1. Jeśli chcesz dobrze mówić, to taki kluczowy problem, jak wykorzystanie swoich możliwości obejmuje:

1. zdanie sobie sprawy ze swoich celów

2. panowanie nad nerwami i eliminowanie napięcia

3. utrzymanie kontaktu wzrokowego ze słuchaczami

4. wyraźne mówienie i modulowanie głosu

5. przekazywanie własnej osobowości

6. stanie albo siedzenie we własnej pozycji

2. Jeśli chcesz dobrze mówić to taki kluczowy problem, jak staranne przygotowanie się obejmuje:

1. przekazywanie własnej osobowości

2. poznanie swojego audytorium

3. stanie albo siedzenie we własnej pozycji

4. wyraźne mówienie i modulowanie głosu

5. zdanie sobie sprawy ze swoich celów

6. uporządkuj materiał

3. Zachowania wizualne [pozawerbalne] obejmują:

1. wyraz twarzy

2. oczy

3. ruchy rąk

4. gesty rąk i ramion

5. ruchy nóg

6. postawa

7. przestrzeń - ukierunkowanie i odległość

8. ubranie

9. budowa ciała

10. ogólny wygląd

4. Cechy specyficzne negocjacji zbiorowych:

1. ciągłość

2. dobrowolność

3. nie są dobrowolne

4. wpływają na klimat i pokój społeczny w skali makro i mikro

5. nie można na ich podstawie ocenić warunków pracy i trafności polityki państwa

6. stanowią podstawę do oceny trafności polityki państwa

7. stanowią formę demokracji przemysłowej

8. ich obecność lub brak jest sprawdzianem woli politycznej i stosunku pracodawców do związków zawodowych na niższych szczeblach

9. stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy oraz trafności polityki państwa

10. ograniczają konkurencję w obszarze płacy i pracy

5. Zalety negocjacji zbiorowych to:

1. kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktu i pokój społeczny

2. ciągłość

3. pokój społeczny

4. zwiększają motywację do pracy

5. ułatwiają harmonizację

6. są źródłem dywersyfikacji i elastyczności

7. stanowią podstawę do oceny polityki państwa

8. kreują lub umacniają integrację pracowników z firmą i zwiększają motywację do pracy

9. sprawdzian woli politycznej i stosunków pracodawców do związków zawodowych

10. zwiększają trafność wspólnych ustaleń i zapewniają ich akceptację społeczną oraz niezbędną stabilizację warunków pracy

11. pragmatyzm, który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności procesu negocjacji

6. Wady negocjacji zbiorowych:

1. kanalizowanie konfliktu

2. powolniejszy proces podejmowania decyzji

3. pragmatyzm

4. wzmacnianie podziału na „my” i „oni”

5. sformalizowanie stosunków między kierownictwem a pracownikami

6. mogą prowadzić do wzrostu kosztów pracy

7. Zakres przedmiotowy negocjacji zbiorowych (NZ), negocjacje zbiorowe mają wymiar:

1. merytoryczny

2. proceduralno-prawny

3. komunikacyjny

4. polityczny

8. Funkcje negocjacji zbiorowych

1. z punktu widzenia pracowników - ochronna, dystrybucyjna, partycypacyjna

2. z punktu widzenia pracodawców - podejmowania decyzji, kształtowania pokoju społecznego, kartel (eliminowanie konkurencji)

3. z punktu widzenia rządów - legitymacyjna, kształtowania pokoju społecznego

9. Współczesne negocjacje zbiorowe stanowią proces:

1. podejmowania decyzji i kształtowania polityki pracy

2. kreowania prawa

3. partycypacji pracowniczej

4. rozwiązywania problemów

10. Negocjacje zbiorowe stosuje się do wszystkich negocjacji, które mają miejsce między pracodawcą, grupą pracodawców albo co najmniej jedną organizacją pracodawców z jednej strony i co najmniej jedną organizacją pracowników z drugiej w celu:

1. określenia warunków pracy i zatrudnienia

2. uregulowania stosunków między pracodawcami a pracownikami

3. uregulowania stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami a organizacją lub organizacjami pracowników

