Sławomi Budzik - Mechanizmy manipulacji stosowane w przekaz, materiały na studia, szkoła

WYŻSZA SZKOŁA DZIENNIKARSTWA

IM. MELCHIORA WAŃKOWICZA

W WARSZAWIE

KIERUNEK: Politologia i nauki społeczne

Slawomir Budzik

Mechanizmy manipulacji stosowane w przekazach reklamowych.

Praca dyplomowa napisana pod kierunkiem

Dr Dobroslawa Baginskiego

Lublin 2000 r.

Spis treści

WSTĘP
ROZDZIAŁ I
psychomanipulacja?
Czym jest psychomanipulacja?
Świadomość a manipulacja
Manipulacja dzisiaj

ROZDZIAŁ II
MECHANIZMY PSYCHOMANIPULACJI 2.1 Rodzaje psychomanipulacji
2.2 Reguła wzajemności
2.3 Reguła konsekwencji
2.4 Reguła społecznego dowodu słuszności
2.5 Reguła sympatii
2.6 Reguła autorytetu
2.7 Reguła niedostępności
2.8 Głębokość ingerencji w psychikę człowieka. Inflacja wyobraźni.
R0ZDZIAŁ III
................(?)
3.1 Jak i kiedy działa psychomanipulacja?
3.2 Czy i jak się bronić przed psychomanipulacja?
ROZDZIAŁ IV
ANALIZA TEKSTU PERSWAZYJNEGO ZAWARTEGO W SPOCIE REKLAMOWYM
4.1 Analiza TV Market

ZAKOŃCZENIE
LITERATURA

Wstęp

Manipulacja, rozumiana jako celowe i skryte działanie, przez które narzuca się jednostce lub grupie fałszywy obraz pewnej rzeczywistości jest powszechnym, stałym i niezbędnym elementem rzeczywistości społeczno kulturowej mieszkańców cywilizowanego świata. Decyduje o tym umasowienie tych społeczności przekształconych w Rynek Konsumentów towarów. Towarów w sensie dosłownym, materialnym, jak też towarów politycznych, etycznych itp. Manipulacja jest koniecznym elementem napędzającym ten mechanizm.

Współczesne metody manipulacji to efekt naukowych badań na gruncie nauk społecznych. Głównym obszarem manipulacji jest polityka i handel. Manipulacja w sektach to tylko szczególne wykorzystanie ogólnych zasad. Tak w sektach jak i w mediach, napotykamy działania zdradzające posługiwanie się m.in. zasadą sprowokowanej wzajemności (uliczne zbiórki pieniędzy, pozyskiwanie elektoratu), stymulowaniem strachu i zagrożenia jako czynników integrujących (lęk przed odejściem z grupy, obawa przed obcymi), pobudzeniem emocjonalnym (żerowanie na współczuciu, mieszanie ocen argumentów racjonalnych z uczuciowymi), inscenizowaniem wydarzeń (budowanie fikcyjnego autorytetu, dziennikarskie oszustwo), powtarzaniem przekazu (kasety autoedukacyjne, reklamy). Każda manipulacja, czy to w sekcie czy w mediach, musi być poprzedzona analizą rynku, precyzyjnym określeniem cech odbiorcy pod kątem największej skuteczności przekazu.

Najlepszym sposobem obrony przed manipulacją jest ujawnienie jej istnienia i wyjaśnienie mechanizmu działania. Nie zmienia to faktu, że rozmiar stosowania metod niejawnego oddziaływania zmusza do pytania o zależność między manipulacją a polityką, ekonomią i komunikacją we współczesnych wysoko rozwiniętych społecznościach.

Rozdział I

Czym jest Psychomanipulacja?

Jest wpół do szóstej po południu. Dwie godziny temu przyszedłeś do domu, zmęczony po ciężkiej pracy. Do drzwi pukają dwie nieznajome osoby, dziewczyna i chłopak. Oboje wyglądają sympatycznie. To oni inicjują rozmowę. Chcą przekonać cię o nowej drodze życiowej, która zagwarantuje ci zbawienie. W ich przekonaniu, to jedyna
i najskuteczniejsza droga zbawienia. Ty, natomiast zapewne odpowiesz „Nie, dziękuję”. Pomyślisz, bowiem „Kolejni naciągacze”.

Kiedy informacje przekazywane są wprost nie mamy kłopotu z tym, aby powiedzieć: dziękuję, nie jestem zainteresowany/na", ale kiedy proces wpływania na nasze zachowanie, postawę czy myślenie jest bardziej wyrafinowany i zakamuflowany, wówczas niejednokrotnie bezwiednie realizujemy zamierzenia i cele innych. Nie potrafimy jak w podanym wyżej przykładzie powiedzieć: „Nie, dziękuję”. Oznacza to, że po przez kamuflaż, zostajemy pozbawieni trafnego wglądu w prawdziwe intencje manipulujących nami i w efekcie realizujemy cele ważne dla osób wywierających na nas wpływ, a nie dla nas samych.

Można zatem zapytać jakimi mechanizmami posługują się manipulatorzy, aby wywrzeć na nas wpływ, abyśmy realizowali ich plan. Czym jest ten wyrafinowany, zakamuflowany sposób wywierania wpływu? Jak, dwie nieznajome osoby, które odwiedziły nas po południu powinny postąpić, aby nas przekonać do swojej grupy wyznaniowej? Czy pukać do drzwi?

Otóż sposobów jest wiele. Niektóre skuteczne bardziej, niektóre mniej. Te sposoby wywierania wpływu określane są mianem mechanizmów manipulacyjnych. Typologię ich przedstawię w dalszej części pracy, bowiem teraz najważniejsze jest to, abyśmy zrozumieli czym jest psychomanipulacja i jak jej działanie może silnie na nas wpłynąć. Powracając do naszego przykładu z nieznajomymi, zastanówmy się czy przypadkiem, te osoby mogłyby nas przekonać, stosując jednak metody wyrafinowane i podstępne?

Proszę zauważyć, że rzadko się zdarza, aby wyznawcy Hare Kriszna czy też innych grup destruktywnych chodzili po domach i agitowali na rzecz swojej grupy. Można zatem sądzić, że oni zdają sobie sprawę
z mizernych skutków takiej agitacji. (Wyjątkiem są tutaj Świadkowie Jahwe, którzy właśnie w taki sposób nawołują do swojej społeczności, ale w moim przekonaniu, jest to bardziej ewangelizacja niż psychomanipulacja). A zatem można przypuszczać, że sekty uciekają się do manipulacji, bowiem tylko w taki sposób mogą pozyskiwać współwyznawców.

Mój przyjaciel, Marcin Krakowski, który od wielu lat zajmuje się problemami sekt udostępnił mi świadectwo wychodzenia młodego,
16-letniego chłopca z sekty. W świadectwie, Lech Regula z Poznania opisuje całą historię swojego syna. Zacytuję tylko początek tego świadectwa, w nim bowiem widać wyrafinowany sposób zwerbowania młodego chłopca do sekty. Nie chodzenie po domach, ale „podstęp” przynosi efekty.

Lech Regula pisze:„ (...)Całą rodziną przynależeliśmy do PTTK i często wyjeżdżaliśmy w góry. Prowadziliśmy też pracę z młodzieżą, w tym wędrówki krajoznawcze i przyrodnicze, letnie obozy wędrowne itp., a także syna staraliśmy się wychować na człowieka wrażliwego na sprawy ekologii, oddanego ochronie przyrody i krajobrazu. W czasie zwiedzania, ukazywaliśmy jemu piękno kraju, przyrodę, zabytki, historię... Wszystko było na dobrej drodze...

