ekspert perswazji 2

180

Możesz to uczynić, mówiąc na przykład:

• „Rozumiem i doceniam fakt, ii współpracujecie Państwo z inną firmą”

lub

• „Rozumiem. Współpracujecie już Państwo z inną firmą”.

Załóżmy, że oferujesz usługi medyczne dla firm. Innymi słowy, sprzedajesz członkostwo w programie prywatnej opieki zdrowotnej dla pracowników rozmaitych firm. Dzwonisz do potencjalnego Klienta, przedstawiasz się, po czym proponujesz swój bardzo atrakcyjny produkt w postaci: pakietu usług medycznych dla pracowników. Znudzony głoś'w słuchawce odpowiada:

• „Przykro mi. Współpracujemy już z prywatną przychodnią i nasi pracownicy uczestniczą w programie opieki zdrowotnej”.

Jak w takim wypadku potwierdzić bieżącą rzeczywistość naszego potencjalnego Klienta. Bardzo prosto. Otóż mówisz wówczas:

• „Rozumiem i doceniam fakt, ii współpracujecie już Państwo z inną prywatną przychodnią. To bardzo ważne, że Wasza firma wspiera opiekę zdrowotną pracowników".

Musisz pamiętać, że potwierdzenie bieżącej rzeczywistości Twojego Klienta to bardzo, ale to bardzo istotny mechanizm, umożliwiający budowę dobrego kontaktu pomiędzy Tobą a Twoim rozmówcą. Pamiętaj - będę to powtarzał do znudzenia - jeśli chcesz zbudować dobry kontakt, musisz stosować Pacing. Potwierdzenie bieżącej rzeczywistości rozmówcy to nic innego, jak Pacing na pewne bieżące przekonanie, bieżącą opinie, bieżące doświadczenie Twojego rozmówcy.

Zatem, jeśli znudzony głoś w słuchawce odpowiada:

•    „Przykro mi. Współpracujemy już z prywatną przychodnią i nasi pracownicy uczestniczą w programie opieki zdrowotnej”.

Ty - możesz potwierdzić bieżącą rzeczywistość rozmówcy w następujący sposób:

.Rozumiem i doceniam fakt, iź współpracujecie już Państwo z inną prywatną przychodnią. To bardzo ważne, że Wasza firma wspiera opiekę zdrowotną pracowników“.

Zalecenie nr 4 (Umów się na spotkanie]

Jeśli podczas rozmowy telefonicznej Twój Klient informuje Cię, iź korzysta z usług firmy konkurencyjnej, wówczas Twoim głównym celem winno być umówienie się na spotkanie. Rozmawiając z nim twarzą w twarz, będziesz mógł przekonać go do współpracy właśnie z Twoją firmą.

Rozmowa telefoniczna nie jest najlepszym kanałem komunikacji, poprzez który możesz to uczynić. Oczywiście jest to możliwe, ale wymaga bardzo dużej wiedzy na temat konkurenta i jego oferty. W momencie, kiedy umówisz się na spotkanie, będziesz mógł po pierwsze przygotować się do takiego spotkania, czyli opracować argumenty przemawiające za współpracą z Twoją firmą, a po drugie • z racji bezpośredniej rozmowy - będziesz w stanie użyć całego arsenału innych technik i metod perswazyjnych, których nie możesz użyć podczas rozmowy telefonicznej.

Taka dłuższa rozmowa podczas spotkania pozwoli Ci na zidentyfikowanie dominującego systemu reprezentacyjnego Twojego rozmówcy, zidentyfikowanie metaprogramów, które motywują go do podejmowania decyzji, poznanie jego systemu wartości Hd.

W chwili obecnej nauczę Cię, w jaki sposób z niemal 100% skutecznością umówić się na spotkanie z potencjalnym Klientem, mimo tego że współpracuje on już z firmą, która dostarcza podobne produkty i usługi, czyli z Twoją konkurencją.

Załóżmy więc, że oferuję usługi medyczne. Innymi słowy - sprzedaję członkowstwo w programie prywatnej opieki zdrowotnej dla pracowników firm. Dzwonię do potencjalnego Klienta, przedstawiam się, po czym proponuję swój bardzo atrakcyjny produkt w postaci: pakietu usług medycznych.

Znudzony głos w słuchawce odpowiada:

www.lnstytut-perswazji.pl