ekspert perswazji5

166

Podsumowując. Pamiętaj, że dobre opakowanie sugestii jest kluczem do skutecznej perswazji. Dlatego też konstruując struktury perswazyjne, używaj najlepiej kilku presupozycjl, wówczas świadomy umysł Twojego rozmówcy nie będzie w stanie rozkodować I zidentyfikować przekazywanych przez Ciebie sugestii.

www.instytut-pefswazji.pl

Część 10

Sposób na Alcybiadesa - czyli skuteczne przeciwdziałanie obiekcjom

W tej części szkolenia chciałbym poruszyć bardzo ważną kwestię. Chodzi mianowicie o obiekcje, wypowiadane przez Twoich Klientów. Bardzo często zdarza się, że Klienci • podczas negocjacji czy też rozmowy o ofercie • wyrażają wiele obiekcji, które z założenia osłabiają Twoją pozycje.

Obiekcja jest nieodzownym atrybutem niemal każdej rozmowy handlowej, negocjacji czy prezentacji. Jeśli Twój rozmówca kwestionuje wartość Twojego produktu, nie odpowiada mu jego cena, warunki gwarancji, serwisowania itd., wyraża to wówczas poprzez swoje obiekcje.

Oto kilka przykładów, z pewnością dobrze znanych Ci obiekcji:

A.    Obiekcja: „Nie mam czasu"

•    Ty: ,Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski i reprezentuję firmę ABC. Zajmujemy się kompleksową ochroną mienia i chciałbym zaprezentować Pani naszą ofertę".

•    Potencjalny Klient: „Przepraszam, ale kompletnie nie mam teraz czasu".

B.    Obiekcja: „Cena jest za wysoka”

•    Ty:.Dzień dobry. Jak bardzo podoba się Panu nasza oferta?^m

•    Potencjalny Klient: „Proszę Pana, oferta jest za droga. Nie stać mnie na Państwa usługi!’

C.    Obiekcja: „Mamy lepszą ofertę"

•    Ty: _mDzień dobry. Czy otrzymał Pan naszą ofertę? Może ma Pan pytania, przed ostateczną decyzją, co do wyboru naszej firmy".

•    Potencjalny Klient: „Witam. Witam. Przykro mi, ale konkurencja przesłała lepszą ofertę1

D.    Obiekcja: „Współpracujemy już z inną firmą”

•    Ty: „Dzień dobry. Nazywam się Jan Kowalski. Chciałbym zaproponować usługi naszej firmy. Specjalizujemy się w

www.instytut-perswazji.pl