Kultury protransakcyjne, nieceremonialne, monochroniczne i o zróżnicowanej ekspresyjności - Australia, Kanada, Stany Zjednoczone
AUSTRALIA
Kultura świata biznesu jest protransakcyjna, w najwyższym stopniu egalitarna (egalitaryzm - pogląd społeczno - polityczny uznający za podstawę sprawiedliwego ustroju społecznego zasadę równouprawnienia obywateli pod względem ekonomicznym, społecznym i politycznym) i nie ceremonialna, umiarkowanie wyczulona na punkcie czasu, ale różnorodna pod względem ekspresyjności. Oznacza to, że negocjatorzy australijscy wywodzący się z regionu śródziemnomorskiego będą bardziej ekspresyjni od negocjatorów pochodzenie północnoeuropejskiego czy brytyjskiego.
Cecha negocjacji |
Opis |
Język interesów |
Język angielski
|
Nawiązywanie pierwszego kontaktu
|
Kontakt bezpośredni - pocztą, faksem lub pocztą elektroniczną jest wysyłany list z informacjami o przedsiębiorstwie i produkcie, a następnie rozmowa telefoniczna i prośba o spotkanie. Australijczycy są gotowi przejść do interesów po pierwszym spotkaniu z potencjalnymi partnerami. Nawiązanie kontaktu ułatwia spotkanie się partnerów w pubie przy piwku.
|
Styl porozumiewania się
|
Australijczycy są małomówni i mało wylewni. Mają skłonność do niedomówień i mają ironiczne poczucie humoru.
|
Sposób wyrażania się
|
Australijczycy są otwarci, bezpośredni, mówią jasno i wprost. Mają skłonność do wdawania się w spory, co często odbierane jest jako prowokacja. Cnotą jest jednoznaczność werbalna. |
Nieceremonialność i egalitaryzm |
Nieceremonialni nie lubią epatowania tytułami i dokonaniami. Negatywne wrażenie wywiera popisywanie się. Ludzi, którzy się chwalą uważa się za nieznośnych. Egalitaryzm australijski niekoniecznie rozciąga się na kobiety w biznesie (mogą pojawić się zachowania szowinistyczne). |
Stosunek do czasu |
Nie wykazują obsesji na punkcie czasu i harmonogramów (nie mają za złe spóźnień). Wolne tempo załatwiania spraw. |
Zachowania parawerbalne i niewerbalne |
Ekspresyjność w zależności od pochodzenia etnicznego |
Dystans przestrzenny między ludźmi |
Dystans interpersonalny w odległości równej mniej więcej długości ręki |
Dotykanie się |
Umiarkowane kontakty dotykowe |
Kontakt wzrokowy |
Stały kontakt wzrokowy - oznaka zainteresowania i szczerości |
Zachowania niedopuszczalne |
Wyciagnięcie kciuka do gry to gest nieprzyzwoity. Wskazanie kogoś palcem to grubiaństwo - zamiast palca używają całej dłoni. Nie wycieraj głośno nosa - chora osoba wychodzi by wyczyścić nos na osobności |
Kolejki |
Grzeczne czekanie w kolejce na swoją kolej |
Ubiór |
Mężczyźni - ciemne garnitury i krawaty; w lecie często zdejmują marynarki Kobiety - wizytowe sukienki lub spódnice i bluzki |
Witanie się |
Mocny uścisk dłoni z patrzenie sobie w oczy. Mężczyzna czeka aż kobieta pierwsza poda mu rękę |
Tytułowanie partnerów |
Zwracanie się po nazwisku, ale Australijczycy szybko proponują przejście na „TY” |
Wymiana wizytówek |
Australijczyk wręcza wizytówkę zawsze jedną ręką |
Tematy rozmów |
|
Prezenty |
Nie daje się prezentów w biznesie. Gość zaproszony do domu powinien przynieść coś z czego słynie jego kraj lub region, albo wino lub kwiaty |
Wspólne posiłki |
Wieczorny posiłek to herbata, a kolacja to przekąska późno w nocy. Do domu zapraszane są osoby dobrze poznane. Gość nie powinien po posiłku powiedzieć, że jest „napchany”- z ang. stuffed |
Etykieta w pubie |
Stawianie rundki dla wszystkich kiedy przyjdzie twoja kolej |
Prezentacja towarów i usług |
Umiarkowanie to najlepsza polityka. Unikanie natręctwa. Brak przechwalstwa. Wskazywanie korzyści własnego produktu/usługi z punktu widzenia klienta. Przedstawienie dokumentacji i opinii osób trzecich, które przemówią za Tobą. |
Styl targowania się |
Australijczycy nie lubią bazarowych targów. Cenią sobie przedstawienie realistycznej oferty. Umiarkowany czas negocjacji. |
KANADA
Kanada stanowi wielokulturową mozaikę. Trzeba więc być świadomym kulturowego zaplecza ludzi interesu, z którymi się będzie miało do czynienia - czy są to osoby anglojęzyczne, francuskojęzyczne czy Nowi Kanadyjczycy itp. Z powodu szczupłości miejsca skupimy się na zachowaniach negocjacyjnych charakterystycznych dla Kanady angielskiej i francuskiej.
