Strategie obsługi i sposoby sprzedaży

2 systemy obsługi:

1. Hard selling - strategia agresywna atakująca klienta, może być stosowana przez duże i małe firmy, ma na celu zwiększenie dynamiki sprzedaży (szybka rotacja towaru)

2. 2. Soft selling - ta strategia jest strategią delikatną, subtelną opirejącą się na informacji, pozwala na spokojny, przemyślany wybór towaru przez konsumenta. Stosowane przez firmy małe i duże

Strategia promocji

1. funkcja informacyjna ma na celu poinformowanie klientów o firmie, edukowanie, zapoznanie z towarem, ułatwienie, umożliwienie szybkiego zakupu w dużych sklepach.

2. funkcja pobudzająca, ukierunkowująca popyt.

Uwarunkowania promocji w handlu

1. przyjęte cele firmy

2. rodzaj i jakość sprzedawanych towarów

3. stosunek nabywców do firmy (tożsamość osobowa, wizualna)

Instrumenty promocji wykorzystywane przez handel

1. reklama

2. sprzedaż osobista

3. propaganda gospodarcza ( ma na celu robienie przyjaznego otoczenia dla klientów)

4. uzupełniająca promocja sprzedaży, obejmująca (pokazy, degustacje, znaczki handlowe, nagrody za lojalność, rabaty i upusty, konkursy, obniżki cen, premie, kupony

5. system identyfikacji wizualnej (polega na wykorzystaniu nazwy firmy itp.

Instrumenty promocji stosowane w przedsiębiorstwie hurtowym

1. obniżki cen i upusty gotówkowe przy zakupach

2. kredyty terminowe, podtrzymujące specjalną promocje

3. premie rzeczowe polegające na tym, że klient detalista otrzymuje jeden produkt (lub opakowanie zbiorcze) za darmo przy zakupie określonej ilości towaru

4. pobudzenie personelu sprzedażowego do aktywniejszego działania przez premie wypłacane przez producenta za szczególne osiągnięcia

Etapy tworzenia programu promocji przedsięb. Handlowego

I Formułowanie polityki promocji

1. identyfikacja i analiza docelowego rynku

2. wyznaczanie celów promocji (cele ekonomiczne, społeczne, strategiczne, operacyjne)

II. Ustalenie budżetu promocyjnego

1.prognozowanie niezbędnych nakładów

2. niepewność dotycząca osiągnięcia założonych celów

Są 4 podstawy do formułowania budżetu

1. to co było w zaszłości + korekta na to co zamierzone jest w celu

2. skierowany na realia (taki budżet na jaki nas stać)

3. w porównaniu do konkurencji (wzorowanie się na konkurencji)

4. ile zadania określone to tyle aby były zrealizowane

III. Formułowanie kombinacji narzędzi promocji

1. poszukiwanie optymalnych narzędzi promocji

2. podział rzeczowy budżetu promocyjnego

IV. Ocena efektywności polityki promocji

1. wpływ działań promocyjnych na sprzedaż

2. testy identyfikacyjne i badania panelowe

Podstawowe czynniki wpływające na konkurencję

1. Czynniki zależne od firmy-wewnętrzne

1. pozycja na rynku

2. siła wobec dostawców

3. umiejętności organizacji

4. umiejętności w zarządzaniu

2. Czynniki nie zależne od firmy-zewnętrzne

1. czynniki związane z naszymi klientami (od ich upodobań, budowany wizerunek, lojalność

2. czynniki związane z relacjami między popytem a podażą, polityka państwa wobec handlowców, unormowania prawne

3. układ podmiotowy (jaka jest struktura podmiotowa na rynku)

Strategie konkurencji w handlu

1. strategia przywództwa kosztowego- jest to strategia dla silnych firm ekonomicznie, oparta na niskich kosztach, bardzo trudna w realizacji np. sieci sklepów dyskontowych

2. strategia zróżnicowania - strategia która może być bardzo obiecująca dla małych firm, ale może być wykorzystywana i przez duże firmy. Wyróżnia się bycia innym na rynku

3. strategia koncentracji -ukierunkowana jest na wąski strategiczny segment (nisza)np. stacje benzynowe, sklepy otwarte 24 h

4. Strategia integracji - polega na tym, że firmy łączą się - w poziomie- stowarzyszenie, spółka w pionie (hurt) organizuje zaopatrzenie własnych sklepów i innych

Korzyści integracji polegają na wzmocnieniu firmy na rynku, wobec dostawcy, możliwoś rozwoju własnych marek.

Bariery

1. wynikająca z niechęci do współdziałania, nieumiejętność dzielenia się z innymi

2. 2. nieznajomość formuł integracji

3. brak inegratorów

4. nadużywanie pozycji lidera

5. znikoma pomoc od samorządów terytorialnych państwa

Rodzaje stosowanych cen

1. Cena równa cenom zakupu

2. Cena penetracji - cena niska

3. Cena parytetowa- cena zbliżona do przeciętnej ceny

4. Cena przewodnictwa kosztowego - niska

5. Cena zaporowa - tworzy barierę do przekroczenia dla innych firm, bardzo niska

6. Cena łączona 6+1 lub 6 + gratis

Strategie cenowe w przedsiębiorstwie handlowym

1. kosztowa (korekta co nas to kosztowało i powiększona o coś co nas kosztowało)

2. poziomu cen dostosowanego do poziomu cen konkurencji (wzorowanie się na liderze)

3. ceny maksymalnej- największej jaką zaakceptuje klient

Zalety i zagrożenia z naliczanych cen

Pozytywne aspekty

1. możliwość uwzględnienia potrzeb klientów oraz różnic jakie między nimi występują na wszystkich etapach konstruowania i wdrażania strategii przedsiębiorstw

2. możliwość uwzględniania reakcji konkurencji

3. możliwość ograniczonego sterowania relacjami pomiędzy poytem a podażzą w segmencie rynku

Zagrożenia

1. mylnego przewidywania reakcji konkurencji na zmiany cen

2. nieodpowiedniego wyboru punktu odniesienia do porównań

3. niedoszacowania lub przeszacowania oferty asortymentowo-cenowej konkurencji

4. trudności spowodowanych szerokością i głębokością własnego asortymentu oraz asortymentu konkurentów i dużą liczbą konkurentów

---