BIZNES PLAN

“Delta”

Poniższa praca ma na celu przedstawienie zarówno mocnych jak i słabych stron sklepu “Delta” a także jego problemów krótko i długoterminowych oraz ocenę planu marketingowego firmy.

I. Mocne i słabe strony sklepu

Mocne strony

Słabe strony

Firma działa na zasadzie s.c. Nowa firma zajmująca się sprzedażą kawy w detalu i hurcie Główną pozycję zajmują wysokiej klasy kawy importowane do tej pory dostępny był tylko jeden rodzaj kawy na rynku, co daje możliwość konkurowania właściciele młodzi, wykształceni, mający doświadczenie w prowadzeniu działalności gospodarczej brak konkurencji własny kapitał bardzo dobra lokalizacja firmy korzystna 10-letnia umowa najmu jeden właściciel lokalu właściciele znają się na kawie ( wzorce z zagranicy ) nazwa firmy zaopatrywanie kawiarni i restauracji modyfikacja sprzedaży o typy i jakości a także ceny kaw wystrój sklepu, towar dobrze wyeksponowany i oświetlony dodatkowa powierzchnia ( ok.50 m. ) w przyszłości przeznaczona na kawiarenkę nastawienie na turystów dobra reklama ( także w prasie ) 1 filiżanka gratis podczas degustacji “ kup gazetę, w której zamieszczono nasz artykuł, a weźmiesz udział w losowaniu ekspresu do kawy “ dodatkowa pomoc w osobie pracownika znającego się na kawie zadowolenie ze strony właścicieli kawiarni, którym firma “Delta“ dostarcza kawę.

zaopatrywanie tylko Wrocławia kawa w Polsce jest mało rozpowszechniona i jest droga. Polacy przyzwyczajeni są do herbaty brak kultury picia kawy do tej pory dostępny był tylko jeden rodzaj kawy na rynku i w dalszym ciągu on dominuje niepewność co do polityki gospodarczej państwa nastawienie się w dużej mierze tylko na import zbyt duża liczba dostawców fatalne warunki płatności ograniczony rynek konsumentów ( nastawienie się tylko na ludzi, którzy są tak samo smakoszami kawy jak właściciele ) właściciele mają swoje zdanie na temat picia kawy i tego co lubią klienci ( wzorce z zagranicy ) rozprowadzanie zarówno tanich jak i droższych rodzajów kaw brak pomocy finansowej ( upusty, rabaty ceny promocyjne ) ze strony dostawców importowanych kaw

“Delta” jest nową firmą zajmującą się detaliczną i hurtową sprzedażą kawy. Działa na zasadach s.c.

i ma na celu zaopatrywanie Wrocławia w jak największą ilość kaw krajowych i importowanych. Firma sprzedaje kawę paloną w Polsce, ale główną pozycję jej sprzedaży stanowią wysokiej klasy kawy importowane. Mocną stroną jest tutaj to, że jako jedyna zajmuje się taką formą sprzedaży a więc ma możliwość zaistnienia na rynku i odniesienia dużego sukcesu, a biorąc pod uwagę , że jest małą firmą ma bardziej elastyczne podejście do klienta. Mając na uwadze to, że do tej pory dostępny był jedynie jeden rodzaj kawy, właściciele mając do zaoferowania wysokiej klasy kawy importowane mogą być bardzo konkurencyjni na rynku.-pod warunkiem, że nie będą ograniczać swoich “usług” tylko do miasta Wrocławia i do wyselekcjonowanej grupy konsumentów tzw. “smakoszy kawy” -co jest dużym minusem sklepu. Muszą także pokonać brak kultury picia kawy w Polsce, gdyż Polacy przyzwyczajeni są raczej do herbaty. Kawa w 1992 roku była stosunkowo droga w porównaniu do zarobków i uważana była jako luksus w polskich domach. Jednak właścicielom nie powinno stwarzać to dużych trudności gdyż jest to małżeństwo ludzi młodych, wykształconych , oboje mają doświadczenie w handlu, a ze swoich licznych podróży zagranicznych wrócili z bagażem wiedzy na temat picia i przyrządzania kawy. Z drugiej jednak strony ich wspólne zdanie wyrobione z zagranicznych wzorców na temat kawy jest bardzo niebezpieczne ponieważ zamykają się w pewnym kręgu, nie dopuszczając do siebie żadnych zewnętrznych rad. Do mocnych stron firmy należy zaliczyć wniesiony przez wspólników własny kapitał. Nie muszą oni korzystać z kredytów bankowych, które na ówczesne lata mają wysoką stopę procentową 40-60%. Jednak, gdyby firma ta miała trzeciego wspólnika ich majątek własny znacznie by się zwiększył. Początkowo firma nastawiona była tylko na import, ale niepewność co do polityki gospodarczej państwa spowodowała, że właściciele częściowo rezygnują z importu, rozbudowując sprzedaż kawy palonej w Polsce. Z jednej strony jest to plusem dla sklepu, gdyż zbyt duża liczba dostawców kawy importowanej (40) powodowała fatalne warunki płatności, a także długi czas oczekiwania na kawę.

