Odczytywanie ludzi jest naprawd wa ne 71
Klucz do precyzji: praktyka 72
wiczenia ze sztuki odczytywania ludzi 73
Szlifowanie swoich umiej tno ci 73
Od wicze do korzy ci 74
Zagro enia obiektywno ci 75
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 7
Chro swoj obiektywno 76
Cztery filary obiektywno ci 76
Zen obiektywno ci 77
Stawka wi ksza ni ycie 78
Sukces z klientami, którzy doprowadzaj Ci do szale stwa 79
Przetestuj nast puj ce antidota na szale ców 79
Kilka zaawansowanych antidotów 81
Przyk ad: kreatywne odzwierciedlanie szale stwa 82
Radzenie sobie z szale cami: historia zako czona sukcesem 83
Od obserwacji, przez wra enia, do prezentacji handlowej 84
Od konkretów do wra e 85
Co Ci uderza? 85
A co je li chodzi o subtelno ci? 86
Gra w odczytywanie ludzi 87
Przyk ad: zdemaskowanie uprzedzenia 88
Szukaj wyj tków, które podwa regu 89
Intuicja i wskazówki zachowaniowe 89
Cechy a stany: charakter ma znaczenie 90
Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzeda y 91
Morfing w sprzeda y 92
Trening morfingu: troskliwo 93
Trening morfingu: przystosowanie 94
Style bycia nieszcz liwym 95
Trening morfingu: klasa 95
Dokonywanie wyborów i adaptacja:
nie daj si za lepi cechom nadanym przez los 96
Zdobywanie zaufania
Dobry kontakt 98
Podstawy techniczne 98
Nie wiadomo a dobry kontakt 99
Dobry kontakt to podstawa 100
Dobry kontakt a czas 100
Dobry kontakt a relacja 101
8 MISTRZ PERSWAZJI
Co zacz robi od zaraz 101
Spójno 102
Pod anie w celu zbudowania wi zi 103
Trening pod ania: wst p 103
Trening pod ania: cechy fizyczne 104
Trening pod ania: ekspresja 105
Do wiadczenia i warto ci 106
Do wiadczenia i warto ci: dostrojenie 106
Trening pod ania: do wiadczenia i warto ci 107
Nawi zywanie wi zi w praktyce: to samo i pi tno 107
Trening pod ania: postawa 108
Trening dobrego kontaktu: g o ny i dominuj cy sposób mówienia 109
Trening dobrego kontaktu: odraza 109
Poci gnij klienta za j zyk i wykorzystaj zdobyte dane 111
Zachowanie równowagi 111
Co posz o le? A mo e to uprzedzenie? 112
Dostrajanie: asymetria! 113
Zgrana paczka 114
Zaufanie 115
Zdobywanie zaufania 115
Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie 116
Zwi kszaj energi , wygaszaj niepotrzebny ból 117
Generowanie warto ciowych pozytywnych wibracji 117
Wiedza u atwiaj ca tworzenie dobrych kontaktów 118
B d  tylko cz owiekiem 119
Fazy sympatii 120
Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciep o i chemia 120
Prawdziwe ciep o 121
Ciep o  fizyczne ciep o  jako Twoja tajna bro 122
Stopie atrakcyjno ci i autorytetu 123
M odzie czo jako sk adnik atrakcyjno ci 124
Trening atrakcyjno ci 125
Mi niowo co? 126
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 9
Trening atrakcyjnej postawy 126
Najlepszy komplement 127
Trening u miechu 128
Trening pierwszego wra enia 128
Od pod ania do prowadzenia 129
Wi cej o dobrym kontakcie 130
Przekonania u atwiaj ce tworzenie wi zi 131
Tu przed z o eniem podpisu 131
Jak przerwa kontakt przed z o eniem podpisu 132
Pot ne narz dzia perswazyjne: magia s ów
Praca z nie wiadomo ci 133
Nie wiadome po czenie 133
Wst p do ramowania 134
Zacznij ramowa od teraz. Tak, od teraz 135
Nie wdawaj si w fa szyw podmian 136
Trening ramowania 137
Przeramowanie 137
Przeramowuj praktycznie i prostym j zykiem 138
Kontrolowanie przeramowania 139
Przeramowanie z przewrotk 140
Deramowanie 140
Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji 141
Koniugacja ramowania 142
Negacje te wymagaj mi o ci 143
Wszech wiaty równoleg e 144
Anga owanie neuronów, p ynne i atwe 145
Maskowanie wsteczne 146
Pytania perswazyjne 146
Trzy razy  o 147
Prawda na raz, dwa, trzy 147
Obni anie g osu dla zwi kszenia autorytetu 148
Kontrola niejasno ci 149
Wi cej schematów j zykowych 149
10 MISTRZ PERSWAZJI
Entuzjastyczne decyzje
Ca o ciowa motywacja 151
Podra nij ból 152
Trening cierpienia 152
Rozbrajanie oporów 153
Ty te to potrafisz 154
Destylowanie argumentów 155
Po wicz sugestie 155
Przeplatanie 156
Perswazja bez produktu
Strategie sterowania 158
Konkretne instrukcje 158
Przewidywane przykro ci i instrukcje 159
Tworzenie wyobra e 160
Pilnuj, eby wyobra one prze ycie dzia a o 160
Najlepszy punkt widzenia dla wyobra onych prze y 161
Lista kontrolna procesu sprzeda y 161
Pytania na zamkni cie sprzeda y 162
Aktywacja podstawowych potrzeb i warto ci
Odkrywanie motywacji nabywczych 164
Czy istnieje hierarchia potrzeb? 164
Szukaj tych potrzeb 165
Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb 166
Pot ga pewno ci 166
Niepewno 167
Uznanie 168
Mi o i przynale no 168
Rozwój 169
Wnoszenie wk adu 169
Czas na aktywacj potrzeby 170
Kiedy aktywowa ukryte potrzeby? 171
Aktywacja potrzeby w praktyce 171
Zagubienie i brak pewno ci siebie 172
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 11
Znudzenie i niepewno 173
Brak powa ania 174
Samotno 175
Utkni cie 175
Odci cie od wnoszenia wk adu 176
Magia pami ci i przekona
Magia pami ci 178
Jeden z niezliczonych przyk adów 178
Zmie ich my lenie, nie zmieniaj c ich opinii 179
Przyk ady jako uzasadnienia 180
Przekonania tworz opinie i wp ywaj na wspomnienia 181
Sie przekona i ukryte pu apki 181
Po czenie mi dzy pami ci i emocjami 182
Zaszczepienie 183
Uzasadnienia za pomoc  bo 184
Wy czanie  przyklejonych przekona 184
Trening wy czania 185
Magia p du
Prequele przekona 187
Sequele przekona 187
Wykorzystanie sceptycyzmu 188
Odblokowanie w celu zachowania p du 189
Unik w celu zachowania p du 190
Rozwi problem utraty 190
Przejd od negatywu do pozytywu 191
Co wi cej ni zamkni cie  na pieska 192
To szokuj cy fakt! 192
Powstrzymanie odbicia 193
Parali decyzyjny 193
Rze bienie motywacji 194
Technika wywiadu motywuj cego 195
Mechanika rze bienia motywacji 196
12 MISTRZ PERSWAZJI
Proces sprzeda y Stephana:
od pierwszego kontaktu do zamkni cia
Faza nawi zania kontaktu
P ynno procesu 199
Torowanie potencjalnego klienta 200
Kluczowe umiej tno ci telefoniczne 201
Sekret telefonu: jaka naprawd jest jego funkcja? 201
W a ciwy stan emocjonalny do telefonowania 202
Antidotum na przeszkadzanie 203
Uprzed odrzucenie 203
Mapowanie skro ne w celu zasypania przepa ci: radzenie sobie z agresj 204
System nawi zywania kontaktu: przezwyci anie odrzucenia 205
System nawi zywania kontaktu:
przezwyci anie zdecydowanego odrzucenia 205
System nawi zywania kontaktu: intensyfikowanie w a ciwego stanu 206
System nawi zywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmów 207
Trening o warto ci 100 000 dolarów:
ustal swoj oczekiwan produktywno 208
Osi gnij zamierzon produktywno : norma odrzuce 209
Dodatkowe wskazówki pomagaj ce w zwi kszaniu produktywno ci 209
ADHD jako rozwi zanie 210
Jak rozpracowa od wiernego 210
Praca z telefonem 211
Praca z klientem 212
Zacie nij wi zy 213
Umów si na spotkanie 213
Faza budowania p du
Bardzo zwi z y przegl d punktów od prezentacji do zamkni cia 215
Zabierz si do pyta 216
Przeplatane pytania 216
Pytania nap dzaj ce proces 217
Zaanga owanie i znaczenie 218
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 13
Trening znaczenia 218
Mobilizowanie znacze 219
Pasja plus fakty 220
Matryca pyta i odpowiedzi 221
Pot ga matrycy pyta i odpowiedzi 221
Niech to, czego klient nie chce, sk ania go do zakupu 222
Budowanie p du do zakupu 223
Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzeda y 224
Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku 225
Naj agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 226
Jeszcze agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 227
Rama  tak jakby w przezwyci aniu obiekcji 228
Zamkni cie typu  tak jakby 228
Przechylanie szali 229
Zamkni cie z przechylaniem szali 230