11. Integratywne negocjacje sprowadzają się do następujących kluczowych zasad:

1. oddzielenie ludzi od problemu

2. skoncentrowanie uwagi na interesach [nie stanowiskach]

3. opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron

4. stworzenie obiektywnych kryteriów

12. Nadużywając w negocjacjach siły powinniśmy brać pod uwagę następujące zagrożenia:

1. wytworzenie niechęci do nas

2. drogą nieformalnych kontaktów dotarcie do innych naszych partnerów handlowych

3. zerwanie kontaktu

4. sabotowanie umowy

13. Dyrektorzy naczelni amerykańskich korporacji uznali za najbardziej cenne następujące cechy:

1. wyobraźnię

2. zrozumienie dla innych

3. ufność

4. otwartość umysłu

5. samowystarczalność

6. przedsiębiorczość

7. umiejętności analityczne

8. umiejętność podejmowania decyzji

9. umiejętność jasnego mówienia

10. powaga

11. prawość

12. ambicja

13. entuzjazm

14. panowanie nad sobą

14. Jeśli pracodawca kładzie nacisk na utrzymanie dystansu, to jest to dla niego korzystne:

1. jeśli trzeba skorygować sposób traktowania grupy

2. gdy się zaczyna przewodzić nowej grupie

3. gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą

4. w większości sytuacji roboczych

5. gdy trzeba będzie podejmować niepopularne decyzje

6. gdy grupa przejawiała skłonność do przesadnej poufałości

7. gdy ze względu na styl poprzednika dystans i tak już jest niewielki

15. Jeśli przywódca minimalizuje dystans to jest to dla niego niekorzystne:

1. gdy w grupie już istnieje silna tradycja poczucia dystansu wobec przywódcy

2. gdy ze względu na styl poprzednika dystans i tak już jest niewielki

3. jeśli trzeba skorygować sposób traktowania grupy po przewodzeniu zbyt przyjaznym albo z nadmiernego dystansu

4. gdy może być zrozumiane jako zachęta do spoufalania się

16. Manipulowanie miejscem prowadzenia negocjacji obejmuje:

1. tworzenie warunków relaksowych

2. groźba zerwania negocjacji

3. komplementy

4. tworzenie warunków stresujących

5. tworzenie sytuacji nierówności stron

6. stwarzanie wrażenia że jest się dobrze poinformowanym

7. tworzenie warunków izolacji

17. Manipulowanie informacją

1. stwarzanie wrażenia, że jest się dobrze poinformowanym

2. bezpodstawne uogólnienia

3. badanie opinii publicznej, czyli próba losowa

4. informacje statystyczne

5. o skutecznym porozumiewaniu się, czyli komunikacji interpersonalnej

18. Procedury miękkie przełamywania impasu

1. admonicja (wyrażanie niezadowolenia przez organ władzy naczelnej w państwie) i koncyliacja (postępowanie pojednawcze z uczestnictwem osoby trzeciej, bezstronnej, zachęcającej strony do rozmów i dążąca do polubownego rozwiązania kwestii spornych)

2. mediacja

3. ustalenie faktów

19. Procedury twarde przełamywania impasu

1. nakaz sądowy

2. przejęcie ustawowe przez rząd firmy lub gałęzi zagrożonej lub objętej strajkiem

