__________________________________________________________________

KONCEPCJA ROZWOJU SPÓŁKI

NA PRZYKŁADZIE ODDZIAŁU

ZAKŁADU GAZOWNICZEGO

Opracował

...........................

1. Misja Spółki

Pragniemy dostarczać bezpieczną energię.

2. Strategia Spółki

Długookresowe cele podstawowe

• trwała, rosnąca obecność na rynku energii

• uzyskanie trwałej przewagi nad konkurentami

• zdobycie atrakcyjnych stałych odbiorców

3. Wartości

• solidność

• profesjonalizm

4. Strategiczne cele Spółki

• osiągnięcie poziomu sprzedaży (np. 2 mln m³ gazu);

• wzrost sprzedaży;

• uzyskanie 5 stałych dostawców w 2003

5. Kluczowe czynniki sukcesu

• dostęp do zasobów

• cena

• kompetencje zespołów

6. Perspektywy rozwoju branży dystrybucji gazu

Dostępność gazu ziemnego, ciągłość dostaw, oraz korzyści wynikające z jego zastosowania pozwalają prognozować, że w najbliższych latach nastąpi dalszy wzrost sprzedaży tego paliwa.

Nie we wszystkich jednak grupach ten wzrost będzie przebiegał tak dynamicznie jak dotychczas, a uzależnione jest to przede wszystkim od ceny jednostkowej gazu ziemnego, rozwiązań prawnych oraz od wysokości nakładów inwestycyjnych na nowe inwestycje gazowe.

PODSTAWOWE INFORMACJE O SPÓŁCE

1. Przedmiot działalności spółki dystrybucyjnej

Spółka realizuje następujące funkcje:

• dystrybucja i sprzedaż paliw gazowych

• obsługa handlowa odbiorców

• obsługa techniczna odbiorców

• działalność inwestycyjna i remontowa

OTOCZENIE RYNKOWE

1. Konkurencja

Na obszarze swojego działania Zakład Gazowniczy teoretycznie nie posiada żadnej bezpośredniej konkurencji.

Na terenie naszego działania konkuruje z nami Zielonogórski Zakład Nafty
i Gazu, który oferuje odbiorcom gaz bezpośrednio ze złóż kopalnianych. Na razie jest to zjawisko marginalne, ale w przyszłości może przyjąć znacznie większe rozmiary.

Do konkurencyjnych mediów energetycznych działających na terenie działania Zakładu Gazowniczego należą:

• Energetyka działająca na obszarze zbliżonym do naszego.

• Dostawcy gazu płynnego np. Gaspol, Shellgas, BPgas oraz wielu mniejszych - niezgazyfikowane tereny wiejskie.

• Dostawcy oleju opałowego. Obszar ich działania jest zbliżony do obszaru dostawców gazu płynnego

• Przedsiębiorstwo Energetyki Cieplnej. - duże aglomeracje miejskie.

• Węgiel kamienny i węgiel brunatny

Pozycja rynkowa dostarczanego produktu.

Na terenach zgazyfikowanych jest ona wysoka z uwagi na dużą konkurencyjność cenową gazu ziemnego w przeliczeniu na jednostkę energii w stosunku do innych nośników energii, natomiast na terenach nie zgazyfikowanych jest bardzo niska, ponieważ doprowadzenie gazu ziemnego wymaga poniesienia dużych nakładów inwestycyjnych , co jest ekonomicznie uzasadnione tylko w przypadku znacznych poborów gazu.

Możliwe działania w celu poprawy obecnej pozycji konkurencyjnej.

W celu poprawy pozycji konkurencyjnej należy:

• intensyfikować działania mające na celu pozyskiwanie nowych odbiorców gazu,

• przy pomocy odpowiednich instrumentów marketingowych wybrać najbardziej atrakcyjne grupy klientów, i stosunku do nich skierować główne działania marketingowe,

• dążyć do uproszczenia spraw formalno-prawnych związanych z podłączaniem nowych odbiorców gazu,

• ciągle i skutecznie monitorować konkurencję w celu szybkiego reagowania na jej poczynania,

2. Odbiorcy (klienci) spółki

• . gospodarstwa domowe - ponad 98 % ogólnej liczby odbiorców. Zużycie gazu w tej grupie stanowi ponad połowę ogólnej sprzedaży gazu ziemnego w Zakładzie Gazowniczym.