W wieku 16 lat syn był już mocno zaangażowany
w harcerstwie, co było zgodne z naszymi oczekiwaniami. Miał za sobą uczestnictwo w wielu harcerskich inicjatywach, w tym w kilkudniowych wypadach z kolegami w góry. Właśnie
w górach po raz pierwszy zetknęliśmy się z ruchem Hare Kryszna. Na wspólnej wędrówce z synem wstąpiliśmy obejrzeć farmę ekologiczną, znajdującą się w odległości ok. 200 m. od schroniska turystycznego w Czarnowie w Sudetach, reklamowaną m.in. w broszurze zatytułowanej „Ekoturystyka" jako Ośrodek Bhakti Jogi. W czasie tamtego spotkania nie było mowy, że reprezentują jakąś religię, lecz posłużono się, co zrozumiałem dużo później, psychomanipulacją polegającą na podaniu tylko części danych dotyczących farmy. Mówiono wtedy, że jest to farma produkująca zdrową żywność
w oparciu o tradycję Indii, że propagują zdrowe żywienie
i wegetarianizm oraz życie w zgodzie z naturą. W trakcie spotkania poczęstowano nas wegetariańskim posiłkiem. Byliśmy przekonani, niewątpliwie na skutek sugestii gospodarzy, że jest to świecki ruch społeczny o orientacji proekologicznej, co w rzeczywistości było tylko pozornie zgodne z naszymi poglądami i zainteresowaniami.

We wrześniu 1992 roku w Poznaniu powstał ośrodek Hare Kryszna. W mieście pojawiły się plakaty o akcji zwanej „Food For Life" (Pożywienie Darem Serca). Dziś trudno już ustalić, kiedy mój 16 letni wówczas syn zetknął się poznańskimi agitatorami sekty. Ważne są fakty. Spodobały mu się akcje „dokarmiania głodnych", a pozytywne wrażenie jakie pozostało po wizycie na farmie nie wzbudzało we mnie niepokoju. (...)

Wyznawcy Hare Kryszna, kiedy częstowali swymi wegetariańskimi specjałami, ludzi przechodzących pod poznańskim Rondem Kaponiera nie mówili, że jest to ściśle związane z ich obrzędem religijnym i wierzeniami,
a sporządzanie takich potraw należy do rytuału wyznawców. Było to podstępne angażowanie społeczeństwa w czynności religijne, wbrew faktycznym przekonaniom sponsorów (akcje te dotowano m.in. z budżetu miasta) i uczestników dokarmiania oraz prawu rodziców do wychowania dzieci zgodnie z własnymi tradycjami. Wiele osób, zwłaszcza nieletnich, okłamywano i nie informowano w co się je naprawdę angażuje. Kiedy syn zaczął praktykować medytacje przedstawiciele sekty tłumaczyli, że są to ćwiczenia relaksacyjne poprawiające koncentrację uwagi ukrywając, że są to praktyki kultowe. Ścisłą dietę religijną prezentowano jako wegetarianizm itp.

Dopiero później syn zaczął wspominać coś o bogu Krysznie i krytykował dosłownie wszystko, łącznie z poprzednimi pozytywnymi zainteresowaniami, które wyniósł z harcerstwa i turystyki. Wszystko wokół było zdemoralizowane, a jedyne dobro stanowiła grupa, z którą się związał. Wynosił z domu przedmioty na użytek wspólnoty. (...)

W końcu zaniepokojony zatelefonowałem do liderów ruchu, aby zwrócić uwagę, że syn zbyt intensywnie jest angażowany w spotkania grupy, zaniedbuje naukę i upomniałem się o wyniesiony z domu przez syna rzutnik do przeźroczy. Otrzymałem odpowiedź, którą pozwolę sobie w całości zacytować:

0x08 graphic

Odczytany list doskonale ilustruje psychomanipulacje- ukrywanie religijnego charakteru ruchu. Mowa jest o wegetarianizmie, starożytnej kulturze wedyjskiej, inspiracji wychowawczej itp. Nigdzie nie pada określenie ruchu religijnego, brak informacji o praktykach religijnych,
o sprawowanym kulcie czy przedmiocie sacrum. Ponadto list ten obiecuje zainteresowanie syna nauką, jednak fakty świadczyły o coraz większym angażowaniu syna przez liderów sekty w ich praktyki kultowe”.

A zatem, sekta dopięła swego- można powiedzieć. W sposób podstępny, stosując mechanizmy manipulacyjne zwerbowała młodego,
16-letniego chłopca do swojej grupy. Chłopak i jego rodzina nie wiedzieli, że zostali poddani manipulacji.

Swiadomosc

Manipulacja

Myśl, że jesteśmy obiektem manipulacji u jednych budzi przerażenie, u innych zaś dreszczyk emocji i zainteresowanie, któremu towarzyszy przekonanie, że to po prostu niemożliwe, by ktoś inny zyskał nad nami pełną kontrolę. To przerażenie może wynikać stąd, że nie wiemy, kiedy jesteśmy poddawani manipulacji, że możemy zachowywać się tak, jak gdybyśmy nie byli sobą, że możemy stracić kontrolę nad własnym postępowaniem. Wizja taka jest cokolwiek apokaliptyczna, ale w skrajnych przypadkach może stać się rzeczywistością. Wtedy może zdarzyć się coś takiego, że niezależnie od naszych dotychczasowych przekonań i kwalifikacji nagle znajdziemy się na ulicy i będziemy kwestowali na rzecz pewnej organizacji, że będziemy sprzedawali różne rzeczy po zawyżonej cenie, przekonując kupujących, że jest to jedyna okazja, czy też będziemy świadczyć - jak to się eufemistycznie nazywa- usługi seksualne, przekazując pieniądze organizacji, czy bezpośrednio jakiemuś charyzmatycznemu przywódcy. Wszystkie te przykłady są przykładami autentycznymi, opisanymi przez osoby, które dostały się do różnych grup określanych jako destrukcyjne, z tego względu, że blokują czy wręcz niszczą autonomię, podmiotowość, refleksyjność i samodzielność myślenia i działania. Właśnie mechanizmy, w trakcie których uruchamiane są procesy pozwalające na kontrolowanie przebiegu naszych myśli, sterowanie emocjami przez nas przeżywanymi, czy realizowanymi działaniami określamy jako manipulację.

Manipulacja jest formą zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na drugą osobę czy grupę w taki sposób, aby ta realizowała - nie zdając sobie z tego sprawy - działania zaspakajające potrzeby manipulatora.

Manipulować można treścią i sposobem przekazywanych informacji. Wówczas mamy do czynienia z tzw. komunikatami perswazyjnymi. Jest to taki rodzaj przekazu, którego zadaniem jest przekazanie określonego aspektu rzeczywistości w sposób zgodny z intencją nadawcy komunikatu. Kiedy realizację celów uzależniamy od wrażenia wywieranego na innych wówczas oczywiście wykorzystujemy strategie manipulacji własnym wizerunkiem. Manipulator nie interesuje się tym, czy działania realizowane przez obiekt manipulacji przynoszą faktyczną korzyść jednostce, grupie czy nawet społeczeństwu, natomiast wiele uwagi poświęca temu, aby każdy był przekonany, że wszystko robi z własnej woli i że skutki postępowania zwiększą dobrostan jednostki czy grupy. To właśnie sprawia, że osoba poddawana manipulacji w sytuacji indywidualnego czy zbiorowego wpływu najczęściej nie zdaje sobie z tego sprawy, a poinformowana o tym gwałtownie zaprzecza. Naczelnym zadaniem jest wytworzenie złudzenia poczucia sprawstwa, czy iluzji kontroli nad własnym życiem co sprawia, że jest ona niesłychanie odporna na zmianę poglądu, postawy czy zachowania i próby pokazania, że faktycznie znajduje się pod kontrolą osoby (guru) ideologii, organizacji itp. Pod pojęciem manipulacji, mieszczą się wszelkie formy zamierzonego sterowania jednostką, grupą, czy społeczeństwem zgodnym np. z pewną uznawaną przez liderów, wodzów itp. wizją świata, ideologią, modą itp. Psychomanipulacja jest pojęciem węższym i odnosi się do takich mechanizmów wpływania, które wykorzystują podstawowe reguły psychologiczne sterujące przebiegiem ludzkiego postępowania. W tym węższym ujęciu możemy mówić z jednej strony o procesach psychicznych, na które wpływa manipulator, a z drugiej o technikach, czy wręcz taktykach wykorzystywanych jako narzędzia psychomanipulacji, takich jak: techniki perswazji, inflacja wyobraźni, taktyki autoprezentacyjne. W dalszej części pracy zajmę się podstawowymi mechanizmami psychomanipulacji.

