54,55

Impas

Złożona propozycja pokonuje impas w dyskusji, tak jak transakcja pomaga przejść przez impas składanej propozycji.

NEGOCJOWANIE KILKU WARUNKÓW

Jeżeli negocjacje dotyczą większej liczby warunków (zdarza się to dość często), ważne są dwie podstawowe zasady:

•    nic nie jest uzgodnione, dopóki wszystko nie zostanie uzgodnione,

•    wszystkie kwestie sporne łączą się w całość. Kontroluj całość problemu

Pierwsza zasada, efektywnie stosowana, gwarantuje istnienie drugiej. Fragmentaryczne porozumienie dotyczące wyodrębnionej kwestii nie zapewnia jeszcze efektywnego zakończenia. Na tym etapie ważne jest osiągnięcie porozumienia w pozostałych kwestiach, bez konieczności rezygnacji z poprzednich ustaleń. Z drugiej strony, sprawowanie kontroli nad wszystkimi aspektami danego problemu, pozwala jednocześnie sprawować nadzór nad całością negocjacji aż do rozwiązania wszystkich problemów.

Nic nie jest uzgodnione, dopóki wszystko nie zostanie uzgodnione

Stąd, traktując ustalenia zawarte w punkcie pierwszym jako tymczasowe, możesz powrócić do tego właśnie punktu (lub innej kwestii), aby zlikwidować nieporozumienie, które zaistniało, powiedzmy, w punkcie szóstym.

Na przykład: „Nie jesteśmy zainteresowani znalezieniem rozwiązania dotyczącego tej kwestii (6) w jej obecnym kształcie. Jeśli jednak zechciałby pan poddać ponownej rozwadze pierwszy warunek i pozwolił mi zaproponować rozwiązanie dotyczące obu tych problemów, myślę, że powinniśmy znaleźć wyjście z tej sytuacji". Jeśli druga strona przedstawi zarzuty dotyczące rozwiązań zastosowanych w pierwszej kwestii, pi zypo-mnij negocjatorom o tymczasowości wcześniejszych warunków. Zapamiętaj: Nic nie jest uzgodnione, dopóki wszystko nie zostanie uzgodnione.

Znaczenie łączenia zagadnień

Z jednej strony poszczególne zagadnienia z listy żądań, zarzutów i wymagań powinny być rozwiązywane pojedynczo. Rozwiązywanie jednego problemu po drugim daje pewne administracyjne korzyści, oczywiście jeśli przebiega zgodnie z wcześniejszymi ustaleniami zamieszczonymi w agendzie. Niemniej jednak owo udogodnienie organizacyjne zakłada, że tymczasowe porozumienie w danej kwestii uniemożliwia kontynuację rozmów, jeśli na ostatnio omawianym etapie sprawa utknęła w martwym punkcie. Wszystkie omawiane i zaakceptowane zagadnienia powinny być łączone na etapie zawierania transakcji.

Poprzez negocjowanie każdego problemu oddzielnie możesz zostać zmuszony do poczynienia ustępstw w każdym punkcie i na każdym etapie. Jeżeli osiągniesz pewien poziom negocjacji, może już nie dojść do uzgodnień wszystkich nie rozwiązanych kwestii.

Na tym etapie będziesz musiał zastanowić się, czy porzucić wszelkie nadzieje na osiągnięcie porozumienia i wziąć na swe barki ciężar ewentualnych kosztów, których wymaga ta sytuacja, czy też szukać eksperta, który pomoże ci skorygować twoją ofertę, co narazi cię na nieuniknioną krytykę ze strony kolegów.

PODSUMOWANIE ZAWIERANIA TRANSAKCJI

•    W każdej sytuacji działaj w myśl zasady: Każda oferta musi zawierać warunki.

•    Zdecyd uj, czego zażądasz w zamian za swoją ofertę.

•    Wymień i zanotuj swoje żądania na początku propozycji, którą chcesz złożyć.

•    Kontroluj wszystkie kwestie jednocześnie, wynego-

55