ekspert perswazji6

168

kompleksowych rozwiązaniach z zakresu windykacji należności. Chciałbym się z Panem umówić na krótką prezentację".

• Potencjalny Klient: .Witam. Przykro mi. ale mamy już firmę, która obsługuje nas w tym zakresie".

Obiekcje te są najczęstszymi obiekcjami występującymi w relacjach Handlowiec - potencjalny Klient (bez względu na branżę, oferowane produkty i usługi). Oczywiście obiekcje możemy mnożyć, pewnie jest ich tyle, ile klientów, ale te cztery występują najczęściej, dlatego też zajmiemy się Maśnie nimi.

Nauczę Cię teraz, w jaki sposób skutecznie przeciwdziałać wymienionym obiekcjom.

10.1 Obiekcja nr 1: „Nie mam czasu"

Co zrobić, kiedy Twój potencjalny Klient, przerwie Ci w pól zdania i powie: J4ie mam czasu, przepraszam, jestem bardzo zajęty^m.

Ten typ obiekcji jest bardzo trudny do pokonania, zwłaszcza kiedy nasz potencjalny Klient nie ma rzeczywiście czasu dla Ciebie. Wszelkie próby przekonywania go, aby poświęcił Ci chwilę nie tylko spełzną na niczym, ale również mogą go rozzłościć. Dlatego takie działania, które będę rekomendował jako odpowiedź na ten typ obiekcji, będą związane z przygotowaniem gruntu pod przyszłą rozmowę wtedy, kiedy nastąpi follow-up, czyli ponowny kontakt z Klientem.

Zalecenie nr 1

[Znajdź klucz do dezaktywacji autopilota Twojego Klienta)

Obiekcja typu -Nie mam czasu* pojawia się najczęściej, kiedy dzwonimy do naszych potencjalnych Klientów. Musisz założyć, że potencjalny Klient, do którego telefonujesz, z definicji nie będzie chdal poświęcić Ci czasu, gdyż. jeśfi tylko usłyszy, że jesteś sprzedawcą - w najlepszym przypadku poprosi Cię przesłanie oferty mailem lub pocztą. Dlatego też bardzo ważnym działaniem jest zainteresowanie Twojego potencjalnego Klienta, przykucie jego uwagi, sprawienie, aby chciał Cię wysłuchać. Masz zaledwie kifca sekund na zainteresowanie sobą. a do dyspozycji jedynie swój głos i maksymalnie trzy krótkie zdania.

www. instytut-perswazji, pl

Najczęściej sprzedawcy, telefonując do potencjalnego Klienta, przedstawiają się w sposób następujący:

•    .Dzień Dobry. Nazywam się Jan Kowalski. Reprezentuję firmę ABC i chciałbym przedstawić Panu nasz najnowszy produkt".

Generalnie nic w tym zdaniu złego nie ma, ale sam przyznasz, że nie zachęca ono do nawiązania kontaktu. Bez względu na to, czy Twój produkt jest rewolucyjny, czy też nie, rozpoczęcie rozmowy zdaniem: .Dzień Dobry. Nazywam się Jan Kowalski. Reprezentuję firmę ABC i chciałbym przedstawić Panu nasz najnowszy produkt" - nie jest najlepszym pomysłem. Dlaczego? Otóż, Twój potencjalny Klient odebrał już dziesiątki takich telefonów. Dziesiątki razy wysłuchiwał wyuczonej na pamięć regulki na temat oferowanego produktu czy usługi. Efekt jest taki, iż po tak traumatycznych przeżyciach Klient działa w sposób automatyczny, tzn. podświadomie zakłada, że to, co mu oferujesz, nie jest warte poświęcenia nawet jednej minuty i chce jak najszybciej zakończyć rozmowę.

Dlatego też Twoim zadaniem powinno być wyłączenie automatycznego pilota potencjalnego Klienta. Dzięki temu Twój Klient przestanie działać automatycznie. Dzięki temu wybijesz go ze standardowego rytmu - a to w doskonały sposób, aby umożliwić Ci przekazanie sugestii.

Jak to uczynić? Otóż najprostszym i najbardziej skutecznym sposobem jest zmiana standardowego sposobu inicjacji rozmowy.

Tak więc zamiast standardowego:

•    „Dzień Dobry. Nazywam się Jan Kowalski. Reprezentuję firmę ABC i chciałbym przedstawić Panu nasz najnowszy produkt",

możesz powiedzieć:

•    „Dzień dobry Panie Adamie. Janek Kowalski z firmy ABC. Jestem pewny, że mogę dziś Panu poprawić humor (i tu chwila ciszy i dalej), czy poświęci mi Pan 52 sekundy?"

Zazwyczaj po drugiej stronie słuchawki następuje lekka dezorientacja. Czyli zastopowanie autopilota. Klient myśli sobie: „Hmmm, ciekawe jak możesz mi poprawić humor, (a następnie) 52 sekundy, ciekawe dlaczego 52? Jeśli Twój Klient nie jest absolutnie zajęty, wówczas

www.instytut-perswazjl. pl