ekspert perswazji9

76

Osoba o kinestetycznym dominującym systemie reprezentacji będzie patrzyła się na lewo w dól w momencie, kiedy będzie odtwarzała myśli, przypominała sobie zdarzenia. W momencie, gdy będzie tworzyła coś, patrzeć będzie na prawo w dół. Jeszcze raz przypominam, chodzi o Twoją lewą i prawą stronę.

Generalizując, możemy stwierdzić zatem, Iż wzrokowcy podczas procesu myślowego, polegającego na przypominaniu lub kreowaniu, będą patrzeć w górę, słuchowcy będą patrzeć w bok, zaś kinestetycy będą patrzeć w dół. Informacje te w znaczący sposób pomogą Ci zidentyfikować dominujący system reprezentacji u Twojego rozmówcy.

Trzecia grupa wskaźników dominującego systemu reprezentacji wiąże się z postawą ciała, oddychaniem oraz tonem głosu.

Wzrokowiec posiada zazwyczaj wyprostowaną postawę ciała, głowa jest lekko podniesiona do góry. Marszczy brwi, tak jakby koncentrował się na czymś. Wzrokowcy oddychają szczytem klatki piersiowej. Taki oddech jest szybki i krótki, dlatego też osoby o dominującym wzrokowym systemie reprezentacji będą mówić szybko. Ton głosu w przypadku wzrokowców jest wysoki.

Słuchowcy wykonują często drobne rytmiczne ruchy ciała. Głowę trzymają prosto lub przechyloną w jedną stronę - jest to tzw. „pozycja telefoniczna'*. Osoby o audytywnym dominującym systemie reprezentacji posiadają melodyjny i rytmiczny ton głosu. Oddychają równomiernie całą klatką piersiową.

Kinestetycy posiadają najczęściej opuszczone ramiona i głowę nieco zwieszoną, charakteryzuje ich głęboki oddech przeponą. Ich głos ma niższe brzmienie, mówią raczej dcho i wolno z częstymi przerwami.

Jak można i powinno się wykorzystywać wiedzę odnośnie systemów reprezentacji? Pierwsza rzecz, o której już mówiłem, to identyfikacja preferowanego, czyli dominującego systemu reprezentacji Twojego rozmówcy i dostosowanie się do tego systemu. Innymi słowy, jeśli Twój Klient jest słuchowcem, używasz predykatów, czyli słów charakterystycznych dla języka słuchowca. Dzięki temu budujesz dobry kontakt, który stanowi idealną podstawę pod skuteczną perswazję. Dzieje się to dlatego, że odzwierciedlasz język, którym Twój Klient się posługuje.

www.instytut-perswazjl.pl

UWAGA! Jeśli mówisz do grupy, prowadzisz prezentacje przed Kilkoma osobami, używaj słów, wyrażeń charakterystycznych dla wzrokowego, słuchowego oraz klnestetycznego systemu reprezentacyjnego. Niech kinestetycy poczują to. co chcesz im przekazać, słuchowcy usłyszą Twoje argumenty, zaś wzrokowcy zobaczą, o co Ci chodzi. Podobnie, jeśli piszesz coś i nie wiesz, kto będzie adresatem dokumentu, który tworzysz, używaj wyrażeń, zwrotów, które definiują różne systemy reprezentacji. Wówczas prawdopodobieństwo, że zostaniesz zrozumiany jest dużo większe, niż w przypadku, kiedy stosowałbyś jedynie język charakterystyczny tylko dla Twojego preferowanego systemu.

Systemy reprezentacji stanowią niesamowicie użyteczny sposób zrozumienia tego, w jaki sposób myślą Twoi Klienci. Odczytywanie wskazówek sposobu myślenia - wzrokowego, słuchowego i kinestetycznego - jest bezcenną umiejętnością dla wszystkich tych, którzy dążą do skutecznej perswazji oraz skutecznej komunikacji z innymi osobami.

]

| Ćwiczenie nr 36

Przeanalizuj poniższe wypowiedzi w kontekście predykatów charakterystycznych dla poszczególnych systemów reprezentacji. W nawiasach zapisz który z systemów jest charakterystyczny dla danej wypowiedzi. (W - wzrokowy, S - słuchowy, K - kinestetyczny).

1.    Spotkałem Marka. To taki miły i spokojny chłopiec. [ ]

2.    Czy możesz mi to zilustrować na jakimś prostym przykładzie. [ ]

3.    Musze Ci przyznać, że to do mnie nie przemawia. [ ]

4.    Coś czuję, że nie o to tu chodzi. [ ]

5.    Bardzo proszę spojrzeć na to nieco inaczej. [ ]

6.    To naprawdę solidna firma. [ ]

7.    Wasza propozycja brzmi nieźle. ( |

8.    Dobrze. Jeśli tego chcesz, przymknę na to oko. ( j

9.    Bardzo Cię proszę trzymaj nerwy na uwięzi. ( |

10.    To ostatni dzwonek, aby skorzystać z naszej oferty. [ ]

11.    Twoja wypowiedź rzuciła trochę światła na tę sprawę. [ ]

12.    Nareszcie dotknęliśmy sedna sprawy. ( ]

13.    Przykro mi, ale nie przyłożę do tego ręki. ( ]

14.    Wysłałem do Ciebie e-maila. ale niestety pozostało to bez echa. [ ]

www. ;nstytut-perswazjł.pl