Anglojęzyczni negocjatorzy Kanadyjscy myślą najczęściej o transakcji, mówią otwarcie, zachowują się dość nieceremonialnie, mają nastawienie bardzo egalistyczne i są stosunkowo wyczuleni na punkcie czasu. Natomiast kanadyjscy frankofoni są bardziej ceremonialni i zorientowani na dobre stosunki z partnerem, cenią hierarchię, są ekspresyjni i dość polichroniczni.
Cecha negocjacji |
Opis negocjacji w części angielskiej |
Opis negocjacji w części francuskiej |
Język interesów |
Język angielski |
Język angielski Znajomość języka francuskiego to atut przy robieniu interesów - niezależnie od tego można łatwo znaleźć dobrych tłumaczy |
Nawiązywanie pierwszego kontaktu |
Ludzie są otwarci na nawiązywanie pierwszego kontaktu w sposób bezpośredni, choć referencje są zawsze pożyteczne. Wyślij pocztą, faksem lub pocztą elektroniczną list po angielsku z informacjami o przedsiębiorstwie i produkcie i zaznacz w nim, że wkrótce odezwiesz się w sprawie umówienia się na spotkanie. Potem zadzwoń, zaproponuj datę i poproś drugą stronę o wybranie czasu i miejsca. |
Ważne jest posiadanie znajomości i odpowiednie wprowadzenie. |
Pierwsze spotkanie |
Zwykle są gotowi szybko przejść do interesów z potencjalnymi nowymi partnerami. |
Preferują dłuższe rozmowy wstępne, zanim przejdą do konkretów chcą dowiedzieć się jak najwięcej o przyszłym wspólniku. |
Stosunek do czasu |
Oczekują punktualności |
Oczekują punktualności. Są mniej monochroniczni od swych anglojęzycznych sąsiadów. |
Ceremonialność i nieceremonialność |
Kluczową wartość stanowi egalitaryzm. Zwykle szybko chcą przejść do mówienia sobie po imieniu, nawet z osobami, które dopiero poznali - to oznaka przyjacielskości i serdeczności, |
Mają na ogół bardziej hierarchiczne nastawienie, jednak nieprawdopodobne jest by cudzoziemki napotkały trudności nie do pokonania przy robieniu interesów. |
Sposób wyrażania się |
Jasny język, bardzo otwarty. Cenią szczerą wymianę informacji. |
Język „wysoce kontekstowy”, mniej otwarty. Są bardziej ekspresyjni i ekstrawertyczni. |
Zróżnicowana ekspresyjność |
Bardziej powściągliwi. Dystans interpersonalny wynosi mniej więcej tyle ile długość wyciągniętej ręki. Gestykulacja i mimika są bardziej ograniczone. Ludzie starają się sobie nie przerywać w pół zdania. |
Są bardziej ekspresyjni i ekstrawertyczni. Na ogół częściej sobie przerywają, stają bliżej siebie i częściej się też dotykają. Dużo gestykulują i robią miny. |
Ubiór |
Mężczyźni - garnitur lub marynarka z pasującymi spodniami i krawat Kobiety - kostiumy, wizytowe sukienki lub bluzki i spódnice |
|
Witanie się |
Mocny uścisk w dłoni i jednoczesne patrzenie sobie w oczy. Podają sobie rękę rzadziej niż większość Europejczyków. |
Mocny uścisk w dłoni i jednoczesne patrzenie sobie w oczy. Podają rękę częściej niż negocjatorzy anglojęzyczni. |
Tytułowanie partnerów |