3. przesłuchanie przez komisję parlamentarną

4. arbitraż

20. Co zrobić aby osiągnąć sukces w trakcie komunikowania się:

1. wytyczyć sobie ambitny cel

2. przejść na „obszar rozmowy” słuchacza

3. być pewnym siebie, ale nie aroganckim

4. skracać dystans

5. umieć wygrywać wątpliwości

21. W definicji interpersonalnego komunikowania się zwraca się uwagę na następujące sprawy:

1. komunikowanie dotyczy ludzi

2. jest systematyczne

3. komunikowanie polega na dzieleniu się znaczeniami

4. jest bardzo ważne

5. komunikowanie się jest symboliczne

22. Wg Leiskara czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji to:

1. posiadanie informacji na własność

2. redundacja

3. specjalizacja zadań

4. sprzężenie zwrotne

5. orientacja na problem

6. oficjalne kanały informacji

7. sieć pogłosek

8. struktura władzy

23. Na rozwinięty model procesu komunikacji składają się między innymi takie elementy:

1. różnice w postrzeganiu

2. kodowanie

3. emocje

4. komunikat

5. niezgodne kontakty werbalne i niewerbalne

6. kanał

7. nadawca

8. emocje

9. dekodowanie

10. nieufność

11. sprzężenie zwrotne

24. Manipulacje personalne w negocjacjach obejmują:

1. stosowanie gróźb

2. sztywny partner

3. kochajmy się

4. zerwanie negocjacji

5. makiawelizm

6. komplementy

7. taktyka cykliczna

8. atak personalny

25. Manipulacje czasem trwania negocjacji

1. gra na zwłokę

2. ograniczenia czasowe

3. zwód

4. działanie z zaskoczenia

5. wyczekiwanie

6. technika wycofania się

7. taktyka wyboru terminu

26. Manipulowanie problemami w negocjacjach obejmuje:

1. taktykę małych kroków

2. taktykę cykliczną

3. akredytację

4. rozstajne drogi

5. bezpodstawne uogólnienia

6. eskalację żądań

7. zmiana tematu

8. dyskredytacja

9. widełki

10. na oślep

11. na wprost

12. polaryzacja żądań

13. sztywny partner

14. makiawelizm

15. groźba negatywnych konsekwencji

16. atak personalny

27. Jako czynniki ułatwiające określenie stylu przywództwa wyróżnia się:

1. istotę zadań podwładnych

2. przywódca jako źródło władzy

3. oficjalny system władzy w organizacji

4. grupa robocza podwładnych

28. Jeśli chodzi o przyszłość teorii przywództwa to obejmuje ona:

1. ewolucyjną teorię przywództwa

2. elastyczność stylów przywództwa

3. teorię społecznego uczenia się i modyfikacji zachowań

4. przywództwo samorealizujących się grup

5. przywództwo transformacyjne czyli charyzmatyczne

29. Tradycyjny pogląd na konflikt podkreśla że:

1. konflikt jest nieunikniony

2. zadaniem kierownictwa jest eliminowanie konfliktu

3. optymalna efektywność organizacji wymaga likwidacji konfliktu

4. konflikt w różnym stopniu przyczynia się do efektywności lub jej szkodzi

30. Współczesny pogląd na konflikt w organizacji podkreśla że:

1. konflikt powstaje z wielu przyczyn

2. konflikt rozdziera organizację i przeszkadza w optymalnej efektywności

3. optymalna efektywność wymaga konfliktu na umiarkowanym poziomie

4. konfliktu można uniknąć

31. Przygotowując wystąpienie musisz pamiętać o wykorzystaniu swoich możliwości:

1. utrzymaj wzrokowy kontakt ze słuchaczami

2. poznaj swoje audytorium

3. wybierz i uporządkuj materiał

4. panuj nad nerwami i eliminuj napięcie

32. Trzy elementy sytuacji roboczej wg Fiedlera to:

1. stosunki między przywódcą i członkami grupy

2. motywacja pracowników lub wartości

3. struktura zadania

4. doświadczenia przywódców i członków grupy

5. pozycja władcza przywódcy

33. Kierownik o niskim współczynniku NLW jest:

1. tolerancyjny

2. dyrektywny w postępowaniu wobec pracowników

3. zorganizowany na stosunki międzyludzkie

4. kontroluje zadania

5. uwzględnia uczucia ludzkie

34. Komunikacyjne zadania podtrzymujące obejmują:

1. neutralność

2. spontaniczność

3. wyższość

4. warunkowość

5. pewność

6. empatię

35. Uzupełnij: w bezpośrednich kontaktach werbalnych możesz:

1. ..szukać pomysłów lub przedstawić pomysły

2. ..rozbudować cudze pomysły

3. ..popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności

4. ..szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać informacji lub wyjaśnień

