KONTRAKT W HANDLU ZAGRANICZNYM

( - umowa kupna-sprzedaży) przeniesienie praw własności

- kontrakt to umowa kupna-sprzedaży zawarta z kontrahentem zagranicznym; w jej wyniku eksporter sprzedaje towary lub usługi, natomiast importer zobowiązuje się do dokonania zapłaty

- zawsze pisemna

- kontrakt określa parametry transakcji (w sensie techniczno-prawnym): przedmiot, cenę, ilość, warunki dostawy, termin, obowiązki stron, klauzule itd.

Rodzaje:

• Kontrakt jednodokumentowyważniejszy, warunki dot. umowy zapisane w 1. Dokumencie; wymaga bezpośredniego negocjowania stron; duże przedsiębiorstwa

• Kontrakt wielodokumentowynie wymaga obecności stron; pośrednicy (mail, fax) na odległość, podpisywany w transakcjach prostych („małe” wartości)

• Kontrakt typowy wzorzec, formularz, uproszczony; problem - na czyim formularzu? (np. kontrakt między PL a GB)

- Podstawy prawne: Konwencja NZ o umowach międzynarodowej sprzedaży towarów (ratyfikowana przez PL w 1995)

- Podstawowe obowiązki stron:

• Eksporter: przekazanie towaru, dostawa towaru, przekazanie dokumentów do towaru, przeniesienie własności do tow., zabezpieczenie jakości towaru, inne obowiązki

• Importer: odebranie towaru, zapłacenie ceny! (odbiór zgodnie z umową)

2. Kontrakt wielodokumentowy

• Składa się z kilku dokumentów

• Elementy:

• Zapytanie ofertowe

• Informuje importer -> szuka dostawców

• Krótka charakterystyka własnej firmy

• Oznaczenie przedmiotu transakcji, nazwa towaru z opisem przeznaczenia (parametry techniczne itp.)

• Ilość towaru

• Zwrot grzecznościowy z prośbą o ofertę

• Podpis

• Nie rodzi skutków prawnych

• Podanie ceny na tym etapie błąd

(list handlowy)

• Wysyłany do różnych podmiotów, potencjalnych kontrahentów

• Oferta sprzedaży

• Nazwa, adres firmy; nazwa firmy do której skierowano ofertę

• data, miejsce wystawienia, Tel., fax.

• Słowo OFERTA w języku, w którym sporządzona

• Dokładna nazwa towaru, precyzyjnie

• Ilość towaru

• Cena jednostkowa (musi być podana, by powstały skutki prawne)

• Wartość ogólna oferty (liczbowo i słownie)

• Warunki (sposób) zapłaty,

• Termin, okres dostawy

• Sposób pakowania

• Termin ważności oferty (!)

• Podpisy osób upoważnionych do zaciągania zobowiązań finansowych

• Oferty

• Wywołana (szczegółowa) - przez zapytanie ofertowe

• Niewywołana (ogólna) - sami wysyłamy

(list handlowy)

• Kontroferta, jeśli chcemy jakieś warunki zmienić negocjowanie warunkowe i bezwarunkowe

• Zamówienie (oświadczenie woli akceptacji oferty)

• Nazwa zamawiającego, adres, Tel., fax.

• Nazwa adresata

• Data, miejsce wystawienia

• Słowo zamówienie

• Dokładna nazwa towaru

• Ilość towaru i jednostkowa miara

• Cena jednostkowa (słownie i liczbowo), podanie waluty i formuły handl. i ogółem

• Wartość ogólna zamówienia (liczbowo, słownie)

• Sposób zapłaty

• Termin dostawy, miejsce dostawy, rodzaj transportu

• Sposób pakowania, oznakowania towaru

• Klauzule, inne warunki

• Podpisy

• Potwierdzenie zamówienia

NIE MYLIĆ OFERTY Z ZAPROSZENIEM DO ROKOWAŃ - ulotka!

1. Kontrakt jednodokumentowy

Elementy, które nie podlegają negocjacjom (formalno-porządkowe):

• Data, miejsce zawarcia kontraktu,

• Nazwy, adresy stron zawierających kontr.

• Numer kontraktu:

PL./99 999 9999/99/9999

Kraj, nazwa kraju/regon/ostatnie cyfry roku, w którym kontrakt zawarto/porządkowy numer kontraktu w roku

• Numer faktury:

(NUMER UMOWY, cały)/9999 ( numer porządkowy wystawionej faktury)

Elementy podlegające negocjacjom (podstawowe, zasadnicze):

• Przedmiot kontraktu

• Ilość towaru

• Sposób pakowania, oznakowania towaru

• Formuła handlowa (warunki dostawy)

• Wartość kontraktu

• Warunki płatności

• Termin dostawy

• Klauzule dodatkowe

Metody opisywania towarów w HZ (przedmiot kontraktu)

Na podstawie:

• Znanej nazwy handlowej lub marki towaru (wąska grupa)

