WYKŁAD 1 (12.10.2008)

NEGOCJACJE I AUTOPREZENTACJA dr B. Barańska pok. 207E

Forma egzaminu - egz. ustny

Literatura:

1. Em Griffin „Podstawy komunikacji społecznej” Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne 2003

2. Z. Nęcki „Komunikacja międzyludzka”

3. H. Schwalbe „Sztuka przemawiania” Agencja Wydawnicza Placet Warszawa 1994

4. R. Cialdini „Wywieranie wpływu na ludzi” Gdańsk 1999

5. Z. Nęcki „Negocjacje w biznesie” Kraków 1995

6. Almeida „Manipulacja w polityce, w reklamie, w miłości” GWP Gdańsk 2005

7. E. Pietkiewicz „Dobre obyczaje” W-wa 1998

8. Fisher, Uchry „Dochodząc do Tak”, „Odchodząc od Nie”

AUTOPREZENTACJA

Autoprezentacja to:

- specyficzna próba zakomunikowania poprzez metody werbalne lub niewerbalne to -kim jestem lub za kogo chciałbym, aby mnie uważano

• sposób zarządzania wizerunkiem

• proces kontrolowania sposobu w jaki widzą nas inni

- manipulacja wrażeniem -, czyli świadome lub nieświadome aranżowanie prezentacji dla uzyskania celów lub realizacji poprzez interakcje społeczne

- celowe działanie zmierzające do wytworzenia w otoczeniu społecznym ( audytorium) pożądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby

- psychologowie mianem autoprezentacji określają proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie. Autoprezentacja inaczej określana jest jako „manipulowanie wywieranym wrażeniem”

ZACHOWANIA I MOTYWACJE AUTOPREZENTACYJNE

Podawane w literaturze motywy podejmowania zachowań autoprezentacyjnych to:

- dążenie do maksymalizacji bilansu zysków i kosztów w relacjach społecznych

- podwyższenie i/lub ochrona poczucia własnej wartości

- tworzenie i podtrzymywanie określonej tożsamości

MOTYWACJA AUTOPREZENTACYJNA wzrasta w sytuacji bycia w centrum uwagi. Zależy od wartości i znaczenia oczekiwanych rezultatów, od tego, jakie konsekwencje dla nas będzie miało wywarcie takiego a nie innego wrażenia. Ważne jest też, że motywacja autoprezentacyjna wzrasta, gdy oceniająca nas osoba jest płci przeciwnej o cechach pożądanych społecznie, atrakcyjna, kompetentna, o wysokiej pozycji społecznej, obdarzona władzą.

FUNKCJE AUTOPREZENTACJI NA POZIOMIE JEDNOSTKI

- oddziaływanie interpersonalne - ma na celu porozumienie między jednostkami

- budowa i podtrzymywanie poczucia własnej wartości a także regulowanie emocji.

!!! Motywacja jednostki do manipulowania wrażeniem wywieranym na innych zależy od tego, w jaki sposób albo, w jakim stopniu jest ona przekonana, że istnieje związek między wywartym wrażeniem a celami, które pragnie osiągnąć. Po drugie: zależy od tego, czy cele są dla niej ważne. Po trzecie: jeśli istnieje rozbieżność między wizerunkiem, który chciałabym zaprezentować a tym, który w moim przekonaniu odbierają inni.

SCENARIUSZ AUTOPREZENTACJI

1. Spraw by inni Cię lepiej rozumieli - staniesz się lepszym mówcą.

Przekonanie jest czymś, z czym PR-owiec nie może walczyć.

Tak samo jest w przypadku stereotypów i uprzedzeń zakorzenionych w ludzkich

umysłach.

Stereotypy /nie są negatywne/

Uprzedzenia /mogą być negatywne/

Lubienie i sympatia. Nie wszyscy muszą nas lubić

Szumy komunikacyjne:

- zewnętrzne: świat zewnętrzny (np. światło)

- wewnętrzne: nasza osobowość, wiek, doświadczenie, płeć, samopoczucie, percepcja,

emocjonalność, osobowość

2. Po co dokonujemy autoprezentacji?

Zmienię w ten sposób myślenia o sobie

3. Przekonanie które wzbudza zaufanie

4. Stres - okiełznanie stresu (3 poziomy stresu: minimalny, optymalny, maksymalny)

5. W autoprezentacji nie może być żadnych niejasności

pokora to cecha pr-owca

6. Trzeba zadać sobie pytanie - czy mam dar przemawiania?

7. Autoprezentacja oparta na przemówieniach to wyuczona umiejętność.

(Najlepiej nie uczyć się niczego na pamięć. Lepiej jest robić konspekt wystąpienia w postaci punktów. Przemówienie z pamięci jest nienaturalne i nudne, zwrócić uwagę na tonację głosu, najlepiej jeśli głos jest wielopoziomowy, niejednolity)

8. Robić trening autoprezentacji

9. Afirmacja sobą (zachwycanie się sobą)

„Jestem dobrym mówcą a wszystkie moje zamiary się powiodą”.

