ekspert perswazji3

216

Zauważ, pierwsze pytanie to pytanie o przeszłość - o coś, co już widział; o coś, co miało już miejsce. Drugie pytanie to pytanie o przyszłość, czyli pytanie o coś, co jeszcze się nie wydarzyło. W pierwszym przypadku mówi prawdę, gdyż opisuje miejsce, w którym był - pokój, w którym rzeczywiście pracuje. W drugim przypadku fantazjuje na temat przyszłych wakacji. Oba kierunki będą różne. Kierunek, w którym patrzy podczas opisywania tego, co już widział, to kierunek prawdy. Zaś kierunek, w którym będzie patrzył podczas opisywania przyszłości, to kierunek kłamstwa. Dzięki temu skalibrujesz ruchy jego gałek ocznych podczas odtwarzania obrazów, czyli mówienia prawdy, oraz podczas Tworzenia obrazu, czyli mówienia kłamstw.

Od teraz będziesz już wiedział, kiedy Twój rozmówca mówi prawdę, a kiedy kłamie; gdyż kierunek odtwarzania obrazów, czyli mówienia prawdy, oraz kierunek tworzenia obrazów, czyli kierunek kłamstwa, jest niemal zawsze stały.

Jak diagnozować prawdę lub kłamstwo w procesach biznesowych? Jak już wiesz, najważniejsza jest kalibracja. Musisz najpierw skalibrować ruchy gałek ocznych Twojego Klienta, szefa, pracownika, kontrahenta, podczas gdy ten będzie odtwarzał lub tworzył obrazy. Pamiętaj - odtwarzanie obrazów to ich przywoływanie, czyli mówienie prawdy. Tworzenie obrazów to fantazjowanie - fantazja zaś prawdą nie jest.

Dlatego też, chcąc skalfcrować jego gafci oczne, zadaj mu dwa pytania. Jedno dotyczyć musi przeszłości, czyli odtwarzania. Drugie zaś dotyczyć musi przyszłości, czyli tworzenia, czyli tego, co się jeszcze nie zdarzyło. W pierwszym przypadku jego wzrok powędruje w kierunku prawdy, w drugim zaś w kierunku kłamstwa.

Dzięki temu będziesz mógł w dalszej części rozmowy zdiagnozować, w których momentach Twój rozmówca mówi prawdę, a kiedy się z nią m|a.

Jeśli przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną, możesz poprosić Twojego rozmówcę o to, aby opowiedział Ci o swoim ulubionym filmie. Rozmowy kwalifikacyjne słyną z tak zwanych .pytań z kapelusza". Czyli pytań, pozornie nie mających nic wspólnego ze stanowiskiem pracy, o które ubiega się kandydat.

wwwjnstytut-perswMp.pl

Zatem zadajesz mu pytanie:

•    „Panie Adamie, proszę powiedzieć mi, jaki jest Pana ulubiony film. Która scena podobała się Panu najbardziej? Czy może mi ją Pan opowiedzieć ?^m

a następnie obserwujesz, w którym kierunku zerka, referując fragment scenariusza. Po takiej kalibracji będziesz już wiedział, jaki kierunek jest kierunkiem prawdy. Następnie możesz zadawać inne pytania i oceniać, czy delikwent mówi prawdę, czy tylko fantazjuje, aby zostać przyjętym do pracy. Znając kierunek prawdy - znasz też kierunek kłamstwa, gdyż jest on po prostu inny.

A propos przeprowadzania rozmów kwalifikacyjnych. Odrzucaj retorykę tak zwanych .specjalistów”, którzy mówią, że jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat nie utrzymuje kontaktu wzrokowego z osobą rekrutującą oznacza to, że nie można mu ufać, gdyż najprawdopodobniej kłamie. To nieprawda!!! Dana osoba podczas opisywania myśli może odtwarzać jakieś obrazy, wodząc wzrokiem do góry i w lewo lub w prawo. Jeśli to czyni, wtedy nie chodzi o to. że kłamie, tylko wizualizuje sobie coś, co się zdarzyło w przeszłości.

Chcąc skalibrować kierunek prawdy, możesz zadać swojemu rozmówcy wiele rozmaitych pytań. Oczywiście wszystko zależy od okoliczności i charakteru spotkania.

Sprzedawca systemów informatycznych do potencjalnego Klienta:

•    „Proszę ml opowiedzieć o funkcjonalności systemu informatycznego, który Państwo posiadacie".

Pracownik agencji reklamowej do pozyskiwanego Klienta:

„Bardzo proszę powiedzieć mi kilka słów o poprzedniej Państwa kampanii".

Pracownik firmy szkoleniowej do Klienta:

•    „Proszę opowiedzieć mi, jak wyglądały poprzednie Państwa szkolenia: Co się Panu podobało? A czego chciałby Pan uniknąć?"

Szef do pracownika.

•    Jak spędziłeś urlop ? Co ciekawego widziałeś ? Opowiadajr

www.lnstytut-perswazjl.pl