ekspert perswazji9

18

Zadanie:

Cc powinien zatem uczynić Adam, aby stworzyć pole do skutecznych działań perswazyjnych, mających na celu wynegocjowanie niższej prowizji?

(Podaj co najmniej 5 przykładowych działań).

1............................................................................................................................

2............................................................................................................................

3............................................................................................................................ 5.

3.3 „Prawo wzajemności"

Kolejne bardzo ważne prawo to prawo wzajemności. Jeśli uczynisz coś dobrego dla drugiej osoby - ta będzie pragnęła odwdzięczyć Ci się czymś równie dobrym. Jeśli zaś uczynisz krzywdę drugiej osobie, wtedy krzywda może spotkać Ciebie.

Bardzo istotnym założeniem prawa wzajemności jest takt, iż osoba obdarowana będzie pragnęła Ci się odwzajemnić. Uwaga - pragnienie nie oznacza automatycznego działania. Jednak już samo pragnienie osoby obdarowanej lub skrzywdzonej, wpływa na Twoją skuteczność.

Jeśli dasz coś swojemu Klientowi za darmo, jeśli uczynisz mu przysługę - uruchomisz prawo wzajemności. Twój Klient będzie pragnął odwdzięczyć Ci się. Ale pamiętaj, jeśli sprawisz Klientowi większą lub mniejszą krzywdę - bezwzględne prawo wzajemności zadziała analogicznie.

Prawo wzajemności powoduje bardzo często uruchomienie prawa sympatii. To oczywiste. Jeśli sprawisz mi przyjemność, obdarowując mnie czymś materialnym lub czymś niematerialnym, wtedy ja będę Cię lubił, będę czuł do Ciebie sympatię - jeśli będę czuł do Ciebie sympatię, będę bardziej skłonny ulec Twojej perswazji. To jest jasne i to już wiesz!

www.instytut-perswazji.pl

t: im:./ jednak wiedzieć, źe istnieje jeszcze jedna bardzo ważna wi.ifo wość prawa wzajemności. Otóż, jest to tak silna reguła, iż potrafi 1'n.i /niwelować inne czynniki, takie jak np. sympatia.

Wyobraź scbie sytuację, w której jest dwóch sprzedawców: Ty oraz lwój konkurent. Chcecie pozyskać tego samego Klienta. Twój Konkurent wzbudził sympatię Klienta, ponieważ kontaktował się z nim wiolokrotnie. miał więcej czasu niż Ty. aby wzbudzić u niego sympatię. I y zaś uczyniłeś coś, co wywołało u Klienta poczucie zobowiązania, czyli uruchomiłeś prawo wzajemności. Istnieje zatem bardzo duże prawdopodobieństwo, że pragnienie odwdzięczenia się Twojego i>otencjalnego Klienta będzie silniejsze od sympatii, którą darzy Twojego konkurenta i to właśnie Ty pozyskasz kontrakt.

System odwzajemniania jest bardzo ważny dla każdego człowieka. Jesteśmy - jako ludzie - tak uwarunkowani, iż czujemy dyskomfort, jeś i nie odwzajemnimy czyjegoś zobowiązania.

Dlatego też zawsze trzeba pamiętać, iż prawo wzajemności należy stosować bardzo ostrożnie, gdyż nieumiejętne stosowanie może doprowadzić do poczucia dyskomfortu u drugiej osoby. Pomyśl, jak poczułbyś się, gdybyś na święta otrzymał od kogoś podarunek w momencie, kiedy Ty nie obdarowałeś tej osoby, co więcej - nawet nie miałeś takiego zamiaru. Rcdzi się w Tobie uczucie wielkiego dyskomfortu.

W świecie biznesu wszelkiego rodzaju prezenty mogą zostać żle odczytywane. Generalnie, jeśli dasz komuś prezent, możesz zostać posądzony o łapówkarstwo. Oczywiście, m prezent ma skromniejszą wartość, tym takowe podejrzenia posiadają mniejszą siłę. jednakże jeśli prezent ma małą wartość, wtedy może zostać zignorowany przez Twojego Klienta.

Są jednak sposoby na to. aby uruchamiać prawo wzajemności poprzez bardzo drobne i małckosztowne działania, które de facto są bardzo, ale to bardzo skuteczne. Ekspert perswazji nie potrzebuje uszczęśliwiać swoich Klientów kosztownymi prezentami. Ekspert perswazji robi to, o czym inni zapominają i przez to uruchamia prawo wzajemności.

www.instytut-perswazji. p I