NEGOCJACJE W BIZNESIE1doc, NEGOCJACJE W BIZNESIE

NEGOCJACJE W BIZNESIE

Zjazd 1

09/10/04

Ewa Lewandowska Tarasiuk

LITERATURA:

Fisher,Ury, Pathon „ Getting to yes”-

„ Dochodząc do tak. ( to jest BIBLIA NEGOCJACJI)

Negocjacje bez poddawania się”

Robert Rządca, Paweł Wujec „ Negocjacje”

Artur Schpenhauer „ Erystyka”

Dale Carnegie „ Sztuka negocjacji”

Dale Carnegie stworzył kursy mówienia 1911

Dale Carnegie„ Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”

Maria Król-Fijewska „ Stanowczo, łagodnie, bez lęku „ ( dotyczy zachowań asertywnych)

Nie ma komunikacji bez negocjacji i odwrotnie.

Optyka przekonywania.

Negocjacje w Polsce to skuteczne komunikacje.

Negocjacje sprzyjają rozwiązywaniu problemów.

Prowokowanie konfrontacji, skuteczność swoich przedsięwzięć, w skuteczności komunikacyjnej. Negocjuje się w sposób potoczny.

Lepiej lub gorzej się uwidacznia swoje cechy. Każdy z nas jest negocjatorem, każdy z nas negocjuje, przekonuje, komunikuje się.

Człowiek jest integralny.

Przenoszenie wiedzy z jednej i drugiej strony.

Pojawiły się nowe role, nowe zawody np. mediator ( do rozwiązywania sporów zbiorowych)

Styl konwersacyjny z Francuzami- oni są twardymi negocjatorami.

Wiele kontraktów trzeba renegocjować, a te są niezbędne.

Mamy negocjacje typu: face to face oraz negocjacje przełamujące bariery kulturowe itd.

Należy pamiętać, ze negocjacje są wiedzą a nie są nauką!

W Harvardzie powstały nauki negocjacyjne, amerykanie spisali tam aż 2500 tyś negocjacji.

ASERTYWNOŚĆ- to ja mam swoje granice i potrzeby, ty swoje, Ty moich nie przekraczaj a ja nie będę Twoich. Sztuka stanowienia własnych granic.

Prawa człowieka wg Herberta Fensterheima:

Masz prawo do wyrażania siebie, swoich opinii, potrzeb, uczuć - tak długo, dopóki nie ranisz innych.

Masz prawo do wyrażania siebie, nawet jeśli rani to kogoś innego - dopóki Twoje intencje nie są agresywne.

Masz prawo do dysponowania swoim ciałem, czasem i własnością, jeśli to, co robisz jest dobre dla innych.

Masz prawo do przedstawiania innym swoich próśb - dopóki uznajesz, że oni mają prawo odmówić.

Są sytuacje, w których kwestia praw poszczególnych osób nie jest jasna. Zawsze jednak masz prawo do przedyskutowania tej sytuacji z drugą osobą.

Masz prawo do korzystania ze swoich praw.

Prawa człowieka wiążące się z asertywnością wg Shan Rees & Roderick S. Graham:

Prawo do robienia wszystkiego, co nie narusza praw innych ludzi.

Prawo do zachowania się w sposób asertywny lub nieasertywny.

Prawo do dokonywania wyborów.

Prawo do zmiany.

Prawo do dysponowania swoim ciałem, czasem i własnością.

Prawo do wyrażania opinii i przekonań.

Prawo do myślenia dobrze o sobie.

Prawo do wyrażania życzeń.

Prawo do ekspresji swojej seksualności.

Prawo do posiadania potrzeb i pragnień.

Prawo do marzeń.

Prawo do informacji.

Prawo do dóbr i usług, za które się zapłaciło.

Prawo do niezależności i nieingerencji ze strony innych.

Prawo do odmowy i sprzeciwu.

Prawo do poszanowania ze strony innych.

Nasze prawa wg. Roberta Sharpe (dyrektora Instytutu Terapii Behawioralnej):

Prawo do zmiany zdania.

Prawo do popełniania pomyłek.

Prawo do podejmowania decyzji lub wypowiadania opinii bez konieczności ich uzasadniania.

Prawo do powiedzenia "nie wiem" i "nie rozumiem".

Prawo do przeżywania i wyrażania uczuć, zarówno pozytywnych jak i negatywnych, bez jednoczesnego oceniania tego jako słabości lub czegoś niewłaściwego.

Prawo do nieangażowania się w problemy innych ludzi, jeśli nie mamy na to ochoty.

Prawo do odmowy.

Prawo do oceniania siebie i własnego postępowania i do ponoszenia konsekwencji własnych działań.

Prawo do bycia sobą bez konieczności podejmowania działań na rzecz innych ludzi.

Prawo do robienia tego wszystkiego bez konieczności podawania uzasadnień.

Asertywność to nie tylko umiejętność mówienia 'nie'. To także, a może przede wszystkim, umiejętność właściwego komunikowania otoczeniu swoich odczuć, poglądów, pragnień, potrzeb, sprzeciwu. Asertywność nie musi wcale wynikać z wrodzonych predyspozycji - można się jej nauczyć. Bardzo pomaga w życiu.

Asertywność oznacza zdolność człowieka do szczerego, zrównoważonego i precyzyjnego wyrażania własnych myśli, przekonań, przeżyć i pragnień, w sposób akceptowany społecznie, przyznając jednocześnie innym ludziom prawo do czynienia tego samego. Asertywność to zdolność „wpuszczania” drugiego człowieka do naszego niepowtarzalnego świata wewnętrznego, aby mógł on nas zrozumieć i uszanować, oraz aby mógł skorzystać z bogactwa naszej historii i naszej osobowości. Podstawą tak rozumianej asertywności jest miłość. W kontekście asertywności miłość wyraża się poprzez zaufanie, że drugi człowiek potrafi zrozumieć i uszanować moje przekonania i przeżycia, moje potrzeby, prawa i ideały, moją tożsamość i wrażliwość

Co to jest asertywność?

Słowo asertywność stosuje się dla określenia pewnego rodzaju zachowania. Asertywność to zachowanie pozwalające nam konkretnie i zdecydowanie komunikować nasze potrzeby, chęci i uczucia innym ludziom- bez naruszania w jakikolwiek sposób ich praw. Asertywność to alternatywa zachowań: biernego, agresywnego i manipulatorskiego. Asertywność to metoda harmonijnego życia w swoim terytorium. Asertywnie - czyli jak mówić nie bez lęku i poczucia winy.