10. Potwierdzenie moich myśli w otoczeniu.

Zadawanie pytań osobom, które wiemy, że odpowiedzą pozytywnie.

11. Entuzjazm w nastawieniu do tematu wystąpienia.

Nie rozpoczynamy wystąpienia od zaznaczenia, że temat jest niezwykle trudny i ciężki, ale także nie serwujemy dowcipu na początek - możemy zostać postrzeżeni jako błaźni. Co innego anegdota w trakcie wystąpienia dla rozluźnienia słuchaczy.

ANALIZA AUDYTORIUM

Przygotowując prezentację trzeba rozważyć, do kogo adresujesz swoją wypowiedź. Najbardziej udane wystąpienia, to te przygotowane z myślą o konkretnej publiczności z uwzględnieniem wiedzy, postaw, sympatii, antypatii członków audytorium. Przy trafnej analizie audytorium można tak kierować swoją prezentacją, aby osiągnąć swoje cele przy tym audytorium.

W relacjach społecznych nie ma obojętności. Jest „+”,” -„, lub „0”. Najgorsze jest „0”(„0” to postawa zerowa)

Analiza audytorium powinna uwzględniać:

- zakres wiedzy członków audytorium na prezentowany temat (bardzo duża, ogólna, ograniczona, żadna, nieznana)

- opinie członków audytorium o temacie i/lub osobie reprezentującej go czy reprezentowanej organizacji (bardzo przychylna, raczej przychylna, neutralna, trochę nieprzychylna, bardzo wroga, nieznana)

- charakter wzajemnych relacji (prezentera czy organizacji a audytorium) klienci, wyższe kierownictwo, współpracownicy, koledzy, podwładni), kierownictwo innej organizacji, inni pracownicy, przedstawiciele środków masowego przekazu, społeczeństwo

- długość w czasie relacji z organizacją (dot. klientów lub pracowników- nowi, mniej niż 2 lata, więcej niż 2 lata, nieznana)

- zdolność rozumienia wypowiedzi w różnym poziomie złożoności, znajomość słownictwa technicznego, brak znajomości słownictwa technicznego, ogólnie, wysoki poziom rozumienia (większy zakres słownictwa), ogólnie niski poziom rozumienia (mniejszy zakres słownictwa), nieznane

- otwartość i gotowość przyswajania przedstawionych koncepcji, duży zapał/entuzjazm, otwartość, neutralność, lekki opór, silny opór, nieznana

- preferencje, co do metod i technik przekazu informacji statystyki, porównanie, tabele kosztów, wykresy, anegdoty

- metody i techniki przekazu informacji, które wywołują negatywne reakcje audytorium- po zebraniu informacji wpisać konkretnie jakie cechy demograficzne: płeć, wiek.

STRATEGIE AUTOPREZENTACJI

1. Ingracjacja (podlizywanie się)

- jej celem jest sprawienie na audytorium wrażenia osoby sympatycznej i atrakcyjnej, przebywanie z którą jest „nagradzające” dla partnera

- formami/technikami igracjacji, które służą zwiększeniu własnej atrakcyjności dla partnera są konformizm, podnoszenie wartości partnera, świadczenie uprzejmości, opisywanie własnej osoby

- im większa doniosłość bycia atrakcyjnym i im większe subiektywne prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu tym silniejsza tendencja do podjęcia ingracjacji

- „dylemat ingracjatora” im większa zależność tym większa motywacja do ingracjacji, ale też większy krytycyzm odbiorcy naszych zachowań

2. Zastraszenie

- dążenie do tego, by partner przypisał aktorowi właściwość „bycia niebezpiecznym”. Osoba podejmująca zastraszenie chce wzbudzać strach.

