ekspert perswazji5

204

12.18 „PUSTA PÓŁKA"

Taktyka pustej półki bazuje na prawie niedostępności. Jak już wiesz, samo uświadomienie potencjalnemu Klientowi, iż produkt, którym jest zainteresowany jest niedostępny lub został tytko jeden jego egzemplarz sprawia, iż znacząco wzrost chęci jego nabycia.

Jako sprytny sprzedawca, może wykorzystać tę właściwość prawa niedostępności. Wyobraź sobie, iż do sklepu z artykułami gospodarstwa domowego wchodzi młode małżeństwo.

Całkiem prawdopodobnie odwiedzili ten sklep, aby jedynie pooglądać interesujące ich produkty, sprawdzić ceny, wybrać coś, co w przyszłości będą mogli kupić. Sprzedawca obserwuje parę, która wykazuje szczególne zainteresowanie jednym z produktów. Niech będzie to np. ciśnieniowy ekspres do kawy.

Tak więc kobieta i mężczyzna zatrzymali się nieco dłużej przy jednym z ekspresów, oglądając go i czytając ulotkę, która opisuje wszystkie dostępne jego funkcje. Sprzedawca podchodzi do nich i mówi:

• ,,Dzień    dobry. Zauważyłem, ii jesteście Państwo

zainteresowani tym wspaniałym ekspresem ciśnieniowym. To hit na rynkulll Posiada bardzo wiele rozmaitych funkcji, zaś jego cena jest naprawdę atrakcyjna. Niestety, ten egzemplarz, który Państwo oglądacie jest ostatnim, jaki posiadamy i na dodatek sprzedałem go sympatycznej Pani dziś rano. Ma przyjechać po niego jutro".

Mężczyzna i kobieta posmutnieli, mimo tego że nie nosili się przecież z zamiarem zakupu ekspresu do kawy. Jednak, ponieważ produkt nie jest dostępny, jego atrakcyjność natychmiast wzrosła.

Sprzedawca mówi dalej:

• _mWiecie Państwo, może poszukam w magazynie jeszcze jednego takiego ekspresu. Może gdzieś się jakiś jeden jeszcze zapodział. Mam pójść sprawdzić ?"

Rdzeń tej taktyki polega na tym, iż w momencie, kiedy atrakcyjność produktu wzrasta, sprzedawca proponuje jego zakup. Propozycji tej bardzo trudno się oprzeć, gdyż jeśli jakiś produkt jest dla nas atrakcyjny, jesteśmy skłonni do jego zakupu. Zatem na pytanie: .Czy

www.lnscycu-perswaz1i.pl

mam sprawdzić?", nasz sprytny sprzedawca słyszy odpowiedź: „Tak oczywiście”.

Jak już się z pewnością domyślasz, wraca po 5 minutach, mówiąc:

• „Macie Państwo naprawdę wielkie szczęście, to już na pewno ostatni ekspres, gdzieś nam się zapodział i teraz Państwo staniecie się szczęśliwymi jego posiadaczami".

Zgodnie z prawem niedostępności informacja ta powoduje najczęściej obniżenie atrakcyjności produktu, gdyż stal się on znowu dostępny -jednak zaangażowanie w proces zakupowy jest na tyle zaawansowane, iż młodemu małżeństwu trudno jest się z niego wycofać. Jak kończy się ich wizyta w sklepie AOD? Otóż opuszczają go z ciśnieniowym ekspresem do kawy, którego tak naprawdę wcześniej nie zamierzali kupić.

12.19. „PIERWSZY ZAKUP"

Kolejna taktyka to taktyka pierwszego zakupu. Taktyka pierwszego zakupu zakłada, iż w procesie perswazji, pierwsza uległość jest kluczowa. Tak więc spraw, aby Twój potencjalny Klient złożył u Ciebie choćby niewielkie zamówienie, a później (po jakimś czasie) zaproponuj mu większy zakup. W takim podejściu nie jest istotny zysk, jaki osiągniesz przy pierwszym zakupie, lecz zaangażowanie w jakie wprowadzisz swojego Klienta. Zawsze łatwiej sprzedać jakiś drobny produkt bądź usługę. Jeśli to uczynisz, to de facto Twój potencjalny Klient staje się Twoim obecnym Klientem. Zbudujesz z nim lepszy kontakt. Dzięki temu w niedalekiej przyszłości łatwiej Ci będzie go przekonać do złożenie większego zamówienia.

wwvr.(nscytut-perjwa/)i pl