Masz prawo:
- Prosić o to, czego chcesz
- Mieć i wyrażać swoje zdanie
- Postępować nielogicznie i nie uzasadniać tego
- Podejmować decyzje i ponosić ich skutki
- Decydować, czy chcesz się angażować w problemy innych ludzi
- Nie wiedzieć, nie znać, nie rozumieć
- Popełniać błędy
- Odnosić sukcesy
- Zmieniać zdanie
- Do swojej prywatności
- Zmienić się i korzystać ze swoich praw
- Powiedzieć NIE

Chcąc być asertywni musimy:
- Zdecydować, czego chcemy
- Zdecydować, czy jest to uczciwe
- Wyraźnie o to prosić
- Nie bać się podejmowania ryzyka
- Być wyciszeni i odprężeni
- Otwarcie wyrażać nasze uczucia
- Swobodnie przyjmować i mówić innym komplementy
- Wyrażać i przyjmować uczciwą krytykę

Nie wolno nam:
- Owijać w bawełnę
- Chować się za czyimiś plecami
- Znęcać się
- Zwymyślać kogoś
- Tłamsić swoje uczucia

ERYTYKA- jest sztuką prowadzenia sporów.

Nazwa wzięła się od ERIS, od patronki kłótni i niezgody

Artur Schopenhauer (1788-1860) - filozof niemiecki. Główne dzieło to "Świat jako wola i przedstawienie". Metafizyk pesymizmu. Nauczał, że istotą świata jest ślepy popęd (wola) istnienia, źródło cierpień. Podstawowe idee wziął od Kanta i Hindusów, cytował Greków i moralistów francuskich. Znakomity pisarz. Wpłynął potężnie na inteligencję europejską i literaturę.
W "Erystyce" napisanej ok. 1830 roku, frapującym dziele z pogranicza logiki i retoryki, skalsyfikował i przedstawił nieuczciwe sposoby argumentacji oraz podał sposoby zwalczania forteli logicznych i sofizmatów

Wielką pomyłką byłoby traktowanie przedstawionych w Erystyce reguł jako reguł służących wykazaniu, że ma się rację w sporze, nawet wtedy gdy jest się świadomym tego, że obiektywna słuszność i prawda są po stronie przeciwnika. Takie traktowanie wyłożonej przez Schopenhauera sztuki prowadzenia sporów byłoby sprzeczne nie tylko z moralnością ale również niezgodne z wielokrotnie przedstawianym stanowiskiem autora. Nie należy dać się zwieść tym, że autor, podając różne swoje sposoby, używa czasami pierwszej osoby lub formy "należy", "trzeba". Jest to tylko sprawą stylu [...]. Czytelnik zaś [...] wszystkie podane tu "sposoby" i "chwyty" powinien w zasadzie zdecydowanie odrzucić; w wyjątkowych wypadkach może jakiegoś z tych sposobów użyć aby odpłacić przeciwnikowi "pięknym za nadobne". Największą zaletą tej książki jest jej siła demaskatorska. Podany tu [...] zbiór rozmaitych "sztuczek" pozwala nam [...] wychwytywać i zwalczać niewłaściwe lub nieuczciwe argumenty przeciwnika. Taki jest cel główny tej rozprawy."
(z przedmowy do ksiażki).

Przedmiotem rozprawki Schopenhauera są takie chwyty, których używają w sporze ci, co za wszelką cenę - a więc i za cenę prawdy i słuszności, poprawności wywodu - chcą koniecznie "postawić na swoim ", zrobić tak, żeby było uznane, że oni mają rację.
Dobrze jest uprzytomnić sobie różne możliwe fortele, aby wiedzieć na co można być narażonym w sporach z ludźmi nierzetelnymi.

Schopenhauer filozof pesymizmu, widział wiele słabości w człowieku. Pisząc książkę o erystyce stworzył broń stosując wobec drugiego człowieka, partnera, wpływanie na drugiego człowieka. Książka jest manipulacją.

Co zrobić, żeby wyrzucić pewne mechanizmy, wykluczyć pewne nasze zachowania.

Harvard promuje pewien styl negocjacyjny:

NEGOCJACJE wokół meritum= negocjacje oparte na zasadach= negocjacje kooperacyjne+ styl negocjacji twardych= stylowi negocjacji miękkich= przetarg pozycyjny

Negocjacje win to win wygrany= wygrany tj. sztuka przekonywania

Amerykanie mówią mądra negocjacja to ta, którym strona ma możliwość realizowania swoich interesów i nie naruszając drugiej strony i nie psuć kontaktów między dwiema stronami

Amerykanie negocjują szybko, twardo i idą do drogi do kontraktu czyli:

contract is contract

Styl negocjacji twardych

Styl negocjacji miękkich

Przetarg pozycyjny- tj okopywanie się na swoim stanowisku.

Można też prowadzić negocjacje przez internet

Negocjacje są wszechuniwersalne.

Maria król -Fijewska : komunikat Polaków to jest monolog wewnętrzny.

Polak budzi się ze swoim garbem, z toksynami, o jak rano, o ile kasy.

Jeśli chore są myśli to chore są słowa.

Lecząc się, zmieniając zachowanie proasertywne na asertywne.

Dale Carnagie : „ Nie krytykuj, nie pouczaj, nie potępiaj, zadawaj pytania”

Trzeba umieć zjednywać sobie ludzi.

Style prowadzenia negocjacji
Negocjować można w różny sposób. Styl negocjacji (inaczej strategia prowadzenia negocjacji) wynika z predyspozycji stron lub też ich własnego wyboru.

Możemy wyróżnić następujące style negocjowania:
* aktywno-kooperacyjny (cechuje go analizowanie drobiazgów, szczegółów, rozważanie argumentów w sposób logiczny i spokojny, bez zbędnych emocji),
* pasywno-współpracujący (tu strony odwołują się do powszechnie uznanych wartości, przyjmując postawę współpracy oraz ulegania),
* aktywno-walczący (gdzie strony przejawiają dużą aktywność, ale także spontaniczność, prowadzącą czasem do zbyt dużej nerwowości),
* pasywno-walczący (cechuje go tendencja do utrzymania dobrej relacji interpersonalnej; jest tu miejsce na otwartość, ale także na brak inicjatywy).

Aby omówić działania, które podejmują ludzie przy prowadzeniu negocjacji posłużymy się jeszcze innym rozróżnieniem stylów negocjacji, a mianowicie podziałem na: styl miękki, twardy oraz rzeczowy.

Styl miękki - uczestnicy negocjacji są przyjaciółmi, a celem jest osiągnięcie porozumienia. Ustępstwa są czynione w celu podtrzymania dobrych relacji interpersonalnych. Problemy i ludzie są tu traktowani delikatnie, cechuje ich zaufanie. Duże znaczenie mają zaproponowane oferty, często jednak pokazuje się dolną granicę ustępstw. Ludzie stosujący ten styl poddają się presji i ponoszą straty w celu zawarcia porozumienia.
Styl twardy - uczestnicy są wrogami, przeciwnikami, cel to zwycięstwo. Są twardzi zarówno wobec ludzi, jak i problemu. Nie darzą siebie zaufaniem, stosują nawet groźby, ukrywają dolną granicę ustępstw, dążą do jednego rozwiązania korzystnego dla siebie i przyjęcia swojego stanowiska, wywierają presję.
Styl rzeczowy - uczestnicy negocjacji rozwiązują wspólny problem i mają do niego twórcze podejście. Negocjatorzy nie przenoszą swojej opinii o ludziach, z którymi prowadzą rozmowy na stosunek do przedmiotu negocjacji, są delikatni wobec ludzi i twardzi wobec problemu, unikają podania dolnej granicy ustępstw. Ustalają obiektywne kryteria kompromisu, unikają kryteriów subiektywnych, takich jak, np. kaprys którejś ze stron. Styl ten pozwala na wypracowanie najlepszego efektu negocjacji oraz utrzymanie dobrych kontaktów ze stroną przeciwną.

