KONTRAKT W HANDLU ZAGRANICZNYM
( - umowa kupna-sprzedaży) przeniesienie praw własności
- kontrakt to umowa kupna-sprzedaży zawarta z kontrahentem zagranicznym; w jej wyniku eksporter sprzedaje towary lub usługi, natomiast importer zobowiązuje się do dokonania zapłaty
- zawsze pisemna
- kontrakt określa parametry transakcji (w sensie techniczno-prawnym): przedmiot, cenę, ilość, warunki dostawy, termin, obowiązki stron, klauzule itd.
Rodzaje:
Kontrakt jednodokumentowyważniejszy, warunki dot. umowy zapisane w 1. Dokumencie; wymaga bezpośredniego negocjowania stron; duże przedsiębiorstwa
Kontrakt wielodokumentowynie wymaga obecności stron; pośrednicy (mail, fax) na odległość, podpisywany w transakcjach prostych („małe” wartości)
Kontrakt typowy wzorzec, formularz, uproszczony; problem - na czyim formularzu? (np. kontrakt między PL a GB)
- Podstawy prawne: Konwencja NZ o umowach międzynarodowej sprzedaży towarów (ratyfikowana przez PL w 1995)
- Podstawowe obowiązki stron:
Eksporter: przekazanie towaru, dostawa towaru, przekazanie dokumentów do towaru, przeniesienie własności do tow., zabezpieczenie jakości towaru, inne obowiązki
Importer: odebranie towaru, zapłacenie ceny! (odbiór zgodnie z umową)
Kontrakt wielodokumentowy
Składa się z kilku dokumentów
Elementy:
Zapytanie ofertowe
Informuje importer -> szuka dostawców
Krótka charakterystyka własnej firmy
Oznaczenie przedmiotu transakcji, nazwa towaru z opisem przeznaczenia (parametry techniczne itp.)
Ilość towaru
Zwrot grzecznościowy z prośbą o ofertę
Podpis
Nie rodzi skutków prawnych
Podanie ceny na tym etapie błąd
(list handlowy)
Wysyłany do różnych podmiotów, potencjalnych kontrahentów
Oferta sprzedaży
Nazwa, adres firmy; nazwa firmy do której skierowano ofertę
data, miejsce wystawienia, Tel., fax.
Słowo OFERTA w języku, w którym sporządzona
Dokładna nazwa towaru, precyzyjnie
Ilość towaru
Cena jednostkowa (musi być podana, by powstały skutki prawne)
Wartość ogólna oferty (liczbowo i słownie)
Warunki (sposób) zapłaty,
Termin, okres dostawy
Sposób pakowania
Termin ważności oferty (!)
Podpisy osób upoważnionych do zaciągania zobowiązań finansowych
Oferty
Wywołana (szczegółowa) - przez zapytanie ofertowe
Niewywołana (ogólna) - sami wysyłamy
(list handlowy)
Kontroferta, jeśli chcemy jakieś warunki zmienić negocjowanie warunkowe i bezwarunkowe
Zamówienie (oświadczenie woli akceptacji oferty)
Nazwa zamawiającego, adres, Tel., fax.
Nazwa adresata
Data, miejsce wystawienia
Słowo zamówienie
Dokładna nazwa towaru
Ilość towaru i jednostkowa miara
Cena jednostkowa (słownie i liczbowo), podanie waluty i formuły handl. i ogółem
Wartość ogólna zamówienia (liczbowo, słownie)
Sposób zapłaty
Termin dostawy, miejsce dostawy, rodzaj transportu
Sposób pakowania, oznakowania towaru
Klauzule, inne warunki
Podpisy
Potwierdzenie zamówienia
NIE MYLIĆ OFERTY Z ZAPROSZENIEM DO ROKOWAŃ - ulotka!
Kontrakt jednodokumentowy
Elementy, które nie podlegają negocjacjom (formalno-porządkowe):
Data, miejsce zawarcia kontraktu,
Nazwy, adresy stron zawierających kontr.
Numer kontraktu:
PL./99 999 9999/99/9999
Kraj, nazwa kraju/regon/ostatnie cyfry roku, w którym kontrakt zawarto/porządkowy numer kontraktu w roku
Numer faktury:
(NUMER UMOWY, cały)/9999 ( numer porządkowy wystawionej faktury)
Elementy podlegające negocjacjom (podstawowe, zasadnicze):
Przedmiot kontraktu
Ilość towaru
Sposób pakowania, oznakowania towaru
Formuła handlowa (warunki dostawy)
Wartość kontraktu
Warunki płatności
Termin dostawy
Klauzule dodatkowe
Metody opisywania towarów w HZ (przedmiot kontraktu)
Na podstawie:
Znanej nazwy handlowej lub marki towaru (wąska grupa)
Standardu towarowego (wskazanie jego gatunku, jakości wg przyjętych norm międzynarodowych, giełdowych lub państwowych)
Próbki
Wzoru
Opisu i dokumentacji
Klauzule jakościowe
Tale quale TQ odbieramy towar taki, jaki jest
Sound delivered SD zdrowo dostarczany! W momencie odbioru towary muszą być dobre
Rye terms RT -> zboże w momencie dostarczenia wolne od szkodników, niezgnite itd
Klasyfikacje jakości
Najlepsza jakość - fine quality, first, prime, Best
Wysoka jakość - superior quality
Dobra jakość - good, fair quality
Dobra przeciętna - fair average quality
Zwyczajna niższa - ordinary, interior quality
Gorsza, zła - Bad, defective quality
Ilość towaru
Podstawowe: sztuki, tuziny, metry, kg, itd.