Kawa palona w Polsce była świeższa i transport był o wiele tańszy i szybszy. Jednak z drugiej strony traciła ona na marce. Polacy inaczej traktują towar polski a inaczej zagraniczny. Ograniczenie liczby dostawców pomogłoby firmie także przy organizowaniu różnych promocji a także dałoby możliwość wynegocjowania rabatów, upustów oraz atrakcyjnych cen. Do tej pory sklep organizując sprzedaż promocyjną musiał liczyć tylko na swoje własne możliwości finansowe. Dużym minusem sklepu jest oferowanie zarówno tanich jak i droższych rodzajów kawy. “Ich” prawdziwy smakosz widząc kawę tanią a obok bardzo drogą stwierdzi, że nie jest to sklep markowy, że równie dobrze mogą tam przychodzić zwykli szarzy ludzie. W ten sposób mogą stracić klientów , mimo że firma “Delta” wyrobiła sobie już od samego początku dobrą markę i łatwo zapamiętującą się nazwę. Dużym plusem firmy jest to ,że wystrój sklepu jest odpowiedni, towar jest dobrze oświetlony i wyeksponowany. Posiada także dodatkowy teren (50m.), który w przyszłości właściciele chcą przeznaczyć na kawiarenkę. Dobrym pomysłem było także zatrudnienie pracownika. Osoba ta w znacznym stopniu odciążyła pracę właścicieli. Mogą oni teraz zająć się w większej mierze organizacją i dystrybucją towaru, zwiększeniem ilości promocji i konkursów typu: “ kup gazetą z naszym artykułem a dostaniesz paczkę kawy gratis” . Ten plan znacznie zwiększyłby liczbę zainteresowanych klientów. Podsumowując mocne i słabe strony sklepu dochodzimy do wniosku, że plusów firma ma o wiele więcej niż minusów , a jeżeli właściciele pokonają krótko i długookresowe problemy związane z niestabilnością polityki gospodarczej kraju to sklep ma dużą szansę rozwoju i uzyskania mocnej pozycji na rynku. Ale o tym szerzej w następnych rozdziałach.

II. Krótkookresowe problemy firmy

Firma "Delta" rozpoczęła swoją działalność w czasie trudnej sytuacji gospodarczej kraju. Był to okres transformacji, czyli następował proces przechodzenia od gospodarki realnego socjalizmu do gospodarki rynkowej. Zmiany te wiązały się, a właściwie spowodowały spadek realnych dochodów ludności, na skutek czego zmniejszyły się popyt i przeciętne spożycie niektórych artykułów na jednego mieszkańca. Jednocześnie następowała zmiana relacji cen, zwłaszcza między artykułami żywnościowymi, która powodowała spadek siły nabywczej przeciętnego wynagrodzenia w stosunku do towarów żywnościowych, a przecież naturalnym i zrozumiałym dążeniem każdego przedsiębiorcy jest odkrywanie i wykorzystywanie korzystnych możliwości prowadzenia działalności gospodarczej we wszystkich jej zakresach. Podobnie ogół nabywców dąży do najbardziej korzystnego zakupu produktów. Właściciele firmy muszą więc się liczyć z wieloma problemami już w pierwszym okresie swej działalności. Na początek należy stwierdzić fakt, iż kawa, której sprzedażą zajmuje się sklep "Delta" jest w tym okresie napojem niezbyt popularnym, a na pewno mniej niż herbata.

Dlatego też właściciele chcąc odnieść sukces na rynku kawowym, bardzo szybko muszą ten produkt rozpowszechnić. Muszą sprawić, aby mieszkańcy Wrocławia chętnie przychodzili do ich sklepu, a w przyszłości kawiarni, i kupowali różne gatunki świeżej. doskonałej kawy , bądź też degustowali się jej oryginalnymi smakami. Do tego potrzebna będzie bardzo dobra reklama sklepu oraz promocja produktu. Wiadomo bowiem, że w latach wcześniejszych można było kupić zaledwie jeden rodzaj kawy nienajlepszej jakości. Oczywiście z tym wiąże się problem, gdyż kawa, którą "poleca" firma jest droga, ale jednocześnie bardzo dobrej jakości. Należy więc przekonać klientelę, "miłośników i smakoszy" kawy, iż cena jest odbiciem jakości, że naprawdę warto zapłacić tyle aby poczuć jej smak i aromat, jej "klasę". Jeśli w świadomości nabywcy utrwali się marka ( ją też trzeba sobie wyrobić ) produktu, wywoła to nawyk kupowania wyrobu, a zarazem odwiedzania miejsca, którego atutem również jest piękny wystrój wnętrza, gdzie można poczuć się kimś specjalnym, ważnym, innym, lepszym. Ponadto właściciele liczą także na turystów. I bardzo dobrze, ponieważ Kraków jest miastem, do którego z roku na rok przybywa ich coraz więcej, a dobre usytuowanie sklepu sprzyja temu aby zwiedzających przyciągnąć. Już na sezon letni powinno się rozwiązać problem zagospodarowania terenu przed sklepem; zorganizować typ kawiarenki na wolnym powietrzu. Potencjalni klienci na pewno nie przeszliby obok obojętnie, nie zatrzymując się chociażby na chwilę. To na pewno zwiększyłoby popularność firmy oraz wysokość dochodów. Właściciele muszą bowiem organizować sprzedaż tak, aby osiągać duże zyski i móc inwestować wszystko w kapitał obrotowy ( takie było ich założenie na pierwsze trzy, cztery miesiące). To jest problem, który wiąże się z dużymi wyrzeczeniami ale jest nieunikniony.

