ekspert perswazji1

158

_mTo dobrze, te zaczął Pan uświadamiać sobie, jak ważna dla Pana i Pana rodziny jest polisa ubezpieczeniowa

Jesteś agentem ubezpieczeniowym, spotykasz się z potencjalnym Klientem. Witasz się z nim, nawiązujesz Pacing, po czym mówisz: Jo dobrze, źe zaczął Pan uświadamiać sobie, jak ważna dla Pana i Pana rodziny jest polisa ubezpieczeniowa." Jaka presupozycja jest zawarta w zdaniu: Jo dobrze, źe zaczął Pan uświadamiać sobie, jak ważna dla Pana i Pana rodziny jest polisa ubezpieczeniowa"? Przyjęte założenie mówi o tym, źe wcześniej Twój Klient nie uświadamia! sobie, jak ważna dla niego i jego rodziny jest polisa ubezpieczeniowa. Jednak spotkanie z Tobą otworzyło mu oczy na tak ważną kwestię, jaką jest polisa ubezpieczeniowa.

Kolejny przykład:

•    _mCzy nadal zastanawia się Pan, którą wersję silnika chce Pan mieć w swoim aucie?^m

Takie zdanie, wypowiedziane do Klienta w salonie samochodowym, posiada założenie, że Klient chce kupić samochód i zastanawia się, jaką wersję silnika wybrać, np. silnik benzynowy czy silnik diesla..Czy nadał zastanawia się Pan, którą wersję silnika chce Pan mieć w swoim aucteT Klient mógł tytko oglądać samochody, zaś Ty wypowiadając zdanie: .Czy nadal zastanawia się Pan. którą wersję siłnka chce Pan mieć w swoim audeV, sprawiłeś, iż na poziomie nieświadomym zaakceptował fakt. że rzeczywiście nadal się zastanawia nad wyborem silnika. Zaś na poziomie świadomym zacząf zastanawiać się, który silnik będzie najlepszy.

Kolejny przykład, bazujący na presupozycji, opartej na zmianie czasu:

•    _mCzy zaczął już Pan interesować się tym, jak skutecznie obniżyć koszty w Pana firmie? Jeśli tak, to proponuję spotkanie ze mną - pomogę w tym Panu".

Od dłuższego czasu starasz się umówić na spotkanie z szefem finansowym jednej z firm. która jest Twoim potencjalnym Klientem. Za każdym razem nie znajduje dla Ciebie czasu i prosi o telefon za dwa tygodnie. Podczas kolejnej rozmowy postanowiłeś użyć jednej ze struktur perswazyjnych, którą poznałeś na naszym szkoleniu. Dzwonisz więc i mówisz:

Mww.łnstytut*pcrswaz)ł.pl

•    „Czy zaczął już Pan interesować się tym, jak skutecznie obniżyć koszty w Pana firmie? Jeśli tak, to proponuję spotkanie ze mną - pomogę w tym Pani/'.

Twój potencjalny Klient przyjmuje wówczas na poziomie nieświadomym fakt, iż do niedawna nie myślał o tym, aby obniżyć koszty w swojej firmie. Na poziomie świadomym będzie rozważał, czy ma się z Tobą spotkać, czy też nie. Obniżenie kosztów jest z pewnością dla niego istotne, więc tym razem doprowadzisz do spotkania, na którym będziesz mógł zaprezentować swoje produkty i usługi. Wierzę, że doskonale rozumiesz już presupozycje, oparte na zmianie czasu.

Dla jasności podam Ci jeszcze kilka przykładów:

•    „Dzięki spotkaniu ze mną będzie Pan mógł zacząć lepiej dbać o swoje finanse!"

•    „Dziękuję za spotkanie. Gratuluję, źe zaczął Pan doceniać wartość naszych produktów".

•    „Czy nadal nie myśli Pan o swojej przyszłości i ignoruje zakup polisy ubezpieczeniowej?"

j Ćwiczenie nr 76

Podaj 3 przykłady struktur perswazyjnych bazujących na presupozycji związanej ze zmianą czasu.

A.

B.

vvww.nscytut-perswazji.pl