• odbiorcy przemysłowi - obserwowany przyrost

• odbiorcy instytucjonalni - odbiorcy posiadający kotłownie gazowe, które wytwarzają ciepło do ogrzewania budynków użyteczności publicznej - obserwowany dynamiczny przyrost

Siła przetargowa odbiorców.

Nabywcami gazu ziemnego są zarówno odbiorcy domowi jak i przemysłowi.
Pierwsi z uwagi na duże rozproszenie, niską sprzedaż jednostkową nie stanowią dużej siły przetargowej. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja u odbiorców przemysłowych, gdzie z uwagi na znaczne pobory gazu, odbiorcy Ci starają się wpływać na dostawcę, zmuszając go do zastosowania w stosunku do nich licznych ustępstw (upusty). Nie liczenie się z ich opinią, może spowodować odejście od gazu ziemnego i przejście na inne nośniki energii.

ROZWÓJ

1. Strategiczne kierunki rozwoju

Identyfikacja strategicznych grup klientów:

• Przemysł - cele technologiczne

• Kotłownie osiedlowe - kotłownie miejskie, instytucje( szkoły, sądy, urzędy, kościoły itd.)

• Usługi i rzemiosło - cukrownie, piekarnie, masarnie.

• Produkcja rolnicza - szklarnie, kurniki

• Produkcja skojarzona - turbiny gazowe

• Gazyfikacja nowych osiedli

Potencjalne, nowe segmenty rynku

• zastosowanie gazu w klimatyzacji. - np. duże obiekty przemysłowe, handlowe, użyteczności publicznej.

• wykorzystanie gazu ziemnego jako paliwa w transporcie samochodowym np. komunikacja miejska, usługi transportowe.

2. Planowane nakłady na rozbudowę sieci gazowej.

2000r - 3.600 tys. zł

2001r - 3.780 tys. zł

2002r - 4.000 tys. zł

2003r - 4.200 tys. zł

Uzasadnienie:

1. pozyskanie nowych dużych odbiorców

2. poprawa zasilania sieci - względy techniczne

3. gazyfikacja nowych terenów o zwartej zabudowie ( uzasadnione ekonomicznie)

4. wykorzystywanie gazu w niekonwencjonalnych źródłach energii

5. dogęszczenie wybudowanej sieci ( bez inwestycji)

. Planowany wzrost sprzedaży

Zakład Gazowniczy zakłada w latach 2001 - 2003 wzrost sprzedaży gazu ziemnego o 15 % w stosunku do sprzedaży roku 2000.

W związku z powyższym w 2003r prognozowana sprzedaż gazu ziemnego osiągnie poziom 140 500 000 m³.

W poszczególnych latach wzrost sprzedaży zakłada się na poziomie 6% rocznie

Planowany wzrost liczby klientów

W związku z przyjętym wzrostem sprzedaży gazu w latach 2001 - 2003 zakłada się,
że nastąpi on głównie dzięki przyrostowi liczby klientów w grupie odbiorców domowych wykorzystujących gaz do celów grzewczych, instytucjonalnych , oraz przemysłowych.

Wzrost liczby odbiorców	2001	2002	2003
Odbiorcy domowi z C.O.	800	700	700
Odbiorcy domowi bez C.O	300	200	200
Odbiorcy instytucjonalni	25	25	30
Odbiorcy przemysłowi	12	12	15

3. Rozbudowa systemów opomiarowania.

Stacje redukcyjne I stopnia - koszt 744.000 zł.

Stacje redukcyjne II stopnia- koszt 1.628.000 zł

POZYSKANIE GAZU

1. Planowane do pozyskania ilości gazu ( w latach 2001 - 2003 ) - w tys. m³

zakup gazu	2001	2002	2003
- wysokometanowy	117 604,9	124 661,2	132 764,2
- zaazotowany	11 279,5	11 956,3	12 673,7
OGÓŁEM	128 884,4	136 617,5	145 437,9

2. Planowane źródła pozyskania gazu:

• PGNiG S.A.