Branżowe: buszel (zboże) tony; gąski (ołów); kg wagi zielowej (skóry surowe); lot (giełda…) aukcje skór futerkowych; sągi drewna
System metryczny i calowy
Tona angielska (długa) - 1016 kg
Tona amerykańska (krótka) - 907 kg
Koli (ang. Collo) baryłka, beczka, pakiet
Kontrakt (giełda)
Około (circa, about)
Świadectwo wagi, świadectwo liczenia
Klauzule zasadnicze umowy eksportowej
Ilość towaru, opakowanie i oznakowanie
Dokumenty świadczące o ilości towaru
Specyfika załadowcza towaru
Świadectwo wagi (wydawane przez certyfikowaną instytucję)
Świadectwo liczenia (wydawane przez certyfikowaną instytucję)
Kontrakt musi zawsze określać ilość towaru będącego jego przedmiotem. W przeciwnym razie uznaje się, że przedmiot kontraktu nie został właściwie sprecyzowany
Sprzedawca ma obowiązek właściwego opakowania towaru
Opakowanie: jednostkowe lub zbiorcze
Opakowanie, funkcja ochronna; opakowanie powinno:
Zabezpieczyć towar przed uszkodzeniami na drodze transportu
Dostosowane do rodzaju transportu
Być zgodne ze zwyczajami panującymi w handlu danym towarem
Być ekonomiczne z punktu widzenia procesu transportowego
Funkcja informacyjna i promocyjna opakowania, z reguły zawiera:
Znak firmowy lub skróconą nazwę importera
Miejsce i kraj przeznaczenia
Wagę brutto i netto, wymiary przesyłki
Kraj pochodzenia towaru
Numer kontraktu
Numer kolejny opakowania i łączną liczbę opakowań
Znaki ostrzegawcze
CENA
Określenie ceny kontraktowej i warunków płatności
Cena jednostkowa w kontrakcie ustalona jest za ilość towaru i jest wyrażona w określonej jednostce miary oraz walucie uzgodnionej przez firmy, to jest tzw. walucie kontraktu, może być to waluta kraju eksportera, importera lub kraju trzeciego
Na wysokość ceny jednostkowej towaru mogą wpływać różne czynniki
Charakterystyka kosztów:
Do kosztów zalicza się wszystkie poniesione w określonym czasie nakłady (wydatki) związane z produkcją i sprzedażą eksportową
Koszty bezpośrednie: zużycie materiałów oraz innych czynników produkcji (np. robocizna)
Koszty pośrednie: koszty administracji i obsługi związanej z wytworzeniem produktu;
Kosztem jest TYLKO zużycie celowe i uzasadnione, tj. takie, które przyczynia się do uzyskania przychodu (koszt uzyskania przychodu)
Koszty w eksporcie:
Transportu i spedycji
Składowania i magazynowania
Ubezpieczenia
operacji finansowych i finansowania związanych z walutą kontraktu reklamacji
wejścia na rynek zagraniczny
pozyskania dokumentów
procedur celnych
przygotowanie towaru do wysyłki
transportu do punktu przeznaczenia
dokumentacji transportowej
ubezpieczenia transportowego
Strategie cenowe (w zależności od rodzaju towaru)
Próg rentowności (break-even point) poziom działalności, który nie pozwala na realizację ani zysku, ani straty; rezultat równy zeru, obliczany dla danego przedziału czasu
Cykl życia produktu (wpływa na cenę)
Zysk - różnica między ceną a poniesionymi kosztami
( Cena zależy od polityki producenta i rynku w stanie równowagi - decyduje popyt i podaż)
ważnym elementem kalkulacji ceny jest techniczny koszt wystawienia (TKW) czyli suma kosztów niezbędnych do wytworzenia jednostki produktu;
Uproszczona struktura kalkulacji ceny:
1. Koszt surowców
2. Koszt robocizny
3. Narzuty
4. TKW (1+2+3)
5. Zysk brutto (6-4)
6. Cena
7. Podatek (40% zysku brutto)
8. Zysk netto (5-7)
MARŻA
Procentowy narzut na cenę (netto bez podatku VAT) zapewniający pokrycie kosztów i zysk
Sposoby liczenia: (Zależy od dobrze obliczonej podstawy (struktury kalkulacji ceny))
1) od ceny zakupu (spożywcze)
2) od ceny sprzedaży
PRZYKŁAD
Cena 80 zł, marża 20%:
1) 80*20/100=96zł (16 i 80+16)
2) 80*20/80=100zł (20 i 80+20)
Wartość kontraktu:
Iloczyn wartości towaru i jego ceny jednostkowej z uwzględnieniem prowizji, rabatów itp.