Manipulacja dzisiaj

Słowo manipulacja pochodzi od łacińskiego manus pellere co oznacza trzymać dłoń w czyjejś dłoni, mieć kogoś w ręce. Jego Ekscelencja Ksiądz Biskup Adam Lepa, autor książki „Świat manipulacji", definiuje manipulację jako celowe i skryte działanie, przez które narzuca się jednostce lub grupie ludzi fałszywy obraz
pewnej rzeczywistości. Nie na darmo więc Autor traktuje nie o manipulacji jako takiej, lecz maluje obraz całego "kosmosu" manipulacji pisząc, że (...) wbrew utrwalonym pozorom i utartym stereotypom istnieje już dziś cały świat manipulacji, wykraczający daleko poza granice funkcjonujących mediów i przenikający głęboko w stosunki międzyludzkie. Manipulacja już dawno przestała być wyłącznym atrybutem propagandy prowadzonej za pośrednictwem mass mediów. Dziś jej wyraźne symptomy można dostrzec w różnych formach interakcji (kręgi rodzinne, sąsiedzkie, koleżeńskie, pracownicze itp.). Są one widoczne niemal na wszystkich polach aktywności człowieka np. w handlu, administracji, prawodawstwie, a nawet w badaniach naukowych i w wychowaniu. Ten fakt całkowicie uzasadnia użycie w stosunku do zjawiska manipulacji słowa świat.

Manipulacja, niewątpliwie, towarzyszyła człowiekowi od samego początku. Paradoksalnie, sam akt komunikacji czyli wymiany informacji, nosi znamiona przypominające manipulację. Sterylnie czystą informację, stwierdzającą tylko pozbawioną wszelkiego komentarza prawdę, też można by potraktować jako manipulację; informacja zawiera tylko wycinek prawdy i tym samym nie uwzględnia wszystkich relacji z innymi, nie mniej prawdziwymi, informacjami. To oczywiście błędna ocena, gdyż podany przykład nie spełnia podstawowego kryterium manipulacji jakim jest celowość i skrytość działania. Zwracając uwagę na aspekty celowości i skrytości oraz intencji wprowadzenia w błąd, unikniemy bardzo częstej pomyłki traktowania rodzicielskiego wychowania, szkolnej edukacji lub kapłańskiego nauczania jako przejawów manipulacji.

Dlaczego manipulacja jest tak częsta, że niemal powszechna? Aby odpowiedzieć na to pytanie, należy zadać inne: czemu dzisiaj służy manipulacja? Jaką pełni funkcję? W moim przekonaniu manipulacja jest charakterystyczna przede wszystkim dla krajów cywilizowanych. Zbiorowości te, wskutek standaryzacji i pod wpływem środków przekazu, stały się społecznościami masowymi i właśnie masowość decyduje o potrzebie, a właściwie niezbędności, technik manipulacyjnych. Laicyzacja państwa i destrukcja narodu jako dziejowych podmiotów, radykalnie zmieniły postrzeganie roli ludzkich zbiorowości. Społeczeństwo stało się podmiotem i zarazem przedmiotem, przyczyną i skutkiem, celem i środkiem stało się Rynkiem Konsumentów. Towarami na tej giełdzie są: poglądy polityczne; postawy etyczne; przedmioty użytkowe.

Warunkiem istnienia takiego rynku jest ciągły przepływ towarów kupowanie i sprzedawanie. Trzeba więc zestandaryzowanych konsumentów nakłonić do udziału w nieustającym: festiwalu ludowych delegatów radnych, posłów, senatorów i prezydentów; targowisku coraz to nowych sposobów na życie; wirującym kręgu kupowania, zużywania i wyrzucania. Do nakłaniania służą socjotechniczne narzędzia, powstałe w oparciu o najnowsze zdobycze psychologii eksperymentalnej. Jednym z nich jest manipulacja. Z praktycznym i bardzo skutecznym zastosowaniem psycho i socjotechnik Zachód zetknął się w trakcie wojny koreańskiej, kiedy na skutek zmiennych kolei wojennej fortuny do chińskich obozów jenieckich trafili amerykańscy żołnierze. Kilka lat wcześniej w trakcie II wojny światowej, spora liczba Amerykanów znalazła się w niewoli japońskiej i niemieckiej. W większości przypadków uwięzieni zachowali godność i odporność na wrogą agitację. Teraz jednak amerykańskie dowództwo stanęło przed licznymi przypadkami kolaboracji jeńców. Wyrażało się to między innymi antyamerykańskimi
i antyimperialistycznymi wypowiedziami na falach propagandowych rozgłośni nadających programy dla alianckich żołnierzy. Sądzono, że Chińczycy wymusili to torturami i groźbą śmierci. Kiedy jednak po zawarciu rozejmu w Panmundżonie jeńcy zaczęli wracać, ku zdumieniu Amerykanów wielu z nich okazało się być zdeklarowanymi komunistami. Dobrowolnie głosili chwałę Chin, radzieckiej ojczyzny proletariatu i wszystkich państw miłujących pokój, nienawidzili za to amerykańskich podżegaczy wojennych i kapitalistycznych wyzyskiwaczy. Zjawiskiem zainteresowali się psychologowie i socjologowie. Wtedy pojawiło się pojęcie prania mózgu na określenie procesu głębokiej zmiany świadomości. Problem nie umknął uwadze służb specjalnych. Zdano sobie sprawę, że dzięki podobnym metodom obróbki wrogie mocarstwa mogą zbudować w Stanach Zjednoczonych siatki szpiegowskie rekrutujące się z rdzennych Amerykanów. Zainteresowano się oczywiście, wykorzystaniem manipulacji dla własnych celów. W dobie równowagi strachu opartej na broni atomowej i wodorowej mocarstwa unikały bezpośrednich starć z jednym wyjątkiem wojną propagandową. Szukano poligonów dla nowych broni wojny psychologicznej. Jednym z nich stały się sekty, małe izolowane grupy, świetnie nadające się do eksperymentów. Rozwijający się równolegle Rynek Konsumentów, także potrzebował coraz skuteczniejszych narzędzi. Sprzedawcy polityków, światopoglądów, samochodów i lodówek prześcigali się w łowieniu nabywców. Zwykłą koleją rzeczy oręż przenikał między sferami: wojna psychologiczna posługiwała się metodami rynkowymi, a Rynek przejął niektóre narzędzia wojenne. Manipulacja upowszechniła się tak, jak domowe zestawy majsterkowiczów „Zrób to Sam”. Potwierdza to przykład amerykańskich psychologów, którzy stanęli przed problemem ludzi poddanych kontroli umysłu w tzw. nowych ruchach religijnych. W ramach terapii dawano pacjentom do przeczytania, opisy prania mózgu w chińskich obozach jenieckich. Ofiary bez problemu rozpoznawały psychotechniki, jakimi posłużono się wobec nich. Metody stosowane przez sekty nie są oryginalnymi wytworami umysłów charyzmatycznych liderów i egzotycznie odzianych guru. Choć część z nich dochodzi do tej wiedzy intuicyjnie, posługują się technikami wcześniej naukowo opracowanymi
i eksperymentalnie sprawdzonymi

W kwietniu 1997 roku, Komitet Lokalny AIESEC Politechniki Wrocławskiej zorganizował, po raz pierwszy w Polsce, Seminarium Psychologiczne na temat: "Wywieranie wpływu na ludzi". Na tym seminarium problem manipulacji podzielono na cztery płaszczyzny:

PSYCHOLOGIA REKLAMY

Kampania reklamowa jako wieloetapowy proces wywierania wpływu.

