ekspert perswazji3

• „Wie Pan, co? To bardzo dobrze, te musi się Pan nad tym jeszcze zastanowić, ponieważ można się nad czymś zastanawiać i jednocześnie zauważać wiele korzyści płynących z mojej oferty *

Kolejny przykład. Załóżmy, że Twój Klient zadaje Ci pytanie odnośnie Twojej oferty. Przed merytoryczną odpowiedzią na owe pytanie możesz sprytnie wykorzystać sam fakt tego, że się ono pojawiło.

Możesz zatem powiedzieć:

•    „Bardzo dobrze, te zadaje Pan to pytanie, ponieważ moja odpowiedź pozwoli Panu w pełni uświadomić sobie, jak bardzo interesująca Jest oferta mojej firmy ’

Jeśli natomiast Klient powie:

•    .Wie Pan co, Pana oferta jest za droga, najzwyczajniej w świecie nie stać mnie".

Możesz wówczas, używając implikacji powiedzieć:

•    .Wie Pan. można nie mieć dużych przychodów i jednocześnie w pełni uświadamiać sobie potrzebę posiadania tego produktu^m.

Jeśli Klient powie Ci, że zna doskonale ofertę firm konkurencyjnych, Ty możesz powiedzieć tak:

•    _mTo bardzo dobrze, że zna Pan ofertę naszej konkurencji, gdyż oznacza to, że w łatwy sposób będzie Pan mógł podjąć decyzję o współpracy z naszą firmą".

Na tym zakończymy temat implikacji, przynajmniej w chwili obecnej. Cieszę się bardzo, że w pełni doceniasz wiedzę, którą poznajesz. Oznacza to bowiem, że jesteś zadowolony z inwestycji, jaką jest to szkolenie. Zadowolenie takie, bardzo często przeradza się w niepohamowaną ciekawość: .Co takiego poznam w dalszej części szkolenia?”

Dobrze. Teraz nadszedł czas, abyś poznał kolejne fascynujące wzorce perswazyjne. Wzorcami tymi będą PRESUPOZYCJE.

www.inslytut-pcrswa2ji.pl

Część 9

Presupozycje - czyli ukryte założenia działające na podświadomości Twojego rozmówcy

Presupozycja to struktura lingwistyczna, oparta na pewnym założeniu bądź założeniach, które zrozumiałe są często tylko dla Twojego umysłu nieświadomego.

Weźmy jako przykład zdanie:

• „Andrzej kupił nowy wspaniały samochód".

Jakie presupozycje zawiera to zdanie, innymi słowy, jakie założenia możemy tu zauważyć:

A.    Pierwsze założenie, że istnieje jakaś osoba, która nazywa się Andrzej.

B.    Drugie założenie, że ja muszę znać tę osobę, czyli Andrzeja; znam ją bardziej lub mniej, ale znam na tyle, że wiem, że kupiła samochód.

C.    Trzecie założenie jest takie, że Andrzej kupił samochód.

D.    Czwarte założenie, że samochód był nowy.

E.    Piąte założenie, że samochód byt wspaniały. To, że samochód był wspaniały oznacza, że Andrzej jest raczej osobą majętną.

Zauważ: takie krótkie zdanie - a tyle zawiera informacji. Konkluzja jest następująca - każde wypowiadane przez Ciebie zdanie nafaszerowane jest różnymi założeniami, czyli presupozycjami. Każde zdanie zawiera informacje, które są odbierane przez Twojego rozmówcę na poziomie świadomym i na poziomie nieświadomym. Zauważ, że na poziomie świadomym odebrałeś to, że Andrzej kupił nowy wspaniały samochód. Zaś na poziomie nieświadomym fakt, iż ja znam Andrzeja i Andrzej jest najprawdopodobniej majętnym człowiekiem.

Nauczę Cię teraz, jak w sposób świadomy tworzyć wypowiedzi perswazyjne, które zawierają presupozycje, pomagające Ci odnosić zamierzony cel. Co więcej, presupozycje te będą niezauważalne dla Twojego rozmówcy, gdyż odbierane będą przez niego na poziomie nieświadomym.

Swoją drogą, czyż to nie wspaniała umiejętność, mówić do Klienta tak. aby jego świadomy umysł nie zauważył Twojego podstępu perswazyjnego?! Jestem pewien, że czekasz na to, abym

www.instytirt-pmwarji.pł