W czasie najbliższego roku muszą też rozwiązać problem dystrybucji towaru oraz zaopatrywania się w niego. Trzeba zachęcić hurtowników i detalistów (z którymi zamierzają współpracować) do utrzymywania stałych kontaktów, skłonić ich do kupowania lub też w odwrotnej sytuacji - sprzedawania większych partii towaru. Można to zrobić poprzez okresową sprzedaż po obniżonych cenach, preferencyjne ceny, marże zróżnicowane zależnie od wielkości jednorazowego zakupu, premie, rabaty i opusty pieniężne, udzielanie kredytu handlowego na dogodnych warunkach oprocentowania i spłaty (biorąc pod uwagę fakt, iż oprocentowanie kredytów w bankach było bardzo wysokie). Aby warunki płatności były korzystne firma musiałaby zmniejszyć liczbę dostawców, to znaczy brać towar od kilku, ale w dużych ilościach.

Problem, który na bieżąco istnieje, i z którym sklep musi się zetknąć to polityka rządu i ciągłe zmiany. Co prawda był okres, kiedy to wspierano mały biznes, wprowadzano duże ulgi i zwolnienia z płacenia podatków. Jednak kiedy to "Delta" rozpoczęła działalność nastąpiły kolejne zmiany, które to zobligowały właścicieli do płacenia oprócz podatku dochodowego, podatku obrotowego od handlu wynoszącego 1% ( Dz..U. z 1992 r., nr 32 poz. 140 punkt 58 w tabeli stawek).

Ponadto już wiadomo, że w następnym roku wejdzie zamiast dotychczasowego podatku obrotowego podatek od towarów i usług, tzw. Podatek od wartości dodanej (VAT) - wielofazowy nakładany na transakcje sprzedaży w procesie produkcji i dystrybucji, podwyższając cenę towaru sprzedawanego. W przypadku sprzedaży kawy wynosić on będzie 22 %. Właściciele będą zmuszeni do stawienia mu czoła. Niekoniecznie muszą stać się płatnikami podatku VAT, oczywiście dopóki nie osiągną obrotu 100 tys. wtedy to "wejście" w VAT stanie się obligatoryjne.

Poza tym trzeba się także liczyć ze stawkami podatków celnych pobieranych przy imporcie.

Kolejnym problemem do zrealizowania w jak najszybszym czasie będzie także zakup wyposażenia sklepu oraz dokończenie remontu. Skoro mają być organizowane degustacje potrzebny jest do tego odpowiedni sprzęt, który trzeba kupić. Potrzebne będą fundusze na zakup innego wyposażenia , które umożliwi dostarczenie dodatków do przygotowania kawy (miód, cukier, przyprawy, śmietanki) a także środki na uporządkowanie terenu przed sklepem, gdzie ma powstać kafejka.

Tym, co przyciąga klientów jest solidność, estetyka i dobra organizacja pracy, o której właściciele firmy "Delta" muszą pamiętać.

III. Długoterminowe problemy firmy

Właściciele firmy “Delta” decydując się na tworzenie biznesu w Polsce zdecydowali się na prowadzenie swojego rodzaju gry hazardowej. Wpływa na to niestabilność polityczna, społeczna i ekonomiczna.

Każde przedsiębiorstwo przez cały okres swojej działalności boryka się z różnego rodzaju problemami. Nie ma firmy, która nie miałaby jakiś chociażby przejściowych problemów.

Wyżej wymieniona firma ma utrudnione zadanie biorąc pod uwagę fakt, ze rozpoczynają działalność w momencie gdy gospodarka polska jest w stanie letargu.

W rozdziale tym zajmiemy się analizą problemów w ciągu najbliższych pięciu lat czyli problemów długookresowych. Trudności długookresowych, które musi brać pod uwagę firma “Delta” w latach 2000-2005 jest cały szereg, począwszy od problemów politycznych, społecznych i ekonomicznych niezależnych od właścicieli jak i dotyczących najbliższego otoczenia, na które właściciele mają wpływ.

Plan finansowy firmy “Delta” ograniczał się tylko do oszacowania sprzedaży, zaplanowania niektórych wydatków i oczekiwań dotyczących dochodów właścicieli a przecież stoi przed nimi dużo innych przeszkód; główne to: cena, brak zrozumienia specyfiki handlu kawą oraz preferencji konsumentów w przypadku właścicieli kawiarni, niechęć do jakichkolwiek zmian.

Problem, który muszą przede wszystkim pokonać jeżeli chcą istnieć na rynku i nadal się rozwijać to przekonanie Polaków do picia kawy, sprawienie aby zachodnie wzorce, którymi tak zachwycają się właściciele przyjęły się na ojczystym gruncie. Będzie to na pewno trudne z uwagi na szereg czynników m.in. niechęć Polaków do zmian, co prawda wszyscy “dążymy do Europy”, ale bardzo mało ludzi daje się przekonać do zmiany własnych przyzwyczajeń, poza tym dla większości ludzi kawa jest nadal towarem luksusowym, po który jeszcze nie tak dawno trzeba było stać w kolejkach, a to z kolei spowodowało, że nie rozwinęła się u nas kultura picia kawy, przyzwyczajeni do jednego pośredniego gatunku kawy nie jesteśmy jej smakoszami poza nielicznymi grupami ludzi. Innym czynnikiem znacznie trudniejszym do pokonania jest fakt ciągłego spadku możliwości płatniczych klientów a cena kawy jest nadal mimo wolnego rynku wysoka.

