ekspert perswazji
4

28

badania bądź jakichś ekspertów, oni mówią: Eee...coś ja w to nie wierzę' albo „Myślę, że jest inaczej", albo „To mi się wydaje podejrzane". Z pewnością w Twoim otoczeniu bez trudu znajdziesz takie osoby. Są to tzw. osoby, które wiedzą najlepiej.

Ludzie tacy zazwyczaj posiadają bardzo silny autorytet wewnętrzny i są nastawieni zawsze lub prawie zawsze na ..nie”. Trudno jest en przekonać powołując się na cokolwiek {badania, rankingi, rekomendacje innych ludzi). To oni wiedzą najlepiej. To cni mają zawsze rację. Wówczas uruchamianie prawa autorytetu poprzez powołanie się na autorytet zewnętrzny lub nasz autorytet nie zadziała. Wtedy najlepiej powołać się na autorytet naszego rozmówcy.

Załóżmy, że oferujesz usługi telekomunikacyjne dla firm. Jesteś przedstawicielem jednej z firm telekomunikacyjnych, która stanowi bezpośrednią konkurencję dla największego operatora telekomunikacyjnego w naszym kraju. Spotykasz się z Panem Tadeuszem, szefem administracji Twojego potencjalnego Klienta. Twoja strategia perswazji zakłada wykorzystanie prawa autorytetu. Po kilkunastominutowej prezentacji diagnozujesz, iż na Panu Tadeuszu nie robią wrażenia rekomendacje innych znanych firm. porównania . rankingi. Dochodzisz, całkowicie słusznie, do wniosku, iż Pan Tadeusz to ..twarda sztuka", przekonana o własnej nieomylności, silnie nastawiona na własne ..ja", czyli posiadająca własny autorytet wewnętrzny.

Co robisz? Otóż. aby uruchomić prawo autorytetu, wykorzystujesz jego własne poczucie wartości i nieomylności, czyli jego własny autorytet. Mówisz wtedy:

• Panie Tadeuszu. Przedstawiłem Panu naszą ofertę. Nie ma najmniejszej wątpliwości, iż analizując koszty oraz jakość obsługi naszej firmy skorzysta Pan bardzo na vsspólpracy z nami. Potv/ierdzają to inne liczne przedsiębiorstwa, które korzystają z naszych usług. Fakt ten doceniony został również. przez ekspertów telekomunikacyjnych, rekomendujących nasze rozwiązania na łamach v/ielu czasopism branżov/ych. Bez względu na to wszystko, jestem przekonany, że to Pan musi podjąć najlepszą decyzję, gdyż to Pan wie najlepiej, jakie rozwiązania są optymalne dla Pana firmy.

www. i n stytut-perswazj i .pl

i *irti ■z:■./ .i cześć wypowiedzi io powołanie się na autorytet zewnętrzny w ' .tnci innych klientów, korzystających z Twoich usług, oraz •• ■ .|Mirtów z branży telekomunikacyjnej.

I-i, co najważniejsze w tej wypowiedzi, to ostatnie zdanie. A i Mianowicie: ..Bez względu na to wszystko, jestem przekonany, że to i in musi podjąć najlepszą decyzję, gdyż to Pan wie najlepiej, jakie i>'.-wiązanie jest optymalne dla Pana firmy".

laka wypowiedź daje Twojemu potencjalnemu Klientowi, Panu ladeuszowi, podświadomy sygnał - ten człowiek mnie docenia, ten /łowiek mnie rozumie. Sprawi to, iż zwiększysz prawdopodobieństwo podjęcia przez Twojego potencjalnego Klienta pożądanej przez Ciebie decyzji. (Więcej na temat tego, w jaki sposób przekonywać osoby, które posiadają silny autorytet wewnętrzny dowiesz się w dalszej części skryptu).

Prawo autorytetu będzie musiało stanowić narzędzie, którym posługiwać się będziesz w celu osiągnięcia założonych celów perswazyjnych. Tak więc, w momencie, kiedy będziesz tworzył strategię perswazyjną, zadaj sobie następujące pytania.

•    Co takiego mogę uczynić, aby osoba, którą chcę przekonać, uświadomiła sobie, ze warto jest mi zaufać, warto ze mną współpracować?

•    Na kogo się powołać?

•    Na jakich ekspertów, rankingi, na jakie osoby?

•    Jak sprawić, aby mój rozmówca poznał mnie jako osobę, która stoi po jego stronie, jako osobę, która posiada ogromne doświadczenie i wiedzę.

•    W końcu, co powiedzieć, aby dać rozmówcy silne poczucie, że tak czy inaczej wszystko zależy od niego samego?

Bezsprzecznie możesz i powinieneś stosować wszystkie omówione tu źródła aktywizacji prawa autorytetu.

www. instytut-pe rswa zii.p!