NEGOCJACJE

Manipulacja w negocjacjach.

PSYCHOLOGIA MARKETINGU

Wywieranie wpływu na ludzi a techniki sprzedaży. Sztuka sprzedaży.

SZTUKA PREZENTACJI

Podejmowanie decyzji w zależności od sposobu prezentacji problemu

Do tych czterech kategorii chciałbym dodać jeszcze jedną, związaną z sektami. Umownie określę ją jako:

działalność sekt

Manipulacyjny charakter sekt.

Na każdej z tych płaszczyzn można stosować, te same mechanizmy manipulacji. Przy czym niektóre mechanizmy będą bardziej skuteczne np. w psychologii reklamy, a inne w psychologii marketingu, a jeszcze inne wykazywać będą wysoką skuteczność w działalności sekt. W następnym rozdziale spróbujemy przyjrzeć się najważniejszym mechanizmom manipulacyji.

Rozdział II

RODZAJE PSCHOMANIPULACJI

Strategie wpływania na innych można klasyfikować na wiele różnych sposobów. Jedną z bardziej popularnych klasyfikacji wprowadził Robert Cialdini. Jako kryterium podziału wprowadził skuteczność zabiegów manipulacyjnych. Pozwoliło mu to na wyodrębnienie sześciu najważniejszych reguł. Są to:

reguła wzajemności,
konsekwencji,
społecznego dowodu słuszności,
lubienia,
autorytetu,
niedostępności

Jak sam przyznaje nie umieścił w tej klasyfikacji reguły maksymalizacji własnego interesu z uwagi na jej powszechność i stosowanie niemal w każdej dziedzinie życia.

Kolejnego podziału możemy dokonać ze względu na głębokość ingerencji
w psychikę drugiego człowieka.

I wreszcie trzeci sposób opiera się na klasyfikacji procesów psychicznych zaangażowanych w psychomanipulacji (np. psychomanipulacje oparte na spostrzeganiu, pamięci, wyobraźni, myśleniu, emocjach i motywacji).

Zabiegi psychomanipulacyjne można też klasyfikować ze względu na etap ingerencji w procesy przetwarzania informacji przez podmiot- np. psychomanipulacje oparte na dysonansie podecyzyjnym, ingerujace w proces wyjaśniania przyczyn zachowań (tzw. taktyki atrybucyjne) czy psychomanipulacje oparte na działaniu nacisku grupowego.

Już samo bogactwo systemów klasyfikacyjnych wskazuje na to, jak olbrzymi może być repertuar technik psychomanipulacji. Co więcej, rosnąca wiedza psychologiczna sprawia, że powstają nowe, nieznane wcześniej techniki wpływania na innych.

Regula wzajemnosci

Regula konsekwencji

Regula spolecznego dowodu slusznosci

Regula sympatii

Regula autorytetu

Regula niedostepnosci

Glebokosc ingerencji w psychike czlowieka

Ze względu na głębokość ingerencji można wyróżnić trzy grupy technik. Pierwszą stanowią techniki ukierunkowane na wywołanie uległości - ich celem jest wywołanie tylko zmiany zachowania. Nie muszą towarzyszyć temu zmiany w systemie poglądów czy zmiany w systemie osobowości. Wbrew pozorom, wywoływanie zmiany zachowania nie zawsze musi wiązać się ze stosowaniem przymusu. Czasami wystarcza stworzenie sytuacji, która wygląda na pozór naturalnie, ale faktycznie ma zachęcać ludzi do podejmowania lub przerywania pewnego zachowania. Przytoczmy dwa przykłady. Wiadomo, że ludzie, którzy są w dobrym nastroju są bardziej skłonni do podejmowania ryzykownych decyzji finansowych. Dlatego też w wielkich centrach handlowych z głośników sączy się specyficzna muzyka, która - jak skądinąd wiadomo - przyczynia się do powstania pozytywnego nastroju. Drugi przykład pochodzi ze Stanów Zjednoczonych, gdzie właściciele dużych centrów handlowych mieli problemy z nastolatkami gromadzącymi się na terenie parkingów położonych w pobliżu tych centrów. Z jednej strony nastolatki stanowią ważną grupę klientów, ale ich grupy mogą być agresywne poza samymi centrami, mogą zaczepiać innych klientów. Okazało się że i w tym przypadku pomocna okazała się muzyka - puszczanie klasycznych piosenek Franka Sinatry doprowadziło do opustoszenia parkingów. Postawy nastolatków zostały nietknięte, a oni sami w ogóle nie odczuli tego, że ktoś chciał ich zniechęcić do przebywania w określonym miejscu.