Faza porozumienia
Cykl porozumienia 232
Witaminy sprzyjaj ce porozumieniu 232
Podstawy porozumienia 233
Uzyskiwanie spójno ci 234
Wewn trzna spójno i przekonanie 234
Podstawy kontynuowania 235
Tworzenie rumoru 236
Uwolnienie w asnego potencja u sprzeda owego 237
Uwolnienie obiekcji 237
Wyja nienie kwestii nie wiadomych obiekcji 238
Cykl pewno ci 239
Kroki cyklu pewno ci 239
Praca z cyklem pewno ci 240
Trening cyklu pewno ci 242
I co dalej? 243
14 MISTRZ PERSWAZJI
Faza ustale
Zabierz si do ustale 244
Inteligencja dla Bystrzaków 244
Próbne zamkni cia w fazie ustale 245
Próbne zamkni cie na opini 246
Próbne zamkni cie progresywne 247
Bardziej wyszukane pytanie progresywne 247
Bardziej bezpo rednie pytanie progresywne 248
Wyci nij wi cej z progresywnych pyta 248
Próbne zamkni cie z przechylaniem szali za pomoc kontrastu 249
Kontrastowe przechylanie szali, drugie podej cie 250
Kontrastowe wyzwanie przechylaj ce szal 251
Trening drugiego podej cia 252
Trening pracy z ograniczaj cymi emocjami 252
Analiza powy szego treningu 253
R.E.A.C.T. 254
Faza zamkni cia
Gotowo do zamkni cia 255
Przepraszam czytelnika 256
Ostateczna prawdziwa obiekcja 257
Pytanie zamykaj ce 257
Zamkni cie: zak adaj, e sprzedasz 258
Co zrobi , gdy klient wci nie podpisa ? 259
Proces sprzeda y w praktyce
Zen ucznictwa: dzia anie w optymalnym momencie
Gdy masz do dyspozycji tylko chwil 263
Przyk ad rozstrzelonego widoku 263
Po prostu popro 264
Idealny moment kontra optymalny 265
Sztuka proszenia 265
Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach 266
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 15
W g b obiekcji
Bardziej szczegó owe spojrzenie 268
Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcj : d enie do przyt oczenia 268
Druga faza radzenia sobie z obiekcj : d enie do porozumienia 269
Trzecia faza radzenia sobie z obiekcj : ostateczne lub próbne zamkni cie 270
Raz jeszcze o j zyku zamykania 271
J zyk zamkni cia krok po kroku 272
Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcj 274
Przechylanie szali z b yskotliwym komentarzem 274
Obiekcje: masa umys u
Przezwyci anie obiekcji za pomoc masa u umys u 276
Krótka analiza: jakie s inne mo liwo ci? 277
Jak rozpocz masa umys u 278
Zako cz masa umys u 279
Masa umys u w jednym kawa ku 280
Twój masa umys u, pierwsza faza 281
Twój masa umys u, faza druga 282
Inny przyk ad masa u umys u 283
Psychologia pieni dzy i bud etu
Gdzie s pieni dze? 285
Zdobywanie danych finansowych
za pomoc procesu radzenia sobie z obiekcjami 285
P ynny bud et 286
Uzyskiwanie sum 287
Uzyskiwanie warto ci 288
Zaawansowane umiej tno ci i wiedza
Zachowania automatyczne
Nie zaprzeczaj 291
Fantastyczne narz dzie handlowe: automatyczne zachowanie 292
Proste bod ce 293
Prymitywna pot ga odruchów 293
16 MISTRZ PERSWAZJI
Automatyczne zachowania w sprzeda y 294
Automatyzmy i etyka 295
Presja wewn trzna 295
Generatory 296
Automatyzmy z szerszej perspektywy 297
 Bo 298
Kilka moich ulubionych bod ców 299
Presja wydajno ci 300
Wycena i torowanie: dru yna 301
Przeplatanie bod ców 301
Konsekwencja p ata ludziom figle 303
Klasyczna pu apka konsekwentno ci 304
Mowa cia a sk aniaj ca do uleg o ci 304
Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajno ci 305
Aktywacja warto ciomierza ORAZ presji wydajno ci 306
czenie elementów presji wydajno ci 306
Otoczenie sprzyjaj ce bezwiednym zakupom 307
Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek sk aniaj cych
do bezwiednego zakupu 308
Ka da drobna zmiana ma znaczenie 309
Strategiczna zmiana to samo ci 310
Kilka przyk adów na du skal 311
Wewn trzna presja, zewn trzny bodziec 312
Hipnotyczny j zyk
Osadzone tre ci 313
Oznaczanie osadzonych tre ci 313
Nacisk za pomoc hipnotycznego j zyka 314
Przyk ad nacisku za pomoc hipnotycznego j zyka 314
Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja 315
Przepis na zdanie wywieraj ce nacisk za pomoc hipnotycznego j zyka 315
Drugi przyk ad 316
Mro one frazy wst pne 317
Mro one frazy wprowadzaj ce prawdziwe stwierdzenie 318
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 17
Klucz do klienta: metaprogramy
Psychologiczny klucz do klienta 319
Strategia przekonywania si 320
Pasowacze 321
Niedopasowacze 321
Strategia koncentracji 322
Koncentracja na sobie 323
Niew a ciwe osoby na niew a ciwym miejscu 324
Koncentracja na innych 324
Siatka 325
Zró nicowanie neuronowe: naukowo wyodr bnione kategorie klientów
Skoro ja to potrafi , to Ty te ! 326
Czym jest zró nicowanie neuronowe
i dlaczego mam si nim przejmowa ? 327
Transakcje, których nikt inny nie zamknie:
sekret zró nicowania neuronowego 327
Umiarkowane uszkodzenie mózgu 328
Cechy autystyczne 329
Schizofrenia i podobne problemy 329
Neurowiedza dla sprzedawców 330
Dobry kontakt i rozlu nienie 330
 Szaleniec , który odniós sukces 331
Regu y zró nicowanej neuronowo sprzeda y 332
Niezwyk y dziwak 333
Jak sprzedawa niezwyk ym dziwakom 334
Zbyt zakr cony, aby kupi ? 335
Sztuka przekierowania 336
Eskalowanie przekierowania 337
Ostre przekierowanie 337
Bezpo rednie przekierowanie 339
Wi cej szczegó ów na temat bezpo redniego przekierowania 340
O gestach i przekierowaniu 341
Co zrobi z osobami, które atwo si obra aj lub denerwuj ? 342
18 MISTRZ PERSWAZJI
Powrót do tematu z przewra liwion osob 342
Osobowo borderline, czyli rodzaje przewra liwienia 343
Trauma i wykorzystanie w przesz o ci, ró ne potrzeby 344
Co zrobi z atakiem gwa townych emocji? 345
Sprzeda osobom z zaburzeniami my lenia 346
Reagowanie na ograniczenia my lenia 346
Ocalenie sprzeda y, a mo e i bliskiej osoby 348
Ci, którzy rozwijaj si wolniej, chc by bohaterami 349
Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijaj cymi si wolniej 349
Dodatkowe pomys y dla absolutnych fanatyków
Kotwiczenie 351
Strategiczne stosowanie kotwic 351
Trening kotwiczenia 352
Wnikliwe gdybanie 353
A mo e inny j zyk? 355
Powrót do szko y 355
Prezentacje i sprzeda grupowa
Prezentacje grupowe i psychologia sprzeda y
Psychologia prezentacji 359
Na pocz tek ich stan 359
Sposoby wywo ywania emocji w grupie 360
Unikanie problemów z emocjami grupowymi 361
Docieranie do osobistych powodów bez umiej tno ci parapsychicznych 362
Tworzenie stanu zawieszenia 363
To samo do budowania wi zi z grup 364
Dobry kontakt: dopasowanie do s uchaczy,
dopasowanie do oczekiwa czy ich z amanie? 365
Zastrzyk szczero ci w celu wzmocnienia wi zi 366
Postawa alfa 366
Przesu lub zmie 367
Zainteresowanie: trening ruchliwo ci 368
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 19
Przyjacielsko 369
Multimedia umys u: bogactwo zmys owe 370
Multimedia umys u: 4MAT 370
Multimedia umys u: mie , by i robi 371
Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji 372
Reakcja s uchaczy 373
Struktura opowie ci lub bezpo redni argument 374
Historie, metafory i sztuczki umys owe
Do czego przydaj si metafory? 375
Przyk ad metafory: dobra emerytura 375
Przyk ad metafory: ekonomiczna pr no 376
Zagnie d anie 377
Zagnie d anie historii: pe ny przyk ad 378
Opakowanie zagnie d onych metafor 380
Trening zagnie d ania metafor 380
Jak dba o swój  instrument do odgrywania wietnych prezentacji
Technika Speech Level Singing dla prezenterów 382
Klucz do w a ciwej mechaniki g osu 382
Trening wokalny: pozb d si napi cia w g osie 383
Zaawansowana psychologia sprzeda y grupowej
Modelowanie charyzmy 385
Wspomaganie charyzmy 386
Jak poradzi sobie z w asn charyzm 387
Kotwice punktowe 387
Radzenie sobie z powa nymi pomy kami 388
Przygotuj si na trudne pytania 389
Pulpit 390
20 MISTRZ PERSWAZJI
Negocjowanie dla przysz ych profesjonalistów.
Chwileczk , przecie Ty nim JESTE !