Utrudnieniem są duże wahania dotyczące ceny wobec czego nie można ułożyć stabilnego planu finansowego. Większość kawy pochodzi z importu, a ponieważ kurs dolara i stawki ceł importowych ulegają ciągłym zmianom cena i koszty transportu są trudne do przewidzenia. W związku z tym najlepszym rozwiązaniem jest stworzenie dobrych i stabilnych więzi z polskimi producentami.

Właściciele lubią kawę i czują, że mają specyficzną wiedzę o tym produkcie, co jest dużym plusem, ale jednocześnie może ich zgubić gdyż opierając się na teorii (obydwoje mają bardzo dobre wykształcenie) i wzorcach z Zachodu mogą nie brać pod uwagę informacji płynących z rynku. Byłoby to niewskazane. Utrata środków może pociągnąć za sobą konieczność zaciągnięcia kredytu, co przy takim oprocentowaniu kredytów 40-60% jest dla firmy ogromnym i zupełnie nieopłacalnym obciążeniem.

Problemem, z którym ma czynienia każde przedsiębiorstwo działające na rynku jest konkurencja. Rywalizacja między konkurentami polega na zdobyciu jak najlepszej pozycji, czy to za pomocą konkurencji cenowej, wojny reklamowej czy wprowadzaniu nowych wyrobów i zwiększonego zakresu obsługi klientów itd. Rywalizacja występuje wtedy, kiedy jeden lub więcej konkurentów albo podlega naciskowi sytuacji albo widzi okazję do poprawienia własnej pozycji. W większości sektorów konkurencyjne posunięcia jednej z firm wywierają widoczne skutki dla pozostałych, mogą zatem pobudzać do odwetu lub działań neutralizujących te posunięcia; to oznacza, że firmy są wzajemnie od siebie zależne. Taki schemat działań i przeciwdziałań może doprowadzić do tego, ze firma inicjująca i cały sektor albo znajdzie się w lepszej sytuacji albo nie. Jeśli działania i przeciwdziałania nasilają się, to firmy w sektorze mogą na tym ucierpieć i znaleźć się w gorszym położeniu niż poprzednio. Niektóre formy konkurencji, w tym zwłaszcza konkurencja cenowa, są wysoce niestabilne; jest bardzo prawdopodobne, ze z punktu widzenia rentowności pogorszą sytuację całego sektora. Rywale łatwo i szybko dostosowują się do obniżek cen po ich wyrównaniu, obniżają przychody wszystkich firm, chyba że cenowa elastyczność popytu w sektorze jest dość wysoka. Z drugiej strony wojny reklamowe mogą spowodować zwiększenie popytu albo przyczynić się do większego zróżnicowania wyrobów, co przynosi korzyść wszystkim firmom.

W przypadku sklepu “Delta” sklep ten jest w tyle komfortowej sytuacji, że wypełnił on na rynku niszę, jest to forma działalności, której brakowało na rynku; co prawda konkurencja istnieje i to duża i silna, ale znaczącą przewagą ”Delta” jest fakt, że są oni “monopolistami” jeżeli chodzi o firmę sprzedaży kawy.

Następnym zagrożeniem może być powolny wzrost sektora, który powoduje, że konkurencja przekształca się w grę o zwiększenie udziału w rynku stwarza sytuację znacznie mniej stabilną od tej, w której szybki rozwój danego sektora umożliwia firmom osiąganie lepszych wyników jedynie przez dotrzymywanie kroku i w której wszystkie zasoby finansowe i kierownicze są przeznaczane na rozwój równoległy z rozwojem danego sektora.

Prodlemem są wysokie koszty stałe lub koszty składowania. Wysokie koszty stałe wywierają na firmy silny nacisk na pełne wykorzystanie zdolności produkcyjnych. Często prowadzi to do ekspansji obniżek cen , zwłaszcza gdy występuje nadmiar tej zdolności. Znaczącą cechą kosztów jest stosunek kosztów stałych do wartości dodanej, a nie udział kosztów stałych w kosztach ogółem. Firma, której koszty w znacznym stopniu ponoszone są na zakupy z zewnątrz, może podlegać ogromnym naciskom na pełne wykorzystanie zdolności produkcyjnej dla zrównoważenia kosztów z wpływami, mimo że bezwzględny udział kosztów stałych w kosztach ogółem jest niewielki. Sytuacją zbliżoną do wysokich kosztów stałych jest taka, w której przechowywanie towaru jest bardzo trudne albo kosztowne. Także i tu firma może ulegać pokusie obniżenia cen dla zapewnienia sprzedaży.

Innym problemem jest także brak zróżnicowania. Jeżeli wyrób nie jest zbyt zróżnicowany lub większość nabywców nie przywiązuje zbyt dużej wagi do gatunków (jak w przypadku kawy większość Polaków) to wybór dokonywany przez nabywcę w znacznym stopniu opiera się na cenie i obsłudze, co prowadzi do ekspansji konkurencji cenowej i obsługowej. Te rodzaje konkurencji, jak wiadomo są szczególnie niestabilne. Natomiast zróżnicowanie wyrobów chroni przed wojną konkurencyjną, gdyż nabywcy mają określone preferencje i wykazują lojalność wobec konkretnych dostawców.

Znacznym utrudnieniem w procesie konkurencji będzie również różnorodność konkurentów, którzy różnią się pod względem strategii, pochodzenia, osobowości i stosunku do innych firm. Różnice te powodują odmienność celów i strategii konkurencji. W efekcie może dochodzić do nieustannego zderzania działań konkurencyjnych firm. Mogą one mieć poważne trudności w dokładnym odczytaniu wzajemnych zamiarów i w uzgodnieniu zbioru reguł gry. Strategiczne wybory odpowiednie dla jednego konkurenta będą błędne dla innego.