- przykładem intymidatora może być bandyta wymuszający pieniądze - sugeruje on otoczeniu taki wizerunek własnej osoby, który zwiększa zakres sprawowania przez niego społecznej kontroli

- intymidacja to forma przeciwstawna do ingracjacji, zachowania takie zmniejszają atrakcyjność aktora, zwiększają dystans między partnerami. Dlatego intymidacja pojawia się najczęściej w interakcjach, które nie są całkowicie dowolne (wojsko, szkoła)

- intymidatorzy nie muszą być w pełni świadomą manipulacją otoczenia, mogą być spontaniczne

3. Promowanie siebie

- dążenie aktora do przypisania mu cechy „bycia kompetentnym” poprzez prezentowanie wysokiego poziomu uzdolnień ogólnych np. inteligencji oraz specyficznych np. szybkiego pisania, łączy w sobie cechy dwóch pierwszych form autoprezentacji

- posługujemy się nią niemal zawsze, niezależnie od kontekstu sytuacyjnego

- dotyczy centralnych składników „ja” dlatego ma charakter selektywny, a nie totalny. Ludzie nie mają problemów z przyznaniem się do swoich braków zajmujących peryferyczne miejsce w strukturze Ja. Zawsze staramy się utrzymać wizerunek osoby sprawnej i kompetentnej na wymiarach centralnych dla poczucia własnej wartości

- „paradoks autopromotora” bierze się stąd, że silna autoprezentacyjne roszczenia do wysokiego poziomu kompetencji podejmujemy w sytuacji wątpliwych kompetencji, zazwyczaj prowadzi to u odbiorcy do uruchomienia „poprawki zmniejszającej”

- zależnie od kontekstu kulturowego i sytuacyjnego eksponujemy bądź łatwość, z jaką przychodzi nam uzyskiwanie sukcesów, bądź też ogrom wkładu pracy i wskazujący partnerowi, że jesteśmy zdolni do dużego wysiłku.

4. Świecenie własnym przykładem

• autoprezenter „moralista” dąży do tego, by inni postrzegali go jako prawego i moralnego, podkreśla swoją uczciwość, obowiązkowość, uczciwość itd.

• ten typ autoprezentacji dokonuje się poprzez czyny

• protoplastami osoby moralnej byli np. Budda, Nelson, JP II; jednym z wariantów moralnej autoprezentacji jest „wojująca ideologia” dla obrony swoich przekonań ludzie poprzez dobrowolne ograniczenia próbują wpłynąć na instytucje dysponujące wysoką mocą społeczną

• osoba dokonująca autoprezentacji moralnej podwyższa swoje możliwości wpływu społecznego poprzez zaktywizowanie u partnera normy społecznego zobowiązania

5. Wizerunek człowieka bezradnego

• forma autoprezentacji stosowana przez osoby nie posiadające zdolności i kompetencji itd. Aktor wykorzystuje tu własną słabość i zależność poprzez podkreślenie braku zdolności i wyeksponowania zależności od innych, aktor stara się zaktywizować u partnera normę zobowiązania czy odpowiedzialności i solidarności społecznej (za innego) skłania go do pomocy

• strategia ta jest ryzykowna i rzadko stosowana, gdyż wiąże się z kosztami (np. zagrożenie poczucia własnej wartości)

6. Strategia endynburska

• sprawianie wrażenia, że nie robi się nic innego poza pracą

7. Strategia harwardzka

• polega na sianiu lęku w sercach kolegów poprzez sprawianie wrażenia, że się nigdy nie uczymy a pomimo tego otrzymujemy wysokie oceny

8. Pławienie się w cudzej chwale

• dążenie do poprawienia własnego wizerunku poprzez wiązanie się z ludźmi którzy odnieśli sukces lub są sławni

9. Kierowanie usprawiedliwień dla każdej możliwej porażki

- tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem

PROCES ODBIERANIA WRAŻENIA

Czynniki wpływające na wizerunek

Każdy człowiek ma swój własny wizerunek czy tego chce czy nie świadomie bądź nieświadomie oddziałuje na innych swoim wyglądem, gestami czy słowami. Na wizerunek składają się zarówno elementy stałe jak i zmienne. Temperament jest wrodzony, ale strój to już sprawa indywidualna i zależna od naszego gustu, świadomych wyborów. Wizerunek nie ogranicza się tylko do samego wyglądu i sposobu prezencji. Składa się na niego wiele innych czynników. Najogólniej możemy sklasyfikować czynniki jako:

• cechy fizyczne

• profil osobowościowy

• komunikacja niewerbalna

• styl komunikowania

• przeszłość

• kompetencje

• najbliższe otoczenie

• sposób spędzania czasu

• stan posiadania

• inne (publikacje prasowe, zdjęcia, plotki)