Rozpocz cie negocjacji: dania i pierwsze posuni cia
Najlepsi negocjatorzy rozumiej znaczenie zdobywania informacji 393
Dotrzyj do informacji i ich róde 393
Sztuka zdobywania informacji 394
Czynnik ludzki 395
daj niemo liwego 396
Wskazówki dotycz ce ustalania w asnych da 397
danie niemo liwego dotyczy nie tylko ceny 398
Elastyczna postawa 399
Debatuj na swoich warunkach 399
Wide ki 400
Nast pne ruchy: budowanie p du
Wykorzystaj prawo malej cych przychodów 402
Szybka wzajemno 402
Obiekcje to sygna y zakupu 403
Zszokowanie 404
Twoje zszokowanie mo e by cenne 404
Kiedy okaza zszokowanie 405
agodny szok 405
Powa niejszy szok 406
Dobry glina, z y glina
Dobry glina, z y glina 408
Uwa aj na gr w dobrego i z ego glin 408
Wykorzystaj gr w dobrego i z ego glin 409
Zapobieganie grze w dobrego i z ego glin 410
Eliminowanie gry w dobrego i z ego glin : metoda bezpo rednia 411
Apel do dumy 412
Apel do ego 412
Prawo do odrzucenia 413
Impas w grze w dobrego i z ego glin 413
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 21
Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i z ego gliny 414
Chwileczk ! Zdob d t kontrpropozycj ! 415
Kontrakt: wi cej ni tylko dokument
Gdy ko cz si rozmowy, a zaczyna pisanie 417
Dokonaj audytu swojego kontraktu 417
Zacznij kontrol procesu zawierania kontraktu od swojej strony 418
Kontrola wersji 419
Przejmij kontrol 420
Gdy kontrakt spisuje druga strona 421
S d nie zwalnia od my lenia 421
B d realist 422
Racja zespo owa 422
Prawnik w zespole 423
Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu 424
Przygotowania i ulepszenia 425
Pieni dze i inne warto ci
Nie daj si zdominowa pieni dzom 426
Ludzie uwielbiaj wydawa pieni dze 426
Egzorcyzmowanie z ego ducha oszcz dno ci 427
Co ma wi ksze znaczenie ni cena? 428
To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców 429
Zabity przez cen 430
Mówimy o realnych pieni dzach 431
Podr czny zestaw strategii
Zastosuj symetri w kontaktach z trudnymi klientami 432
Trening symetrii 432
B d przygotowany na prawdziwe wyzwania 433
Zwrot w stron fair play: zagrania taktyczne 434
Najlepszy sposób na to, aby nie dzieli ró nicy 435
Ciep y i zabawny przyk ad 436
G boki wdech i podsumowanie 438
Co lepszego ni to 438
22 MISTRZ PERSWAZJI
Trening milczenia 439
Czy to jest zysk, i to czysty zysk? 440
Zwyci a drugi 440
O wietl drog swoj ciemnot 441
Wytyczne dla g upków 442
Zwi z y koncept na temat ceny: rozbij j 443
Zwi z y koncept na temat skupiania uwagi 444
Utnij bezsensown przepychank 444
Wi cej na temat ucinania bezsensownej przepychanki 445
Jak NIE negowa swojej drogi do sukcesu 446
Twoja cena jest za wysoka 447
Wyci gnij elazo z ognia: ratunek przez niewielkie ust pstwa 447
Co powiesz na ma e skubni cie? 448
Szczepionka przeciw skubni ciom 450
Gratulacje niezale nie od wyniku 451
Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczaj ca 451
Pot ga negocjacyjna 452
Supersymetria 453
Strze si przed tymi manipulacjami
Presja czasu 454
Przyn ta na kaczki 454
Jak wykry przyn t 455
Smak przyn ty 456
Niesprawiedliwe porównanie 457
Presja pomy ki 457
Intruzja konkluzji 458
Agresywne za o enia 459
Nieuczciwy nacisk 460
Fa szywe informacje 461
Myl ce zachowanie 461
38 MISTRZ PERSWAZJI
MOTYWACJA I DOCHODY
A ZAAWANSOWANE
ZARZ DZANIE SOB
WIZJA MOTYWACYJNA
Czy kiedykolwiek zwróci e uwag na rozmowy innych osób o tym, co je
motywuje? Dlaczego ci ko pracuj cy ludzie pracuj tak ci ko? Niektórzy
skupiaj si na bardzo odleg ych celach, takich jak zdominowanie wiatowego
rynku zmywaczy do farb. Inni spogl daj przed siebie ze znacznie w szej
perspektywy  skupiaj si na najbli szym kroku, na przyk ad na tym, do kogo
za chwil zadzwoni . Wi kszo lokuje si gdzie pomi dzy i ma w g owie
g ównie rednioterminowe cele. Przyk adem mo e by zamiar przeprowadzki
do dzielnicy, w której dzieci b d chodzi y do dobrej szko y. Jednak ka dy z tych
trzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a ka da
z tych osób mo e Ci opowiedzie o tym, do czego d y w pozosta ych dwóch
perspektywach.
Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie si zazwyczaj koncen-
trujesz, o ile nie ignorujesz adnych problemów, które pojawi si po drodze.
Chcia bym te mie pewno , e Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoim
celami, a Twoje cele sk adaj si na bardziej ogólne d enie, niezale nie od
tego, czy jest nim uzyskanie pokoju na wiecie, czy wyeliminowanie k ótni
rodzinnych.
Inaczej mówi c, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dzia a fak-
tycznie przejawia si w Twoich dzia aniach. Pomy l przez chwil o swoich d u-
goterminowych celach. Uwzgl dnij swój wk ad w rozwój wiata, swojej grupy
spo ecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach.
Doce samego siebie. W przej ciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylko
o oszcz dno pieni dzy, gdy przypuszczalnie wy wiadczasz tym samym przy-
s ug rodowisku.
Nast pnie przyjrzyj si swoim rednioterminowym celom. Czy które z nich
wspieraj te d ugoterminowe? Albo przynajmniej kieruj Ci w stron bardziej
sprzyjaj cej pozycji do osi gni cia tych bardziej ogólnych d e ? wietnie. To
dopiero pocz tek!
A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawi , e b dziesz
bli ej zrealizowania swoich celów?
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 39
ZMOTYWUJ SI SWOJ WIZJ
Mo esz naszkicowa lub spisa niektóre swoje przemy lenia. Za ó sobie teczk
po wi con tej kwestii, je li jeszcze tego nie zrobi e . Rady Stephena Coveya1
stanowi dobry punkt odniesienia, je li naprawd chcesz w taki sposób my le .
Dlaczego o tym pisz ? Otó im bardziej dopasowane b d Twoje dzia ania,
cele i d enia, tym bardziej b dziesz spójny. To dlatego, e zachowanie, wia-
dome my li i nie wiadome zasoby powinny by skierowane mniej wi cej w t
sam stron . Nie ryzykowa by przeja d ki samochodem, którego ko a nie s na
tyle wyrównane, aby móg zajecha tam, gdzie zamierzasz, prawda? Mia oby
to katastrofalny wp yw na bie niki opon, a przydro ne barierki potrafi powa -
nie uszkodzi lakier.
Poniewa jest to ksi ka dla specjalistów od sprzeda y, musz zapyta , czy
Twoje cele ( rednioterminowe) uwzgl dniaj kwesti produktywno ci i docho-
dów. Nie przekroczy em 250 000 dolarów dochodu ze sprzeda y poprzez
wykr canie numerów i optymizm. W innym miejscu do szczegó owo opisz
znacznie skuteczniejsze podej cie. Na t chwil opracuj dla mnie rednioter-
minowe cele zawodowe, a ja wkrótce Ci z nich rozlicz . Dla zwi kszenia
wiarygodno ci zamie je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzgl dnij je
w swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. Je li Twoje aktualne wyniki
w sprzeda y rz dz si innymi regu ami, wierz , e dopasujesz do nich te instruk-
cje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili.
Teraz jednak chcia bym prosi wszystkich o minut ciszy w wyrazie uznania
wszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiaj cy specjali ci od sprzeda y wyko-
nuj w wolnym czasie. Niezale nie od tego, jak bardzo kochasz swoj karier ,
czy nie te rzeczy najbardziej Ci motywuj ? Wymarzony rodzaj domu i spo-
eczno ci, w której chcia by y ? Planowane podró e i umiej tno ci, które
chcesz naby ? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samo-
chodu, którym chcia by je dzi ? Nie zapominajmy te o Twojej karierze spe-
cjalisty od sprzeda y. W jaki sposób chcia by poszerzy swoje umiej tno ci,
kompetencje, do wiadczenie i wiedz , aby zwi kszy zarówno satysfakcj z pracy,
jak i uzyskiwane dochody?
Nie przejmuj si , je li którekolwiek z pragnie wydaje si b ahe. Pragnie-
nia s rzecz ludzk . Bycie w 100% spójnym jest spektakularne!
1
Stephen Covey (ur. 1932)  ameryka ski pisarz, autor takich bestsellerowych
poradników, jak 7 nawyków skutecznego dzia ania oraz Zasady skutecznego przywódz-
twa  przyp. t um.
40 MISTRZ PERSWAZJI
PI KNO SPÓJNO CI
Nie b d usatysfakcjonowany, je li odniesiesz wy cznie olbrzymi sukces finan-
sowy i nic poza tym. Chcia bym, eby tak e czu si szcz liwy i spe niony.
Jestem przekonany, e ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj tak e b d dzi ki
temu szcz liwsi. Poniewa podczas pisania staram si zawsze zmierza prosto
do celu, z przyjemno ci obwieszczam, e spójno sprzyja zarówno sukcesowi
finansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje si z lud mi,
którym uda o si uzyska spójno . Ich marzenia i cele s do siebie dopasowane,
a oni aktywnie do nich d , co staje si ród em entuzjazmu i energii, jakich
nie zapewni Ci adna tabletka. Je li to si zmieni, daj mi zna , dobrze? Na
pewno j kupi !
Je li czujesz, e utkn e w martwym punkcie, i wys ucha e ju wystar-
czaj co du o motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprze Ci na duchu
(lub zaaplikowa tabletk ), powiem Ci, co zaobserwowa em. Widzia em wiele
osób w sytuacji bez wyj cia, które w pewnym momencie uzyska y tak spójno .
