Postawa negocjatora
Wzajemna odpowiedzialność, pewność, szacunek i zaufanie. Posiadanie umiejętności negocjacyjnych. Spokój-kompromisowe nastawienie. Przygotowanie merytoryczne, elastyczność planowania, rozumienie celów, aktywne słuchanie, robienie „osoby twardej”, traktowanie tego jako wstępu.
Podział ról w zespole
Przewodniczący zespołu negocjacyjnego
Negocjator
Decydent (zatwierdza)
Ekspert:
ekspert merytoryczny
ekspert uwarunkowań
Rzecznik
Obserwator procesu
Wspomagający członek zespołu
Protokolant
Najczęściej stosowane komunikaty w taktykach negocjacyjnych:
składanie obietnic - jeśli posłuchasz, zostaniesz nagrodzony
stosowanie gróźb - jeśli nie posłuchasz zostaniesz ukarany
obietnica pozytywnego zakończenia sprawy - jeśli posłuchasz, wszystko ułoży się dobrze i zostaniesz nagrodzony
groźba negatywnego zakończenia sprawy - jeśli nie posłuchasz ułoży się źle i zostaniesz ukarany
akcentowanie powinności - ze względu na to...
III kategorie taktyk
I taktyki blokowania
II taktyki ataku - zastraszanie, próba onieśmielenia
III taktyki trikowe-obliczone na manipulacje drugą stroną, kluczem do wyeliminowania skutków taktyki jest rozpoznanie ich.
Czujność nie oznacza braku zaufania.
MANIPULACJE POZYTYWNE:
przez chwalenie i komplementowanie (co prowadzi do potrzeby dania czegoś w zamian, w wyniku czego druga strona żałuje swego postępowania i staje się podejrzliwa, zaczyna czuć antypatię do przeciwnika)
MANIPULACJE NEGATYWNE:
przez ocenianie jej i zmuszanie do obwiniania się (co prowadzi do poczucia niepewności i obniżenia wiary w siebie, w wyniku czego druga strona nabiera poczucia, że coś nie jest w porządku i staje się niechętna, także zaczyna czuć antypatię do przeciwnika wraz z uczuciem bezsilności)
Błędy popełniane w negocjacjach handlowych:
brak przygotowania planu negocjacji z określeniem celu, możliwych ustępstw, taktyki itp.
Zbędne interwencje przełożonych w toku negocjacji
Niedostateczne rozeznanie kompetencji drugiej strony
Nieumiejętność wczuwania się w położenie drugiej strony (brak empatii)
Nie przywiązywanie dostatecznej wagi do celowości zachowania twarzy drugiej strony
Niedostateczne przestrzeganie różnic w sposobach rozumowania
Niedostateczna wiedza o drugiej stronie (historii, osiągnięciach, problemach, itp.)
Brak zrozumienia sytuacji w której znajduje się strona
Nieumiejętność wywołania u kontrahenta zaufania do prezentowanych argumentów i dokumentacji.
Niedostateczna znajomość produktu będącego przedmiotem negocjacji
Brak właściwego rozeznania co do potrzeb potencjalnego nabywcy
Nieumiejętność sformułowania wniosku zawierającego osiągnięcie określonego etapu negocjacji
Nieumiejętność słuchania argumentów strony przeciwnej
Niedostateczne uwzględnienie czynnika czasu w negocjacjach
Beztroska w postępowaniu z dokumentami w toku negocjacji
Podpisywanie drukowanego formularza kontraktu po uzgodnieniu tylko jego ważniejszych klauzul
Akcentowanie gestów gościnności kontrahenta zanim porozumienie zostanie osiągnięte.
Comunicatio - wymiana, oznacza wzajemne porozumienie się, przekazywanie informacji za pomocą zachowań, symboli, obrazów, gestów, słów; nadajemy komunikat dźwiękiem a odbieramy słuchem.
