ekspert perswazji 5

186

A.    możesz obniżyć zakres usług, dostosowując cenę do oczekiwań Klienta

lub

B.    przekonać klienta, że dodatkowe usługi są warte wyższej ceny.

Jeśli zaś posiadasz wyższą cenę, a zakres merytoryczny Twojej oferty jest porównywalny lub mniejszy od zakresu tańszej oferty konkurencyjnej, musisz:

A.    obniżyć cenę do poziomu oczekiwanego przez Klienta lub

B.    przekonać go do tego, iż wyższa cena oznacza: wyższą jakość, niezawodność, lepszy Client service - czyli obsługę klienta, ciekawsze rozwiązania Hd. Innymi słowy musisz znaleźć argumenty, uzasadniające Twoją cenę.

Zalecenie nr 5

[Stosuj wzorce perswazyjne]

Jeśli podczas rozmowy zidentyf&owałeś, że oferta konkurencji jest bardziej atrakcyjna, gdyż przedstawiła ona lepsze warunki gwarancji, lepsze terminu płatności lub jest lepsza w innych niecenowych aspektach, wtedy najlepszym rozwiązaniem będzie dostosowanie różniących się aspektów {gwarancji, warunków płatności) do oferty konkurencji. Trudno Ci bowiem będzie przekonać Klienta, aby wybrał Twoją ofertę w momencie, kiedy posiadasz krótszą gwarancję lub serwis.

Jednak, aby móc zaproponować Klientowi co najmniej takie same warunki gwarancji, serwisu czy też inny aspekt niecenowy, musisz znać ich poziom. Jeśli więc poprzez pytanie ukonkretniające, przypomnę je: *Bardzo proszę o informację, w czym konkretnie oferta konkurencji jest lepsza od naszej oferty?"

dowiedziałeś się, że chodzi o warunki gwarancji i zakres serwisu, wówczas, aby poznać ich poziom, możesz zapytać Klienta w następujący sposób:

♦ Mam prośbę: proszę sobie wyobrazić, że nasza oferta jest najlepsza. Przegląda Pan ofertę mojej firmy, patrzy Pan na warunki gwarancji oraz serwisu i czuje niekłamane

- www.instytut-perswazjl.pl

zadowolenie. Z satysfakcją uśmiecha się Pan do siebie. Jakie warunki serwisu i gwarancji posiada wówczas moja oferta?’'

Oczywiście mogłeś zapytać o wiele prościej, a mianowicie:

•    „Proszę o Informację, Jakie warunki gwarancji będą Pana satysfakcjonowały".

Ale takie pytanie nie da tak dobrego rezultatu, jak pytanie sformułowane następująco:

•    „Mam prośbę: proszę sobie wyobrazić, że nasza oferta jest najlepsza. Przegląda Pan ofertę mojej firmy, patrzy Pan na warunki gwarancji oraz serwisu i czuje niekłamane zadowolenie. Z satysfakcją uśmiecha się Pan do siebie. Jakie warunki serwisu i gwarancji posiada wówczas moja oferta?"

Przeanalizujmy je:

„Mam prośbę: proszę sobie wyobrazić, te nasza oferta jest najlepsza". Jeśli uda Ci się sprawić, aby Klient wyobraził to sobie • jego podświadomość połknie tę informację, czyli to, że rzeczywiście Twoja oferta jest najlepsza. Na poziomie świadomym Klient odbierze to jako zwykłą prośbę, zaś na poziomie nieświadomym jako fakt, że Twoja oferta jest najlepsza. Nie oznacza to oczywiście, że nagle Twój Klient zmieni zdanie o ofercie i oznajmi Ci, że jednak się mylił i Twoja oferta jest najlepsza pod każdym względem. Spowoduje to jednak, iż zasiejesz w jego umyśle nieświadomym ziarno, które później będzie się rozwijać wraz z przedstawianymi przez Ciebie argumentami, przemawiającymi za wyborem Twojej oferty. Podświadomość Klienta będzie podsuwać jego umysłowi świadomemu wcześniejsze wyobrażenie, które zainicjowałeś - wyobrażenie o tym, iż Twoja oferta jest najlepsza, a jego umysł świadomy będzie traktował to wyobrażenie jako swoją własną myśl - nie zaś zainicjowaną przez Ciebie zdaniem: „Proszę sobie wyobrazić, że nasza oferta Jest najlepsza".

Dobrze, teraz zdanie kolejne: „Przegląda Pan ofertę mojej firmy, patrzy Pan na warunki gwarancji oraz serwisu i czuje niekłamane zadowolenie. Z satysfakcją uśmiecha się Pan do siebie".    Cel

wypowiedzianego wzorca jest nawiązaniem do zdania pierwszego czyli: „proszę sobie wyobrazić, że nasza oferta jest najlepsza". Teraz Twoim celem jest to, aby Klient wyobraził sobie, jak przegląda Twoją ofertę, patrzy na warunki gwarancji oraz serwisu i jest bardzo

www.instytut-perswazji.pl