Tworzenie własnego wizerunku

świadome kreowanie wizerunku własnego wymaga nie tylko sprawności w komunikowaniu (zarówno werbalne i niewerbalne) czy umiejętności wykorzystania atrybutów, które pozwalają zyskać akceptację społeczną, ale także wiedzy na temat metodologii dokonywania tego rodzaju zmian. W całym procesie można wyróżnić następujące etapy:

• dokładne poznanie samego siebie, swojego dotychczasowego wizerunku

• określenie wizerunku docelowego

• wybór obszaru zmian

• wprowadzenie zmian z podziałem na długoterminowe (np. przekwalifikowanie się) i krótkoterminowe (np. zmiana stylu ubierania się)

• okresowa kontrola i wyciągnięcie wniosków na przyszłość

na scenie

Koncepcja Goffmana

za kulisami

Samoutrudnianie jako forma autoprezentacji

Samoutrudnianie jest to zachowanie, które niepewny sukcesu człowiek przejawia nie po - ale jeszcze przed zgłoszeniem czy dostępem do wiedzy. Działanie to ma na celu ochronę przed ewentualną porażkę, a właściwie wskazuje na jej możliwą przyczynę inną niż brak zdolności.

Formy strategii samoutrudniania:

• behawioralne - gdy podmiot przez własne działanie utrudnia sobie osiągnięcie sukcesu np. pije alkohol przed zadaniem

• okazywanie przed przystąpieniem do działania różnego typu słabości, symptomów, lęku

• symboliczna - polega na negatywnej percepcji sytuacji zadaniowej czyli spostrzeganiu warunków jako mniej korzystnych niż są one w istocie np. żądania jako trudniejszego a partnera z którym osoba ma współpracować

Strategia samoutrudniania

Strategie te pełnią tę samą funkcję - wskazują jak wcześniej wspomniano, na inną niż brak uzdolnień intelektualnych przyczyną ewentualnej późniejszej porażki: „gdybym był w lepszym nastroju”, „gdybym współpracował z inną osobą”.

Prawdziwie utrudniające są strategie behawioralne, które mogą bezpośrednio wpływać na wynik (np. brak przygotowania) pozostałe dwie formy, w większym stopniu wpływają nie tyle na wynik co obraz osoby je stosującej (hipochondryk czy pesymista).

WYKŁAD 2 (08.11.2008)

NEGOCJACJE I AUTOPREZENTACJA

Aktywne słuchanie jako komunikację między ludźmi można charakteryzować ze względu na zawartość treściową komunikatorów, kanały komunikacji, środki komunikowania się, okoliczności prowadzenia rozmowy i właściwości rozmówców.

Zawartość rozmów może odnosić się do trzech poziomów komunikacji:

1. faktycznego

2. instrumentalnego

3. afektywnego

Poziom faktyczny to towarzyska swobodna atmosfera rozmowy toczą się wokół tematów nieistotnych dla rozmówców, są wolne od emocji.

Poziom instrumentalny występuje wtedy, gdy rozmówcy są zainteresowani porozumieniem w określonej sprawie, przekazują wtedy informacje lub instrukcje związane z wykonaniem zadania w sposób bezpośredni i bez emocji.

Poziom afektywny afektywna komunikacja ma miejsce wtedy, gdy rozmówcy ujawniają własne poglądy, uczucia, wartości i są zaangażowani w rozmowę.

Wskazówki dla nadawcy komunikatu to:

• opracuj plan porozumiewania się z partnerem

• dbaj o to, aby intencje były jasne

• miej świadomość swoich prawdziwych i rzeczywistych intencji

• nastaw się na odbiorcę

• uważaj na przeładowanie informacyjne

• ważne informacje powtarzaj wielokrotnie

• czynami wspieraj słowne komunikaty

• staraj się o stworzenie atmosfery zaufania, otwartości, życzliwości

Zalecenia dla odbiorcy:

• aktywnie odbieraj informacje

• skup się i nadawaj za nadawcą

• nie kieruj się uprzedzeniami w nadawaniu znaczenia odebranej informacji

• stosuj zawsze parafrazę

E.M. Russo (1995) za kryterium wyróżnienia stylów komunikacji przyjął asertywność i ekspresyjność. Wyróżnił on cztery indywidualne style komunikowania:

1. dyrektywny - wysoka asertywność i mała ekspresyjność

2. afektywny - wysoka asertywność i mała ekspresyjność

3. uważający - niska asertywność i wysoka ekspresyjność

4. analityczny - niska asertywność i niska ekspresyjność

Styl dyrektywny

• silne strony: przechodzi do sedna sprawy w jego mowie czuje się siłę, utrzymuje kontakt wzrokowy, prezentuje się z pozycji siły