Zagraniczni konkurenci często wprowadzają wiele urozmaiceń ze względu na odmienne warunki i często odmienne cele. Podobnie może być w przypadku właścicieli prowadzących małe firmy, którzy mogą zadowalać się stopą zysku poniżej przeciętnej dla utrzymania niezależności wynikającej z własności firmy, podczas gdy taka stopa byłaby nie do przyjęcia i wydawałaby się nieracjonalna dla dużego konkurenta, działającego w postaci spółki. Podobnie firmy traktujące dany rynek jako miejsce zbytu nadmiaru zdolności produkcyjnej (np. w przypadku dumpingu), będą stosować zasady sprzeczne z tymi, których przestrzegają firmy traktujące ten rynek jako podstawowy. Ważnym źródłem różnorodności w danym sektorze są także różnice w stosunkach między konkurującymi jednostkami, a ich macierzystymi korporacjami. Na przykład jednostka stanowiąca ogniwo w pionowym łańcuchu przedsiębiorstw danej korporacji może mieć nawet sprzeczne cele z celami samodzielnej firmy, konkurującej w tym samym sektorze.

Przy planowaniu wydatków i trudności należy wziąć pod uwagę fakt, że rozwój gospodarki wolnorynkowej i powstawanie coraz większej ilości firm spowoduje wzrost cen lokali i nieruchomości wobec czego właściciele muszą się liczyć z dużymi kosztami najmu lokalu, szczególnie że wynajmują lokal w bardzo korzystnym miejscu.

Właściciele cały dochód mają zamiar przeznaczać na rozwój i poszerzanie działalności, a to oznacza konieczność zatrudnienia w przyszłości większej liczby pracowników z czym wiążą się kolejne koszty np. w postaci wynagrodzeń czy składek na ubezpieczenie społeczne wynoszących 17,88% i na Fundusz Pracy 2,45% gdyż zgodnie z Art. 4 ust.1 Ustawy z dnia 25.11.1986 roku o organizacji i finansowaniu ubezpieczeń społecznych -Ubezpieczeniu społecznemu podlegają wszyscy pracownicy. W przypadku zatrudniania osób mających ustalone prawo do pobierania określonego świadczenia z ubezpieczenia społecznego przy obliczaniu składki przysługuje ulga (zgodnie z Instrukcją nr 3 Prezesa Zakładu Ubezpieczeń Społecznych jest to 50% z 45% tj.22,5% podstawy wymiaru na ubezpieczenie społeczne).

Biorąc pod uwagę doświadczenia związane z poszukiwaniem pierwszego pracownika będzie to wymagało poświecenia czasu, a możliwe że i nakładów finansowych ( np. ogłoszenia w prasie ).

Poza tym problemem, z którym sklep “Delta” może się zetknąć w związku z naszym dążeniem i upodabnianiem się “do Europy” jest przestępczość zorganizowana. Istnieje groźba, że jakaś mafia może zadać od właścicieli haracz za “ochronę” lokalu. Problem ten jest bardzo trudny do rozwiązania i zmusił on niektórych przedsiębiorców nawet do zaprzestania prowadzenia działalności.

Podsumowując powyższy rozdział należy jednoznacznie stwierdzić, że prowadzenie działalności gospodarczej w czasach kiedy gospodarka wolnorynkowa dopiero się rozwija, kiedy ciągle zmieniają się rządy i panuje duża niestabilność jest rzeczą bardzo trudną. Problemów jest bardzo wiele i większości z nich nie da się przewidzieć, dlatego firmy powinny działać bardzo ostrożnie a wszystkie decyzje powinny być wyważone i bardzo dokładnie przemyślane.

IV. MODEL SYSTEMU PLANOWANIA I KONTROLI OPERACJI.

Planowanie i kontrola operacji opierają się na prognozach przyszłego zapotrzebowania na nowe pomysły związane z rozwijaniem się firmy ”Delta”'. Nieoczekiwane zmiany na rynku to pojawianie się nowych problemów może to zdezaktualizować prognozy. Wtedy właściciel musi podejmować krótkoterminowe decyzje.

Czynniki wpływające

na popyt

Procesy pozwalające ETAP V

Na dobrą sprzedaż kawy

Prognozy etapu I są następujące:

• właściciel chciałby powiększyć klientelę `miłośników i smakoszy' kawy. Jego zdaniem klienci powinni być doświadczeni w smakowaniu kawy, aby mogli umiejętnie ocenić jej smak,

• w przyszłości właściciel małej firmy `Delta' chciałby zorganizować typ kawiarenki na wolnym powietrzu co wpłynęło by na duży popyt,

• można by wprowadzić efektywne ceny,

• dobra reklama oraz promocja kawy,

• firma mogła by mieć mniej dostawców kawy np. dwóch, którzy dostarczaliby duże ilości kawy, dając przy tym upusty, rabaty czy chociażby ceny promocyjne.

W etapie III szczegółowymi planami i programami jest:

• poziom zatrudnienia: jeden pracownik znający się dobrze na kawie,

• programy pracy: dobra obsługa klientów oraz doskonała znajomość o kawie,

• programy wyposażenia: wystrój wnętrza, towar dobrze wyeksponowany i oświetlony,

• zapasy kawy o różnej jakości (na pewno najlepszej).

V. Zadanie firmy „Delta''.

ZADANIE:	Zmniejszyć liczbę dostawców kawy
CEL:	Dwóch zaufanych dostawców
KATEGORIE:	Cel organizacji firmy
PODCEL:	Jak najszybciej zmniejszyć liczbę dostawców
OPIS:	Firma dopiero się rozwija. Powinna ograniczyć liczbę dostawców, może wtedy liczyć na upusty czy wsparcie marketingowe, a to może pomóc młodej rozwijającej się firmie.
WIELKOŚĆ ZADANIA:	Osiągnąć cel w 100%
ŚRODKI KADROWE:	Brak
KAPITAŁ:	Własny
OPRACOWAL:	Pracownik X	PODPIS:
SPRAWDZIŁ:	Właściciel Y	PODPIS:

VI. MODEL DANYCH.

PRODUKT(KAWA)

dotyczyć dotyczyć dotyczyć

dotyczyć wystąpić

mieć jako mieć

mieć

występować

OBIEKTY DANYCH W PORZĄDKU ALFABETYCZNYM

ASORTYMENT OFERTA DOKUMENT TRANSAKCJI PRACOWNIK DOSTAWCA PRODUKT FAKTURA OBCA ZAMÓWIENIE WŁASNE JEDNOSTKA ZAMÓWIENIE OBCE KLIENT KOLEKCJA KONTO

OPIS OBIEKTÓW W FIRMIE

„Delta” (Definicje)

ASORTYMENT Różne rodzaje kawy DOKUMENT TRANSAKCJI Może to być OFERTA, ZAMÓWIENIE WŁASNE, FAKTURA OBCA DOSTAWCA Jednostka od której firma pobiera produkt czyli towar FAKTURA OBCA Dokument mówiący ile firma musi zapłacić DOSTAWCY JEDNOSTKA Obiekt mający nazwę i adres KLIENT (To nie odbiorca) JEDNOSTKA, która zwraca się do firmy z chęcią zakupu produktu KOLEKCJA Zbiór próbek różnych kaw w firmie KONTO Urządzenie ewidencyjne w którym dokonuje się odpowiednich zapisów i obliczeń związanych z ustaleniem salda; wpisuje się tam wpływy i wypływy dla danego przedmiotu, PRODUKTU (np. energia itp.) OFERTA Wiążąca propozycja sprzedaży produktu (w tym przypadku kawy) PRACOWNIK Osoba świadcząca prace na rzecz firmy

PRODUKT Przedmiot przetworzony u DOSTAWCY ZAMÓWIENIE WŁASNE DOKUMENT TRANSAKCJI zawierający informacje, co i ile firma chce kupić u DOSTAWCY ZAMÓWIENIE OBCE DOKUMENT TRANSAKCJI zawierający informacje , co i ile KLIENT chce kupić w firmie

VII. MODEL HIERARCHICZNY FUNKCJI.

VIII. MODEL SFER DZIAŁANIA.

dysp. wskazówki reklama dane o rynku dyspozycja wydania zamówienie własne produktu zapotrzebowanie zamówienia obce energia telefon zlecenie faktury płatności produkt towar

IX. MODEL PROCESU DYNAMICZNEGO.

Notatka

służbowa

Niezgodności wystąpiły

Zmiana stanu

towaru

wymagania

Notatka służbowa

Niedobór produktu wystąpił

X. Jak oceniłbyś plan marketingowy firmy. Co zrobiłbyś, aby przekonać właścicieli kawiarni o potrzebie serwowania kawy lepszej jakości?

Jeśli chodzi o plan marketingowy firmy to bardzo mocną pozycją firmy jest to, że uderzają z czymś całkowicie nowym, czego jeszcze nigdzie nie ma. Dzięki doświadczeniu jakie posiadają oraz wysokiej ambicji i chęci osiągnięcia sukcesu tworzą firmę z dużym rozmachem co powinno zaowocować sukcesem. Firma która wykorzystuje na rynku niszę powinna inwestować przede wszystkim w wyrobienie sobie pozycji w tym segmencie aby udowodnić, że faktycznie jest potrzebna. Pożądane mogą być niektóre działania wykorzystywane przy strategii przywództwa mające na celu zmniejszenie niepewności związanej z tym segmentem i uzyskanie ponadprzeciętnej rentowności oraz zdobycie wiodącej pozycji wśród konkurentów. Do realizacji strategii przywództwa mogą przyczynić się następujące działania taktyczne:

• podnoszenie nakładów w sferze cen, marketingu czy innych, prowadzące do zwiększenia udziału w rynku i szybkiego wycofania z sektora zdolności produkcyjnej przez inne firmy

• zdobywanie udziału w rynku przez zakup firm-klientów lub ich asortymentu wyrobów po cenach wyższych, które mogliby uzyskać gdzie indziej; to w efekcie obniża bariery wyjścia konkurentów

• wykupywanie i likwidowanie zdolności produkcyjnej konkurentów co także obniża ich bariery wyjścia i zapewnia, że ich zdolność nie zostanie zakupiona wewnątrz sektora

• okazywanie chęci pozostania w danej dziedzinie przez publiczne oświadczenia i odpowiednie zachowania

• demonstrowanie wyraźnej przewagi za pomocą posunięć konkurencyjnych, mających na celu zniechęcanie konkurentów do podejmowania próby sił.

W sektorze sprzedaży kawy poważną rolę w konkurencji odgrywają zagraniczni konkurenci którzy zajmują się eksportem do danego sektora albo uczestniczą w nim bezpośrednio w formie inwestycji zagranicznych.

