ekspert perswazji
6

30

30

Ćwiczenie nr 13

Bartek został zatrudniony jako szef działu produkcji. Za kilka dni rozpoczyna pracę. Jedno z jego pierwszych spotkań to spotkanie z podległymi mu pracownikami. Jak się domyślasz spotkanie to jest bardzo ważne. Wymień przykłady 5 sposobów na to, aby Bartek zbudował swój autorytet w oczach pracowników.

1 ............................................................................................................................

2 ............................................................................................................................

3 ............................................................................................................................

4 ............................................................................................................................

5 ............................................................................................................................ 3.5 „Prawo niedostępności"

Piąte prawo,    które koniecznie musisz poznać, to prawo

niedostępności. Otóż prawo to bazuje na tym, iż ludzie oceniają daną możliwość, jako bardziej wartościową w momencie, kiedy jest ona niedostępna lub dostęp do niej jest ograniczony. Innymi słowy, jeśli dany produkt, usługa są niedostępne lub mogą stać się niedostępne, wówczas ich atrakcyjność w oczach potencjalnych Klientów rośnie.

Fakt ten jest powszechnie wykorzystywany przez praktyków wpływu społecznego, negocjatorów, sprzedawców czy też kadry kierownicze w rozmaitych organizacjach.

Dla większej jasności podam Ci teraz przykład, jak prawo niedostępności wykorzystać może agent sprzedaży nieruchomości. Pan Adam był zainteresowany zakupem mieszkania. Postanowił zlecić znalezienie wymarzonych 70 m2 agencji nieruchomości. Agent, na podstawie wyspecyfikowanych przez Pana Adama wymagań co do metrażu oraz lokalizacji, wybrał 3 mieszkania. Jedno z mieszkań spodobało się Panu Adamowi, jednak jego cena była zbyt wysoka, co oznaczałoby zaciągnięcie wększego kredytu, a na to Pan Adam nie był do końca przygotowany.

www. nstytut- perswazji. p!

n

Agent zadzwonił do Pana Adama z pytaniem, czy decyduje się on nu zakup mieszkania. Pan Adam odpowiedział, że rzeczywiści mieszkanie podoba mu się bardzo, jednak cena jest nieco za wysoka Agent odparł, iż rozumie to doskonale i będzie negocjował / właścicielem mieszkania, aby ten obniżył cenę. „Spotkajmy się w tym mieszkaniu pojutrze o 18> wówczas przekażę Panu, co udało mi wywalczyć powiedział agent i pożegnał się z Panem Adamem. Po dwóch dniach Pan Adam pojechał do mieszkania z nadzieją, iż Agent wynegocjował niższą cenę. Niestety, na miejscu dowiedział się, ż»> cena nie może ulec zmianie, że jest i tak bardzo atrakcyjna, i że nie ma takich mieszkań dużo na rynku.

..Panie Adamie - powiedział Agent - to naprawdę niepowtarzalna okazja. Proszę mieć świadomość, iż kupuje Pan mieszanie, w którym będzie Pan spędzał większą część swojego przyszłego życia. Na takie/ inwestycji nie można oszczędzać

W tej samej chwili zadzwonił dzwonek do drzwi. Agent przeprosił Pana Adama, mówiąc iż przyszedł inny Klient, zainteresowany tym mieszkaniem. Pan Adam poczuł złość, która następnie przerodziła się w poczucie zagrożenia, że mieszkanie, którym jest zainteresowany może zaraz zostać mu odebrane. Zagrożenie to nie było bezpodstawne. Mężczyzna, po 5 minutach oglądania pomieszczeń, oznajmił Agentowi, iż jest zainteresowany zakupem tego mieszkania Wówczas Pan Adam, nieco podniesionym głosem, powiedział:..Bardzo Pana przepraszam, ale ja byłem pierwszy!!!". I w tym właśnie momencie zadziałało prawo niedostępności. W jednej chwili w oczach Pana Adama mieszkanie, na które nie mógł się zdecydować, stało się bardziej wartościowe, niż przed przyjściem kolejnego potencjalnego nabywcy.

Dzieje się tak, gdyż pożądamy bardziej dane dobro nie tylko, gdy jost ono niedostępne, ale również wtedy, gdy ta dostępność jest zagrożona przez innych ludzi. Oczywiście Pan Adam kupił mieszkanie. Od czasu do czasu zastanawia się tylko, czy wizyta jego konkurenta była tylko zbiegiem okoliczności, czy też zaplanowanym działaniem sprytnego sprzedawcy.

www. instytut-perswa /; i >i