Druga grupa technik sięga głębiej - zabiegi manipulacyjne prowadzą do zmiany postaw, a nie tylko zmiany zachowania. Tu już musi nastąpić pewna zmiana w zakresie procesów psychicznych - tak poznawczych jak i emocjonalnych. Czasami manipulatorzy dążą do wywołania tylko zmiany w zakresie jednej z tych grup procesów, np. procesów emocjonalnych, zakładając słusznie, że człowiek jest pewną całością i że np. po zmianie ustosunkowania emocjonalnego dojdzie do zmiany sądu na temat pewnego obiektu. Możliwa jest także sytuacja odwrotna, kiedy najpierw wywołuje się zmiany w zakresie sądów o charakterze poznawczym, a wtórnie towarzyszą temu zmiany ocen czy ustosunkowań. Taką metodą posługiwał się Sokrates, który koncentrował się na poszukiwaniu spójności logicznej w systemie sądów. W trakcie dyskusji starał się nakłonić swojego rozmówcę do wyciągania logicznych wniosków z zaakceptowanych wcześniej przesłanek. W ten sposób mógł doprowadzić do przyjęcia poglądów, o których człowiek wcześniej nie wiedział, że są jego poglądami. Oto bardzo prosty przykład takiej techniki. Każdy z nas zapewne godzi się z tym, że własne zdrowie jest dla niego wartością najważniejszą albo jedną z najważniejszych. Większość z nas przyjmuje również, że nasze organizmy są podobne do organizmów innych. Wynika z tego, że nie warto robić takich rzeczy, o których wiadomo, że są szkodliwe dla zdrowia. Nie warto zatem palić, pić alkoholu, używać narkotyków, prowadzić siedzącego trybu życia, zjadać dużych ilości tłuszczów. Dodatkowo, u człowieka należy ugruntować przekonanie, że jest on osobą logicznie myślącą i działającą zgodnie z tymi przekonaniami. Pewna słabość powyższej techniki tkwi w tym, że ludzie bardzo często błędnie przypuszczają, że nie podlegają oni działaniu tych samych praw ogólnych, co reszta (papierosy są szkodliwe dla innych; palę tak mało, że mi to nie zaszkodzi; zresztą i tak powietrze jest zanieczyszczone). Badania nad strategiami zmiany postaw stanowią obszerny dział psychologii społecznej - wiadomo, w jakich sytuacjach przy próbie zmiany postawy drugiej osoby stosować argumenty jednostronne, a w jakich wielostronne, w jakiej kolejności podawać argumenty mocne i słabe, na kogo silniej działają argumenty mocne, a na kogo słabe. Politycy, prawnicy czy zawodowi negocjatorzy są wytrawnymi znawcami technik zmiany postaw. Ich wiedza ma bardzo często charakter intuicyjny, ale jej zaletą jest skuteczność w dobrze im znanych warunkach. Wiele razy nasz parlament uchwalał ustawy czy podejmował uchwały w wyniku dobrze zastosowanej strategii perswazyjnej, które później okazały się błędne lub wręcz szkodliwe. Zmiana postaw jest procedurą bardziej czasochłonną niż zmiana samego zachowania. Daje ona jednak efekty utrzymujące się przez znacznie dłuższy czas. Co więcej, zmiana postaw sprawia, że sama jednostka zaczyna przekonywać innych co do słuszności własnych postaw. Neofici są w tym przypadku bardzo gorliwi i to właśnie bardzo często wykorzystywane jest przez grupy destrukcyjne, czy to religijne, czy ekonomiczne czy też terapeutyczne. "Posłuchajcie teraz Anny K., która wcześniej błądziła, a teraz odkryła prawdę i chce się z wami nią podzielić." Zmiana osobowości jest procesem pojawiającym się najpóźniej. Może być wynikiem wychowania czy oddziaływania terapeutycznego, ale może też być skutkiem długotrwałej indoktrynacji. Jednym z przykładów indoktrynacji jest pranie mózgów. Termin ten został wymyślony przez Huntera, amerykańskiego korespondenta wojennego w 1951 roku na określenie przymusowej indoktrynacji, jakiej poddawani byli amerykańscy jeńcy wojenni w czasie wojny w Korei. Jednak jak podają Singer
i Lalich (1995) Mao Tse Tung już w 1929 roku posługiwał się określeniami kontrola umysłu czy kontrola myśli. Różnica miedzy tymi technikami dotyczy jawności ingerencji w psychikę innych. W przypadku prania mózgu mamy do czynienia z brutalnym procesem indoktrynacji, natomiast w przypadku kontroli umysłu z zabiegami realizowanymi nie wprost. Niemniej faktycznym celem tej grupy technik jest usunięcie będą trwałe zablokowanie dotychczasowej tożsamości jednostki i zastąpienie jej przez nową, przydatną dla grupy destrukcyjnej, czy wprost dla jej przywódcy. Najgroźniejsze przypadki kontroli umysłu mają miejsce wówczas, kiedy nie jest stosowana przemoc lub przymus, a jednostka jest przekonana, że wszystkie zabiegi, jakim jest poddawana, są stosowane dla jej dobra. Jednym z warunków spowodowania zmiany osobowości jest odcięcie jednostki od jej dotychczasowego środowiska, a więc oddzielenie od rodziny czy kręgu rówieśników. początkowo może to przyjmować formę wielogodzinnych spotkań poza miejscem zamieszkania (maratony), potem spotkań wielodniowych (obozy), a na końcu dochodzi do całkowitego zerwania z rodziną i wejścia do grupy, która faktycznie przejmuje wiele funkcji rodziny. Z tego też względu wszelkie grupy o charakterze destrukcyjnym starają się przyspieszyć proces indoktrynacji poprzez oderwanie jednostki od jej środowiska. Stephen Hassan podaje przykład technik stosowanych przez sekty, które zapraszając kandydatów na nowych adeptów z rodzinami tak organizują spotkania, by nie dopuścić albo ograniczyć bezpośrednie kontakty rodziców i dzieci. Dzieci w trakcie spotkania są oddzielane od rodziców w ten sposób, że do tych ostatnich podchodzą rozmaite osoby i podejmują ożywioną rozmowę, a dzieci w tym samym czasie znajdują się z innymi członkami grupy.

Wymienione wcześniej zmiany o charakterze płytszym mogą stać się podstawą dla zmian o charakterze głębszym. Przykładowo, badania Daryla Bema wykazały, że ludzie po zmianie pewnego zachowania - na dodatek niezbyt mocno uzasadnionej sytuacyjnie - zaczynają zmieniać swoje postawy. Zaczynają odpowiadać sobie na pytanie Jaka musiała być moja postawa, skoro zachowałem się w taki sposób? Zabiegi, których celem jest deformacja rzeczywistości zgodnie z intencją osoby manipulującej mogą odnosić się do różnych procesów psychicznych. Możliwe są strategie zniekształcające obraz rzeczywistości już na poziomie procesów percepcyjnych, które stwarzają pozory nieistniejącej rzeczywistości-
w podręcznikach można znaleźć wiele "figur niemożliwych", takich, które na pierwszy rzut oka w ogóle nie powinny istnieć.

Figury niemożliwe wskazują, że nawet percepcja, ten najprostszy proces poznawczy, może nas wyprowadzać w pole. W rękach doświadczonej osoby złudzenia wzrokowe mogą stać się punktem wyjścia do zwiększania podatności na sugestię i zmniejszania zaufania do własnych procesów psychicznych. Skoro moje oczy wyprowadzają mnie w pole, to i dotychczasowe myślenie mogło prowadzić mnie na manowce - tak myślą ofiary manipulacji.

Pamięć jest częstym celem ataku manipulatorów. Wiadomo, że pamięć nie jest czystą reprodukcją faktów i zdarzeń, w których niegdyś uczestniczyliśmy, ale jest ona procesem konstruowania najbardziej prawdopodobnego obrazu na podstawie pojedynczych, czasami luźno ze sobą powiązanych informacji. Dowodzą tego badania nad zeznaniami świadków, którzy w większym stopniu informują o tym, jak wedle ich poglądów, winno przebiegać jakieś zdarzenia, a nie o tym, co faktycznie widzieli. Co więcej, na pamięć faktów czy zdarzeń wpływają bardzo silnie informacje odebrane później, pochodzące z zupełnie innego źródła. Ludzie łączą je ze sobą w sposób mimowolny. Psychomanipulatorzy mogą celowo zmieniać pamięć tak dalszej jak i bliższej przeszłości tworząc w ten sposób podstawy dla kształtowania nowej tożsamości jednostki. Niektóre procedury psychomanipulacji odwołują się do procesów myślowych, a faktycznie nie tyle do procesów myślowych, ile do ich zniekształceń. Krytyczne i samodzielne myślenie jest jedną z najlepszych szczepionek przeciwko manipulacji. Dlatego też samodzielnie i niezależnie myślące osoby są przedmiotem gniewnych ataków ze strony manipulatorów. Ci ostatni posługują się często powszechnie występującymi inklinacjami myślowymi, aby niepostrzeżenie zaindukować pewien sposób patrzenia rzeczywistość. Jedna z takich inklinacji określana jest łacińskim zwrotem post hoc ergo propter hoc, co tłumaczymy jako "po czymś oznacza wskutek czegoś". Ludzie mają tendencję do interpretowania czegoś, co poprzedzało wystąpienie pewnego zjawiska, jako przyczyny tego zjawiska. Kiedy wyglądam przez okno i widzę mokry chodnik i ulicę, jestem przekonany, że padał przed chwilę deszcz, choć woda na jezdni i chodniku może być wynikiem awarii wodociągowej, czy skutkiem niedawnej wizyty polewaczki. Adept zwerbowany do sekty mógł zostać poddany działaniu technik zmiany nastroju - czuje się lepiej, jest w radosnym nastroju. Zastanawiając się nad przyczynami tej zmiany może sądzić, że jest ona wynikiem przyjęcia nowych poglądów, odnalezienia prawdy i "drogi światła". Praca z emocjami to ulubione pole działania dla manipulatorów. Dzięki emocjom można doprowadzić do uproszczonego spostrzegania rzeczywistości i reagowania na symbole lub etykiety, a nie na rzeczywiste właściwości grupy czy pewnego obiektu. Mechanizmy te były szeroko analizowane w psychologii społecznej (por. np. prace Fiske i Pavelchaka), gdzie wykazano, że bardzo często afekt i ocena emocjonalna wiążą się z nazwą pewnej kategorii - na tej zasadzie cenimy produkty renomowanych marek, choć wcale nie muszą być one doskonałe. Psychomanipulacja może polegać na wiązaniu pozytywnego afektu z czymś co symbolizuje np. pewną sektę, albo też wprost afekt pozytywny wiąże się z przywódcą danego ruchu. Olbrzymie uroczystości, przebiegające z wielką pompą przy udziale przywódcy Kościoła Zjednoczonego mają za zadanie wzbudzenie podziwu i szacunku dla tego człowieka. Innym przykładem były zachowania przywódców chłopskich protestów: za pomocą bardzo prostych haseł starali się oni wzbudzić współczucie dla rolników, nie analizując w jakikolwiek sposób rzeczywistych mechanizmów ekonomicznych, które doprowadziły do pogorszenia sytuacji ekonomicznej rolników, a następnie podejmowali działania agresywne skierowane przeciwko zupełnie niewinnym osobom. Opierali się na przyjmowanym w ukryty sposób założeniu, że człowiek zdesperowany ma prawo zachowywać się w sposób nieobliczalny. O skuteczności tych manipulacji świadczy skala ustępstw wobec ich żądań i niemal pełna bezkarność organizatorów tych protestów.