3. Planowane koszty pozyskania gazu - w tys. zł.

zakup gazu	2001	2002	2003
- wysokometanowy	59 281,1	62 838,0	66 922,5
- zaazotowany	3 591,7	3 807,2	4 035,7
OGÓŁEM	62 872,8	66 645,2	70 958,2

PLAN SPRZEDAŻY

1. Wielkość sprzedaży

• wielkość sprzedaży gazu w podziale na lata - tys. m³

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- wysokometanowy	115 299,0	122 216,9	130 161,0
- zaazotowany	11 058,3	11 721,9	12 425,2
OGÓŁEM	126 357,3	133 938,8	142 586,2

• wielkość i struktura sprzedaży gazu w podziale na grupy klientów - tys. m³

gaz wysokometanowy

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	54 190,5 47,0 %	57 442,0 47,0 %	62 477,3 48,0 %
- gospodarstwa domowe	51 884,5 45,0 %	54 997,6 45,0 %	57 270,8 44,0 %
- pozostali odbiorcy	9 223,9 8,0 %	9 777,3 8,0 %	10 412,9 8,0 %
OGÓŁEM	115 299,0 100,0 %	122 216,9 100,0 %	130 161,0 100,0 %

gaz zaazotowany

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	1 658,7 15,0 %	1 758,3 15,0 %	1 925,9 15,5 %
- gospodarstwa domowe	7 187,9 65,0 %	7 619,2 65,0 %	7 952,1 64,0 %
- pozostali odbiorcy	2 211,7 20,0 %	2 344,4 20,0 %	2 547,2 20,5 %
OGÓŁEM	11 058,3 100,0 %	11 721,9 100,0 %	12 425,2 100,0 %

3. Przychody ze sprzedaży

• przychody ze sprzedaży w podziale na lata - tys. zł:

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- wysokometanowy	78 225,8	82 919,3	88 098,2
- zaazotowany	5 269,8	5 586,0	5 920,0
OGÓŁEM	83 495,6	88 505,3	94 018,2

• przychody ze sprzedaży w podziale na grupy klientów - tys. zł:

gaz wysokometanowy

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	32 351,8	34 292,8	37 298,9
- gospodarstwa domowe	39 380,4	41 743,2	43 468,6
- pozostali	6 493,6	6 883,3	7 330,7
OGÓŁEM	78 225,8	82 919,3	88 098,2

gaz zaazotowany

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	812,8	861,5	943 7
- gospodarstwa domowe	3 457,4	3 664,8	3 825,0
- pozostali	999,6	1 059,7	1 151,3
OGÓŁEM	5 269,8	5 586,0	5 920,0

Razem gaz wysokometanowy i zaazotowany

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	33 164,5	35 154,4	38 242,6
- gospodarstwa domowe	42 837,8	45 408,0	47 293,6
- pozostali	7 493,3	7 942,9	8 482,0
OGÓŁEM	83 495,6	88 505,3	94 018,2

• struktura przychodów ze sprzedaży - %

gaz wysokometanowy

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	41,4 %	41,4 %	42,3 %
- gospodarstwa domowe	50,3 %	50,3 %	49,3 %
- pozostali	8,3%	8,3 %	8,4 %

gaz zaazotowany

sprzedaż gazu	2001	2002	2003
- przemysł	15,4 %	15,4 %	16,0 %
- gospodarstwa domowe	65,6 %	65,6 %	64,6 %
- pozostali	19,0 %	19,0 %	19,4 %

4. Strategia marketingowa - określenie dla każdej z grup klientów

Odbiorcy domowi:

optymalny sposób świadczenia usługi:

• kompleksowa, szybka i fachowa obsługa; pożądane usługi dodatkowe:

• doradztwo techniczne, pomoc w uzyskaniu kredytów na inwestycje gazowe, obsługa techniczna(24h)

preferencje cenowe:

• zróżnicowanie cen w stosunku do poszczególnych grup taryfowych

działania promocyjno - marketingowe:

• analiza i badania rynku i konkurencji, promocja firmy i oferowanego produktu, reklama medialna, foldery i ulotki reklamowe, pakiety promocyjne, infolinia.