• słabe strony: kiepski słuchacz, niecierpliwy w stosunku do innych, nie zważa na rady, lubi się kłócić

Styl afektywny

• silne strony: przekonywujący, dobrze opowiada historyjki, koncentruje się na całości sprawy, mówiąc odwołuje się do motywacji

• słabe strony: nie słucha szczegółów, skłonny do przesadzania, uogólnia, moze być zbyt dramatyczny

Styl uważający

• silne strony: potrafi dobrze słuchać, dobry doradca, wypowiedziami wspiera innych, budzi zaufanie

• słabe strony: unika konfliktu, zbyt wyrozumiały, zatrzymuje opinie dla siebie, przecenia emocje

Styl analityczny

• silne strony: precyzyjnie prezentuje pomysły, koncentruje się na faktach podczas wypowiedzi sprawia wrażenie kompetentnego, ma dobrze zorganizowane miejsce pracy

• słabe strony: zbyt koncentruje się na szczegółach, obawia się ujawnienia emocji, może być dosadny, mowa jego jest mało zróżnicowana

Rutynowe komunikowanie się z innymi ludźmi przebiega na ogół automatycznie i jest celowe

• celem rutynowej aktywności komunikacyjnej jest cementowanie relacji międzyludzkiej i ułatwienie porozumiewania się ludzi

• synchronizacje rutynowej komunikacji polega na tym, że aktywność trwa określony czas, ma swój charakterystyczny rytm i jest podporządkowana pewnym ogólnym wzorcom określającym zawartość komunikatów i rodzaj wymiany między partnerami.

Rozróżnia się następujące rytuały:

• rytuał okazywania gotowości do podjęcia kontaktu i przywitania - rytuał ten występuje kiedy ludzie chcą okazać, że cieszą się na swój widok i mają chęć nawiązać kontakt, a nie ma zewnętrznych zakłóceń, aby doszło do kontaktu

• rytuał wyrażania zainteresowania drugą osobą - manifestuje się on poprzez okazywanie sympatii i uwagi drugiej osobie (typowym przykładem jest interakcja między gospodarzem a gościem)

Społeczne rytuały są układem konwencji wspierających zachowanie społeczne ludzi i pomagających naprawić sytuacje, w których coś poszło nie tak, jak powinno

• rytuał potwierdzenia statusu drugiej osoby - rytuał ten ma miejsce wtedy, gdy zaszły jakieś zmiany w tym zakresie (kiedy nasz znajomy się ożenił i spotykamy go z małżonką)

• rytuał zakończenia kontraktu - nie ma on miejsca, kiedy interakcja dobiega końca i jest pewnym poszukiwaniem tego, co uczestnicy rozmowy osiągnęli oraz wyraża zainteresowanie dalszym kontraktem w przyszłości

• rytuał usprawiedliwiania się występuje w sytuacji, gdy ktoś chce naprawić swoje przykre zachowanie (rytuał ten zawiera wyrazy zakłopotania i zawstydzenia)

• rytuał proszenia - najczęściej występuje, gdy chcemy drugą osobę o jakąś przysługę poprosić, która może w konsekwencji stanowić naruszenie prawa tej osoby

Kiedy ludzie kłamią

Takie sygnały to:

• dłoń zakrywająca usta

• ograniczenie ruchu rąk - człowiek jest tak skupiony na tym co mówi, że zapomina o naturalnej gestykulacji

• lizanie warg

• nerwowy kaszel

• czerwienienie się

• nieregularny oddech

• stukanie nogą, nerwowe ruchy

• unikanie kontaktu wzrokowego

• zamykanie oczu, zmiana tonu głosu

Preferowanym systemom reprezentacji języka odpowiadają trzy podstawowe typy ciała ludzkiego:

1. mezomorficzny - osoba o krępej muskularnej budowie ciała, osoby takie są często wzrokowcami

2. endomorficzny - pulchna, okrągła sylwetka, nadmierna ilość tkanki tłuszczowej, osoby takie często używają słów należących do smakowego i węchowego systemu reprezentacji

3. ektomorficzny - osoby szczupłe, delikatnie zbudowane, często używają słów należących do kinestatycznego systemu reprezentacji

Typy komunikowania (informacyjne i perswazyjne) !!!!