Zacznij od zwracania się: Dr., Mr., Mrs., Miss, Ms z nazwiskiem. Wkrótce po poznaniu partner proponuje mówienie sobie po imieniu. |
Większa ceremonialność niż w części anglojęzycznej. |
Prezenty |
Upominki daje się po zakończeniu transakcji. Najlepiej by był to upominek firmowy lub coś z czego słynie twoje miasto lub kraj. Podarki rozpakowuje się w obecności partnerów. Odpowiednim prezentem dla gospodyni będą kwiaty, słodycze, wino lub specjalność z twojego kraju. |
|
Wspólne posiłki |
Za niegrzeczne i natrętne uważa się bezustanne namawianie gości do jedzenia i picia. Powinieneś zatem odpowiedzieć twierdząco, jeśli chcesz zjeść/pić to, co ci proponują, a nie zakładać, że zostaniesz poczęstowany po raz drugi. |
|
Prezentacja towarów i usług |
Nienatrętne podejście, unikanie apodyktycznych prezentacji. Unikaj przesadnych, zbyt kwiecistych sformułowań dotyczących produktu. |
|
Ustępstwa |
Umiarkowane śrubowanie początkowej oferty. Kanadyjczycy odrzucają taktykę „Zacznij z wysokiego poziomu, żeby było z czego spuszczać”, dlatego lepiej w wyjściowej ofercie zawrzeć umiarkowany margines bezpieczeństwa. |
|
STANY ZJEDNOCZONE
Stany Zjednoczone Ameryki Północnej to złożone wielonarodowościowe, wielorasowe i wielokulturowe społeczeństwo. Z powodu tej różnorodności nie jest możliwe szczegółowe przewidzenie zachowań negocjacyjnych każdego pojedynczego Amerykanina. Mimo to istnieje coś takiego jak główny nurt amerykańskiej kultury świata biznesu.
Cecha negocjacji |
Opis |
Język interesów |
Język amerykański i angielski. Jeżeli nie znasz angielskiego pamiętaj o tłumaczu. |
Nawiązywanie pierwszego kontaktu |
Większość Amerykanów jest przyzwyczajona do robienia interesów z obcymi. Wprawdzie referencje lub wprowadzenie są pomocne, to jednak w większości przypadków można się kontaktować z ewentualnym kontrahentem bezpośrednio bez pomocy pośredników. |
Nastawienie na transakcje |
Nawiązanie dobrych stosunków i budowanie zaufania już od pierwszej rozmowy. Amerykanie są gotowi przejść do sprawy tuż po zobaczeniu potencjalnego partnera. Pogawędki wstępne uważają za stratę cennego czasu. |
Stosunek do czasu |
Mają obsesje na punkcie czasu. Oczekują bezwzględnej punktualności. Nie lubią niepotrzebnych przerw - łatwo się denerwują, gdy rozmowy są przerywane przez np. telefony czy sekretarki. |
Nieceremonialność |
Podstawowa wartość to egalitaryzm. Szybko przechodzą na „TY”, nawet z ludźmi, których dopiero poznali, by okazać przyjacielskość i serdeczność. |
Styl porozumiewania się |
Sposób porozumiewania się wynika z różnic etnicznych i charakterologicznych. |
Sposób wyrażania się |
Cenią szczerą wymianę informacji. Są otwarci, bezpośredni. Są podejrzliwi wobec negocjatorów preferujących aluzyjny sposób wyrażania się. |
Głośność mówienia i „konwersacyjne nakładki” |
Głośne mówienie, gdy zapada cisza natychmiast wypełniają „dziury” w rozmowie. W zasadzie nie przerywają w pół zdania, jeśli się im to zdarza, to nie z zamiarem obrażenia kogokolwiek. |