Powinna być wyrażona liczbowo i słownie w języku kontraktu, z podaniem waluty kontraktu i formuły handlowej !
Zapisana w kontrakcie cena jednostkowa wiąże sprzedającego i kupującego
Klauzule zasadnicze umowy eksportowej
Klauzule korekty ceny (rewizji) - rozstrzyga możliwość zmiany wynegocjowanej ceny przez jedną ze stron - a tym samym wartości kontraktu - w przypadku wzrostu lub spadku cen rynkowych na towar będący przedmiotem kontraktu
a - udział kosztów stałych w cenie
b - udział kosztów materiałowych
c - robocizny
P1 - cena końcowa
P0 - cena początkowa
M0 - wartość surowców i materiałów początkowa
M1 - wartość surowców i materiałów w rewizji ceny
S0 - wartość robocizny początkowa
Klauzule waloryzacyjne - stosowane celem uniknięcia ryzyka związanego z wahaniami kursowymi; stosowane są m.in.:
Klauzula automatyczna pełna - przewiduje proporcjonalną zmianę ceny w wyniku zmiany kursu waluty kontraktu, tak aby cena do zapłacenia określona w innej walucie pozostała bez zmian
Klauzula automatyczna z franczyzą - funkcjonuje w przypadku, gdy zmiana kursu waluty kontraktowej przewyższa pewien ustalony %
Klauzula renegocjacji cen - w związku ze zmianą kursu walut (strony mogą odstąpić od wykonania kontraktu)
Formy upustów cenowych:
Rabat - wprowadzający, liczbowy, klientowski, premiowy, obrotowy, cenowy
Skonta - procentowy opust od wartości kontraktu, w zamian za zapłatę gotówkową lub w terminie wcześniejszym niż w kontrakcie
Bonifikata i refrakcja - opusty od ceny z tytułu różnic jakościowych, np.:
Besemschon - przylgnięcie lepkiego towaru do opakowania
Decatio - wysychanie lub kruszenie się towaru
Leakage - wyciekanie cieczy
Fusti - zanieczyszczenie
Decort - gorsza jakość towaru, mniejsza miara itd.
Warunki płatności:
Nieuwarunkowane formy zapłaty występują wtedy, kiedy obowiązek świadczenia zapłaty nie jest uzależniony od spełnienia przez beneficjenta jakichkolwiek warunków
Uwarunkowane formy zapłaty stosuje się wtedy, kiedy świadczenie jest uzależnione od spełnienia przez beneficjenta jakichkolwiek warunków
Inkaso
Akredytywa
Kalkulacja ceny w eksporcie
Klauzule dodatkowe - dodatkowe zapisy, uzupełniają podstawowe zapisy kontraktu
Klauzula siły wyższej
Np. katastrowy naturalne, uniemożliwiające wykonanie pewnych zapisów w kontrakcie
Zdefiniować w kontrakcie, co obie strony uważają za siłę wyższą
Klauzula arbitrażowa
Odnoszą się do instytucji arbitrażu, polubowny sposób rozwiązywania konfliktu
Arbitraż: tańszy, prostszy, arbitrowi - fachowcami, ekspertami od handlu zagranicznego (niż postępowanie sądowe)
Brak tej klauzuli - 2 strona może nie zgodzić się na arbitraż
Pozew do sądu arbitrażowego
Lista arbitrówobie strony wybierają swoich superarbitrówdobierają kolejnychzwykła większość głosówwerdyktmusi być akceptowany przez strony! = wyrok sąduczy kraj strony ratyfikował konwencję NZ z 19… r. o wykonywaniu wyroków sądu arbitrażowego (Polska ratyfikowała)
Sąd arbitrażowy przy Międzynarodowej Izbie Handlu w Paryżu („najwyższy”) [`obecnie' sprawa Eureko]
Klauzula kar umownych: w jakich sytuacjach, za co, ilenaliczanie kar
Klauzula reklamacyjna: sposób rozpatrywania reklamacji, procedura, terminy, dokumenty, próbki
Klauzula prawa rządzącego kontraktem (prorogacyjna): jeśli brak, to prawo miejsca podpisania kontraktu
Klauzula gwarancyjna: udzielanie gwarancji, obowiązki stron, serwis