ekspert perswazji 4

184

10.4. Obiekcja nr 4: „Mamy lepszą ofertę”

Kolejne, ostatnie już zastrzeżenie, które bardzo często występuje podczas nawiązywania relacji biznesowych, to zastrzeżenie, które brzmi: Mamy lepszą ofertę*. Co zrobić kiedy usłyszysz od swojego potencjalnego Klienta: »Proszę Pana, no cóż, Państwa konkurencja przysłała lepszą ofertę*

Obiekcja ta pojawia się najczęściej po zapoznaniu się Klienta z naszą ofertą. Dlatego też warto znać wzorce, dzięki którym będziesz potrafi zidentyfikować obszary, w których Twoja oferta jest rzeczywiście gorsza, a w których obszarach jesteś lepszy.

Zalecenie nr 1

[Pamiętaj o Pacingu /dostosowaniu się/]

To zalecenie jest stałe i dotyczy wszystkich rozpatrywanych obiekcji. Pamiętaj o dostosowaniu się do Twojego Klienta. Jeśli rozmawiasz przez telefon, masz do dyspozycji ton i wysokość swojego głosu. Jeśli rozmawiasz z nim twarzą w twarz, masz do wyboru więcej możliwości, o których mówiliśmy przy okazji omawiania pacingu.

Zalecenie nr 2

[Używaj metaprogramów I odwołań do systemów reprezentacji] Podczas każdej rozmowy diagnozuj, jakimi metaprogramami posługuje się Twój Klient oraz jaki jest jego dominujący system reprezentacji. Poprawne zdiagnozowanie metaprogramów pomoże Ci w skutecznym motywowaniu go do podjęcia właściwej dla Ciebie decyzji. Zaś to, czy jest wzrokowcem, słuchowcem czy klnestetykiem dostarczy Ci informacji, jakich słów używać, aby w jak najlepszy sposób dopasować się do jego modelu świata i tym samym skutecznie kierować jego decyzjami.

Zalecenie nr 3

[Potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego Klienta]

Pamiętaj, rozpoczynając nawet najkrwawszą tyradę perswazyjną, zawsze potwierdź bieżącą rzeczywistość swojego rozmówcy.

Możesz to uczynić, mówiąc na przykład:

•    „Rozumiem Pana doskonale. Twierdzi Pan, ii oferta

konkurencji jest lepsza” lub

www.instytut-perswa2ji.pl

•    .Tak, rozumiem, przeanalizował Pan ofertę i w chwili obecnej oferta konkurencji jest lepsza’

lub

•    »Rozumiem. To dobrze, że Pan o tym wspomina'

Zalecenie nr 4 [Ukonkretnij obiekcje]

Obiekcje typu:.Oferta konkurencji jest lepsza", podobnie jak omawianą wcześniej: ,Cena jest za wysoka", należy zawsze ukonkretnić. Zauważ, iż stwierdzenie .mamy lepszą ofertę" lub „oferta konkurencji jest lepszeT jest bardzo ogólne, gdyż nie wiemy, w jakim obszarze oferta naszej konkurencji jest lepsza. Czy jest to cena, warunki gwarancji, terminy płatności, czy też inny aspekt konkurencyjnej oferty.

Dopóki owych aspektów nie zidentyfikujemy, dopóty nie możemy się ustosunkować do zarzutu naszego rozmówcy. Istnieje bowiem bardzo duże prawdopodobieństwo, że jeśli poznamy owe obiekcje, będziemy mogli zaproponować naszemu potencjalnemu Klientowi warunki podobne lub lepsze niż nasza konkurencja.

Jeśli usłyszysz od swojego Klienta, „mamy lepszą ofertę” lub „oferta konkurencji jest lepsza”, wówczas zadaj mu następujące bardzo ważne pytanie:

•    „Tak, rozumiem. Proszę o informację, w czym konkretnie oferta konkurencji jest lepsza od naszej oferty?

Jeśli jest to cena, wówczas postępuj według schematu, który omawiałem podczas procesu niwelowania obiekcji: „Cena jest za wysoka". Przypomnę Ci teraz, jak postępować w takim przypadku.

Jeśli Twój potencjalny Klient na pytanie:

•    „Tak, rozumiem. Proszę o informację, w czym konkretnie oferta konkurencji jest lepsza od naszej oferty?“

Odpowie: „Konkurencja ma lepszą cenę", wtedy bezwzględnie zapytaj, czy oferty dotyczą tego samego zakresu. W rozpatrywanym przypadku Twoja oferta może być droższa, ponieważ posiada większy zakres usług w stosunku do oferty konkurencji.

Jeśli tak jest:

www.lnstytut-perswazji.pl