• Standardu towarowego (wskazanie jego gatunku, jakości wg przyjętych norm międzynarodowych, giełdowych lub państwowych)

• Próbki

• Wzoru

• Opisu i dokumentacji

Klauzule jakościowe

• Tale quale TQ odbieramy towar taki, jaki jest

• Sound delivered SD zdrowo dostarczany! W momencie odbioru towary muszą być dobre

• Rye terms RT -> zboże w momencie dostarczenia wolne od szkodników, niezgnite itd

Klasyfikacje jakości

• Najlepsza jakość - fine quality, first, prime, Best

• Wysoka jakość - superior quality

• Dobra jakość - good, fair quality

• Dobra przeciętna - fair average quality

• Zwyczajna niższa - ordinary, interior quality

• Gorsza, zła - Bad, defective quality

Ilość towaru

• Podstawowe: sztuki, tuziny, metry, kg, itd.

• Branżowe: buszel (zboże) tony; gąski (ołów); kg wagi zielowej (skóry surowe); lot (giełda…) aukcje skór futerkowych; sągi drewna

• System metryczny i calowy

• Tona angielska (długa) - 1016 kg

• Tona amerykańska (krótka) - 907 kg

• Koli (ang. Collo) baryłka, beczka, pakiet

• Kontrakt (giełda)

• Około (circa, about)

• Świadectwo wagi, świadectwo liczenia

Klauzule zasadnicze umowy eksportowej

• Ilość towaru, opakowanie i oznakowanie

Dokumenty świadczące o ilości towaru

• Specyfika załadowcza towaru

• Świadectwo wagi (wydawane przez certyfikowaną instytucję)

• Świadectwo liczenia (wydawane przez certyfikowaną instytucję)

Kontrakt musi zawsze określać ilość towaru będącego jego przedmiotem. W przeciwnym razie uznaje się, że przedmiot kontraktu nie został właściwie sprecyzowany

Sprzedawca ma obowiązek właściwego opakowania towaru

Opakowanie: jednostkowe lub zbiorcze

• Opakowanie, funkcja ochronna; opakowanie powinno:

• Zabezpieczyć towar przed uszkodzeniami na drodze transportu

• Dostosowane do rodzaju transportu

• Być zgodne ze zwyczajami panującymi w handlu danym towarem

• Być ekonomiczne z punktu widzenia procesu transportowego

• Funkcja informacyjna i promocyjna opakowania, z reguły zawiera:

• Znak firmowy lub skróconą nazwę importera

• Miejsce i kraj przeznaczenia

• Wagę brutto i netto, wymiary przesyłki

• Kraj pochodzenia towaru

• Numer kontraktu

• Numer kolejny opakowania i łączną liczbę opakowań

• Znaki ostrzegawcze

• CENA

• Określenie ceny kontraktowej i warunków płatności

• Cena jednostkowa w kontrakcie ustalona jest za ilość towaru i jest wyrażona w określonej jednostce miary oraz walucie uzgodnionej przez firmy, to jest tzw. walucie kontraktu, może być to waluta kraju eksportera, importera lub kraju trzeciego

• Na wysokość ceny jednostkowej towaru mogą wpływać różne czynniki

• Charakterystyka kosztów:

• Do kosztów zalicza się wszystkie poniesione w określonym czasie nakłady (wydatki) związane z produkcją i sprzedażą eksportową

• Koszty bezpośrednie: zużycie materiałów oraz innych czynników produkcji (np. robocizna)

• Koszty pośrednie: koszty administracji i obsługi związanej z wytworzeniem produktu;

• Kosztem jest TYLKO zużycie celowe i uzasadnione, tj. takie, które przyczynia się do uzyskania przychodu (koszt uzyskania przychodu)

• Koszty w eksporcie:

• Transportu i spedycji

• Składowania i magazynowania

• Ubezpieczenia

• operacji finansowych i finansowania związanych z walutą kontraktu reklamacji

• wejścia na rynek zagraniczny

• pozyskania dokumentów

• procedur celnych

• przygotowanie towaru do wysyłki

• transportu do punktu przeznaczenia

• dokumentacji transportowej

• ubezpieczenia transportowego

• Strategie cenowe (w zależności od rodzaju towaru)

• 
  Próg rentowności (break-even point) poziom działalności, który nie pozwala na realizację ani zysku, ani straty; rezultat równy zeru, obliczany dla danego przedziału czasu

• Cykl życia produktu (wpływa na cenę)

Zysk - różnica między ceną a poniesionymi kosztami

( Cena zależy od polityki producenta i rynku w stanie równowagi - decyduje popyt i podaż)

• 
  ważnym elementem kalkulacji ceny jest techniczny koszt wystawienia (TKW) czyli suma kosztów niezbędnych do wytworzenia jednostki produktu;

• Uproszczona struktura kalkulacji ceny:

1. Koszt surowców

2. Koszt robocizny

3. Narzuty

4. TKW (1+2+3)

5. Zysk brutto (6-4)

6. Cena

7. Podatek (40% zysku brutto)

8. Zysk netto (5-7)

• MARŻA

• Procentowy narzut na cenę (netto bez podatku VAT) zapewniający pokrycie kosztów i zysk

• Sposoby liczenia: (Zależy od dobrze obliczonej podstawy (struktury kalkulacji ceny))

1) od ceny zakupu (spożywcze)

2) od ceny sprzedaży

PRZYKŁAD

Cena 80 zł, marża 20%:

1) 80*20/100=96zł (16 i 80+16)

2) 80*20/80=100zł (20 i 80+20)

• Wartość kontraktu:

• Iloczyn wartości towaru i jego ceny jednostkowej z uwzględnieniem prowizji, rabatów itp.

• Powinna być wyrażona liczbowo i słownie w języku kontraktu, z podaniem waluty kontraktu i formuły handlowej !

• Zapisana w kontrakcie cena jednostkowa wiąże sprzedającego i kupującego

• Klauzule zasadnicze umowy eksportowej

• Klauzule korekty ceny (rewizji) - rozstrzyga możliwość zmiany wynegocjowanej ceny przez jedną ze stron - a tym samym wartości kontraktu - w przypadku wzrostu lub spadku cen rynkowych na towar będący przedmiotem kontraktu

a - udział kosztów stałych w cenie

b - udział kosztów materiałowych

c - robocizny

P1 - cena końcowa

P0 - cena początkowa

M0 - wartość surowców i materiałów początkowa

M1 - wartość surowców i materiałów w rewizji ceny

S0 - wartość robocizny początkowa

• Klauzule waloryzacyjne - stosowane celem uniknięcia ryzyka związanego z wahaniami kursowymi; stosowane są m.in.:

• Klauzula automatyczna pełna - przewiduje proporcjonalną zmianę ceny w wyniku zmiany kursu waluty kontraktu, tak aby cena do zapłacenia określona w innej walucie pozostała bez zmian

• Klauzula automatyczna z franczyzą - funkcjonuje w przypadku, gdy zmiana kursu waluty kontraktowej przewyższa pewien ustalony %

• Klauzula renegocjacji cen - w związku ze zmianą kursu walut (strony mogą odstąpić od wykonania kontraktu)

• Formy upustów cenowych:

• Rabat - wprowadzający, liczbowy, klientowski, premiowy, obrotowy, cenowy

• Skonta - procentowy opust od wartości kontraktu, w zamian za zapłatę gotówkową lub w terminie wcześniejszym niż w kontrakcie

• Bonifikata i refrakcja - opusty od ceny z tytułu różnic jakościowych, np.:

Besemschon - przylgnięcie lepkiego towaru do opakowania

Decatio - wysychanie lub kruszenie się towaru

Leakage - wyciekanie cieczy

Fusti - zanieczyszczenie

Decort - gorsza jakość towaru, mniejsza miara itd.

• Warunki płatności:

• Nieuwarunkowane formy zapłaty występują wtedy, kiedy obowiązek świadczenia zapłaty nie jest uzależniony od spełnienia przez beneficjenta jakichkolwiek warunków

• Uwarunkowane formy zapłaty stosuje się wtedy, kiedy świadczenie jest uzależnione od spełnienia przez beneficjenta jakichkolwiek warunków

• Inkaso

• Akredytywa

• Kalkulacja ceny w eksporcie

• Klauzule dodatkowe - dodatkowe zapisy, uzupełniają podstawowe zapisy kontraktu

• Klauzula siły wyższej

• Np. katastrowy naturalne, uniemożliwiające wykonanie pewnych zapisów w kontrakcie

• Zdefiniować w kontrakcie, co obie strony uważają za siłę wyższą

• Klauzula arbitrażowa

• Odnoszą się do instytucji arbitrażu, polubowny sposób rozwiązywania konfliktu

• Arbitraż: tańszy, prostszy, arbitrowi - fachowcami, ekspertami od handlu zagranicznego (niż postępowanie sądowe)

• Brak tej klauzuli - 2 strona może nie zgodzić się na arbitraż

• Pozew do sądu arbitrażowego

Lista arbitrówobie strony wybierają swoich superarbitrówdobierają kolejnychzwykła większość głosówwerdyktmusi być akceptowany przez strony! = wyrok sąduczy kraj strony ratyfikował konwencję NZ z 19… r. o wykonywaniu wyroków sądu arbitrażowego (Polska ratyfikowała)

• Sąd arbitrażowy przy Międzynarodowej Izbie Handlu w Paryżu („najwyższy”) [`obecnie' sprawa Eureko]

• Klauzula kar umownych: w jakich sytuacjach, za co, ilenaliczanie kar

• Klauzula reklamacyjna: sposób rozpatrywania reklamacji, procedura, terminy, dokumenty, próbki

• Klauzula prawa rządzącego kontraktem (prorogacyjna): jeśli brak, to prawo miejsca podpisania kontraktu

• Klauzula gwarancyjna: udzielanie gwarancji, obowiązki stron, serwis

---