W negocjacjach mamy do czynienia z występowaniem komunikacji perswazyjnej (jedna strona drugą chce przekonać)
NADAWANIE I ODBIERANIE KOMUNIKATU:
Głos - słuch
Kolor - farba
Przekazywanie - w sposób werbalny i niewerbalny
Informację odbieramy przez wszystkie zmysły:
Wzrok-83%
Słuch-11%
Węch-3,5% 100%
Dotyk-1,5%
Smak-1,0%
Dobra komunikacja, to taki sposób mówienia i słuchania, że następuje wzajemne zrozumienie a później rozwiązanie problemów.
W komunikacji należy unikać wszelkich zachowań nieuprzejmych, na zachowania partnera mamy ograniczony wpływ, na swoje możemy w 100% wpływać.
Dobry negocjator stara się nawiązać kontakt nawet z najtrudniejszym partnerem.
Do nawiązania komunikacji ważne jest:
uważne obserwowanie nastroju
odczuć
werbalne ruchy ciała
KOMUNIKACJA WERBALNA:
Negocjator musi sobie uzmysłowić, ze do komunikacji potrzebne jest:
mówienie
słuchanie
Aby skutecznie się komunikować musimy zwrócić uwagę na język partnera - to dopasowanie werbalne odwołujące się do sposobów rozumowania partnera, jego odczuć, doświadczeń.
KOMUNIKAT - 2 WARSTWY:
mówiona wprost (ekspresje, co powiedziano)
to co nie zostało powiedziane (ukryte)
unikanie formułowania ocen (oceniania) najczęściej szkodzi (wywołuje agresję), kończy - zrywa negocjacje. Musimy używać komunikatów zwrotnych, unikać uogólnień (słów „zawsze, nigdy”). Podczas rozmowy koncentrujemy uwagę na partnerze - co ma do powiedzenia. Konieczne jest aktywne słuchanie bez wyrażania swoich odczuć i ocen. Posługujemy się pytaniami i cząstkowymi wypowiedziami wykorzystując werbalne umiejętności.
PODSTAWOWE TECHNIKI DOBREGO SŁUCHANIA:
parafraza -powtórzenie własnymi słowami tego, co powiedział nasz partner
odzwierciedlenie - dopasowanie się do nastroju i tempa osoby drugiej
prowadzenie - polega na uściślaniu tematu; skupić się na ważnych sprawach, kierować rozmowę tak aby się jak najwięcej dowiedzieć.
technika przechwytywania informacji - bierzemy sprawy we własne ręce, przechodzenie od tematu do tematu.
stawianie pytań - kierujemy rozmowę na właściwy temat, możemy odpowiadać pytaniem na pytanie. ZROBIENIE PRZERWY W NEGOCJACJACH, NARZUCENIE SWOICH DECYZJI.
słuchanie.
Stawiając pytania musimy wiedzieć jakie informacje chcemy uzyskać:
pytania otwarte - otrzymujemy największą ilość informacji
zamknięte
ZASADĄ W NEGOCJACJACH JEST - nie udzielanie informacji bez wyraźnej konieczności
MILCZENIE - METODA NA TRUDNE PYTANIA
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA - stanowi cenne źródło informacji o partnerze, rozmawiamy całym ciałem, człowiek wysyła ok. miliona gestów
7% przez
37% przez głos
55% przez zachowanie niewerbalne
chodzi o oszczędności czasu; pokazać można wszystko, ale mówić jest prościej. W procesie negocjacji bardzo ważne jest kontrolowanie swoich zachowań. Język ciała odsłania nasze intencje
Do komunikacji niewerbalnej zaliczamy:
gestykulacje
mimika
dotyk
kontakt fizyczny
sygnały dźwiękowe
wygląd zewnętrzny.
Uśmiech jest najlepszą zachętą.
Komunikacja niewerbalna stanowi cenne źródło informacji o partnerze; rozmawiamy całym ciałem.
ZNACZENIE GESTYKULACJI I UŁOŻENIE CIAŁA |
|
GESTYKULACJA/UŁOŻENIE CIAŁA |
ZNACZENIE |
|
|
|
|
|
|
|
|
SPOJRZENIE |
|
|
|
I NTONACJA GŁOSU |
|
|
|
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA MUSI BYĆ STOSOWANA UMIEJĘTNIE
(UMIAR, ROZSĄDEK)
Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl