ekspert perswazji
9

36

3.7 „Prawo konsekwencji"

Kolejnym bardzo ważnym prawem jest prawo konsekwencji. Siła tego prawa opiera się na naszym pragnieniu bycia konsekwentnym wobec samych siebie lub wobec innych osób. Niekonsekwencja bowiem jest bardzo pejoratywną cechą osobowości. Osoba, która postępuje v. niekonsekwentny sposób, uważana jest przez otoczenie za człowieka, któremu nie można ufać, a nawet który oszukuje. Dlatego też zawsze starajmy się być konsekwentni. Praktycy wpływu społecznego doskonale wiedzą, w jaki sposób wykorzystać to prawo do osiągania celów perswazyjnych.

Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem jednej z firm sprzedających ubezpieczenia na życie. Podczas pierwszej rozmowy telefonicznej ze swoim potencjalnym Klientem, prosisz go o spotkanie. Zaznaczasz, że chciałbyś, aby w rozmowie uczestniczyła jego małżonka. Uzasadniasz to tym, że tak ważna decyzja powinna być podjęta przez dwie osoby. Twoim celem jest sprzedaż ubezpieczenia na życie Twojemu Klientowi. Na spotkaniu zwracasz się do Pana Grzegorza:

• Dziękuję serdecznie za spotkanie. Cieszę się, że wykazał się Pan dojrzałością, umawiając się ze mną na spotkanie. A Pani - i tu zwracasz się do jego partnerki - gratuluję odpowiedzialnego męża. Decyzja o ubezpieczeniu jest wyrazem najwyższej odpowiedzialności za rodzinę i jej przyszłe losy. Panie Grzegorzu, nie muszę się Pana pytać, czy losy pańskiej małżonki oraz całej Pana rodziny są dla Pana ważne. To przecież oczywiste. Dlatego też jestem tu i chciałbym zaproponować Panu i Pana rodzinie bardzo dobry produkt finansowy.

Po takim wstępie. Trudno będzie Panu Grzegorzowi wycofać się z decyzji zakupu polisy ubezpieczeniowej. Dlaczego? Po pierwsze Pan Grzegorz uświadomili sobie, iż jest człowiekiem dojrzałym i odpowiedzialnym. Jego żona nawet została za to pochwalona. Gdyby teraz Pan Grzegorz wycofał się i przekazał, iż nie jest zainteresowany Twoją ofertą, sam dla siebie, a przede wszystkim dla swojej partnerki, okazałby się nie tylko osobą niekonsekwentną, ale również niedojrzałą oraz nieodpowiedzialną.

Ludzie mają tendencję do traktowania komplementów na temat ich cech charakteru jako prawdę, która staje się niemal natychmiast ich własnym przekonaniem o sobie samych. Oznacza to. że jeżeli powiesz

www.instytut-perswazj . p'

Iiom.ii. jest pracowity, wówczas bardzo szybko stwierdzi on, że i/m wiście jest pracowity. Innymi stówy adresat Twoich słów będzie mi, ¹ il - sobie, że jest pracowity, a przekonanie to będzie uważał za własne. Oczywiście, jeśli chcesz nadać komuś jakąś cechę (li.u.iKtoru po to, aby następnie wykorzystać prawo konsekwencji, u <ly zastanów się. czy cecha, o której myślisz, nie jest zbyt odległa •.i pr.iwdy. Jeśli Twój rozmówca jest leniwy i od 2 lat żyje z zasiłku, nie im >w mu, że jest pracowity, gdyż z pewnością w to nie uwierzy.

i* • ilojny przykład. Bardzo często handlowcy podczas prezentacji • l.mego produktu lub usługi posługują się argumentem kosztów. / izięki naszemu oprogramowaniu obniży Pan koszty logistyki o 15%" Dzięki naszym usługom zoptymalizuje Pan koszty transportu". ..Dzięki umowie o stałej współpracy zaoszczędzi Pan 10% wartości każdej usługi" itd. Niedoświadczony handlowiec zapyta swojego potencjalnego Klienta:

• „Gdyby nasze usługi zmniejszyły w Pana firmie koszty transportu o 10%, to czy podpisałby Pan z nami umowę o współpracy?"

Być może taka strategia zadziała, ale o wiele skuteczniejszym rozwiązaniem jest wykorzystanie prawa konsekwencji. Tak więc doświadczony sprzedawca zanim zada powyższe pytanie, najpierw zapyta:

•    Czy zgadza się Pan ze mną, że zmniejszenie kosztów transportu w Pana firmie, byłoby dobrym rozwiązaniem?

Klient odpowie:

•    Tak, oczywiście.

Dopiero po takim przygotowaniu sprzedawca zapyta:

•    Gdyby nasze usługi zmniejszyły w Pana firmie koszty transportu o 10%, to czy podpisałby Pan z nami umowę o współpracy?

Ekspert perswazji wykorzysta zatem prawo konsekwencji, otrzymując najpierw potwierdzenie od swojego potencjalnego Klienta, iż zmniejszenie kosztów transportu jest wysoce pożądanym działaniem, a dopiero później przedstawi swoją ofertę spełniającą ten postulat.

www. instytut- perswazji. pl