ekspert perswazji1

40

3.8 „Prawo aureoli”

Ósme - ostatnie już - prawo perswazji to prawo aureoli. Polega ono na tym, iż nasze postrzeganie danego zjawiska jest bardzo często kształtowana przez inne zjawisko, będące z nim w jakimś związku. Dlatego też jesteśmy zwolennikami poglądów, produktów, usług, które przypadły do gustu osobom, które szanujemy, lubimy, osobom, które nam się podobają.

A oto kilka przykładów. Uroda mężczyzny w towarzystwie pięknej kobiety będzie przez nas oceniana o wiele wyżej, niż w przypadku, kiedy zobaczymy go bez piękne] kobiety u jego boku. Człowiek w luksusowym samochodzie oceniany jest przez nas lepiej, niż ten sam człowiek bez tego samochodu. Agencje reklamowe zatrudniają znane i łubiane osoby do tego, aby reklamowały produkty i usługi.

Prawo aureoli powoduje, że sympatia, jaką darzymy daną osobę przeiewa się na reklamowany produkt. Podczas ostatnich wyborów do sejmu i senatu mogłeś zobaczyć, jak na billboardach widniały twarze kandydatów, a obok nich swoje lica przedstawiali najbardziej znani liderzy partii, z których pochodzili dani kandydaci. Sympatia do danego lidera przelewać się miała na konkretnego kandydata. Kolejny przykład wykorzystania prawa aureoli, tym razem w wyborach prezydenckich w Polsce w 2005 roku: Każdy z kandydatów otaczał się osobistościami, które były znane i powszechnie szanowane. Szczególnie wyraźne było to w przypadku Donalda Tuska. Podczas debat można było zobaczyć w tle Marka Kamińskiego, naszego słynnego polarnika, czy też Krzysztofa Hołowczyca, którego nikomu nie trzeba przedstawiać.

Dla reklamcdawców - firm, które wykupują emisje reklam swoich produktów i usług - ważne jest to, czyja reklama pojawi się przed ich reklamą, gdyż często reklama poprzedzająca wpływa na nasze postrzeganie kolejnej reklamy.

Prawo aureoli działa subtelnie i jest bardzo skuteczne. Ludzie często oceniają nas przez pryzmat tego, gdzie pracujemy, jakimi ludźmi się otaczamy - jest to nic innego, jak efekt działania prawa aureoli.

wvvvv.instvtut-persvvazji.pl

i/da Twoja strategia perswazji, musi zakładać wykorzystanie prawa .mreoii. Zadaj sobie zatem pytanie:

•    W jakim kontekście pokazać produkt, usługę, idee swojemu potencjalnemu Klientowi, aby zadziałało prawo aureoli?

•    Z czym powiązać dany produkt, swoją osobę lub inny obiekt Twojej perswazji, aby osiągnąć zamierzony cel perswazyjny?

| Ćwiczenie nr 20_

Przypomnij sobie 3 reklamy jakiegoś produktu, wykorzystujące prawo aureoli?

1...............................................................................................................

2...........................................................................................................

3.......................................................................................................

Ćwiczenie nr 21

Przypomnij sobie sytuacje, w których nie znając danej osoby oceniałeś jej inteligencję, doświadczenie, majętność? Dlaczego to robiłeś? Na podstawie jakich przesłanek dokonywałeś oceny⁷

3.9 Prawa perswazji - podsumowanie

Właśnie poznałeś 8 bardzo ważnych praw perswazji. Abyś w pełni utrwalił sobie przekazaną przeze mnie wiedzę, powtórzę bardzo krótko, na czym polega każde z nich:

•    Pierwsze prawo, prawo kontrastu mówi, że dany produkt, jest dla nas bardziej atrakcyjny, jeśli porównamy go z podobnym, ale droższym produktem.

•    Drugie prawo - prawo sympatii bazuje na fakcie, iż dana osoba będzie podatna na wpływ drugiej osoby w takim stopniu, w jakim czuje do niej sympatię.

•    Prawo wzajemności to trzecie bardzo ważne prawo perswazji. Według tego prawa, jeśli uczynisz coś dobrego dla drugiej

www.lnstytut-persvva2ji.pl