Nigdy nie wiadomo, co j wyzwoli, ale gdy j znajdziesz, poczujesz si , jakby
w Twoim yciu znowu w czono wiat o i pr d! Prosz Ci wi c  a nawet
b agam  aby nie zaprzestawa swoich poszukiwa . Uaktualnij ród a inspi-
racji. Albo mo e si gnij po co technicznego zamiast inspiruj cego. Skonsultuj
si z kim , kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwa niejsze,
zmieniaj strategie, a poczujesz, e znalaz e grunt pod nogami. To niezwykle
wa ne. ycie jest zbyt niesamowite, eby je po prostu przetrwa .
Musz Ci z przyjemno ci obwie ci , e w tej ksi ce znajdziesz wiele
idei, które pomog Ci w uzyskaniu spójno ci. Tylko niewielka cz dotyczy
Twojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonuj cych kwestii, z któ-
rymi przypuszczalnie nigdy wcze niej nie mia e do czynienia. Pozosta e cz ci
ksi ki s tak e wype nione po brzegi ideami, które mo esz wykorzysta do
zwi kszenia swojej efektywno ci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczu si
bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zast pi smaku sukcesu.
PE NOWYMIAROWE CELE
Wi kszo czytelników zapewne ma ju za sob jakiego rodzaju trening doty-
cz cy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. Za o si , e by ca -
kiem dobry. Mimo to i tak mo esz znale co wci gaj cego w mojej wersji
ustanawiania celów. Na marginesie  kiedy ostatnio je odkurza e i od wie a-
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 41
e ? W tej cz ci ksi ki masz wietn okazj , eby to zrobi . A je li nie masz
solidnych podstaw w tej dziedzinie, zdob dziesz odpowiedni wiedz i jedno-
cze nie wyznaczysz swoje cele.
W tej ksi ce, a tak e w moim yciu, bardzo wa n kwesti jest spójno .
Zgodno wiadomo ci i pod wiadomo ci wyzwala pot n dawk energii
i kreatywno ci. Gdy dopasujesz do siebie d ugoterminowe i krótkoterminowe
cele, zaczniesz mie naprawd niez e osi gni cia. Kiedy najwy sze warto ci
i marzenia s spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodne
poczucie integralno ci i satysfakcji, a przy okazji wi ksz pewno , e zmierzasz
tam, gdzie pragniesz.
Pe nowymiarowe cele s ci le zwi zane ze spójno ci .
My l , e podej cie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego
dzia ania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins2 robi podobn rzecz
w formie s uchowiska pod tytu em Time of Your Life i mo e b dziesz wola jego
styl prezentacji. Obaj omawiaj temat bardzo szczegó owo.
Ja przedstawi Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jak
zwykle b dzie to moja interpretacja oparta na w asnych do wiadczeniach
yciowych.
Po wi chwil na zapisanie odpowiedzi na cz poni szych pyta . To
powinno sta si sta ym elementem Twojego ycia, wi c nie próbuj stworzy
wyczerpuj cej listy. Lepiej sko czy to zadanie z uczuciem przepe nienia ener-
gi i ch ci powrotu do niego w przysz o ci.
1. Najwy sze warto ci i marzenia dotycz ce ycia osobistego i zawodowego.
Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chcia by
mie , kim chcia by by i co chcia by robi ? Jakiego rodzaju ycie
chcia by wie ?
2. D ugoterminowe cele, czyli g ówne osi gni cia na drodze do realizacji
marze .
3. rednioterminowe cele, czyli g ówne kroki na drodze do tych d ugoter-
minowych.
4. Projekty, które sk adaj si na rednioterminowe i d ugoterminowe cele.
5. Kamienie milowe, dzi ki którym poznasz swoje post py w realizacji pro-
jektów i celów rednioterminowych.
6. Zadania, za które mo esz si zabra od razu, aby zbli y si do kamieni
milowych.
2
Tony Robbins (ur. 1960)  ameryka ski mówca motywacyjny i pisarz, autor
takich bestsellerów, jak Obud w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki  przyp. t um.
42 MISTRZ PERSWAZJI
DO WIADCZ PRZEKONUJ CYCH CELÓW
Twoje cele powinny by przekonuj ce, aby inspirowa y Ci do ich realizowania,
zaradnego my lenia, a tak e zara ania innych swoj wizj .
Oto przyk ad NIEprzekonuj cego celu: zarobi tyle pieni dzy, ile si da.
A przynajmniej nieprzekonuj cego dla wi kszo ci ludzi. Nie jest on przeko-
nuj cy sam z siebie, gdy zak ada, e powiniene zrobi tylko tyle, ile jest bez-
wzgl dnie konieczne. eby zarobi nieokre lon sum , nie ma powodu praco-
wa ci ej ni niezb dne minimum. Poza tym, takie d enie nie czy si
z innymi celami i warto ciami.
Zapytaj si dlaczego, aby zbli y si do tego, co Ci motywuje. Zapytaj dla-
czego jeszcze raz, a znajdziesz si nieco bli ej.
 Potrzebuj pieni dzy na rozbudow domu . Dlaczego?
 Potrzebuj gabinetu, aby zrobi w domu wi cej miejsca . Dlaczego?
 Dla rodziny. Dzieci nie maj si gdzie bawi , a my potrzebujemy miejsca
do odpoczynku, które nie b dzie zagracone . Dlaczego?
 Bo chc , eby moja rodzina by a szcz liwa . Dlaczego?
 A ty co, g upi jeste ? Kto nie chce, eby jego rodzina by a szcz liwa? .
I oto fundament  motywuj cym celem okaza o si szcz cie rodziny.
Gdyby kontynuowa rozmow z tym cz owiekiem, przypuszczalnie okaza oby
si , e ma na uwadze tak e dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chcia by,
eby jego ona mia a miej stresów, a ca a rodzina cieszy a si wi kszym poczu-
ciem wspólnoty ze wzgl du na sprzyjaj c temu przestrze . Te warto ci s
po czone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, d ugie i zdrowe ycie
oraz harmonijny i pe en blisko ci styl ycia.
Pe nowymiarowe cele silniej motywuj , gdy masz WI CEJ powodów do
odniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które b d emanowa y pilno ci ,
konieczno ci poszerzenia wiedzy i umiej tno ci oraz rozbudowania kontaktów
z lud mi i spo ecze stwem.
POT GA D WIGNI BEHAWIORALNEJ
D wignia behawioralna to co , co wywo uje automatyczn reakcj umys u
i cia a bez udzia u wiadomej woli. Mo e by korzystna lub niekorzystna.
Naukowcy opracowali sposób tworzenia takich d wigni za pomoc tak zwanej
modyfikacji behawioralnej. Ta metoda umo liwia uczenie zwierz t bardzo skom-
plikowanych trików oraz szkolenie ludzi, prowadz ce do znacznego zwi ksze-
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 43
nia osi gni . Kluczem do skuteczno ci d wigni behawioralnej jest to, e mo esz
osi gn znacznie wi cej i pe niej si z tego cieszy , gdy nie musisz ze sob
walczy . Gdy nie musisz przywo ywa ca ej swojej silnej woli, mo esz wi cej
energii i kreatywno ci przeznaczy na osi gni cie sukcesu.
Pierwsz i najwa niejsz rzecz , jak wi kszo ludzi musi zrobi w zwi zku
z d wigni behawioraln , jest odkrycie tego, jak za pomoc  modyfikacji beha-
wioralnej wykszta cili z e nawyki. Oci ganie si stanowi wietny przyk ad.
Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, my lenia i dzia ania, unie-
mo liwiaj cy wykonanie pewnych zada , które musisz lub chcia by wykona .
Wiecznie zaj te osoby tak e mog by dotkni te nawykowym oci ganiem.
Tak naprawd nawet zapracowani ludzie, którzy s skupieni na robieniu tego,
czego si od nich oczekuje, mog mie t wad . A tak e osoby zarabiaj ce
mnóstwo pieni dzy. Znam go cia, który by bardzo zaj ty, w pe ni skupiony na
tym, co musi zrobi , aby odnie sukces. I faktycznie, zamówienia zacz y si
mno y , lecz niestety poszed do wi zienia za uchylanie si od p acenia podat-
ków. Zapewne si domy lasz, w jakiej kwestii si oci ga . A w jakiej kwestii
Ty si oci gasz?
Oci ganie stanowi tak dobry przyk ad dlatego, e wietnie demonstruje
nie wiadomo d wigni behawioralnej. Mo esz j stworzy wiadomie, tak jak
trenerzy zwierz t, ale dzia a ona poza wiadomo ci , jak wy wiczony umys
zwierz cia. To niezwykle istotne rozró nienie. Trzeba je rozumie , aby móc
korzysta z d wigni.
PRZYK AD: WYKORZENIENIE OCI GANIA
Zastanów si wi c nad nie wiadomym dzia aniem oci gania. Ludzie, którzy
wyzwolili si z tego nawyku, zazwyczaj odkrywaj , e drobne nieprzyjemno ci
i obawy stopniowo kszta towa y ich zachowanie, a do wyeliminowania lub
znacznego zredukowania okre lonych my li i zachowa . Niestety, te wyeli-
minowane my li i zachowania s cz sto w jaki sposób nu ce, nieprzyjemne
lub negatywne i zazwyczaj wi si z przymusem, a nie woln wol . To dla-
tego oci ganie stanowi taki problem. Pot ga nie wiadomo ci dzia a przeciw
Tobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowi zków.