1. informacyjne (komunikacyjne) - nadawca nie ma żadnych intencji wpływania na postawy i zachowania odbiorców

• podstawowe metody informacyjne, narracja, opis, demonstracja, definiowanie

• zasady komunikowania informacyjnego:

* kreatywność

* wiarygodność

* nowość informacji

* doniosłość informacji

* położenie nacisku na informację

* wykorzystanie pomocy wizualnych

2. perswazyjne - to kompleksowy, interaktywny proces, w którym nadawca i odbiorca są połączeni werbalnym i niewerbalnymi symbolami poprzez które perswadujący próbuje wpłynąć na drugą osobę po to, aby zmienić jego reakcję, zachowania lub zmodyfikować już istniejące i sprowokować do działania.

Cele perswazji:

• zmiana postawy

• wzmocnienie już istniejącej

• uformowanie nowej, nieistniejącej dotychczas postawy

Typy perswazji:

• przekonująca - występuje wtedy, kiedy obie strony dążą do porozumienia nawet kosztem odstąpienia od swych pierwotnych przekonań

• nakłaniająca - intencja nadawcy - przyciągnięcie odbiorcy do idei, postaw perswadującego !!!!!!

• pobudzająca (to agitacja) - za pomocą sugestii, chwytów socjotechnicznych, technik marketingowych nadawca dąży do uzyskania z reguły doraźnych efektów

Podstawowe wiadomości o barierach komunikacyjnych

osądzanie polega na narzucaniu własnych wartości innym osobom i formułowaniu rozwiązań cudzych problemów. Kiedy osądzamy nie słuchamy tego co mówią inni ponieważ zajeci jesteśmy oceną ich wyglądu, tonu głosu i słów, których używają.

Jak zachowuje się ktoś kto osądza?

1. krytykuje „czy Ty naprawdę nic nie rozumiesz?”

2. obraża „to dlatego, że jesteś leniwa”

3. orzeka „Ciebie z ogóle ten temat nie interesuje”

4. chwali po to, aby oceniać lub manipulować „gdybyś się trochę postarał na pewno wyszłoby Ci to znacznie lepiej”

Decydowanie za innych

Decydując za innych uzależniamy ich od siebie i pozbawiamy możliwości samodzielnego podejmowania decyzji. Dajemy im także do zrozumienia, że ich odczucia, wartości i problemy są nieważne. Jak zachowuje się ktoś, kto decyduje za innych (przykłady):

1. rozkazuje

2. grozi „jeśli tego nie zrobisz ...”

3. moralizuje „powinieneś to zrobić ...”

4. zadaje liczne/niewłaściwe pytania: Gdzie byłeś? Co robiłeś?

Uciekanie od cudzych problemów polega na tym, że nie jesteśmy skłonni zajmować się nimi. Nie bierzemy pod uwagę uczuć ani zmartwień innych ludzi. Nie chcemy zajmować się ich lekami, obawami i troskami.

Jak zachowuje się ktoś kto ucieka od cudzych problemów (przykłady):

1. doradza „najlepiej byłoby gdybyś ...”

2. zmienia temat „jaką dyscyplinę sportu chcesz uprawiać?”

3. logicznie argumentuje - najważniejsze są fakty o uczuciach się nie mówi

4. pociesza

Umiejętność skupiania się

wyrażanie zainteresowania poprzez zwrócenie się w stronę mówiącego, utrzymywanie kontaktu wzrokowego, zmianę wyrazu twarzy i inne sygnały świadczące o kontakcie i fizycznej obecności.

Umiejętność pożądania

nieprzeszkadzanie i nierozpraszanie mówcy, delikatne zachęcanie do mówiącego poprzez wyrażanie na bieżąco swoich odczuć, zadawanie dłuższych niż „tak” lub „nie” odpowiedzi, unikanie tworzenia atmosfery przesłuchania poprzez ciągłe zadawanie pytań, milczące skupienie.

Techniki aktywnego słuchania

1. odzwierciedlenie - mówimy komuś jakie - naszym zdaniem są jego odczucia np. oczywiście jesteś zadowolony z tych planów

2. parafrazowanie - ujmujemy w inne słowa to co ktoś powiedział, sprawdzając czy dobrze usłyszeliśmy np. „o ile dobrze zrozumiałem...”

3. skupianie się na najważniejszym - prosimy mówiącego o skoncentrowanie się na sprawie najważniejszej np. „wiem, że wszystko to jest dla ciebie bardzo ważne, ale czy jest jakaś konkretna rzecz, w której moglibyśmy to zrobić?”

1

---