Odbiorcy instytucjonalni:

optymalny sposób świadczenia usługi:

• fachowa, kompleksowa obsługa z gwarancją jakości i ciągłości dostaw, oraz współfinansowanie inwestycji gazowych.

pożądane usługi dodatkowe:

• całodobowa obsługa techniczna, doradztwo techniczne, audyty energetyczne, pomoc
  w uzyskaniu kredytów na inwestycje gazowe

preferencje cenowe:

• uzależnienie ceny gazu ziemnego od wielkości, cyklu oraz sezonowości poboru.

działania promocyjno - marketingowe:

• analizy i badania rynku i konkurencji, reklama w specjalistycznych pismach, promocja osobista, działalność z zakresu Public Relations

Odbiorcy przemysłowi

optymalny sposób świadczenia usługi:

• kompleksowość oraz wysoka jakość dostarczonej usługi z gwarancją bezpieczeństwa
  i ciągłości dostaw. Współfinansowanie, a w przypadkach uzasadnionych ekonomicznie finansowanie inwestycji gazowych.

pożądane usługi dodatkowe:

• całodobowa obsługa techniczna w pełnym zakresie, specjalistyczna doradztwo techniczne, kredytowanie odbiorcy

preferencje cenowe:

• negocjowanie warunków cenowych uzależnione od wielkości zużycia, cyklu poboru oraz sezonowości.

działania promocyjno - marketingowe:

• analizy i badania rynku i konkurencji, działania z zakresu Public Relations, promocja osobista, specjalistyczna reklama prasowa, sympozja i szkolenia.

PRACOWNICY

1. System szkoleń i doskonalenia zawodowego

1.1. Zdefiniowanie celów:

1. zapewnienie wypracowanego i określonego standardu jakościowego wykonywanych usług;

2. zapewnienie bezpieczeństwa, ochrony zdrowia i życia w zakresie prowadzonej działalności;

3. podnoszenie kwalifikacji zawodowych pracowników oraz standardu obsługi klientów.

1.2. Szkolenia poszczególnych grup pracowniczych.

1. pracownicy fizyczni na określonych stanowiskach;

2. średni dozór techniczny;

3. kadra kierownicza techniczna i ekonomiczna.

1.3. Założenia polityki szkoleniowej.

1. kwalifikacja pracowników wg grup zawodowych:

- wieku; - stażu pracy; - wykształcenia; - oceny pracy pracownika (zaangażowanie; przydatność na zajmowanym stanowisku; innowacyjność; skuteczność działania; zgodność wykonywanej pracy z predyspozycjami osobistymi)

2. rejestr uczestników szkoleń

3. analiza uczestniczących w szkoleniach pracowników pod kątem wykorzystania przez nich zdobytej wiedzy w pracy;

4. przesunięcia na stanowiskach pracy;

5. skierowanie wybranych pracowników na szkolenia uzupełniające lub rozszerzające wiedzę;

6. sterowanie karierą zawodową poszczególnych wybranych pracowników.

1.4. Planowanie działania w zakresie szkoleń.

Przewidujemy utrzymanie obecnego systemu:

1. kierowanie na kursy zawodowe w poszczególnych grupach zawodowych;

2. kierowanie na studia wyższe - podnoszenie kwalifikacji zawodowych;

3. kierowanie na studia podyplomowe - rozszerzające wiedzę;

4. udział w wystawach, seminariach, konferencjach, zawodach.

1.5. Szacunkowe koszty.

Przewidujemy na poziomie 160 tys. zł w skali roku w odniesieniu do zatrudnionych pracowników.

PODSUMOWANIE

Pomimo zakładanego wzrostu sprzedaży gazu ziemnego, działalność Oddziału Zakład Gazowniczy przynosi straty.

Ujemny wynik na działalności Oddziału spowodowany jest głównie zbyt wysokimi kosztami dystrybucji gazu ziemnego w stosunku do sprzedaży.

Dalsze obniżanie kosztów dystrybucji gazu, przy zachowaniu stałego wzrostu sprzedaży oraz utrzymaniu odpowiednich relacji cenowych (zakup/sprzedaż), doprowadzi do zmiany tego niekorzystnego wyniku i spowoduje, że w latach następnych działalność Oddziału zacznie przynosić zysk.

Proponowane koncepcje rozwojowe z pewnością pomogą w odzyskaniu równowagi finansowej Spółki.

1

---