36. Zaprezentuj reguły skutecznej rozmowy telefonicznej

1. ..zanim zadzwonisz przygotuj się

2. ..rozpocznij od przywitania i wymienienia nazwiska rozmówcy

3. ..pozytywnie się nastaw, bądź w dobrym nastroju

4. ..przygotuj się do rozmowy

5. ..wcześniej dowiedz się czegoś miłego o twoim rozmówcy

6. ..zadbaj o spokój w otoczeniu

7. ..słuchaj uważniej, dawaj znaki zainteresowania

8. ..zakończ rozmowę miłym akcentem

37. Omów style negocjowania

1. ..dominacja - dążenie do realizowania własnych celów kosztem niezaspokojenia celów drugiej strony

2. ..dostosowywanie się - świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb, po to by realizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki

3. ..unikanie - inaczej wycofywanie się, izolacja, obojętność, ucieczka, oparte na założeniu, że koszty udziału w procesie negocjacji byłyby większe niż korzyści z osiągnięcia porozumienia

4. ..kompromis - każda ze stron częściowo korzysta, a częściowo traci jeżeli chodzi o realizacje interesów

5. integratywne negocjacje - negocjacje rzeczowe, strategia przełamania, próbuje łączyć rywalizacje i kooperacje

38. Scharakteryzuj pojęcie, zalety i funkcje negocjacji zbiorowych

Zalety:

1. ..kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktu i pokój społeczny

2. ..trafność wspólnych ustaleń

3. ..akceptacja społeczna

4. ..stabilizacja warunków pracy i życia pracowników

5. ..integracja z pracowników firmą

6. ..zwiększenie motywacji do pracy

Funkcje:

1. ..z punktu widzenia pracowników - ochronna, dystrybucyjna, partycypacyjna

2. ..z punktu widzenia pracodawców - podejmowania decyzji, kształtowania pokoju społecznego, kartel (eliminowanie konkurencji)

3. ..z punktu widzenia rządów - legitymacyjna, kształtowania pokoju społecznego

39. Wymień i scharakteryzuj specyficzne cechy kultury organizacji

1. ..kultura władzy

2. ..kultura roli

3. ..kultura zadania

4. ..kultura osoby

40. Wymień i scharakteryzuj jakie funkcje spełnia kultura w organizacji

1. ..dostarcza poczucia tożsamości

2. ..wzbudza zaangażowanie w misje organizacji

3. ..wspiera jej stabilność

4. ..wpływa na zachowania jednostek - dostarcza poczucia sensu środowiska

40. Omów zasady w rzeczowych negocjacjach zbiorowych

1. ..nie mieszaj problemów ze sprawami osobowymi

2. ..skup się na problemach, które należy rozwiązać a nie na stanowiskach

3. ..przygotuj różne warianty rozwiązań problemu

4. ..określ reguły negocjacji i kryteria, na których oparte będą porozumienia

41. Zalety rzeczowych negocjacji zbiorowych

1. ..koncentracja na sprawach merytorycznych

2. ..podstawą negocjacji są argumenty, fakty, rzetelna informacja, analiza ekonomiczno-finansowa, organizacyjna, płacowa, społeczna

3. ..poszukiwanie rozwiązań obustronnie korzystnych

4. ..posługiwanie się zobiektywizowanymi kryteriami oceny korzyści

5. ..określone zasady i procedury

42. Formy manipulowania w negocjacjach zbiorowych

1. ..manipulacja czasem prowadzenia negocjacji

2. ..manipulacja informacją

3. ..manipulacja personalna

4. ..manipulacja problemem

5. ..manipulacja miejscem prowadzenie negocjacji

43. Reguły (sposoby) postępowania w przeciwdziałaniu grze na zwłokę w negocjacjach zbiorowych

1. ..omawianie problemów wg z góry ustalonej kolejności

2. ..rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa

3. ..przygotować informacje i dostarczyć je drugiej stronie przed rozpoczęciem negocjacji

4. ..opracowanie objaśnień, terminów, itp. używanych w czasie negocjacji

5. ..wskazywanie wprost, że jest to gra na zwłokę

6. ..przeprowadzenie rozmów przedwstępnych i określenie ram czasowych negocjacji

44. Cechy miękkiego stylu negocjowania

1. ..uczestnicy są przyjaciółmi

2. ..celem jest porozumienie

3. ..ustępuj by pielęgnować stosunki

4. ..bądź miękki w stosunku do ludzi

5. ..ufaj innym

6. ..składaj oferty

7. ..poddaj się presji

8. ..akceptuj jednostronne straty

45. Cechy twardego stylu negocjowania

1. ..uczestnicy są przeciwnikami

2. ..celem jest zwycięstwo

3. ..żądaj ustępstw

4. ..bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu

5. ..nie ufaj

6. ..stosuj groźby

7. ..upieraj się

8. ..wywieraj presję

46. Zasady efektywnego ustępowania

1. ..nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta

2. ..należy upewnić się że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa

3. ..należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich oponentowi

4. ..należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa

5. ..nie należy zakładać że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw

Metody gry na zwłokę:

- szczegółowe analizowanie drobiazgów

- oczekiwanie na dalsze instrukcje

- choroby dyplomatyczne

- prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych

- zmiana składu delegacji

- poruszanie starych problemów

- naleganie na pełne tłumaczenie tekstów

- żądanie zmiany miejsca

- późniejsze rozpoczynanie

- wcześniejsze kończenie

- odwoływanie spotkań

Style negocjacji kształtowane są przez następujące czynniki:

Czynniki wpływające na przebieg i efekt końcowy:

- dążenie do realizacji własnych interesów

- dążenie do realizacji interesów drugiej strony

- troska o stosunki wzajemne między stronami

Bariery przy jednoczesnej realizacji interesów obu stron:

- przedwczesna ocena nowej idei

- poszukiwanie jednej, jedynej możliwości rozwiązania konfliktu

- założenie istnienia ciastka niezmiennej wielkości i przyjęcie w związku z tym zasady „mniej dla ciebie, to więcej dla mnie,

- myślenie, że rozwiązania ich problemu, to ich problem i koncentrowanie się wskutek tego na sobie i na realizacji własnych interesów,

MODEL FREDA FIEDLERA

Założeniem modelu jest to, że kierownikom trudno zmienić swe style kierowania, a próby dostosowania stylu kierownika do danej sytuacji są bezużyteczne.

Instrumentem pomiaru modelu jest stopień oceny danego kierownika przez jego najmniej lubianego współpracownika (NLW). Jeżeli współczynnik NLW jest wysoki kierownik jest zorientowany na stosunki międzyludzkie i uwzględnia uczucia ludzi. Kierownicy o niskim współczynniku NLW najskuteczniej działają w sytuacjach skrajnych (bardzo duża władza i wpływy lub bardzo mała władza i wpływy), zaś przywódcy o wysokim NLW - w sytuacjach, gdzie mieli umiarkowaną władzę i wpływy.

Na przykładzie ściana negocjacyjna :

Jesli masz jakis towar, którym możesz zainteresować RUCH, to skalkuluj sobie, gdzie jest twoja ściana negocjacyjna, daj cenę powyżej ściany negocjacyjnej (tak, żebyś miał jeszcze margines negocjacyjny), a sprawa marży i rabatów zależą od wartości zamówienia. Termin płatności, warunki dostawy są elementem każdej umowy.

Moja opinia: Ściana negocjacyjna, jest to próg (finansowy, zakresu, czasu oferty) poniżej którego nie można zejść, ponieważ przestaje ona być dla nas opłacalna, lub nie jest zgodna z misją naszej firmy.

Na przykładzie oferta wstępna:

Jak postąpić w wypadku, gdy nasza oferta wstępna konkuruje z innymi, na przykład w czasie przetargu. Na wstępie trzeba przede wszystkim zastanowić się, jakie są interesy drugiej strony i dlaczego my możemy zaspokoić je lepiej niż konkurencja. Kiedy na przykład hurtownia poszukuje glazurnika do ułożenia płytek na podłogach, cena najprawdopodobniej nie ma pierwszorzędnego znaczenia. Fundamentalną kwestią jest, aby glazurnik wykonał prace zgodnie ze sztuką budowlaną i planowo. Najskuteczniejszym sposobem na wygranie przetargu jest zobowiązanie się, poparte referencjami, do planowego i solidnego wykonania pracy. Obniżanie ceny jest ostatecznością.

Moja opinia: Oferta wstępna: jest to pierwotna oferta zawierająca zakres, warunki, czas wykonania, ceny i może podlegać negocjacjom.

---