Rozdział III

JAK I KIEDY DZIAŁA PSYCHOMANIPULACJA?

Przedstawione tu elementy procedur manipulacyjnych odwołujących się do różnych procesów psychicznych to dopiero punkt wyjścia dla opisu faktycznie stosowanych taktyk i strategii. Ich praktyczna skuteczność budzi lęk u wielu ludzi, lęk, którego źródłem jest przekonanie, że strategie te opierają się na wiedzy tajemnej, pozbawiającej ludzi zdolności do podejmowania własnych decyzji i podporządkowującej ich jakiejś grupie destrukcyjnej lub jej przywódcy. Wybitny znawca problematyki wywierania wpływu społecznego - Robert Cialdini - napisał
o tym krótko "Żadna magia, to tylko rzemiosło". Jeśli jest to rzemiosło, to opiera się ono na dobrze sprawdzonych i wielokrotnie powtarzanych procedurach. Samo poznanie tych procedur winno uodpornić człowieka na ich oddziaływania. Przypomina nam to sytuację z pewnego eksperymentu, w którym staraliśmy się w laboratorium wywołać gniew u osób badanych. Pomimo naszych długotrwałych wysiłków pewne osoby okazały się niemal całkowicie niewrażliwe na nasze wysiłki. W wywiadzie posteksperymentalnym jedna z tych osób powiedziała nam wprost: "Domyśliłam się, że chcecie mnie wkurzyć. Od tej chwili przyglądałam się temu z zainteresowaniem, ale wiedziałam, że i tak wam się nie uda". Nie inaczej ma się sprawa z psychomanipulacjami - kiedy jednostka odkryje, że stała się przedmiotem psychomanipulacji, a jeszcze lepiej - kiedy wie, jaki cel stara się osiągnąć manipulator - to jej podatność zdecydowanie obniża się. Jakie zatem strategie są wykorzystywane przez manipulatorów. Lista tych strategii jest bardzo długa i zainteresowanego czytelnika odsyłamy do książki Stephena Hassana Psychomanipulacja w sektach. Tu ograniczymy się do wybranych i często stosowanych oddziaływań. Pierwszym jest obdarzanie nowego adepta pozytywnymi emocjami - niektórzy nazywają to bombardowaniem miłością, choć takie określenie wydaje się zbyt emfatyczne. Na emocje pozytywne adept reaguje na zasadzie wzajemności - innych ludzi również nimi obdarza, a także zaczyna im ufać. Emocje pozytywne sprawiają, że człowiek w większym stopniu koncentruje się na szansach, jakie ukryte są w pewnej sytuacji, a nie na potencjalnych zagrożeniach, jakie niesie za sobą ta sytuacja. Wyraźnie pokazała to Maria Lewicka w swoich badaniach referowanych w książce Aktor czy obserwator. Inną stroną oddziaływania emocji pozytywnych jest obniżenie się poziomu samokrytycyzmu i spadek ostrożności. Osoba obdarzana emocjami pozytywnymi nie potrafi dostrzec potencjalnych zagrożeń. Zagrożenia są niezgodne z treścią emocji pozytywnych, a ogólną właściwością procesów emocjonalnych jest ich selekcjonujące oddziaływanie na spostrzeganie - ułatwiają one spostrzeganie treści, które są z nimi zgodne, utrudniając odbiór treści z nimi niezgodnych. Ważne jest tutaj także i to, że grupy destrukcyjne bardzo dbają o to, aby tylko ich członkowie byli nadawcami owych pozytywnych komunikatów emocjonalnych. Zwraca na to uwagę Hassan pokazując, że działania takich grup w fazie początkowej skoncentrowane są na odizolowaniu jednostki od jej dotychczasowego środowiska. Oddzielenie jednostki od rodziny i przyjaciół nawet w czasie początkowego spotkania ma na celu stworzenie uzależnienia od komunikatów pochodzących tylko z jednego źródła. Stwierdziwszy, że pobyt w pewnej grupie zaowocował dużymi zmianami w naszym nastroju, zmianami, których nie potrafimy wyjaśnić poprzez odwołanie się do pewnych zdarzeń zewnętrznych, winniśmy czujnie przeanalizować to, jak odnosili się do nas inni i dlaczego to robili. Sęk w tym, że radosny nastrój nie sprzyja w ogóle tego typu refleksjom, ponieważ dążymy do tylko do podtrzymania tego nastroju, a nie do zastanawiania się nad, dlaczego i w wyniku czego się pojawił.

Drugim mechanizmem jest wykorzystywanie stanów bezrefleksyjności do uzyskiwania wpływu i kontroli nad jednostką. Pojęcie bezrefleksyjności zostało wprowadzone do psychologii przez Ellen Langer (1978, 1993) na oznaczenie specyficznego stanu umysłu, w którym jednostka biernie rejestruje docierające do niej informacje posługując się w ich interpretacji gotowymi skryptami poznawczymi. U podłoża bezrefleksyjności leżą mechanizmy ukształtowane w toku ewolucji - jak twierdzą Petty i Cacioppo nasze mózgi są mózgami łowców. Mózg łowcy nie radzi sobie ze złożonością i różnorodnością docierających do niego informacji. Poszukuje możliwości zredukowania wysiłku poznawczego, który musiałby towarzyszyć pełnej i krytycznej analizie tych informacji. Z tego względu stworzył rozmaite drogi na skróty, określane mianem heurystyk poznawczych, pozwalające przy minimalnym wysiłku poznawczym na radzenie sobie w złożonym środowisku. Jedną z takich