Jednym z najistotniejszych wyborów jakich musi dokonać firma jest wybór nabywców. Większość z firm sprzedaje swoje towary niejednemu nabywcy, lecz pewnej grupie różnych nabywców. Siła przetargowa takiej grupy, traktowanej jako całość jest jedną z kluczowych sił konkurencyjnych wyznaczających potencjalną rentowność. Nabywcy wyrobów konsumpcyjnych mogą znacznie się różnić pod względem zakupywanych przez nich ilości danego wyrobu, pod względem dochodów, poziomu wykształcenia i wielu innych aspektów. Nabywcy mogą też różnić się nie tylko pod względem wymagań zgłaszanych przy zakupach. Mogą one dotyczyć poziomów obsługi klientów, jakości czy trwałości wyrobów. Nabywcy różnią się nie tylko pod względem potencjału rozwojowego a zatem prawdopodobnego wzrostu wolumenu zakupów. Również z wielu względów koszty obsługi poszczególnych nabywców są różne. W wyniku tej różnorodności wybór docelowych nabywców staje się ważną zmienną strategiczną. W takim zakresie jakim firma ma możliwości wyboru powinna sprzedawać wyrobu najbardziej pożądanym nabywcom. Wybór nabywców może w znacznym stopniu wpływać na tempo wzrostu firmy i może minimalizować destrukcyjną siłę nabywców.

Poważne zastrzeżenia budzi fakt, że jeżeli chodzi o hurtowe zaopatrywanie kawiarni czy restauracji, skupiają się oni tylko do miasta Wrocław. Skoro proponują odbiorcom tak bogaty asortyment kaw to wydaje mi się, że szersze grono odbiorców również z okolicznych miast przyczyniłoby się do zdecydowanie szybszego rozwoju firmy. Większy rynek to większe obroty, większy zysk, szybszy rozwój, nowe możliwości. Ponadto nie podoba mi się pomysł zakupienia maszynki do palenia kawy która miałaby uniezależnić firmę od dostawców i podnieść świeżość produktów. Proces palenia kawy, z tego co mi wiadomo, jest bardzo skomplikowany i wymaga specjalistycznych i drogich urządzeń. Sama technologia palenia kawy jest tajna i w całej firmie ( jak np. polska “MK CAFE” ) znają ją tylko 2-3 osoby. To właśnie dzięki odpowiedniemu procesowi palenia ziaren, kawa posiada takie a nie inne walory smakowe. Nie wydaje mi się aby właściciele byli w stanie wypalać ziarna różnych gatunków kaw w odpowiedni sposób. Według mnie jest to inwestycja chybiona.

Wyraźnym problemem który należy uwzględnić przy rozwoju firmy jest możliwie największe obniżenie ilości dostawców z którymi firma zamierza współpracować. Uniemożliwia im to uzyskanie dobrych warunków współpracy gdyż jako klient zakupujący niewielkie ilości u danego dostawcy nie może on liczyć na specjalne upusty czy pomoc w rozwoju (jak np. wsparcie marketingowe ). Jest on klientem, w tym momencie, mało atrakcyjnym o którego dostawca specjalnie się nie troszczy. Więcej uwag negatywnych jeśli chodzi o plan marketingowy nie posiadamy. Całą resztę uważamy za dobrą i w pełni ją popieramy jak np. artykuł w lokalnej gazecie, dostarczanie kawy stałym klientom czy otwarcie przysklepowej kawiarenki i ogródka na podwórzu przysklepowym.