Ten rozleg y temat wymaga by przynajmniej jednej osobnej ksi ki. Chcia -
bym jednak, aby na tym poziomie zacz korzysta z d wigni behawioralnej.
Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz k opoty, po czym wymy l sposoby
wynagradzania si za podj cie kroków w odpowiednim kierunku.
44 MISTRZ PERSWAZJI
W tym momencie zaczyna dzia a  d wignia . Wynika to ze sposobu
funkcjonowania zachowa i nawyków w nie wiadomo ci. Wynagradzaj ka dy
drobny krok we w a ciw stron , na przyk ad zrobienie miejsca na biurku
w celu wykonania danych zada . Nagrody powinny by przyznawane od razu.
Dzi ki temu Twoja pod wiadomo zareaguje na nie podobnie jak umys
zwierz cia.
Nagroda nie musi by tucz ca. To nawet nie musi by aden przedmiot.
Mo esz na przyk ad emocjonalnie  poklepa si po plecach z uznaniem. Pod-
nie pi w gór , jakby uruchamia klakson w ci arówce, i krzyknij:  Tak!
Jeste fantastyczny! . Niewa ne, jak bardzo g upio to brzmi. Twoja nie wia-
domo lubi takie rzeczy. Spraw, eby wiadomy umys nie przeszkadza Ci
w d eniu do sukcesu. Nie trzymaj si zasad, bo mo esz mie racj i by mar-
twy, jak mówi porzekad o. Wynagradzaj si za ka dy krok w dobrym kierunku,
a Twój nie wiadomy umys zacznie tworzy odruch zmierzania w t stron .
B dziesz potrzebowa coraz mniej i mniej silnej woli, co umo liwi Ci wykorzy-
stanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych d wigni.
Tego rodzaju technika dzia a nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowe
wykszta canie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, e staniesz si
niemal zupe nie innym cz owiekiem w kwestiach energii, kreatywno ci, zarad-
no ci i efektów.
ZIDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE
Omówili my wykorzenianie oci gania za pomoc nagród. Teraz przyjrzymy
si przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progo-
wymi. Gdy zaczynasz zmierza w stron sukcesu, pierwsze kroki przypominaj
przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz si po drugiej stronie, b dziesz
na dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powa ne wyzwa-
nie. Czasem strze e go ma y troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jako
pokona stra nika, aby przedosta si na drug stron .
Problemem progowym uniemo liwiaj cym przeprowadzanie g bokich
i intymnych rozmów z cz onkami rodziny mo e by brak umiej tno ci wpro-
wadzania si w stan pewno ci siebie, kreatywno ci i otwarto ci. Gdy jeste
zamkni ty w sobie, niepewny i dra liwy, zapewne b dziesz próbowa nimi
manipulowa , zamiast do wiadcza g bokich konwersacji. Cz sto nie zdajemy
sobie sprawy z tego, e manipulujemy innymi, gdy jeste my zbyt przeczuleni,
aby to zauwa y .
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 45
Problemem progowym uniemo liwiaj cym skupienie si na najwa niej-
szym w danym momencie zadaniu mo e by nawykowe uznawanie, e wszystko
ma najwy szy priorytet. Skutkiem tego ka dego dnia umys musi boryka si
z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko mo e wyst pi , gdy masz usta-
li swoje najwa niejsze cele i marzenia, ale przeszkadzaj Ci jakie inne automa-
tyczne reakcje.
ROZWI ZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH
Ludzie próbuj rozwi zywa problemy progowe za pomoc dialogu wewn trz-
nego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposób
przezwyci ania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu auto-
matycznej reakcji umys owo-cielesnej i jej rozwi zaniu. Korzystam z techniki,
dzi ki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przyk adem jest Technika
Emocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której mo esz poczyta w internecie. Je li
rozmiar problemu uniemo liwia samodzielne jego rozwi zanie, terapeuci znaj
wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR3. Shimmering to z kolei
wietna metoda bazuj ca na medytacji z udzia em trenera.
Za ó my, e pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za ka dym razem,
gdy go do wiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przyk ad modyfikacji
behawioralnej  ka de odrzucenie dzia a jak niewielki wstrz s elektryczny,
trenuj cy jej pod wiadomo do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, co
mo e doprowadzi do odrzucenia  na przyk ad wykonanie telefonu z ofert
sprzeda y  staje si coraz mniej po dane. Niektórzy ludzie do wiadczaj
niemal ca kowitego parali u w asnej aktywno ci zawodowej z powodu takiej
negatywnej d wigni behawioralnej.
Proces jest na tyle automatyczny, e dotkni ta nim osoba nie potrafi go
zidentyfikowa i pozby si zmartwienia. To tak, jakby za spraw negatywnej
d wigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymi
stawali si niepe nosprawni. Miejmy nadziej , e znajdzie si kto , kto wzbudzi
w tej kobiecie szczer ch rozwi zania problemu, aby mog a rozwija karier .
Niepokój zwi zany z odrzuceniem jest jak s abe ogniwo w a cuchu, w którym
wszystkie inne ogniwa s wytrzyma e.
3
EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczu-
lanie i przeprogramowywanie za pomoc ruchu ga ek ocznych)  metoda terapeu-
tyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu si problemów
zwi zanych z traumatycznymi prze yciami yciowymi  przyp. t um.
46 MISTRZ PERSWAZJI
Co zabawne, obawa przed odrzuceniem mo e sprawi , e umys tej kobiety
zacznie mie problem z ustalaniem priorytetów. Jasno w kwestii priorytetów
mog aby doprowadzi do zwi kszenia liczby spotka biznesowych, a to z kolei
do zwi kszenia liczby odrzuce . Przypomina to efekt domina.
PRZYK ADOWE ROZWI ZANIE: DESENSYTYZACJA
Na szcz cie, ta kobieta nie musi rozwi zywa wszystkiego. Co zaskakuj ce,
gdy sprawi, e jakie jej problemy progowe stan si mniej odczuwalne, auto-
matycznie zmieni si ca e jej zachowanie i my lenie. To bardzo interesuj ce zja-
wisko, poniewa progres nast puje bez pracy nad konkretnymi schematami
my lenia.
Za ó my, e najpierw rozwi e problem z ustalaniem priorytetów, skut-
kiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zada
przestanie odczuwa gryz cy niepokój. W rezultacie nie b dzie si powstrzymy-
wa a przed wyobra aniem sobie d ugoterminowych celów. To z kolei dopro-
wadzi j do wniosku, e jej sukces zale y od tego, czy poradzi sobie ze sposo-
bem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wi c na
ca o i postanowi rozprawi si ze swoj obsesj na punkcie odmowy.
Mo e skorzysta z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. Je li to nie wystar-
czy, skonsultuje si z terapeut . Po rozwi zaniu problemu b dzie mia a zupe -
nie inne odczucia w zwi zku z odrzuceniem. Oczywi cie nie na poziomie logicz-
nym  chyba ka dy potrafi sobie logicznie wyt umaczy problem, co wcale go
nie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywa papierosy  gwo dziami
do trumny , lecz mimo to nie potrafi rzuci palenia. Nam chodzi o zmian na
poziomie intuicji; instynktownych odczu i wiadomo ci, która pojawia si
w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktyczn zmian .
REZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA
Chcia bym, eby po wi ci teraz chwil na wyobra enie sobie rezultatów
takiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spo-
kojem duszy b dzie potrafi a ustala priorytety. To oznacza, e jej umys zacznie
naturalnie od czasu do czasu je przywo ywa , na przyk ad pod prysznicem.
W ten sposób b dzie mia a wi cej b yskotliwych pomys ów na rozwijanie kariery,
a tak e na prze omowe rozwi zania innych problemów.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 47
Poza tym ze wzgl du na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radzi
z ustalaniem priorytetów. To u atwi jej nawi zywanie kontaktu i trze we my le-
nie, a tym samym prze o y si na zwi kszenie wyników sprzeda y! Nawet
ju nie wspominamy o warto ci zwi kszenia satysfakcji z ycia.
To bardzo interesuj ce, e wskutek modyfikacji automatycznej reakcji
emocjonalnej spontanicznie zmienia si sposób my lenia. U naszej przyk a-
dowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich my li, jak:  Oni nie odrzucaj
mnie, tylko to, co mog zapobiegawczo zmieni wraz z rozwijaniem swoich
umiej tno ci w tej kwestii. Wiem na przyk ad, e je li im poka , e nie chc
nadu ywa ich czasu, nie odrzuc mnie lub:  Teraz, gdy nie martwi si odrzu-
ceniem, atwiej mi zachowa rado i zwi kszy swoj atrakcyjno , a dzi ki
temu wi cej osób chce ze mn rozmawia  . To jest w a nie g boka zmiana, która
wydobywa z cz owieka osobowo sprzedawcy.
Czy nie by oby wietnie, gdyby naturalnie odczuwa w ten sposób? To
znaczy, nie Ty, tylko ona. Czy nie by oby wietnie, gdyby jej zapa stopniowo
si zwi ksza wraz z wychodzeniem z do ka? Wyobra sobie, jak jej wyniki
sprzeda y wystrzeli yby w gór synchronicznie ze wzrostem naturalnej energii
i motywacji!
Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach mo e radykalnie odmie-
ni jej ycie. Jest tak dlatego, e te drobne reakcje z czasem wywo uj efekt
d wigni i doprowadzaj do powstania powa nych ogranicze . W a nie z tego
powodu traktuj je tak powa nie i staram si je sobie jak najszybciej u wiado-
mi i wyeliminowa .
Zastanów si , czy masz jaki problem progowy, który móg by rozwi za
metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia.