Dystans przestrzenny między ludźmi |
Dystans interpersonalny wynosi w sytuacjach biznesowych mniej więcej tyle ile długość ręki. |
Dotykanie się |
Dotyk - od umiarkowanego do częstego Klepanie po plecach lub chwytanie za ramię to wyraz przyjaźni |
Ubiór |
Garnitur i krawat na pierwsze spotkanie Reguły dotyczące ubioru różnią się w zależności od miejsca i rodzaju biznesu |
Witanie się |
Mocny uścisk dłoni podczas witania się i żegnania i patrzenie sobie w oczy. |
Wymiana wizytówek |
Wizytówki są rzadko wręczane, a jeśli już są, to zawsze na zakończenie spotkania. |
Tytułowanie partnerów |
Zacznij od: Mr., Mrs., Miss, Ms, ale wkrótce po poznaniu partner zaproponuje ci, żeby mówić sobie po imieniu, jeśli cię to krępuje to powiedz jak chcesz, żeby się do ciebie zwracano. Poza oficjalnymi spotkaniami pomija się tytuły, chyba że ktoś jest doktorem medycyny lub wysokim urzędnikiem państwowym. |
Prezenty |
Amerykański świat biznesu nie jest „kulturą dawania prezentów”. Amerykańscy negocjatorzy czują się skrępowani, gdy dostaną drogi prezent. Jeśli chcesz - przywieź upominek firmowy lub coś z czego słynie twój kraj. Obdarowany rozpakowuje prezent w twojej obecności. |
Wspólne posiłki |
Oddzielenie życia zawodowego od prywatnego i biznesu od przyjemności. Gdy zostaniesz zaproszony na cocktail party to nastaw się na nieceremonialne wmieszanie się w tłum kompletnie obcych ludzi. |
Prezentacja towarów i usług |
Preferują żywe, rzeczowe prezentacje, urozmaicone pomocami wizualnymi. Przerywają mówiącemu by zadać pytanie. |
Ustępstwa |
Testują elastyczność wstępnej oferty, dlatego lepiej by była ona realistyczna - warto mieć bezpieczny margines ustępstw. Twarde negocjowanie się. Zawsze żądaj czegoś równoważnego w zamian za ustępstwo. |
Gierki |
Podczas negocjacji stosują gierki. Staraj się na to nie nabrać. Najlepszą odpowiedzią na taki wybieg jest uśmiech, spokój i ignorancja. |
Podejmowanie decyzji |
Podejmują decyzje najszybciej na świecie, czasem z uszczerbkiem dla siebie. Okazują zniecierpliwienie, gdy proces podejmowania przez ciebie decyzji trwa zbyt długo. |
Znaczenie kontraktu |
Przywiązują wagę do prawnych aspektów i „delikatnych” punktów spisanej umowy. Do negocjacji włączają prawników. Często przynoszą ze sobą szkic umowy. Ściśle trzymają się warunków zapisanych w kontrakcie. |
Porównanie cech biznesmenów w różnych krajach
Tabelki prezentują różnice w zachowaniach biznesmenów, wynikające z różnic kulturowych krajów w których żyją. Poznanie tych różnic ułatwia lepsze rozpoznanie psychiki zagranicznego partnera, co może mieć decydujący wpływ na jakość zawartej przez nas transakcji.
Objaśnienie znaków oceniających cechę charakteru:
- znaczenie zerowe
+ zmienne
++ duże
+++ bardzo duże
|
|
|
|
|
|
|
|
7
Wyszukiwarka
Podobne podstrony:
3958
10 1 1 108 3958
021id 3958
3958
3958
3958
3958
więcej podobnych podstron