Ustępstwa w negocjacjach
Specjaliści od prowadzenia negocjacji twierdzą, że nie warto zgadzać się na pierwszą przedstawioną propozycję. Zazwyczaj jest ona zbyt wygórowana, a druga strona negocjacji jest przecież przygotowana na ustępstwa. Nasza akceptacja dla pierwszej oferty może zostać potraktowana jako słabość.

Podczas negocjacji nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa drugiej strony. Musimy się także upewnić, że rozumie ona i właściwie ocenia wartość naszego ustępstwa. Należy też pamiętać, że jego brak może spowodować zerwanie negocjacji, stratę czasu i znaczące pogorszenie kontaktów interpersonalnych

Typy negocjatorów
Tak jak są różne style i techniki negocjacji, tak możemy też zidentyfikować różne typy negocjatorów:

Negocjator analityk - wysuwa logiczne, przemyślane propozycje oraz kontroluje, aby wybrana strategia negocjacji była realizowana, formułuje pytania w taki sposób, aby druga strona wyjaśniła swoje stanowisko. Wadą tego typu prowadzenia negocjacji jest to, że negocjator analityk może być postrzegany jako osoba pozbawiona uczuć. Oprócz tego logika nie zawsze jest najlepszym narzędziem porozumienia.

Negocjator intuicyjny - jest kreatywny, pełen inicjatywy, pomysłowy, potrafi przewidzieć skutki propozycji pojawiających się w trakcie negocjacji i to, do czego rozmowy mogą doprowadzić. Sprawnie podsumowuje stan negocjacji. Wadą tu będzie czasami nieumiejętność wychwycenia zagrożenia i zgłaszanie propozycji realizacji ryzykownych pomysłów.

Negocjator rozjemca - radzi sobie z nieporozumieniami, konfliktami pomiędzy stronami negocjacji, stara się nawiązywać dobre relacje ze stroną przeciwną, buduje sympatyczną, pełną zaufania atmosferę, potrafi wyczuć zalety i wady drugiej strony. Jednak taki typ prowadzenia negocjacji może skłonić negocjatora do zbyt dużego zapatrzenia się na sferę emocjonalną i w efekcie oddalenie celu negocjacji.

Atuty dobrego negocjatora to przede wszystkim:
* wiedza z dziedziny, która jest przedmiotem negocjacji,
* właściwie dobrane do okoliczności style i techniki negocjacyjne,
* wiedza z zakresu komunikacji interpersonalnej,
* kultura i urok osobisty,
* cechy charakteru, takie jak: elastyczność, otwartość, wytrwałość, zaangażowanie, odpowiedzialność, rzetelność, wnikliwość, inicjatywa i kreatywność,
* umiejętności, takie jak: umiejętność słuchania, koncentracji uwagi, opanowywania emocji, unikania nieetycznych zachowań, atakowania problemów, a nie stron negocjacji, umiejętność znajdowania sposobów rozwiązywania problemów, pracy w zespole, tworzenia klimatu twórczej pracy, umiejętność perswazji, zadawania adekwatnych pytań i formułowania ich przed odpowiedziami, racjonalnego odnoszenia się do faktów, doceniania pozytywów - tego, co już udało się osiągnąć, otwartego wyrażenia poglądów i idei, unikania przesady.

Techniki negocjacyjne
W negocjacjach można wykorzystywać wiele rodzajów technik. Zdaniem specjalistów jest ich nawet kilkaset. Przez techniki negocjacyjne rozumiemy sposoby formułowania żądań, czynienia ustępstw, sztukę ukrywania chęci na osiągnięcie szybkiego porozumienia, obronę przed przechyleniem korzyści negocjacyjnej na drugą stronę.

Najczęściej stosowane techniki związane są z wykorzystaniem czasu, odgrywaniem pewnych ról podczas negocjacji, sprawdzaniem skłonności drugiej strony do czynienia ustępstw, pokazaniem skutków zawartego porozumienia oraz podważaniem przekonań drugiej strony.

1. Techniki związane z wykorzystaniem czasu
Polegają, np. na celowym przedłużaniu rozmów w sytuacji, gdy drugiej stronie negocjacji zależy na jak najszybszym ich zakończeniu. Można wtedy unikać podjęcia decyzji aż do momentu, w którym najprawdopodobniej nastąpi korzystna dla nas zmiana. Możemy, np. zacząć szczegółowo analizować rozmaite drobiazgi, czy poprosić o zmianę miejsca negocjacji. Stosując technikę terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych jedna ze stron może określić ostateczny czas zakończenia rozmów ze względu na tzw. ważny powód. Może to zmusić drugą stronę negocjacji do wcześniejszego zadeklarowania ustępstw. Przykładowo, możemy stwierdzić, np. że za godzinę musimy być w innym miejscu i powinniśmy do tego czasu wypracować wspólne stanowisko w danej sprawie.

2. Techniki związane z odgrywaniem pewnych ról - np. technika "dobry-zły facet"
Prowadzą one do odegrania konfliktu pomiędzy dwoma osobami będącymi po tej samej stronie. Jedna z nich gra rolę "złego", a druga "dobrego". Pierwsza stawia wygórowane żądania, tworząc przy tym nieprzychylną i stresującą sytuację, jest niemiła. Później do gry włącza się drugi negocjator i zachowując się bardzo grzecznie, stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. Zmniejsza w małym stopniu żądania poprzednika, jest grzeczny, uprzejmy, spokojny. Druga strona negocjacji może zaakceptować propozycję "dobrego faceta". Zrobi to nie tylko z tego powodu, że dana oferta jest dla niej korzystna, ale przede wszystkim dlatego, że została złożona przez miłego, wzbudzającego zaufanie człowieka (np. niemiła, agresywna osoba proponuje nam świadomie zawyżoną cenę produktu - a druga, miła, wzbudzająca zaufanie wyznacza za ten sam produkt cenę nieco niższą, oczywiście wcześniej uzgodnioną ze "złym facetem").

3. Techniki związane ze zbadaniem skłonności drugiej strony do czynienia ustępstw - np. technika sytuacji hipotetycznej
Mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości, a także skłonności do ustępstw przeciwnej strony negocjacji. Zadaje się pytania hipotetyczne w stylu "co by było gdyby?" Możemy, np. zapytać, "co by było gdybyście obniżyli cenę o 30 proc.?" W ten sposób jesteśmy w stanie poznać sytuację finansową drugiej strony i rzeczywiste koszty przez nią ponoszone.

4. Techniki związane z pokazaniem skutków porozumienia - np. technika wskazania ewentualnych konsekwencji
Polegają na uświadomieniu drugiej stronie ewentualnych konsekwencji przyjęcia lub braku uzyskania porozumienia. Jeżeli jest ono niekorzystne, należy dać drugiej stronie odczuć, że to porozumienie zaszkodziłoby też jej. Możemy, np. stwierdzić, że jeżeli nie zostanie nam udzielony rabat w wysokości 5 proc., to nie będziemy mogli sfinalizować transakcji ze względu na ograniczenia naszego budżetu i będziemy zmuszeni poszukać innego partnera do współpracy.

5. Techniki związane z podważeniem przekonań drugiej strony - np. technika wskazania przeciwnego przykładu
Stanowisko drugiej strony oparte jest z reguły na jej własnych przekonaniach. Jeśli są one nieuzasadnione, warto umieć je podważyć. Pomocne może być w takiej sytuacji wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami. Można, np. powiedzieć, że "w przeciwieństwie do Waszego stanowiska, zdaniem naszego innego klienta ta cena jest niezwykle korzystna, biorąc pod uwagę jakość oferowanego produktu".

Czasem osoby prowadzące negocjacje decydują się na wykorzystanie nietradycyjnych sposobów negocjacyjnych, takich jak sarkazm, drwina z przeciwnika. Chociaż może wywołać to szczerość, należy liczyć się także ze wzbudzeniem irytacji i agresji. Można również drugą stronę zarzucić pytaniami oraz informacjami. To zbyt często wywołuje jednak nadmierną podejrzliwość drugiej strony. Można też wprowadzić nieoczekiwaną zmianę, poruszyć nie uzgadniany dotąd problem, wprowadzając przez to korzystny dla siebie element zaskoczenia; skutkiem może być jednak wywołanie agresji i zniecierpliwienia.

Innym sposobem prowadzenia negocjacji jest celowe złe zinterpretowanie stanowiska drugiej strony. Chodzi o zmuszenie jej do jasnego określenia się i tłumaczenia. Jednak to może prowadzić do powstania niepotrzebnych niejasności. Przejaskrawienie racji strony przeciwnej może okazać się dobrym sposobem na złagodzenie jej zbyt skrajnego stanowiska. Musisz jednak liczyć się z tym, że możesz być postrzegany jako manipulator.

Stosując rozmaite techniki pamiętaj, że najlepiej jest wysuwać takie żądania, które druga strona uzna za spore (budzi to pewien szacunek), ale nie przesadne (to może spowodować niepotrzebne zdenerwowanie). Podczas negocjacji należy oczywiście poszukiwać rozwiązań jak najlepszych dla siebie. Nie można jednak przy tym zapominać o drugiej stronie. Zlekceważenie przeciwnika może doprowadzić do niekorzystnego dla wszystkich zerwania rozmów. Ponadto trzeba brać pod uwagę wiele możliwości, a propozycje zarówno swoje, jak i drugiej strony negocjacji traktować jako jedne z możliwych.

Zjazd 2

23/10/04

Negocjacja wokół mediów.

WIN TO WIN

Usatysfakcjonowane dwie strony np. słoń negocjujący z mrówką. Nieraz mrówka potrzebna jest słoniowi.

Negocjacje meritum.

Podstawowe kategorie negocjacyjne i komunikacyjne

kategoria interesu= potrzeby ( tj. fundamentalna w negocjacji potrzeb. Jakie są priorytety potrzeb, jakie mamy potrzeby np. zaspokojenia głodu akceptacja w grupie, potrzebę władzy, przewodnika)
kategoria stanowiska= postawy
problem
cel
BATNA ( negocjatorzy mówią np. mają dobrą lub kiepską Batnę)

PRYNCYPIA

Negocjowanie wymaga umiejętności rozwiązywania konfliktów i niepowodowania kolejnych. Tam gdzie są konflikty są również silne emocje. Gdzie są silne emocje trudno trafnie rozumieć sytuację - jasno i kreatywnie myśleć. Tam gdzie jest konflikt łatwo stracić zaufanie i trudno je budować. A gdzie nie ma zaufania łatwo o wrogość. Wiadomo: zaufanie buduje, wrogość rujnuje. Dobrze negocjować to umieć obchodzić się z emocjami własnymi i innych, budować zaufanie, precyzyjnie rozumieć własną sytuację i sytuację innych, stwarzać korzystne dla obu stron propozycje, przekonywać nie zagadywać i...nie dać się oszukać. Dobrze negocjować to: mieć więcej pieniędzy, więcej czasu, lepszy sex, lepszych przyjaciół, więcej miłości, dłużej żyć i zdrowszym być.

UCZYŃ KONFLIKT ROZWIĄZYWALNYM
Z dobrymi negocjacjami jest jak z udaną randką: musisz wpierw stworzyć atmosferę zanim będziesz mógł przejść do konkretów. Często będziesz musiał wpierw zająć się emocjami Twoimi i partnera negocjacji zanim dane ci będzie zająć się treścią negocjacji. Jeszcze jedna analogia: wiesz na pewno, że nie mógłbyś połączyć dwóch kawałków aluminium gdyby nie osłona szlachetnego gazu argonu. Podobnie: przyjazna atmosfera umożliwia i ułatwia łączenie interesów obydwu stron.

SKŁADNIKI WŁAŚCIWEJ ATMOSFERY
Po pierwsze musisz we właściwy sposób zdefiniować konflikt. Ma to kluczowe znaczenie. Jeżeli określisz sytuację jako rywalizacyjną - istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że zakończy się fiaskiem lub rozwiązania nie zadowolą ani ciebie ani drugiej strony. Jeżeli sytuację określicie jako problemową wówczas wzrośnie zaufanie, jasność, precyzja rozumienia i możliwość wykreowania atrakcyjnych dla obydwu stron rozwiązań.

Technicznie: definiowanie sytuacji odbywa się w 93 procentach poprzez to, co i jak mówić będziesz do swojego partnera. Oraz od tego czy i w jaki sposób będziesz go słuchał. (Kto słucha wyprzedza myślenie tego kto mówi o ok. 300 słów. Może więc przewidywać wypowiedzi mówiącego, ma czas na przygotowanie własnych wypowiedzi, popełnia o ok. 15 razy mniej błędów w rozumieniu. Stanowi podstawę empatii. I coś jeszcze jeśli ty naprawdę słuchasz inni naprawdę zastanawiają się co powiedzieć. To zazwyczaj powoduje, że mówią o wiele mniej bzdur) Tak czy inaczej definiowanie konfliktu zależy od strategii i jakości twojej komunikacji.

EMPATIA I AMBICJA - KLUCZ DO POWODZENIA
Ambicja i empatia to kluczowe czynniki w powodzeniu negocjacji: empatia pomaga nam zrozumieć czego pragnie klient oraz dopasować własne zachowania do zachowań partnera. Bez niej działamy po omacku. Ambicja pomaga nam pamiętać czego my chcemy. Empatia bez ambicji prowadzi do uległości. Ambicja bez empatii do wrogości i manipulacji. Połączone razem przynoszą rozwiązania dające satysfakcję obydwu stronom.

ZAGROŻENIA
W negocjacjach każda ze stron pragnie wywrzeć na drugą wpływ. Twój partner będzie się starał kierować Twoimi myślami, uczuciami i decyzjami. Może starać się utrwalić w Twoich oczach obraz siebie jako strony mającej wiele możliwości wyboru. Tobie zaś może jednocześni sugerować, że masz tylko jedną szansę: dogadać się na jego warunkach

Bez względu na to czy czynić to będzie świadomie czy nie wykorzysta w tym celu wbudowane w nas mechanizmy. Dodajmy, że zazwyczaj nie jesteśmy świadomi ich istnienia. W normalnych codziennych sytuacjach są one naszymi sprzymierzeńcami. Są również sytuacje, w których mogą zostać użyte przeciwko Tobie.

To, co nieświadome znajduje się poza naszą kontrolą i raczej kontroluje nas. Kluczową sprawą więc jest wiedzieć jakie to mechanizmy i umieć je rozpoznawać oraz zabezpieczyć się przed wykorzystaniem manipulacyjnych technik i strategii zbudowanych na ich bazie.

PRZYGOTOWANIA
Pamiętajmy, że każde sensowne, złożone praktyczne działanie poprzedza niepraktyczna sensowna refleksja. Rozumieć własną sytuację jest dla nas ważne w każdej sytuacji. W negocjacjach taka świadomość jest nieodzowna. Nie moglibyśmy ustalić kursu statku bez wiedzy o aktualnym położeniu. Tak jak sekstans i kompas są instrumentami pozwalającymi określać położenie okrętu tak i w negocjacjach dysponujemy pewnymi technikami i narzędziami pozwalającymi opisać naszą siłę i możliwości.

Instrumenty pokładowe nie były by potrzebne wielkim odkrywcom gdyby nie mieli przed sobą celu. Przecież wiadomo, że negocjacje są potencjalnie niebezpieczną podróżą i nikt rozważny nie wybierze się w nią nie mając ważnego powodu. Aby więc sprawnie je prowadzić trzeba również określić własne cele i ustalić ich ważność.
Nie jest określeniem celu powiedzenie sobie: chce tego i tego... Aby cele mogły nam dobrze służyć: wspierać nas i motywować - musimy nauczyć się je poprawnie opisywać. Służą temu określone procedury. Załóżmy, że w swoją podróż wybieramy się balonem a naszym celem jest przelecieć przez kanał La Manche. Wiemy skąd startujemy i dokąd lecimy, Co jeszcze powinniśmy wiedzieć przed podróżą? Wyobraźmy sobie, że zakładana przez nas temperatura powietrza nad kanałem w czasie lotu jest wyższa od przewidywanej i siła nośna naszego balonu spadła i my także zaczynamy bardzo szybko spadać do kanału. Oczywiste jest, że musimy błyskawicznie pozbyć się czegoś z pokładu jeśli chcemy osiągnąć cel. Co wyrzucisz za burtę?. Co dostaniesz w zamian? Czy jest to obojętne? Nie. Podobnie w negocjacjach prawie na pewno będziesz musiał z czegoś ustąpić. Jakie będzie największe twoje ustępstwo? Jakie najmniejsze? Z czego zrezygnujesz najpierw? Z czego najpóźniej? Z czego na pewno nie zrezygnujesz? To są bardzo ważne pytania, na które powinniśmy znaleźć odpowiedź przed rozpoczęciem negocjacji.

PROWADZENIE NEGOCJACJI
Jeżeli;
-zrozumiałeś co dzieje się z ludźmi gdy ich interesy są w konflikcie i naturę konfliktów oraz potrafisz się odpowiednio zachowywać w takich sytuacjach
-opanowałeś sztukę empatycznego słuchania i używania odpowiednich do sytuacji typów odpowiedzi
-rozumiesz znaczenie "mikrowskazówek" i potrafisz dobrze oceniać wartość składanych Ci ofert
-potrafisz zauważyć wymierzone w Ciebie negatywne manipulacje i potrafisz się im nie poddawać
-potrafisz być dla siebie źródłem wsparcia w trudnych sytuacjach
-przygotowałeś się do negocjacji ustalając cele, propozycje, znasz własną siłę i siłę partnerów negocjacji

Wówczas jesteś naprawdę przygotowany do spotkania negocjacyjnego. Wszystkie opisane przez nas wcześniej elementy wiedzy są jak składniki tortu. Nie wystarczy jednak wrzucić je wszystkie razem do formy i wstawić do piekarnika by później zjeść pyszne danie. Tak jak pieczenie tortu wymaga połączenia odpowiednich składników w określonych proporcjach i kolejności tak spotkanie negocjacyjne posiada również własną dynamikę i strukturę, do której musisz dopasować własne działania. W zależności od typu negocjacji struktura ta jest mniej lub bardziej złożona. Aby przechodzić płynnie z jednego etapu negocjacji do kolejnego wspomagać się będziesz procedurami wspomagającymi. I tego wszystkiego będziesz mógł się nauczyć podczas mojego warsztatu

Przetarg pozycyjny - negocjowanie w kategorii stanowisk. Negocjowanie stanowisk- strony nie koncentruje się na potrzebach lecz wokół postaw, wokół stanowisk.

Mądre porozumienie, które pozwala stroną optymalnie zaspokajać ich potrzeby realizować interesy i nie psucie kontaktów.

Celem jest zawarcie porozumienia i jest zawarte porozumieniem.

Kategoria BATNA- tj grupa anglojęzyczna.

BATNA- THE BEST ALTERNATIVE TO AGRIMENT

Batna= najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

BATNĄ- jest najlepsza z najlepszych możliwości jakie masz poza negocjacjami. Amerykanie mówią, że negocjuj najlepiej jak możesz, lepiej od najlepszego

Podręcznik Fishera:

ZASADY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM-

Oddziel ludzi od problemu. Atak na siebie zamień w atak na problem. Im jesteś bardziej twardy w stosunku do problemu tym bardziej bądź miękki do ludzi np. I'm very sorry
Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach, spór wokół stanowisk jest mało efektywny. Powinno koncentrować się wokół potrzeb a stanowisko to problemy, koncentruj się na potrzebach partnera. Konflikt tj. siła napędowa postępu, może mieć siłę kreatywności.
Przygotowuj warianty korzystne dla obu stron.
Nalegaj na stosowanie obiektywnych problemów

Kryteria obiektywne- kodeks i prawo celne i kodeks rodzinny to kryteria obiektywne. ( litera prawa, opinie rzeczoznawców np. pedagogów, pediatrów, ceny rynkowe, kursy walut, opinie eksperckie, ustalenia proceduralne, ustalenia stron.

Zły negocjator- to jest ten co siada przy stole negocjacyjnym z jednym scenariuszem. Wykorzystanie technik twórczego myślenia „ burza mózgów”.

ODYSEA UMYSŁU- opierają się na tym znajomości i wykreowanych twórczych zachowań.

Podczas procesu zespołowego rozwiązywania zadań Odysei Umysłu członkowie drużyn nabywają i poszerzają wiele rozmaitych umiejętności, między innymi...

Kreatywność to coraz wyżej ceniona umiejętność człowieka.
Zapewne większość z was spotkała się z tym terminem, chociażby z ogłoszeń prasowych, gdzie pracodawcy wyraźnie żądają osoby kreatywnej, umiejącej pracować w zespole, gotowej podejmować wyzwania.
Kreatywnością, twórczością, indywidualnością bombardują nas nauczyciele, prasa, radio i telewizja. Nie wystarczy już dobrze śpiewać by być idolem, trzeba jeszcze mieć własny pomysł i umieć się "sprzedać" .

myślenia rozbieżnego, czyli szukania różnych rozwiązań jednego problemu,
podejmowania ryzyka badawczego,
odwagi we wprowadzaniu nowych rozwiązań,
pracy w zespole i szacunku dla jej efektów,
komunikacji w grupie i budowy zgranego zespołu,
identyfikowania faktycznego sedna problemu,
perspektywicznego planowania - strategicznego i operacyjnego,
organizacji zasobów ludzkich i czasowych,
autoprezentacji,
przełamywania własnych zahamowań,
promowania rezultatów swojej pracy,
łączenia i praktycznego wykorzystania wiedzy z wszystkich dziedzin,
tolerancji dla odmiennych poglądów, pomysłów i planów,
budowania przyjaźni opartej na różnorodności,
konsekwencji w pracy i dążeniu do celu,
szukania radości i zabawy w pracy i nauce
i wszystkiego innego, bo twórczość jest nieprzewidywalna

Czy są zasady konstruktywnego porozumiewania się?

Prawdą jest, że procesami komunikacyjnymi można sterować ( ok. 30%). W zależności od redagowania komunikacji (marketingowych, publikacji pijarskich)

Mechanizmy komunikacyjne są sterowane ( to są komunikaty)

nadawanie
wysyłanie
odbieranie
percepcja

Personalizacja problemu

Ćw. 1.

Czy dobrze radzisz sobie z dodawaniem w pamięci?

1. wsiada do autobusu 5 osób.

2. potem 6 osób wsiada i 3 wysiadają

3. następnie 9 osób wsiada i 9 osób wysiada

4. potem 3 osoby wsiadają i 8 wysiada

następny przystanek 6 osób wsiada i 1 wysiada

Ile osób jest w autobusie.?

Ile było przystanków?

Jak nazywa się kierowca autobusu?

Ćwiczenie Thomsona:

Rozwiązanie:

15 osób jest w autobusie
było 5 przystanków
kierowcą jest każdy z nas

Ćw. 2.

Wybierz jedną z cyfr od 2 do 9, czy możesz pomnożyć przez 9 tą liczbę?

Np. 9x 8 = 72. Otrzymałeś liczbę dwucyfrową dodaj ją i odejmij od niej 5

7+2=9

9-5 = 4

Następnie zastąp liczbę literą alfabetu np. 1-A, 2-B, 3-C, 4-D

Pomyśl o wybranej literze.

W moim przypadku D.

I podaj imię państwa na tą literę. ( Dania)

Następnie 3 litera w państwie - podaj kolor na tą literę ( niebieski)

Oraz czwartą literę w państwie jako roślinę (irys)

Większość osób tak samo odpowiada. Człowiek prowadzi pliki informacyjne i je uruchamia.

Aktywność percepcji odbioru z nastawienia. Należy słuchać i atakować aktywnie.

Zjazd 3

06/11/04

„ Dochodząc do tak”

Raport Schopenhauera „Erystyka”

PRZETARG POZYCYJNY-

Poprzez pytania można wiele osiągnąć.

Zamiast wartościować, można pytać, zamiast się kłócić lepiej pytać.

Pytanie może być unikiem przed perswazyjnością.

- Nacisk, groźba, siła, nie jest sposobem porozumienia.

- Przez groźbę nie zyska się sojusznika- to jest twardy typ negocjacji twardych.

Ten co negocjuje zbyt twardo może stracić partnera.
A ten co negocjuje zbyt miękko może stracić ostatnią koszulę
Czy negocjować w stylu twardym czy miękkim
Najlepiej zmienić styl aby skoncentrować się na problemie obu stron
To zwycięstwo dla obu stron czasem warto zmienić styl negocjacji
Dlatego warto dążyć do mądrego porozumienia i nie zepsuć obu stron
Dobrze negocjować to nie dać zrobić z siebie ofiary
Ani przyjacielskie ani wrogie układy nie sprzyjają negocjacjom
Negocjując z wrogich pozycji tracisz szansę na wszystko w przyszłości
Partnerskie załatwianie sprawy ustalenie między kontrahentami korzystnie sprawy
Umieć zamienić spór w korzystne rozwiązanie
Atak powoduje kontratak
Ważne aby ponosząc jak najmniejsze straty należy tak rozwiązać problem
Nie podejmować rozmowy na temat winy, nie bronić nie atakować
Załatwić sprawę tak, nie wdając się w personalne, prywatne rozmowy
Czasem spór jest sporem stanowisk. Jest nieefektywny, traci się nić porozumienia i możliwość na pozytywne załatwienia sprawy
Jeśli kosztem własnych niewielkich następstw wzmagany presje to utkniemy na własnych pomysłach i popsujemy stosunki

Negocjacje dla kupców sieci handlowych
Jak wynegocjować korzystna umowę i dać przeżyć dostawcy?
Główne zagadnienia:	Przygotowanie do negocjacji z "key accountami": Wybór strategii w zależności od rodzaju kontaktów (twarda, rzeczowa czy miękka). Analiza osobowości sprzedawcy oraz zapoznanie się ze standardowymi „chwytami” stosowanymi przez przedstawicieli firm dystrybucyjnych. Określenie celu negocjacji - naszych i drugiej strony: BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement (najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) - a więc określenie od jakiej sumy opłaca nam się negocjować? Cele minimalne. Cele maksymalne. Negocjacje twarde (wokół stanowisk) - kluczowe umiejętności: Fazy negocjacji wokół stanowisk. Wysokość oferty początkowej (bardzo wysoka, wysoka ale realistyczna, średnia, niska). Rodzaje skutecznych ustępstw i ich skuteczność w zależności od sytuacji (dużymi krokami do porozumienia czy po milimetrze - metodą salami?). Znaczenie nastawienia psychicznego i wytrwałości. Pozorna siła i pozorna słabość negocjatorów. Stopień ujawniania informacji koniecznych do wyjścia z impasu. Taktyki negocjacyjne stosowane przez sprzedawców, ale równie skuteczne wobec nich: Pusty portfel. Imadło. Nagroda w raju. Zdechła ryba. Skubanie, etc. Techniki argumentacji (wynikające z retoryki) o sprawdzonej skuteczności w rozmowach handlowych: Podpieranie się autorytetem. Technika uników. Technika apelowania do uczuć, etc. Negocjacje rzeczowe (wokół problemu) - kluczowe umiejętności: Faza przygotowań: Umiejętność szukania rozwiązań satysfakcjonujących obie strony poprzez techniki twórczego myślenia, jak eksperymenty myślowe, burzę mózgów, techniki kombinatoryczne, etc. Utworzenie banku pytań mających na celu diagnozę potrzeb partnera negocjacyjnego. Faza negocjacji: Umiejętność ujawniania i uzyskiwania informacji. Umiejętności komunikowania się. Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem. Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów. Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych. Zasady negocjacji problemowych: Oddzielenie emocji od problemu negocjacyjnego. Stosowanie obiektywnych kryteriów przy ocenie propozycji. Skoncentrowanie na interesach, a nie na stanowiskach. Przygotowanie „planu awaryjnego”.
Korzyści:	Jak przełożyć teorię i modele negocjacyjne na codzienną praktykę negocjacyjną? Jak wypracować procedury przygotowania się do negocjacji poprzez sporządzenie listy kontrolnej, przeglądanej przed każdym spotkaniem. Zrozumienie zalet i wad dwóch podstawowych strategii negocjacyjnych - wokół stanowisk i wokół interesów. Umiejętność stosowania różnorodnych technik negocjacyjnych oraz technik argumentacji. Zapoznanie się z typami osobowości sprzedawców i umiejętność dopasowania do nich technik negocjacyjnych. Zrozumienie specyfikę pracy i negocjacji menedżerów ds. kluczowych klientów (key account managerów).
Odbiorcy:	Kupcy w sieciach handlowych

Zjazd 4

20/11/04

Jakie zachowania komunikacyjne są lansowane jako uniwersalne, przydające się w negocjacjach?

Strony technik

Meritum- ukierunkowany jest na świadomość rozwiązywania konfliktów aby wszystkie strony były możliwie usatysfakcjonowany.

Pytania zamknięte: mogą uczynić- strategie:

strategie pytań zamkniętych.

Te pytania musimy rozdzielić na rolę.

Mamy pytania w ekspansji. Na jaki pytania chce uzyskać odpowiedzi Należy przygotować listę pytań.

Strategia pytań zamkniętych- pytania tak i nie, te nie ukierunkowane na interpretacje.

Samo pytanie to nie jest strategia.

Znakomite środki perswazyjne.

Pytania zamknięte w różnych sytuacjach.

Pytania zamknięte są znacznie prostsze w formułowaniu, są najczęściej stosowane, ale są również mniej efektywne w uzyskaniu informacji. Pytania zamknięte:
pozwalają dawać krótkie, wyraźne i jednoznaczne odpowiedzi,
mogą powodować stres u partnera rozmowy,
pozwalają zorientować się, czy partner lubi podejmować decyzje,
nie dają partnerowi możliwości manewrowania w krytycznych punktach rozmowy,
wywołują następne pytania,
wykazują umiejętność dyplomacji rozmówcy, kiedy nie chce udzielić bezpośredniej odpowiedzi.
Na pytanie o charakterze zamkniętym odpowiedź może być "tak" lub "nie", jak w poniższych przykładach:
Czy sądzi pan, że ta polityka finansowania usług medycznych jest słuszna?
Czy pan popiera klauzulę dotyczącą ....?
Czy może pan powtórzyć te wymogi?
Czy pan wycofa swoją reklamację?
Zwróćmy uwagę jak niewiele informacji można uzyskać w odpowiedzi na pytanie zamknięte. Nawet jeśli odpowiedź kupującego jest jednoznaczna - on nie jest zainteresowany złożoną mu ofertą - to sprzedający nie dowiedział się niczego więcej, np. jak bardzo adresat nie jest tą ofertą zainteresowany, jakie zmiany lub uzupełnienia należałoby wprowadzić, aby pozytywniej odniesiono się do oferty itd.

In Fraude legis- z pominięciem prawa

Strategia zadawania pytań zamkniętych- metoda Sokratyczna= metoda erotematyczna ( metoda zadawania pytań zamkniętych)

Polacy za mało zadają pytań, za dużo się deklarują. Mamy asertywne prawo do zadawania pytań.

Człowiek musi mieć kurtuazyjny stosunek, który wiele ułatwia. Odpowiedni stosunek ( podejscie) do petentów, klientów. Polacy mają słabą BATNĘ i od razu idą do sądu, wyprowadzają się lub urągają.

Zadawanie pytań otwiera drogę komunikacyjną

Metoda erotematyczna (gr. erotema - pytanie) (metoda dialogowa);

dawna nazwa metody nauczania opartej na stawianiu przez nauczyciela pytań związanych z tematem spotkania i udzielaniu przez rozmówców odpowiedzi.

Występuje w trzech odmianach: pogadanka, dyskusja, metoda problemowa.

Pytania otwarte

Np. Jak Panowie czują się na zajęciach???

To są pytania na interpretacje. Należy dać się stronie wygadać.

Np. tą cenę zawarto od.. do... ponieważ nasz kontrakt będzie opierał się na....

Pytania otwarte

Pytania otwarte są tak skonstruowane, aby osoba, do której są skierowane nie mogła po prostu odpowiedzieć "tak" lub "nie". One wymagają od odpowiadającego dania opinii lub przytoczenia doświadczenia. Pytania otwarte:
ułatwiają nawiązywanie rozmowy, wprowadzają dobrą atmosferę, a nawet wzajemną sympatię,
umożliwiają prowadzenie rzeczowej rozmowy nawet z niesympatycznym partnerem,
umożliwiają swobodne wyrażanie swojego stanowiska wobec partnera,
dają partnerowi rozmowy możliwość zmiany tematu,
umożliwiają szczegółową rozmowę na jakiś temat,
pozwalają poznać zdolność partnera rozmowy do wyciągania wniosków,
powodują, zwłaszcza gdy zadaje się również pytania nieoczekiwane, a nawet podchwytliwe, że odpowiedzi świadczą o stosunku rozmówcy do omawianej sprawy.

Oto kilka przykładów pytań otwartych:
Co należałoby zrobić, aby ....?
Dlaczego sądzi pan, że proponowany przeze mnie zakres usług nie będzie...
Gdzie najkorzystniej byłoby ...?
Jak można uzyskać...?
Kiedy byłaby najodpowiedniejsza ku temu sposobność?
Kto jeszcze musi dać swoją opinię w tej sprawie?
Jakie ma pan sugestie w sprawie załatwienia tej sprawy?
Czym powinnyśmy kierować się dla zmniejszenia obciążeń dla...?

Zadawanie pytań otwartych służy do uzyskania od kupującego informacji co do jego prawdziwych potrzeb i pragnień, dzięki czemu może zwrócić uwagę właśnie na te cechy i zalety swej oferty, które najlepiej tym potrzebom odpowiadają. Ten typ pytań pozwala również ujawnić źródła oporu kupującego przed podjęciem ostatecznej decyzji.

Pytania otwarte są również bardziej akceptowalne przez kupującego niż pytania zamknięte, ponieważ kupujący czuje się pewniej niż w sytuacji, w której musiałby odpowiedzieć "tak" albo "nie". Ponieważ pytanie otwarte wymaga raczej pewnego zastanowienia się nad odpowiedzią (niż w sytuacji stosunkowo szybkiej odpowiedzi "tak" lub "nie"), odpowiadający skłania się do większej rozwagi nad propozycją transakcji jaką oferuje sprzedający. Co więcej, ponieważ ten rodzaj pytań ukierunkowany jest na uzyskanie opinii drugiej strony, uświadamiają one kupującemu, że jego opinie są wysoko cenione. Taka świadomość zachęca do lepszego komunikowania się.

pytanie rzeczywiste

Pytania o rzeczywistość, o informacje np. Jak zrobić ciasto? Ile dodać? Jak piec? gdzie? w czym?