ZARZ DZANIE WIEDZ
Zarz dzanie wiedz jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w któ-
rym wykorzystuje si je na bie co, co pozwala zaoszcz dzi na kosztach
magazynowania i inwentaryzowania. Zarz dzanie na du skal  tak jak
w przypadku sklepu Amazon.com  sta o si mo liwe dzi ki programom kom-
puterowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedza
jest podstawowym zasobem, a zarz dzanie wiedz stanowi jedn z jego sekret-
nych broni.
Gdy technologia zaczyna odgrywa wi ksz ni kiedykolwiek rol w naszym
yciu, a informacje staj si powszechnie dost pne, stanowiska sprzeda y wielu
48 MISTRZ PERSWAZJI
produktów zosta y wr cz zalane wiedz . Dodatkowo klienci staj si coraz lepiej
u wiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze b d wa n cz ci
sprzeda y, ale analityczne oblicze klienta rozwin o si bardziej ni kiedykolwiek.
Na szcz cie, ta sama technologia, która grozi nam przyt oczeniem, mo e
nam uratowa skór w kwestii przygotowania na wymagaj cego klienta. Pomy l
o mojej pracy w ubezpieczeniach na ycie. Wiele osób ma niewiarygodn kon-
trol nad swoim maj tkiem, b yskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych oraz
obserwuje trendy i przep yw kapita u na wymy lnych wykresach ko owych
i innych. Mog one tak e wej na strony internetowe po wi cone ubezpiecze-
niom, w tym stron  Consumer Reports 4, która oferuje analitycznemu klien-
towi zupe nie nowy poziom wiedzy zwi zanej z porównywaniem produktów,
marek i us ug.
Wielu czytelników tej ksi ki zapewne do wiadczy o ju mierci sprze-
dawcy, który wiedzia wszystko na temat swojej linii produktów i umia odpo-
wiedzie na ka de pytanie. Dzisiaj, bardziej ni kiedykolwiek wcze niej, wa -
nym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie si na wyspecjalizowanego
klienta. To oznacza przyswojenie ogromnej ilo ci informacji. Badasz swojego
klienta, co oznacza szczegó owe i roz o one w czasie rozmowy, a nie krótkie
spotkanie i szybk sprzeda . Badasz te trendy w bran y i ofert konkurencji.
Badasz nawet ofert i wiedz w asnej firmy. Oprogramowanie do zarz dzania
wiedz oraz umiej tno znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje si
we wszystkich trzech wymienionych sferach.
Klient b dzie pod wra eniem Twojej specjalistycznej wiedzy, nie wiadom
tego, e nie mia e jej, dopóki nie wku e jej par dni wcze niej. Powiniene
jednak bez skr powania zabiera ród a danych ze sob . Nigdy nie wiadomo,
czy klient nie pu ci w Twoj stron podkr conej pi ki. Urz dzenie z dost pem do
internetu i z wgranymi informacjami firmowymi mo e przes dzi o Twoim
sukcesie.
Powiniene z tego zapami ta , e filozofia zarz dzania wiedz polegaj ca
na nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszcz dza czas
i skupi wysi ki sprzeda owe tam, gdzie mog przynie najwi ksze efekty.
W niektórych bran ach sko czy y si czasy bycia  wszechwiedz cym .
4
 Consumer Reports  popularny ameryka ski magazyn oraz powi zana z nim
strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczby
produktów  przyp. t um.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 49
ZARZ DZANIE EMOCJAMI
By mo e dobrze zarz dzasz czasem, ale musisz te panowa nad emocjami.
Je li kto odwo a spotkanie, a Ty poczujesz frustracj lub rozczarowanie, pozba-
wisz si energii, a to z kolei wp ynie na Twoje zachowanie i kreatywno
w kontaktach z klientami. W ten sposób mo esz straci ca samodyscyplin .
 Dyscyplinuj swoje rozczarowania . Przekszta caj je tak, eby Ci wzmacnia y,
gdy sukces zale y od w a ciwego zarz dzania sob .
Sposób odczuwania w znacznym stopniu wp ywa na uzyskiwane rezultaty,
poniewa oddzia uje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz tak e na subtelne
sygna y Twojej mowy cia a, które s odbierane przez klientów. Panowanie nad
tym, co wywo uje w Tobie emocje, mo e radykalnie poprawi Twoje wyniki.
Jedn z najwa niejszych rzeczy, które wp ywaj na Twój sposób odczuwania
i komunikaty wysy ane do otoczenia, jest to, co masz w my lach.
Sposób odczuwania oddzia uje na fizjologi i odwrotnie. Gdy zmieniasz
fizjologi , modyfikujesz swoje emocje. Mówi c  fizjologia , mam na my li
wszystko, co zwi zane ze stanem fizycznym, na przyk ad mow cia a.
Zmiana mowy cia a wp ywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o nie-
wiadome, subtelne sygna y, lecz o modyfikowanie wiadomych aspektów mowy
cia a, nad którymi masz kontrol . Z drugiej strony, je li nauczysz si zarz dza
emocjami, zaczniesz wysy a subtelne sygna y, które pomagaj w budowaniu
kontaktu i doprowadz do zwi kszenia sprzeda y, chocia nikt nie b dzie sobie
zdawa sprawy z ich wp ywu.
Chcia bym, eby zastanowi si , w jakim stanie podchodzisz do ró nych
punktów dnia. W jaki sposób wp ywa to na sprzeda , poziom Twojej energii
i skupienie na sukcesie? W tej ksi ce b dziesz mia wiele okazji do wiczenia
i opanowywania umiej tno ci zapewniaj cych wi ksz kontrol nad emocjami,
a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami,
które wp ywaj na to, co trzeba zrobi w okre lonym miejscu i czasie.
STANAMI EMOCJONALNYMI MO NA SI BAWI ,
A NIE TRAKTOWA JE JAK POGOD
Wiele osób uwa a, e niewiele da si zrobi ze swoimi emocjami. Co gorsza,
czasem tworz z nich istn greck tragedi . Przypomina mi to stary dowcip:
 Wszyscy wci gadaj o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czego z ni
zrobi  .
50 MISTRZ PERSWAZJI
Ludzie odnosz cy sukcesy powiedzieliby Ci, e mo esz zdoby znaczn
kontrol nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry pocz tek przyjrzyj si
s ownictwu, którego u ywasz przy opisywaniu swoich negatywnych do wiad-
cze . Niektórzy ludzie mówi sobie takie rzeczy, jak:  Zosta em zmia d ony ,
 No to umar w butach lub  To by a straszliwa pora ka .
Zatrzymaj si . Jakie uczucia wywo uje pora ka? Sk d wiesz, e tak si czu-
jesz? Je li naprawd si zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwa ysz, e masz
wtedy konkretne my li i odczucia, które nie s jak pogoda. S one cz ci
Ciebie i mo esz mie nad nimi znaczn kontrol .
Sama zmiana s ownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dzia a. Zamiast
mówi :  To by a straszliwa pora ka , powiedz tak:
 Moja reakcja jest naprawd bardzo silna. Oddycham p ytko, przygarbi em
si i mam m tlik w g owie. Moja samoocena musia a by silnie uzale niona od
tego wyniku. Chcia bym jednak wprawi cia o i umys na powrót w dobry stan,
aby by gotowym do tego, co b dzie dalej. Niech pomy l ... Mo e zrobi sobie
przerw i zaplanuj wszystko podczas spaceru? To brzmi ca kiem nie le .
W ten sposób powstrzymujesz si przed wzmacnianiem schematu nawy-
kowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupe nie inny styl my lenia. Twoje
cia o na to zareaguje, a my li zaczn przechwytywa ten pozytywny trend.
Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie b dziesz musia nad tym pracowa .
WICZENIE NA ZMIAN STANU ZA POMOC S ÓW
Gdy co schrzanisz, zamiast si obwinia , mo esz skupi si na rozwi zaniu
problemu. Istnieje znaczna ró nica mi dzy robieniem sobie wyrzutów a wzi -
ciem odpowiedzialno ci. Samobójstwo nie jest w rzeczywisto ci najszczersz
form samokrytyki, tylko wzi ciem odpowiedzialno ci. Zastanów si nad takim
j zykiem:
 Nie by em przygotowany na pytania, musz si naprawd lepiej przygo-
towa przed nast pn prób . Martwi si tym, jak to wp yn o na moj reputa-
cj . Podejrzewam, e troch czasu up ynie, zanim odbuduj zaufanie na tyle, eby
znowu da sobie szans z t grup  .
Czy ten j zyk nie jest zupe nie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twoje
silne punkty i mo liwo ci, traktuje o odpowiedzialno ci oraz dzia aniach i po -
danych rezultatach. Nawi zuje do Twojej si y i pragnie .
Pocz tkowo takie sformu owania mog Ci si wydawa sztuczne lub wymu-
szone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób my lenia ni  To by a strasz-
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 51
liwa pora ka . Takie zdanie oznacza tylko tyle, e masz w sobie emocje, które
przy Twoich aktualnych umiej tno ciach s tak przyt aczaj ce, e wydaje Ci
si , i sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemo liwe,
gdy z o enie broni by oby dla Ciebie zabójcze. Jeste wi c w kropce.
Nie musisz by w kropce. Zacznij prze amywa impas od panowania nad
emocjami. Zmiana my lenia jest dobra na pocz tek, a wi cej dowiesz si
z dalszej lektury tej ksi ki. Jeste sprzedawc , wi c sprzedaj sobie swój w asny
sukces tym prostym podej ciem.