Przekonanie właścicieli kawiarni do serwowania kaw lepszej jakości jest bardzo trudnym problemem z którym , jak uważam , właściciele “Delta” będą musieli sobie poradzić. Wiąże się to z tym , że bardzo duży procent klientów poszczególnych lokali gastronomicznych posiada stałą klientelę która ma już wypracowane gusta i preferencje. Dlatego część właścicieli bardzo niechętnie przystałaby na wprowadzenie , nie tyle lepszej kawy, co w ogóle nowej kawy w obawie o utratę klientów którzy być może przychodzą do danej kawiarni bo kawa tam podawana im smakuje i w pełni odpowiada. Charakter poszczególnego konsumenta co prawda z pewnością się różni i część z nich nawet chciałaby spróbować nowej kawy, lepszej, droższej ale decyzja pozostaje w rękach właściciela sklepu który często trzyma się stereotypów twierdząc, że po co zmieniać coś co przynosi dochody i jest lubiane przez klientów. Dlatego najlepszym sposobem na zmianę sposobu myślenia właściciela będzie wpłynięcie na niego poprzez klienta o którego właściciel musi dbać i słuchać jego opinii gdyż w przeciwnym razie niechybnie go utraci i przejdzie on do konkurencji. Należy w początkowej fazie rozmowy przekazać mu wszystkie pozytywne aspekty takiej zmiany i przedstawić w sposób obiektywny wszelkie korzyści jakie będzie on mógł z tej zmiany uzyskać. Prawda jest taka, że nikt nie zrezygnuje z czegoś co się ciągle sprawdza na rzecz czegoś nowego jeżeli nie widzi wyraźnych korzyści wynikających z tych zmian. Wprowadzając kawy lepszej jakości można uzyskać szereg. Jedną z nich jest wypracowanie sobie odpowiedniego prestiżu i tzw. “klasy”. Wielu klientów przychodzi do kawiarni z tego powodu, że można się tam napić kawy której nigdzie indziej nie kupi. Trzeba przekonać właściciela, że wraz ze zmianami zachodzącymi w naszym kraju co objawia się chociażby pojawianiem się coraz szerszej linii asortymentowej kaw, może się tak zdarzyć, że kawy które dotąd były dostępne tylko w kawiarni znajdą się teraz na półce sklepowej. W tym momencie klient zada sobie pytanie po co mi kawiarenka jeżeli serwuje ona kawy powszechnie dostępne w sklepach. W takiej sytuacji wprowadzenie lepszych kaw niedostępnych w sklepach odbije się już częściowo negatywnie na prestiżu danej kawiarenki gdyż klienci ( ci stali ) nie odczują “troski” o jego potrzeby. Każdy kto stale bywa w ulubionej kawiarence będzie z niej dumny, jeżeli obsługująca go osoba spyta czy ma ochotę spróbować nowej, lepszej kawy. Będzie miał zdecydowanie inne podejście do takiej kawiarenki. Podobnie można to wykorzystać przy nowych klientach ( co oczywiście warto podkreślić w rozmowie z właścicielem ) proponując kawy niedostępne nigdzie indziej, mimo iż ktoś zamawia swoją niedrogą acz ulubioną kawę. Nawet jeżeli jej nie zamówi “dziś” to przyjdzie “jutro” z ciekawości jaka jest ta kawa, no bo musi być lepsza skoro nie ma jej w sklepach. Właśnie posiadanie lepszych kaw w ofercie może znaczyć o znakomitości danej kawiarni. Ponadto istnieje szereg kawiarni do których przychodzą ludzie w interesach , zawierają w nich kontrakty. Serwowanie kaw naprawdę wysokiej jakości może być zachęcające dla takich osób zwłaszcza gdy lokal posiada bogaty wystrój . Jeżeli właściciel jest niezbyt zdecydowany choć wykazuje zainteresowanie, można zaproponować mu partię próbną i przeprowadzić w bardzo szykowny sposób degustację i bezpośrednio pytać o opinię na podstawie której może zapaść decyzja o wprowadzeniu lepszej kawy. Na początek jeden rodzaj celem sprawdzenia a później kilka nowych celem zróżnicowania. Warto zauważyć, że na kawach lepszych można zarobić więcej ponieważ są droższe. Dodatkowo społeczeństwo stopniowo zamożnieje więc pojawią się nowi potencjalni klienci chcący spróbować czegoś naprawdę dobrego bez nadmiernego przywiązywania uwagi do ceny. Kluczem do wprowadzenia kaw lepszej jakości w kawiarniach jest umiejętne stopniowanie napięcia podczas rozmowy, tak aby właściciel nie czuł się zagubiony i aby nie odczuł, że jest to niepewne przedsięwzięcie.

ETAP I

Prognozy

ETAP II a

Plany związane z importem kawy o wysokiej jakości.

ETAP II b

Dobre informacje dotyczące kawy.

ETAP III

Szczegółowe plany

i programy:

ETAP IV

Nakłady:

praca,

wyposażenie,

energia.

ETAP VI

Wytworzony

zysk ze

sprzedaży kawy

ETAP V a

Sprawdzenie ilości kosztów sprzedanej kawy.

ETAP V b

Interpretacja wyników.

ETAP V c

Kontrola przez właściciela

MAŁY

MAGAZYN

DOSTAWCA

INWENTA-

RYZACJA

ZAPAS

KAWY

REJESTR ZAKUPÓW

STARY INDEKS

POZYCJA INWENTAR.

PRODUKT DO WYDANIA

PRODUKT DO ZAKUPU

OBSŁÓŻ DOSTAWCĘ PRODUKTÓW

OBSŁÓŻ ZAKUP

PRODUKTÓW

OBSŁÓŻ TRANSFER

PRODUKTU DO MAGAZYNU

WYBIERZ

DOSTAWCĘ

WYSTAW ZAMÓWIENIE

WŁASNE

ZWERYFIKUJ ZAMÓWIENIE

WŁASNE

ROZLICZ ZAMÓWIENIE

WŁASNE

WYSTAW ZAPOTRZEBOWANIE

ZWERYFIKUJ

ZAPOTRZEBOWANIE

ROZLICZ ZAPOTREBOWANIE

LUB ZAMÓWIENIE OBCE

SKASUJ ZAPOTRZEBOWANIE

LUB ZAMÓWIENIE OBCE

OBSŁUGA

MARKETINGU

OBSŁUGA

ZAMÓWIEŃ

I

SPRZEDAŻY

OBSŁUGA PRZEZ PRACOWNIKA

PRZYGOTOWANIA KAWY

OBSŁUGA

EKONOMICZNO-FINANSOWA

OBSŁUGA GOSPODARKI

MAGAZYNOWEJ

DOSTA-

WCY

KLIENCI

PRACOWNICY

Zarządzenie przeprowadzenia dostawy wydano

OBSŁÓŻ

DOSTAWĘ

Dostawa przyjęta

i rozliczona

Zalecenia po dostawie otrzymano

ZREALIZUJ ZALECENIA PO DOSTAWIE

WYSTAW DOWÓD DOSTAWY

Uaktualnij ZAPAS produktu

Zalecenia po dostawie wykonane

TOWAR

zmniejszony

TOWAR

powiększony

ZAPOTRZEBO-

WANIE lub

ZAMÓWIENIE

OBCE zwrócone

---