powszechnie wykorzystywanych heurystyk jest założenie, że świat ma porządkowaną i przewidywalną strukturę. Dzięki temu można na podstawie części jakiegoś komunikatu trafnie zrekonstruować resztę. E. Langer w jednym ze swoich eksperymentów obnażyła słabość takiego założenia. Do kolejki stojącej przed kserografem w bibliotece podchodziła osoba (współpracownik eksperymentatora) i prosiła o wpuszczenie poza kolejką. Swoją prośbę przedstawiała na 3 różne sposoby. Raz mówiła: "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu, ponieważ spóźnię się na wykład". Drugim razem mówiła "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu". Wreszcie ostatnia prośba przedstawiała się następująco: "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu, bo chcę zrobić kilka odbitek". Łatwo zauważyć, że ta ostatnia próba zawiera zupełnie bezsensowne uzasadnienie, ponieważ kserograf jest urządzeniem do robienia kserokopii, a nie gotowania kawy lub czegoś innego. Wyniki tego badania były szokujące: w pierwszej sytuacji na prośbę pozytywnie odpowiedziało 94% badanych - prośba miała sensowne uzasadnienie; w drugiej liczba reakcji pozytywnych spadła do 60% - prośba nie miała przecież żadnego uzasadnienia; w trzeciej natomiast pojawiło się 93% odpowiedzi pozytywnych, pomimo bezsensownego uzasadnienia. Różnica między uzasadnieniem sensownym a bezsensownym wynosiła tylko 1%. A więc, nieważne jest to, jak uzasadniamy naszą prośbę, ważne jest natomiast to, by była ona uzasadniona jakkolwiek. Ludzie reagują na początkową część komunikatu (prośba) oraz stwierdzają, że prośbie tej towarzyszy uzasadnienie, ale treści tego uzasadnienia już nie analizują. Został uruchomiony tu pewien skrypt poznawczy, który wyraźnie steruje zachowaniem jednostki. Czy potrafimy uwolnić się od tego skryptu. Tak, ale tylko wtedy, kiedy pewne zachowanie ma dla nas poważne konsekwencje. W opisanej wyżej sytuacji ludzie uważnie analizują treść podawanych im uzasadnień, kiedy zależy im na rzeczy, na którą czekają. Kiedy sami spieszą się na wykład, albo kiedy osoba podchodząca do kolejki chce wykonać kilkadziesiąt odbitek kserograficznych, wtedy zwracają uwagę na uzasadnienie prośby osoby podchodzącej z boku. Analogicznie - kiedy mamy podejrzenie, że ktoś chce nas zwerbować, będziemy dokładnie śledzili jego zabiegi, jeśli uznamy, że zabiegi te odnoszą się do naszych ważnych wartości lub potrzeb. O tym zaś, czy są one ważne, informują nas nasze emocje - są one tym silniejsze, im ważniejszych wartości "dotykają" zachowania drugiej osoby. A zatem osoby, które mają dobry wgląd we własne życie emocjonalne są niezbyt wdzięcznym obiektem działań psychomanipulatorów. Emocje sygnalizują im, że ktoś podejmuje próbę odebrania im autonomii i niezależności.

CZY I JAK SIE BRONIC PRZED PSYCHOMANIPULACJA?

Czy istnieją uniwersalne sposoby obrony przed psychomanipulacją? Odpowiedź na to pytanie jest trudna. Są sposoby zwiększenia odporności na psychomanipulację, ale nie można zagwarantować ich stuprocentowej skuteczności. Zawsze bowiem może pojawić się specyficzna sytuacja, czy pewien specyficzny stan jednostki, które sprawiają, że poddaje się ona destrukcyjnym oddziaływaniom innych. Można oczywiście powiedzieć, że warto być ostrożnym, krytycznym czy wręcz podejrzliwym, ale przecież nadmierny krytycyzm czy podejrzliwość mogą stać się elementem paranoidalnego ustosunkowania do innych. Sprawny manipulator może to zresztą wykorzystać powiadając "Nie możesz być tak podejrzliwy/a. Trzeba przecież komuś ufać, trzeba przecież w coś wierzyć". Prawda, ale pojawia się pytanie komu można ufać, albo w co można wierzyć. Z wstępnych wyników badań nad podmiotowymi uwarunkowaniami odporności na manipulację wynika, że osoby o takich cechach osobowości jak wysoki: poziom inteligencji emocjonalnej, otwartość na nowe doświadczenia, przy jednoczesnej bardzo refleksyjnej postawie wobec nowości potrafią skuteczniej od innych bronić się przed manipulacją.

Rozdział IV

Analiza tekstu perswazyjnego zawartego w spocie reklamowym

Zakonczenie

Literatura

Cialdini R. (1994). Wywieranie wpływu na ludzi. Gdańsk. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
Leary, M. (1998). Wywieranie wrażenia na innych. O sztuce autoprezentacji.
Gdańsk. Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
Tomasz Maruszewski i Elżbieta Ścigała. „Mechanizmy psychomanipulacji”
Jacek Zieliński. „Manipulacja w sektach, manipulacja w mediach podobieństwo metod -. Ośrodek Studiów nad Kulturą Masową Katolickiego Stowarzyszenia Civitas Christiana"
Lepa Adam, Bp, „Świat manipulacji”, Wyd. Biblioteka Niedzieli, Częstochowa 1995
Zwoliński Andrzej, ks., Drogami sekt, Wyd. Gotów", Kraków 1998,
Hassan Stephen, Psychomanipulacja w sektach, Wyd. Ravi, Łódź 1997
Lepa Adam, Bp, „Mity i obrazy”, Archidiecezjalne Wydawnictwo Łódzkie, Łódź 1999.

10 Dariusz Doliński, „Mity i Kity- czyli reklama podprogowa”, Aida nr7 1998

Maciej Mrozowski, „Między manipulacją a poznaniem” Warszawa 1991
Piotr Pawełczyk i Dorota Piontek, „Socjotechnika w komunikowaniu politycznym”, Poznan 1999 r .

Rozdział III

JAK I KIEDY DZIAlA PSYCHOMANIPULACJA?