ZARZ DZANIE CZASEM
Wiesz, e zarz dzanie czasem jest bardzo wa ne. Masz jednak skuteczn metod ,
aby to osi gn ? Wiele osób odkrywa, e czyja ksi ka lub program sprawdza
si w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zak adaj, e wynika
to ze zbyt s abych stara . By mo e potrzebujesz czego skrojonego pod siebie.
Przecie nie móg by na przyk ad pracowa w ich butach.
Oczywi cie, Twoj kluczow potrzeb niezmiennie jest po wi canie wi k-
szo ci czasu na sprzeda . To zazwyczaj oznacza po wi canie go na bezpo red-
nie spotkania z klientami. Im wi kszy masz wp yw, tym wi cej zarabiasz. Wynika
z tego, e musisz mie system planowania swoich dzia a w czasie.
Ludzie odnosz cy sukcesy zawsze maj wi cej mo liwo ci, ni s w stanie
wykorzysta , wi c wi kszo z nich skupia si na zadaniach. S k w tym, e
zadanie rozszerza si na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz si upewni , e znaj-
dziesz czas na te rzeczy, które mog mie najwi kszy wp yw na Twoje dochody
i karier . To oznacza, e nie mo esz sobie pozwoli na przygniecenie drobia-
zgami. Powiniene si na nie zdesensytyzowa , tak jak mówili my wcze niej.
Aby uzyska efekty, które wykrocz poza zwyk e wykonanie zada , na jakie
napotkasz, musisz wykroczy poza zwyk e reagowanie. W tym celu musisz prze-
nie uwag z nap ywaj cych zada na wyniki, których oczekujesz. Znacznie
atwiej zidentyfikowa to, co mo esz od o y na pó niej lub zignorowa , gdy
skupiasz si na rezultacie.
WIELKA REWOLUCJA W ZARZ DZANIU CZASEM
wietnym przyk adem jest bycie gwiazd . Gdy kto staje si niewiarygodnie
s awny, musi skupi si na swoim rzemio le, a nie na odpowiadaniu na tysi ce
maili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a je li b dzie nimi m drze zarz dza ,
52 MISTRZ PERSWAZJI
stworz dla niego system filtrowania tylko najwa niejszych kontaktów. Nie ma
innej opcji. To nie jest wiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylko
jedyny sposób na kontynuowanie dzia alno ci. Co by by o, gdyby tak w a nie
reagowa na przychodz ce do Ciebie zadania? Wyobra sobie, e masz taki
zmys , dzi ki któremu tak wyra nie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezul-
taty, e po prostu nie tolerujesz zada , które zmarnuj Twój czas.
To mo liwe, lecz trzeba mie bardzo przekonuj ce powody. To oznacza
konieczno opierania si na d ugoterminowych celach i my lenia w katego-
riach efektów, a nie zada . Im bardziej jeste nastawiony na wyniki, tym atwiej
Ci ogarn zadania, które do Ciebie nap ywaj . Gdy wyrobi em sobie taki
nawyk, by em zdumiony tym, jak wiele zada mog od o y lub zupe nie zigno-
rowa . Pocz tkowo mia em przeb yski pow tpiewania. Takie dokuczliwe wra-
enie, e jestem lekkomy lny. A potem do mnie dotar o. Zawsze b dzie nie-
sko czenie wi cej do zrobienia, ni jeste w stanie wykona . Trzeba mie granice,
tak jak komórka ma cianki zewn trzne. Musisz zaakceptowa odpowiedzial-
no i przej kontrol . Nie ma innego wyj cia, gdy pora ka nie jest opcj ,
a Twoj misj jest dochód.
Aby poczu przedsmak tego podej cia, wykonaj poni sze wiczenie. We
swoj list zada i pogrupuj j pod k tem wyników. Nast pnie po wi dzie
na my lenie wy cznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zada .
To stanie si coraz bardziej wci gaj ce, gdy z tej perspektywy b dzie Ci atwiej
odpowiedzie sobie na pytanie, czy te efekty pozostaj w zgodzie z Twoim
najwa niejszymi projektami, ze rednio- i d ugoterminowymi celami oraz
z Twoj wizj i marzeniami. Innymi s owy  czy te wyniki s faktycznie cz ci
Twoich pe nowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym,
ile godzin chcesz sp dzi na rozmowach z klientami? Jaka to mog aby by liczba
godzin i jakie dochody mo na z tego uzyska ? W dalszej cz ci ksi ki wró-
cimy do tego tematu.
To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebuj rewo-
lucyjnych sposobów zarz dzania czasem.
ZARZ DZANIE CZASEM I SOB : WSKAZÓWKI
Stosunek rachunku do jego warto ci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionych
rachunków, których nie potrafisz ogarn , czy mniej rachunków i naprawd
zadowoleni z obs ugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy pod asz za tym, co
naprawd najwa niejsze.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 53
Pracuj podczas oczekiwania. Ciesz si , e potrafisz robi wi cej ni jedn
rzecz naraz, ale czy w pe ni wykorzystujesz mo liwo ci tego  wi cej ? Na przy-
k ad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobra sobie, jak bardzo
nadrobi by zaleg o ci, gdyby upar si , e poczekasz na ow grub ryb ,
która nigdy nie oddzwania. W cz g o nik w telefonie, ale tylko do momentu,
gdy ów klient odbierze. W mi dzyczasie porz dkuj papiery. Twojemu szefowi
bardzo si to spodoba, a Ty b dziesz mia zastrzyk adrenaliny. Upewnij si , e
operator wie o tym, i masz niesko czon ilo czasu, gdy pracujesz nad pilnym
projektem i nie zamierzasz odej od biurka.
Zastrze ony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywno , skupie-
nie i rozwijanie kreatywnych pomys ów, w którym nikt Ci nie przeszkadza?
Potrzebujesz go? Wi kszo ludzi go potrzebuje. Pomy l o tym, co móg by Ci
da w pracy lub w domu.
Podst pne schematy. To bardzo wa ne, aby wykry schematy czasowe,
które nios niezamierzone konsekwencje. Na przyk ad, czy Twoja firma ma
przewidywalne okresy promocyjne? Je li tak, mo esz do wiadczy równie prze-
widywalnego za amania sprzeda y, gdy klienci b d czeka na okazj ! Niektóre
firmy musz z ama ten schemat, a inne z kolei mog czerpa korzy ci z bycia
przewidywalnym.
W ko cu, je li wyrobisz w klientach schemat kupowania i b d uwa nie
wypatrywa maila zapowiadaj cego promocj , to by mo e mniej uwagi
po wi c konkurencji. Nawyki bywaj trudne do z amania.
Z kolei gdy b dziesz w pewnym stopniu nieprzewidywalny, by mo e
b d Ci obserwowa jeszcze uwa niej. A konkurentom b dzie trudniej zare-
agowa , gdy nie b d w stanie przewidzie Twojego ruchu. Utrudniaj rozszy-
frowanie czasowo-przestrzennego schematu swoich dzia a !
WI CEJ WSKAZÓWEK!
Przekraczanie norm. Nie zwalniaj tempa tylko dlatego, e wyrobi e norm lub
jej osi gni cie jest bardzo odleg e. Naucz si trików, dzi ki którym zachowasz
motywacj i wie e podej cie.
Jeste sportowcem. Twoim sportem jest sprzeda . Potrzebujesz czu o ci,
mi o ci i opieki, szlifowania umiej tno ci, warunkowania i treningów  tak
jak wszyscy sportowcy. To oznacza ca o ciowy styl ycia, jaki wiod fanatycy
zdrowia. Gdyby mia konia wy cigowego wartego kilka milionów dolarów,
54 MISTRZ PERSWAZJI
pozwoli by mu ogl da telewizj ca y wieczór i bez przerwy wisie na telefonie?
Móg by pi i nie spa do pó na? W adnym wypadku! Ty te jeste wart wiele
milionów, a to nie bagatela.
Sen. Sen jest najwi kszym sekretem zachowania zdrowia psychicznego
i motywacji. Mówca motywacyjny nie powie Ci, e to klucz do powodzenia,
gdy by oby to nudne, ale i tak jest to jeden z najwi kszych sekretów sukcesu.
S k w tym, e to musi by warto ciowy sen. Musisz mie swój rytm i nie
mo esz siedzie do pó na, ogl daj c nocne programy. Je li nie budzisz si wypo-
cz ty, znajd przyczyn . By mo e s jakie sprawy z przesz o ci, które nie
pozwalaj Ci przej przez faz REM.
Kontekst. W jakim stopniu otoczenie w pracy wspiera Twoj produktyw-
no ? aden cz owiek nie jest wysp . Otoczenie ma wp yw na wyniki.
Czy nieustannie kto Ci przeszkadza?
Czy panuje tam nadmierny chaos, który nie pozwala zachowa jasno ci
umys u?
Czy masz skuteczny system ledzenia obowi zków i okazji?
Co powiesz o swojej ergonomii?
G bia. Czy ludzie w Twoim yciu inspiruj Ci i podzielaj Twój system
warto ci? Czy wydobywaj z Ciebie to, co najlepsze? Lepiej, eby tak by o, bo
je li nie, b dziesz musia poszuka sobie odpowiedniejszych znajomych!
JESZCZE WI CEJ WSKAZÓWEK!
Uwa aj na metafizyk . S ludzie, którzy chc od Ciebie pieni dzy za to, e
powiedz Ci, i mo esz zarabia pieni dze za spraw my li. Ka d minut , jak
po wi cisz na wys uchiwanie ich przekona , móg by spo ytkowa na prac nad
kondycj , szlifowanie umiej tno ci i przebywanie z rodzin . Powiedz tym spe-
cjalistom, e zarabiasz pieni dze za spraw my li, gdy dochody wynikaj z pla-
nowania pracy i pracowania nad realizacj planu.
