ekspert perswazji2

4

Część 2

Założenia eksperta perswazji

Aby móc dobrze posługiwać się wszystkimi poznanymi podczas tego szkolenia technikami skutecznego wywierania wpływu, chciałbym, abyś przyjął pewne niesamowicie ważne założenia. Założenia te pozwolą Ci działać w sposób skuteczny i efektywny.

Założenie nr 1

[Nie ma porażek - Istnieją tylko informacje zwrotne]

W procesie perswazyjnym, w procesie komunikowania nie istnieją błędy, istnieją ty ko i wyłącznie informacje zwrotne. Owa informacja jest każdorazowo wspaniałą okazją do uczenia się. Jeśli podczas realizacji procesów biznesowych, sprzedaży, negocjacji, podczas procesu komunikacji popełniłeś błąd. zawsze traktuj go jako informację zwrotną, czyli naukę, która umożliwia Ci wyciągnięcie odpowiednich wniosków.

Założenie nr 2

[Za każdym zachowaniem stoi pozytywna intencja]

Kolejne bardzo ważne założenie. Zawsze podczas komunikacji z inną osobą pamiętaj, iż za jej zachowaniem stoją pozytysvne intencje. Oczywiście pozytywne w jej rozumieniu.

Przyjęcie takiego założenia jest podstawą do panowania nad sytuacją, a z kolei panowanie nad sytuacją jest warunkiem koniecznym do podejmowania mądrych decyzji biznesowych. Pamiętaj, oceniaj daną sytuację i osobę w kontekście jej pozytywnych intencji. Będziesz mógł ją wówczas lepiej rozumieć, a to pozwoli Ci na skuteczną perswazję ^:-wywieranie wpływu.

Podam Ci przykład. Jeśli negocjujesz kontrakt i Twój kontrahent wysuwa nierealne żądania, wówczas większość ludzi, będąc na Twoim miejscu, zaczyna myśleć w następujący sposób: „Co za tupet. Ten facet chce mnie wykiwać. Myśli, że znalazł frajera....”. Takie myślenie negatywnie Cię pozycjonuje, przez co obniżasz swój potencjał komunikacyjny. Dlatego też powinieneś wówczas być świadom, iż za /uchowaniem (w tym przypadku propozycją) Twojego kontrahenta stoją pozytywne intencje. Geneza jego propozycji nie tkwi w tym, aby

vwav. instytut-perswazji, pl

wyrządzić Ci krzywdę. Jego propozycja nie jest skierowana przeciwko l obie czy Twojej firm ę. Otóż dąży on do maksymalizacji swojego zysku - co jest naturalnym efektem biznesowego podejścia do

negocjacji.

Założenie nr 3

(Każdy z nas ma inną mapę świata]

Obserwując dane zdarzenie, zachowanie, osobę, rzecz, zawsze będziesz zwracał uwagę na nieco inne aspekty niż druga osoba. Stąd też słowa wypowiadane przez nas mają tylko pozornie to samo znaczenie. To, co dla mnie znaczy np.: ..pracochłonny", dla Ciebie może znaczyć zupełnie coś innego w sensie skali pracochłonności.

Jest taka histeria, która wspaniale oddaje znaczenie zasady, że: ..każdy z nas ma inną mapę świata". Otóż producent obuwia wysłał dwóch regionalnych szefów sprzedaży do dwóch sąsiadujących ze sobą afrykańskich państw. Po kilku dniach jeden z handlowców przysyła telegram o następującej treści:

„ Totalna porażka, nie mamy tu czego szukać.

Tu nikt nie chodzi w butach. Jutro wracam do kraju".

Natomiast drugi handlowiec, znajdujący się w sąsiednim państwie, generalnie o identycznych warunkach klimatycznych, dzwoni do swojego szefa i mówi:

. To wspaniale miejsce, nikt nie chodzi w butach.

Wspaniały rynek zbytu. To istny raj dla nas".

Dwóch handlowców, dwie różne mentalne mapy, dwie różne, jakże odmienne decyzje biznesowe. Pamiętaj' Każdy z nas ma inną mapę świata. Jeśli będziesz traktował drugą osobę w taki sposób, jakby miała identyczną mapę jak Ty, wówczas Twoja komunikacja, Twoja perswazja będzie nieskuteczna. Ale jeśli nauczysz się rozpoznawać mapę świata swojego Klienta i będziesz potrafił komunikować się zgodnie z założeniami owej mapy (porzucając/zapominając niejako o swojej mapie świata), wówczas będziesz odnosił niezwykłe sukcesy w dziedzinie komunikacji, dziedzinie skutecznej perswazji i wywierania wpływu. To szkolenie nauczy Cię między innymi, jak rozpoznawać i wpisywać się w mapy świata Twoich rozmówców.

www.instytut-perswazji. pl