Przedstawione tu elementy procedur manipulacyjnych odwołujących się do różnych procesów psychicznych to dopiero punkt wyjścia dla opisu faktycznie stosowanych taktyk i strategii. Ich praktyczna skuteczność budzi lęk u wielu ludzi, lęk, którego źródłem jest przekonanie, że strategie te opierają się na wiedzy tajemnej, pozbawiającej ludzi zdolności do podejmowania własnych decyzji
i podporządkowującej ich jakiejś grupie destrukcyjnej lub jej przywódcy. Wybitny znawca problematyki wywierania wpływu społecznego - Robert Cialdini - napisał
o tym krótko "Żadna magia, to tylko rzemiosło". Jeśli jest to rzemiosło, to opiera się ono na dobrze sprawdzonych i wielokrotnie powtarzanych procedurach. Samo poznanie tych procedur winno uodpornić człowieka na ich oddziaływania. Przypomina nam to sytuację z pewnego eksperymentu, w którym staraliśmy się
w laboratorium wywołać gniew u osób badanych. Pomimo naszych długotrwałych wysiłków pewne osoby okazały się niemal całkowicie niewrażliwe na nasze wysiłki. W wywiadzie posteksperymentalnym jedna z tych osób powiedziała nam wprost: "Domyśliłam się, że chcecie mnie wkurzyć. Od tej chwili przyglądałam się temu
z zainteresowaniem, ale wiedziałam, że i tak wam się nie uda". Nie inaczej ma się sprawa z psychomanipulacjami - kiedy jednostka odkryje, że stała się przedmiotem psychomanipulacji, a jeszcze lepiej - kiedy wie, jaki cel stara się osiągnąć manipulator - to jej podatność zdecydowanie obniża się. Jakie zatem strategie są wykorzystywane przez manipulatorów. Lista tych strategii jest bardzo długa
i zainteresowanego czytelnika odsyłamy do książki Stephena Hassana Psychomanipulacja w sektach. Tu ograniczymy się do wybranych i często stosowanych oddziaływań. Pierwszym jest obdarzanie nowego adepta pozytywnymi emocjami - niektórzy nazywają to bombardowaniem miłością, choć takie określenie wydaje się zbyt emfatyczne. Na emocje pozytywne adept reaguje na zasadzie wzajemności - innych ludzi również nimi obdarza, a także zaczyna im ufać. Emocje pozytywne sprawiają, że człowiek w większym stopniu koncentruje się na szansach, jakie ukryte są w pewnej sytuacji, a nie na potencjalnych zagrożeniach, jakie niesie za sobą ta sytuacja. Wyraźnie pokazała to Maria Lewicka w swoich badaniach referowanych w książce Aktor czy obserwator. Inną stroną oddziaływania emocji pozytywnych jest obniżenie się poziomu samokrytycyzmu i spadek ostrożności. Osoba obdarzana emocjami pozytywnymi nie potrafi dostrzec potencjalnych zagrożeń. Zagrożenia są niezgodne z treścią emocji pozytywnych, a ogólną właściwością procesów emocjonalnych jest ich selekcjonujące oddziaływanie na spostrzeganie - ułatwiają one spostrzeganie treści, które są z nimi zgodne, utrudniając odbiór treści z nimi niezgodnych. Ważne jest tutaj także i to, że grupy destrukcyjne bardzo dbają o to, aby tylko ich członkowie byli nadawcami owych pozytywnych komunikatów emocjonalnych. Zwraca na to uwagę Hassan pokazując, że działania takich grup w fazie początkowej skoncentrowane są na odizolowaniu jednostki od jej dotychczasowego środowiska. Oddzielenie jednostki od rodziny i przyjaciół nawet w czasie początkowego spotkania ma na celu stworzenie uzależnienia od komunikatów pochodzących tylko z jednego źródła. Stwierdziwszy, że pobyt w pewnej grupie zaowocował dużymi zmianami w naszym nastroju, zmianami, których nie potrafimy wyjaśnić poprzez odwołanie się do pewnych zdarzeń zewnętrznych, winniśmy czujnie przeanalizować to, jak odnosili się do nas inni i dlaczego to robili. Sęk w tym, że radosny nastrój nie sprzyja w ogóle tego typu refleksjom, ponieważ dążymy do tylko do podtrzymania tego nastroju, a nie do zastanawiania się nad, dlaczego i w wyniku czego się pojawił.

możliwości zredukowania wysiłku poznawczego, który musiałby towarzyszyć pełnej i krytycznej analizie tych informacji. Z tego względu stworzył rozmaite drogi na

skróty, określane mianem heurystyk poznawczych, pozwalające przy minimalnym

wysiłku poznawczym na radzenie sobie w złożonym środowisku. Jedną z takich

powszechnie wykorzystywanych heurystyk jest założenie, że świat ma porządkowaną i przewidywalną strukturę. Dzięki temu można na podstawie części jakiegoś komunikatu trafnie zrekonstruować resztę. E. Langer w jednym ze swoich eksperymentów obnażyła słabość takiego założenia. Do kolejki stojącej przed kserografem w bibliotece podchodziła osoba (współpracownik eksperymentatora) i prosiła o wpuszczenie poza kolejką. Swoją prośbę przedstawiała na 3 różne sposoby. Raz mówiła: "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu, ponieważ spóźnię się na wykład". Drugim razem mówiła "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu". Wreszcie ostatnia prośba przedstawiała się następująco: "Przepraszam, czy mogę skorzystać z kserografu, bo chcę zrobić kilka odbitek". Łatwo zauważyć, że ta ostatnia próba zawiera zupełnie bezsensowne uzasadnienie, ponieważ kserograf jest urządzeniem do robienia kserokopii, a nie gotowania kawy lub czegoś innego. Wyniki tego badania były szokujące: w pierwszej sytuacji na prośbę pozytywnie odpowiedziało 94% badanych - prośba miała sensowne uzasadnienie; w drugiej liczba reakcji pozytywnych spadła do 60% - prośba nie miała przecież żadnego uzasadnienia; w trzeciej natomiast pojawiło się 93% odpowiedzi pozytywnych, pomimo bezsensownego uzasadnienia. Różnica między uzasadnieniem sensownym
a bezsensownym wynosiła tylko 1%. A więc, nieważne jest to, jak uzasadniamy naszą prośbę, ważne jest natomiast to, by była ona uzasadniona jakkolwiek. Ludzie reagują na początkową część komunikatu (prośba) oraz stwierdzają, że prośbie tej towarzyszy uzasadnienie, ale treści tego uzasadnienia już nie analizują. Został uruchomiony tu pewien skrypt poznawczy, który wyraźnie steruje zachowaniem jednostki. Czy potrafimy uwolnić się od tego skryptu. Tak, ale tylko wtedy, kiedy pewne zachowanie ma dla nas poważne konsekwencje. W opisanej wyżej sytuacji ludzie uważnie analizują treść podawanych im uzasadnień, kiedy zależy im na rzeczy, na którą czekają. Kiedy sami spieszą się na wykład, albo kiedy osoba podchodząca do kolejki chce wykonać kilkadziesiąt odbitek kserograficznych, wtedy zwracają uwagę na uzasadnienie prośby osoby podchodzącej z boku. Analogicznie - kiedy mamy podejrzenie, że ktoś chce nas zwerbować, będziemy dokładnie śledzili jego zabiegi, jeśli uznamy, że zabiegi te odnoszą się do naszych ważnych wartości lub potrzeb. O tym zaś, czy są one ważne, informują nas nasze emocje - są one tym silniejsze, im ważniejszych wartości "dotykają" zachowania drugiej osoby. A zatem osoby, które mają dobry wgląd we własne życie emocjonalne są niezbyt wdzięcznym obiektem działań psychomanipulatorów. Emocje sygnalizują im, że ktoś podejmuje próbę odebrania im autonomii i niezależności.

CZY I JAK SIE BRONIC PRZED PSYCHOMANIPULACJA?

Poznań, 13.10.93r.

Szanowni Państwo.

Bardzo dziękujemy za przekazanie dotacji w formie rzutnika slajdowego
i uszycia poduszek. Obie formy udzielonej przez Państwa pomocy mają dla nas duże znaczenie. Dzięki poduszkom możemy lepiej przyjmować często odwiedzających nas gości, a dzięki rzutnikowi w sposób bardziej przystępny przekazywać wiedzę
o wegetarianizmie i filozofii starożytnej kultury wedyjskiej opierającej się na pismach mających już 5 tysięcy lat. Niezmiernie doceniamy Państwa otwartość na wartości prezentowane przez Międzynarodowe Towarzystwo Świadomości Kryszny, które może również stanowić formę inspiracji wychowawczej w kontakcie z osobami młodocianymi. Z kontaktu z Andrzejem jesteśmy bardzo zadowoleni. Jest On pomocnym i chętnym do współpracy chłopcem. Mamy też nadzieję, że po ostatniej naszej rozmowie telefonicznej, mają Państwo wgląd w Jego aktywność i że bardziej przykłada się On do nauki. Życzymy Państwu sukcesów wychowawczych i osobistego szczęścia.

Z poważaniem

(podpis)

Sławomi Budzik - Mechanizmy manipulacji stosowane w przekaz, materiały na studia, szkoła - prace, manipulacja