S ysza em pogl d, e je li protestujesz przeciw wojnie, przyczyniasz si do
zwi kszenia liczby wojen, gdy wk adasz w nie swoj energi . To oznacza, e
Twoje my li s w stanie sprawi , e ludzie zaczn si zabija . To mnie naprawd
dobija. Gdyby taka magia dzia a a, ka dy nastolatek chodzi by z modelk rekla-
muj c bielizn . Je li chcesz wp ywa na bieg wydarze za pomoc subtelnej
energii, naucz si zarz dza emocjami, gdy w ten sposób Twoja osobowo
stanie si dyskretnie przekonuj ca.
Potrzebuj cy kontra charyzmatyczny. Zauwa y e , e atwiej sprzeda co
ludziom, gdy Ci na tym nie zale y? Pomy l, jak to si odnosi do regu y 80/20.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 55
Gdy zajmujesz si 20% klientów, którzy odpowiadaj za 80% dochodów,
za o si , e stajesz si o 100% bardziej zestresowany. Je li tak jest, to pod
wzgl dem produktywno ci masz w 80% przypadków niew a ciwe podej cie!
Staraj si , ale bez przesady.
Norma kwotowa lub procentowa. Zastanów si nad wyznaczeniem sobie
procentowego wzrostu swojej kolejnej normy. Sama kwota mo e si wydawa
bez znaczenia lub nie do osi gni cia. D enie do procentowego wzrostu jest
w jaki sposób bardziej inspiruj ce. W moim przypadku dzia a o 20% lepiej ni
sama kwota. artuj . A mo e to tylko trik psychologiczny.
Chwila.
Czy ja powiedzia em, e to TYLKO trik psychologiczny? To to tak,
jakby oskar a piekarza o oszustwo polegaj ce na stosowaniu ciasta. OCZY-
WI CIE, e to trik psychologiczny. Ca a sprzeda opiera si na psychologii.
Tak samo, jak motywacja. To oznacza, e motywacja do sprzeda y jest przesi k-
ni ta psychologi .
PRZE AM RUTYN
Czy nie wpad e zbyt mocno w rutyn ? wietne okazje do zwi kszenia sprze-
da y mo na czasem dostrzec, gdy wychyli si g ow poza ogrodzenie zwane
Twoj  rol  w firmie lub profesji. Na przyk ad, czy jest jakie pole si owe,
które powstrzymuje Ci przed nawi zywaniem kontaktu z pracownikami, któ-
rzy mog mie wp yw na sprzeda ? Co zaskakuj ce, wi kszo sprzedawców
ignoruje takich pracowników, gdy s tak zaj ci w asn motywacj , technikami
i dzia aniami.
Po wi na to chwil , zaczynaj c od teraz, i pomy l o tym, którzy ludzie
w firmie mog zrobi co (lub PRZESTA robi co ), co wp ywa na Twoje
wyniki. Ile wysi ku b dzie Ci kosztowa o nawi zanie zdawkowej relacji z nimi?
Móg by im podzi kowa za zrobienie czego , co okaza o si pomocne.
Mo esz zapami ta ich dat urodzin i da im drobny prezent. A pó niej
poprosi o niewielk przys ug . B dziemy jeszcze pisa o tym, jak zasada wza-
jemno ci wyzwala przydatne reakcje. W jednym z miejsc pracy by em bardzo
uprzejmy wzgl dem recepcjonistek.
Gdy wraca em z zebrania, zazwyczaj mia em dla nich jaki smako yk.
Zawsze z zadowoleniem reagowa em na ich propozycje terminów spotka . Inny
agent z mojego biura dawa im do zrozumienia, e nie zawsze jest zadowolony
z umówionych terminów. Czasem si spó nia .
56 MISTRZ PERSWAZJI
Recepcjonistki chcia yby by dumne ze swojej pracy, wi c w swoich dzia-
aniach stara em si im to umo liwi . Moja wiarygodno sprawia a, e czu y
si dobrze. Gdy pojawia o si nowe spotkanie, zawsze najpierw dzwoni y do
mnie, a mój kolega dostawa nast pne. Czasem w danym momencie by o tylko
jedno spotkanie, wi c otrzymywa em wi cej propozycji. Mój kolega z kolei
w nocy realizowa harmonogram picia, a w dzie harmonogram kaca. W efek-
cie przynosi em do domu wy szy czek z prowizj .
Ró nica mi dzy nami polega a na tym, e nie zadowala em si ograni-
czeniem swojej roli do najbardziej oczywistych aspektów: chodzenia na spo-
tkania i sprzedawania. Doda em do tego  intraprzedsi biorczy 5 cel zapewnia-
nia sobie wsparcia pracowników, które mog o wp yn na moje wyniki.
Jest taki klasyczny przyk ad z historii Disneylandu. Przerwij mi, je li go
s ysza e . Opowiada on o wo nym, który wydziera si na odwiedzaj cych,
którzy rzucali mieci na ziemi . Podejrzewam, e uwa a to za element swojej
pracy. A mo e po prostu by sfrustrowany. Albo w dzieci stwie tresowano go
z u yciem broni. Niezale nie od przyczyny, menad er zwróci mu uwag na to,
e jego comiesi czny czek jest zasadniczo wypisywany przez ludzi, którzy spa-
ceruj po Disneylandzie, wi c im lepiej si czuj , tym wi cej ich przyjdzie i z o y
si na ten czek. Czy mo esz zrobi co , co sprawi, e pracownicy w Twojej
firmie poczuj si bardziej podekscytowani zapewnianiem potencjalnym klien-
tom prawdziwie satysfakcjonuj cych prze y ?
Mora z tych dwóch historii jest taki, e  ka dy sprzedaje . Istnieje jednak
niesko czenie wiele sposobów na prze amywanie rutyny. Za o si , e w ci gu
najbli szej minuty jeste w stanie wpa na kilka nieszablonowych pomys ów
na wykroczenie poza owe niepisane granice Twojej roli. Dlaczego nie? Kto musi
to zrobi , a poza tym, to si op aca. Zacznij od zaraz. Te czeki z premiami same
si nie wypisz , przecie wiesz!
KIM JESTE ?
Gdyby móg sam stworzy nazw swojego stanowiska, jaka by by a? Postaraj
si wymy li tytu , w którym NIE b dzie mowy o sprzeda y, reprezentowaniu
i klientach. To gimnastyka dla mózgu, która zwi kszy kreatywno Twojej
5
Intraprzedsi biorca (ang. intrapreneur)  specjalista zajmuj cy si wdra aniem
nowych idei i sposobów dzia ania w obr bie firmy  przyp. t um.
500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA Y 57
pod wiadomo ci. Kto wie, jakie b yskotliwe pomys y przyjd Ci do g owy
pod prysznicem, gdy najmniej si ich spodziewasz. A to wszystko za spraw
ma ej, g upiej kreatywno ci.
Oczywi cie nie sugeruj , eby zmieni to, co mówisz ludziom. No, chyba
e wymy lisz co naprawd nieodpartego. Nie twierdz te , e  sprzeda  to
z e s owo. Chodzi mi tylko o wysilenie szarych komórek i znalezienie innych
nazw okre laj cych w asn dzia alno . Na potrzeby tego wiczenia mo esz by
zabawny i kreatywny.
Czasem, gdy ludzie to robi , wymy laj tak przekonuj cy tytu , e posta-
nawiaj u ywa go jako elementu zwracaj cego uwag .
Sprzedawanie butów jest w porz dku, ale czy w rzeczywisto ci nie jeste
osobistym brokerem mobilno ci? Albo konsultantem piel gnacji stóp? Albo
specjalist od ucieczek przed paparazzi? (O ile kiedykolwiek sprzeda e buty
sportowe jakiej gwie dzie). Sprzedawanie wycieczek i wynajmowanie willi
wakacyjnych te jest w porz dku, ale co my lisz o ekspercie od spe niania snów,
agencie marze lub legalizatorze marze ?
Bankierzy, agenci nieruchomo ci i owcy g ów to sprzedawcy. Nie nazy-
waj si sprzedawcami, gdy s definiowani przez swoje produkty i dziedziny
dzia alno ci. Co powinno definiowa Ciebie? Obaj dobrze wiemy, e sprzeda
nie sprowadza si do transakcji, o ile nie sp dzasz ca ego dnia przy kasie fiskal-
nej. Mimo to s owo  sprzeda  brzmi jak transakcja i mo e ogranicza my le-
nie. Wypróbuj wi c ten ma y eksperyment. Zrób to dla zabawy, zwi kszenia
motywacji, a mo e wymy lisz sposób na przykucie uwagi, zwi kszenie liczby
konwersacji i poprawienie sprzeda y!
eby nie pomy la , e jestem stukni ty  istnieje wiele osób, które zrobi y
dok adnie to, o czym pisz , i stworzy y sobie to samo zawodow , która przy-
kuwa uwag . Pierwszy  mentor sukcesu móg zadowoli si zwyk ym tytu em
terapeuty lub doradcy. Pierwsza  konsultantka pi kna mog a si ograniczy
do bycia kosmetyczk lub sprzedawczyni makija y. A ile osób umie ci o
w swoim tytule odwo anie do celebrytów lub gwiazd? Na pewno nie znale li
tego w pa stwowym wykazie tytu ów zawodowych. By mo e poborcy podat-
kowi powinni si przemianowa na  infrastrukturalnych zbieraczy funduszy .
Jak w kwestii:  Zarabiam pieni dze na ulicach, mostach i wszystkim innym, co
uwa asz za naturalne .