Pytamy o coś co chcielibyśmy wzbogacić swoją wiedze.

Pytania tendencyjne- są [pewne intencje, odwołują się do korzyści np. Jeżeli pokazałabym Pani, że ten krem uczyniłby piękną, mądrą i bogatą?

Są to pytania sugerujące, ukierunkowane na sukces.

Czy szef zechciałby mi poświęcić 15 minut w dowolnym dla niego czasie?

Pytania retoryczne- lecz nie w pismach handlowych, w negocjacjach. Te pytania pięknie brzmią w języku mówionym, w prezentacjach, w negocjacjach grupowych, mulitigraperowych.

Są to pytania bez odpowiedzi bo jest znana wszystkim ta odpowiedź i wiadomo o co chodzi- takie pytania bardzo dobrze brzmią??? Np. Czy mamy utracić tę szansę??

Pytanie, które mają silny walor perswazyjny.

Supozycja - to jest informacja w informacji ( ukryta informacja). Kiedy wreszcie Pan przestanie się spóźniać? Czyli to jest informacja, że się spóźnia! A on może powiedzieć, że ?Pani suponuje, że się spóźniam a to dopiero drugi raz.

Czy np.: Kiedy Kowalski przestanie brać łapówki?

Nikt nie zastanawia się czy bierze te łapówki. Od 40-60% myśli kiedy przestanie brać. To jest pytanie manipulacyjne, pytanie z ukrytym założeniem. Lecz nie musi być to manipulacja np. kiedy uwierzycie we własne siły?

Pytania, których nikt nie sformułuje ( suponuje)

Jaka zasada leży u podstaw Twoich działań?

Jaka przyczyna, dlaczego, co się stało, że..?

Pytanie o powody np. czemu podniosłeś cenę skoro była niższa?

Ale wtedy można odpowiedzieć pytaniem na pytanie. Czyli : A widziałeś tabele kursu? czy: widziałeś ile kosztuje funt?

Lepiej zamiast odrzucić, zapytać dlaczego tak! Zapytaj zamiast powiedzieć: To idiotyczne, to zły pomysł!

Należy zrobić symulacje np. OK. A możesz przeliczyć ten kurs teraz?

Amerykanie mówią: Czym się różni stary sprzedawca od młodego? Tym się różni, że sprzedawca się gimnastykuje, skacze, objaśnia ile trwa gwarancja itd. A klient powie, że : Ale dlaczego takie drogie??

Stary sprzedawca odpowie: A dlaczego Pan/ Pani uważa, że to jest drogie?? - to jest przerzucanie ciężaru dowodzenia na klienta. Wtedy klient musi opowiedzieć o swoich wątpliwościach, wygadać się.

A młody sprzedawca na to pytanie: a dlaczego to jest takie drogie opowie znowu o atutach danego przedmiotu, wymieni cechy tej rzeczy i jej zalety.

Bardzo ważnej i bardzo erudycyjnej sztuki dyskusji uczył prof. Pszczołowski. Uczył zadawania pytań w dobrej wierze, pytań perswazyjnych np. Dlaczego wy Żydzi odpowiadacie pytaniem na pytanie? A Żydzi odpowiadali na to? A dlaczego mamy nie odpowiadać pytaniem na pytanie?

- pytania alternatywne

Albo wyrzucam ludzi i ratuje firmę albo nie wyrzucam i idę po równi pochyłej.

To jest wepchnięcie się w kanał myślowy dwutorowy. To pytanie ogranicza kreatywność myślenia.

Amerykanie mówią: Jeśli ktoś zadaje pytania: Czy lepiej zrobić to lub to?- to zastanów się dlaczego on się tak o Ciebie troszczy? Przecież czasem jest wiele wyjść. Ważna jest intonacja, eksplozja.

Nim odmówisz, zdeklarujesz się, zwartościujesz- podejmij decyzje to: zadawaj pytania.

Pytania pozwalaj otworzyć swoją drogę do sukcesu.

Pytać o powody, sztuka zadawania pytań.

Pytania strategiczne: pytania kurtuazyjne. np. Czy mogę zadać kilka pytań?? I tu parafraza.

Z przykładu pewne zachowania komunikacyjne mogą znaleźć zachowania perswazyjne, zachowanie opierające się na pozytywnej i negatywnej symulacji. Np.: Jeżeli się nam uda to...

Lub: Jeżeli nam się nie uda to.... ( zakładamy coś, symulacja pozytywna i negatywna, wynikająca z wiedzy o branży)

Symulacja pozytywna oparta na pozytywnych przesłankach. Musi mieć swoją przesłankę do negocjacji, przygotowanie symulacji, przenoszenie negocjatorów na dobrą akcję. Wykorzystywanie w działaniach w dobrej wierze. Ile musiało być negocjacji w latach 90-tych, w umowach handlowych. W negocjacjach musi być wiele profesjonalizmu.

Gesteland- poświęcił całe życie na badanie kodów kulturowych. Kod- to jest system znaków np. dla Chińczyka jest inny kod kulturowy niż dla Europejczyka.

Podział negocjacji według kultur. Oddawanie szacunku drugiej strony- inwestuj emocjonalnie w swojego rozmówcę, empatia czyli: rozumienie co czuje druga osoba.

Temat: Sztuka ustępowania w negocjacjach.

1.Ustępstwa powinny być powolne i stopniowo malejące

2.Staraj się ustępować jako pierwszy a jeżeli już podejmujesz decyzje o ustępstwie. To powinno być ustępstwem niewielkim w błahej sprawie.

3. Małe ustępstwa prowokują do wzajemności, a duże ustępstwa nakręcają mechanizmy roszczeniowe.

4.Ustępstwo za ustępstwo czyli : coś za coś. Jeżeli coś zostało poczynione to wyzwala ten mechanizm.

Mówić o korzyściach wynikających z Twoich ustępstw. Należy czynić to w odpowiedniej formie. Trzeba mówić o korzyściach wynikających z ustępstw.
Ograniczać ustępstwa 50/50 czy krakowskim targiem ( traci się np. wedle cen rynkowych, wedle pewnych kryteriów)
Nie wolno doprowadzić do utraty twarzy drugiej strony

( najdrożej sprzedany centymetr ziemi na Florydzie)

Negocjujemy powoli: obliczanie ustępstw- każde następne ustępstwo powinno mieć najwyżej 50% poprzedniego.

Ludzie nie lubią pamiętać o tym co zawdzięczają.

Profesjonalne ustępstwa: Sztuka negocjacji jest ważna i potrzebna lecz nie w każdym przypadku. Wtedy pisze się protokoły rozbieżności, że ludzie nie zgadzają się z punktami danymi i wtedy robią przerwę w negocjacjach.

Sprawdzian